Julio Vela

El MercadeoPerfil de los ClientesEstimación de la DemandaMezcla de MarketingCuantificación del Plan de Mercadeo

Plan Inicial de Negocios

Medio por el cual un empresario vende su producto, de manera recurrente, a través del conocimiento de las necesidades y deseos de su cliente.

Documento escrito que toda empresa, independientemente de su tamaño y volumen de ventas debe hacer, ya que es en éste donde se definirán las estrategias que se utilizarán para que el producto se logre posicionar en el mercado.

Investigar al cliente y la competencia.Anticiparse a situaciones y aprovechar

oportunidades de mejora.Incrementar las ventas.

Plan Inicial de Negocios

Reconocimiento de la necesidad del cliente.Información que busca el cliente en el

producto.Evaluación de alternativas (de productos) en

el mercado, por parte del cliente.Toma de decisión del cliente.Comportamiento del cliente luego de

efectuada la compra.

En grupo responder las siguientes preguntas:¿Qué llevará a los clientes a preferir mi

producto?¿Cuáles son los atributos de mi producto que

mis clientes considerarán más importantes?¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando

comprarán mi producto?¿Cómo mediré el grado de satisfacción de mis

clientes?

Factores externos: Tendencias Estacionalidad Leyes y reglamentación Ritmo del cambio tecnológico

Factores internos Cultura del cliente Factor social Características personales Factor psicológico

Proceso por el cual se divide al mercado en grupos según su comportamiento de consumo, tomando en cuenta:NecesidadesCaracterísticasConductasEstilo de vida

En grupo realizar lo siguiente:Discutir sobre la diferencia de la segmentación

y la acción de venta.Definir el segmento de mercado.Identificar diferencias respecto a cual era el

enfoque original frente al mercado.

Plan Inicial de Negocios

Tener claro que se quiere responder.Haber seleccionado el mercado potencial.Definir las técnicas de recolección de

información a usar.Recoger la información para luego procesarla

y responder las dudas iniciales.

Fuentes Secundarias: Están referidas a información que ya ha sido generada por terceras personas.

Fuentes Primarias: Generada por el propio emprendedor que construye la información necesaria para el desarrollo del estudio de mercado.

Entrevista en Profundidad: Con esta técnica, que no es más que una conversación que ahonda sobre la duda que se pretende responder, se espera tener un acercamiento mucho más directo con las personas que son consideradas fuente de información.

Focus Groups: Consiste en obtener información a través de las opiniones que un grupo de personas representativas del mercado sobre un producto o tema. Este tipo de herramienta permite conocer la opinión de los participantes en conjunto y cómo entre ellos se influencias opiniones.

La Observación: Consiste básicamente en la observación de situaciones cotidianas, sin afectar la naturaleza de ésta, con el objetivo de conseguir información directa y real, ya que se puede apreciar el comportamiento del cliente en el momento en el cual consume o adquiere el producto.

La Experimentación: se basa en la simulación de una determinada situación, mediante la cual se controla y evalúa el comportamiento que se desea estudiar.

Las Encuestas: Esta herramienta de recolección de información se fundamenta en la preparación de un cuestionario de preguntas, con el objetivo de aplicarlas a un grupo de personas y obtener información.

El muestreo probabilístico puede ser a su vez:Simple: Consiste en elegir a los integrantes de

la muestra al azar, de esta manera todos tienen la misma probabilidad de salir elegidos.

Sistemático: Consiste en seleccionar la muestra de una población en base a un criterio especifico.

Estratificado: Este método divide a la población según un criterio y selecciona una muestra aleatoria simple en cada división.

Abiertas: Son preguntas que se hacen con el fin de que el entrevistado se explaye en su opinión.

Cerradas: Son preguntas que delimitan de antemano la respuesta del entrevistado al plantearle opciones.

Con respuesta a escala: Preguntas dirigidas a medir la intensidad de sentimiento.

Las preguntas deben ser claras y comprensibles. Adaptadas al lenguaje y realidad del entrevistado.

No deben orientar o inducir la respuesta del entrevistado a lo que se “quiere encontrar”.

Se debe tratar de abarcar todas las variables que se esperan medir u obtener con la encuesta.

Plan Inicial de Negocios

Consiste en implantar en la mente de losclientes el beneficio de tu producto y lasdiferencias que lo distinguen de lacompetencia.

Identificación de ventajas competitivas.Selección de ventajas competitivas correctas.Selección de estrategia general de

posicionamiento para tu producto.Comunicación y entrega de la posición

escogida.

Introducción.Crecimiento.Madurez.Declive.

Valor que el cliente paga a cambio del producto ofrecido.

El valor que el cliente percibe del producto que espera consumir.

El deseo del cliente de pagar por el producto.

Costos: Lo que cuesta fabricar tu producto. Estos pueden ser fijos y variables.

Comparación con la Competencia: Resultado de la interacción entre la oferta y la demanda del producto.

Valor percibido: Respaldado en una promesa de valor.

Ciclo de Vida del Producto: El precio que se le asigne a un producto responde a la etapa del ciclo de vida que se encuentre.

La estrategia de “empujar” consiste en motivar a los intermediarios para que estos vendan sus productos en el mercado.

La estrategia de “jalar” consiste en enfocar la campaña de promoción en el consumidor final.

Los medios de comunicación y promoción que utilices deben expresar el mensaje claramente, señalando la necesidad que satisface tu producto, explicando claramente las características de este.

Es el anuncio pagado de tu producto en prensa escrita y televisión, calendarios, en radio, en páginas amarillas, entre otros.

Se establecen incentivos de corto plazo para los clientes a través de herramientas, como las promociones, cupones, concursos, rebajas, bonificaciones, entre otras.

Son actividades orientadas a buscar que una persona que es líder de opinión recomiende el producto, para así favorecer la imagen de la empresa y poder incrementar las ventas.

Mecanismo de publicidad que busca tener una comunicación directa con clientes seleccionados, con la finalidad de obtener respuesta inmediata y crear relaciones con ellos, mediante el teléfono, fax, correo electrónico, Internet, entre otros.

Acciones destinadas a exhibir el producto, marca o empresa, a través de la decoración u obsequios que los promocionen desde el punto de venta.