kapitulli 8: e-marketing -...
TRANSCRIPT
Kapitulli 8: E-marketing
Lënda: Modelet e Biznesit Elektronik
Drejtimi: DS
Semestri:6
Viti akademik:3
Msc. Zirije Hasani 4/29/2014 1
Përmbledhje
Vlerësimi i nevojës për strategji të veçantë të e-biznesit dhe e-marketingut
Krijimi i një skice të planit të e-marketingut në mënyrë që të implementojë strategjinë e e-marketingut.
Dallimi në mes karakteristikave të komunikimit të marketingut tradicional dhe mediave të reja.
4/29/2014 2
Çështjet e menaxhmentit
Si i integrojmë qasjet tradicionale të marketingut dhe marketingut elektronik?
Si mund të përdorim komunikimin elektronik për të dalluar produktet dhe shërbimet tona?
Si bëjmë ridefinimin e përzierjeve të marketinut dhe komunikimit për të inkorporuar mediat e reja?
4/29/2014 3
Marketing
Definicioni i marketingut sipas Chartered Institute of
Marketing (http://www.cim.co.uk/) është:
‘Marketingu është procesi menaxhues i përgjegjshëm për
identifikimin, parashikimin dhe përmbushjen e kërkesave të
konsumatorëve’
Cili mjet i e-marketingut mund të ndihmojë?
◦ Web, e-mail, databases, wireless dhe televizori digjital.
4/29/2014 4
Si e mbështesin e-mjetet marketingun?
Identifikimi– si mund të përdoret interneti për hulumtime në marketing për të gjetur nevojat dhe dëshirat e konsumatorëve
Parashikimi– parashikimi i kërkesave për nevojat digjitale
Kënaqjen– si të arimë të kënaqim konsumatorët përmes kanalit elektronik
4/29/2014 5
Figura 8.1 Plani i e-marketingut në kontekstin e planeve tjera
4/29/2014 6
Definicioni i e-marketingut
Arritjen e objektivave të marketingut
përmes përdorimit të teknologjisë së
komunikimeve elektronike
4/29/2014 7
Planifikimi i e-marketingut
Plani i e-marketingut duhet detajuar
objektivat specifike të strategjisë së e-
biznesit përmes aktiviteteve të
marketingut.
4/29/2014 8
Figura 8.2 SOSTAC – një framework i përgjithshëm për planifikimin e e-marketingut 4/29/2014 9
SOSTAC
E zhvilluar nga Paul Smith (1999)
Përmbledh fazat e ndryshme që duhet të
jenë të përfshira në një strategji
marketingu nga zhvillimi i strategjisë deri
te implementimi.
4/29/2014 10
A nevoitet një plan i veçantë i e-marketingut?
Kërkesa e konsumatorëve do të nënvlerësohen
Konkuruesit egzistues dhe fillestar do të fitojnë pjesën e tregut
Dyfishimi i burimeve
Burime të pamjaftueshme do të kemi në planifikim
Nuk janë mbledhur të dhëna të mjaftueshme nga konsumatorët
Do të humbet efikasiteti i disponueshëm përmes marketingut online
4/29/2014 11
4/29/2014 12
Figura 8.3 Përdorimi i planit të detajuar për e-marketingun në e-commerce
organizatat në Britanin e Madhe 4/29/2014 13
Analiza e Situatës
Bëhet analizimi i situatës në mënyrë që ta
kuptojmë mjedisin e tashëm dhe në të
ardhmen në të cilin kompanija do të
operojë
Përfshin shqyrtimin e të gjithë këtyre
faktorëve dhe do të formojnë bazën për
përcaktimin e objektivave, strategjive dhe
taktikave
4/29/2014 14
Figura 8.4 Hyrjet në planin e e-marketingut nga analizimi i situatës 4/29/2014 15
Analiza e kërkesave
Sa përqindje e bizneseve të konsumatorëve kanë qasje në internet?
Sa përqindje e anëtarëve të unionit të blerësve në këto biznese kanë qasje në internet?
Sa përqind e konsumatorëve janë të pregaditur të blejnë produktet tuaja të caktuara online?
Sa përqind e konsumatorëve me qasje në internet nuk janë të pregaditur të blejnë online, por a janë të influencuar nga informatat në web për të blerë produkte offline?
Kush janë pengesat që konsumatorët nuk blejnë onlline dhe si duhet ne të lagrojmë këto pengesa?
4/29/2014 16
Figura 8.5 Analizimi i kërkesave të konsumatorëve për tregun e
veturave 4/29/2014 17
Analiza e konkurentëve
Monitorimi se si konkuruesit përdorin e-
commerce për të marur dhe për të
mbajtur konsumatorët
Kompanitë duhet të rishikojnë:
◦ Konkuruesit e mirënjohur
◦ Konkuruesit e mirënjohur internacional
◦ Kompanit e reja në internet lokale dhe
botrore
4/29/2014 18
Analiza e ndërmjetsuesve
Identifikimi i ndërmjetësve relevante për
një treg të veçantë
Identifikimi i partnerëve stategjik kur
realizojm një kampanjë të reklamimit
online
Të konsiderojmë mënyrën se si tregu
funksionon
4/29/2014 19
Kontrollimi i brendshëm i marketingut
Efikasiteti i biznesit: kjo përfshin kontributin e faqes në të ardhurat, përfitime dhe çdo indikator në misionin e organizatës për faqen. Gjithashtu do të rishikohen kostoja e produkteve dhe ndryshimi i faqes.
Efikasiteti i marketingut. Kjo matje mund të përfshijë:
◦ Udhëheqësit, shitjet, tregun, zgjërimin e markës dhe besnikërinë
Shërbimet e konsumatorëve.
◦ Kjo matje do të vlersohet për çdo linje të ndryshme të produkteve të ofruara nëpërmjet web faqeve. Gjithashtu do të rishikohet llojet e përziera të marketingut.
Efikasiteti i internetit: Këto janë matje specifike që përdoren për të mësuar mënyren se si i qasemi web faqes, dhe karakteristikat e audiencës.
◦ Këto matje bëjnë analiza të ndryshme si log fajllat, po ashtu përdorin pyetsor dhe focus group për analiza të detajuara.
4/29/2014 20
Përcaktimi i objektivave
4/29/2014 21
SMART e-marketing objektivat
Specific (specifik)
Measurable (I matshëm)
Achievable (I arritshëm)
Realistic (realist)
Time-constrained (kufizim-kohe)
4/29/2014 22
Shembull i objektivave të e-marketingut SMART
Start-ups – përvetësojnë një numër specifik të konsumatorëve të ri ose të shesin reklama për të gjeneruar të ardhura për tju ndihmuar në krijimin dhe promovimin e faqe.
Krijimi i operatorit të telefonave mobil- rrit mbajtjen e konsumatorëve duke ulur ofertat nga 25% në 20%
Krijimi i kompanive të mediave- rit të ardhurat online, synimi pë 20% të ardhura në internet duke ofruar shërbime të reja online dhe shitjen e mediave.
Krijimi i kompanis së inxhinjeris B2B- rit të ardhurat e përgjithshme nga 5% duke zgjëruar biznesin në tregun ndërkombëtar.
Ulja e kostos të shërbimeve të klientit rutin nga 10% për të mundsuar fokusimin në ofrimin e shërbimeve të specializuara për konsumatorët.
4/29/2014 23
Figura 8.6 Vlerësimi i kontributit të promovimit online në të ardhmen dhe
të ardhurat online për B2B kompanitë në Europë.
4/29/2014 24
Kontributi online në të ardhurat
Matja e nivelit se sa ndikon prezenca e
kompanis online në të ardhurat e asaj
kompanije.
4/29/2014 25
Strategjija
4/29/2014 26
De Kare Silvers ES (Electronic Shopping) test
1. Karakteristikat e produktit. A duhet produkti të trajtohet
në mënyrë fizike ose të preket përpara se të blehet?
2. Familjarizimi dhe besimi. Konsiderimi i nivelit se sa
konsumatori e njeh dhe e beson markën.
3. Atributet e konsumatorëve. Kjo definon sjelljen e
blerësve- a janë ata të aftë të blejn online dhe a kanë
ata dëshir të blejn produktet në mënyrë tradicionale?
4/29/2014 27
Rezultatet e ES (Electronic Shopping) testit
Produktet 1. Karakteristikat e produkteve (10)
2. Familjarizimi dhe besimi(10)
3. Atributet e konsumatorëve (30)
Totali
1. Produkte ushqimore
4 8 15 27
2. Udhëtime 10 6 15 31
3. Libra 8 7 23 38
4/29/2014 28
Figura 8.8 Fazat në zhvillimin e strategjisë për tregun e synuar 4/29/2014 29
Strategjitë e tregut të synuar
Vlersimi dhe përzgjedhja e segmenteve të
përshtatshme dhe zhvillimin e ofertave
përkatëse
5 pyetjet kur ndërtojmë strategji:
◦ Kush janë konsumatorët tanë?
◦ Si janë nevojat e tyre të ndryshme?
◦ Cilën e synojmë ne?
◦ Si mund të shtojm vlerat?
◦ Si të bëhemi ne zgjidhja e parë për konsumatorët? 4/29/2014 30
Karakteristikat e komunikimit të
mediave të reja
Intereaktiv
Inteligjencë
Individualizimi
Integrimi
Rikonstruimi i industrisë
Pavarsija e vendodhjes
4/29/2014 31
Figura 8.9 Përmbledhje e modeleve të komunikimit për (a)mediat
tradicionale,(b) mediat e reja 4/29/2014 32
Inteligjencë
4/29/2014 33
Figura 8.10 Përmbledhje e shkallës së individualizimit për (a) mediat tradicionale
(mesazh i njejt), (b) mediat e reja (mesazh unik dhe më shum informata shkëmbehen në
mes konsumatorëve)
4/29/2014 34
Individualizimi
4/29/2014 35
Figura 8.11 Kanalet kërkojnë integrim si pjesë e integrimit të strategjisë së e-
marketingut
4/29/2014 36
www.dell.com.my
4/29/2014 37
Shembull i integrimit të mjeteve të
komunikimit Interneti mund të përdoret si mjet për përgjigje
direkte duke mundësuar konsumatorëve t’ju përgjigjen ofertave dhe promovimeve duke i publikuar në media tjera
Web faqa mund të ketë të ndërtuar përgjigjen direkte ose mundësinë thirni përsëri.
Interneti mund të përdoret për të mbështetur vendimet gjatë blerjes edhe pse blerja mund të mos ndodh përmes web faqes.
4/29/2014 38
Figura 8.12 Integrimi i kanaleve i kërkuar për e-marketingun dhe blerja
me metodën e përzier.
4/29/2014 39
Taktikat
4/29/2014 40
Propozimi i vlerave online
Një diferencim i qartë i propozimit nga konkurrentët e bazuar në karakteristikat e produktit ose cilësinë e shërbimit.
Si do të ju komunikohet propozimi vizituesve të faqes dhe në të gjitha komunikimet e marketingut.
Si propozim është shpërndarë nëpër pjesë të ndryshme të procesit të blerjes
Si do të shpërndahet propozimi dhe mbështete nga burimet- a është propozimi i vërtetë? A do të jenë burimet e jashtme apo të brendshme?
4/29/2014 41
Çështjet e ndryshme onilne
A kemi ndryshuar përzierjen online ose bëjmë replikimin offline?
A është oferta e qartë- propozimi i markeës, ofertat online
A është definuar ndryshme onlin-i?
A komunikohet onlajni ndryshe?
Variablat kyqe të onlajnit:
◦ Produktet
◦ Çmimet
◦ Vendi
◦ Promovimi
◦ Shërbimi: Njerëzit, Proceset, dëshmit fizike
4/29/2014 42
Figura 8.13 Elementet e marketing mix
Marketing Mix
4/29/2014 43
Produktet
Zgjërimi i shtrirjes (Tesco)
Ngushtimi i shtrirjes(WH Smith iDTV)
Produktet vetëm online (banks)
Zhvillimi i markës së re (Egg)
Migrojnë markë ekzistuese (HSBC bank)
Partner me brend online (Waterstones dhe
Amazon).
4/29/2014 44
Produktet
4/29/2014 45
Çmimi
Çmime të ndryshme: Ulja e çmimeve online për shkak të
transparencës dhe konkurencës(easyJet)
Mundsit e çmimeve të reja(software, music):
Porosit
Pages për përdorim
Ankandet e anasjellta (B2B)
Çmime dinamike (bileta për koncert).
4/29/2014 46
Implikimet për çmim
Ritja e transparencës së çmimeve
Presion në rënie në çmime
Qasje të reja për çmimet
Politika apo struktura alternative për
çmimet
4/29/2014 47
Vendi
Vendi= menjanimi i konflikteve të
kanaleve
◦ Disintermediation – shitje të drejtëpërdrejta
◦ Reintermediation – partneritet me
ndërmjetsues të ri
Krijimi i ndërmjetsuesve të ri Partneritet me ndërmjetsuesit e ri
Largësija nga ndërmjetsuesit
4/29/2014 48
Implikimet në vend
Vendi i blerjes
Strukturat e reja të kanaleve
Konfliktet e kanaleve
Organizatat virtuale
4/29/2014 49
Promovimi
Përdorimi selektiv i mjeteve të reja online
për fazat e ndryshme të procesit të blerjes
dhe ciklit të jetës së konsumatorëve
Kampanjat vetëm online
Fushatat e integruara- inkorporimi i
mjeteve online në komunikimin e përzier
4/29/2014 50
Figura 8.14 Opsionet për komunikimin e përzier online kundrejt offline
(a)online > offline, (b) të njejta online dhe offline, (c) offline > online
4/29/2014 51
Shërbim
Njerëzit
◦ Të automatizuar- përdorim vetëshërbime të web-it, ofrimi i zgjidhjes për konsumatorët
Proceset
◦ Ndryshimi i proceseve për shërbimet- strategjija e kontakteve
Evidenca fizike
◦ Dizajnimi i faqes- dallojnë ose mbështesin markën
◦ Përmbushja e cilësisë
4/29/2014 52
Mundësitë për ndryshimin e
identitetit të markës online
Transferimin online të markës tradicionale
Zgjëro markën tradicionale
Bërja e parteritetit me markat egzistuese
digjitale
Krijimin e markës digjitale
4/29/2014 53
Figura 8.16 Ndryshimet në perceptimin e brendit dhe sjleljeve si rezultat i
përdorimit të internetit për kërkime
4/29/2014 54
Figura 8.17 Ndikimi i dijenis për brendin në blerje
4/29/2014 55
Kontrolli
Kryerja e kërkimeve të marketingut
Analizimi i log fajllave të web serverëve
Intranet mund të përdoren për të ndarë
informata
4/29/2014 56
Faleminderit!
4/29/2014 57