iv seminario internacional bncr: tecnologÍa en microfinanzas costa rica, noviembre 2003
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IV SEMINARIO INTERNACIONAL
BNCR: BNCR: TECNOLOGÍA EN MICROFINANZASTECNOLOGÍA EN MICROFINANZAS
COSTA RICA, NOVIEMBRE 2003
ESTRATEGIA DE VENTAS
Mayela González Monge, Agencia de Atenas
CONCESIÓN Y TRAMITE DE CRÉDITO
Carlos León Campos, Agencia de Guadalupe
ANALISIS TECNICO / FINANCIERO
Geovanny Pérez Salazar, Centro de Negocios MIPYMES
SEGUIMIENTO Y COBRO
Jorge Quintero París, Sucursal Desamparados
PEQUEÑA EMPRESA AGROPECUARIA
Jorge Ruiz Chacón, Segmento de Juntas Rurales
FIN SOCIAL
Instrumento para favorecer el crecimiento económico
LIBRE EMPRESA
MEJOR DISTRIBUCION
DE LA RIQUEZA
MEJORES BIENESY SERVICIOS
Desarrollo local y regionalCompetitividad
• Problema social latente
• Pérdida neta de productividad
Fuerza de trabajo Desocupados Tasa desempleo %Total 1.634.630 98.684 6,0 Urbano 1.017.516 58.717 5,8 Rural 617.114 39.967 6,5
Empleo Ocupados tiempo parcial %Total 1.535.946 149.001 9,7 Urbano 958.799 87.104 9,1 Rural 577.147 61.897 10,7
Tasa de trabajo a tiempo parcial
Año Población Sector informal Empleo informalocupada %
2001 1.535.946 644.478 42,00 2000 1.302.984 548.606 42,10 1999 1.282.989 569.125 44,40 1998 1.279.390 560.276 43,80 1997 1.206.827 537.155 44,50
CR: Tasa de empleo en el sector informal
Creación de microempresas en todos los sectores productivos.
OIT, 2003
BN – DESARROLLO
COLOCACIONES NUEVAS POR SEGMENTOMontos en millones de $
* Al 30 setiembre 2003
Segmento
monto Op. monto Op. monto Op monto Op. monto Op. monto op.Microempresa 3,8 868 15,19 2.945 19,57 3.406 37,28 6.262 29,41 5.032 105,26 18.513 Pequeña 0,9 76 4,68 403 7,54 589 14,41 926 9,57 670 37,10 2.664 Mediana 5,29 101 10,40 310 5,03 208 20,72 619 Junta Rural 15,9 4.756 21,71 6.507 16,74 4.869 16,31 4.946 11,34 3.629 82,02 24.707
TOTAL 20,6 5.700 41,58 9.855 49,14 8.965 78,41 12.444 55,35 9.539 245,10 46.503
TOTAL1999 2000 2001 2002 2003*
RANGO % JUNTA RURAL MICROEMPRESACréditos nuevos 66,7 50,0
< a $2.500 Monto colocado 30,8 14,0
entre $2.501 - $7.000 Créditos nuevos 27,4 33,0 Monto colocado 43,7 29,9
TOTAL Créditos nuevos 94,1 83,0 Monto colocado 74,5 43,9
Saldo Créditos Utilidades 2002 Utilidades 2003*PROGRAMA millones $ vigentes millones $ millones $
BN-DESARROLLO 161,8 26.705 4,4 4,7
MICROEMPRESA 66,6 13.211 1,8 1,8
Participación en % 41,2 49,5 40,9 38,7
Al 30 set. 03
MICROEMPRESAS
ORGANIZACIONES
INSTITUCIONESCOMPETENCIA
COBERTURA GEOGRAFICACOBERTURA GEOGRAFICA
COMERCIO
SERVICIOS
INDUSTRIA
TURISMOBN-DESARROLLO: cartera microempresa
2%
28%58%
12%
turismo industria servicios comercio
PERSONAL:CalificadoProductivo
Conocedor de su zona y actividadesBien relacionado
ATENCION PERSONALIZADA:
Atención en la empresa Respuesta inmediata al cliente
Relación permanente y de confianza
RELACION BANCO / COMUNIDAD:
Contacto con instituciones yorganizaciones, locales y regionales,
que trabajan con microempresas.
Servicios no
financieros
Cobertura geográfica
Servicios financierosintegrales
Volumen de clientes, empresas y proyectos
Diversidad
innovación
Alianzas y cooperación
PulperíaBazarSodaSalón de bellezaComercioPanaderíaartesaníaVideo
Tradicionales e innovadoras
CLIENTECLIENTE
FAMILIAFAMILIA
EMPRESAEMPRESA
CONTROL SOBRE LAS INTERRELACIONESCONTROL SOBRE LAS INTERRELACIONES
CLIENTE: Antecedentes personales
Historial crediticio Referencias comerciales
Experiencia y conocimiento Voluntad y capacidad de pago
FAMILIA: Empresa familiar
Organización Funciones de sus integrantes
EMPRESA: Antecedentes
Actividad Producción
Comercialización Organización Rentabilidad
Vinculación financiera
INFORMALIDAD
FORMALIDAD
• Patentes
• Permisos
• Pago de impuestos
• Registrado como patrono
• Póliza de riesgos
• Registros contables
• Uso de internet banking
• Facturación/ régimen simplificado
• Registro de marcas
• Registro en MIPYME. com
SERVICIOS TOTAL MICROEMPRESABanca Telefónica 487 308 Fondos inversión 242 127 Fondos pensión 2.502 1.524 Tarjetas de débito 4.057 2.167 Tarjetas de crédito 1.552 1.020 Cuentas corrientes 3.445 1.907 Cuentas de ahorro 11.829 5.731 Inversiones a la vista 36 17 Depósitos a plazo 389 169 Factoreo 2 2 PAR 485 307 PAS 669 272
TOTAL 25.695 13.551 CLIENTES 19.457 9.457
JULIO 2003
AÑOCréditos Millones de ¢ Operaciones Millones de ¢
1999 282 291,70 282 291,70 2000 1.110 1.526,00 1.252 1.789,00 2001 1.308 1.984,00 2.397 3.369,00 2002 1.869 3.129,80 4.167 5.981,60
al 30/09/03 1.558 2.102,20 4.757 7.439,10
**Se incluye micro, pequeña, mediana empresa y junta rural (agropecuario).
SALDOS DE CARTERA **COLOCACIONES NUEVAS
Evolución de las colocaciones en BN-Desarrollo para mujeresperíodo 1999/2003
-1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.0007.000
8.000
1999 2000 2001 2002 al 30/09/03
COLOCACIONES NUEVAS Créditos COLOCACIONES NUEVAS Millones de ¢
SALDOS DE CARTERA ** Operaciones SALDOS DE CARTERA ** Millones de ¢
EVENTOS ESPECIALESEVENTOS ESPECIALES
PROMOCION Y DIVULGACIÓNPROMOCION Y DIVULGACIÓN
EMPRENDIMIENTOSEMPRENDIMIENTOS
INVESTIGACIONINVESTIGACION
GARANTÍAPROYECTO
CL
IEN
TE
MICROEMPRESA
SUGEF
Requisitos y condicionesRequisitos y condiciones
Requisitos: Requisitos:
Persona física o jurídicaPersona física o jurídica
Actividad comercial, industria o de serviciosActividad comercial, industria o de servicios
Proyectos nuevos o que estén funcionandoProyectos nuevos o que estén funcionando
Necesidad de financiamientoNecesidad de financiamiento
Condiciones: Condiciones:
• Perfil de microempresarioPerfil de microempresario
• Contactar con ejecutivo del Banco (entrevista previa)Contactar con ejecutivo del Banco (entrevista previa)
• Visita el ejecutivo a la microempresaVisita el ejecutivo a la microempresa
• Asesoramiento y explicación de las variables del créditoAsesoramiento y explicación de las variables del crédito
• Llenar solicitud y demás requisitos del créditoLlenar solicitud y demás requisitos del crédito
• Venta de otros servicios financierosVenta de otros servicios financieros
Estudios previos: códigos,historial crediticio y otrosservicios, otros bancos,protectoras de crédito
Aplicación de “score “crediticio.
Apertura de expediente
Inclusión al sistema (base de datos)
Apertura cuenta bancaria
Análisis de la capacidadde pago (flujo caja)
Valoración de la garantía
INFORME
TECNICO
Aprobación y formalización (Aprobación y formalización (en base de datos y en en base de datos y en documentación)documentación)
Emisión de pólizas Emisión de pólizas (si se requiere)(si se requiere)
Trámite legal Trámite legal (notariado)(notariado)
Desembolso Desembolso (a cuenta bancaria o cheque)(a cuenta bancaria o cheque)
TRAMITE
Tiempos de respuestaTiempos de respuesta
Fiduciarios (4 días hábiles)Fiduciarios (4 días hábiles)
Prendarios (8 días hábiles)Prendarios (8 días hábiles)
Hipotecarios (10 a 12 días hábiles)Hipotecarios (10 a 12 días hábiles)
Otros (empresariales, garantías mixtas, etc, )Otros (empresariales, garantías mixtas, etc, )
Descripción: Tarjeta de Crédito BN- MYPES es un producto para clientes de BN-Desarrollo que requieran liquidez en forma rápida y que califiquen únicamente bajo criterio 2. Objetivo: Brindar un mayor valor agregado a clientes del programa de BN-Desarrollo, mejorando los tiempos de respuesta en la aprobación de los créditos, así como la automatización del procedimiento.
ESTUDIO TECNICOESTUDIO TECNICO :
Justificación del plan de inversión : Ventajas y beneficios.
Analizar la situación actual de la empresa y sus proyecciones.
ESTUDIO TECNICO :ESTUDIO TECNICO :
Viabilidad del proyecto: disminuir el riesgo incapacidad técnica.
Recuperación de los fondos colocados.
ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :
Actividad de la empresa:
Reseña Referencias
Aspectos Administrativos:
Organización Administración Personal Experiencia
ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :
Aspectos de Operación:
Ubicación: distribución física, infraestructura disponible
Condiciones locales: permisos, leyes
Proceso: tecnología
Insumos y materias primas
Costos de producción
Capacidad instalada vrs. producción actual
Producción vrs. nivel de ventas
ASPECTOS DEL ESTUDIO TECNICO :
Aspectos de Mercado:
Productos: Características. Competencia: Posición de mercado y segmentación. Políticas de:
. Venta
. Comercialización
. Distribución
Precios. Ventas Actuales y proyectadas. Aspectos del entorno: Situación y perspectivas del sector.
Permite medir la capacidad financiera del deudor Permite medir la capacidad financiera del deudor para cumplir con las obligaciones, en las para cumplir con las obligaciones, en las condiciones pactadas.condiciones pactadas.
ESTUDIO FINANCIERO :
Análisis Capacidad de Pago:
Plan de Inversión.
Definir el objetivo del préstamo (crédito razonable y consistente).
Información Disponible.
ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :
Créditos criterio 1 y 2
Flujo de Caja:
Elaboración de flujos de caja proyectados.
Proyecciones de corto o largo plazo.
ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :
Flujo de Caja:
ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :
Definición de lossupuestos técnicos / financieros
RESPONDER
Comportamientoshistóricos de la
actividad y elcliente
Flujo de Caja:
Elaborado por los Ejecutivos BN-Desarrollo
Flujo de ingresos / egresos / utilidades de la empresa
Visitas a la empresa (comprobación)
Asesoría al cliente para llevar su contabilidad
ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :
Flujo de Caja:
Proyección y sensibilización de los flujos de ingresos/egresos.
Análisis del sector de la economía donde opera la empresa.
ASPECTOS DEL ESTUDIO FINANCIERO :
“Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación, y el análisis de crédito no busca eliminar la incertidumbre acerca del futuro, sino solamente disminuirla ”.
Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro
Riesgo:Riesgo:
““Dificultad de poder predecir lo que pasará”Dificultad de poder predecir lo que pasará”
• Créditos mal estructuradosCréditos mal estructurados
• Problemas en la ActividadProblemas en la Actividad
• Problemas de capacidad de pagoProblemas de capacidad de pago
Factores Internos
Volumen del créditoPolíticas de créditos Mezcla de créditos
Factores Externos
InflaciónDevaluación de la moneda Factores climatológicos y estacionalesMercadoPolíticos y sociales.
Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro
Créditos mal estructuradosCréditos mal estructurados
- Visita (atención personalizada) análisis cualitativo
- Análisis del plan de inversión (capital de trabajo)
- Adecuación del producto crediticio
Problemas en la ActividadProblemas en la Actividad
- Análisis del mercado (entorno)
- Análisis F.O.D.A. (información)
Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro
Problemas de capacidad de pago
• Flujo de caja
• Riesgo Operacional
• Riesgo de cobranza
Estructura de costos
Mercado
Producto
Administración y suministros
Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro
Seguimiento y Recuperación:Seguimiento y Recuperación:
Se hace énfasis en la visita Se hace énfasis en la visita (crea compromiso)(crea compromiso) “No “No estamos vendiendo estamos negociando”estamos vendiendo estamos negociando”
Se eliminó el cobro por terceros (Servicio personalizado)
Se eliminó la ley de Pareto
Se cambió la llamada de cobro por una Gestión Cobratoria
Se realiza monitoreo diario de la morosidad
Riesgo, Seguimiento y Estrategias de CobroRiesgo, Seguimiento y Estrategias de Cobro
Utilización del Scoring crediticio
Utilización de protectoras de crédito (tanto para análisis como para seguimiento)
Se mantiene actualizado a diario la información de los clientes
Se adecuan fechas de pagos para los primeros días del mes
Utilización de sistemas automáticos de pago e Internet
Seguimiento y Recuperación:Seguimiento y Recuperación:
Rentabilidad Cobertura nacional
Diversificación
Control del riesgo
Relación permanente con el cliente
Productividad
Micro empresa / BNMicro empresa / BN
www.bncr.fi.cr