kioscos interactivos

Kioscos Interactivos

Elaborado por:

Andrés Felipe Garces

Oscar Eduardo Garcia

Eduard Camilo Ordoñez

Herbin Criado

Materia:

Mercadeo

Profesor:

Alexander Varon

Universidad de San buenaventura Cali

Miércoles, 06 de octubre de 2010

1. ¿determine las características de los mercados de consumo?

(Consumidor final)Está formado por individuos y hogares que compran bienes

y servicios para consumo personal.

Hay más clientes. Una empresa que trabaja con el mercado de consumo

trabaja con segmentos de mercados constituidos por cientos, miles o millones

de personas, dependiendo de lo que vende y la cobertura que tiene del

mercado.

El volumen de las ventas por clientes es menor que en el mercado de

negocios. Este es el motivo por el cual se compran los bienes: solo para

consumo personal.

La relación entre el consumidor y el proveedor del mercado consumidor no es

cercana. No se conoce a los consumidores “cara a cara”. En el mejor de los

casos, se manejan bases de datos, pero aun así, el trato es más

despersonalizado. Inclusive, muchas veces se cuenta con intermediarios

dentro de la cadena. La mayoría de las veces, los proveedores no sienten

cuando pierden una cantidad de clientes.

La demanda es elástica. Esto significa que, ante pequeños cambios de

precios, la persona puede cambiar rápidamente de marca o inclusive dejar de

consumir el producto.

El consumidor hace la compra él solo. Solamente cuando lo que debe adquirir

tiene un valor o importancia altos solicita apoyo o referencias.

El proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se deben

comprar bienes de un valor o importancia altos.

2. ¿determine las características de los mercados de negocios?

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son

necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al

consumidor final.

Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja

con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le

aporta un alto grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para

introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en

mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa

es más cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos

implican una facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados

mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos

satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que

exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus

costos y la calidad del producto final.

El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de

necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.

3. ¿explique, en sus propias palabras, las fuerzas que afectan el proceso

de decisión de compra en el mercado de negocios?

El proceso de decisión de compra en el mercado de negocios, está influenciado

por la organización como un todo; hay un grupo de personas involucrado;

existen complejos aspectos técnicos y económicos a considerar; se debe

evaluar el contexto en el que la firma opera; y con frecuencia cada transacción

implica altas sumas de dinero, lo que incrementa el riesgo en la decisión,

convergente a ello, Las fuerzas que afectan el proceso de decisión de compra

en el mercado de negocios son múltiples en ello se han clasificado y nos

encontramos con:

Los motivos de compra: de la organización, ya que buscamos mejorar la

posición de la compañía obteniendo el mejor precio, calidad, y servicios

posibles. Personales, ya que queremos mejorar la posición en la organización.

Tenemos unas clases de situaciones de compra que son: Compra de tarea

nueva es la primera compra de un producto importante; la más difícil y

compleja porque tenemos que evaluar múltiples variables para no cometer

errores que perjudiquen a nuestra organización. Recompra directa de rutina,

compra de poco compromiso; requiere un esfuerzo mínimo. Recompra

modificada entre los primeros dos en términos de precio e información

requerida así como del número de alternativas consideradas.

El proceso de compra es realizado por un grupo de personas que conforman lo

que se denomina el centro de compra, en el cual convergen los intereses

individuales de cada uno de los miembros, y se busca concertar una decisión

con base en el proveedor que mejor satisfaga las necesidades específicas de

cada área funcional. Los involucrados son:

Usuarios (personas que usan el producto)

Personas que influyen (personas que usan su experiencia, posición financiera

o política para influir en las especificaciones de producto y de compra)

Personas que deciden (los que en realidad toman la decisión de compra

sobre un producto y proveedor)

Inspectores de flujo(los que controlan la información de compra dentro y

fuera de la empresa)

Compradores (los que convienen los términos de venta y procesan las

órdenes de compra). A ellos influyen el entorno de los individuos;

sus fuentes de información; la búsqueda activa; la distorsión perceptual; la

satisfacción con compras anteriores. Las variables determinantes de la compra

son Calidad del material, Soporte técnico, Solución de reclamos, Precios,

marcación y empaque, Productos especiales, Tiempo de entrega, Desarrollo

de nuevos negocios, Cantidad despachada versus pedida, Condiciones de

pago, Entrenamiento, Servicio (velocidad de respuesta a inquietudes

puntuales).

La Relación del comprador con el vendedor es el enfoque de cadena de valor

toma en cuenta el papel de los proveedores, productores, distribuidores y

usuarios finales para ver cómo es que cada uno añade valor y se beneficia del

producto final. Las ventas repetidas a menudo son resultado de la lealtad la

voluntad del comprador de comprar al vendedor sin una evaluación extensiva

de alternativas.

Patrones o prácticas de compra de los usuarios de negocios.

1. Se lleva a cabo una compra directa cuando: la orden es grande, el

comprador necesita asistencia técnica, hay relativamente pocos compradores

potenciales, los compradores son grandes y están concentrados

geográficamente

2. Frecuencia de la compra ciertas compras son poco frecuentes si son

compras grandes e involucran contratos a largo plazo para artículos pequeños.

4. Tamaño de orden la orden promedio de los negocios es más grande que la

orden promedio de los consumidores.

5. Duración del periodo de negociación es mucho más largo, participan

muchos ejecutivos, la venta involucra grandes cantidades de dinero y el

producto puede involucrar especificaciones personales.

6. Arreglos de reciprocidad una empresa accede a comprarle a otra siempre

y cuando esa empresa le compre producto a la primera a cambio.

7. Expectativa de servicio puede ser el factor de diferenciación que influya en

la decisión de compra.

8. Confiabilidad del suministro cantidad oportuna y adecuada de productos

con calidad uniforme

9. Arriendo o alquiler

a. el ingreso neto total del que arrienda es a menudo más alto.

b. el mercado del arrendatario se puede expandir a los compradores con menor

poder de compra

c. se extiende efectivamente a los distribuidores para un producto nuevo

d. permite al arrendador colocar capital de inversión en otro lado

e. los productos arrendados normalmente reciben servicio por parte de los

arrendatarios

f. atractivo para productos de uso temporal o estacional.

Proceso de decisión de compras y factores que influyen en él.

4.

a.

SEGMENTACION SERVICIO DE KIOSCO VIRTUAL - SECTOR FINANCIERO

BASES PARA LA SEGMENTACION POSIBLES SEGMENTOS DEL MERCADO

GEOGRAFICA

Region : Suroccidental, costa sur y norte, centro y norte del territorio Nacional

Tamaño de la Poblacion: Ciudades capitales e intermedias con mas de 1.000.000 de habitantes y municipios con mas de 300.000 Habitantes

Tipo de Zonas: Metropolitanas, Urbanas, suburbana

Clima: calido, tempaldo, frio

DEMOGRAFICA

Ingresos a partir de un SMLV y otros ingresos

Edad : Mayores de 18 años en adelante hasta 80 años

Sexo: Masculino - Femenino

Ciclo Vital de la Familia: Jovenes Universitarios, Trabajadores dependientes e Independientes, Pensionado, Solteros, Casados, Separados con o sin hijos, con o sin discapacidad Fisica (frente a motiricidad)

Clase Social: Baja, Media,Media Alta y Alta

Educacion: Secundaria, Tecnica, Tegnologica , Profesional, post grados, lincenciaturas y maestrias

Ocupacion: Estudiantes, Profesionales, Comisionistas, abogados, ingenieros, oficinistas, operarios, Jubilados Etc.

Origen Etnico : Mestizo, Mulato, Indigena, Afrodesendiente, latinoamericano

PSICOGRAFICA

Personalidad: Trabajador, Inteligente, entusiasta, Ambicioso, Socialble, emprendedor,

Estilos de Vida: Trabajador dependiente, independiente, con intereses personales, sociales, politicos, economicos y culturales

Valores: Responsable, disciplinado, honesto, etico, cumplidor de su labor y de sus obligaciones

Benficios deseados

Oportunidad y agilidad en el servicio, Orientacion al Usuario, impresión de certificados, servicios en linea, sucursales virtuales, centro de atencion personalizada, servicios sin necesidad de filas y citas previas, Seguridad Informatica

Tasa de Uso

# de Usuarios Atendidos por el Kiosco Virtual Cantidad de servicios gestionados atraves del Kiosco Virtual % de Participacion en los servicios de contacto Frecuencia de Uso Dia- Semana- Mes

UBICACIÓN DE LOS CLIENTES

Region: Suroccidente, Centro, y Norte del territorio Nacional

Ubicaciones: Centros Comerciales, Zonas Industriales, bancarias, Universidades, Parques centarles de las Ciudades Intermedias Etc.

TIPO DE CLIENTE

Industria: Sector Financiero, Inductrial en todas sus dimensiones, pyme, pequeña y medianad Industria, Multinacionales

Tamaño: Volumen de servicio suministrados - Nuevos clientes- Cobertura

Estructura de la Organización:

Centarlizada (principal) y puntos de atencion al usuario

Criterios de Compra: Calidad, mejora en el servcio, Tecnologia, Diferenciacion, Oportunidad, Servicio, Seguridad, Confiabilidad

CONDICIONES DE LA TRANSACCION

Situacion de Compra: Compra Directa, Via electronica, Personalizada, a Pedido

Tasa de Uso Numero de Entidades financieras Atendidas,

Porcedimiento de Compra: Oferta en Competencia, Arrendamiento, Contrato de Servicio,

Tamaño del Pedido: Pequeño (menos de 10 Unidades) Mediano ( entre 10 y 30 Unidades) Grande (Mas de 30 Unidades)

Requisitos del Servicio: Servicio personalizado, mantenimiento, Actualizaciones de Software, Informes estadisticos, y cambios en plataformas Virtuales

SEGMENTO DE MERCADO: SERVICIO DE KIOSCO VIRTUAL - SECTOR -SERVCIOS PUBLICOS


GEOGRAFICA

Region : Occidental oriental , centro sur y norte del territorio Nacional


Tipo de Zonas: Metropolitanas, Urbanas, suburbana, Rurales


DEMOGRAFICA


Edad : Mayores de 18 años en adelante


Ciclo Vital de la Familia:

Trabajadores dependientes e Independientes, Pensionado, Solteros, Casados, Separados con o sin hijos, con propiedad raiz (Porpia o Arrendada) -con o sin discapacidades Fisicas (Frnte a Motricidad)

Clase Social: Baja, Media,Media Alta y Alta

Educacion: Basica primaria, Secundaria, Tecnica, Tegnologica , Profesional, post grados, lincenciaturas y maestrias



PSICOGRAFICA




Benficios deseados

Oportunidad y agilidad en el servicio, Orientacion al Usuario, impresión de certificados, servicios en linea, sucursales virtuales, centro de atencion personalizada, servicios sin necesidad de filas y citas previas, informacion

Tasa de Uso



Region: Occidental oriental , centro sur y norte del territorio Nacional

Ubicaciones: Centros Comerciales, Zonas Industriales, bancarias, Parques centarles de las Ciudades Intermedias Zonas de influencia- Sucursales Etc.

TIPO DE CLIENTE

Industria: Servicios publicos (telefonia celular y telecomunicaciones, Agua, electricidad, Gas, Television satelital)


Estructura de la Organización: Centarlizada (principal) y puntos de atencion al usuario




Tasa de Uso Numero de Entidades de servicios publicos Atendidas,




SEGMENTO DE MERCADO SERVICIO DE KIOSCO VIRTUAL - SECTOR SALUD


GEOGRAFICA

Region : Sur -Norte Occidental centro y norte del territorio Nacional


Tipo de Zonas: Metropolitanas, Urbanas, suburbana, Rurales


DEMOGRAFICA


Edad : Mayores de 18 años en adelante


Ciclo Vital de la Familia:

Trabajadores dependientes e Independientes, Solteros, Casados, Separados con o sin hijos, Historia clinica que determine antededentes de enfermedades congenitas, Intervenciones QX, DX y tratamientos especiales.

Clase Social: Media,Media Alta y Alta

Educacion: Secundaria, Tecnica, Tegnologica , Profesional, post grados, lincenciaturas y maestrias



PSICOGRAFICA




Benficios deseados

Orientacion al Usuario, impresión de certificados, servicios en linea, sucursales virtuales, centro de atencion personalizada, servicios sin necesidad de filas y citas previas, Confidencialidad, administracion de la informacion de manera agil y oportuna, Seguridad Informatica

Tasa de Uso



Region: Occidental oriental , centro sur y norte del territorio Nacional

Ubicaciones: Centros Comerciales, Zonas Industriales, bancarias, Parques centarles de las Ciudades Intermedias Zonas de influencia- Sucursales Etc.

TIPO DE CLIENTE

Industria:

Empresas Aseguradoras de Servicios de Salud EPS- Empresas Prestadoras de Servicios de salud IPS, Clinicas, Hopitales, Laboratorios, Centros de acondicionamiento fisico


Estructura de la Organización: Centarlizada (principal) y puntos de atencion al usuario




Tasa de Uso Numero de Entidades prestadoras y aseguradoras de servcios de salud




c. Estrategia de un solo segmento. Se selecciona esta estrategia, ya que la

compañía concentrara sus esfuerzos a un segmento homogéneo que poseen

las mismas necesidades en los kioscos interactivos.

El nicho de mercado se concentrara en las sedes de las EPS en las principales

ciudades del país.

Esta estrategia de concentración, es muy conveniente para la compañía, ya

que nos permite especializarnos en las necesidades de las EPS y fortalecernos

consiguiendo reputación en estas. Aunque es una estrategia riesgosa por que

solo se le apunta a un segmento en particular, se confía que es la mejor opción

para la empresa.

d. El concepto de posicionamiento: las principales funciones que se pueden

brindar y que las EPS necesiten son las de suplir ciertas funciones que hacen

los asesores de servicios integrados a la hora de atender a los clientes, para

generaciones de ordenes de servicios y generaciones de certificados de las

EPS.

Características:

MARCA RESPUESTA ORIENTADA AL PRODUCTO

RESPUESTA ORIENTADA AL MERCADO

TECNOTOUCH Fabricamos Kioscos interactivos

Déjanos tus necesidades en nuestros kioscos

Mezcla de marketing

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN

Kioscos interactivos

6’000.000.000 Entidades Prestadoras de Salud en las principales ciudades de Cali

-Catalogo del producto con especificaciones -Visitas a las EPS de asesores comerciales. -Internet. -Folletos -Tarjetas

Ventajas:

Puede trabajar las 24 horas durante los 365 días.

Correctamente programado, es capaz de explicar y exponer todo tipo de

información, de manera eficaz.

Ofrece una impactante imagen y presencia empresarial.

Reproduce con alta calidad, video, audio o animación digital, lo que

reforzará el mensaje que desees transmitir.

Localiza y muestra ágilmente áreas de interés, productos o servicios.

Publicita atractivamente tus eventos o promociones.

Características:

Tecnológicamente avanzados

De última generación.

Compactos, robustos y resistentes.

Fácil adaptación a la imagen corporativa del cliente.

Alta rentabilidad y rápido retorno de la inversión.

Las principales etapas que intervienen en el proceso son:

1. Análisis de requerimientos del cliente.

2. Desarrollo del resumen de creatividad.

3. Etapa de producción.

4. Etapa de pruebas.

5. Campaña de marketing

e. Participación estimada en el mercado:

Factor de mercado.

El mercado de las EPS de régimen contributivo crece a medida que

crezcan los empleos formales y por el crecimiento económico en el pais,

se pronostica que crezcan en una tasa del 4%; entonces se puede

esperar que nuestro negocio de kioscos interactivos vaya creciendo

durante el año a una tasa proporcional al crecimiento de la economía y

de las EPS, ya que a mayor demanda de atención al cliente se requiere

que las EPS sean más eficientes a la hora de este, siendo nuestros

kioscos una opción muy interesante para este mercado.

Las EPS como también toda compañía, requiere ser más eficaz y más

eficientes nuestro producto garantiza mejorar estos indicadores de

atención al cliente, a la hora que las EPS hacen sus mediciones de

carga de trabajo y tomen la decisión de mas personal o un kiosco

interactivo.

Potencial de ventas.

MES VENTAS

ENERO 10

FEBRERO 10

MARZO 11

ABRIL 11

MAYO 12

JUNIO 12

JULIO 13

AGOSTO 13

SEPTIEMBRE 14

OCTUBRE 14

NOVIEMBRE 15

DICIEMBRE 15

Método: Método de derivación directa, tasa de crecimiento de la economía

colombiana y costos directos e indirectos de fabricación.

Proyecto de investigación.

El posicionamiento lo enfocaremos con un problema: El posicionamiento de

este tipo pretende presentar al producto como una solución a un problema

existente; no hay que cambiar el producto, sino enfocarlo de tal modo que se

descubra su utilidad ante un problema actual.

Posicionamiento mediante adaptación: En este método se posiciona el

producto adaptando la ventaja diferencial que posee a los deseos y

necesidades del mercado objetivo. Se deben realizar cuatro pasos:

Analizar a los competidores

Buscar las diferencias, positivas y/o negativas

Enumerar las características del mercado objetivo en términos de

deseos y necesidades.

Adaptar el producto al mercado.

Pasos del proyecto.

Usuarios actuales. Los objetivos básicos son:

Retener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del número

de usuarios como de compras realizadas;

Incrementar las compras de los usuarios actuales, consiguiendo más

compras en un periodo de tiempo, vendiendo más cantidad de producto

o vendiendo productos con más margen de beneficio.

Nuevos usuarios. Sus objetivos básicos son:

Incrementar el número de nuevos clientes;

Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes.

Ya se ha dicho más arriba que para desarrollar los objetivos de marketing

primero hay que revisar los objetivos de ventas, el mercado objetivo, los

problemas y las oportunidades. Este análisis proporciona las líneas maestras

para construir objetivos de marketing realistas.

Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los

parámetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar

las razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a la baja o se han

mantenido. Los motivos para establecer objetivos a la baja quizás se

encuentren en una lata competencia, en pérdida de clientes o por razones

coyunturales. Todos los motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la

hora de fijar objetivos de marketing.

Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de información precisa

para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los

nuevos. Todo objetivo de marketing hará referencia al comportamiento del

mercado, por lo que es fundamental su estudio.

Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades

descritos anteriormente son fundamentales para establecer los objetivos de

marketing. Resolviendo los problemas o explotando las oportunidades

obtendremos las ideas básicas para plantear los objetivos de marketing.

Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los factores

descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de

marketing. Hay que ser lógico y racional; por ejemplo, no se puede pretender

fijar unos objetivos de marketing que sean compatibles con el mercado

objetivo.

Típicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los objetivos de

marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos de empresas. Una

empresa que se dedica a la venta por menor, una empresa con productos

masivos, una empresa que comercializa a otras empresas, tendrán

necesariamente objetivos de marketing muy diferentes.

Población de estudio:

Todas las EPS de régimen contributivo

Fuentes de información:

Superintendencia de salud de las ciudades de Colombia.

Muestra:

Las sedes de las EPS de régimen contributivo en la ciudad de Cali.

Encuesta:

1) ¿Cómo considera usted los tiempos de atención al cliente en la

ventanilla?

a. Agil

b. Regular

c. Malo

2) ¿Cómo considera usted los tiempos de atención al cliente en los kioscos

interactivos?

a. Agil

b. Regular

c. Malo

3) ¿Cuál considera usted que es lo mejor que provee un kiosco interactivo?

a. Las generacion de turno.

b. Las generacion de certificados.

c. Las generacion de pagos.

d. Las consulta de cuentas.

e. La información acerca de la EPS.

4) Considera usted que el costo/beneficio de los kioscos es:

a. Alto para sus funciones.

b. Acorde para sus funciones.

c. Bajo para sus funciones.

5) ¿Cree usted que las funciones que posee el kiosco interactivo son

completas?

a. Si

b. No

6) En caso de NO

a. Que le agregaría?

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