knjiga eric worre

2

ERRIC WORRE

GO PRO

Sedam koraka koji e Vas uputiti kako postati mreni marketinki profesionalac

GO PRO

Sedam koraka koji e Vas

uputiti kako postati mreni marketinki

profesionalac

(posveta)

Erric Worre

Network Marketing ProTM

3

2013, Eric Worre, Network Marketing ProTM

. Sva prava pridrana.

Niti jedan dio ove publikacije nije dozvoljeno reproducirati ili prenijeti ni na koji nain ili putem bilo kakvih

sredstava, mehanikim ili elektronikim putem, ukljuujui fotokopiranje i snimanje, ili putem pohrane u IT

sustavima i sustava preuzimanja, bez prethodne pisane dozvole autora ili izdavaa, osim kratkih citiranja koji

tvore dio asopisa s osvrtom ili preglednih lanaka. Uloen je svaki napor kako bi se osiguralo da su informacije

koje su sadrane u ovoj knjizi cjelovite i tone. Ipak, niti izdava niti autor ne snose profesionalne usluge ili

savjete kod svakog pojedinog itatelja. Niti autor ni izdava nee biti odgovorni ili podloni za sluaj bilo

kakvog gubitka ili tete koja moe proizai od bilo kakve informacije ili savjeta sadranih u ovoj knjizi.

Sva prava pridrana za prijevod ove knjige na strane jezike.

ISBN 978- 0 - 9886679 0 7

Za sve informacije o popustima prilikom narudbe ove knjige, ili preuzimanja ovog naslova prilagoenoj Vaoj

tvrtci, molimo Vas da poaljete e mail na [email protected].

Zahtjeve za doputenje je potrebno uputiti autoru na adresu Network Marketing Pro, Inc., 800 E 1st Street, Suite

310, Wichita, KS 67202, ili putem elektronike pote na adresu [email protected].

Tiskano u Sjedinjenim Amerikim Dravama.

Ova knjiga je posveena

lanovima mrenog marketinga.

Hvala Vam to ste se

odvaili slijediti svoje snove.

mailto:[email protected]:[email protected]

4

Sadraj

O tvrtci Network Marketing Pro

(informacija o zajednici i popustima na naruenu koliinu) 5

Poglavlje 1.

Mreni marketing nije savren

Jednostavno je BOLJI 8

Poglavlje 2.

Ako se elite ukljuiti u mreni marketing, odluite se baviti profesionalno. Odluite se za GoPro 16

Poglavlje 3.

Kao i u svakom zanimanju, potrebno je svladati izvjesne vjetine 19

Poglavlje 4.

Vjetina br. 1. Pronalazak potencijalnih mrenih suradnika 20

Poglavlje 5.

Vjetina br. 2 Pozivanje Vaih suradnika kako bi razumjeli Va proizvod ili poslovnu priliku 22

Poglavlje 6.

Vjetina br. 3 Predstavljanje Vaeg proizvoda ili poslovne prilike Vaim suradnicima 34

Poglavlje 7.

Vjetina br. 4. Dinamika praenja Vaih potencijalnih suradnika 38

Poglavlje 8.

Vjetina br. 5. Pomognite Vaim suradnicima kako bi postali kupci ili distributeri 44

Poglavlje 9.

Vjetina br. 6. Pomognite Vaem novom suradniku kako bi pravilno zapoeo s poslovanjem 46

Poglavlje 10.

Vjetina br. 7. Promoviranje dogaanja (eventa) 50

Poglavlje 11.

Sve to je vrijedno napora zahtijeva vrijeme 53

Poglavlje 12.

Sve je to bilo vrijedno truda 59

5

O tvrtci Network Marketing Pro

NetworkMarketingPro.com je osnovana 2009. g. kao BESPLATAN resurs sa nakanom pruanja

pomoi kod edukacije i podizanja razine profesije mrenog marketinga. Na ovoj stranici moete

pronai na stotine besplatnih edukacijskih video zapisa, intervjue sa osobama koje su zaradile milijune

dolara, i sve druge vrijedne informacije pri http://networkmarketingpro.com.

Takoer Vas pozivamo da se pridruite naoj zajednici i na Facebooku:

http://facebook.com/nmpro

Bili bi smo poaeni kada bi odvojili neto svojeg vremena i napisali osvrt o ovoj knjizi na siteu

Amazon.

Za sve informacije o mogunostima ispisivanja uobiajenog izdanja knjige GoPro, poaljite upit

elektronikom potom na: [email protected].

PROGRAM POPUSTA NA PRODANU KOLIINU: Na je cilj da ova knjiga dospije u ruke to je

mogue veeg broja ljudi. Kako bi ovaj cilj i ostvarili, oformili smo program popusta na prodane

koliine knjiga koji e omoguiti voditeljima da imaju zalihe GoPro knjige u bilo koje doba. Potiemo

Vas da:

Da ovu knjigu dobije svaka osoba koja je lan Vaeg tima.

Uruite primjerak ove knjige svakoj novo pridoloj osobi koja se pridruila Vaoj

organizaciji.

Nabavite dovoljno primjeraka knjiga kako bi ste ih mogli prodati na svim Vaim eventima,

po shemi:

1 - 9. 12$ po komadu 100 499. 6 $ po komadu

10 24. 10 $ ' 500 999. 5 $ '

25 49. 8 $ ' 1000 + 4 $ '

50 99. 7 $ '

Za sve narudbe, posjetite www.networkmarketing.com/gopro. Ako imate bilo kakvih pitanja,

kontaktirajte nas na telefon 1 855 88GOPRO, ili putem elektronike pote na:

[email protected].

Priznanja

Ja nisam pisac. To u Vam odmah rei na samom poetku. Putovanje koje me je dovelo do ove knjige

je bilo vrlo dugako i sloeno. U biti, pokuao sam napisati ovu knjigu oko est puta i ak sam

unajmio pisca iz sjene kako bi mi pomogao u mojoj nakani. Na koncu, nije sve ispalo onako kako sam

oekivao, tako da vjerujem da ste me naposljetku i prihvatili kada Vam osobno nudim knjigu napisanu

mojim rijeima.

http://networkmarketingpro.com/http://facebook.com/nmpromailto:[email protected]://www.networkmarketing.com/gopromailto:[email protected]

6

Takoer, ja nisam niti najbolji mreni djelatnik. Postoji mnogo ljudi koji su daleko uspjeniji u ovom

poslu od mene, iako sam imao, kao to bi neki ljudi imenovali nevjerojatno uspjenu karijeru.

Vjerujem da sam razvio vjetinu za razluivanje onog to rade super uspjeni ljudi to u Vam

pribliiti na nain koji e Vam biti lako razumljiv.

Mreni marketing sadri svoj 'argon'. Neke tvrtke zovu svoje ljude distributerima (lanovima), druge

lanovima tima dok ih druge nazivaju i brand partnerima, promotorima ili suradnicima.

Dakle, bez obzira koje je znaenje rijei distributor (mreni suradnik) ili bilo koji drugi argon u

naem poslu koji se ovdje spominje, nemojte da Vam odvue panju dok budete itali ovu knjigu.

Koncepti se nikada ne mijenjaju, dok se nazivi mijenjaju stalno.

Dok zajedniki zapoinjemo ovo putovanje, postoji nekoliko ljudi kojima se moram prethodno

zahvaliti.

Mojoj supruzi Marini, neka Bog blagoslovi dan kada si bila roena, i kao to je i On blagoslovio dan

kada sam tebe pronaao.

Mojoj djeci, Tayloru, Alexandri, Danieli, Chandleru i Domenicu, kao i mojem unuku Ethanu; osobito

se ponosim svima Vama. I ne sumnjam da ete jednog dana initi velike stvari u svojim ivotima.

Mojim roditeljima i cijeloj mojoj proirenoj obitelji, ne mogu Vam se dovoljno zahvaliti za svu ljubav

i podrku koju ste mi pruili tijekom mojeg itavog ivota. Ja iskreno volim svoju obitelj.

Tisuama prijatelja diljem Svijeta, koji su postali moja prava proirena obitelj. uo sam izreku da je

'prijateljstvo bogatstvo'. Mislim da je to tono i zbog Vas sam bogat ovjek.

Zahvaljujem se Chad Porteru, bez kojeg Network Marketing Pro ne bi funkcionirao. Hvala ti na

napornom radu i posveenosti poslu. Izuzetno te cijenim.

Melody Marler Forshee; hvala ti to si bila moja urednica i pomo kod ureivanja poglavlja ove

knjige. Bez tebe, ovaj posao ne bih mogao obaviti.

Zahvaljujem se i profesiji mrenog marketinga, to ste mi pomogli jo 1988. g. Zbog Vas sam postao

bolji ovjek i uvijek u Vam biti zahvalan.

Uvod

Sjeam se dana kada sam se po prvi put susreo s mrenim marketingom. Bilo je to u sijenju 1988. g.

Imao sam 23 godine i prodavao sam nekretnine za malu tvrtku koja je bila u vlasnitvu mog oca i

njegovog prijatelja, Johna Joycea.

Tek sam se oenio i dobio sinia. Ve sam zapadao u dugove s mojim raunima i toga sam se prepao.

Godinu dana prije sam zaradio oko 45 000 $ zahvaljujui provizijama kod poslovanja sa

nekretninama, to je bila dobra stvar. Problem je bio u tome to sam ja potroio oko 60 000 $ i nisam

stvorio nikakvu uteevinu kako bih platio poreze, koji su mi trebali stii na naplatu za nekoliko

mjeseci.

Kada je John Joyce jednog dana priao mom radnom stolu i rekao, 'Eric mislim da sam pronaao nain

kako bi zaradili dodatni novac', i ja sam mu odgovorio, 'Reci mi vie o tome!' On je kazao kako nam

7

dobar prijatelj njegovog oca treba neto pokazati i pozvao nas je svojoj kui. Tako sam se smjestio u

kola sa Johnom i mojim ocem i odvezli se kako bi isto i provjerili.

Kada smo stigli, poznanik nas je odveo u svoj dnevni boravak, ubacio kazetu u video rekorder i

pritisnuo tipku PLAY. Ja sam sjedio i gledao taj 'blesavi' video. Video je bio ispunjen vilama i

limuzinama, kao i tvrdnjama ljudi koji su tvrdili da su stekli bogatstvo doslovce preko noi. To je sve

izgledalo toliko pretjerano da nisam mogao povjerovati da sve to moe biti istina, tako da sam se

okrenuo drugima i priopio im da je to loa ideja i da nisam zainteresiran. Moji mentalni filtri to

jednostavno nisu prihvaali.

Zatim se dogodilo neto zanimljivo. John i moj otac su kazali, 'OK, ovo je sve ionako loe. To emo

svejedno napraviti.'

Ovo je imalo VELIKI uinak na mene jer je jedina gora stvar od bankrota i zaduivanja bila pomisao

vidjeti njih dvojicu kako zarauju golemi novac - bez mene. Zatim sam promijenio stav, pozvao sam

oca na stranu i zamolio sam ga dali je u mogunosti mi posuditi neto novca, kako bih se upisao. Bogu

hvala, pristao je, jer je odluka da postanem lanom mrenog marketinga u cijelosti promijenila moj

ivot.

Kada sam zapoeo s poslom, odnosio sam se spram mog posla kao to se i odnosi veina ljudi; hou

rei da ga nisam tretirao uope kao posao. Ulanio sam se, obavio sam nekoliko telefonskih poziva i

nadao sam se da e vremensko planiranje i moja pozicija za mene biti dovoljna kako bih i zaradio

neto novca. I od prve je sustav funkcionirao! Ja sam DOISTA zaradio neto novca, to je bilo vrlo

uzbuujue, iako bi sada bilo vrijeme da Vam i neto otkrijem. Tijekom onih prvih nekoliko mjeseci

moja cjelokupna strategija je bila pozvati sve kontakte mog oca, prije nego on sam dospije do njih.

Mislio sam da ako ih ja nazovem i kaem im da su ukljueni moj otac i John Joyce i da ih dovedem na

sastanak, ili kako bi pogledali video, budu li zainteresirani, da se moj otac nee buniti tko e tom

prilikom zaraditi, otkako sam ja radio u njegovoj tvrtci. S ovom taktikom sam postigao ogranieni

uspjeh, ali kako sigurno i mislite, nije dugo potrajalo.

Tijekom tri mjeseca nakon to sam zapoeo s poslom, moji prihodi od mrenog marketinga su prestali

dotjecati. I kada se naposljetku to i dogodilo, moj pozitivni stav spram posla se potpuno izgubio.

Pokuao sam kriviti sve i svakoga kao uzroke nedostatka mog uspjeha. Moja vrna linija mi nije

previe pomogla. Tvrtka nije pruila adekvatnu obuku. Nisam poznavao dovoljno ljudi. Nitko me nije

potivao jer sam bio vrlo mlad. Krivio sam proizvod. Krivio sam tvrtku. Krivio sam ekonomiju. Krivio

sam sve i svakoga, osim sebe.

Meutim, imao sam veliki problem. Svaljivanje krivnje na Svijet mi nije pomoglo platiti moje raune.

I ja sam se udaljio od trgovina nekretninama nakon to sam primio ek na ime provizija. Bilo bi mi

potrebno previe vremena kako bih dobio proviziju od prodaje nekretnina, kao to nisam ni imao

fakultetsku diplomu, tako da mogunost zapoljavanja na pristojnom radnom mjestu nije dolazila u

obzir. Jedino mjesto na kojem sam mogao postii tijek novca jest radom u mrenom marketingu.

Tada sam pognuo glavu i vratio se na posao. Ispoetka nije bilo lako. U biti, tijekom moje prve tri

godine, obnavljao sam svoju organizaciju sedam puta! Podigao bih financije na noge i struktura bi se

uruila, i tako redom. Uvijek iznova i iznova

Nakon tri godine, bio sam vie nego obeshrabren, gotovo da sam izgubio svaku nadu. Tada se neto

dogodilo to je promijenilo moj ivot. U biti, radilo se o sprezi dvije stvari. Bilo je to veer prije

konvencije tvrtke i gledao sam novosti na televiziji. U studiju su ugostili gosta koji je bio strunjak iz

8

podruja kojeg se sada ne mogu tono sjetiti. Ono to mi je sijevnulo mislima jest da, 'Kako ovjek

moe postati strunjak iz TOG podruja?' Jedinu stvar koju sam se mogao sjetiti jest da su takvi ljudi

sigurno odluili postati iskusni, kako bi nauili sve to su mogli, proitali svaku knjigu, razgovarali s

drugim osobama i svladali materiju kako bi postali strunjaci.

Slijedei dan sam otiao na konvenciju tvrtke i gledao sam super - zvijezde kako se izmjenjuju na

pozornici. I tada sam se osjeao kao pogoen munjom. Konano mi je sinulo da ako se doista elim

baviti time, mogu postati strunjak iz podruja mrenog marketinga. Mogu se fokusirati na svoje

vjetine. Mogu vjebati dok ne postanem strunjak i NITKO me nee moi zaustaviti.

Sve do tog trenutka, samo sam gledao kako da se izvuem. Uvijek sam se nadao da e mi se posreiti.

Nadao sam se da e me jedna takva super zvijezda financirati i koja e sve promijeniti u mojem

ivotu I bojao sam se da ne propustim moju ansu prije nego bude kasno.

Istog trenutka, sve se promijenilo. Shvatio sam da nisam trebao brinuti dali e mi se posreiti.

Vremenski termin i pozicioniranje je bilo dobro, ali ne i neophodno za moj dugoroni uspjeh. Nisam

trebao brinuti o gornjim strukturama, poznajui prave ljude ili bilo to drugo. Sve to sam trebao

uiniti jest postati strunjak.

Ve slijedei dan sam odluio da promijenim svoj fokus i razvijem vjetine kako bih postao

marketinki mreni strunjak. To je bio dan koji mi je promijenio ivot. Otada, moj je ivot postao

uzbudljiva avantura. Mreni marketing je za mene postala karijera. Imao sam potpunu slobodu

vremena. Upoznao sam najupeatljivije osobe diljem Svijeta. Bio sam mogunosti dodirnuti se i biti

dodirnut ivotima stotinama tisua ljudi, putovati po cijelom Svijetu, sudjelovati u dogaanjima koja

su za mene bila vana, i ono to je jo vanije, da sam tijekom godina postao bolja osoba.

Sve se ovo dogodilo meni, i sve se to moe dogoditi takoer i Vama. U ovoj knjizi, pruiti u Vam

temeljne principe koji Vas mogu voditi kao bi postali mreni marketinki strunjak. Te su me vjetine

dobro sluile tijekom proteklih nekoliko desetljea i siguran sam da e dobro sluiti i Vas.

Dobrodoli u uzbudljivu, novu avanturu!

Mreni marketing nije savren Jednostavno je BOLJI

Dali se osjeate uznemireno? Dali ste nezadovoljni? Dali smatrate da bi trebao postojati bolji nain

kada se radi o Vaem poslu kao i nain na koji zaraujete za ivot?

Donosim Vam dobre vijesti: POSTOJI bolji nain, meutim vrlo razliit nego onaj koji su Vas uili u

koli. Dopustite mi da Vam objasnim.

Dok predajem i putujem diljem Svijeta, uvijek volim igrati igru sudjelovanja sa sudionicima seminara.

Uvijek zapitam ljude da mi pomognu stvoriti konaan posao i da mi kau odreene stvari koje bi

voljeli imati kao sastavnicu svojeg posla, kao i stvari koje bi najradije izbjegli. Uvijek se napravi

podui popis zanimljivosti. Da se moramo meusobno suoiti, s Vama bih uinio istu stvar. Meutim,

kako nismo u zajednikom kontaktu, dopustite mi da samem ono to su mi rekli ljudi iz 30 drava,

dok su stvarali ono to ja nazivam 'savreni popis aktivnosti u karijeri'.

Ljudi obino poinju imenovati stvari koje ne ele:

Ne ele imati efa.

9

Ne ele putovati na posao.

Ne podnose jutarnje buenje.

Ne ele kontakt sa zaposlenicima.

Ne ele politiku.

Ne ele kompromise.

Ne ele diskriminaciju.

Ne ele se dodatno educirati.

I zatim, kada ljudi poinju primjenjivati svoju imaginaciju na pozitivan nain, poinju vizualizirati

neke pozitivne atribute, poput:

Razmiljati pozitivno.

Kvalitetan proizvod ili usluga.

Neogranieni prihodi.

Ostvarenje dodatnog prihoda.

lanovi se ugodno osjeaju tijekom rada s drugim ljudima.

Raspolaganje slobodnim vremenom.

Ulaganje u neto svrhovito.

Osobni rast.

Pregrt tatine.

Meunarodno djelovanje.

Doprinos vrijednim sluajevima.

Mali rizik.

Niski poetni trokovi.

Ekonomski dokazana metoda.

Beneficije na porez.

Zabava!

Sad i Vi sami moete dodati poneke atribute, ali zar se ne slaete da bi ova shema predstavljala

poprilino dobar start? Zamislite si da moete uivati karijeru sa svim ovim atributima!

Svi poslovi koji su mi poznati pripadaju u jednu od pet kategorija:

Poslovi takzv. 'plavog okovratnika'.

Poslovi takzv. 'bijelog okovratnika'.

Trgovci.

Vlasnici tradicionalnih poslova / obrtnici.

Investicijski strunjaci (brokeri)

Karijere 'plavih okovratnika'

Ovdje navodim definiciju 'plavih okovratnika' iz Wikipedije. 'Djelatnik sa 'plavim okovratnikom' je

pripadnik radnike klase koji vri runi, fiziki rad.' Moja je definicija da se radi o djelatnicima koji

rade na popravcima, izradi / proizvodnji, ienju, izgradnji ili usluivanja neega ili nekoga.

Tijekom mojeg ivota, obavljao sam svakojake poslove iz skupine 'plavih okovratnika'. I za bilo koga

tko je bio ikada ukljuen u ovaj tip djelatnosti, postoji izvjesno zadovoljstvo nakon svakog dobro

10

obavljenog posla. Meutim, ovdje se postavlja jedno bitno pitanje: dali djelatnici 'plavih okovratnika'

mogu doprinijeti popisu savrene karijere? Oiti odgovor jest da ne mogu. Ipak, mogu doprinijeti

barem nekim atributima. Mogu imati jako dobar proizvod, niske poetne trokove rada ili bilo koje

druge pojedinane stavke na popisu, ali ako ih bolje promotrite, 'plavi okovratnici' Vas ne mogu

dovesti do one razine gdje elite biti. Svakako ne do 'savrene karijere'.

Karijere 'bijelih okovratnika'

Ovdje navodim definiciju djelatnika 'bijelog okovratnika' iz Wikipedije.

'Pojam 'bijeli okovratnik' se odnosi na osobu koja obavlja strune, managerske ili administrativne

poslove, kao suprotnost djelatnicima 'plavih okovratnika', iji posao zahtijeva fiziki rad. Tipino se

posao 'bijelog okovratnika' odvija u uredu ili pregraenom dijelu ureda.'

Moja definicija jest da je to osoba koja je zaposlena od strane poslodavca na obavljanju svih drugih

poslova s izuzetkom fizikog rada ili prodaje. Veina ljudi izabire karijeru 'bijelog okovratnika' to je

jedna od dostupnih najprihvatljivijih socijalnih opcija. Dugo vremena se na ovu djelatnost gledalo kao

na sigurnu opciju. Nedavno, to se promijenilo. Ugovor koji ste potpisivali s tvrtkom i koji Vas je

obvezivao na lojalnost prema tvrtci kao i tvrtke prema Vama, odavno vie ne postoji.

Tijekom moje karijere i ja sam bio djelatnik u poslovima 'bijelog okovratnika'. U skladu s mojim

miljenjem, postoje dva tipa ljudi koji obavljaju ove poslove: oni koji postizavaju visoke rezultate i oni

koji se 'skrivaju', povlae od drugih.

Oni ambiciozniji ele postii rezultate na visokoj razini. Takvi ljudi su ambiciozni, motivirani i

prodorni. Puni su ideja i ele se popeti za stepenicu vie na korporacijskoj ljestvici, to su odlini

osobni atributi. Meutim postoji i druga, negativna strana koje proivljavaju takve osobe. Onog

trenutka kada se osoba odlui za provoenje svojih ambicija u djelo, postaje metom. Takvu osobu

njegov ef doivljava kao prijetnju za njegov posao, tako da dotinog pojedinca pokuavaju odrati na

postojeoj poziciji ili mu naruiti reputaciju. Njegovi kolege ga doivljavaju kao osobu koja e ih ili

osramotiti ili e ih sprijeiti kako bi dobili promociju, tako da e njegova okolina poeti initi sve to

je u njihovoj mogunosti kako bi potkopali njegova dostignua.

Dakle, kako bi ispunio svoje ambicije u tako neprijateljskom okruenju, osoba mora postati dobar u

jednoj stvari koja nema nikakve veze s produktivnou a to je politika. Takvi pojedinci moraju

nauiti kako se kretati u svijetu politike, umanjivanjem prijetnji svojih protivnika i jaanjem njihovih

veza sa moni ljudima. U biti, neki od najuspjenijih osoba u korporaciji uope nisu toliko ambiciozne

osobe. Oni su isti politiari.

Dakle, ako odluite raditi u korporacijskom okruenju i elite provoditi svoje ambicije, morate

prihvatiti injenicu da morate takoer postati i dobar politiar.

Sada bih Vam elio neto kazati o onima koji se 'skrivaju', sklanjaju. Radi se osobama koje MRZE

politiku, ali im je takav posao svakako potreban. Oni su nauili da ne budu ambiciozni. Ne izdvajaju

se. Ne govore na sastancima. Ne iznose nove ideje. Oni se doslovce, SKRIVAJU. Oni dre pognuto

glave i rade ono to im je reeno. Rade tek toliko da se o njima ne govori u negativnom kontekstu. Oni

preivljavaju. I ovaj je koncept u poslovanju opstao desetljeima. Meutim, u dananjoj, novoj

ekonomiji, postaje se sve tee 'skriti'. I ljudima nestaje vremena

Dakle, da se vratimo na nau savrenu listu karijere: moe li posao 'bijelog okovratnika' doprinijeti

ovom popisu? Ponovno, jasan odgovor jest da ne moe sigurno ne u veini podruja.

11

Trgovci

Neki ljudi izaberu posao u koje nisu samo 'zaposlenici' i ukljuuju se u karijere prodavaa. Ovo je

svakako izazovan poziv, jer su trgovci tipino plaeni u skladu sa ostvarenim prometom

(proizvodnou) a ne u skladu s provedenim radnim satima.

Poznajem na tisue trgovaca. Tijekom godina moje karijere primijetio sam uobiajeno ponavljanje

obrasca u ponaanju. Tipini trgovac e imati periode u svojem ivotu kada e se sve uredno odvijati.

Sve to uine u poslu, pozlatiti e i zaraditi dobar novac.

im se to ostvari, u veini sluajeva e prilagoditi svoj ivotni stil u skladu sa razinom novo pridolih

prihoda. Kupiti e novu kuu, nabaviti novi automobil, premjestiti e djecu u bolje kole, kupiti

vikendicu. Sve je to sjajno, ali je kratkog vijeka I tada dolazi do promjene.

Tvrtka e promijeniti kompenzacijski plan, smanjiti e operativni teritorij, pojaviti e se konkurencija,

izgubiti e svojeg najboljeg kupca, ekonomija e potonuti u recesiju, pojaviti se nova tehnologija koja

e uiniti njihovu ponudu manje vrijednom, ili e se Vladinim regulativama promijeniti njihova

industrija. To su samo neki od primjera. Postoji jo stotinu razloga zato e se svijet poslovanja

trgovaca dodatno zakomplicirati.

Kada se desi neto od navedenog, takav luksuzan ivotni stil koji su prihvatili vie nije mogue

financijski odrati i sada niti 40 sati rada tjedno nee biti dovoljno kako bi se podmirili svi rauni.

Zatim se trgovci posveuju poslu 50 sati tjedno. Zatim 60 sati, i nakon toga i 70 sati tjedno, i njihovi

ivoti postaju sve manje znaajni. Da, imaju sve to im je potrebno, ali nemaju vremena uivati u

steenom materijalnom bogatstvu.

Drugi izazov za karijeru trgovca jest da bez obzira koliko je pojedinac uloio energije u svoj posao, on

svaki slijedei dan zapoinje svoj posao praktiki od nule. Navedeno moe biti vrlo iscrpljujue

tijekom dueg vremenskog perioda.

Moe li trgovac koji je ostvario karijeru platiti sve svoje raune? Naravno da moe. Ali, moe li

doprinijeti popisu savrene karijere koje smo prethodno opisali? Ponovno, odgovor je negativan.

Vlasnici tradicionalnih poslova / obrtnici

Neki ljudi kao opciju izabiru i ostvaruju svoje velike snove grade svoje vlastito poslovanje gdje su u

efovskoj poziciji. To je uzbudljiva ideja, zar ne? Ovdje navodimo primjere realnosti za veinu ljudi:

Prvi korak: Koriste svoju ivotnu uteevinu , zaduuju se i mnogo puta posuuju novac od prijatelja i

obitelji kako bi poeli s poslom.

Drugi korak: Zaduuju se jo i vie u obliku leasinga i osobnog jamstva u praktiki bilo kojem

podruju.

Trei korak: Sada, umjesto da se fokusiraju na ono u emu su vrlo dobri (recimo da su dobri u prodaji

i odluili su pokrenuti vlastiti posao), oni vre razliite usluge mnogim drugim ljudima. Oni djeluju

kao tuenici u pravnim postupcima, raunovoe za financijska pitanja, uvaju djecu drugim

zaposlenicima, pregovaraju kod narudbi, i djeluju za pitanja potraivanja. ak i iznose smee iz

zgrade do kontejnera. Bave se SVIM I SVAIM osim prodajom, odnosno s aktivnostima u kojima su

posebno dobri.

12

etvrti korak: Bore se svakodnevno. Umjesto da posjeduju posao, posao posjeduje njih. Oni su prve

osobe koji se pojavljuju na radnom mjestu i posljednji naputaju radno mjesto. ak i nakon to su svi

zaposlenici plaeni, moda budu u mogunosti ponijeti kui sa sobom dovoljno novca kako bi platili

vlastite raune, ne raunajui smanjenje dugovanja; oni su ipak odluili pokrenuti posao to im je na

prvom mjestu.

Peti korak: Uspijevaju ili propadaju u svojem poslu. Bilo da postignu uspjeh u poslovanju, ili ne

uspijevaju u poslu; u veini sluajeva ipak popunjavaju zahtjeve za bankrotom, ili se vraaju na radna

mjesta u korporacijama ili na poslove prodaje. ak i ako takvi pojedinci postanu uspjeni, to obino

znai ivotni vijek ispunjen dugim radnim satima i stresom.

Zvui romantino, zar ne? Ako do sada jo niste pokrenuti svoj vlastiti posao, zamolite prijatelja koji

je pokrenuo svoj posao da Vam pojasni stvari ako Vam se ovaj opis ne ini dovoljno vjerodostojan.

Veina ljudi koji zapoinju svoj vlastiti tradicionalni posao nisu zabrinuti na povrat na svoje

investicije. Oni ele povrat SVOJIH investicija. Prilino je jasno da vlasnik tradicionalnog poduzea

ili obrta ne moe proiriti popis za ostvarenje savrene karijere, koju smo prethodno opisali.

Investicijski strunjaci (brokeri)

Posljednja kategorija koja predstavlja nain zaraivanja za ivot u dananjem Svijetu su investicijski

strunjaci ili brokeri. to Vam je potrebno kako bi ste mogli poeti investirati? Novac, zar ne? Ako

nemate dovoljno novca, biti e Vam vrlo teko ivjeti od povrata na Vae investicije, posebno ako

pokuavate biti konzervativni u pristupu kako bi ste smanjili rizik od gubitka.

Recimo da se bavite ovim poslom. to je slijedee to Vam je potrebno kako bi ste postali uspjean

investitor? Potrebna su Vam izuzetna znanja i vjetine. Tijekom godina sam upoznao toliko ljudi koji

su postali vjeti investitori, odnosno brokeri nekretnina da ih nisam u mogunosti nabrojati. Meutim,

kada se stvari drastino promijene na tritu nekretnina, njihove vjetine im vie ne mogu pomoi i

dosta gube. Dali bi ste Vi voljni investirati u neiji tradicionalni mali posao / obrt? elim vam puno

sree. U veini sluajeva, Vi neete biti investitor nego ete postati filantrop

to rei u svezi burza? Ljudi na burzama odlino zarauju, zar ne? Nekolicina ih dobro zaradi i to s

vremena na vrijeme. Meutim, poznajem vie ljudi koji su izgubili na burzi nego dobili, posebno

tijekom posljednjeg desetljea. Vrlo je teko zajamiti povrat novca, osobito ako niste ta osoba koja

kontrolira financije. I vjerujte mi, kao investitor, Vi NEMATE kontrolu. Bilo to se moe dogoditi. I

moe se dogoditi preko noi.

Ispriati u vam dogaaj kako bih ilustrirao svoje miljenje. Tijekom kasne 2001. g. ivio sam vrlo

raskono. Upravo sam prodao tvrtku i potpisao sam kao suosniva za posao vrlo visoko plaenog

konzultanta. Za moj dio prodaje, primio sam oko 170 000 dionica s burze od nove tvrtke. Dionice su

bile javno obznanjene na burzi New Yorka, i dionice su se prodavale 44 $ po komadu, to znai da je

ukupna vrijednost mojih dionica iznosila oko 7,5 milijuna $. Imao sam vrlo visoka primanja i portfelj.

ivot je bio DOBAR.

Koristio sam dio vrijednosti dionica kao bih osigurao graevinski kredit od oko 2 milijuna $ za

gradnju kue iz mojih snova. Ostatak nisam razvrstao jer sam znao da je tvrtka u dobrom stanju i da

proizvodimo dobar proizvod sa zauujuom snagom prodaje.

Tada se dogodilo neto to je bilo izvan moje kontrole. Preko noi, vrijednost dionica je pala na 37 $

po komadu, jer je skupina investitora ciljala nau tvrtku i uskratila nam zalihe. Drugim rijeima, to je

bila nia cijena naih zaliha, oni su bili u mogunosti zaraditi vie novca.

13

Smatrao sam da je to smijeno, iz razloga jer je tvrtka odlino poslovala, tako da sam kupio jo dionica

po cijeni od 37 $ po dionici, koritenjem mojih postojeih dionica kao zalog, znajui da e se cijena

dionica ponovno poveati. Meutim, cijena dionice se spustila na 33 $ po dionici. Kupio sam jo

dionica. Tada su pale na 27 $. Poeo sam primati pozive za nadoknadom, to je u biti znailo da ako

tvrtci ne poaljem novac, da e poeti prodavati moje dionice kako bi nadoknadili stvoreni gubitak. U

konanici, nisam im trebao slati novac.

Vrijednost dionica je kontinuirano padala. Cijena dionice se spustila do 10 $ po dionici i mojih 7,5

milijuna $ je jednostavno nestalo. Puf! Sve u manje od 90 dana. Danas su se te dionice vratile na

prijanje vrijednosti i tvrtka je prela u privatno vlasnitvo sa vrijednou od 65 $ po dionici.

Meutim, ja nisam bio tamo kako bih kapitalizirao svoj dobitak. Jednostavno sam bio izbrisan.

Dali sam mogao raditi pametnije? Svakako. Dali sam uinio pogreke? Apsolutno. Meutim, ovdje

Vam navodim kao lekciju da ako se elite baviti investicijama, morate prihvatiti da e se stvari oteti

Vaoj kontroli s vremena na vrijeme. I kada se to dogodi, to moe biti vrlo skupo.

Vratimo se na savreni popis karijera. Moe li investitor doprinijeti tom popisu? Ne mislim da moe.

Govorili smo radnim mjestima 'plavih i bijelih okovratnika', trgovaca, vlasnika tradicionalnih poslova

ili obrta i investitora (brokera). I niti jedno zanimanje iz navedenih skupina ne moe pridonijeti na

naem popisu savrene karijere. Dakle, dali je savrena karijera uope mogua? Odgovor jest da je

mogua, ali moramo prvo razumjeti da se sve mijenja. Stari modeli kompenzacije su ve mrtvi ili su

odumiru i prolazimo kroz veliku ekonomsku promjenu kakvu jo nismo iskusili za naeg ivota.

NOVA ekonomija

Svijet koji poznajemo se promijenio. Za ljude koji nisu prepoznali ovu injenicu vjerojatno

preivljavaju svoje najtee trenutke. Za ljude koji su u mogunosti prepoznati ovu priliku, to e biti

najbolja vremena.

Tijekom posljednjih 100 godina, pojavio se zanimljiv fenomen. Rast korporacija je postala norma u

drutvu. Sigurno i potovano radno mjesto za ljude kako bi osigurali svoju egzistenciju jest radno

mjesto zaposlenika.

Prvi korak: Idete u kolu i uite kako postati zaposlenik.

Drugi korak: Pronaite tvrtku koja e Vas zaposliti.

Trei korak: Radite za tu tvrtku punih 40 godina.

etvrti korak: Odlazite u mirovinu.

Tijekom proteklih desetljea, obeanje kako e te biti nagraeni od strane tvrtke za Vau lojalnost i

vrijedan rad se pretvorio u obian mit. Ljudi su poeli shvaati da ona lojalnost koju su pruali svojoj

tvrtci se njima nee vratiti. Zato se razvio potpuno razliiti pristup:

Prvi korak: Idete u kolu kako bi postali zaposlenik.

Drugi korak: Pronaite tvrtku koja e Vas zaposliti.

Trei korak: Mijenjate tvrtke zbog razliitih politikih i ekonomskih razloga, svakih tri ili pet godina

tijekom cijele Vae karijere.

14

etvrti korak: Uviate da se ne moete povui u mirovinu niti nakon 40 godina rada i nastavljate

raditi.

I upravo sada prolazite kroz najveu promjenu koja se dogodila za vrijeme naih ivota. Tijekom

cijelog stoljea, tvrtke su plaale ljude po satu, tjedno ili na godinjoj razini. Navedeno se mijenja na

globalnoj razini. Svijet se kree spram uinkovite ekonomije. Ta se preobrazba ve i deava. Ovdje

navodim to to znai: u budunosti ete biti plaeni samo za ostvarenu uinkovitost. Vie neete biti

plaeni za Vae vrijeme. Posluitelji u industriji hrane ve ive s ovim modelom. Oni dobivaju vrlo

nisku nadnicu po satu koja je propisana zakonom i izdravaju se putem napojnica, to se temelji na

njihovoj uinkovitosti.

Ako zamislite da e se takav model poslovanja primijeniti na praktiki bilo koji posao bilo gdje u

Svijetu, uviate to nam dolazi. Na pr. osoba koja isti sobe u hotelima nee vie biti plaena po satu.

Biti e plaena po pojedinoj sobi.

Ovdje u navesti kao primjer plaanje uredskog djelatnika. Osoba zarauje 60 000 $ godinjih

primanja.

Prvi korak: Tvrtka e sniziti plau na nekih 50 000 $, zbog razloga to se na dananjem tritu rada

mogu pronai drugi ljudi koji su voljni prihvatiti posao za manji novac.

Drugi korak: Smanjiti e 'temeljni' iznos plae (osnovicu) na oko 20 000 $ godinje.

Trei korak: Navedenoj osobi se kae kao moe zaraditi jo dodatnih 30 000 $ godinje ako postignu

odreene granice uinkovitosti temeljeno na mjesenoj osnovi.

Drugim rijeima, ako ostvare odreene znamenke, mogu zaraditi dodatnih 2500 $ mjeseno. Sada

kada je nametnut pritisak a tvrtka to upravo i eli, ako ne postignete odreene znamenke oni mogu

na Vama utedjeti jo novca. Ako i POSTIGNETE ponuene ciljeve, pogodite to Vas eka u

budunosti? Uprava tvrtke e poveati zahtjeve za Va posao.

Osim ako niste posebno izobraeni i specijalizirani ovo e se dogoditi i Vama, ako ve nije. Imajte to

na umu. I to e se dogoditi u svakom pojedinom zvanju diljem Svijeta. Evolucija je zapoela. Zato se

ovo dogaa? Prvo, to je bolji financijski model za tvrtku. Tvrtka e dobiti bolje rezultate uz manje

trokove. Drugo, novoj ekonomiji e trebati manje ljudi, tako da tvrtci preostaje sve vie ljudi koji se

natjeu za sve manje radnih mjesta.

Dopustite da Vam objasnim zato je novoj ekonomiji potrebno manje ljudi. Eksponencijalnim rastom

tehnologije se dovelo do temeljitih promjena. Tijekom 100godinjeg razdoblja, 90 % populacije je bilo

zaposleno u poljoprivredi. Danas, zahvaljujui dramatinom poveanju uinkovitosti, poslovi u

poljoprivredi zauzimaju manje od 1 %, i doba poslova na farmi je postalo prolost.

Sjeate li se poslova uslunih djelatnosti servisnih poziva za pomo klijentima, u vrijeme kada ste

razgovarali s ljudima? Danas razgovarate sa strojem i tih poslova vie nema. Sjeate li se vremena

kada bi tvrtka imala zaposleni veliki broj prodavaa? Danas ljudi naruuju i kupuju on line i ti

poslovi prodavaa su ukinuti. Sjeate li se blockbuster filmova i prikazivanja u kinima? Danas ljudi

mogu gledati filmove na svojem laptopu ili tabletu i tih poslova takoer vie nema. Volim itati

knjige; otiite u Vau lokalnu knjinicu dok jo moete. Knjinice e uskoro postati dio povijesti kao i

poslovi djelatnika koji su obavljali knjiniarske dunosti.

15

Mogao bih Vam nabrajati u nedogled poslove u svezi sa svakim zanimanjem u Svijetu. Tehnologija i

uinkovitost svakodnevno ukidaju poslove i radna mjesta, i ne postoji nita ime bi mogli zaustaviti

takav trend. U biti, ovaj trend e se samo dalje ubrzavati. Ako samo sjedite i oekujete da e se

ekonomija vratiti kao i izgubljeni poslovi, bolje ne gubite vrijeme. Takvi poslovi se vie nikada nee

vratiti. Upravo poput djece na farmi koja su ugledala grafite na zidovima farme, i odluila napustiti

farmu u potrazi za novim zanimanjima; identina situacija se sada deava ljudima koji rade na

poslovima u staroj ekonomiji. Kako bi opstali, potrebno je da irom otvore oi i susretnu se s novom

realnou i za sebe pronau neku novu priliku.

Mreni marketing je BOLJI

Najbolja rjeenja ne samo za preivljavanje novih situacija ve i za postignue uspjeha u novoj

ekonomiji moete pronai u mrenom marketingu. Danas u Svijetu postoje vani proizvodi i usluge

koje je potrebno promovirati ljudima kojima je to potrebno. Potroae je jo uvijek potrebno educirati.

Tvrtke imaju izbor. Mogu se posvetiti fragmentiranom klasinom oglaavanju, mogu unajmiti veliku i

skupu tvrtku za oglaavanje kako bi prodali svoje proizvode i usluge, ili mogu koristiti mreni

marketing.

Sve vie tvrtki izabire mreni marketing jer se uklapa u koncepciju nove ekonomije. Oni mogu pruiti

potpunu korporativnu podrku i platiti distributere na temelju uinkovitosti kod promocije njihovih

proizvoda. Ovaj sustav je vrlo uinkovit u novoj ekonomiji, jer se oglaavanjem putem prenesene

rijei nastavlja promovirati tvrtku bolje od bilo kojeg drugog oblika promocije. Tvrtka e jednostavno

uzeti novac koji bi inae utroila na oglaavanje i promociju i platila svoje (mrene) distributere

odnosno lanove kako bi novosti o tvrtci proirili Svijetom.

Ono to navedeno znai za Vas kao za poduzetnika jest da moete zadrati sve dobrobiti

tradicionalnog vlasnitva nad poslovanjem bez tipinih rizika. I nee postojati prag za priliv Vae

zarade, iz razloga jer mrene marketinke tvrtke TREBAJU Vas. Ako elite platiti za uinkovitost,

zato bi ivjeli sa ogranienjima?

'Kvaka' u mrenom marketingu

Sve to sam Vam naveo dobro i sjajno zvui, meutim postoji i 'kvaka' za koju Vam mnogi ljudi nee

rei, a to je slijedee:

Morati ete prihvatiti privremeni gubitak socijalnog potovanja od strane ignoranata.

To znai da Vas tijekom izvjesnog vremena nee cijeniti ljudi koji jo uvijek funkcioniraju u starom

sustavu. Oni to nee razumjeti. Misliti e da ste ludi to se uope uputate u mreni marketing. I

stvarno, rije 'prihvaanje' nije u cijelosti tona. Morate pokazati i vie od toga. Privremeno ete

prihvatiti manjak socijalnog potovanja od ljudi koji e Vas ignorirati. VI ete vidjeti budunost i prije

nego to to postane oito svima drugima. VI ste onaj koji je pametniji. VI ste osoba koja poduzima

mjere kako bi ivjela boljim ivotom.

Postoji i razlog zato e ljudi imati loije miljenje o Vama, i to ne samo to se povode za starim

sustavom. Dopustite mi da Vam pomognem objasniti kako bi navedeno i bolje razumjeli, jer ako se

odluite baviti profesijom mrenog marketinga, to je vano znati. Veina ljudi se ili pridruila

tvrtkama koje se bave mrenim marketingom ili poznaju nekoga kome je to zanimanje. Navodim Vam

16

to pomisli gotovo svaka osoba koja se eli ukljuiti u mreu. 'Hmm, poznajem pet ili est ljudi koji bi

takoer mogli raditi ovaj posao! To bi mogla raditi moja sestra, to bi bilo sjajno! Moj prijatelj voli

ovaj posao. Poznam jo jednu osobu koja bi se mogla odlino pokazati! OK, pristajem!'

Drugim rijeima, ne pridruuju se profesiji. Jednostavno se nadaju da e im se posreiti, upiu

nekoliko poznanika kako bi pokrili trokove vlastite upisnine i zatim mirno ekaju da im novac

poinje pristizati. Zov kako bi bili plaeni za neiji tui trud je moan i privlaan, ali se esto potpuno

pogreno razumije. Takvi ljudi nisu niti poeli ozbiljan posao. Oni su samo kupili tiket za loto.

Zamislite tiket na kojemu sa na est mjesta mogu grebanjem otkriti skriveni brojevi. Ova mjesta bi

figurativno predstavljale svakog pojedinca za koje nova osoba misli da e im se pridruiti. Oni

pristupaju tim ljudima i pokuaju ih privoliti da se ukljue. I zbog nedostatka vjetina, mnogi ne

uspijevaju odnosno nadaju se zgoditku na lotu. Ovo za njih postaje jo jedna izgubljena prilika i

otkako su se postavili ignorirajui se spram vjetina koje su prethodno morali stei, ovakvim potezom

mogu takoer naruiti i neka dobra prijateljstva.

Zatim poderu svoj tiket i umjesto da preuzmu odgovornost zato ozbiljno nisu zapoeli svoj novi

posao krive mreni marketing, i potrude se da svima koje poznaju i objave 'Gledajte, bio sam kod njih.

Uinio sam to sam trebao. Razgovarao sam sa svakom osobom koju poznajem i mreni marketing

jednostavno ne funkcionira. Ne bacajte novac uzalud.'

OVO je im se susreete ako mreni marketing izaberete kao profesiju miljenja ignoranata koji

misle da su dobro postupili i da sustav ne funkcionira. Ako Vam se s navedenom injenicom teko

nositi, mreni marketing nije za Vas, meutim ako ste odluili prihvatiti ovaj posao cijeli Svijet e

biti Va.

Ljudi koji prihvate ovaj posao su DOBRO plaeni. Tvrtke su voljne platiti neograniene koliine

sredstava ljudima koji e pomoi i 'slijepcu da progleda', odnosno koji e educirati ljude koji

ignoriraju ovaj posao i koji mogu izgraditi zajednicu istomiljenika.

Neki ljudi vole rei kako je 'Percepcija odraz realnosti' Mrzim tu uzreicu. Svi su je veliki svjetski

voe ignorirali stoljeima. to da je Nelson Mandela kazao da je percepcija realnost? to bi se

dogodilo da je Martin Luther King Jr. Kazao da percepcija realnost? to da je Steve Jobs kazao da je

percepcija realnost? Veliki svjetski voe kau, 'Realnost je realnost, i ja u uiniti sve to je u mojoj

moi da pomognem ljudima da razumiju tu injenicu.'

Istina je da mreni marketing nije savren. Jednostavno je BOLJI. I to je realnost.

POGLAVLJE 2.

Ako se elite ukljuiti u mreni marketing, odluite se baviti profesionalno. Odluite se

za GoPro

Postoje tri kategorije ljudi u mrenom marketingu. Sve sam ih vidio i bio sam u svakoj od njih. To su

pozeri, amateri i profesionalci.

Pozeri

Pozeri tretiraju i shvaaju ovu profesiju kao tiket za loto. Nadaju se velikom zgoditku uz to je mogue

manje uloenog napora. Kada sam ja zapoinjao s ovim poslom, bio sam pozer, nadajui se uspjehu

17

doslovce preko lea mojeg oca i njegovog partnera. Posreilo mi se, odnosno ostvario sam neke

rezultate koji su me, barem kratkorono odrali. Mislim da ete se sloiti sa mnom da bi bilo jako loa

stvar kada bi ostali samo pozer. Unutar 90 dana pomaknuo sam se iz kategorije pozera u kategoriju

amatera.

Amateri

Amateri se fokusiraju na razliite stvari. Jedna od stvari na koju sam se kao amater navikao fokusirati

jest srea. Jedino sam se nadao da e mi se posreiti i potpisati za distribucijskog diva koji bi me

uinio bogatim ovjekom. Svi smo mi uli svakojake prie o osobama kojima se promijenio ivot

jednim potpisom. U realnosti, ak i ako su samo neke od ovih pria istinite, ne slui nam na uzor naoj

profesiji, jer navodi ljude da svoje vrijeme provode nadajui se velikom zgoditku.

Druga vana stvar na koju sam se kao amater fokusirao je bilo vremensko planiranje. Uvijek sam bio

zabrinut za vrijeme koje sam imao na raspolaganju. Dali sam prerano uao u ovaj posao? Mogu li

postati najmlaa top osoba u tvrtci? Koliko je ve drugih lokalnih leadera na mojem lokalnom

tritu? Dali ih ima previe kako bi mi konkurirali? Dali ih ima dovoljno kako bi dobili pravi moment?

to je sa tvrtkom? Dali je bila prevelika? Dali sam propustio krivulju rasta? Dali je krivulja rasta bila

premala? Bio sam opsjednut idejom vremenskog tempiranja.

Trea stvar na koju sam se fokusirao kao amater je bilo pozicioniranje. Dali sam bio u pravoj

organizaciji? Dali drugi ljudi imaju bolje pozicije od mene? Moda nisam imao pravu uzlaznu liniju.

Dali bih se bolje iskazao negdje drugdje?

I etvrta stvar na koju sam se fokusirao kao amater su bile preice. Uvijek sam traio rupu u vremenu.

Prihvatio bih svaki novi trik koji bi se pojavio. Oglaavanje u novinama. Svakako. elite li postaviti

banere pokraj ceste? Idemo to napraviti. Idemo li raznositi letke u prodajnom centru? Idem s Vama.

Dali da idemo se oglaavati vrata do vrata? Idemo pokuati. Internet jo nije postojao dok sam jo bio

amater. Samo zamislite koliko bih bio lud kada bi me taktike koje danas postoje na Internetu postojale

tada Ono to je tada znailo jest da svaki puta kada sam uo o nekom novom blistavom pristupu koji

je propagirao bilo tko bilo gdje u Svijetu, ja sam pokuavao dokuiti i pokuati pronai preice.

I zatim sam napokon donio odluku da se ovim poslom ponem baviti profesionalno. Definicija

Wikipedije o profesionalcu glasi da je: 'Osoba koja je plaena da obavlja specijalizirani set zadataka i

obradi ih za odreenu naknadu.' Moja definicija profesionalca u mrenom marketingu jest da je to

'Osoba, strunjak koji poznaje zahtijevane vjetine kako bi izgradio veliku i uspjenu organizaciju

mrenog marketinga.'

Postoji fraza u naoj profesiji koja ini vie tete nego koristi. Glasi, 'Ignoriranje entuzijazma je bolje

nego imati znanje i izvisiti.' Poanta ove fraze jest da je bolje biti uzbuen i ignorirati situaciju nego biti

apatian i pametan. Ovo moe biti i istina ali zbog ega moramo izabrati jedno ili drugo?

Dopustite da Vam ponudim primjer. Recimo da Vam je potrebna operacija. U bolnici se sreete sa

svojim doktorom. On Vam prilazi i kae Vam, 'Vrlo sam uzbuen to u nad Vama izvriti operaciju.

Toliko sam zanesen da ne mogu spavati. Nitko na ovom Svijetu Vam ne eli vie pomoi od mene.' Vi

kaete, 'Oho, hvala Vam doktore. Koliko dugo ve radite ovaj tip operacije? I na to Vam odgovara, 'Pa

ja nemam praktiki nikakve izobrazbe iz podruja ove odreene operacije, nikada nisam vjebao i

nikada nisam obavio niti jednu operaciju, ali to nema nikakve veze - jer sam toliko strastven!' Kako bi

ste se Vi osjeali? Entuzijazam je sjajan, ali s vremenom morate tu strast povezati s vjetinama.

18

Profesionalni sportai e posvetiti beskrajne sate prilikom pripreme za natjecanje, meutim kada se

pridrue mrenom marketingu, oni nee posvetiti niti jedan dan uloenog truda kako bi nauili

potrebne vjetine. Doktori e posvetiti desetljee svojeg ivota uz visoke financijske izdatke kako bi

postali lijenici, meutim, kada se pridrue mrenom marketingu, nee se posvetiti mjesenom

istraivanju i praksi kako bi postali mreni marketinki profesionalac.

U svojoj knjizi Outliers (osobe koje ne ive mjestu gdje rade), Malcolm Gladwellovo istraivanje je

pokazalo da je potrebno priblino 10 000 sati vjebe kako bi se postigla ekspertna razina u bilo kojem

podruju. Prilikom svakodnevnog vjebanja tijekom etiri sata, tu je razinu mogue postii za sedam

godina. Ta formula vrijedi takoer i za mreni marketing. Za Vas e biti potrebno sedam godina kako

bi ste postali Svjetski priznati. Dobra je vijest da ova profesija prata pogreke i da tijekom tog

vremena moete zaraditi jako mnogo novca, dok ne postanete strunjak. Trik je da se nikada ne treba

zadovoljiti postojeim stanjem; nemojte prestati uiti ak i dok zaraujete.

Kada sam odluio se ovim poslom baviti profesionalno za mene se sve promijenilo. Prestao sam se

fokusirati na sreu, vrijeme, pozicioniranje i preice. ak sam se i prestao fokusirati i na novac. Moj se

svijet promijenio kada sam se poeo fokusirati na vjetine i kada sam se posvetio praksi i samo praksi,

sve dok ih nisam savladao. Jo mi se jedna stvar dogodila kada sam se odluio ovim poslom baviti

profesionalno. Odjednom je moja grupa ljudi poela rasti. Kao da su ljudi osjetili moju promjenu

fokusa i moju predanost izvrsnosti i oni su poeljeli biti dio toga. Sjetite se vremena iz svojeg ivota

kada ste bili u drutvu s osobom koja je bila predana izvrsnosti. To je mogao biti uitelj, trener, ef ili

prijatelj. Kako ste se osjeali? Bilo je inspirirajue, zar ne? Shvatiti ete da ete i Vi postati inspiracija

i za druge kada uinite ovaj vaan pomak.

Da samem: Ako se elite ukljuiti u ovu sjajnu profesiju, odluite je raditi kako treba i tretirati je kao

profesiju. Ako krenete GoPro, ovaj posao e Vam postati sjajan. Ako ostanete kao pozer ili amater,

biti ete jadni.

Do sada ste primijetili da sam koristio rije 'profesija' mnogo puta. Uinio sam to s razlogom. Mreni

marketing je vie od obinog projekta. To nije industrija, ve profesija. Ako obavljate posao pravilno,

to je izbor za Vau karijeru. Moe Vas povesti izvan djelovanja posla koji obavljate a koji Vas ne ini

sretnim, u podruje potpune slobode.

Zato i nazivam svoju Web stranicu NetworkMarketingPro.com. Evo to i kaem ljudima svakog dana:

'Dame i gospodo, moja je istinska elja da Vi postanete mreni marketinki profesionalac odluite se

za GoPro, jer je utvrena injenica da postoji i bolji nain. Sada krenimo to priopiti Svijetu.'

Kada je stranica pokrenuta 11. oujka 2009. g., vrlo je malo ljudi sebe nazivalo mrenim

marketinkim profesionalcima. To vie nije sluaj. Milijuni ljudi su promijenili gledite na na posao i

ponosan sam na tu injenicu.

Veselim se danu kada e biti uobiajeno uti od ljudi:

Ja sam doktor, ali sam takoer i mreni marketinki profesionalac.

Ja radim u graevini, ali sam takoer i mreni marketinki profesionalac.

Ja sam sporta, ali sam takoer i mreni marketinki profesionalac.

19

to vie ljudi uje ove rijei, to e Svijet biti spremniji doekati bolji nain.

POGLAVLJE 3.

Kao i u svakom zanimanju, potrebno je svladati izvjesne vjetine

Nadam se da sam Vas do sada uspjeno uvjerio da je mreni marketing doista bolji nain. Takoer bih

elio istaknuti, da ako se elite ukljuiti, najbolje je postati strunjak. Slijedei korak jest

prepoznavanje injenice da ete trebati svladati izvjesne vjetine. Ali prije nego se usredotoimo na

takve vjetine, navesti u Vam nekoliko dobrih vijesti.

Za razliku od veine strunjaka, nee Vam biti potrebno mnogo novca za Vau izobrazbu. Neete

trebati podizati studentske kredite jer moete dovoljno zaraditi dok jo svladavate tehniku i uite.

Osim toga, ova profesija nije polarizirana. U biti, ovo zanimanje prua svima jednake anse. Vae

prethodno iskustvo, kontakti, dob, rasa, ili spol se nee uzimati kao faktori za mogunost usvajanja

vjetina GoPro.

I konano, ovaj posao nije sloen. Vjetine koje e Vam biti potrebne za izgradnju velikog i uspjenog

posla su lako usvojive, i imati ete kao suradnike iznenaujui broj ljudi koji su financijski motivirani

kako bi Vam pomogli te vjetine i nauiti.

Postoje tri glavna elementa potrebna za Va mreni marketinki posao

Prvo, imate proizvode tvrtke. Ako su neki ljudi uspjeniji u trenju takvih proizvoda a Vi niste, greku

ne trebate traiti u proizvodu. Drugim rijeima, svatko u Vaoj tvrtci posjeduje jednake proizvode koje

mogu ponuditi kupcima.

Drugo, posjedujete kompenzacijski plan tvrtke. Ako neki ljudi zarauju dosta novca a Vi ne, to nije

greka kompenzacijskog plana. Ne postoji jedan poseban plan za svakog mukarca ili enu. Ne postoji

poseban plan za razliite dobne skupine, ili skupine sa razliitom edukacijskom pozadinom, ili u

skladu s bojom Vae koe. Kompenzacijski plan je jednak za svakoga.

Trei element jest ujedno i najvaniji, i taj element ste VI. Vi ste taj o kome sve ovisi. Svatko

posjeduje isti proizvod i isti kompenzacijski plan, ali Vi ete napraviti razliku izmeu uspjeha i

neuspjeha. To znai da upravo sada, morate preuzeti vlastitu i cjelovitu odgovornost za Va mreni

marketinki posao. Odluite ve danas da neete kriviti nikoga drugoga ili bilo to ako rezultate ne

postignete.

U biti, u mrenom marketingu postoji neto to se iri poput epidemije. Ljudi vole kriviti svoju

uzlaznu liniju (ljude iznad njih u strukturi) za sve svoje probleme. 'Da je moja uzlazna linija uinila

ovo za mene, sve bi bilo bolje.'

Ako ste predani izgraditi veliku i uspjenu organizaciju, volio bih Vas ohrabriti da uinite neto vano.

Volio bih kada bi se pozdravili sa Vaom uzlaznom linijom. Pozovite ih i recite im da: 'elim Vam se

zahvaliti za ovu priliku. Visoko je cijenim. Ulazak u posao je za mene bio vaan dogaaj i cijenim to

ste me upoznali sa tvrtkom u koju imam povjerenja. Meutim, od sada pa nadalje, kada se radi o

izgradnji mojeg poslovanja, Vas u imati kao potporu, ali ne i kao izliku. Mogu se pozvati na Vas s

vremena na vrijeme. Ako ete biti dostupni, to bi bilo sjajno. Ako niste, dobro. elim izgraditi svoj

posao i razumijem jednu stvar: ona poinje i zavrava sa mnom.'

20

Sve e se promijeniti kada preuzmete potpunu odgovornost za Vau karijeru u mrenom marketingu.

Dali bi Vas iznenadilo kada bi ste znali da postoji samo sedam temeljnih vjetina koje su potrebne za

izgradnju golemog poslovanja u mrenom marketingu? Sedam, ne 70. Svaka od njih je temeljna, ali

me uvijek iznova zauuje koliko ljudi ulau malo energije kako bi ih i nauili. Da se u mrenom

marketingu organizira fakultetski kurs, to bi bio jedan od najlakih kursova. To nije vrhunska

tehnologija, ali ete biti sretni znati da je to jedna od najbolje plaenih skupina vjetina na Svijetu.

Krenimo ih istraiti zajedno.

POGLAVLJE 4.

Vjetina br. 1. Pronalazak potencijalnih mrenih suradnika

Kada se ljudi usredotoe na mreni marketing, jedno od njihovih prvih pitanja jest, 'Dali poznam

koga?' Ljudi vjeruju da ako poznaju mnogo ljudi da e im to pomoi da ostvare veliki uspjeh, i da ako

ne poznaju mnogo ljudi da nee imati ansu to ostvariti. Zvui logino, ali jednostavno to nije istina.

Kao to sam i spomenuo u Poglavlju 2. postoje tri kategorije ljudi u mrenom marketingu: pozeri,

amateri i profesionalci. Kada se radi o pronalaenju suradnika, pozeri stvaraju mentalne liste od tri,

etiri ili pet ljudi za koje misle da e se pridruiti njihovom poslovanju, i njihova itava budunost je

temeljena na temelju odziva nekoliko ljudi. Ako su dovoljno sretni kako bi pridobili i jednu osobu,

mogu produiti 'ivot' svoje karijere tijekom kraeg razdoblja. Mogu nainiti takoer i drugi popis

slijedeih troje ili etvoro ljudi, ali e s vremenom prestati biti pozeri i usavriti se do ranga amatera.

Dali bih Vas iznenadio kada bih Vam rekao da ak 80 % od svih ljudi koji su se pridruili mrenom

marketingu, pristupaju poslovanju kao pozeri? To je istina. Osam od 10 lanova mrenog tima su svoj

pristup poslovanju ostvarili kao pozeri? Oni bi nainili mali mentalni popis i ekali to e se dogoditi.

Nikada se nisu istaknuli kako bi razvili neophodne vjetine. Va posao je da ne postanete jedan od njih

i kako bi pomogli Vaem timu kako bi uinili isto. Pomognite im razumjeti koliko moe biti mona

ova prilika ako je tretiraju s potovanjem. Za pozere, jedina realna ansa je srea, i poelimo im da se

ta srea im prije i dogodi

Drugu skupinu ine amateri. Umjesto malog mentalnog popisa, ovi ljudi popisuju lanove, koji

predstavljaju korak u pravom smjeru. Recimo da naine popis od 100 mrenih suradnika. Oni e

odailjati uzbuenje ali ne i mnogo vjetina. Oni poinju planirati, ali se njihov popis poinje

smanjivati. Kako im se popis sve vie smanjuje, poinje im sve vie rasti razina anksioznosti. Njihov

najvei strah jest da e ostati bez ljudi s kojima e razgovarati. To znam iz svojeg iskustva.

U mojim ranim dvadesetim godinama nisam se mogao pohvaliti svojim popisom ljudi. Kao to sam

prije spomenuo, u poetku sam pokuavao i iskoristiti kontakte svojih roditelja i nije mi trebalo dugo

vremena da mi ponestane imena. Otada je svatko na Svijetu znao ime sam se bavio. Bilo je

zastraujue. Pomislio sam da nisam naao traena imena s moga popisa i da u ih uskoro i pronai;

prijetio mi je kolaps u ovom poslovanju. Nikada mi nije palo na pamet da je pronalaenje kvalitetnih

ljudi za moj plan predstavljalo vjetinu. Do ove toke u mojoj novoj karijeri, uvijek sam sagledavao

'popis' ljudi kao garanciju bogatstva. Ako ste imali dobar popis imena, uspjeli bi ste, ali ako ste imali

lo popis, trebalo Vam se ili posreiti ili bi ste propali.

Kada sam se napokon suoio sa mojim odluujuim trenutkom i posvetio se profesionalizmu, poeo

sam prouavati ljude koji su izgradili velike i uspjene organizacije. Pronaao sam da je kod

21

profesionalnog pristupa kod pronalaenja ljudi kljuno razgovarati s njima, to je jedna od kljunih

vjetina. To je bio dio njihovog posla da pronau nove ljude. Njih nije interesirala sretna okolnost.

Nije ih brinulo hoe li im ponestati ljudi. Oni su razvili vjetine kako bi se osigurali da se to nikada ne

dogodi. Profesionalci zapoinju sa popisom. Ali zatim se fokusiraju na injenicu da listu nikada ne

treba prestati popunjavati. Oni stvore neto to nazivaju 'popis aktivnih kandidata', i elim Vam

pokazati kako to napraviti. Jedan od ljudi koji me je pouio kako ovo uiniti je bio Harvey Mackay,

autor vrlo popularne knjige i bestselera How to Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive.

Harvey mi je i dobar prijatelj i on je takoer jedan od najboljih mrenih djelatnika na Svijetu. Jednom

sam ga upitao kako je uspio izgraditi tako veliki i uspjean popis utjecajnih prijatelja. Kazao mi je da

kada mu je bilo 18 godina, njegov otac ga je posjeo i rekao mu: 'Harvey, odsada pa do konca tvojeg

ivota, elim da svaku novu osobu koju sretne, da od te osobe dobije kontakt informaciju i pronae

kreativan nain kako bi i dalje ostali u kontaktu.' On je to inio vie od 60 godina u svojem ivotu, i

danas njegov popis prijatelja obuhvaa vie od 12 000 ljudi. I ovo nisu samo prijatelji iz poslovne

sfere. To su pravi prijatelji, i ja se smatram sretnikom to sam jedan od njih.

Ako elite ovladati vjetinama, slijedite ove etiri jednostavna koraka:

Prvi korak: Sastavite Va popis to je mogue sveobuhvatno. Ukljuite svaku osobu koje se moete

sjetiti. SVAKU osobu. Bez obzira dali Vi mislite dali e biti u Vaem planu ili ne. Vaa baza podataka

postaje jedna od najvanijih imovina. Svatko pripada tom popisu. Ako su oni osobe s negativnim

utjecajem, stavite ih na Va popis. Ako ih mrzite, stavite ih na Va popis. Ako su i oni Vai najbolji

prijatelji, stavite ih na Va popis. ak i ako kau, 'Nikada se neu ukljuiti u mreni marketing', stavite

ih na Va popis. Ako imaju po 98 godina, stavite ih na Va popis. Ako imaju 18 godina, stavite ih na

Va popis. Ovo je vano uiniti, jer na ovaj nain svojevrsno 'praznite' svoj um na papiru, i nai e se

vie mjesta za nove kontakte kako bi se i za njih pronalo jo mjesta. Kada zapiete ime svojeg neaka,

poeti ete zamiljati krug ljudi s kojima se on drui. Sve ove poveznice e postati jasne kada popis

uinite sveobuhvatnim. Razmiljajte o svemu o svakoj organizaciji u kojoj ste bili ukljueni, o

svakoj grupi iji ste bili lan, sve to ste ikada, odnosno s kim ste radili. Ako ovaj popis napravite

korektno, zavrite ete sa popisom od nekoliko stotina i moda tisua ljudi.

Od Vas se ne zahtijeva da pripremate svaku osobu sa Vaeg popisa. To ovisi o Vama. Ali je vrlo

vano pravilno obaviti posao i cijelu mreu prenijeti na papir.

Drugi korak: Dali ste uli za koncept da smo udaljeni samo est kontakata od svake osobe na Svijetu?

est stupnjeva od separacije? Nisam siguran dali je to mit ili je istina, meutim ja vjerujem u ovaj

koncept. Drugi korak obuhvaa pregledavanje Vaeg popisa kao i promiljanja o ljudima koji oni

poznaju drugi stupanj separacije. anse su takve da ete takoer upoznati i veinu njih. Razmislite o

lanovima svoje obitelji. Koga sve oni poznaju? Dodajte ih na svoj popis. Razmislite o svojim

prijateljima. Koga sve oni poznaju? Dodajte ih na svoj popis. Razmislite o svim Vaim kontaktima u

ivotu. to Vam oni mogu rei? Dodajte ih na svoj popis. Za sada nemojte brinuti to ete uraditi sa

ovim popisom. O tome emo razgovarati neto kasnije. Vi samo nastavite graditi svoju listu.

Trei korak: Stalno irite Va popis. Ovo je razlog zato profesionalci nazivaju ovaj popis 'aktivni

popis kandidata'. Nikada ne prestaje s rastom. Profesionalci imaju za cilj pridodati dvoje ljudi svojem

popisu svakog dana. Moda ih nee sve ukljuiti, ali kako je otac Harveya Mackaya kazao, oni e

dospjeti na popis i pronai ete kreativni nain kako bi ostali u kontaktu. Harveyeva knjiga Dig Your

Well Before You're Thirsty se bavi ovim konceptom. Ako ovo promotrite kao esencijalnu vjetinu,

shvatiti ete da to i nije toliko teko. Vi dolazite u kontakt s ljudima svakog dana. Samo ih dodajte na

22

Va popis. Susreete se s ljudima putem on line na socijalnim stranicama. Dodajte ih svojem popisu.

Kada i obavljate posao s nepoznatim ljudima, dodajte ih na svoj popis.

Moj prijatelj, Jordan Adler je autor knjige Beach Money, i on takoer godinje zarauje milijunske

iznose u mrenom marketingu. On je svladao karijeru tri. On jednostavno ivi svoj ivot i stalno stjee

nove prijatelje, i ako se osvrnete na njegov posao, gotovo svi ljudi koje je on obuhvatio svojom

golemom organizacijom su oni koje prije nije poznavao, prije nego se poeo baviti mrenim

marketingom. On je Pro. Profesionalci takoer razvijaju i visoki stupanj svijesti. Oni poklanjaju

panju svakoj svojoj rijei. Oni znaju da e se njihovo ime stalno predstavljati drugim osobama.

Pozeri i amateri to ak niti i ne primjeuju. Oni samo provode svoje dane govorei 'Koji ljudi? Ne

vidim nikakve ljude.' Koliko je teko podignuti svoju svijest i dodati po dva nova ovjeka Vaem

popisu? Razmislite o tome. Ako to radite est dana tjedno, godinje ete dodati preko 600 ljudi svojem

popisu. Ako to inite tijekom pet godina, popis e Vam narasti preko 3000 ljudi. Moete li konano

uvidjeti zato profesionalcima nikada ne nedostaje ljudi s kojima mogu razgovarati?

Molim Vas da shvatite: ne kaem Vam da morate odmah nasrtati na ove ljude od onog trenutka kada

se upoznate. Neki ljudi u mrenom marketingu prave upravo takve pogreke, to nije dobro. Samo ih

dodajte na svoj popis, sprijateljite se s njima, razvijte meusobni odnos, i kada procijenite da je

vrijeme, pokuajte im ponuditi posao, kako bi razumjeli ime se bavite.

etvrti korak: Izgradite mreu sa svrhom. Profesionalci grade mreu sa svrhom. Teko je pronai

nove ljude ako se skrivate od ljudi. Izaite meu ljude. Zabavite se. Upiite se u novu teretanu.

Zabavite se s novim hobijem. Volontirajte za sluaj koji je vaan za Vas. Pronaite mjesta i

organizacije gdje ete biti u mogunosti pronai nove ljude. Ne samo da e to biti dobro za Va posao,

ve ete takoer stei nove prijatelje.

POGLAVLJE 5.

Vjetina br. 2. Pozivanje Vaih suradnika kako bi razumjeli Va proizvod ili poslovnu

priliku

Jednom kada ste prepoznali Vae suradnike, slijedea vjetina jest nauiti kako ih pravilno pozvati

kako bi doznali vie o Vaem proizvodu ili poslovnoj prilici. Ovo je do sada najvanija vjetina koju je

potrebno razviti. Nazivam ih vjetinom 'ulaznih vrata' za mreni marketing. Ako ne uspijete bilo koga

dovesti kako bi pogledao ime se bavite, tada jedino moemo nagaati kako e izgledati Vaa

budunost u MLM

Veina ljudi razmilja da bi trebali odmah zapoeti sa velikom reputacijom, odnosno da posjedujete

veliki utjecaj meu ljudima, kako bi uope i pogledali kakvu im priliku nudite za posao. To

jednostavno nije istina. Kada sam prvo zapoeo s ovim poslom 1988. g., nisam imao reputaciju niti

utjecaja. Jedva sam zavrio srednju kolu, pohaao sam jedan semestar vie kole i obavio sam

ukupno 18 razliitih poslova, sve do moje 23 godine. Dali mislite da sam zavrijedio mnogo potovanja

u zajednici? Moja razina potovanja je bila ravna nuli. I otkako sam bio plaen 5$ odnosno 10 $ po

radnom satu, svi su moji prijatelji spadali u istu kategoriju i nisu mi bili od velike pomoi. Veina njih

je jo ivjela sa svojim roditeljima. Meutim, bio sam oajan i neodgovoran. U poetku sam pobrojao

vjetine koje su mi nedostajale. Pozivao sve i svakoga koga sam poznavao i nudio im svoju ponudu.

Nekolicina njih mi se i pridruila. Veina nije. Objavio sam oglas u lokalnim novinama.

23

Nudio sam posao svim ljudima koji su odgovorili na moju ponudu. Od cjelokupne takve aktivnosti,

samo ih se nekoliko njih pridruilo. Veina nije.

Sve sam pokuavao. Bio sam poput lovca sa teretom slona na svojim leima. Kretao sam se

figurativno govorei, sa pitoljem, odnosno prilikom u svojim rukama i 'pucao' na sve to se kretalo.

Nisam doista mario za meuljudske odnose. Sva o emu sam vodio rauna je bilo ulaniti novog

ovjeka. Moj odnos prema ljudima je bio: 'Neki hoe. Neki nee. Pa to onda? Slijedei!'

Zbog razloga to sam se ponaao kao lovac, svi oko mene su se osjeali kao lovina. I tako su me svi

poeli izbjegavati. I nije mi bilo nimalo zabavno. Tim gore, ljudi koje sam ulanio u svoj krug ljudi su

pokuavali pridobiti druge ljude na isti nain, nisu uspijevali i zatim bi mi otkazali.

Nakon tri ili etiri godine frustracije, stigao je moj odluujui trenutak i zapoeo sam uspjeno

prouavati uspjene ljude u MLM kako bih nauio kako su oni to postigli. Ono to sam pronaao me

iznenadilo. Oni se nisu ponaali kao lovci, ve prije kao 'farmeri'. Gradili bi meusobne odnose i

prijateljstva. Nauili su kako izgraditi povjerenje sa ljudima koje su upoznali i bili su u mogunosti

vjeto prenijeti njihovo vjerovanje koje su imali u svezi njihovih proizvoda i drugih prilika. Njihov cilj

nije bio odmah ulaniti nove suradnike. Njihov poetni cilj je bio educirati njihove suradnike o tome

to oni imaju za ponuditi i zatim pustiti suradnika kako bi sam donio odluku dali je to zanimanje koje

je on odluio raditi.

Navedeno je bila velika promjena za moju strategiju i poeo sam sagledavati stvari potpuno drukije.

Postavio bih se u poziciju lana i razmiljao sam o tome to bi meni bilo privlano, kao i alternativno,

to bi aktiviralo moju obranu. Tada sam shvatio zato profesionalci postizavaju tako veliki uspjeh.

Umjesto da se ponaaju poput morskih pasa, ponaaju se poput trenera ili konzultanta. Oni grade

meusobne odnose i zatim nude zajednika rjeenja za probleme ljudi. Tko to ne bi volio uti? Druga

stvar koju sam primijetio kod profesionalaca jest da oni ne prisiljavaju ('nabijaju na nos') suradnicima

kako bi kupili njihove proizvode ili ostvarili neku drugu priliku. Umjesto, kada nau prikladno

vrijeme, samo pozovu ljude da uine jednu ili dvije stvari temeljeno na pojedinanoj situaciji

suradnika. Prva stvar koji su oni inili jest da su pozivali ljude kako bi prisustvovali nekoj vrsti eventa,

poput sastanaka jedan na jednoga ili dvoje na jednog sa drugim lanovima tima, konverzacija putem

telefona, manja skupna prezentacija u njihovoj kui, online webinar, lokalno sastajanje u hotelu, ili

neki vei event tvrtke ili konvencija. Profesionalci razumiju da je osobna interakcija kritina

komponenta kada se radi o gradnji povjerenja, tako da se povezuju s ljudima to je vie mogue.

Druga stvar koju takvi ljudi ine jest da pozivaju ljude kako bi pregledali neki odreeni alat. Ja sam

VELIKI vjernik za potrebe koritenja alata u ovom poslu, putem kojih se moe pomoi educirati

suradnika ili potencijalnog klijenta. Alati poprimaju razliite oblike. Postoje CDovi, DVDovi,

asopisi, broure, Web stranice i on line prezentacije. U nekim tvrtkama, ljudi mogu dobiti ak i

uzorak proizvoda, to se takoer podrazumijeva alatom.

Ne dovodim u pitanje kontinuirani napredak tehnologije, koji nudi sve vie opcija i praktinih naina

pristupa koji pomau kod edukacije potencijalnih suradnika, ali bih se ovdje osvrnuo na moje osobno

razmiljanje, temeljeno na iskustvu. Dok nam dananja tehnologija omoguava irenje kvalitetnih

informacija, ne postoji nita slino onome to je fiziki alat. U informatikom svijetu bitova i bajtova,

kao i u svijetu mrenog marketinga, vrlo je vano izgraditi povjerenje, pri emu nam pomau fiziki

alati. Kao jedna od dvije koritene metode koje se koriste kao pomo pri edukaciji suradnika,

odravanje evenata jest i najuinkovitije. Za to postoji mnogo razloga. Na eventima dolazi do fizike

interakcije i susretanja mnogo ljudi, to pospjeuje izgradnju povjerenja. Postoji i vrlo vaan element

'socijalne sigurnosti'. Vrlo je vrijedno za kandidata da i sam vidi da su i drugi ljudi aktivno ukljueni u

24

posao i da pronau slinosti s takvim ljudima. Postoji edukacijska svrha proizvoda kao i financijska

prilika. Kandidati odlaze vidjeti to drugi lanovi dobivaju kao podrku iz prve ruke i shvaaju da nee

cijeli posao morati odraditi sami. U veini sluajeva, postoji izvjesno uzbuenje i hitnost na takvim

eventima. Kandidati su tu kako bi uli prie kako se stvari odvijaju i za druge ljude.

To su samo neko od dobrobiti. Jedina negativna strana eventa jest da ih je esto teko organizirati i

potvrditi, posebno za osobu koja se po prvi puta susree s ovim poslom. Ako ne posjedujete vjetine,

potpuno je uobiajeno da pozovete i dvadeset ljudi i da Vam se na eventu pojavi samo jedna ili dvije

osobe. Ovo moe postati obeshrabrujue. Za izgradnju velike i duplicirane organizacije ljudi, pronaao

sam da je sam alat najbolji za ostvarenje prvog koraka. Zapamtite, na je cilj edukacija i

razumijevanje. Mi elimo da ljudi znaju to mi nudimo, kao da razumiju kako bi i oni mogli profitirati

u svojim ivotima. Alat je odlian nain za ljude kako bi se educirali (i nadajmo se da e postati

uzbueni zbog toga) tijekom njihovih poslovnih obveza u ivotu. Moda i nee pronai vremena kako

bi se odvezli gradom i sastali se s Vama, ali mogu posluati CD u svojem automobilu, pogledati krai

DVD prikaz, proitati asopis, ili pogledati on line prezentaciju.

Ako bi ste se osvrnuli na prikaz moje karijere, vidjeli bi ste da mi je koritenje alata uvelike

promijenilo posao. Tijekom 1990. g. moja tvrtka je na trite prezentirala dinamini i uzbudljivi video

materijal. ak i ako pomislim da je bio nevjerojatno skup (prodavao se za 15 $ po komadu), u to

vrijeme to je bila vrijedna investicija, jer kada ste jednom svladali tehniku kako pozvati ljude kako bi i

pogledali video, rezultati su bili dramatini. Svatko se u tvrtci posvetio djelovanju koja su se odvijala

na nain da se ljude pozivalo kako bi pogledali video. Nismo doputali nikakva ometanja. Naa

cjelokupna kultura poslovanja se odvijala oko ove strategije i ostvarili smo vrlo visok rast. Odravanje

evenata je i dalje bilo vrlo vano, ali su bili drugi korak nakon to je kandidat pogledao na video.

Usvajanjem ovog novog pristupa, moja organizacija se napokon probila i bio sam u mogunosti

iskusiti postojanje grupe koja je rasla sa mnom ili bez mene. Bilo je toliko zabavno da Vam to ne

mogu opisati. Moja je grupa rasla od nekoliko desetaka suradnika do nekoliko stotina i naposljetku do

nekoliko tisua lanova. Sve to sam tada uinio jest da sam nauio kako uspjeno pozvati ljude kako

bi pogledali video, nakon ega bi slijedila pozivnica za event, kao i poduiti suradnike kako da to

ponovno naprave i sami. Drugi proboj u karijeri sam ostvario u obliku audio kazete. Da, rekao sam

kazete. Bilo je 1992. g. i to je bilo sve to smo tada imali. Tvrtka je lansirala neto novo i uzbudljivo, i

ovog puta sam osobno snimio audio materijal putem kojeg sam objasnio prilike do pojedinosti. Kazete

smo prodavali za 50 centi po komadu, to je pokrilo nae trokove i u manje od godine dana, prodali

smo ih u milijun primjeraka. Uili smo ljude kao da pozivaju svoje kandidate i ponesu ovu kazetu i da

je, po mogunosti, odmah presluaju u svojim kolima. Rezultati su bili nevjerojatni. Obuili smo ljude

da prvo nabave 100 kazeta i da ih podijele svima koje su poznavali i zatim ih bi ih pozvali na

razgovor, po dvoje svakog dana. Koritenjem tog jednostavnog sustava, moj dohodak se poveao do

gotovo 1 milijuna dolara godinje. Razliite tvrtke koriste razliite alate i strategije eventa kako bi im

poraslo poslovanje. Neki koriste kune zabave, dok neki koriste on line prezentacije. Neki koriste

sastanke jedan na jednog i koriste asopise i prezentacijske mape. Pronaite metodu koja najbolje

funkcionira u Vaoj tvrtci, razvijte svoju svakodnevnu metodu primjene, i zatim obuite svoje ljude

kako da uinkovito uinili isto to i Vi, i pozovite Vae kandidate da Vam se pridrue.

Kao profesionalac, biti ete u poziciji pozvati Vae kandidate na izlaganje ogleda o alatu ili ih pozvati

na event. Ove stvari NEETE raditi: neete prisiljavati ljude ili ih obasipati svojim znanjem i

mudrou. Takav pristup e zadovoljiti Va ego ali ne i bankovni raun.

25

Dopustite da Vam ponudim svoju formulu za financijsku neovisnost u mrenom marketingu:

Vaa mogunost da oformite veliku skupinu ljudi koji e ustrajno raditi nekoliko jednostavnih stvari

tijekom dueg vremenskog perioda.

Upravo mi je ova formula pomogla da se otrgnem od osrednjosti u mrenom marketingu i Vama e

pomoi da postignete isto.

Godinama, fokusirao sam se i oslanjao na moju mogunost nagovaranja ljudi kako bi mi se pridruili.

Tada sam uspio pronai nekoliko kljunih leadera kako bih mogao savladati tehniku. I konano,

nauio sam formulu koju sam Vam upravo predoio, i poeo sam se fokusirati na stvaranje velike

skupine ljudi koji e sustavno raditi nekoliko jednostavnih stvari. Kada se to dogodilo, sve se

promijenilo na bolje. Naveo sam Vam temelje. Odvojimo trenutak kako bi smo govorili o emocijama

tijekom pozivanja. Postoje etiri temeljna pravila.

Pravilo broj jedan

Morate se emocionalno izolirati od konanih rezultata. Ovo je osobito vano. Zapamtite, Va poetni

cilj jest edukacija i razumijevanje sutine posla. Sada dovodite novog klijenta ili potpisujete za novog

suradnika. Drugim rijeima, ako se emocijama odvojite od toga to e naposljetku proizai i samo se

fokusirate na edukaciju i razumijevanje, sve postaje puno jednostavnije.

Ovo zvui jednostavno, ali je isto teko provesti u praksi. Svi mi dolazimo u ovaj posao kako bi

ukljuili neke od znaajnih imena. Teko se odvojiti od takvih oekivanja. Ali morate zapamtiti da mi

nismo 'lovci'. Mi nismo morski psi. Na je posao educirati ljude i pomoi im kako bi razumjeli to im

imamo za ponuditi. Mi djelujemo kao konzultanti koji nude sugestije o tome kako e ljudi voditi bolji

ivot. Ako se fokusirate kako bi dobili klijenta ili novog suradnika, biti ete stalno razoarani kada

shvatite da Vai suradnici stalno bjee od Vas.

Ako se fokusirate na edukaciju i razumijevanje posla, zabaviti ete se i Vai suradnici e uivati u

novo steenom iskustvu.

Pravilo broj dva

Budite svoji. Veina ljudi postaju drukije osobe kada ponu pozivati ljude. Ovakvim ponaanjem,

svima postaje neugodno. Jednostavno budite svoji. Samo se fokusirajte da se prezentirate u najboljem

svjetlu.

Pravilo broj tri

Unesite neto pasije, strasti. Entuzijazam je zarazan. Dobro je biti pomalo uzbuen. Fokusirajte se.

Sluajte glazbu koja Vas inspirira. Smijeite se dok razgovarate na telefonu. Jamim Vam da e Va

pozitivan emocionalni stav se preobratiti u bolje rezultate.

Pravilo broj etiri

Zadrite vrsto dranje tijela. To je bio veliki izazov za mene. Isprva sam bio vrlo nesiguran. Nisam

mislio da e me bilo tko shvatiti ozbiljno. Meutim, dok sam gledao profesionalce, zamijetio sam

njihovo dranje. Djelovali su samopouzdano. Bili su jaki. Tako sam i ja odluio biti pomalo drzak.

26

Prestao sam se izvinjavati cijelo vrijeme. Umjesto da bih govorio, 'Da, znam da sam do sada radio

mnogo poslova u svojem ivotu, ali se nadam da e ovo biti promjena kojoj sam se nadao.' Umjesto

toga, kaem im, 'Pogodite to? Dosadilo mi je i umoran sam od ovakvog naina ivota koji sam vodio

do sada i odluio sam preuzeti kontrolu. Na Vaem mjestu ne bih se kladio protiv mene, jer mislim

doista ozbiljno.' Dali osjeate razliku?

Budite svoji, ali budite drskija inaica sebe. Budite vra inaica samog sebe. Budite svoji, ali i vie

samopouzdani bar za vrijeme kada pozivate ljude. U poetku sam utvrdio da to mogu prakticirati

tijekom kraeg vremenskog perioda, i kao to trenirate mii, navedeno sam mogao raditi sve due sve

dok takvo ponaanje nije postalo dio mene.

Sada kada smo pripremili pozornicu, proimo kroz formulu pozivanja ljudi. Ova formula je ureena za

nain pozivanja putem telefona ili osobno. Ovaj obrazac NIJE namijenjen za koritenjem putem

dopisivanja, slanja elektronike pote ili kao alat za druge oblike komunikacije namijenjen je

telefonskom ili osobnom kontaktu. Ovo moe funkcionirati putem Vaeg dobro upuenog

marketinkog suradnika (nekoga koga dobro poznate) ili marketinkog suradnika kojeg ste tek

upoznali. Navesti u vam kao primjere obojicu.

Postoji osam koraka za profesionalno odraenu pozivnicu. Ovo e moda zvuati komplicirano, ali s

malo prakse, shvatiti ete da je to vjetina koju je lako savladati.

Prvi korak: Budite uurbani.

Drugi korak: Pozdravite suradnika.

Trei korak: Pozovite osobu.

etvrti korak: Ako u ja doi, dali bi ste mi se pridruili?

Peti korak: Prvo potvrivanje termina obveite se vremenski.

esti korak: Drugo potvrivanje termina potvrdite vrijeme koje ete posvetiti osobi.

Sedmi korak: Tree potvrivanje termina dogovorite slijedei poziv.

Osmi korak: Odjavite se i spustite slualicu.

Prvi korak: Budite uurbani

Ova stavka je psiholoko pitanje. Ljudi su uvijek privueni osobi kod koje se stvari konstantno

odvijaju. Ako svaki Va poziv ili razgovor licem u lice zaponete dajui impresiju da ste u urbi,

shvatiti ete da e Vaa pozivanja ljudi biti kraa, stranka e manje postavljati pitanja, pruati e

manje otpora i ljudi e Vas vie cijeniti zbog Vas i Vaeg vremena.

Primjeri komunikacije kod poznatog mrenog suradnika:

'Nemam mnogo vremena za razgovor, ali je bilo doista vano da sam Vas dobio.'

'Upravo imam mali milijun stvari koje mi se upravo deavaju, ali mi je drago da sam Vas dobio.'

'Upravo izlazim, ali trebam s Vama stvarno brzo porazgovarati.'

27

Primjeri za nepoznatog mrenog suradnika:

'Mislim da sada nije vrijeme da o ovome porazgovaramo i moram ii, meutim'

'Moram ii, ali'

Dali ste shvatili poantu? Naglasite u tonu dozu hitnosti.

Kao i kod primjera koje ja dijelim s Vama, nemojte previe brinuti o egzaktnosti rijei. Samo se

fokusirajte na koncept i koristite svoje vlastite rijei. Dajte do znanja ljudima da imate posla, dobiti

ete dosta toga kako vrijeme bude protjecalo, ali je vano da s njima govorite doista brzo. I uinite to s

dozom predanosti u Vaem glasu.

Drugi korak: Pozdravite suradnika

Ovo je kritian trenutak. Iskreni kompliment (i mora biti iskren!) Vam otvara mogunosti za

nesputanu komunikaciju i initi e suradnika daleko podlonijim u svezi toga to mu imate rei.

Primjeri za poznate suradnike:

'Vi ste bili vrlo uspjeni i ja sam Vas oduvijek respektirao na koji nain radite svoj posao.'

'Uvijek ste mi bili podrka i to jako cijenim.' (Dobro za iskoristiti kod ostvarivanje suradnje s obitelji i

bliskim prijateljima)

'Imate neobian osjeaj za posao i moete vidjeti one stvari koje drugi ljudi ne primjeuju.'

'Koliko dugo Vas poznajem, o Vama imam miljenje da ste najbolji u onome ime se bavite.'

Primjeri za nepoznate suradnike:

'Pruili ste mi jednu od najboljih usluga.'

'Vi ste vrlo brzi. Smijem li Vas upitati kako zaraujete za ivot?'

'Doprinijeli ste mi ovim fantastinim iskustvom.'

Za kompliment je kljuno da mora biti iskren. Pronaite neto to iskreno moete uporabiti kako bi ste

udijelili kompliment Vaem suradniku. Ovaj jednostavni korak e Vam doslovce udvostruiti Vae

rezultate kod pozivanja ljudi. Kada poinjete s dojmom hitnosti i uruite kompliment, postaje vrlo

teko za osobu kako bi negativno odgovorila na Va poziv. Ljudi ne primaju komplimente toliko

esto. Time se osjeaju dobro. Uvidjeti ete da e Vai suradnici postati vrlo dostupni.

Ako prouavate profesionalce, pronai ete da stalno dovode ljude u stanje dobrog raspoloenja putem

njihovih iskrenih i dobrodunih komplimenata. To Vam pomae da izgradite prisnost, pomae Vam

osloboditi um ljudi i u veini sluajeva, pomae postii Va cilj za edukacijom i razumijevanjem.

Trei korak: Pozovite osobu

Ovo je situacija kada se morate prilagoditi svakoj pojedinoj osobi. Postoje tri naina pristupa

pozivanja ljudi u profesionalnom mrenom marketingu.

28

Direktni pristup

Koristi se kada pozivate ljude kako bi nauili vie o prilici za SEBE. Veina ljudi koristi direktan

pristup za sve svoje suradnike. To obino zvui neto poput: 'Pronaao sam nain kako emo se

obogatiti! Daj da ti kaem sve o tome. Bla, bla, bla.' Ja razumijem Vau strast, meutim tko e se

osjeati uzbuenim osim ako ne dobijete poziv od milijunaa? Ovo ne znai da direktni pristup ne

funkcionira u praksi. On funkcionira. Ono ima vano mjesto tijekom Vaeg postupka pozivanja.

Meutim, potrebno ga je drati u priuvi za ljude koje poznajete i potujete ili za ljude za koje znate da

su u potrazi za neim boljim.

Primjeri za poznate marketinke suradnike:

'Kada si mi rekao da (mrzi svoj posao, treba vie novca, eli pronai i kupiti novu kuu, i dr.), dali

si bio ozbiljan ili si se samo alio? (Oni e Vam uvijek rei da su to mislili ozbiljno) Super! Mislim da

sam pronaao nain za tebe kako bi (dobio to si traio / rijeio problem / uinio da se neto dogodi)'

ovo vrijedi za situacije gdje Vi poznajete podruja s kojima je suradnik / stranka nezadovoljna,

odnosno za ime ima potrebe ili elje.

'Mislim da sam pronaao nain za nas obojicu kako bi doista potaknuli tijek novca.'

'Kada razmiljam o ljudima koji mogu stei pravo bogatstvo u ovom poslu kojeg sam pronaao, mislio

sam o Vama.'

'Dali jo uvijek traite posao (ili neki drugi posao)? Pronaao sam nain za nas obojicu kako bi

zapoeli uspjean posao bez bilo kakvih rizika.'

'Daj da te, onako, pitam. Da postoji posao koji moete zapoeti raditi u svoje slobodno vrijeme iz Vae

kue, posao koji e zamijeniti tvoje cjelokupne prinose, dali bi te to zanimalo?'


'Dali ste ikada pomiljali da diversificirate svoje prihode?'

'Dali drite opcije u Vaoj karijeri otvorenima?'

'Dali planirate raditi ono to sada radite do kraja Vae karijere?'

Moete pratiti i nadovezivati ove reenice za nepoznate suradnike u bilo kakvim varijacijama

uzimajui u obzir slijedee: ' Imam neto to e Vas moda zainteresirati. Sada je vrijeme da se time

pozabavimo, meutim'

Indirektni pristup

Ovo je drugi moan alat kako bi pomogli ljudima prevladaju njihov poetni otpor i educirati ih o tome

to im mi moemo ponuditi. Indirektni pristup je u svezi postavljanju upita suradniku za pomo,

ulaganje ili voenje. Ovaj pristup sam ekstenzivno koristio s velikim uspjehom kada sam i prvo poeo

s ovim poslom. Zbog nedostatka kredibiliteta u dobi od 23 godine, nisam mogao postii vie uspjeha

direktnim pristupom, tako da sam nauio potivati suradnikov ego. Ova metoda funkcionira

nevjerojatno dobro i danas me ova metoda dobro slui.

29


'Upravo sam poeo novi posao i prilino sam nervozan. Prije nego krenem u posao, potrebna mi je

praksa s nekim od prijatelja. Dali bi ti smetalo kada bi vjebao s tobom? (Ovo je SJAJAN pristup za

lanove obitelji i bliske prijatelje)

'Pronaao sam posao zbog kojeg sam jako uzbuen, ali to ja znam o tome? Vi imate toliko iskustva.

Biste li pogledali kako radim i uputili me ako smatrate da radim prave poteze?'

'Prijatelj mi je kazao da je najbolja stvar koju sam mogao napraviti kada poinjem s poslom da

kontaktiram ljude koje potujem, kako bi me pravilno uputili. Dali bi Vi pristali napraviti to za mene?'


Kada upoznajete nekog iz drugog grada, drave i ako Vaa tvrtka posluje na tim lokacijama, moete

rei:

'Moja tvrtka se iri na Vae podruje. Dali bi ste mi uinili uslugu i pogledali to radim i obznanili mi

ako mislite da e to funkcionirati u podruju gdje ivite?'

Kada sretnete nekoga tko bi Vam mogao pruiti dovoljno podataka o Vaem proizvodu, moete rei:

'Zapoeo sam posao s proizvodom za koji mislim da ima mnogo smisla, ali bih volio uti to Vi

mislite o tome. Dali bi ste bili voljni provjeriti i dati mi svoje miljenje o tome?'

Poseban indirektni pristup

Trei pristup jest poseban indirektni pristup. Ovaj pristup jest neobino moan jer funkcionira na

brojnim psiholokim razinama. Tijekom ovog pristupa, kazati ete suradniku da oni to zapravo i nisu i

da ste Vi samo zainteresirani dali bi mogli preporuiti / pronai nekoga tko moe profitirati od Vaeg

posla. To je vrlo uinkovito.


'Za ovaj posao sam siguran da nije za Vas, ali bih Vas elio zamoliti, koga poznajete da je ambiciozan,

motiviran novcem i koji e biti uzbuen zbog veeg priliva sredstava u njihove ivote?'

'Koga poznajete koji moda potrauje ozbiljan posao koji moe voditi iz svoje kue?'

'Koga poznajete da je stjeran pred zid u svom poslu i moda potrauje nain kako bi diversificirao

svoje prihode?'

'Radim u tvrtci koja se iri u ovom podruju i traim ozbiljne osobe koje mogu biti zainteresirane za

dodatni prihod. Dali poznate bilo koga tko bi moda odgovarao tom opisu?'

U veini sluajeva, oni e Vas pitati za vie informacija, a Vi na to moete odgovoriti:

'To ima smisla. eljeli bi ste vie o tome znati prije nego se obratite Vaim kontaktima'. Tada moete

krenuti na etvrti korak.

30


Opis za poznate suradnike u cijelosti se poklapa opisu i za nepoznate suradnike za poseban indirektni

pristup. Samo iskoristite primjere za poznate suradnike ili bilo koju kombinaciju koja e Vas

zadovoljiti.

etvrti korak: Ako u ja doi, dali bi ste mi se pridruili?

Ovo je pitanje bilo dugo vremena moje tajno oruje. To je do sada najmonija fraza s kojom sam se

susreo tijekom izgradnje velike i uspjene karijere u mrenom marketingu.

'Ako ti dam ovaj DVD, dali e ga pogledati?'

'Ako ti dam ovaj CD, dali e ga posluati?'

'Ako ti dam ovaj asopis (ili bilo koji drugi otisnuti materijal) dali e ga proitati?'

'Ako ti ponudim ovaj link sa prezentacijama, dali e ga provjeriti i proitati?'

'Ako te pozovem specijalnom pozivnicom na na webinar, dali e sudjelovati?'

'Ako te pozovem specijalnom pozivnicom na konferencijsko priopenje, dali e doi i posluati?'

Ovo je pitanje TOLIKO MONO zbog brojnih razloga.

Prvo, ono je reciprono. Vi ete rei da ete neto uiniti ako i oni to naprave. Kao ljudska bia mi

smo povezani kako bi smo pozitivno odgovarali na ove tipove situacija.

Drugo, postavljate se u poziciju osobe koja ima mo. Vi preuzimate kontrolu. Vi ne molite. Vi ne

traite usluge; ono to Vi nudite

knjiga eric worre

Documents