lean conference2013/toc

© Goal-System Consultanｔs.Inc.

リーンTOC革新活動

リーンTOCによるヒット商品開発

【【【【プレゼンタープレゼンタープレゼンタープレゼンター】】】】

西原隆（Takashi Nishihara）[email protected]

ゴール･システム･コンサルティング株式会社

取締役・チーフコンサルタント

SalesBufferManager チーフエンジニア

２００３年ゴール・システム・コンサルティングに入社。米国ＴＯＣファームベクターストラテジー社（当時

）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからＴＯＣ導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メー

カー、ＩＴ、建設業などでのＴＯＣ導入コンサルティングに従事。

特に、ＴＯＣのプロジェクトマネジメント手法「ＣＣＰＭ」に関する４日間研修CCPMインプリメンターコース受講者は４００名を超え、CCPM適用を支援したプロジェクト５００以上、豊富な理論的知識および実践スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。

リーンカンファレンス２０１３リーンカンファレンス２０１３リーンカンファレンス２０１３リーンカンファレンス２０１３

‘70年代：ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発‘80年代前半：スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表

‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに博士がソフトウェアに疑問を

OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり１９９０ヘイスタックシンドローム発刊

博士はOPT販売会社を退職AGIを設立The Goalで説明した手法の教育に専念制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発

TOC思考プロセス（ＴＰ）の開発変化に対する抵抗の問題

市場の制約条件の問題

方針的制約条件の問題

‘94：TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール２）‘97：プロジェクト管理（Critical Chain）を発表02: バイアブルビジョン発表04: 戦略戦術ツリー（S&T）発表04： PMBOK第３版にクリティカルチェーン法掲載

Eliyahu Goldratt (1948-2011)

TOC（制約条件の理論）発展の歴史


TOCとリーンの共通点

トヨタ・トヨタ・トヨタ・トヨタ・TOC 共通する生産概念共通する生産概念共通する生産概念共通する生産概念

①最大の目標はリードタイムを向上させることコスト低減ではなくリードタイム短縮

を優先する（ムラをなくすムラをなくすムラをなくすムラをなくす）

②（過剰生産を防ぐための）いつ生産してはいけな

いかを示す具体的なメカニズムを作る

過剰生産を防ぐ過剰生産を防ぐ過剰生産を防ぐ過剰生産を防ぐ仕組みを持つ

③全体的な効率を重視し、局所的な効率は無視し

なければならない

全体最適の追求全体最適の追求全体最適の追求全体最適の追求

④フローをバランスさせるためには集中プロセスが

不可欠。

継続的改善の仕組み継続的改善の仕組み継続的改善の仕組み継続的改善の仕組みを持つ

全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに

生産革新手法から開発革新へ発展生産革新手法から開発革新へ発展生産革新手法から開発革新へ発展生産革新手法から開発革新へ発展

トヨタ・トヨタ・トヨタ・トヨタ・TOCは異なる手法である。しかしそは異なる手法である。しかしそは異なる手法である。しかしそは異なる手法である。しかしそ

の手法の根本にある概念は同じであるの手法の根本にある概念は同じであるの手法の根本にある概念は同じであるの手法の根本にある概念は同じである

（（（（Dr.Golldrat））））

ＴＯＣ（制約条件の理論）とは

組織のゴール達成を決定づける制約条件にフォーカスした改善を行い、

最小の努力で最大の効果をあげる経営手法

鎖の強度＝ゴール（目標）

最も弱い環＝制約条件

TOC思考プロセスDBR/CCPM/DBM

合意形成の不確実性計画のリスク

WHAT

HOW


TOC導入事例・成果

製造 DBR関係開発 CCPM関係

２０１２年主な事例発表・マスコミ掲載事例

（一部）

大和ハウス SAP導入プロジェクト２５％期間短縮などCCPM適用

マツダ SKYACTIVE開発に適用

NTTデータ５０プロジェクト以上適用

ドラゴンクエスト１０開発にCCPM適用

キャノン・セイコー

エプソン・日立金

属・パナソニック・

NTK等多くの製造業での製造リード

タイム半減・在庫

半減以上など大き

な改善事例が報

告されている

マツダ・日産・オリンパス・オリンパス

イメージング・リコーなどの製品開発

での適用

NTTデータ・ソランなどSierでの適用など急速に適用事例発表が増加して

いる。

CCPM活用の留意点


●売れない商品を●売れない商品を●売れない商品を●売れない商品をCCPMを活用して早く開発しを活用して早く開発しを活用して早く開発しを活用して早く開発し

ても意味がない。ても意味がない。ても意味がない。ても意味がない。

-企業のゴールは早く開発する事ではなく、お金を儲け続けることである。コンセプト立案と提案営業方法の革新が必要

●●●●FullKit:準備（要求・仕様の確定）が出来てい準備（要求・仕様の確定）が出来てい準備（要求・仕様の確定）が出来てい準備（要求・仕様の確定）が出来てい

ないプロジェクトにないプロジェクトにないプロジェクトにないプロジェクトにCCPMを適用しても成功させを適用しても成功させを適用しても成功させを適用しても成功させ

ることは難しい。ることは難しい。ることは難しい。ることは難しい。

-CCPMはタスク実行時間のばらつきのリスクをヘッジリスクをヘッジリスクをヘッジリスクをヘッジする手法、開発上流段階（要求

把握・技術調査・実験等）は真の不確実性真の不確実性真の不確実性真の不確実性が存在しタスクの順序関係をつける事がで

きずCCPMの効果を出すことが難しい。-フルキットを実現するためには、リーン開発・アジャイル開発等を活用し、フルキットできているか担保する仕組み（レビュー等）が必要

←CCPM→←Lean/agile→

リーン製品開発

TOC/CCPM

アジャイル開発

リ

ー

ン/

チ

ー

ム

フ

ァ

シ

リ

テ

ー

シ

ョ

ン

構想設計：仕様検討

要求開発段階開発実行段階

開発の段階を二つにわけて開発の段階を二つにわけて開発の段階を二つにわけて開発の段階を二つにわけてCCPMと他の手法を融合させると他の手法を融合させると他の手法を融合させると他の手法を融合させる

TOC思考プロセスを活用した

提案営業とコンセプト立案


提案営業とコンセプト立案提案営業とコンセプト立案提案営業とコンセプト立案提案営業とコンセプト立案

WH

AT

誰が、何を、なぜ買うのか

を素早く学習する提案営

業とコンセプト立案

HO

W

TOC思考プロセスを活用した仮説検証を通じた売

り方の開発とコンセプト再

設定

Tool

マフィアオファーシート

案件管理A3シート製品企画A3シート

売れない商品を早く開発しても意

味がない

売れないとは？：製品ライフサイクル

ⅠⅠⅠⅠ ⅡⅡⅡⅡ ⅢⅢⅢⅢ ⅣⅣⅣⅣ ⅤⅤⅤⅤ

商品のメリットについて合意形成するた

めの、営業マンによる提案営業が必要

良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく

Ａ

：

お

客

様

に

買

っ

て

頂

く

B製品の価値を

買い手に示す

Ｄ

製品を説明する

（Mr.カタログマン）

営業のゲンバ

お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない

①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない

②お客様は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない

③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない

Injection：製品の説明から始めるのではなく、：製品の説明から始めるのではなく、：製品の説明から始めるのではなく、：製品の説明から始めるのではなく、

まず買い手の立場にたってまず買い手の立場にたってまず買い手の立場にたってまず買い手の立場にたって問題を説明し問題を説明し問題を説明し問題を説明し

信頼をとりつけてから提案する。信頼をとりつけてから提案する。信頼をとりつけてから提案する。信頼をとりつけてから提案する。

Ｃ

お客様に信頼される

Ｄ´

製品を説明しない

（Mr.御用聞き）

うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一

番の問題（番の問題（番の問題（番の問題（Mr.カタログマン）カタログマン）カタログマン）カタログマン）


良い製品だが、売りにくいを解決するためには？良い製品だが、売りにくいを解決するためには？良い製品だが、売りにくいを解決するためには？良い製品だが、売りにくいを解決するためには？

売り方を、

開発する。

断れないほど魅力的な提案＝マフィアオファー

抵抗の６階層をのりこえるマフィアオファーシート

12

Ⅰ問題に合意する

Ⅱ解決策の方向性

に合意する

Ⅲその解決策により

問題が解決されるこ

とに合意する

Ⅳその解決策に重大

な副作用がないこと

に合意する

Ⅴその解決策の実行を妨げる障害を克服

する方法に合意する

・マフィアオファーシートとは、新製品営業で発生する「変化への６つの抵抗」を順番に合意

形成していくための営業戦略と話法をまとめたA3 １枚１枚１枚１枚のシート・作成は一度限りではできない。商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し

ながら作成するながら作成するながら作成するながら作成する

Ⅵ 言い表せない恐怖の克服

①問題質問

②問題質問

③問題質問

困りごと

ステップ３：解決状態を裏

返してお客様の困りごとを

かきだす

①お客様の解決状態

②お客様の解決状態

③お客様の解決状態

メリット

ステップ２：機能から直接引

き起こされるお客様の良い

状態を書き出す

「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る①

①特徴的な機能

②特徴的な機能

③特徴的な機能

ステップ１：製品に存在する

客観的事実の中から特徴的

な３つを選ぶ

マフィアオファーシート作成ステップマフィアオファーシート作成ステップマフィアオファーシート作成ステップマフィアオファーシート作成ステップ

「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る②

14

問題質問

①

お客様のお客様のお客様のお客様の

株主不満足株主不満足株主不満足株主不満足

問題質問

②


従業員従業員従業員従業員

不満足不満足不満足不満足

問題質問

③


市場不満足市場不満足市場不満足市場不満足

重大

質問B

重大

質問C

重大

質問A

＜＜＜＜マフィアオファーシート作成ステップマフィアオファーシート作成ステップマフィアオファーシート作成ステップマフィアオファーシート作成ステップ＞＞＞＞

１，自社製品が解決できるお客様の問題質

問を付箋にかく

２，お客様の株主不満足（売上高・変動費・

固定費・投資）・従業員不満足・市場不満足

（お客様・社会）と書いた付箋をはる

３．ターゲットお客様の利用シーンを想定し、

不満足と問題質問が因果関係でつながる

よう付箋を追加し現状構造ツリーを作成す

る

４，現状構造ツリーのロジックを見ながら重

大質問を作る

５重大質問を裏返し、メリットをあげ製品に

より本当に実現できる確認する。

ターゲットお客様セグメントターゲットお客様セグメントターゲットお客様セグメントターゲットお客様セグメント ○○○○○○○○ の現状の現状の現状の現状

お客様がなぜ買ってくれるのか、問題の重大

性を分析するため現状構造ツリーを活用して

分析する

売り方の仮説（ターゲットと質問）を検証する

15

マフィアオファーシートにある質問に対するお客

様の反応を記入

１．その問題はないと言われた

２．問題の存在が不明

３．問題に対して受動的

４．問題に対して能動的

５．既に課題に取り組んでいる

営業状況と追加

開発要求を記入

ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現机上ではなく現机上ではなく現机上ではなく現

地現物地現物地現物地現物で検証しターゲットを絞り込む（案件管理で検証しターゲットを絞り込む（案件管理で検証しターゲットを絞り込む（案件管理で検証しターゲットを絞り込む（案件管理A3シートへの記入）シートへの記入）シートへの記入）シートへの記入）

案件管理A3シート

仮説検証を繰り返し売り方を開発させる

16

お客様の抱える問題お客様の解決状態懸念事項と対応

提供サービス実現への障害と営業プロセス

競合・市場との対立とポジショニングトーク

商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文

開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施

マフィアオファーシートから商品企画へ


観点①特徴的機能は競合に

対しダントツになっているか

観点② 本当にお客様にとって

重大な問題を解決できるのか。

マフィアオファーシート作成での学びマフィアオファーシート作成での学びマフィアオファーシート作成での学びマフィアオファーシート作成での学び

を次期開発のインプットとするを次期開発のインプットとするを次期開発のインプットとするを次期開発のインプットとする

観点③懸念事項をなく

すための機能はないか

リーンTOCによるヒット商品開発

Strategy 圧倒的な製品を圧倒的スピードで次々に立ち上げる

Tactics 素早く仮説検証を繰り返すリーンTOC全体最適活動

提案営業とコンセプト立案提案営業とコンセプト立案提案営業とコンセプト立案提案営業とコンセプト立案

WH

AT

誰が、何を、なぜ買うのか

を素早く学習する提案営

業とコンセプト立案

HO

W

TOC思考プロセスを活用した仮説検証を通じた売

り方の開発とコンセプト再

設定

Tool

マフィアオファーシート

案件管理A3シート製品企画A3シート

構想設計構想設計構想設計構想設計

WH

AT

高い目標設定と納期遵守

を両立させる構想設計の

マネジメント体制を作る

HO

W

リーン製品開発（セットベー

ス開発）による仮説検証型

構想設計

Tool

学習サイクル計画

安価な検証

インテグレーションイベントによ

る収束

技術A３

開発実行開発実行開発実行開発実行

WH

AT

並行開発によるアウトプッ

ト増大と期間短縮を両立さ

せる開発実行マネジメントH

OW

TOC/CCPMによる開発リソースマネジメント

Tool

パイプラインマネジメント

バッファマネジメント

チームマネジメント


関連情報提供：

BufferManagement

lean conference2013/toc

Documents