la psychologie des robots [neurosciences et ecommerce]
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La psychologie des robots Temps de lecture : 1 min. 23
Et son impact sur les ventes de votre site
par Philippe CEO de Convertize
Si vos clients étaient des robots ils agiraient de façon logique et rationnelle
Mais vos clients actuels (les humains) ne suivent pas vraiment de processus structuré
Définition
Analyse
Conclusion
Décision
*
Dans la réalité vos clients se comportent plutôt comme ça…
La différence avec les robots, est que vos clients ont un cerveau
Un cerveau avec 2 systèmes
1
2
Le prix Nobel, Daniel Kahneman, a développé le concept de 2 systèmes en 2011
Kahneman confirme que 95% de nos décisions sont prises par le « cerveau émotionnel »
Sub-concientRapide, Instinctif, Emotionnel.
Logique
Emotionel
ConscientLent, Logique, Rationnel.
95%
Les robots sont logiques ils n’ont pas d’émotions
Les émotions nous font passer à l’action
Logique Emotionnel
Parlez aux émotionsLe « cerveau émotionnel » prend 95% de nos décisions
Ne parlez pas au robot qui sommeille en chaque client
3 principes de neurosciences à connaître pour convaincre le « cerveau émotionnel »
Principe 1 Le paradoxe du choix
Recherches : Iyengar and Lepper, 2000 - Johnson and Goldstein, 2003 - Schwartz, 2004
Trop de choix diminue l’intention d’achat
Principe 2 Le principe de rareté
Recherches : Worchel, Lee and Adewole (1975) - Tversky & Kahneman, 1991 - Cialdini, 1993
L’achat est motivé par la peur de ne plus pouvoir acheter ce produit
Principe 3 Le sentiment d’urgence
Recherches : Tversky & Kahneman, 1991 - Cialdini, 1993 - Kirby and Herrnstein, 1995
L’achat est motivé par le bénéfice immédiat
Il existe plus de 200 principes de neurosciences
Certains sont abordés dans ces livres
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Philippe
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Philippe