la gestión del cambio: una profesión
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¿Quiénes somos?
¿Qué te podemos ofrecer?
Somos el Instituto de Mercadotecnia y Marketing de resultados. Acompañamos a las
empresas a alcanzar los objetivos mediante el alineamiento del modelo
comercial y marketing e introduciendo la gestión del cambio como garantía
de éxito.
Nuestra filosofía tiene un alto enfoque a resultados, a la acción y a la
innovación, para satisfacer la demanda de los clientes siendo mas eficientes
que la competencia.
Nuestro objetivo es formar e implantar las buenas prácticas en el proceso
comercial y la atención al cliente. En el área de la gestión del cambio, lo
efectuamos de la mano de HCMBOK©. Nos dirigimos a todas las personas
interesadas en vender mas y en conseguir implantar con éxito los cambios en
las organizaciones .
Nuestro propósito: Profesionalizar, innovar el mundo de las ventas y de la
gestión del cambio a través del desarrollo del talento.
Nuestro equipo: Somos un equipo multidisciplinar, psicólogos, informáticos,
marketing ,relaciones laborales, todos ellos con una media de 10 años de
experiencia profesional.
Nuestra organización: Hemos diseñado una estructura vanguardista, alejada
de las estructuras tradicionales, y formada por áreas funcionales, más que
ejecutivas o jerárquicas: Contamos pues con el área del conocimiento, el área
de desarrollo del talento, el área de creatividad e innovación y el área de
operaciones.
Consultoría PentagraM® Escuela de Ventas Teatro de Empresa
INDICE
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Resistencia al cambio Pág. 6
El gestor del cambio Pág. 10
Cultura organizacional Pág. 12
Liderazgo: la clave del éxito del cambio
Pág. 16
VENDER ES UN ARTE Pág. 29
Arte de preguntar y de escuchar
Pág. 31
El arte de decir no Pág. 35
El arte de seducir Pág. 40
El arte del mercadeo Pág. 45
El arte de cautivar y hechizar Pág. 52
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OBJETIVOS
Trabajar una metodología con visión humanística del
cambio, ampliando así la posibilidad de éxito de un proyecto.
Trabajar con una visión de la gestión del cambio como una venta interna
Aportar una guía practica de herramientas para la gestión del cambio
Monitorizar la calidad en los proyectos de gestión del cambio que ejecutan proveedores externos.
Aportar formulas para la orientación a los implicados en la evolución del proyecto.
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“EL HOMBRE TODAVÍA TRAE EN SU
ESTRUCTURA FÍSICA LA MARCA IMBORRABLE
DE SU ORIGEN PRIMITIVO“
Charles Darwin
“NADA ES PERMANENTE
EXCEPTO EL CAMBIO“
“NADIE SE BAÑA DOS
VECES EN EL MISMO RÍO“
Heráclito
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Resistencia al cambio
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Farmacopea del gestor del cambio
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Hemos creado la
Píldoras - Conocimiento
Remedios - Recursos para reparar la situación
Prospectos - Utilidad y modo de empleo
¿Cómo afrontar las recaídas? Seguimiento
Compuesta por:
Y además…
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Resistencia al cambio 7
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Resistencia al cambio 8
Dra. Elizabeth Kübler-Ross
Inmovilización
Rechazo
Ira
Negociación
Exploración
Aceptación
Depresión
Perfil de la resistencia al cambio
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El objetivo de la curva de resistencia al cambio es un instrumento diseñado para guiar a las personas, grupos y organizaciones a entender, aceptar y administrar el proceso del cambio.
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Resistencia al cambio 9
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Matriz de resistencia al cambio
REMEDIOS
GESTOR DEL CAMBIO
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Gestor del cambio
GESTOR DEL CAMBIO
PLANIFICACIÓN, NEGOCIACIÓN Y VISIÓN
ESTRATÉGICA
CAPACIDAD DE VENTA INTERNA
Creativo, cuestionador, atrevido y dispuesto a romper paradigmas.
Comunicación. Transparente y
eficaz. Buen oyente
HONESTO. ÍNTEGRO.
DE CONFIANZA
Competencias de un buen gestor del cambio:
GESTOR DE CAMBIOS:
El gestor del cambio es un factor de éxito,
liderando proyectos!
Un catalizador y facilitador
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CULTURA ORGANIZACIONAL
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Cultura organizacional 13
Corresponden a las percepciones, aquello que se cree, o que está instalado como verdad, sin que necesariamente esté declarado de manera formal por la empresa
Creencias y supuestos
Es la declaración formal de lo que la empresa predica como su creencia. La mayoría de las veces, no hay una correspondencia directa entre lo que se declara y lo que se practica
Valores
Es lo que se cuenta de la historia de la empresa, siendo real o no. A veces es una interpretación distorsionada de la realidad a través del tiempo
Mitos
Son todos los elementos que comunican algo. Varían desde los más tradicionales como carteleras, logos, slogans, hasta símbolos de poder y estatus como los muebles, el tamaño de la oficina, los colores usados, etc.
Lenguaje y símbolos de
comunicación
Son eventos practicados regularmente en la organización que moldean la cultura y que ratifican los valores o fortalecen los mitos y creencias.
Ceremonias y Rituales
Componentes en la cultura organizacional (I)
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Son las prácticas y costumbres que no son aceptadas dentro de la organización. Algunos son declarados formalmente en las normas, otros son tácitos. Hacen parte de las creencias, de que lo que no es aceptable en términos de comportamiento.
Tabús
Son las reglas explícitas de conducta y comportamiento de una organización.
Normas y
Formalidades
Son personajes que marcaron la historia de la empresa. De cierta forma representan la cultura presente o de un pasado idealizado.
Héroes
Es el comportamiento estricto de los líderes. No se refiere a lo que se dice y sí a lo que se hace. Es el ejemplo y no las palabras o procedimientos formales.
Actitud de los
Líderes
Cultura organizacional
Componentes en la cultura organizacional (2)
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15 Cultura organizacional
Cada empresa tiene una cultura que condiciona, de manera más o menos consciente las actuaciones:
LA CULTURA ORGANIZACIONAL
Es lo que hace que cada empresa sea única.
Dos empresas pueden seguir la misma estrategia, las mismas estructuras, utilizar las mismas técnicas de gestión, sin embargo son distintas porque tienen una cultura propia y diferencial. Y la cultura de cada objetivo de cambio es lo que le da sentido, lo que permite que se creen relaciones armoniosas en su interior y en su entorno, y lo que contiene las claves que permitirán construirle el mejor futuro posible.
Por tanto, para pilotar la empresa es necesario conocer su cultura.
Las posibilidades de evolución La estrategia y el management
La cultura del objetivo del cambio
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Liderazgo: La clave del éxito del cambio
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Liderazgo: La clave del éxito del cambio
Tradicionalmente, y en su sentido más amplio, LIDERAZGO es la capacidad para influir en otras
personas para la consecución de algún objetivo.
LIDERAZGO:
En las visiones más actuales de liderazgo, ser un manager, un líder, es ser una persona comprometida en crear un mundo al que las personas deseen participar.
Conseguir que las
cosas se hagan a
través de otros.
DIRECCIÓN LIDERAZGO
Conseguir que otros
hagan las cosas
vs
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REMEDIOS
Tener buenos hábitos
Liderar personalizadamente
Trabajar en la visión, misión identidad y metas de los proyectos
1
2
3
Liderazgo: La clave del éxito del cambio
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Tener buenos hábitos
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REMEDIOS
Los 5 hábitos del buen líder
Piensa en grande
Implícate
Delega pero no olvides
No pierdas el contacto con
el negocio
Haz un buen equipo
1
Liderazgo: La clave del éxito del cambio
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La gestión directiva son los procedimientos que
ayudan a que una implantación funcione
correctamente.
El liderazgo es la capacidad de motivar, de inspirar. Son esas
personas que consiguen ilusionar y sobretodo
generar confianza
¿Qué es la gestión directiva?
Tener buenos hábitos
REMEDIOS
1
Liderazgo: La clave del éxito del cambio
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Liderar personalizadamente 2
REMEDIOS
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Liderar personalizadamente 2
REMEDIOS
Conocernos para liderar de forma personalizada
Técnica El eneagrama
Se trata de una síntesis de variadas tradiciones espirituales Su aparición en nuestra época se debe a George Ivanovich Gurdjieff, de nacionalidad rusa-armenia-griega, nacido alrededor de 1875, que estaba convencido de que los antiguos habían desarrollado una ciencia completa para transformar la psique humana y que ese conocimiento se había perdido después.
Liderazgo: La clave del éxito del cambio
¿Qué es el eneagrama?
El Eneagrama es una figura geométrica que representa los nueve tipos fundamentales de la personalidad y
también sus complejas interrelaciones.
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***El test del Eneagrama se puede encontrar anexo al final del ebook
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Liderar personalizadamente 2
REMEDIOS
Liderazgo: La clave del éxito del cambio
El Eneagrama es un método mediante el cual podemos investigar sobre nosotros mismos y lograr desarrollarnos de forma personal,
psicológica y espiritual. El objetivo es llevar a lo consciente nuestras reacciones automáticas y poder controlarlas
• También el Eneagrama nos permite profundizar en el misterio de nuestra
verdadera personalidad y hacer una exploración que nos lleve al interior de
nosotros mismos para conocernos y ubicarnos mejor en el mundo. Es un viaje
de autoconocimiento.
• Para trabajar con esta herramienta es necesario comprender sus
características dominantes.
• Según el sistema del Eneagrama existen nueve tipos de personalidades o
nueve rasgos característicos. Lo que se intenta no es salir de nuestro rasgo
principal sino observarlo para combatir la automatización de nuestras vidas.
Es probable que tengamos parte de los nueve elementos que constituyen el
Eneagrama, pero hay determinadas características que se encuentran más
arraigadas en cada uno.
• El dibujo del Eneagrama consiste en un círculo, un triángulo. . El círculo
representa la unidad, la totalidad; el triángulo representa la trinidad; y los
vínculos que conectan los eneatipos simbolizan que nada es estático, todo
cambia y se mueve
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Trabajar en la visión, misión identidad y metas de los proyectos
1 La visión
2 Misión
3 Objetivos
4 Identidad visual
5 Metas del proyecto
3
REMEDIOS
Liderazgo: La clave del éxito del cambio
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25 Liderazgo: La clave del éxito del cambio
Trabajar en la visión, misión identidad y metas de los proyectos
3
REMEDIOS
Es un objetivo, una percepción
clara de lo que la empresa
quiere conseguir en el medio y
largo plazo.
Debe ser coherente y holístico,
es decir, basarse en la cultura
organizacional e integrarse en
la actividad, el negocio de la
empresa
¿Qué es la visión?
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26 Liderazgo: La clave del éxito del cambio
La Misión es la razón de ser de la empresa, el motivo por el
cual existe. El impacto de la misión se basa en dos
elementos:
1. El grado en que la organización alinea su estructura
interna, sus estrategias y políticas y sus procedimientos
con la misión que se ha dado.
2. El compromiso con la misión y la identificación con ella
deben llegar a ser compartidos por la mayoría del staff.
Mis
ión
Se ha determinado que el compromiso de los
actores de la empresa con la Misión es mayor
si estos han estado involucrados en el
proceso de su creación.,
Cuando los ejecutivos, los managers y todos
los empleados trabajan en la misma sintonía
logran un funcionamiento más eficiente de la
empresa y consistencia en procedimientos y
políticas.
Trabajar en la visión, misión identidad y metas de los proyectos
3
REMEDIOS
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27 Liderazgo: La clave del éxito del cambio
Trabajar en la visión, misión identidad y metas de los proyectos
3
REMEDIOS
Valores
Son ideas y creencias (en función del contexto cultural) -no son emociones ni sentimientos, gustos o preferencias-
sobre la conducta deseable de las personas que guían
la elección o evaluación de alternativas, que rigen, finalmente, los comportamientos. De ahí su relevancia en torno a la definición de la Misión y su implementación en las organizaciones.
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28 Liderazgo: La clave del éxito del cambio
OBJETIVOS
Trabajar en la visión, misión identidad y metas de los proyectos
3
REMEDIOS
Elemento programático que identifica la finalidad hacia la cual deben dirigirse los recursos y esfuerzos para dar cumplimiento a la misión, o a los propósitos. Expresión cualitativa de un propósito en un periodo determinado; el objetivo debe responder a la pregunta “¿qué?" y “¿para qué?".
S
M
A
R T
¿Cómo deben ser los objetivos?
Específicos
Mensurables
Alcanzables
Relevantes
Temporizados
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VENDER ES UN ARTE
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“Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo
otra vez y traer a sus amigos”.
Walt Disney
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30 Vender es un arte
VEN
DER
ES
UN
AR
TE
PROSPECTAR
CALIFICAR
PRESENTAR
CERRAR
FIDELIZAR
Y FAN EL ARTE DE CAUTIVAR Y HECHIZAR
EL ARTE DEL MERCADEO
EL ARTE DE SEDUCIR
EL ARTE DE DECIR NO
EL ARTE DE PREGUNTAR Y ESCUCHAR
ATRAER A LOS USUARIOS DEL CAMBIO
VENDER LA NUEVA IDEA INTERNAMENTE
QUE LA IDEA SATISFAGA A LOS USARIOS
FIDELIZARLOS PARA QUE CONTINUEN CON LA IDEA
QUE HABLEN DE NOSOTROS Ob
jetiv
os
de
la “
ve
nta
”
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EL ARTE DE PREGUNTAR Y
ESCUCHAR
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“Lo importante no es escuchar lo que se dice, sino averiguar lo que se piensa”
José Donoso Cortés
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32 El arte de preguntar y escuchar
INFORMACIÓN PERSUASIÓN
CONFIRMACIÓN COMPROMISO
(CIERRE)
Neutras Influencia
“DIME CÓMO PREGUNTAS Y TE DIRÉ CÓMO VENDES”
Primera tipología de preguntas
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33 El arte de preguntar y escuchar
1º PREGUNTAS ABIERTAS ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde?
2º PREGUNTAS DE SONDEO Para averiguar algo más acerca
de la situación o el objetivo
Técnica del embudo
3º PREGUNTAS ACLARATORIAS
Hacer una pregunta
aclaratoria implica hacer un
alto, pensar y reconsiderar
la acción.
Ayuda a replantear los
objetivos.
4º PREGUNTAS CERRADAS Una manera de cerrar
el embudo con un compromiso o una
acción. Están Enfocadas a tomar
una decisión específica y no a
barajar opciones.
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POR QUÉ ES IMPORTANTE LA
ESCUCHA
El mayor obstáculo a la comunicación es la
tendencia a “evaluar” lo que la otra persona dice, antes de comprenderla.
Controlar la tendencia natural a evaluar permite
conseguir una mejor comprensión de la persona con la que comunicamos.
Una mejor comprensión del punto de vista de la otra persona permite comunicar mejor.
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34 El arte de preguntar y escuchar
? ¿
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EL ARTE DE DECIR NO
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36 El arte de decir NO
El comercial decide si continuamos con “la venta”:
1. Conocer la rentabilidad:
• Del cliente
• Del comercial para su empresa
2. Momento de revisar riesgos antes de continuar.
3. No es target de la empresa pero es un contacto
Técnicas: “Asertividad: saber decir no”
Herramientas: Gestión del tiempo
El arte de decir NO
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¿Por qué cuesta tanto decir NO?
Sentimos miedo a defraudar las expectativas de los otros.
Temor a no saber argumentar la negativa.
Miedo a no ser valorados y queridos.
Mostrar disponibilidad a todo.
Dependencia de los demás que dificulta nuestra evolución personal.
Nos lleva a
•Conectar con nuestras necesidades y saber qué queremos
•Priorizar cómo estamos en cada momento
•Decir “NO” es necesario para mostrarnos tal como somos
Si lo que hacemos es
Entablar
relaciones
de autenticidad
El arte de decir NO
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La persona asertiva es aquella persona capaz de
manifestar y explicar su posición de un modo adecuado
en cada situación que se le presente, respetando esas
conductas en los demás y resolviendo de modo
adecuado los posibles problemas que surjan.
Asertividad
El arte de decir NO
La asertividad es la capacidad de saber defender mis derechos teniendo en cuenta los derechos de los demás, sin dejarse manipular y sin manipular a los demás.
¿Qué ganamos siendo asertivos?
• Mayor Autoestima
• Comunicación clara y directa
• Satisfacción personal
• Control sobre el entorno
• Respeto hacia uno mismo y hacia los demás
“ ”
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39 El arte de decir NO
Método de Asertividad
HACER RAPPORT
Con la persona
DESCRIBIR LOS HECHOS
CONCRETOS
• Se trata de poner una base firme a la negociación, en la que no pueda haber
discusión.
• Cuando describimos hechos que han ocurrido el otro no puede negarlos y así
podemos partir de ellos para discutir y hacer los planteamientos precisos.
• En este punto es donde más tenemos que evitar hacer juicios de intenciones
o generalizaciones.
• No se trata de decir “eres tal…”, sino decir “vengo observando que…”
MANIFESTAR NUESTROS
SENTIMIENTOS Y PENSAMIENTOS
• Es decir, comunicar de forma contundente y clara cómo nos hace sentir
aquello que ocurre. Hay que recordar que no se trata de que el otro lo
encuentre justificado o no. Le puede parecer desproporcionado, o injusto,…
pero es lo que nosotros sentimos y tenemos derecho a hacerlo así.
PEDIR DE FORMA CONCRETA Y
OPERATIVA LO QUE QUEREMOS
QUE HAGA LA PERSONA
• No se trata de hablar de forma genérica (“quiero que me respetes”, “quiero
que no seas tan ineficaz”), sino de ser concreto y operativo (“quiero que
hagas un seguimiento de los clientes nuevos”, “quiero que cuando hablo me
mires a los ojos y contestes a lo que te pregunto”)
• Son conductas concretas que el otro puede entender hacer
ESPECIFICAR LAS CONSECUENCIAS
POSITIVAS
• Es decir, aquello que va a ocurrir cuando haga lo que se le ha pedido.
• Se le podría plantear también las consecuencias que tendrá para él no
hacerlo, pero es preferible especificar lo que va a obtener de forma positiva.
• Muchas veces se trata solamente de una forma de presentación: algo que
puede ser planteado como una sanción se puede ver como algo positivo si se
cumple.
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EL ARTE DE SEDUCIR
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41 El arte de seducir
Conceptos de la comunicación
El Silencio comunica La Comunicación precisa
estar alineada con la cultura
La Comunicación es una vía de 2 manos – el Feedback es esencial
Planifique la comunicación ordinaria y prepárese para la comunicación extraordinaria
Divida la comunicación: en Masa, Individual o para pequeños Grupos
Defina cuales serán los rituales de comunicación formales e informales
Mantenga la comunicación activa en la etapa de Sustentación del proyecto (postimplantación)
Las comunicaciones individuales son más eficaces cuando adecuadas al estilo del interlocutor
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42 El arte de seducir
Comunicación
verbal Comunicación
paraverbal Comunicación
no verbal
¿Qué digo? ¿Cómo lo digo?
La importancia de los canales de comunicación:
El arte de comunicar
DEFINEN DIFERENCIAN CONVENCEN
• ESPECIFICACIONES • COMODIDADES • ATRIBUTOS
• PROPIEDADES DE LAS CARACTERÍSTICAS QUE NO TIENEN OTRAS SOLUCIONES
• EL VALOR POSITIVO QUE UNA CARACTERÍSTICA TIENE PARA NUESTRO
CLIENTE
CARACTERÍSTICAS VENTAJAS BENEFICIOS
PILARES DE LA ARGUMENTACIÓN:
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43 El arte de seducir
Principios de comunicación interna
Los criterios que deben guiar la comunicación interna son:
- Seguir un proceso en cascada
- “Todos tenemos un papel de comunicadores”
- Adecuar los mensajes a las audiencias
- Establecer mecanismos para evaluar cómo se ha recibido el mensaje
- Alinear conductas con mensajes
- Utilizar canales informales y formales
- Construir canales ascendentes para pulsar la evolución
MÁXIMA DEL GESTOR DEL CAMBIO
“Hay que tener presente que también es necesaria una buena relación con
el cliente interno para la buena marcha de la empresa.
Si no existe una buena relación entre colaboradores internos, difícilmente
podremos ofrecer un servicio de calidad al cliente externo”
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44 El arte de seducir
Planear la comunicación inicial para darle un sentido al proyecto (el propósito).
Planear la rutina de comunicaciones ordinarias (comunes) para el público
interno y externo.
Definir mensaje, contenido, forma, canal y público de las comunicaciones ordinarias.
Definir canales de respuesta (feedback) y estimular a los
diversos segmentos del público a participar activamente de la
comunicación.
Crear un clima positivo en el ambiente del proyecto para que la comunicación
informal sea intensiva, para que las emociones puedan
ser exteriorizadas.
Los líderes deben escuchar a sus liderados para incentivar
la transparencia y la asertividad.
Monitorear la alineación de todos con las
comunicaciones a lo largo del proyecto y realizar los
ajustes necesarios.
Monitorear la necesidad de comunicaciones no
planeadas.
Verificar que los mensajes hayan sido entendidos.
Check-list de la comunicación
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EL ARTE DEL MERCADEO
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46 El arte del mercadeo
¿Qué es el arte del mercadeo?
NEGOCIAR ES CEDER DE LAS PRETENSIONES INICIALES,
POR AMBAS PARTES, PARA CONSEGUIR UN ACUERDO
QUE BENEFICIE A LOS DOS NEGOCIADORES.
El arte de
negociar
Objetivo de la negociación:
Llegar a acuerdo amistoso, centrándonos en:
- Intereses básicos
- Opciones mutuamente satisfactorias
- Valores justos
EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACION NO ES LLEGAR
A UN ACUERDO, SINO A UN BUEN ACUERDO.
•DISCUTIR
•ATACAR AL COMPRADOR
•PERSONALIZAR
NUNCA SE PUEDE
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47 El arte del mercadeo
REMEDIOS
EMPATÍA
• La empatía es el esfuerzo que realizamos para reconocer y comprender los sentimientos y actitudes de las personas, así como las circunstancias que los afectan en un momento determinado.
• ¿Reconoce usted los sentimientos de las demás personas?
¿Comprende por qué los demás se sienten así? Esta es la
habilidad de ‘sentir con los demás’, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias.
• Cuando desarrollamos la empatía las emociones de los demás resuenan en nosotros. Sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. Esto es difícil para algunas personas, pero en cambio, para otras, es tan sencillo que pueden leer los sentimientos tal como si
se tratase de un libro.
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48 El arte del mercadeo
La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo, formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción humana, cómo procesa la información y la experiencia y las diversas implicaciones que esto tiene para el éxito personal.
Con base en este conocimiento es posible identificar las estrategias internas que utilizan las personas de éxito, aprenderlas y enseñarlas a otros (modelar); para facilitar un
cambio evolutivo y positivo.
REMEDIOS
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA
La Programación Neurolingüística,
por analogía con el ordenador, utiliza los patrones universales de comunicación y percepción que tenemos para reconocer e intervenir en procesos diversos. El campo de trabajo es tan amplio como lo es el de las relaciones interpersonales.
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RA
PP
OR
T
REP
RES
ENTC
ION
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SO
RIA
LES
PEN
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S
FLEX
IBIL
IDA
D D
E C
ON
DU
CTA
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49 El arte del mercadeo
Los pilares de la PNL
LA GESTIÓN DEL CAMBIO UNA PROFESIÓN
Los cuatro
pilares de la
PNL son:
1. Rapport 2. Representaciones sensoriales 3. Pensamiento en forma de resultados 4. Flexibilidad de conducta
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50 El arte del mercadeo
LA GESTIÓN DEL CAMBIO UNA PROFESIÓN
Submodalidades
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51 El arte del mercadeo
LA GESTIÓN DEL CAMBIO UNA PROFESIÓN
Los predicados verbales de las representaciones sensoriales
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EL ARTE DE CAUTIVAR Y
HECHIZAR
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CAU CHIZAR
TIVAR
HE
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53 El arte de “cautivar y hechizar”
El ARTE DE cautivar y hechizar
Fidelizar
La venta no finaliza con el cierre, este debe ser el objetivo de toda empresa.
Las ventaja de la fidelización: • Futuros incrementos en ventas • Menor sensibilidad al precio • Disminuyen los costes de captación • Posibles ventas cruzadas • Referencias positivas
Acciones Concretas a Realizar (PLAN FIDELIZACION)
+ Nombramiento de Responsable
por cada cuenta potencial
+ Unificar Marketing, soporte comercial,
comerciales y Grandes Cuentas
La fidelización es el valor del cliente de por vida
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54 El arte de “cautivar y hechizar”
• Es un individuo o un grupo de individuos que será afectado por el proyecto
o cambio.
• Puede ser cualquier funcionario de la empresa, un proveedor, un sindicato,
clientes, entidades gubernamentales, etc.
¿Qué es un Stakeholder?
Clasificación de los Stakeholders Adhesión probable al cambio
Vendedor •Apoya y vende el proyecto naturalmente, se siente orgulloso de participar.
Soporte • Apoyará desde que entienda claramente el propósito
Inestable •No apoyará ni resistirá, pero será influenciado a lo largo del tiempo.
Probable Resistente
•En realidad es aquél que todavía no puede ser clasificado, sus señales no son claras y es probable que se revelen con el andar del proyecto.
Saboteador Abierto
•Es el saboteador que no esconde su insatisfacción y no consigue contener su ímpetu de resistirse abiertamente al cambio.
Saboteador Oculto
•Es aquél que parece apoyar, pero por detrás, se resiste. Éste es el más difícil y necesita una atención especial, pues puede valerse de artimañas o ardides que minen el proyecto sin que el gestor del mismo se dé cuenta en forma clara, de lo que está ocurriendo.
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55 El arte de “cautivar y hechizar”
METODOLOGÍA EN GESTIÓN DEL CAMBIO
El componente humano es el más complejo a ser gerenciado en la evolución de las organizaciones. Para que un cambio se consolide en el ambiente organizacional, es necesario que el mismo ocurra previamente en el ser humano, en el cuerpo
funcional; sin esta premisa la organización no funciona. El Human Change Management Institute nació para promover la excelencia en la gestión del factor humano en los cambios organizacionales, creando así una base sólida para que un proyecto alcance sus objetivos de negocio.
Razón y oportunidad de la certificación
Es una guía de herramientas, metodología y buenas
prácticas centrada en la Gestión de Cambios – El
Factor Humano en los proyectos
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56 El arte de “cautivar y hechizar”
# R - Responsible – Es el EJECUTOR de la actividad. # A – Accountable – Es el responsable por hacer que la macro actividad sea realizada. # C – Consulted – Como el nombre lo dice, es el conjunto de Stakeholders que interactúa, oye y habla, es consultado. # I – Informed – Este es el Stakeholder que es apenas informado de una determinada acción o actividad.
Definir papeles y responsabilidades
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57 El arte de “cautivar y hechizar”
Iniciación y Planificación
Planear la presentación del Patrocinador del proyecto
Planear la presentación del compromiso de los proveedores
Definir dinamicas de integración y compromiso del equipo
Planear dinamicas participativas de definición de las reglas de
convivencia, factores críticos de éxito, barreras y tácticas para superarlas,
identidad, logo y sentencias de motivación
Definir actividades lúdicas y sociales
Definir táctica de feedback del equipo del proyecto
Planear el Kickoff del proyecto
Adquisición
•Esta es la etapa en que nuevos personajes entran en escena – los
proveedores.
• Con la presencia de una nueva cultura y entidades que aún teniendo el
mismo propósito, tienen objetivos diferentes (el objetivo primario del
proveedor con el proyecto es la ganancia), la gestión del factor humano se
torna más compleja y necesita de actividades que promuevan la integración
y la armonía de los dos estilos organizacionales
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58 El arte de “cautivar y hechizar”
A partir de esta etapa, el equipo entero del proyecto estará
movilizado. El esfuerzo en la comunicación, la atención al clima – la motivación, el estrés, los comportamientos, los conflictos, el espíritu de equipo, el estímulo a la creatividad, todos estos
factores necesitan un foco total. Cuanto antes los problemas sean detectados y gerenciados, mejor. Las cuestiones no resueltas en esta etapa pueden perjudicar seriamente el proyecto.
Ejecución
Los efectos serán sentidos en etapas posteriores, cuando el plazo, el costo y la calidad pueden ya estar inevitablemente comprometidos.
¡Empezar bien esta etapa a través de un kick-off contagiante es fundamental!
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Ralph Waldo Emerson
“En muchas ocasiones la lectura de un libro ha hecho la fortuna de un
hombre, decidiendo el curso de su vida”
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