La competenza per essere competitivi: come orientarsi

Duccio Martelli

Università di Perugia, Harvard University

La competenza del futuro

Andate all'indirizzo web:

PollEv.com/efpa

E scrivete quale è secondo voila competenza del futuro (1 parola)

Tecniche

3

Gestionali

Manageriali

Relazionali

6

4

2

1

(asset allocation, fiscalità, …)

(fin. comportamentale, PNL, …)

(gestione/sviluppoportafoglio clienti)

(gestione collaboratori)

1

2

3

4

Quale è dunque la competenza da

sviluppare maggiormente?

4

Driver per selezionarela clientela target:- Ricchezza

Ricchezza

5

Driver per selezionarela clientela target:- Ricchezza- Età

Ricchezza Età

6

Driver per selezionarela clientela target:- Ricchezza- Età- Occupazione

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

7

Driver per selezionarela clientela target:- Ricchezza- Età- Occupazione- Stato civile- …

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

8

Quale è il posizionamento strategico migliore?(In verde le nicchie di interesse; in rosso quelle non interessanti)

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

Strategia 1 Strategia 2

9

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

Strategia 1Nicchie target:Clientela di alto profilo attuale (es. baby boomer non

occupato classificato come private)

o potenziale (es. start-upper

millennial classificato oggi come mass market)

=> Servizi personalizzati

Quale è il posizionamento strategico migliore?(In verde le nicchie di interesse; in rosso quelle non interessanti)

10

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

Strategia 2Nicchie target:Clientela con bisogni standardizzati (es. mass market e

(lower) affluent, indipendentemente dalle altre caratteristiche)

=> Servizi standardizzati

(es. robo-for-advisory)

Quale è il posizionamento strategico migliore?(In verde le nicchie di interesse; in rosso quelle non interessanti)

11

Quale è il posizionamento strategico migliore?(In verde le nicchie di interesse; in rosso quelle non interessanti)

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

EtàRicchezza

Non occupato

Dipendente

Lav. autonomo

Imprenditore

Occ

up

azio

ne

Strategia 1 Strategia 2

12

❖ Non esiste una strategia migliore delle altre nella scelta delle nicchie

❖Molto dipende anche dalle preferenze e caratteristiche personali

✓ Nicchie naturali vs targetvs interne

Età

Ricchezza

Occ

up

azio

ne

Medico

Atleta

Pianif. previdenziale

Tecniche

13

Gestionali

Manageriali

Relazionali

7

6

5

4

(asset allocation, fiscalità, …)

(fin. comportamentale, PNL, …)

(gestione/sviluppoportafoglio clienti)

(gestione collaboratori)

FACOLTATIVE

DIFFERENTI da CF a CF/ESTERNALIZZABILI

SONO IL CUORE DELL'ATTIVITÀ CONSULENZIALE

Quale sono le competenze chiave?