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Probemos nuestro conocimiento y experiencia
1. Pensamiento Estratégico se refiere a una capacidad de los gerentes para ejecutar la Planeación Estratégica.
2. Plan Estratégico y Plan de Negocios son
sinónimos de la misma actividad en una empresa o negocio.
3. Las herramientas de carácter proyectivo
(se toman comportamientos del pasado para proyectar el futuro) son esenciales en el ejercicio y práctica del pensamiento estratégico.
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4. Los métodos tomados de la ciencia Prospectiva (diseño de futuros deseables y probables en el presente) son complementarios a un pensar estratégico.
5. Las estrategias denominadas de Océano
Azul (Blue Ocean Strategy) de Chang Kim y Renée Maugborgne se refieren a un modelo con base en el cual la competencia es irrelevante, se encuentran nuevos grupos estratégicos, se rompe el paradigma de costo-beneficio y se alinea la estrategia de la empresa hacia la diferenciación y el bajo costo.
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Probemos nuestro conocimiento y experiencia
¿Existen competencias claves para un
gerente comercial?
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¿Cuáles son las habilidades básicas?
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Planear: Objetivos y Metas
Organizar: El modelo de
empresa en torno al negocio
¿Cuáles son las habilidades básicas?
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Coordinar: Personas y
recursos
Dirigir: Personas
Controlar: Actividades
¿ . . . y cuáles las especiales?
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1. Pensador estratégico.
2. Multidisciplinario y polifuncional.
3. Cultura digital y hábil en el uso de la tecnología.
4. Orientado al servicio.
5. Gestor de conocimiento.
6. Mentalidad global.
7. Gestor intercultural.
8. Hábil en soluciones de logística.
9. Alta capacidad de movilización.
10. Líder carismático
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Competencias especiales
PERFIL CONVENCIONAL NUEVO PERFIL
Equilibrio entre extroversión y capacidad de
organización personal y laboral.
Multidisciplinario, usa la tecnología en la
gestión de objetivos, metas y proyectos
comerciales.
Empatía en el manejo de la gente y del cliente
demostrando ánimo conciliador.
Actitud auténtica de servicio a través de la cual
propone soluciones idóneas y creativas en
beneficio de todo tipo de los clientes.
Relacionista y asertivo con la gente en el
proceso de transmitir confianza desde el primer
momento.
Convicción de que el producto, el servicio y la
administración comercial y de la empresa están
enfocados al servicio del cliente y a las
expectativas de los “stakeholders”.
Ideas claras y sólidas que respaldan su
orientación al logro. Idóneo en la gestión del conocimiento que
apoya la gestión comercial de la empresa.
Representante idóneo de los interese globales
de la empresa sin perder de vista las
necesidades y expectativas del cliente.
Percepción ampliada de su gestión en los
ámbitos local, regional y global, utilizando todo
tipo de sistemas y modelos de mercadeo.
Capacidad para distinguir entre los objetivos de
ventas y la prioridad de la empresa de obtener
un resultado económico positivo en cada
operación, a menos que estratégicamente se
pueda aceptar una pérdida temporal.
Reconoce que el secreto del crecimiento de la
empresa es la aplicación de un pensamiento
estratégico demostrando su capacidad de
innovación, desarrollo de productos y servicios
que se ofrecen a un mundo global en donde
cualquiera puede ser un cliente. 23 de febrero de 2012
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PERFIL CONVENCIONAL NUEVO PERFIL
Manejo del inglés comercial.
Gestiona, entiende y practica competencias interculturales,
incluyendo las comunicacionales, cuya característica es la
comprensión de los diferentes entornos a los cuales
pertenecen los clientes.
Conocimiento de perfiles
tradicionales de clientes basados
en una mercadotecnia clásica.
Conocimientos de las culturas de las nuevas generaciones
con perfil digital cuyo relacionamiento exige nuevos
enfoques para la comprensión de los comportamientos y
necesidades de la gente.
Conceptualización de los
mercados por sectores o
subsectores (real y de servicios)
para determinación de los canales
de distribución.
Reconoce su movilidad en un entorno global en donde
existen multiplicidad de sectores y subsectores que
requieren enfoques innovadores y creativos de gestión
logística en la atención de canales, redes sociales y
negocios internacionales.
Don de mando, liderazgo y
facilidad para construir y trabajar
en equipo.
Líder carismático con competencias para guiar, inspirar,
convocar y llevar a las personas al cumplimiento de la visión
de la empresa y sus proyectos de vida.
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Nueva estrategia del marketing
Casos de éxito Comercial
Las nuevas generaciones viven en un mundo digital, son visuales y se aburren en clase. Colombia debe modernizar su propuesta pedagógica para enfrentar esta realidad o se atrasará en la competencia global.
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En solo diez años, Germán Efromovich convirtió un grupo de empresas de servicios petroleros en un conglomerado internacional altamente rentable. ¿Cuál es su estrategia?
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De "Carvajal hace las cosas bien“ – y con la intención de posicionar una imagen más moderna y futurista su nuevo slogan será “Carvajal marca la diferencia”.
Casos de éxito Comercial
Además de hacer unas ricas arepas acompañadas con chorizo, Esteban tenía una particularidad y es que era buen conversador (ese era el atractivo del sitio). Esto hizo que este sitio fuera frecuentado por personas no solo cercanas al lugar en que estaba ubicada, sino que también venían personas de otros sitios, motivados por el ambiente acogedor del lugar.
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Casos de éxito Comercial
Ejecución estratégica Comercial
Factores internos claves: mantenimiento de CONDICIONES
• Organización
• Intento Estratégico – las tres D’s
• Actitud – voluntad, ánimo, disposición, pasión – enfocada al logro
• “Olfato” o “feeling” – intuición estratégica – conocimiento más experiencia
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Factores externos claves: creación de un ESCENARIO viable y deseable:
1. PESTEL – Lectura permanente del ENTORNO
2. Oportunidades: Satisfacciones vs. Necesidades
3. Innovación de productos y servicios
4. Sostenibilidad: I. & D., mantenimiento de la promesa de valor
5. Flujo de Caja – liquidez –
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Ejecución estratégica Comercial
Relaciones sinérgicas interfuncionales e interáreas
http://www.youtube.com/watch?v=_ybA-mMUssY
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