Műhely gyakorlat

kezelése

OK

Kifogás vagy valós indok?

Kifogás: Egy magyarázat és vélt megoldás annak érdekében, hogy a felmerült gondtól rövid időn belül megszabaduljunk. Indoka annak, hogy miért nem akarunk valamit megtenni. Legtöbbször csak titkolni akarjuk vele a valódi gondunkat.Pl. Nincs rá időm – rossz az időgazdálkodásaValós indok: Egy valós helyzet, mely megoldás hiányában megakadályozza az érintettet a cselekvésben.

Eredményre hajtunk!

Mikor vagyunk eredményesek?

„Nem” igen„Igen” igen„Meggondolom” nem„Majd visszaszólok” nem„Most nem, de beszéljünk 2 hónap múlva” ?„Utána nézek még” nem„Május 12-n 12-kor hívj fel és mondok egy igent, vagy egy nemet” igen

Mindig „eredménnyel” állj fel a tárgyaló asztaltól!

A Kifogások fő csoportjai

1. A felelősség hárítása : nem mer nemet mondani

2. A valós ok elkendőzése: szégyelli a valós okot3. Amikor a kifogás megegyezik a valós okkal: bevallja a valós okot

1: nem kezeljük, mert van egy határozott NEM-e, csak nem mondja ki. Ki kell mondatni!2-3: megtudjuk a valós okot és megoldást keresünk.

Kifogások, valós indokok lehetnek….

Nincs pénzemNincs időm ráNem tudok eladniUtálom az MLM-etPiramisjátékNincsenek barátaimNem vagyok rá alkalmasUtána nézek mégMeg kell beszélnem otthon………….

Úgy építed fel a beszélgetést, hogy már előre felsorolsz és kezelsz kifogásokat:

Pl. Képzeld el, amikor mi találkoztunk ezzel a klubbal, éppen tönkrementek a vállalkozásaink. Egy fillérünk sem volt, de tudtuk, hogy ez így nem maradhat, ezért ez amegoldás éppen kapóra jött. Amikor vállalkoztunk, sosem volt elég szabadidőnk, rengetegethajtottunk. Most van szabadidőnk és van pénzünk is, igazi megoldást kaptunk az addigi gondjainkra…….Nem tudom, hogy neked vannak-e hasonló gondjaid, ezt majd te eldöntöd, de mivelnagyon jó barátom vagy, ezért elsők között mutatom meg neked, mert biztosan találsz benne olyat, ami számodra is megoldást kínál!

Legyél kreatív!

Pl. Leül veled szemben a jelölted és közli: ha ez MLM, már itt sem vagyok. Mire te: Tudod én is így voltam ezzel, annyi negatív dolgot hallottam már az MLM-ről, de szeretek utazni és magára a klubra kíváncsi voltam. Aztán rájöttem, hogy maga a klubközösség és minden, amit az utazás területén biztosít a tagjai számára, az remekül ki van találva. Ráadásul semmi nem kötelez arra, hogy képviselővé váljak, nem kell MLM-ben dolgoznom. Ez ebben a klubban ez csak egy választható opció!Mit szólnál hozzá, ha megmutatnám, hogy mi hogyan utazunk, milyen kedvezményeket és milyen pénzügyi garanciákat kapunk és milyen előnyökkel jár klubtagnak lenni? A végén megvitatjuk, hogy miért nem szereti egyikőnk sem az MLM-et?

Kezelni, vagy nem kezelni?

Meg kell tudnunk, hogy kifogás, vagy valós ok, amit a bemutató végén kaptunk. Ennek megfelelően lépünk tovább.

Ha kifogás, akkor ki kell csikarnunk a határozott „nem”-et,

Ha valós ok, akkor el kell jutnunk addig, hogy legyen „megoldás” rá.

A zárás menete:• Hallgasd végig a „kifogást” vagy „valós ok”-ot.• Jelezd, hogy megértetted: „Természetesen megértelek.”• Ismételd meg, hogy jól értetted-e? „Ezek szerint jelenleg nincsen rá……”• Kérdezd meg, hogy van-e még valami, ami ezen kívül akadályozza?• Nyugtázd és ismételd meg. „Ezek szerint nincsen rá….nem tudsz….és utálod…”

• Kérdezd meg, hogy: „Abban az esetben, ha ezek az akadályok nem állnának fent, akkor jönnél velem?”

Nem IgenA megoldásra koncentrálni és fix határidőt szabni neki.