le dilemme de la négociation

LE DILEMME DE LA NÉGOCIATION

Approche compétitive ou collaborative?

Comment sortir du dilemme?

1Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

http://www.stephanejacquemart.blogspot.com/

Qu’est ce que négocier?

C’est rechercher un accommodement réciproque pour éviter des conduites dommageables ultérieurement. (Schelling, 1960)

C’est une activité qui met 2 ou plusieurs acteurs en face-à-face et qui, confrontés à des divergences et se sentant interdépendants, choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence et de cette manière, créer, maintenir ou développer une relation entre eux. (Dupont, 1986)

Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

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Solutions pour résoudre un différent


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NégociationNégociationArbitrageArbitrage CoopérationCoopération

MédiationMédiation

Difficulté à s’entendre Facilité à s’entendre

Pourquoi négocier?

Pourquoi négocier: Pour éviter le recours à une décision unilatérale

recourant à la force Parce qu’il y a interdépendance, même minime

Négocier, c’est jouer sur la frontière de la confrontation et de la coopération Tout dépendra du rapport de force, réel ou perçu De la personnalité des négociateurs Du contexte, etc.


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Equilibre du rapport de force?

Inspiré de Tessier et Tellier (1973)


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Divergence presque totale

Convergence limitée

Convergence presque totale

+ Imposition Pression Persuasion

0 Confrontation NEGOCIATIONNEGOCIATION Coopération

- Contestation, sabotages

Revendication Demande Ra

ppo

rt d

e fo

rce

Degré de convergence des objectifs

La question: être « dur » ou « souple »? Quelle approche le négociateur doit-il choisir?

Convaincre, coopérer – être conciliant – négociation intégrative

Vaincre, s’affronter – être dur - négociation distributive

Choisir l’approche pour tout le processus de négociation – stratégie ?

Choisir l’approche en fonction du déroulement de la négociation – tactique ?

Négocier, c’est être opposé et dépendant Les deux approches de négociation sont

généralement présentes Une domine l’autre en fonction du choix stratégique

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Négociation intégrative vs distributive

Négociation intégrative

Négociation distributive

Explorer les options pour maximiser les gains communs, sans léser l’autre partie

Chaque partie essaye de maximiser ses propres gains au détriment des gains de l’autre partie


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Les gains ne sont pas limités

Les gains sont limités

Jeu à somme nulleJeu à somme non nulle

La négociation raisonnée

Pour sortir du dilemme entre la négociation dure et la négociation douce

5 principes (Fisher & Ury, 1982) Traiter séparément les questions de personnes et le

différend Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions Faire reposer le résultat sur des critères objectifs en cas

de désaccord Imaginer plusieurs solutions pouvant apporter un

avantage mutuel avant de prendre une décision Avoir un meilleure solution de repli

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Le dilemme du prisonnier Deux hommes arrêtés par la police sont suspectés de vol…

« Si tu dénonces ton complice et qu'il ne te dénonce pas, tu seras remis en liberté et l'autre écopera de 6 ans de prison. Si tu le dénonces et lui aussi, vous écoperez tous les deux de 3 ans de prison. Si personne ne se dénonce, vous aurez tous deux 1an de prison. »

Illustration du conflit entre: les incitations sociales à coopérer et les incitations privées à ne pas le faire Dilemme de chaque prisonnier: entre sa rationalité individuelle

qui lui dit d’avouer et sa rationalité collective qui lui dit de se taire

Dans la pratique, il y a intervention de facteurs émotionnels – non-rationnel, la confiance, la peur, …

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B n’avoue pas B avoue et dénonce son complice

A n’avoue pas 1 an / 1 an 6 ans / 0 an

A avoue et dénonce son complice

0 an / 6 ans 3 ans / 3 ans

Sortir du dilemme du prisonnier (3 ex.) Stratégie de coopération conditionnée: « tit for tat »

(Axelrod, 1984) Commencer par coopérer puis répliquer la stratégie de l’autre

partie.

La coordination entre les négociateurs (Pruitt, 1981)

La stratégie de la confiance ou le modèle « peur, attrait, trahison » ( Modèle P.A.T.-miroir de l’Université de Technologie de Compiègne) Diminuer la peur d’être trahit Augmenter l’attrait de la coopération Diminuer la tentation de trahir


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Conclusions…

Choisir une approche en fonction de: De mes enjeux, objectifs, marges de manœuvres,

contraintes et de ceux de l’autre partie De l’approche (supposée) choisie par l’autre

partie S’il est coopératif… S’il est distributif rigide… S’il est distributif flexible…

Du rapport des forces en présence De la zone d’accord possible Etc.


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A lire…

Axelrod, R. « The evolution of cooperation » Basic Books, 1984

Dupont, C. « La négociation, conduite, théorie et applications » éd. Dalloz, 1986

Fisher, R. & Ury, W. « Comment réussir une négociation », Seuil, 1982.

Pruitt, D.G. « Negotiation behavior », Academic Press London, 1981

Schelling, T.C. « The strategy of conflict », Harvard University Press, Cambridge, Mass., 1960

Walder, F. « Saint-Germain ou la négociation », éd. Gallimard, 1959


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