la pianificazione per lo sviluppo delle imprese. cos’è È uno strumento operativo che esplicita,...
TRANSCRIPT
La pianificazione per lo sviluppo delle imprese
Cos’è
È uno strumento operativo che esplicita, in maniera sistemica e organica, gli elementi che compongono il progetto imprenditoriale, al fine di pianificarli, analizzarli, individuarne criticità e potenzialità e valutarne tutte le possibili ricadute, sia da un punto di vista qualitativo che quantitativo.
E’ uno strumento di pianificazione ma anche di comprensione, controllo e comunicazione.
2
Destinatari
Soggetti interni Imprenditore Personale
Soggetti esterni Investitori Partner Banche Sindacati Enti pubblici
3
A cosa serve il BP/1
Funzioni interne Strumento di analisi per valutare la fattibilità
di una nuova iniziativa Strumento di pianificazione per valutare
nuovi programmi di investimento Strumento di monitoraggio e controllo delle
dinamiche di sviluppo dell’attività Strumento di approfondimento e
apprendimento interno
4
A cosa serve/2
Funzioni esterne Richiedere finanziamenti esterni Concorrere ad agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti produttivi e
commerciali Conseguire certificazioni ambientali e di
qualità
5
Come è strutturato Non esiste un modello prestabilito: il contenuto può variare a
seconda dei destinatari, della dimensione dell’investimento, degli scopi che si vogliono realizzare.
Parte descrittiva Considera e illustra gli aspetti fondamentali che
contraddistinguono il progetto (prodotti/servizi, vantaggi, mercati di sbocco,strategie commerciali,organizzazione, ecc.)
Parte numerica Mira ad individuare, attraverso proiezioni economiche finanziarie,
i risultati attesi del programma di investimenti (piano degli investimenti, piano economico, piano finanziario)
6
Contenuti minimi del BP
Sintesi dell’idea imprenditoriale Motivazioni di origine Mercato di riferimento Strategie produttive e commerciali Risultati attesi Piano finanziario
7
Il Business Plan
Il progetto di base
Il progetto di base
La mission Punti di forza e di debolezza Rischi e opportunità Obiettivi e risultati Il progetto che si intende realizzare Tempi di realizzazione
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 9
La mission
(o la business idea) rappresenta le finalità per cui l’ impresa viene costituita con riferimento ai bisogni dei clienti, ai concorrenti e ai fattori critici di successo individuati
(perché creare l’azienda, quali sono le competenze, a quali mercati sarà rivolta, come si configurerà il sistema di offerta, quali sono i programmi di sviluppo futuro, ecc.)
10
Analisi SWOT
Punti di forza Punti di debolezza
Opportunità Minacce
11
Punti di forza e di debolezza
Esperienza e competenza dei proponenti Mercati di riferimento Aspetti tecnico-produttivi Aspetti organizzativi Aspetti finanziari
12
Rischi e opportunità
Possibilità prodotti obsoleti
Aumento della concorrenza
MKT estremamente rischioso
Cambiamenti in atto nel MKT
Nuovi MKT Nuove tecnologie Cambiamenti in corso
nel MKT e nella società
Alleanze strategiche possibili
13
Obiettivi e risultati
Gli obiettivi devono essere definibili in termini qualitativi e i risultati in termini quantitativi
Individuare obiettivi e risultati chiari e facilmente interpretabili
Vanno pianificati in modo sistematico Vanno comunicati all’interno e all’esterno
dell’impresa
14
Il progetto: aspetti organizzativi e gestionali
1. Suddivisione del progetto in aree funzionali 2. Scelta della forma giuridica 3. Scelta della sede dell’impresa 4. Scelta di esternalizzare parte dell’attività
15
1. Aree funzionali
Area tecnico-produttiva Area commerciale-marketing Area amministrativa-organizzativa Area finanziaria
16
2. Forma giuridica
Società di capitali Società di persone
Vantaggi -Responsabilità limitata dei soci-Immagine più solida
-Maggiore flessibilità operativa e gestionale-Contabilità semplificata-Minori costi fissi
Svantaggi
-Maggiori costi di gestione-Minore flessibilità operativa e gestionale-Contabilità ordinaria
-Responsabilità illimitata dei soci-Immagine meno solida all’esterno
17
3. Localizzazione
Vicinanza mercato di sbocco e/o di approvvigionamento
Livello infrastrutturazione Costi di localizzazione e gestione Presenza di strutture logistiche, strumenti e
servizi adeguati all’attività Contesto ambientale favorevole Incentivi
18
4. Outsoursing
Vantaggi Svantaggi
-Minore immobilizzazione degli investimenti-Minori costi per il personale-Maggiore flessibilità produttiva
-Erosione dei margini assoluti di profitto-Controllo della produzione-Barriere all’ingresso
19
Tempi di realizzazione
Analisi previsionale dei tempi di realizzazione Sviluppo del progetto Realizzazione degli investimenti Avvio dell’attività produttiva
Livello di scostamento
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 20
Il Business Plan
Finalità
Il BP per … Avviare una nuova attività Rilevare un’azienda Investire in un’azienda esistente Analizzare le dinamiche di sviluppo di
un’azienda Accedere al credito bancario Richiedere agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti commerciali Ottenere certificazioni di qualità o ambientali
22
Avviare una nuova attività Attitudine al ruolo imprenditoriale Approfondire gli aspetti del fare impresa Valutare rischi e opportunità legati all’iniziativa Determinare fabbisogni finanziari e redditività
legati all’iniziativa Fissare tempi di realizzazione e verificare la
coerenza e la congruità fra le singole azioni Tracciare obiettivi e strategie Ricerca di finanziatori, soci e collaboratori
23
Avviare una nuova attività
Al tal fine il B.P. è complesso in quanto vanno considerati molti aspetti Costituzione (autorizzazioni,Inps,Inail,Cciaa); Aspetti di tipo produttivo (layout di stabilmento,
contatto con i possibili fornitori, ecc.) Aspetti commerciali (azioni promozionali per fare
conoscere la nuova attività) Investimenti da effettuare e i relativi fabbisogni
finanziari Tempi realizzazione
24
Rilevare un’attività esistente
Scelte di fondo affittarla acquistarla
Esaminare attentamente i bilanci Realizzare indagini di mercato per valutare le
effettive potenzialità Valutare la congruità del prezzo di affitto o di
cessione
25
Investire in un’azienda esistente Valutare la coerenza del progetto con gli
obiettivi e la strategia Verificare la compatibilità tecnica degli
investimenti con la struttura esistente Valutare gli impatti economici e reddituali Valutare la fattibilità da un punto di vista
finanziario e non pregiudicare la possibilità di accesso ad agevolazioni pubbliche
26
Analizzare le dinamiche di sviluppo di un’azienda
Programmare le linee guida dell’impresa in tutte sue diverse componenti
Monitorare l’andamento aziendale in modo organico e funzionale (feedback)
27
Accedere al credito
Il B.P. è lo strumento con cui attraverso simulazioni successive si individuano le forme tecniche di finanziamento più adeguate alle esigenze aziendali
Il BP consente di presentare l’azienda e il progetto imprenditoriale in maniera tale da fornire al soggetto finanziatore tutte le informazioni necessarie
28
Richiedere finanziamenti pubblici Il B.P. per richiedere agevolazioni pubbliche
è determinante perché: Valuta l’impatto dell’eventuale agevolazione
sulla finanza aziendale Sottopone il proprio progetto imprenditoriale
all’ente valutatore Aiuta ad individuare lo strumento agevolativo
più idoneo alle alle esigenze imprenditoriali
29
Promuovere nuovi rapporti commerciali
Fusioni Joint-venture Consorzi Associazioni temporanee d’impresa Scambi di partecipazioni Franchising Decentramento produttivo
30
Ottenere certificazioni di qualità o ambientali
Miglioramento immagine Mantenimento di buone relazioni con la
comunità Accesso facilitato a capitali e finanziamenti Riduzione costi assicurativi Utilizzo efficiente risorse Migliori relazioni con le autorità
31
Il Business Plan
La costruzione del BP
La costruzione del BP Copertina e indice Presentazione dei soggetti promotori dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il MKT di sbocco e la concorrenza Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Proiezioni economico-finanziarie
33
Copertina
Gli elementi da indicare sono: il titolo dell’iniziativa il logo il nome del soggetto proponente l’indirizzo la data di predisposizione il nome dei componenti gli organi sociali i riferimenti normativi/di autorizzazione
34
L’indice
Presentazione dei proponenti e dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il mercato di riferimento Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Le proiezioni economico/finanziarie
35
I proponenti
Chi sono Il loro background La storia dell’impresa I punti di forza e di debolezza Il contributo di ciascuno alla realizzazione del
progetto
36
Sintesi del progetto/1
Prestare particolare cura alla redazione Usare un linguaggio semplice e diretto Scegliere un layout di pagina chiaro e
leggibile Ordinare per importanza gli elementi
essenziali (a secondo di chi legge)
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 37
Sintesi del progetto/2
Il prodotto/servizio I clienti e il MKT di sbocco La struttura organizzativa Tempi di realizzazione, i presupposti
(produttivi, commerciali ed economici) che ne sono all’origine e risultati attesi
L’analisi delle risorse finanziarie
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 38
Il prodotto/servizio
Caratteristiche tecniche (aspetto, dimensione, colore, confezione, riferimento a mode o stili, grado di obsolescenza, test e verifiche realizzate, ecc.)
Elementi di innovatività e differenziazione rispetto ai prodotti in commercio
Studi e ricerche che hanno condotto alla definizione del prodotto e tecnologie impiegate
Brevetti e copyright Tecniche di produzione (cenni)Progettazione per lo sviluppo delle imprese 39
Il MKT di sbocco e la concorrenza
I clienti
L’analisi del MKT
Il sistema competitivo
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 40
I clienti/1
Il cliente tipo (imprese pubbliche e private, famiglie, giovani, ecc.)
I fabbisogni da soddisfare (economicità, facilità d’uso, caratteristiche tecniche, ecc.)
La quantificazione dei clienti potenziali (attraverso dati statistici, studi di settore, ricerche di mercato, indagini dirette, ecc.)
Fonti: Istat, Unioncamere, Confindustria, Tagliacarne, Banca d’Italia, Eurostat, Nielsen, Centri specializzati, ecc.
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 41
I clienti/2
Individuati i clienti potenziali ed effettivi è utile effettuare una segmentazione della domanda suddividendola in calassi o gruppi omogenei in base a criteri: Geografico Strumentale (modalità di utilizzo del
prodotto/servizio) Demografico (sesso, età, ecc.) Socio-economico e comportamentale (reddito,
usi, mode, abitudini, ecc.)Progettazione per lo sviluppo delle imprese 42
I clienti/3
In generale, i mercati più interessanti sono : Ampi ed in crescita Frammentati Alto rapporto valore/volume (o valore/peso) Possibilità di personalizzazione del
prodotto/servizio Scarsa competizione Possibilità di disintermediazione della supply
chain esistenteProgettazione per lo sviluppo delle imprese 43
L’analisi di MKT
Elasticità della domanda (sensibilità al variare del prezzo)
Dinamiche della domanda Ciclo di vita del prodotto (introduzione, sviluppo,
maturità, declino, rivitalizzazione) Barriere all’ingresso (alte: livello tecnologico del
prodotto, notevoli investimenti tecnici, necessità di manodopera qualificata, difficile accesso ai canali distributivi, limitazioni normative, brevetti industriali; basse: bisogni insoddisfatti, normativa favorevole, facile accesso ai MKT degli input; economie di scala)
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 44
Il sistema competitivo
Profilo dei principali concorrenti (localizzazione, fatturato, numero occupati, caratteristiche del prodotto/servizio, prezzo, livello qualitativo, strategie promozionali adottate)
Analisi dell’offerta (numero dei concorrenti diretti e indiretti, segmentazione, posizionamento dell’impresa, grado di concentrazione, analisi comparativa dei prodotti/servizi (benchmarking))
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 45
Le strategie commerciali
Determinati gli obiettivi di vendita (in volume e/o in valore) occorre valutare:
Come posizionarci di fronte alla concorrenza?
Su quali basi competere (prezzo, qualità, servizio)?
Come modificare le nostre strategie dinanzi a mutamenti del contesto competitivo?
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 46
Le strategie commerciali
Gli strumenti (o il marketing mix) per delineare la strategia di marketing sono 6:
Prodotto Prezzo Comunicazione Servizio Distribuzione Risorse umane
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 47
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 48
1. Il prodotto
Occorre definire gli elementi identivicativi e su cui far leva:
Qualità (intrinseca e percepita) Prestigio Affidabilità Sicurezza Grado di innovatività e livello tecnologico Impatto estetico Gamma offerta
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 49
2. Il prezzo
Il prezzo è in genere determinato da due fattori: Il livello base: è stabilito tenendo conto dei costi di
produzione, delle caratteristiche del comparto (ciclo di vita del prodotto, elasticità della domanda, strategie concorrenti, stagionalità, ecc.), della struttura distributiva, della eventuale presenza di strumenti di controllo dei prezzi;
Da ciò discendono tre politiche di prezzi: prezzo orientato ai costi (metodo del mark-up) prezzo orientato ai MKT prezzo orientato alla concorrenza
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 50
2. Il prezzo/2
Il grado di differenziazione: prevede l’applicazione di prezzi diversi in base a criteri: territoriali (maggiore o minore distanza dei MKT
dai luoghi di produzione) quantitativi (con “sconti“ a volume) in funzione delle modalità, dei tempi e dei
pagamenti di acquisto
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 51
3. La comunicazione
Pubblicità istituzionale (riferita all’immagine dell’azienda) e di prodotto (relativa al prodotto/servizio aziendale)
Propaganda (diffusione di comunicati stampa e informative sull’azienda o sui caratteristiche dei prodotti, ecc)
Partecipazione a mostre e fiere
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 52
4. La distribuzione
Occorre valutare se utilizzare uno o più canali di distribuzione:
Vendita diretta Ingrosso Grande distribuzione Dettaglio e-commerce
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 53
5. Il servizio
Si tratta dell’erogazione di servizi pre e/o post vendita:
Studi di fattibilità Installazione Manutenzione Formazione del personale
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 54
6. Le risorse umane
L’elevata professionalità acquisita da una struttura aziendale viene percepita e associata, da parte della clientela, a sinonimo di qualità e, come tale, costituisce elemento di preferenza (non necessariamente a parità di prezzo) rispetto a quanto offerto dalla concorrenza sul MKT.
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 55
L’organizzazione produttiva
Descrizione del processo produttivo (attuale e/o conseguente la realizzazione degli investimenti)
I fattori produttivi già disponibili o da acquisire (lavoro, capitale, know-how)
Gli investimenti eventualmente previsti (beni da acquistare con specificazione delle caratteristiche tecniche e produttive)
Il MKT di approvvigionamento delle materie prime e i rapporti con i fornitori
L’organizzazione del lavoro L’analisi delle problematiche ambientali legate alla
struttura produttiva (sicurezza sul lavoro, impatti ambientali, ecc.)
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 56
L’organizzazione produttiva/2
Ai fini di una più efficace definizione dell’organizzazione produttiva è utile predisporre i seguenti piani:
1. Piano di MKTG
2. Piano produttivo
3. Piano di struttura
4. Piano degli investimenti
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 57
1. Piano di marketing
RICERCA DI MKT
MKT (clienti, concorrenza, dimensione, tasso di
sviluppo)
Strategie di MKTG
(MKTG mix)
PIANO di MKTG
Piano spese di MKTGPiano delle vendite
• MKT potenziale
• quota di MKT
• obiettivi di vendita
• costi di gestione
• investimento in capitale fisso e circolante
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 58
2. Piano tecnico-produttivo
QUANTITA’ PRODOTTA
DOMANDA
MIX ALTERNATIVE PRODUTTIVE Capacità produttiva
Qualità
• costo dei materiali
• costo del personale
• costo delle attrezzature
Livello servizio
Rigidità/flessibilità
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 59
3. Piano di struttura
È finalizzato ad individuare e illustrare le aree funzionali della struttura aziendale, le attività da svolgere coerentemente con gli obiettivi prefissati, la definizione del livello di prestazioni desiderate nonché la quantificazione delle risorse umane e finanziarie necessarie
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 60
4. Piano degli investimenti
PIANO DEGLI INVESTIMENTI
Elementi del capitale circolante
Elementi del capitale fisso
Preleva informazioni da:
Piano di strutturaPiano di MKT
• attrezzature, macchinari e impianti per la produzione• acquisti di materiali• gg medi di giacenza dei materiali in magazzino
• attrezzature e arredi• materiali
Piano di produzione
•Immobili•Automezzi•Attrezzature•Marchi, brevetti e altre immobilizzazioni
•Crediti v/clienti•Scorte di magazzino
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 61
Le risorse finanziarie da investire nel progettoDefinizione del Piano di copertura finanziaria Scopo:
accertare, su base prospettica, le condizioni di equilibrio finanziario o di equilibrio monetario della gestione futura
Oggetto: determinazione del fabbisogno di finanziamento e
correlazione fonti impieghi sincronizzazione tra riscossioni e pagamenti
Ricorrenza straordinaria: in fase istituzionale, in fase terminale ordinaria: in condizioni di funzionamento
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 62
Determinazione del fabbisogno finanziario Procedimento per la determinazione del
fabbisogno finanziario: Fabbisogno finanziario per impieghi a lungo
termine (piano degli investimenti) Fabbisogni per impieghi a breve (dal piano
economico e dal piano tecnico) In base alla natura dell’investimento si definiscono
le fonti di finanziamento
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 63
Principali fonti di finanziamento Mezzi propri
Aumento di cpitale sociale Versamento soci in c/futuro aumento c.s.
Autofinanziamento Reddito operativo Ammortamento dell’esercizio Accantonamenti al TFR
Passività consolidate Incremento di debiti e finanziamenti a m-l termine verso le banche Finanziamenti a m-l termine dei soci Incremento di debiti v/altri a m-l termine
Altre fonti Contributi in c/capitale, c/impianti e oarificabili Valore di realizzo di beni ceduti Decremento di crediti e altre immobilizzazioni a m-l termine Proventi finanziari, ecc.
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 64
Proiezioni economico-finanziarie dell’impresaI principali criteri e fattori di analisi sono Analisi di dettaglio (analisi accurata delle voci
di costo e dei fabbisogni complessivi) Certezza dei costi (spese per
immobilizzazioni e spese di gestione (costi fissi, variabili e semivariabili));
Prudenza nella stima dei ricavi Verifica del punto di pareggio (Break-even
point) (è il punto in cui il valore del fatturato copre tutti i costi aziendali)
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 65
Proiezioni economico-finanziarie/2 Le PEF sono uno strumento necessario per valutare
l'opportunità di un investimento in cui devono essere rappresentate le migliori stime delle operazioni che l'impresa sosterrà in un arco temporale determinato (generalmente si considerano i primi tre/cinque anni).
Si tratta, quindi, di determinare il valore di tali operazioni in maniera realistica ed attendibile.
Lo scopo del piano finanziario è indicare le potenzialità dell'iniziativa imprenditoriale e la strada per una corretta gestione finanziaria.
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 66
Proiezioni economico-finanziarie/3Avvertenze L'analisi e la comparazione degli scenari e
dei modelli non devono essere messe in primo piano, trascurando quelli che in realtà sono i fattori critici per il successo dell'iniziativa: le persone e l'idea di business.
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 67
Proiezioni economico-finanziarie/4
Generalmente, le PEF iniziano dalla previsione delle vendite. Fatto questo, si passa alla pianificazione dei livelli di produzione, dei costi diretti di produzione, dei costi indiretti e delle spese generali.
Per arrivare a fare tutto ciò numerose assunzioni devono essere introdotte. E' normale preparare le previsioni del primo anno su base mensile e degli altri due anni su base quadrimestrale o semestrale.
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 68
Proiezioni economico-finanziarie/4Per sviluppare le PEF si deve provvedere a
formulare:
A. Previsione dei profitti e delle perdite in un arco di tempo di tre/cinque anni
B. Proiezioni dei flussi di cassa in un arco di tempo di tre/cinque anni
C. Redazione di un bilancio pro-forma nel periodo di start-up, semi-annuale nel primo anno, e alla fine di ciascun anno per i successivi due
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 69
Il piano economico
Ricavi di vendita
- Costi variabili
= Margine di contribuzione
- Costi costanti
= Risultato operativo caratteristico
+/- Ricavi/Oneri accessori
= Risultato operativo globale
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 70
Piano finanziario/1
Cassa
Crediti
Scorte
Debiti v/fornitori
Debiti v/banche
Altri debiti
Totale Attività a breve Totale Attività a breve
Attività immobilizzate
- Fonti di ammortamenti
Debiti a m/l termine
Capitale sociale
Riserve
Risultato d’esercizio
Totale Attivo Totale Passivo
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 71
Il Piano finanziario/2+ Utile/perdita d’esercizio
+ Costi non monetari
- Ricavi non monetari
-/+ variazione netta rimanenze
-/+ variazione netta crediti a breve, ratei e risconti
+/- variazione netta debiti a breve, ratei e risconti passivi
= CASH FLOW DI ESERCIZIO
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 72
Analisi di fattibilità economico-finanziaria
Conto economico
Redditività contabile
Situazione patrimoniale
Rendiconto fin.rioImpieghi-Fonti Fattib.tà
finanziaria
Analisi BEPFlessibilità struttura dei
costi
VALUTAZIONI DI PERIODO
Analisi BEPIndagine per aree
gestionali
DECISIONI DI INVESTIMENTO
T.I.R.VANPay-back period
Progettazione per lo sviluppo delle imprese 73
Documentazione da allegare al BP Opuscoli sul prodotto e specifiche tecniche Organigramma Curriculum vitae dei proponenti e/o dei principali manager Statistiche di mercato Brevetti Previsioni finanziarie - conto economico Previsioni finanziarie - rendiconto finanziario Previsioni finanziarie - situazione patrimoniale Assunzioni di base Ultimi bilanci certificati Ultimi report gestionali Conferme di terzi (se disponibili) Copie di contratti di leasing, mutui, etc. Documenti legali (contratti, accordi, etc.)