Laajenna liiketoimintaasi Ruotsin markkinoille

Kansainvälisty! Ruotsin tarjoamat mahdollisuudet ja

menestyksekäs myyntityö25.11.2015, Etelä-Savon ELY-keskus

Aiheitamme tänään

1. Miten Suomalais-ruotsalainen kauppakamari voi auttaa yritystänne kansainvälistymisessä

2. Ruotsi markkinana - Erityspiirteet ja toimintatavat

FINSVE

Ruotsin markkinoiden asiantuntija:

• Perustettu 1936

• Henkilökuntaa: 6

• Konttori Tukholmassa, Suomen suurlähetystössä

• Osa Team Finland-verkostoa

• Laaja kontaktiverkosto Ruotsissa

Tehtävämme

Autamme yritystäsi, kun aloitat vientiä Ruotsiin tai haluat kasvattaa tai kehittää liiketoimintaasi Ruotsissa.

Palvelumme suomalaisille yrityksille

Markkinoilletulonvalmistelu

Konseptin testaus

Markkina-analyysi

Fact finding -matkat

Etabloituminenmarkkinoille

Partneri-/asiakashaku

Yrityksen perustaminen

Virtuaalikonttoripalvelut

Yritysostossaavustaminen

Julkiset hankinnat

Markkina-asemanparantaminen

Toiminnan tehostaminen

Yritysten yhteisetmarkkinointipanostukset

Finsven jäsenyys

• Verkostoja

• Kontakteja

• Tapahtumia Ruotsissa ja Suomessa

• Yli 400 jäsenyritystä Suomessa ja Ruotsissa

Ruotsin taloustilanne

• Matalasuhdanne vuodesta 2009 mutta vähitellen toipumassa siitä - Euroopan tasolla talous

voi suhteellisen hyvin.

• BKT-kasvun ennuste 2016 3 %, työttömyys hieman yli 7 % ja inflaatiotahti noin 1 %.

• OECD:n viimeisimmän raportin mukaan talouden odotetaan kasvavan matalien korkojen ja

kasvavien palkkojen mukana, mikä tulee kasvattamaan kulutusta ja inflaatiota. Valtio edistää

kotimaista kysyntää erilaisten infrastruktuuri-investointien kautta

• Talouden riskejä taas on ylikuumenneet asuntomarkkinat.

• Yritysten investoinnit tulevat kasvamaan 2016.

• Kotitalouksien kulutus kasvaa 2015 2,3 prosenttia, 2,8 prosenttia 2016 ja 2,8 prosenttia 2017.

Ruotsin markkinoidenerityispiirteitä

• 9,8 miljoonaa asukasta, joista lähes 23% asuu Suur-Tukholman alueella

• Hyvin kilpaillut markkinat

• Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia

• Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen

• Ruotsi toimii usein testimarkkinana monelle globaalille yritykselle

• Sitkeät ostoprosessit ja pitkät maksuajat

• Luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä,

markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin

• Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua

Koska Ruotsi on lähellä ja näyttää ulkoapäin samanlaiselta kuin Suomi, tehdään helposti oletuksia, jolloin virhearvioinnit lisääntyvät!

Liiketoiminnan kulttuurieroista

Johtajuus Ruotsi Suomi

Aika Pitkä, laatu, ”sitten” Lyhyt, tehokkuus, ”tässä ja nyt”

Vastuu Ryhmä, tuki kaikilta Yksilö

Suunnittelu Välttää riskejä Toiminta

Kommunikaatio Kuvaavaa, osallistuvaa Selvyys, ohjeistaminen

Esimies Työkaveri Auktoriteetti

Kimmoke Turvallisuus Velvollisuus

Delegointi Suoritus Päätös ja suoritus

Muutokset Heikkous, hitaus Vahvuus, nopeus

Rakenne Suunnittelu Ad hoc

Kaaos Halutaan välttää Pystytään käsittelemään

Konsensus Pyrkimys Ei tarvetta

Osallistuminen Yhteinen suunnittelu, suorittaminen

Henkilökohtainen, ohjeistamisesta tulokseen

Minkälainen on ruotsalainen ostajana

• Ensimmäisessä tapaamisessa pidättyväinen, hillitty, ehkä vähän kylmä, suojakuori, varovainen, ei halua paljastaa liikaa, kuitenkin miellyttävä

• Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi

• Ulkoiseen olemukseen kiinnitetään huomiota

• Ei mennä suoraan asiaan

• Erilainen kommunikointityyli: samoilla lauseilla ruotsalainen ja suomalainen voivattarkoittaa eri asiaa

• Sana ”ei” osittain poistunut käytöstä; kaikki on mielenkiintoista ja jännittävää

• Mitään ei päätetä tässä ja nyt, pitkä käsittelyprosessi

Hej !Tusen tack för ditt mail. Upplägget låter väldigt intressant och spännande.Jag ber att få eventuellt återkomma ang. detta under nästa år. Återigen stort tack

för ditt mail och ditt intresse.

Kauppaneuvottelussa

• Kuuntele ja saa toinen puhumaan!

• Aloita mielellään niin, että ostaja esittelee firmansa, jolloin saadaan keskustelukäyntiin

• Älä unohdu luennoimaan tekniikan yksityiskohdista, vaan keskustelun täytyy olla kokoajana molemminpuolista

• Yritä saada ostaja kyselemään ja kysy itse

• Huolella valmistautuminen tärkeää: ajan tasalla olevat, mielellään ruotsinkielisetesitteet mukana, kotisivut muullakin kielellä kuin suomeksi, ruotsalainen rakastaaplarailla esitteitä

Jotta menestyisit Ruotsissa

1. Luo henkilökohtaiset suhteet

- Asiakas tavattava vähintään 3-4 kertaa ennen kuin päästään kaupantekoon

2. Jatkuvuus alan tapahtumissa tärkeää

- Yksi osallistumiskerta ei riitä tunnettuuden luomiseen

3. Älä jäte bisnestä vain partnerille

- paikallinen edustaja on etu, mutta muista sopia tarkasti tavoitteet. Ole tiiviisti yhteydessä ja lähde mukaan asiakastapaamisiin

4. Oma edustaja kohdemaahan

- paras tapa oppia kohdemarkkinat ja reagoida nopeasti muutoksiin

5. Ymmärrä sidosryhmien merkitys

- monesti huomattava vaikutus Ruotsissa ja usein erittäin tärkeitä viestinviejiä

Jotta menestyisit Ruotsissa

6. Jakelukanavat

- Ymmärrä, miten jakelukanavat toimivat ja missä on sinun paikkasi

7. Laita paperit kuntoon

- Pidä huoli että tarvittavat todistukset ja muodollisuudet ovat kunnossa

8. Ruotsissa koko organisaatio tekee päätöksen

- Hidastaa päätöksentekoa, mutta tärkeää että sinulla on ”oma henkilö” tekemässä sisäistä myyntityötä”

9. Pilottien tärkeys/ paikallisuus

- Hyvä olla eri puolilta Ruotsia

10. Ole aktiivinen ja rehellinen

- Aina mutta erityisesti silloin kun vaikeuksia. Kerro niistä ja hoida ne kuntoon

Summa summarum1. Unohda Suomessa saavutettu menestys

Ruotsi on uusi markkina jonka joudut voittamaan alusta

2. Ymmärrä markkinoiden dynamiikka

asiakkaiden, kilpailijoiden sekä muiden sidosryhmien yhteisdynamiikka

3. Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet

ole kilpailijoitasi parempi ja viesti kilpailuedustasi

4. Valitse kohdeasiakkaat

asiakassegmentti jolle pystyt tarjoamaan erinomaisia asiakasetuja

5. Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti

ymmärrä mitä asiakas haluaa ostaa ja myy sitä

6. Ole määrätietoinen ja kärsivällinen

uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa ja ruotsalaiset ovat hitaita

Mutta ennen kuin lähdet Ruotsiin, niin….

Selvitä ensiksi

• Mitä firmamme todella osaa (myös muiden kuin itsemme mielestä)?

• Mikä firmamme on nyt ja miksi se haluaa tulla kymmenessä vuodessa?

• Mitä voimavaroja meillä on ja mitä voimme hankkia?

Kysymyksiä?

Ota yhteyttä:

Anne Masalin, seniorikonsultti

anne.masalin@finsve.com

+46-(0)708-442 893

www.finsve.com