Investigación anual sobre el desarrollo de las estrategias Go to Market y su implantación en sector del Gran Consumo de Daemon Quest

La crisis y las marcas blancas los grandes retos del sector del Gran Consumo español

Más de 100 compañías del sector del Gran Consumo han sido consultadas para

la realización de la investigación.

El 90% afirma que el cliente debe ser el centro de la estrategia GTM, pero la mayoría afirma que las organizaciones no disponen de “mecanismos necesarios para orientarse al cliente y conocerlo”

El 65% de los entrevistados afirma que la estrategia global de la compañía condiciona la estrategia Go to Market frente al 45% que afirma que debe ser a la inversa

Daemon Quest, firma de consultoría estratégica, especialista en marketing, ventas y clientes, ha concluido su investigación anual sobre el desarrollo de las estrategias de Go to Market (GTM) y su implantación en el sector del Gran Consumo. El análisis realizado se focaliza en el proceso de comercialización, relevancia de canales, clientes y consumidores, y también en el papel que actualmente juega la innovación, la marca y los hábitos humanos y tecnológicos para garantizar una exitosa llegada al mercado. Canales de Distribución En la actualidad, los fabricantes empiezan a tener cada vez menos palancas de incentivación hacia los consumidores y el poder y la información del comprador ha pasado a manos de los retailers. En este sentido, la eficiencia publicitaria y promocional ya no son suficientes para obtener retornos de inversión atractivos para las empresas. La crisis y el efecto de las marcas blancas son los grandes retos del sector del Gran Consumo español. Su efecto está provocando el desplazamiento de los canales de distribución tradicionales y la necesidad de las empresas por emprender estrategias diferenciales. En este sentido, la investigación ha concluido que solo el 20% de las compañías realizan planes promocionales por seguimiento de consumidor en un retailer y que un 95% no tiene visibilidad o autonomía en los datos de los retailers.

Además, la reflexión apunta a un objetivo doble, por una parte, las compañías tienen que generar preferencia en los consumidores y por otra parte, deben ganar un hueco en los lineales, que están cada vez más saturados. El estudio también señala que el punto de venta, la implantación, el packaging, la información en el lineal, el trabajo conjunto en planes de desarrollo con información del cliente y estudios de mercado de los fabricantes, se están convirtiendo en tareas clave para conseguir que las categorías no se reduzcan en valor. Nuevas perspectivas Las últimas conclusiones del estudio apuntan hacia una serie de perspectivas que señalan hacia donde marcha el mercado. Daemon Quest ha establecido 9 puntos clave:

1. Consumidor – Cada vez más, se empieza a tratar y segmentar a los consumidores por momentos de consumo y este aspecto radica que en función, las tendencias sean diferentes

2. Cadena de valor – Replanteamiento de la aportación de valor para el consumidor de determinadas partes de la cadena de GTM

3. Nuevas tecnologías – Deben permitir ceder margen al consumidor y restarlo al canal

4. Alianzas estratégicas – Es necesario que éstas ayuden a “conocer” al consumidor y permitan un GTM más eficiente aumentando el ticket medio por acto de compra y la fuerza de los equipos comerciales

5. Innobiquity – Innovar en presencia de nuevos canales adaptados a los nuevos segmentos o las nuevas tendencias, usos o momentos de consumo de los clientes

6. Arquitectura de canales – Reajustar canales y disponer de un modelo global de equidad comercial para todos los canales

7. Online y otros medios – Cómo llegar al consumidor de forma directa y con una propuesta de valor relevante

8. Marca vs Retail – Las marcas harán tiendas y los retails harán marcas

9. Plan de clientes por canal / segmento