Pozicioniranje brenda na tritu

SEMINARSKI RAD

djelatnosti KOMPANIJE SPEKTAR DRINK-a NA PODRUJU GRADA ISTONO SARAJEVOSTUDENT

MENTOR2015. godinaSADRAJ

3UVOD

3Problem istraivanja

4Cilj istraivanja

4Definisanje radne hipoteze

51. PROGRAMIRANJE AKTIVNOSTI ISTRAIVANJA

51.1. Odreivanje izvora podataka

51.2. Izbor metodologije za prikupljanje podataka

51.3. Izbor kadrova za realizaciju istraivanja

61.4. Utvrivanje terminskog razgranienja istraivanja

61.5. Definisanje prostornog razgranienja istraivanja

61.6. Utvrivanje neophodnih finansijskih sredstava za realizaciju projekta

62. ODREIVANJE METODA ZA PRIBAVLJANJE PODATAKA I INFORMACIJA

73. DEFINISANJE OSNOVNOG SKUPA I UZORKA

154. REZULTATI ISTRAIVANJA

17ZAKLJUAK

18LITERATURA

UVODOrganizacija i djelatnosti SPEKTAR DRINK je savremeno organizovan i u poslovanju obuhvata 9 djelatnosti:1. Primarna prerada voa sa hladnjaom,

2. Proizvodnja osvjeavajuih bezalkoholnih pia

3. Proizvodnja marmelade i demova,

4. Proizvodnja vonih sokova u staklenoj ambalai i dojpak ambalai,

5. Proizvodnja kocke eera,

6. Proizvodnja PET-ambalae,

7. Linija proizvodnje kiselog kupusa u vakum foliji

8. Proizvodnja invertnih eernih sirupa i

9. Punionica jestivog rafinisanog ulja.

U kompaniji radi 120 strunih mladih radnika, a putem kooperativnih odnosa na terenu je angaovan vei broj seoskih zadruga i farmera.

SPEKTAR DRINK" na bazi 9 programa organizuje proizvodnju sa irokim asortimanom od 130 proizvoda. Asortiman u proizvodnji sokova, marmelada, demova i kompota ine proizvodi od ljive, jabuke, kruke, borovnice, jagode, kajsije, kupine, ipka, breskve, vinje i vonih baza. Proizvode se tri vrste osvjeavajuih bezalkoholnih pia u pakovanju od 0,5 i 2 litra itriti se godinje isporui 3 miliona litara ovog proizvoda. Linija sa 6 vrsta negaziranih sokova sa vonim udjelom , u pakovanju od 0,5 i 1 litar,takoe ima godinji obim proizvodnje od 3 miliona litara.Linija vonih sokova u staklenoj ambalai, sa irokim asortimanom, u pakovanju od1 litra, proizvede godinje 200.000 litara ovog prvoklasnog napitka. Godinje se proizvede i 500.000 litara dojpak sokova u vie vrsta. Od svih vrsta voa, godinje se proizvede 800 tona marmelade, demova i kompota.

Problem istraivanja

U planovima razvoja, SPEKTAR DRINK e i dalje raditi na izgraivanjuprepoznatljivog brenda u svojoj brani, pa e, u tom cilju, u narednim godinama izvriti modernizaciju linije i njihovo proirenje na trite istonog dijela RS. Problem naeg istraivanje je da li postoji tranje za proizvodima kompanije SPEKTAR DRINK i pitanje plasmana novih proizvoda naeg preduzea na prostoru grada Istono Sarajevo. Cilj istraivanja

Cilj je povezan sa poslovnom odlukom koju treba sprovesti, konkretno kakvi su podaci potrebni. Cilj ovog istraivanja jeste da se saznaju potrebe potroaa i njihova tranja i da se vidi kakvo miljenje potroai imaju o naim proizvodima. elja naeg preduzea je da te stalne potroae zadrimo, a potencijalne privuemo i od njih stvorimo stalne potroae. To u dananjem poslovanju nije nimalo jednostavno jer se elje i potrebe potroaa stalno mijenjaju. Zato istraivanje trita sprovodimo konstantno, toje uslov naeg dobrog poslovanja.Takoe, putem istraivanja trita saznajemo sve o konkurenciji:

- koliko ima konkurenata,

- koliko oni proizvode i

- koliko prodaju,

- po kojim cijenama prodaju svoje proizvode,

- koje su njihove prednosti a

- koje slabosti itd.

Naa konkurencija u BIH proizvodi proizvode znatnojeftinije, ali osjetno loijeg kvaliteta, dok su proizvodi iz uvoza mnogo skuplji od naih, a kvalitet je priblino isti. Ove informacije nam pomau da odredimo na koje dijelove Bosne i Hercegovine treba da se fokusiramo prilikom plasiranja svojih proizvoda, ali isto tako nampomae i pri odluci na koje inostrano trite da izvozimo svoje proizvode.Definisanje radne hipoteze

U istraivanju poli smo od pretpostavke da postoji odreena tranja za proizvodima nae kompanije na podruju grada Istono Sarajevo i mogunost plasmana novih proizvoda .

1. PROGRAMIRANJE AKTIVNOSTI ISTRAIVANJA

1.1. Odreivanje izvora podataka

to se tie metoda, svoje istraivanje trita uvijek poinjemo sa sekundarnim podacima, ukoliko postoje. Sekundarne podatke najee nalazimo u statistikim publikacijama, na internetu, u strunoj literaturi ili u strunim asopisima, novinama itd. Ako sekundarni podaci nisu dovoljni ili nisu aktuelni, onda se pristupa prikupljanju primarnih podataka. To je istraivanje trita najee metodom posmatranja ili ispitivanja. Primarni podaci su bolji, aktuelniji ali i skuplji.Posmatranjem moemo saznati koji proizvodi se vie trae, koja marka proizvoda se vie kupuje, ali se ne moe saznati motiv kupovine tj. zato potroai vie vole odreenu robu,ili odreenu marku, ta je to to ih privlai ili odbija kod odreene kupovine. A to je upravo ono to saznajemo metodom ispitivanja i zbog toga ovaj metod najee koristimo. Pomou ovog metoda ispitujemo trgovake predstavnike, same trgovce, distributere ali najvie ispitujemo same potroae. I to one koji su ve potroai i one potencijalne, koji to mogupostati.1.2. Izbor metodologije za prikupljanje podatakaZa nae istraivanje koristili smo metod upitnika i posmatranja. Kada ispitujemo tranju, tada sastavljamo upitnik sa svim pitanjima koja nas interesuju. U momentu kada ispitujemo tranju ve znamo kome elimo da prodajemo svoje proizvode tj. ve znamo koji je na ciljni segment, ali i po kojoj cijeni nudimo svoje proizvode.

1.3. Izbor kadrova za realizaciju istraivanja

SPEKTAR DRINK za realizaciju ovih planova ima oslonac u vlastitim strunim kadrovima, s namjerom da postane lider ove vrste proizvodnje u Bosni i Hercegovini. Formiran je tim koji posjeduje znanje iz razliitih naunih oblasti.

1.4. Utvrivanje terminskog razgranienja istraivanjaU procesu programiranja marketing istraivanja od izuzetnog je znaaja utvrivanje termina istraivanja. Definisani termin izrade naeg marketing istraivanja vodio se u periodu od 01.12.2014. do 31.12.2014.

1.5. Definisanje prostornog razgranienja istraivanja

Istraivanje se vri na podruju grada Istono Sarajevo (priblino 90.000 stanovnika). 1.6. Utvrivanje neophodnih finansijskih sredstava za realizaciju projekta

Nakon formiranja tima usvojen je i budet za realizaciju projekta u iznosu od 5.000 KM. Trokovi se odnose na dnevnice istraivaa na terenu, putne trokove, trokove smjetaja lanova tima, trokove izrade i obrade podataka.

2. ODREIVANJE METODA ZA PRIBAVLJANJE PODATAKA I INFORMACIJA

Kod metoda ispitivanja sastavlja se upitnik sa pitanjima koja nas najvie zanimaju.Tako saznajemo:

- motive,

- miljenja,

- stavove potroaa o naim proizvodima,

- koje su njihove namjere ali i

- zamjerke i

- nedostaci koji oni vide na naim proizvodima

U naem istraivakom radu koristili smo metod ispitivanja, tanije, izradili smo upitnik koji se sastoji od 14 pitanja.

3. DEFINISANJE OSNOVNOG SKUPA I UZORKA

1. PolAnketirano je ukupno 892 ovjeka, od ega je 612 bilo ena, a 280 mukaraca.-69% ena i-31% mukaraca.

Slika 1. Struktura ispitanika prema polu

2. Mjesto stanovanja

Odgovor na pitanje gdje stanuju, tj. stanuju li u gradu ili na selu daje sljedei odnos:-65% ispitanika ivi u gradu, a-35% ispitanika ivi na selu.Odavde vidimo da je mnogo vei broj ispitanika koji su kupovali nae proizvode iz grada. Na fokus i jesu kupci iz grada. Kupci koji e se lake odluiti za kupovinu gotovih proizvoda, a ne za preradu sopstvenih.

Slika 2. Struktura ispitanika prema mjestu stanovanja

3.Godine starosti

Analiza starosne strukture anketiranih pokazuje da:

- 9% ispitanika pripada starosnoj grupi do 25 godina,

- 23% anketiranih pripada starosnoj grupi od 26 do 35 godina,

- 38% spada u grupu od 36 do 45 godina starosti,

- 21% pripada grupi od 46 do 55 godina starosti i

- 9% anketiranih ima preko 55 godina.

Prema starosnoj strukturi, najvei broj kupaca naih proizvoda je starosti izmeu 36 i 45 godina.

Slika 3. Starosna struktura anketiranih4. Kolika su vaa mjesena primanja?

Iz odgovora na ovo pitanje u upitniku se vidi da je najvei broj ljudi koji kupuju nae proizvode onih ija su mjesena primanja od 300KM do 500KM iz ega moemo zakljuiti da se ljudi sa niom platenom moi odluuju za kupovinu naih proizvoda. Iz ovoga moemo da zakljuimo da nai proizvodi imaju pristupane cijene.Procentualni odnos izgleda ovako:

- 13% ispitanika ima primanja ispod 300KM mjeseno,

- 26% ispitanika ima primanja izmeu 300KM i 500KM mjeseno,

- 24% ispitanika ima primanja izmeu 500KM i 700KM mjeseno,

- 23% ispitanika ima primanja izmeu 700KM i 900KM mjeseno i

- 14% ispitanika ima primanja vea od 900KM.

Slika 4. Platena mo ispitanika5. Da li preferirate domae ili proizvode stranog porijekla u svojoj ishrani?

Od ispitanika smo dobili sljedee odgovore:

-Domae proizvode kupuje 294 ispitanika ili 33%

-Uvozne proizvode kupuje 598 ispitanika ili 67%.

Slika 5. Kupujete li vie domae ili uvozne proizvode?6. Da li ste uli za SPEKTAR DRINK proizvode?

Od ukupnog broja ispitanika, njih 834 je ulo za SPEKTAR DRINK proizvode, dok njih 58 nije ulo. U procentima to je 93% naspram 7% ispitanika.

Slika 6. Da li ste uli za SPEKTAR DRINK proizvode?

7. Da li kupujete SPEKTAR DRINK proizvode za svoju porodicu?

Odgovor na ovo pitanje je izgledao ovako:

- 546 ispitanika je odgovorilo da kupuje nae proizvode - 61%,

- 257 ispitanika je odgovorilo da nikad ne kupuje nae proizvode 29%, a

- 89 ispitanika je odgovorilo da kupuje samo onda kada nije u prilici da kupi proizvod neke druge marke 10%.

Slika 7. Da li kupujete SPEKTAR DRINK proizvode za svoju porodicu?

8. Zbog ega se odluujete za proizvode SPEKTAR DRINK?

Od 546 onih koji kupuju nae proizvode odgovorili su na sljedei nain:

- Zbog kvaliteta nae proizvode kupuje 168 ispitanika 31%,

- Zbog cijene 197 ispitanika 36%,

- Zbog navike 181 ispitanik 33%.

Slika 8.Zbog ega se odluujete za proizvode SPEKTAR DRINK?

9. Zato se ne odluujete za kupovinu SPEKTAR DRINK proizvoda?

257 ispitanika koji su rekli da ne kupuju nae proizvode i 89 onih koji se odluuju za kupovinu samo u sluaju kada nema proizvoda druge marke smo pitali zato se ne odluuju za kupovinu naih proizvoda i dobili sljedee odgovore:

- Jer mislim da su proizvodi nekvalitetni 53 15%,

- Jer mislim da su proizvodi skupi 34 10%,

- Jer mislim da proizvodi nisu zdravstveno ispravni 29 8%,

- Jer mi se ne svia ukus 82 24%,

- Jer mi ambalaa nije privlana 89 26%,

- Jer kupujem druge bolje proizvode 59 17%.

Slika 9. Zato se ne odluujete za kupovinu SPEKTAR DRINK proizvoda?

10. Smatrate li da su SPEKTAR DRINK proizvodi zdravstveno ispravni proizvodi?

Ispitanici su odgovorili ovako:

- Da je odgovorilo 456 ispitanika ili 51%,

- Ne je odgovorilo 322 ispitanika ili 36%,

- Ne znam je odgovorilo 114 ispitanika ili 13%.

Slika 10. Smatrate li da su SPEKTAR DRINK proizvodi zdravstveno ispravni proizvodi?

11. Kakva je cijena naih proizvoda?

Veina naih ispitanika smatra da je cijena naih proizvoda niska i pristupana zasvakog kupca. To se i vidi iz odgovora na ovo pitanje:

- Niska 579

-Visoka 313.

Slika 11. Kakva je cijena naih proizvoda?12. Koji proizvodi SPEKTAR DRINK se najee nalaze na vaoj trpezi?

Od 546 ispitanika koji su rekli da kupuju nae proizvode i 89 onih koji to ponekaduine su odgovorili da se na njihovoj trpezi nalaze sljedei proizvodi:

- Sokove kupuje 114 ispitanika ili 18%,

- Marmelade i demove kupuje 231 ispitanik ili 36%,

- Kocku eer kupuje 78 ispitanika ili 12%,

- Kiseli kupus kupuje 80 ispitanika ili 13%,

- Jestivo ulje kupuje 132 ispitanika ili 21%.

Slika 12. Koji proizvodi SPEKTAR DRINK se najee nalaze na vaoj trpezi?

13. ta biste promijenili u kvalitetu vonih sokova?

Na ovo pitanje je odgovorilo 635 ispitanika i dali su sljedee odgovore:

- Ukus bi mijenjalo 123 ispitanika ili 19%,

- Miris bi mijenjalo 65 ispitanika ili 10%,

- Slatkou bi mijenjao 131 ispitanik ili 21%,

- Boju bi mijenjalo 201 ispitanika ili 32%,

- Nita ne bi mijenjalo 115 ispitanika ili 18%.

Slika 13. ta biste promijenili u kvalitetu vonih sokova?

14. Odgovara li kvalitet ambalae naim proizvodima?

Na ovo pitanje ispitanici su odgovorili na sljedei nain:

- Praktina je 434 ili 49%,

- Nepraktina je 246 ili 27%,

- Nije mi bitno kakva je ambalaa 212 ili 24%.

Slika 14. Odgovara li kvalitet ambalae naim proizvodima?

4. REZULTATI ISTRAIVANJA

Iz ovog istraivanja moemo izvesti zakljuak da je osnovni problem nae domae proizvodnje, pa i samog naeg preduzea, to to nai kupci nemaju povjerenja u domae proizvode. Iako smo upoznati sa brojnim problemima koji su vezani za proizvode stranog porijekla, kupci jo uvijek nemaju svijest o ispravnosti domaih proizvoda.

Nai kupci nisu dovoljno informisani o prijetnjama iz uvoza, ali takoe nisu ni obavijeteni o kvalitetu naih proizvoda.Iz tog razloga na prvi zadatak e biti informisanje i edukacija kupaca. Trudiemo se da im to vie ukaemo na negativnu stranu uvoznih proizvoda i tako ih vie pribliimo domaoj proizvodnji, ime bismo doprinijeli velikim dijelom razvoju domae privrede.Cijene naih proizvoda su izuzetno niske, to najvie odgovara ljudima sa niskim mjesenim primanjima, a to se i pokazalo kroz anketu da su oni ti koji najvie i kupuju ba nae proizvode.Po miljenju naih ispitanika kvalitet naih proizvoda je zadovoljavajui, ali na cilj e biti da u budunosti poradimo najvie na kvalitetu proizvoda. Pokuaemo jo vie da uvidimo elje kupaca i vidimo koji su njihovi prijedlozi za poboljanje kvaliteta.

Ova naa kompanija poela je da koristi i PET "aseptic" ambalau, koja se moe reciklirati i time zadovoljava i najstroije ekoloke standarde. Posebna novina su i kokteli, na primer soka od ljive i kupine iz "Agroekonomika", a u ponudi su i kombinacije paradajza i celera, kao i jabuke sa limunom. Svjetski kvalitet i dizajn ambalae naih vonih sokova u potpunosti garantuje "Tetra Pak Production".ZAKLJUAK

Najbolji nain da saznamo kljune informacije za pokretanje novog poduhvata jeste napraviti dobru analizu trita. Bez istraivanja se ne moe sagledati kako proizvod ivi, koje su njegove dobre, a koje loe strane, koji je to profil potroaa koji koristi proizvode, koji su to mediji koje naa ciljna grupa koristi, kolika je popunjenost kanala prodaje odreenim proizvodima, kako potroai vide ove proizvode i sl. Sve te stavke su neophodne da bi bilo koja akcija mogla da pone. Pri nabavljanju ovih stavki namee se zakljuak da se dio istraivanja odnosi na kupce, a dio na proizvode.

Istraivanje kupaca predstavlja osnov bilo koje akcije. Kupac - potroa je izvor informacija, on je taj zbog koga se konkretan proizvod pravi i zbog ega se sprovode odreene kampanje. Kupac je ono oko ega se industrija okree. Naravno, do nekih informacija se moe doi putem direktnih pitanja na koje potroa moe da odgovori, a do nekih, kojih potroa nije svjestan, potrebno je koristiti posredne tehnike da bi saznali kakav je stav potroaa prema proizvodu.

Na osnovu svega navedenog, dolazimo do zakljuka da je naa radna hipoteza potvrena i da postoji potencijalna tranja za naim proizvodima na podruju grada Istono Sarajevo.

Na osnovu obavljenog istraivanja predlaemo kompaniji SPEKTAR DRINK da nastavi plasirati stare proizvode i da postoji mogunost plasiranja novih proizvoda na pomenutu teritoriju.LITERATURA

1. Salai, S., Boidarevi, D. (2011): Marketing istraivanje, Savremena administracija a.d., Beograd.2. http://www.spektardrink.net/loc/3