KişiselGelişim:122.Baskı:Temmuz2012ISBN:978-605-384-415-0YayıncıSertifikaNo:16238

Yazar:KevinHogan&JamesSpeakmanÇeviri:TanerGezer

YayınYönetmeni:EnderHalukDerinceGörselYönetmen:FarukDerinceYayınKoordinatörü:CeylanŞenol

İçTasarım:TuğçeGülenBaskı:MelisaMatbaacılıkMatbaaSertifikaNo:12088

ÇifteHavuzlarYoluAcarSitesiNo:4

Davutpaşa/İSTANBUL

YAKAMOZKİTAP©KEVINHOGAN

OrijinalAdı:CovertPsychologicalTacticsandTrickstoWintheGameCopyright©KevinHogan.Kitabın

haklarıJohnWiley&SonsInternationalRights,Inc.’tenOnkAjans

aracılığıylaalınmıştır.Tümhaklarısaklıdır.

Yayınevindenizinalınmaksızıntümüyleveyakısmençoğaltılamaz,kopyaedilemezveyayımlanamaz.

YAKAMOZKİTAP/SONSUZKİTAPGürselMah.AlaybeySk.No:7/1

Kağıthane/İSTANBULTel:02122227225Faks:02122227235

www.yakamoz.com.tr/info@yakamoz.com.trwww.facebook.com/yakamozkitapwww.twitter.com/yakamozkitap

YAZARLARHAKKINDAKevin Hogan usta bir konuşmacı ve

eğitimcidir. Her ayın belirli günlerinde ikna,etkileme, beden dili, duygusal zeka, iletişim vemotivasyon konularında eğitim vermektedir.PsikolojidoktorasıyapanHogan,aynızamandaEtkileme Sanatı: İstediğiniz Kişiye 8 DakikadaNasılEvetDedirtirsiniz?kitabınınyazarıdır.

James Speakmanprofesyonel bir konuşmacıve eğitimcidir. Kendisi, ikna sanatının gücünü,satış sektöründeki insanlarla ve kariyerleri iknagücüne bağlı herkesle paylaşmak amacıylakurulmuş bir şirket olan Speakman &Associates’inbaşkanıdır.

Katie,JessicaveMarkiçinKevin

MariaiçinJames

Sunu

(KH) Editörümüz Matt Holt’a bu projeyihayata geçirdiği için teşekkürlerimi sunarım.Çalışmalarımıza esin veren, rahat çalışmamızısağlayan birçok insan var. Scott ve CarmenSchluter, Devin ve Rachel Hastings, MeredithKaplan, Ron Stubbs, Michelle Drum, TonyaReiman,Todd Bramson, Jan Snyder, CherylBoldon...

(JS) EditörümMatt Holt’a ve birlikte çalışmafırsatı bulduğum Kevin Hogan’a; yoğunemeklerinden, redaksiyon ve editörlükçalışmalarından dolayı Laura KidderDickerhoof’a,tümçabalarımadestekverenanneve babama; tüm yardımlarından dolayı LauraSpeakman’a; dostluğu ve akıl hocalığındandolayı Ray Hexamer’e; yüreklendiricisözlerindendolayıBrianTracy’yeteşekkürlerimisunarım.

Giriş

Birinsanı,sizinhizmetyadaürünlerinizisatınalmaya,davanızakatkıdabulunmaya,adayınızaoyvermeyenasıliknaedebilirsiniz?Busorununyanıtı,bukitapta...“GizliİknaTaktikleri”,farklıaraştırmaları bir araya getiren ve karşınızdakiinsanları daha tutarlı ve etkili şekilde iknaetmenizeyardımcıolacakyeni sonuçlar çıkarantitizbiraraştırmanınürünü.

“GizliİknaTaktikleri”...Bubaşlık,elaltından,gizlice yürütülen birtakım işler izlenimiuyandırıyor.Bukitaptakihedefimizdezatenbu.Öncelikli amacımız; size, karşınızdaki insanı,kimseninfarkınavaramayacağıyöntemlerleiknaetmenizi sağlayacak teknikleri ve stratejilerigöstermek. Bunların tamamı gizlidir. Gizli İknaTaktikleri’nin gücünü kişisel ve iş yaşamanızdakullanmanız, sadece etik ve doğru olmaklakalmaz,genelbaşarınızaçısındandaşarttır.Gizli İkna Taktikleri’nin önemli bir bölümü,

insanların, belirli koşullardaki davranışlarınıisabetlibirşekildeöngörebilmeyeyöneliktir.Tarih boyunca, daha iyi anlamakve bu yolla

davranışlarını tahmin edebilmek amacıyla,insanları kategorize etmeye yönelik yüzlerce,hatta binlerce girişim olmuştur. Bu çabalarıntarihine bir göz attığımızda psikoloji, felsefe,nöro-lengüistik programlama (NLP), tüketicipsikolojisi ve işletme alanlarının en efsaneviisimleriylekarşılaşırız.Platon,Freud,Jung,B.F.

Skinner, Carl Rogers, William James veAbraham Maslow’dan psikoloji, işletme vereklamcılık alanındaki çağdaş isimlere dekbirçok dahi, insanların, bizi ikna etmeye,davranışlarımızı denetleme ve yönlendirmeyeyönelik kolektif düşünce biçimleriyle kararverme süreçlerini anlamaya ve açıklamayagayretetmiştir.Myers BriggsTip Göstergesi, Herman Beyin

Egemenliği Göstergesi ile Dil ve DavranışProfili, insanları kategorize etmeye yönelikgirişimlerden sadece birkaçı. Bir de, satışalanında kariyer yapmaya uygun olupolmadığınızı belirlemeye yönelik sayısız testbulunuyor. Bunların yanı sıra, Kişilik Çokgenive insanlarıDüşünür,Sosyal,YöneticiveAracıolaraksınıflandıranstandartaçıklamalarvardır.Tüm davranışlarımızın acıdan kaçınma ve

mutlu olma amacı taşıdığını savunan yaygınteoriyidegörmezdengelemeyiz.Peki,bukadarbasit mi? Bu soruyu ilerleyen sayfalarda elealacağız.

Kullandığınız sözcüklerin yaşadığınızduyguları belirlediğini savunan dil araştırmalarıalanı da var. Bu yaklaşıma göre, duygularınızıbelirleyen şey, yaşadığınız deneyimeyapıştırdığınız yafta; yani, kullandığınızsözcüklerdir. Kökeni 1950’lere dayanan buaraştırmalar, günümüzde de, karşımızdakileribizim gibi düşünmeye ikna etme amacıylakullanmayı sürdürdüğümüz ilkelerdir. Ancak,bazıyönlerdenoldukçayararlıolanbuteoribile,başkalarını analiz etme konusunda yanlışlarladoludur.

Tüm dünya ikna üzerine kuruludur.Pazarlamacılar ve reklamcılar, her birimizi dahaiyi anlayabilmek amacıyla sayısız girişimdebulunuyor.Dikkatimiziçekebilmek,biziürünvehizmetlerinisatınalmaya,denemeye,adaylarınaoy vermeye ve/ya da davalarına katkıdabulunmaya ikna edebilmek için her yıl yüzmilyonlarcadolarharcıyorlar.Örneğin;AmerikaBirleşikDevletleri’ndeyaşıyorsanız,sadecesizeyılda 3200 dolarlık pazarlama vereklam mesajıgeliyor demektir. Sizi ikna etmek için iyi paraharcanıyoryani...BukitaptauzunbirGizliİknaTaktiklerilistesi

oluşturduk. Başkalarını ikna etmeniz içingerçekleştirmeniz gereken, kafanızın içindekiiçsel konuşmalardan başlayarak, ikna etmekistediğiniz, hedeflediğiniz insanla kuracağınızdoğrudan iletişime dek aradığınız her şeyi bukitapta bulacaksınız. Bütün bu teknikleri siziniçinaraştırdık.Buradaokuduğunuzşeylerin,sizibuheyecan

verici konuda daha fazla şey okumayayönlendireceğine inanıyoruz. Bilgi edinmekonusundaki bu bitmek bilmez arayışta sizeyardımcı olmak amacıyla kitabın sonundakapsamlıbirbibliyografiyeyerverdik.Sosyalpsikolojideneylerindennöro-lengüistik

programlamaya, dil araştırmalarına, yaratıcıdüşünce çalışmalarına, satış tekniklerine, işdünyası iletişim becerilerinden kişisel iletişimbecerilerinedekuzanan,genişbiralanayayılaniknateknikleriniderlediğimizbukitapta,iletişimbiçiminizi sonsuza dek değiştirecek yepyeni veşaşırtıcıfikirlerledekarşılaşacaksınız.Kitapta, karşınızdaki insanları anlamanıza

yardımcı olacak bilgilere de yer verdik.Karşınızdaki insanların düşünce ve davranışbiçimlerini değiştirmeye ikna etme çabasısırasında soruların gücünden nasılyararlanacağınızıdaelealacağız.Hedefimiz, ikna becerilerinizi uzmanlık

düzeyineçıkartarak,dilediğiniz şeyi,dilediğiniz

anda elde etmenize yardımcı olmaktır. Satışsektöründe çalışıyorsanız, iş yaşamınızın hergününde, tutarlı bir şekilde uygulamayakoymanız koşuluyla, satışlarınızı vekomisyonlarınızı, ikihattaüçkatınaçıkarmanızısağlayacak araçlara kavuşmuş olacaksanız.İnanılmaz geldiğini biliyoruz; ancak, işeyaradığınışuanadekbinlercekişidenduyduk.İşletme sektöründe çalışıyorsanız, iş

arkadaşlarınızı, personelinizi ve/ya daamirlerinizi, fikirlerinize destek vermelerikonusunda ikna etmeniz gerekiyorsa, bu kitabıokumayı sürdürmelisiniz. Bu kitapta, hemenuygulamaya koyabileceğiniz, başkalarını dasizin gibi düşünme konusunda gizlice iknaetmekte kullanabileceğiniz bir yığın teknikbulacaksınız.Sizehızlıve etkisikanıtlanmış ikna teknikleri

sunarken, elde etmek istediğiniz şeylereodaklanmanızadayardımedecekolanbukitap,sık sık okunmaktan sayfaları aşınan bir kılavuzhalinegelecek.

Çok az insan kendilerini motive edecek şeyinasılbulabileceğinibilir.Yinedesizinvebenimyaptığımız şeyde karar kılarlar. Sadece bukitapta bulabileceğiniz gizli gözlem ve incesorgulama tekniklerini kullanarak karşınızdakiinsanların düşüncelerini okuma konusundayüksek başarı oranına ulaşacaksınız. Bunoktadan itibaren, bu kitapta anlatılan iknatekniklerini, bu kişilerin düşüncelerini vedavranışlarını, gerçekleştirmek istediğinizhedeflereyönlendirmekiçinkullanacaksınız.Dahası, iş ve özel yaşamınızda, diğerlerinden

daha ikna edici olan sözcükleri kullanmayı daöğreneceğiz. Bir araya gelerek güçlü hikâyeleroluşturacakolanbusözcükler,dahafazlainsanı,daha rahat bir şekilde ikna etmenize yardımcıolacak.

Kitaptaki teknikler, genellikle doğrudanhedefeyönelik şekilde sunulmaktadır.Buyolla,karşınızdakilerin de sizin gibi düşünmeyebaşlamasını sağlamayı kolaylıklaöğrenebileceksiniz. Bütün bunları çok kısa birzaman dilimi içerisinde gerçekleştirecek, kendihedeflerinizi gerçekleştirme yolunda çok azdirençlekarşılaşacaksınız.

Devametmedenönce,etikkonusundabirşeydaha söylememiz gerekiyor. Bu araştırmaalanının etik boyutu hakkında konuştuğumuzinsanlar, zaman zaman bu işin çok alçakça vebencilceolduğunusöylüyor.Bugörüşe,şiddetlekarşıçıkıyoruz.Hatta,durumaslındatamtersi...Karşınızdaki insan(lar)ı, karşılaştığınız andakidurumundan daha kötü duruma düşürmemeye;hatta,dahaiyidurumagetirmeyeyönelikyoğunbir çaba harcıyoruz. Gizli İkna Taktikleri’ninamacınıŞekilI.1’degörebilirsiniz.İkna Modeli, “her iki tarafın da kazandığı”

söylenen, bizim “her iki tarafın da kaybettiği”olarak adlandırdığımız, geleneksel modeldençok daha iyidir. Bu geleneksel modelde, fikirbirliğine ulaşmak için verilen, her iki tarafa dazararı dokunabilen tavizler, aşağıdaki çizimdenetbirşekildegörülebilmektedir.Bu kitaptaki yöntemler ve taktikler, size,

karşınızdakileri gizlice sizin gibi düşünmeyeikna ederek, istediğiniz şeyi elde etme şansını

artırma fırsatı sunacak. Bumodelde, hedefinizeulaşmak için daha fazla zaman harcamanızgerekmez; üstelik istediğiniz her şeyi eldeederken, hiçbir taviz vermenize de gerekkalmaz.Hangisinitercihederdiniz?

ÇizimI.1İknaModeli,iknayönteminintavizyöntemineolanüstünlüğünügösterir.

İstediğinizherşeyieldeedersiniz.

Bu kitapta, aralarında duygular ve iyidüşünülmüş, iyi hazırlanmış, sonuca yöneliksoruların da bulunduğu, en etkili gizli güçlerinbirkısmınıelealacağız.Kitabınsonlarınadoğru,insanlarhakkında27

özel gözlem bulacaksınız. Bunlar, kendibeyniniz ile mevcut ve aday müşterilerinizinbeyinlerine yönelik etkili fikirlerdir. Bunlar,çoğunu zaten bildiğiniz; ancak, şu andanitibaren, çevrenizdekilerin taleplerinize ayakuydurmasını sağlamak amacıylakullanabileceğinizfikirlerdir.Final bölümünde de, bütün bunları bir araya

getirerek, bu şaşırtıcı bilgileri, Gizli İknaGücünüzü, hem özel hem iş yaşamınızda hergünkullanabileceğinizbirşeklesokacağız.Az daha unutuyordum.Bir de bonus var!Bu

kitapta10bindolar değerindeGizli İknaSırlarıbulacaksınız. Bunlar, doğrudan karşınızdakiinsan üzerindeki ikna gücünüzü artırmayayönelik taktiklerdir. Bu taktikler, ustalıkla

uygulanması durumunda, satışlarınızı, kârınızı,birikimlerinizi 10 bin dolar artırmanızısağlayabilir. Ya da, hedefiniz paraylaölçülemeyecek bir şeyse, bu 10 bin dolardeğerindeki Gizli İkna Sırları’nı kullanmanız,pahabiçilemezduygularyaşatacaktır.Bir kitapta bu kadar şey bir arada. Üstelik,

hepsisiziniçin!Hadibaşlayalım!

GizliİknaZihindeBaşlar

İnsan beyninin işleyişi ve düşünce biçimimizhakkında milyonlarca söz söylenmiş,milyonlarca fikir ve teori geliştirilmiştir.Ancak,kesin olan bir şey vardır: Birilerini sizin gibidüşünme konusunda ikna etmek istiyorsanız,zihninizi onlarınkiyle aynı boyuta taşımalısınız.Başarılı bir ikna; ancak, anlamların, duyguların,anlayışların bütünleştiği, “zihinlerin tek birpotadaeridiği”ortamlardamümkünolabilir.Peki, zihinleri tek bir potada eritmeyi nasıl

başaracağız? Diğer insanları kendi düşüncebiçimimizi benimsemeye ikna etme konusundanasıl ustalaşacağız? Bu sorunun yanıtınıbulabilmek için öncelikle karşımızdaki insanımotive eden ve harekete geçiren şeylerianlamamız gerekir. Bu bilgi sayesinde,düşüncelerinizi ve taleplerinizi, karşı tarafınkolaylıkla anlayabileceği ve sorgulamadankabulleneceği bir şekle sokabilirsiniz. Bu yolla,karşınızdakiinsanlar,sizikendilerindenbirigibigöreceği için, kendilerini taleplerinize uyumgöstermeyemecburhissedecektir.Başlamadan önce, “gizli” ve “ikna”

sözcüklerinin ne anlama geldiğine bir gözatalım. Bu iki güçlü sözcüğün bir arayagelişindenöğrenilebilecekçokşeyvardır.Şimdiher birinin, ayrı ayrı ne anlama geldiğinebakalım.Gizli (sıfat): Başkalarından saklanan,

duyurulmayan,görünmez.İkna (isim): Bir konuda birinin inanmasını

sağlama,inandırma,kandırma.İknaetmek(isim):İnandırmak,kandırmak.

O halde, tanım itibariyle, gizli şeyler, gözönündedeğildir.Saklanır,gizlenirler.Butanımı,bir insanı bir şeye ikna etme eylemiylebirleştirdiğimizde, hedeflenen kişi tarafındanfarkedilmeyeniknaeylemiylekarşılaşırız.Bu kitabın amacı itibariyle, Gizli İkna

Taktikleri, insan zihni faktörünü devre dışıbırakarak, mesajı alan kişinin bu süreçtenhaberdar olmamasını sağlamaya yöneliktir. Buyolla hem direnç hem de tepkiler engellenir.Bunusağlamanınyolu,gönderilenmesajın,alıcıkişi tarafından, değerlendirilmeden vesorgulanmadankabuledilmesinisağlamaktır.KimizamanGizli İknaTaktikleri, “durumun”

yönlendirilmesine ve yönetilmesine yöneliktir.Karşınızdaki kişinin ruh hali nedir? Bu kitabıbitirdiğinizde bu sorunun yanıtını verebilecekdurumageleceksiniz.

Örneğin; satış ortamında, karşınızdaki kişininürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın alması şartdeğildir. Satın alma işlemi Gizli İknaTaktikleri’nin gerçekleştiğinin göstergesisayılmamalıdır. Parası olmayan bir kişi,kolaylıkla ikna edilerek satın almaya kararvermesi sağlanabilir; ancak, sadece parasıolmadığı için de satın alma işlemigerçekleşmemişolabilir.

EtikHakkındaBirÇiftSözBirçokinsan,birilerinibirşeyyapmaya“ikna

etmenin”, etik olup olmadığını soruyor. Busorunun yanıtı kısaca, “evet”tir. Bu işlem etikolmakla kalmaz, aynı zamanda da gereklidir.Ekonomimizin (ailemiz ve işimiz) varlığınısürdürebilmesi, insanların, satın almaya,denemeye, oy kullanmaya, yataklarınıtoplamaya, kapıları kapatmaya, katkıdabulunmaya ikna edilmesine bağlıdır. Her gün,bilinçli ya da bilinçsiz, milyonlarca iletişim

mesajı alınır ve verilir. Bütün bunların amacı,sizi ve beni birtakım konularda hareketegeçirmektir.İşin etik boyutu, başka birini ikna etmeye

çalışan insana kalmıştır. Yaptığımız araştırmasırasında, yüzlerce özel ikna tekniği ortayaçıkardık.Hepsideetkili teknikler...Etik şekildeve sorumluluk bilinci içerisindekullanıldıklarında, herkesin kazançlı çıkmasınısağlayanteknikler...

ÖnerininGücüAlgıyıDeğiştirirGizli İkna Taktikleri, bir anlamda,

müşterilerinizin ve iş ortaklarınızın düşüncebiçimini, onlara fark ettirmeden değiştirmeyeyöneliktir.Müşterinizin düşünce biçimini değiştirmede

kullanabileceğimiz en etkili araçlardan biri,doğru sözcükleri kullanabilmektir. Doğruzamandakullanılandoğrusözcüklerzihinleriveyaşamlarıdeğiştirebilir.

SoruŞeklindeKullanılanDoğruSözcüklerDüşünceyiYönlendirebilir1970’li yıllarda, dünyanın en önemli hafıza

araştırmacılarından biri olan Elizabeth Loftustarafından gerçekleştirilen bir deneyde,insanlara, bir aracın bir yayaya çarptığı birkazanın fotoğrafları gösterilmişti. Fotoğraflarda,bir kavşak işaretinin önünde duran, kırmızırenkte Datsun marka (küçük, spor) bir arabagörülüyordu. Gruba, “Fotoğraflarda durişaretinin önündeki Datsun’un yanından geçenbaşkabirarabagördünüzmü?”diyesorulmuştu.Bu soru üzerine, gruptakilerin önemli bölümü,kavşak işareti değil; dur işareti kelimesinikullanarak ne hatırladığını söylemişti. Sözelbilgiler, sözcükler ve araştırmacının sorduğusoru, insanların gördükleriyle ilgili hatırladıklarışeylerindeğişmesineyolaçmıştı.Gizliİkna...Basitbirenstantane.

Gizli İkna Taktikleri’ni kullanmaktakiamacımız, müşterinin zihninde, görmekistediğimiz davranışı (satın almak, denemek,katkıda bulunmak, oy vermek vs.) hedefleyengörüntüler yaratmaktır. Doğru ve etkili sözcükbileşimlerini, doğru sorularla birliktekullanmanız, müşteriyi, ulaşmak istediğimizhedeflerdoğrultusundahareketegeçirecektir.

DirenişOlasılığıDurumundaDikkatDağıtmak,Yeni Görüşleri Kabul Etmeye Hazır,

Kolaylıkla İkna Edilebilir Bir Zihin DurumuYaratmanızıSağlarİnanmadığımız şeylere doğal olarak

direndiğimiz ve korktuğumuz şeylere tepkigösterdiğimiz için;müşterilerin kafalarında yenisonuçlara varmalarını sağlayacak yenigörüntüler yaratmalarına yardımcı olmamız birzorunluluk halini alır. Müşterinin kafasındakigeleceğe ilişkin resmin ortaya çıkmasında sizinde katkınız olacağı için, bu yeni sonuçlar daürününüzü ve hizmetlerinizi satma hedefinizeyardımcıolacaktır.İşin komik yanı; bu resmi oluşturmaya

başlamadan önce, direnişi ortaya çıkarmagerekliliğidir. Öncelikle, direnişe ya da tepkiye(bilinçsizdüzeylerdekidirenişe)yolaçanşeyleriortaya koymalısınız. Bunlarla karşılaşmakistemiyorsanız,öncelikleaçığaçıkartmalısınız.

İnsanlar, kendi görüşlerine uygun bilgileri veyaklaşımları daha kolay benimser. Varolaninançlarına ters düşen görüşlere hemen tepkigösterirler. Bu yüzden, öncelikle karşınızdakiinsanların inanç ve tutumlarını öğrenmelisiniz.Öte yandan, müşterinizin, ileride değiştirmesiniisteyeceğiniz herhangi bir görüşü dilegetirmesine izin vermemelisiniz. Sözel ya dayazılıolarakdilegetirilenbirtutum,herşeytamaksinigöstersebile,sürdürülür.

SekizAdımdaHedefinizeUlaşınGizli İkna Taktikleri’ni en verimli şekilde

kullanmanıza yönelik farklı modeller (bir

stratejiyi ortaya çıkaran taktik grupları) vardır.İştebunlardanilki:1. Hedeflenenin sorununu/durumunubelirleyin. Bu, hedefinizin tekrar denemekistemediği şeydir. Bu, yüksek maliyetler,aşırı iş gücü kullanımı, kaynakların boşaharcanması, verimsiz reklam kampanyaları,(ürün ya da hizmetlerinizin çözebileceği)tersgidenherhangibirşeyolabilir.

2.Müşterinizin, bu sorunla yaşamaya devamettiğisüreceödeyeceğibedelin,sıkıntıvericiderecede yüksek olacağını anlamasınısağlayın. Bu taktiğin ardında etkili birpsikolojik ilke vardır. Ürünlerinizin,hizmetlerinizin sunabileceği olasıçözümlerden söz etmeden önce, acıdüğmesinebasın.

3. Müşterilerinizin/iş ortaklarınızın tercihedebilecekleri bir durum belirlemesi yapın.Şuandakidurumlarındandahaiyibirdurumseçmelerini sağlamanız büyük önem

taşımaktadır. Kimi zaman, “Ne olmasınıisterdiniz?” ya da “Sizin açınızdanmükemmelsonuçneolurdu?”gibibasitbirsorubunusağlayacaktır.

4. Müşterilerinizin bu yeni durumunsonuçlarını dile getirmesini sağlayın. Buişlem, yeni durumu benimsemelerineyardımcı olmanız açısından yaşamsalöneme sahiptir.Bu aşamadada soracağınızsorularetkiliolacaktır.Genellikle,“Buyenidurum sizin açınızdan ve şirketinizaçısındanne ifadeedecektir?”gibibasitbirsoru yeterli olacaktır. Bu soruya yanıtvermekle, kendilerini sizin ürün vehizmetlerinize yönlendirecek yeni birdüşünce biçimi oluşturmayabaşlayacaklardır.

5.Tercih ettikleri bu yeni durumungerçektenistedikleri şey olduğundan emin olmalarınısağlayın.Müşterileriniz/iş ortaklarınız kimizaman size, duymak istediğinizi

düşündüklerişeylerdensözedecektir.Böylebir tutumun kimseye bir yararı yoktur.Gerçeğianlatmalarınısağlamalısınız.Sizinleişbirliği yapmaya “evet” demelerini ve bukapsamdaki tüm davranışlarıgerçekleştirmelerini sağlayacak,sürdürülebilir,gerçekvesomutdavranışları;ancak, kendilerine ve size karşı dürüstdavranmaları durumunda ortayaçıkarabilirsiniz.

6. Bu yeni durumun müşteriniz/iş ortağınızaçısından gerçekten iyi olacağına eminolmalısınız.Kısa vadeli, uygunsuz bir satışgerçekleştirmek,uzunvadedenesizinnedeşirketinizin ünü açısından bir yarargetirmeyecektir. Hayır, asıl isteğiniz,müşterinizin ürün ve hizmetlerinizdengerçekten yararlanmasıdır. Dolayısıyla,samimi ve gerçek bir çözüm olduğundaneminolmalısınız.

7. Yargılamayın. Müşterinizin ya da iş

ortağınızın size ters gelen tepkileriniyargılamakta acele etmeyin. Sizinlekarşılaşmadan önce, sizinkinden farklı birgörüş benimsemiş olabilir. Müşterinizianlamaya çalışın. Bunu gerçekleştirdiğinizan, tepkileri size daha anlamlı gelmeyebaşlayabilir,mesajınızla yüzde yüz uyumlugörüşler dile getirdiklerinin farkınavarabilirsiniz.

8.Hedeflediğiniz kişiye, asla hatalı olduğunusöylemeyin. “Müşteri her zaman haklıdır”sözünü aklınızdan çıkarmayın. Bu söz herzamandoğruolmasabile,yinedaaklınızdayer etmesi gereken bir uyarı işlevigörecektir.Birilerisizeyanıldığınızısöyleseneler hissederdiniz? Tahminen savunmayageçerek,aslındanekadarhaklıolduğunuzukanıtlama çabasına girerdiniz. Bu yollamevcut tutumunuza iyice yapışırdınız.Müşterileriniz de aynen bu şekilde tepkigösterecektir. Onlara hatalı olduklarını,geçenyılrakibinizinürünlerinialmaklahata

yapmış olduklarını asla söylemeyin. Böylebir durumda müşterileriniz hemen sizinürünlerinizi satın almanın da bir hata olupolmayacağınıdüşünmeyebaşlayacaktır.

“Hayır”dan“Evet”e

Hedeflerinizin“Hayır”DemesininEnYaygınNedenleriveBunuAşmanınYollarıİnsanların “Hayır” sözünü dile getirmelerinin

nedeni,genellikleanlıkbirtepkidir.Bunuyadabenzeri bir şeyi daha önce de yapmışlardır vekötü bir karar olduğuna kanaat getirmişlerdir.“Hayır”yanıtlarınınyüzde90’ınınkökenindebuvardır.Şimdi,tümdikkatinizibizeverin.

Duşaldığınızıfarzedin.Su,birandabuzgibisoğuyor. Hemen dönüp suyun sıcaklığınıartırıyorsunuz. Ancak, bir türlü ısınmıyor.Evdeki birileri sıcak suyu kullanıyor olmalı!Hemen suyu kapatıp çıkıyorsunuz. O anakadarki 20 dakikalık harika duş keyfiniz demahvoldu. Birilerinin inanılmaz birdüşüncesizlik yaptığını ve çok kötü bir duş

almak zorunda kaldığınızı, altı ay sonra bileanımsarsınız. O ana dek, 20 dakika boyuncarahatladığınızıise,kesinlikleunutursunuz.Ertesi gün beş dakikalık bir duş alırsınız.

Kendiniziiyihissedersiniz.Sıcakverahatlatıcı...Ancak,birilerininheransıcaksuyukullanmayabaşlayabileceğini anımsayarak bir an önceduştan çıkarsınız. İyi bir duş olmuştur. Kısa;ama,rahatlatıcı.Haftanınilerleyengünlerindedebunuiyibirduşolarakanımsarsınız.Tümilişkileringüzelvekötüzamanlarıvardır.

Geneldeyse ortadadır. Zamanınızın çoğunuçalışarak, evi temizleyerek geçirirsiniz. Eşinizleolan ilişkinize odaklanmazsınız. Ardındantartışmalar, kavgalar başlar. Offf! Korkunçtur!Yeni bir ilişkiye başlama zamanı gelmiştir.Haber duyulur. Tartışmalar şiddetlenir. Zatentahmin ediyordunuz! Yaşamınızın geri kalankısmını, bu ilişkiyi 25 yıldır sürdürdüğünüzeinanamadığınızıanlatarakgeçirirsiniz.Başkalarını nasıl etkileyebileceğinizi

anlayabilmek için, insanların nasıl kararverdiğini, geçmişi nasıl andıklarını, geleceğinasıl gördüklerini anlamanız gerekir.Birçoklarının farkındaolmadığıve ikna işinibir“sayıoyunu”nadönüştürenşeydebudur.Yukarıdaki örnekte de görmüş olduğunuz

gibi;1.İnsanlar,özelliklekötülerolmaküzere,sıradışıdeneyimlerianımsar.

2.Olayınnasılbittiği,kesinlikleanımsanır.

3. İnsanlar geleceği net bir şekilde göremez,neler hissedeceklerini bilemezler. Birtakımolaylar gelip geçtiği halde, hâlâ beklemeyisürdürürler.

Bütünbunların,iletişimveiknabecerinizile-elbette ki- işiniz ve ilişkileriniz açısındanyaşamsalbirönemiolduğunugöreceksiniz.

İşin aslı, bu, öğrendiğiniz en önemli bilgiolabilir.Herhangi bir sohbet sırasında, karşınızdaki

kişinin“Bununedensöyledin?”dediğioldumu?“Söylemedim!”“Söyledin.Kulaklarımladuydum!”“Söylemedim!”O gece başkalarıyla yaptığınız sohbetler

sırasında (ya da günlüğünüzü yazarken), herikiniz de karşı tarafın aptal, düşüncesiz ya daolumluanlamlaragelmediğikesinolanbirşeyler

olduğunudüşünürsünüz.İkinizdenbirininyanıldığıortadaolsabile,her

ikiniz de kendi belleğinize eşit derecedegüvenirsiniz.Böylebirsorunuçözmeninolanağıyoktur.Sorun,bellektedir.Beyineksikparçalarıkafasına göre tamamlamaktadır. Aslındasöylenmeyen şeylerin söylendiğinin,duyulmayan şeylerin duyulduğunun iddiaedildiği bu anlar, herkesin başına gelmiştir.Beyninizi, aksine ikna edemezsiniz. Sonuçta odaosıradaoradaydı!O halde, 30 saniye önce olan bir şey

konusundabilebelleğinizegüvenemeyeceğinizegöre, belleğinizin geçmişte yaşananları doğruaktardığına nasıl inanabilirsiniz? Yanıt:İnanamazsınız; ancak, bunu bilebilirsiniz. Bunubilmenizin yolu, her hafta elektronik postanızagelen, mutlaka okunması gereken internetdergisi Kevin Hogan ile Kahve Sohbetleri’niokumanızdır (www.kevinhogan.com adresindenkaydınızı yaptırabilirsiniz.) Karşınızdaki insan,Kahve’yi okumamıştır. Dolayısıyla ya bu

konuyu geçmeniz ya da nöroloji hakkında kısabir konferans vermeniz gerekir. İşe şöylebaşlayabilirsiniz:Kısa süre önce yayınlanan bir araştırmada

kolonoskopiyaptırmasıgereken insanlardan,buişlem sırasında, düzenli olarak duyduklarırahatsızlıkları bildirmeleri isteniyordu. İşleminsonunda, gruplardan birinin, kameraçıkarılmadan önce bir dakika dinlenmesine izinverildi. Diğer gruptaki kameralar ise bir dakikaerken çıkarıldı (işlem o sırada bitmişti) vedinlenmelerineizinverilmedi.Sonuç: Kamera bedenlerinde daha uzun süre

kalan; ancak, işlemi çok daha kolay atlatangruptakiler, kolonoskopiyi, işlemleri daha kısasürede biten gruptakilerden farklı anımsıyordu.Kamerası hareketsiz halde bir dakika fazladanbekletilen gruptakiler kolonoskopinin “o kadardakötüolmadığını”söylüyordu.Dinlenmelerineizinverilmeyengruptakiler isebudeneyimiçokdahakötühatırlıyordu.

Borsada para kaybeden insanların parapiyasalarında kalma ısrarını anlayabilirsiniz.Ancak,buısrarısürdürmeleridurumundabüyükolasılıkla iflas edeceklerdir.Onlara geçmişi yoksaymalarını söyleyemezsiniz. İçindebulundukları ortamın çok farklı olmadığını,dolayısıyla bunun tekrar olabileceğini, benzersonuçların yaşanma olasılığının yüksekolduğunuanlatmalısınız.İkna alanındaki araştırmalar açıktır. Başarılı

olabilmek için olası tüm sonuçları ortayakoymanız gerekir. Aksi halde, karşınızdakiinsan, sağduyunun gerektirdiği şekilde değil;hissettiği gibi davranmaya mecbur kalacaktır.Olası sonuçları bildirmediğiniz vedeğerlendirmediğiniz sürece kaybetmekorkusunuaşmanızkolayolmayacaktır.Ardından, olası geleceğin net bir tablosunu

sunun. Fazla pembe bir tablo çizerseniz, herikinizbirdenkaybedersiniz.Gerçekçibirşekildeanlatırsanız, karşınızdaki insanın buna uygun

şekildedavranmaolasılığıartacaktır.Nihayetinde borsa çökmüş, Titanic batmış,

İkizKuleleryıkılmıştır; ancak,bunlarborsadan,gemilerden, gökdelenlerden uzak durmak içinbir neden değildir. Hatta oyunun ilk yarısındabaşarısız olmanız, ikinci yarıda daha fazla çabaharcamanızısağlar.Müşterinize bunu anlatmalısınız. Bu

benzetmeyi kullanırsanız, anlayacaklardır.Geçmişteki kötü deneyimlerin müşterinizinkaçmasınayolaçmasınaizinvermeyin.

OmegaStratejilerineGirişKnowles, Crawford ve Linn, kulağa bir

avukatlıkfirmasıgibigelsedeaslında,ArkansasÜniversitesi’nde görev yapan, son birkaç yılboyunca, insanların direncini kırma konusundatanıdığım herkesten daha fazla çalışmalaryürüten üç bilim insanıdır. Bu insanlarınçalışmaları, benim eserlerimi derindenetkilemiştir. Direnci azaltmanın yolu, başarılı

doktorların “Omega Stratejileri” adını verdiğişeyi uygulamaktan geçer. Omega Stratejisi,ürünün değerini artırmaya değil; ikna sürecindeyaşanan direnç ve tepkileri azaltmaya yönelikbir ikna stratejisidir. Karşılıklı çıkar ilkesininetkili olduğunu bilmek ayrı bir şeydir, karşılıklıçıkar ilkesini ne zaman ve ne şekildeuygulamaya sokacağını bilmek apayrı...İnsanlardan karşılıklı bir iyilik istemenin, güçlübir etkileme tekniği olduğunu bilmeniz, buiyiliği ne zaman, nasıl istemeniz gerektiğinibildiğiniz anlamına gelmez. Size, bir dizietkileme tekniğini kullanarak ikna edici birşekilde iletişim kurmanın yollarını ve neleryapmamanızgerektiğinigöstermekistiyorum.Annesinin, “Evlat, bunu yaparsan kendini

öldürürsün” dediği çocuk aynı şeyleri yapmayısürdürür.Bu anne, hemen herkes gibi, temel bir

etkileme unsurunu unutmuştur. Şunu aklınızayazın.

Onlarcayıldıryürütülenaraştırmalar,insanlarıetkilemek ve size uymalarını sağlamak içinanlaşılır talimatlar vermenin gerekliliğini ortayakoymuştur.Busöz,sizeneifadeediyor?Bununanlamı, insanların, açmalarını istediğiniz kapıyadoğru adım adım ilerlemesini sağlamanızgerektiğidir. Bunun dışındaki hiçbir şeyin kısavadede de, uzun vadede de başarılı olması pekolasıdeğildir.

Gerçekleştirilentümaraştırmalarınayrıntılarınıanlatarak,konuyuderinlemesineelealabilirdim;ancak, bu işi www.kevinhogan.com adresindenbulabileceğiniz Etkileme Bilimi CD programınabırakacağım. Bunun yerine, dikkatinizi (farkettinizmi?) inanılmazderecede etkili olabilecekya da elinizde patlayabilecek bir başka tekniğeçekmekistiyorum;korkuya.Korku,hepimizinyakaçmakyadamücadele

etmek zorunda kaldığı bir etkendir. Mantıksızkorkularımızı yenmek ve aşmak isteriz. Kimsekorku duymak istemez. Oysa, korku insanlarıbaşka hiçbir şeyin beceremeyeceği kadar etkilibirşekildemotiveedebilir.“Prezervatif kullanmadan seks yaparsanız

AIDS’e yakalanabilirsiniz!” Bu ifade korkuyayol açabilir de, açmayabilir de.Davranışlarınızda bir değişime neden olabilir;ancak, bu pek yüksek bir olasılık değildir.“AIDS” sözü “kaza” sözü kadar etkili değildir.Kamuoyu, gereğinden fazla kullanılan bu söze

karşıbağışıklıkkazanmışdurumdadır.“Sigara içmeyi sürdürürsen göreceğin şey,

sana bakmak için tabutunun başına toplanançocukların ve torunların olacaktır. Seninlekonuşamadıkları için ağlayacaklardır. Seninlekonuşamayacaklardır; çünkü, sen tütünaracılığıylaağırağır intiharetmeyiseçmişsindir.Yüzünburuşburuşolmuştur.Artık,senihepbuşekildehatırlayacaklardır.”Bu, çocuklu insanların büyük bölümünü

korkutanbirsenaryodur.(Çünkü,korkuyugüçlübir şekilde kullanmış oldunuz.) Şöyle devamedelim: “Sigarayı önümüzdeki bir ay boyuncagünde yarım pakete, gelecek aydan itibarengünde bir taneye indirir, sonunda da tamamenbırakırsan, sağlıklı ve mutlu bir şekildetorunlarınlaoynayabilirsin.”Burada yaptığımız şey nedir? Arkadaşımızı,

ölümle korkutarak, uyabileceği somut talimatlarverdik. Bu, ikna edicidir. Ancak, bugüne dekbenzerşeyleri50binseferduyanbir tiryaki,bu

sözlere karşı bağışıklık kazanacak ve çağrınızakulak asmayacaktır. İnsanların aynı sözleri vekavramlarıdefalarcaduymasıdurumunda,sözleretkisini ve gücünü yitirecektir. Peki, böyle birdurumdaneyapmamızgerekir?Ve de bu, etik midir? Bu, hakkında birçok

kitap yazılan, oldukça ilginç bir sorudur. Busorunun yanıtını bilmiyorum; ancak, bukonunungündemegetirilmesindenmemnunum.Temel kurallardan biri, iletişim kurduğunuzherkesinçıkarınauygunşekildedavranmaktır.Buradan alınacak ders basittir. Kurduğunuz

iletişim sırasında korkuyu; değişimihızlandırmak, karşınızdakinin davranışlarınıdeğiştirmek ya da birilerini bir ürünü, fikri,hizmeti, satın almaya ikna etmek amacıylakullanmanızdurumunda,başarılıolabilmekiçin,mesajınızı adım adım talimatlar şeklindeiletmenizgerekir.

Bir insanın davranışlarını farklı yönlerdedeğiştirmek amacıyla, birbirinden farklı ikikorkutucu, gerginlik yaratıcı deneyiminkullanılması durumunda neler olabilir?Pişmanlık beklentisi, akademisyenlerin, sonbirkaçyıldıraraştırdıklarıkonulardanbiridir.LosAngeles’taki California Üniversitesi’nden 164öğrenciyeşöylebirsenaryodansözedilmişti:

Arabanızı otoparka park ederek, geçkalmak istemediğiniz bir sınava yetişmeküzere koşturmaya başladınız. Yarı yoldaarabanızı kilitlemediğinizi düşünmeyebaşladınız.Öğrencilerin yarısına, arabanın yanına

döndüklerinde, arabanın kilitli olduğunufarketmeleri,buaradadasınavıkaçırmaları

durumunda neler hissedecekleri soruldu.Diğer gruba ise arabanın yanınadönmeyerek sınava girmeleri, sınav sonrasıarabanın parçalandığını görmeleridurumunda neler hissedecekleri soruldu.Sizcenelerhissederlerdi?Öğrencilerin tamamına, sınava mı

girecekleri, yoksa arabanın yanına mıgidecekleri soruldu. Arabalarınınparçalandığı söylenen öğrencilerin yüzde69’u, arabanın yanına giderek kapılarınkilitli olup olmadığını kontrol edeceğinisöyledi. Sınavı kaçıracağı söylenenlerin deyüzde 34.5’i, dönüp arabaya bakacaklarınısöyledi. Kontrol grubu, öğrencilerin yüzde46’sının dönüp arabayı kontrol edeceğiniortayaçıkardı.

Çıkarılacak ders: Genel anlamda,öğrenciler, pişmanlık beklentisi durumuylayüz yüze geldiğinde, bu pişmanlığınyaşanmasını engellemeye yönelik eylemler

gerçekleştireceklerinisöylediler.Hepimiz, insanların yapacaklarını söylediği

şeylerle,gerçekhayattayaptıklarınınbirbirindençokfarklıolduğunubiliriz.Diğeraraştırmalardabu olguyu desteklemektedir. İnsanlar olası birpişmanlıkla yüz yüze geldiğinde, kendilerinipişmanlıktankurtaracakeylemlergerçekleştirmeeğilimine girer. Bu, insanları etkilemeyihedefleyen bizlerin, aklında tutması gerekenönemlibirşeydir.

GizliGüçProjesiİnsanların ürün ya da hizmetlerinizi

kullanmaması durumunda yaşayabilecekleri 10güçlüğü yazın. Bir başka deyişle, pişmanlıkbeklentisi kavramını nasıl kullanabileceğinizidüşünün.

GizliİknaTaktikleri:İnançlarınDeğiştirilmesi

Önerdiğinizşeyintamtersineinananbirinsanıikna etmeye çalıştığınızda, inançlar insanbeyninetutkalgibiyapışır.Müşterilerinizin sizi, ürününüzü ve

hizmetlerinizi satın almasını istiyorsunuz. Bukişilerin, sizin hakkınızda, ürününüz vehizmetleriniz hakkında bir inancı vardır. Buinancı değiştirmek ve inançlarının yanlışlığını,doğruluğu sugötürmezkanıtlarınızlagöstermekistiyorsunuz. Gösterdiğiniz kanıtlar ne kadaraçık ve doğru olursa olsun, sizden alışverişyapmayacaklardır. Kazanılması olanaksızolmasa bile, oldukça zorlu bir savaşla karşıkarşıyasınızdemektir.Ne kadar zorlu? İnsanların siyasi partilere ve

dinlere, aksini gösteren kanıtlara karşıninanmayı sürdürdüğünü bilirsiniz. (Zaten kibarkonuşmalarda bu yüzden bu konularagirmemenizbeklenir.)1996’daBobDolebaşkanadayıolduğusırada

California’daki seçim kampanyasına yardımcı

olmam istenmişti. Reddetmiştim. O dönemCumhuriyetçi Parti’dekilerin bir kısmı sigaranınkötü olmadığını savunuyordu. (Konuyuuzatmamak için ayrıntıya girmiyorum.) Dahaaptalca bir şey olabilir miydi? Ancak, tütünsektörü Dole’un kampanyasına büyük maddidestekte bulunuyordu. Dolayısıyla,Cumhuriyetçiler de tütünün zararlı etkilerinigörmezdengeliyordu.Benimdebutürbirşeyinparçası olmaya niyetim yoktu. (Bu arada BobDole’uçok severim.Ancak,buzihnimdeki etiksınırlarıaşanbirşeydi.)İnançlarım, sigaranın o kadar da öldürücü

olmadığını söylemenin yanlış olduğunudüşünmeme yol açacak kadar güçlüydü. Böylebir suçla yaşayamazdım. Bu kararı almam 10saniyebilesürmedi.Siyasi ve dini inançların güçlü olmasının

nedeni, aksini düşünen insanlara karşısavunulması zorunluluğudur. İnançlarsavunuldukça daha da derinlere işler. İnsanlarinançlarıkonusundaduygusallaştıkça,bu inancı

mantıkyoluyla,hattasomutdelillerönesürerekortadan kaldırmak güçleşir. Mantık, tek başınabir inancı ortadan kaldırmaya yetmez.Genellikle, bir inancı ortadan kaldırabilen tekşey,başkainançlardır.Ya, o kadar savunulmayan inançlar? Ya,

inanç Demokrat, Katolik, Cumhuriyetçi ya daYahudiolmakhakkındadeğilse?Ya,buinançladuygusal bir bağ kurulmamışsa? Bir iknafelsefesi hakkında tahminde bulunmadığımızı,olgusal bir anlayışla karşı karşıyabulunduğumuzunasılanlayabileceğiz?Böylebirdurumda önce bir inanç aşılamanız, ardındandeğiştirmeyeçalışmanızgerekir.İki ayrı gruba, kısa bir açıklama yapıldıktan

sonra, itfaiyecileri işlerinde başarılı ya dabaşarısız kılan özelliklere ilişkin sorularverilmişti. (Anderson, Lepper ve Ross, 1980)Gruplardanbirinebaşarılı itfaiyecilerin riskalaninsanlar olduğu söylenmişti. Diğer gruba isebaşarılı olamayan itfaiyecilerin çoğunluğunun

riskalaninsanlararasındançıktığıanlatıldı.Ardından,deneyekatılanlaraverilenbilgilerin

yanlışolduğusöylendi.“Hepsinibenuydurdum.Bu söylediklerimi kanıtlayabilecek bir kanıtbulunmuyor.”Sizceneleroldu?Kendilerine iyi itfaiyecilerin riskalan insanlar

olduğu söylenen grup, bu inandırıldıkları şeyeinanmayısürdürdü.Kendilerine iyi itfaiyecilerinrisk almadığı söylenen grup da aynı şeyeinanmaya devam etti. Hiç kimsenin inancıdeğişmedi.Sonradan gerçekleştirilen araştırmada,

katılımcılara, inandıkları şeye neden inandıklarıve yapılan açıklamanın ardından inançlarınınnedengüçlendiğisoruldu.İlginç not: Katılımcılar bu inançlarının

nedeninin katıldıkları deney olduğunuaçıklamadı.Her iki grup da farklı nedenler ilerisürdü. Birçoğu bu bilgileri katıldıkları deneydeöğrendiğinibilehatırlamıyordu.Şimdi,araştırmanınortayaçıkardığı,insanların

inançlarıylailgilikorkutucuhaberleregeçelim:İnsanlar, idam cezasının cinayet suçunun

engellenmesinde caydırıcı bir etkenolduğunainananveinanmayanlarolarakikigruba ayrıldı. Ardından herkese, okumasıamacıyla birer makale verildi. Her ikigruptaki insanların yarısına, idam cezasınınuygulandığı eyaletlerde cinayet oranınındüştüğünü anlatanmakaleler okutuldu.Heriki gruptaki diğer insanlara ise, idamcezasının uygulandığı eyaletlerdeki cinayetoranlarındabirdüşüşyaşanmadığınıanlatanmakalelerokutuldu.

Sonuç? Başlangıçtaki inançlar değişti;ancak,sunulankanıtlardoğrultusundadeğil,tam tersi yönde. İdam cezasının cinayetsuçunu engellemediğini anlatan makaleyiokuyanların, engellediği konusundakiinancıdahadagüçlendi.Önümüzdeki birkaç bölüm boyunca farklı

inançlar hakkında bilmeniz gerekenleri, bu

inançların nasıl bu kadar savunulmayabaşlandığınıveyanlışinançlarıortadankaldırmakonusunda etkili olan ender stratejilerianlatacağım.Birçok insan, karşılarındaki insanları ikna

etmekamacıyla,benzerdurumlardakendilerininneler yaşadığını anlatır. (“Denedim, gerçektenişe yarıyor!”) Bu stratejilerin hiçbir işeyaramadığıkanıtlanmıştır.İşe yarayan yöntem, müşterinizin,

hedeflediğiniz davranışı gerçekleştirdiğini hayaletmesinisağlamaktır.

GizliGücünİyimserveŞüpheciİnsanlarKarşısındaKullanımıNe dersiniz? Direnç, bir depodaki su gibi,

kullanıldıktan sonra tekrar doldurulan bir şeyolabilirmi?

DeneyBir araştırmada öğrenciler, doldurdukları

anketlerden yola çıkılarak “iyimser” ve“şüpheci”olarakikigrubabölündü.Dahasonrabuikigrupdadördebölündü.Bu gruplara, bir seçime katılan tanımadıkları

yedi adayın önemli konulardaki düşüncelerinianlattıklarıyediklipgösterildi.Birgrubasadeceilk klibe, diğer üç gruba ise sadece son klibedikkatetmelerisöylendi.Sonüçgrubunikisine,son klipten önce FijiAdaları ile ilgili bir videogösterildi. Bu gruplardan birine Fiji ile ilgilipozitif düşünmeleri, diğerine ise Fiji’yeyapılacakbirseyahattekötügidebilecekşeylerinbir listesini çıkarmaları söylendi. Bununardından tüm deneklerden seçim adaylarınınkliplerinieleştirmeleriistendi.İyimser denekler ilk klibe başlangıçta tepki

gösterdiği halde, sırasıyla izlemeye devamettikçedahaazeleştirelbakmayabaşladılar.Son klibe gösterilen tepki ise FijiAdaları ile

ilgili görüşlere göre değişti. Eğer öğrenciler FijiAdaları’nıeleştirmeleriistenengruptaidiyseson

adayı beğendiler, Fiji Adaları ile ilgili olumludüşünengruptaidilersesonadayıbeğenmediler.Şüpheci öğrencilerin tavrı ise daha farklıydı.

Onlar en az ilk adayı eleştirdi ve adaylarınklipleridevamettikçeonlarındaeleştirileriarttı.FijiAdaları ile ilgili filmin onlarda herhangi biretkisigörülmedi.

GizliİknaProjesi

Müşterilerinizinveişortaklarınızındirencinitüketerek,mesajlarınızıkabullenmeyehazırhalegetirmeyinasılbaşarabilirsiniz?

İnançlarıDeğiştirmeyeYönelikGizliStratejiler

Bir önceki bölümde inançların tutkal gibiyapışıp kalmasını ele alarak, insanları“hayır”dan “evet”e taşıyacak bazı stratejileröğrendik. Bu bölümde, yapışıp kalan inançlarıdeğiştirmeye yönelik stratejileri incelemeyedevamedeceğiz.

SeçenekTakıntısıBir satış sonrası yaşanabilecek üç kötü şey

vardır:Birini hepimiz biliyoruz: Müşterinin Pişman

Olması.Birdiğerinianlatmıştım:PişmanlıkBeklentisi.Sonuncudan hiç söz etmemiştim: Seçenek

Takıntısı.Size, bu şekilde devam etmeniz durumunda,

bunların gelirlerinizi nasıl (ve neden) dramatikşekilde düşüreceğini göstereceğim. Bu üçdeneyimiortadankaldırmanın, satışüstünesatışyapmanın, en önemlisi de müşteriyikaybetmemeninyollarını anlatacağım...Hemdesonsuzadek.Bir kadını ele alalım.Önünde iki iyi seçenek

duruyor. (Yaşamınızı ve satış kariyerinizideğerlendirdiğinizde, seçenek takıntısıkonusunun da, tam da bunun hakkındaolduğunugöreceksiniz.)Bir numaralı delikanlı çekici biri... Sessiz

sakin. Çok zeki değil. Aptal sayılmaz. Fırsatbuldukça ava ve balığa gidiyor. Av mevsimideğilse bilardo oynuyor. Özellikle barlardan veavcılık çevrelerinden birçok tanıdığı var.Ortalama bir gelir düzeyine sahip. İşinde idareediyor.Kadın, onu seçmesi durumunda kendisine

zaman ayırabileceğini, kız arkadaşlarıylagezmeye zaman bulabileceğini, arada sıradaonun ve kendisinin arkadaşlarını bir arayagetirebilecek partiler düzenleyebileceklerinidüşünüyor. Fena bir anlaşma sayılmaz.Özgürlük de iyi bir şey sayılır. Gelir düzeyininçok yüksek olmaması kötü bir puan; ama, okadar da önemli değil. Adam işinden nefretediyorgibigörünmüyor.İkinumaralıdelikanlıdaoldukçaçekici...Çok

zeki. Erkek arkadaşlarıyla eğlenmeye gitmiyor.Sık sık evine gidip gelen birkaç yakın arkadaşıvar. Onlar dışında pek arkadaşı yok. Evindevakit geçirmeyi seviyor. Gelir düzeyi yüksek.

İşiniseviyor.Kadın,onuseçmesidurumunda,evdebirlikte

bol vakit geçireceklerini düşünüyor. Birbirleriniiyicetanıyabilmelerineyetecekkadarbolvakit...Eğlenmeye, konuşmaya, oynaşmaya yetecekkadarbolvakit...Parakaygısıtaşımamakdahoşbir şey...Önemli bir stres kaynağının olmamasıdaiyi...İşinidegerçektenseviyor.Bu durumda kadın ne yapacaktır? Kararı ve

ardında bıraktığı hoş delikanlı hakkında nelerhissedecektir?Bu ikilemi haftalar boyunca düşünür. Aylar

geçer. Hangisini seçerse seçsin kesin olan birşey vardır (bundan emindir): Seçimini yaptığıan,diğerdelikanlıikigünöncesinenazarançokdahaçekicigörünmeyebaşlayacaktır!Yaptığı seçimden memnun olacağını

düşünüyordunuz, öyle değil mi? Rahatladığını,mutluolduğunu...Amahayır,durumtamtersi...Müşterileriniz de ürün ve hizmetlerinizi

düşündüklerinde tam olarak aynı şeyi

hissediyor.Bubilgiyle, şuanadeknepsikoloji,ne pazarlama, ne de satış dünyasındakarşılaşmadınız. Ben anlatacağım. Üstelik buzorlu senaryoyu nasıl aşacağınızı daanlatacağım.Bu senaryo tamamen “Seçenek Takıntısı”

hakkındadır.Şu cümleyi bir düşünün: Çok düşünen

müşteriniz, seçim yaptığı an kaybedeceğinihissedecektir!Bu,hiçhoşbirşeydeğil.Seçim sonrası, tercihe bağlılık, müşterinin

pişmanlığından ya da pişmanlık beklentisindenfarklı bir durumdur. Müşterinin pişmanlığı, buürünü satın aldığı için tümden pişman olmasıanlamına gelir. Pişmanlık beklentisi isemüşterinin ileride pişman olacağı bir seçimyapmaktankendiniengellemeyeçabalamasıdır.Kadının yaptığı tercihin sonuçları ne olursa

olsun (delikanlı, iyi biri çıksa, kadına çok iyidavransa, kadın adamdan çok hoşlansa bile),diğer delikanlı, seçim yaptığı an, öncesine göre

çokdahaiyigörünmeyebaşlayacaktır.Aynı durum, araba alırken de, yatırım

yaparken de, hayatın her alanında geçerlidir.Bunun yaratabileceği sorunları da tahminedebilirsiniz.Kadın karar vermeden önce aylarca

düşünmüştür. Sorunun temelinde yatanşeylerden biri de, aslında tamolarak budur.Birinsan bir şeyi aklından (hayal gücü) ya dayaşamından çıkarmadığı sürece (gerçek, somutdeneyimler) o seçenekten vazgeçtiği anhissedeceğihayalkırıklığıbüyüyecektir.Bir başka deyişle: Kadınımız şu anda terk

ettiği delikanlıyı sandığından daha çekicibulmaktaveduygularıkendisinebirhatayapmışolduğunusöylemektedir.Peki, ne hissetmektedir? Kaybetmişlik.

Kaybettiğinihissetmektedir.Sevdiğinizbirinsanya da evde beslediğiniz hayvan öldüğündehissettiklerinizidüşünün.Kadınınhissettikleridebenzerşeylerdir.

Yapılan araştırmalar, kadınımızın bu ikidelikanlıyla ilişkisini her ayrıntısıyladüşlemesinin de ya da her ikisiyle birden ilişkiyaşamasının da bir şeyi değiştirmeyeceğinigösteriyor. Delikanlılardan birini seçtiği an,diğer delikanlı kadının gözünde daha da değerkazanacaktır.Bütün bunların mantıklı olup olmadığının da

bir önemi yoktur. Kadının her iki delikanlıylabirden ilişki yaşayacağı ortadadır. Unutmayın,seçtiği delikanlının çok iyi biri çıkmasının dahiçbirönemiyoktur.Diğerdelikanlıherkoşuldaolduğundan çok daha iyi görünecektir. Çünkükadın adamı aylar boyunca aklında yaşatmıştır.Şimdi ise, yaptığı seçimden dolayı, adamıyitirmiştir. Şu an, diğer delikanlınındüşündüğünden daha iyi biri olduğunuhissetmektedir. Duyguları da bunukanıtlamaktadır.Hayal kırıklığının ve kaybetmişlik hissinin

diğer etkeni nedir? Kararını değerlendirme

aşamasında diğer delikanlıya duyduğu bağlılıkdüzeyi.Seçenek takıntısı kavramını anlamamızı

kolaylaştıran yukarıdaki senaryo,müşterilerinizikaybetmemenizi sağlayacak ve müstakbelmüşterilerinizinseçimyapmasınıkolaylaştıracakbirtakımolgularadaışıktutuyor.1.Değerlendirmeaşamasında,müşterilerinize,bağlılık ya da sahiplenme hissinegirmelerine yetecek zaman tanımayın.Değerlendirme aşaması hızla geçilmelidir.Bunu başaramamanız durumundakaybetmişlikhissiyaşanacaktır.

2. Müşterinizin iki tercih arasında seçimyapması gerektiğinde, kötü seçeneği hızlageçerek, daha iyi olana yönelin.Karşınızdaki kişinin nihayetinde eldeedemeyeceği seçeneğe karşı bir bağlılıkhissetmeye başlamasına izin vermeyin. Buseçeneği gözden geçirin, neden boşverilmesigerektiğinianlatınveboşverin.

Elbette ki her yıl işinizde size binlerce dolarkaybettiren tercih takıntısı hakkında anlatacakçok şey var... İlerleyen bölümlerde, tercihtakıntısınıvebugibidurumlarınasılaşacağınızıayrıntısıylaelealacağız.

GizliİknaGücü:İknaEdiciŞeylerHayır dediler... Ya da demek üzereler!

Önünüzde çok tartışmalı bir konu var. Kabuledilmesi sizinaçınızdanyaşamsalönem taşıyor.Müşterileriniz direnç gösteriyor. Doğru yanıtaçık olduğu için size hak vermeleri gerektiğinidüşünüyorsunuz; ama, vermiyorlar işte... Herşeyidenediniz(yadaöylesanıyorsunuz).Şimdineyapacaksınız?Şimdi size, ikna edilemeyen insanları ikna

etmenizi sağlayacak güçlü yöntemleri ve sizeyapmanız söylenen; ancak, işe yaramayan, buyüzden kendinizi suçladığınız (sizin hatanızdeğildiaslında)birtakımyöntemlerianlatacağım.Bu güçlü tekniklerin ilki “deneysel etki”dir.

Gerçekteniknaediciolmakonusundaenbüyükfırsatı,müşterinizinsattığınızşeyidenemefırsatıbulmasıylayakalarsınız.Butekniğeyavruköpektuzağı adı da verilir. Bir yavru köpeği evegötürdükten sonra geri vermeniz mümkünmüdür?Bana garaj yolu satmak isteyen adamın

benden yolun uzunluğunu ölçmemi istemesininnedeni de buydu. (Sanki uzunluğu kendisibilmiyormuş gibi.) Emlakçilerin size önce evigezdirip sonra bu evde yaşamanın nasıl bir hisuyandıracağını sormasının nedeni de budur.Otomobil satıcılarının size anahtarları teslimederek yola çıkmanıza izin vermesinin nedenide... Nero programını on gün boyuncaCD’lerinizi kaydetmek amacıyla kullandıktansonrasatınalmanızınnedenideaynıdır.

DavranışKalıplarınınHayalEdilmesiDavranış kalıpları, müşterinize (genellikle

sözel olarak) verdiğiniz talimatlar ve imajlar

bütünüdür. Örneğin; “Vergi kontrolörügeldiğinde tüm soruları sizin yerinizeyanıtlayacak, böylece hiçbir baskıhissetmemenizisağlayacakbirinihayaledin.Sizsakin olun. Tüm sıkıntıları ben üstlenirim. Buyolla bir sorun çıkmasını engellerim”dediğinizidüşünün.

ÖzelTalimatlarveHayallera. Bir davranışı gerçekleştirdiğini hayaletmesi, kişinin o davranışa bakışınıdeğiştirir.

İnsanların kendilerini kiliseye giderken, ayinidinlerken, dua ederken hayal etmesidurumunda, gerçek yaşamlarında dafikirlerini değiştirerek, hayal ettikleridavranış doğrultusunda harekete geçmeolasılıklarıyükselir.

b.Kişibirdavranışkalıbınınekadarsıkhayalederse, arzu edilen bu davranışa yönelikniyetivetutumudaokadardeğişir.

Müşterinizin yaşamasını istediğiniz deneyimisık sık, birkaç günlük, haftalık bir dönemiçerisinde düzenli olarak düşünmesinisağlarsanız, kendisini bu deneyimigerçekleştirirken daha rahat hissedecek vebudavranışayöneliktutumudeğişecektir.

c. Bu değişimlerin gerçekleşmesi için, hayaledilen sahnedeki ana karakterin kendisiolmasıgerekir.

“Tıpkı sizin gibi birisiyle çalışmıştım. Xyaptığında, Y gerçekleşmiş, bu sayede Zolmuştu” türünden, başkalarını referansgösteren kalıplar etkili değildir. Satışdünyasında bu yönteme “Hisset, Hissetti,Gördü” denir. Diğer iletişim stratejileriylekarşılaştırıldığında,bukalıpsizepekbirşeykazandırmaz.

d. Gerçek deneyimler hakkında yapılandeğerlendirmelerin yarattığı niyet vetutumlar, en az üç gün boyunca etkisinisürdürür.

Satış taktiklerinin yarattığı yüksek baskınınaksine, bu araçlar, etkisini günlercesürdürür.

Bu durum hayal kurma hakkındaki kimiinançları ortadan kaldırarak yeni inançlaredinilmesini sağlar. En önemlisi de, işeyaradığınıbiliyorolursunuz.(Keşkebunu20yılönceöğrenmişolsaydım.)İnsanlar birilerini etkilemeye çalışırken iki

yöntem kullanır. Bunların biri işe yarar. Diğeriiseyaramaz.Herhangi bir şey hakkındaki inançlarını,

sadeceçokgelişmişinsanlarsorgular.“Yaşam”,“dünya”, “insanlar” hakkındaki inançlar(genellikle birkaç basit gözlemin ya da sık sıkbenzer şeyler duymanın ötesinde bir kanıttaşımadığı halde) çok kısa sürede oluşur. Birinanç (ya da bir fikir, tutum) hakkındadüşünmek zihinsel bir çaba gerektirir. Buyüzdeninsanlargenelliklebunabaşvurmaz.

Düşünce tembeli bir insanı düşünmeye iknaetmek, uyuşuk birini koşmaya ikna etmekgibidir. Entelektüel bir dehayı ikna etmek deaynı derecede zor olabilir.Çünkü, bu kişiler deinançlarınıherdüzeydesavunmakamacıylaçokzamanharcamışlardır.İnançları değiştirmek güç olabilir. Bir insanı

ikna etmekte kullanabileceğiniz birkaç temelyöntemvardır.Anımsarsanız, size, inançlarının yanlış

olduğunu göstermek amacıyla kendilerinesağlam kanıtlar sunulan insanların, inançlarınadahasıkısarıldığınıanlatmıştım.(İdam cezasının cinayet suçlarını engellediği

teziyleilgiliiknaaraştırmasınıdaanımsayın.)İnsanların inançlarının ve görüşlerinin, bu

inancı yaratan kişinin yalan söylediğiniaçıklamasına karşın, güçlenerek sürdüğünü degörmüştük. Söylenen sözlerin hiçbir önemiyoktur.Kişiinanmayısürdürür.Bir şeyhakkında sınırlı bilgisiolan insanların

(örneğin; arabalar, çim biçiciler ve kadınlarlailgili hijyen ürünleri konusunda sınırlı bilgisiolan benim), daha kaliteli bilgilerle (örneğin;istatistiksel analizlerle) ikna edilemediğini deanlatmıştım.Evet; insanlar, kazanma şansları, 11 Eylül

sonrası bir dünyada, uçak kazalarında yedi kezölmekle aynı olasılıkta olduğu halde lotooynamayı sürdürüyor. Sıradan bir insanı başkabirşeyeiknaedemezsiniz.Çünkü,istatistiklerbukişiye hiçbir şey ifade etmez. Televizyondalotoda büyük ikramiye kazanan on kişi görmüşolmaları, kendilerinin de kazanma şansıolduğunu kanıtlamaya yeter. (Aslında şanslarıyoktur.)Şimdi, insanların fikrini değiştirebilecek

şeyleri incelerken, az önce anlattığımız özelgörsel imajlarınyanısıraüçşeyidahaaklınızdatutmanızgerekiyor.İnsanların bir şeye inanmalarının birtakım

nedenlerivardır.

• Televizyonda lotodan 100 milyon dolarkazanan bir adam gördüm. (Bana daçıkabilir!)

• Belki de bir uçan daire görmüşlerdir. (Vaycanına,kesingerçekti!)

• Belki bir falcı her şeyi doğru tahmin etti.(Biliyordum! Geçmişimi de, geleceğimi degörebiliyorlar!)

• Clinton döneminde ekonomi düzeldi.(Harikabirbaşkandı.)

• 11 Eylül trajedisi Bush’un başkanlığıdöneminde yaşandı. (Her şeyi yüzünegözünebulaştırdı.Beceriksizbirbaşkan.)

Düşüncelerin ve deneyimlerin inancadönüşmesinin yollarından biri budur. Birilerigörür ve inanır. Ardından, genellemeleryapmaya başlayarak, “her zaman” ve “sonsuzadek”böyleolduğunudüşünür.“Busatıcılaragüvenolmaz.”“Politikacılaragüvenolmaz.”

“Katolikrahipleregüvenolmaz.”“X’egüvenolmaz.”“X’e güven olmaz. Sen de bir X’sin o halde

sanadagüvenemem.”Bununasıldeğiştireceksiniz?İnsanlarbirşeygördüklerian,herkoşuldave

herkes açısından doğru olduğuna inanmayabaşlayıverir. (İnançların nasıl oluştuğu dikkatealındığında,önyargılarındahayatınvekültürünheralanında,maalesefbukadaryaygınlaşmasınıanlamak kolaylaşıyor.) Peki, bunu nasıldeğiştireceksiniz? Sizin hakkınızdaki, şirketiniz,işiniz ve herhangi bir şey hakkındaki inançları,tutumları, önyargıları, fikirleri değiştirmek içinneyapmanızgerekir? İnsanları,EtkilemeBilimibölümünde anlattığım, hayal etme tekniğinikullanmaya razı edemiyorsanız, bir sonrakiaşamayageçmenizgerekiyordemektir.

PratikveTeorikArgümanlar

Bir argümanı savunmak kavga etmekanlamına gelmez. Argüman, fikirlerin/olgularınbir görüşü destekleyecek şekilde bir arayagetirilmesidir. Bu fikir ve olgular mantıklı daolabilir, mantıksız da; doğru da olabilir, yanlışda;anlamlıdaolabilir,anlamsızda.Sonuçta,bubir argümandır.Yaratılış teorisi bir argümandır.Evrim teorisi de öyle. Her ikisi de, bir arayagetirildiğinde bir görüşü destekleyenfikirler/olgularbütünüdür.Neden; bir şeyin olmasına yol açan şeydir.

“Evet” yanıtıyla “Hayır” yanıtı arasındaki farkıyaratan şey, iki tür argümandan hangisiniseçtiğinizdir.“Tam bir ayısın. Çünkü, fiziksel şiddet

kullanıyorsun.”“Birdahisin.Çünkü,sınavıgeçtin.”“Sen medyumsun. Çünkü, annesinin adının

Maryolduğunubilmiştin.”“Sen şifa dağıtıyorsun. Çünkü, o kişiye

dokunduğunaniyileşti.”

Bunlar pratik ifadelerdir. Bir ifade, diğerininnedenidir.Bir de pratik olmayan, teorik argümanlar

vardır.“Uçakta hayatın güvende. Bu yıl sadece 2

milyonda1kişiuçakkazalarındaöldü.”“Kalp hastalıklarından ölen kadınların sayısı,

göğüskanserindenölenlerinüçkatıdır.”“DoğuYakası’ndayaşayaninsanlar,(ortalama

olarak)onyıldabirevdeğiştirir.”“BatıYakası’nda yaşayan insanlar, (ortalama

olarak)beşyıldabirevdeğiştirir.”“Okullardaki saldırılarda ölen çocukların

sayısı, tüm zamanların en düşük seviyesineindi.”Bunlar teorik argümanlardır. Bu tür

argümanlar, olanların değerlendirilmesinedayanır. Bu gibi durumlarda, genellikleargümanları desteklemek amacıyla istatistiklerkullanılır.“Tanrı’yainanıyorum.Çünkü,varlığınıiçimde

hissediyorum” pratik bir argümandır. “Güneşsistemindeki diğer gezegenlere bak. Hiçbirindeyaşam belirtisi yok. Dünyada ise var. BuTanrı’nın varlığının kanıtıdır.” Bu ise teorik birargümandır.Eylem ve hayal gücü dışında bir yöntem

kullanarak inançları değiştirmek istiyorsanız,hangi tür argümanın işe yarayacağını bilmenizgerekir.İnançların değişmeye başlayabilmesi için;

dışsalbiretkenin,kişininiçindeyeniyadafarklıanlamlarkazanmayabaşlamasıgerekir.

İnsanlar, tüm kanıtlar inançlarının aksini

gösterse dahi, kanıtlar pratik olmadığı sürece,inanmayısürdürür.İstatistikler,değerlendirmelerve teorik argümanlar, inancın ortadankalkmasını sağlayamaz. Bir şeyin geçerliliğini;ancak,yaşayaraköğrenebilirsiniz.

PratikveTeorikArgümanlarHakkındaBirÇalışmaAIDS’in nasıl yayıldığı konusu, birkaç yıl

öncesine dek birtakım argümanlara ve itirazlarayol açıyordu. İnsanların, AIDS’in nasılbulaştığınavehastalıktannasıl uzakduracağınailişkingüçlüinançlarıvardı.İnsanlarınAIDShakkındakiinançlarınınvebu

inançların nasıl değişebileceğinindeğerlendirilmesine yönelik bir araştırmaya 167yetişkin katıldı. Katılımcılar dört gruba ayrıldı.Grupların birinde herkese, AIDS’in gündeliktemas yoluyla bulaşmadığını anlatan kitapçıklarverildi. İkinci gruptaki insanlara AIDS’ingündelik temas yoluyla bulaşmadığını

istatistiksel verilerle gösteren kitapçıklar verildi.Üçüncü gruba, yukarıdaki iki yaklaşımıbirleştiren kitapçıklar verildi. Dördüncügruptakilere ise, AIDS’le ilgisi olmayan, birkişilikdeğerlendirmesitestiverildi.

Sonuçlarmı?İnançları değiştirmenin en etkili yolunun,

pratik argümanlar olduğuortaya çıktı. İkinci enetkili yol ise, her iki yöntemi birleştirmekti. Enaz etkili (en etkisiz) yöntem ise teorikargümanlardı.Hiçbirişeyaramamıştı.Slusher veAnderson, 1996 yılında daha çok

insanın katıldığı, insanların yeni inançlarıdoğrultusunda hayır işlerine katılabileceğiekstradan bir değişken de içeren, daha genişkapsamlı bir araştırma yaptı. Bir kez daha,inançları en çok değişenler pratik argümanlarıokuyanlar oldu. İnançları doğrultusundaharekete geçenlerin değişiminin etkisi de dahauzunvadelioldu.

BüyükDüşünceDeneyiGeçen yıl Jay Leno’nun, The Tonight

Show’una konuk olanGeorgeCarlin, CourtneyLove, Ozzy Osborne, Ben Affleck, Kid Rock,SnoopDog, Sylvester Stallone gibi birçok ünlüisim, efsanevi televizyon dizisi Friends ile ilgilianılarını anlatmıştı.Kesinliklemuhteşemdi.Çokeğlenceliydi.Çokgülmüştüm.Aslında bu isimlerin hiçbiri dizide rol

almamıştı.Ancak,onyılsonra,PerşembegecesiTheTonight Show’u izleyen binlerce insan, buünlü isimlerin diziye konuk oyuncu olarakkatıldığını gayet net anımsadığını iddia edecek.Ancak,söylediğimgibi,aslındahiçbiridiziderolalmamıştı.BuinsanlarDVDkoleksiyonlarınıkarıştırarak,

arkadaşlarına Affleck’in dizinin bir bölümünekonuk oyuncu olarak katıldığını kanıtlamayaçabalayacak. O bölümde olup bitenleri,Affleck’in kimlerle, ne konuştuğunu, ne kadarkomik bir bölüm olduğunu gayet net

anımsadıklarını iddia edecekler.Hangibölümdeoynadığını bildiklerini söyleyecekler. Ancak,elbettekiobölümüaslabulamayacakveşaşırıpkalacaklar. Arkadaşlarına, Ben’i dizidegördüklerindeneminolduklarınısöyleyecekler.Tamam, bellekleri insanları yanıltabilir... Ne

olmuşyani?Bununetkilemeyleneilgisivar.Yada değişimle? Satışla? Pazarlamayla? Hem deçokilgisivar.Burada öğrendiğiniz altın kuralı

uygulayabilmeniz durumunda, müşterilerinizemüşteri ekleyebilir, çok daha etkili bir insanhaline gelebilir, geçmişte başaramadığınızsatışlarıgerçekleştirebilirsiniz.

UygulamalarMüşterinizin ne kadar başarılı olduğunuzu

anımsamasına yardımcı olmanız, iyi olmazmıydı?Kendiniz ve ürününüz hakkındaki,

müşterinizin zihnindeki olumlu imajı

koruyabilmeniz,iyiolmazmıydı?Müşterinizin, başkalarıyla konuşurken, sizden

ve ürünlerinizden şikâyet edeceği yerde sizisavunması,iyiolmazmıydı?Peki,yaürünlerinizinünününkulaktankulağa

yayılmasını garanti altına alabilseniz, iyi olmazmıydı?Bu anlatacaklarımı şimdiye dek hiçbir yerde

okumadınız. Kimseden duymadınız. Bunlaryepyeni ve sadece size özel bilgilerdir. Şaşırıpkalmayahazırolun.İnsanlar(olayları,kişiselgeçmişlerini,birsaat

önceyaşananları,hizmetlerinizingeçensefernekadar işlerine yaradığını anlattığınızı) unutur.Olayları farklı anımsarlar. Bir başka deyişle,insanların olaylar hakkında farklı farklı anılarıvardır.İnsanlar sıklıkla yaşadıkları şeyi unutarak,

arkadaşlarının yaşananlar hakkında anlattığıyanlış şeyleri anımsarlar. (Etkileme Bilimiserisinde, size, aslında olmayan bir olayı

anımsatma yöntemlerini anlatmıştım, anımsıyormusunuz?)Kimi zaman size o işi “yaptıklarını”, kimi

zaman ise “yapmadıklarını” söylerler.Anlattıklarıherhikâyeyeeşitderecedeinanarak,biraz önce anlattıkları şeyi (sizin belleğiniziyitirdiğiniz düşüncesiyle!) unutuverirler. Kimizaman iyi adam, kimi zaman ise kötü adamoluverirsiniz.Belleğin neden işe yaramadığını anlatmıştım.

Bellek, bir video kamera gibi kayıt yapmaz.Bilgileri toplayıp inançlarla, yaklaşımlarla,anılarlavedışsal(çevresel)etkilerlebirleştirerekulaştığı sonuçları size aktarır. Bir olayı aklınızahergetirişinizdedebellekolaylarafarklıbirşekilverir.İnsanların sizin hakkınızdaki, ürünleriniz ve

hizmetlerinizhakkındakigörüşlerininkırılganlığıkonusunda söylediklerim siziheyecanlandırdıysa, burada anlattıklarımıanlamaya gayret etmemeniz ve stratejileri

uygulamaya koymamanız durumunda olanlarkonusunda anlatacaklarım yeni bir heyecanfırtınasıyaratacakdemektir.Şimdi, konunun temellerine göz atalım. Bir

jüri üyesi olduğunuzu varsayalım. Savcınıniddianamesini ve görgü tanığının ifadesinidinlediniz.Ardındanyargıçsize,görgütanığınınifadesini dikkate almamanızı, anlattıklarınınçarpıtılmışolduğunusöyledi.Unutmak mı? Olanaksız. Üstelik bir şeyi

unutmamızın söylenmesi, o şeyin belleğimizeiyice yerleşmesini sağlar. (Bunun nasılgerçekleştiğinidahasonraanlatacağım.)İlginçolan;insanlaraazöncegördükleriyada

duydukları şeyin doğru olmadığınısöylediğinizde, o kişilerin belleklerindeki obilgileri kesinlikle silmemesidir. Hatta doğrubilgileri verdiğiniz, gösterdiğiniz zaman bile, okişi, ilk duyduğu bilgilerin ve yaşadığıdeneyiminetkisindençıkamaz.Sorun: İnsanların yerleşik inançlarını silmek

vedeğiştirmekgüçtür.İnsanlarda anımsama süreci şu şekilde

gerçekleşir:Bir araştırma projesi kapsamında

katılımcılardan, kendilerine gösterilen intiharnotlarından hangilerinin gerçek, hangilerininsahte olduğunu belirlemeleri istendi. İnsanlarınhangileriningerçek,hangilerininsahteolduğunadair fikirlerini ve bu yargıya varmalarınınnedenlerini anlatmasının ardından, kendilerinetahminlerindekiisabetoranlarısöylendi.Birsüresonra,insanlara,bugörevkendilerine

ilk verildiğinde ne kadar başarılı olacaklarınıtahmin ettikleri sorulduğunda, katılımcılarşaşırtıcı şeyler söyledi. Başarısız tahminlerdebulunan katılımcılar, baştan başarısızolacaklarını düşünüyordu. Tahminlerindeisabetliolanlar ise,projeyi ilkduyduklarındabukonudabaşarılıolacağıfikrindeydi.Katılımcılar, performanslarıyla ilgili

gelişigüzel bir şekilde geri bildirimde bulundu.

Ancak bildirdikleri şeyler bambaşkaydı.İnsanlar, yanıldıklarını değil; doğrularıdüşündüklerini/öngördüklerini/tahminettiklerini/hesapladıklarını hatırlıyordu.Gerçekleştirilen, farklı bağlamlardaki benzeribirçok araştırmada da aynı sonuçlarlakarşılaşıldı.Bir olay gerçekleşmeden önce

duygularını/düşünceleriniaçıkçaduyurmadıklarısürece, insanlar, sonuçları doğru bir şekildetahminettiklerinihatırlayacaktır.1981 yılında deneklere, Başkan Nixon

hakkındaki,“NixonSahtekarmıydı?”başlıklıbirmakaleokutuldu.Makale,Nixon’ınbirsahtekarolduğu tezini çürütüyordu. Denekler iseNixon’ın bir sahtekar olduğuna inandı.Makalenin başlığındaki önerme, içeriğindendahaönemliydi.Wegner ve Erber 1992-1995 yılları arasında

gerçekleştirdikleri çeşitli araştırmalarda, birinsana bir şeyi düşünmemesini söylemenin, o

şey hakkında düşünme ihtimalini artırdığınıkanıtladı.Gerçekten de insanların düşünce sistemi bu

şekilde işler.Pazarlamasektöründe, satış işinde,terapilerde ve ilişkilerinizde yapmanız gerekenşey, bundan olabildiğince kaçınmanızdır. Aksihalde, karşınızdaki insanda, o konu hakkındakitüm konuşmalarınızda bir filtre işlevi gören birinanış oluşur. Bu filtreyi değiştirme çabalarınız,en fazla benim otomobilin yağ filtresinideğiştirme çabalarım kadar başarılı olabilir.Oldukçazorbirişolacağıkesindir.Bu konuda, 1979 yılında bir araştırma

gerçekleştirenLord,RossveLepperbuduruma“teyit arayışı” adını verir. İnsanlar inançlarınıdoğrulayacak şeyler bulmaya çalışır. Bu kadarbasit... Bu yazarların bulduğu bir şey de, x’einanan insanların, bu inançlarını yalanlayankanıtlar peşine düşmeyeceği, “karşılarınaçıktığında”dagörmezdengeleceğiydi.Psikologlara bir inancı oluşturan bilgiler

verilmiş, ardından bu bilgilerin tamamınınuydurma olduğu söylendiği halde psikologlar,kendilerine söylenenlere inanmayı sürdürmüş,en azından yeni bilgileri değerlendirseler bile,inançlarını tümden yok saymamışlardı. Üstelikbu insanlar, zihnin nasıl çalıştığını bildiğivarsayılaninsanlardı.

İnsanDavranışlarıHakkındakiŞaşırtıcıBilgilerAmerikalıların yüzde 70’i, ülke genelinde

yürütülen bir ankette gerçekleşmeyen bir olayhakkındaki görüşlerini bildirmişti. Kimilerieyaletyönetimlerininhareketegeçmesi,kimileriise federal hükümetin bir şeyler yapmasıgerektiğini söylemişti. (İnsanların gerçekten varolmayanşeylerhakkındadafikrivardır!)Amerika’da boşanmanın ne kadar

kolaylaştırılması gerektiği sorulan insanlarınyüzde 40’ından fazlası üç şıkkın üçüncüsünüişaretlemişti. Şıkların yeri değiştirildiğinde de

sonuç değişmemişti. Yine insanların yüzde40’tan fazlası son şıkkı işaretlemişti. (İnsanlarsonşıkkıseçer...Bunuaklınızdançıkarmayın!)Birmağazada, insanlara 6 çeşit reçelin tadına

bakmafırsatıverildiğinde,reçelsatışları,20çeşitreçelin tadınabakma fırsatınınverildiğidönemeoranla on kat artmıştı. (Seçeneklerin artırılması,reçellerintadınabakanlarıartırır,satışlarıdeğil!)Üniversite öğrencilerinin büyük bölümü

kopyaçekmeninyanlışolduğunusöyler.Ancak,fırsatını buldukları an, en ateşli kopya karşıtıbile, sınavlarda kopya çekmekten çekinmez.(İnsanların söyledikleri veyaptıkları şeyler aynıdeğildir!)Bir anket sırasında, ülkenin en önemli

sorununun ne olduğu sorulduğunda insanlarbirbirinden farklı yüzlerce şey sıralar.İnsanlardan, şıklar arasından ülkenin en önemlisorununu işaretlemesi istendiğinde ise tamamenfarklı sonuçlar ortaya çıkar. (İnsanlar size nedüşündüğünü anlatmaz; sizin sunduğunuz

şıklardanbiriniseçer!)İnsanlaranükleersilahlargibigüncelsorunlar

hakkındaki görüşleri sorulduğunda, sorununsunuluş şekli, yanıtların tamamen değişmesineyol açabilir. (Sorun, bir şeyi nasılsunduğunuzdur!)Buna benzer yüzlerce araştırmadan şu

sonuçlarıçıkarabiliriz:1. İnsanların fikirleri, düşünceleri ve arzuları,kendilerinesorulansoruuyarıncaşekillenir.

2. İnsanlar, sorulduğu zaman, o ankifikirlerini, düşüncelerini ve arzularınıanlatır. Bunların şu anki davranışlarıyla yada gelecekteki inançlarıyla hiçbir ilgisiolmayabilir.

3.Birçok insanın aslında var olmayan, hiçbirbilgileri bulunmayan konular hakkında,örneğin; meclisten hiç çıkmamış olan biryasahakkındadabirinancıvardır.

Tutarlılık yasası uyarınca, “Bir insan bir şeyiyazılı olarak (bir ölçüde sözlü olarak da)açıkladığı an, herhangi bir sorun ya da görüşkonusundabir tutumbenimsemişolurveyanlışdaolsa, işinaslının tamtersiolduğunugösterenkanıtlarla da karşılaşsa, inancını savunmayısürdürür.”Müşterilerinizin geçmişteki kararları ve resmi

açıklamaları da inançlarını ve tutumlarınıinanılmaz derecede etkiler. Bir insançevresindekilere “X’i asla yapmam” dediği an,gerçekten de bir daha yapmaz. Birçok insançevresindekilere hiç üzerinde düşünmediğişeylersöyler.Busöyledikleri,zamanlainancavealışkanlığa dönüşür. Nedeni basittir... Bizesözümüzün senet sayıldığı öğretilmiştir.Söylediklerimizegüvenebilirsiniz.

SüperKilitNokta!KimKararlarınaSadıkKalır?Kısasüreöncegerçekleştirilenbiraraştırmada,

deneklere çeşitli seçenekler arasından bir kararvermeleriistendi.A grubundan, “kararlarını anımsamaları”

istendi.B grubundan, “kararlarını bir tahtaya

yazmaları, ardından da kararlarını silmeleri”istendi.C grubundan ise “kararlarını dolma kalemle

bir kağıda yazmaları ve araştırmacılaravermeleri”istendi.Hangigrupkararlarınasadıkkaldı?Bildiniz.C

grubu, yüzde 75 oranında kararlarına sadıkkaldı. B grubunun yarısı sözünde durdu. Agrubundakiler ise fikirlerini değiştirdi. Buradançıkarmanız gereken ders şudur: Satış yaparkenmüşterilerinizden her şeyi yazmasını isteyin.Yazacağı şey, gelecek yıla dair hedeflerinden,birarabada,evde,hissesenedinde,devremülktearadığıözelliklerekadarherşeyolabilir.Önemliolan müşterinin eline bir kalem vererekyazmasınısağlamaktır!

Kesinlikle, müşterinizin kalıcı bir “hayır”yanıtına saplanıp kalmasına yol açacak sorularsormayın.

GizliİknaSanatı’naGiriş:Taktikler

Mevcutveadaymüşterilerleiletişimkurmanınonlarca yolu vardır. Bu bölümdeki “Gizli İknaTaktikleri” en başarılı ve profesyonel iknaustaları tarafından kullanılan, çok az bilinen vesır gibi saklanan örtülü taktiklerin genişkapsamlıbirderlemesidir.İş dünyasında, insanlarla toplantı yaparken,

önerimizi sunarken, aşağıdaki taktiklerin baş

başayenilenbiröğleyemeğinde,öğledensonragerçekleştirilen komite toplantısında ya da 10kişi karşısında gerçekleştirilen bir seminerkonuşması sırasında da etkili olduğunuaklımızda tutmalıyız. Bu taktiklerin geçerliliğikanıtlanmıştır. Her taktik, her durumda işeyaramasa bile; elinizin altında, dilediğinizherhangi bir durumda, herhangi biri karşısındasonuca ulaşmak amacıyla seçerekkullanabileceğiniz çok özel bir tekniklerkatalogubulunmaktadır.İlerleyen sayfalarda toplam 55 taktik

anlatacağız. Öncelikle bu 55 taktiğin tamamınıokuyarak tüm teknikler hakkında bilgi sahibiolmanızı, ardından geri dönerek hangi tekniğihangi durumlarda kullanabileceğinize kararvermeniziöneririz.Bu taktikleri biliyor olmak, sizi, sadece daha

etkili,başarılıbiriletişimcikılmaklakalmayacak;aynı zamanda daha iyi, daha bilinçli, daha zekibir tüketici olmanız için gereken tüm bilgilerlededonatacaktır.Hadibaşlayalım.

HızlıBirŞekildeKarşılıklıUyumSağlayınKarşılıklı uyum, karşınızdaki insanla uyum

içerisinde olmak şeklinde tanımlanabilir. Genelanlamda, insanlar, sevdikleri kişilerle dahauyumlubirilişkikurar.Peki,birinsanlauyumlubir ilişkiniz olduğunu nasıl anlayabilirsiniz?Kendinize şu soruyu sorun: Karşımdaki insanbana karşı samimi, olumlu bir yaklaşımsergiliyormu?Cevabınız evet ise, belirli bir düzeyde

karşılıklı uyum yakalamışsınız demektir.Katıldığım bir seminerde, Zig Ziglar, “İnsanlar,onlarla ne kadar ilgilendiğinizi anlamadığısürece, ne kadar şey bildiğinize aldırmaz”demişti. Amacımız, karşımızdaki insanlarlaempatik ve samimi bir ilgi kurmaktır. Karşılıklı

uyum, farklı iletişim düzeylerinde karşımızaçıkar. Usta bir oyuncu olabilir ve karşınızdakiinsanlarla karşılıklı bir uyum içindeymiş gibidavranabilirsiniz. Ancak, müşterilerinize vebirlikte çalıştığınız insanlara samimi bir özengöstermemenizdurumundabununhiçbiranlamıkalmaz.İnsanlar samimi olup olmadığınızı kolaylıkla

hissedebilir. İçgüdüleri size güvenebilecekleriniya da uzak durmaları gerektiğini söyleyecektir.İlkizlenimlerinçoğugibi,budabiranda;hatta,insanlarfarkınadahivarmadangerçekleşecektir.Karşıdaki insanın beden dilini taklit ederek

(benzer şekilde oturmak, dans ederken birliktehareket etmek gibi) karşılıklı uyumukolaylaştırabileceğinizizatenbiliyorolmalısınız.Uyumsağlamanınbirdiğeryoluda,ortakilgi

alanları hakkında konuşmaktır. Her ikiniz deRed Sox’ımu tutuyorsunuz?Her ikiniz de golfmu oynuyorsunuz? Bu tür bilgilerikullanmalısınız. Bunlar hakkında konuşmakta

yarar vardır. Elbette, karşılıklı uyumungeliştirilmesinde konuşmanın içeriğinin de payıvardır.Biraz çalışarak, karşılıklı uyum becerinizin

doğal bir şekilde, farkına bile varmadan ortayaçıkmasınısağlayabilirsiniz.Bilmenizgerekentekşey;bununişeyaradığıdır.Önümüzdeki birkaç Gizli İkna Taktiği,

karşılıklı uyum ilkesine yöneliktir. Uyumyakalayamamanız durumunda karşınızdakiinsanları ikna etmeniz güçleşir. Uyum olmazsagüvendeolmaz,inançdaolmaz,iknadaolmaz.Karşılıklı uyum (isim): Karşılıklı güvene,

duygusalbenzerliğedayalıilişki.

KarşılıklıUyumuGeliştirmekİçinKonuşmanınİçeriğiniKullanın

Hedefinizin ilgi alanlarını öğrenin ve bukonularda bilginiz yoksa bilgi edinin. İnsanlarilgiduyduklarıkonulardakonuşmaktanhoşlanır.Bu durum, zihinsel savunma kalkanlarınınindirilmesineveyenibilgilerin-sizinvereceğinizyenibilgilerin-kabuledilmesineolanaktanır.Karşınızdaki insanlar içinönemliolanşeylere

ilgi göstererek büyük bir uyum yakalayabilir;hatta,uzunvadelibirdostlukbilekurabilirsiniz.Müşterilerinizin hobilerine, yaşambiçimine, ilgialanlarına yönelik deneyimlerinizi samimiyetlepaylaşmanıza,“karşılıklıuyumugeliştirmekiçinkonuşmanın içeriğinin kullanılması” adı verilir.Basitçe ifade etmek gerekirse, yaptığınız şey,karşı tarafın ilgi alanlarını keşfetmek ve bu ilgialanlarını aranızdaki bağı güçlendirmekamacıylakullanmaktır.DaleCarnegie,ZigZiglarvediğerbirçokisim,

karşı tarafa samimi bir ilgi duymaktan ve builgiyi göstermekten söz eder. Peki, neden?Çünkü, samimi olması durumunda, bu tavrınız,

aranızdaduygusaldüzeydebirbağkurulmasınaolanak tanır.Karşınızdaki insanı etkilemenindebaşkayoluyoktur.Karşılıklıuyumugeliştirmek içinkonuşmanın

içeriğini kullandığınızda, doğal olarak karşıtarafın da çıkarına olan bir şey yapmışolursunuz.Öz itibariylehepimizbencilizdir.Biran durup kendinizi düşünün. Size, içinde sizinde bulunduğunuz bir grubun fotoğrafıgösterildiğindeöncekimebakarsınız?Elbettekiöncelikle kendinize bakarsınız. Sizden sözetmişken; karşınızdaki insanlarla herhangi birortamda sohbet ederken, kendinizi en fazla,sevdiğiniz konularda konuşurken rahathissedersiniz,öyledeğilmi?Karşıtarafınilgisiniçekenveduygusalbirbağ

kurdukları konuları kullanmanın bu kadar etkilibir araç olmasının nedeni de tam olarak budur.Düzgün kullanılması durumunda, bu yöntem,karşı tarafın, kendisini size yakın hissetmesineve size güvenebileceğini hissetmesine yol açar.Bu noktadan itibaren, karşınızda, ikna

girişimlerinizi can kulağıyla dinleyen bir insanbulabilirsiniz.Ancak,buokadardakolaydeğildir.Örneğin;

hedefinizin içinde bulunduğu ortamda, kişiseleşyalar benzeri görsel ipuçları yoksa neyapacaksınız? Bu durumda, karşılıklı uyumyakalayabilmenizamacıyla“süreçler”yönteminikullanmanız gerekir.Yani, şimdi anlatacağımızgizliiknataktiğini...

KarşılıklıUyumSağlamakAmacıylaSüreçleriKullanınBalıkçılık hikâyeleri anlatmak karşılıklı uyum

sağlamaya yetmez. Karşınızdaki insanla ya dagrupla uyum sağlayabilmeniz büyük birbecerinin yanı sıra, bir ilişkinin olmazsaolmazlarındanolansamimibir ilgidegerektirir.

Birçok insan, yeni tanıştığı birisine ailesinden,hobilerinden, yaşam biçiminden söz etmekistemez.Peki,hedefinizhikâyelerdenrahatsızlıkduyuyorsaaranızdakibuzlarınasıleriteceksiniz?İkna etmek istediğiniz insanların çoğuna,çocukluklarından itibaren yabancılarlakonuşmamalarıöğretilmiştir.Kişiselmeseleleriniherkese açmamaları öğütlenmiştir. Peki, buinsanların kendilerini sizin yanınızda rahathissetmesininasılsağlayacaksınız?Öncelikle, onlarla benzer aktiviteler

gerçekleştirmeniz, kendilerini size yakınhissetmelerine yardımcı olacaktır. Sizinlekarşınızdakiinsanyadadinleyicikitlesiarasındabir bağ kurulmasını sağlayacak ortak ya dabenzerbirdeneyimbulunmasıgerekir.Buortakdeneyim, hedefinizin kendisini sizin yanınızdarahat hissetmesini, sözlerinizden rahatsızlıkduymamasınısağlayacaktır.Netür“süreçleri”kullanabilirsiniz?

•İş•İşyerininkonumu•Şirketin,çalışılankurumunyapısı•Aileyadatoplumsalstatü

Gördüğünüz gibi, her ikinizin de ortakolduğu, bir bağ kurmak için kullanabileceğiniz,değişik düzeyler ve durumlar vardır.Davranışlarınızyadapaylaştığınızdeneyimlerinaracılığıyla, “onlar gibi” olduğunuzu, sizegüvenmelerinde, sözlerinizi, önerilerinizidinlemelerinde bir sakınca olmadığınıgösterebilirsiniz. İnsanlarla bağ kurabilmek,uzun vadeli başarı açısından da büyük önemtaşır.

“Yabirlikteasılırızyadaayrıayrı.”BenjaminFranklin

HedefinizleSenkronizeOlunEmin olamadığınız durumlarda, karşılıklı

uyum geliştirmeye başlamanın en etkiliyöntemlerinden biri de “ayak uydurmak”tır.Senkronizasyon kavramı uyum ve benzerliğiiçerir. Basitçe ifade etmek gerekirse,müşterinizgibi olmalısınız. Hepimiz, bize benzediğineinandığımızinsanlarıdahaçokseveriz.Kendisi gibi olduğunuzu hissetmesi

durumunda, müşteriniz sizi daha çok sevecek,çokdahahızlı bir şekilde uyumyakalayacaktır.Bunu yapmanın yollarından biri “ayakuydurmaktır”. Ancak, burada aşılmamasıgereken hassas bir sınır vardır. Karşımızdakiinsanı taklit ettiğimiz izlenimi uyandırmayıkesinlikle istemeyiz.Karşınızdakikişi,kendisinikullanmaya çalıştığınızı hissederse, iknaçabalarınız gizli olmaktan çıkarak açık bir halalacak ve bu nedenle de başarısız olacaktır.Sezdirmeden hareket etmeniz gerekir. Buradakikilitnoktasenkronizasyondur.

Bu tekniği başarıyla kullanabilmenin ikiboyutu vardır. Öncelikle, işe karşı tarafınbulunduğu noktadan başlamanız, kendisini sizeyakın hissetmesini sağlamanız gerekir. İknagücü edinebilmeniz için, öncelikle kendisinisizinle bazı açılardan özdeşleştirebilmelidir.Karşınızdaki insanla belirli düzeyde bir bağkurduktan sonra yavaş yavaş adımlarınızıhızlandırdığınızda, karşı taraf da size ayakuyduracaktır. Ancak, tüm çabalarınızın gizlikalmasını sağlayabilmek amacıyla öğrenmenizgerekendahabirçokşeyvardır.

“İnsanlarsizeinanmadığısürece,gerçeklergerçeksayılmaz.Neanlattığınızı

bilmediklerisürecesizeinanmazlar.Sizidinlemediklerisüreceneanlattığınızı

bilemezler.İlgileriniçekmediğinizsürecesizidinlemezler.Orijinal,yeni,farklıbirşey

anlatmadığınızsüreceilgileriniçekemezsiniz.”

WilliamBernbach

SeslerinSenkronizasyonuİletişim kurduğunuz insanın biraz gergin

olduğunu farz edelim. Sesi de bu gerginliğiyansıtmaktadır.Birçokkişigülümseyerek,neşelihikâyeler anlatarak bu insanı neşelendirmeyeçalışacaktır. Ancak, bu yöntem hiçbir işeyaramaz.Hedefinizeayakuydurun.Hedefinizin sesi gergin çıkıyorsa, siz de, kısa

süreliğinedeolsa,gerginbirtondakonuşun.Busözel uyum, müşterinizle senkronize olmanızayardımcı olacaktır. Sonrasında (gerekirse)müşterinizibuolumsuzruhhalindençıkarabilir,daha farklı, yeni fikirlere daha açık bir ruhhalinetaşıyabilirsiniz.Ses tonunuzu müşterinizinkine uydurmanın

ötesinde de yapabileceğiniz şeyler vardır. Herbirimiz farklı bir hızda konuşuruz.Karşınızdakiinsanın konuşma hızına uyum gösterebilirsiniz.

Bunlar, hem güçlü hem de sezdirmedenuygulanabilecekyöntemlerinsadeceikisidir.Gizliiknasürecininbirçokaşamasındaolduğu

gibi, bu aşamadada kaçınmanız gereken şeylervardır. Sesinizi kullanırken, karşı tarafa özgüaksaklıkları taklit etmeyin. Kekelemek, süreklibenzer sesler çıkarmak, her cümleden önceboğaz temizlemek, ayak uydurma sürecindekaçınmanız gereken şeylerdendir. Bu tür şeyleryapmanızdurumundataktiklerinizaçığaçıkacakveherşeybitecektir.

SolunumunSenkronizasyonuSoluk alıp vermek en bilinçsiz eylemlerden

biridir.Doğruuygulanmasıdurumunda,bugizliteknik, müşterinizle gerçek anlamda bir uyumyakalamanızısağlayacaktır.Müşterinizdeburitmihissedecekvekendisini

sizin yanınızda daha rahat hissedecektir.Araştırmalarımız,karşıtarafınsolukalıpverişineayak uydurmanızın, onlarla birlikte soluk alıponlarla birlikte soluk vermenizin, aranızdakikarşılıklı uyumu geliştirebileceğini göstermiştir.Sadece bu tekniği kullanarak bile karşılıklıuyumugeliştirmenizmümkündür.Okadaretkilibirtekniktir.Soluklanma hızınızı ve yoğunluğunuzu karşı

tarafauydurduğunuzan,karşınızdaki insangibidüşünmeye, hissetmeye bile başlayabilirsiniz.Antrenman amacıyla birlikte koşan insanlar, bir

süre sonra benzer şekilde soluk alıp vermeyebaşlar. Bu kişiler, birbirleriyle büyük bir uyumyakalar.Birçok insan soluklanmaya ayak uydurmanın

karşılıklıuyumugeliştirenbiraraçolabileceğininfarkında değildir. İnsanlarla girdiğimiz ilişkilersırasında, bilinç radarının çok altında seyredenbu aracı genellikle unutuveririz.Ancak, geriyedönerek başarılı “ikna girişimlerini”incelediğimizde, başarının temel unsurlarındanbirinin uyumlu soluk alıp verme olduğunugörürüz.

DuruşunuzuveHareketleriniziSenkronizeEdin;Ancak,ÇokDikkatliOlunBir insanın soluklanmasına ayak uydurmanın

aksine, duruşuna ayak uydurmak çok dahakolaydır. Ancak, bunu yaparken çok dikkatli

olmalısınız.Tıpatıp aynı duruşu benimserseniz,hedefinizrahatsızolabilir.Amacınızın, müşterinizin rahat etmesini,

böylece savunma kalkanlarını indirerekdüşünmeden size uyum göstermesini sağlamakolduğunu unutmayın. Müşterinizin kendisinitaklitettiğinizidüşünmesinielbetteistemezsiniz.

BaşınızıSallamanız,KendiDüşünceleriniziBileEtkileyebilirSiz de, nedenini bilmediğiniz halde, bazı

şeyler hakkında çok güçlü şeyler hissettiğinizifark ediyor musunuz? İçinde bulunduğunuzortamdan, inançlarınıza ve bilinçaltıkoşullanmalarınıza dek her şey düşüncelerinizietkiler.Bunoktadafarkınavarmanızaçalıştığımşey, fiziksel hareketlerinizin de düşüncelerinizibeklenmedik şekilde etkilediğidir. Dikkatliokuyun;böylebirşeygörmeyiummuyordunuz.Başınızı onaylar anlamda sallamanız,

duyduğunuz her şeyle hemfikir olduğunuz

anlamına gelmez. Tespit ettiğimiz en şaşırtıcışeylerden biri de başınızı salladığınız sıradaolumsuz şeyler hissetmenizin,hoşnutsuzluğunuzudahadaartırdığıydı.Başınızıonaylaranlamdaönesallayarakyada

reddettiğinizigösterirşekildeikiyanasallayarak,sadece karşınızdaki insana bir mesaj vermeklekalmaz,kendinizideetkilemişolursunuz.PettyveBrinol’ün2003’tegerçekleştirdiğibir

araştırma, bu basit hareketlerin, insanlarındinledikleri makaleye verdikleri tepkiyietkilediğini gösterd