La ricerca di clienti e la creazione di reti

commerciali all'estero

“come fare”

Chi è Co.Mark

Co.Mark® è una società specializzata nell'erogazione di servizi di internazionalizzazione per la piccola media impresa utilizzando una formula che permette alle aziende di sfruttare i vantaggi del Temporary Management e dell’Outsourcing

Vantaggi dell'Outsourcing

Alternativa all'assunzione a tempo pieno di un export manager in una fase di start up dell'export e/o necessità di perfezionamento o razionalizzazione di una presenza sui mercati esteri Usufruire dei vantaggi delle molteplici esperienze acquisite dal consulente sui diversi clienti seguiti Utilizzo di metodi e strumenti costantemente aggiornati tramite formazione interna e confronto

Come opera un Export Specialist Co.Mark

Studio qualitativo/quantitativo del mercato Impostazione di una strategia di massima La fase operativa (commercializzazione del prodotto)

Pratica per la piccola media impresa A) Studio quantitativo/qualitativo del mercato

1) Scelta dei mercati - Desiderata del cliente - Interscambio - Consumo Apparente (produzione+importazione-esportazione) - Analisi concorrenza (Home page concorrenza, verifica esistenza ulteriori concorrenti, banche specializzate, statistiche riportate dalle associazioni di categoria) - Matrice (desiderata del cliente; analisi di Interscambio; analisi del consumo apparente; dimensione del mercato; vicinanza geografica del mercato; concorrenza in loco; incidenza del trasporto; barriere linguistiche, importanza strategica)

Pratica per la piccola media impresa A) Studio quantitativo/qualitativo del mercato

2) Individuazione dei canali distributivi - Analisi dei canali distributivi adottati nella situazione attuale - Analisi della concorrenza (banche dati specializzate, contenuto dei siti, ricerca telefonica a seguire) - La scelta dei canali di distribuzione può essere effettuata sulla base delle indicazioni fornite da un campione rappresentativo di clienti finali - Definizione di tutti i possibili canali di distribuzione utilizzabili dall'azienda

Pratica per la piccola media impresa A) Studio quantitativo/qualitativo del mercato

3) Valutazione del prodotto della concorrenza andando a cercare le caratteristiche dello stesso 4) Promozione/Pubblicità: confronto fra la percezione di immagine del cliente e quella dei concorrenti (qualità del sito, presentazione in genere, partecipazione o meno a fiere, appartenenza ad associazioni di prodotto, ecc…)

Prime valutazioni di confronto cliente/concorrenti: in quest’area, l’Export Specialist® elabora una prima sintetica relazione di confronto fra il cliente e la concorrenza rispetto a quanto percepito e sulla base di tre

dei quattro elementi del marketing-mix.

Pratica per la piccola media impresa B) Realizzazione di un Business Plan (impostazione di una

strategia di massima) - analisi della situazione attuale: - numero dei dipendenti e loro ripartizione percentuale rispetto ai diversi comparti (produttivo/commerciale/altro) - organizzazione dell’ufficio commerciale Italia/estero - grado di conoscenza delle lingue straniere da parte dei dipendenti coinvolti; - fatturato e relativa ripartizione percentuale sui diversi mercati di presenza - capacità produttiva inespressa - individuazione punti deboli/forti rispetto all'esportazione - la definizione degli obiettivi di massima (in termini di fatturato e non solo) - elaborazione di una strategia

Pratica per la piccola media impresa

Ridefinizione degli obiettivi tenendo conto dell'analisi dello

Studio del Mercato e dell'Impostazione Strategica di Massima nella quale abbiamo fotografato la situazione

attuale dell'azienda con i suoi punti forti/deboli

Pratica per la piccola media impresa C) La fase operativa (commercializzazione del prodotto)

1) Determinazione Database Generici tramite varie Fonti Informative - Le banche dati (cartacee, multimediali e on-line) - Lista Portali in area intranet - Le banche dati comunicazionali, generiche e settoriali - Le associazioni categoria - Le fiere e le riviste di settore - Profilazione sul web 2) Determinazione Database Personalizzato tramite attività di call telefonico - Prima azione di call telefonico - Individuazione clienti potenziali - Formazione database customizzato

Pratica per la piccola media impresa

Ridefinizione Strategia passo passo

1) Clienti Interessati = offerta commerciale e confronto con azienda cliente 2) Clienti non interessati = Raccolta info di mercato - la concorrenza (chi è e come si comporta). Info sui prezzi e le condizioni di vendita applicate, le soluzioni distributive adottate, ecc… - caratteristiche fisiche del prodotto consumato - Ridefinizione delle strategie distributive ideali

Pratica per la piccola media impresa

Obiettivo Finale – Creazione della Rete

- Copertura geografica, per canale e per prodotto - Monitoraggio delle vendite - Gestire il pacchetto clienti/intermediari acquisiti in modo da fidelizzare i clienti - Dare seguito alla semina