legitimidad expo

[Escribir el nombre de la compañía]

Universidad de las fuerzas armadas ESPETécnicas de negociación

7 herramientas de la negociación (Legitimidad)

Integrantes:Herrera Diego

Quishpe HomarSarango Gabriela

Legitimidad

La legitimidad refiere a la percepción de justicia en un acuerdo. Un acuerdo dejará a ambas partes sintiendo que han sido

tratados con justicia en la medida en que se base en criterios o en principios

mas allá de la voluntad de cada parte.

Estos criterios externos de justicia incluyen leyes y regulaciones, standáres industriales, prácticas corrientes o algunos

principios generales como reciprocidad y precedentes.

¿Qué criterios utilizare para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?

Errores comunes

Pensar sólo en una única base lógicaAcudir a una negociación convencida de que sólo existe una respuesta correcta es una receta segura para encontrarse con una negociación tensa y controvertida, en

la que alguien gana y alguien pierde.

No conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el acuerdo

Si usted supone que es problema de la otra parte presentar una explicación aceptable (en vez de responsabilidad de usted), se arriesga a que ésta no sea

capaz de hacerlo. Ignorar completamente la legitimidad

Cuando los negociadores no consiguen prepararse para discutir las razones fundamentales de posibles acuerdos, se ven inmersos en una negociación sin ser

capaces de decir mucho

El negociador bien preparado

Desarrolla toda una gama o abanico

de justicia e

imparcialidad

Piense en los

procesos «imparcial

es»

Prepárese para

ayudarles a explicar

el resultado

Los tres formularios que pueden ayudarle a prepararse para ser persuasivo.

FORMULARIOLEGITIMIDAD 2

Utilice la imparcialidad del

proceso para persuadir

FORMULARIOLEGITIMIDAD 3Ofrézcales una

fórmula atractiva de explicar la decisión


Utilice las reglas o pautas externas

como una espada y como un escudo

Negociador: _______________La otra parte:_______________

Asunto:_______________

¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación?


Utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un

escudo

Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigación

Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc.)Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más

favorable. Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en este caso

Menos favorable Más favorable

Pautas:

Ponderación de pauta:


Asunto:_______________

Procesos PersuasivosSi Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo con el proceso para

encontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las siguientes le parece interesante ¿cómo podría aplicarla a este caso?

“Yo corto, tú eliges”

Tire una moneda al aire

Obtenga la opinión de un experto

Deje que decida un árbitro


Utilice la imparcialidad del proceso para

persuadir

El test de la Reciprocidad En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva.

¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?

Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?

¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?


Asunto:_______________

Si la otra parte debe explicar los resultados de esta negociación a alguien importante para ella, puede convencer a sus partidarios con los siguientes puntos:

1.- _______________________________________________________________

2.-________________________________________________________________

3.-________________________________________________________________


Ofrézcales una fórmula atractiva de explicar la

decisión

CASO PRACTICO

CAMISERÍA INGLESA y el sindicato de la misma empresa han estado negociando un nuevo contrato de tres años

durante semanas. Han solucionado con éxito cierto número de temas, llegando a unos acuerdos provisionales

sobre salarios, normas de trabajo y bonificaciones por desempeño. Sin embargo, el siguiente tema que tienen

que discutir promete ser difícilLa atención sanitaria en CAMISERÍA

INGLESA absorbe aproximadamente

un 50% de los costos

relacionados con la salud de los

trabajadores. Este porcentaje incluye primas de seguros,

pagos cooperativos,

deducibles, etc.

Un estudio realizado por unos

consultores externos sugirió que los gastos

actuales relacionados con la atención sanitaria añadían un 12% al

costo de cada camisa vendida,

una cifra aproximadamente

cuatro veces mayor que la de

sus competidores

La junta también está preocupada porque los gastos

de aten ción sanitaria han

aumentado con mayor rapidez que

cualquier otro costo, a excepción de los salarios de los empleados,

que, incluyendo las bonificaciones por desempeño, han

crecido el doble de la tasa de inflación.

Negociador: Equipo SindicalLa otra parte: Equipo de Camisería InglesaAsunto: Beneficios de atención sanitaria

¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación?

¿Qué parte del costo total debería pagar la empresa para la atención sanitaria?


Utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un

escudo

Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigación

Inflación de la atención sanitaria = 12%Empleados asalariados en camisería inglesa% del total del sueldo que los empleados han de dedicar a la atención sanitaria = ?

Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc.)

Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más favorable. Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en

este caso

Menos favorable Más favorable

Pautas:

Ponderación de pauta:

Competencia local

20%

Nivel actual de C.

Inglesa

Costo promedio de la camisa en Ecuador

Competidores extranjeros

40% 80%60%

Procesos PersuasivosSi Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo

con el proceso para encontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las siguientes le parece interesante ¿cómo podría

aplicarla a este caso?

•“Yo corto, tú eliges”•Tire una moneda al aire•Obtenga la opinión de un experto

•Deje que decida un árbitro


Utilice la imparcialidad del proceso para

persuadir

El test de la Reciprocidad En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva.

•¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?Si, cuando se negocia con minoristas sobre la publicidad compartida•Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?Camisería Inglesa quiere tener control en la forma en que se utiliza su dinero, logrando incrementar sus ventas•¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?El sindicato debería tener control en la forma en que se utilizan las contribuciones de los empleados.

Clausula de la noción mas favorecida

Póngase de acuerdo en una cifra, pero si Camisería Inglesa le da a alguien mas un trato mejor, nosotros también lo tenemos.

El arbitro elige entre la oferta final de cada lado


Si la otra parte debe explicar los resultados de esta negociación a alguien importante para ella, puede convencer a sus partidarios con los siguientes

puntos:

1.- Esta de acuerdo con otros beneficios en Camisería Inglesa y las costumbres de la industria.

2.-Lo estamos manteniendo en un nivel que nos hace seguir siendo competitivos

3.-Es justo a los empleados una posibilidad de participar en la decisión sobre como se gasta el dinero de la atención sanitaria en su propio beneficio. Queremos lo mismo cuando los minoristas gastan nuestro dinero en publicidad.


Ofrézcales una fórmula atractiva de explicar la

decisión


Conclusiones

Legitimidad se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes.

Evaluar los argumentos en función de su mérito ayuda a que las partes lleguen a acuerdos prudentes y duraderos, al tiempo que ayudan a fortalecer la relación.

Una buena manera de chequear la legitimidad de un acuerdo es a través de la prueba de reciprocidad.

legitimidad expo

Documents