la cobranza inteligente · 2019-05-28 · 3° congreso latinoamericano de crÉdito y cobranza perÚ...
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3° CONGRESO
LATINOAMERICANO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
PERÚ - 24 DE MAYO DE 2019
Conferencista:
Juan Manuel Quiroz [email protected]
57-1 313 269 29 29
Bogotá - Colombia
LA COBRANZA INTELIGENTELa Bio-Neuro-Influencia
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¿Cuál es el peor mal para la humanidad?
LA INCERTIDUMBRE
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¿Cuál es nuestro negocio?
LA CONFIANZA
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¡No le cobre a la gente sino a la mente de la gente!
La Cobranza Inteligente
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¿Cómo se siente una persona cuando no puede o no tiene para pagar el
arriendo, los servicios, sus créditos o la pensión escolar de su hijo(a)?
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¿Qué es elI r s u t i s m o?
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¿Cómo se dice en LATAM que al cliente se le salió… o se convirtió en el
monstruo de Tasmania?
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Nuestros Tres Cerebros
Las emociones son las causas más profundas de nuestras decisiones
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No
Pero
¿Por qué?
y
Evita, gracias
¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuando?
¿Dónde?
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Calidad ycalidez danun diez
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El Corazón es Inteligente
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¿Qué es la ALQUIMIA EMOCIONAL?
ALQUIMIA
Práctica o proceso antiguo usado para transformar
plomo, u otros elementos, en ORO.
EMOCIÓN
Es una respuesta biológica a estímulos externos, por medio de sentimientos que alteran el ánimo.
Dan origen a los pensamientos.
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La clave para conectar es:Perdonar…y luego Preguntar…
¿Qué ganaría usted al ponerse al corriente?
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El Pibe Valderrama dirá:“Con Suavena y Su Pitillo”
¿Cómo se expresa esta idea en LATAM?
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Bio-Neuro-Influencia
Es generar pensamientos claros y edificantes vinculados a un óptimo manejo de emociones a través de una comunicación edificante.
Claridad de pensamiento
Emoción Sentimiento
Sensación
Gestión EXITOSA
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Tres GrandesCentros Regentes
Emocional Ser Axiológico
Ese que se comporta según sus
sentimientos. ¿Quién soy?
Mental Ser Cognitivo
Ese que responde según el
conocimiento adquirido, la razón, la
inteligencia y el aprendizaje.
¿Qué sé?
Instintivo Ser praxiológico
Ese que se manifiesta a través de sus
impulsos, la acción que toma y el hacer.
¿Qué hago? ¿Qué tengo?
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La flor de lotoSimboliza la pureza de corazón y de la mente
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¡No le cobre a la gente sino a la mente de la gente!
3° CONGRESO
LATINOAMERICANO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
PERÚ - 24 DE MAYO DE 2019
Conferencista:
Juan Manuel Quiroz [email protected]
57-1 313 269 29 29
Bogotá - Colombia
LA COBRANZA INTELIGENTELa Bio-Neuro-Influencia
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Mensajes inteligentes…
Debe ser interesante: usa, imagina, piensa. También puedes utilizar preguntas:
¿Le gustaría saber como cambiar su…?
Imagine como sería su vida si…
Piense por un momento que sería de usted si…
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Mensajes Inteligentes
Debe transmitir valor: Basado en los beneficios específicos del cliente.
Tiene una intención y es conciso:
Debe mostrar alternativas para solucionar una situación en particular.
Debe ser congruente e integrado en todos locanales de interacción(Visual-Kinético y Auditivo).
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La Cobranza
Tradicional vs Inteligente
Tradicional Inteligente
Le vende/cobra a la gente Le vende/cobra a la mente de la gente
Utiliza técnica de venta/cobranza Utiliza el conocimiento neurocientífico
Lo racional es lo más importante Sabe que el 85% es sub e inconsciente
Las palabras son su principal arma Los 5 sentidos son aprovechados
Utiliza un discurso unisex Utiliza un discurso diferenciado
Se comunica con la boca Se comunica con todo el cuerpo
Tiene un sólido discurso genérico Analiza su cliente y se adapta a él
Se basa en características producto Se basa en los vacíos y necesidadesExplica las bondades del producto
en forma directaUtiliza historias anécdotas, metáforas para
ejemplificar beneficios
Utiliza palabras comunesPalabras que llegan al cerebro reptil,
límbico y racional de forma consciente
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Story-Telling
Historias Negativas
Despierta atención
Llama la atención
Historias Positivas
Logra acción
Activa deseo
Historias Neutras
Justifica acción
Refuerza razón
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La Cobranza InteligenteEM
OC
ION
AL • ¡Yo se
como se siente!
• Le va a gustar
• ¡Le entiendo!
MEN
TAL • Técnicamente hablando…
• Yo, como experto, le recomiendo…
• Si tiene alguna pregunta, no dude en hacérmela porque ese es mi trabajo
INST
INTI
VO • ¡Vamos a
hacerlo!
• ¡Es práctico, sin rodeos y va directo al punto!
• ¡No necesita nada más!
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¡No le cobre a la gente sino a la mente de la gente!
3° CONGRESO
LATINOAMERICANO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
PERÚ - 24 DE MAYO DE 2019
Conferencista:
Juan Manuel Quiroz [email protected]
57-1 313 269 29 29
Bogotá - Colombia
LA COBRANZA INTELIGENTELa Bio-Neuro-Influencia