Хэрэглэгч-н ЗЗ ба Хэрэглэгч-н ЗЗ ба хэрэглэгчд-н худ. хэрэглэгчд-н худ. авалтын зан төлөвавалтын зан төлөв

77-р хичээл

20020099 он он

6 - 2

Зорилтууд

• Хэрэглэгчийн ЗЗ-г тодор-лох Хэрэглэгчийн ЗЗ-г тодор-лох ба хэрэглэгч-н худ. авалтын ба хэрэглэгч-н худ. авалтын зан төлөв-н загварыг бүтээхзан төлөв-н загварыг бүтээх..

• Хэрэглэгч-н худ. авалтын Хэрэглэгч-н худ. авалтын зан төлөвт нөлөөлдөг 4 зан төлөвт нөлөөлдөг 4 хүчин зүйл-н талаар хүчин зүйл-н талаар ойлголттой болохойлголттой болох..

6 - 3

Зорилтууд

• Худ. авалтын зан төлөв-н Худ. авалтын зан төлөв-н үндсэн хэлбэрүүдтэй болон үндсэн хэлбэрүүдтэй болон шийдвэр гаргалтын үе шатын шийдвэр гаргалтын үе шатын талаар тус тус ойлголттой талаар тус тус ойлголттой болохболох..

• Шинэ бүт-ний тараалт болон Шинэ бүт-ний тараалт болон түүнд дасах үйл явцыг түүнд дасах үйл явцыг тайлбайрлах чадвартай болохтайлбайрлах чадвартай болох..

6 - 4

Тодорхойлолт• Хэрэглэгч-н худ. авалтын зан төлөв:Хэрэглэгч-н худ. авалтын зан төлөв:

Гэдэг нь хувийн хэрэгцээнд хэрэглэх Гэдэг нь хувийн хэрэгцээнд хэрэглэх бүт-н авч буй хувь хүмүүс, өрх гэрийн бүт-н авч буй хувь хүмүүс, өрх гэрийн зан төлөвийг хэлнэзан төлөвийг хэлнэ..

• Хэрэглэгчдийн зах зээл:Хэрэглэгчдийн зах зээл: Хувийн хэрэгцээнд бүт-н худ. авч буй Хувийн хэрэгцээнд бүт-н худ. авч буй

бүх хувь хүмүүс, өрх гэрүүдийг хэлнэбүх хувь хүмүүс, өрх гэрүүдийг хэлнэ..

6 - 5

• Өдөөгч – хариу үйлдл-н загварӨдөөгч – хариу үйлдл-н загвар Маркетинг-н болон бусад өдөөгч Маркетинг-н болон бусад өдөөгч

зүйлс нь хэрэглэгч-н “хар зүйлс нь хэрэглэгч-н “хар хайрцаг”-т орж сонголт, худ. авах хайрцаг”-т орж сонголт, худ. авах шийдвэр болж гарж ирдэгшийдвэр болж гарж ирдэг..

Пүүсүүд нь хэрэглэгч-н “хар Пүүсүүд нь хэрэглэгч-н “хар хайрцаг”-т юу байдг-г болон хайрцаг”-т юу байдг-г болон өдөөгч нь шийдвэрт хэрхэн өдөөгч нь шийдвэрт хэрхэн нөлөөлдг-г судлах хэрэгтэй.нөлөөлдг-г судлах хэрэгтэй.

Хэрэглэгч-н зан төлөв-н загвар

6 - 6

• Өдөөгч – хариу үйлдл-н Өдөөгч – хариу үйлдл-н загварзагвар МАРКЕТИНГМАРКЕТИНГ.. Хэрэглэгчийн зан тºлвийг Хэрэглэгчийн зан тºлвийг

таамаглах т¿¿нд тохируулж таамаглах т¿¿нд тохируулж харьцах.харьцах.

Хэрэглэгч-н зан төлөв-н загвар

6 - 7

Хэрэглэгч-н зан төлөвд нөлөөлдөг

х/зүйлс

• СоёлынСоёлын• НийгмийнНийгмийн• ХувийнХувийн• Сэтгэл зүйнСэтгэл зүйн

• СоёлСоёл• Дэд соёлДэд соёл

Үндэстэн, ястан Үндэстэн, ястан бүр соёл, тэдний бүр соёл, тэдний хэрэглэх хоол, хэрэглэх хоол, хувцас хунар гм хувцас хунар гм эрхэм нандин эрхэм нандин үнэт зүйлсүнэт зүйлс

• Нийгмийн ангиНийгмийн анги

Гол х/зүйлГол х/зүйл

6 - 8

Хэрэглэгч-н зан төлөвд нөлөөлдөг

х/зүйлс

• СоёлынСоёлын

• НийгмийнНийгмийн

• ХувийнХувийн

• Сэтгэл зүйнСэтгэл зүйн

• Нийгмийн бүлгүүдНийгмийн бүлгүүд ГишүүнчлэлГишүүнчлэл ХолбооХолбоо

Нөлөөлөгч бүлгэмНөлөөлөгч бүлгэм Үзэл бодлын лидерҮзэл бодлын лидер

Buzz Buzz маркетингмаркетинг

• Гэр бүлГэр бүл Хүүхдийн нөлөөлөлХүүхдийн нөлөөлөл

• Үүрэг ба байр суурьҮүрэг ба байр суурь

Гол х/зүйлГол х/зүйл

6 - 9

Хэрэглэгч-н зан төлөвд нөлөөлдөг

х/зүйлс

• СоёлынСоёлын

• НийгмийнНийгмийн

• ХувийнХувийн

• Сэтгэл зүйнСэтгэл зүйн

• Нас хүйсНас хүйс• Эрхэлсэн ажилЭрхэлсэн ажил• Эд-н засг-н байр Эд-н засг-н байр

суурьсуурь• Амьдралын хэв маягАмьдралын хэв маяг

Ү/а, сонирхол ба үзэл Ү/а, сонирхол ба үзэл бодолбодол

СегментациСегментаци

• Гадаад дүр төрхГадаад дүр төрх Таних тэмдэгТаних тэмдэг

Гол х/зүйлГол х/зүйл

6 - 10

Хэрэглэгч-н зан төлөвд нөлөөлдөг

х/зүйлс

• СоёлынСоёлын

• НийгмийнНийгмийн

• ХувийнХувийн

• Сэтгэл зүйнСэтгэл зүйн

• ӨдөөлтӨдөөлт Хэрэгцээ хүний зан Хэрэгцээ хүний зан

төлөв-г тодор-догтөлөв-г тодор-дог Өдөөлт-н судалгааӨдөөлт-н судалгаа МАСЛОУ-н онолМАСЛОУ-н онол

• ОйлгоцОйлгоц Мэдээллийг шүүн Мэдээллийг шүүн

тунгаахтунгаах

• ЭзэмшилЭзэмшил Мэдлэг эзэмшихМэдлэг эзэмших

• ИтгэлИтгэл

Гол х/зүйлГол х/зүйл

6 - 11

МАСЛОУ-н онолМАСЛОУ-н онол

Хэрэглэгч-н зан төлөвд нөлөөлдөг

х/зүйл

Өөр-гөө хэрэг-х хэрэгцээӨөр-гөө хэрэг-х хэрэгцээ

Гоо сайхны хэрэгцээГоо сайхны хэрэгцээ

Нийгмийн хэрэгцээНийгмийн хэрэгцээ

Хамгаалалтын хэрэгцээХамгаалалтын хэрэгцээ

Физиологийн хэрэгцээФизиологийн хэрэгцээ

6 - 12

Худ. авах зан төлөвийн төрлүүдТаних Таних

тэмдгийн тэмдгийн хоорондох хоорондох

ялгааялгааИхИх Нар-н Нар-н

нийлмэл зан нийлмэл зан төлөвтөлөв

БагаБага

БагаБага Цэгцтэй зан Цэгцтэй зан төлөвтөлөв

Зуршмал Зуршмал зан төлөвзан төлөв

Олон талаас Олон талаас сураглан мэдэж сураглан мэдэж

худ. аван зан худ. аван зан төлөвтөлөв

ИхИхБэрхшээл хүндэрБэрхшээл хүндэр

6 - 13

• 5 үе шат5 үе шат:: Хэрэгцээгээ мэдрэхХэрэгцээгээ мэдрэх Мэдээлэл хайхМэдээлэл хайх Хувилбаруудыг үнэлэхХувилбаруудыг үнэлэх Худ. авах шийдвэрХуд. авах шийдвэр Худ. авсаны дараах зан төлөвХуд. авсаны дараах зан төлөв

Худ. авагчийн шийдвэр гаргалт

6 - 14

Худ. авагчийн шийдвэр гаргалт

• Хэрэгцээгээ мэдрэхХэрэгцээгээ мэдрэх• Мэдээлэл хайхМэдээлэл хайх• Хувилбаруудыг Хувилбаруудыг

үнэлэхүнэлэх• Худ. авах шийдвэрХуд. авах шийдвэр• Худ. авсаны дараах Худ. авсаны дараах

зан төлөвзан төлөв

• Хэрэгцээ нь дор Хэрэгцээ нь дор дурьдсан зүйлээс дурьдсан зүйлээс шалтгааланшалтгаалан:: Дотоод өдөөгчДотоод өдөөгч

Зан төлөвт нөлөөлөх Зан төлөвт нөлөөлөх энгийн хэрэгцэээнгийн хэрэгцээ

Гаднах өдөөгчГаднах өдөөгч Зар сурталчилгааЗар сурталчилгаа Найз нөхөдНайз нөхөд

Шийдвэр-н үе шатШийдвэр-н үе шат

6 - 15

Худ. авагчийн шийдвэр гаргалт

• Хэрэгцээгээ мэдрэхХэрэгцээгээ мэдрэх• Мэдээлэл хайхМэдээлэл хайх• Хувилбаруудыг Хувилбаруудыг

үнэлэхүнэлэх• Худ. авах шийдвэрХуд. авах шийдвэр• Худ. авсаны дараах Худ. авсаны дараах

зан төлөвзан төлөв

• Хэрэглэгч нь Хэрэглэгч нь мэдээллийг маш мэдээллийг маш идэвхтэй хайдагидэвхтэй хайдаг..

• Мэдээллийн эх Мэдээллийн эх үүсвэрүүсвэр:: ХувийнХувийн БизнесБизнес Олон нийтОлон нийт ТуршлагаТуршлага

• Ам дамжсан яриаАм дамжсан яриа

Шийдвэр-н үе шатШийдвэр-н үе шат

6 - 16

Худ. авагчийн шийдвэр гаргалт

• Хэрэгцээгээ Хэрэгцээгээ мэдрэхмэдрэх

• Мэдээлэл хайхМэдээлэл хайх• Хувилбаруудыг Хувилбаруудыг

үнэлэхүнэлэх• Худ. авах шийдвэрХуд. авах шийдвэр• Худ. авсаны Худ. авсаны

дараах зан төлөвдараах зан төлөв

• Хувилбар үнэлэх нь Хувилбар үнэлэх нь тухайн хэрэглэчээс тухайн хэрэглэчээс болон нөхцөл болон нөхцөл байдлаас шалтгаалнабайдлаас шалтгаална..

• Хэрэглэгчид хувилбар Хэрэглэгчид хувилбар үнэлэх явцад олон үнэлэх явцад олон хүчин зүйлс хүчин зүйлс бодолцдогбодолцдог..

• Хувилбар үнэлж Хувилбар үнэлж дууссаны дараа дууссаны дараа хэрэглэгчид барааг хэрэглэгчид барааг худ. авах зорилготой худ. авах зорилготой болдогболдог..

Шийдвэр-н үе шатШийдвэр-н үе шат

6 - 17

Худ. авагчийн шийдвэр гаргалт

• Хэрэгцээгээ мэдрэхХэрэгцээгээ мэдрэх• Мэдээлэл хайхМэдээлэл хайх• Хувилбаруудыг Хувилбаруудыг

үнэлэхүнэлэх• Худ. авах шийдвэрХуд. авах шийдвэр• Худ. авсаны дараах Худ. авсаны дараах

зан төлөвзан төлөв

• Худ. авах Худ. авах зорилготой байх зорилготой байх ба худалдан авах ба худалдан авах хоёрын ялгаа ньхоёрын ялгаа нь:: Бусад зан төлөвБусад зан төлөв Гэнэтийн нөхцөл Гэнэтийн нөхцөл

байдалбайдал

Шийдвэр-н үе шатШийдвэр-н үе шат

6 - 18

Худ. авагчийн шийдвэр гаргалт

• Хэрэгцээгээ Хэрэгцээгээ мэдрэхмэдрэх

• Мэдээлэл хайхМэдээлэл хайх• Хувилбаруудыг Хувилбаруудыг

үнэлэхүнэлэх• Худ. авах шийдвэрХуд. авах шийдвэр• Худ. авсаны Худ. авсаны

дараах зан төлөвдараах зан төлөв

• Ханамж маш чухалХанамж маш чухал:: Ханамж өндөртэй Ханамж өндөртэй

хэрэглэгчид эерэг ам хэрэглэгчид эерэг ам дамжсан яриа үүсгэнэдамжсан яриа үүсгэнэ..

Ханамж багатай Ханамж багатай хэрэглэгчид энэ тухай хэрэглэгчид энэ тухай дундажаар 11 хүнд дундажаар 11 хүнд хэлдэгхэлдэг..

Шинэ хэрэглэгч татах Шинэ хэрэглэгч татах нь хуучин хэрэглэгчээ нь хуучин хэрэглэгчээ байлгахаас илүү хэцүү байлгахаас илүү хэцүү байдагбайдаг..

• Үзэл бодол, бодит Үзэл бодол, бодит явдлын зөрчилдөөнявдлын зөрчилдөөн

Шийдвэр-н үе шатШийдвэр-н үе шат

6 - 19

Шинэ бүт-ний хувьд хэрэглэгчийн гаргах

шийдвэр

• Шинэ бүтээгдэхүүнШинэ бүтээгдэхүүн Хэрэглэгчд-н хувьд шинэ гэж Хэрэглэгчд-н хувьд шинэ гэж

үзэж буй бүтээгдэхүүнүзэж буй бүтээгдэхүүн..

• Бараанд дасах үйл явцын үе Бараанд дасах үйл явцын үе шатшат Пүүсүүд нь хэрэглэгчид үе шат Пүүсүүд нь хэрэглэгчид үе шат

даван туулахад туслах ёстойдаван туулахад туслах ёстой..

6 - 20

Бараанд дасах үйл явцын үе Бараанд дасах үйл явцын үе шатшат

Шинэ бүт-ний хувьд хэрэглэгчийн гаргах

шийдвэр

• Мэдэж авахМэдэж авах

• ҮнэлэхҮнэлэх

• СонирхохСонирхох

• ТуршихТурших

• ДасахДасах

6 - 21

Шинэ бүт-ний хувьд хэрэглэгч-н гаргах

шийдвэр

• Шинийг турших үйл явц ба хувь Шинийг турших үйл явц ба хувь хүмүүс-н ялгаахүмүүс-н ялгаа Хэрэглэгч-г шинэ бүт-нд дасах Хэрэглэгч-г шинэ бүт-нд дасах

явдлаар 5 ангилж болох ба төрөл явдлаар 5 ангилж болох ба төрөл тус бүр нь өөрийн зан төлөвтэйтус бүр нь өөрийн зан төлөвтэй..

• Бүт-ний шинж чанар ба дасах Бүт-ний шинж чанар ба дасах үйл явцүйл явц Бүт-ний 5 шинж чанар дасах үйл Бүт-ний 5 шинж чанар дасах үйл

явцад нөлөөлдөгявцад нөлөөлдөг..

6 - 22

Бүт-нд дасагчдийн төрлүүдБүт-нд дасагчдийн төрлүүд

Шинэ бүт-ний хувьд хэрэглэгчийн гаргах

шийдвэр

• Шинийг Шинийг туршихтурших

• Хурдан дассан Хурдан дассан олонхиолонхи

• Хурдан дасахХурдан дасах

• Удаан дасах Удаан дасах олонхиолонхи

• ХоцрогчидХоцрогчид

6 - 23

Бүт-ний шинж чанарБүт-ний шинж чанар

Шинэ бүт-ний хувьд хэрэглэгчийн гаргах

шийдвэр

• Харьцангүй давуу Харьцангүй давуу талтал

• Таарч тохирох Таарч тохирох байдалбайдал

• Ашиглахад Ашиглахад хэцүүхэцүү

• Хуваагдах Хуваагдах боломжболомж

• Дамжуулах талДамжуулах тал