leanxtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes
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Píldora formativa correspondiente a la segunda sesión del programa leanXtreme en CADE HuelvaTRANSCRIPT
@leanXtreme
#leanXtreme
Entrevistas dedescubrimiento
imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif
¿Cuál es el objetivo?imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
1111El objetivo es APRENDER,
no VENDER(la venta viene después, primero debe existir el problema)
¿Quién llevala iniciativa?
imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg
2222Habla solo lo
IMPRESCINDIBLE(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
¿Y si el silencioresulta incómodo?
imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
3333Detrás de cada silencio
se esconde una reflexión(¿no querrás perderte lo mejor, no?)
¿De qué vas???imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
4444No vayas de ejecutivo agresivo
No vayas de vendedor de enciclopedias
No vayas de inventor iluminadoNo vayas de ‘amiguete’
(relájate y abre bien las orejas!)
¿Y si todo esto me resulta muy difícil?
imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
5555Recuerda conectar primero
y preguntar después(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!
empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
¿Qué pregunto?
imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
6666Usa una ficha-guión para
obtener la información(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg
¿Qué incluyoen la ficha?
7777Recoge datos de contacto, perfil,
del problema y su escala,y contactos referidos
(analizarás mejor después, y no olvidarás nada)
¿Cómo lopregunto?
imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
8888Usa el esquema: identificar, testar,
dar continuidad y documentar(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el
problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del
problema, resume lo tratado, pide refencias para continuarlas entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
¿Cuándo es suficiente?imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
9999Deja de preguntarte QUÉy pregúntate POR QUÉ
(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos
futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
¿Cómo es unaBuena entrevista?
imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
10101010Una buena entrevista es
como conducir(ejercemos control suave sobre el volante,
y más presión cuando queremos cambiar de
dirección, sin ‘volantazos’)