Lectura de libro

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LAS TRAMPAS DEL DESEO

Dan Ariely

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Las trampas del deseo (Predictably Irrational)

Como controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error

2008. Libro que nos muestra como aspectos externas que no dependen de

nosotros nos influyen en la toma de nuestras decisiones, nos sugiere que si

miramos framente nuestros comportamientos veremos que estos a veces se

rigen por la irracionalidad.

Pero antes de comentar la lectura, daremos una muy breve pincelada de la

vida del autor.

-Dan Ariely: (29 de abril de 1967), de nacionalidad israel-estadounidense,

es profesor de psicologa y economa conductal en la prestigiosa universidad

de Duke y es autor de un gran nmero de libros de un alto prestigio, as

como columnista en peridicos de la dimensin del new york times, wall

street journal

Cabe destacar en la biografa de nuestro autor un hecho que marco su vida,

como el reconoce y es la explosin de una bengala cuando Dan tenia

dieciocho aos la cual le produjo un elevado numero de quemaduras y que

le mantuvo mucho tiempo en el hospital y le dejo cicatrices fsicas, aunque

este echo influyo tambin en su pensamiento.

Nuestro libro trata el comportamiento social en distintos aspectos de la vida

aunque hace especial hincapi en la economa conceptual (relacionando

nuestros comportamientos con el marketing y el consumo).

Es por eso que en cada uno de los trece captulos el autor se pregunta

cuestiones relacionadas con el comportamiento humano y a lo largo del

captulo tratara de dar solucin a esas preguntas con estudios muy curiosos

e interesantes que el propio autor con anterioridad haba realizado de la

mano de distintos amigos de profesin, usando generalmente de conejillos

de indias a alumnos de campus de universidades como la prestigiosa MIT.

De esta forma se aborda en el libro temas como: si nuestro trabajo es ms

intenso (quiz curiosamente) cuando trabajamos por un favor social como

por ejemplo ayudarle a mover un sof a un vecino, que no si nos dieran

alguna remuneracin, porque por el estudio de que los estudiantes en un

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ordenador movieran su cursor hacia unos crculos se obtenan resultados

mayores si estos alumnos no reciban remuneracin si no que lo hacan

como un favor social. Y al aplicar este hecho al mundo empresarial tenemos

la respuesta de que muchas empresas intenten dar imagen de compaeros

sociales.

Una de las ideas que el libro me ha hecho ver, queda ilustrada

perfectamente en el ejemplo que el libro impone: Vacaciones en Paris

(alojamiento), o Roma (alojamiento) o por ultimo Roma

(alojamiento+desayuno); ante esta situacin un demandante de unas

vacaciones puede verse cegado por la oferta de Roma que incluye desayuno

y esto es asi por que la comparamos instintivamente con la de Roma sin

desayuno, desvindonos asi de la que ms nos puede apetecer si esta fuera

Paris.

Tambin me quedo con el efecto placebo, mi opinin antes de leer el libro es

que este fenmeno no tena tanta repercusin pero, el libro demuestra el

poder del dinero en este efecto al mostrar estudios en los que un dolor no lo

podemos aliviar con una pastilla que nos ha costado un precio muy inferior a

otra pastilla igual (o parecida) pero ms cara que milagrosamente si nos

cura nuestras dolencias.

Dan tambin propone unas llamativas tarjetas de crdito, en las que yo

coincido con el, las cuales siguen un rgimen de autocontrol y el propio

usuario podra determinar cunto se gasta en algn rea concreta en la que

el pago se realizara con esa tarjeta.

Ariely vaticina tambin la desaparicin del dinero de tesorera y apuesta por

un futuro sin monedas ni billetes solo tarjetas bancarias. Esta idea yo no la

secundo pues prefiero el sistema actual donde conviven los dos tipos

monetarios, y adems no creo que en un futuro a corto plazo llegemos a

esta situacin aunque como expone el autor esto se vera motivado por el

hecho de que los bancos sacan beneficio con las tarjetas bancarias.

Igualmente observamos cmo nos pierde el hecho de querer mantener todas

nuestras puertas abiertas ante una situciacion concreta.

Aborda tambin la perspectiva del deseo desde el ms visceral

comportamiento humano, en el momento en que este se encuentra en un

estado de excitacin sexual.

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Analiza adems el alto precio de la propiedad en la que todos seguro que

encontramos algo donde vemos que se cumple. El expone el caso de un

partido de basket muy esperado, en el que para el cual una persona que ha

hecho cola mucho tiempo y ha luchado por conseguir una entrada de ese

partido le pone un precio de 1000 de $ en cambio para otra persona que

tambin lucho por la misma entrada pero no la consigui le da un valor

mucho ms bajo.

Pero no solo eso Ariely tambin comprueba que el conocimiento previo

puede cambiarnos, y de echo lo hace , una experiencia real; de la misma

manera que los gregarismos (presuponer algo bueno basndonos en el

comportamiento previo de otras personas) tambin lo hace. De esta manera

estudia anclas de consumo que nos harn evaluar un producto en

comparacin con estas anclas, y como poder romper estas anclas (como hizo

sturbuks que con su innovadora lnea de cafeteras se distingui y creo

nuevas anclas).

Asimismo queda patente tambin el efecto del coste cero a la hora de

comprar por que la palabra gratis nos pierde, idea que yo tambin comparto

porque a veces al ver esa palabra o aadida a otro producto nos hace no ver

lo que verdaderamente queremos.

Dan nos demuestra cmo no nos comportamos igual a la hora decoger

prestado una cantidad de dinero, lo cual nos lo pensamos mucho mas, a

que si lo que cogemos prestao es un bien material.

El autor acaba el libro destacando la leccin principal que el saca del libro

seria que todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en gran

medida incapaces de comprender, de la misma manera que destaca que la

irracionalidad sea algo comn y corriente eso no significa que nos veamos

indefensos ante ella. Una vez completada la lectura soy consciente de que

son muchos los factores que nos llevan al camino de la irracionalidad a la

hora de elegir nuestras ambiciones y que en parte el marketing consistir en

aprovecharse de esta situcion.