LEAD GENERATION ET

MARKETING AUTOMATION

PHILIPPE COLLING

DIRECTEUR DE LA STRATÉGIE

5@7 TECHNO

OBJECTIFS DU LEAD GENERATION ET

DU MARKETING AUTOMATION

Augmenter sa notoriété.

Supporter l’effort de vente.

Améliorer la productivité.

Réduire le risque de perdre des prospects.

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LEAD GENERATION

LE CHANGEMENT DE PARADIGME AMENÉ PAR

L’INTERNET ET LES MÉDIAS SOCIAUX

3

PROCESSUS D’ACHAT

4

Prise de conscience d’un besoin

Recherche de fournisseurs

Évaluation des solutions

Achat

Évaluation post-achat

ÉTUDE DE DEMAND GEN REPORT (2013)

5

46%Utilisent les moteurs

de recherche comme

source d’information

64%

Estiment que la qualité

du contenu du

fournisseur à eu un

impact sur la décision

d’achat

46%

Considèrent que les

blogues ont un impact

significatif sur le

processus de recherche

41%

Considèrent que

Linkedin à un impact

significatif sur le

processus de recherche

6

7

8

ACHAT

Découverte

Identifier un besoin

Apprentissage

InspirationRecherche de

solutions

Évaluation

Évaluation post-achat

LEAD GENERATION

LE SITE WEB AU CŒUR DU PROCESSUS

9

10

SEM

SEO

MÉDIAS

SOCIAUX

BLOGUE

SITE WEB

CRM COURRIEL

SYSTÈMES EXTERNES

OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

11

Proposer des contenus de qualité adressant chaque étape/comportement du

processus d’achat.

Créer une structure de contenu logique pour faciliter l’expérience usager.

Le cas échéant, proposer des contenus différent pour chaque type de persona.

12

13

14

OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

15

La valeur du site Web réside dans sa capacité à inciter l’internaute à poser des

actions concrètes :

• Prendre contact avec nous

• Fournir des données pour l’identifier ou prendre contact avec lui

L’appel à l’action doit ressortir du contenu, être bien positionné et être explicite.

16

OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

17

Le formulaire doit demander l’information minimum pour compléter l’action à

poser.

Le formulaire doit pouvoir facilement s’intégrer avec des systèmes externes.

18

FORMULAIRES : QUELS CHAMPS?

19

FORMULAIRES : QUELLE LONGUEUR?

20

OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

21

Installer des outils de mesure (ex.: Google Analytics) pour :

• Optimiser le processus de conversion

• Améliorer la pertinence des contenus

• Évaluer la performance du site dans l’effort de vente

LEAD GENERATION

GÉNÉRER DU TRAFIC DE QUALITÉ SUR LE SITE

WEB

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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE

RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO)

Les principaux facteurs influençant leur référencement naturel d’un site :

• La structure du site

• La structure des pages (HTML)

• La quantité et la qualité des contenus

• La popularité des pages (liens entrants)

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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA L’ACHAT DE

PLACEMENT PUBLICITAIRE (SEM)

24

Contrer la compétition.

Push promotionnel/saisonnier.

Pour compléter le référencement

naturel.

GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE

REMARKETING

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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA UN BLOGUE

Supporter le contenu principal du site.

Explorer des thématiques connexes.

Partager l’expertise de votre entreprise / de vos employés.

Partager / commenter des nouvelles de votre industrie.

Présenter des études de cas.

Présenter des innovations.

Sensibiliser les lecteurs sur la vie de l’entreprise, son implication sociale,

etc.

26

Article du

blogue

White papers

Contenus de qualité

GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LES MÉDIAS

SOCIAUX

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Médias sociaux

Écouter

Partager

Engager

Influencer

MARKETING AUTOMATION

UNE MANIÈRE PLUS EFFICACE DE VENDRE

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MARKETING AUTOMATION – POURQUOI?

Pour un achat complexe

70 % du processus d’achat est déjà complétélorsqu’un un acheteur potentiel est prêt à parler à un vendeur.

Le cycle de ventes moyen s’est accru de 22 % au cours des 5 dernières années, en raison du nombre de personnes

impliquées dans la décision d’achat.

79 % des leads ne sont jamais convertis en vente en raison d’un Lead Nurturing insuffisant.

Source : Marketo

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MARKETING AUTOMATION

UNE MEILLEURE PRATIQUE EN B2B AUX USA

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MARKETING AUTOMATION

ÇA SERT À QUOI?

31

MARKETING AUTOMATION 101

SITE WEB + CRM + COURRIEL

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SITE WEB

CRM COURRIEL

SYSTÈMES EXTERNES

L’ENTONNOIR DE VENTE

33

LE MAPPING DU PROCESSUS D’ACHAT

34

LA PLANIFICATION DES CONTENUS

SELON LES PHASES DU PROCESSUS D’ACHAT

35

PROCESSUS DE QUALIFICATION

AUTOMATISÉ DES LEADS

36

Deux indicateurs

principaux pour

qualifier un lead :

• Le profil

• Le niveau

d’engagement

LE LEAD NURTURING

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LE CRM

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ENCORE EFFICACE LE COURRIEL

39

PLUS MOBILE LE COURRIEL

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AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS

DÉCLENCHÉ PAR LE COMPORTEMENT

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AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS

GÉRÉ PAR DES RÈGLES

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MESURE DES CAMPAGNES COURRIELS

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BENCHMARKER VOS CAMPAGNES

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PRINCIPAUX DÉFIS EN B2B

LE MARKETING AUTOMATION Y RÉPOND

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QU’EST CE QUI VOUS FREINE?

46

MERCI DE VOTRE ATTENTION.

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