Követelésvásárlás az eladó és vevő szemszögéből

A múltkor sokkal kedvezőbb árat kaptam…

Tartalom

• Bevezetés• Az ideális vételár…• Az eladó vételár elvárása• A vevő által kínált vételár• A beértékelés elemei• A térülési görbe tervezése• A végső ajánlati vételár kialakulása• Az árazást befolyásoló paraméterek

2(20)

Az Intrum Justita Zrt. vásárlási aktivitása (2004-2011)

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 20110

50

100

150

200

250

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

Beértékelt portfoliók száma Megvásárolt tőke

Darabszám Tőke ( Millió Ft)

4/25

Az ideális vételár…

Vételár

Költség, adminisztrációs teher, szerződéses kötelezettségvállalás

Engedményező vételár elvárása

Engedményes vételár fizetési hajlandósága

5/25

Az ideális vételár…

Vételár

Költség, adminisztrációs teher, szerződéses kötelezettségvállalás

Engedményező vételár elvárása

Engedményes vételár fizetési hajlandósága

6/25

Az ideális vételár…

Vételár

Költség, adminisztrációs teher, szerződéses kötelezettségvállalás

Engedményező vételár elvárása

Engedményes vételár fizetési hajlandósága

Az eladó vételár elvárása

• Mik befolyásolják az eladó vételárra vonatkozó elvárásait?‒ Piaci árak‒ Eddigi tapasztalat‒ Értékvesztési politika (követelések könyv szerinti értéke)‒ Adminisztrációs teher (adatok, dokumentumok)‒ Későbbi garanciák, kötelezettség-vállalások‒ Szerződéses feltételek‒ Reputációs kockázat

7(20)

A vevő által kínált vételár I.

• Finanszírozási lehetőségek, költségek• Makro-kockázatok

‒ Ország-kockázat ‒ Deviza-kockázat‒ Munkanélküliség alakulása‒ …

• Az eladó ismertsége (a vevő szempontjából)• Adatok

‒ Adatok minősége‒ Adatok mélysége‒ Benchmark adatok minősége‒ Payment history

8(20)

A vevő által kínált vételár II.

• Információk a portfolióról‒ Szelekciós szempontok‒ Megelőző események

• Dokumentumok• „Cut-off” date• Szerződéses feltételek, garanciák• Piaci helyzet

9(20)

A beértékelés elemei

• Az alábbiakat kell megbecsülni, figyelembe venni:‒ Térülés

A behajtás előrejelzése a portfolió teljes életciklusára (5-9 év)‒ A behajtás költsége

• Adminisztratív behajtás• Jogi behajtás

‒ Elvárt hozam (forrásköltség, részvényesi elvárások)‒ Egyéb kockázatok (makroökonómiai, portfolió kockázat, szerződéses

kockázat, cut-off date, stb.)

Térülési görbe tervezése- mi határozza meg a behajtott összeget?

• Ügy karakterisztika (a portfólió főbb tulajdonságai)‒ Kor ‒ Adós típus (B2B/B2C)‒ Mögöttes fedezet‒ Ügyérték‒ Ügytípus (bank/telco/közüzem, PL/CC/CA, mobil/fix, gáz/áram stb.)‒ Cím/telefon minőség/mennyiség‒ Egyebek (pl: elévülés/dokumentumok)

• Korábbi, és tervezett behajtási folyamatok‒ Korábbi: belső/külső kezelés, behajtási cselekmények típusai‒ Tervezett behajtási cselekmények: adminisztratív/jogi (jogi behjatás lehetősége)

Térülési görbe tervezése- Szegmentálás

• A szegmentálás során érthető meg a különböző faktorok hatásai• A főbb faktorok alapján a különbségek kézzel foghatóak a különböző

szegmensekben

Egy példa: Térülés a kor és az ügyérték függvényében

<24 hónap 24-60 hónap között60 hónap < alacsony ügyérték közepes ügyérték magas ügyérték

Térülési görbe tervezése-Beértékelési modellek

Az adatszintnek megfelelően különböző beértékelési metódusok közül lehet választani• Benchmark alapú beértékelés

‒ A térülés a benchmark portfoliók historikus teljesítménye alapján számolódik‒ A Benchmark ügyek hasonlóak a megvásárolni szándékozott portfólió elemeihez

• Static pool alapú beértékelés‒ A CF tervezése részletes (ügyszintű) térülési tény-adatokra (payment history) épül‒ Payment history = a megvásárolni kívánt portfolió elemeinek felmondást követő

részletes térülési története‒ A különböző szegmensek teljesítményének, és a szezonalitások hatásának

vizsgálata, ennek kivetítése a célportfolióra• Vegyes módszer

‒ A portfolió szegmentálását követően mindkét módszer alkalmazása

13(20)

Térülési görbe tervezése-Benchmark alapú beértékelési modell

0,00%

0,10%

0,20%

0,30%

0,40%

0,50%

0,60%

unsmoothed

Without factor

Final with coll. factor

• A benchmark portfolió tényleges térülését kivetítjük a célportfolióra• Ez egy alapgörbét eredményez („simítatlan”)

‒ A görbét ki kell simítani, annak érdekében, hogy a csúcsokat és völgyeket kiküszöböljük („simított görbe”)

• A végső görbe alapja a „simított görbe”, amit esetlegesen egy úgynevezett stressz-faktorral korrigálni kell. Jellemzően a makro-hatások így érvényesülnek (jelenleg jellemzően a válság miatt negatív, de más helyzetben ez lehet pozitív is). A friss BM adatokra nem kell alkalmazni

• Ahol nincs elég hosszú BM adat, ott egy ún. „decay” rátát kell alkalmazni

• Ez tulajdonképpen egy százalékban megadott szám, amely azt mondja meg, hogy az előző hónaphoz képest mennyi lesz a behajtott összeg (általában 90-99%)

simítatlan görbe simított görbe

korrigált végső görbe

Térülési görbe tervezése-Benchmark alapú behajtási görbék

Jellemző behajtási görbék a különböző iparágakban, valamint a jogi eljárás szerint

0,0%

0,2%

0,4%

0,6%

0,8%

1,0%

1,2%

1,4%

1,6%

1,8%

2,0%

1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58 61 64 67 70 73 76 79 82 85 88 91 94 97 100

103

106

Bank-High

Bank-Low

Legal

Telco

Utility

bank szektor – nagy értékű

bank szektor – alacsony értékű

jogi behajtási görbe

telekom. szektor

közüzem szektor

0

200

400

600

800

1000

1200

Oct-06 Nov-06 Dec-06 Jan-07 Feb-07 Mar-07 Apr-07 May-07 Jun-07 Jul-07 Aug-07 Sep-07 Oct-07

Térülési görbe tervezése-”Static pool” alapú beértékelési modell

• Historikus adatok a célportfolióról• A térülési ráták elemzése• Milyen kezelési metodikán ment

keresztül a célportfolió, és milyen ütemezésben

• A historikus elemzés lehetőségének vizsgálata

• A különböző kor/méret/terméktípus szegmensek elemzése, mely a végső görbét adja ki

• A szegmensek viselkedése, és súlya nagy hatással van az alkalmazott „decay rátákra”

Historikus adatokStatic pool

Benchmark alapú

A végső ajánlati vételár kialakulása I.

17/25

-

1 000 000

2 000 000

3 000 000

4 000 000

5 000 000

6 000 000

7 000 000

1 6 11 16 21 26 31 36 41 46 51 56 61 66 71 76 81 86 91 96 101

106

CollectedCostCash Flow

A végső árazás elemei:• Tervezett behajtás• A behajtás költségei, amelynek összhangban kell lennie a tervezett

behajtási cselekedetekkel, ami az alapja a térülésnek (adminisztratív/jogi)• Diszkont ráta

behajtott költség

cash flow

A végső ajánlati vételár kialakulása II.

18/25

DCF modell alkalmazása a meghatározott diszkontrátával Mely végső soron a nettó jelenértéket (NPV) adja meg, ami = kiajánlott

vételárA vételárat ki kell vetíteni a portfolió teljes életciklusára a tervezett behajtás

arányában, amely a portfolió amortizációját adja meg

-

1 000 000

2 000 000

3 000 000

4 000 000

5 000 000

6 000 000

7 000 000 1 6 11 16 21 26 31 36 41 46 51 56 61 66 71 76 81 86 91 96 101

106

ForecastAmortizationCash Flow

várható behajtott amortizáció

cash flow

Az árazást befolyásoló paraméterek

Diszkontráta

- +

+ Jól ismert engedményező megfelelő háttér-információval, és BM adatokkal

+ Teljes dokumentáltság+ Részletes

információ/historikus adatok a portfolióról

+ Szerződéses garanciák

- Új engedményező, háttér információ nélkül

- A célportfolióra vonatkozó részletes információ hiánya

- Szerződéses garanciák hiánya

- Benchmark/historikus adatok hiánya

- Dokumentáció hiánya

Vételár

+ -

Behajtási tervezés:• Minél több paraméter/historikus adat precízebb tervezés

Diszkont ráta, stressz-faktor:• Az információk, szerződéses feltételek, valamint a portfolióra

vonatkozó tudásszint egyértelműen pozitívan hatnak az árazásra

± FX kockázat± Makro-helyzet ± Jogi rendszer

stabilitása

20(##)

21(##)