La recherche de commandite ce n’est pas des vacances

Qui je suis ? •  Intervenant du milieu de l’événement depuis 17 ans

•  Président d’Événement’ciel et copropriétaire de Sonav

•  Membre de différents conseils d’administration

•  Démarcheur et responsable du développement d’affaires dans différents marchés

•  Collaborateur à l’implantation de méthodes et d’outils de démarchage et de vente

•  Créateur de contenu relatif à la commandite

leconciergemarketing.com

Les raisons de cette conférence La recherche de commandite est un métier difficile pour lequel les promoteurs sont souvent mal préparés.

La majorité des promoteurs ne sont pas des démarcheurs professionnels.

Il y a une sur suroffre sur le marché.

Il existe une foule de formations sur les plans de commandite. Mais très peu sur les philosophies et sur l’approche.

Les camps de vacances sont des propriétés où la culture de la commandite n’est pas très présente

Diminu&on(du(nombre(de(vacanciers((Mul&plica&on(de(l’offre(Dispari&on(des(dons((Vieillissement(des(installa&ons((

La commandite c’est quoi ?

Un geste commercial

Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice publicitaire

Subvention

Don

La commandite, quelques chiffres Chiffres tirés de l’étude 2013 du

Canadian Sponsorship Landscape Study

Étude effectué auprès de 2500 décideurs du monde de la commandite à travers le

Canada

Depuis 7 ans: commanditaires, propriétés, agences

La commandite, quelques chiffres

1 570 000 000 $ C’est le budget global investi dans les droits de commandite au Canada

Au prorata au Québec (25%) on parles de près de 40 000 000$

C’est 200 000 000$ de moins qu’en 2011

41% dans le sport professionnel 27% dans les festivals, foires et événements annuels 28% dans le sport amateur 4% dans les attractions et sites

Des décideurs disent prendre leurs décisions en septembre et octobre

Des commandites sont effectuées au niveau communautaire/local

La commandite, quelques chiffres

S

Les motivations

1. Augmenter les ventes

2. Augmenter la notoriété

Les motivations

3. Faire découvrir un produit

Les motivations

Les motivations

4. Recruter du personnel

Les motivations

5. Remercier

Les motivations

6. Améliorer son image dans

la communauté

Autres forces de la commandites

Création d’émotion

Création de lien avec le participant

Présence de plusieurs points de contact dans le processus de consommation

L’identification

Principe de base Ne vous demandez

pas ce que le commanditaire peut faire pour vous mais ce que vous pouvez

faire pour le commanditaire

L’offre Quel sont les éléments qui pourraient intéresser le commanditaire en fonction de ses objectifs d’affaire

1ER ÉTAPE : Faites un inventaire de votre offre

"  Composition de l’offre

"  Possibilité d’exploitation

"  Inventaire médiatique

L’offre Qui sont vos visiteurs

Socio démographique

"   L’âge "   Le statu familial "   La provenance "   Les revenus "   Les caractéristiques particulières " Etc

Psycographique

L’offre

"  Valeurs propres à la clientèle "  Comportements d’achat " Habitutes de vie

Analyse budgétaires

L’offre L’expérience client

Opportunités de problématique

Opportunité de commandite de produit

Valeur réelle

Principe de la commandite utile

Projets spéciaux

Donner de la valeur

Originalité et exclusivité de la proposition

Ratio de 3/1 à 10/1

Le dégrée de personnalisation (

Principe de valeur

Lien avec les intangibles

Valeurs de marque

Valeurs de l’entreprise

« Fit » de produit

Donner de la valeur

•  D’être au centre d’une relation de partenariat

Gagnant – Gagnant – Gagnant

Commanditaire

Propriété Participant

Proposition gagnante

La visibilité ce n’est pas assez

Visibilité = notoriété

Sortir du modèle de la vente de visibilité et de média a bas prix

Dilution

Contrat échange Échange de biens ou de services en fonction

d’une entente de commandite

Biens: Matériaux de construction

Nourriture Meubles

Services: Comptabilité

Excavation Main d’œuvre

Évaluation de la valeur monétaire

Ca vaut combien ?

Chiffrer ce qui est chiffrable

Bien connaître les couts de sa propriété

Faire des comparatifs

(hospitalité, média, service …)

Marge de profit

Retour sur investissement pour le commanditaire

L’union fait la force Regroupement par affinité

Régional (ex: Laurentides)

Par clientèle (ex: camps à vocation artistique)

Par type de produits (ex: embarcations)

Centralisation des recherches - Changer d’envergure - Changer d’interlocuteurs

Pourquoi le faire: •  Atteinte d’une masse critique •  Plus facile d’aller chercher des montants substantiels •  Optimiser les recherches

L’union fait la force Exemple

! 5 camps de vacances à travers la province ! Le commanditaire fournis 10 embarcations

par camps

!  Chacun des 5 camps devient un centre d’essai !  500 journées/essaie de location gratuites leur sont offertes à travers

les 5 camps. Pour distribuer à leurs détaillants !  Une réduction de 5% pour toute personne qui fait l’achat d’un kayak

et qui présente une facture d’hébergement dans un des camps partenaire.

!  Tirage d’un forfait de une semaine pour l’achat d’un kayak en 2014

En échange de quoi:

Bénéfices

Pour les camps: 10 embarcations avec leur équipement, fréquentation d’une nouvelle clientèle qui ne serait peut être pas allé, promotion de leur site dans l’ensemble du réseau des détaillants.

L’union fait la force

Pour le commanditaire: une flotte de démonstration disponible partout en province, Une valeur ajoutée à ses détaillants, une visibilité dans 5 sites de pratique.

Pour le client de Pélican: une journée de kayak gratuite, la possibilité de faire un essai avant achat, une réduction possible Pour le client du camps: des embarcations récentes, une possibilité de réduction pour l’achat d’un kayak

L’union fait la force Création d’émotions – essais pratique du kayak

Partenariat conclu avec très peu de visibilité

Partenariat gagnant pour tous

Grande valeur +/- 50 000$

Une entente qui fait preuve de créativité

Renouvelable dans le temps

Les « fotes » et la présentation Les documents envoyés à la mauvaise personne Aucun contact personnalisé Les copiés collés Les mauvaises utilisations de couleur et de logo Ne pas connaître les raisons

Principales raisons d’échec

Le développement

Le développement

À quelle porte cogner Les clients sont le premiers bassin de

commandite

Étendu du projet: local, régional, provincial

Les départements: commandite, marketing, ventes, ressources humaines, présidence

Faites découvrir vos installation

Permettez leur de s’impliquer

Mettez leurs réseaux à contribution

Le développement

Le développement Comment trouver les bonnes personnes

Information sur le web

Utilisation des contacts Utilisation de Linkedin

Une fois accepté, on fait quoi ?

1- On signe un contrat

2- On prévoit un échéancier et un plan d’exploitation

3- On rédige un bilan annuel

Objectif : renouveler

Merci Questions ?