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La Escuela
de las personas
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La Escuela de las personas:
•Conocimiento = SABER
• Habilidades = HACER
• Actitudes = QUERER
• compromiso = SENTIDO
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La Escuela de las personas:
•Conocimiento = SABER
• Habilidades = HACER
• Actitudes = QUERER
• compromiso = SENTIDO
SER
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“Es tiempo de ocupar nuestro sitio”
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“Es tiempo de ocupar nuestro sitio”
… no somos conscientes de nuestro potencial hasta que no nos ponemos a prueba…
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“es tiempo de retos”
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¡si quieres puedes!
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Tiempos de cambio:
• desgracia
• un altibajo
• crisis
¿qué puedes hacer para mejorar?
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El Equipo Comercial en forma.
“ …o te mueves o los clientes no vienen”.
Ignacio Temiño AguirreProfesor de ESIC. PSDV y EMBA
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Las cosas claras para empezar…
La mejor manera de no salir de la crisis actual es seguir hablando de ella (bla, bla, bla……) y NO HACER nada en nuestros hábitos comerciales y de venta.
LA CLAVE COMERCIAL ES:
en hacer/ hacer …… gestión continuada y aprovechando nuestra relación.
Si crees que los clientes van a venir…… TE EQUIVOCAS….. “Aprovecha cuando la competencia se confía”.
Ejemplo grafico del Mendigo………
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La importancia de las ideas y su ejecución.
Siempre atentos a la competencia
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Realizar durante esta sesión una aproximación de lo que se trabaja en el Aula en los programas PSDV de la Escuela.
Manejo de los procedimientos mas adecuado en el proceso comercial. La necesidad del entrenamiento.
La pasión por el cliente.
El Entorno de la empresa. El Cambio y Creación de valor.
Además de los temas anteriormente mencionados se pondrá de manifiesto LA IMPORTANCIA DE LA FORMACIÓN como mejora continua
en el desarrollo de los equipos.
OBJETIVOS DE LA SESION. Algunas consideraciones previas.
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Desarrollo de las habilidades de venta de nuestros
equipos comerciales.
Promover la necesidad de una “visita de calidad”
con un procedimiento establecido y uniforme en
todas nuestras áreas de influencia.
Cambio en la sistemática de trabajo: introducción
de objetivos generales y particulares para
determinados proyectos, medición de la actividad
comercial, feed back, etc.
Objetivo: VENDER MAS Y MEJOR.
Objetivos de la Sesión (I)
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Beneficios Mutuos Empresa/Nuestros comerciales
Este proceso de formación va orientado:
A la mejora de los procesos de venta para la empresa.
Profundizar en los cambios empresariales que se están produciendo en los diferentes sectores de la empresa.
Ayudar a los comerciales a la consecución de sus objetivos.
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La importancia de la Formación
Los programas de formación del personal deben ir
orientados a la ayuda para la consecución de sus
objetivos de negocio, vinculación, fidelización de
clientes. ADEMAS SUPONE UN ELEMENTO DE MOTIVACION PERSONAL.
La formación es un proceso continuo en el tiempo y
del que nunca se termina …….
ES DINAMICO.
La asistencia a lo largo del tiempo a Programas específicos, PSDV en el Esic Business & Marketing School es una elección interesante.
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Una aportación personal del Ponente
La Crisis económica actual es una
OPORTUNIDAD de Rediseño comercial
en nuestra compañía, son Pymes.
Las OPORTUNIDADES son para los
valientes y por ello veamos el
siguiente DECALOGO DE ACTUACION.
Un Comité de Dirección está para desarrollar el negocio. ESTRATEGIA.
Un Directivo es valioso si propone soluciones y toma decisiones. TÁCTICA
Un Comercial/vendedor es efectivo si implementa operaciones. CIERRE
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Decálogo para la Situación Actual
1. Revisar oportunidades Internas en el marco fiscal, legal, laboral. Orientación hacia la EXTERNALIZACION.
2. Estudiar alianzas y acuerdos con terceros. Reforzar la SOLVENCIA y concentrarnos en nuestro CORE BUSINESS.
3. Variabilizar los Costes de Explotación. ACTIVACION y mejora de la EFICIENCIA económica-financiera.
4. Facturar es importante pero cobrar es mas. La CAJA es critica.5. Apoyar el plan de negocio de nuestros mejores clientes. Aprovechar
nuestro músculo financiero.6. La dimensión de nuestro equipo comercial. Equipos
COHESIONADOS, MOTIVADOS.7. El entrenamiento en las Ventas. La FORMACION, La RUTINA
COMERCIAL , La PROGRAMACIÓN….. ”Martillo Pilón”.8. La Orientación al cliente. TODOS VENDEMOS.9. Política retributiva agresiva. TODOS con VARIABLE e
INCENTIVOS PRÓXIMOS AL LOGRO.10. El Marketing es una inversión no un gasto. SINERGIAS con
clientes.
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Un TEMA IMPORTANTE
Miremos hacia dentro de nuestra compañía y así entenderemos algunas cosas. Hacemos algunas cosas por inercia.
Antes de tomar decisiones de CAMBIO es fundamental CONOCER como estamos organizados y hacia donde vamos.
Un análisis certero de nuestro POSICIONAMIENTO, DIMENSION nos resuelve algunos problemas futuros…..
PENSEMOS REFLEXIONEMOS SI TODOS VAMOS EN LA MISMA DIRECCION.
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Una buena filosofía empresarial de negocio.
“ Cualquier producto que fabricamos, distribuimos,
comercializamos..” debe de lograr dos cosas al
mismo tiempo:
Acelerar el pulso a Vd. como
comercial (“ponerle”..) y
Producir ingresos/beneficios a la
empresa.
Lo que no son Cuentas son……..CUENTOS.
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Una primera aproximación.
El momento actual en los negocios tanto para
directivos como sus equipos, es de los:
Valientes, Comprometidos, Atentos, Despiertos e vigilantes.
Valientes: Tomar decisiones.
Comprometidos: Con la Compañía.
Atentos: A nuestros clientes.
Despiertos: La gestión diaria.
Vigilantes: Con la Competencia.
SE NOS MIDE POR NUESTRA EFECTIVIDAD: RESULTADOS
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RESULTADOS: La Gestión de los Costes: EFICIENCIA ….. P. M..R
La Marca, La Responsabilidad social corporativa,
los clientes, proveedores, empleados, accionistas, y
todos los grupos de interés cerca de la Cia.
y Además..
No debemos perder de vista
MUY CRITICO
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Una orientación mas concreta ….
Una prioridad es la búsqueda de buenas ideas para conseguir Retener clientes y Captar nuevos y todo ello con un aporte de creación de valor para la compañía desde el primer momento.
La clave esta en la gestión y en hacer………….hacer.
“Todos los clientes no valen lo mismo”
Nada tiene sentido en la empresa si no va acompañado de RESULTADOS ECONOMICOS.
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69%
10%
9%
13%
AJENOS
COMPETENCIA
NO GUSTAMOS
MAL TRATO
¿POR QUE PERDEMOS CLIENTES?
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Además para el momento de mercado actual
El RESPONSABLE comercial debe serlo de Ventas y
Marketing.
La CARTERIZACIÓN de clientes es critica.
Menos reuniones y mas gestión de clientes. Proximidad
Los planes comerciales mas cortos: semanales, quincenales.
Los incentivos económicos entregados mas próximos al logro.
La gestión comercial orientada a la CUENTA RESULTADOS.
El desafío del marketing esta en la COMUNICACIÓN y
además apoyado en las nuevas tecnologías.
Todo lo que no se nuestra actividad principal “Core Business”
debe de subcontratarse.
El mejor SERVICIO es el SUBCONTRATADO. Menos diseño
de acciones y mas actuación comercial.
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Atención a la transmisión de los objetivos estrategias…..
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CADA MOMENTO OFRECE OPORTUNIDADES Y POR
TANTO:
“ Los ciclos económicos” son una realidad,
con mayor o menor intensidad en sus
consecuencias (desaceleración, estanflación,
crisis…. RECESION etc.) nos debe ayudar a
revisar el posicionamiento de la compañía.
“NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO “.
No dejar que otros ocupen nuestro territorio. Retención de clientes
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El posicionamiento de la compañía En épocas de bonanza económica quizás no sea critica la gestión de la MARCA
pero en momentos como los actuales se debe invertir en ella y aprovechar para reajustar otros elementos de la gestión y actividad comercial:
Gestionar la Marca … es mas importante lo que hace que lo que dice.
El cumplimiento del plan comercial es fundamental.
Optimización de nuestra estructura de costes generales. El 80% de nuestra plantilla orientada a ventas.
Reducción máxima de procesos internos administrativos.
Desarrollo y /o Potenciación de una Red externa de vendedores.
Revisión incentivación hacia facturación, cobro, evolución de BAI´S.
Fomento interno de “nuevas ideas” en la compañía. Formación.
La eficiencia económica debe tender a un máximo del 40% del Margen Ordinario.
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Retos fundamentales
DE LOS DIRECTORES COMERCIALES:
Contar con los mejores colaboradores.
Deben ser proactivos, motivadores y cercanos.
Deben de bajar a la arena comercial. Propia cartera.
Todos los clientes no valen lo mismo.
DE LOS EQUIPOS:
El cumplimiento de objetivos es inexcusable.
La gestión de clientes es critica: Rutas, visitas, contactos.
Solo el trabajo lleva a conseguir los resultados.
La venta esta hecha cuando cierra el pedido y se cobra.
El INCENTIVO ECONÓMICO ayuda al cumplimiento de los OBJETIVOS.
LA FORMACIÓN ayuda a la motivación y a la CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS.
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Doce consejos para el Director Comercial (I)
Defina y alimente su ventaja competitiva comercial.
Defina el negocio como de servicios, no productos.
Utilice el Marketing como herramienta de “inteligencia”.
Desarrolle el enfoque al cliente. Segmente, teste y pregunte. Su guía el valor percibido por el cliente. Mida la Satisfacción.
Construya relaciones con los clientes basadas en la lealtad.
El plan comercial, ventas definido es inexcusable. Antes de finalizarlo hay que trabajar en el siguiente.
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Doce consejos para el Director Comercial (II)
Dirija su actividad hacia los beneficios, no solo hacia volúmenes de venta.
Compromiso con la mejora de la calidad, fiabilidad, innovación ,ética profesional y con la formación.
Potencie la cultura de empresa junto con la estrategia comercial y la estructura de sus equipos.
Crezca con socios y alianzas. Crecimiento inorganico.
Destruya la burocracia. En la Organización y en su equipo.
Reconozca rápido los éxitos de su equipo. CERCANIA. Hay que celebrar los pequeños éxitos.
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Riesgos para Dirección Comercial
Una Dirección Comercial NO DEBE NUNCA:
Asumir acciones comerciales que amenacen la
supervivencia de la compañía.
No puede perder clientes clave.
No concentrar “todos” los esfuerzos en numero
pequeño de clientes. Pareto y mas….
No puede ser voluntarista fuera de los recursos
disponibles. Atención a los medios disponibles.
La cabecera comercial son las previsiones, objetivos.
El plan comercial, ventas . No distraerse con otros
enfoques.
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Ideas finales sobre las Organizaciones.
La Organización comercial orientada al CLIENTE.
La Organización de ventas orientado a las VENTAS.
Los objetivos deben ser AMBICIOSOS pero ALCANZABLES.
La Gestión de vendedores orientada a OBJETIVOS.
La Remuneración de vendedores orientada al LOGRO.
La Organización debe premiar el ESFUERZO y PROXIMO.
La Organización debe de potenciar el trabajo en equipo y la PERTENENCIA.
La Retribución es Personal y favorecer la DISCRIMINACIÓN POSITIVA.
La Organización antes de finalizar un PLAN debe LANZAR EL SIGUIENTE.
… y Además …… TODOS tenemos que estar pendientes de la …
CUENTA DE RESULTADOS.
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Para Recordar……..(I)
No todas las personas valen para la actividad comercial.
Debemos de pensar que dirigimos lideres de empresa que a
futuro… deben dirigir también ellos. …. (los que no a…..
Parques y Jardines).
TODOS gestionamos clientes, es fundamental la
carterizacion. (No vale : Los clientes de mi equipo son los míos…).
MAXIMA COMERCIAL:
Todo es muy difícil pero….planificando la agenda comercial, logros semanales, visitando, llamando…..gestionando hacia fuera, se consiguen los objetivos comerciales y de negocio……….
MARTILLO PILON
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Para Recordar………. (II)
MOTIVACION ( Actitudes, Comunicación, Reconocimiento, Recompensa, etc).Esfuerzo en el trabajo, planificación.).
+
FORMACION (Aptitudes, Habilidades, Venta cruzada etc.)
+
OBJETIVOS (Ambiciosos y alcanzables)
+
CONTROL (lo que no se mide…. Métricas)
+
CLIENTES/PROVEEDORES (Atención a la diferenciación tradicional)
La suma = Incremento de los Resultados Económicos: Beneficio Atribuido, Beneficio Neto
Mejora del
RATIO DE EFICIENCIAMejora de la
PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
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Conclusión final La orientación al cliente debe ser nuestra cabecera tanto desde el punto de vista del
mantenimiento de la relación con el cliente como de la primera venta.
Los clientes disculpan los errores lo que no aceptan es la falta de atención. El 70% de los clientes que perdemos lo es porque se enfadan y ojo …… además no reclaman.
Los objetivos, planes comerciales y tareas determinadas es lo que funciona en la gestión de una red comercial y de ventas.
La retribución de nuestros comerciales no tiene limite depende de los resultados económicos conseguidos por ellos mismos y su contribución al Dpto, Cia etc.
Una idea final de gestión: El estilo de dirección debe ser participativo aunque exigente con el cumplimiento de los planes comerciales y de negocio.Hay que potenciar a los empleados de alto valor y abrir la puerta a los que no creen valor.
En nuestras oficinas no están los clientes ni los actuales ni potenciales.
“Menos Gimnasio… y mas Gestión personal con clientes”.
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1 +1 = >2
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Cooperación
con gente de
talento
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¡a jugar!