le social selling - atelier du web saison 4
DESCRIPTION
Le social selling est une nouvelle discipline qui consiste à développer une présence sur les réseaux sociaux professionnels (tels que Linkedin et Viadéo) de son équipe commerciale à des fins de développement d’affaires. Attention ! il n’est pas là question de prospection massive de type phoning et e-mailing. Cette démarche associe des profils mettent en avant votre proposition de valeur pour vos prospects, le développement et l’entretien d’un réseau qualitatif, une stratégie de contenu. Des experts en marketing digital WSI, vous donnent toutes les clés pour bénéficier des avantages du Social Selling et booster vos ventes. Participez à cet atelier du webmarketing pour découvrir cette discipline et trouvez les réponses aux questions que vous vous posez : - Comment puis-je améliorer la qualité de mes leads et à moindre coût ? - Comment attirer mes prospects vers ma marque plutôt que d’aller les chercher ? - Comment gagner en efficacité et booster mes ventes en transformant simplement mon cycle de vente ? - Comment élargir mes opportunités grâce au Social Selling ?TRANSCRIPT
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Les ateliers du webmarketing Saison 4
Épisode 4
Social Selling
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5 étapes pour vous aider àbien maitriser l’art de la vente sociale
LE SOCIAL SELLING
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VOS INTERLOCUTEURS
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Agenda
1. A propos de WSI
2. Qu’est ce que le Social Selling et pourquoi est-il si important ?
3. Comment faire du Social Selling ?
4. Avantages et conclusions
5. Q/R
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WSI Marketing Internet
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1er réseau Mondial de consultants en Web Marketing
Un savoir-faire international
Créé à Toronto, Canada
+1000 consultants à travers le monde
Présent dans plus de 80 pays
+50 consultants en France
Notre rôle:
Fournir des solutions de marketing numérique de pointe
Pour les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs
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Des Partenaires Prestigieux
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Web Marketing Awards
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Internet il y a 20 ans …
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Internet Aujourd’hui …
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Aujourd’hui : Focus sur le Social Selling
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1. Qu’est-ce que le Social Selling et pourquoi est-il si important?
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Définition du Social Selling
*Source : http://blog.hootsuite.com/social-selling-wp-part-1/
• Commerciaux
• Réseaux
sociaux
• Générer
revenus
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Pour qui le Social Selling?
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Qui utilise le Social Selling?
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La démarche téléphonique (cold calling) est un travail difficile
• 90% des décideurs ne répondent plus aux appels ni aux emails
• Le processus d’achat en B2B implique parfois jusqu’à 5 décideurs, ce qui rend la vente encore plus complexe
• Seulement 2% des appels téléphoniques aboutissent à un rdv
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Pourquoi encourager le Social Selling ?
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• Leçon: Trouver de nouveaux moyens d’atteindre les décideurs
• La démarche téléphonique est morte
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Défi de taille
• 57% du parcours de l’acheteur est fait
AVANT l’engagement de vos
commerciaux
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Les acheteurs et consommateurs ont un accès immédiat à l’information
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RÉSULTAT: Vos acheteurs commenceront àchercher les réponses à leurs questions…
AVEC OU SANS VOUS!
Les acheteurs choisissent les fournisseurs qui leurs conviennent le mieux
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Et le premier à ajouter de la valeur, GAGNE!
65% des acheteurs choisissent la première entreprise à avoir ajouté de la VALEUR
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2. Comment mettre en place une stratégie de Social Selling
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Prérequis au Social Selling
Optimisez votre profil social et construisez une image forte pour votre marque
Profil 100% à jour
Racontez votre story tellingdans un ton approprié
Ajoutez des contenus attrayants : slideshare, pdf, vidéo…
Mettez en avant vos compétences et suscitez des recommandations
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Le Social Selling en 5 étapes
1. Identifiez vos personnas d’acheteurs cibles
2. L’information est la clé
3. Créez un plan de contenu marketing
4. Devenez une autorité de confiance
5. Mesurez, Contrôlez et Améliorez en permanence
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1 - Identifiez votre cible, acheteurspotentiels
• Identifiez les décideurs clés
• Quelles sont leurs problématiques?
• Qu’est-ce qui influence leurs décisions
• Qu’est ce qui leur plait en terme de contenu
Adaptez votre contenu à leurs besoins
Fournissez des informations pertinentes
Aidez-les, éduquez-les
Développez la confiance et la crédibilité dans votre marque
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Ex : Mr Marketing Martin
• Profil du personnage• Spécialiste professionnel en marketing (VP, Director)• Entreprise moyenne de 50 – 500 employés• 35-45 ans marié avec des enfants
• Objectifs• Soutenir l’équipe de vente avec des contacts
commerciaux.• Construire l’image de la marque
• Défis• Incertitude sur “Comment avoir un meilleur rapport qualité/prix”• Besoin de réduire les coûts marketing• Beaucoup à faire
• Ce qui influence sa décision• L’expérience et l’expertise dans le secteur• Preuve des résultats
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2 - L’information est la clé
• Écoutez pour relever des informations
• Quelles sont les sources d’information fiables et pertinentes par rapport à mon secteur d’activités
• Demandez-vous :• Quelles sont les questions de vos clients, défis et
faiblesses • Que font vos concurrents?• Quels sont les évolutions et perspectives d’avenir?• …
• Suivez de près vos cibles pour détecter chaque déclencheur d’opportunité
• Construisez autant de relations et de contacts que possible
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Comment faire du Social Listening
• Mettre en place des alertes Google
• Twitter – suivre les influenceurs clés pour vous et vos clients, mais aussi les événements et les salons professionnels
• Utiliser des outils de monitoring social, tels que Mention, Social Mention, Hootsuite pour de la veille sociale en temps réel
• Créer et sauvegarder des recherches sur LinkedIn• Groupes de recherche / Clients / Prospects /Produits
ou services / Concurrents
• Faire usage d’un agrégateur de contenus : Feedly, Netvibes…
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3 - Créez un plan de contenu marketing
• Rassemblez le travail du service commercial et du service marketing
• Planifiez un calendrier comprenant les sujets et les événements
• Répondez aux problématiques des consommateurs/acheteurs potentiels
• Utilisez différentes formes de contenu• Blogs, communiqués de presse, études de cas, analyses
locales, vidéo, présentations, newsletters
• Re-cyclez le même contenu• Webinaire, whitepaper, publications Facebook,
interviews en vidéo, publications sur blog, podcasts
• Publiez, partagez, socialisez• Les entreprises qui ont un blog génèrent 67% plus de
contacts professionnels par mois
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Rassembler le contenu sur l’entonnoirdes ventes
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Notoriété
Publications sur blog; actualité sur les
réseaux sociaux; infographie; communiqué
de presse
Considération
Ebooks, white papers; webinaires,
comment?; présentations
Décision
Études de cas; produits; brochures; acheter
maintenant; services; démonstrations
gratuites; programme de fidélité;
packages; méthodologie
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Choisir les medias de diffusion
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Créez un agenda éditorial
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• Y indiquer les phases du cycle d’achat
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4 - Devenez un expert reconnu et leader d’opinion
• Partager des informations intéressantes et pertinentes• Aider vos cibles à apprendre et ‘’avancer’’ en
partageant du contenu à valeur ajoutée
• Contenu interne vs. externe (curration)• Identifier les 10 meilleures sources qui influencent
vos acheteurs
• Filtrer le contenu pour ajouter de la valeur• Utiliser Feedly ou un autre agrégateur social
• Partager du contenu régulièrement• L’approche 411• Hootsuite peut vous aider à programmer et à
organiser le contenu• 15 minutes par jour plutôt que 4h/mois
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Contribuer aux insightsPartager du contenu à valeur ajoutée au travers des statuts et des groupes
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5 - Mesurez et Analysez
• Suivre l’implication pour évaluer le succès• Likes, re-tweets, mentions, les favoris plutôt que
les simples followers
• Quel contenu est le plus utile pour votrepublic? – Faites-en plus
• Est-ce qu’on s’occupe de chaque étapede l’entonnoir de ventes?
• Contrôler la qualité des contacts commerciaux (leads) créés
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Socialbro pour évaluer l’implication
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Construire une routine quotidiennepour se tenir au courant • Suivre le succès
• Croissance et portée du réseau• Engagement/Implication• Contacts commerciaux (leads) et opportunités• Revenu
• Installer un système à suivre
• Utiliser les applications mobiles pour êtreconstamment actif et connecté
• Le contenu marketing et l’implication dans les réseaux sociaux sont désormais l’élément clé des stratégies marketing
• S’assurer que vos équipes de ventes et marketing travaillent ensemble de manière proche
• Transformer vos processus de ventes avec la vente sociale
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3. Conclusions
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Les avantages du Social Selling?
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Les avantages du Social Selling
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Bénéfice personnel du Social Selling
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Le Social Selling impacte/influence chaque étapedu cycle de vente
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Le modèle de vente a changé
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Conclusion
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EVALUATION : quel est le niveau de maturité de mon
entreprise à faire du SS
DIAGNOSTIC : quel est le niveau de performance de
ma stratégie SS actuelle
OPTIMISATION : comment améliorer la gestion de
ma stratégie et de mes process SS actuels
FORMATION : me former moi et/ou mes équipes aux
techniques de SS
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Digital Minds 12 clés pour développer votre business sur le web:
Construire sa stratégie digitale
Le marketing de contenu
Le cercle vertueux du Pay Per Click
La page d’atterrissage
La publicité display : un avantage concurrentiel
Le référencement naturel
Les médias sociaux
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Ne passez pas à côté du marketing vidéo
Les e-mailings : un flux constant
Mobile marketing et responsive design
La web analyse, mesure de la performance du système digital
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En vente sur AMAZON:
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Merci à tous ! Prochain RDV:LE 15 JANVIER 2015 de 14h à 15h sur Webikéo
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