kinnevo edee

7/23/2019 Kinnevo EDEE

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Knowledge + Innovation = Evolution

Kinnevo’s Methdology: EDEE

Kinnevo LLC©



Metodología EDEE de Kinnevo Página 2

Índi e

Antecedentes ............................................. 3

INTRODUCCIÓN A EDEE .............................. 4

EXPLORA ................................................. 9

DESCUBRE .............................................. 9

EXPERIMENTA ........................................ 10

EJECUTA ............................................... 11

CONCLUSIÓN ......................................... 13

SALESNET: EXPLORA ............................... 14

SALESNET: DESCUBRE ............................. 22

SALESNET: EXPERIMENTA ........................ 27

SALESNET: EJECUTA ............................... 29

SALESNET: Conclusión .............................. 31




Antecedentes

El Silicon Valley ha sido la cuna del nacimiento de cientos de empresas

innovadoras que han transformado nuestra vida diaria. El nacimiento de

estas empresas sucede en un entorno único en el mundo, donde existeuna cadena de valor que forma un ecosistema altamente integrado de

emprendedores, proveedores, inversionistas y academia que facilita la

constante exploración de nuevas oportunidades y de llevar a un nivel

extremo la creatividad y el nivel de riesgo; asimismo, enfocando la

capacidad humana a crear una y otra vez nuevas experiencias en forma de

productos, servicios, herramientas o condiciones de vida que dan como

resultado un entorno innovador del más alto rendimiento en el mundo.

Gracias a la experiencia de un equipo humano que ha extraído elementosvivenciales de la cultura del Silicon Valley y ha tenido la oportunidad de

interactuar constantemente con cientos de emprendedores, empresarios,

profesores y participantes activos del ecosistema mexicano de negocios,

emprendimiento e innovación, es posible dar un punto de vista único para

construir puentes de conocimiento entre dos mundos distintos que tienen

muchos elementos comunes y necesitan una gran integración para crear

las empresas del futuro en el entorno mexicano utilizando la mentalidad,

cultura y estrategias del Silicon Valley . Es así que esta experiencia obtenida

es compartida con los participantes de los programas de KINNEVO endonde interactúan grupos de participantes organizados en canales de

conocimiento: profesores, estudiantes de alto desempeño y directivos o

inversionistas identificados como consejeros.

Como resultado de dicha experiencia, Kinnevo ha desarrollado la

Metodología EDEE (Explora, Descubre, Experimenta y Ejecuta) y que se

describe precisamente en este documento.

El equipo Kinnevo1

1 Kinnevo y su logo es una marca registrada por Kinnevo LLC.




INTRODUCCIÓN A EDEE

Cada día escuchamos en nuestro entorno conversaciones y mensajes en

donde se dice que innovar es el camino para crear cosas nuevas y desarrollar

nuevas oportunidades para hacer negocios, crear nuevas actividades o

provocar acciones que transformen nuestra vida diaria. Estas conversaciones

crean en ti inicialmente interés y curiosidad sobre la razón por la que debes

ser innovador, para después empezar un interesante recorrido para sabercómo puedes aprender a innovar y cuál es la forma de participar en forma

activa en las actividades de innovación.

Este recorrido te crea uno de los retos más grandes a los que te has

enfrentado, ya que tu experiencia de aprender a hacer cosas nuevas en todas

las etapas de tu vida académica, desde que fuiste al jardín de niños, hasta

terminar tu carrera profesional, está basada en un paradigma en donde

tienes maestros que te enseñan por medio de exposiciones, te guían paso a

paso y te dan acceso a la información y las recetas para que tú lleves a cabo

una actividad en forma de procedimiento preestablecido. Tu esperanza en

aprender a ser innovador está encuadrada a la manera tradicional de

aprender y tu expectativa no es distinta a estas formas conocidas.

Por otra parte, tu creatividad y energía te dice que puedes explorar nuevos

horizontes y eres capaz de aportar a tu comunidad, país o al mundo, ideas

que mejorarán la forma de vida, por lo que tu deseo es sumarte a la lista de

personas en el mundo que han tomado un riesgo y han dejado huella.

Ahora el reto de ser innovador consiste en cómo tú haces algo que es

diferente a todo lo que hay alrededor y debes tomar acciones y decisiones en

base a un contexto que existe. En medio de dicho contexto, encuentras algo

distinto que servirá de hilo conductor para crear un nuevo producto, un




nuevo concepto o elaborar un nuevo proceso para realizar alguna actividad.

Si quieres llegar a algo nuevo, en alguna parte de las actividades que realizas,

tendrás la necesidad de hacer algo nuevo, lo que implica que el proceso de

innovar en forma conceptual es un marco de trabajo; más a lo largo del

recorrido existen momentos donde hay elementos que se conocen como

descubrimientos, insights, chiripa, serendipity , eurekas o como lo

identifiques. Cualquiera de estos momentos, hará que si estás preparado

para reaccionar a un indicador inesperado y tomar decisiones para escoger

un camino hacia la creación de negocios, tendrás que explorar, identificar tu

descubrimiento y llegar a una propuesta de valor que tendrás que

experimentar con múltiples alternativas antes de tomar la decisión final

sobre cuál es la mejor forma de ejecutar tu modelo de negocios para tener

un mercado atractivo y viable.

La metodología EDEE de Kinnevo comprende un conjunto de prácticas y

aplicación de conocimientos para la generación de valor basada en

innovación e incluye cuatro etapas:

a) Explora. Explora las necesidades en el entorno. Entiende los

problemas que existen y analiza el impacto en la sociedad, siempre

con una visión de negocio.

b) Descubre. Detecta y valida inicialmente las oportunidades de

negocio que pueden ayudar a resolver los problemas o necesidadesexploradas.

c) Experimenta. Determina mercados objetivos y diseña una oferta al

mercado innovadora y eficaz que genere un negocio sustentable y

creciente.

d) Ejecuta. Establece los pasos a seguir y su ejecución eficiente.




La metodología EDEE contempla que dichos cuatro pasos (Explora, Descubre,

Experimenta y Ejecuta) se iteren en una aventura de aprendizaje bajo el

Modelo de Aprendizaje de Kinnevo que contiene a su vez, otros cuatroniveles de aprendizaje.

1. Aprende (Learn). Son programas que tienen una duración de 1 a 10

días y se imparte en distintas localidades (dependiendo de las

necesidades del grupo objetivo) y en Silicon Valley.

2. Intenta (Try ). Kinnevo organiza programas Bootcamp denominados

“Build or Die” con duración de un mes en las instalaciones de

Kinnevo en el Silicon Valley.3. Desarrolla (Perform). Kinnevo organiza programas para la ejecución

de proyectos innovadores que pueden formar empresas o nuevas

líneas de negocio en empresas existentes y que incluyen: a) un

Bootcamp con duración de 1 mes en el Silicon Valley y b) un

programa de seguimiento y sesiones durante 6 meses a 1 año en la

localidad donde se ejecuta el proyecto en cuestión.

4. Mentorea toda la vida. EDEE contempla el “mentoring” como el

cuarto nivel de aprendizaje en donde el emprendedor es capaz deintervenir en los distintos proyectos aportando su valiosa experiencia

adquirida a través del camino recorrido desde el punto 1 hasta el

punto 3.




Las cuatro etapas de la metodología EDEE: Explora, Descubre, Experimenta

y Ejecuta, permiten al emprendedor completar un ciclo para generar una

propuesta de valor con innovación.

http://www.kinnevo.co/wp-content/uploads/2013/05/Captura-de-pantalla-2013-05-25-a-las-6.54.56-PM.png




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EXPLORA

Explorar Problemas Interesantes es la base para identificar situaciones que existen

en el entorno que pueden ser áreas de oportunidad de negocio para descubrir si el

problema identificado es posible resolverlo en una manera diferente y con un gran

nivel de impacto en las personas de forma que estén dispuestos a cambiar de la

forma actual de atender sus necesidades por otra donde puedes ofrecer beneficios

relevantes. Para este proceso de exploración de problemas y descubrimiento,

hemos lanzado en forma combinada el sitio http://problema.kinnevo.com para

invitarte a exponer problemas que sean comentados por la comunidad y tener la

capacidad de alimentar ideas y validar el nivel de interés e impacto del problema,

mucho antes de decidir si debes entrar en la etapa de experimentar con soluciones.

DESCUBREPara descubrir oportunidades de negocio, se tiene que combinar distintos

elementos que van desde el problema que se atiende, la capacidad que se requiere

técnica, económica, hasta la parte operativa que es parte de la integración del

equipo de trabajo, empresa u organización que va atender la oportunidad y las

http://problema.kinnevo.com/







condiciones de mercado que están involucradas. La combinación de los tres

elementos tiene que ser adecuada para tener éxito, donde hay casos que dos o tres

equipos estarán ofreciendo soluciones de manera que se establezca competencia,

permitiendo que estas situaciones sean oportunidades que el desempeño y

estrategia de atención durante la etapa de experimentación para identificar la

mejor manera de atender el problema con los recursos disponibles sea la

alternativa que mejor posicionamiento logre y se convierta en la triunfadora o

tenga una posición de mayor liderazgo.

EXPERIMENTALa etapa para Experimentar consiste en elaborar un producto o servicio con la

funcionalidad de la propuesta de valor. En esta etapa se priorizan las funciones del

producto o servicio y se establece un primer lanzamiento del concepto para validar

las suposiciones o validaciones previas de mercado realizadas.

Una vez experimentadas distintas propuestas de valor y mecanismos de acceso al

mercado, combinada con la capacidad e innovación que se desarrolle, viene la

etapa final donde se entra en ejecución.




EJECUTA

Durante la etapa de ejecución se realiza el Desarrollo de los Proyectos en donde,

hacerlos exitosos es una labor de experiencia, ingenio y aprendizaje continuo.

Todo este ciclo se realiza múltiples veces para adquirir mayor experiencia y

capacidad tanto en forma individual, como del equipo de trabajo. Al recorrer

múltiples veces el mismo camino, se desarrollan las habilidades de exploración,

descubrimiento, experimentación y ejecución donde la primera vuelta la

denominamos Aprender a innovar, la segunda Intenta con tus habilidades bajo el

apoyo de mentores para llegar a la realizar tu primer proyecto, para llegar a tener

una tercera iteración en donde se considera que tu experiencia es ya suficiente

para Ejecutar tu proyecto en forma autónoma basada en tu experiencia y buscando

la ayuda necesaria en base a tu propia habilidad de atraer personas y contactar

potenciales mentores. La etapa de Ejecución es donde tú debes tener la capacidad

de crear y desarrollar tus propios proyectos de inicio a fin.

Un quinto nivel es cuando tienes la suficiente experiencia de desarrollar proyectos,

seguramente has tenido varios éxitos y tienes el interés de apoyar a otras personasa realizar sus proyectos durante las primeras etapas del desarrollo de proyectos, es

en este nivel donde te puedes convertir en un mentor de innovación como lo

describimos en https://www.youtube.com/watch?v=FN5HF4TfZLI. Este ciclo de

cinco iteraciones nos lleva a la creación de un circulo virtuoso que nos permite

https://www.youtube.com/watch?v=FN5HF4TfZLI






amplificar las capacidades de cada uno de los participantes y entrar en la creación

continua de valor y facilitar más innovación, que a cada momento se convierte en

un nivel de referencia más alto y requiere de tener un entorno facilitador como el

que hemos descrito en este documento.




CONCLUSIÓN

En conclusión, la metodología EDEE es la encarnación de la experiencia Kinnevo,

con la que tendrás la oportunidad de transformar tus ideas en proyectos exitosos

por medio de hacer una transformación en tus hábitos de aprender y ejecución.

Dicha metodología usa la tesis del Profesor de Harvard, William James, quien

propone que para asimilar hábitos se debe contemplar procesos de al menos 21

días. Nuestra experiencia en Kinnevo aplicada al tema del emprendimiento con

innovación en los Bootcamps Build or Die, ha podido no sólo corroborar dicha tesis

mostrado muy buenos resultados sino también apoyar a la propuesta de Dave

Edgar en su cono de aprendizaje sobre: “lo que uno hace, es lo que uno realmente

asimila y aprende”.

A continuación se presenta un ejemplo ilustrativo con una idea y proyecto

ficticios denominado SALESNET para representar las cuatro etapas de la

metodología EDEE. Durante dichas etapas se utilizan herramientas de

distintos autores para facilitar el entendimiento de EDEE.

http://honestlady.files.wordpress.com/2012/04/cone_of_learning.png







SALESNET: EXPLORA

Generación de ideas

El ejemplo SALESNET es hipotético a la fecha de su descripción y seusa sólo de manera ilustrativa para mostrar la metodología EDEE deKinnevo.

La descripción de este ejemplo se realiza en plural de la primerapersona simulando un informe realizado por los integrantes de unequipo de proyecto siguiendo la metodología EDEE:

Inicia Proyecto: SaleNet

Decidimos enfocarnos en el problema social de la pobreza. La pobrezaextrema ronda los 100 millones de personas. Las noticias no dejan dehablar de este tema. Sin embargo, el gran reto está en cómo generarun gran negocio que de forma paralela ayude socialmente en esteproblema. Es decir, existen formas de emprender con innovación eneste problema. Siguiendo la herramienta Brainwriting 6-3-5desarrollada por Bernard Rohrback generamos un total de 18problemas relacionados con la pobreza.




Realmente, el ejercicio generó 18 X 6 participantes, 108 problemas en6 categorías, porque cada uno tenía un tema y fuimos rotando la hojade problemas con cada uno de los integrantes. Al final, nos inclinamos

por el tema de la POBREZA que fue propuesto por un compañero.Desde luego, la tendencia a inclinarse por asociaciones, programas deayudas, políticas gubernamentales, etc. era alto; sin embargo, ¿Cómo

detectar oportunidades de estos problemas para hacer un grannegocio?

SELECCIÓN¿Cómo iniciar el proceso de selección? Resulta complicado establecerla fórmula mágica para encontrar el problema al que nos enfocaremos.

Sabemos que eventualmente tendremos que generar un negociorelacionado con ese problema, así que habrá que buscar elementosque permitan evaluar el impacto que tiene en la sociedad.

Nosotros seleccionamos la siguiente metodología para seleccionar losproblemas:




1. Validar los problemas mediante la discusión pública con losintegrantes. La idea es formular correctamente el problema conpreguntas tales como: ¿ese es realmente el problema o unsíntoma del problema? ¿tiene alguna métrica el problema para

poder evaluar su impacto en la sociedad? (número de personas,empresas, instituciones, ciudades, países que lo tienen… al finalnos interesan número de entidades dentro del dominio delproblema que tengan capacidad de compra… ¿un poco

prematuro? Creemos que no, todo esto lleva una idea clara:“hacer un gran negocio global”).

2. Reformular la redacción de problemas con la experiencia en 1.

3. Categorizar los problemas porque algunos se repetían.

4. Votación simple. Cada uno votó por el más relevante y pre-seleccionamos los 5 más importantes.

De esta forma, la lista de finalistas de problemas donde observamosoportunidades para hacer negocios está formada por:

1. No están alineadas las necesidades de la oferta y la demanda.2. Oferta de formación o educación profesional para ventas nosuficiente.

3. Las empresas no crecen al ritmo necesario para cubrir lapobreza existente en una región.

4. Existen pocos medios para incorporarlos a la poblaciónproductiva.

5. A medida que las personas envejecen, encuentran más difíciltrabajo.

De todos estos finalistas, vemos que un problema relacionadodirectamente es el desempleo por no alinear demanda y oferta. Asíque decidimos reformularlo ¿Cómo se puede ver cómo oportunidad eldesempleo? Indudablemente, al investigar los números mundiales sonconsiderables. De acuerdo al Banco Mundial, en los países




desarrollados está entre el 7-11%, en EE.UU. en el 9%, en Españaestá en el 21%, en Grecia en el 13%, Italia en el 8%, Irlanda en el13%, en América Latina: por ejemplo, Colombia 11%, México en el6%, Brasil 8%. En total, el número total de desempleados de acuerdo

a la ONU suma cerca de 205 millones2. De éstos, 100 millones estánen pobreza extrema y 64 millones están por debajo del umbral deingresos menores a 1.25 dólares diarios.

Bien, pero… ¿Cómo hacemos un gran negocio a partir de esteproblema?

SOLUCIÓNPlanteamos entonces mecanismos de solución al problema y la

búsqueda de elementos de evaluación existentes al respecto.Solución EvaluaciónS1. Bolsas de trabajo en Línea Actualmente existen una gran

cantidad de bolsas de trabajo enlínea, por ejemplo:Monster.comInfojobs.comSnagajob.comIndeed.com y muchos más.

S2. Agencias de colocación deempleo

Las agencias de colocación deempleo existen de manerapública, head hunters paraperfiles superiores y algunasmasivas tipo firmas de recruitingglobales como: Adecco,careerbuilder, manpower, etc.

S3. Intermediar entre lasnecesidades de venta de las

empresas y la red desocupada dedesempleados

National Sales Networkwww.salesnetwork.org/ Experient Sales Network Dynisco Global Sales Network

2 Actualmente en todo el mundo hay 205 millones de desempleados, la que se considera la cifra más alta de

la historia de acuerdo con el Centro de Noticias de la Organización de las Naciones Unidas (ONU). Según el

informe de Magdalena Sepúlveda Carmona, la experta independiente de Naciones Unidas.

http://kaosenlared.net/especiales/e/tijeretazos-y-recortes-sociales/item/20303-onu-la-tasa-de-desempleo-

mundial-alcanza-el-nivel-m%C3%A1s-alto-de-la-historia.html.

http://www.salesnetwork.org/




http://www.experient-inc.com/enam/



http://www.dynisco.com/sales-network



http://kaosenlared.net/especiales/e/tijeretazos-y-recortes-sociales/item/20303-onu-la-tasa-de-desempleo-mundial-alcanza-el-nivel-m%C3%A1s-alto-de-la-historia.html











Solución EvaluaciónS4. Servicios de emprendimientopara desempleados

Gobiernos utilizan servicios decapacitación.Requiere que la persona no estédirectamente en la pobreza ypueda dedicar tiempo aemprender inicialmente.Proyectos sociales de desarrolloeconómico.

S5. Call-centers distribuidos queutilizan recursos actualmente endesempleo.

El concepto de call centers existeen gran cantidad de empresas.Empresas que vinculen recursosen desempleo de manera virtualsin que la persona tenga que

moverse de su casa, por ejemplo:PTG, Five9, TacticalTeleSolutions, Direct Line, …aunque no queda claro si utilizaneste mecanismo.

S6. Centros de atención a clientesdistribuidos utilizando recursosactualmente en desempleo

Es semejante a los Call centers.

S7. Servicios de soporte

administrativo in-situ utilizandorecursos actualmente endesempleo

Empresas que gestionan trámites

públicos globalmente… noencontramos. Existen muchasagencias locales. Para serviciosde otra índole administrativa,básicamente son locales:contadores, abogados (comolegalzoom), contratistas.

S8. Servicios de ensamble deproductos por localidad utilizandorecursos actualmente en

desempleo.

Ensambladoras de productos,existen por región y sondespliegues de infraestructura

habitualmente grandes (tipoFlextronics) que caen en Maquilabásicamente. No se encuentranentornos pequeños de ensamblessencillos por localidad para unmercado local. Habitualmente serealizan en China (por su bajo




Solución Evaluacióncosto) y se envían ensambladosya porque el envío de partescomplica la logística.

S9. Servicios de evaluación deproductos para empresasutilizando recursos actualmenteen desempleo

Han salido recientemente variosstartups relacionados con laevaluación en línea de ideas oproductos.

Al evaluar con 3 post-its por participante del equipo,salió ganadora la solución S3. Denominamos a estasolución SALESNET.

ELEVATOR PITCHLa elaboración del “elevator pitch” de nuestra solución tuvo variasetapas. Inicialmente realizamos preguntas relevantes para entendermejor la solución que queríamos:

Elementos Contenido Para: Personas desempleadas con red de contactos

para vender productos/serviciosLo que quiere/necesita elcliente:

Empresa: interesa vender un producto/servicio

Desempleado: una fuente de ingreso por ventasLo que hacemos (la oferta) Vinculamos el interés de venta que puede tener

una empresa de un producto/servicio en un áreacon recursos que pueden hacerlo, los ayudamos acapacitarlos.

Lo que proveé comosolución (tú solución) … silo haces, ¿qué ganas?

Empresa: dinero por venta

Desempleado: dinero por comisión A diferencia de loscompetidores

Ayudamos a la gestión del equipo de ventas local,entrenando y damos acceso a herramienta desoftware en línea para la gestión del pipeline deventas.

http://www.google.com/imgres?q=post+its&um=1&hl=en&sa=N&biw=1249&bih=686&tbm=isch&tbnid=U_FVWELEqsbvqM:&imgrefurl=http://blogs.independent.co.uk/2012/12/21/camerons-post-it-test/&docid=h-tPoGSU8eVcOM&imgurl=http://blogs.independent.co.uk/wp-content/uploads/2012/12/note-4.jpg&w=2624&h=2446&ei=LPUvUeaBMYSi2wWyr4DgBQ&zoom=1&ved=1t:3588,r:60,s:0,i:337&iact=rc&dur=554&sig=101764037165771927539&page=4&tbnh=188&tbnw=181&start=59&ndsp=22&tx=133&ty=109




Elementos Contenido The offer (keydifferentiator)

Llave en mano para empresas. Agentes de ventasque puede seleccionar o sustituir de acuerdo aresultados integrado con una herramienta degestión.

The evidence or proof(customers, successes)No tienes nada o muy poco que perder… puedesprobar poco a poco y de acuerdo a los resultados,seguir o detener.

Con esto en mente, elaboramos el siguiente “Elevator Pitch ” para laempresa.

“SalesNet te ayuda a vender tus productos con vendedores en nuestrared global, dinos cuál es tu producto y nosotros lo vendemos.

Tenemos la red de contactos, capacitación y herramientas en líneapara el seguimiento de los leads/oportunidades que van generándosecon costo por comisión por venta, somos el CANAL en línea global deventas.”

Para el desempleado:

“SalesNet te consigue una actividad de venta. Utiliza tus contactospara vender, te damos una lista de tipos de venta potenciales que

están de acuerdo a tu perfil. Vende y obtén una comisión de acuerdoal esquema de cada empresa postulante. Utiliza nuestra herramientapara registrar tus ventas y obtén tus ingresos. Emprende tú mismovendiendo productos de todo el mundo en tu zona.”




SALESNET: DESCUBREEl proceso de descubrir nuestro producto, nos lleva a pensar en lafuncionalidad crítica de nuestra oferta. Para esto, utilizamos “Prune the

tree” desarrollado por Luke Hohmann de Innovation Games.Utilizamos post-its para describir las distintas funcionalidades. Si el

post-it se acerca a la raíz, es más importante.

Con la funcionalidad detectada, hicimos una lista con la descripción yel costo aproximado de producción/diseño:

Función Descripción Costo de Producción/DiseñoHerramienta de gestióndel pipeline de ventas

Esta funcionalidad incluye elregistro de clientespotenciales y la gestión del

Diseño de la herramientapuede llevar 2 semanashrs/hombre de alguno de los




Función Descripción Costo de Producción/Diseñocontacto para registrar laventa.

fundadores del startup.Creemos preliminarmente quedeberíamos invertir máximo7,000 dólares en suconstrucción del MVP

(partiendo de software libreexistente como SugarCRM,vincular a App deiPhone/Android). Operar laherramienta: site + base dedatos, calculamos 2,000dólares mensuales en la faseinicial y es variabledependiendo del número devendedores que acceden anuestra cuenta.

Gestión de empresas

que desean vender

Herramienta que permite

capturar la informaciónrelativa al producto/servicio yel material de training.Gestiona las estadísticas deventas por región y el controlde ventas por recurso. Lagestión de pedidos en líneadebe estar vinculada alsistema de logística de laempresa.

Diseño de la herramienta

puede llevar 2 semanashrs/hombre de alguno de losfundadores del startup.Creemos preliminarmente quedeberíamos invertir máximo5,000 dólares en suconstrucción del MVP.

Gestión de cuentas deventa

Herramienta que gestiona lascuentas de los clientes

potenciales

Incluida en el SugarCRM.

Training on-line Gestión de avances. Búsqueda e integración deherramientas de entrenamientoen línea. Inversión requerida:2,000 dólares.

Herramienta deMentoring

Herramienta de seguimientoy mentoring .

Diseño: intentar vincular aproductos existentes deseguimiento. Costo: tiempoinicial para plantear laintegración.Gasto operativo requeridoestimado: $300.00, el

mentoring será una opciónadicional pero, costaría porhora para la empresa. Costovariable: $100.00 dólares/hora.

Conociendo a nuestro cliente pudimos conocer más sus necesidades.




Mapa de Empatía de la empresa XPlane

Primero deseamos acotar el segmento. Serán las empresas medianasal contar con necesidades particularmente sensibles en este problemay porque tienen el tamaño para invertir un poco en crecer. El mapa deempatía resume en nuestro caso para las empresas medianas:

Área ElementosSeeing No es simple encontrar el canal adecuado

para vender sus productos o para probarloscon demanda real.Resulta difícil encontrar comercialesadecuados para la venta de sus productos.Se puede acceder a mercados globales perohace falta trato personal para cerrar la ventaperfecta.




Área ElementosEs difícil gestionar equipos locales demanera remota.

Thinking and Feeling Quieren extender el modelo de negociosrápidamenteDesean escalar las ventas rápidamenteQuieren probar mercados realesminimizando el riesgo en la inversiónVenden de manera estándar vía online yofrecen “sabor vainilla” para todo el mundo.

Hearing Escuchan casos de éxito y fracasoReciben retroalimentación del canal deventa estándar (que ven como amenazaotros medios)

Tendencias de mercado y expertos deventasRecurren a firmas de outsourcing de ventaso a firmas de reclutamiento estándar

Gains Vender más … de forma eficiente y eficaz Métrica: ventas

Pains Esfuerzo de gestión del equipo de ventasLogística de entrega del producto/servicio(“deliver ” )

El daño potencial a la marca en caso de losfracasosInversión inicial requerida en atacar otrosmercados

Después de una serie de actividades: Innovation Games, Spiderweb,MVP y mapa de empatía, pudimos determinar las funciones básicasde nuestro producto:

1. Vendemos tu producto2. Herramienta sencilla de gestión de ventas3. Capacitación en 1-2-34. Vincular a sistemas de DELIVERY de manera sencilla5. Llave en mano




SALESNET: EXPERIMENTARealizamos el ejercicio de realizar una CAJA DE PRODUCTO conrevistas, dibujos, cartones, plumones y cajas.

De los diversos tamaños desplegados, nosotros tomamos una simplecaja pequeña. La forramos de blanco, dejando sólo un pequeñorecuadro blanco al centro con el título del producto con la letra

correspondiente a nuestro logo.

Fue entretenido buscar con formas deexplicar “tangibilizando” nuestro producto.

Así llegamos al producto simulado que semuestra en la imagen.

El ejercicio terminó con la venta de nuestroproducto en un video.

Validamos la tracción del mercado denuestro producto mediante herramientas enInternet. Nos dimos cuenta que la ideatiene valor inicialmente pero hay queadaptarla seguramente a lo que el mercadoestá dispuesto a pagar. Un problema quesurge es cómo vincular satisfactoriamente

la entrega del producto. También cómo formar eficazmente a los

recursos de venta. Tenemos dudas sobre el perfil que puede invertirtiempo para vender el producto y sobre cómo poner en contacto lasoportunidades de empresas que desean vender con los vendedores(¿es una relación 1-1 empresa-vendedor? o ¿un mismo vendedorpuede vender muchos productos, siendo 1-N? y si es así, ¿cómo se




da seguimiento a ese recurso?). Todo esto lo estamos resolviendo alvalidar en el mercado real, precisamente experimentando.




SALESNET: EJECUTA

Business Model Canvas

Elaboramos el Business Model Canvas (herramienta desarrollada por Alexander Osterwalder et al.):

Detectamos dos grandes líneas: a) empresas que desean vender, b)

personas desempleadas con potencial para la venta.

Una idea que surgió fue que el mismo SalesNet opere sus ventas através de su red de vendedores. También que brinde su atención aclientes por medio de la misma red y herramientas. Así seremos




nuestro propio cliente y podremos ser validadores de la mismafuncionalidad.

En cuanto al modelo de negocio, encontramos que cobrar por éxitosería la mejor forma de validar también nuestro éxito y debe formarparte crítica del modelo. Existe una tarifa de suscripción que tambiénpodríamos incorporar (al inicio darlo gratuitamente hasta la primeraventa).

MAPA DE RUTA CRÍTICA

Para construir el mapa de ruta crítica, partimos de las actividadescríticas del Business Model Canvas (acciones). En nuestro caso

tenemos:

1. Diseñar funcionalidad herramienta en línea2. Desarrollar herramienta en línea3. Operar herramienta en línea4. Generar “leads” empresa 5. Generar “leads” red de vendedores 6. Generar contenidos para soporte a ventas7. Diseñar el modelo legal operativo8. Generar presencia de marca



SALESNET: Conclusión

Después de seguir la metodología hemos podido comprobar queSalesNet es un proyecto que tiene posibilidades, aunque falta detallaralgunas partes de la oferta de valor. Los pasos a seguir son claros y laprimera vuelta en su ejecución es factible. La información durante laejecución (con los medidores adecuados) nos dará laretroalimentación necesaria para mejorar a cada paso.

kinnevo edee

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