la prospection en 2012

© ConseilsMarketing.Fr – Copie interdite

La Prospection en 2012


La relation clients à évoluée

Plus de données et d’informations à lire, à traiter et à classer pour les retrouver:

Emails, appels, SMS…

Contraintes de temps de plus en plus fortes

Je veux mon devis pour cet après midi, je veux m’amuser…

Des relations complexes (communication multicanaux) de multiples interlocuteurs

Acheteur, décideur, opérationnels…

J’ai dit / écrit /… quoi avec qui ?

Intégration des fichiers issus de nombreuses sources

Télévente, cartes de visite, internet, bouche à oreille…

L’environnement économique est de plus en plus complexe et demande plus de réactivité…


Baisse de lecture des média traditionnels

Presse Magazine : prix, retard, quantitéMieux et plus interactif sur le Web

Business modèled à revoir ou à adapter eBAY LeBonCoin.fr

Nouveaux usages et nouvelle consommationMobilité, Génération Y, poser des questions…

Mais la presse & la TV résistent :Actualités locales, dossiers…

11M Exemplaires


Générer des Prospects

sur le web


Plus de 97 outils Marketing58 tactiques marketing traditionnelles39 tactiques eMarketing

Mais un certains s’épuisent :Email non cibléAffiliationLivres Blancs…

Les français accepteraient de recevoir 10 emails… mais on leur en envoi 33 / jour !

40% des Français prêts à donner + d’infos pour recevoir des offres personnalisées

Un arsenal Marketing pléthorique…

http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/les-95-outils-indispensables-pour-trouver-des-clients


Blog d’Entreprise

Commentaires sur les Blogs

Plateformes de vidéos

Forums & Q / R

Bookmarking & Digglike

Achats de liens

Adwords & CPC

Référencement naturel

Affiliation

Emailing & Autorépondeurs

Livres Blancs & guides Infographies & Checklist

Réseaux Sociaux Pro Partenariats

Echange visibilité (news…) Web Séminaires Live

Bouche à oreilles Parrainage

Application iPhone Podcast & MP3

Site Institutionnel

Communiqué de presse Diagnostic & ROI

Affichage de PublicitésRepublication d’articles

SlideShare & cie

Wiki, Squidoo & sites UGC

Twitter

Facebook (+ Ads)

Google +, Tumblr…PingsAgréateurs Réseaux :

Scoop.it…

Scribd & Issuu & cie

Annuaires

WidgetBooster & cie

Logiciels & Web Apps

Jeux & Concours

Evènement Live

Conférences, salons…

Cartes de visites / postales

Base clients & prospects Prescripteurs Guest Posting / Payant

Local : Foursquare, Qype..

Packagings, fiches produits…Freebies & BonuseCommerce

Blog d’Entreprise

Site Institutionnel

Le choix de l’embarras


Base Clients

Visiteurs

Opportunités de Vente

Ventes

Base Prospects (Nurtering)

Capturer les emails

Générerl’envie

Ré-achat


Les Générateurs de prospects sur le Web

• Les indispensables… car attirant des acheteurs :• Le référencement naturel : 80% des visites d’un site eCommerce, d’un Blog…

• Agence de SEO + création de contenu + Media Sociaux• Google Adwords + réseau de contenu• Les réseaux de pub au CPC : Facebook, Microsoft…• Les Comparateurs de prix / Places de Marché• Les partenariats et échanges de visibilité• Annuaires (PageJaunes.fr)• …

• Les accessoires :• Pub à l’affichage (sauf Give To Get)• Les Media Sociaux : 10% du trafic maximum… Mais c’est construire une

communauté et fidéliser !• Blogs, vidéos, facebook, Twitter, Youtube…

• Les Forums, Q/R…• Les applications Mobiles (iPhone, Android…)


Quelques solutions pour générer des leads en B2B:

Le livre Blanc

Quizz

Etudes & enquêtes

L’affiliation et achats de leads

Les Blogs

Petits déjeuners

Webcast & tutoriaux vidéos …

…

Via son site Internet, mais surtout via des RP, RB et sites de contenus

- Republication de contenu : LePost.fr

- Sites de publication de PPT ou .Doc

- …

Focus sur les Générateurs de prospects


Le Prospect est une denrée périssable…

S’il est Chaud (clic, ouverture…), le Commercial va concrétiser le plus rapidement possible la vente

S’il est tiède, le Marketing (auto-répondeurs, promo…) va les gérer automatiquement

Il faut « élever » ses prospects car ils sont très fragiles et on ne peut se permettre d’en perdre un seul…

Il faut les soigner, les suivre, éviter qu’ils n’aillent à la concurrence, il faut connaitre leurs besoins, présenter le bon message au bon moment…

€

Promo&

Négociation

Relance & scoring

Qualification & évaluation

Présentation de la solution

Intérêt possible suite à une campagne marketing

Le Nutering, la mise sous couveuse…


Selon l’objectifFaire naitre le besoin

Pousser à la décision

Clôturer la vente

Selon le cycle de venteAmont

Pendant

A la fin

Selon la typologie de prospectsTPE / Particuliers

Décisionnaire / financier / …

…

Chaque outil à son utilité


Modélisation du cycle des ventesCapturer l’email / contact

Appel pour qualifier

Email pour envoyer les infos/ newsletter

Envoyer un témoignage client

Invitation à une Web Démo

Envoyer son USP

Envoyer un livre Blanc

Envoyer un email pour demander s’il faut des infos supplémentaires

Inviter à un Web Séminaire Collectif

Relancer par téléphone

Rappel par téléphone

Envoyer un guide d’installation & planning

Relancer par tél

Clôturer la vente

Chaque outil à son utilité


Automatisez votre prospection et augmentez votre conversion via les chaines de prospection & de fidélisation :- Définition d’une séquence d’envoi d’emails, SMS, courriers, appels…- Message adaptés selon les actions (Client & Prospects) Vous exploitez votre potentiel de vente sans négliger aucune affaire !

Votre Prospection sur Pilote Automatique…


Le Call Back : pour inciter vos clients à vous contacterExemple: sur votre site Web, sur un CD-rom, dans un logiciel…

Concrétiser via le présence Marketing


Les agents conversationnels ou le Chat :Pour concrétiser des ventes et faire du support technique niveau 1

Concrétiser via le présence Marketing


Test sur DevenirPlusEfficace.com

Test A/B


La taille idéale : 225 x 45 pixels

L’appel à l’action : + 500 téléchargement / jour

La couleur et le contraste pour attirer l’oeil


La fidélisation

Programme de Parrainage:

•Faire une offre gagnant / gagnant:

• Pour le parrain, Pour le filleul et pour

l’entreprise.

• Des cadeaux plutôt que des remises

Détecter ses Ambassadeurs

•Les défenseurs de la marque

•Témoignages clients


Rappels sur les programmes de parrainage / fidélisation

Réussir son programme de fidélisation :

•Répondre à une stratégie

•Etre simple et être un levier de CA

•Le client, l’entreprise, les distributeurs doivent y trouver leur compte

•La rentabilité et le ROI doivent obligatoirement être pris en compte

•Etre soutenu par l’entreprise

•Doit avoir un objectif long terme et relationnel

Ce n’est PAS :

•Mettre en place une carte de fidélité ou un cumul de points

•Distribuer des cadeaux sans ROI


Advergaming & serious games

La Gamification

L'utilisation des ressorts des jeux (vidéos, jeux de société…) pour vendre, faire passer des idées, construire une communauté, apprendre…

– Le système :

Accumulation / gain de cadeaux ou d'argent, le pouvoir (niveau, attributs…), l'accès des fonctionnalités réservées ou à une considération (club VIP…)…

Utiliser ces ressorts pour booster votre business :

- En créant une application Facebook virale, une application iPhone / Android…

- En changeant la manière d'apprendre à utiliser vos produits pour la rendre plus intéressante…

- En amusant vos prospects et clients sans que cela passe pour du travail (diagnostics, tests…)…

- En créant un esprit de communauté ou de challenge (revendeur du mois, challenge commercial…)

- …- Reste à calculer le ROI !


http://www.simurenov.com/


http://www.majobaventure.fr/


Les Media SociauxLes Media Sociaux


• La déportalisation du contenu :Le contenu peut être dissocié du contenant (Youtube…)Les vidéos, les articles… ne sont plus (uniquement) sur le site de l’entreprise…

• L’internaute sélectionne que ce qui l’intéresse et son canal de communicationBlogs plutôt que MagazinesFlux RSS plutôt que NewsletterMobilité plutôt que PC Fixe

• Web participatif, social et intelligence collectiveWeb 1.0 = web des autorités et des experts, « one to many » Web 2.0 = web de tout un chacun, « many to many », élection par la masse

Media Sociaux & Web 2.0


Devenir acteur au lieu d’être spectateur…

• Internet à donné la parole aux internautes (forums, blogs…) :

Du Monologue = contrôle du discours et focus important sur le produit (client = cible)

Au Dialogue = une partie du pouvoir a été repris par le consommateur (Transparence et authenticité conseillés, chaque interlocuteur fait partie d’une communauté)

• Google favorise cette tendance avec son algorithme

Les internautes ont pris l’habitude de chercher de l’info en ligne avant d’acheterSi vous laissez faire, les internautes prennent la parole à votre place

Ne rien faire c’est choisir de subir…


Rappel sur les Media Sociaux…

Les média Sociaux ne servent pas (vraiment) : Promouvoir directement un produit Recopier vos communiqués de presse

Il faut y ajouter de l’humain « Social Engagement » Ecoute Conversation : commenter, aimer Interaction : réagir / agir Ne pas parler que de soi (actus, secteur…) Entrer dans la conversation au lieu d’attendre (ajouter

des contacts...)

La Robotisation oui… mais avec de la subtilité Des outils pour automatiser les relations (ex: TweetAdder

sur Twitter) Mais sans passer pour un robot, par exemple des statuts

différents entre Facebook & Twitter


4 utilisation principale des Media Sociaux :Fidélisation : fédérer une communauté, donner une image de proximité, créer du relationnel…

Image : créer / modifier une image, profiter de la viralité…

Conquête : profiter des millions de personnes inscrites sur ces Medias…

Visibilité : Améliorer son référencement naturel, être présent sur des Media émergents…

Et vendre… un peu !

Les motivations des internautes pour rejoindre une communautéRetrouver des « semblables » :

Partage des passions : bricolage, cuisine, ballades…

Entreaide : CommentCaMarche, Doctissimo…

Propriétaires : BMW, Nikon…

Pour que cela fonctionne il faut :De l’intérêt pour vous…

… Pour vos lecteurs

… Pour vos distributeurs

Rappel sur les Media Sociaux…


Exemple Facebook

Facebook: Pubs / Page Fan / Updates

Récupérer ses données ou fCommerce


Gérer une communication multicanaux & historiser les infos : • Twitter, SMS, Self Service…

Media Sociaux & CRM


S’adapter aux clients

Utiliser de nouveaux canaux de communication:

•SMS, tweets, chat…

•Aller au-delà de la relation transactionnelle pour aller vers

la CONVERSATION (avec plus ou moins d’automatisation)

•CTI : Affichage des fiches, boucles d’attente…

Développer son C.A via de nouveaux services :

• Délais de réponses garantis

• Assistance par email, par chat…

Tourner son entreprise vers les besoins de clients


Le Boulanger & TwitterFaire de la promo simplement…

Foursquare et les lieux « Djeuns »Fidéliser ses clients et les connaitre

Même pour les TPE & Commerces


Community Management & Community Management & Media SociauxMedia Sociaux


Centraliser dans une seule BDD

38

• Rassembler les données et éviter les silos : Gestion, Outlook, Excel, cartes de visites…

• Ne plus perdre de temps et réduire les ressaisies


Vers le CRM 2.0 : une vision 3D du client

• Intégration Viadeo & Linkedin dans le CRM

•Mettre de l’humain et travailler son relationnel


- La gestion de votre eRéputation : Social media…- La Veille Concurrentielle: Google Alerts…

L’eRéputation dans le CRM traditionnel


Mesurez votre influence…

http://klout.com/conseilsmkg

Votre niveau d’influence

globale

La carthographie de votre réseau

Les RT, votre ratio de

followers…


Mesurez votre influence…

http://www.postrank.com/


http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/video-tuto-gerer-sa-communaute-avec-sprout-social

Sprout Social : Gestion Globale eRéputation


Internaliser ou Externaliser le Community Management ?

Les principales raisons d’Externaliser :– Apprendre comment faire– Mener ses premières opérations– Déléguer la création de contenu

– Livre Blanc– Monitoring– …

– Bonne connaissance technique et langue française– Coût fixe– …

Les principales raisons d’internaliser– Avoir la connaissance– Etre plus réactif– Eviter les filtres– Coût plus faible– …


Mobilité et Mobilité et GéomarketingGéomarketing


L’émergence de l’email Mobile

Optimiser le graphisme

Optimiser la délivrabilité

Marketing Mobile


Marketing Mobile & Géolocalisation

Créer du relationnel :• Checking sur Twitter, Foursquare, Facebook…• Astuces & conseils• Entrer en contact lors des soirées• Avis clients

Fidéliser via Foursquare• Réduction pour le Maire• Offre spéciales• Communication avec ses Fans• Checks = bons de fidélisation

Vendre via Twitter :• Promotions spéciales, informations…


•QR codes

• Bons de réductions

• Publicités

• Cartes de visites

•Vidéos

•Tablettes Tactiles

• In Store : menus, promo…

• OutStore (écran)

• Réalité augmentée:

• Visites guidées

• Essayage…

Marketing Mobile & Achat d’impulsion


Localisation de votre business

Les fondamentaux :• Adresse sur votre site Web

• Drainer du trafic en magasin

• Google Adresses :

• Recherche universelle « gratuite »

• Annonces Adwords

• Recherche sur Mobile (le dernier km…)

• PageJaunes.fr

• …


Les sites d’avis • Leguide.com• Ciao.com• Qype.fr• Cityvox.com• Dismoiou.com• TripAdivsor.com• Booking.com• Groupes Facebook /Twitter / …• OnVaSortir.com• …

Les sites de bons Plans• Groupon.com• CityDeals.com• …

Localisation et nouveaux clients


Le futur : le Marketing Ubiquitaire…

RFID• Paiement sur Smartphone • Géolocalisation automatique (iPhone 5 ?)• Carte de fidélisation automatique

• Carte de fidélité RFID• Proposition de promos

• …


Un Renouveau pour la publicité Un Renouveau pour la publicité traditionnelle ?traditionnelle ?


QR codes et affichage


Le succès des QR codes :

Apporter plus que la publicité (promo, interactivité…)Inciter à l’achat d’impulsion dès le visionnage de la pubPermettre une commande 24h/24 en vitrineMise à jour automatique de contenusRéponse automatique invitation

http://www.conseilsmarketing.com/communication/les-utilisations-pratiques-des-qr-yoram-de-buzcardcom

QR codes et affichage


Les nouveaux formats publicitaires

Plus d’impact… et bientôt une la calcul des « vues »


En conclusion…


Il n’y a pas de solution miracle en 2012…

1. Ecouter ses clients, mettre en place une Gestion de la Relation

Clients multicanaux… et avoir un fichier client unifié !

2. Calculer le ROI et optimiser ce que l’on fait avant d’attaquer le

nouveau truc à la mode

3. Prendre en compte les canaux de communication utilisés par ses

clients

4. Automatiser ses relations en mettant du relationnel

5. Tester, tester tester !