Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados

Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine

Director General - Total Finesse Ltd

Jeremy Malindine

!   Director General –  Total Finesse Ltd –  www.totalfinesse.com

!   Especialista en automóviles –  Vehículos nuevos –  Vehículos usados –  Financiamiento y Seguros (F&I) –  Reporte y Control –  Formación comercial

!   Cargos superiores dentro de Renault, Nissan y RCI

!   Formador Comercial Británico del Año 2010.

Nuestros clientes

!   Ventas de vehículos nuevos !   Desarrollo de

concesionarios !   Programas de vehículos

usados !   Programas de F&I !   Lanzamientos de vehículos !   Planificación estratégica !   Nuevos medios de

comunicación !   Programas CRM

Vehículos usados Un Mundo de Oportunidades – Orden del día

!  Mercados de vehículos usados !  Motores del crecimiento !   Programas de vehículos usados

–  Elementos básicos –  Gestión de resultados –  Consecuencias y beneficios

!   Planificación de los siguientes pasos !   Preguntas y respuestas

El Mercado Su oportunidad

!   Mayor penetración de vehículos de pasajeros per cápita que países sudamericanos mucho más grandes.

!   Casi un 40% de los hogares poseen 1 vehículo como mínimo !   Flota total de vehículos privados de casi 3 millones !   Parque total de vehículos de menos antigüedad – promedio

de 8 años !   Ventas anuales de vehículos nuevos triplicadas desde 2002 !   Ventas del mercado de vehículos usados 2:1de vehículos

nuevos (aprox., 300.000 vs 750.000) !   Aumento de las ventas de vehículos de menos de 5 años !   Mayor penetración financiera

Motores del crecimiento

!   Lanzamientos de nuevos modelos de vehículos –  Mayor deseo de vehículos usados

!  Mayor disponibilidad –  Fomento de nuevas cadenas de suministro

!  Asequibilidad –  Financiamiento y crédito

!   Estabilidad económica –  Confianza del consumidor

!  Mejor calidad y fiabilidad –  Garantía del fabricante y extendida

Creación de un Programa Eficaz de Vehículos Usados

Programas de vehículos usados

!   Impulsan la rentabilidad de las ventas de los concesionarios !   Ofrecen mejor

–  Obtención de vehículos –  Procesos de aprovisionamiento –  Procesos de ventas –  Promoción en línea

!   Los fabricantes, presionados para ofrecer rentabilidad a las franquicias, se centran más en las oportunidades comerciales de los vehículos usados

!   La mejor calidad de los productos aumenta el valor y el interés en los vehículos usados

!   Los ‘Supermercados’ de vehículos de ocasión ofrecen a los fabricantes una conveniente ruta hacia el mercado

Por qué un vehículo usado

!   Los vehículos usados ofrecen independencia de las restricciones del fabricante y protección contra las tendencias del mercado de los vehículos nuevos

!   Los vehículos usados favorecen la habilidad del concesionario para aumentar la cuota de mercado de los vehículos nuevos

!   Los vehículos usados atraen un mayor nivel de rentabilidad !   Los vehículos usados aumentan la penetración general del

concesionario en su mercado local !   Los vehículos usados ofrecen la oportunidad de una mayor

retención de clientes !   Los vehículos usados ayudan a reducir los costos

operacionales generales como porcentaje del volumen de ventas

Los Elementos Básicos

!   3 Elementos Básicos

Polí%ca,  procedimiento  y  planificación  

Ventas,  marke%ng  y  estrategia  del  cliente  

Ges%ón,  medida  y  control  

Política, Procedimiento y Planificación

Polí%ca  y  planificación  

Estudio  de  mercado  

Estudio  del  cliente  

Polí2ca  de  aprovisiona-­‐

miento  

Polí2ca  de  compra  

Financiamiento  mayorista  

Procesos  de  preparación  

Ges2ón  de  stock  

!   Estudio de mercado –  Análisis de competidores –  FODA –  Perfiles de antigüedad de vehículos –  Garantía y penetración de F&I

!   Estudio del cliente –  Perfil de clientes –  Ingresos y asequibilidad –  ‘Conozca a su cliente’

!   Política de aprovisionamiento –  Variedad y elección –  Objetivos ROI (retorno de la

inversión) –  Stock frente a comprar por pedido

!   Política de compra –  Fuentes de suministro y control de

precios –  Pruebas de calidad de productos –  Oportunidades de Internet

!   Financiamiento –  ¿Fondos mayoristas o de concesionarios? –  Perfil de riesgos

!   Proceso de preparación –  ¿Cómo, quién y estándar? –  Gestión de costos

!   Gestión de stock –  Control de antigüedad –  Control de pérdidas

Política, Procedimiento y Planificación

Ventas, Marketing y Estrategia de Clientes

Estrategia  de  

clientes  

Marke2ng  y  promoción  

Construcción  de  marca  

Control  de  exposición  

Personal  y  formación  

Ventas  y  proceso  de  

F&I  

Planes  de  pago  e  

incen2vos  

Estrategia  de  retención  

!   Marketing y promoción –  Ruta hacia el mercado –  Estrategia de participación del cliente y RR

PP –  Plan de Internet y medios de

comunicación

!   Construcción de marca –  Posición en el mercado

•  Calidad •  Mercado medio •  Mercado de valor

–  ¿Conexión con marca de franquicia?

!   Control de exposición –  Utilización del espacio –  Métodos, frecuencia y medida

!   Personal y formación –  Políticas de contratación –  Normas de venta y CSI (Índice de

Satisfacción del Cliente) –  Formación en ventas, sistemas y

retención

!   Ventas y proceso F&I –  Control del proceso de ventas –  Controles de beneficios F&I –  F&I integrados en el proceso de ventas

!   Planes de pago e incentivos –  Equilibrados a través de todos los

factores de ventas –  Incentivos y planes de participación del

personal

!   Estrategias de retención –  Contacto con el cliente e incentivos

Ventas, Marketing y Estrategia del Cliente

Gestión, Medida y Control

Ges%ón  del  

programa  

Herramientas  técnicas  

Control  SEO  

Ges2ón  de  campañas  

Formación  y  competencia  

Información  de  ges2ón  

Ges2ón  del  rendimiento  

Parámetros  

!   Herramientas técnicas –  Sistema de gestión de concesionarios –  Sistemas CSI –  Plataformas de Internet

!   Controles SEO –  Estrategia y métodos SEO –  Controles y campañas SEM/Google

!   Gestión de campañas –  KPIs

•  Compartidos con todo el personal y relacionados con planes de pago

–  Información de gestión oportuna –  Agilidad de adaptación

!   Formación y competencia –  Desarrollo constante de habilidades –  Habilidades multidisciplinarias

•  Ventas/F&I/valoración de vehículos

!   Información de gestión –  Recopilación, análisis y trazado de las

tendencias de datos –  Distribución

!   Gestión del rendimiento –  Proceso de evaluación del personal –  Revisión y controles de la información

de gestión

!   Parámetros –  Establecimiento de parámetros

apropiados

Gestión, Medida y Control

!   Crecimiento en: –  Ventas de vehículos usados –  Valor promedio de ventas –  Ventas añadidas –  Ventas de extensiones de

garantía –  Penetración financiera y R$ –  Base de datos de clientes –  Retención de clientes y CSI –  Volumen de ventas, ROI

(retorno de la inversión) y margen

!   Menor: –  Costo por venta –  Actividad de conquista de

clientes –  Dependencia de los vehículos

nuevos –  Promedio de antigüedad de

los vehículos –  Período de mantenimiento en

stock –  Pérdida de clientes –  Movimiento de personal

Programa de vehículos usados Resultados

Su posible aspecto Respaldado por el fabricante

Su posible aspecto Respaldado por concesionario/Grupo

Su posible aspecto Sistemas de Gestión de Concesionarios

Siguientes pasos

!   Realizar medida comparativa del rendimiento actual !   Identificar proveedores

–  Programa –  Formación –  Sistemas

!   Incrementar su propio conocimiento –  Visitas para estudio de casos – Reino Unido, Europa –  Seminarios sobre mejor práctica

!   Objetivos estratégicos tempranos !   Desarrollar estrategia de implementación

Ideas sobre soluciones

!   Servicio de medida comparativa de concesionario/Grupo/marca

!   Visitas de consultores para ayudarle a: –  Identificar las prácticas y deficiencias actuales –  Identificar potencial – en cuestión de ventas, volúmenes, beneficios

y márgenes –  Realizar un análisis de costos de implementación –  Proponer soluciones de mejor práctica –  Identificar grupos clave con intereses –  Proporcionar informes y recomendaciones detallados

Ideas sobre soluciones

!   Cursillos de formación en gestión de concesionarios •  Impartidos en Chile y apoyados por formadores británicos

!   Visitas de consultoría a concesionarios –  Programa de visitas para ayudar a los concesionarios a

implementar los componentes •  Mensuales en principio y trimestrales posteriormente •  Consultores locales en vehículos usados formados por Finesse •  Herramientas de monitorización y medida para asegurar el

éxito

!   Sistema de gestión de concesionarios –  Sencillo software de usuario comercial diseñado para aumentar la

rentabilidad

!   Programa de participación del personal y los clientes –  Mayor lealtad y compromiso

Finesse Total ¿Preguntas?

GROWTH

RESULTS

PROFIT

SU

STA

INA

BLE

GR

OW

TH

F&I

TRA

ININ

G

GO

ALS

MA

RG

IN

NE

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MANUFACTURERS CONSULTANCY Jeremy Malindine

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