KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN TRONG KINH

DOANH

GV : MBA.Phaïm Ngoïc Phöông

TP.HCM NAÊM 2008- LÖU HAØNH NOÄI BOÄ -

KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN-KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN-THÖÔNG LÖÔÏNG TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG TRONG

KINH DOANHKINH DOANH

KYÕ THUAÄT ÑAØM KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN-PHAÙN-

THÖÔNG LÖÔÏNG TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG TRONG KDKD

11.Khaùi quaùt veà ñaøm phaùn-.Khaùi quaùt veà ñaøm phaùn-thöông löôïng trong kinh thöông löôïng trong kinh doanh. doanh.

22.Tieán trình ñaøm phaùn-.Tieán trình ñaøm phaùn-thöông löôïng.thöông löôïng.

33. Kyõ thuaät ñoät phaù beá . Kyõ thuaät ñoät phaù beá taéc trong ÑPTL.taéc trong ÑPTL.

1.KHAÙI QUAÙT VEÀ 1.KHAÙI QUAÙT VEÀ ÑAØM PHAÙN-TL ÑAØM PHAÙN-TL

TRONG KDTRONG KD- Khaùi nieäm veà ñaøm phaùn-

thöông löôïng trong KD- Caùc yeáu toá aûnh höôûng

ñeán ñaøm phaùn-TL- Nhöõng sai laàm thöôøng maéc

phaûi khi ÑP - TL

1.1 KHAÙI NIEÄM ÑPTL TRONG KD

ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ?

Coù nhieàu ñònh nghóa veà ñaøm phaùn khaùc nhau :

- Kinh Doanh chỉ là một hình thức văn minh của chiến tranh, trong đó hầu hết các trận đánh đều giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ

- Suy cho cùng mọi việc đều liên quan đến Đàm phán !

- Cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các cuộc ĐP

Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.

- Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.

- Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chủ ý.

Mục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán kinh doanh, là kiếm được lợi nhuận.

- Chuyện vui : “Phải-thật-nhẫn-tâm”

Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn.

Nhưng Giao tiếp-đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản hay một vấn đề.

ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? - Ñaøm phaùn ñöôïc ñònh nghóa

nhö laø söï trao ñoåi giöõa con ngöôøi vôùi nhau nhaèm muïc ñích thöïc hieän caùc muïc tieâu cuûa hoï. Ñieàu naøy coù nghóa laø moãi cuoäc ÑP laø moät doanh vuï. Baïn cho moät caùi gì ñoù ñeå ñaït ñöôïc moät caùi gì ñoù.

(Michael Schatzki)

Ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø 1 soá lôïi ích ñoái khaùng.(Roger Fisher & Wiliam Ury -USA)

-Ñaøm phaùn laø lónh vöïc Ñaøm phaùn laø lónh vöïc cuûa söï hieåu bieát vaø cuûa söï hieåu bieát vaø nhöõng coá gaéng noã löïc nhöõng coá gaéng noã löïc ñöôïc taäp trung nhaèm ñaït ñöôïc taäp trung nhaèm ñaït ñöôïc söï ñoàng tình cuûa ñöôïc söï ñoàng tình cuûa nhöõng ngöôøi maø ta nhöõng ngöôøi maø ta muoán moät ñieàu gì ñoù töø muoán moät ñieàu gì ñoù töø phía hoï.phía hoï. ( (Herb CohenHerb Cohen))

- - “ÑP laø haønh vi vaø quaù “ÑP laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán hay nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng, thaûo haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà caùc moái quan luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñi ñeán 1 thoaû thuaän ñi ñeán 1 thoaû thuaän thoáng nhaát” thoáng nhaát”

TsÑoaøn.T.Hoàng VaânTsÑoaøn.T.Hoàng Vaân

1.2 CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH 1.2 CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM

PHAÙN PHAÙN

1.2. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH 1.2. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM

PHAÙN PHAÙN 1.1. Muïc tieâu của caùc beânMuïc tieâu của caùc beân2.2. Moâi tröôøng ÑPMoâi tröôøng ÑP3.3. Vò theá cuûa moãi beânVò theá cuûa moãi beân4.4. Beân thöù baBeân thöù ba5.5. Caùc nhaø ÑP Caùc nhaø ÑP 6.6. Baàu khoâng khí ÑPBaàu khoâng khí ÑP7.7. Quaù trình ÑPQuaù trình ÑP

a) MUÏC TIEÂUa) MUÏC TIEÂU

a) MUÏC TIEÂUa) MUÏC TIEÂU- Ñöôïc xaùc ñònh nhö laø ñieàu Ñöôïc xaùc ñònh nhö laø ñieàu

maø caùc beân mong muoán maø caùc beân mong muoán ñaït ñöôïc vaøo giai ñoaïn cuoáiñaït ñöôïc vaøo giai ñoaïn cuoái cuûa ÑP. cuûa ÑP.

- Muïc tieâu trong ÑP thöôøng Muïc tieâu trong ÑP thöôøng chia thaønh chia thaønh 3 caáp3 caáp::

++ Cao nhaát Cao nhaát ++ Trung gian Trung gian ++ Thaáp nhaát Thaáp nhaát

++ Muïc tieâu cao nhaátMuïc tieâu cao nhaát : Coù theå : Coù theå ñaït ñöôïc trong ñieàu kieän lyù ñaït ñöôïc trong ñieàu kieän lyù töôûng, khi caàn coù theå boû qua.töôûng, khi caàn coù theå boû qua.

++ Muïc tieâu trung gianMuïc tieâu trung gian : Coá gaéng : Coá gaéng thöïc hieän ñöôïc, baát ñaéc dó thöïc hieän ñöôïc, baát ñaéc dó laém môùi phaûi boû. laém môùi phaûi boû.

++ Muïc tieâu thaáp nhaátMuïc tieâu thaáp nhaát : Laø kyø : Laø kyø voïng thaáp nhaát ñeå coù theå voïng thaáp nhaát ñeå coù theå ñaït thaønh giao dòch, ñaït thaønh giao dòch, neáu khoâng neáu khoâng ñaït chaúng thaø laø khoâng ÑP. ñaït chaúng thaø laø khoâng ÑP.

+ + Mục tieâu coù theå laø : Mục tieâu coù theå laø : Lôïi Lôïi nhuaän, ñieàu kieän, söï haøi loøng, nhuaän, ñieàu kieän, söï haøi loøng, ……

b) b) MOÂI TRÖÔØNG MOÂI TRÖÔØNG ÑPÑP

Bao goàm caùc yeáu toá chính Bao goàm caùc yeáu toá chính trò, xaõ hoäi vaø caáu truùc haï trò, xaõ hoäi vaø caáu truùc haï taàng XH coù lieân quan ñeán taàng XH coù lieân quan ñeán caû 2 beân ñoái taùc nhö :caû 2 beân ñoái taùc nhö :

- Ñòa ñieåm ÑP, Ñòa ñieåm ÑP, - ñieàu kieän vaät chaát-tieän ñieàu kieän vaät chaát-tieän

nghi, nghi, - phöông tieän thoâng tin, phöông tieän thoâng tin, - Heä thoáng ngaân haøng, …Heä thoáng ngaân haøng, …

c) c) VÒ THEÁ CUÛA MOÃI VÒ THEÁ CUÛA MOÃI BEÂN ÑPBEÂN ÑP

Ñaây laø yeáu toá heát söùc quan troïng Ñaây laø yeáu toá heát söùc quan troïng trong ÑP. Vò theá coù theå thay ñoåi trong ÑP. Vò theá coù theå thay ñoåi raát nhanh vaø theå hieän ôû nhieàu raát nhanh vaø theå hieän ôû nhieàu khía caïnh:khía caïnh:

-- TTieàm löïc taøi chính, danh tieáng, kyõ ieàm löïc taøi chính, danh tieáng, kyõ thuaät.thuaät.

-- CChuûng loaïi saûn phaåm, phöông thöùc huûng loaïi saûn phaåm, phöông thöùc quaûng caùo, heä thoáng phaân phoái.quaûng caùo, heä thoáng phaân phoái.

-- TThò phaàn chieám lónh, khaùch haøng hò phaàn chieám lónh, khaùch haøng trung thaønh, aùp löïc caïnh tranh vaø trung thaønh, aùp löïc caïnh tranh vaø phaùt trieån, …phaùt trieån, …

-- TTheá taâm lyù cuûa moãi beân heá taâm lyù cuûa moãi beân ((Ai caàn Ai caàn ai hôn ? ai sôï ai hôn ? ai hôn ? ai sôï ai hôn ? ))

d)BEÂN THÖÙ BA TRONG d)BEÂN THÖÙ BA TRONG ÑPÑP

d) d) BEÂN THÖÙ BA TRONG BEÂN THÖÙ BA TRONG ÑPÑP

CCoù theå taùc ñoäng thuaän lôïi où theå taùc ñoäng thuaän lôïi hay baát lôïi cho cuoäc ÑP, beân hay baát lôïi cho cuoäc ÑP, beân thöù 3 coù theå laø:thöù 3 coù theå laø:

- Chính phuû cuûa caû 2 beân- Chính phuû cuûa caû 2 beân

-- Caùc nhaø tö vaán Caùc nhaø tö vaán

-- Caùc ñaïi lyù tieâu thuï ñaàu Caùc ñaïi lyù tieâu thuï ñaàu moáimoái

-- Ñoái thuû caïnh tranh cuûa 2 Ñoái thuû caïnh tranh cuûa 2 beânbeân

e)e) CAÙC NHAØ ÑAØM CAÙC NHAØ ÑAØM PHAÙNPHAÙN

e)e) CAÙC NHAØ ÑAØM CAÙC NHAØ ÑAØM PHAÙNPHAÙN

Kyõ naêng, kinh nghieäm Kyõ naêng, kinh nghieäm ñaøm phaùn, uy tín-danh ñaøm phaùn, uy tín-danh tieáng cuûa hoï aûnh höôûng tieáng cuûa hoï aûnh höôûng raát quan troïng ñeán keát raát quan troïng ñeán keát quaû ÑP.quaû ÑP.

g) BAÀU KHOÂNG KHÍ ÑP

Thöôøng ñöôïc duy trì trong suoát caû buoåi ÑP hoaëc trong töøng giai ñoaïn ÑP.

Baàu khoâng khí ÑP theå hieän caùc ñaëc tính:

- Xung ñoät hay hôïp taùc - Öu theá hay leä thuoäc, … - Vaø caû nhöõng kyø voïng cuûa 2

beân

h) QUAÙ TRÌNH ÑAØM PHAÙN

h) QUAÙ TRÌNH ÑAØM PHAÙN

• - Quaù trình ÑP traûi qua nhieàu giai ñoaïn, vaø cöù traûi qua moãi giai ñoaïn thì caùc beân coù theå quyeát ñònh tieán qua giai ñoaïn tieáp theo hay huyû boû cuoäc ÑP.

1.3 NHÖÕNG SAI LAÀM 1.3 NHÖÕNG SAI LAÀM THÖÔØNG HAY MAÉC THÖÔØNG HAY MAÉC

PHAÛI KHI ÑPPHAÛI KHI ÑP1.1. Ñaàu oùc ñaày ñònh kieán khi Ñaàu oùc ñaày ñònh kieán khi

vaøo ÑPvaøo ÑP

2.2. Khoâng xaùc ñònh chính xaùc Khoâng xaùc ñònh chính xaùc theá maïnh cuûa mình.theá maïnh cuûa mình.

3.3. Vaøo ÑP maø chæ coù 1 Vaøo ÑP maø chæ coù 1 phöông aùn ÑP duy nhaátphöông aùn ÑP duy nhaát

4.4. Khoâng bieát caùch naâng cao Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình vò theá cuûa mình

55. Ñeå vuoät maát khoûi tay quyeàn . Ñeå vuoät maát khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc ( !!! ? !!! )ra yeâu caàu tröôùc ( !!! ? !!! )

66. Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng . Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö : yeáu toá quan troïng nhö : Thôøi gianThôøi gian, , nhöõng nhöõng chi tieát maáu choátchi tieát maáu choát caàn caàn giaûi quyeát, … vaø ñeå cho ñoái taùc giaûi quyeát, … vaø ñeå cho ñoái taùc loâi keùo ñi theo yù cuûa hoï.loâi keùo ñi theo yù cuûa hoï.

77. Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà . Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm.thôøi gian vaø ñòa ñieåm.

88. Voäi boû cuoäc khi ÑP coù veû ñi . Voäi boû cuoäc khi ÑP coù veû ñi vaøo beá taéc.vaøo beá taéc.

99.Khoâng choïn ñöôïc thôøi .Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm keát thuùc hôïp lyù.ñieåm keát thuùc hôïp lyù.

1010.Khoâng xaùc ñònh ñuùng .Khoâng xaùc ñònh ñuùng ngöôøi quyeát ñònh cuoái ngöôøi quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.cuøng cuûa phía ñoái taùc.

2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM 2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN-TL PHAÙN-TL

2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM 2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN-TLPHAÙN-TL

1.1. Giai ñoaïn chuaån bò.Giai ñoaïn chuaån bò.

2.2. Giai ñoaïn tieáp xuùc.Giai ñoaïn tieáp xuùc.

3.3. Giai ñoaïn thöïc chaát cuûa Giai ñoaïn thöïc chaát cuûa ÑPTL.ÑPTL.

4.4. Giai ñoaïn ruùt kinh Giai ñoaïn ruùt kinh nghieämnghieäm

2.1- GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ

2.1-GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ “Chuaån bò caøng chu ñaùo

thì cô hoäi naém ñöôïc theá chuû ñoäng caøng nhieàu”.

Giai ñoaïn chuaån bò thöôøng bao goàm :

1.Tìm hieåu ñoái taùc (Bieát ngöôøi).

2.Tìm hieåu baûn thaân (Bieát mình).

3.Toå chöùc ñoäi nguõ ÑPTL. 4.Laäp muïc tieâu-saùch löôïc-keá

hoaïch ÑPTL. 5. Ñaøm phaùn-thöông löôïng thöû. 6. Caùc vaán ñeà boå trôï theâm :

1/TÌM HIEÅU ÑOÁI TAÙC 1/TÌM HIEÅU ÑOÁI TAÙC ((BIEÁT NGÖÔØIBIEÁT NGÖÔØI))

Tìm hieåu ñoái taùc thöôøng ôû caùc Tìm hieåu ñoái taùc thöôøng ôû caùc maët saumaët sau

- TThöïc löïc, hoaøn caûnh cuûa hoïhöïc löïc, hoaøn caûnh cuûa hoï- NNhu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùchu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùc- Tìm hieåu ñoäi nguõ ÑPTL cuûa hoïTìm hieåu ñoäi nguõ ÑPTL cuûa hoï- TTìm hieåu thôøi gian-thôøi ñieåm keát ìm hieåu thôøi gian-thôøi ñieåm keát

thuùcthuùc- MMuïc tieâu, saùch löôïc ÑPTL cuûa uïc tieâu, saùch löôïc ÑPTL cuûa

ñoái taùcñoái taùc

THÖÏC LÖÏC CUÛA ÑOÁI TAÙC

- Taøi chính - Danh tieáng - Thò phaàn - Heä thoáng saûn phaåm - Heä thoáng keânh phaân phoái - Phöông thöùc quaûng caùo, xuùc

tieán, chaêm soùc khaùch haøng, …

NHU CAÀU VAØ YÙ ÑÒNH NHU CAÀU VAØ YÙ ÑÒNH CUÛA CUÛA

ÑOÁI TAÙCÑOÁI TAÙC- HHoï hôïp taùc vôùi chuùng ta oï hôïp taùc vôùi chuùng ta

vôùi yù ñoà gì ?vôùi yù ñoà gì ?- HHoï caàn hôïp taùc ñeán möùc oï caàn hôïp taùc ñeán möùc

ñoä naøo ?ñoä naøo ?- HHoï coù nhieàu ñoái taùc ?oï coù nhieàu ñoái taùc ?

ÑOÄI NGUÕ ÑPTL CUÛA ÑOÄI NGUÕ ÑPTL CUÛA ÑOÁI TAÙCÑOÁI TAÙC

- Goàm nhöõng ai ? Taâm lyù-ñieåm Goàm nhöõng ai ? Taâm lyù-ñieåm maïnh-ñieåm yeáu cuûa hoï.maïnh-ñieåm yeáu cuûa hoï.

- Ai laø ngöôøi quyeát ñònh ? Ai laø ngöôøi quyeát ñònh ? Naêng löïc, kinh nghieäm cuûa Naêng löïc, kinh nghieäm cuûa ngöôøi ñoù?ngöôøi ñoù?

- Trong ñoaøn ÑPTL cuûa hoï coù Trong ñoaøn ÑPTL cuûa hoï coù maâu thuaãn gì khoâng ? maâu thuaãn gì khoâng ?

- Ñieåm yeáu naøo coù theå taän Ñieåm yeáu naøo coù theå taän duïng ?duïng ?

THÔØI GIAN-THÔØI ÑIEÅM KEÁT THÔØI GIAN-THÔØI ÑIEÅM KEÁT THUÙCTHUÙC

- Thôøi ñieåm keát thuùc coøn Thôøi ñieåm keát thuùc coøn goïi laø “goïi laø “keát ñieåmkeát ñieåm” hay ” hay ““ñieåm cheátñieåm cheát”. ”.

- Trong caùc cuoäc ÑPTL, gaàn Trong caùc cuoäc ÑPTL, gaàn ñeán “ñieåm cheát” ñeán “ñieåm cheát” môùi coù môùi coù ñöôïc keát quaûñöôïc keát quaû. .

--Thöôøng ñeán gaàn “ñieåm Thöôøng ñeán gaàn “ñieåm cheát” môùi tung “cheát” môùi tung “Aùt chuû Aùt chuû baøibaøi” ñeå buoäc ñoái taùc ” ñeå buoäc ñoái taùc nhöôïng boä. nhöôïng boä.

--Ñeå loä ñieåm cheát trong Ñeå loä ñieåm cheát trong ÑPTL laø baát lôïi.ÑPTL laø baát lôïi.

MUÏC TIEÂU-SAÙCH LÖÔÏC CUÛA ÑOÁI TAÙC

- Muïc tieâu cao nhaát, thaáp nhaát cuûa hoï.

- Saùch löôïc naøo maø ñoái taùc söû duïng.

- Hoï coù caùc yeáu toá thuaän lôïi ñeå thöïc hieän muïc tieâu cuûa mình khoâng.

- …

3/ 3/ TOÅ CHÖÙC ÑOÄI TOÅ CHÖÙC ÑOÄI NGUÕ ÑPTLNGUÕ ÑPTL

3/ 3/ TOÅ CHÖÙC ÑOÄI TOÅ CHÖÙC ÑOÄI NGUÕ ÑPTLNGUÕ ÑPTL

- Tuyø vaøo noäi dung ÑPTL maø toå Tuyø vaøo noäi dung ÑPTL maø toå chöùc ñoäi nguõ phuø hôïp. chöùc ñoäi nguõ phuø hôïp.

- Trong ÑPTL kinh doanh, choïn nhaân Trong ÑPTL kinh doanh, choïn nhaân vieân ñaøm phaùn vaø phieân dòch vieân ñaøm phaùn vaø phieân dòch raát quan troïng.raát quan troïng.

•Thoâng thöôøng ñoaøn ÑPTL ñöôïc Thoâng thöôøng ñoaøn ÑPTL ñöôïc toå chöùc theo 3 chöùc naêng : toå chöùc theo 3 chöùc naêng : ÑPTLÑPTL, , Phaân tíchPhaân tích, , quanquan saùtsaùt. . Vôùi söï Vôùi söï phaân vai troø ngöôøi khoù-ngöôøi phaân vai troø ngöôøi khoù-ngöôøi deã-ngöôøi toång hôïp, tröôûng deã-ngöôøi toång hôïp, tröôûng ñoaøn, … khaùc nhau tuyø vaøo ñoaøn, … khaùc nhau tuyø vaøo kòch kòch baûn ÑPTLbaûn ÑPTL..

a)Tröôûng ñoaøn ÑPTL Laø ngöôøi xem xeùt vaø quyeát

ñònh chính trong moãi vaán ñeà vaø töøng giai ñoaïn ñaøm phaùn.

Thöôøng cuõng laø nhaïc tröôûng chæ huy toác ñoä, quyeát saùch, chieán thuaät, … cuûa cuoäc ñaøm phaùn thöông löôïng.

Tröôûng ñoaøn thöôøng quyeát ñònh sau khi ñaõ tham khaûo yù kieán phaân tích cuûa chuyeân vieân.

b) Chuyeân vieân ÑPTL

b) Chuyeân vieân ÑPTL

Khoâng coù vai troø quyeát ñònh toaøn boä vaán ñeà, nhöng coù chöùc naêng phaân tích vaø xöû lyù töøng ñieåm rieâng bieät thuoäc lónh vöïc maø anh ta am hieåu.

c) Quan saùt vieân

c) Quan saùt vieân- Hoï khoâng tham gia ñaøm phaùn-

tranh caõi, nhöng coù nhieäm vuï quan saùt vaø phaùt hieän ra vaán ñeà, phaùt hieän nhöõng khe hôû-ñieåm yeáu cuûa caû hai beân.

- Nhöõng phaùt hieän cuûa hoï ñoâi khi coù taùc duïng giuùp tröôûng ñoaøn tìm ra höôùng ñoät phaù giaûi quyeát beá taéc töôûng chöøng voâ phöông.

•ÑOØI HOÛI VEÀ CON ÑOØI HOÛI VEÀ CON NGÖÔØI NGÖÔØI

THAM GIA ÑPTLTHAM GIA ÑPTL

- - TRÖÔÛNG ÑOAØNTRÖÔÛNG ÑOAØN : Tinh thaàn : Tinh thaàn traùch nhieäm cao, kinh traùch nhieäm cao, kinh nghieäm phong phuù, tö duy nghieäm phong phuù, tö duy nhaïy beùn, thoâng thaïo saùch nhaïy beùn, thoâng thaïo saùch löôïc, gioûi tuøy cô öùng bieán, löôïc, gioûi tuøy cô öùng bieán, gioûi laõnh ñaïo taäp theå.gioûi laõnh ñaïo taäp theå.

NHAÂN VIEÂNNHAÂN VIEÂN

- - Coù kieán thöùc, naêng löïc, Coù kieán thöùc, naêng löïc, taâm lyù vöõng vaøng, kyõ taâm lyù vöõng vaøng, kyõ naêng ÑPTL cao, kyõ naêng quan naêng ÑPTL cao, kyõ naêng quan saùt tinh töôøng, nghò löïc, khaû saùt tinh töôøng, nghò löïc, khaû naêng chòu ñöïng cao, khoâng naêng chòu ñöïng cao, khoâng noùng voäi-haáp taáp.noùng voäi-haáp taáp.

4/ LAÄP MUÏC TIEÂU-SAÙCH LÖÔÏC-KEÁ HOAÏCH ÑPTL

a) Muïc tieâu :

MUÏC TIEÂU

Trong ñaøm phaùn muïc tieâu caàn coù tính co daõn lôùn.

- Muïc tieâu thöôøng chia thaønh 3 caáp : Cao nhaát, trung gian, thaáp nhaát.

- Muïc tieâu trong ÑP khoâng phaûi luùc naøo cuõng caøng cuï theå caøng toát, nhaát laø ÑP veà caùc vaán ñeà môùi meû, chöa coù kinh nghieäm thì muïc tieâu neân “loûng” moät chuùt.

b) b) SAÙCH LÖÔÏC - KEÁ HOAÏCH SAÙCH LÖÔÏC - KEÁ HOAÏCH ÑPTLÑPTL

- Thoâng thöôøng coù nhöõng Thoâng thöôøng coù nhöõng saùch löôïc cô baûnsaùch löôïc cô baûn sausau : :

11.Taïo ra .Taïo ra aùp löïc caïnh tranhaùp löïc caïnh tranh

22..Töøng böôùc tieán tôùi Töøng böôùc tieán tôùi : Duï : Duï ñoái taùc caén caâu töø töø, ñoái taùc caén caâu töø töø, ñaït thaéng lôïi töøng phaàn ñaït thaéng lôïi töøng phaàn nhoû 1 caùch eâm thaám. nhoû 1 caùch eâm thaám.

3.3. Chòu ñöïng, giaû caâm giaû Chòu ñöïng, giaû caâm giaû ñieác. ñieác.

4.4. Gaây aùp löïc veà maët thôøi Gaây aùp löïc veà maët thôøi gian vaø tinh thaàn. gian vaø tinh thaàn.

5.5. Neâu ra muïc tieâu cao.Neâu ra muïc tieâu cao.

6.6. Traùo ñoåi vò tríTraùo ñoåi vò trí : Daáu : Daáu ngöôøi quyeát ñònh cuoái ngöôøi quyeát ñònh cuoái cuøng. cuøng.

7. Che daáu tình caûm. 7. Che daáu tình caûm.

8. Tuyø cô öùng bieán khi xaûy 8. Tuyø cô öùng bieán khi xaûy ra beá taéc. ra beá taéc.

9.Traùnh vieäc thoaû thuaän 9.Traùnh vieäc thoaû thuaän nhanh choùng.nhanh choùng.

10. Ñöøng ñeå ñoái phöông 10. Ñöøng ñeå ñoái phöông maát theå dieän.maát theå dieän.

* * Keá hoaïch ÑPTLKeá hoaïch ÑPTL : :- TTuyø theo töøng cuoäc ñaøm phaùn uyø theo töøng cuoäc ñaøm phaùn

lôùn-nhoû-khoù- deã- … khaùc nhau lôùn-nhoû-khoù- deã- … khaùc nhau maø coù keá hoaïch ÑPTL thích hôïp. maø coù keá hoaïch ÑPTL thích hôïp.

- MMoät caùch toång quaùt : oät caùch toång quaùt : Keá hoaïch Keá hoaïch ÑPTL laø laäpÑPTL laø laäp heä thoáng muïc tieâuheä thoáng muïc tieâu vaø vaø caùccaùc bieän phaùp thích hôïpbieän phaùp thích hôïp ñeå ñeå ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu ñoù. ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu ñoù.

- MMoät keá hoaïch ÑPTL chi tieát laø oät keá hoaïch ÑPTL chi tieát laø moät kòch baûn ñaøm phaùnmoät kòch baûn ñaøm phaùn ñöôïc ñöôïc daøn döïng vaø ñaïo dieãn kheùo leùodaøn döïng vaø ñaïo dieãn kheùo leùo..

5/ ÑPTL THÖÛ

- Moät keá hoaïch ñaøm phaùn duø kyõ löôõng ñeán ñaâu vaãn khoâng theå löôøng heát ñöôïc caùc tình huoáng xaûy ra.

- ÑPTL thöû giuùp phaùt hieän vaø boå sung caùc choã khieám khuyeát, caùc giaûi phaùp cho caùc tình huoáng döï kieán seõ xaûy ra.

- ÑPTL thöû baèng caùch chia toå ñaøm phaùn ra laøm 2 phe ñoùng vai nhö thaät (Taäp traän).

6. CAÙC VAÁN ÑEÀ BOÅ TRÔÏ 6. CAÙC VAÁN ÑEÀ BOÅ TRÔÏ THEÂMTHEÂM

•a)a) Baûy quy taéc söû duïng Baûy quy taéc söû duïng phieân dòch.phieân dòch.

•b)b) Choïn ñòa ñieåm ÑPTL. Choïn ñòa ñieåm ÑPTL.

•c)c) Boá trí choã ngoài trong ÑPTL. Boá trí choã ngoài trong ÑPTL.

•d)d) Phaân vai troø trong nhoùm. Phaân vai troø trong nhoùm.

a) BAÛY QUY TAÉC SÖÛ DUÏNG

NHAÂN VIEÂN PHIEÂN DÒCH

1. Moãi beân tham gia ÑPTL phaûi coù ngöôøi phieân dòch rieâng.

2.Tröôùc khi ÑPTL caàn trao ñoåi tröôùc vôùi phieân dòch nhöõng vaán ñeà caàn thieát, muïc ñích, nhöõng vaán ñeà caàn löu yù, … cuûa cuoäc ÑPTL.

3. Khi ÑPTL, noùi töøng ñoaïn ngaén & döøng cho phieân dòch noùi.

4. Caûnh giaùc vôùi nhöõng ngöôøi phieân dòch “khoâng khaùch quan”.

5. Khi phaùt bieåu, traùnh duøng bieät ngöõ khoù hieåu hoaëc tieáng loùng hay vieát taét,… ñeå traùnh hieåu nhaàm.

6. Khi ÑPTL, noùi töøng ñoaïn ngaén & döøng cho phieân dòch noùi.

7. Caûnh giaùc vôùi nhöõng ngöôøi phieân dòch “khoâng khaùch quan”.

8. Phieân dòch laø coâng vieäc khoù khaên vaø meät nhoïc, caàn coù thôøi gian nghæ ngôi cho phieân dòch sau moät buoåi laøm vieäc vaøi giôø.

9. Ñoái ñaõi toân troïng phieân dòch caû 2 beân vì hoï chính laø caây caàu noái cho söï hieåu bieát giöõa 2 beân. Hoï coù theå ñöa yù kieán coù lôïi hoaëc baát lôïi cho 2 phía.

b)Choïn ñòa ñieåm ÑPTLb)Choïn ñòa ñieåm ÑPTL- Thoâng thöôøng coù 3 loaïi ñòa

ñieåm coù theå löïa choïn : Saân nhaø, Saân trung laäp, saân ñoái taùc.

- Moãi loaïi ñòa ñieåm ñeàu coù öu vaø nhöôïc ñieåm nhaát ñònh.

1/ Saân nhaø

- Öu ñieåm : + Deã cho ta aùp duïng nhöõng

giaùn ñoaïn chieán löôïc. + Deã trieäu taäp caùc chuyeân

vieân phe nhaø vaø tham khaûo caùc yù kieán tö vaán caàn thieát.

-Nhöôïc ñieåm :+ Khoù traùnh nhöõng giaùn

ñoaïn khoâng theo keá hoaïch.

2/ Saân trung laäp

- Caû hai beân ñeàu khoâng chieám thöôïng phong do khoâng quen thuoäc ñòa ñieåm.

- Caû hai beân ñeàu phaûi mang chuyeân gia vaø taát caû taøi lieäu lieân quan ñi theo, raát baát tieän.

3/ SAÂN ÑOÁI TAÙC

-Öu ñieåm : Baïn coù theå trì hoaõn ÑP baèng caùch vieän lyù do caàn tham vaán yù kieán caáp treân ôû nhaø.

- Caû hai beân ñeàu phaûi mang chuyeân gia vaø taát caû taøi lieäu lieân quan ñi theo, raát baát tieän.

- Nhöôïc ñieåm : + Thieáu quen thuoäc, khoâng chuû ñoäng

daøn döïng boá trí choã ngoài coù lôïi.• + Khoâng kieåm soaùt ñöôïc söï tieáp

vaän vaø thoâng tin.

c) c) BOÁ TRÍ CHOÃ NGOÀIBOÁ TRÍ CHOÃ NGOÀI

- Trong nhöõng cuoäc ÑP ít Trong nhöõng cuoäc ÑP ít ngöôøi, caùc beân thöôøng ngöôøi, caùc beân thöôøng ngoài ngoài ñoái maëtñoái maët nhau vôùi baøn chöõ nhau vôùi baøn chöõ nhaät nhaät

- Coá gaéng xeáp tröôûng ñoaøn Coá gaéng xeáp tröôûng ñoaøn cuûa ta ngoài ñaàu baøn ñeå cuûa ta ngoài ñaàu baøn ñeå taïo aán töôïngtaïo aán töôïng laø ngöôøi kieåm laø ngöôøi kieåm soaùt caùc dieãn bieán. soaùt caùc dieãn bieán.

-- Ñeå laøm dòu baát kyø Ñeå laøm dòu baát kyø thaùi ñoä cöùng raén naøo thaùi ñoä cöùng raén naøo gaây trôû ngaïi cho cuoäc gaây trôû ngaïi cho cuoäc ÑP, neân duøng moät baøn ÑP, neân duøng moät baøn troøn.troøn.

- Phaûi baûo ñaûm tröôûng Phaûi baûo ñaûm tröôûng ñoaøn coù theå tieáp xuùc ñoaøn coù theå tieáp xuùc baèng maét vôùi nhöõng baèng maét vôùi nhöõng ngöôøi khaùc vaø coù theå ngöôøi khaùc vaø coù theå quan saùt ñoái phöông. quan saùt ñoái phöông.

-- Xeáp Xeáp ngöôøi cöùng raén cuûa ngöôøi cöùng raén cuûa tata ngoài traùnh xa ngöôøi ngoài traùnh xa ngöôøi cöùng raén cuûa ñoái phöông.cöùng raén cuûa ñoái phöông.

d) PHAÂN VAI TROØ TRONG d) PHAÂN VAI TROØ TRONG ÑOAØNÑOAØN

Ñeå thöïc hieän thaønh coâng Ñeå thöïc hieän thaønh coâng kòch baûn ÑP,thoâng thöôøng kòch baûn ÑP,thoâng thöôøng hay phaân vai troø nhö sau : hay phaân vai troø nhö sau :

- TTröôûng ñoaønröôûng ñoaøn- NNgöôøi deã göôøi deã - NNgöôøi khoù göôøi khoù - NNgöôøi cöùng raén göôøi cöùng raén - NNgöôøi toång hôïp-doïn deïpgöôøi toång hôïp-doïn deïp

1/ TRÖÔÛNG ÑOAØN

- Vai troø : Baát kyø ñoaøn ÑP naøo cuõng phaûi coù, ñaây coù theå laø ngöôøi chuyeân moân gioûi nhaát chöù khoâng nhaát thieát phaûi laø chöùc vuï cao nhaát cuûa Ñoaøn.

- Traùch nhieäm : Tieán haønh ÑP, tham khaûo nhöõng ngöôøi khaùc khi caàn thieát. Kieåm soaùt caùc vaán ñeà chuyeân moân. Ñieàu khieån caùc thaønh vieân khaùc trong ñoaøn

2/ NGÖÔØI DEÃ Vai troø : Ru nguû caùc thaønh

vieân cuûa ñoái phöông, cho ñoái phöông caûm giaùc deã chòu vaø deã laán löôùt.

Traùch nhieäm : Bieåu loä tình caûm vaø hieåu bieát quan ñieåm cuûa ñoái phöông.

3/ NGÖÔØI KHOÙ- Vai troø : Ngöôïc laïi vôùi ngöôøi

deã, laøm cho ñoái phöông caûm thaáy raèng thoaû thuaän seõ deã hôn neáu khoâng coù anh ta.

- Traùch nhieäm : Laøm ngöng dieãn tieán caùc cuoäc ÑP khi caàn ñeán. Laøm giaûm thaáp baát kyø laäp luaän naøo cuûa ñoái phöông ñöa ra. Doïa daãm vaø coá loät traàn ñieåm yeáu cuûa hoï.

4/ NGÖÔØI CÖÙNG RAÉN

- Vai troø : Ngöôøi naøy coù moät ñöôøng loái cöùng raén vôùi moïi thöù. Ñaët ra cho ñoái phöông nhöõng phöùc taïp, vaø thöôøng ñöôïc moïi thaønh vieân trong ñoaøn ÑP chieàu theo.

- Traùch nhieäm : Trì hoaõn caùc dieãn tieán khi caàn. Cho pheùp ngöôøi khaùc coù ñieàu kieän ruùt laïi nhöõng ñeà nghò bò hôù. Giöõ cho ñoaøn ÑP taäp trung chuù yù vaøo caùc muïc tieâu cuûa ÑP.

5/ NGÖÔØI TOÅNG HÔÏP-5/ NGÖÔØI TOÅNG HÔÏP-DOÏN DEÏPDOÏN DEÏP

Vai troøVai troø : Nhaët ra vaø gom laïi taát caû : Nhaët ra vaø gom laïi taát caû caùc quan ñieåm ñöôïc ñöa ra vaø roài caùc quan ñieåm ñöôïc ñöa ra vaø roài trình baøy chuùng nhö moät tröôøng hôïp trình baøy chuùng nhö moät tröôøng hôïp duy nhaát coù söùc thuyeát phuïc. duy nhaát coù söùc thuyeát phuïc.

- - Traùch nhieämTraùch nhieäm : Ñeà nghò caùch thöùc- : Ñeà nghò caùch thöùc-chieán thuaät-giaûi phaùp ñeå chieán thuaät-giaûi phaùp ñeå thoaùt thoaùt khoûi beá taéckhoûi beá taéc ÑP. Traùnh vieäc thaûo ÑP. Traùnh vieäc thaûo luaän laïc ñeà quaù xa. luaän laïc ñeà quaù xa. Chæ ra nhöõng Chæ ra nhöõng maâu thuaãnmaâu thuaãn trong laäp luaän cuûa ñoái trong laäp luaän cuûa ñoái phöông.phöông.

2. GIAI ÑOAÏN TIEÁP XUÙC2. GIAI ÑOAÏN TIEÁP XUÙC Giai ñoaïn naøy caàn taïo moái quan Giai ñoaïn naøy caàn taïo moái quan

heä toát ñeïp, ñoàng thôøi vöøa tìm heä toát ñeïp, ñoàng thôøi vöøa tìm hieåu roõ yù ñoà vaø thaùi ñoä cuûa hieåu roõ yù ñoà vaø thaùi ñoä cuûa ñoái taùc ñeå ñieàu chænh saùch ñoái taùc ñeå ñieàu chænh saùch löôïc ÑP cho phuø hôïp. Thoâng löôïc ÑP cho phuø hôïp. Thoâng thöôøng hay goàm caùc böôùc :thöôøng hay goàm caùc böôùc :

1.1. - - Taïo khoâng khí tieáp xuùc Taïo khoâng khí tieáp xuùc

2.2. - Thaêm doø ñoái taùc - Thaêm doø ñoái taùc

3.3. - - Söûa ñoåi-ñieàu chænh keá hoaïch Söûa ñoåi-ñieàu chænh keá hoaïch ÑPÑP

2.1 TAÏO KHOÂNG KHÍ TIEÁP XUÙC

- Moãi moät cuoäc ÑP ñeàu coù moät khoâng khí rieâng xuyeân suoát töø ñaàu ñeán cuoái. Nhöng phaûi luoân chuù yù nhöõng ñieåm sau :

+ Phaûi laøm cho ñoái taùc tin caäy mình

+ Theå hieän ñöôïc thaønh yù cuûa mình

2.2 THAÊM DOØ ÑOÁI TAÙC2.2 THAÊM DOØ ÑOÁI TAÙC

- - Khi tieáp xuùc tröïc tieáp caàn thaêm doø laïi Khi tieáp xuùc tröïc tieáp caàn thaêm doø laïi xemxem : :

++ Ñoái taùc coù ñaùng tin caäy hay khoâng ? Ñoái taùc coù ñaùng tin caäy hay khoâng ?

++ Coù thaønh yù hôïp taùc ñeán möùc ñoä Coù thaønh yù hôïp taùc ñeán möùc ñoä naøo ?naøo ?

- - Quan saùt tröïc tieáp ñoái taùc ñeåQuan saùt tröïc tieáp ñoái taùc ñeå : :

++ Ñaùnh giaù kinh nghieäm ÑP, taùc phong. Ñaùnh giaù kinh nghieäm ÑP, taùc phong.

++ Tìm ñieåm yeáu-ñieåm maïnh cuûa hoï Tìm ñieåm yeáu-ñieåm maïnh cuûa hoï

++ Nhöõng nguyeân taéc ñoái taùc phaûi tuaân Nhöõng nguyeân taéc ñoái taùc phaûi tuaân theotheo

++ Tìm ra vaán ñeà naøo coù theå nhöôïng boä. Tìm ra vaán ñeà naøo coù theå nhöôïng boä.

2.3 SÖÛA ÑOÅI KEÁ HOAÏCH 2.3 SÖÛA ÑOÅI KEÁ HOAÏCH ÑPÑP

- SSöûa ñoåi sau khi ñaõ thaêm öûa ñoåi sau khi ñaõ thaêm doø xong, chính xaùc hoaù doø xong, chính xaùc hoaù nhöõng döõ lieäu, phaân tích nhöõng döõ lieäu, phaân tích thaät kyõ moïi vaán ñeà.thaät kyõ moïi vaán ñeà.

-- ÑÑieàu chænh –söûa ñoåi keá ieàu chænh –söûa ñoåi keá hoaïch ÑP cho phuø hôïp vôùi hoaïch ÑP cho phuø hôïp vôùi tình hình môùi.tình hình môùi.

-- NNeân ñieàu chænh lieân tuïc vaø eân ñieàu chænh lieân tuïc vaø kòp thôøi.kòp thôøi.

3.GIAI ÑOAÏN THÖÏC CHAÁT3.GIAI ÑOAÏN THÖÏC CHAÁT

Trong giai ñoaïn naøy thöôøng bao Trong giai ñoaïn naøy thöôøng bao goàm :goàm :

1.1. PPhaùt huy toái ña quyeàn löïc cuûa haùt huy toái ña quyeàn löïc cuûa ta.ta.

2.2. ÑÑöa ra yeâu caàu chính xaùcöa ra yeâu caàu chính xaùc

3.3. ÑÑieàu chænh yeâu caàuieàu chænh yeâu caàu

4.4. ÑÑaït thaønh thoûa thuaän vaø kyù aït thaønh thoûa thuaän vaø kyù hôïp ñoànghôïp ñoàng

5.5. MMoät vaøi ngheä thuaät trong ÑPoät vaøi ngheä thuaät trong ÑP

3.13.1 PHAÙT HUY TOÁI ÑA PHAÙT HUY TOÁI ÑA ““QUYEÀN LÖÏCQUYEÀN LÖÏC”” CUÛA TA CUÛA TA

ÑÑaây laø nhöõng caùch thöùc aây laø nhöõng caùch thöùc laøm naâng cao vò theá cuûa laøm naâng cao vò theá cuûa chuùng ta trong ÑP, khieán ñoái chuùng ta trong ÑP, khieán ñoái taùc taùc deã phaûi nhöôïng boädeã phaûi nhöôïng boä hoaëc ngaïi kyø keøo, hay hoaëc ngaïi kyø keøo, hay taêng theâm söï tin töôûngtaêng theâm söï tin töôûng. . Baèng caùch phaùt huy moät Baèng caùch phaùt huy moät soá loaïi quyeàn löïc :soá loaïi quyeàn löïc :

1.1. -- QQuyeàn löïc tieàm taøng uyeàn löïc tieàm taøng

2.2. - Q- Quyeàn löïc hôïp phaùp uyeàn löïc hôïp phaùp

3.3. -- QQuyeàn löïc do höùa heïn uyeàn löïc do höùa heïn

4.4. -- QQuyeàn löïc maïo hieåm uyeàn löïc maïo hieåm

5.5. -- QQuyeàn löïc chuyeân moânuyeàn löïc chuyeân moân

QUYEÀN LÖÏC TIEÀM TAØNG- Chæ nhöõng ñieàu maø theo

taäp quaùn hoaëc nhaän thöùc ngöôøi ta cho raèng khoâng theå thaùch thöùc vaø vöôït qua.

- Ví duï : Traû giaù trong sieâu thò, nhöõng cöûa haøng “mieãn traû giaù”, …

- Muïc ñích ñeå ñoái taùc deã chaáp nhaän ñeà nghò

QUYEÀN LÖÏC HÔÏP PHAÙPQUYEÀN LÖÏC HÔÏP PHAÙP

- Chæ nhöõng ñieàu maø theo Chæ nhöõng ñieàu maø theo nhaän thöùc ngöôøi ta thaáy nhaän thöùc ngöôøi ta thaáy khoù coù theå vöôït qua veà khoù coù theå vöôït qua veà luaät leä.luaät leä.

-- Ví duï :Ví duï : Quy ñònh cuûa luaät Quy ñònh cuûa luaät phaùp, baûng giaù chính phaùp, baûng giaù chính thöùc, tieâu chuaån chaát thöùc, tieâu chuaån chaát löôïng, …löôïng, …

QUYEÀN LÖÏC DO HÖÙA HEÏNQUYEÀN LÖÏC DO HÖÙA HEÏN

- NNhöõng ñieàu maø chuùng ta höõng ñieàu maø chuùng ta höùa heïnhöùa heïn moät caùch moät caùch coâng coâng khaikhai hay hay laäp lôølaäp lôø, aùm chæ., aùm chæ.

- - Ví duïVí duï : Neáu thöông vuï naøy : Neáu thöông vuï naøy toát, chuùng toâi seõ laøm toát, chuùng toâi seõ laøm tieáp nhieàu hôïp ñoàng ñeán tieáp nhieàu hôïp ñoàng ñeán heát 5 naêm nöõa, …heát 5 naêm nöõa, …

QUYEÀN LÖÏC MAÏO HIEÅM

- Maïo hieåm baèng caùch keát hôïp söï “gan lì vöøa phaûi” vôùi söï hieåu bieát saâu saéc veà ñoái taùc, coù theå ñem laïi thaønh coâng toát ñeïp.

- Ví duï : Caùc anh quyeát ñònh luoân ñi, vì 2 giôø nöõa toâi phaûi leân maùy bay roài !

QUYEÀN LÖCÏ QUYEÀN LÖCÏ CHUYEÂN MOÂNCHUYEÂN MOÂN

- - ÑÑöa nhöõng ngöôøi coù danh tieáng öa nhöõng ngöôøi coù danh tieáng veà chyeân moân vaø kinh nghieäm ra veà chyeân moân vaø kinh nghieäm ra ÑP, thoâng thöôøng ñoái taùc deã bò ÑP, thoâng thöôøng ñoái taùc deã bò thuyeát phuïc hôn.thuyeát phuïc hôn.

- - Ví duïVí duï : Ñöa nhöõng luaät sö danh : Ñöa nhöõng luaät sö danh tieáng tham gia ÑP nhöõng vaán ñeà tieáng tham gia ÑP nhöõng vaán ñeà veà luaät, ñöa caùc chuyeân gia noåi veà luaät, ñöa caùc chuyeân gia noåi tieáng veà kyõ thuaät tham gia ÑP tieáng veà kyõ thuaät tham gia ÑP trong caùc vaán ñeà chuyeân moân trong caùc vaán ñeà chuyeân moân kyõ thuaät, …kyõ thuaät, …

3.23.2 ÑÖA RA YEÂU CAÀU CHÍNH ÑÖA RA YEÂU CAÀU CHÍNH XAÙCXAÙC

- YYeâu caàu coù theå laø eâu caàu coù theå laø giaù caûgiaù caû vaø caùc vaø caùc ñieàu kieän khaùc, nhö : Chaát löôïng, ñieàu kieän khaùc, nhö : Chaát löôïng, giao haøng, thanh toaùn, baûo haønh, giao haøng, thanh toaùn, baûo haønh, khieáu naïi, phaït, baát thöôøng,…khieáu naïi, phaït, baát thöôøng,…

- VVieäc ñöa ra yeâu caàu phaûi hôïp tình ieäc ñöa ra yeâu caàu phaûi hôïp tình hôïp lyù. hôïp lyù.

- ÑÑöa ra yeâu caàu öa ra yeâu caàu tröôùc hay sautröôùc hay sau ñoái ñoái taùc laø tuyø. taùc laø tuyø.

- ÑÑöa ra yeâu caàu öa ra yeâu caàu cao hay vöøacao hay vöøa cuõng cuõng tuyø theo.tuyø theo.

3.3 ÑIEÀU CHÆNH 3.3 ÑIEÀU CHÆNH YEÂU CAÀUYEÂU CAÀU

-- KKhi 2 beân ñaõ ñöa ra yeâu caàu, hi 2 beân ñaõ ñöa ra yeâu caàu, aét coù söï sai bieät vaø thöôøng aét coù söï sai bieät vaø thöôøng phaûi baøn baïc ñeå ñieàu chænh.phaûi baøn baïc ñeå ñieàu chænh.

- NNeáu yeâu caàu cuûa 2 beân ñeàu eáu yeâu caàu cuûa 2 beân ñeàu hôïp lyù thì nhöôïng boä nhau.hôïp lyù thì nhöôïng boä nhau.

-- NNeáu yeâu caàu cuûa ñoái taùc eáu yeâu caàu cuûa ñoái taùc cao quaù, thì chæ cho hoï thaáy.cao quaù, thì chæ cho hoï thaáy.

-- NNeáu yeâu caàu cuûa ta cao quaù, eáu yeâu caàu cuûa ta cao quaù, caàn nhöôïng boä coù baøi baûn.caàn nhöôïng boä coù baøi baûn.

CHUÙ YÙ KHI NHÖÔÏNG BOÄCHUÙ YÙ KHI NHÖÔÏNG BOÄ1.1. CCaàn toû cho ñoái taùc bieát baïn aàn toû cho ñoái taùc bieát baïn

chòu nhöôïng boä moät böôùc chòu nhöôïng boä moät böôùc quan troïng.quan troïng.

2.2. HHaõy laáy phöông aùn thay theá aõy laáy phöông aùn thay theá ngang nhau ñeå ñoåi laáy söï thay ngang nhau ñeå ñoåi laáy söï thay ñoåi laäp tröôøng cuûa ñoái taùc.ñoåi laäp tröôøng cuûa ñoái taùc.

3.3. Laáy Laáy nhöôïng boä ñoåi laáy nhöôïng boä ñoåi laáy nhöôïng boänhöôïng boä, khoâng nhöôïng boä , khoâng nhöôïng boä ñôn phöôngñôn phöông

4.4. Vaán ñeà quan troïng muoán Vaán ñeà quan troïng muoán nhöôïng boä phaûi nhöôïng boä phaûi töø töø vaø sautöø töø vaø sau böôùc nhöôïng boä cuûa ñoái taùcböôùc nhöôïng boä cuûa ñoái taùc

3.43.4 ÑAÏT THAØNH THOÛA ÑAÏT THAØNH THOÛA THUAÄN VAØ THUAÄN VAØ

KYÙ HÔÏP ÑOÀNGKYÙ HÔÏP ÑOÀNG- SSau khi thoaû thuaän, au khi thoaû thuaän, neân neân

giaønh quyeàn thaûo hôïp giaønh quyeàn thaûo hôïp ñoàngñoàng.. Hôïp ñoàng vôùi ñoái Hôïp ñoàng vôùi ñoái taùc nöôùc ngoaøi neân duøng taùc nöôùc ngoaøi neân duøng tieáng Anh.tieáng Anh.

- CCaùc quy ñònh trong hôïp ñoàng aùc quy ñònh trong hôïp ñoàng caøng cuï theå caøng toát, caøng cuï theå caøng toát, caøng chi tieát caøng haycaøng chi tieát caøng hay. Baûo . Baûo ñaûm tính thoáng nhaát.ñaûm tính thoáng nhaát.

-- Sau khi 2 beân raø soaùt Sau khi 2 beân raø soaùt thaät kyõ môùi kyù keát.thaät kyõ môùi kyù keát.

-- Neân nhôùNeân nhôù : Hôïp ñoàng laø : Hôïp ñoàng laø cô sôû ñeå phaùn xeùt khi cô sôû ñeå phaùn xeùt khi phaùt sinh tranh chaáp vôùi phaùt sinh tranh chaáp vôùi ñoái taùc.ñoái taùc.

3.KYÕ THUAÄT ÑOÄT PHAÙ 3.KYÕ THUAÄT ÑOÄT PHAÙ BEÁ TAÉCBEÁ TAÉC

TRONG ÑAØM PHAÙNTRONG ÑAØM PHAÙN Trong ÑP thöôøng gaëp nhöõng Trong ÑP thöôøng gaëp nhöõng

tình huoáng maø caû hai phía ôû tình huoáng maø caû hai phía ôû moät giai ñoaïn naøo ñoù thaáy moät giai ñoaïn naøo ñoù thaáy raèngraèng khoâng theå thoûa hieäp khoâng theå thoûa hieäp hay nhöôïng boä tieáp tuïc ñöôïc hay nhöôïng boä tieáp tuïc ñöôïc nöõanöõa : 2 beân sa vaøo beá taéc ! : 2 beân sa vaøo beá taéc !

Trong nhöõng tröôøng hôïp nhö Trong nhöõng tröôøng hôïp nhö vaäy, coù theå hoaù giaûi ñöôïc vaäy, coù theå hoaù giaûi ñöôïc nhôø moät soá bieän phaùp vaø nhôø moät soá bieän phaùp vaø kyõ thuaät sau :kyõ thuaät sau :

1/ TAÄP TRUNG VAØO LÔÏI 1/ TAÄP TRUNG VAØO LÔÏI ÍCH, KHOÂNG TAÄP TRUNG ÍCH, KHOÂNG TAÄP TRUNG

VAØO LAÄP TRÖÔØNGVAØO LAÄP TRÖÔØNG- CCaàn nhaän thöùc raèng lôïi ích aàn nhaän thöùc raèng lôïi ích

xaùc ñònh laäp tröôøng. Lôïi xaùc ñònh laäp tröôøng. Lôïi ích laø caùi thuùc ñaåy thaät ích laø caùi thuùc ñaåy thaät söï con ngöôøi haønh ñoäng.söï con ngöôøi haønh ñoäng.

- ÑÑaèng sau nhöõng laäp aèng sau nhöõng laäp tröôøng xung khaéc coù theå tröôøng xung khaéc coù theå toàn taïi nhöõng lôïi ích chung.toàn taïi nhöõng lôïi ích chung.

-- Haõy xaùc ñònh lôïi ích cuûa Haõy xaùc ñònh lôïi ích cuûa nhau vaø trao ñoåi veà lôïi ích. nhau vaø trao ñoåi veà lôïi ích.

- Tröôùc khi ñeà nghò haõy trình Tröôùc khi ñeà nghò haõy trình baøy lôïi ích vaø lyù leõ tröôùc. baøy lôïi ích vaø lyù leõ tröôùc.

- Phaûi Phaûi cöùng raéncöùng raén vôùi vaán ñeà vôùi vaán ñeà nhöng nhöng meàm moûngmeàm moûng vôùi con vôùi con ngöôøi.ngöôøi.

2/TAÏO RA CAÙC PHÖÔNG AÙN ÑEÅ

CUØNG ÑAÏT ÑÖÔÏC MUÏC ÑÍCH- Tröôùc heát haõy saùng taïo ra

caùc phöông aùn khaùc nhau (Coù theå gaàn töông ñöông nhau), vaø baøn baïc trong noäi boä tröôùc.

• - Sau ñoù thaûo luaän saùng taïo vôùi ñoái taùc, môû roäng lôïi ích chung cuûa caû 2 beân ñeå ñi tôùi thoaû hieäp.

3/ÑÖA RA NHÖÕNG TIEÂU CHUAÅN 3/ÑÖA RA NHÖÕNG TIEÂU CHUAÅN VAØ VAØ

THUÛ TUÏC KHAÙCH QUAN KHOÙ THUÛ TUÏC KHAÙCH QUAN KHOÙ BAÙC BOÛBAÙC BOÛ

- HHaõy coi moãi cuoäc ÑP laø moät aõy coi moãi cuoäc ÑP laø moät cuoäc tìm kieám caùc tieâu chuaån cuoäc tìm kieám caùc tieâu chuaån khaùch quan chung cho caû 2 beân.khaùch quan chung cho caû 2 beân.

- CChuùng ta huùng ta chæ neân luøi böôùcchæ neân luøi böôùc tröôùc nhöõng tieâu chuaån-thuû tröôùc nhöõng tieâu chuaån-thuû tuïc-nguyeân taéc tuïc-nguyeân taéc raát khaùch raát khaùch quanquan maø ñoái taùc ñöa ra, sau khi maø ñoái taùc ñöa ra, sau khi xem xeùt caån thaän.xem xeùt caån thaän.

4/AÙP DUÏNG THUAÄT NHU THAÉNG 4/AÙP DUÏNG THUAÄT NHU THAÉNG CÖÔNGCÖÔNG

- KKhoâng coâng kích laäp tröôøng ñoái hoâng coâng kích laäp tröôøng ñoái phöông, haõy phaùt hieän nhöõng lôïi phöông, haõy phaùt hieän nhöõng lôïi ích ñaèng sau noù.ích ñaèng sau noù.

- ÑÑöøng baûo veä laäp tröôøng cuûa öøng baûo veä laäp tröôøng cuûa baïn, haõy ñeà nghò ñoái taùc goùp yù, baïn, haõy ñeà nghò ñoái taùc goùp yù, roài hoûi hoï seõ laøm gì neáu laø baïn.roài hoûi hoï seõ laøm gì neáu laø baïn.

- HHöôùng söï coâng kích nhaèm vaøo öôùng söï coâng kích nhaèm vaøo baïn sang vieäc ñaït tôùi muïc ñích baïn sang vieäc ñaït tôùi muïc ñích chung.chung.

5/ CAÀU ÑOÀNG TOÀN DÒ

Choïn caùi ñoàng nhaát, ñeå laïi caùi baát ñoàng.

Nhöõng baát ñoàng khoâng lôùn laém, tìm caùch san baèng khoaûng caùch-giaûi quyeát tröôùc.

Cuoái cuøng chæ coøn laïi moät soá ít vaán ñeà thaät söï khaùc bieät vaø caû 2 beân seõ deã daøng nhöôïng boä nhau hôn.

6/VOØNG VEØO TIEÁN LEÂN6/VOØNG VEØO TIEÁN LEÂN

- Khi böôùc tieán tröïc dieän khoù Khi böôùc tieán tröïc dieän khoù khaên quaù, ta khaên quaù, ta taïm döøngtaïm döøng vaø vaø choïn con ñöôøng choïn con ñöôøng tieántieán ôû ôû nhöõng maët-vaán ñeà nhöõng maët-vaán ñeà phuïphuï..

-- Theo phöông chaâm : “ Theo phöông chaâm : “khoâng khoâng tieán thaúng ñöôïc thì ñi voøngtieán thaúng ñöôïc thì ñi voøng” ” , daãu sao cuõng tieán hôn laø , daãu sao cuõng tieán hôn laø ñöùng taïi choã.ñöùng taïi choã.

7/ DEÃ TRÖÔÙC KHOÙ SAU7/ DEÃ TRÖÔÙC KHOÙ SAU

- KKhi coù quaù nhieàu baát hi coù quaù nhieàu baát ñoàng, ta giaûi quyeát theo ñoàng, ta giaûi quyeát theo tuaàn töï tuaàn töï töø deã nhaáttöø deã nhaát cho cho ñeán khoù hônñeán khoù hôn. .

- CCaùch giaûi quyeát naøy seõ aùch giaûi quyeát naøy seõ taïo ñaø thuaän lôïi cho caùc taïo ñaø thuaän lôïi cho caùc vaán ñeà khoù seõ thoûa vaán ñeà khoù seõ thoûa thuaän ôû phaàn veà sau.thuaän ôû phaàn veà sau.

8/TAÏM THÔØI ÑÌNH CHÆ ÑP

• - Khi caûm thaáy tình hình quaù caêng, neân chuû ñoäng taïm döøng cuoäc ÑP ñeå 2 beân bình tónh laïi.

• - Cuõng coù theå aùp duïng khi nhaän thaáy tình hình ñang xoay chyeån theo höôùng thôøi gian uûng hoä chuùng ta.

9/ 9/ THAY NGÖÏA GIÖÕA DOØNGTHAY NGÖÏA GIÖÕA DOØNG

- KKhi tình hình quaù caêng hi tình hình quaù caêng thaúng, chuùng ta chuû ñoäng thaúng, chuùng ta chuû ñoäng thay ñoåi nhaân vieân ÑP ñeå thay ñoåi nhaân vieân ÑP ñeå toû cho ñoái taùc bieát ta saün toû cho ñoái taùc bieát ta saün saøng thoaû hieäp. saøng thoaû hieäp.

- NNhöng phaûi höng phaûi cho nhaân vieân cho nhaân vieân cuûa ta bieátcuûa ta bieát ñaây laø giaûi ñaây laø giaûi phaùp chieán thuaät.phaùp chieán thuaät.

10/ ÑIEÅM CHUÛ CHOÁT-10/ ÑIEÅM CHUÛ CHOÁT-NGÖÔØI CHUÛ CHOÁTNGÖÔØI CHUÛ CHOÁT

- Trong töøng giai ñoaïn ÑP, phaûi xaùc Trong töøng giai ñoaïn ÑP, phaûi xaùc ñònh ñaâu laø nhöõng vaán ñeà chuû ñònh ñaâu laø nhöõng vaán ñeà chuû choát nhaát ñeå taäp trung söùc löïc choát nhaát ñeå taäp trung söùc löïc vaø thôøi gian vaøo giaûi quyeát. vaø thôøi gian vaøo giaûi quyeát. Nhöõng vaán ñeà phuï khaùc töï khaéc Nhöõng vaán ñeà phuï khaùc töï khaéc seõ deã daøng.seõ deã daøng.

- Cuõng phaûi tinh yù nhaän ra Cuõng phaûi tinh yù nhaän ra phía phía ñoái taùc ai laø ngöôøi quyeát ñònhñoái taùc ai laø ngöôøi quyeát ñònh, ai , ai laø ngöôøi chöa ñoàng yù vôùi chuùng laø ngöôøi chöa ñoàng yù vôùi chuùng ta ñeå taäp trung thuyeát phuïc hoï, ta ñeå taäp trung thuyeát phuïc hoï, môùi deã thu ñöôïc keát quaû.môùi deã thu ñöôïc keát quaû.

11/ LIEÀU ÑAÙNH BAØI NGÖÛA-

NÖÔÙC CUØNG- Ñaây laø saùch löôïc khaù nguy

hieåm, chæ neân duøng khi thaät caàn thieát, kieåu “moät aên hai thua”

- Khi duøng phaûi chöùng minh cho ñoái taùc laø mình chaúng coøn con ñöôøng naøo khaùc !

NOÄI DUNG ÑP HÔÏP ÑOÀNG NOÄI DUNG ÑP HÔÏP ÑOÀNG THÖÔNG MAÏI-NGOAÏI THÖÔNG MAÏI-NGOAÏI

THÖÔNGTHÖÔNG Thoâng thöôøng taäp trung ÑP ôû Thoâng thöôøng taäp trung ÑP ôû

caùc ñieàu khoaûn sau ñaây :caùc ñieàu khoaûn sau ñaây :- ARTICLE 1ARTICLE 1 : COMMODITY (Teân : COMMODITY (Teân

haøng)haøng)- ARTICLE 2ARTICLE 2 : QUALITY (Chaát : QUALITY (Chaát

löôïng)löôïng)-- ARTICLE 3ARTICLE 3 : QUANTITY (Soá löôïng) : QUANTITY (Soá löôïng)-- ARTICLE 4ARTICLE 4 : SHIPMENT/DELIVERY : SHIPMENT/DELIVERY

(Giao haøng)(Giao haøng)

ARTICLE 5ARTICLE 5 : PRICE (Giaù caû) : PRICE (Giaù caû) ARTICLE 6ARTICLE 6 : PAYMENT (Thanh : PAYMENT (Thanh

toaùn)toaùn) ARTICLE 7ARTICLE 7 : PACKING AND : PACKING AND

MARKING (Bao bì, kyù maõ MARKING (Bao bì, kyù maõ hieäu)hieäu)

ARTICLE 8ARTICLE 8 : WARRANTY (Baûo : WARRANTY (Baûo haønh)haønh)

ARTICLE 9ARTICLE 9 : PENALTY (Phaït) : PENALTY (Phaït) ARTICLE 10ARTICLE 10 : INSURANCE (Baûo : INSURANCE (Baûo

hieåm)hieåm)

ARTICLE 11ARTICLE 11 : FORCE MAJEURE : FORCE MAJEURE (Baát khaû khaùng)(Baát khaû khaùng)

ARTICLE 12ARTICLE 12 : CLAIM (Khieáu : CLAIM (Khieáu naïi)naïi)

ARTICLE 13ARTICLE 13 : ARBITRATION : ARBITRATION (Troïng taøi)(Troïng taøi)

ARTICLE 14ARTICLE 14 : GENERAL : GENERAL CONDITION (Ñieàu khoaûn CONDITION (Ñieàu khoaûn chung)chung)

BAØI TAÄP THÖÏC HAØNH BAØI TAÄP THÖÏC HAØNH ÑPKDBÑSÑPKDBÑSCoù 1 KH nöôùc ngoaøi ñeán VP cuûa Coù 1 KH nöôùc ngoaøi ñeán VP cuûa

baïn yeâu caàu muoán thueâ 1 caên baïn yeâu caàu muoán thueâ 1 caên nhaø maët tieàn ñöôøng Hoà Tuøng nhaø maët tieàn ñöôøng Hoà Tuøng Maäu Q1 ñeå laøm vaên phoøng ñaïi Maäu Q1 ñeå laøm vaên phoøng ñaïi dieän giao dòch haøng Ñieän töû cho 1 dieän giao dòch haøng Ñieän töû cho 1 thöông hieäu danh tieáng. Khu vöïc thöông hieäu danh tieáng. Khu vöïc naøy raát khoù kieám ñöôïc nhaø ñeïp naøy raát khoù kieám ñöôïc nhaø ñeïp chöa thueâ, giaû söû baïn kieám ñöôïc chöa thueâ, giaû söû baïn kieám ñöôïc 1 caên maët tieàn phía tröôùc nhaø coù 1 caên maët tieàn phía tröôùc nhaø coù caây lôùn vaø cao, beân phaûi maët caây lôùn vaø cao, beân phaûi maët tieàn coù mieäng coáng thoùat nöôùc. tieàn coù mieäng coáng thoùat nöôùc. Baïn phaûi ÑP vôùi 2 ñoái töôïng : KH Baïn phaûi ÑP vôùi 2 ñoái töôïng : KH vaø chuû nhaø cho thueâvaø chuû nhaø cho thueâ