jak ustalać ceny e-usług? e-strategie cenowe. polityka cenowa firmy
TRANSCRIPT
2012
Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe.
Polityka cenowa firmy
Paweł Jarosz Planowanie marketingowe e-usługi
Łódź, 04 października 2012
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe.
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen.
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe.
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen.
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Pricing / Revenue Management na Świecie
The single and most important decision in evaluating a business is pricing power
(...) if you’ve got the power to raise prices without losing business to a
competitor, you’ve got a very good business. And if you have to have a prayer
session before raising the price by 10 percent , then you’ve got a terrible
business” (Warren Buffet, 2011)
Źródła informacji – stowarzyszenia zajmujące się Pricingiem:
Professional Pricing Society (PPS) - USA
www.pricingsociety.com
European Pricing Platform - Belgia
www.pricingplatform.eu
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Pricing / Revenue Management na Świecie
Korporacje
Butiki
Consulting (Pricing) Pricing Software
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Najczęściej stosowane polityki cenowe (1)
Cost+
CENA = Suma kosztów + Marża
Przykład e-usługi: Wirtualna Księgowość.
Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama
ZALETY (+): Prosty schemat, powiązany z dochodem
WADY (-): Niska elastyczność, mała konkurencyjność
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Najczęściej stosowane polityki cenowe (2)
Competitor+
CENA = Cena Konkurencji +/- Niewielka kwota
ZALETY (+): Niski koszt danych wejściowych – przegląd rynku
WADY (-): Ryzyko „wojen cenowych”, spadek zadowolenia Klienta
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Najczęściej stosowane polityki cenowe (3)
Value Based Pricing CENA = Wartość dla Klienta
ZALETY (+): Elastyczny, pozwala maksymalizować zyski
WADY (-): Wymaga dobrej znajomości rynku i konkurencji
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Optymalizacja rabatów i zniżek
Makrostrategie:
1. Klienci elastyczni (Price Sensitive & Value Buyer) Ofertuj zniżki i rabaty jeśli zabezpieczysz w ten sposób lojalność,
udział w rynku
2. Klienci nie-elastyczni (Convenience Buyer, Loyal Buyer)
Minimalizuj rabaty i zniżki
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Płać ile chcesz... (Pay as you want)
Prezentacja oferty + dwie opcje cenowe:
Sugerowana cena (List price)
Możliwość zaproponowania ceny przez Klienta
(+) Generowanie nie-zobowiązujących LEAD’ów
(+) Bezpłatne badanie rynku / gromadzenie danych
(+) Elastyczność cenowa, indywidualne podejście
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Ceny...
Pricing / Revenue Management na Świecie
Najczęściej stosowane polityki cenowe
Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen
Optymalizacja rabatów & zniżek
Płać ile chcesz... („Pay as you want”)
Studium przypadku x 2
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Business Case 1 (www.testuj.pl)
E-usługa – crowdsourcing testów
(+) Sieć 1300+ testerów
(+) Możliwość testowania stron www., aplikacji mobilnych i desktopowych
Sytuacja wyjściowa
(-) Zbyt niskie ceny = ograniczona sprzedaż
(-) Brak prostego i zrozumiałego cennika dostosowanego do Klientów
Quick - wins
(-) Nowy cennik na jednej stronie = kontrakty z dużymi Klientami
(-) Możliwość internacjonalizacji e-usługi
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Case 2 (Rejestrowanie wizytówek, Indie)
E-usługa – masowe rejestrowanie wizytówek
(+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach)
Quick - wins
(+) Niska cena – wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie
(+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach,
(+) Wygoda Klienta
(+) Zastąpienie automatycznego procesu – procesem zdalnym - manualnym
E-usługi – rynek dający możliwość maksymalnej elastyczności!
Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012
Dziękuję bardzo!
Paweł Jarosz
Business Development Manager
Mazowiecki Inkubator Technologiczny
Parter – Central & Eastern Europe
Strategic Pricing Management Group