komuniciranje seminarski

8/11/2019 Komuniciranje seminarski

1/17

SVEUILITE/UNIVERZITET VITEZ VITEZ

FAKULTET POSLOVNE INFORMATIKE

STUDIJ I CIKLUSA; GODINA STUDIJA: II GODINA

SMJER: INFORMACIJSKE TEHNOLOGIJE

PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI NA PRIMJERU FIRME

SEMINARSKI RAD

Travnik, Septembar, 2014.


2/17

2

SVEUILITE/UNIVERZITET VITEZ VITEZ

FAKULTET POSLOVNE INFORMATIKE

STUDIJ I CIKLUSA; GODINA STUDIJA: II GODINA

SMJER: INFORMACIJSKE TEHNOLOGIJE

SEMINARSKI RAD

IZJAVA: Ja, Jasmin Popaja, student Sveuilita/Univerziteta Vitez Travnik, Indeks

broj: 0146-12/DIT odgovorno i uz moralnu i akademsku odgovornost izjavljujem da

sam ovaj rad izradio potpuno samostalno uz koritenje citirane literature i pomo

profesora odnosno asistenta.

Potpis studenta:____________________

STUDENT: Jasmin Popaja

PREDMET: Komuniciranje i odnosi s javnou

PROFESOR: Doc. dr. sc. Fahrudin Fehri

ASISTENT: Mr. sc. Darijo Jerkovi


3/17

0

SADRAJ

1. UVOD ........................................................................................................................ 1

1.1.

PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAIVANJA..................................... 1

1.2. SVRHA I CILJEVI ISTRAIVANJA............................................................... 1

1.3. RADNA HIPOTEZA ......................................................................................... 1

1.4.

ZNANSTVENE METODE ................................................................................ 1

2. FUNKCIJE CILJEVA ............................................................................................... 2

2.1.

KOMUNIKACIJE .............................................................................................. 2

2.2. PLANIRANJE I DONOENJE ODLUKA....................................................... 2

2.3. MJERENJE I OCJENA REZULTATA ............................................................. 3

3. ODREIVANJE MARKETING KOMUNIKACIJSKIH CILJEVA....................... 3

4. PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI ........................................................... 5

4.1. PRODAJNO ORJENTISANI CILJEVI ............................................................. 5

4.2. PROBLEMI SA PRODAJNIM CILJEVIMA .................................................... 5

4.3. KADA SU PRODAJNI CILJEVI ODGOVARAJUI...................................... 6

5. KOMUNIKACIJSKI CILJEVI ................................................................................. 7

5.2. PROBLEMI SA KOMUNIKACIJSKIM CILJEVIMA ..................................... 9

6.

PRIMJER ................................................................................................................... 9

7. ZAKLJUAK.......................................................................................................... 14


4/17

1

1.

UVOD

1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAIVANJA

Ciljevi i zadaci marketing komuniciranja proizilaze iz ukupne marketng strategije

kompanije. Na alost, mnoge kompanije imaju problema sa najvanijom fazom u

procesu planiranja marketing komuniciranja, postavljanjem ostvarivih ciljeva koji e

sluiti kso vodi za razvoj programa marketing komuniciranja. Zbog toga to posao

odreivanja ciljeva moe biti sloen i teak, on mora biti uraen kako treba, jer su

specificirani ciljevi platforma na kojoj se odnose sve ostale odluke marketing

komuniciranja. Budetiranje i ostale promotivne aktivnosti, isto kao i kreativna i medija

strategija i taktika, proizilaze iz ovih ciljeva. Ciljevi, takoer, obezbjeuju standarde u

odnosu na koje se mjere ostvareni rezultati.

1.2. SVRHA I CILJEVI ISTRAIVANJAPostavljanje ciljeva treba da bude sastavni dio procesa planiranja. I pored toga,

mnoga preduzea ne koriste marketing komunikacijske ciljeve ili postavljaju ciljeve koji

nisu odgovarajui za provoenje kampanje marketing komuniciranja ili mjerenje njene

uspjenosti. Mnogi marketari nisu sigurni ta bi trebalo da oekuju od marketing

komuniciranja kao doprinos u ostvarenju marketing programa. Oni uglavnom smatraju

da je cilj njihovog programa marketing komuniciranja jednostavan: poveanje prodaje.

Pri tome ne prepoznaju specifine zadatke koje oglaavanje i drugi elementikomunikacijskog miksa moraju obaviti u pripremi kupca da kupi odreeni proizvod ili

uslugu.

Kao to je poznato, oglaavanje i unapreenje prodaje nisu jedine marketing

aktivnosti koje su ukljuene u staranje prodaje. Pored toga, nije uvijek ni mogue

izmjeriti efekte oglaivakih i drugih komunikacijskih aktivnosti u terminima prodaje.

1.3. RADNA HIPOTEZa

Radna hipoteza rada glasi: Ulaganje u promociju predstavlja ulaganje resursa firme, ikao takvo zahtjeva ekonomsko opravdanje

1.4.ZNANSTVENE METODE

Znanstvene metode koritene u ovom radu su:


5/17

2

-analiza

-sinteza

-metoda promatranja

2. FUNKCIJE CILJEVAUtvrivanje ciljeva marketing komuniciranja je potrebno zbog njihove funkcije da

pomau:

- Prilikom meusobnog komuniciranja uesnika u procesu marketing

komuniciranja,

- Prilikom planiranja i donoenja odluka, te

-

Prilikom mjerenja i vrijednovanja kampanje marketing komuniciranja1

2.1. KOMUNIKACIJE

Postavljeni ciljevi marketing komuniciranja omoguavaju koordinaciju razliitih

pojedinaca i grupa koje rade na kampanji. Mnogo je ljudi ukljueno u planiranje i razvoj

programa marketing komuniciranja, kako od strane kompanije, tako i od strane razliitih

agencija za marketing komuniciranje. Program marketing komuniciranja mora biti

koordiniran u okviru kompanije i u okvirunagancija za oglaavanje, ali isto tako i

izmeu njih. Svi ostali uesnici ukljueni u kampanju marketing komuniciranja, kao tosu PR firme ili firme za unapreenje prodaje, istraivake firme ili firme za zakup

medija, moraju takoe znati ta kompanija eli da ostvari kroz svoj program marketing

komuniciranja. Mnogi problemi e biti izbjegnuti ako svi uesnici imaju napisane,

usaglaene i odobrene ciljeve kao vodie za njihove aktivnosti i razgovore o pitanjima

vezanim za program marketing komuniciranja.

2.2. PLANIRANJE I DONOENJE ODLUKASpecifini ciljevi marketing komuniciranja pomau kod izgradnje marketing

komunikacijskog plana. Sve faze u promotivnoj strategiji trebale bi biti bazirane na

postavljenim ciljevima, ukljuujui odreivanje bueta, odluivanje o poruci/kreativnoj

strategiji, odluivanje o medijima, kao i o svim ostalim djelovima marekting

komunicijskog plana, kao to su direktni marketing,PR, unapreenje prodaje i slino.

1Zoran Tomi, Teorije odnosa s javnou, Synopsis, Zagreb, Sarajevo (2013)


6/17

3

Specifini i precizno odreeni ciljevi mogu biti korisni prilikom donoenja razliitih

odluka. Planeri marketing komuniciranja su esto suoeni sa brojim alternativama, kao

to su izbor kreativnog rjeenja, izbor medija te alociranje budetskih sredstava izmeu

razliitih elemenata promotivnog miksa. Odluka bi trebala biti donesena uzimajui u

obzir nivo do kojeg pojedine strategije ispunjavaju firmine mromotivne ciljeve.2

2.3. MJERENJE I OCJENA REZULTATA

Veoma vaan razlog za utvrivanje ciljeva marketing komuniciranja jeste u tome to

oni obezbjeuju polaznu taku ili standard u odnosu na koji se moe mjeriti uspjeh ili

neuspjeh marketing komunikacijske kampanje. Bez odreenih ciljeva, veoma je teko

odrediti ta se postiglo promotivnim naporima firme. Jedna od najvanijih karakteristika

dobrih ciljeva jeste da su mjerljivi. Ciljevi predstavljaju kriterije ili mjerila za

utvrivanje koliko je uspjeno proveden program marketing komuniciranja. Mnoge su

kompanije usmjerene na povrat od svog promotivnog ulaganja, pa je poreenja

aktuelnog izvjetaja sa odreenim i mjerljivim ciljevima najbolji nain za utvrivanje da

li je povrat zadovoljio ulaganje.

3. ODREIVANJE MARKETING KOMUNIKACIJSKIH CILJEVACiljevi marketing komuniciranja trebaju biti bazirani na provedenoj analizi situacije

koja analizira optu marketing situaciju, ali i specifina promotivna pitanja s kojima se

suoeva kompanija ili proizvod.

Situaciona naliza je osnova na koju su postavljeni marketing ciljevi i izgraen

marketing plan. Ciljevi promocije proizilaze iz ukupnog marketing plana i oni si izrasli

iz marketing ciljeva. Marketing komunikacijski ciljevi nisu isto to i marketing ciljevi,

iako ih mnoge firme tretiraju kao sinonime za istu stvar.

Postavljenje ciljeva, bez obzira da li se radi o marketing ciljevima ili ciljevima

marketing komuniciranja, predstavlja planski zadatak koji ukljuuje tri vana procesa:

1. Identifikaciju jedne ili vie dimenzija cilja

2. Identifikaciju mjerila koritenih za mjerenje rezultata u vezi sa svakim ciljem i

2Zoran Tomi, Teorije odnosa s javnou, Synopsis, Zagreb, Sarajevo(2013)


7/17

4

3. Identifikaciju nivoa cijena koji se eli ostvariti, kao i vremenskog okvira za

postizanje cilja.

Marketing ciljevi se nalaze u marketing planu kompanije i oni su izjava o tome ta bi

trebalo postii putem cjelokupnog marketing programa u okviru odreenog vremenskogperioda. Marketing ciljevi su obino definisani u terminima specifinih i mjerljivih

rezultata, kao to su obim prodaje, trino uee, profit ili povrat od investiranja. Dobri

marketing ciljevi su kvantificirani i ukljuuju opis trita, te navode vremenski okvir za

ostvarivanje postavljenih ciljeva (najee za godinu dana). Na primjer, software -ska

firma QSS iz Sarajeva koja proizvodi i prodaje visoko kvalitetne software za poslovanje

moe imati kao svoj marketing cilj poveanje prodaje za 15 % u segmentu velikih

preduzea tokom narednih 12 mjeseci.

Kompanija sa velikim trinim ueem moe nastojati da povea svoj obim prodaje

stimulisanjem rasta prodaje kategorije proizvoda. Kompanija to moe ostvariti putem

poveanja potronje sadanjih korisnika ili podsticanjem ne-korisnika da koriste

kategoriju proizvoda.

Kada marketing komunikacijski menader razmotri marketing plan, on shvata gdje b i

kompanija eljela stii sa svojim marketing programom, kako namjerava da stigne tamo,

kao i ulogu koju e u tome igrati oglaavanje i ostali oblici promocije. Ovo su ciljevi zacjelovit marketing program i njihovo dostizanje zavisi od odgovarajue koordinacije i

provoenja svih elemenata marketing miksa, ukljuujui ne samo promociju ve i

planiranje proizvoda i proizvodnje, planiranje cijena i distribucije.

Cilejvi marketing komuniciranja govore o tome koji e razliiti aspekti programa

marketing komuniciranja biti ostvareni. Oni bi trebali biti bazirani na komunikacionim

zadacima koje je potrebno izvriti radi isporuke namjeravane poruke ciljnom auditoriju.

Menaderi moraju biti sposobni da pretvore glavne marketing ciljeve u specifinekomunikacijske ciljeve i zadatke.

Ponekad kompanije nemaju napisan formalni marketing plan i potrebne informacje za

marketing komuniciranje nee biti odmah na raspolaganju. U ovom sluaju, planer

promocije mora nastojati da prikupi to je mogue vie informacija o proizvodu i


8/17

5

njegovom tritu iz internih i eksternih izvora. Nakon to proui sve prikupljene

informacije, planer promocije bi trebao da razumije kako marketing komuniciranje

doprinosi marketing programu i ta firma oekuje da e ostvariti kroz ogalavanje i

drugepromotivne aktivnosti. Sljedei korak je postavljanje ciljeva u obliku specifinih

komunikacijskih ciljeva i zadataka.

4. PRODAJNI I KOMUNIKACIJSKI CILJEVI

4.1. PRODAJNO ORJENTISANI CILJEVI

Veliki broj menadera smatra da je jedini pravi cilj za njihov promotivn i program

prodaja. Njihovo stajalite da osnovni razlog troenja novca preduzea na oglaavanje i

promociju predstavlja prodaja njihovih proizvoda i usluga. Ulaganje u promociju

predstavlja ulaganje resursa firme, i kao takvo zahtjeva ekonomsko opravdanje.

Menaderi openito porede investicione alternative na istoj finansijskoj osnovi, kao to

je povrat od investicija (Retun of Investment- ROI). Meutim utvrivanje specifinog

povrata od ulaganja u oglasavanje prodaje je esto teak zadatak. Ipak, mnogi

menaderi smatraju da bi novac potroen na oglaavanje i druge oblike promocije

trebalo da proizvede neki mjerljiv rezultat, kao to je poras obima prodaje u procentima,

odnosno u novanim jedinicama ili poveanje trinog uea proizvoda. Oni vjeruju da

ciljevi, kao i uspjeh i neuspjeh kompanije marketing komuniciranja, trebaju biti bazirani

na postizanju prodajnih rezultata. Nha primjer, firmin marketing cilj moe biti da povea

prodaju proizvoda do nivoa od, na primjer, 100 miliona USD. Ovaj cilj nije samo

osnova za formulisanje marketing plana ve pokriva i osnovne ciljeve promotivnog

programa. Uspjeh promotivne kampanje je ocjenjen samo kroz dostizanje ovog cilja.

4.2. PROBLEMI SA PRODAJNIM CILJEVIMA

Ako kompanija ne uspije da ostvari ciljni nivo prodaje od milion USD, da li to znai

da je program marketing komuniciranja bio neuspjean?

U poslovnom svijetu, slaba prodaja moe biti rezultat bilo koje od varijabli

marketing miks, ukljuujui dizajn proizvoda ili njegov kvalitet, pakovanje, distribuciju

ili cijenu. Oglaavanje moe stvoriti interesovanje kod potroaa za proizvodom, ali to

ne znai da e ga oni kupiti, posebno ako im proizvod nije odmah dostupan, ili mu je

cijena via nego kod konkurentskog proizvoda.


9/17

6

Sljedei problem sa prodajnim ciljevima je taj da se efekti od oglaavanja, ali i nekih

drugih oblika promocije esto javljaju nakon dueg perioda. Mnogi autori su davno

otkrili da oglaavanje ima odloene efekte, to znai da novac potroen na oglaavanje

im odloene efekte, to znai da novac potroen na oglaavanje nee nuno imati

neposredan uticaj na prodaju.

Oglaavanje moe stvoriti upoznatost, interes ili naklonost prema proizvodu, ali ti

osjeaji nee rezultirati u trenutnoj kupovini, iako su potroai prisutni na tritu, ve e

se kupovina pojaviti kasnije.

Sljedei problem sa prodajnim ciljevima je to da oni nude relativno malo uputa

onima koji su odgovorni za planiranje i razvoj programa marketing komuniciranja.

Kreativno i medija osoblje u svom poslu trebaju odreena uputstva/smjernice, kao to jepozicioniranje komunikacijske poruke koju kompanija eli da komunicira, namjere

auditorija i posebno oekivati efekat ili odgovor auditorija. Zbog toga se preporuuju

komunikacijski ciljevi, zato to oni obezbjeuju operativna iskustva za osobe ukljuene

u planiranje, razvoj i provoenje programa marketing komuniciranja .

4.3. KADA SU PRODAJNI CILJEVI ODGOVARAJUI

Iako moe biti dosta problema kod postavljanja prodaje kao ciljeva za marketing

komunikacijske kampanje, postoje situacije kada su prodajni ciljevi prihvatljivi. Izvjesnioblici promotivnih napora su direktni po svojoj prirodi i oni nastoje da izazovu

neposredni bihejvioristiki odgovor od potencijalnih kupaca. Tako, na primjer, glavni

ciljevi za najvei dio programa unapreenja prodaje su da ostvaruju kratkorona

poveanja prodaje.

Direct-response oglaavanje je oblik oglaavanja kod kojeg se uspjenost ocjenjuje

na bazi prodajnih rezultata. Prodajna ponuda se oglaava kroz materijal upuen potom

prema kupcima ili u novinama, asopisima, televiziji. Kupac kupuje proizvode putempote ili putem poziva na besplatni telefonski broj. Direct-response oglaavanje najee

postavlja ciljeve i mjeri uspjenost akcije kroz prodajni odgovor stvoren putem oglasa.

Na primjer, ciljevi i ocjenjivanje direct-response oglasa na televiziji su bazirani na broju

narubi primljenih svaki put kad TV stanicce emituju oglas. S obzirom da je oglaavanje


10/17

7

jedini oblik komuniciranja koriten u ovoj situaciji i s obzirom da je odgovor uglavnom

neposredan, postavljanje ciljeva u obliku prodajnih efekata je prihvatljivo.

Maloprodajno oglaavanje je sljedee podruje gdje oglaiva najee oekuje

direktan odgovor potroaa, posebno ako se radi o prodajnim ili nekim drugimspecijalnim promotivnim dogaajima.

Prodajno-orjentisani ciljevi se takoe koriste kada oglaavanje igra dominantnu ulogu

u firminom marketinkom programu i kada su drugi faktori reativno stabilni. Na primjer,

mnogi proizvodi krajnje potronje konkuriu na zrelom tritu sa uspostavljenim

kanalima distribucije, stabilnim konkurentskim cijenama i promotivnim buetima, te

proizvodima slinog kvaliteta. Oni vide oglaavanje i unapreenje prodaje kao kljune

determinante prodaje proizvoda ili trinog uea, pa je moda mogue izolovatiprodajne efekte ovih varijabli promotivnog miksa.

Oglaivai i program unapreenja prodaje esto se nastoje ocjenjivati kroz ostvarenje

prodaje, posebno ako nisu postignuta proajna oekivanja. Marketing i brend menaderi,

poto se nalaze pod pritiskom na pokau prodajne rezultate, esto kratkorono ocjenjuju

oglaivake i promotivne programe. Oni tragaju za brzim sredstvom za zaustavljanje

opaanja prodaje ili gubitka trinog uea. Zamka od uspostavljanja direktne veze

izmeu oglaavanja i prodaje se ignorie i kampanja kao i oglaivaka agencija, mogubiti promjenjene, ako se ne ostvare prodajna oekivanja. Mnoge kompanije ele da

njihove agencije prihvate sistem plaanja povezan sa prodajnim rezultatima. Zato, iako

prodaja moe biti neodgovarajui cilj u mnogim promotivnim i oglaivakim

situacijama, menaderi su skloni da upru pogled ka prodajnim pokazateljima i

pokazateljima trinog uea, te da prave promjene u promotivnim programima kada

ovi pokazatelji postaju neodgovarajui.

5.

KOMUNIKACIJSKI CILJEVI

Mnogi marketari uoavaje da je glavna uloga elemenata promotivnog miksa da

komuniciraju i da njihovo planiranje treba biti zasnovano na komunikacijskim cijevima.

Oglaavanje i ostali promotivni napori su napravljeni za dostizanje takvih

komunikacijskih efekata kao to su spoznaja i interes za proizvodom, naklonost i


11/17

8

povoljan image i kupovna namjera. Od potroaa se ne oekuje da odmah kupuje.

Oglaivai shvataju da oni moraju obezbjediti relativne informacije i kreirati povoljnu

predspoziciju prema marki proizvoda, prije nego to se ostvari kupovno ponaanje.

Zagovornici komunikacijski-baziranih ciljeva uglavnom koriste neki oblik modelahijerarhije efekata kada postavljaju oglaivake i druge promotivne ciljeve. U svim timmodelima. Potroa prolazi kroz tri sukcesivne faze:

1. Kognitivna (spoznajna)

2. Efektivna (emocionalna)

3. Konotativna (bihejvioristika/ponaanje) faza.

FAZE MODELI

AIDAMODEL

MODELHIJERARHIJA

EFEKTA

MODELPRIHVATANJE

INOVACIJE

MODELOMUNICIRANJA

Spoznaja PANJA UPOZNATOSTPOZNAVANJE

UPOZNATOST IZLAGANJE

PRIHVATLIVOST

REAKCIJA

Emocionalna INTERESELJA

SVIANJEPREFERENCIJA

UVJERENJE

INTERES

PROCJENA

STAV NAMJERA

Ponaanje AKCIJA KUPOVINA PROBA PONAANJE

5.1. PIRAMIDA KOMUNIKACIJSKIH EFEKATA

Prikazivanje komunikacijskih ciljeva kao piramise vri se tako to se prvo

ispunjavaju ciljevi na niem nivou kao sto su upoznatost i poznavanje.Pojedine

sekvence trebaju da upoznaju kupce koi su upoznati sa proizvodom na vise nivoe u

piramidi.Zbog tog procent kupaca e opadat kako se kreu prema vrhu.


12/17

9

5% Redovna ponovljena

kupovina

20% Proba

25% Preferencija

40% svianje

70% ponavljanje

90% upoznatost/spoznaja

5.2. PROBLEMI SA KOMUNIKACIJSKIM CILJEVIMA

Ne prihvataju svi marketing menaderi promotivne ciljeve komunikacije, zato to

smatraju da je suvise teko pretvoriti prodajne ciljeve u komunikacijske ci ljeve.U

nastojanju da prvedu jedne ciljeve u druge promotivni planeri nisu sigurni sta sainjava

nivo upoznatosti, poznavanja.Nema jednostavne formule za reenje ovog problema, ve

planeri moraju koristit svoja lina iskustva.

6.

PRIMJER

SIEMENS u BiH

Brand-ovi naih glavnih konkurenata, Ericsson, Philips i IBM su ocjenjeni veoma slino

kao i na brand. Siemens prednjai u upoznatost (tj. subjektivni osjeajispitanika).

Veina ispitanika ne kupuje samo od jednog proizvoaa ali oni koji i kupuju su

raspodjeljeni izmeu Siemens-a i Philips-a. Sa drugim aspektimapreferencije, sreemose ' tijesnom trkom' sa naim konkurentima.

to se tie loe ocijene preferencije i upoznatosti, Siemens se ne nalazi u tom domenu.

Subjektivno miljenje naih ispitanika ih postavlja u grupu onih koji su dobroupoznati

sa brand-om Siemens ili pak imaju iskustvo, no stvarna situacija pokazuje daveliki


13/17

10

procenat njih je jako slabo upoznat sa nekim od proizvodnih aspekata Siemens-

a.Ispitanici su uglavnom upoznati sa proizvodnjom telefonije, med. opreme, raunara i

kuanskih aparata. Ono to je znaajno za nas jeste da se OSRAM i SW, za koje moe

biti jako bitno koliko su ispitanici upoznati sa njima, nisu poznati za veinu ispitanika.

Po nacionalnoj i obrazovnoj strukturi odstupanja sa upoznatou pojedinih proizvodnih

aspekata su mala. Ono to je karakteristino da sa aspekta starosne strukture, broj

upoznatih sa med. opremom, raunarima i kuanskim aparatima je najnii. Dakle,

potrebna je odreena marketinka akcija bar sa aspekta promoviranja raunara i SW te

eventualna Mapa nudi geografski prikaz zemalja koje ine SIEMENS Austria and CEE

SIEMENS d.o.o BiH jeste dio evropskog regiona a ujedno po korporacijskoj podjeli na

regije pripada regionu Austrija ili CEE.3

Ukoliko bi analizirali nain na koji je SIEMENS kao globalna kompanija uao na trite

BiH primjetili bi brojna odstupanja od onoga kako to teorija sugerie. Tako po

globalnoj koncepciji meunarodnog marketinga dijelovi globalne koncepcije djeluju

usklaeno u cilju ulaska na eljeno trite nakon to se analiziraju rezultati istraivanja

za trite na koje kompanije eli ui. U sluaju Bosne i Hercegovine Desk i Field

traivanja su mogla dati rezultate na osnovu kojih bi trebalo ii to dalje od nae

zemlje, zemlja razorena ratom, ekonomski tokovi pokidani, nepostojanje

makroekonomske stabilnosti, nepostojanje pouzdanih statistikih izvora, monetarna ifiskalna nestabilnost, industrijska proizvodnja na nivou od 12%, politiko okruenje

nestabilno, nizak nivo nezaposlenosti.

Meutim, ako se konsultujemo sa teorijom mogli bi kazati da su SIEMENS-ovi

menaderi donijeli svoju odluku na osnovu nekih drugih pokazatelja a nae trite bi,

uslovno, mogli podvesti pod kombinaciju latentnog=neotkriveni segment, u kojem bi se

tranja aktivirala ako bi postojala odgovarajua ponuda proizvoda i izranjajueg=bive

socijalistike zemlje koje su krajem 80-tih krenule u radikalne trine i demokratskereforme.

Nakon odluke da ve u januaru 1996.godine uu na trite Bosnei Hercegovine, tek dva

mjeseca nakon potpisivanja mirovnog sporazuma, SIEMENS je osnovao kerku firmu u

3http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/(10.09.2014)
http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/


14/17

11

naoj zemlji sa sjeditem u Sarajevu i land-ofisima u Banjaluci i Mostaru. Adaptirati

koliko je potrebno, standardizovati koliko je mogue. Ako bi uveli strunu

terminologiju, SIEMENS se odluio da u BiH radi kroz vlastito preduzee, umjesto

zajednikog preduzea ili filijale, odluio se na finansijsku inesticiju, kao oblik

ulaganja kapitala umjesto investicije u naturi te se usmjerio na ponudu demand

oriented. Ukoliko govorimo o marketinkim strategijama i ciljevima kompanije

SIEMENS pri ulasku na trite BiH, moemo slobodno konstatovati da se odstupilo od

svih teoretski poznatih principa .Dakle, iz gore navedenih razloga Market research je

bio suvian, jer bilo je dovoljno gledati TV vijesti da se spozna sav mrak na naem

tritu. Nastupne advertising kampanje je bilo gotovo nemogue sprovesti jer nije bilo

mogue dobiti rezultate istraivanja gledanosti, sluanosti i itanosti medija na tritu,

outdor insustrija nije postojala, belowthe line agencije takoe. Dakle, gotovo nita izmarketing miksa nije bilo mogue upotrijebiti. Ipak, danas, deset godina kasnije

SIEMENS je lider na tritu Bosne iHercegovine iz oblasti komunikacija, proizvodnje

sistema za proizvodnju i distribuciju elektrine energije, prodaji i servisiranju

visokosofisticiranemedicinske opreme (MR-magnetne rezonance, CT-kompjuterizovana

tomografija, US-ultrazvune opreme, itd.), instaliranju i odravanju Hi-tech opreme u

gotovo svim industrijskim granama u BiH, izradi razliitih softverskih aplikacija,

razvoju i odravanju transportnih sistema.

Iskusan menadment u SIEMENS-u je upravo u nedostatku svih onih elemenata koji su

neophodni za valjanu procjenu prije ulaska na neko triteprocjenio da je to i idealna

ansa.Ovdje se i krije razlog to se okarakterisalo nae trite s poetka 1996.godine kao

latentno. Kao prva globalna kompanija koja je ula na nae trite a sa portofoliom

kakvogposjeduje, SIEMENS se zapravo naao na pravom mjestu u pravom trenutku.

Meunarodna pomo zarekonstrukciju i razvoj Bosne i Hercegovine je na godinjem

niovu iznosila preko milijardu dolara a SIEMENS je bio u prilici na licu mjesta nuditi

svoje proizvode ili usluge sa vrhunskim rjeenjima i vrhunskom kvalitetom. Tu je i

ishodite uspjeha. Dakle, bez ikakvih advertising kampanja, bez razvijene mree

distribucije, bez valjane promocije sa relativno visokom cijenom ali izvrsnim

proizvodom kompanija je uspjela razviti i do danas zadrati visok market share.

SIEMENS-ovi odjeli za korporativno komuniciranje istkani su od timova za marketing


15/17

12

komuniciranje, PR, unapreenje prodaje, direktni i database teon-line marketing uz

potporu odjela za istraivanje marketinga te evaluaciju i kontrolu marketing

komuniciranja. U toku prve dvije godine postojanja firme marketinke aktivnosti su

bileusmjerena na proizvod, zapravo, preciznije na brend SIEMENS te na business

tobusiness strategiju. Ovakvo ponaanje ove globalne kompanije na nekom novom

tritu nije bilo zabiljeeno do tada. Zapravo, razlog moe biti i taj to nijepostojala

dovoljno snana konkurencija koja bi nametnula trina utakmicu. Tek od 2000.godine

sa dolaskom firme Ericsson na trite Bosne i Hercegovine kojije ozbiljan konkurent u

oblasti telekomunikcije, centralni ured za CorporateCommunication u Minhenu razvio

je i poslao prvu advertising kampanju koja se odnosila na mobilnu telefoniju. Danas, u

svim zemljama gdje SIEMENS ima svoje firme razvijeni su i uspjenoposluju i odjela

za Korporativno komuniciranje. Naravno, direktno odveliine trita i trinog udjelakojeg zauzima ovisi i veliina budeta kojeg imaju na raspolaganju za svoje aktivnosti.

Odjel za Korporativno komuniciranje u Bosni i Hercegovini ima naraspolaganju sve

kreativne kampanje koje SIEMENS razvije za odreene proizvode na nivou

korporacije, s tim da neke od njih zahtjevaju i vee zahvate pri adaptaciji za lokalna

trita. Svakako je poteno primjetiti kako se lanovi timova osjeaju sretnije i sigurnije

u jednoj ovako velikoj porodici. Po pitanju kreative, produkcije, pa i kriznog

komuniciranja u roku ODMAH naraspolaganju su timovi vrhunskih strunjaka koji e

stupiti u akciju i na osnovupreciznog zahtjeva ponuditi zasigurno najbolje mogue

rjeenje ili rjeenja.

Proizvodni program Siemens BIH

Industrija (A&D)

Mi smo najvei svjetski ponua proizvoda, sistema, rjeenja i usluga za automatizacijuu industrijskom i graevnom sektoru.

Energija (PTD)

Mi brinemo da energija koja se proizvodi u elektranama bude dostupna svim

potroaima, elektrinim vodovima ali i cijenom.


16/17

13

Medicina (MED)

Uz paletu elektromedicinskih ureaja i sistema za dijagnostiku i terapiju nudimo

kompletna rjeenja i usluge iz medicinsketehnike.

Razvoj programa i sistema (SIS)

Program and System Engineering PSE je, kao sektor Siemensa d.d., dio meunarodnog

razvojno-istraivakog podruja u koncernu.

Slika 6.1. Poizvodi rjeenja i usluge4

4http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/(10.09.2014)
http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/http://www.siemens.at/bosnia-herzegovina/


17/17

14

Tehnika u zgradama (SBT)

Pri gradnji ili adaptaciji graevnog objekta, mi smo Va kompetentni ipouzdan partner

za svu tehniku, mree i automatizaciju te upravljanje.

Transport (TS)

Kao vodei svjetski proizvoa i isporuitelj transportnih sis

tema,nudimo Vam rjeenja vrhunske svjetske kvalitete i optimalnih cijena

7.

ZAKLJUAKMnogi misle da prodaja znaci iznjieti proizvod na trite i prodati ga, al nisu svjesni

da se prodaja sastoji od vise faktora, cijene, tehnologije, kvaliteta proizvoda,

konkurencije, distribucije, oglaavanja. Tek kad se ovi ciljevi ostvare tek onda dolazi doprodaje koja se mora ponavljati i odravati.

Uspjeno komuniciranje nije samo puko prenoenje informacije, nego i prenoenje

osjeaja. U kombinaciji sa dobrim osobnim odnosima u radnoj okolini, to je apsolutni

must", neto bez ega se ne moe. U poslovnim odnosima rijetko tko moe ostvariti

svoje ciljeve sam, bez drugih. A to podrazumijeva umjee komuniciranja. Stoga su

komunikacijske vjetine nezaobilazan faktor uspjenosti savremenog rukovodeeg

kadra, a razina komunikacije i meuljudski odnosi odraavaju kulturu svakog poduzea.

Kroz rad, postavljena radna hipoteza je dokazana i ispostavila se tanom.

komuniciranje seminarski

Documents