THI CHN HC SINH GII TON 9 THNH PH H NI

TI: m phn k kt hp ng xut khu go gia Vinafood corp v Nht BnI/ Mc ch ca cuc m phn1/ Mc tiu cho tng ni dung m phn

1.1.Mc tiu v cht lng hng ha v bao b.

- Cung cp cho i tc loi go 5% tm vi cht lng tt nht, go phi c cht lng ng u, khng b ln ln nhiu ging, cht lng n nh, ht go ng u. Thi gian trc y go xut khu ca Vit Nam thng b so snh vi go thi lan v cht lng. nhc im ln ca go xut khu Vit Nam l thng b ln ln nhiu ging, tp ht c mu nn thng hiu go Vit Nam kh tn ti lu trong lng ngi tiu dng. Cht lng m bo nh sau:

- m:khng qu 14%

- Tp cht:khng qu 0,05%

- Ht v:khng qu 25%

- Ht nguyn:t nht 40%

- Ht b h:khng qu 2%

- Ht bc bng:khng qu 8%

- Ht :kh6ng qu 4%

- Ht non:khng qu 1%

- Mc xc: mc thng thng.

- Thit k bao b ng quy cch, m bo cht lng, kiu dng mu m bt mt to li th khi xut khu go ra th gii.cht lng bao b c th gip lm tng gi xut khu go.1.2. Mc tiu v gi c.

- t mc gi bn FOB Hi Phng cha b cao nht trong khong gi 500$/tn n 510$/tn.

- Gi bao b 0,2% gi FOB HP

1.3.Mc tiu v iu khon thanh ton.

Cac iu khoan ro rang, cu th, d hiu

-Xac inh ro ng tin thanh toan phu hp vi iu kin 2 bn, c s ng thun cua cac bn. ng thi quy inh ro rang ty gia thanh toan cu th theo ngay hp ng.

-Chi tit, cu th v ia im thanh toan, Nht Ban hay tai Vit Nam hoc nc khac. (Hai phn ny cn c nh phng n, v d thanh ton = USD, ti VN. Nu thanh ton l USD, th ko cn phn t gi)

-Xac inh thi han thanh toan la tra trc, tra ngay hay tra sau.

-Phng thc thanh toan la ni dung quan trong nht nn cn quy inh ro rang v phng thc, ngn hang

Mc tiu v iu khon iu kin c s giao hng.

Thc hin c s giao hng theo FOB Hi Phng vi iu kin l :

+ 5000 tn giao thng 11

+5000 tn giao thng 12

Vi gi l 510USD/ tn

Ni dung ca FOB:

Theo iu kin ny ngi bn phi:

-Ly giy php XK, np thu v l ph XK

-Giao hng qua lan can tu ti cng bc hng quy nh

-Cung cp chng t vn ti hon ho chng minh hng c bc ln tu

- Chu ph bc hng ln tu theo tp qun ca cng nu chi ph n cha nm trong tin cc

Cn ngi mua phi chu

- K hp ng chuyn ch v tr cc

-Ly vn n

-Tr tin chi ph bc hng ln tu nu chi ph ny c tnh vo trong tin cc

- Tr tin chi ph d hng

-Chu mi ri ro v tn tht hng ha k t khi hng qua hn lan can tu cng bc hng.

II/ Chin lc, chin thut m phn

1.1 K hoch chin lc thc hin mc tiu

1.1.1 Chin lc t c cht lng hng ha v bao b.- K thut m u m phn: tip cn v tm hiu thng tin v i tc Nht Bn, to ra bu khng kh tin tng hp tc thun li cho qu trnh m phn-K thut truyn t v thu nhn thng tin: truyn t thng tin v cht lng go v bao b cho i tc. Tip nhn thng tin t i tc nghe v tr li cc cu hi ca i tc, c th p ng tt nht theo ng yu cu ca i tc v cht lng go v bao b.-K thut lp lun trong m phn: a ra nhng dn chng, lun c trnh by, gii thch v chng minh cho i tc Nht Bn thy r Vit Nam l mt nc chuyn xut khu go v cc sn phm go ca Vit Nam c cht lng tt khng thua km g cht lng go xut khu ca thi lan, trong kh gi thnh go Vit Nam li r hn go thi.Bn cnh bao b cho go xut khu cng p ng y tiu chun cht lng cn c.

-Nn s dng chin lc m phn hp tc va ch n li ch bn thn va quan tm li ch ca i tc. Hp tc 2 bn cng c li.1.1.2.Chin lc t c mc tiu v gi

-Lm ni bt cc gi tr gia tng m khch hng nhn c, trnh bn trc tip vo gi ngay ban u: Uy tn ca Vinafood, ngun go cung ng tt trong iu kin khan him go.

- Bn bn ch a ra mc gi ban u l 510$/tn, FOB HP cha b. Sau khi bn mua a gi th tip tc m phn.

- Dng chin lc thay th: Ngoi cc i tc Nht, Vinafood cn rt nhiu cc i tc mong mun mua go 5% tm: Trung Quc, n , Philipin, Indonesia, Mozambich

- p ngun cung: Hin ti ngun cung lng thc trn th gii suy gim: Pakistan b l lt nghim trng, lng go xut ra th trng gim 2,5 2,8 triu tn. n cng chu nh hng ca l lt, tuyn b khng xut khu go. Lin Bang Nga b chy rng, nc ny cng khng xut khu lng thc.

1.1.2.Chin lc v phng thc v thi hn thanh ton

(1).ng tin thanh toan

-Chin lc: Ly ng tin tinh gia lam ng tin thanh toan.

Chung ta se nghi ly ng tin manh hn thanh toan, o la ng JPY (Yn Nht).

Ly do: Vinafood cua Vit Nam la bn ban, se co li th hn khi s dung ng tin manh thanh toan. Khi co bin ng v ty gia, ng tin manh se co it co kha nng mt gia, d chuyn i.

Ty gia ngay 06/10/2010 la 1JPY = 229.19VND

(2).ia im thanh toan.

- Ly VN lam ia im thanh toan vi co th thu tin v nhanh chong, hn na ngn hang nc minh thu c thu tuc phi cua nghip vu thanh toan

1.1.3. Chin lc t c iu khon giao hng ti u

- Chin lc m Vinafood corp a ra l m phn c th giao hng theo iu kin FOB Hi Phng vi gi l 510 USD/ tn

Cc l do thuyt phc:

- S bt li gia giao thng ng bin gia VN v Nht Bn

-Cc phng tin vn ti ng bin ca VN cha chuyn nghip trong vic vn chuyn hng ha c trng lng ln v cn c s bo qun tt

- Gi go xut khu trong 2 qu u nm 2010 l 473 USD/1 tn trong khi gi go ngy mt tng cao.

- Vinafood cam kt s giao hng qua lan can tu theo iu kin c s giao hng

-S c mt s u i nh: chit khu gi v mua hng vi khi lng ln, c cam kt v cht lng sn phm.

III /La chn nhn s m phn

3.1- K hoch nhn s bn mnh v nhim v.

a, Trng on ( nhm trng)

- Bao qut, nhn dng v pht hin vn .

-Ra quyt nh ng n trong mi tnh hung.

- T chc m phn, thuyt phc pha i tc.

b, Th k( Nguyn Thanh Huyn)

- Ln k hoch thc hin cuc m phn.

- Ghi chp li ton b nhng thng tin xung quanh cuc m phn.

- Tham vn cho trng on ra quyt nh.

c, Phin dch vin( Nguyn Mai Hng)

- Gip cho 2 bn hiu c cc iu khon trong hp ng.

- Phin dch chnh xc nhng g m hai bn m phn vi nhau.

d, Chuyn gia k thut(Nguyn nh Hng v V Cng Tuyn)

- Tm hiu k cc thng s k thut ca hng ho.

- Thuyt trnh vi pha i tc v cc thng s k thut ca hng ho.

e, Chuyn gia lut( Nguyn Th Qunh, Nguyn Thu Qunh v Trng Quyt)

- a ra cc iu khon c li cho ta.

- T vn cho mi thnh vin trong on v cch thc giao tip sao cho khng c nhng hiu lm ng c.

- Tm hiu k c ch lut php bn pha i tc.

- Tham gia gii thch nhng khc mc ca pha i tc.

f, Chuyn gia kinh t( Dng Th Qunh v Nguyn Th Thanh Tm)

- Tm hiu r tnh hnh kinh t ca 2 bn v th gii.

- a ra nhng d bo v mt hng giao dch.

- Xem xt li cc iu khon v gi c, thanh ton.

- H tr Trng on ra quyt nh.

3.2 .Phn tich nhn s d kin ca bn i tc

- Trng on: Trn Th Phng Tho

- Th k: inh Th Thm

- Phin dch vin: L Th Tho Th

- Chuyn gia k thut: Nguyn Ch Thanh v Nguyn Th The

- Chuyn gia lut: o Th Thu, Trn Th Thng v H Th Thu.

- Chuyn gia kinh t: Phm Th Thm v Trn Th Thm

3.3 .Cch thc ng ph vi on m phn bn i tc

- Trc khi bc vo m phn, hai bn cn c i din trao i trc vi nhau v cc iu khon cng nh by t mong mun ca mi bn.

- Bc vo m phn, khi m bn i tc hi xoay quanh cc vn nh iu khon hp ng, thng s k thut, gi c, cch thc thanh ton th cc chuyn gia ca tng b phn s tr li cc thc mc .

IV/ K hoch m phn1.2 K hoch thi gian v a im

- Tin hnh t trc vi khch sn Nikko v thi gian v a im.

- Thi gian: 8 gi, ngy 10-10-2010

- a im: ti Nikko Hotel

Thi gianCng vicGhi ch

5/10/2010Check thng tin nhn s Nht v t phng Phng hng g?

1.3 K hoch cho chng trnh m phn (t chc m phn)

- on m phn ca ta n a im m phn trc gi hn khong 15 pht kim tra mi cng vic.

- n 7gi 55 pht tin hnh gp g ni chuyn ngoi l vi pha i tc khong 30 pht( ngi Nht rt thch vic ny v h mun tm hiu s qua v i tc trc khi i vo m phn).

- Sau khi ni chuyn ngoi l xong th hai bn tin hnh m phn.

- m phn xong bn ta mi h n ba tra, ri tin hnh ngh ngi, gii tr nh k hoch nh.

V/T chc m phn

1. Chun b

1.1 Chun b v thng tin

1.1.1 Thng tin v hng ha: C cu, chng loi, thng s, phng php quy nh cht lng, gi, xu hng bin i

-C cu xut khu go ca Vit Nam hin nay; Theo ui mt c cu th trng tp trung v n nh. nh hng kinh doanh xut khu go ca Vit Nam th hin s u tin cho cc th trng tp trung. Hp ng xut khu go tp trung bao gm cc hp ng xut khu go trng cc loi vo cc th trng do Chnh ph nc nhp khu y quyn cho mt t chc thc hin. -Chng loi gao xut khu: a dng v phong ph bao gm c go np v go t, go 5%,10%,15,20,25% tm.

-Gi: n cui thng 9, c nc xut khu c 3,7 triu tn, cn 800.000 tn, gi go xut khu ca Vit Nam (VN) t bnh qun 293 USD/tn. iu ng ni, ln u tin, gi go VN xut khu ngang bng vi go Thi Lan cng cp cc loi, t 5% tm, 10%, 15% n 20% tm, v mi y, go loi 25% tm ca VN trng thu cao hn go Thi Lan 8USD/tn. Gi trng thu rt cao 350 USD/tn, so vi Thi Lan l 342 USD/tn. So vi cng k nm 2009, v s lng tng gn 6%, v tr gi FOB tng hn 10%, v tr gi CIF tng hn 9%, gi xut khu bnh qun tng 16,64 USD/tn. Hin ti, gi go xut khu ca Vit Nam chung mt bng gi vi go cc nc xut khu ln nh Thi Lan.

-Cht lng: cht lng go ca Vit Nam cn thua km cht lng go xut khu ca thi lan, %).Trong nhng nm va qua ph hp vi yu cu th trng, cht lng go ca Vit Nam c ci thin mt bc ng k, loi go cht lng trung bnh chim t l t 22,4% (nm 1996) tng ln 85% (nm 2003). Loi go cht lng thp chim t l 23% gim xung cn 8%. nhng nm gn y c nhiu bin php tng cht lng cho go xut khu Vit Nam t khu ci thin ging, chm sc, thu hoch.

1.1.2.Thng tin chung v gi c th trng

-Nhu cu th gii nm 2010 v go: FAO cng b d bo mi v sn lng thc ton cu nm 2010 trong nhn mnh, do hn hn ko di khu vc sng Mekong sn lng thc ton cu nm 2010 ch t khong 704,4 triu tn, tng ng 470 triu tn go. FAO cng d bo nhu cu go nm 2010 ca th gii ln ti 461 triu tn.

-Tnh hnh v go ti th trng Nht: Mc d Nht Bn sn xut go vt nhu cu trong nc, nhng vn phi nhp khu go hng nm theo tha thun thng mi quc t. WTO yu cu nhp hng nm lng go chim t 4% n 7% lng tiu th ni a, nm 2010 khong gn 1 triu tn go.

- Gi go ang tng ln, ngy 14/9/2010, Hip hi lng thc VN VFA a ra mc gi sn cho go 5% tm l 475USD/tn theo gi FOB

- Go d tr ca Vinafood sn c khong 2 triu tn, ang tip tc thu mua go v h thu, m bo ngun cung ng.

- Vinafood l n v xut khu go ln nht Vit Nam, m bo uy tn trong giao dch

1.1.3.Thng tin v i tc: Qu trnh hnh thnh v pht trin, cc mt hng kinh doanh, kinh nghim, uy tn, nh hng, im mnh, im yu

1.2.Chun b v ni dung m phn

1.2.1Cht lng hng ha v bao b.

- biu th cht lng go ca mnh doanh nghip c th tin hng cc phng php da vo hng mu ca bn bn tc hng mu ca doanh nghip mnh.doanh nghip c th cho i tc xem hng mu ca mnh. Vic mua bn ly hng mu do bn bn a ra v oc bn mua nht bn chp thun lm cn c cht lng giao hng.sau ny cht lng ton b go do bn bn cung cp u phi ging vi hng mu a ra.C th da vo uy tn ca doanh nghip hay thng hiu go ca Vit Nam khng nh cht lng vi i tc.

- Trong qu trnh m phn i tc Nht Bn c th kim nh cht lng thng qua cc giy t ca doanh nghip cng cp. Hoc c th a theo chuyn gia kim nh cht lng go cho ph hp yu cu ca Nht. Tiu chun ca go xut khu c nh gi qua mt s ch tiu nh: phm cht xay tr, phm cht cm, tr h, di ht go, bc bng, mi thm.Giy chng nhn cht lng, trng lng v bao b do Vinacontrol cp cng xp hng ha tnh cht chung thm v chi ph do ngi bn chu

1.2.2Gi c.

Phng php quy nh gi: Gi c nh

- ng tin tnh gi: USD

- Gi FOB Hi Phng cha b

- B 0,2% tnh theo gi FOB HP cha b

- Quy tc gim gi: 0.1% cho i tc mua ln u vi s lng 10.000 tn, tnh theo gi FOB Hi Phng cha b.

1.3.Chun b a im

1.3.1 Thu xp thi gian

- Cuc m phn cn tin hnh ng nh lch trnh m ta nh ra.

- Cn qui nh r thi gian ca mi phn cng vic tin trnh cng vic c thc hin theo nh trc.

- Th k cn ch , nu trng on c qun th nn nhc nh.

1.3.2 Chun b a im, ngh ngi, gii tr.

- B tr cho on m phn bn i tc ngh ti Nikko Hotel.

- Ln lch trnh cho vic ngh ngi, gii tr ca bn i tc.

1.4.3 K hoch t ch

- Th k tin hnh vic t ch ngh ngi, cng nh ni cuc m phn din ra ti Nikko Hotel.

- Th k t tic cng nh chiu i pha i tc.

- Th k ln lch ngh ngi, gii tr cho bn i tc th cng tin hnh t ch cc a im trc.

1.3.Chun b chng trnh lm vic

- Th k ln lch trnh cho cuc m phn( cn nh r thi gian ca cc mc trong cuc m phn)

- on m phn ca ta n a im m phn trc gi hn khong 15 pht kim tra mi cng vic.

- n 7gi 55 pht tin hnh gp g ni chuyn ngoi l vi pha i tc khong 30 pht( ngi Nht rt thch vic ny v h mun tm hiu s qua v i tc trc khi i vo m phn).

-Sau khi ni chuyn ngoi l xong th hai bn tin hnh m phn.

- m phn xong bn ta mi h n ba tra, ri tin hnh ngh ngi, gii tr nh k hoch nh.

2.Tin hnh

2.1. Tip cn- Bt tayBt tay khi gp mt v chia tay nhau trong cng mt ngy ti cng mt a im hoc khi by t s chc mng ngi khc.+Ngi cha tay trc: Ph n, ngi ln tui,ngi gi chc v cao, ch nh

+Cn trnh: eo gng tay, bp qu mnh, cm tay h hng, lc qu mnh, gi qu lu.

+Mt nhn thng, tp trung, nt mt vui vGii thiu: Gii thiu tr vi gi, ngi a v x hi thp vi ngi a v x hi cao, nam vi n, khch vi ch..-Trao v nhn danh thip-ng x vi ph nLun t ra quan tm, sn sc, tn trng v gip . - Thm hi+Nu tng hoa th tng tn tay, nu tng qu th ch trn bn. Ngi Nht cng l ngi ng nn cng rt thch ni chuyn v gia nh, la chn nhng cu hi c lien quan n v (chng) con ci h. Chng hn nh: anh (ch) do ny kho khng? Thnh tch hc tp ca cc chu nh th no?...-Tip chuyn+Trong phng khch xp gh nm di, ngi t chc m phn ngi bn tri, khch bn phi, nhng ngi khc ln lt ngi cc gh tip theo theo th t trn di theo v tr xut khu hay tui tc. Khng rung i hay nhn ngang lic dc, khng ly th g ra xem khi ch nh khng gii thiu.

2.2. Trao i thng tin2.2.1. t cu hi Nm chc nng ca cu hi trong m phn+Thu thp thng tin nht nh.

+a ra thng tin.

+Lm cho pha bn kia chuyn hng.

+Hng suy ngh ca pha bn kia i n mt kt lun.

+Thu ht s ch .Loi cu hi:+Cu hi m t c thng tin khi qut lin quan n vn c lin quan.+Cu hi thm d gi thm ra nhng thng tin.

+Cu hi ng xc minh nhng im nht nh v s kin v nhn c nhng cu tr li n gin l c v khng.

+Cu hi gi thit khai thc nhng kin ca bn kia v mt vn nht nh.-K thut t cu hi.+Khng t nhiu nhng cu hi ng tr khi cn thit.

+t cu hi yu cu tr li bng s liu, ch khng nn yu cu tr li bng gii php.

+Ng iu ca cu hi l trung tnh va thi bnh tnh. Nhng cng kch ln ting hoc p t khng mang li nhng p ng tch cc.

+Nu nh ly thng tin kh moi hi, hy t mt lot cc cu hi mm mng trc t ng ha cu tr li ca bn kia, sau mi t cu hi chnh.2.2.2. Im Lng.S im lng trong m phn c ngha:+Buc bn kia tip tc pht biu.

+Bo hiu rng mnh ni .

+Th hin nhng bt bnh hoc khng chp nhn nhng quan im ca bn kia.

+Th hin mt s tht vng.

+Im lng trong mt khong thi gian ngn sau mt s cu ni cn c tc dng thu ht s ch ca bn kia.

+Im lng cn th hin s min cng.2.2.3. Lng nghe:Lng nghe trong m phn :+Th hin s tn trng ca ta v cng tha mn nhu cu t trng ca bn kia lm cho quan h hai bn gn b hn, m phn thun li hn.

+Pht hin s mu thun, thiu nht qun trong quan im, lp lun ca bn kia.

+Pht hin nhng im then cht c gi tr (bi cnh, thi gian, quyn li v nhu cu ca bn kia) n c s trung thc trong li ni ca pha bn kia.

+Bit c bn kia thc s hiu vn cha.2.2.4. Quan stDin mo:Quan st din mo phi ht sc cn thn v c th b nhm ln. Do phi dng c kinh nghim, linh cm v nhng thng tin thu thp c v bn kia c cch hnh ng. Ni chung vic cm nhn qua din mo ch dng tham kho.Nu bn kia c thi kiu ngo th cuc m phn s din ra trong khng kh i ch, nu c thi thn thin, thng thn th m phn s din ra trong tinh thn hp tc cng gii quyt vn .2.2.5. Phn tch nhng l l v quan imKhi phn tch nn nhn vo:

+Nhng nhm ln hoc b st thc t.

+Thiu logic.

+S dng thng k c chn lc.

+Nhng cng vic n du.

+Xuyn tc nhng iu u tin.2.3.Thuyt phcThuyt phc+Hng v ngi ra quyt nh.

+Nu ra li ch ca pha bn kia nu h chp thun.

+Nu ra hu qu i vi pha bn kia nu h khng chp thun.

+Dn chng bng xc nhn ca bn th 3.

+Khuyn bo v gi :V d : t mnh vo tnh th ca bn kia.+ ngh gi trn gi.

+ ngh gi bng s l: Gy cm tng thp hn ng k so vi gi thc t.

+Gi th din cho bn kia.-i ph vi nhng th thut ca bn kia+Quan st: Khng b qua bt k chi tit no ca i th.+Lng trnh: Khi khng mun trc tip bn bc, thng lng v vn .+e da: Nhm gy sc p buc i th nhanh chng chp nhn.

+Phn bc: a ra cc lun c chng minh ngh ca bn kia l v l.

+a ra ngh cui cng: Gy sc p v tm l hoc gi ti i th thng ip chm dt m phn.

+Gin d v th chi mc gi phi chng.+So snh vi mc gi trong qu kh.

+So snh vi gi ni khc.

+So snh vi cc nh cung cp khc.

+So snh vi nhng gi ca hng ha khc.

+Nu ra quan h gi v cht lng.2.4. Nhng b v tho lun2.4.1. Trc khi a ra nhng b.Trc khi a ra bt c mt s nhng b no cng cn t ra 3 vn :+C nn thc hin by gi hay khng?

+Nn nhng b bao nhiu?

+S c tr li ci g?2.4.2. K thut nhng b.+Nhng b nh

+Nhng b c iu kin

+Nhng b c l do.

+Din t bng chnh nhng t ng v thnh ng m bn kia s dng.

2.4.3 Ph v b tc X l b tc+Quay tr li nhng thng tin thu c v to s hiu bit to thm nhng la chn b sung. C th c mt vn quan trng cha c nu ra:

+Tm ra phng n khc cng t c mc ch.

+Thng bo cho pha bn kia v hu qu nu khng t c mt gii php no c.

+Chuyn sang tho lun mt vn khc t quan trng hn c 2 bn c th tha thun

+Nhng b mt im no khng quan trng

+To ra thi gian ngng m phn suy ngh vn v m phn li sau . a ra yu cu nu cn nhng thng tin b xung.

+Chuyn t m phn song phng sang m phn a phng v thng bo cho i tc bit v vic ny.

+S dng ngi th ba: yu cu mt ngi ngi hnh ng nh l mt ngi ha gii, ngi dn xp hay ngi trng ti.

1.2 Kt thc

trnh nhng s bt ng kh chu, trc khi ngng vng m phn cui cng:

-Lm cho d hiu nhng iu kin ca tha thun.

-T hi nhng cu hi: Ai t c bao nhiu ca ci g, khi no?

-Lp tha thun thnh vn bn v i n k kt hp ng

PAGE 3