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1 Cómo crear hoy mismo tus paquetes de servicios en 5 pasos

© 2016 Sandra Llinares EscuelaEmprenderConExito.com

La información contenida en esta guía representa el punto de vista de la autora en el momento de su publicación. Debido a que la aplicación de las técnicas y consejos que se describen aquí puede variar según las circunstancias y la persona que las ponga en práctica, no existen garantías de éxito aseguradas de su uso. El resultado dependerá de tus propias habilidades profesionales y personales. Pero deseo que estas enseñanzas te ayuden a desarrollar tus habilidades para atraer muchos más clientes de alta calidad que contraten tus servicios.

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¡Hola! Soy Sandra Llinares. Gracias por descargar esta guía práctica Si quieres dejar de vender horas sueltas (llámalo sesiones, consultas o servicios puntuales) y quieres tener clientes fieles con los que trabajar durante meses, la clave es ofrecer paquetes de servicios y programas. Pero no se trata solo de decirles a tus clientes potenciales que deben contratar un paquete de 10 horas sin más o no quieres trabajar con ellos. Si se sienten presionados se irán con otro profesional que les haga sentir mejor. El futuro cliente debe ver por qué un paquete es su mejor opción y entender que conseguirá mejores resultados de esta forma. Por eso en esta guía quiero contarte los 5 sencillos pasos para crear (hoy mismo, si quieres) tus paquetes y programas que te diferenciarán de la competencia y que tus futuros clientes estarán deseando contratar. Antes de empezar quiero que sepas que estos pasos están explicados con mucho más detalle en el mini-curso CREA TUS PROGRAMAS EN UN DÍA. ¡Vamos a ello!


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PASO #1 CREA TU PROPIO MÉTODO EXCLUSIVO

Para que un futuro cliente entienda por qué es necesario contratar un paquete o programa entero para conseguir resultados debes explicarle lo que trabajaréis y lo que conseguirá con el programa. No basta con decirle que te cuente lo que necesita y que ya irás viendo cómo le ayudas. Eso no le dará la confianza para contratarte y pagarte todo el programa por adelantado. Debe ver por qué es necesario todo ese tiempo contigo. Para lograr esto te recomiendo que crees tu propia metodología de trabajo. Así podrás explicarle al cliente el proceso que seguiréis durante el programa. Verá que dominas tu trabajo, que sabes los pasos exactos que hay que seguir para conseguir resultados y que lo tienes muy estructurado. Eso le dará confianza en ti y estará dispuesto a pagarte por todo el proceso por adelantado.




Tener tu propio método también te facil itará el trabajo, porque no tienes que estar creando nuevos materiales para cada cliente. Una vez has creado todo el proceso y te has organizado las herramientas que vas a util izar, se trata de hacer lo mismo con cada cliente. Obviamente debes adaptarte a la situación y necesidades de cada cliente, para eso ofreces un servicio individualizado y personalizado. Pero sabiendo los pasos que vais a seguir y teniendo tu caja de herramientas organizada, tu trabajo será más sencillo. Además, ser el creador de un método te posiciona como experto. No todo el mundo tiene una metodología propia. Pero tú puedes tenerla. Solo tienes que crearla. No necesitas que nadie te dé permiso.




PASO #2 CREA TUS PAQUETES Y PROGRAMAS

Una vez tienes tu propio método puedes tener una idea más concreta de cuánto tiempo necesitarás para aplicar cada uno de los pasos con un cliente. Ahora ya puedes crear diferentes paquetes y programas basándote en tu metodología. Crea los diferentes paquetes pensando en clientes que necesiten más o menos ayuda y tiempo contigo para conseguir resultados. Haz los programas claramente diferentes entre ellos. Si son demasiado parecidos, el cliente no sabrá qué elegir. Quizás algunos con 10 horas tendrán suficiente y otros necesitarán 20. Es solo un ejemplo, pero ya me entiendes. Un paquete de 10 horas y uno de 12 son casi iguales. Crea programas que tengan diferencias importantes.




PASO #3 AÑADE BONOS EXTRA

Para dar más valor a tus paquetes y programas y para diferenciarlos entre ellos añade bonos extra. Los bonos extra son como regalos. Algo más que el trabajo personal contigo. Antonio Machado decía: “ Solo el necio confunde valor y precio” . El precio es lo que paga el cliente. El valor es lo que el cliente percibe que está recibiendo de ti. Te interesa que el cliente vea que está recibiendo mucho más valor de lo que está pagando. Te recomiendo que estos bonos extra no impliquen más trabajo ni más horas por tu parte. Deberían ser algo que aporte valor al cliente pero que no requiera más horas. Puedes crear productos digitales y regalárselos a tus clientes cuando contratan un programa. Los creas una vez y los usas tantas veces como quieras.




PASO #4 PON UN NOMBRE A TUS PAQUETES Y PROGRAMAS

Una vez sabes qué es lo que quieres incluir en cada paquete o programa se trata de ponerles un nombre que los diferencie y que haga fácil referirse a ellos. No queremos que en las conversaciones con el cliente habléis de “ el paquete de 1.000 euros” y “ el paquete de 2.000 euros” . Estar hablando todo el rato del precio no te ayudará mucho a vender. Cualquier persona prefiere comprar el Programa Diamante al programa de 3.000 euros. Al final lo que contratará será lo mismo, sí. Pero la sensación que se lleva no lo es. Contratar el Programa Diamante le hace sentir importante, le hace pensar en algo exclusivo y lujoso. Cuando contrata el programa de 3.000 euros solo pensará en lo que le está costando. Una sensación muy diferente, ¿no crees?




PASO #5 PON PRECIO A TUS PAQUETES Y PROGRAMAS

Ahora que ya tienes los diferentes paquetes y programas bien diferenciados según el número de horas y los bonos extra que incluyen se trata de decidir cuánto quieres cobrar por cada uno de ellos. Pon un precio claramente diferente a cada paquete. Si no lo haces, al cliente le costará decidir con cuál se queda. Está claro que el que incluye más horas de trabajo contigo y más bonos extra será el que requiera una inversión más alta . Y el que suponga menos trabajo por tu parte y entregue menos valor supondrá una inversión menor.




Para vender paquetes de servicios y programas no es suficiente con obligar al cliente a contratar cierto número de horas. Debe comprender el valor que ofreces. Crea tus paquetes y programas siguiendo estos 5 sencillos pasos que te he contado:

1 . Crea tu propio método exclusivo en el que se basarán tus programas.

2. Crea tus paquetes y programas con diferencias en la cantidad de trabajo por tu parte.

3. Añade bonos extra para dar más valor y diferenciarlos. 4. Pon un nombre a tus paquetes y programas que ayude a

distinguirlos. 5. Pon precios a tus paquetes y programas.




Te invito a apuntarte al mini-curso CREA TUS PROGRAMAS EN UN DÍA. >> 9 vídeo-tutoriales donde te muestro paso a paso cómo crear tu método exclusivo de trabajo y tus programas y paquetes de servicios. >> 4 ejercicios descargables en PDF para ayudarte a poner en práctica lo que te cuento en los vídeos. ¡Ve a EscuelaEmprenderConExito.com/CreaTusProgramas para apuntarte hoy!







Me llamo Sandra Llinares. Soy la fundadora de EscuelaEmprenderConExito.com. Yo era lo que se suele llamar una rata de laboratorio. En la universidad estudié Ciencia y Tecnología de los Alimentos y estuve bastantes años trabajando en investigación y desarrollo de productos alimentarios. Después de un cambio en mi trayectoria profesional , en 2008 comencé a trabajar como coach y formadora. Fundé Coaching en Acció y en sólo 5 meses ya tenía el horario l leno entre sesiones individuales e impartir cursos. Muchos de mis compañeros de promoción aún no se atrevían a ser coaches profesionales o lo hacían a tiempo parcial. Algunos me preguntaban cómo lo hacía para tener tanto trabajo. La verdad es que fue fácil . Me lo propuse, aproveché las oportunidades y una cosa fue llevando a la otra. Empecé como la mayoría de coaches, acept ando todo tipo de clientes de coaching personal y profesional, personas que tenían problemas con los hijos o con familiares, dificultades en el trabajo con su jefe, con su equipo, problemas de motivación o para encontrar trabajo, algún emprendedor… De todo un poco. Mientras viera que podía ayudar con el coaching, yo aceptaba el cliente. Poco a poco me fui dando cuenta de que había cl ientes que me gustaban más que otros, o mejor dicho, casos que me


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gustaban más que otros. No eran las personas las que me gustaban más o menos, sino la situación en la que se encontraban y lo que yo podía hacer para ayudarlas. Los clientes con los que más disfruto son los emprendedores y profesionales independientes que quieren hacer crecer su negocio. Y resulta que también son los que se me da mejor ayudar. Empatizo muy bien con ellos, pues yo me he encontrado en su misma situación y sé de las dudas y dificultades con las que se encuentran. Lo que les puede estar frenando y lo que necesitan para seguir adelante con confianza. Así descubrí que quería especial izarme en coaching para emprendedores. Empecé a leer todo lo que llegó a mis manos sobre el tema: mentalidad emprendedora, marca personal, marketing para emprendedores, comunicación persuasiva, creatividad, finanzas personales…

PARAR Y VOLVER A EMPEZAR

A finales de 2010 nació mi hijo y estuve más de un año dedicándome a él casi en exclusiva y, por tanto, sin trabajar. Cuando volví, en mi ciudad y en otras ciudades cercanas habían surgido coaches como setas. Había muchos más que cuando yo había empezado unos años atrás y las cosas ya no estaban tan fáciles. Además, la recesión económica hacía que costara más encontrar clientes. Las estrategias que había util izado ya no me daban resultado. Fue como volver a empezar casi de cero. Yo sabía que quería trabajar con emprendedores y que me encantaba mi profesión, así que continué buscando la forma de diferenciarme y encontrar mi lugar. Seguí leyendo todo lo que caía en mis manos sobre emprendedores y me formé con los mejores expertos de España y Estados Unidos. Lo que iba aprendiendo me lo podía aplicar a mí misma y al ver los resultados extraordinarios, comencé a util izarlo también con




mis clientes emprendedores, que enseguida conseguían resultados también. A partir de todo lo que aprendí, de mi experiencia y la de mis clientes creé el Sistema Más y Mejores Clientes, con el que ayudo a profesionales de servicios a llenar sus agendas con el tipo de clientes que les gustan, para que puedan vivir de lo que les apasiona, disfrutar de su trabajo y sentirse orgullosos del camino que han elegido.


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Esta obra es original de Sandra Llinares (SandraLlinares.com) y se encuentra registrada en SafeCreative.org (Registro Internacional de la Propiedad Intelectual). Todas las técnicas, estrategias e ideas expresadas en el presente documento están bajo el amparo de los derechos de Copyright, conforme a las leyes internacionales sobre derechos de la propiedad intelectual. Esta obra no tiene carácter comercial. No tienes los derechos de reventa de estos textos. Según las leyes vigentes queda totalmente prohibido: 1 . La distribución de este l ibro a cambio de una compensación económica. 2. Ofrecer este documento como incentivo para capturar datos personales para una base de datos que no sea propiedad de Sandra Llinares. 3. Ofrecer este eBook como bono adicional con la compra de otro producto. 4. Ofrecer este documento en un paquete de productos con derechos de reventa, ya sea de forma gratuita o no. 5. La modificación, alteración, transcripción o extracción parcial o total del texto. 6. El uso o divulgación de las ideas y textos de este documento para el uso en blogs, artículos, foros, redes sociales o cualquier otro medio que no sea propiedad de la autora.


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