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La risposta di Cerved Group ai bisogni di crescita delle
Aziende Italiane
ANDREA RICOTTIBardolino, 18 Maggio 2011
Agenda Proposta
Cerved Group oggi
Area Databank: Competenze e Specificità
La Codifica delle esigenze
Analisi di tre casi di studio
Uno sguardo alle soluzioni Databank
Prossimi passi
Agenda Proposta
Cerved Group oggi
Area Databank: Competenze e Specificità
La Codifica delle esigenze
Analisi di tre casi di studio
Uno sguardo alle soluzioni Databank
Prossimi passi
Competenza professionale
I NUMERI
1, IL GRUPPO LEADER 90, GLI ANNI DI ESPERIENZA 1.000, LE PERSONE 30.000, I CLIENTI 260.700.000 EURO, IL NOSTRO FATTURATO
1, il gruppo LeaderCerved Group è il gruppo leader in
Italia nella business information:
numero 1 in termini di quote di
mercato, il primo Gruppo in termini di
qualità e profondità dell’offerta.
90, gli anni di esperienzaDal 1920 Lince raccoglie informazioni
sulle imprese. Cerved ha creato nel
1974 gli archivi informatici delle
Camere di Commercio, utilizzati
per la realizzazione di prodotti a
valore aggiunto. Centrale dei Bilanci
è specializzata nell’assistenza allo
sviluppo dei sistemi di rating delle
banche.
1.000, le personeSono circa 1.000 le persone
impegnate ogni giorno per migliorare
e raffinare i nostri servizi, tra cui 130
analisti che controllano e integrano le
informazioni che offriamo ai nostriclienti..
30.000, i clientiPiù di 30 mila i clienti che hanno
scelto i servizi di Cerved Group, tra
cui oltre il 90% dei principali gruppi
bancari italiani e più dell’80% delle
prime 1.000 imprese italiane.
260.700.000 euro il fatturatoNel 2010 abbiano realizzato un
fatturato consolidato proforma di
253,3 milioni di euro, con una crescita del 3% rispetto al 2009
Competenza professionale
I NOSTRI OBIETTIVI
LA STRUTTURADEL GRUPPO
Cerved Group S.p.A. è articolata in 7 business unit ognuna delle quali in possesso di “conoscenze” specialistiche, che
mette a disposizione degli oltre 30.000 clienti.
Agenda Proposta
Cerved Group oggi
Area Databank: Competenze e Specificità
La Codifica delle esigenze
Analisi di tre casi di studio
Uno sguardo alle soluzioni Databank
Prossimi passi
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La “Mission” di Databank all’Interno di Cerved Group
Offrire alle Aziende e alle Istituzioni Finanziarie servizi altamente qualificati di Information Intelligence per conoscere in dettaglio concorrenti, clienti e fornitori del settore di riferimento.
8
Information Intelligence: Clienti, Concorrenti, Fornitori
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Da dove nasce il bisogno di crescita
10
L’origine di Databank
“Informazioni settoriali”
“Ricerche di mercato”
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La “dote” della ex-Databank e “la dote” della ex-CAI
Databank CAI• Nata nel 1977
• Report su 240 settori
• Approfondimenti su più di 340 microsettori
• 9.000 interviste all’anno ai top player (40) di ogni settore
• Indici di rischio settoriale su 340 microsettori
• Indici di forecast settoriale su 340 microsettori
• Ex divisione ricerche di mercato di Databank
• Specializzazione in ricerche di mercato e in analisi qualitative (focus group, interviste one-to-one/ one-to-many)
• Panel di SME con 4.000 aziende consorziate con monitoraggio ogni 3 mesi
• Specializzazione sulle Utilities, sulla telefonia e sul mondo Assicurativo (RC Auto)
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Le fonti d’eccellenza delle soluzioni Databank
Conoscenza approfondita dei settori di
riferimento
Competenze certificate UNI nelle indagini
tramite interviste telefoniche
Un patrimonio di oltre 6 milioni di
anagrafiche costantemente aggiornato
Risorse interamente dedicate all’analisi ed
interpretazione dei dati
Agenda Proposta
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Area Databank: Competenze e Specificità
La Codifica delle esigenze
Analisi di tre casi di studio
Uno sguardo alle soluzioni Databank
Prossimi passi
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Le domande chiave delle aziende di successo
Quali sono le dinamiche competitive in cui opero?
Quali sono i punti di forza e di debolezza dei miei concorrenti?
Quali sono le minacce e le opportunità della mia area d’affari?
Quali sono i trend del mio settore?
Quali sono i trend dei settori dei miei clienti?
Conosco i miei clienti chiave?
Ho identificato i migliori clientipotenziali?
Quali rischi presentano i settori a monte della mia filiera?
Che percezione hanno i miei clienti del mio portafoglio prodotti?
Esigenza n° 1: SVILUPPO COMMERCIALE
Esigenza n°2: CONOSCERE
Esigenza n°3: INNOVARE
La codifica delle esigenze
Trovare nuovi clientiStudiare i settori di
riferimento
Analizzare il Territorio Monitorare la concorrenza
Misurare la soddisfazione
Intercettare Nuovi Bisogni
Ideare Nuove Soluzioni
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L’Esigenza di Crescere di una piccola/media azienda italiana
Azienda Multi Settoriale = Analisi della Domanda del potenziale di mercato
Crescita in un mercato a rapida evoluzione = Prospect Qualification
Visione strategica/Best Practice = Analisi dei Concorrenti
- Giovane realtà imprenditoriale attiva in modo significativo nel mercato in rapida evoluzione dei sistemi per la sicurezza;
- Opera in via prioritaria nei settori dell'edilizia residenziale, di quella industriale e nel mercato delle reti anticaduta. Significativi sono pure i mercati di sbocco legati al mondo dei trasporti, quali ad esempio la messa in sicurezza delle operazioni di pulizia o manutenzione di cisterne, autobotti, treni ed altri mezzi assimilabili;
- A Databank è stato chiesto di sviluppare un progetto che, ricostruendo la domanda dei singoli mercati a maggior potenziale tra quelli utilizzanti quel tipo di prodotto, arrivi poi a individuare una serie di potenziali dealer ad alto valore, per lo sviluppo dell'attuale base clienti.
- Si richiede di delineare sia una visione strategica della gestione commerciale assimilando le c.d. ‘Best Practice’ dei concorrenti
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L’Esigenza di Conoscere della filiale italiana di una multinazionale
- L’azienda si è posta l’obiettivo di aumentare la propria penetrazione nella fascia alta di mercato, dominata da player leader del settore, attuando nel medio/lungo termine una campagna di “recruiting” di nuovi installatori e di studi di progettazione;
- In questo contesto, la divisione specializzata in questo mercato, esprime l’esigenza di creare un sistema di marketing intelligence per comprendere e monitorare le azioni di cinque competitor sul mercato specifico in Italia;
- Su questi 5 competitor, la divisione vorrebbe disporre di dati raccolti presso un campione di installatori di condizionatori, relativamente, ad esempio, a: prodotti in fase di lancio - eventuali tecnologie innovative sviluppate – promozioni commerciali – politiche di prezzo…etc. etc.
- Si avverte l’esigenza di aggiornare periodicamente le informazioni disponibili tramite un monitoraggio costante delle azioni dei concorrenti
Conoscere le mosse dei leader = Monitoraggio costante della Competition
Marketing intelligence = Integrazione di Profili Competitivi + indagine di mercato
Strategicità dell’esigenza = Obiettivo a lungo termine
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L’Esigenza di Innovare di una società di servizi per IT
- Quest’azienda si occupa di finanziare prodotti IT (PC, server, networking, ecc.) e Office Automation(stampanti, copiatori, ecc.) nella forma tecnica di Noleggio a lungo termine e locazione finanziaria (leasing). Opera sul mercato tramite una rete di 3.500 partner commerciali sui quali si è differenziata garantendo livelli di risposta rapidissimi e tempi di pagamento veloci.
- Ha beneficiato durante la recente crisi finanziaria (anni 2008 e 2009) di un incremento nei volumi di vendita e di un aumento di quota di mercato.
- Il mercato del noleggio e leasing strumentale di beni IT (tramite Business Partner) rimane un mercatoestremamente competitivo dove si alternano diversi player e dove - alla luce della recente crisi - si sono spostati e modificati i confini.
- L’azienda intende condurre un'indagine sul mercato dei rivenditori attivi (che utilizzano anche servizi della concorrenza), che abbia come scopo quello di valutarne la customer satisfaction sugli attuali livelli di servizio offerti.
Rete di rivenditori = partner commerciali da mantenere ‘soddisfatti’
Incremento dei volumi di vendita = rischio di trascurare il livello di servizio offerto
Mercato estremamente competitivo = mantenere un elevato livello di attenzione
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Area Databank: Competenze e Specificità
La Codifica delle esigenze
Analisi di tre casi di studio
Uno sguardo alle soluzioni Databank
Prossimi passi
Trovare nuovi clienti
Studiare i settori di riferimento
• Prospect Qualification/Geoscan• Strategia di Portafoglio
CRESCERE
CONOSCERE
Le nostre soluzioni
• Competitive Intelligence/Profili• RatiosMonitorare la concorrenza
INNOVARE
Misurare la soddisfazione
• Start• Smart• Star
• Diff• Dir• Perimetro Allargato
Analizzare il territorio • Analisi ad hoc del territorio
• Customer Satisfaction Audit• Employee Satisfaction Audit
Intercettare nuovi bisogni Ideare nuove soluzioni
• Clienti e Canali• SME Business Panel
• Focus Group• Indagini di Mercato
Le nostre soluzioni - Specificità
Start Informazioni chiave di settore
Informazioni sintetiche su 198 settori in Italia basati su una rielaborazione di dati ufficiali
SmartAnalisi di segmenti e quote di mercato
Approfondimenti e analisi specifiche di settore basati sull’elaborazione di dati ufficiali e di informazioni ottenute da 9.000 interviste ai top 40 player di ogni settore
StarAnalisi su misura
Prodotto su misura secondo le specifiche del cliente
Prospect Qualification“Quali aziende devo intercettare per crescere?”
PQ risponde alle esigenza di ricerca nuovi clienti, espansione in nuovi business, crescita per linee esterne, stima del potenziale di mercato
Strategia di Portafoglio“Quale direzione strategica devo prendere?”
SP fornisce una valutazione del portafoglio dei clienti attuali ed è in grado di verificare il posizionamento strategico del cliente nei diversi settori o comparti (adatto per aziende multisettoriali)
•Trovare nuovi clienti
•Studiare i settori di riferimento
DIFFPrevisioni eco-fin di settore
Analisi previsionale economico-finanziaria su settori e microsettori integrando con i sentimenti del mercato i modelli statistici
DIRAnalisi del rischio
Quantificazione del rischio settoriale attraverso analisi quali-quantitative
PA monitora i settori a monte e a valle dell’azienda per comprendere le dinamiche della value chain
Perimetro Allargato“In quali settori devo entrare per crescere?”
Le nostre soluzioni - Specificità
RatiosAnalisi competitive
Analisi economico-finanziaria delle aziende principali di un settore comparate al loro settore di riferimento
•Monitorare la concorrenza
Competitive Intelligence“Come si stanno muovendo i miei concorrenti?”
CI soddisfa le esigenze di presidio dell’arena competitiva e la verifica dei punti di forza e di debolezza del concorrente
•Misurare la soddisfazione
Customer SatisfacionAnalisi della soddisfazione
Misurazione della qualità percepita da parte dei clienti di un prodotto
Employee SatisfactionAnalisi della soddisfazione
Rilevazione della soddisfazione e della motivazione dei dipendenti/ collaboratori di un’azienda
Clienti e CanaliFocus sulla domanda e sulla distribuzione
Analisi delle motivazioni di acquisto di un prodotto e dell’efficacia dei diversi canali distributivi
SME Business PanelPanel standard
Panel composto da 4.000 rappresentanti di piccole e medie imprese (numero addetti compreso tra 3 e 249) che offre l’opportunità alle aziende che operano in settori Business to Business di approfondire alcune tematiche di interesse
Focus GroupLibero flusso di idee
Forma di ricerca qualitativa considerata uno strumento indispensabile per l'acquisizione di riscontri riguardo, ad esempio, a nuovi prodotti
Agenda Proposta
Cerved Group oggi
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La Codifica delle esigenze
Analisi di tre casi di studio
Uno sguardo alle soluzioni Databank
Prossimi passi
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Prossimi passi
• Prendere visione della nostra Brochure per scoprire la profondità delle conoscenze Databank
• Navigare sul sito www.databank.it e www.cervedgroup.com
• Identificare Cerved Group come un partner affidabile per la gestione dei clienti in portafoglio e la ricerca di nuove opportunità di crescita
• Provare i servizi Databank