kako rastu mala poduzeĆa? · mala poduzeĆa? autor treninga za zakladu hanns-seidel-stiftung:...
TRANSCRIPT
KAKO RASTU
MALA PODUZEĆA?
Autor treninga za Zakladu Hanns-Seidel-Stiftung:
Tomislav Pinter, dipl. oec.
Predavanje u sklopu programa:
Mogućnosti samozapošljavanja, registracija obrta, poslovna
ideja i izrada poslovnog plana
četvrtak i petak, 14. i 15.02.2013.
Gradska vijećnica Dugog Sela
Josipa Zorića 1, Dugo Selo
2
dipl. oec. Tomislav Pinter
Rođen 1974. godine
Diplomirao ekonomiju
Pohađao razne seminare u zemlji i inozemstvu na temu prodaje i razvoja poduzetništva
Dosadašnji poslovi:
Voditelj prodaje K-Kan
Savjetnik i regionalni direktor u Wüstenrot stambenoj štedionici
Savjetnik u HBOR-u
Sadašnji poslovi:
Trener: Valzor, Futura edukacija
certificirani konzultant HAMAG-a
3
Sadržaj
Uvod i slike o poduzetništvu
Definiranje poduzetništva
Poslovno planiranje
Tips&Tricks funkcioniranja
konkurentog i uspješnog malog poduzeća
Marketing malih poduzeća
Financiranje poduzetništva
Poduzetništvo
5
Uvod: slike o poduzetništvu
6
Pitanja za raspravu
Što (ili tko) je poduzetnik?
Koja je razlika između poduzetništva i menadžmenta?
Koje su ključne osobine uspješnih poduzetnika?
Koji društveni uvjeti pridonose razvoju poduzetništva?
Koje su nagrade i rizici bavljenja poduzetništvom?
7
Pitanja za raspravu
Što se pitaju poduzetnici “početnici”?
Što se pitaju “zreli” poduzetnici?
8
Poduzetnički ciklus
IDEJA
NOVAC
HRABROST
9
Osobine poduzetnike
INOVATIVNOST
najupečatljivija značajka poduzetnika
raditi stvari na novi način
nude rješenja, a ne izgovore
inovacija postaje poduzetničkom samo ako se oživi proizvodnjom
10
Osobine poduzetnike
RAZUMNO PREUZIMANJE RIZIKA
poduzetnik u pravilu
odabire zonu većeg rizika (većeg užitka u uspjehu!)
poduzetnik će radije sam učiniti neke stvari nego dopustiti da mu se dogode
11
Osobine poduzetnike
SAMOUVJERENOST
poduzetnik vjeruje u
sebe
ne prihvaća
status quo
12
Osobine poduzetnike
POSTAVLJANJE CILJEVA
proces postavljanja i
postizanja ciljeva kod
poduzetnika se stalno
ponavlja
zadovoljstvo se ostvaruje
stremljenjem cilju
13
Osobine poduzetnike
ODGOVORNOST
poduzetnik želi puno priznanje za svoj uspjeh
poduzetnik je spreman preuzeti krivnju na sebe
mjerljiva naknada za odgovornost koju ulaže u svoj pothvat je povrat u obliku profita
profit je nagrada za uspješno preuzimanje rizika
Poslovno planiranje
15
Svrha planiranja
PLANIRANJE je proces izbora:
ciljeva organizacije,
ciljeva organizacijskih dijelova i pojedinaca
strategije za ostvarivanje planiranih
ciljeva
PLANIRANJE mora dati odgovor na tri temeljna pitanja:
Gdje se organizacija trenutno nalazi?
Gdje se organizacija želi naći u
budućnosti?
Kako stići u željeno stanje?
16
Planiranje kao temelj upravljanja
ORGANIZIRANJE organizacijska struktura
sustav upravljanja
ekonomski odnosi
UPRAVLJANJE LJUDSKIM POTENCIJALIMA selekcija
orijentacija
osposobljavanje
usavršavanje
Promocija
VOĐENJE motiviranje
stil vođenja
komuniciranje
KONTROLIRANJE standardi
komparativno mjerenje
korektivne akcije
PLANIRANJE ciljevi i strategije
što ?
kako ?
kada ?
17
Planiranje kao temelj upravljanja
18
Misija i vizija poduzeća
Misija predstavlja svrhu poduzeća i ono što poduzeće pokušava danas postići (načela djelovanja)
Vizija nudi pogled na ono što bi poduzeće moglo postati (poželjna budućnost)
19
Dimenzije misije
Čime se poduzeće bavi?
Koje su osnovne
vrijednosti poduzeća?
Čije interese i zahtjeve
poduzeće ispunjava?
Zašto poduzeće
postoji?
20
Vizija poduzeća
Vizija je poželjna slika
budućnosti poduzeća
koja se može ostvariti
uspješnom
strategijom
21
Uloga vizije
Motivacija
osoblja
Komunikacija s
interesno-utjecajnim
skupinama
Strateško
usmjerenje
VIZIJA
22
Vizija poduzeća
Koji trendovi, inovacije i dinamika mjenjaju tržište?
Što očekuju kupci od poduzeća?
Što očekuju vlasnici?
Što očekuju zaposlenici?
Što su najbolje karakteristike poduzeća i konkurentske prednosti?
Koje konkurentske prednosti može poduzeće ostvariti u budućnosti?
Koja obilježja i prednosti poduzeće neće moći održati u budućnosti?
23
Što nije vizija/misija?
Detaljni opis poslova koje radimo
Puna lažnih izjava u koje ne vjerujemo
Nije ugrađena u cjelokupno poslovanje
dugačka
dosadna
24
Strategija
Bavi se pitanjima koja obuhvaćaju poduzeće kao
cjelinu
Osnova joj je ostvarivanje uspjeha poduzeća na
dugi rok
Usmjerena je istraživanju, pronalaženju,
otkrivanju i iskorištavanju novih mogućnosti i
izazova
Nije detaljna ali je objedinjujuća!
25
Strategija
Gdje smo mi danas?
Analiza postojećeg stanja
Gdje želimo biti?
Vizija (snovi, realnost, mogućnosti, poticaji...)
Kako ćemo stići tamo?
Strateški, taktički i operativni planovi, politike
26
SWOT analiza
SWOT je akronim za:
S – strength (snage,
prednosti)
W – weakness (slabosti,
nedostaci)
O – opportunities
(prilike)
T – threaths (prijetnje)
27
Osnova uspješne strategije
Iskoristiti snagu i
prilike (onoga što
nam ide u prilog)
Minimizirati slabosti
i prijetnje (onoga što
nam prestavlja
opasnost)
28
Swot analiza konkurencije
Ciljevi
konkurenata
Sposobnost
konkurenata
Pretpostavke
konkurenata
Sadašnje stanje
konkurencije
KONKURENTI
Tips&Tricks funkcioniranja
konkurentnog i uspješnog
poduzeća
30
Ključni faktori za opstanak i razvoj
poduzeća
Ljudi
Ljudi
.....
Ljudi
Ljudski resursi u praksi
Motivacija
Vodstvo
31
Ljudi: Scenarij X
“Oh, danas kao i svakog dana moram
provesti osam sati s idiotima koji su moji
suradnici i s kojima sam uglavnom u svađi,
sa šefom koji je kreten jer ne prepoznaje
moje vrline nego me maltretira nesuvislim
zapovijedima i iživljava se na nama, na
poslu koji je dosadan....”
32
Ljudi: Scenarij Y
“Jedva čekam svakog jutra doći među ljude koji me vole i cijene, na poslu koji je zanimljiv i izazovan, uz šefa koji prepoznaje i cijeni moje vrline, koji mi omogućava da se stalno razvijam i napredujem, koji me pohvali kad god uradim nešto dobro...radni dan mi naprosto proleti...”
33
Scenarij Y je moguć
Besplatan je!
Ovisi o organizaciji i menadžerskom stilu!
Zaposleniku treba “samo” dobar menadžer!
Za menadžera profesionalca radit ću razumom, za menadžera koji mi je poput roditelja, radit ću srcem.”
V.Srića “Inventivni menadžer”
34
Voditi motivaciju – razumjeti potrebe
34
OSOBNO ISPUNJENJE
SAMOOSTVARENJE
PRIPADANJE
ZADOVOLJSTVO DOBRO OBAVLJENOG
PLAĆA, PREPOZNAVANJE DOKAZ DA VRIJEDI
PODRŠKA GRUPE ČLANOVA TIMA
SIGURNOST
OSNOVNE POTREBE
ZA ONE KOJI SE OSJEĆAJU NESIGURNO
HRANA, SKLONIŠTE, VODA, SPOLNOST
Seku
nd
arn
e P
rim
arn
e
(Maslow)
35
Isticanje sposobnosti
Ne košta ništa
Motivira suradnike
36
Izgradnja povjerenja
Vjerujujete li da ljudi mogu obaviti posao?
Da li pokazujete da vjerujete ljudima?
Delegirate li?
Jeste li povjerljiva osoba?
Vjerujete li vi u organizaciju gdje radite?
Držite li se obećanja?
37
Posvećenost poslu
Ljudi uče iz onog što vide!
Ljudima možete pomoći tako da:
Širite raspon poslova i smanjite monotoniju
Dajete različite ciljeve
Očekujete stalne prijedloge za poboljšanje
učinkovitosti
38
Prilagodba pristupu vođenja
Teorija X po MacGregoru:
Usredotočiti se na zadatak
Posao je neugodan i bezličan
Ljudi će ga pokušati izbjeći
“Ljudi ništa ne valjaju.”
39
Prilagodba pristupu vođenja
Teorija Y po MacGregoru:
Fokusirati se na odnos
Posao je ugodan i usrećuje
Ljudi će dati sve od sebe
“Ljudi su divni.”
40
Prilagodba pristupu vođenja
Teorija X i Teorija Y:
Obje su ispravne zajedno
Odvojeno one postaju samoispunjujuće
41
Zašto zaposlenici napuštaju
poslove?
Više je nego očito
jasno da zaposlenici
napuštaju poslove zbog:
nezadovoljstva sa šefom
nedostatka izazova
nemogućnosti napredovanja
42
Regrutiranje i selekcija
Pronaći i zaposliti najbolje koje si možete
priuštiti!
Imati plan zapošljavanja
Odabrati kanale regrutacije
ili
Prepustiti posao stručnjacima
Marketing u
poduzetništvu
44
Potrebe klijenta
Vrijednost Sigurnost Prilagođenost
Ugodnost Marka / brand Praktičnost
Stalnost Red Usluga
45
Prepoznati i ispuniti potrebe klijenta Vrijednost
Ime, titula, ja sam
vrijedan, posebna roba..
Extra zbog mene...
Sigurnost
Povjerenje, garancija,
iskustvo, certificiranost
Oblikovanje
Međusobno usklađeni
produkti i dugotrajno
zadovoljstvo s time!
Ugodnost
Lagano razumijevanje,
olakšava život, moći
pokazati i preporučiti
drugima
Marka / dizajn
Iskustvo, prestiž, vrijednost
Trend, cool, kultno
Praktičnost
Služi osnovnoj svrsi a
razotkriva i brojne druge
koristi (npr. kartica sredstvo
plaćanja – ugoda korištenja
proizvoda koji smo kupili)
Stalnost
Parnter na kojeg se
mogu pozdati, banka je
velika i pouzdana
Red
Mi smo organizirana
kompanija s poznatim
procedurama u odnosima s
kupcima radi vaše
ugodnosti!
Usluga
Ne morati se brinuti oko
toga, moći se pouzdati,
profesionalci na djelu....
46
Marketing malog poduzeća
Marketing je prodaja onoga što kupac želi
u količinama i po cijeni koja osigurava
dobit.
Provođenje marketinga sastoji se od
brojnih aktivnosti.
Razmjena je prijenos vlasništva nad
dobrima, uslugama i idejama.
47
Što je marketing?
Da bi se provela razmjena moraju biti ispunjena 4 uvjeta:
minimalno 2 subjekta
svaka strana mora imati za ponuditi nešto vrijedno i što druga strana želi
svaka strana mora biti voljna odreći se onoga vrijednoga što ima i primiti vrijednost koju druga strana posjeduje
strane moraju međusobno komunicirati
48
Što je marketing?
prepoznajte želje i nastojte ih ispuniti
ne pokušavajte prodavati ono što možete proizvesti
pokušajte proizvoditi ono što ćete moći prodavati
u kupčevu novčanicu zamotajte punu vrijednost, kvalitetu i zadovoljstvo
49
Marketinški miks/splet
proizvod ili usluga
cijena
prodaja i distribucija
promocija – promidžba
Uz pomoć marketinga na tržištu se djeluje uz znatno
smanjeni rizik, poduzetnici prate i istražuju tržište,
odabiru prikladnu tržišnu strategiju, planiraju svoj
nastup i nadziru tržišne učinke.
50
Marketinška pravila
cijene su sukladne tržišnim mogućnostima
imidž čuvaju svi zaposlenici i zastupljen je u svim
materijalima
kupčeve se pritužbe odmah istražuju i rješavaju
marketinški se plan redovito pregledava i aktualizira
marketinški plan uključuje precizan budžet
menadžment svakodnevno kontaktira kupce
prodajni se ciljevi postavljaju godišnje, a kontroliraju
mjesečno
prodajni su ciljevi realni
51
Marketinška pravila
prodajno je osoblje prijateljsko, stručno, uslužno i pristojno
prodajno osoblje osluškuje klijenta prije nego što pokuša prodati
promocijski su mediji primjereni tvrtki i proizvodu
redovito se pronalaze nova tržišta
svi zaposlenici znaju da je prodaja njihova temeljna funkcija
tržišni se trendovi prate i istražuju mjesečno
tvrtka je pristupačna svojim potrošačima
52
Marketinški program
Marketinški program dio je Poslovnog plana. To
je popis svih marketinških aktivnosti, a osobito:
praćenje i istraživanje ciljnog tržišta
razvoj proizvoda, robe ili usluga
formiranje i politika cijena
nabavni kanali, fizička distribucija i zalihe
prodajni kanali, fizička distribucija i zalihe
komuniciranje s tržištem (promocija – promidžbeni
program)
53
Proizvod (roba) ili usluga
Proizvod je svako proizvedeno materijalno
dobro kojim se može zadovoljiti neka
ljudska potreba.
Usluga je svaka neopipljiva stvar koja
zadovoljava neku ljudsku potrebu i na
tržištu se može kupiti za novac.
54
Životni vijek proizvoda
Životni vijek (ili ciklus) proizvoda je različit od proizvoda do proizvoda (neki „plešu samo jedno ljeto“, a neki desetljećima – Vegeta, Coca Cola itd.)
Svaki proizvod prolazi nekoliko karakterističnih razdoblja: uvođenje
rast
zrelost
starost
umiranje
55
4 pitanja traže odgovore
kada? – termiranje pravodobnog ulaska na
tržište
gdje? – identifikacija ciljnih tržišta
komu? – identifikacija potencijalnih kupaca
kako? – promišljanje strategije uvođenja na
tržište
56
Konkurencijska klima
konkurenti – istovrsni proizvodi
komplementari – uzajamno nadopunjavanje
supstituti – zamjenski proizvod
surogati – kopije
IDENTIFIKACIJA PODUZETNIKA I
PRODAVAČA Identifikacija sa samim
sobom
kao prodavačem
Identifikacija s proizvodom
koji prodajem
Identifikacija s tvrtkom koju
zastupam
Pozitivan stav prema imidžu
prodavača
Poznavanje proizvoda Poznavanje i prihvaćanje
imidža tvrtke
Sigurnost i samouvjerenost Sposobnost logične
argumentacije
Sigurnost i pouzdanost tvrtke
Organizacijske sposobnosti Korist za kupce Želja da se pomogne kupcu u
ostvarenju ciljeva
Spremnost na edukaciju Poznavanje prodajnih vještina
58
Određivanje prodajne cijene
bitna odrednica realnosti poduzetničkog
pothvata jer su pogreške lako vidljive i mogu
zatvoriti vrata potencijalnih financijera i za
pothvat mogu biti kobne
Ako na tržište izlazite s novim proizvodom ili
uslugom onda nema većih problema s
određivanjem cijena i možete birati između:
Strategije obiranja vrhnja
Strategija penetracijske cijene
59
Metode određivanja cijena
cijene na temelju troškova uvećanih za
dobit
cijene na temelju ponude i potražnje
cijene na temelju percipirane vrijednosti
cijene na temelju praćenja lidera
cijene na temelju cijena konkurenata
cijene na temelju psiholoških čimbenika
60
Cijena
Cijene kod nas su neto-cijene
Postoje samo dobre cijene...
Što dobivam za svoj novac?
Što je u tome uključeno?
Prvo reći korist, a tek onda cijenu!
Sendvič metoda: KORIST
CIJENA
PROIZVOD
61
Cijena Nije pametno platiti previše,
Još je gore platiti premalo,
Kad platite previše,
Gubite nešto novca i to je sve.
Kad naprotiv platite premalo,
Ponekad gubite sve
Jer kupljeni predmet
Ne može ispuniti svoju predviđenu ulogu.
Zakon ekonomije brani
Da se dobije velika vrijednost za malo novca.
Ako prihvatite najnižu ponudu,
Morate nešto uračunati
I za rizik u koji ulazite.
Ako to napravite, imate dovoljno novca
Da biste platili i nešto bolje ! (John Ruskin)
62
Distribucija
Francuska poslovica kaže da nije dostatno samo prodati, robu valja i isporučiti.
Proizvodi osobne potrošnje se mogu distribuirati u 4 moguće varijante: proizvođač – potrošači
proizvođač – malotrgovci – potrošači
proizvođač – veletrgovci – malotrgovci – potrošači
proizvođač – agenti ili brokeri – veletrgovci – malotrgovci – potrošači
63
Promocija - promidžba
miks aktivnosti usmjerenih na promicanje
tvrtke i njezinih proizvoda ili usluga radi
postizanja što boljih prodajnih i sveukupnih
rezultata.
Ako želiš prodati mjeru šećerne repe,
moraš je zasladiti mjericom slatkih riječi.
64
Pet stožernih promocijskih
aktivnosti
ekonomska propaganda
pospješenje prodaje
osobna prodaja
ekonomski publicitet
odnosi s javnošću
65
Propagandne konstante
naziv tvrtke
zaštitni znak
ime ili marka
kućna boja
propagandni stil
66
Promidžba malog poduzeća
mali poduzetnici pretendiraju na relativno
ograničena tržišta i potrošačke segmente, pa
treba inzistirati na različitim osobno-prodajnim i
usmenim oblicima promidžbe na ciljanome
tržištu
poduzetnici se trebaju redovito konzultirati sa
znalcima u ovome segmentu
67
Promidžba malog poduzeća
Koliko novca odvojiti za promidžbu? Najčešći kriteriji su: raspoloživi novac
postotak od prodaje
kopiranje konkurencije
rijetko se planira na temelju postavljenih promidžbenih ciljeva, promidžbenih programa i akcija
Ni najbolji se proizvod ili usluga ne mogu prodati bez dobre promidžbene potpore!
Financiranje
poduzetništva
69
Financiranje poduzetničkih
pothvata
Potreba za
novcem
Za osnivanje tvrtke Za tekuće
financiranje
Za financiranje
razvoja tvrtke
70
Potrebe financiranja
Početna faza
Osnivački kapital
Sredstva za rad
Radna snaga
Najam
Porezi
71
Potrebe financiranja
Razvojna faza
Obrtna imovina/kratkotrajna imovina
Dobavljači
Doprinosi državi
Obveze za plaće
72
Elementi bilance i njihova
povezanost
Imovina (sredstvo) je resurs pod kontrolom
poduzeća koji proizlazi iz prošlih događaja
Obveza je postojeći dug poduzeća
Kapital (glavnica) je ostatak imovine nakon
odbitka svih obveza
Imovina je zbroj kapitala i obveza
73
Financiranje
Proces nabave kapitala za podmirivanje
obveza koje nastaju u procesu realizacije
poduzetničke ideje, njegovo ulaganje i
uvećano vraćanje
Financiranjem se novac pretvara u drugu
imovinu, a vraća se uvećan za zaradu
74
Potrebe financiranja
Faza rasta
Istraživanje i razvoj
Tržišna utakmica
Povećanje obujma i/ili promjena proizvoda i
usluga
75
Izvori kapitala Vlastita sredstva
Bankarski zajam
Bankarski zajam sa hipotekom na nekretninu
Leasing
Specijalizirane bankarske institucije
Garancijske agencije
Državna, županijska ili lokalna uprava
76
Izvori kapitala
Vaši dobavljači
Postojeći i budući kupci proizvoda i usluga
Kooperanti i ostali sudionici u kanalima prodaje
i nabave
Zajednička ulaganja s partnerima od interesa
Kupnja licence, franšize
Privatna pozjamica
77
Vrste financiranja
Prema vremenu raspoloživosti izvora
Kratkoročno (obveze do jedne godine: robni,
novčani krediti)
Srednjoročno (obveze od jedne do pet
godina)
Dugoročno (dugoročni robni i novčani
krediti, emisije vrijednosnica i sl.)
Trajni izvori (vlastiti kapital ili glavnica)
78
Vrste financiranja
Prema podrijetlu izvora:
Vanjsko (krediti, emisija vrijednosnica)
Unutrašnje (dobit, amortizacija, brzo unovčiva
imovina, surogati novca – mjenice, čekovi,
sredstva pričuve)
79
Vrste financiranja
Prema vlasništvu izvora
Tuđi izvori – imaju obvezu vraćanja u
određenom roku
Vlastiti – bez obveze vraćanja
80
Vlastiti izvori
81
Financiranje iz vlastitih izvora
Upisani temeljni kapital
moguć upis od strane vlasnika, suvlasnika,
partnera, ortaka koji zajednički mogu
podnositi rizik
kreditna sredstva
Spontano financiranje
odluke o zadržavanju dobiti
82
Financiranje iz vlastitih izvora
Emisija dionica
nije uobičajna za male i srednje tvrtke u RH zbog nesavršena funkcioniranja tržišta
propisana zakonom o izadavanju i prometu vrijednosim papirima
zahtijeva pripremne radnje, objavu prospekta za upis i plasman dionica
poslovanje se obavlja posredno preko specijaliziranih posrednika investicijskih bankara
83
Financiranje iz vlastitih izbora Amortizacija
predstavlja trošak, ali nije izdatak jer nema odljeva sredstava sa žiro računa
protuvrijednost toga troška trebala bi se pojaviti na žiro računu poduzeća i vremenski formirati kao akomulacija
Posjedovanje brzo unovčive imovine
svaka imovina koja ne donosi prihod je luksuz
Posjedovanje različitih vrijednosnih papira
dionice (donose dividendu), obveznice (donose periodično kamatu i glavnicu o dospijeću, zadužnice, komercijalni zapisi, blagajnički zapisi, trezorski zapisi)
84
Kratkoročno financiranje iz
tuđih izvora
krediti uzeti od banaka ili poslovnih
partnera koji imaju viškove
komercijalni zapisi (karakteristično samo
za velike korporacije)
ne daje pravo upravljanja poduzećem niti
mogućnost sudjelovanja u ekstra profitu
oblici: trgovački krediti, bankarski krediti,
komercijalni papiri, faktoring
85
Trgovački kredit
financiranje iz redovitih poslovnih
transakcija (sa mogućim oportunitetnim
troškovima kroz dane rabate i popuste ili
kao naplatni trgovački kredit koji ima
uračunat trošak plaćanja iznad uobičajnog
roka)
86
Kratkoročni bankarski krediti
rokovi naplate do jedne godine, po fleksibilnosti dijele se na:
revolving kredite: automatski se obnavljaju uz uvjet uredne otplate i urednog pravdanja, odobrava se u maksimalnu iznosu za razdolje trajanja, a povlačiti se može više puta kao i vraćati
fiksne kredite: odobravaju se i puštaju u tečaj u ukupnome iznosu
okvirne kredite: odobrava se do određena iznosa i pušta sukladno potrebama poduzeća, vraća se odjednom ili u ratama
uobičajni kolaterali: zalog robe i potraživanja, obveza držanja određenih sredstava na računu (tzv. kompenzirajući saldo)
87
Važno
Kratkoročni kredit uzima se za
premošćenje trenutne nelikvidnosti, a
stupanj vjerojatnosti da će planirani priljev
sredstava iz poslovanja ipak stići mora biti
takav da opravda uzimanje kredita.
Obračunata kamata morala bi biti manja ili
jednaka očekivanoj zaradi od naplate.
88
Što se pitati prilikom
uzimanja kredita?
Postoji li potreba za kreditom?
Na koji rok?
Koja je kamata prihvatljiva?
89
Prilikom uzimanja kredita
treba težiti
dobiti kredit u većem iznosu
na što duži rok
uz što manju kamatu
za poznatu namjenu sa izračunatim
omjerom zarade iz posla i troška kredita
90
Dugoročno financiranje iz tuđih
izvora
dugoročni krediti od banaka ili poslovni partnera
odnosi se na financiranje ulaganja u gradnju ili nabavu dugotrajne imovine koja se efektuira kroz duži niz godina
važnost povjerenja zajmoprimatelja i zajmodavatelja
osiguranje povrata kredita složenije
očekuje se vlastito sudjelovanje poduzetnika u financiranju
često se ugovara razdoblje odgode otplate (grace period)
91
Pravila financiranja
Dugoročne potrebe financirati dugoročnim
izvorima!
Kratkoročne potrebe financirati
kratkoročnim izvorima!
Sve dok je stopa profitabilnosti veća od
kamatne stope kredita (troška kapitala)
valja koristiti tuđe izvore financiranja.
92
Financiranje poduzetnika -
bankarsko stajalište
Banka je mjesto gdje ti posude kišobran po
lijepom vremenu i traže ga natrag kada počne
kišiti.
Robert Frost
93
Cilj obrade kreditnog zahtjeva za banku je
analizirati i provjeriti klijentovu sposobnost
i voljnost za otplatu uzajmljenih iznosa u
skladu s dogovorenim rokovima i
načinima.
Odobravanje kredita
94
Procjena primarnog izvora otplate
Sažetak
primarnog rizika
Analiza klijenta Analiza
transakcije
Primarni izvor
otplate
95
Procjena sekundarnog izvora
otplate
Sažetak
primarnog rizika
Analiza klijenta Analiza
transakcije
Primarni izvor
otplate
Sekundarni
izvor otplate
Analiza kolaterala/
garancije
Sažetak procjene
rizika
96
Kvantitativna analiza Analiza sposobnosti tvrtke da tijekom
vremena generira adekvatnu gotovinu za
servisiranje duga i nadoknadu rizičnog
kapitala, uz istodobno održavanje
uravnotežene strukture glavnice / financijske
strukture i zadovoljavajuće razine zarade
IZVOR OTPLATE
KLIJENT
Kvalitativna analiza Procjena poduzetničke i menedžerske
sposobnosti za vođenje poslovanja,
usvajanjem strategija prikladnih uvjetima koji
vladaju na tržištu i stanju referentnog sektora
Ključni elementi analize klijenta
97
KVALITATIVNA
ANALIZA
KVANTITATIVNA
ANALIZA
MAKROEKONOMSKI PODACI
FINANCIJSKI
IZVJEŠTAJ
KREDITNI
BIRO
INTERNI
IZVJEŠTAJ
SEKTORSKA
ANALIZA
INFORMACIJE
DOBIVENE
UŽIVO
INFORMACIJE
O MENEDŽMENTU
SUSTAV INFORMACIJA
Prikaz analize kredita
PROCJENA KREDITNE
SPOSOBNOSTI
98
POSLOVANJE
POZICIJA TVRTKE
Istraživanje kvalitativnih svojstava tvrtke i ekonomskog sektora
DEFINICIJA
MJERA PRIVLAČNOSTI:
• potencijal rasta potražnje
• faza razvoja
• konkurencija
• uvjeti ekoloških rizika
ANALIZA:
• ključne varijable
• raspoloživi resursi
• kompetencije po kojima se razlikuje
od ostalih
Kvalitativna analiza
99
Analiza djelatnosti
Analiza tržišta
Kupci
Dobavljači
Konkurencija
Analiza managementa/vlasnika
…
Cilj analize
Steći informacije o uvjetima u kojima tvrtka posluje
Procijeniti stabilnost poslovanja tvrtke
100
Dokumentacija za identifikaciju
klijenta STATUSNA DOKUMENTACIJA:
Trgovačka društva
Izvadak iz trgovačkog suda ne stariji od 30 dana
Obavijest o razvrstavanju izdana od Zavoda za statistiku
Akt o osnivanju
Izjava o stvarnom vlasniku društva
Preslike osobnih iskaznica osoba ovlaštenih za zastupanje i vlasnika
Potpisni karton
Obrtnici
Rješenje o osnivanju obrta, Rješenje o usklađenju sa Zakonom o obrtu
Izvadak iz obrtnog registra, obrazac RL-1 I RL-3
Preslika obrtnice
Preslika osobne iskaznice vlasnika
Potpisni karton
101
Dokumentacija za kvalitativnu
analizu ZAHTJEV KLIJENTA:
Osnovne informacije o poslovnom subjektu (naziv, adresa, matični broj, kontakt
informacije, računi i sl.)
Osnovne informacije o traženom plasmanu (iznos i vrsta kredita, namjena, način i
dinamika korištenja, dinamika otplate, realna procjena visine potrebnih kreditnih
sredstava)
Osnovne informacije o poslovanju:
dosadašnje i planirano poslovanje poduzetnika,
opis proizvoda ili usluga s udjelima u prihodu,
opis ciklusa,
lokacija obavljanja djelatnosti – vlasništvo ili najam
najvažniji kupci i dobavljači (odnosi, rokovi plaćanja i naplate, ugovori, udjeli u
prihodima ili rashodima)
konkurencija
102
Analiza sposobnosti tvrtke da tijekom vremena generira
adekvatnu gotovinu za servisiranje duga uz istodobno
održavanje uravnotežene financijske strukture i zadovoljavajuće
razine zarade.
Cilj analize je izraziti procjenu o trendu poslovanja tvrtke.
Procjena se temelji na brojkama iskazanim u financijskim
izvješćima na određeni dan ili period te dinamičkim brojkama.
Kvantitativna analiza
analiza bilance
analiza računa dobiti i gubitka
analiza pokazatelja
dokumentacija za kvantitativnu analizu
103
Državne potpore i olakšice
Ministarstvo poduzetništva i obrta
Hrvatska banka za obnovu i razvitak
Hrvatska agencija za malo gospodarstvo
Razvojne agencije
Ministarstvo poduzetništva i
obrta
Poduzetnički impuls 2013
Subvencije za malo i srednje poduzetništvo
730 mil. kuna predviđenih sredstava
Prosjek potpora : 36.000 kn 2011
68.000 kn 2012
150.000 kn plan za 2013
104
Poduzetnički impuls 2013
Mjera A – Razvoj mikropoduzetništva i obrta
Mjera B – Jačanje poslovne konkurentnosti
poduzetnika i obrtnika
Mjera C – Razvoj poduzetničke infrastrukture i
poslovnog okruženja
Mjera D – Obrazovanje za poduzetništvo i obrte
te očuvanje tradicijskih i umjetničkih obrta
105
Poduzetnički impuls 2013 -
Mikropoduzetništvo, mladi, početnici, kreativne
industrije
1) Ulaganja u unaprjeđenje poslovanja
2) Ulaganja u unaprjeđenje proizvodnje/usluga,
3) Ulaganja u razvoj novih proizvoda/usluga
4) Prilagodba, uređenje i poboljšanje poslovnog/proizvodnog
prostora/radionice
5) Upravljanje i zaštita intelektualnog i industrijskog vlasništva
6) Uvođenje sustava upravljanja kvalitetom, normi i znakova
kvalitete
7) Sufinanciranje troškova plaća kao zavisnog troška projekta
8) Marketinške aktivnosti i ulaganja za izlazak na nova tržišta,
9) Stručno osposobljavanje i obrazovanje
10) Sufinanciranje troškova čuvanja djece poduzetnicama
106
Poduzetnički impuls 2013 -
prijava Prijavni obrazac s projektnim prijedlogom izrađenim po
svim obveznim točkama sadržajnoga dijela i tablicom
proračuna te traženom dokumentacijom podnosi se u
dva uvezena primjerka (jedan izvornik i jedna preslika,
unutar jedne omotnice), poštom ili osobno u pisarnicu
MINISTARSTVA PODUZETNIŠTVA I OBRTA
Dokumentacija: www.minpo.hr /Poduzetnicki impuls
107
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
razvojna i izvozna banka Republike
Hrvatske čija je osnovna zadaća poticanje
razvitka hrvatskog gospodarstva
zadaća HBOR-a: kreditiranje, osiguranje
izvoza od političkih i komercijalnih rizika,
izdavanje garancija i poslovno
savjetovanje
108
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Kreditni programi za financiranje Izvoza
Turizma
Poljoprivrede
Gospodarstva
Malog i srednjeg poduzetništva
Zaštite okoliša i održivog razvitka
Infrastukture
Početnika
Financijsko restrukturiranje
Obrtnih sredstava 109
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Kreditiranje poduzetnika početnika po prvi put osnivaju obrt ili trgovačko društvo,
imaju registriranu djelatnost,
nakon realizacije ulaganja, u osnovanom trgovačkom društvu ili
obrtu će biti aktivno i stalno zaposleni na odgovornom radnom
mjestu,
mlađi od 55 godina,
Nisu vlasnici drugog trgovačkog društava ili obrta,
nisu suvlasnici u drugom trgovačkom društvu ili obrtu s udjelom
većim od 30%
110
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Namjena programa kreditiranja
poduzetnika početnika osnivačka ulaganja,
zemljište, građevinski objekti,
oprema i uređaji,
osnovno stado i podizanje dugogodišnjih nasada
111
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Kreditiranje početnika Iznos kredita: 80.000,00 do 1.800.000,00 kn
HBOR kreditira do 85% predračunske vrijednosti
investicije bez PDV-a
Rok korištenja do 12 mjeseci
Poček do 3 godine (do 5 g nasadi)
Rok otplate do 14 godina
Kamata 4% (privremeno snižena 1% za nove inv.
projekte)
112
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Kreditiranje ženskog poduzetništva
koji imaju registriranu djelatnost u RH
u kojima 1 ili više žena posjeduje najmanje
51% kapitala u društvu ili su žene registrirane
vlasnice
i
čiju upravu vodi žena
113
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Kreditiranje ženskog poduzetništva
Najviši iznos 700.000,00 kn
Do 100% predračunske vrijednosti investicije
bez pdv-a
Rok korištenja do 12 mjeseci
Poček do 2 godine (do 5 g nasadi)
Rok otplate do 12 godina
Kamata 4%
114
Hrvatska banka za obnovu i
razvitak - HBOR
Instrumenti osiguranja: mjenice i zadužnice,
zalog ili fiducijarni prijenos vlasništva na imovini uz
policu osiguranja imovine vinkuliranu u korist HBOR-
a.
bankarska jamstva,
Jamstvo HAMAG INVEST-a,
za kredite do visine 100.000,00 kuna dva kreditno
sposobna jamca i
druge uobičajene instrumente osiguranja u
bankarskom poslovanju
115
Hrvatska agencija za malo
gospodarstvo HAMAG INVEST
Agencija Vlade RH
Zadaće HAMAG INVEST-a
jamstva za poduzetničke kredite
bespovratna financijska sredstva
izobrazba i razvoj mreže konzultanata za
malo gospodarstvo
116
Hrvatska agencija za malo
gospodarstvo HAMAG INVEST
Jamstveni programi HAMAG INVEST-a Novi poduzetnici
Poljopoprivrednici
Likvidnost
Rast
Financijski leasing
Inovacije
Činidbena jamstva
117
Hrvatska agencija za malo
gospodarstvo HAMAG INVEST
Jamstveni program NOVI PODUZETNICI
pokriće dijela glavnice kredita subjektima malog
gospodarstva koji posluju do 24 mjeseca
financiranje dugotrajne imovine i kratkotrajne (do
30%)
najviši iznos jamstva u visini 80% glavnice kredita,
najviše do 1.500.000,00 HRK
najniži postotak jamstva koje izdaje HAMAG INVEST
iznosi 10% glavnice kredita
mogućnost izdavanja pisma namjere prije podnošenja
zahtjeva za kredit
118
119
Pitanja za ideje i raspravu
Objasnite zašto je poslovni plan važan u procjenjivanju potreba za novcem za nove poslove?
Kako biste kao poduzetnik nastojali procijeniti koliko je novca potrebno za pokretanje vašeg posla?
Koji je pojedinačni iznos u pripremi novčanog proračuna navažnije procijeniti? Zašto?
Objasnite razliku između vlastitog i tuđeg kapitala? Koji je poželjnji i zašto?
Kontakt i daljnje informacije
www.tomislavpinter.wordpress.com
www.valzor.hr
091 25 31 296 / [email protected]
www.hanns-seidel-stiftung.com.hr
120
121
Hvala na pažnji i
sretno u
poduzetničkim
vodama!