le plan d affaires alternatif (ipop)
DESCRIPTION
Présentation d'un modèle alternatif aux plans d'affaire classiques. D'après le livre "Lancer et concevoir un projet" de Raphaël Cohen.TRANSCRIPT
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Atelier d’Hercule : de l’idée au projet Boostez votre projet d’entreprise
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Pourquoi innover ?
• Créer de la valeur
• Conquérir de nouveaux marchés
• Réussir à l’exportation
• Améliorer son offre
• Anticiper
• Distancer la concurrence
• Garder le contrôle
• Gérer le changement
• Mobiliser les parties prenantes
• Survivre
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2
Faut-il brûler les plans d’affaires ?
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3
Problèmes fréquents
• Trop de “quoi” et pas assez de “comment” et de “pourquoi”
• Business Plan détaillé mais confus
• Plan financier peu expliqué
• Surpondération infos techniques par rapport à infos marché (clients, besoins, concurrence, niche…)
• … on ne sait pas par où commencer
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4
Et en plus…
• 90% des Business Plan ne seraient pas lus
• Leur réalisation est une vraie contrainte pour les porteurs de projet
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5
(crédit image : Ph. Pélissier)
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6
Que disent les investisseurs ? (motifs de rejet)
• (In)capacité de démontrer : – La capacité à générer du revenu
– L’existence d’un “unique selling point”
– Comment amener le produit sur le marché (route vers le marché)
– L’existence d’un nombre de clients suffisant
• Pas assez d’importance donnée aux coûts de marketing, de distribution et de service aux clients
• Attentes irréalistes
• Qualités personnelles
• Equipe de gestion insuffisante
• Potentiel de profit insuffisant pour le risque couru
• Sous-capitalisation
• Manque d’information
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Quelle démarche adopter ?
Innovation par les Opportunités Modèle IpOp
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8
Questions des investisseurs (1)
• Suis-je d’accord avec l’existence du besoin que la solution propose de couvrir ?
• La solution proposée est-elle convaincante ?
• Existe-t-il des véritables avantages concurrentiels pour cette solution ?
• Le potentiel est-il suffisant pour justifier le lancement du projet ?
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Questions des investisseurs (2)
• Le niveau des risques et des incertitudes est-il acceptable ?
• Le plan d’action proposé est-il réaliste ?
• Les ressources proposées peuvent-elles être obtenues ?
• L’équipe chargée de mener à bien le projet est-elle capable de le faire ?
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La déclaration d’opportunité
• Opportunité = rencontre entre un besoin et une solution
• Une ou deux phrases pour dire à quel besoin répond le produit ou service
• Idem pour présenter la solution proposée
• Ne soyez pas trop « amoureux » de votre idée
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Les parties prenantes
• A qui devez-vous rendre compte de votre projet et pourquoi ? Avec qui devez-vous interagir ? Quelles sont leurs aspirations ?
La société civile, l’administration (bonne image de marque, bonnes
relations de voisinage, pas de
plaintes,…) Les fournisseurs (traçabilité, ponctualité, savoir-faire)
Les clients (écoute, nouveaux marchés, anticipation par rapport à la concurrence)
Le personnel (recrutement, fédérer autour d’un projet commun)
Les actionnaires et les financeurs (investissements, assurances, …)
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Les Critères de Décision des Clients
• Qui sont les acteurs du marché ?
• Ordre de priorité des Critères de Décision des Clients : Fonctionnalité, Fiabilité, Confort, Prix
• Les 5F : Fonctions, Finances, Liberté, Perception, Futur
• 3 piliers : supériorité produit, intimité client, efficacité opérationnelle
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• Benchmarking : Comparaison avec les concurrents / Tirer les meilleurs pratiques
– Produit, coûts et délais, critères de décision des client, etc.
Positionner son offre par rapport à l’existant
Trouver de nouveaux espaces de marché
Analyse de la concurrence
Entreprise Type de
service Nombre Cible Prix Communication
Canaux de
distribution
Chiffre
d’affaires Etc.
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Le modèle économique
→ Utiliser le minimum de ressources pour fournir le maximum de valeur au public cible
Source : www.businessmodelgeneration.com
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Quelques exemples
• Licence d’exploitation
• Franchise – McDonald's
• Sous-traitance
• Produit gratuit… complément payant
• Vend pas l’équipement mais le service – Michelin vend aux flottes des km et non plus des pneus
– AirLiquide vend la disponibilité d’air comprimé
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Innover par le Business Model
• Dépasser le besoin du client : la finalité de la solution
• Comment apporter une nouvelle valeur ?
• Comment innover pour accéder au marché ?
• Comment “capturer” la valeur différemment ?
• Imaginer de nouveaux “espaces de business”
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L’opportunité Développement durable Plus de valeurs et moins de ressources
Condition = protection des écosystèmes
Moyen = efficacité et performance économique
Objectif = amélioration équitable des conditions de vie
3 Piliers :
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Trouver de nouvelles voies…
« Le monde d’aujourd’hui fait face à des problèmes qui ne peuvent pas être résolus en utilisant les schémas
de pensées que nous avions quand nous les avons créés. » (Einstein)
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Les principes du développement durable
1. Devenir incroyablement productif
2. Eliminer la notion de déchet
3. Développer une économie de service
4. Réinvestir dans le capital social et naturel
5. Célébrer la diversité et la créativité
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L’Expérience Client Unique (ECU)
• Pourquoi acheter chez vous et pas ailleurs ?
• Ecrire la déclaration d’ECU
– Unique, concise, convaincante
– Durable, difficile à copier, facile à percevoir
– “Je recommande… parce que c’est le seul qui…”
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Mix Marketing : 4P
Product
Définir son offre
Price
Définir sa
politique de prix
Place
Définir les flux et
canaux de
distribution
Promotion
Définir sa stratégie de
communication
Qualité
Caractéristiques et
options
Marque
Style
Tailles
Conditionnement
Service après-vente
Garantie
Tarif
Remise
Rabais
Conditions de
paiement
Conditions de
crédit
Canaux de
distribution
Points de vente
Zones de chalandise
Stocks et entrepôts
Assortiment
Moyens de transport
Fournisseurs
Nom (produits, enseignes
commerciales), marque,
logos, sites et outils web
2.0, plaquette, publicité,
Publicité
Promotion des ventes
Force de vente
Marketing direct
Relations publiques
Customer Cost Convenience Communication
/ 4C
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Les Indicateurs Clés de Succès (ICS ou KISS)
• Mesurables
• Peu nombreux
• Reliés aux aspirations des parties prenantes
• Avec un objectif pour chacun
• = la Définition du succès
![Page 24: Le plan d affaires alternatif (IpOp)](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051513/547c93a5b47959b1508b46b9/html5/thumbnails/24.jpg)
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Les facteurs externes
• Les aubaines (= connu)
• Les obstacles (= connu)
• Les éventualités (= potentiel) – éventualités négatives = risques
• Barrières à l’entrée
• Tueurs d’opportunités
![Page 25: Le plan d affaires alternatif (IpOp)](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051513/547c93a5b47959b1508b46b9/html5/thumbnails/25.jpg)
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Les incertitudes
• Technologiques
• Du marché
• Organisationnelles
• Liées aux ressources
• Critiques, importantes ou peu importantes ?
![Page 26: Le plan d affaires alternatif (IpOp)](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051513/547c93a5b47959b1508b46b9/html5/thumbnails/26.jpg)
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Le Plan d’action
Peur de l’échec. Syndrome JJMSJR
• Capacité à entrer dans le réel et à transformer la vision de votre projet en une réalité concrète
• Expliquer comment le projet sera mis en oeuvre. Situation actuelle → SUCCES
• Organiser les actions par fonction : Marketing, vente, production, gestion, etc.
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Plan d’action marketing et commercial : concepts clés et objectifs
• Obtenir le plus rapidement possible vos premières commandes → Concrétiser les contacts clients
• Organiser votre outil de production en conséquence → Etre en mesure de faire face à la demande
• Se faire connaitre (moyens de com°)
• S’impliquer dans les actions commerciales, questionner ses clients
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Les actions tactiques
• Se protéger des autres
• Les techniques de créativité aident
• Evaluer la pertinence de chaque action (3, 2, 1 ou 0)
• Protection, conception, fabrication, achats, communication, distribution, vente, équipe, finance, gestion, juridique, fiscal…
![Page 29: Le plan d affaires alternatif (IpOp)](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051513/547c93a5b47959b1508b46b9/html5/thumbnails/29.jpg)
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Les ressources
• Nécessaires pour réaliser le plan d’actions
• Comptes prévisionnels
• Budget de trésorerie
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