J A K N A P I S A Ć S K U T E C Z N Y B I Z N E S P L A N ? PORADNIK CONQUEST CONSULTING

SPIS TREŚCI

PODSTAWY

1. Kto potrzebuje biznesplanu?

2. Powody, dla których napisać biznesplan

3. Elementy dobrego biznesplanu

4. Jak długi powinien być biznesplan?

5. Jak usprawnić biznesplan?

FORMAT

1. Pełna zawartość biznesplanu

2. Streszczenie menadżerskie

3. Wizja i misja firmy

4. Analiza konkurencji

5. Analiza rynku

6. Analiza SWOT

FINANSE

1. Założenia

2. Prognozy

PORADY

1. Najczęściej popełniane błędy

2. Na co zwrócić szczególną uwagę?

3. W czym może Ci pomóc ConQuest Consulting?

BIBLIOGRAFIA

PODSTAWY K T O P O T R Z E B U J E B I Z N E S P L A N U ?

Każdy przedsiębiorca w pewnym momencie prowadzenia swojej

działalności powinien sporządzić biznesplan. Wiele osób twierdzi,

iż jest on potrzebny dopiero w trakcie starania się o kredyt lub

dofinansowanie (często ze środków Unii Europejskiej). Jest to

błędne rozumowanie, gdyż brak precyzyjnego planu działania jest

jedną z głównych przyczyn bankructwa i niepowodzenia biznesu,

nawet jeśli pomysł może wydawać się bardzo innowacyjny. Warto

zastanowić się czy naprawdę niepotrzebne jest sporządzenie

precyzyjnego planu będącego wyznacznikiem i planem działania

na najbliższe lata.

B r a k p r e c y z y j n e g o p l a n u

d z i a ł a n i a j e s t j e d n ą z

g ł ó w n y c h p r z y c z y n

b a n k r u c t w a

i n i e p o w o d z e n i a b i z n e s u

P O W O D Y , D L A K T Ó R Y C H W A R T O N A P I S A Ć B I Z N E S P L A N

Jest wiele powodów, dla których zarówno firma jednoosobowa, jak i duże przedsiębiorstwo powinny sporządzić

biznesplan. Oto niektóre z nich:

rozpoczynanie działalności gospodarczej – biznesplan w tym przypadku można porównać do

„mapy” lub „kompasu” dla biznesu. Bez niego działalności gospodarcza może okazać się wręcz nieuzasadniona z punktu

widzenia osób czytających takie opracowanie. Biznesplan ułatwia ustalenie celów, priorytetów oraz zadań do

zrealizowania, które będą mieć pozytywny wpływ na wynik finansowy,

składanie wniosku o kredyt – większość banków wymaga od przedsiębiorców złożenia biznesplanu

przedsięwzięcia, które będzie finansowane poprzez udzielony kredyt. Nawet jeśli nie jest to wymogiem formalnym, warto

załączyć omawiany dokument jako dodatkowy załącznik, co ułatwi bankowi ocenę prowadzonej przez wnioskodawcę

działalności. Bank oczekuje, aby opracowanie dotyczyło prowadzonej działalności gospodarczej

z zaznaczeniem odpowiednich przewag konkurencyjnych przedsiębiorstwa oraz tego czy firma jest w stanie uzyskać

niezbędną płynność finansową,

PODSTAWY

poszukiwanie inwestora – brak biznesplanu może

spowodować, iż nie będziemy mieć żadnych szans na otrzymanie

środków pieniężnych. Każdy inwestor sprawdza, na co zostaną

przeznaczone fundusze, które inwestuje, oraz jaka jest możliwa stopa

zwrotu. Wszystkie te informacje może uzyskać w prosty sposób –

analizując biznesplan przedsiębiorcy. Warto zaznaczyć,

iż inwestorzy inwestują w ludzi, pomysły, potencjał rynku, technologie

i w inne czynniki, zaś biznesplan stwarza pomysłodawcom możliwość

do wytłumaczenia i zdefiniowania biznesu, który ich zdaniem jest

atrakcyjny,

współpraca z partnerami – biznesplan definiuje

i wskazuje ustalenia pomiędzy partnerami dotyczące przyszłości firmy

w zarówno krótkim jak i długim okresie,

i n w e s t o r z y i n w e s t u j ą

w l u d z i , p o m y s ł y ,

p o t e n c j a ł r y n k u ,

t e c h n o l o g i e i w i n n e

c z y n n i k i , z a ś b i z n e s p l a n

s t w a r z a p o m y s ł o d a w c o m

m o ż l i w o ś ć d o

w y t ł u m a c z e n i a

i z d e f i n i o w a n i a b i z n e s u ,

k t ó r y i c h z d a n i e m j e s t

a t r a k c y j n y

PODSTAWY

komunikacja z zespołem zarządzającym

– pojawiające się możliwości nie zawsze są zauważane przez

wszystkich zaangażowanych w działalność firmy. Przedsiębiorstwo

nie może funkcjonować bez planu działania, a zadania nie mogą

być powierzane osobom, które nie wiedzą jak wygląda przyszłość

spółki. Wszystko to może zostać ułatwione poprzez sporządzenie

biznesplanu,

sprzedawanie firmy lub oszacowanie

wartości przedsiębiorstwa – biznesplan jest

niezbędny dla przyszłych właścicieli do podejmowania decyzji

o zakupie przedsiębiorstwa. Dodatkowo, wyceniając firmę należy

zwrócić uwagę na wszystkie czynniki, które mogą mieć wpływ na

przyszłość spółki.

PODSTAWY

Każda z opisanych sytuacji różni się od pozostałych. Przedsiębiorcy nie są

świadomi, iż potrzebują biznesplanu, twierdząc, że posiadają wszystkie niezbędne

informacje do prowadzenia działalności. Stworzenie biznesplanu może nie tylko

pomóc w działalności biznesowej poprzez maksymalizację zysku, ale również

może sprawić, iż firma będzie mogła lepiej poznać otoczenie, w którym działa.

Stworzenie tego typu opracowania jest doskonałym impulsem do zmiany strategii

marketingowej na znaczniej korzystniejszą.

B i z n e s p l a n

m o ż e p o m ó c

r o z w i n ą ć

f i r m ę .

PODSTAWY

Które elementy decydują o tym, iż biznesplan jest dobrze skonstruowany? Podkreślić

warto, iż nie jest to ani długość opracowania ani informacje, które są w nim zawarte.

O wartości merytorycznej i praktycznej biznesplanu nie świadczy nawet strategia,

która jest opisywana. Należy pamiętać, iż biznesplan to część procesu. Warto

postrzegać biznesplan, jako część całego procesu pokazującego drogę do

oczekiwanego rezultatu, ponieważ nawet idealny plan może zostać zmarnowany, jeśli

nie realizuje się wyznaczonych celów.

Biznesplan będzie bardzo trudny do wdrożenia, jeśli nie będzie prosty, określony,

realistyczny oraz kompletny. Nawet jeśli wszystkie z tych czynników są spełnione to

dobry plan musi uwzględniać zmieniające się warunki i otoczenie rynkowe oraz być

sprawdzany przez specjalne jednostki wyznaczone do tego typu zadań. Każdy plan

zależy od czynnika ludzkiego i w przypadku biznesplanu jest podobnie – bierzemy pod

uwagę zaangażowanie i uczestnictwo wszystkich pracowników firmy w procesie

rozwoju działalności firmy.

E L E M E N T Y D O B R E G O B I Z N E S P L A N U

B i z n e s p l a n t o

c z ę ś ć p r o c e s u

PODSTAWY

Jest kilka elementów, które mogą sprawić, aby był on łatwiejszy do

zrealizowania. Warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• Czy plan jest prosty? Czy jest łatwy do zrozumienia i realizacji?

Czy w sposób przejrzysty przekazuje swoją zawartość?

• Czy plan jest dobrze określony? Czy cele są konkretne

i osiągalne? Czy zawiera działania, które są wykonalne do

realizacji w określonym czasie? Czy budżet jest wystarczający do

implementacji wszystkich działań?

• Czy plan jest realistyczny? Czy cele sprzedażowe, wydatki jak

i „kamienie milowe” określone w biznesplanie są realistyczne?

• Czy plan jest kompletny? Czy zawiera wszystkie niezbędne

elementy? Wymagania dotyczące biznesplanu zależą od jego

przeznaczenia.

K a m i e ń m i l o w y t o

p u n k t

p o d s u m o w u j ą c y

o k r e ś l o n y z e s t a w

z a d a ń b ą d ź d a n ą

f a z ę p r o j e k t u

PODSTAWY

Liczba stron nie jest dobrym odzwierciedleniem tego jak długi powinien być biznesplan. Często 20-stronicowe

opracowanie, w którym zawarty jest sam tekst jest znacznie dłuższe od 35-stronicowego skonstruowanego

w formie przejrzyście wymienionych punktów, gdzie ilustracje i wykresy sprawiają, iż dokument jest znacznie łatwiejszy

w odbiorze.

Warto zwrócić szczególną uwagę na czytelność i przedstawienie danych zawartych w opracowaniu. Dobry biznesplan

musi pozostawić u potencjalnego czytelnika uczucie, iż przedsięwzięcie jest naprawdę dobrym pomysłem nawet po

szybkim „przekartkowaniu” dokumentu w ciągu 15 minut.

Istotnym jest, aby, gdy jest to tylko możliwe, jak najwięcej danych prezentować w prosty i przejrzysty sposób bez

zbędnych opisów. Niekiedy jest to jednak niemożliwe, gdyż wymagania dotyczące zawartości opracowania są odgórnie

narzucone przez specjalistyczne jednostki. Wtedy jak największą uwagę trzeba przyłożyć do języka używanego

w biznesplanie.

J A K D Ł U G I P O W I N I E N B Y Ć B I Z N E S P L A N ?

PODSTAWY

– używać biznesplanu do ustalenia konkretnych celów, działań oraz czasu, w którym zostaną one wykonane,

– przydzielić zadania do właściwych osób lub departamentów, ustalać „kamienie milowe”, które ułatwią prowadzenie

biznesu,

– pamiętać o tym, aby na bieżąco analizować obecną sytuację, w której znajduje się przedsiębiorstwo i odpowiednio

przystosowywać strategię działania,

– sporządzić takie opracowanie, które będzie rzeczywiście praktyczne.

– używać biznesplanu tylko po to, aby pokazać jak bardzo zna się rynek, na którym się działa. Nikogo nie interesuje to czy

osoba pisząca tego typu opracowanie zna branżę – najważniejsze jest wyciąganie wniosków i pokazanie jak firma będzie

zachowywać się w specyficznych sytuacjach,

– pisać bardzo długich opracowań, gdyż adresaci nie będą zainteresowani ich czytaniem. Kilkanaście lat wcześniej długie

biznesplany robiły wrażenie na potencjalnych odbiorcach. W dzisiejszych czasach nikt nie poświęci czasu na analizowanie

ponad 50-stronicowego opracowania.

NA

LE

ŻY

N

IE

W

AR

TO

PODSTAWY J A K U S P R A W N I Ć B I Z N E S P L A N ?

FORMAT

Poniżej przedstawione zostały części, które powinny znaleźć się w każdym biznesplanie. Każde opracowanie należy

traktować indywidualnie i osobno podejść do problemów, które powinny być podjęte przez zespół opracowujący

dokument. W kolejnych częściach niniejszego poradnika przedstawione zostaną najważniejsze

z wymienionych elementów.

1. Streszczenie menadżerskie

2. Wizja i misja firmy

3. Charakterystyka firmy

4. Analiza rynku

5. Strategia marketingowa

6. Analiza SWOT

7. Plan organizacyjny

8. Analiza finansowa

P E Ł N A Z A W A R T O Ś Ć B I Z N E S P L A N U

Streszczenie menadżerskie, czyli Executive Summary, to część biznesplanu, która podsumowuje całość opracowania.

Pomimo, iż jest to pierwsza część, zazwyczaj przygotowywana jest w ostatniej fazie projektu. Często stosuje się praktykę,

iż jest wstępnie sporządzana w połowie projektu, zaś końcowa wersja jest opracowywana na sam koniec.

W przypadku biznesplanu streszczenie menadżerskie powinno zawierać w pierwszym paragrafie nazwę biznesu, jego

lokalizację, informacje na temat tego jakie produkty lub usługi będą oferowane przez firmę oraz powinien zostać

wyznaczony cel stworzonego opracowania. Pozostałe paragrafy powinny podkreślać najważniejsze punkty, takie jak

prognozowane zyski i sprzedaż, rentowność oraz kluczowe czynniki, które pomogą przedsiębiorstwu osiągnąć sukces. Jest

to także doskonałe miejsce do prezentacji wykresów podsumowujących wyniki sprzedażowe, prognozowane zyski netto

na przykład na najbliższe trzy lata. Warto także wyjaśnić skąd pochodzą uzyskane wartości w formie tekstowej.

S T R E S Z C Z E N I E M E N A D Ż E R S K I E

FORMAT

Gdy celem biznesplanu jest pozyskanie inwestora należy wspomnieć

o tym w tej części, wskazać, jaka dokładnie suma jest pożądana oraz jaka stopa

zwrotu z inwestycji będzie zapewniona dla potencjalnego inwestora. Dobrze

podkreślić, kto zarządza firmą oraz w jakich segmentach przedsiębiorstwo jest

konkurencyjne.

W przypadku sytuacji, gdy część ta jest skierowana do banków w celu pozyskania

kredytu należy napisać, jakiej wysokości kredytem firma jest zainteresowana.

Rekomendowana długość streszczenia menadżerskiego w biznesplanie to jedna

strona – jest to wystarczająco dużo, aby podkreślić wszystkie najważniejsze punkty

opracowania.

W przypadku przedstawicieli funduszy venture capital streszczenie menadżerskie

jest przeglądane w pierwszej kolejności. Oczywiście samodzielnie nie jest w stanie

przekonać ich do zainwestowania kapitału w dany projekt, jednak może skutecznie

zniechęcić.

S t r e s z c z e n i e

p o w i n n o z o s t a ć

s p o r z ą d z o n e

z j a k n a j w i ę k s z ą

s t a r a n n o ś c i ą , g d y ż

m o ż e z a d e c y d o w a ć

o t y m , c z y

p o z o s t a ł a c z ę ś ć

b i z n e s p l a n u

z o s t a n i e

p r z e c z y t a n a

FORMAT

Wizja przedsiębiorstwa jest jedną z najważniejszych części biznesplanu. Zaledwie

w kilku punktach należy zawrzeć najważniejsze cele działalności. Można

stwierdzić, iż jest to pewien obraz w przyszłości, do którego będzie dążyć

przedsiębiorstwo angażując w ten proces wszelkie możliwe zasoby. Oprócz wizji

powinna zostać ustalona misja firmy, która często mylona jest

z wizją. Podstawową różnicą jest to, że misja ma bardziej precyzyjny charakter,

gdyż stawia konkretne wyzwania, które są możliwe do spełnienia przez

pracowników.

Sama wizja spółki powinna opisywać, jak prowadzona działalność wyglądać będzie

w idealnych warunkach rynkowych. Część ta powinna być krótka

i w 1-2 zdaniach opisywać przyjęte założenia. Dodatkowo, warto aby była

zrozumiała i łatwa do zapamiętania przez potencjalnych odbiorców.

W I Z J A I M I S J A F I R M Y

w i z j a s p ó ł k i

p o w i n n a

o p i s y w a ć , j a k

p r o w a d z o n a

d z i a ł a l n o ś ć

w y g l ą d a ć b ę d z i e

w i d e a l n y c h

w a r u n k a c h

r y n k o w y c h

FORMAT

Misja firmy natomiast powinna być opracowana z użyciem kilku elementów, które

mogą być przydatne w trakcie przygotowywania tego typu części. Misja musi być:

– realistyczna,

– motywacyjna,

– krótka i precyzyjna,

– łatwa do zrozumienia.

realizm

motywacja

precyzja

zrozumiałość

FORMAT

Warto zwrócić uwagę na to, iż misja firmy dotyczy jej ideałów. Dobrze, aby:

nie ograniczać swoich działań – misja powinna być na tyle elastyczna, aby wszelkie zmiany w ofercie,

jak i działaniach przedsiębiorstwa mogły zostać zrealizowane bez naruszania podstaw, które zostały opracowane na

etapie biznesplanu,

była krótka – najlepsze misje firm zawierają się w 2-3 zdaniach,

pozyskać odpowiedź zwrotną – istotne jest, aby misja była zrozumiała dla wszystkich pracowników,

dlatego rekomenduje się poproszenie ich o odpowiedź zwrotną (tzw. feedback) i wydanie opinii na temat

przygotowanych sentencji,

była prawdziwa – unikać przedstawienia wszystkich elementów w superlatywach opisujących doskonałość

produktów i usług, które są dostarczane klientom. Warto krytycznie spojrzeć na prowadzoną działalność, gdyż tylko takie

działanie jest w stanie pomóc w przyszłości.

FORMAT

Każdy przedsiębiorca powinien liczyć się z tym, iż na rynku występuje

konkurencja. Poważnym błędem jest ignorowanie jej, uznając przedsięwzięcie

za bardzo innowacyjne i takie, które bez problemu poradzi sobie w każdych

warunkach rynkowych. Dopóki firma nie jest monopolistą w swojej branży, na

rynku będą występować przedsiębiorstwa oferujące alternatywne lub

substytucyjne produkty i usługi.

Jest to ważna część opracowania, gdyż ujawnia, jak firma wygląda na tle

innych, wspomaga rozwój strategii marketingowej oraz jest bardzo

oczekiwanym elementem biznesplanu przez potencjalnych odbiorców. Jeśli

analiza konkurencji zostanie zignorowana lub jej poziom oddziaływania

zostanie zmniejszony do minimum to biznesplan stanie się nierealistyczny.

A N A L I Z A K O N K U R E N C J I J e ś l i a n a l i z a

k o n k u r e n c j i z o s t a n i e

z i g n o r o w a n a l u b j e j

p o z i o m

o d d z i a ł y w a n i a

z o s t a n i e z m n i e j s z o n y

d o m i n i m u m t o

b i z n e s p l a n s t a n i e s i ę

n i e r e a l i s t y c z n y

FORMAT

Pierwszym krokiem w analizie konkurencji jest identyfikacja potencjalnych konkurentów. Najczęściej zadawanym

pytaniem jest to, ilu konkurentów powinno być przeanalizowanych w tego typu opracowaniu. Jest to stosunkowo trudne

pytanie, gdyż zależy to w szczególności od prowadzonej działalności gospodarczej oraz poziomu walki konkurencyjnej na

rynku docelowym. Co do zasady rekomenduje się analizę od 2 do 3 bezpośrednich konkurentów oferujących podobne

produkty, jednego pośredniego oraz jednego, który może stać się poważnym konkurentem w przyszłości. Warto

zastanowić się także czy cała analiza konkurencji jest niezbędna do załączenia w biznesplanie. Rekomenduje się, aby

w opracowaniu zawrzeć najważniejsze informacje, które pomogą adresatom w zrozumieniu tego obszaru działalności.

Z drugiej strony, kompleksowa analiza na pewno jest wartością dodaną dla spółki, która może pomóc w podejmowaniu

kluczowych decyzji w przyszłości, dlatego też może stanowić ona załącznik do omawianego dokumentu.

FORMAT

Bardzo ważne jest, aby analiza pozycji konkurencyjnej

przedsiębiorstwa przekształciła się w opis przewag, jakie ma

omawiana firma nad spółkami działającymi w bezpośrednim

i pośrednim otoczeniu. Należy w tym miejscu podkreślić kluczowe

różnice pomiędzy tym, co faktycznie oferują konkurenci a tym, co jest

w stanie zaoferować opisywane przedsiębiorstwo. Przewagi

strategiczne i ich konkurencyjność względem innych firm wynikają

przede wszystkim z:

– przewagi cenowej,

– dywersyfikacji,

– innowacyjności,

– szybkiego wzrostu,

– nawiązanych kontaktów handlowych,

– okresu prowadzonej działalności gospodarczej.

N a l e ż y w t y m m i e j s c u

p o d k r e ś l i ć k l u c z o w e

r ó ż n i c e p o m i ę d z y t y m , c o

f a k t y c z n i e o f e r u j ą

k o n k u r e n c i

a t y m , c o j e s t

w s t a n i e z a o f e r o w a ć

o p i s y w a n e

p r z e d s i ę b i o r s t w o

FORMAT

W tym fragmencie przedstawiony powinien zostać sektor, w którym będzie działać firma. Badanie rynku to przede

wszystkim opis branży oraz tendencji rynkowych w niej występujących, a także analiza wielkości oraz podziału rynku.

Należy zwrócić uwagę również na perspektywy branży, zidentyfikować kluczowe czynniki sukcesu oraz ryzyka związane

z prowadzeniem firmy w konkretnej branży.

Jeśli jest to możliwe, dane statystyczne i wyliczenia powinny być przedstawione w formie graficznej. Jest to bardzo dobry

sposób pozwalający na łatwą weryfikację danych. Zdobywając informacje oraz dane potrzebne do opracowania,

pomocne mogą okazać się m.in. czasopisma branżowe, badania rynkowe, ankiety, wywiady, roczniki statystyczne i bazy

danych.

A N A L I Z A R Y N K U

FORMAT

Analiza SWOT jest istotną częścią każdego biznesplanu. Dzięki tej analizie

przedsiębiorstwo jest w stanie zidentyfikować swoją pozycję w skali makro

i mikro. Celem tego opracowania jest określenie mocnych i słabych stron

firmy oraz rozpoznanie szans oraz zagrożeń występujących w otoczeniu

przedsiębiorstwa. Konfrontacja mocnych i słabych stron z zagrożeniami

i szansami daje możliwość opracowania strategii, która będzie

wykorzystywana w przyszłości przez spółkę.

A N A L I Z A S W O T

FORMAT

opinie nagrody

technologia produkcji

sieć sprzedaży

przewaga konkurencyjna

lokalizacja

zróżnicowanie produktu

certyfikaty

kadra kierownicza

sytuacja na rynku poszerzenie asortymentu

dochodowość

zmiany potrzeb konsumentów

sezonowość

wpływ warunków atmosferycznych

opodatkowanie

dochody ludności

Jakość produktów zasoby finansowe

PR

ZYK

ŁAD

MOCNE STRONY

SZANSE

SŁABE STRONY

ZAGROŻENIA

FORMAT

FINANSE J e s t t o z d e c y d o w a n i e n a j w a ż n i e j s z a c z ę ś ć d l a p o t e n c j a l n e g o

a d r e s a t a b i z n e s p l a n u , p o n i e w a ż p r z e d s t a w i o n e w n i e j s ą

w s z y s t k i e w s k a ź n i k i , k t ó r y c h i n t e r p r e t a c j a p o z w a l a

s p r a w d z i ć , c z y i n w e s t y c j a j e s t o p ł a c a l n a c z y n i e . W t e j

c z ę ś c i z a w a r t e s ą z a r ó w n o a n a l i z y d o t y c z ą c e b i e ż ą c e j

s y t u a c j i f i n a n s o w e j , j a k r ó w n i e ż t a k i e , k t ó r e p r z e d s t a w i a j ą

t o , c o m o ż e p o d w z g l ę d e m f i n a n s o w y m s t a ć s i ę z

p r z e d s i ę b i o r s t w e m

w n a j b l i ż s z y c h l a t a c h .

Z A Ł O Ż E N I A

Na samym wstępie części dotyczącej finansów przedsiębiorstwa

przedstawiamy wszystkie założenia, które przyjęliśmy w trakcie

opracowywania poszczególnych podpunktów. Bardzo istotne jest to, aby były

one zbieżne z tym, co możemy uzyskać w rzeczywistości. Każda z części

prezentowana powinna być ogólnie, zaś szczegółowe wyliczenia należy

zawrzeć w załącznikach do biznesplanu. Założenia, które użyte zostaną

w trakcie prognozowania powinny zawierać informacje na temat takich

elementów jak:

nakłady – w tym miejscu powinna znaleźć się kwota, która będzie

przeznaczona do finansowania działalności przedsiębiorstwa. Należy zaznaczyć

tutaj ogólne pozycje nakładów i przypisane do nich kwoty.

FINANSE

Sprzedaż – bardzo ważną częścią biznesplanu jest to, aby w odpowiedni sposób sporządzić część dotyczącą

prognoz przychodów ze sprzedaży. Adresaci opracowania z góry będą zakładać, iż wszystkie wartości są przeszacowane,

dlatego istotnym jest, aby dobrze uargumentować to, co chcemy w tej części przekazać. Szczególnie ważne jest, aby

szacunki były potwierdzone danymi zawartymi w przeprowadzonych przez nas analizach, gdyż powinniśmy unikać

rozbieżności pomiędzy poszczególnymi częściami biznesplanu. Sprzedaż najlepiej oszacować w jednostkach miary

naszego produktu bądź usługi. Mogą to być liczba wykonanych zleceń, liczba godzin, sztuk, litrów itd. Następne

poszczególne wartości należy pomnożyć przez cenę, dzięki czemu uzyskamy przyszłe przychody ze sprzedaży

w poszczególnych okresach naszej działalności. Jeśli przedsiębiorstwo oferuje wiele produktów warto wskazać w tej

części jedynie ogólne wartości, zaś dokładne obliczenia powinny zawrzeć się w załączniku do biznesplanu.

Warto również zwrócić uwagę, iż w perspektywie kilku lat cena może ulec zmianie ze względu na inflację, zmianę siły

nabywczej potencjalnych odbiorców lub wydarzenia na rynku. Zaleca się, aby do tego typu obliczeń zastosować bardzo

ostrożne podejście. Adresat biznesplanu będzie zwracać szczególną uwagę na fakt, czy nasze przewidywania są ostrożne,

czy też założenia przyjęte przez nasz zespół nie będą mieć odzwierciedlenia w rzeczywistości.

FINANSE

koszty – identycznie jak w przypadku szacowania przyszłych przychodów ze sprzedaży warto przemyśleć, jakie koszty

będzie generowała nasza działalność w analizowanym okresie czasu. W tej części podajemy ogólne wartości – koszty

stałe, koszty zmienne oraz marżę.

kapitał obrotowy – w tej części należy przedstawić przewidywany przeciętny kapitał obrotowy wraz

z uzasadnieniem, skąd otrzymano określone wartości. Kapitał obrotowy stanowi nadwyżkę aktywów obrotowych nad

zobowiązaniami bieżącymi. Wysoki poziom tego elementu pozwala uniknąć wysokich kosztów związanych

z pozyskiwaniem kapitału na bieżącą działalność firmy oraz minimalizuje straty wynikające z potrzeby szybkiej sprzedaży

majątku w celu pozyskania kapitału na bieżącą działalność przedsiębiorstwa.

podatki – to kolejny ważny element założeń, które przyjmowane są do prognozowania. W większości przypadków

przyjmuje się stawkę na poziomie 19%.

FINANSE

Prognozy finansowe powinny zostać przeprowadzone tak, aby odpowiadały

wszystkim do tej pory przyjętym założeniom oraz analizom.

W części dotyczącej prognoz finansowych przedsiębiorstwa powinny zostać

zaprezentowane przewidywania dotyczące tego, w jaki sposób będzie

prezentować się prowadzona przez przedsiębiorców działalność gospodarcza.

Istotne jest, aby wszystkie tego typu dane charakteryzowały się wysokim

współczynnikiem prawdopodobieństwa. Warto tą część zlecić zespołowi

specjalistów posiadających wiedzę na temat metod ekonometrycznych, gdyż

przyszłe prognozy powinny opierać się na racjonalnych, precyzyjnych przesłankach

i informacjach opartych na dosyć skomplikowanych obliczeniach. Wszyscy

adresaci biznesplanów zwracają szczególną uwagę na tę część opracowania, gdyż

decyduje ona w dużej mierze o tym, czy biznesplan zostanie w dalszym etapie

zweryfikowany czy też nie.

P R O G N O Z Y

P r o g n o z y

f i n a n s o w e d e c y d u j ą

w d u ż e j m i e r z e

o t y m , c z y

b i z n e s p l a n

z o s t a n i e

w d a l s z y m e t a p i e

z w e r y f i k o w a n y c z y

t e ż n i e

FINANSE

Na etapie przygotowywania prognoz finansowych do biznesplanu należy

zweryfikować to, czego dokładnie oczekuje od nas potencjalny adresat. Jeśli zaś

chodzi o okres, na który przygotowujemy biznesplan – należy wybrać taki, który

dla odbiorcy będzie wydawać się najbardziej istotny. Niekiedy instytucje, dla

których sporządza się tego typu opracowania z góry określają czas, na jaki

powinniśmy przedstawić swoje obliczenia. Zdarza się także, iż adresat wymaga

rozłożenia prognoz w pierwszym roku na kwartały. Zwykle jednak przygotowuje się

wyliczenia na kilka najbliższych lat – najbardziej racjonalnym horyzontem

czasowym jest okres 5 lat.

N a j b a r d z i e j

r a c j o n a l n y m

h o r y z o n t e m

c z a s o w y m p r o g n o z

j e s t o k r e s 5 l a t

FINANSE

Prognozy finansowe obejmują:

Rachunek zysków i strat – najważniejsze tutaj jest przedstawienie dynamiki zysku. Należy

zaznaczyć, jak będzie kształtował się zysk w okresie prognozy. Zamieszczony powinien zostać także uproszczony rachunek

zysków i strat.

Bilans – przedstawiony powinien zostać uproszczony bilans omawianego przedsiębiorstwa. Niezbędne są tylko

główne pozycje.

Rachunek przepływów pieniężnych – na podstawie stworzonych prognoz dotyczących

bilansu i rachunku zysku i strat tworzony jest rachunek przepływów pieniężnych.

FINANSE

Ocena opłacalności – analiza oceny opłacalności powinna bazować na wskaźnikach takich jak:

– prosty okres zwrotu – w ciągu ilu lat nakłady na inwestycje zwrócą się z wygenerowanych przez firmę korzyści netto. Im

dłuższy okres tym większe ryzyko przedsięwzięcia, gdyż środki pieniężne zamrożone są na dłuższy okres zaś korzyści netto

w dłuższej perspektywie czasu mogą okazać się mało pewne,

– zdyskontowany okres zwrotu – interpretacja tego wskaźnika jest podobna do prostego okresu zwrotu,

– wartość bieżąca netto (NPV) – daje odpowiedź na pytanie jaka jest nadwyżka zaktualizowanego zysku netto nad

alternatywnym zyskiem z inwestycji o wewnętrznej stopie zwrotu równej przyjętej stopie dyskonta. Zgodnie z teorią

finansów, gdy NPV jest większa lub równa 0 istnieją przesłanki, aby decyzję dotyczącą inwestycji zaakceptować,

– wewnętrzna stopa wzrostu (IRR) – pokazuje jaka jest stopa zwrotu z zainwestowanego kapitału w dane

przedsięwzięcie.

Analiza wrażliwości – część ta przedstawia, jak zmieni się zyskowność przedsiębiorstwa w przypadku, gdy

zmienione zostaną zewnętrzne czynniki takie jak cena, marża, wolumen sprzedaży. Im przedsiębiorstwo słabiej reaguje

na zmiany na rynku tym lepiej. Warto tutaj zwrócić szczególną uwagę na ustalenie wartości granicznej, margines

bezpieczeństwa, wyliczenie dźwigni operacyjnej, finansowej i połączonej oraz przedstawić mnożniki zysku.

FINANSE

PORADY N A J C Z Ę Ś C I E J P O P E Ł N I A N E B Ł Ę D Y

Do błędów najczęściej pojawiających się w trakcie tworzenia biznesplanów zalicza się:

bodźce do stworzenia biznesplanu – niektórzy przedsiębiorcy tworzą biznesplany dopiero wtedy,

gdy są do tego zmuszeni przez banki lub grupy finansujące, które jako wymóg finansowania wyznaczają przygotowanie

tego typu opracowania. Osoby, które nie mają czasu napisać biznesplanu są skazane na porażkę, gdyż działania

podejmowane bez skonkretyzowanego planu mogą okazać się jedynie przeszkodą. Biznesplan stanowi bardzo dobry

wyznacznik tego, co chce się osiągnąć w przyszłości. Pokazuje nie tylko cele firmy, ale również sposób, w jaki

przedsiębiorstwo chce realizować zaplanowane działania,

niewielka uwaga poświęcona cash flow – większość osób przygotowując plan finansowy bierze

pod uwagę jedynie rachunek zysków i strat i bilans. Co prawda, mogą one wskazywać na pozytywną wartość

przedsiębiorstwa, jednak nie przesądzają o płynności i efektywności inwestycji. Warto zwrócić uwagę, jak kształtują się

przepływy pieniężne analizowanej firmy, gdyż każdy przedsiębiorca potrzebuje gotówki do prowadzenia działalności. Tego

typu dane najlepiej monitoruje się poprzez wykorzystanie cash flow,

przecenianie pomysłu – nie wolno przeceniać wartości pomysłu na

biznes. Nie jest wymagane posiadanie świetnego i innowacyjnego pomysłu, aby

rozpocząć prowadzenie działalności gospodarczej. To, co jest potrzebne to

pieniądze, czas, wytrwałość oraz spójność celów. Nowy pomysł, który jest

innowacyjny i kreatywny, jest trudniejszy do sprzedania od takiego, który już

istnieje. Powodem takiego stanu rzeczy jest fakt, iż inwestorzy nie do końca

rozumieją, w jaki sposób działalność będzie prowadzona oraz nie mają pewności,

co do tego, czy pomysł się sprawdzi w warunkach rynkowych. Biznesplan nie

sprzedaje nowego pomysłu inwestorom – to ludzie przekazują informacje

finansującym, a inwestorzy są zainteresowani tym, jak dane są przedstawione oraz

kto zarządza biznesem obecnie. Dlatego warto podkreślić, iż biznesplan to jedynie

prezentacja tego, co przedsiębiorca chce przekazać swoim potencjalnym

inwestorom,

N o w y p o m y s ł ,

k t ó r y j e s t

i n n o w a c y j n y i

k r e a t y w n y , j e s t

t r u d n i e j s z y d o

s p r z e d a n i a o d

t a k i e g o , k t ó r y j u ż

i s t n i e j e

PORADY

strach i lęk – pisanie biznesplanu nie jest tak trudne, jak zazwyczaj myślą o tym przedsiębiorcy. Warto zdać sobie

sprawę, iż nie jest to tworzenie rozprawy doktorskiej czy pisanie noweli. Aby pomóc osobom chcącym stworzyć tego typu

opracowanie powstało wiele firm zajmujących się tym na co dzień. Istnieje także wiele opracowań na ten temat, które są

w dużym stopniu pomocne. Warto zwrócić na to uwagę, gdyż większość społeczeństwa z przerażeniem patrzy

w stronę skomplikowanych obliczeń i nie jest pewna czy podoła tego typu zadaniu. Jest to bardzo częsty błąd, którego

należy się wystrzegać,

mało przejrzyste cele – nie powinno umieszczać się niejasno określonych celów w biznesplanie takich jak

„bycie najlepszym”, ponieważ są to tylko puste słowa, które nie prowadzą do żadnych konkretnych działań. Bardzo ważny

jest rezultat, do którego dąży firma, dlatego niezbędnym jest przedstawienie podstawowych, a zarazem miarodajnych

celów. Każde przedsiębiorstwo powinno wyznaczyć precyzyjne daty, wymagania, budżet i „kamienie milowe”. Tylko takie

podejście zapewni powodzenie przedsięwzięcia w jak największym stopniu. Należy także pamiętać, iż strategia

zawierająca ponad 20 celów nie jest w stanie skutecznie pomóc przedsiębiorstwu. Warto skonkretyzować swoje przyszłe

cele do 3-4 pozycji, gdyż im więcej priorytetów i celów na liście, tym mniejsze jest ich znaczenie,

PORADY

szablonowość – warto pamiętać o tym, iż każdy biznesplan powinien być dopasowany do specyficznych

wymagań wynikających z celów, które mają zostać zrealizowane. Tego typu opracowania powinny być prezentowane

w pewnej formie w przypadku sprzedaży nowego pomysłu natomiast w innej, gdy pojawia się potrzeba uzyskania

kredytu. W przypadku sprzedaży nowych pomysłów warto zwrócić szczególną uwagę na plan marketingowy, projekcje

finansowe oraz informacje na temat zatrudnienia,

subiektywność – często w projekcjach dotyczących przyszłych przychodów zdarza się, iż rosną powoli i nagle

następuje bardzo duży wzrost. Nie wiadomo jednak dlaczego. Tego typu projekcje są mało wiarygodne i jeśli jesteśmy

czegoś niepewni to warto być mniej optymistycznym i krytycznie podejść do części finansowej,

niski poziom języka używanego w opracowaniu – należy zwrócić uwagę na to, aby

biznesplan był napisany językiem przejrzystym i łatwym do zrozumienia. Błędy językowe mogą skutecznie zniekształcić

to, w jaki sposób potencjalni odbiorcy postrzegają firmę. Prezentacja wszystkich danych, będąca częścią biznesplanu,

powinna być precyzyjna. Niedopuszczalne jest, aby zawierała ona błędy, gdyż średni czas, jaki będzie poświęcony przez

potencjalnych inwestorów na przeczytanie biznesplanu to zaledwie 10 minut. Czas ten powinien zostać jak

najefektywniej wykorzystany,

PORADY

zbyt duża dokładność – wielu przedsiębiorców nie potrafi wyciągnąć kluczowych wniosków związanych

z pomysłem na biznes. Wydaje im się, iż wszystkie informacje są najważniejsze i ciężko wybrać takie, które mogłyby

zostać pominięte. Efektem tego są bardzo długie opracowania. Niemniej jednak warto pomyśleć, które dane są

najbardziej interesujące z punktu widzenia inwestora, zaś resztę z nich zamieścić w załącznikach,

stawianie hipotez – każdy przedsiębiorca pisząc biznesplan powinien pamiętać o tym, aby rozróżnić stawianie

hipotez od prawdziwych faktów. Wielkość rynku, akceptowana cena, siła nabywcza odbiorców – wszystkie te elementy są

przypuszczeniami, które powinno się zweryfikować tak, aby stały się faktami,

brak ryzyka – wiele tego typu opracowań nie zawiera ani jednej informacji świadczącej o tym, iż pomysł

w jakikolwiek sposób jest ryzykowny. Ryzyko zawsze istnieje – powinno się zwrócić na tego typu aspekty szczególną

uwagę oraz wytłumaczyć, w jaki sposób przedsiębiorstwo jest w stanie skutecznie takie zagrożenia zminimalizować,

PORADY

brak konkurencji – czytając różne biznesplany można wyciągnąć

bardzo zaskakujący wniosek – większość branż w Polsce i na świecie nie ma

konkurencji. Jest to niemożliwe i warto o tym pamiętać. Praktycznie każda branża

ma konkurencję – często niekoniecznie bezpośrednią. Nawet jeśli jest to

innowacyjne przedsięwzięcie odnoszące się do jeszcze nieistniejącej branży na

rynku, przedsiębiorca powinien zastanowić się nad tym, kto może stanowić

potencjalne zagrożenie w przyszłości. Dodatkowo, zalecane jest przygotowanie

odpowiedniego scenariusza, jak można z takimi podmiotami skutecznie

konkurować.

N a w e t j e ś l i j e s t t o

i n n o w a c y j n e

p r z e d s i ę w z i ę c i e

o d n o s z ą c e s i ę d o

j e s z c z e

n i e i s t n i e j ą c e j b r a n ż y

n a r y n k u ,

p r z e d s i ę b i o r c a

p o w i n i e n z a s t a n o w i ć

s i ę n a d t y m , k t o

m o ż e s t a n o w i ć

p o t e n c j a l n e

z a g r o ż e n i e

w p r z y s z ł o ś c i

PORADY

N A C O Z W R Ó C I Ć S Z C Z E G Ó L N Ą U W A G Ę ?

Jeśli wiemy już jakich błędów powinniśmy uniknąć, warto jeszcze pomyśleć nad tym, na jakiego typu elementy

opracowania zwrócić szczególną uwagę. Należy być pewnym, że:

przemyśleliśmy wszystko dokładnie – możemy mieć znakomity pomysł, który w dalszej

perspektywie nie zostanie zrealizowany tylko dlatego, iż nie został przeanalizowany pod względem wszystkich możliwych

czynników, które mogą na niego wpłynąć. Powinno przemyśleć się tak istotne kwestie jak: skład kadry zarządzającej,

skład odpowiedzialny za sprzedaż, wyznaczone cele, jak pozyskamy pierwszego klienta, w jaki sposób możemy

zoptymalizować naszą działalność pod względem prawnym i podatkowym oraz czy jesteśmy w stanie skutecznie

rywalizować z konkurencją,

przeanalizowaliśmy wszystkie dostępne informacje – należy zbadać wszystko to, co

jesteśmy w stanie zbadać przed rozpoczęciem pisania biznesplanu. Tego typu działania powinno przeprowadzać się na

bieżąco nawet w trakcie i po napisaniu omawianego opracowania. Bardzo istotnym jest to, aby swoje pomysły

weryfikować na podstawie kilku źródeł wiedzy,

PORADY

przeanalizowaliśmy wszystkich odbiorców i konkurentów – każdy przedsiębiorca

powinien się zastanowić czy na produkt bądź usługę, którą oferuje, jest realne zapotrzebowanie. Powinniśmy wiedzieć

jak wygląda rynek. Czy jego wartość rośnie czy może maleje? Czy istnieją wymagania prawne? Jakie certyfikaty powinny

zostać pozyskane przez firmę? Jeśli przedsiębiorstwo nie posiadało do tej pory klientów należy przekonać inwestorów,

iż oferta jest dla nich na tyle atrakcyjna, iż istnieje możliwość uzyskania satysfakcjonującej stopy zwrotu.

otrzymaliśmy odpowiedź zwrotną – jest to bardzo ważny element biznesplanu. Pomysły dotyczące

nowej działalności przedsiębiorstwa powinny zostać skonsultowane z zaufanymi osobami, organizacjami oraz

potencjalnymi inwestorami i klientami. Analiza zapotrzebowania na usługę lub produkt jest bardzo istotna w kontekście

przygotowania odpowiedniej oferty. Na pewno w pewnym momencie przedsiębiorca dojdzie do wniosku, iż każda z osób

kontaktowych, z którymi konsultuje swój pomysł zachowuje się jak ekspert w branży. Nie powinno to powodować

w pomysłodawcach w żadnym wypadku irytacji, gdyż każda idea na tym etapie jest ważna. Tego typu element

przygotowań biznesplanu powinien być traktowany, jako część informacji zwrotnej. Jeśli w trakcie przygotowywania

biznesplanu będziemy znać odpowiedź na wszystkie pytania ułatwi nam to późniejszy kontakt z klientami i inwestorami.

PORADY

zatrudniliśmy profesjonalną kadrę – powinniśmy znaleźć profesjonalny zespół doradczy, który

będzie w stanie pomóc nam przejść przez wszystkie etapy biznesplanu zarówno w trakcie jego opracowywania, jak i fazy

wstępnej dotyczącej przeanalizowania samego pomysłu i jego potencjału na rynku docelowym. Tego typu organizacje

zajmują się tym na co dzień, mają znacznie większą wiedzę na temat funkcjonowania mechanizmów rynkowych, potrafią

w bardzo kreatywny sposób łączyć fakty oraz pomogą sporządzić nam biznesplan, który będzie mógł zostać

zaprezentowany w atrakcyjnej i profesjonalnej formie.

PORADY

W C Z Y M M O Ż E C I P O M Ó C C O N Q U E S T C O N S U L T I N G ?

W każdej z analizowanych części swoją pomoc może zaoferować

zespół doradców ConQuest Consulting. Naszą podstawową

działalnością są analizy rynku i konkurencji. Przygotowujemy także

profesjonalne analizy zapotrzebowania na produkty i usługi. Wszystko

to jest podstawą do stworzenia w pełni profesjonalnego i skutecznego

biznesplanu, którego zakres spełni oczekiwania inwestorów

i potencjalnych klientów. Należy pamiętać, iż tego typu inwestycja

może okazać się pierwszym krokiem do uzyskiwania przez firmę

wymiernych korzyści, maksymalizowania zysków oraz do zaistnienia na

rynkach docelowych. Biznesplany przygotowywane przez ConQuest

Consulting charakteryzują się wysokim poziomem merytorycznym,

skutecznością oraz spełniają wymagania najbardziej wymagających

klientów i inwestorów.

PORADY

BIBLIOGRAFIA

• A b r a m s , R h o n d a M . “ T h e S u c c e s s f u l B u s i n e s s P l a n : S e c r e t s a n d

S t r a t e g i e s ” ,

• G u m p e r t , D a v i d E . “ H o w t o r e a l l y c r e a t e a S u c c e s s f u l B u s i n e s s P l a n ” ,

• R i c h , S t a n l e y a n d G u m p e r t , D a v i d „ H o w t o w r i t e a W i n n i n g B u s i n e s s

P l a n ” ,

• W i t k o w i c z T . „ J a k z a p l a n o w a ć I z b u d o w a ć p o m y ś l n y s t a r t - u p ? ” ,

• M c K e e v e r : “ H o w t o w r i t e a b u s i n e s s p l a n ” ,

• G i e r s z e w s k a G . , R o m a n o w s k a M . “ A n a l i z a s t r a t e g i c z n a

p r z e d s i ę b i o r s t w a ” .

• P a w l a k Z . „ B i z n e s p l a n z a s t o s o w a n i a i p r z y k ł a d y ”

• S k r z y p e k J . „ B i z n e s p l a n . M o d e l n a j l e p s z y c h p r a k t y k ”

N i n i e j s z y p o r a d n i k z o s t a ł

p r z y g o t o w a n y p r z e z

K r z y s z t o f a S i e r a d z k i e g o

k s i e r a d z k i @ c o n q u e s t . p l