lg경제연구원 - 시니어 시장의 불편한 진실과 과제 · 2009-08-09 · lgeri...

LGERI 리포트

2 LG Business Insight 2009 8 12

정지혜 책임연구원 [email protected]

시니어 시장의 불편한 진실과 과제

Ⅰ. 시니어 시장에 대한 전망

Ⅱ. 시니어 시장의 불편한 진실

Ⅲ. 시니어 소비 시장 육성을 위한 기업의 과제

Ⅵ. 결론 및 시사점

인구 고령화가 우리 사회에 가져 올 다양한 변화 가운데 거대 소비 집단의 부상이라는 측면에

서 시니어 시장의 중요성이 높아지고 있다. 시니어들의 높은 자산 규모와 새롭게 시니어 시장에 진

입할 베이비붐 세대의 적극적인 소비 성향은 과거와는 다른 새로운 시장의 개막을 기대하게 한다.

하지만 소비자의 경제력, 구매의지, 공급 환경이라는 측면에서 현재의 시니어 시장을 점검해 볼

때 시니어 시장에 대한 낙관적 전망이 기대만큼 현실화되지 않을 수 있다. 경제력 측면에서 시니어

들은 전체 부의 규모는 크지만 양극화가 심하며 보유 자산도 당장에 현금화가 어려운 부동산 형태

가 많다. 더욱이 길어진 은퇴 후 여명과 미래에 대한 불안으로 돈은 있어도 선뜻 쓰지 못하는 사람

들이 많다. 고급 서비스나 복지용품과 같이 한정된 니즈에만 대응하는 기업들의 전략도 시장의 발

전을 더디게 하는 요소다. 따라서 기업들은 시니어 시장의 다양성을 이해하고 대응 전략을 수립해

야 한다.

우선 어떤 연령집단보다 집단 내 동질성이 떨어지는 시니어 집단이 다양한 세분 시장의 집합체

임을 이해하고 고객에 밀착한 니즈 파악 노력이 필요하다. 지갑을 쉽게 열지 않는 시니어들을 사로

잡기 위해서 신체적, 경제적, 사회적, 심리적 차원의 니즈를 모두 아우르는 솔루션을 제공해 기꺼

이 돈을 지불할만한 가치를 만들어야 한다. 또한 경제적 불안을 해결해 줄 수 있는 판매 전략과 시

니어들을 위해 구매하는 자녀 세대를 공략한 마케팅 전략도 돌파구가 될 것이다.■

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“

LG Business Insight 2009 8 12 3

급격한 고령화가

진행됨에 따라 시니어

시장이라는 거대 소비

집단에 대한 관심이

높아지고 있다.

”

Ⅰ. 시니어 시장에 대한 전망

통계청의 장래인구추계(2006)에 따르면 한국은 현재 열 사람 중 한 명이 65세 이상

이다. 그리고 10년도 채 남지 않은 2018년이면 총인구 중 65세 이상 인구가 14%를

넘는 고령사회가 된다. 1955년부터 9년간에 걸쳐 태어난 베이비붐 세대가 대거 고

령층에 진입하면서부터는 고령인구 증가에 더욱 가속도가 붙어 한국은 전 세계적으

로 전례 없이 빠르게 고령화가 진행된 국가로 기록될 것이다.

급격한 인구 구조 변화가 진행됨에 따라 당연히 ‘시니어 시장’이라는 거대 소비

집단에 대한 관심이 높아지고 있다.1 고령화로 인한 재정 악화와 노동 생산성 감소

라는 암울한 전망이 팽배하지만 고령 인구가 창출해 낼 신규 시장은 한껏 긍정적

인 기대를 가져볼 수 있는 부분이기 때문이다. 대표적인 예가 나이가 들면서 필요

하게 되는 제품이나 서비스, 소위 고령 친화 산업의 수요가 폭발적으로 증가할 것

이란 전망이다. 저출산 고령사회 위원회는 2008년을 전후해 베이비붐 세대의 은

퇴가 시작되면서 국내 시니어 시장이 본격적으로 성장하기 시작해 2010년에는 43

조9000억, 2020년에는 148조6000억 원 규모에 이를 것이라 전망하고 있다. 성장

률로 보면 연 평균 12.9%로 산업 전체의 평균 성장률 4.7%보다 훨씬 높다(<그림

1> 참조>.

1 누가 시니어인지 구분하는 기준은 통일되어 있지 않으며 은퇴가 시작되는 시점인 55세를 전후로 하여 UN이 규정한 노령 인구

포함 시점인 65세 사이를 시니어층에 진입하는 시기로 보는 것이 일반적이다.

<그림 1> 실버산업 연평균 성장률 전망(2010년~2020년, %)

자료 : 대한상공회의소, 국내 실버산업의 성장성 전망, 2006.

6.6

11

5

7

5.3

4.8

4.7

6.6

12.1

25.1

13.7

12.9

10.9

12.9

0 10 20 30

요양

의료기기

정보

여가

금융

주택

총계 실버산업

기존산업

“

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시니어 소비자의 증가,

높은 자산 규모,

적극적인 소비 집단의

대두로 시니어 시장에

대한 낙관적 전망이

많다.

”

이렇게 높은 수요 성장이 실현될 수 있는 근거로는 시니어들의 높은 자산 규모를

제시할 수 있다. 실제로 2006년을 기준으로 가구주 연령이 55세 이상인 가구의 순

자산은 전체 평균을 훨씬 상회한다. 가구주 연령이 55세 이상인 가구는 가구당 가구

원수도 전체 가구 평균에 비해 적으므로 인당 자산 규모로 따지면 그 수치는 더욱

높아진다(<그림 2> 참조). 더욱이 머지 않아 시니어 시장으로 흡수될 베이비 붐 세

대들이 이전 시니어 세대에 비해 훨씬 적극적인 소비 활동을 전개할 것이라는 기대

도 이 시장을 더욱 매력적으로 보이게 한다. 액티브 시니어, 루비족, 노무족, 오팔족

등 다양한 이름으로 표현되는 시니어, 혹은 잠재 시니어 소비자들은 이전 세대였던

소위 ‘조용한 시니어(Silent Senior)’에 비해 전반적인 소비 생활에서 적극적인 태도

를 보이는 것이 사실이다. 이들은 은퇴 후 늘어난 시간을 제 2의 인생을 즐기는 데

보내며 여가, 미용, 교육, 문화 등 통념상 시니어 소비 시장으로 분류되지 않는 산업

분야에서도 활발한 소비 활동을 전개하는 집단이다. 이 때문에 시장에서는 일찌감

치 이들 소비집단에 주목해야 한다는 목소리가 높았다. 이러한 전망대로라면 고령

화는 적어도 시장 측면에서 새로운 기회와 변화를 만들어 내는 동력이 되어야 할 것

이다.

하지만 시니어 소비자의 절대적인 수나 평균적인 자산 규모, 일부 적극적인 소비

성향을 가진 계층이 반드시 전체 시장의 성장 가

능성을 담보하는 것은 아니다. 시니어 시장이 기

대만큼 매력적인 시장으로 성장하기 위해서는

일부가 아닌 수요자 전반의 구매력과 구매 의지,

그리고 이를 뒷받침 해 줄 수 있는 공급 환경이

필요하다. 본고에서는 시장 잠재력에 대한 장밋

빛 전망에도 불구하고 여전히 많은 기업들에게

불확실한 미래로 남아 있는 시니어 시장을 조금

다른 각도에서 짚어 보고자 한다. 시니어 시장의

성장을 불투명하게 하는 장애 요소를 소비자의

특징과 공급 차원에서 살펴보고 이러한 한계를

극복하기 위한 기업의 대응 방안을 생각해 본다.

<그림 2> 가구주 연령별 자산 보유 현황(인당)

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

기타자산부동산저축

(만원)

25세미만

65세이상

25~29

30~34

35~39

40~44

45~49

50~54

55~59

60~64

주 : 저축액-적립식 저축, 목돈 투자 및 기타, 부동산-전�월세 보증금도 포함,

가구주 연령에 따른 가구당 자산을 가구원수로 나눔

자료 : 통계청(2006)

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평균적으로는 경제적인

여유가 있어 보이지만

통계만큼 실질적으로

여유 있는 시니어들은

그리 많지 않다.

”

Ⅱ. 시니어 시장의 불편한 진실

시니어 시장은 정말 매력적인 시장이 될 수 있을까? 소비자의 경제력, 구매의지, 그

리고 공급 환경이라는 세 가지 조건이 충족되었을 때 기대는 현실이 될 수 있다. 그

런데 이 세 가지 관점 각각에서 시니어 시장에 대한 전망을 어둡게 하는 요소들이

숨어 있다.

1. 구매력: 부유한 시니어가 전체 시장을 과장

흔히 ‘시니어는 고급 성향이 강하다’든가 ‘시니어는 실제 나이보다 자신이 훨씬 젊다

고 느끼고 있다’는 말을 많이 한다. 확실히 그런 사람들의 비율이 과거보다 많아진

것은 사실이지만, 전체 인구 중에서 그런 여유를 가진 시니어는 많지 않다. 고급 크

루즈 여행, 영원한 젊음을 꿈꾸며 고급 자동차를 구입하는 시니어가 존재한다고 해

서 전체 시니어가 고가 소비를 즐기는 것은 아니다. 국민 연금에 대한 불안, 의료비

부담 증대 등으로 인해 노후 생활에 불안을 느끼고 병원조차 가지 않는 시니어가 존

재하는 것 또한 사실이다.

글로벌 컨설팅 기업 맥킨지는 지난 2007년 미국 베이비붐 소비자를 대상으로 한

분석에서 높은 자산 규모에 근거한 시니어 시장의 경제력에 대한 시장의 자신감에

의문을 던졌다.2 조사 결과에 따르면 은퇴 후 현재 수준의 소비 생활을 지속할 수 있

는 인구는 전체의 4분의 1에 불과하며 나머지는 현재보다 소비 수준을 낮추어야 하

는 ‘준비되지 않은’ 집단이었다. 베이비붐이 나이 들어가면서 형성될 새로운 시니어

시장에 대한 전망은 부유한 일부 계층에 의해서 과장된 감이 없지 않다는 것이다.

더욱이 지난해 말부터 불어 닥친 불황의 여파로 많은 베이비붐 세대들의 자산 가치

가 감소한 사실을 감안한다면 준비되지 않은 집단은 2007년 조사에서보다 더욱 늘

어났을 것이다.

우리 나라의 경우 개인 총 자산에서 금융자산의 비중이 낮기 때문에 최근의 경제

한파가 시니어들의 경제력에 미친 영향은 상대적으로 적었다고 할 수 있다. 하지만

고령층의 부의 편중이 예상보다 심하다는 것이 문제이다. 평균적으로는 자산도 많

2　The Mckinsey Quarterly(2007, Number 4), "Serving aging baby boomers"

“

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미래의 소득이

불안한 시니어들은

현재 많은 자산을

보유하고 있더라도

소비 심리가 위축될

가능성이 있다.

”

고 경제적으로 여유가 있어 보이

지만 실질적으로는 통계에 나타

난 만큼 여유 있는 사람들이 그

리 많지 않다는 것이다. 보건사

회연구원(2008)의 조사에 따르

면 가구주 연령 50세 이상의 중

고령자 가구 가운데 상위 10%가

50대 이상 전체 순자산의 절반

에 가까운 49.3%를 보유하고 있

는 것으로 드러났다. 중위자산의

50% 이하를 보유하고 있는 가구

를 빈곤 가구로 정의했을 때 가구주의 연령에 따라 80대의 57.7%, 70대의 47.5%,

60대의 28.6%가 자산빈곤층으로 분류되었다(<표> 참조).3

이렇게 본다면 시니어 시장의 구매력에 대한 자신감은 극히 일부 부유한 사람들

에 한정되는 환상일지도 모른다.

2. 구매의지: 돈이 있어도 쓰기 어려운 사람들

시니어들의 구매력을 해석하는 데 있어서 또 한가지 주의해야 할 점은 사람들이 부

의 현재 크기뿐 아니라 미래의 재정 상태를 고려하여 지출을 한다는 사실이다. 출산

을 앞두고 자녀 양육비 지출이 예상되는 30대와 독신으로서의 삶을 계획하는 30대

의 소비 심리는 다를 것이다. 마찬가지로 고정 소득이 줄어들 것으로 예상되는 시니

어들은 현재 많은 자산을 보유하고 있더라도 미래의 소득이 불안하기 때문에 소비

심리가 위축될 가능성이 높다. 퇴직 연령은 빨라지는데 출산 연령은 늦춰지면서 은

퇴 후 소득이 줄어든 후에도 자녀 부양의 의무에서 벗어날 수 없다는 점, 이전 세대

보다 길어진 기대 여명 등은 우리가 예상했던 시장이 기대만큼 빨리 형성될 수 있을

것인지 의문을 갖게 한다.

특히 우리 나라의 시니어들은 경제력에 대한 불안 심리가 높다. 통계청의 사회통

3　 보건사회연구(2008. 제 28권 2호), “우리나라 중고령자 가구의 자산분포 현황과 빈곤분석”

<표> 가구주 연령대별 자산 빈곤가구 비중

주 : 중위 자산의 50% 이하를 보유하고 있는 가구를 빈곤층으로 정의하

고 있으며 40대, 90대 가구는 조사 대상 가구 수가 작아 빈곤율이

유의하지 않음을 감안해야 함.

자료 : 우리나라 중·고령자 가구의 자산분포 현황과 빈곤 분석, 보건사

회연구원('08)

연령 빈곤 일반 조사가구 수

40대 61.7% 38.3% 9

50대 24.5% 75.5% 1,839

60대 28.6% 71.4% 1,407

70대 47.5% 52.6% 814

80대 57.7% 42.3% 161

90대 83.2% 16.8% 8

합계 31.8% 68.2% 4,525

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자산 항목 중 부동산

자산, 그 중에서도

주택의 비중이 높다는

것 또한 구매 의지가

쉽게 생기지 못하는

요인이 될 수 있다.

”

계조사에 따르면 예전보다 나아지기는 했지만 건강에 대한 불안 다음으로 경제력에

대한 불안이 높은 것으로 나타났다(<그림 3> 참조). 미국, 일본의 경우 건강에 대한

불안이 압도적으로 높은 것을 감안하면 경제력에 대한 불안이 높다는 것은 우리 나

라 시니어들의 특징으로 파악된다. 그리고 자산 항목 중 부동산 자산, 그 중에서도

주택의 비중이 높다는 것 또한 구매 의지가 쉽게 생기지 못하는 요인이 될 수 있다.

빠른 현금화가 어려운 고정 자산은 실제 구매력으로 반영되기까지 시간이 걸리며,

주택을 현금화 할 경우에는 생존의 기본 요건인 주거 안정성이 훼손될 수 있다는 불

안으로 쉽게 풀리기 어려운 돈인 셈이다.

조만간 시니어층에 진입할 중장년층이 이전 세대보다 전반적으로 부유하고 소비

에 적극적인 것은 사실이다. 하지만 이들은 길어진 은퇴 후 여명과 높아진 생활 수

준에 대한 기대 탓에 미래에 대한 불안 또한 높다. 불안이 해소되지 않는다면 많은

소비자들이 선뜻 지갑을 열기는 어려울 것이다.

3. 공급 환경: 다양하지 못하고 편중된 시장

이처럼 자세히 뜯어보면 부유하고 여유로우며 인심 좋을 것 같은 시니어 시장에 대

한 인식은 실제 시니어 시장의 모습을 객관적으로 반영하지 못한다. 소득 감소로 실

용적인 소비가 필요하고 돈이 있더라도 미래가 걱정돼 선뜻 쓰지 못하는 사람들, 여

<그림 3> 65세이상 노인들이 겪는 가장 어려운 문제

자료 : 2008 고령자 통계(통계청)

44.6

4.9 6.3

30.1

6.4

1.6 1.84.2

38.4

2.45.3

43.6

3.70.2 1.7 3

경제적어려움

20052007

직업없음 소일거리없음

건강문제 외로움,소외감

가족푸대접

경로의식약화

노인복지시설 부족

“

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시니어 시장의 중요성이

강조된 지는 이미

오래지만 이들 소비자

집단을 대하는 기업의

적극성은 아직

부족하다.

”

유 있는 노년을 즐기기 보다는 경제 활동을 지속해야 하는 사람들이 의외로 많다는

것이다. 그런데도 시니어 시장에 대한 관심은 아직까지 고령자 복지 용품이나 고급

서비스 시장 등 ‘고령자는 신체적으로 쇠약하다’, ‘고령자는 고급을 좋아한다’와 같은

선입관에 따라 편중되어 있다.

게다가 시니어 시장의 중요성이 강조된 지는 이미 오래지만 이들 소비자 집단을

대하는 기업의 적극성은 아직 부족하다. 대부분의 마케팅 조사는 50대 이하 고객들

을 대상으로만 이루어지고 공공 기관의 통계에서도 고령자는 ‘60세 이상’이나 ‘65세

이상’과 같이 모두가 한 집단인 것처럼 포괄적으로 취급된다. 대표적으로 대다수의

제품 광고는 18~49세 사이의 소비자들을 대상으로 하고 있다. 미국에서 판매되는

자동차의 반 이상이 50세 이상의 소비자들에게 판매되지만, 이들에게 할당되는 자

동차 광고 예산은 총 예산의 10%에 불과하다는 통계도 있다. 미국 iPOD 매출의

19%는 45세 이상 소비자들에게서 발생하지만 애플이 마케팅 활동을 하는 대상은

35세 이하의 소비자들뿐이다. 심지어 발기부전 치료제에 대한 마케팅에서도 고령자

는 배제되고 베이비붐 세대와 젊은이들만이 타깃이 된다.

사실 시니어 시장은 경제적으로든, 욕구 측면에서든 다양성이 존재하는 시장이

<그림 4> 고령기에 나타나는 변화와 고객의 니즈

－ 이동성, 시력, 청력 등 신체 기능 감소

－ 근로 소득의 감소－ 경제적 불안 증가－ 주택 융자 상환 완료

－ 자녀들의 독립, 호르몬 변화로 인한 우울감－ 인지 능력의 감퇴

－ 은퇴로 인한 라이프스타일 변화－ 제 2의 직업－ 친목 관계의 비중 증가

신체적

사회적

·신체 기능을 개선 또는 보완하는 제품, 서비스

·제 3의 공간을 통한 사교의 기회·사회생활의 지속을 도와주는 제품 및 서비스

심리적

·익숙한 생활 환경의 유지·사용 및 이해가 쉬운 기능과 설명

경제적

·경제적 제품, 서비스·효과적인 자산 활용 방법

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시니어 시장은

경제적으로든,

욕구 측면에서든

다양성이 존재하는

시장이다.

”

다. 의료비 부담의 증가가 제네릭 약품과 같은 저가 약품 시장에 더 큰 시장 기회를

열었듯이 고령화로 인한 시장 기회가 흔히 생각하듯이 일부 상위층을 대상으로 한

더 고급, 더 큰 차와 같은 것만을 말하는 것은 아니다. 따라서 시니어 시장에 대한

획일적 접근으로는 극히 일부분의 소비자를 만족시켜주는 데 그칠 것이다.

Ⅲ. 시니어 소비 시장 육성을 위한 기업의 과제

시니어 대상 시장을 발전시키고 기존 수요의 감소에도 효과적으로 대응하기 위해서

는 대다수 시니어를 아우를 수 있는 시장을 만들어야 한다. 현재는 시니어 소비자에

대한 기업들의 명확한 이해도 부족하고 이들이 쓸만한 제품이나 판매 전략도 미흡

한 실정이다. 시니어 소비자의 불안한 구매력을 보완해 주고 더 많은 시니어의 니즈

에 맞게 목표 고객이나 대상 사업을 대응해 나갈 때 시니어 시장이 성장할 수 있다.

1. 시니어 시장의 다양성을 이해

시니어 시장은 연령과 신체적, 사회적 능력, 니즈 측면에서 많은 차이를 보이는 다

양한 세분 시장으로 구성된 집단이다. 시니어 시장을 위한 전략의 첫걸음은 이들 다

양한 시장을 이해하는 데 있다.

덩어리는 없다

복잡한 시니어 시장을 제대로 이해하기 위해서는 우선 복잡한 시장을 나누어 볼 수

있어야 한다. 우리는 흔히 시니어 시장을 말할 때 마치 이들 전부를 하나의 시장인

것처럼 생각하는 경향이 있다. 그런데 평균 수명이 80세 이상인 오늘날 많게는 30

년 이상 차이가 날 수 있는 연령대의 사람들을 동일한 시장으로 보는 것은 분명히

무리가 있다. 마치 10대부터 30대까지를 같은 집단으로 보는 것과 무엇이 다른가?

오히려 10대에 속하는 사람들이 60대에 속하는 사람들끼리보다 서로 비슷한 점이

더 많을 수 있다. 십대 때는 한 해가 지나면 동년배가 모두 다 같이 한 학년씩 진급

“

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많은 시니어들이

스스로를 실제

나이보다 10~15세

정도 어리게 인지하고

있다.

”

하는 비교적 서로 유사한 라이프 스테이지를 밟아 간다. 하지만 학교를 졸업하고 사

회 생활을 시작하고 결혼을 하고 아이가 생기는 이후의 인생에서는 동년배와 동일

한 과정을 겪는다는 것이 더 이상 자연스러운 일이 아니다. 다른 삶의 과정에 있는

사람들은 당연히 다른 욕구와 성향을 보일 수 밖에 없다. 따라서 젊은 세대들에게는

더 정교한 세분화를 요구하면서 정작 시니어 시장에 대해서는 포괄적인 기준을 적

용하는 것은 시장에 대한 올바른 이해를 가로막을 수 있다.

일본에서 전후 1946년에서 1949년 사이에 태어난 베이비붐 세대를 일컫는 단카

이 세대라는 말은 사전적으로 ‘커다란 덩어리’라는 의미이다. 이들 세대가 동일 기간

의 다른 세대와 비교해 인구가 훨씬 많기 때문에 붙여진 이름이다. 하지만 그렇다고

해서 그 세대에 속해 있는 사람들이 동일한 소비 행동을 보이는 것은 아니다. 사실

출생 시기라는 공통점을 제외하고는 개별 소비자의 특성으로 이해해 보았을 때 이

들은 덩어리가 아닌 다양한 세분 시장의 집합체이다. 덩어리 세대는 없는 것이다.

시니어 시장을 이해하기 위해서는 보다 정교한 세분화 전략이 필요하다.

나이가 말해주지 못하는 것

시니어들은 실제 연령과 인지 연령의 차이가 다른 세대보다 크다. 시니어 계층에 대

한 각종 조사들은 많은 시니어들이 실제 연령보다 스스로를 10~15세 정도 어리게

인지하고 있음을 밝혀냈다. 그래서 이들을 이해하는 데 있어 나이는 효과적인 분류

기준이 되지 못한다. 더욱이 과거의 60대와

오늘날의 60대가 다르듯이 연령대별 특징

또한 끊임없이 진화하기 때문에 시니어 시

장에 대한 이해는 일반 트렌드와 마찬가지

로 지속적으로 업데이트 되어야 한다.

1997년 시세이도(Shiseido)는 ‘아름다운

50대가 증가하면 일본은 변할 것이다.”라는

광고 카피를 내보냈다가 고배를 마신 적이

있다. 일반적으로 직접적인 나이를 강조하

는 것은 시니어를 대상으로 한 커뮤니케이골드 바이올린에서는 단순한 보조 기구 이상의 패션 아이템인 지팡이를 발견할 수 있다.

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웬만한 불편은 잘

표현하지 않는

시니어들에게 설문식의

시장조사 방법은

충분하지 않다.

”

션에서는 금기시 되는 일이다. 스스로를 그 만큼 나이 들었다고 생각하지 않는 경우

가 많기 때문이다. 하지만 2004년 고세(KOSE)의 스킨케어 제품은 제품 포장에 버

젓이 50이라는 숫자를 표기하고도 성공했다. 왜 이러한 차이가 발생하는 것일까?

한 가지 가능한 설명은 지금의 50대는 과거의 50대와 달리 스스로의 연령에 대해

보다 긍정적으로 자각하는 세대라는 것이다. 이들은 50이라는 숫자에 거부감을 느

끼기 않기 때문에 자신에게 맞지 않는 젊은 사람들용 제품보다 자신들을 위한 전용

상품을 선호했다는 해석이 가능하다. 또 한가지 가능한 해석은 예전보다 더 많은 고

령자들이 미용에 대한 관심이 높아지면서 50세라는 연령에 거부감이 없는 더 많은

60대, 70대 고객들이 시장에 존재하게 되었기 때문이라는 것이다. 60~70대 시니어

들에게 50대는 여전히 지향하고 싶은 모습일 수 있다. 오히려 지나치게 젊은 모델들

을 기용하고 있는 브랜드는 자신들을 위한 제품이 아니라는 생각이 들 수 있다. 최

근 유명 화장품 브랜드들이 ‘곱게 늙은’ 아줌마 배우들을 기용하고 있는 것도 이 때

문이다.

이처럼 시니어 시장은 호적 등본상의 나이로만 설명할 수 있는 것도 아니고, 나

이에 따른 특징도 고정되어 있는 것이 아니라 끊임없이 변하는 시장이다. 이 당연한

진리가 유달리 시니어 시장에서만은 간과되어 왔기에 앞으로는 기업들이 새로운 고

령자의 이미지를 이해하는 데 더 많은 노력을 쏟아야 할 것이다.

그 사람이 되어보기 전에는 알지 못한다

하지만 이처럼 니즈도 다양하고 인지 연령과 실제 연령의 차이가 큰 시니어들의 솔

직한 본심을 알아내는 것이 쉬운 일은 아니다. 조사 전문가들은 시니어들은 나이가

들었다는 것, 그로 인해 불편하다는 것을 인정하기 싫어하므로 웬만한 불편은 잘 표

현하지 않는다고 말한다. 따라서 시니어 고객의 니즈를 파악하기 위해서는 직접적

인 질문·답변식의 조사 방법보다는 그들의 행동을 오랜 시간 동안 관찰하거나 우

주인이 진공 상태에서 적응 훈련을 하듯 그들의 현실을 체험해 볼 수 있는 상황을

연출하는 보다 적극적인 노력이 요구된다.

시니어들을 위한 다양한 생활 용품들을 온라인에서 판매하는 미국의 ‘골드 바이

올린(Gold Violin)’이라는 인터넷 쇼핑몰은 시니어 비즈니스의 성공 사례로 종종 꼽

“

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시니어들을 제대로

이해하기 위해서도

시니어처럼 되어 보는

노력이 필요하다.

”힌다. 이 업체의 주요한 경쟁력 중 하나는 다른 곳에서 찾아볼 수 없는 차별화된 제

품 구색인데 이를 위해 고객의 니즈 파악에 많은 노력을 기울인다. 예를 들어 일반

적으로 가장 많이 아웃소싱하는 콜센터 업무도 골드 바이올린은 직접 운영을 고집

한다. 고객과의 접점에서 획득한 정보가 마케팅과 머천다이징의 핵심 요소로 활용

되기 때문이다. 또한 인근 은퇴자 커뮤니티의 입주자들을 비공식적인 포커스 그룹

으로 조직하고 이들의 의견을 참고한다. 설문식의 시장조사만으로는 시니어들의 니

즈를 제대로 파악할 수 없기 때문에 이처럼 지속적이고 직접적인 접촉의 수단을 갖

는 것은 대단히 중요하다.

<드라이빙 미스 데이지>라는 영화를 보면 나이 든 주인공이 여전히 멋진 스포츠

카를 운전하고 싶어 고집을 피우다 사고가 나는 내용이 나온다. 고령 운전자들의 비

중이 증가하면서 미국이나 일본의 자동차 업체들은 일찌감치 ‘드라이빙 미스 데이지

증후군’이라는 고령 운전자들의 문제점에 주목하고 이들의 신체 기능을 보완해 줄

기능 개발에 연구 노력을 기울였다. 이러한 가운데 포드(Ford) 자동차의 엔지니어들

은 조금 더 직접적인 방법으로 시니어들의 불편함을 이해하려고 했다. 자체 제작한

옷과 안경을 쓰고 시니어들의 몸의 움직임이나 시력, 색채 인식의 변화를 몸으로 체

험하면서 기존의 자동차를 사용하는 데

이들이 겪을 어려움을 파악해 내려고 한

것이다. 마치 우주복처럼 보이는 포드의

‘Third Age Suit’는 고령자나 거동이 불

편한 사람들의 니즈를 연구하기 위해 이

후에도 많은 병원과 연구 기관에서 활용

되고 있다.4 아메리카 인디언족의 하나인

체로키족의 속담에 ‘누군가를 제대로 알

려면 그 사람의 신을 신고 몇 달을 걸어

봐야 한다’는 말이 있다. 시니어들을 제

대로 이해하기 위해서도 시니어처럼 되

어 보는 노력이 필요하다.

4　BBC News (2004.8), “The suit that makes you feel old”

포드가 고안한 'Third age suit'를 입은 엔지니어가 고령자의 불편함을 몸소 체험하며 제품을 테스트 하고 있다.

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I 리포

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“


많은 소비자들이

기꺼이 지갑을 열게

하기 위해서는 신체적,

경제적, 심리적, 사회적

요건을 모두 고려해야

한다.

”

2. 시니어들의 구매욕을 자극할 수 있는 상품개발

신체적 불편만 불만이 아니다.

몇 해 전 한 국내 은행 행장이 도심지의 러브호텔을 개조해 저렴한 고령자 주택을

만드는 사업 아이디어를 제시한 적이 있었다. 실행상 몇 가지 극복해야 할 과제는

존재하겠지만 아이디어 자체는 기존의 실버타운이 가지고 있던 한계를 주목하고 나

름대로의 대안을 제시한 것이라 할 수 있다. 통상 분양 또는 임대 가격이 3억 원을

상회하고 2인 기준으로 월 생활비가 200~300만원 수준인 고급형 실버타운은 대다

수의 시니어들에게는 그림의 떡이다. 또한 실버주택은 분양을 받더라도 일반 주택

과 달라 주택연금 혜택은 받을 수 없으면서 상속세나 1가구 2주택에 해당하는 세금

은 적용되기 때문에 자산 가치 측면에서의 이득이 적다는 단점이 있다. 도심지와 떨

어진 외곽에 노인들만을 모아 놓았다는 거부감으로 실버주택을 기피하는 사람들도

많았다. 혼자서는 거동이 불편한 노인들이 물 맑고 공기 좋은 곳에서 생활할 수 있

으면 좋을 것이라는 생각에 기획된 사업은 이들의 신체적 불편에만 주목했을 뿐 경

제적, 심리적, 사회적 여건은 고려하지 않은 것이다. 이해 비해 도심의 러브호텔을

저렴한 고령자 주택으로 개조하자는 아이디어는 적어도

고령자들의 다양한 제약조건을 이해하고 이를 해소해 주

려는 고민에서 출발한 것이라 할 수 있다.

흔히 많은 시니어 대상 사업들은 한가지 불편만을 해

소하는 데만 주목해 전반적인 만족도를 높이기 위한 제

품, 서비스를 기획하는 데는 실패하는 경향이 있다. 특정

소수에 국한되지 않고 많은 소비자들이 기꺼이 지갑을 열

고 싶은 가치를 제공하기 위해서는 신체적, 경제적, 심리

적, 사회적 요건을 모두 고려해야 한다.

미국에서 시작해 이제는 전 세계 일만여 개 이상의 체

인을 보유하고 있는 피트니스 클럽 커브스(Curves)는 시

니어 고객의 다양한 욕구를 충족시켜 성공한 사례다. 기

존 피트니스 클럽의 평균 연령이 25세인 소위 ‘젊은 산업’커브스에서는 기구들이 방사형으로 배치되어 있어

사람들이 서로의 얼굴을 보고 대화를 나누며 운동을 할 수 있다.

“

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자동차, 컴퓨터,

휴대폰 등 일상적인

제품에서도 시니어용

수요가 증가하고

있다.

”

에서 고객의 평균 연령이 50세이며 심지어 100세 이상인 고객도 있는 이 ‘나이든’ 피

트니스 클럽은 미국 시장 내 점유율이 약 30%에 달한다. 커브스는 특히 주요 고객

인 중장년층 여성들이 운동을 하는 데 있어서 느끼는 신체적, 경제적, 심리적 어려

움에 주목하고 이에 명쾌한 대안을 제시했다. 우선 힘든 운동을 싫어하는 중장년 여

성들이 사용하기 편한 퀵 피트(Quick Fit)라는 독자 운동기구를 개발해 복잡한 계측

기나 중량계 없이 가볍게 운동이 가능하도록 했다. 8~12종류 정도의 운동 기구가

중심을 향해 방사상으로 배치되어 있어 참가자는 일정한 시간 간격으로 운동 기구

를 이동해가며 총 30분만에 다양한 운동을 마치는 것으로 프로그램이 구성되어 있

다. 탈의실, 접수대 이외에는 아무 것도 없고 심지어 샤워실이나 욕실도 없는 간단

한 시설이지만 운동 시간이 짧아 땀을 흘리지 않기 때문에 큰 무리는 없다. 오히려

이런 방식으로 가격을 낮출 수 있었던 것이 보다 많은 고객을 끌어들인 요소였다.

지역에 따라 다르지만 대체로 한 달에 50달러 이하의 가격에 운동을 할 수 있다. 직

선형으로 기구들을 배치하고 이어폰을 꼽고 각자 운동하는 일반 헬스 클럽과 달리

커브스에서는 기구들이 방사형으로 배치되어 있어 사람들이 서로의 얼굴을 보고 운

동을 하게 된다. 덕분에 헬스클럽의 지루한 운동 시간이 같은 목적을 가진 다른 사

람들과 수다를 떨 수 있는 시간으로 바뀔 수 있었다. 헬스클럽이 쇼핑몰에 위치해

운동 전후 함께 어울리는 것도 가능하다. 만일 커브스가 중장년층 대상의 사업이라

하여 전문 트레이너를 고용해 맞춤형 운동을 제안하는 데 공을 들였다면 이렇게까

지 대중적인 사업으로 성장하기는 힘들었을 것이다.5

편리한 것에 대한 선입관을 버려라

최근에는 경제적 이유든 삶의 질 추구 측면에서든 활동적인 삶을 지속하고자 하는

시니어들이 증가하고 있다. 이들은 수발이 필요할 정도로 몸이 불편한 것은 아니지

만 그럼에도 신체적, 인지적 기능의 저하로 기존의 라이프스타일을 유지하기 위해

서 보조가 필요하다. 따라서 통념상 시니어 관련 산업으로 분류되지 않는 자동차,

컴퓨터, 휴대폰 등 일상적인 제품에서도 시니어용 수요가 증가하고 있다. 시니어들

이 아직까지 주류 고객은 아니지만 일부 발 빠른 기업들은 시니어들을 고객으로 끌

어안을 수 있는 제품 개발에 고심해 왔다. 시니어들도 사용하기 편리하게 만든다면

5　 MURATA Hiroyuki(2004), “시니어 비즈니스(Senior Business)”, 넥서스BOOKS, 33-43

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디자인적인 요소를

배제하고 기능주의적

관점만을 나열하는 것은

시니어들에게도

외면당할 수 있다.

”

첨단 제품과 같은 시장에서도 이들을 고객층으로 흡수할 수 있다는 것이다.

일본 전자 기업 후지쯔(Fujitsu)는 60대 이상의 시니어를 겨냥해 ‘편안한 PC’라

는 의미의 라쿠라쿠파소콘을 출시하기도 했다. 문자, 아이콘 등의 사이즈를 키우는

한편 시니어들이 자주 사용하는 인터넷, 이메일, 엽서 작성 등의 업무에 쉽게 접근

할 수 있는 단축 아이콘을 만들고, 소프트웨어 수를 40%로 줄여 기능을 단순화 시

켰다. 또한 기계적 측면의 개선에 머물지 않고 PC 셋업을 대신 해 주는 방문 서비

스, 무료 PC 사용 교육 등 시장을 키우기 위한 부가 서비스를 첨부했다. 일반 제품

시장에서의 시니어 소비자들의 가능성에 주목한 투자였다.

이처럼 시니어들이 사용하기 편리한 제품 개발의 일환으로 유니버설 디자인

(Universal Design)이 많은 관심을 모으고 있다. 유니버설 디자인은 연령이나 신체

적 기능 차이에 관계없이 가능한 한 많은 사람들이 사용하기 쉬운 제품이나 서비스,

시설을 개발한다는 것을 기본 가치로 하고 있다. 하지만 간혹 이 개념을 오해해 사

용 편의성만을 고려한 나머지 전체적으로 매력 없는 제품을 만들어내는 실수를 하

기도 한다. 예를 들어 고령자가 살기 편한 주택에 대해 이야기 할 때 낮은 테이블,

손잡이가 많이 달린 건물과 같이 디자인적인 요소가 배제된 기능주의적 관점만을

나열하는 것은 고객들에게 외면당할 수 있다. 스스로를 ‘에이징 스타일리스트’로 포

지셔닝한 인터넷 쇼핑몰 골드 바이올린의 높은 인기 비결은 기존 상품에는 없던 세

련된 디자인과 복지 용구의 색상 하나하나까지 고려할 정도로 노화로 인한 변화를

품위 있게 반영한 상품 구색에 있다. 보행 보조용 지팡이만 보아도 40종 이상의 다

양한 상품을 제공하고 있으며 모든 지팡이를 장애가 있는 사람이 ‘붙잡고 다니는 것’

이 아닌 구두나 핸드백처럼 멋있는 ‘액세서리’로 보이도록 디자인하고 있다. 또한

‘시니어용’이라는 표현은 절대 사용하지 않는다. 스타일을 강조하는 골드 바이올린

은 문자판의 글씨가 큰 키보드 등 다른 매장에서도 쉽게 살 수 있는 기능적 제품은

판매하지 않는다는 철칙을 가지고 있다.

우리가 시니어 눈높이의 편리함을 얼마나 이해하지 못하는지 보여주는 재미있는

예가 있다. 미국의 한 디자인 연구소는 80세의 할머니가 전자레인지를 사용하는 패

턴을 연구하던 중 흥미로운 사실을 발견했다. 일반적으로 제조업체들은 사용 편의

성을 높인다는 명목으로 계란 찜, 피자, 라면 끓이기 등과 같이 다양한 조리 상황에

“

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시니어들의 경제력에

대한 불안을 해소시켜

주는 것도 하나의

해결해야 할 고객

니즈가 될 수 있다.

”

따른 옵션을 제공해 버튼 하나면 고민할 필요 없이 해결되는 메뉴를 만들기 위해 고

심한다. 그런데 이 할머니는 ‘팝콘’ 한 가지 버튼으로 모든 조리를 해결하고 있었다.

커피 물을 데우기 위해서는 팝콘 세 번, 냉동 피자를 익히기 위해서는 팝콘 다섯 번

과 같이 팝콘의 개수가 할머니의 조리 비법이었던 것이다. 할머니에게는 가장 원초

적인 숫자 조작 다이얼이 사실은 가장 편리한 것일 수 있다.

시니어 관련 제품을 일부 기능 보조 용품에 국한하는 실수, 편리한 것은 기능 개

선에만 있다는 오해, 노인들이 원하는 편리함에 대한 명확한 이해 부족은 시니어들

의 구매욕을 높이는 제품 개발을 위해 우선적으로 버려야 할 것들이다.

3. 경제력에 대한 불안을 해소할 수 있는 판매전략

시니어들은 실제로 소득 감소를 경험하거나 경제력이 있더라도 미래에 대한 불안을

느끼고 있기 때문에 확실한 가치를 느끼지 못한다면 소비를 하지 않는다. 시니어들

의 경제력을 제약 조건으로만 볼 것이 아니라 ‘경제력에 대한 불안을 해소시켜 주는

것’을 하나의 해결해야 할 고객 니즈로 보아야 할 필요가 있다.

경제적 삶을 위한 솔루션 제안

사실 대부분의 소비자들에게 에너지 절약형 친환경 제품의 가치는 ‘친환경성’ 보다

‘경제성’에 있다. 경제성이 담보되지 않으면 외면당하기 쉬운 것이 시장의 현실이다.

친환경 제품이 에너지도 절약하고 경제적이라는 두마리 토끼를 광고하듯이 시니어

비즈니스도 경제적이면서 삶의 질과 편의성을 높일 수 있다는 점을 동시에 설득할

수 있어야 한다.

저렴한 물가에 여유로운 생활을 즐기고 싶어하는 시니어들을 위한 동남아 은퇴

이민이 한 예다. 대부분의 동남아 국가들은 이민제도가 없지만 일정 규모의 예치금

을 내거나 회원권을 사면 오랜 기간 머물 수 있는 장기 이주제도를 도입해 서구의

여유 있는 시니어들을 유치하기 위한 마케팅을 벌이고 있다. 필리핀은 영주비자 신

청에 필요한 필리핀 은행 예치금을 50세 이상 시니어들에게는 2만 달러로 대폭 낮

추고 미국, 일본, 홍콩, 한국 기업들과 합작해 실버타운을 개발하는 등 이민자 유치

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에 총력을 기울이고 있다. 이민자들은 월 200만원 수준의 비용으로 가사 도우미, 골

프 등의 여가까지 즐기며 살 수 있다는 이점이 있다.6 보편적인 은퇴 대안은 아니겠

지만 저렴한 물가와 높은 삶의 질이라는 측면에서 가치 대비 경제적인 대안이 될 수

있다.

한편 고령자들이 살기 편하게 집을 개조하는 주택 리폼이 일본에서는 많이 보

편화되어 있는데 특히 최근에는 감축 리폼이라는 역발상 상품이 인기라고 한다.

가족 규모가 줄어든 시니어 가구에게 큰 집은 관리 노력과 관리비 부담을 가중시

키기 때문에 여유롭고 실속 있는 생활을 위해 주택을 축소하는 리모델링을 시행하

는 것이다.

자산의 활용도를 높이는 방법

고령자 경제력의 특징은 쉽게 현금화하기 어려운 부동산 자산의 비중이 높다는 것

이다. 게다가 미래에 대한 불안이 많은 고령자들은 부동산 자산을 청산해 유동화 시

키는 것도 꺼려한다. 금융권에서는 이러한 고령자들의 니즈에 주목해 일찌감치 자

산 활용도를 높일 수 있는 상품의 개발에 주력해 왔다. 거주하고 있는 주택을 담보

로 일정 금액의 연금을 수령하고 사망할 때까지 자산을 청산할 필요 없는 역모기지

와 같은 금융 상품이 대표적이다. 까다롭고 복잡한 가입 조건과 몇 가지 제약 조건

때문에 국내에서는 아직 보편화되지 못했지만 고령자의 부동산 자산을 실질적인 구

매력으로 환원하기 위해서는 활성화될 필요가 있는 제도이다. 일본에서는 생명보험

회사가 노인 복지 시설을 함께 운영하면서 보험사에서 운영하는 노인복지시설에 입

소하는 것을 전제로 가입하는 보험 상품도 있다. 생명 보험의 보험금 수령권을 보험

사 또는 노인복지시설로 지정하면 복지시설의 입소 비용이 면제된다.

영국의 고령자 주거 단지인 하트필드 은퇴 마을(Hartfields retirement village)

은 고령자들이 다양한 시설을 즐기며 타운에 거주하다가 사망하거나 혹은 매매를

원하면 신탁회사가 자산을 처분하고 원금을 보존해 준다. 잉여금에 대해서는 신탁

과 소유자가 6:4로 분배한다. 입주자들은 자산 가치를 유지하면서 안전하게 거주할

수 있기 때문에 이러한 방식을 선호한다고 한다.

일본의 산요 리폼은 고령자를 위한 자산활용 사업을 전개하고 있다. 활용되지 않

6　“월 200만원으로 넉넉한 황혼”, 서울신문(2009.2.7)

금융권에서는 일찌감치

부동산 자산이 높은

고령자들의 자산

활용도를 높일 수 있는

상품 개발에 주력해

왔다.

”

“

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젊은이들뿐 아니라

실용성을 추구하는

베이비붐 여행객들도

저가 항공사의 주된

이용자다.

”

고 있는 고령자들의 빈 터에 일반 아파트나 고령자용 개호 시설과 같이 임대가 가능

한 건물을 신축하고 고령자들이 안정적인 임대 수익을 얻을 수 있게 하는 것이다.

산요 리폼이 입주자 모집부터 관리, 임대 계약 등의 종합 관리를 대리 수행해 주기

때문에 땅의 소유주는 땅만 제공해 주면 된다.

장식 없는(No Frills) 가치 제안

저가 항공사들은 낮은 항공 운임에도 기내식이나 서비스를 단순화시켜 경제성을 확

보한다. 이러한 전략은 ‘장식 없는(No Frills) 전략’이라고 해 실용성을 추구하는 고

객들을 주요 대상으로 하고 있다. 그 동안 시니어 고객들에 대한 일반적 관심은 실

용성보다는 서비스가 부가된 고급 소비에 집중되어 있었다. 하지만 보다 많은 시니

어들이 점점 더 실용적인 서비스에 관심을 보이고 있다. 저가 항공사의 주된 이용자

들이 젊은이들뿐 아니라 베이비붐 여행객들이라는 사실도 이를 말해준다.

편의점 체인 로손(Lawson)의 새로운 형태인 Store 100은 멀리 있는 대형마트까

지 가서 대포장 제품을 구매하는 것에 부담을 느낀 시니어 고객을 겨냥한 청과물 매

장이다. 기존 편의점 용품도 판매하고 있지만 기본적으로 천원 단위로 판매되는 80

여 가지의 청과물 제품이 주된 아이템이다. 비용 절감을 위해 영업시간은 다른 편의

점들과는 달리 아침 7시부터 밤 11시까지로 줄였다. 시니어라는 주요 고객과 청과물

이라는 제품 특성상 영업시간 단축은 큰 무리가 없는 선택이다. 이처럼 시장의 주요

고객이 변하게 되면서 유통업과 같은 기존 산업들도 고객층의 라이프 스타일에 맞

춰 스스로를 진화시켜가고 있다. ‘대량 구매만이 가격을 낮출 수 있어 경제적일 것이

다’라는 생각도 고객에 따라서는 달라질 필요가 있다. 고령자 가구에게는 다 먹지도

않고 남겨 버릴 음식을 많이 사는 것 보다 작은 단위로 구매하는 것이 더 경제적일

수 있다.

개인 대상 서비스는 제조업과 같은 대량화가 어렵고 운영 효율성을 높이는 데도

한계가 있기 때문에 경제성을 확보하는 데 어려움이 있다고 여겨지는 분야다. 하지

만 방법이 없는 것은 아니다. 서비스 비용 자체를 낮출 수는 없겠지만 서비스 내용

을 세분화시켜 꼭 필요한 서비스만 이용하게 한다면 개인이 서비스를 이용하는 데

드는 비용은 줄어들 수 있다. 일본의 가사 지원 서비스인 미니메이드 서비스는 시간

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주요 고객이 변하게

되면서 유통업과 같은

기존 산업들도 고객층의

라이프스타일에 맞춰

스스로를 진화시켜

가고 있다.

”

단위와 가사 종류를 세세한 부분까지 표준화, 세분화하여 1회 이용당 가격 부담을

낮추었다. 청소를 중심으로 세탁, 다림질, 소모품 관리 등 가사 전반을 시간제로 지

원하는 데 고객의 평균 연령이 62세일 정도로 시니어들에게 큰 인기를 얻고 있다.

일반적으로 가사 대행 서비스는 두 명 이상의 스태프가 방문하고 반일이나 종일 단

위로 장시간 일해 비용이 높은 편이었다. 미니메이드 서비스는 보다 많은 고객의 확

보 차원에서 한 명의 스태프를 파견하고 1회 이용 시간도 150분, 210분, 270분 등으

로 단축화 된 옵션을 제공한다. 또한 의뢰할 수 있는 가사의 종류도 보다 구체적으

로 선택할 수 있게 하여 기존 가사 지원 서비스의 1회당 평균 이용료보다 절반 가량

저렴하다.

4. 시니어를 위한 구매 유도

시니어를 대상으로 한 마케팅의 특징은 아이들을 위한 제품과 마찬가지로 구매자와

사용자가 다른 경우가 많다는 점이다. 따라서 시니어들이 지갑을 선뜻 열지 않는다

면 자식 세대를 공략해 볼 수 있다. 경로사상과 효에 대한 의식이 남아 있는 우리 나

라의 경우 특히 자식 세대를 활용하는 마케팅이 유효하다.

시니어 세대들은 대중 매체를 통한 정보보다 주변 정보에 대한 의존도가 다른 연

령층에 비해 높기 때문에 자녀들에게 먼저 신뢰를 확보한다면 이들을 정보원으로

시니어들에게 접근하는 것이 훨씬 용이해 진다. 일본의 포핀스 코퍼레이션(Poppins

Corporation)은 시니어층을 위한 ‘VIP 케어서비스’를 홍보하는 데 있어 기존 베이비

시터 사업의 고객이었던 여성들을 활용할 수 있었다. 케어 서비스는 처음 선택할 때

소비자가 안게 되는 위험 부담이 일반 제품을 구입하는 것보다 크다. 하지만 베이비

시터의 고객이었던 딸이나 며느리들은 이전에 자녀 양육 서비스를 이용하면서 포핀

스의 서비스에 신뢰를 가지고 있었기 때문에 부모 케어 서비스도 쉽게 믿고 선택할

수 있었던 것이다.7 고령자 케어 사업과 자녀 양육 서비스의 경우 실질적인 서비스

구매자는 공통적으로 주부라는 차원에서 서로 다른 비즈니스 간에 시너지를 낼 수

있었다. 일본의 저가 여행 전문사 HIS도 주로 20~30대 젊은 이들을 중심으로 사업

을 하고 있었지만 단카이 세대를 겨냥한 신상품을 출시하면서 기존 충성 고객인

7　최정환, 홍정구(2006), “해봐! 도요타에서 JAL까지 성공 시니어 비즈니스”, 예림, 155-158

“

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시니어 대상 사업의

고객은 시니어뿐 아니라

그들을 위해 기꺼이

돈을 써 줄 자녀들이

될 수도 있다.

”

20~30대에게 홍보했다. 자녀들이 팜플렛을 가지고 집으로 돌아가서 부모님께 매력

적인 여행상품을 알리는 입소문 전파자가 될 수 있다는 이유에서였다.

자녀들이 부모를 위해 소비하는 선물 시장을 공략해 성공한 사례도 있다. 골드

바이올린(Gold Violin)은 나이 든 부모와 그 자녀나 손자들의 선물 시장이라는, 비

교적 사람들이 쉽게 지갑을 여는 시장을 겨냥해 성공했다. 일본의 대규모 에스테틱

업체인 ‘소시에 월드’도 딸과 엄마의 연동 소비를 적극적으로 유도하고 있다. 모녀

배우 다카다 도모코와 가카다 마유코를 기용한 광고에서는 딸에게 에스테틱 이용권

을 선물 받은 엄마가 행복감을 느낀다는 메시지를 전달한다. 소시에 월드는 엄마와

딸이 함께 다니는 에스테틱이라는 이미지를 전면에 내세움으로써 시니어 소비자들

의 신규 유치에 성공했다. 올 상반기 신규 입회자 가운데 50대의 비율은 지난 해 같

은 기간 10.8%에서 18.3%로, 60대는 4.1%에서 7.8%로 각각 신장했다고 한다.8

선물이라고 하기는 어렵지만 고령화과 노인 부양이 맞벌이 부부의 자녀 양육과

같이 피할 수 없는 문제로 다가오는 경우 직원 복지 차원에서 혜택을 주고자 하는

기업들을 공략한 B2B 사업도 가능하다. CEO급의 고소득자를 대상으로 한 최고급

컨시어지 서비스를 제공하는 레 콩시에루즈(Les Concierge)는 부유층에 한정된 개

인 대상 서비스를 확대해 회사에 근무하는 임직원들에게 컨시어지 서비스를 제공하

고 회사로부터 대가를 받는 비즈니스 모델을 제공하고 있다. 임직원의 부친이 갑자

기 쓰러졌을 때 부친이 사는 지역 근처의 케어 매니저에게 연락을 해서 위급 조치를

취하게 하고 임직원이 자신의 모친 생신에 선물을 하고 싶어 하는 경우 센스 있는

아이템을 추천하는 등의 서비스다.

시니어 대상 사업이라고 고객을 시니어에 한정 짓지 말자. 더 큰 주머니는 그들

을 위해 돈을 기꺼이 써 줄 수 있는 사람들에게 있을 지도 모른다.

Ⅵ. 결론 및 시사점

영국의 시사 주간지 이코노미스트는 최근 고령화 문제를 다룬 특집 기사에서 ‘인구

고령화가 전 세계 경제에 가져올 충격의 여파는 지난 해 말 시작된 경제 위기를 넘

8　“마케팅의 새로운 ‘금맥’ 실버세대”, 광고정보(2009.3)

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“


단편적인 사실만으로

시니어 시장이 황금알을

낳는 거위가 될 것이라는

막연히 긍정적인 접근을

하는 것은 위험하다.

”

어선다’고 주장했다. 분명 규모나 속도 면에서 전례 없는 고령 인구의 증가와 그에

따른 시장의 변화는 여러 가지 면에서 많은 불안을 안겨 주는 것이 사실이다. 그러

나 소비 시장의 관점에서는 회의론보다 장밋빛 전망이 많은 것이 사실이다. 고령자

역시 소비자라는 관점에서 본다면 새로 뜨는 분야에 진입하려는 기업들에게는 기회

가 될 수 있기 때문이다. 실제로 우리보다 먼저 고령화의 문제에 직면한 나라의 기

업들은 이미 고령화를 사업적 시각으로 접근해 다양한 비즈니스의 기회를 모색하고

있다.

우리나라의 시니어 비즈니스는 아직 초기 단계다. 아직까지도 시니어 대상 사업

을 공익이나 복지 차원으로 보는 시각도 많다. 하지만 정부가 공공적인 차원에서 육

성하는 고령 친화산업에서도 시니어는 수혜자일 뿐 아니라 소비자이다. 즉 다른 모

든 사업과 마찬가지로 고객의 특징을 이해하고 구매력과 니즈를 감안한 마케팅을

전개해야 한다는 것이다. 이러한 노력 없이 시니어 시장에 대한 단편적인 사실만을

가지고 황금알을 낳는 거위라는 막연히 긍정적인 전망이나 무조건적인 회의론으로

이 시장에 접근하는 것은 자칫 시장의 균형 있는 발전을 저해할 수 있다. 불편하더

라도 현실을 직시한다면 돌파구는 찾아질 것이다. www.lgeri.com

lg경제연구원 - 시니어 시장의 불편한 진실과 과제 · 2009-08-09 · lgeri...

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