le management et les avocats - … · •mon plan de carrière ... marketing relation client ......
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Le management et les avocats
Stanislas van WassenhoveCAPA MCC
2,3,4 mai 2018Management cabinet d'avocats 2
Evaluation annuelleRegard sur 2017Citez 5 résultats positifs (dossier, nouveau client, séminaire, …)Quels bons contacts avez-vous développés ? (en interne, en externe)Dans quel domaine du droit avez-vous progressé ?Dans quel domaine de gestion avez-vous progressé ?Avez-vous atteint les objectifs définis en début d’année ?De quelle réalisation êtes-vous le plus fier ?Avez-vous un regret pour 2015 ?Citez 5 choses que nous n’avez pas aimées.
Regard sur le temps présent .Comment vous sentez-vous dans l’équipe ?Dans quelles missions vous sentez-vous le plus à l’aise ?Quelles sont les tâches que vous faites avec plus de plaisir ?Avez-vous des observations/suggestions à faire sur la gestion de votre équipe/du cabinet ?
Regard sur 2018 .Citez 5 objectifs concrets pour 2018Quel est le challenge le plus important ?Quel changement voulez-vous apporter à votre manière de travailler ?Dans quel domaine souhaitez-vous vous former ?
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CollaborerConstruire Communiquer
Gérer -produire
Durabilité
Cycle de vie d’un cabinetConstruire pour durer
VisionMissionValeurs
Site webLogo
BrochuresRéseaux sociaux
CollaborateursAssociés
DépartementsPartenariatDélégationFormation
LocauxICTRH
ConnaissanceFinances
ÉquipesProduitsClients
Emplacement
RecrutementAssociation
PartageGouvernance
RSEInnovation
Mon projetMon USP
Ma philosophieMes valeurs
Les différents aspectsProjet
d’association
Vision-Mission-Valeurs
Consensus –Choix assumé
Stratégie –court et Long
terme
Types de cabinet RSA
Organisation de l’association Gouvernance Gestion
journalièrePartage du
profit
Organisation du travail Délégation Spécialisation Départements Iso
Communication Interne Externe : marketing
Relation client Clients Honoraires
ConnaissanceAvantages et
freins au partage
Culture
Finances Tableau de bord Facturation Trésorerie Rentabilité
Ressources humaines Recrutement Formation
Evaluation -coaching
Ressources opérationnelles
Office management Informatique Locaux
Gestion des risques Client
Conflit d’intérêt Prévoyance
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30% des médecins font des erreurs de diagnostic
(Gilles Babinet- in L’Ere numérique)
10% avec les robots
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Générateur de documents
Partage de la connaissance
Prospective
Règlement des litiges
Référencement
Conseil en ligne
Financement judiciaire
Sondage BECI 2016
• 94 % des entrepreneurs préfèrent un avocat qui s’oppose à eux dans leur intérêt• 63 % estiment que les honoraires des avocats sont
surévalués• 60 % jugent les avocats comme étant compétents, à
l’écoute et persévérants. Ils les critiquent cependant sur leur manque de disponibilité, leur prudence excessive ainsi que sur leur manque d’empathie et leur absence d’émotions.
Management cabinet d'avocats 16
• Gestion finances• Ressources humaines• Big data, digital• Social media• Legal design• Gestion de projets
• Créativité, curiosité• Agilité, ouverture • Capacité associative• Ecoute/empathie• Admettre l’impossible• Admettre l’échec
Management cabinet d'avocats 22
24
Avocat augmenté
Avocat libéré
Avocat formé
Outils digitauxValeur ajoutée
• Des tâches répétitives• Des silos et cloisons• De la pyramide• Du papier• De la connaissance
• ICT• Softskills• Gestion de projets
Concurrence
Génération Y
Clients
Opinion
Les paramètres clés de l’association
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Mission, vision, valeurs
Moyens matériels & humains
Produits, qualité et
communication externe
Relations internes
Performance &Répartition des profits
Stratégie & Gouvernance
Pourquoi se mettre ensemble ? Les modèles de collaborations
• Le refuge• L’hôtel• La mutuelle• L’amicale• La vitrine• Le club échangiste• L’équipe
30Management cabinet d'avocats
32
Réseau – Alliance - International
Cabinet
Département
Individu
Différents niveaux de collaborations
Les moyens humains
• Avocats• Associés• Collaborateurs –
Counsels• Assistants, paralegal,
support• Gestion des ressources• Attirer, motiver,
fidéliser, former, reconnaître
Management cabinet d'avocats 33
Quelle gouvernance ?
• Monarchie absolue
• Monarchie constitutionnelle
• Régime présidentiel
• Parlementarisme
• Démocratie directe
• Modèle coopératif
• Bureaucratie
• Féodalité
• Anarchie / guerre civile34Management cabinet d'avocats
Management cabinet d'avocats 41
• Montant fixe/ Abonnement
• Montant estimatif mais plafonné/Révisable
• HoraireAnciennetéMoyen
• Success fee/Satisfaction/Bonus
Variable Taux
ForfaitBudget
2.2 Convenir du tarif = parler argent
• 1er entretien• Obligations déontologiques • Obligations sociétés de services• Conclure un accord• Réviser l’accord• Conditions générales
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Management cabinet d'avocats 45
Facturation : outils - périodicitéTrésorerieArriérés
TVA – ImpôtsVisibilité – tableau de bord
Blendedrates
Cappedfees
Flexibility
Satisfactionbonus
Successfees
Combinationof methods
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Les prix
Gestion du volumeChiffre affaire
Nombre avocatsNombre heures
RentabilitéChoix des tarifs
Répartition entre avocatsChoix des clients
Choix des dossiersChoix des matières
Gestion des procéduresGestion de la facturation
Gestion des dossiersGestion des paiements
Gestion des recrutementsGestion de la connaissance
Gestion des coûtsLocaux
RémunérationsRapport assistants/avocats
Informatique
Croissance
Les objectifs de croissance
Management cabinet d'avocats 50
Comment étudier son marché ?
• Primaires (existant)• Sondage interne (client feedback), analyste):
• Lister les produits et spécialisations• Coter par rapport au besoin du marché, à la qualité du produit
• Expérimentation : tester auprès d’un client
• Secondaires (nouveau)• Base des données du cabinet • Sondages externes
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Qu’est ce que le marketing ?
• Définition :
• C’est une méthodologie• Qui prend en compte les attentes du client• Qui examine le comportement des concurrents• Qui définit l’offre de service• Qui met en œuvre des stratégies de
communication (importance à la marque)• Qui définit les canaux de vente
« Fonction reliant une entreprise aux besoins et désirs de ses clients pour fournir le bon produit, au bon endroit et au bon moment. »
• Objectif : augmenter la part de marché
• Outils : SWOT
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• Je suis connu pour quoi ?• De quoi suis-je le plus fier ?• Ma plus grande force ?• Mon pouvoir personnel réside dans ?• Bientôt je serai connu par ?
Ma marque personnelle ?Management cabinet d'avocats 55
Déontologie et qualité• « La déontologie de l’avocat est sans doute ce qui fait sa spécificité
remarquable par rapport à d’autres professions juridiques ou de conseil.
• La confraternité, l’indépendance, la compétence, la formation initiale et permanente, les relations avec les clients et les tiers sont autant de terrains balisés par nos normes déontologiques et dont le respect garantit un niveau de qualité envié. »
Xavier Ibarrondo Avocat au Barreau de Nivelles Ancien bâtonnier
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Gestion des personnes et de la
communication
Gestion des clientsEt de l’image
Gestion de la gouvernance et du
management
Gestion de la distribution des
profits
Durabilité
Les objectifs de durabilité
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Le cycle de vie des associations
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DémarrageEtat de grâceParer à l’urgentOubli de l’important
CroissanceCroissance de quoi ?EuphorieCrises de croissance-Institutionalisation-Déménagement-Financement-Sous-investissement
PlafonnementDouble limiteCrise de la pyramideChoix cornéliensCrise diffuse
Nouveau souffleFusion internationaleDialogue et réflexionDéparts / Sang neufInnovation(Investisseur externe)
Déclin et finDépartsPerte d’attractivitéRégressionEclatement
Management cabinet d'avocats
Projet de mon cabinet
¤ Comment travailler ensemble ?
¤ Vision – valeurs (sens)
¤ Mission : nos atouts/nos faiblesses
¤ Partage du profit
¤ Qui fait quoi ? (gouvernance)
¤ Quel support :
¤ Finances, facturation, comptabilité, fond de roulement
¤ IT, système ERP, ordinateurs, support
¤ RH : Assistants, Accueil …
¤ Bases de donnés – bibliothèque
¤ Locaux, mobilier, aménagements
¤ Quelles équipes ? – plan de carrière
¤ Quels clients ?
¤ Prix - tarifs
¤ Produits
¤ marketing – feedback – site – logo – image - nom