le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect...

37
© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI 1 - Loi Chatel du 3 janvier 2008 - Le nouveau formalisme de la négociation commerciale: La Convention récapitulative La Convention récapitulative St ELOI – 109, rue du Faubourg Saint Honoré 75008 PARIS 18 mars 2008 Animé par Brigitte Schirmann– Avocat 04.72.85.70.88 – [email protected]

Upload: doancong

Post on 10-Sep-2018

219 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI1

- Loi Chatel du 3 janvier 2008 -

Le nouveau formalisme de la négociation

commerciale:

La Convention récapitulativeLa Convention récapitulativeSt ELOI –

109, rue du Faubourg Saint Honoré75008 PARIS18 mars 2008

Animé par Brigitte Schirmann– Avocat04.72.85.70.88 –

[email protected]

Page 2: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI2

Le nouveau schéma contractuel

Relation commerciale fournisseur - distributeur

Axe prestations de service rendues par le distributeur

au fournisseur

Conditions générales de vente

CGV

catégorielles

Conditions particulières

de vente

Coopération commerciale

Services distincts

Convention récapitulative

Axe conditions de venteCf. art. L.441-6

+Transparence

-Transparence Opacité

Page 3: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI3

La construction de la La construction de la convention rconvention réécapitulative :capitulative :

quel contenu ?quel contenu ?

Page 4: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI4

La convention récapitulativeLa convention récapitulative

L’article L. 441-7 dispose :

« I. Une convention écrite conclue entre le fournisseur et le distributeur ou le prestataire de services fixe :

« 1° Les conditions de l’opération de vente des produits ou des prestations de services telles qu’elles résultent de la négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

« 2° Les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s’oblige à rendre au fournisseur, à l’occasion de la revente de ses produits ou services aux consommateurs, tout service propre à favoriser leur commercialisation ne relevant pas de l’obligations d’achat et devente ;

« 3° Les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s’oblige à rendre au fournisseur des services distincts de ceux visés aux alinéas précédents. (…) »

Page 5: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI5

La convention récapitulativeLa convention récapitulative

La convention récapitulative doit fixer :

Les conditions de l’opération de vente résultant de la négociation commerciale, c’est-à-dire sur la base :

des CGVdes CGV catégorielleset après discussion des CPV

Les conditions dans lesquelles le distributeur s’oblige à rendre au fournisseur :

« Tout service propre à favoriser [la] commercialisation [des produits ou services revendus] ne relevant pas des obligations d’achat et de vente ».

« Des services distincts de ceux visés » ci-dessus.

Page 6: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI6

1.1 Les conditions 1.1 Les conditions de lde l’’opopéération de venteration de vente

Page 7: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI7

La convention récapitulative La convention récapitulative -- ContenuContenu

Les conditions de l’opération de vente:

La convention écrite conclue entre le fournisseur et le distributeur fixe « les conditions de l’opération de vente :

telles qu’elles résultent de la négociation commerciale ;

dans le respect de l’article L. 441-6 »

Quel est le contenu des conditions de l’opération de vente ?

Page 8: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI8

La convention récapitulative La convention récapitulative -- ContenuContenu

Les conditions de l’opération de vente: les conditions tarifaires

CGV = Socle de la négociation

Négociation

CPV

Page 9: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI9

La convention récapitulative La convention récapitulative -- ContenuContenu

Les conditions de l’opération de vente: les conditions non tarifaires

Exemples:Transfert de propriété et des risquesGarantie d’éviction en cas d’atteinte aux droits de propriété intellectuelle de tiers (problème des copies)Conformité, qualité et garantie des produitsTraçabilité (processus de KimberleyLivraisonEtc…

Page 10: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI10

1.2 - Les services

Coopération commerciale

Services distincts

Page 11: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI11

1.2.1- Les services de Coopération commerciale

Page 12: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI12

La convention récapitulative - Contenu

Coopération commerciale

La convention récapitulative fixe « les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s’oblige à rendre au fournisseur, à l’occasion de la revente de ces produits ou services aux consommateurs, tout service propre à favoriser leur commercialisation ne relevant pas des obligations d’achat et de vente ».

Le service doit répondre aux quatre conditions suivantes :

1. Être rendu par un distributeur ou un prestataire à un fournisseur.

2. Être rendu à l’occasion de la revente aux consommateurs.3. Être propre à favoriser la commercialisation du produit.4. Ne pas relever des obligations d’achat-vente.

Page 13: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI13

La convention récapitulative - Contenu

Coopération commerciale

1. Un service rendu par un distributeur ou un prestataire de services à un fournisseur

Sont visées comme prestataire de service notamment les centrales d’achat ou de référencement qui fournissent pour le compte de leurs adhérents des aides à la commercialisation.

Page 14: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI14

La convention récapitulative - Contenu

Coopération commerciale

2. Un service rendu à l’occasion de la revente aux consommateurs.

Interrogée à ce sujet, la DGCCRF a indiqué, à propos de la loi PME du 2 août 2005, qu’était qualifiée de consommateur « toute personne physique qui agit à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale ou libérale ».

(Lettre F. Amand, 27 juillet 2006)

Page 15: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI15

La convention récapitulative – Contenu

Coopération commerciale

3. Un service propre à favoriser la commercialisation des produits

Exemples de services de coopérationcommerciale :

Attribution d’emplacements privilégiés, Vitrine dédiéeVitrophanieKakemono, Mise sur présentoirs spéciaux, Catalogues ou leaflets promotionnels,Apposition d’affiches, etc.

Page 16: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI16

La convention récapitulative - Contenu

Coopération commerciale

4. Un service ne relevant pas des obligations d’achat et de vente (service détachable)

La loi précise que les services doivent être propres à favoriser la commercialisation des produits ou services.

Relèvent à l’évidence de la coopération commerciale les obligations liées à la revente des produits.

Page 17: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI17

1.2.1- Les services distincts

Page 18: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI18

La convention récapitulativeLa convention récapitulative -- ContenuContenu

Les services distincts

La convention récapitulative fixe également « les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s’oblige à rendre au fournisseur des services distinct de ceux visés aux alinéas précédents ».

Ne relevant pas de l’opération d’achat-vente ?

Obligations autres que celles prévues par le droit commun de la vente et liées à la revente

et N’étant pas propre à favoriser la commercialisation des produits ou services

Page 19: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI19

Exemples de services distincts:

Fourniture de statistiquesEtude des comportements d’achatEtude de clientèleEtude de la demande par produits/gammes/assortiment

Page 20: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI20

La convention récapitulative La convention récapitulative -- ContenuContenu

Régime unique applicable aux services

La distinction entre la « coopération commerciale » et les services distincts est maintenue mais ils sont désormais soumis à un régime unique :

Formalisme de la convention récapitulative.Suppression de l’obligation de reddition annuelle des comptes.Libre modalité de rémunération des services.

Ils n’ont pas à être exprimés en pourcentage unitaire net du produit auquel ils se rapportent, sur la convention récapitulative.

Ils doivent cependant être exprimés ainsi lors du calcul du seuil de revente à perte.

Page 21: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI21

Formalisation de la Formalisation de la convention rconvention réécapitulative : capitulative :

pour quelle architecture pour quelle architecture contractuelle opter ?contractuelle opter ?

Page 22: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI22

La convention récapitulativeLa convention récapitulativeArticle L. 441-7 : [suite I. « 3°]

« Cette convention, établie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre annuel et des contrats d’application, précise l’objet, la date prévue et les modalités d’exécution de chaque obligation, ainsi que sa rémunération et, s’agissant des services visés au 2°, les produits ou services auxquels ils se rapportent.

« La convention unique ou le contrat-cadre annuel est conclu avant le 1er mars. Si la relation commerciale est établie en cours d’année, cette convention ou ce contrat est signé dans les deux mois qui suivent la passation de la première commande.

« Les présentes dispositions ne sont pas applicables aux produits mentionnés au premier alinéa de l’article L. 441-2-1.

« II. Est puni d’une amende de 75 000 € le fait de ne pas pouvoirjustifier avoir conclu dans les délais prévus une convention satisfaisant aux exigences du I. ».

Page 23: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI23

Quel formalisme contractuel ? deux architectures contractuelles possibles : OU

Pour laquelle opter ?

Document unique

Contrat cadre+ contrats

d’application

Page 24: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI24

Quand et pourquoi opter pour ledocument unique ?

Le document unique est adapté dans l’hypothèseoù les parties sont en mesure, avant le 1er mars, de s’accorder sur l’ensemble des éléments quivont régir leur relation pendant une année. Les parties doivent pouvoir déterminer, pour chaqueobligation convenue : son objet ; la date de son exécution ; les modalités de son exécution ; sa rémunération ; et pour les services de « coopération commerciale », les

produits ou services auxquels ils se rapportent.

Page 25: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI25

L Les parties doivent pouvoir déterminer, pour chaque obligation convenue :

son objet ;§ la date de son exécution ;§ les modalités de son exécution ;§ sa rémunération ;§ et pour les services de « coopération commerciale », les

produits ou services auxquels ils se rapportent.

Page 26: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI26

La convention récapitulativeLa convention récapitulative -- FormalisationFormalisation

Document unique

Contenu DateObjet.

Date prévue de chaque obligation.

Modalités d’exécution de chaque obligation.

Produits ou services auxquels se rapportent les services de « coopération commerciale » et les services distincts.

Convention conclue avant le 1er mars.

OU

Si relation commerciale établie en cours d’année :

Dans les deux mois qui suivent la passation de la première com-mande.

EN TOUT ETAT DE CAUSE

Avant que l’obligation soit remplie (L. 442-6-II-a)).

Page 27: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI27

Quand et pourquoi opter pour le contratcadre et les contrats d’application?

Si les parties ne peuvent déterminer ceséléments avant le 1er mars, il est alorsconseillé de recourir à un contrat-cadre, dont les stipulations seront précisées encours d’année par des contrats d’application.

Page 28: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI28

Le contrat cadre arrête les éléments essentiels de la relation commerciale entre les parties. Il n’a pas vocation à faire apparaître certains éléments qui ne pourront être connus que lors de l’établissement des contrats d’application.

Les contrats d’application fixent les modalités pratiques et opérationnelles des éléments essentiels dont le principe a été

retenu dans le contrat cadre.

Page 29: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI29

La convention récapitulativeLa convention récapitulative -- FormalisationFormalisation

Convention récapitulative : Contrat-cadre / Contrats d’application

Contenu Date

Contrat-cadre :– Objet– Eventuellement calendrier– Modalités d’exécution– Produits ou services concernés– Prix

1er mars

Contrats d’application :– Objet (Rappel)– Date d’exécution– Modalités (Rappel)– Produits ou services concernés– Prix

Avant que le service soit rendu

Page 30: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI30

Le calendrier Le calendrier àà respecterrespecter

Page 31: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI31

3.1 De la n3.1 De la néégociation gociation àà la signaturela signature

de la conventionde la convention

Page 32: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI32

La date butoir posée par la loi :

Le document unique ou le contrat cadre annuel doit être conclu avant le 1er mars.

De la négociation à la signature : macro-planning indicatif : Septembre/Octobre N-1 Octobre N-1/Février N+1 1er mars Année N+1 Demande et communi- Négociation Signature cation des CGV commerciale Formalisation de la convention

Page 33: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI33

3.2 Comment g3.2 Comment géérerrerLes situationsLes situations

PostPostéérieures aurieures au1er mars?1er mars?

Page 34: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI34

Comment gérer et formaliser, après le 1er mars, une relation commerciale nouvellement établie ?

Si la relation entre le fournisseur et le distributeurest établie en cours d’année, la convention doitêtre signée dans les deux (2) mois qui suivent lapassation de la première commande.

Est-il prudent pour le distributeur de passer lapremière commande à son fournisseur avantd’avoir signé la convention ?

Il est plus prudent de signer la convention avant depasser la première commande, afin d’éviter unerenégociation des prix pouvant s’avérer délicateavec le fournisseur.

Page 35: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI35

Comment gérer les relations ponctuelles (« one shot ») ou un courant d’affaire non régulier ? De la même manière, les relationsponctuelles vont être soumises àl’obligation d’établir une convention dansles deux mois qui suivront la passation de lapremière commande. Le caractère ponctuel ou non régulier de larelation ne constituera pas à lui seul unmotif permettant d’échapper au formalismeexigé par la loi.

Page 36: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI36

Dois-je respecter le formalisme exigépar la loi lorsque la relation est établietrès tardivement dans l’année, parexemple en octobre ? Le formalisme doit être respecté, ce alorsmême que la convention ne serait signéepar exemple, que pour les trois derniers mois de l’année.

Page 37: Le nouveau formalisme de la négociation commerciale… · négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;

© FIDAL 18 mars 2008 - St ELOI37

La convention récapitulative La convention récapitulative ––

DesDes sanctions pénalessanctions pénales

Personne physique: amende de 75 000 €

Personne morale: amende de 375 000 €

Un régime de co-responsabilité:

le risque pénal pèse sur le Fournisseur ET sur le Distributeur

75 000 € x 5 = 375 000 € pour les personnes morales