kelompok 4 pricing strategy dan dominasi firm

7/25/2019 Kelompok 4 Pricing Strategy Dan Dominasi Firm

1/21

Harga mengandung pengertian, sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk

mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan

umunya dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen, dll). Sedangkan Penetapan Harga

adalah suatu proses untuk menentukan seberapa besar pendapatan yang akan diperoleh atau diterima

oleh perusahaan dari produk atau jasa yang dihasilkan.Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran.

enetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang

berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Dalam penetapan harga,

produsen harus memahami se!ara mendalam besaran sensitifitas konsumen terhadap harga. "su utama

yang berkaitan dengan sensitifitas harga, yaitu # elasitas harga dan ekspetasi harga. Pengertian dari

elasitas harga adalah #

$onsumen !enderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap ren!ana kenaikan

dibandingkan kenyataan pada saat harga tersebut naik.

$onsumen akan lebih sensiti%e terhadap penurunan harga dibandingkan dengan kenaikan harga. &lastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau dipengaruhi

sales person.

Dengan kata lain harga dan penetapan harga adalah suatu proses yang harus dilakukan oleh

perusahaan untuk memberikan nilai suatu produk atau jasa dengan mengkalkulasikan terlebih dahulu

segala ma!am biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh keuntungan serta mempertimbangkan fa!tor'

faktor yang mempengaruhi permintaan selain harga.

erikut ini adalah beberapa a!uan yang harus diperhatikan sebelum menentukan harga jual suatu

produk #

Harga PokokPastikan baha harga pokok yang didapat adalah harga yang umum didapati oleh pedagang'

pedagang lainnya. *ntuk itu, jangan berbelanja hanya dari satu agen saja, !obalah berbelanja

dibeberapa agen. +ika kebetulan harga pokok dari agen lebih mahal, maka keuntungan harus

dikurangin (diperke!il) agar harga jual tetap dapat bersaing.

Pemakai Produk

Pastikan baha suatu produk itu apakah tergolong produk yang sudah dikenaldipakai se!ara

umum atau belum. *ntuk barang yang sudah dikenal se!ara umum harga jualnya harus mengikuti

harga pasaran, alaupun akhirnya keuntungan yang akan didapat tidak seberapa karena begitu

ketatnya persaingan. Sebaliknya jika produk tersebut tidak dikenal sehingga harga masih gelap,dapat dipasang harga dengan keuntungan yang lebih tinggi, disesuaikan dengan kualitas barang,

penampilan barang serta minat konsumen akan barang tersebut.

Harga Pesaing


2/21

Pastikan baha harga jual produk harus hampir sama dengan harga pesaing. Dapat menetapkan

harga sedikit lebih tinggi, jika lokasi usaha lebih strategis, tempat lebih meah atau nyaman,

pelayanan lebih !epat dan menyenangkan atau pelanggan tetap sudah lebih banyak.

Harga -ebih Rendah

Sebaiknya harga jual nda sedikit lebih rendah dari pesaing. $e!uali untuk barang'barang yangtidak dijual oleh pesaing disekitar area pemasaran.

emantau Harga

*ntuk bisa menentukan apakah harga jual produk harus lebih rendah atau apakah keuntungannya

bisa lebih besar lagi, kun!inya adalah harus selalu rajin memantau harga'harga, barang'barang dan

pelayanan daripada pesaing'pesaing.

Pentingnya Pelayanan

+angan lupa untuk terus meningkatkan pelayanan demi kepuasan pelanggan. Harga murah belum

tentu jaminan usaha lan!ar jika pelayanan buruk.

TUJUAN PENETAPAN HARGA

/ujuan penetapan harga bukan hanya berdasarkan tingkat keuntungan dan perolehannya saja

melainkan berdasarkan pertimbangan'pertimbangan non ekonomis lainnya. erikut adalah tujuan

penetapan harga yang bersifat ekonomis dan non ekonomis #

0. emaksimalkan -abaPenetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin

besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan

untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan

%ariabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntungan yang diraih dapat maksimum.

1. eraih Pangsa Pasar*ntuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target pasar

maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun,

maka akan memi!u peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing atau

kompetitor, sehingga ketika pangsa pasar tersebut diperoleh maka harga akan disesuaikan dengan

tingkat laba yang diinginkan.

2. Return 3n "n%estment (R3") Pengembalian odal *sahaSetiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. R3" yang tinggi dapat di!apai

dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.

4. empertahankan Pangsa Pasar$etika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya penetapan harga yang tepat agar

dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.


3/21

5. /ujuan Stabilisasi HargaDalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan

harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. $ondisi seperti ini yang

mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri'industri tertentu (misalnya minyak

bumi). /ujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan

hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry

leader).

6. enjaga $elangsungan Hidup PerusahaanPerusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap

memiliki dana yang !ukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani.

/ujuan'tujuan dalam penetapan harga ini mengindikasikan baha pentingnya perusahaan untuk

memilih, menetapkan dan membuat peren!anaan mengenai nilai produk atau jasa dan tujuan yang

ingin di!apai oleh perusahaan atas produk atau jasa tersebut.

METODE PENETAPAN HARGA

Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan di!apai, maka langkah atau

tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Se!ara umum metode penetapan

harga terdiri dari 2 ma!am pendekatan, yakni #

0. Penetapan harga berdasarkan biaya

Penetapan harga biaya plus

Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya

per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut

(margin).Rumus : Biaya Total + Margin = Harga Jual

Penetapan harga ark'*p

*ntuk metode ark'up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga pokok

pembelian per unit ditambah (mark'up) jumlah tertentu.Rumus : Harga Beli + Mar!U" = Harga Jual

Penetapan harga &P (reak &%en Point)

etode penetapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total biaya keseluruhan

dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.Rumus : BEP =# Total Biaya = Total Penerimaan

1. Penetapan harga berdasarkan Harga Pesaing$ompetitorPenetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai referensi, dimana

dalam pelaksanaannya lebih !o!ok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli.

*ntuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan

strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para


4/21

pesaingnya, misalkan dengan !ara menetapkan harga di baah harga pasar dengan maksud untuk

meraih pangsa pasar.

2. Penetapan harga berdasarkan permintaanProses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap %aluenilai yang diterima (price

value), sensiti%itas harga danperceived quality. *ntuk mengetahui valuedari harga terhadapkualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter(PS) merupakan salah satu bentuk yang dapat

digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen

merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas

yang diterima.

$TRATEG% PENETAPAN HARGA

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan

menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan 7produk baru8 yang belum memiliki

konsumen loyaltetap atau 7produk yang telah beredar8 yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.

Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan silus e&i'u"an "ro'u(Product Life

Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan,

$ematangan dan Penurunan.

Mema&ami *agaimana strategi "erusa&aan *esar 'alam meneta"an &arga "ro'u *aru

9ara agar produk baru dapat merebut posisi dipasaran #

$ondisi mutu dan harga yang bagaimana yang menjadi sasaran pemasaran untuk produk baru.

Sehingga tahu siapa pesaing nda.

Pastikan produk nda sudah meleati masa per!obaan produksi. Sehingga modal dan kalitas

sesuai peren!anaan pemasaran.

pabila produk baru yang dibuat adalah produk tiruan, perhatikan terhadap biaya lisensi.

Sehingga tidak ada tuntutan hukum dikemudian hari.

+ika produk baru merupakan produk ino%atif, lakukan langkah hukum untuk mendapatkan hak

paten. Sehingga tidak mudah ditiru oleh pesaing.

+ika produksi massal, biaya produksi dan distribusi harus bisa lebih rendah lagi. Sehingga harga

produk dipasaran bisa lebih murah lagi dan pertumbuhan pasar lebih besar.

+ika produksi terbatas, usahakan biaya produksi dan transfortasi tidak terlalu tinggi, sehingga

pesaing sulit untuk memproduksi barang sejenis, karena memang harga sudah tinggi.

emperhatikan daya tarik masyarakat se!ara ekonomi dan manfaat terhadap produk baru

tersebut. Sehingga perusahaan dapat :meraup; keuntungan yang sebesar'besarnya pada setiap

lapis pasar.

*ntuk merebut posisi di pasaran, selain masalah harga dan mutu produk, untuk produk baru pembeli

juga mengharapkan ada pelayanan after sales yang baik, yang dikemas pada saat penjualan.


5/21

Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan

ini terdapat beberapa alternatif strategi penetapan harga, yaitu #

Strategi Penetapan Harga Premium

Yaitu menghasilkan produk yang lebih bermutu tinggi dan memasang harga paling tinggi. ? pertahun. Hingga akhinya harga

dapat turun sampai kisaran harga biasa bagi pemakai perorangan. Dengan !ara ini, "ntel meraup

jumlah pendapatan maksimum dari berbagai segmen pasar.

Penetapan Harga untuk Penetrasi Pasar


6/21

9ara lain sebagai pengganti !ara meraup pasar dengan harga tinggi pada segmen pasar yang ke!il

adalah Penetapan Harga Penetrasi Pasar. 9ara ini !epat dan dalam sehingga bisa menguntungkan,

karena harga aal yang rendah bisa menarik pembeli dalam jumlah besar dan meraih pangsa

pasar yang besar. @olume penjualan yang besar menyebabkan turunnya biaya, sehingga harga

dapat diturunkan lebih jauh. isalnya, Dell dan Aateay menggunakan penetapan hargapenetrasi untuk menjual produk komputer bermutu tinggi leat saluran pos berbiaya rendah.

Penjualan mereka melejit ketika ", 9ompaB, plle, dan pesaing lain yang menjual leat toko

e!eran tidak dapat bersaing dalam harga. egitu juga Home Depot, Cal'art, dan banyak

penge!er lain menggunakan penetapan harga penetrasi. emasang harga rendah, %olume

penjualan naik tinggi. @olume tinggi menyebabkan biaya rendah, sehingga membuat mereka bisa

mempertahankan harga rendah.

Pro'u ang Tela& Bere'ar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi

produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada

2 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni #

0. /ahap PertumbuhanPada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai mun!ulnya pesaing.

Pada aalnya terjadi pertumbuhan yang !epat, strategi yang diterapkan adalah tetap

mempertahankan harga produk/pasar. $etika pertumbuhan melambat, terapkan strategi

harga agresif menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi

persaingan yang semakin ketat.

1. /ahap $ematanganPada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kun!i efekti%itas strategi penetapan

harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar'benar responsif terhadap situasi pasar,

konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan psikologis

konsumen maupun pemotongan harga (diskon) sehingga perusahaan dapat menjaga

loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan

yang diperoleh.

2. /ahap Penurunan/ahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan se!ara

terus'menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah

utama yang dapat dipilih. Pertama strategi diskonting (pemotongan harga)

!eduamempertahankan harga tetapi memotong "iaya#"iaya yang "erhu"ungan dengan

produk terutama pengeluaran untuk promosi.

DOM%NA$% PERU$AHAAN DA,AM MAR-ET PO.ER


7/21

Perubahan situasi pasar belakang ini banyak disebabkan oleh adanya perubahan kebutuhan pembeli,

teknologi yang semakin berkembang, berubahnya kekuatan sosial ekonomi, dan kegiatan persaingan

antar produsen. enurut 9ra%ens (1>>>), nalisa situasi pasar persaingan adalah langkah pertama

dalam meran!ang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah ada. nalisa situasi ini dilakukan

setelah strategi diimplikasikan untuk menentukan perubahan strategi yang diperlukan. Penilaian situasibiasanya pendefinisian dan penganalisaan pasar, dan analisa pesaing.

Pasar berubah karena adanya perubahan kebutuhan pembeli, teknologi baru, kekuatan sosial

ekonomi, dan kegiatan persaingan. Perubahan'perubahan ini mn!iptakan peluang dan an!aman baru

bagi perusahaan untuk melayani pasar. Sebelum membahas tentang analisis pasar, alangkah baiknya

untuk mengetahui sedikit gambaran tentang orientasi pasar. 3rientasi pasar se!ara umum ada dua

jenis. Pertama untuk memenuhi kebutuhan atau market dri%en. 9ontohnya kebutuhan sehari'hari akan

berita, kirim pesan, dll. $edua !enderung mengedukasi pasar atau men!iptakan pasar, market dri%ing.

Sebagai !ontoh, dahulu orang tidak membutuhkan teknologi 2A dan %ideo !all, tetapi dengan edukasi

produk kini sudah menjadi kebutuhan. Sebuah produk tentunya bisa memilih antara keduanya, atau

gabungan antara keduanya. 3rientasi market dri%ing lebih !o!ok untuk untuk dunia internet. $ata

kun!inya adalah ino%asi. agaimana membangun ino%asi dengan men!iptakan !eruk pasar sendiri yang

bersifat ni!he.

Analisis $ituasi Pasar

Pasar hendaknya ditentukan sehingga konsumen dan pesaing dapat dianalisis se!ara tepat.

enurut $otler (1>>>), syarat adanya pasar adalah harus terdapat orang'orang dengan kebutuhan

dan keinginan tertentu dan satu atau lebih produk yang dapat memuaskan kebutuhan ini. Selain

itu, para pembeli juga mau dan mampu membeli produk yang memuaskan kebutuhan keinginan

mereka.

Pasar produk merupakan produk khusus yang dapat memuaskan sejumlah kebutuhan dan

keinginan manusia yang mau dan mampu membelinya (9ra%ens, 1>>>). "stilah produk menunjukkan

produk fisik atau jasa pelayanan. Defenisi ini memadukan manusia atau organisasi dengan

kebutuhan dan keinginan yang hampir sama terhadap suatu kategori produk yang dapat

memuaskan keinginan tersebut.

da beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menganalisis pasar #

0. -uas Pasar-uas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk.

Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (arket population) atau

sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk

tertentu pada ilayah dan periode aktu yang berbeda pula. /idak semua potensi permintaan

tersebut mampu di!apai (a!!esable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan

perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total

perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang


8/21

tersedia (a%ailable market) bagi perusahaan. Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua

permintaannya dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena diperlukan beberapa

persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang

tersedia dan sekaligus juga memenuhi persyaratan (Bualified a%ailable market) tertentu.

eskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan olehpesaing'pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (ser%ed

marked) perusahaan akan menjadi ke!il. Dan juga tidak semua bagian pasar yang dilayani

akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun

tujuan perusahaan. agi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran

yang merupakan ren!ana penguasaan pasar. kan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi

penguasaan pasar yang di!apai dapat lebih rendah dari ren!ana. agian pasar yang dapat

dikuasai adalah pasar a!tual yang direalisir. agian ini bila dibandingkan dengan pasar yang

dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas

pasar (market share).

1. nalisis Potensi Pasar (arket Share Perusahaan)agian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan

seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai arket Share.

Sehingga dapat dikatakan baha market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan

terhadap keseluruhan penjualan seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri.

/ingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase. tas dasar angka

tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing'pesaingnya

dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam pedoman atau

standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya dengan pesaing'

pesaingnya. arket'Share yang merupakan indikator perusahaan yang mampu menjelaskan

tentang #

o $emampuan perusahaan menguasai pasar.

$emampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator

keberhasilan. /ujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau

meningkatkan tingkat market share. Sehingga pen!apaian tujuan berarti juga dianggap

sebagai keberhasilan perusahaan.

o $edudukan (posisi) perusahaan di pasar persaingan.

erdasar tingkat market share, kedudukan masing'masing perusahaan dapat dilakukan

urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Se!ara berturut'turut posisi perusahaan

dapat dibedakan sebagai # arker -eader, 9hallenger, Eolloer, dan arket


9/21

$arket Leaderadalah perusahaan yang memegang bagaian terbesar dalam pasar yang

memiliki karakteristik memiliki pangsa pasar 4>? dan menjadi pusat orientasi pesaing untuk

diserang, ditiru dan dijauhi.

$arketChallengerdapat dikatakan perusahaan pesaingan yang selalu menyerang

$arket Leaderuntuk memperluas pangsa pasarnya/$arket

Challengeradalah perusahaanrunner updibaahMarket Leader.

Sedangkan$arket 0ollo%eradalah perusahaan yang mengambil sikap tidak

mengusikMarket Leaderdan hanya puas dengan !ara menyesuaikan diri terhadap kondisi

F kondisi pasar

Maret Ni1&eradalah perusahaan yang khusus melayani sebagian pasar yang diabaikan

perusahaan besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.

nalisis -ingkungan &ksternal Dan "nternal

nalisis SC3/ adalah identifikasi berbagai faktor untuk merumuskan strategi perusahaan.

nalisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan

peluang (3pportunities), namun se!ara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan

(Ceaknesses) dan an!aman (/hreat). Peren!anaan strategis harus menganalisis faktor'

faktor strategis perusahaan (kekuatan,kelemahan, peluang dan an!aman) dalam kondisi

yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisis situasi. odel yang paling populer untuk

analisis situasi adalah nalisis SC3/ (Rangkuti, 1>>5#0G). lat yang dipakai untuk

menyusun faktor'faktor strategis perusahaan adalah matriks SC3/ atau disebut juga

dengan matriks /3CS. atriks ini dapat menggambarkan se!ara jelas bagaimana peluang

dan an!aman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan

dan kelemahan yang dimilikinya. atriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan

alternatif strategis

Diagram matriks /3CS sumber # Rangkuti (1>>5)

Posisi Reati2 Proati2

,ea'er 'alas

' Persaingan harga

' Pengembangan pasar

' Penelitian dan pengembangan

3&allenger ' Eollow he Leader

' Me oo

'enantang

'enyerang

' Pengembangan produk baru

0ollo4er ' Status !uo

' Me oo

' 9ari pasar baru

' 9ari segmen pasar baru

' arket


10/21

Strategi S3. Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang

sebesar'besarnya.

Strategi S/. "ni adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi an!aman

Strategi C3. Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan !ara meminimalkan kelemahan yang ada

Strategi C/. Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensi%e dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang ada, serta menghindari an!aman nalisis

SC3/ adalah penilaian terhadap hasil identifikasi situasi, untuk menentukan apakah

suatu kondisi dikategorikan sebagai kekuatan, kelemahan, peluang atau an!aman

(/ripomo, 1>>5#00). $ekuatan (Strenghts) adalah situasi internal organisasi yang berupa

kompetensikapabilitassumberdaya yang dimiliki organisasi, yang dapat

digunakan sebagai alternatif untuk menangani peluang dan an!aman. $elemahan (Ceakness) adalah situasi internal organisasi dimana

kopetensikapabilitassumberdaya organisasi sulit digunakan untuk menangani

kesempatan dan an!aman. Peluang (3pportunity) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi

menguntungkan. n!aman (/hreat) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi

menimbulkan kesulitan.Penelitian menunjukkan baha kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi

faktor internal dan eksternal. $edua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam

analisis SC3/. nalisis SC3/ memandingkan antara faktor eksternal peluang dan

an!aman dengan faktor internal kekuatan dan kelemahan (Rangkuti, 1>>5#0G)

a. nalisa lingkungan eksternalnalisa lingkungan eksternal berguna untuk merumuskan strategi memanfaatkan

peluang yang ada dan meminimumkan an!aman potensial yang akan dihadapi suatu

perusahaan. Da%id (1>>>) membagi kekuatan eksternal kedalam lima kategori yaitu

kesadaran ekonomi, kekuatan sosial (termasuk didalamnya budaya, demografi dan

lingkungan). $ekuatan politik, kekuatan teknologi dan kekuatan pesaing. Salah satu

bentuk penelusuran lingkungan eksternal, dapat dilakukan dengan menggunakan

matriks &ES (&=sternal Ea!tors Strategi! nalisys Summary). enurut Da%id (0GGI),

matriks &ES digunakan untuk menge%aluasi faktor'faktor eksternal. Data eksternal

dikumpulkan untuk menganalisis hal'hal yang menyangkut persoalan ekonomi, sosial,

budaya, demografi, lingkungan, politik, peraturan pemerintah, hukum, teknologi,

persaingan di pasar industri dimana perusahaan berada.

b. nalisa lingkungan internal


11/21

nalisa terhadap lingkungan internal dapat menjadi landasan bagi perusahaan untuk

mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan (Hunger dan Cheelen, 1>>>). Hal ini

sangat berpengaruh terhadap strategi yang dijalankan perusahaan. Sebagaimana

yang dikemukakan oleh Pear!e dan Robinson (0GGI) baha analisa internal adalah

pengertian mengenai pemikiran pen!o!okan kekuatan dan kelemahan internalperusahaan dengan peluang dan an!aman yang ada di lingkungan. Dalam penyusunan

analisa lingkungan internal yang menyangkut kekuatan dan kelemahan organisasi,

dapat ditempuh dengan mempergunakan matriks analisa lingkungan internal "ES

("nternal Ea!tors nalisys Summary) untuk mengidentifikasi faktor strategi internal.

atriks "ES digunakan untuk mengetahui faktor'faktor internal perusahaan

berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan, data yang dapat digali dari beberapa

fungsional perusahaan misalnya aspek manajemen, keuangan, SD, pemasaran,

sistem informasi, dan produksi (Da%id, 0GGI).

Analisis Pesaing

a. Definisi PesaingPesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau

mirip dengan produk yang ditaarkan. $ualitas manusia akan meningkat akibat adanya

persaingan yang sehat. anusia pesaing adalah orang ' orang yang se!ara sadar berlatih dan

bekerja keras untuk bersaing dan memenang'kan persaingan itu. Persaingan yang tidak

terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpe!ahan bahkan peperangan yang

men!iptakan banyak korban baik jia maupun harta. anyak ajaran dan nilai spiritual yang

mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa men!iptakan kekerasan yang

merugikan, tetapi sejarah manusia telah men!atat, baha manusia adalah pen!ipta

kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun dan sekaligus menghan!urkan.

Persaingan telah men!iptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu sur%i%e dalam kehidupan

yang keras ini.$elihatannya mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana.


12/21

*ntuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing

dengan !ara#engidentifikasikan pesaing. /ahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta

kekuatan dan kelemahan dari pesaing. "dentifikasi ini meliputi#

+enis produk yang ditaarkan

elihat besarnya pasar yang dikuasai"dentifikasi peluang dan an!aman

"dentifikasi keunggulan dan kelemahan

enentukan sasaran pesaing berdasarkan produk yang ditaarkan pesaing dapat dibedakan

menjadi 1, yaitu#

Pesaing dekat# perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis

Pesaing jauh# perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

/ujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam menghambat

laju pesaing. /ujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan

persaingan. 3leh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan

laannya.

erikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing#Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan yang

dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.

Pesaing langsung menyerang laan yang kuat, penyerangan se!ara langsung terhadap

kelemahan yang dimiilki laannya.

Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari belakang dan

lari. Strategi sema!am ini biasanya dilakukan dengan menunggu laannya yang sedang

lengah.

Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan laan atau mengimbangi

serangan yang dilakukan laan. Strategi ini seperti menunggu laan menyerang lebih dulu,

namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.nalisis kekuatan dan kelemahan pesaing, identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapat

dilakukan melalui tahap'tahap berikut#

en!ari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran,

strategi dan kinerja pesaing.

en!ari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,

teknologi dan lobi di pasar.

engetahui market share yang dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan

enentukan sasaran pesaing. Dengan mengetahui sasaran yang ingin di!apai oleh pesaing,

maka perusahaan dapat mengantisipasinya dengan !ara'!ara yang kreatif.

"dentifikasi reaksi pesaing. /indakan pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah

perusahaan akan ditanggapi se!ara beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha

mempelajari lebih dahulu baru membalas.Strategi menghadapi pesaing. Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan !ara

melemahkan dan menghan!urkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. *ntuk

itu, perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. /ujuannya

adalah agar mengetahui siapa pesaing'pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat.


13/21

entuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan#0. Persaingan merek, adalah produk'produk atau jasa yang bersaing se!ara langsung

menaarkan hal yang sama. isalnya /eh otol Sosro dan Eres /ea.1. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja.

isalnya /eh otol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua

industri minuman. $arena itu pesaingnya adalah juga 9o!a 9ola, Bua, dan lain'lain.2. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. isalnya

persaingan antara /eh otol Sosro dengan Susu *ltra, Yogurt, dan lain'lain.4. Persaingan generik. dalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara /eh

otol Sosro dengan Sari Roti, dan lain'lain.-ima lingkungan generik yang menguraikan batas struktur industri adalah sebagai berikut #0. Pasar yang baru mun!ul (&merging). erupakan industri yang baru dibentuk atau

dibentuk kembali dengan adanya pen!iptaan beberapa faktor seperti tekhnologi baru,

perubahan kebutuhan pembeli, dan identifikasi atas kebutuhan yang terpenuhi oleh

pemasok.1. Pasar yang terpe!ah (Ergmanted). Pada jenis industri ini, tidak satu pun perusahaan yang

memiliki posisi yang kuat dalam hal pangsa pasar atau pengaruh. iasanya, industri ini

dibentuk oleh sejumlah besar perusahaan yang relatif ke!il.2. /ransisional (/ransitional). "ndustri ini berubah dari tahap pertumbuhan ke tahap matang,

seperti yang ditampilkan oleh daur hidup produk industri.4. Pasar yang menurun (De!lining). Pada jenis industri ini, penjualan sedang menurun.

$ategori industri tidak bergerak sesuai siklus dan karenanya penjualan naik dan turun

setiap saat. -ebih baik hal ini benar'benar dihilangkan daripada mengalami penurunan

yang bersifat sementara.5. Alobal. Perusahaan dalam kategori ini bersaing atas dasar global. 9ontohnya adalah

industri mobil, ban, dan sebagainya.Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk peta persaingan yang ada sekarang dan

dimasa yang akan datang.

b. "dentifikasi Pesaing*ntuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka

miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Peta persaingan ini

digunakan untuk analisa pesaing se!ara tepat sasaran dan tidak salah arah. -angkah pertama

adalah dengan mengidentifikasi seluruh pesaing yang ada. "dentifikasi pesaing meliputi hal'

hal sebagai berikut #0. +enis produk yang ditaarkan. $adang'kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki

produk yang beragam. /ugas perusahaan adalah mengidentifikasikan se!ara lengkap dan

benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing'pesaingnya. "dentifikasikan siapa pesaing

utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengan!am perusahaan

kita sekarang dan di masa yang akan datang.1. elihat besarnya pasar yang dikuasai (arket Share) pesaing. *ntuk melihat besarnya

pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki.


14/21

Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing'

masing pesaing. arket share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di

masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun se!ara keseluruhan.2. "dentifikasi peluang dan an!aman. Dengan mengestimasi besarnya market share, akan

kelihatan peluang yang ada serta an!aman yang mungkin timbul sekarang dan di masa

yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk men!iptakan

peluang baru yang sebesar'besarnya. $emungkinan an!aman atau masalah yang timbul

pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.4. "dentifikasi keunggulan dan kelemahan. "dentifikasi kelamahan dan keunggulan berarti

memetakan atau men!ari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing.

"dentifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya

dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

!. enentukan Sasaran PesaingSebagaimana dijelaskan diaal baha pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat dan

pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir

sejenis, seperti bank umum, PR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah

perusahaan yang memiliki produk yang mirip. 9ontohnya pesaing untuk bank adalahlembaga

keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan daengan bank seperti asuransi, pos giro,

pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money !hanger, atau dana pensiun.Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui

sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing

antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk,

atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.

+ika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangkapendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk

memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan

berbagai !ara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.+ika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah

pertumbuhan market share yang dimiliki !ukup besar. iasanya, meningkatkan market share

dapat dilakukan dengan promosi yang !ukup gen!ar dengan diimbangi pembukaan !abang

baru yang gen!ar pula. Sebagai !ontoh perusahaan 2 atau a=is yang begitu gen!ar dalam

mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing'masing produk itu

sehingga !epat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan!ara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah.

Hal yang juga perlu diselidiki adalah baha peningkatan market share dapat pula dilakukan

dengan !ara mengambil market share pesaing lainya.Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan

mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan


15/21

atau kelebihan lainnya. isalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan,

jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

d. "dentifikasi Strategi Pesaingda beberapa ma!am strategi yang dijalankan, antara lain#0. Strategi pemimpin pasar

ayoritas industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin

pasar.Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang rele%an.

$eunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya men!akup perubahan

harga, pengenalan produk baru, pen!akupan saluran distribusi dan intensitaas promosi.Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnyauntuk

mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan !ara untuk

mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. $edua, perusahaan harus menjaga

tingkat pasar yang dikuasainya dengan !ara bertahan maupun menyerang dengan baik.

$etiga,berikutnya nanti perusahaan dapat men!oba meningkatkan pangsa pasarnya

meskipun luas pasar tidak berubah.ila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh

manfaatterbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan men!ari pemakai

baru, kegunaanbaru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.Sementara men!oba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus melindungi

usahanya se!ara terus menerus dari serangan laan'laannya. Pemimpin bagaikan gajah

terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kaanan lebah. -ebah terbesar terus

menerus menganggu gajah si pemimpin.Pemimpin harus dapat melakukan ino%asi se!ara berkesinambungan. Pemimpin pasar

menerapkan :prinsip militer tentang penyerangan;. Pemimpin memegang prakarsa,

menentukan laju dan memanfaatkan kelemahan musuh. Pertahanan terbaik adalah

menyerang dengan baik.Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan

serangan daerah yang kurang berbahaya, dan memperke!il intensitas. Setiap serangan

mungkin saja berbalik memperke!il laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan

tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat dalam

penetapan harga dan serangan lainnya.Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai

pengaruh yang sangat luas dan kuat terhadap kelan!aran arus barang dan jasa yang

dimulai dari produsen sampai ke konsumen akhir yang dapat men!iptakan permintaanyang begitu efektif.Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti

yang dilakukannya terhadap para konsumen. nalisis dan situasi persaingan akan

membantu manajemen untuk memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana

menentukan posisi menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran. *ntuk

mempersiapkan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing


16/21

aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan,

kelemahan, dan pola reaksi pesaing.perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana

meran!ang system intelijen kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi

dan mana yang akan dihindari.

1. Strategi penantang pasarPerusahaan'perusahaan yang menempati urutan kedua biasa disebut :runner'up; atau

:penyusul; (trailing firm). Perusahaan runner'up ini bisa memilih salah satu dari dua

penampilan. ereka dapat menyerang market leader dan pesaing'pesaing lainnya dalam

suatu usaha yang gen!ar merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan

penantang pasar atau arket 9hallenger. tau mereka dapat memilih bersikap :nrimo;,

tidak menggon!angkan pasar dan disebut :arket Eolloer;.Suatu langkah aal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran

strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa

pasar. ereka menuju sasaran tersebut dengan harapan baha hal itu akan menghasilkan

profitabilitas yang lebih tinggi.Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan #Perusahaan menyerang pemimpin pasar.Perusahaan menyerang perusahaan'perusahaan regional yang lebih ke!il yang kurang

berhasil serta kekurangan dana.da lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu #

Serangan Erontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia

mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan laan. "a lebih

menyerang kekuatan laan daripada titik kelemahan laan.

Serangan elambung (Elank tta!k). Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu

memiliki pasukan yang terkuat. "tulah sebabnya daerah sayap dan belakang sering lemah,

sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari serangan yang modern

ialah :kosentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan;.

Serangan engepung (&n!ir!lement tta!k). erupakan kebalikan dari serangan sisi,

maka serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran laan.

Serangan -intas (ypass tta!k). Serangan jenis ini adalah strategi menyerang yang

paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah ke daerah

pemasaran pesaing.

Serangan Aerilya. $husus bagi perusahaan'perusahaan ke!il, terutama yang kekurangan

modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu serangan gerilya.Perang gerilya dilan!arkan dengan serangan ke!il dan terputus'putus pada berbagai

ilayah laan. /ujuannya mengganggu dan menga!au laan dan akhirnya memperoleh

tempat berpijak yang tepat.

2. Serangan pengikut pasar/idak semua perusahaan nomor dua berniat menantang perusahaan yang memimpin

pasar. *saha untuk merebut konsumen milik para pemilik pasar tidak pernah dianggap


17/21

enteng oleh mereka ini. ila tindakan perusahaan yang menantang itu berupa penurunan

harga, jasa pelayanan yang lebih baik atau tambahan penampilan produk, maka denga

!epat pemimpin pasar akan menandinginya untuk melumpuhkan serangan.Perusahaan pengikut selalu merupakan sasran utama dari serangan yang dilan!arkan oleh

perusahaan penantang. $arena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya

produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. egitu juga, dia harus

!epat memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka. da tiga strategi umum yang bisa

dimanfaatkan #

engikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin

pada banyak mungkin segmen pasar dan ilayah bauran pemasaran. Pengikut, tampaknya

hampir'hampir seperti penantang, tapi hanya akan terjadi konflik langsung.

engikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat beberapa

differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembaurang pasar yang

pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga dan saluran distribus. Perusahaan

pengikut dengan strategi ini bisa diterima oleh market leader,karena program

pemasarannya tidak begitu terganggu dan karena pangsa pasar si pengikut turut

membantu si pemimpin untuk tidak dianggap sebagai monompoli pasar.

engikuti se!ara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal yang

dilakukan market leader, namun pada hal'hal yang lain perusahaan berjalan sendiri.

Perusahaan ini mungkin sangat ino%atif, alaupun demikian, ia menghindari persaingan

langsung dan mengikuti banyak strategi pemimpin pasar yang jelas akan

menguntungkannya. Perusahaan sema!am ini sering tumbuh untuk menjadi penantang

pasar di kemudian hari.

da bentuk spesifik pengikut pasar yang sangat parasitis dan sedang mengangkatpenerapannya di pasar tingkat dunia. "ni adalah perusahaan'perusahaan tiruan, atau

:jiplakan; produk yang populer di dunia.

4. Strategi penggarap relung pasarDalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan'perusahaan ke!il yang

mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok dengan

perusahaan' perusahaan besar. Perusahaan'perusahaan ke!il ini menempati :relung'

relung; pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi, dan yang !endrung

diabaikan perusahaan' perusahaan besar.

e. nalisis $ekuatan dan $elemahan PesaingSetelah kita tahu siapa saja pesaing kita, kita harus men!ari tahu kekuatan dan kelemahan

pesaing. Sebaiknya analisis kekuatan dan kelamahan dibuat dalam bentuk tabel untuk

memudahkan dalam mengetahui kedudukan setiap pesaing.i!hael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut adalah para

pesaing industri, !alon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. dapun lima an!aman

yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah an!aman persaingan segmen yang ketat, an!aman


18/21

pendatang baru, an!aman produk substitusi, an!aman peningkatan kemampuankekuatan

posisi taar pemasok.0. n!aman persaingan segmen yang ketat, segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia

telah memiliki pesaing yang banyak, kuat dan agresif.1. n!aman pendatang baru. Daya tarik segmen berbeda'beda menurut tingginya hambatan

untuk masuk dan keluarnya.2. n!aman produk substitusi. Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat

substitusi produk yang a!tual atau potensial.4. n!aman peningkatan kekuatan posisi taar pembeli. Segmen tertentu menjadi tidak

menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi taar yang kuat atau semakin meningkat.5. n!aman peningkatan kekuatan posisi taar pemasok. Segmen tertentu menjadi tidak

menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi

kuantitas yang mereka pasok.Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan masing'

masing pesaing. enurut perusahaan konsultan rthur D. -ittle, sebuah perusahaan akan

menempati satu di antara enam posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini #0. Dominan. Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memiliki pilihan

strategis yang luas.1. $uat. Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpa membahayakan posisi

jangka panjangnya dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apa pun

tindakan yang dilakukan oleh pesaing.2. 9ukup baik Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang

ada diatas rata'rata untuk meningkatkan posisinya.4. 9ukup Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang !ukup untuk men!apai hasil

memuaskan yang bisa terus mempertahankan dalam bisnis.5. -emah Perusahaan ini memiliki kenerja yang tidak memuaskan, tetapi ada peluang untuk

memperbaiki. Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.6. /idak berpeluang. Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tak ada

peluang untuk memperbaiki.Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan

usaha analisa kompetitor. $ita sebaiknya mere%ie literatur dari kompetitor, untuk melihat

bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa publi! image yang

dibangun.

f. "dentifikasi Reaksi PesaingReaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut segmen pasar

yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan' terobosan baru dalam

rangka mengungguli Pesaing yang ada.

g. Strategi enghadapi PesaingStrategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain#0. Strategi produk


19/21

Produk adalah segala sesuatu yang ditaarkan di pasar atribut seperti # arna, bungkus,

prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat

memberikan pemuas kebutuhannya.1. Strategi penetapan harga

Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga merupakan suatu strategi

bagi seorang penjual untuk mengadakan pembedaan penaaran produknya dari pesaing,

sehingga penetapan harga adalah salah satu bagian penting dalam pemasaran.

*mumnya penjual mempunyai beberapa maksud dan tujuan dalam penetapan harga

produknya. /ujuan tersebut adalah#

endapat keuntungan maksimum

/arget pengembalian in%estasi

*ntuk mengurangi persaingan

empertahankan atau memperbaiki market share

2. Strategi promosi

Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong adanyapermintaan konsumen, promosi juga mempunyai hubungan yang erat sekali dengan fungsi

penjualan yang merupakan bagian dari pemindahan kepemilikan barang atau jasa.

Promosi adalah kegiatan untuk men!iptakan atau mendorong permintaan (!reating or

stimulation demand) dan men!ari pembeli (finding buyers), promosi dilaksanakan dengan

pendekatan komunikasi yang bersifat persuasi (persuasi%e) atau membujuk.4. Strategi distribusi

Saluran distribusi (9hannel of distribution) adalah saluran niaga yang terlibat dalam

proses penyerahan barang dari produsen ke tangan konsumen, dengan kata lain adalah

lembaga yang menyerahkan untuk dapat menghilangkan jurang pemisah antara produsen

dan konsumen.Sebelum mengemukakan jenis jenis saluran distribusi yang ada, maka terlebih dahulu

kita harus mengetahui jenis produk yang dihasilkan perusahaan. Hal ini penting artinya

karena dalam pemilihan saluran distribusi produsen harus berorientasi pada produk yang

disalurkan.


20/21

MENGU-UR 5 MENENTU-AN PR%3%NG $TRATEG DAN

DOM%NA$% 0%RM DA,AM MAR-ET PO.ER

NAMA DO$EN : DR/ BAMBANG BUDH%ANA

D%BUAT O,EH :

%UD%TH O-TA6%AN% BATT% (78978;;


21/21

MAG%$TER A-UNTAN$%

UN%6ER$%TA$ TARUMANAGARA

JA-ARTAO-TOBER 8;7>

kelompok 4 pricing strategy dan dominasi firm

Documents