Lờikhentặng“Từkhóaduynhấtđểmiêutảvềcuốnsáchnàylàhữudụng.

Giốngnhưmộtcuốncẩmnangdulịch,cuốnsáchbaohàmnhữnglờikhuyênthịnhhànhvàthôngminhmàbạncóthểthựcsựứngdụngđược.Dễhiểuvàthúvị,Sựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanhlàcuốncẩmnanghoànhảovềngànhkinhdoanhhiệnnay”.

―EmanuelRosen,tácgiảcuốnTheAnatomyofBuzzRevisited

“Giờtôiđãbiếthọnói“báchkhoatrithức”lànóivềcáigì.ChínhlànóivềGuyKawasakivàcuốnsáchnàylàbằngchứng”.

―DanRoam,tácgiảcuốnTheBackoftheNapkin:SolvingProblemsandSellingIdeaswithPictures

“Hãymuahaicuốnsáchnày.Mộtcuốnđểxé,đểđánhdấu,đểsaochépvàdánlêntường.Mộtcuốnđểdànhtặngngườiđồngnghiệpthiếunănglựccầnthiếtcủabạn.Ồ,tốthơnlànênmuabacuốnnhỉ?Haylàbốn?”

―SethGodin,tácgiảcuốnLinchpinvàTheDip

“Sựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanhlàcuốnsáchcótínhứngdụngcao,nhưngcũngkhôngkémphầnthúvị.Nếubạnđangtìmkiếmmộtcuốnsáchtângbốckhảnăngkinhdoanhcủamìnhthìcuốnsáchnàykhôngphảidànhchobạn.Nếubạnbắtđầukhởinghiệpvàđangtìmhiểuthếgiớimàbạnchuẩnbịbướcchânvàothìbạnkhôngthểtìmđượcngườithầynàotốthơn,chânthậthơnvàthúvịhơnGuyKawasaki”.

―JackCovert,800CEOREAD

“TácphẩmcủaKawasakilàmộtviênngọcquý.Mộtmặt,cuốnsáchnàygiốngnhưmộtchươngtrìnhMBAthugọn,mộtsoạnphẩmvềtrítuệcủavôsốnhữnghiềnnhânvànhữngnhàbáchọc.Mặtkhác,

nógiốngnhưmộtbữatiệccocktail,Kawasakiđãnỗlựcđitừbànnàytớibànkhác,chuyệntròcùngnhữngvịkhách–nhữngngườiđãđưaranhữngnhậnxétsúctíchnhưngsắcsảo,đáplạinhữngcâuhỏicủachủtiệc…Giátrịlớnnhấtcủatácphẩmnàyđốivớihầuhếtđộcgiảlàgópphầngiảiquyếtvấnđềtìmviệc.Lờikhuyên,từcảgócđộứngviênvàngườituyểndụngđềurấtchânthựcvàsâusắc.Nhữngchươngnóivềthựctếvàtínhthấtthườngcủathếgiớidoanhnghiệprấtthựcmàhài”.

―MiamiHeraldTribune

“Kawasakiđãvượtxacảmụctiêumàchínhôngtuyênbốlàcungcấp“thôngtincốtlõichongườicốtcánmuốnthànhcông””.

―Time

ãylấyGiấcmơMỹlàmchấtkíchthích,RedBulllàmchấttănglựcvàbạnsẽcóchútýniệmvềcuộcsốngởThunglũngSilicon(1).ĐúnglàFrankSinatra(2)đãgọiNewYorklà“thànhphốkhôngbaogiờngủ”,nhưngđólàbởivìFrankchưabao

giờđếnthămThunglũng.DảiđấttrảidàitừSanFranciscotớiSanJoenàycũnglàmộtđịadanhkhác,nơimàhầunhưkhôngcóaichợpmắt.Bạncóbiếttạisaokhông?Vìtấtcảmọingườiđềuthứccảđêmđểlàmviệc.Vàhivọng.Vàmơtưởng.

Đúnglàcótiền.Nhưngcòncóđiềukhácnữa,quyềnnănghơn,cámdỗhơn.Đólàcơhộithayđổicảthếgiới.Cơhộibắtkịplànsóngngaykhinóđượchìnhthànhvàcưỡitrênconsóngcả-đời-mới-có-một-lầnđó.Đãbaogiờbạntựhỏitạisaonhữngngườiđãgiàusụvớimộtcôngtycôngnghệvẫnluônquaytrởlạivàtiếptụcthửsứcmìnhchưa?Họchỉcóthểgiúpaiđóthôi.Điềuđóquáthúvị.Vànếuhọcóthấtbạithìcũngcóaiquantâmchứ?Giờhãynghĩvềđiềuđó.Còncónơinàotrêntráiđấtnàymàkhibạnthấtbại–thấtbạithậtsự–bạnvẫncóđượcmộtcơhộikhác?Cơhộinốicơhội?

ThunglũngtrênTráiđất.ĐólàvùngđấtcuốicùngthựcsựdonhữngngườicótàinắmgiữởnướcMỹ,lànơimàmộtýtưởngtuyệtvờicùngtinhthầnsẵnsànglàmviệcchămchỉcóthểbiếnmộtnhómnhữngđứatrẻvôdanhthànhmộtnhómnhữngnhàtỉphú.ĐâykhôngphảiphốWall,khôngphảithủđôWashington,D.C.cũngkhôngphảiHollywood,nơithànhcôngchủyếuđượcquyếtđịnhbởinhữngmốiquanhệbạncóhaydanhtiếngngôitrườngbạntheohọc.ThunglũngSiliconkhôngquantâmbạnhọctrườngđạihọcnào,thậmchícònchẳngquantâmbạncóhọcđạihọchaykhông.ThunglũngSiliconđơngiảnchỉlànhữngýtưởng.Bạnnghĩmìnhcómộtýtưởnghayho?Hãymãhóanóvànhắmbắnthôi.

Nếubạnđangđọccuốnsáchnày,nhiềukhảnăngbạnđangcó“ýtưởngđiênrồ”đóvàbạnđangmơtớiviệcbiếnnóthànhsựthậtvớitưcáchlàmộtdoanhnhân.Bạncầnphảihọcrấtnhiềuthứ.Làmthếnàođểgâydựngvốn?Làmthếnàođểxâydựngđộinhóm?Làmthếnàođểbánhàng?Làmthếnàođểvậnđộngủnghộ?Làmthếnàođể

thuyếttrình?Làmthếnàođểgâyảnhhưởngtớingườikhácvàkhiếnhọtintưởngbạn?KhôngcóhướngdẫntớiThunglũngSiliconnàotốthơnhướngdẫncủaGuyKawasaki,ngườitruyềnbáhuyềnthoạivàcũnglànhàđầutưmạohiểmdườngnhưbiếttấtcảmọingườiởvùngđấtnày.Nóicáchkhác,ônglàngườiđãquảngbáchomáyMacintosh(3)đầutiênvàonăm1984.Bạnđãnghevềchuyệnđóchưa?

Cólẽbạnđangmơgặpđượcmộtnhàcốvấn,mộtnhânvậtkỳcựuthôngtháicủaThunglũng,ngườicóthểnângcánhchobạnvàchiasẻvớibạnnhữnghiểubiếtsâusắccủaôngấyvềcáchthứchoạtđộngcủaThunglũng.Giờbạnđãtìmthấymộtngườinhưthế.Lờikhuyênnhằmtruyềncảmhứngchonhữngdoanhnhâncủatôilàđây:Hãyđọccuốnsáchnày.Hãynghiêncứunó.HãyngheGuynói.Hãylàmtheolờikhuyêncủaông.Sauđóđặtcuốnsáchxuốngvàbắttayvàolàmviệcthôi!Khôngcóthờigianđểlãngphíđâu.CómộtngườikhácởThunglũngcũngđangtheođuổiđúngđiềumàbạnđangđuổitheođó.Màcólẽcònnhiềuhơnấychứ.Aihiểuđúngvàlàmđượctrướcngườiấythắng.Àcólẽcũngcầnmộtchútmaymắnnữa.

Chúcmaymắn.

DANIELLYONShaycòngọilàSTEVEJOBSGIẢThángSáu,2008

{LỜINÓIĐẦU2.0}Dướiđâylàlờinóiđầuhaynhấttronglịchsửsáchkinhdoanh.

Nguyêndocónólàthếnày:NgaysaukhiDanviếtlờinóiđầuđầutiên,ôngtuyênbốsẽkhôngtiếptụclàmSteveJobsgiảnữa.TôiđãxinôngviếtmộtlờinóiđầukháctrêndanhnghĩaSteveJobsgiả–xemnhưmộtvinhhạnhchocuốnsáchcủatôi!Thậtmaymắnlàôngđãđồngý,vàthếlàSựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanhkhôngchỉcómộtmàlàhailờinóiđầu.

BạncóbiếttôinghĩgìmỗikhinghethấycáitênGuyKawasakikhông?Xemôtô.Đúngthếđấy.Đólàthứđầutiêntôinghĩđếnkhinghenhắctênanh,dùtôiđãđượcnhắcđinhắclạirằngGuychẳnglàmgìdínhdángtớixemôtô.Vậynêntôicốkhôngnghĩtớixemôtô,nhưngthôinào,tênanhchàngchảlàKawasakicòngì.Bạncònnghĩđượcgìkhácnữachứ?

DùsaothìvìGuykhôngphảilàmộtnhàthiếtkếxemôtônêntôiphảicốnghĩvềmộtthứgìđókhácvàthườngthìđiềutôinghĩđếnchínhlàviệcanhđãtừnglàmviệcchotôitạiApplevàonhữngnăm80.Thànhthậtmànói,nhữngngàyđóanhkhôngđểlạinhiềuấntượngchotôivàtôihầunhưkhôngnhớđượcbấtcứđiềugìvềanh,nhưngtôiđãyêucầubộphậnnhânsựđemhồsơcủaanhlênvànhữngghichúduynhấtcủachúngtôivềanhlàanhcóthóiquenhayvàocácquáncàphê,vìthếrấtnhiềungườikhôngthíchanh.

LýdolớnnhấtkhiếnanhnổitiếnglàanhđãtạorakháiniệmtruyềnbácôngnghệvàcộngđồnglớnnhữngngườiphátcuồngvìApplecóthểxếphàngcảđêmchỉđểmuasảnphẩmcủachúngtôi,thậmchícóthểtấncôngbấtkỳaidámnóixấuApple.Tớitậnbâygiờ,nhữngfancuồngcủaApplenàyvẫntônthờtôinhưthầnthánhvàchưabaogiờchotôilấymộtgiâyyênbìnhhayriêngtư.Họăntrộmbiểnsốxeôtôcủatôi.Mộtsốngườithậmchícònrìnhrậpởtrướcnhàtôivớihivọngcóthểchộpđượcmộtbứcảnhcủatôikhitôiđiquacổng.Vềcơbản,họđãbiếncuộcsốngcủatôitrởthànhđịangục.

Vậynên,cảmơnnhé,GuyKawasaki.Cảmơntriệutriệulầnvìđiềuđó.Thậtlòng,anhđãlàmrấttốt.

VậythìcuốnsáchmớicủaGuynóivềđiềugì?Thànhthậtmànói,tôikhôngbiết.Tôichưađọcnó.Màtôicũngkhôngcóýđịnhđọc.TôiđãtừngnóivớiGuyrằng:“Nàyanhbạn,tôikhôngđọcsách,đượcchứ?Sáchlàcôngnghệcủathếkỷtrước.NếuanhmuốnchuyểnthểsáchcủamìnhthànhphimhaythànhbảnghiâmvàmuốntảiđoạnnộidunghìnhhaytiếngđóvàoiPodhayiPhonethìcólẽanhđãtạorađượcmộtnộidunghiệnđạimàcóthểtôisẽsửdụng.Mặcdùthànhthậtmànói,ngaycảkhiđó,tôicũngkhôngsửdụngvìtôikhôngcầnphảinghenhữngýtưởngcủaanhvềkhởinghiệp,vềmarketing,gâydựngvốn,haybấtcứthứgìkhácvìvốndĩtôiđãmộtdoanhnhânđạitàinhấttronglịchsửcủahànhtinhnàyrồivànhữnggìtôiquênvềmarketingthậmchícònnhiềuhơnnhữnggìanhbiếtvềnó.Ngoàinhữngđiềuđóra,tôicònlàmộtngườivôcùngbậnrộnvàquantrọng.Tôiđãcónhiềutiềntớimứctôicóthểđivệsinhbằngnhữngtờ100đôlamỗingàytrongsuốtquãngđờicònlạicủamình.Vàtôivẫncónhiềutiềnhơnhầuhếtmọingườitrênhànhtinhnày,kểcảanh,vìlầncuốitôikiểmtra,anhvẫnchưatạođượcchúttiếngtămnàotrongvaitròmộtnhàđầutưmạohiểm”.

Nhưngtôiđãlạcđềrồi.

DùsaothìGuycũngchẳngthựcsựquantâmxemtôicóđọccuốnsáchhaykhông.Nhưanhnóivớitôi,tấtcảnhữnggìanhmuốnchỉlàmộtcáitênnổitiếngđểtrưngtrênbìasách,cũngvìkhánhiềungườixemthườnganhnênphươngáncuốicùngcủaanhlàtìmtớitôi.Vâng,vậythìtôicũngđểanhphảicầuxintíchút,rồibắtanhlàmmộtvàiviệcnhưđứngmộtchântrongvòngnửagiờđồnghồ,đứnglênngồixuống,tạoranhữngtiếngđộnglạ.Rồitôinói,đượcrồi,đượcrồi,thếđủrồi,anhthậtkỳcục,tôisẽviếtchoanhcáigìđó.

Đâychínhlà“cáigìđó”–lờigiớithiệuchínhthứccủatôi.SựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanhvượtxacảcuốnsáchtốtnhấttừngviếtvềThunglũngSilicon.Nólàmộtcôngtrìnhquantrọngvàcầnthiết,mộttàiliệucầnbắtbuộcphảiđọctrongtấtcảcáctrườngkinhdoanhởMỹ.TôiướccócuốnsáchnàylúctôimớibắtđầugâydựngAppletronggaranhàmìnhnăm1976.Tôidámchắclúcđótôicũngchẳngđọcnóđâu,nhưngvẫnrấttuyệtnếulúcđócónóđểgiúprấtnhiềunhữngngườikhácmuốnkhởinghiệpnhưngkhôngthểxácđịnhđượcmộtvàivấnđềtinhtếhơncủakinhdoanh,chẳnghạnnhưbạncầnphảitínhgiásảnphẩmcaohơnsovớichiphíbỏra.

Đóthựcsựlàbàihọcsiêu-quantrọng,nhưngcũnglàbàihọcmàrấtnhiềungười,đặcbiệtlànhữngngườiởThunglũngxemthường.Nếunhữngđiềusiêu-hiểnnhiênnàykhôngsiêu-hiểnnhiênvớibạnthìcólẽbạncầnphảiđọcmộtcuốnsáchgiốngnhưcuốnsáchnàyvàcầncómộtngườinàođógiốngnhưGuyKawasakiđểdạybạncáchkhởinghiệptheothứngônngữmàngaycảtrẻconcũngcóthểhiểuđược.

Vàgiờtôilạiđangnghĩtớixemôtô.Tệthật!Namaste,nhữngngườihọcđòikinhdoanhtộinghiệp.Tôixinvinhdanhnơimàánhnhìnngờnghệchcủabạnvànhữnglờinóithôngtháikhôngtưởngcủatôitrởthànhmột.Cảmơn.Chàothânái.

STEVEJOBSGIẢThángBảy,2008

Mộtcuốnsáchthựcsựcógiátrịdạytôinhiềuđiềuhơnlàchỉđểgiảitrí.Tôiphảinhanhchóngđặtnóxuốngvàbắtđầulàmtheonhữngchỉdẫntrongđó.Tôiđãmởđầubằngviệcđọcsách,thìtôicầnphảikếtthúcbằnghànhđộng.

~HENRYDAVIDTHOREAU(1)

hicácdoanhnhânhỏiýkiếncủatôivềnhữngýtưởngcủahọ,tôithườngchohọchọnhoặclàtôinóithật,hoặclàtôi“nóihay”.Hầuhếtđềuchọnsựthậtvàhọthườngcảmơntôivìđãhọcđượcđiềugìđótừnhữnglờikhenkhónghecủatôi.Hiển

nhiên,nhữnglờilịchsựvàthiếtthực(“Rấtthúvị.Đểtôisuynghĩrồitrảlờianh”)thườngnhiềuhơnthôngtinvànhữnglờiphảnhồi(“Kếhoạchtàichínhcủaanhthựcsựkhảquanđấy”).Điềunàykhiếntôiđiđếnkếtluậnrằngđangthiếunhữngthôngtinchânthànhvàthẳngthắndànhchodoanhnhânvànhữngdoanhnhântươnglai.

Cùngvớiđó,tôibắtđầuthấynảnlòngvớinhữngthiếusótcủaviệcviếtblog,chínhvìvậytôibắtđầuviếtblognghiêmchỉnhtừnăm2006“Làmthếnàođểthayđổithếgiới”củamình.Tôinhanhchóngnhậnrarằngmọingườihiếmkhiquaylạitrangchủcủamộtbloghaytìmkiếmtàinguyêntrướcđó.Tuynhiên,tôimuốnblogcủamìnhđượcdùngnhưmộtnguồnthamkhảothườngxuyênchomộtloạtnhữngvấnđềnằmtrongmốiquantâmcủagiớidoanhnhân.Thựctếlàblogvànhữngnguồntrựctuyếnchưalàmtốtđượcviệcnày.

HaiđiềunàyđãtạođộnglựcchotôixuấtbảncuốnSựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanh.Tôimuốncungcấpthôngtincốtlõichonhữngngườicốtcánmuốnthànhcôngvàtôimuốnbạncóthểsởhữuđượcnhữngthôngtinnàyđúng,mộtcuốnsách.Tạisaoư?Vìsáchlantruyềnnhanhhơnblogvàsáchđượcbiêntập,kiểmnghiệmtínhxácthựctốthơnblog.Hơnnữa,sáchkhôngphụthuộcvàokếtnốiinternet,tuổithọpinhaykhảnăngtươngthíchHTML.Vàtrêntấtcả,bởivìbạncóthểviết,cóthểdángiấynhớvàomộtcuốnsáchvàcóthể

gậpmépsách.

Tómlại,Sựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanhlàmộtsoạnphẩmđượccậpnhật,chỉnhsửavàbổsungtốtnhấtvềtấtcảnhữnggìtôiđãlàmvàđãthấyliênquantớiquátrìnhhìnhthànhvàduytrìhoạtđộngcủanhữngtổchứclớn.Tôichỉtậptrungvàogiaiđoạnhìnhthànhvàhoạtđộngcủamộttổchức,nhưngbạncóthểsửdụngnhữngbàihọctrongcuốnsáchnàyvàotấtcảcácgiaiđoạntrongvòngđờicủamộttổchức,trừgiaiđoạnsuythoái.TôihivọngSựthậtbihàivềthếgiớikinhdoanhsẽkhiếnbạnhànhđộng–nóicáchkhác,nósẽvượtquađượckìkiểmtracủaHenryDavidThoreauxemcóphảilà“cuốnsáchthựcsựcógiátrị”không.Tôimuốnnóivớicácbạnđiềunày:Khôngcósựđánhgiámộttácphẩmcủamộttácgiảnàohơnviệcthấyđộcgiảcủaôngtanhờtácphẩmđómàcóthểbiếnthếgiớithànhmộtnơitốtđẹphơn.

GUYKAWASAKIThunglũngSilicon,California

SựthậtvềkhởinghiệpĐâylàcâuchuyệncổtích:Haianhchàngtrongmộtgarađãnảy

ramộtýtưởngtuyệtvời.Họtìmđếnnhữngnhàđầutưvànhữngngườinàyđãnhanhchóngđầutưchoýtưởngcủahọ.Họđưasảnphẩmrađúngthờiđiểmvàđượckháchhàngtrêntoànthếgiớiđónnhận.CôngtyngaylậptứccólãivàthậmchícònthànhcônghơncảGoogle.Sauđócôngtyđãcảitiếnvàpháttriểnthịnhvượngtrongnhiềuthậpkỷ.Chuyệncổtíchkhôngxảyra,nhưngphầnnàysẽgiảithíchchuyệngìđãxảyratrongnhữngnămđầukhởinghiệpvớirấtnhiềukhókhănvàthửthách.

{CHƯƠNG1}Lúngtúngtrongcôngviệc

TấtcảnhữngđiềutốtnhấttôiđãlàmđượcởAppleđềubắtnguồntừ(a)khôngcótiềnvà(b)chưatừnglàmviệcđótrướcđây.

~STEVEWOZNIAK∗

VậylàchúngtôitìmđếnhãngAtarivànói:“Này,chúngtôicómộtsảnphẩmbấtngờđây,dùnócómộtsốphầnlàsảnphẩmcủacôngtyông,vậyôngnghĩsaovềviệcđầutưchochúngtôi?Hoặcchúngtôisẽbánnóchoông.Chúngtôichỉmuốnlàmvậythôi.Hãytrảlươngchochúngtôi,chúngtôisẽđếnlàmviệcchoông”.Vàhọnói“không”.ThếlàchúngtôitìmđếnHewlett-Packard∗vàhọnói:“Chúngtôikhôngcầncácanh.Cácanhthậmchícònchưatốtnghiệpđạihọc”.

~STEVEJOBS

ùngvẫy,quẫyđập,màigiũavàcóthêmmaymắnlàlýdogiảithíchtạisaocácdoanhnghiệpthànhcông.Khôngbiếtmình

đanglàmmộtđiều“bấtkhảthi”cũngcótácdụng.CuốnsáchcủaJessicaLivington,Lúngtúngtrongcôngviệc:Câuchuyệnnhữngngàyđầukhởinghiệp(NXBApress,2007),làmộtmỏvàngnhữngcâuchuyệnvềthựctếhìnhthànhcủa

mộttổchức.Đặcbiệt,nhữngcâuchuyệnsausẽkhiếnbạnvuivàcóthểtruyềncảmhứngchobạn.

JamesCurrier(Tickle∗)“Khithànhlậpcôngty,chúngtôimuốnthayđổithếgiớivàchúngtôiđãđưatấtcảnhữngbàikiểmtranàylêntrangwebđểgiúpmọingườ�i.Chúngtôicóbàikiểmtravềlolắng,vềkhảnănglàmchamẹ,vềcácmốiquanhệvàcảnhữngbàikiểmtravềgiaotiếp.Nhưngkhôngcóaixemcả…“Hãykiểmtraxemconchócủabạnthuộcgiốnggì”.Chúngtôiđăngdòngđólêntrangcủamìnhvàtámngàysaucóhàngtriệungườiđãghéthămtrangwebcủachúngtôi”.

PaulGraham∗(Viaweb)“KhôngaitrongchúngtôibiếtviếtphầmmềmWindowsvàchúngtôicũngkhôngmuốnhọc.Cóvẻnhưcáithứ“bốcmùikinhkhủng”nàylàthứcầnphảitránhnhất.Vậynên,điềuchínhyếumàchúngtôinghĩđếnkhilầnđầutiêncóýtưởngtạoranhữngứngdụngdựavàoweblà“ƠnChúachúngconkhôngphảiviếtphầnmềmtrênWindows.”“

AnnWinbald∗(OpenSystems–Hệthốngmởvàgiờlànhàđầutưmạohiểm)“Vậylàtôingồitrước60hay70vịkhách,ngườinàocólẽcũngtrạc50tuổi,còntôimớichỉ20vàchúngtôinhậnđược“tínhiệuđènxanhđặcbiệt”nênchúngtôiđãnói:“Nếuhômnayquývịđầutưchotôi10.000đôla,quývịcóquyềnkhônggiớihạnvớimộttrongcácmô-đuncủachúngtôi”...Tôinghĩmìnhđãravềvớikhoảng12hay13tờséc10.000đôlađótrongtúi”.

TimBrady(Yahoo!)“ĐiềuhàihướcnhấttôicóthểnhớlàkhicótrậnbãolớnvàothángNămnăm1995.Khiđómấtđiệntớivàingày.Chúngtôiphảiđithuêmáyphátđiệnvàphảithayphiênnhaumuadầudieselđổvàotrongbốnngày.Liêntụcnhưvậy.Chúngtôivẫnhỏiđùanhau:“Hômnayđượcbaonhiêutrang/1galôngđấy?”“

ChuckGeschke(Adobe∗)nóivềphảnứngcủaphunhâncủa

nhữngnhàđiềuhànhcấpcaoXerox∗trướcbuổigiớithiệucôngnghệPARCnăm1977:“Họthíchnó.Họngồixuốngvàchơivớiconchuộtmáytính,họthayđổimộtvàithứtrênmànhình,họnhấnnútinvàởtrêngiấynócũnggiốngynhưởtrênmànhình.Họđãnói“Ôi,thậtlàtuyệt.Điềunàycóthểthựcsựthayđổicảmộtvănphòngnếuvănphòngđócócôngnghệnày””.ĐángtiếclàcácnhàđiềuhànhcấpcaocủaXeroxkhôngnghetheocácbàvợvàđólàlýdotạisaoAdobevàAppletồntạichođếnngàynay.

JamesHong(HotorNot–NóngbỏnghayKhông)nóivềbảnthửnghiệmđầutiêncủatrangweb:“BốtôilàngườiđầutiênnhìnthấyHotorNotngoàiJim–đồngsánglập–vàtôi,vàôngđãghiềnnóngay!Đólàbốtôi,mộtônglãoTrungHoavềhưu,60tuổi,vậymàôngđãnói:“Côtanóngbỏng.Còncônày,chảnóngbỏngtínào”.”

Nhữngcâuchuyệnnàychobiếtchuyệngìđãxảyratronggiaiđoạnkhởinghiệp.Thànhcôngchỉchọnnhữngngườiđiênkhùng,đammê,nhữngngườitinrằnghọcóthểthayđổicảthếgiới.Thànhcôngkhôngchọnnhữngngười“chuyênnghiệp”và“đãđượcchứngminh”.Khôngphảimìnhtôicósuynghĩnhưvậy;tôiđãtừngngheMichaelMortiz(ngườiđãđầutưchoGoogle)củaSequoiaCapital∗giảithíchôngmuốnđầutưchokiểudoanhnhânnào.Tôixinđượcdẫnýthếnày:Nhữngngườidưới30tuổiđangxâydựngmộtsảnphẩmmàchínhhọcũngmuốnsửdụng.Amen!

{CHƯƠNG2}CâuchuyệncủachínhdoanhnhânTráchnhiệmlớnnhấtcủanghềkỹsưsovớinhữngngànhnghềkháclàcôngviệccủahọđượctrưngranơimàaicũngcóthểnhìnthấy.Hànhđộngcủaanhta,từngbước,từngbướcmộtđềubịtheodõi.Anhtakhôngthểchônvùinhữngsailầmcủamìnhvàonấmmồgiốngnhưcácbácsỹ.Anhtakhôngthểgửilờitheogióhayđổlỗichoquantòagiốngnhưluậtsưđược.Anhtakhôngthểgiốngnhưkiếntrúcsư,giấugiếm

thấtbạicủamìnhbằngcâyvàlá.Anhtacũngkhôngthểgiốngnhưnhữngchínhtrịgiaémnhẹmnhữngyếukémcủamìnhbằngcáchđổthừalênđầuđốithủvàhivọngmọingườisẽquênlãng.Ngườikỹsư,đơngiảnkhôngthểphủnhậnđượclàmìnhđãlàmthế.Nếucôngtrìnhcủaanhtakhônghoạtđộng,anhtasẽbịchửirủa.

~HERBERTHOOVER∗

ChươngnàylàcủamộtvịkháchcótênGlennKelman.ÔnglàCEOcủacôngtyRedfinchuyênhỗtrợnhữngngườimuanhàtrựctuyến.Tôimuốncungcấpchocácbạncâuchuyệnvềkhởinghiệpcủamộtngườitrongcuộc,ngườihiệnđangtronggiaiđoạncăngthẳng.

ầnđâytôithườngnghĩgâydựngmộtcôngtymớikhónhưthếnào,chứkhôngphảidễnhưthếnào.Khóđãtrởnênlỗithời.Giốngnhưsinhviênđạihọckhoáclácvềviệchọđãhọcchểnhmảngnhưthếnào,khởinghiệpngàynayquantâmtới

dựtínhmứcđộdễdàng.Dùlàmviệcởđâu,tôicũngcócảmgiácngượclại.Chúngtôibịbủavâybởinhữngnghingại,thấymấtthểdiệnbởichínhnhữngyếukémcủabảnthân.

Vàgiờđây,khiđãkhởinghiệpvàilần,tôithậmchícònkhôngrõmìnhcómuốnnódễdàngthếkhông.MộtmìnhlàmviệchaitiếngmỗingàykhôngphảilàmụctiêucủatôikhitớiThunglũngSilicon.CóainhớđoạnvideocũvềviệcSteveJobstungraMackhông?Mắtôngấyđãngânngấnnước.VàkểcảviệcJobslàJobscòntôichẳnglàaicảthìtôicũngbiếtôngcảmthấythếnào.Tôicũngcóphảnứnggiốngnhưvậy–thậtkỳcục–vớiphầnmềmcổngthôngtinđiệntử,vàgầnđâyhơnlàvớiRedfin,mộttrangwebgiaodịchbấtđộngsản.

NhàphântíchtâmlýEdmundBergerđãtừngviết:“Niềmvuisángtạocủanhữngngườihoangtưởngtựđạitạorakiểuhưngphấnkhôngthểsosánhvớicảmgiácđãcócủanhữngngườikhác”.

GiốngnhưnhữnglinhhồntrongtácphẩmcủaDostoevskyđượcchấpthuậnvàothiênđườngvìhọkhôngbaogiờnghĩmìnhđángđượcnhưvậy.Nhữngdoanhnhânthànhđạtkhôngđểbịthuyếtphục

rằngbấtcứlầnkhởinghiệpnàocũngcóvấnđềvìhọthườngsosánhnhữnglễramắtsảnphẩmthànhcôngvàtáihiệnlịchsửcủanhữngcôngtythànhcôngvớinhữngcuộcvậtlộnthườngngàycủahọ.Chỉvậyđểbạnbiếtbạnkhôngđơnđộc.Đâylàdanhsách10sựthậtliênquantớikhởinghiệp.

1.Ngườiủnghộthựcsựsẽnổiđóavớingaycảnhữnglờitrêuchọcnhẹnhàngnhất.Ngườigiỏinhấtởgiaiđoạnkhởinghiệpcũnglolắngrấtnhiềuthứ.Họthứckhuyađểgọiđiệnnhờhỗtrợ,ngủngaytạivănphòng.Nhữngngườiủnghộlàmáuxươngcủabạnnênbạnphảitraochohọđiềuhọcần,thườnglàrấtnhiều.Cáchduynhấtđểkéohọvềphebạnlàđểhọchịutráchnhiệm.

2.Ngườigiỏicầnnhữngdựánlớn.Nếuđiềubạnđangthựchiệnkhôngcógiátrị,bạnkhôngthểkêugọinhữngngườigiỏilàmcùng.TôivẫnthườngnghĩvềđiềumàEzraPound∗từngnóitrongbảntrườngcaTheCantoscủaông“…nếulàmộtthấtbại,đósẽlàthấtbạiđánggiávớimọithànhcôngcủathờiđại”.Khôngphảichúngtađanglàmthơ,nhưngviệcchúngtađangcốcạnhtranhvớinhữngđạilýbấtđộngsảnchứkhôngphảiđăngquảngcáochohọlàcảmộtvấnđề.Bạnsẽcầnmộtsứmệnhcaocảđểchiêunạpnhữngngườiquantâmtớiđiềubạnđanglàm.

3.Khởinghiệplàchộpgiậtnhữngngườikỳdị.Đểkhởinghiệp,đểrờibỏMicrosoft,vềcơbảnbạncầnphảicảmthấykhônghàilòngvớicáchmọiviệcvốnvẫnthế,vàbạncầnphảiđủphithựctếđểtinthếgiớinàycóthểthayđổi.Đâylàsựkếthợpthấtthườngcóthểtácđộngtớitâmtrạngcủacảđộivànhóm,vậynên,đừnglolắngnếusựkhởiđầucủabạncóvẻcónhiềungườikỳcụchơnmứccầnthiết.

4.Mãhóatốtđòihỏithờigian.Mộtkỹsưlậptrìnhphầnmềmđạitàicóthểtạorahơn10phầnmềmbìnhthường,đặcbiệtlàkhibắtđầumộtdựán.Nhưngngaycảnhữngkỹsưđạitàicũngcầncóthờigian:Bấtcứkhinàochúngtanghĩtàinăngcủabảnthânđượcrắcmộtlớpbụicủamộtsốmôhìnhlậptrìnhmớilàchúngtakhôngmàngđếnlịchtrìnhthiếtkếvàthửnghiệm,thìchúngtaphảitrảgiáchoviệcđó.Đểlàmđượcđiềugìđótuyệtvờicầnphảicóthờigianvàviệcsùngbáitốcđộđôikhilạiphảntácdụng.Nên“chậmmàchắc”thôi.

5.Aicũngphảixâydựnglại.Nhữngbiệnphápnhanhbạnphảisửdụngvànhữngvấnđềbạnkhôngtiênliệuđượckhixâydựngphiênbản1.0trongdòngsảnphẩmcủamình,luôncónghĩalàbạnsẽcònphảixâydựnglạimộtphầnsảnphẩmđóthànhphiênbản2.0hay3.0.Đừngnhụtchí,cũngđừngthiểncận.Chỉcầnxâydựnglạithôi.Đóđơngiảnlàcáchthứcvậnhànhcủavạnvật.

6.Lãnhđạokhôngbiếtsợthườngbịhoảnghốt.CEOcủamộtdoanhnghiệptriểnvọngmớiđượchìnhthànhmàtôimớibiếtgầnđâyvẫnthườnghỏibạnbècủaanhtatrênFacebookrằngýtưởngcủaanhtacótốtkhông.Bạnlolắngkhôngcónghĩalàbạncóýtưởngtồi,ýtưởnghaynhấtlạithườnglànhữngýtưởngkhiếnbạnthấysợnhất.Vàđừngtinvàonhữngnhậnđịnh-khi-sự-đã-rồicủanhữngdoanhnhânvềviệchọ“đã”biếtphảilàmgì.

7.Luônluônlàmviệcchămchỉ.Hầuhếtnhữngngườimớikhởinghiệpđềutìmthấymộtvấnđềthúvịcầnphảigiảiquyếtvàcứthếtậptrungvàođó.Trongmộtbuổilễtraogiảigầnđây,CEOcủaMicrosoft,SteveBallmer,đãcốnghĩvềbímậtthànhcôngcủaMicrosoftnhưngcuốicùngchỉnghĩđược“chămchỉ,chămchỉ,chămchỉ,chămchỉ,làmviệcchămchỉ”.Đâyrõrànglàmộtchâmngôn,nhưnghầuhếtdoanhnhânlạihuyênthuyênvềkhoảnhkhắcơ-rê-ka!Nếubạnkhôngtinmìnhcóbấtcứlợithếcạnhtranhđángtinnàothìbạnthuộckiểungườiđấungầmdướilòngđất,vậythìcứtiếptụclàmviệcđinhé!

8.KhôngphảilàSẼtốthơn–màvốnđãlàtốthơnrồi.Trongnhữngngàyđầu,nhữngngườimớikhởinghiệpthườngtậptrungvàoviệcsuynghĩsẽtuyệtthếnàokhihọthànhcông,nhưngkhiđạtđượcrồithìhọlạibắtđầunóivềkhoảngthờigiantrướckhihọcóđượcthànhcôngtuyệtnhưthếnào.Bấtcứkhinàođềcậpđếnvấnđềnày,tôilạinhớđếnBedetônkính(thầytudòngthánhBê-nê-đíchsinhvàocuốithếkỷthứVII)vẫnthườngphànnànrằngthếkỷthứVIIIđươngthờicủaôngđãđánhmấtnhiệthuyếtcủanhữngthầytuthếkỷtrước.NgaycảtrongthờikỳđentốinhấtcủaThờikỳđentối,ngườitacũngluyếntiếcvề…Thờikỳđentối.Nhữngngườikhởinghiệpgiốngnhưnhữngthầytuthờikỳtrungcổ:luôntinrằngthiênđườngchỉởngayphíatrước,haymọiviệcchỉcànglúccàngtệhơn.Nếubạncóthểbắtđầutậnhưởngquátrìnhkhởinghiệpmàkhôngquantâmtớikếtquảthìbạnsẽlàmộtnhàlãnhđạotốthơn.

9.Sựthậtlàloạitiềntệduynhất.Trongmộtbữatrưavàotuầntrước,mộtkỹsưđãnói,điềuduynhấtanhtanhớvềcuộcphỏngvấncủamìnhlàcâunóicủachúngtôi:nhiềukhảnăngtươnglaicủaRedfin–haybấtcứmộtdoanhnghiệpmớinổinào–làphásản,nhưngdùthếnàoanhtacũngquyếtđịnhthamgiacùngchúngtôi.Thậtkỳcục,nhưngchúngtôicàngcốcảnhbáomọingườivềnguycơcóthểxảyrathìhọlạicàngcóvẻphớtlờnhữngnguycơấy.Vàvìbạnphảitiếptụcmạohiểm,nênbạnphảitiếptụcnóichomọingườibiếtvềnguycơđó.

10.Cạnhtranhbắtđầuở100triệuđôla.MộtđốitáccủaSequoiađãtừngnóivớitôirằngcạnhtranhchỉthựcsựbắtđầukhibạnđạtdoanhthu100triệuđôla.Cóthểconsốđógiờđãthấphơn.Nhưngnếubạnlàmđiềugìđócógiátrịthìcũngsẽcóngườikháclàmgiốngnhưvậy.Vìbạnkhôngthểbiếtđượcđiềugìđangdiễnrađằngsautrangwebđẹpđẽcủađốithủ,nêncũngdễhiểukhibạngiảđịnhrằngtấtcảnhữngtháchthứcmàchúngtađãvượtquachỉxảyđếnvớicôngtycủabạn.Khôngphảithếđâu,nênhãygiữvữngniềmtin.

Tôiđãtựmìnhtạodựngnênbốncôngty,đãlàthànhviênbangiámđốccủabacôngtykhác,vàtôithấyKelmannóiđúng.Đừnghiểusaiýchúngtôi:Gâydựngmộttổchứclàmộttrảinghiệmtuyệtvời,nhưngđócũnglàmộttrảinghiệmkhókhănvàđángsợ.Nếudễdàng,chắcđãcónhiềungườilàmchuyệnnàyhơnrồi,mànhưthếcũngcónghĩalàsẽcóthêmcạnhtranh.Xinhãynhớ,chỉnhữngđiềukhiếnbạnsợmớigiúpbạnmạnhmẽhơn.

{CHƯƠNG3}Nghệthuậtcủadoanhnhânnội

tại∗Ngườithànhcôngtrongthếgiớinàylàngườibiếtđứnglênvàtìmkiếmcơhộihọmuốnvànếukhôngtìmđượcthìhọsẽtựtạora.

~GEORGEBERNARDSHAW∗

órấtnhiềungườibêntrongnhữngcôngtymớihìnhthànhcótốchấtsángtạovàưađổimớinhưnhữngdoanhnhânđồngnhiệmbênngoài.Chươngnàydànhchonhữngtâmhồndũngcảmđó,nhữngngườidámđốimặtvớimộtthựctếkhácvà

phảiluyệntậpnghệthuậtcủatinhthầndoanhnhântrongmộtcôngty–hay“doanhnhânnộitại”.

Nhìntừngoàivào,cácdoanhnhânchorằngdoanhnhânnộitạiđãcósẵntấtcả:dưdảvốn,cóđầyđủcơsởvậtchất(bàn,ghế,kếtnốiinternet,thưký,dòngtíndụng…),độingũbánhàng,nhữngngườiủnghộvàmộtthươnghiệubảotrợ.Hãynghĩlạiđi.Doanhnhânnộitạikhôngcógìkháhơnbạn,chỉđơngiảnlàhọcónhữngthứkhácbạn.Quảthật,cókhinhữngthứhọsởhữucòntệhơncủabạn,vìhọđangphảiđấutranhchốnglạimôhìnhquảnlývớvẩnnhưngđãănsâubámrễ.Đâylàdanhsáchthựcsựnhữngđiềubạnphảilàmđểđạtđượcthànhcôngtrêncươngvịmộtdoanhnhânnộitại.

Hãygiếtconbòháiratiền∗.Đâylàviễncảnhtốtnhấtchocảdoanhnhânnộitạivàquảnlýcấptrêncủahọ.Bòháiratiềnthìhẳnnhiênlàtuyệtrồi,nhưngbạnnênvắtsữanó,chứkhôngphảinuôinóchotớikhibòvềđếnnhà(nghĩabóngnhé!).Nhữngcôngtythựcsựdũngcảmhiểurằngnếuhọkhônggiếtconbòháiratiềnthìhaigãởgara∗sẽlàmđiềuđóthayhọ.MacintoshđãgiếtAppleII:BạncónghĩApplecóthểtồntạiđượckhôngnếuhọcố“bảovệ”conbòháiratiềncótênlàAppleII?Mụcđíchcủaconbòháiratiềnlàđểgâyquỹnuôinhữngconbòcon.Nếubạnkhôngthểgiếtconbòháiratiềnthìhãyphớtlờ,nétránhhaylàmviệcsonghànhvớinónhưngtheocáchrútngắnconđườngtớilòmổcủanó.

Khởiđộnglạinãobạn.Chỉlàmọiđiềubạnhọcđượcvàthựchiệntrongmộtcôngtylớnkhôngđúngvớidoanhnhânnộitại.Chẳnghạn,trongcôngtylớn,bạnnghiêncứukháchhàng,kiểmtrađộingũbánhàng,tạosựđồngthuận,khảosátnhómkháchhàng,kiểmnghiệm,kiểmnghiệm,kiểmnghiệm,đảmbảosựtươngthíchvớiphiênbảncũ,kiểmnghiệm,kiểmnghiệm,kiểmnghiệmvàsauđólàchuyểnhàng.Khichuyểnhàng,bạnmuaquảngcáovìđólàđiềubạnvẫnlàm.Hãyquênnhữngđiềunàyđi.Nhìnchung,bạncầnphảilàmmọithứngượclạivớicáchthử-và-

thậtmàcáccôngtylớnvẫnlàm.

Hãytìmmộttòanhàriêngbiệt.Mộttrongnhữngcáchtốtnhấtđểduytrìviệckinhdoanhnộitạilàphảilàmviệctrongmộttòanhàđộclập.Lýtưởngnhấtlàtòanhàđócáchđạibảndoanhcủatậpđoànkhoảng400mđến2.000m–nghĩalàđủgầnđể“nẫngđồ”nhưngcũngđủxađểbạnkhôngphảigiápmặtvớibộmáyquảnlýcấptrên.Tòanhànàyphảicũkỹvớinộithấttồitànvìdoanhnhânnộitạicầntạosựgắnkết,cáchtốtnhấtđểlàmviệcđólàchịuđựngvàkhôngthểgọilàchịuđựngnếubạnđượcngồichễmchệtrênmộtchiếcghếhiệuHermanMillerAerontrịgiá700đôlatrongmộttòanhàđẹpđẽ.

Hãythuênhữngngười“bịtruyềnnhiễm”.Đặcđiểmnàocủamộtnhómdoanhnhânnộitại(vàcảnhómdoanhnhân)làquantrọngnhất?Đólàbịnhiễmlòngsaymêđốivớiđiềumàcảnhómđanglàm.Đókhôngphảilàkinhnghiệmlàmviệchaynềntảnghọcvấn.TôicóthểchọnmộtkỹsưtừphòngsửachữaAppleIIthaychomộttiếnsỹtừMIT∗nếunhưanhta“hiểunó”,yêunóvàmuốnthayđổithếgiớivớinó.TấtnhiênlàbạnhiểumìnhđangđọcmộtcuốnsáchcủamộtngườivậnchuyểntrangsứcđãtừnglàmviệcchoApple.

Manglạihivọngchonhữngngườituyệtvọng.Tiênđoáncủatôichothờiđiểmbạnbắtđầutìmkiếmdoanhnhânnộitạivàtìmthuênhữngngườibịtruyềnnhiễmđólànhữngtínđồkhácsẽđộtnhiênxuấthiệnđểhỗtrợbạn.Đượcnhưvậylànhờbạnđangmanglạihivọngchonhữngngườituyệtvọng–nóicáchkhác,đólànhữngngườitrongcôngtybiếtđượcrằngcómộtcáchtốthơnnhưnglạikhôngbiếtlàmthếnàođểlàmđượcđiềuđó.Hãycảmơnngôisaomaymắncủabạnnếuđiềunàyxảyra,vìbạnsẽcầntấtcảnhữnghỗtrợmàbạncóthểnhậnđược.

Đặtcôngtylênhàngđầu.Doanhnhânnộitạicầnđặtcôngty,chứkhôngphảibảnthânhọlênhàngđầu.Chừngnàobạncònlànhânviên,chừngđóbạncònphảilàmnhữngviệccólợichocôngty.Tuynhiên,cóthểnhiềunhânviênchorằngviệcgiếtconbòháiratiềnlàsailầmvìvậyhọchorằngbạnkhôngđặtlợiíchcủacôngtylênhàngđầu,nhưngđólàvìhọkhônghiểu.Bạnkhôngthểnàođượccảđôiđường–cảsựantoàncủacôngviệchiệntạivàphầnthưởngtàichínhcủamộtdoanhnhân.Vàthậtkhông

may,kẻngốcngángđườngbạncũngcóthểđượchưởnglợitừđiềubạnđãlàm.

Nằmngoàivùngphủsóng.Nóivềnhữngkẻngốcngángđườngbạn,bạncầnvôhìnhtrongmắthọ,càngvôhìnhcàngtốt.Phảnứngbanđầucủabạnđốivớimộtýtưởngsángtạocóthểlàtìmkiếmsựđồngthuậncủanhữngngườinganghànghoặccấptrên.Đấykhôngphảimộtýtưởngtốt.Hãytìmsựvịtha(nếuphảivậy),chứkhôngphảisựchophép.Ngaykhibạnxuấthiệntrongvùngphủsóng,lờiongtiếngvesẽxuấthiện.Hãyđểcácphóchủtịch/phógiámđốcđếnvớibạn.Khihọxuấtđầulộdiệnvàbắtđầugợiývềmộtsảnphẩmmới,đóchínhlàthờiđiểmđểnóivớihọrằngbạnđãsẵnsàng.Thậmchíkhéohơnthìhãylàmchohọtinđólàýtưởngcủahọ.

Thuthậpvàchiasẻdữliệu.Tintôiđi,bạnsẽgặprắcrốinếubạnlàmộtdoanhnhânnộitạigiỏi.Đólàvìbạncàngleocaotrongnhiềutổchức,nhiềukhókhănsẽđếnvớibạn.Ởmộtthờiđiểmnàođó,mộtgiámsáttàichínhsẽchỉtríchbạnvìlãngphítàisảncủacôngtyvàothứmàchẳngcókháchhàngnàohỏiđến.Lúcđóbạncầnphảibiếtdựáncủamìnhcógiátrịnhưthếnào.Nếuphảimấthàngtuầnlầnlạicácbướcđểxácđịnhđiềunàythìbạnsẽbịđẩyxuốngmộtvịtríthấphơn.Nếucóđiềugìmàngườigiámsáttàichínhtôntrọngthìđóchínhlàngườicóthểkiếmđượctiền.

Tháodỡkhihoànthành.Nếusựnghiệpdoanhnhânnộitạicủabạnthànhcôngthìsảnphẩmvàđộicủabạnsẽtrởthànhxuthếchủđạocủacôngty.Vậylànhómnhữngtaycướpbiểnđạitàigiờphảihợpnhấtvớihệthống.Hãyhivọnglàhọsẽcảithiệnhệthốngvàkhôngtrởthànhlớpvángcủabộmáymới.Kinhdoanhnộitạicómặtlợivàhạiriêng,nóđòihỏirấtnhiềudũngkhívìnếuthànhcông,bạnthườngsẽthịtluônconbòháiratiềnhiệntạicủacôngty.Tuynhiên,nếuthấtbại,côngtycủabạncũngkhósốngnổikhiconbòquặtquẹovàchết.

{CHƯƠNG4}

NghệthuậtthươngmạihóaNgoàingườitốtra,chẳngaicóthểyêusựtựdomộtcáchcuồngnhiệtcả;nhữngngườicònlạikhôngyêusựtựdomàyêusựkiểmduyệt.

~JOHNMILTON∗

hươngmạihóalàmộtmặtkháccủacâuchuyệnkinhdoanhnộitại.Trongtrườnghợpnày,mộttổchức(côngty,phòngthínghiệmhaytrườngđạihọc)sởhữumộtcôngnghệnàođósẽquyếtđịnhđểngườikhácđiềuhànhnó.

Tôiđãtừngngồiởphíabênkiabànđàmphánkhinhữngtổchứcnàycốthươnglượngmộtthươngvụchuyểnnhượng,cấpphéphoặcbánđứtcôngnghệcủahọ.Nógầnnhưluônlànhiệmvụbấtkhảthivìhầuhếtcáctổchứcđềucốđặtranhữngđiềukiệnnhưsau:

Bạnkhôngthểthuêđượcbấtcứnhânviênnàocủachúngtôi.Bạnthậmchícònkhôngthểnóichuyệnđượcvớihọ,vìchúngtôikhôngmuốnnhânviêncủamìnhsaonhãngcôngviệchợpđồngcủaphòngbảomật.

ĐónggópduynhấtcủachúngtôilàmộtchiếcđĩaDVDchứanhữngtàiliệunghiêncứu.Chúngtôisẽgửinóchobạnkhihợpđồngđượckýkết.

Côngnghệcủachúngtôicựckỳhiệnđạinênkhôngđềnghịbấtcứhìnhthứcgiahạncấpphéphayvĩnhviễnnào,vìchúngtôicóthểtìmđượcmộthợpđồngtốthơn.

Chúngtôimuốnsởhữu80%thịtrườngmớivìcôngnghệcủachúngtôilà“côngtycủachúngtôi”.Ngoàira,chúngtôimuốnmộtcơcấu50%tiềnbảnquyềnvới5triệuđôlatrảtrước.

Chúngtôimuốnkhoanhvùngthịtrườngbạncóthểbánsảnphẩmvìchúngtôibiếtrõnhấtaicóthểsửdụngcôngnghệcủamìnhvàsửdụngchomụcđíchgì.

Cóbốnsailầmtronghầuhếtnhữngnỗlựcthươngmạihóacôngnghệthôngquamộtcôngtymớiđivàohoạtđộng.Đầutiên,cáctổchứcchorằnggâydựngmộtcôngtythànhcônglàđiềudễdàng,vàphầnkhókhăn–tứclàphầnnghiêncứu–đãđượcthựchiệnrồi.Sựthậtlàkhôngdễgìđểsảnphẩmhóamộtcôngnghệ∗vàthànhlậpmộtcôngty;nếudễdàngthếthìnhữngtổchứcnàyđãthựchiệnrồi.Đâylàlầnđầutiênbạnnghethấy:

Ngườinàocóthểthìlàm.

Ngườinàokhôngthểthìcấpphép.

Thứhai,bằngsángchếlàthứrấttuyệt–đặcbiệt,nógâyấntượngvớicácbậcchamẹ–nhưngnókhôngphảilàsảnphẩmvàkhôngthểkhiếnngườitabỏtiềnmua.LầncuốicùngkhibạnmuamộtmónđồgìđótừBestBuydựatrênbằngsángchếcủanólàkhinào?Thậtkhôngmay,nhữngtổchứcnàychorằngbằngsángchếđồngnghĩavớitàncuộcchứkhôngphảiphươngtiệndẫntớikếtthúc.Lầncuốicùngtôikiểmtra,mộtchiếnlượchiệuquảchomộtcôngtykhôngphảilà“cấpbằngsángchế,đikiện,thuhồi”.

Thứba,giátrịcủacôngnghệkhôngliênquantrựctiếptớithờigiancầncóđểpháttriểncôngnghệđó.Trênthựctế,càngtốnnhiềuthờigiantạorathứmàkhôngaisẵnsàngthươngmạihóathìthứđócàngítgiátrị.Côngnghệđượcpháttriểntrongmôitrườngtrộiphíbởinhữngnhàkhoahọctrộiphíthườngkhóthànhcôngtrongthịtrường-chỉ-chịu-ảnh-hưởng-từ-thị-trường.

Thứtư,đốivớihầuhếtcáctổchức,thươngmạihóakhôngđồngnghĩavớiviệclàmtốt.Nóđồngnghĩavớiviệctrôngcóvẻổn.Màtrôngcóvẻổncónghĩalàcónhiềucuộchọp,kéotheonhiềubuổithươngthảođểnhữngngườiquảnlýkhôngthểkếttộibạnlàcứđểtiềntrênbànvàchỉnhằmlàmchocàngítngườiđượccấpphépcàngtốt.

Xinlỗivìlàmngườixấu,nhưngđaphầnthươngmạihóacôngnghệkhôngphảilàđiềudễdàng.Nếumuốnlàmđượcđiềuđó,bạncầnhoànthànhnhữngđiềukiệnsau:

Sảnphẩmhayconđườngchiếnlượcchomộtsảnphẩm.Kháchhàngmuasảnphẩmchứkhôngphảicôngnghệ,khoahọchaycáctàiliệunghiêncứu.Nhữngthứđócáchxasảnphẩm.Côngnghệcàngkhớpvớisảnphẩmthựctếcàngtốt.Ngườicấpphépgiúpngườiđượccấpphépcàngnhiềucàngtốt.

Tháiđộbuôngxuôi.Cáctổchứcnênhoặcchủđộnggiúpđỡhoặctránhxacácdoanhnghiệpmớihìnhthành.Đốiphóvớikháchhàng,sựcạnhtranh,nhàđầutưvàchínhphủcũngđủmệt.Thêmmộtcổđôngcóthểlàgiọtnướclàmtrànly.Việcthànhlậpcôngtycóvẻrấtthúvị,nhưngđólàmộtcôngviệckhókhăn.Trênthựctếlàkhókhănhơnsovớiviệcnghiêncứuvềthànhlậpcôngty.

Nếutấtcảđềuthấtbại,bạncóthểtìmmộtthànhviêntrongmộtnhómcủatổchức,ngườinàyhiểuvềcôngnghệvàtinrằnganhấy/côấycóthểcảitiếnvàsẵnsàngđemcảmạngsốngracượcrằngmìnhcóthểbiếnnóthànhmộtsảnphẩmhoặcdịchvụ.Ngườiđóphảichínhthứctừbỏhoàntoàn–đểmọithứlạivănphòng,trừtrítuệ–nhưngconđườngnàycóthểnhanhhơn,rẻhơnvàdễdànghơnsovớiquátrìnhthươngmạihóa.

{CHƯƠNG5}Thầnchúchokẻngốc

Sựngắngọnlàtinhhoacủatrítuệ.

~WILLIAMSHAKESPEARE∗

hầnchúlàmộtcụmgồmbahoặcbốntừgiảithíchtạisaosảnphẩm,dịchvụhaycôngtycủabạnlạicóthểtồntạiđược.Câutuyênbốsứmệnhvới50từthìkhôngphảiaicũngcóthểnhớhaytintheo,nhưnglạiđượccholàgâyấntượngvớinhững

ngườiđọcbảnkếhoạchkinhdoanhcủabạn.Thậtkhôngmaylàhầuhếtmọingườiđềulàmviệcchomộttổchứcvớimộttuyênbốvềsứmệnh.Trongchúngta,aichưatừngtrảiquathựctếkhủngkhiếpcủangườiquảnlýlàxâydựngđộinhómvàphácthảomộttuyênbốsứ

mệnh?Kinhnghiệmthựctếđódiễnranhưthếnày:

Ngày1:Xâydựngđộinhóm.Đầutiên,hãyhìnhthànhnhữngđộinhómđachứcnăngsaochokỹsưphảilàmviệcvớiđộingũbánhàng.Sauđó,hãychịuđựngmộtngàyluyệntậpchẳnghạnnhư“Mỗingườisẽđứnglêntrướcnhóm,đứngquaylưnglại,nhắmmắtvàngãvàovòngtaycủanhữngngườiđồngnghiệp.Điềunàysẽgiúpcácbạngiaotiếpvàtintưởngnhữngngườibạnlàmcùngvớimình”.

Ngày2:Phácthảobảntuyênbốsứmệnh.Trongmộtcănphòngnóngbức,đôngđúcvớimộtchồnggiấytrắngvàmộtngườihỗtrợkhôngbiếtgìvềdoanhnghiệpcủabạn,bạnsẽphảiphácthảobảntuyênbốsứmệnh.Tấtcảnhữngngườiởcấpgiámđốcvàtrêngiámđốctrongcôngtyđềucómặtởđây–khoảng60người.Mỗingườinghĩramộttừ,vậylàvàocuốingày,bạnđãcómộtbảntuyênbốsứmệnhgồm60từtốtchokháchhàng,cổđông,nhânviên,tốtchotấtcả.

Đừnghiểusaiýtôi.Tuynhiên,bạncũngnêntạoramộtcâuthầnchúchotổchứccủachínhmình.Câuthầnchúchỉdàibađếnbốntừthôi–chấmhết.Mụcđíchcủanólàđểgiúpnhânviênthựcsựhiểuđượctạisaotổchứclạitồntại.

VàđâylàcâuthầnchúcủaWendy:

SứmệnhcủaWendy∗làmangnhữngsảnphẩmvàdịchvụvớichấtlượngsiêuhạngtớikháchhàngvàcộngđồngthôngqualãnhđạo,sángtạovàđốitác.

NếutôilàCEOcủaWendy,tôisẽlấycụm“thứcănnhanhtốtchosứckhỏe”làmcâuthầnchúchotậpđoàn.Hếtchuyện.Cònđâylàmộtvàivídụvềnhữngcâuthầnchúcóthểtruyềncảmhứngchobạn:

HãngchuyểnphátnhanhFederal:“Tâmhồnthanhthản”

NhãnhiệuthờitrangthểthaoNike:“Vẻngoàicủavậnđộngviênthựcthụ”

CôngtythiếtkếTarget:“Dânchủhóathiếtkế”

HãngmỹphẩmMaryKay:“Làmgiàucuộcsốnggiớinữ”

TrangwebeBay:“Dânchủhóathươngmạiđiệntử”

Kiểmnghiệmcuốicùngđốivớimộtcâuthầnchú(haycâutuyênbốsứmệnh)làliệubộphậntưvấnquađiệnthoạicủabạncóthểnóichobạnbiếtcâuđólàgìkhông.Nếuhọcóthể,tứclàbạnđãtạorađượcđiềugìđóýnghĩavàdễnhớ.Nếuhọkhôngthểthìcónghĩanólàmộtcâuvớvẩn.

Nếubạnnhấtđịnhphảicómộtcâutuyênbốsứmệnhthìítnhấthãyđểtôigiúpbạntiếtkiệmthậtnhiềuthờigianvàtiềnbạc.ChỉcầngõvàoGooglecụmtừ“NgườitạotuyênbốsứmệnhDilbert”(DilbertMissionStatementGenerator).Ởđó,khôngcầnnhàtưvấn,khôngcầnngườihỗtrợ,bạnvẫncóthểtìmđượccâutuyênbốsứmệnhtrongmơcủamình.Trongkhiđó,bạnvẫncầncómộtcâuthầnchú,vìvậyhãynghĩđếnnó.

Phântíchsátthựcnhấtvềgâydựngvốn,dùbạntìmkiếmnguồnvốntừnhữngnhàđầutưmạohiểm,nhữngnhàđầutưkiểuđỡđầu,haytừgiađình–family,bạnbè–friendvàkẻngốc–fool(3F),chínhlàhẹnhòtốcđộ.Đúngnhưvậy:trongvòngnămphút,họsẽquyếtđịnhcóhứngthúvớibạnkhông,giốngnhưtrongcácquánbarvàcâulạcbộđêmvậy.Điềunàykhônghayvàkhôngcôngbằngnhưngnólàsựthật.

TÀICHÍNH(dt):Nghệthuậthaykhoahọcvềquảnlýdoanhthuvànguồnlựcđểđemlạilợinhuậncaonhấtchongườiquảnlý.

~AMBROSEBIERCE∗

ạncóthểkhôngbaogiờthửkêugọiđầutưtừmộtnhàđầutưmạohiểm,trừkhibạnlàngườicótiềmlựckinhtế,nếukhôngcólẽbạnsẽphảikêugọivốnđầutưtừngườikhác.Cóhailờikhuyênchobạntrướckhibắtđầu:

Thứnhất,đừngnhầmlẫngiữakhảnănghútvốnvàkhảnăngthànhcông.Mỗinămchỉcóvàinghìncôngtykêugọivốnđầutưmạohiểm.Nhữngcôngtynày“cóthểhútvốn”theonghĩahọcóthểlừađượcmộtnhàđầutưmạohiểmnàođó,khiếnôngtatinrằnghọcóthểđạtđượcdoanhsốítnhấtlà100triệuđôlamỗinămtrongvòngnămnăm.Hàngnghìncôngtykhácthấtbạitrongbàithihútvốnnày–haynhiềukhảnănghơnlàhọkhôngquantâmtớiviệcthửkêugọivốnđầutưmạohiểm.

Nhiềucôngtytrongsốnàyhoàntoànthànhcông,đơngiảnlàhọkhônghútvốn,vìcólẽhọsẽkhôngđạtđượcdoanhthu100triệuđô

la/năm–điềumànhữngnhàđầutưmạohiểmvẫnluôntìmkiếm.Điềunàyđúngvớinhữngnhàhàng,nhữngcửahàngsách,nhữngcôngtytưvấn,nhữngtrangblogvànhữngcôngtythiếtkế.NhữngnhàđầutưmạohiểmđangnỗlựcđầutưvàoGoogle,Apple,Microsoft,CiscovàYouTubetiếptheo.Họsẽkhôngmuốngiúpbạnxâydựngmộtdoanhnghiệpchỉtrịgiá10triệuđôla.Tuynhiên,nhữngthiênthần,nhữngngườibạn,nhữngkẻngốcvàgiađìnhbạncóthểnghĩđâylàmộtthànhcônglớn.

Thứhai,đừngyêucầubấtcứnhàđầutưtiềmnăngnàokýkếtmộthợpđồngbảomậtthôngtin(nondisclosureagreement–NDA),vìyêucầuhọlàmnhưvậysẽkhiếnbạntrởnênngớngẩn.Nhữngnhàđầutưmạohiểmvànhữngnhàđầutưkiểuđỡđầuthườngxemxétbahoặcbốnthươngvụtươngtựvìnếuhọcókýmộthợpđồngbảomậtthôngtintừmộtcôngtyvàsauđólạiđầutưchomộtcôngtykhácthìhọvẫnchứngtỏđượchànhđộnghợpphápcủamình.

Tôichưatừngnghethấymộtnhàđầutưmạohiểmhaymộtnhàđầutưkiểuđỡđầunàolạixélẻmộtýtưởng–thànhthậtmànói,vàiýtưởngmớiđángđểđánhcắp.Ngaycảkhiýtưởngcủabạncóđángđểđánhcắpthìphầnkhókhănlàlàmsaođểthựcthi,chứkhôngphảinảyraýtưởngđó.Cuốicùng,tiếptụcvớiphântíchhẹnhò,nếucâuđầutiênbạnnóilà“Ngàisẽkýhợpđồngtrướchônnhânchứạ?”thìcólẽbạnchẳngcóđượcmấycuộchẹnhòđâu.

Dướiđâylànhữngđặcđiểmcủamột“cuộchẹn”hấpdẫnvàhútvốnđốivớimộtnhàđầutưmạohiểmhaymộtnhàđầutưkiểuđỡđầu.

Tínhthựctế.Điềunàycóvẻgiốngnhưmột“loạiđạo”,nhưngmộtsốdoanhnhânvẫnthựchiệntheo.HầuhếtcácdoanhnhânđềuquantâmtớiviệcnhanhchóngchuyểnsanggiaiđoạnIPO∗

haysápnhập.Đừnghiểusaiýtôi:Nhữngnhàđầutưmạohiểmvànhữngnhàđầutưkháckhôngnhấtthiếtphảilàngườitốt,nhữngngườimuốnsốngcóýnghĩavàmuốnthayđổithếgiới.Giảithíchtheocáchđơngiảnhơnthìdoanhnhân,nhữngngườimuốnsốngcóýnghĩavàmuốnthayđổithếgiớicũnglànhữngngườimuốnkiếmtiền.Chẳngcógìcuốnhútmộtnhàđầutưmạohiểmhơnmộtcôngtycótácđộnglớntớithếgiới.

Sứckéo.Cáchđơngiảnnhấtđểchứngminhbạncómộtdoanhnghiệpthựcsựlàtạoradoanhthu.Mộtmặtnókhiếnngườitatintưởngvàothịtrườngcủabạn,mặtkhácnóđemlạikháchhàngvàconbòháiratiềnchobạn.Vềcơbản,bạnđangyêucầuhọbướcmộtbướcnhảyvọtvềniềmtinvàsẽdễdàngbảongườitanhảykhỏimộtconthuyềnđangchìmhơnlànhảytừcầuCổngvàng(GoldenGate)xuống.Nếubạnkhôngchứngtỏđượcsứckéocủamìnhthìítnhấtcũngchỉrađượcnhữngkháchhàngsẵnsàngnói:“Nếuhọxâydựngđiềunày,chúngtôinhấtđịnhsẽmuanó”.

Tínhminhbạch.Nhàđầutưbaogiờcũngbậnrộn,vìvậybạncầntrìnhbàychohọmộtthươngvụminhbạch.“Minhbạch”cónghĩalàôngchủtrướcđócủabạnkhôngcóliênquangìtớiphápluậtkhikiểmtratìnhtrạngsởhữutàisảntrítuệ,haykhôngcómộtnhàsánglậpkhóchịusởhữu25%côngtynhưngchẳnglàmgìkhácngoàiviệcngồimộtchỗvàthanphiền.Nhàđầutưcàngphảidọndẹpnhiềuvụlộnxộnthìhọcàngítquantâmtớithươngvụcủabạn.

Tínhthẳngthắn.Nếubạncónhữngvấnđềkhôngthể“giảiquyếtsạchsẽ”được,hãytiếtlộngay–khôngnhấtthiếtphảingaytừcuộchọpđầutiên,nhưngnhấtthiếtphảingaysauđó.Đồngthời,phảicókếhoạchcụthểđểgiảiquyếtvấnđềđó.Điềutệnhấtbạncóthểlàmđốivớimộtnhàđầutưlàkhiếnôngta/bàtangạcnhiênvìnhữngtintứctồitệ,chẳnghạnnhưmộtphivụrắcrốivớiluậtphápvànhữngmâuthuẫnngầmtrongcôngty.

Kẻthù.Kẻthùcủabạnlànhữngngườituyênbốchẳngcócuộccạnhtranhnào.Điềuđócónghĩalàbạnthậtngớngẩnhoặcbạnđangtheođuổimộtthịtrườngkhônghềtồntại.Nhữngnhàđầutưthíchnhìnthấysựcạnhtranhvìnhưthếcónghĩalàtồntạimộtthịtrườngnàođó.Vậynên,đólàvấnđềcủabạnkhigiảithíchtạisaobạnkhôngđượcthuậnlợibằng.Nếubạnthựcsựkhôngcóđốithủcạnhtranh(vàtôinghingờđiềuđó)thìchỉcóthểlàGooglehoặclàMicrosofthậuthuẫnbạn,vìnhữngcôngtynàymuốnthâutómtấtcảvàmuốntạoranhữnghiểmhọacạnhtranhtiềmnăng.

Trongtấtcảnhữngđiềubạnnói,hãyđảmbảorằngkếtquảcủabạnsẽtrêncảmongđợi.Hãysớmchuyểnmẫuthửnghiệm.Hãy

chuyểnbảndanhmụcthamkhảosớm.Hãysớmkýkếtvớinhữngkháchhàngđầutiên.Hãysớmkếtthúcthươngthảohợptác.Nhanhchóngtungrasảnphẩm.Điềuduynhấtbạnkhôngđượclàmnhanhlàkhôngđượcđểhếttiềnsớm.

Cóbaogiờbạnnhậnthấylàchúngtôichúýtớimộtthôngđiệpkhinóđượctríchdẫnhơnlàkhichúngtôitựđọcnótừchínhtácgiảkhông?

~PHILIPG.HAMERTON∗

gaycảkhibạnđápứngđủđiềukiệnđểlọtvàodanhsáchmơướccủanhàđầutưcũngđừngngâythơ:Cácnhàđầutưsẽkhôngđổxôđếnbạnđâu.Nhữngthươngvụnàyđượcbán–chứkhôngphảiđượcmua–nhưngchúnglạiđượcbánthông

quanhữngconđườnggiántiếpvàkhôngchínhthống.Chươngnàysẽgiảithíchcáchđểthuhútsựchúýcủanhàđầutư.

NghệthuậtgiớithiệuMộtôngchủcũđãtừngnóivớitôirằngquanhệcôngchúng(PR)còntốthơnquảngcáo,vìquảngcáolàbạntựnóivềviệcmìnhtốtnhưthếnào,cònquanhệcôngchúnglàngườikhácnóivềviệcbạntốtnhưthếnào.Cáchtiếpcậntheoquanhệcôngchúnglàchìakhóađểthuhútsựchúýcủanhàđầutư,vìhọmuốnnghengườikhác,chứkhôngphảichínhnhữngngườisánglậpnêncôngtyđó,nóicôngtymớihấpdẫnnhưthếnào.Đâychínhlànghệthuậtgiớithiệu.

Đảmbảocôngtybạnởtrongđúngthịtrường.Bấtkểbạntiếpcậnnhàđầutưnhưthếnàothìcũngphảichắcchắnđólàngườiphùhợpvớibạn.Chẳnghạn,nếubạncómộtphươngthuốcchữabệnhungthưthìviệcliênhệvớimộtchuyêngiahàngđầucủamộtcôngtyvềphầnmềmkhôngphảilàýtưởngtuyệt

vờinhất.

Lấylờigiớithiệucủamộtluậtsưtươngđươngcộngsự.Tiếptheo,hãynhờluậtsưcủabạngiúpđỡ.Anhtahẳnphảilàmviệcchomộtcôngtytưvấnluậtchonhiềudoanhnghiệptàichính,giốngnhưbạntôiởWilson,Sonsini,GoodrichvàRosati.Tốtnhấttrongtrườnghợpnàylàmộtbứcthưđiệntửhoặcmộtmẩuthưthoại:“Đâylàcôngtythúvịnhấttôitừngbiếttrongsựnghiệp20nămtưvấnluậtchocáccôngtymớithànhlập”.Nhữngnhàđầutưthườngmơvềcáccuộcgọigiốngnhưthếnày–nótươngđươngmộtphátsúngbắntrúngchainướctrênkệcaonhất.

Nhờlờigiớithiệucủamộtgiáosưvềnghềkỹsư.Tốtnhấttrongtrườnghợpnàylàmộtbứcthưđiệntửhoặcmộtmẩuthưthoại:“Đâylànhữngsinhviênưutúnhấttôitừngcótronghơn20nămgiảngdạyvềkhoahọcmáytính.LarryvàSergeicókhicònphảixáchdépchohọ”.Chẳngcầntranhcãicũngbiếtđiềunàycòntốthơnmộtcuộcđiệnthoạicủaluậtsưnếutrườngđó,chẳnghạnnhưStandford,cótruyềnthốngsinhviênkhoacơkhíkhởinghiệpthànhcông.

Xinlờigiớithiệucủamộtngườiđiềuhànhcấpcaocủamộtcôngtytrongdanhmụcđầutưcủacácnhàđầutư.Tốtnhấttrongtrườnghợpnàylàmộtbứcthưđiệntửhaymộtmẩuthưthoại:“Nhữngngườibạncủatôiđanggâydựngmộtcôngtyvàtôinghĩđiềuđóthậtsựrấttuyệt”.Hiểnnhiên,sẽcólợinếucôngtyđólàmộtcôngtythànhcông.NhữngdịchvụnhưLinkedIncóthểgiúpbạntìmđượcnhữngcáitêntrongdanhmụcđầutưcủanhữngnhàđầutư.

Giảsửbạnkhôngthểxinđượclờigiớithiệunàonhưởtrên.Vậythìcầnphảicómộtbứcthưđiệntửhaymộtmẩuthưthoạigiốngnhưthếnày:

Tôivàngườibạnđanglàmviệctronggara,khôngmộtđồnglương,vàvớiMySQL∗chúngtôiđãxâydựngnênmộttrangwebcólượngngườitruycậpthángsaulạitănggấpđôisovớithángtrước.Hiệntại,sau30ngày,chúngtôiđãcó250.000lượtxem.

Chỉvớihaicâungắngọn,bạnđãthểhiệnđượcbạncóthểkiếmđượcchútchúttiềntrongquátrìnhđó,tạorađượcmộtsảnphẩmvớisốlượnglớn,thuhútđượckháchhàngvàkhiếnchonhữngkháchhàngnàyphảiliêntụcquaylại.“Chà!Bìnhtĩnhđãnào!Mìnhcầnphảibiếtnhiềuhơnvềnhữnganhchàngnày”làđiềumàhầuhếtnhữngnhàđầutưmạohiểmsẽnghĩ,vàhọsẽxinbạnmộtbảntómlượckếhoạchkinhdoanh–mộtchủđềcủachươngtiếptheo.

Đừngsợthấtbạitớimứckhôngdámthửnhữngđiềumới.Nhữnglờitổngkếtđángbuồnnhấtvềmộtđờingườibaogồm:cóthể,cólẽvàđángra.

~KHUYẾTDANH

ảntómlượckếhoạchkinhdoanhcólẽlàtàiliệuquantrọngnhấtbạnsẽphảiviếtchocôngtycủamình.Bạnphảigửinóchonhàđầutưsaukhiđãgửilờigiớithiệuđểđặtlịchgặpvàđểquyếtđịnhliệucónhàđầutưnàocóhứngthúhaykhông.

Nếunócótácdụng,nhàđầutưtiềmnăngsẽliênhệvớibạnđểhẹngặp.Mộtbảntómlượckếhoạchkinhdoanhhiệuquảcầncócácthànhtốsau:

1.Vấnđề.Bạnđanggiảiquyếtvấnđềquantrọngvàcấpbáchnàohaybạnđangđốiphóvớicơhộinào?

2.Giảipháp.Bạngiảiquyếtvấnđềđónhưthếnàohaybạnxửlýcơhộiđónhưthếnào?

3.Môhìnhkinhdoanh.Kháchhàngcủabạnlàaivàbạnsẽkiếmtiềnnhưthếnào?

4.Mathuậtngầmđịnh.Điềugìkhiếncôngtybạntrởnênđặcbiệt?

5.Chiếnlượcmarketingvàkinhdoanh.Chiếnlượctiếpcậnthịtrườngcủabạnlàgì?

6.Cạnhtranh.Bạnđangcạnhtranhvớiai?Bạncóthểlàmgìmàhọkhôngthể?Họcóthểlàmgìmàbạnkhôngthể?

7.Dựtoán.Dựtoántàichínhcủabạntrongvòngbanămtớilàgì?Đâulàphươngphápvàgiảđịnhchínhđểbạncóthểđạtđượcdựtoánnày?

8.Độinhóm.Ailàngườiởtrongđộicủabạn?Tạisaohọlạiđặcbiệt?

9.Biểumẫuthờigianvàhiệntrạng.Hiệntạibạnđangởđâuvàđâulànhữngthờiđiểmquantrọng?

Bảntómlượckếhoạchkinhdoanhcủabạnkhôngđượcdàiquáhaitrangvìmụcđíchcủanólàđểgiớithiệu,chứkhôngphảilàbảnmiêutảvềcôngtybạn.Quảthực,nếubạnphảitốnhơnhaitrangđểbánýtưởngcủamìnhthìýtưởngđókhôngđượctốtcholắm.Dướiđâylànhữnggợiýgiúpbạncóthểsángtạonênmột“kiệttác”tómlượckếhoạchkinhdoanh:

Tạoramộtdòngtiêuđềcuốnhút.Vềcơbản,dòngtiêuđềchínhlàdòng“cưacẩm”.Vàgiốngnhưmộtlờicưacẩm,nócũngcầnphảikhácbiệt,thúvịvàngắngọn.

Khôngđượcđínhkèmmộtbảnthuyếttrình.Hãygiữbảnthuyếttrìnhcủabạnlạichobuổihọptrựctiếp.Dùsaothìnócũngcóthểrấtvớvẩn,nênnếubạnđínhkèmthìcónghĩalàbạnđangtựđàohốchônmìnhthôi.

Khôngđượcdùngtừ“đượccấpbằngsángchế”nhiềuhơnmộtlần.Khôngcónhàđầutưmạohiểmnàotinrằngbằngsángchếcóthểgiúpmộtcôngtytrởthànhbấtkhảchiếnbại.Họchỉmuốnhọc(mộtlần)rằngcóthểcóthứgìđóđángđểcấpbằngsángchế.

Khôngđượckhẳngđịnhbạnđangởtrongthịtrườngnhiềutỉ-đôla.Chẳngphảicôngtynàoởtrongthịtrườngnhiều-tỉ-đôlacũnglàtheomộtnghiêncứunàođósao?Tôichưatừngđọcmộtbảntómlượckếhoạchkinhdoanhcủamộtcôngtynàomàkhôngởthịtrườngtầmcỡnàycả.

Khôngđượckhẳngđịnhbạnsẽtạoramộtcôngtycótốcđộtăngtrưởngnhanhnhấttronglịchsửtưbảnchủnghĩa.HầuhếtcácdựánmàtôixemđềudànhchocáccôngtysẽpháttriểncònnhanhhơncảGoogle–vàchủdoanhnghiệplạikhá“bảothủ”.Lờikhuyêncủatôilàquáthấpcòntốthơnquácao,vìnếunhàđầutưthíchýtưởngcủabạn,ôngtasẽtựthuyếtphụcbảnthânlàbạncóthểlàmđượcnhiềuhơn.Nếunhàđầutưkhôngthíchýtưởngcủabạnthìdựáncủabạncólàgìcũngchẳngquantrọng.

ĐừnghuyênthuyênvềtấmbằngMBA.Hầuhếtnhữngnhàđầutưmạohiểmđềumuốnđầutưvàonhữngkỹsưcốtcán,chứkhôngphảinhữngcáiđầu“trìnhcao”–hayvẫnđượcbiếtđếnvớicáitênthạcsỹquảntrịkinhdoanh(MBA).Nhữngthạcsỹquảntrịkinhdoanhsẽđượcxemxétsau,nênhãytậptrungvàokinhnghiệmlậptrìnhhaykinhdoanhtrước,vìlúcđầutấtcảnhữnggìbạncầnlàmộtngườinàođócóthểtạonênsảnphẩmvàmộtngườinàođócóthểbánđượcsảnphẩmđó.

Đừngcốtạoraảotưởngvềsựkhanhiếm.Nhiềudoanhnhânkhẳngđịnh“Sequoiarấtthúvị”,vàchorằngđiềunàysẽkhiếnnhàđầutưmạohiểmphảiđầutưngaylậptức.Cứmơđi!NếuSequoiathúvịthìbạnphảikiếmđượctiềncủanó.Nếukhông,nhàđầutưmạohiểmmàbạnnhắmtớisẽpháthiệnralàbạnđangnóidối.

Hãydừngđọcmộtchútđểlậprabảntómlượckếhoạchkinhdoanhcủariêngbạn.Cóthểdànhrahaingàyđểlàmviệcnày,vìbảntómlượckếhoạchkinhdoanhcủabạnchínhlànềntảngchochiếndịchhútvốnđầutưthànhcông.Trongchươngtới,chúngtasẽcùngthảoluậnbướctiếptheo:Làmthếnàođể“chàohàng”.

Bạnphảihoànthànhbàinóitrướckhiđámđôngkếtthúcviệcnghe.

~DOROTHYSARNOFF∗

ôimắcmộtloạibệnhlạgọilàMénière–nhưngđừnglo,bạnkhôngthểbịnhiễmbệnhvìđọcsáchcủatôiđâu.TriệuchứngcủabệnhMénièrelàmấtkhảnăngnghe,ùtai(trongtaicótiếngùù)vàchóngmặt.Córấtnhiềugiảthuyếtykhoavề

nguyênnhângâybệnh:chếđộăncóquánhiềumuối,quánhiềucafeinhayrượu,bịcăngthẳngnhiềuvàhaybịdịứng.

Tuynhiên,tôicómộtgiảthuyếtkhác.Làmộtnhàđầutưmạohiểm,tôiđãphảinghehàngtrămbàigiớithiệucôngtycủahàngtrămdoanhnhân.Hầuhếtnhữngbàigiớithiệunàyđềuvớvẩnnhưnhau:60trangvềcáigọilà“đangchờcấpbằngsángchế”,“lợinhuậnhàngđầu”,“tấtcảnhữnggìchúngtôiphảilàmlàkhiếncho1%ngườidânởTrungQuốcmuasảnphẩmcủachúngtôi”.Nhữngbảngiớithiệunàyđềukinhkhủngtớimứctôikhôngcònnghethấygì,trongtailúcnàocũngnhưcótiếngùùvàcứmộtlúcmọithứlạinhưchaođảo,ngảnghiêng.

ĐểtránhsựlantruyềnthànhđạidịchcủacănbệnhMénièretrongcộngđồngnhàđầutưmạohiểm,tôiđangrasứcthuyếtphụcmọingườisửdụngnguyêntắc10/20/30trongPowerpoint.Nóđơngiảnthếnàythôi:Mộtbàigiớithiệuchỉcótốiđa10trangchiếu,kéodàikhôngquá20phútvàkhôngsửdụngcỡchữnhỏhơn30.Nguyêntắcnàycóthểápdụngchobấtcứbàithuyếttrìnhnào,chẳnghạnthuyếttrìnhkêugọiđầutưvốn,bánhànghayhìnhthànhmốiquanhệđốitácđểđạtđượcsựđồngthuận.

10trangchiếu

10làconsốlýtưởngchosốtrangchiếucủamộtbảngiớithiệuvì

mộtngườibìnhthườngkhócóthểhiểuđượchơn10ýniệmtrongmộtcuộchọp–vànhàđầutưmạohiểmlàmộtngườibìnhthườngtốtnhấtvàcólẽcókhảnăngchúýhiệuquảhơnmộtchút.Nộidungcủanhữngtrangchiếunàyphảigiốngnhưnhữngphầntrongbảntómlượckếhoạchkinhdoanhmàtôiđãgiảithíchtrongchươngtrước,chỉkháclàcóthêmmộttrangchiếuthểhiệnthôngtinliênlạccủabạn.

20phút

Bạncầnphảitrìnhbày10trangchiếucủamìnhtrongvòngtốiđa20phút.Tấtnhiênlàbạncócảtiếngdựtrù,nhưngbạnkhôngsửdụngmộtchiếcmáyMacintoshnênsẽphảimấtcả45phútđểchiếcmáycủabạncóthểkếtnốiđượcvớichiếcmáychiếu.Ngaycảkhicôngđoạncàiđặtnàydiễnratốtđẹpthìngườitacũngthườngđếnmuộnvàvềsớm.Hoànhảonhấtlàbạntrìnhbàytrongkhoảng20phút,40phútcònlạiđểchomọingườithảoluận.

Dòngmởđầuchínhlàphầnquantrọngnhấtcủabàigiớithiệu.Bạnnênnóigì?Đầutiênhãyđểtôinóichobạnbiếtkhôngnênnóigìvàtạisaolạinhưvậyđã.

“Điềucôngtytôithựchiện…”làcáchbạnnênmởđầu.Chỉđơngiảnthếthôi.Mụcđíchcủabạnlàkhiếnnhàđầutưnghĩvềtiềmnăngcủacôngtyvàtầmcỡthịtrườngcủanó.Họkhôngthểnghĩvềđiềunàynếuhọkhôngbiếtbạnlàmgì.Vàhọkhôngmuốnlàbạncủabạn,mẹcủabạnhaynhàtâmlýcủabạnchotớikhihọhiểubạnlàmgì,vậynênhãynóingắngọnvàgiảithíchchohọbiếtbạnlàmgì.

Cỡchữ30

Rấtnhiềubảnthuyếttrìnhmàtôiđượcxemđềusửdụngcỡchữ12.Doanhnhânsửdụngcỡchữnhỏđểđưacàngnhiềuchữnghĩacàngtốtvàobảntrangchiếucủahọ,sauđóthìhọđọctochúnglên.Thậtkhôngmaylàngaykhicácnhàđầutưnhậnralàdoanhnhânđangđọc,họliềnđọctrướcnhữngdoanhnhânnày.Kếtquảlàdoanhnhânvànhàđầutưkhôngđồngđiệu.

Cóhailýdokhiếnngườitasửdụngcỡchữnhỏ:Thứnhất,họkhôngbiếtrõvềtàiliệucủamình.Thứhai,họnghĩrằngcàngnhiềuchữthìcàngcótínhthuyếtphụccao.Hoàntoànngớngẩn.Hãyépbảnthânkhôngđượcdùngcỡchữnhỏhơn30.Điềunàysẽgiúpbảnthuyếttrìnhcủabạntốthơnvìnóbuộcbạnphảitìmvàhiểuđược

nhữngđiểmquantrọngnhất.Nếu“cỡ30”làquágiáođiều,máymócvớibạnthìđểtôichỉchobạnmột“thuậttoán”khác:Lấytuổicủangườilớntuổinhấttrongsốnhữngkhángiảcủabạnchiađôi.Đólàcỡchữbạncóthểsửdụng.

Sửdụngbảngiớithiệucảsaukhikêugọiđầutưvốn

Hãycânnhắcvậnmaycủabảnthânnếubạnkhôngbaogiờphảitìmđếnnhàđầutưđãkêugọiđầutư.Tuynhiên,điềunàykhôngcónghĩalàchươngnàykhôngliênquantớibạn.Đôikhibạnvẫnphảigiớithiệuđểthuhútbánhàng,tìmkiếmđốitác,tuyểndụngnhânsự.Đốivớidoanhnhân,cuộcsốnglàphải“giớithiệu”,vậynênhãythựchànhnguyêntắc10/20/30.

NếubạnmuốnbiếtChúanghĩgìvềtiền,chỉcầnnhìnnhữngngườimàChúađãđemtiềnchohọ.

~DOROTHYPARKER∗

ụcđíchcủahaichươngtiếptheolànhằmtăngcườngsựhiểubiếtgiữanhàđầutưvàdoanhnhân.Tôiđãđấutranhxemnêngọichươngnàylàtámđiềunóidốihàngđầucủanhàđầutưhaycủanhàđầutưmạohiểm.Vàtôiđãchọn

nhà“đầutưmạohiểm”vìhọnóidốithườngxuyênhơnvàcũngnóidốigiỏihơn.

Nếubạncóthểđốiphóvớinhữnglờinóidốicủahọ,bạncũngcóthểđốiphóvớinhữnglờinóidốicủabấtcứmộtnhàđầutưnào.

1.“Tôithíchcôngtycủabạn,nhưngnhữngcộngsựcủatôilạikhôngthích”.Nóicáchkháclàkhông.Nhàđầutưmạohiểmnàonóivớibạncâunàylàđangnóivớibạnrằngôngtalàngườitốt,

thôngminhvàhiểubiếtcòn“ngườikhác”thìkhông,vậynênđừngchỉtríchôngta.Đâylàmộtlờingụybiện,khôngphảinhữngcộngsựkháckhôngthíchthươngvụnàygiốngnhưnhàtàitrợkhôngphảilàtínđồthậtsự.Mộttínđồthựcsựsẽgiảiquyếtđượcchuyệnnàyngay.

2.“Chochúngtôithấymộtvàilựckéovàchúngtôisẽđầutư”.Nóicáchkháclàkhông.Lờinóidốinàycóthểdịchthành“Tôikhôngtincâuchuyệncủaanh,nhưngnếuanhcóthểchứngminhbằngcáchđạtđượcdoanhthuđángnểthìanhcóthểthuyếtphụcđượctôi.Tuynhiên,tôikhôngmuốnnóikhôngvớianh,vìtôicóthểsaivàbiếtđâuđấyanhcóthểkýkếthợpđồngvớimộtkháchhàngthuộcdanhsáchFortune500,vàkhiấytôisẽháhốcmiệngkinhngạc”.

3.“Chúngtôithíchcùngđầutưvớinhữngnhàđầutưmạohiểmkhác”.Hiểnnhiênbạncóthểdựavàolòngthamcủanhữngnhàđầutưmạohiểm.Lòngthamtrongkinhdoanhđượcdịchthành“Nếuđâylàmộtthươngvụbéobởthìtôimuốncótấtcả”.Trongkhiđó,điềubạnmuốnnghelà“Chúngtôimuốntấtcả.Chúngtôikhôngmuốnbấtcứnhàđầutưnàokhác”.Khiđó,nhiệmvụcủabạnlàphảithuyếtphụchọtạisaonhữngnhàđầutưkháccóthểkhiếnchomiếngbánhtrởnêntohơnthayvìphânchialạicáclátcắt.

4.“Chúngtôiđangđầutưvàođộicủaanh”.Đâylàmộtcâukhẳngđịnhchưagãygọn.Trongkhiđúnglàhọđangđầutưvàođộicủabạn,bạnlạinghethấy“Chúngtôisẽkhôngsathảianh–tạisaochúngtôilạisathảianhkhichúngtôiđầutưvàolàvìanh?”Đóhoàntoànkhôngphảilàđiềunhàđầutưmạohiểmđangnói.Điềumàôngtađangnóilà“Miễnlàmọithứcòntốtđẹpthìchúngtôicònđầutưvàođộicủaanh,nhưngnếumọichuyệnxấuđi,chúngtôisẽsathảianhvìkhôngailàkhôngthểthaythế”.

5.“Anhcóphiềnkhôngnếumộtcộngsựsẽđicùngtôitớibuổihọphộiđồng?”Bảnthâncâunàykhôngphảilàmộtlờinóidối,vàcóvẻnhưnólàmộtyêucầuvôhại.Tuynhiên,đókhôngphảiđiềubạncóthểtựdốibảnthânnghĩtới:“Nhữngngườinàyquantâmtớicôngtychúngtatớimứchọmuốnhaingườigiúp”.Nếuđồngývớiyêucầuđó,cuộchọphộiđồngcủabạnsẽtrởthànhlớptậphuấnchomộtMBAchẳngbiếtgìvềđiềuhànhcôngtynhưnglạikhôngngừngđưaranhữngýkiến“thôngthái”củamình.

6.“Đâylàmộtbảngthuậtngữvani”.Chẳngcócáigìgọilàbảngthuậtngữvanicả.Bạncónghĩnhữngnhàcốvấntàichínhchocáctậpđoànđượctrả500đôla/giờđểđưaranhữngbảngthuậtngữvanikhông?Nếunhữngnhàđầutưmạohiểmcứkhăngkhăngsửdụnghươngvịkemđểmiêutảbảngthuậtngữ,thìhươngvịduynhấtpháthuytácdụnglàđườngđá.Đâychínhlàlýdotạisaocácdoanhnhâncũngcầncócốvấnluật500đôla/giờcủariêngmình.

7.“Chúngtôicóthểmởcửachobạnởcáccôngtykháchhàngcủachúngtôi”.Đâylàchuyệnxuixẻogấpđôicủamộtlờinóidối.Thứnhất,mộtnhàđầutưmạohiểmkhôngthểlúcnàocũngmởcửacáccôngtykháchhàngđượcvìquảnlýcủacôngtyđócóthểghétôngta.Điềutồitệnhấttrongtrườnghợpnàycóliênquantớiôngta.Thứhai,ngaycảkhinhàđầutưmạohiểmcóthểmởcánhcửađó,bạncũngkhôngthểtrôngchờcôngtytiếpnhậnsảnphẩmcủamình–nghĩalà,cũngchẳnghơngìmộtlờinóidốitrơntuột.

8.“Chúngtôithíchđầutưgiaiđoạnđầu”.Nhữngnhàđầutưmạohiểmmơmàngviểnvôngvềviệcbỏvàomộtcôngtytrịgiáhaitriệuđôlavàkếtquảlàsởhữu33%củamộtGoogletiếptheo.Đólàđầutưgiaiđoạnđầu.BạncóbiếttạisaotấtcảchúngtađềubiếtvềkhoảnlợitứcđầutưđángngạcnhiêncủaGooglekhông?LýdocũngtươngtựnhưlýdochúngtabiếtvềMichaelJordan:NhữnghiệntượngnhưGooglevàMichaelJordanđềuhiếmkhixuấthiện.Nếuhọnhannhảnởkhắpnơi,đãchẳngcóaibuồnviếtvềhọ.Nếubạnhiểuđượcchútít,bạnsẽthấynhữngnhàđầutưmạohiểmchỉmuốnđầutưvàonhữngnhóm“đãđượckiểmnghiệm”(chẳnghạn,nhữngngườisánglậpnênCisco)vớicôngnghệđãđượcchứngnhận(chẳnghạnnhưnềntảngcủagiảithưởngNobel)trongmộtthịtrườngđãđượckiểmchứng(chẳnghạn,tăngtrưởng30%/năm)màkhôngcósựcạnhtranh.Họlànhữngngườikhônghềthíchmạohiểm,vìđóthậmchícònkhôngphảitiềncủahọ.

Bạnnênlàmgìkhinghethấynhữnglờinóidốinày?Đầutiên,vớinhữnglờinóidốisố1vàsố2,khinghenhàđầutưmạohiểmnóikhôngvớimình,bạnnêntiếptục.Họsẽthựchiệnkhảosáttínhkhảthi(gọiđiệnthamkhảo,nóichuyệnvớikháchhàngcủabạnvàgặpnhómcủabạnnhiềuhơn),hoặcsẽchẳngquantâm.Nếuhọkhôngquantâm,đừnglãngphíthờigiancủacảhaibên.

Thứhai,vớinhữnglờinóidốitừsố3đếnsố8,thìcầnphảihiểu

rằngkhinhàđầutưmạohiểmnóivớibạnôngấy/bàấylàmộtnhàđầutưtuyệtvờinhưthếnào,cókhảnăngủnghộrasaolàôngấy/bàấyđangnóidốiđấy.Thậtra,nhàđầutưmạohiểmthậmchícònkhôngnhậnralàmìnhđangnóidối,nhưngđúnglàhọđangnóidốiđấy.Lẽrakhôngnênnhưvậy,nhưngcuộcchơinàylàthếđấy.Vàcũngđừngtỏracaođạovớitôivìchúngtasẽthảoluậnvềnhữnglờinóidốimàbạncóthểsửdụngđể“đáptrả”đây.

Nhữngảotưởngvềlòngcaothượngkhiếntôithấytốthơnvềbảnthânmình.

~JANEWAGNER∗

oanhnhâncũngnóidốinhiềunhưnhữngnhàđầutưmạohiểm.Khácbiệtlàởchỗhọthậmchícònkhôngbiếtmìnhđangnóidối.Đâylàdanhsáchnhữngđiềunóidốithườngthấyởdoanhnhân.Tôiđưaradanhsáchnàykhôngphảilàm

tăngthêmmứcđộthànhthậtcủadoanhnhân(đólàđiềumơmộng)màđểgiúpbạnhiểukhinàobạnđangnóidốivàtìmranhữnglờinóidốimới.Ítnhấtthìnhữnglờinóidốimớicũngthểhiệnchútsángtạo!Tìnhcờlàgầnnhưtấtcảnhữngdoanhnhântìmđếntôi“chàohàng”đềunóidốiítnhất4trongsố10lờinóidốidướiđây.

1.“Dựáncủachúngtôirấtthậntrọng”.Nhữngdựáncủadoanhnhânkhôngbaogiờlàthậntrọngcả.Nếuthậntrọng,chúngkhôngđánggiámộtxu.Tôichưabaogiờthấymộtdoanhnhânnàođạtđượckểcảlànhữngdựánthậntrọngnhấtcủamình.Nhìnchung,họlàngườikhôngcóýniệmgìvềkinhdoanh,nênhọthườngđoán:“Consốquánhỏsẽkhiếnthươngvụcủatôikhôngmấythúvị,cònquálớnlạikhiếntôicóvẻảotưởng”.Kếtquảlàdựáncủaaicũngđềuđạtmức50triệuđôlatrongnămthứtư.Phươngpháphữuhiệunhấtkhitôinhìnthấymộtdựánlàtôithườngthêmvàomộtnămdành

chothờigianchuyểngiaovàtăngthêm10%.

2.“(Tênmộtcôngtylớnnàođó)sẽkýhợpđồngmuahàngvớichúngtôivàotuầntới”.Đâylàlờinóidốikiểu“Nghenóilàtôiphảithểhiệnđượcsựlôicuốncủamìnhtrongbuổihộithảo”củadoanhnhân.Điềuhàihướclàtuầntới,hợpđồngmuahàngđóvẫnkhôngđượcký.Tuầnsaunữacũngvẫnkhông.Lýdolàngườikýquyếtđịnhđãchuyểnsangphòngbankhác,CEObịsathảihaycómộtthảmhọatựnhiênnàođó.Cáchduynhấtđểsửdụngchiêubàinàylàsaukhibảnhợpđồngmuabánđãđượcký,vìchẳngcónhàđầutưnàomàbạnmuốnthuhútvốnlạirơivào“cáibẫy”này.

3.“Nhữngnhânsựchủchốtsẽthamgiacùngngaykhichúngtôiđượcđầutư”.Thườngthìnhàđầutưmạohiểmsẽgọiđiệnchonhữngnhânvậtchủchốtnày,nhữngngườihiệnđanglàphógiámđốcởMicrosoft,Oracle∗haySun∗,vàanhtathườngnhậnđượccâutrảlờithếnày:“Ainóithế?Tôinhớlàgặpanhtaởmộtbữatiệccocktail,nhưngchắcchắntôikhôngnóisẽbỏcôngviệcvớimứcthunhập250.000đôla/nămhiệnthờitạiMicrosoftđểgianhậpdoanhnghiệpmớithànhlậpcủaanhta”.Nếuđúnglànhữngnhânvậtchủchốtnàysẵnsàngchuyểnviệc,saucuộcgặphọsẽgọiđiệnchonhàđầutưmạohiểmđểkiểmchứng.

4.“Khôngcóaiđanglàmđiềuchúngtôiđanglàm”.Đâylàlờinóidốivôcùngkhóchịu,vìchỉcóhaikếtluậnlôgic.Thứnhất,khôngcóailàmđiềunàycảvìkhôngcóthịtrườngdànhchonó.Thứhai,ngườidoanhnhânnóicâunàythậtsựngớngẩntớimứcanhtathậmchícònkhôngsửdụngGoogleđểxácđịnhxemmìnhcóđốithủhaykhông.Cóthểnóirằngnhậnđịnhthiếuhụtvềthịtrườngvàsựngớngẩnkhôngphảiconđườngdẫntớithànhcông.Thựctếlànếubạncómộtýtưởnghayho,chỉcónămcôngtycùnglàmđiềuđó.Nhưngnếubạncómộtýtưởngtuyệtvờithìcóđến15côngtykháccũnglàmđấy.

5.“Chẳngaicóthểlàmđiềuchúngtôiđanglàm”.Nếucóđiềugìtệhơnlờikhẳngđịnhthiếuhụtthịtrườngvàsựngungốcthìđóchínhlàsựkiêucăng,ngạomạn.Chẳngaicóthểlàmđiềubạnđanglàmchotớikhicôngtyđầutiênbắttayvàothựchiệnvàcảchụccôngtykhácmọcranhưnấmsau90ngày.Thếgiớinàyđầyrẫynhữngngườithôngminh,vìvậysẽlàtựhuyễnhoặcnếunghĩmìnhlàngườiduynhấtcóhiểubiếtvềđiềuđó.Vàvàochínhcáingàybạnnói

lờinóidốinày,nhàđầutưcũnggặpmộtcôngtykháccũnglàmchínhđiềumàbạnđanglàm.

6.“Nhanhlên,vìvàicôngtyđầutưmạohiểmkháccũngđangquantâm”.Tintốtlà:Vàobấtcứthờiđiểmnàocũngcóhàngtrămdoanhnhântrênkhắpthếgiớicóthểđưaralờikhẳngđịnhnày.Tinxấulà:Việcbạnđangđọccuốnsáchnàycónghĩalàbạnkhôngnằmtrongsốđó.

7.“Oraclequálớn/vớvẩn/chậmchạpđểcóthểlàmộtmốiđedọa”.LarryEllison∗cómáybayriêng.ÔngcóthểyêucầusânbaySanJosemởcửađểônghạcánhvàolúcđêm.DuthuyềncủaônglớntớimứckhôngthểđidướigầmcầuCổngVàng(GoldenGate).Trongkhiđó,bạnđangbayrakhỏiOaklandtrênmộtchuyếnbaycủaSouthwestvàđangbốcnhữnghạtlạcmiễnphí.CólýdotạisaoLarryởchỗcủaôngtavàbạnlạiởchỗcủabạn,vàtấtnhiên,lýdođókhôngphảilàvìôngquálớn,vớvẩnvàchậmchạp.CạnhtranhvớiOracle,Microsoftvànhữngcôngtylớnkháclàmộtnhiệmvụvôcùngkhókhăn.Doanhnhânnàocóthểthốtlênlờinàythậtsựlàrấtngâythơ.Bạnnghĩđiềuđóthậtđángkhâmphục,nhưngnhữngnhàđầutưmạohiểmlạichođólàsựngốcnghếch.

8.“Chúngtôicómộtđộiquảnlýđãđượckiểmnghiệm”.Kểtênxemainào?NgườisánglậpđãtừnglàmviệcchoMorganStanley∗vàomùahèư?HaylàlàmviệcchoMcKinsey∗hainăm?Người“Đãđượckiểmnghiệm”thựcsựtrongmắtnhàđầutưmạohiểmlàngườisánglậpnênmộtcôngtyđemlạihàngtỉđôlachonhàđầutưcủacôngtyđó.Nhưngnếubạnlàngườiđãđượckiểmnghiệmđóthìbạn(a)cólẽđãchẳngcầnhỏiđếntiềnvà(b)chắcchắnsẽkhôngtuyênbốmìnhlàngườiđãđượckiểmnghiệmvìđólàđiềuhiểnnhiênrồicòngì.Chiếnlượctốthơndànhchobạnlàkhẳngđịnhrằng(a)bạncókinhnghiệmtrongngànhliênquan;(b)bạnsẽlàmbấtcứđiềugìcầnthiếtđểthànhcông;(c)bạnsẽthuhút(nhàđầutưmạohiểm)nhữnggiámđốcvàcốvấnđãquakiểmnghiệm;và(d)bạnsẽbướcsangmộtbênbấtcứkhinàocầnthiết.Nhưvậyđãlàđủđểmộtnhàđầutưmạohiểmtinvàođiềubạnđanglàm.

9.“Bằngsángchếgiúpchosảnphẩmcủachúngtôicóthểđứngvững”.SốlầnsửdụngtừP(Patent-Bằngsángchế)trongbàithuyếttrìnhlàMỘT.Chỉmộtlầnthôi,chẳnghạnnhư“Chúngtôi

đãxincấpbằngsángchếchonhữnggìchúngtôiđanglàm”.Chấmhết.Lầnthứhaibạnnhắcđếnviệcnày,nhữngnhàđầutưmạohiểmsẽbắtđầunghingờbạnđangphụthuộcquánhiềuvàobằngsángchếđểchứngminhkhảnăngtrụvữngcủamình.Lầnthứbabạnnhắcđếnnócũnggiốngnhưviệcbạnđanggiơmộttấmbiểncaongangđầucódòngchữ“Tôilàkẻngốc”.Tấtnhiênbạnnênxincấpbằngsángchếchothứbạnđanglàm–vìbấtcứlýdonàokhácchứkhôngphảiđểnóitớinómộtlầntrongbàithuyếttrìnhcủamình.Dùsaothìbằngsángchếcũngchỉtốtchoviệcgâyấntượngvớicácbậcphụhuynh.Bạnkhôngcóthờigianvàtiềnbạcđểkiệnbấtcứaicónguồntàichínhdồidàocả.

10.“Tấtcảnhữnggìchúngtôilàmlàthuvề1%củathịtrườngxtỉđôla”.Cóhaivấnđềvớilờinóidốinày.Thứnhất,chẳngcónhàđầutưmạohiểmnàolạiquantâmtớimộtcôngtychỉhivọngnhậnđược1%thịtrường.HọmuốnnhữngcôngtycủahọphảiđốimặtvớicơnthịnhnộcủabộphậnchốngphágiácủaBộTưpháp.Thứhai,cũngkhôngphảidễcóđược1%củabấtcứthịtrườngnào,vậynênbạncóvẻngớngẩnkhigiảđịnhnhưvậy.Nhìnchung,sẽtốthơnkhithểhiệnviệcđánhgiámangtínhthựctếhơnvềkhókhănđểxâydựngmộtcôngtythànhcông.

Nhữngnhàđầutưthườnglàmgìkhinghethấynhữnglờinóidốinày?Cóbakiểunhàđầutư.Thứnhất,mộtsốnhàđầutưquángốcđểbiếtđólànhữnglờinóidối.Bạncầntránhnhữngnhàđầutưkiểunày.Thứhai,mộtsốngườihiểubạnđangnóidối,nhưngđãquáquenvớinónênhọcũngchẳngbuồnquantâm,vìdùsaothìhọcũngbỏquathươngvụcủabạnthôi.Bạnnênhọcnhữnggìcóthểtừnhữngnhàđầutưkiểunàyvàviếtvềcuộcgặpnhưmộtkinhnghiệmhọctập.Loạithứba,nhữngngườisẽđốidiệnvớibạn,vìhọchủđộngthamgiavàonhữngcuộchọpvàkhôngchịuđểngườikhácnóidốimình.Đâylàkiểunhàđầutưcóthểmóchầubaovàthậmchícòncóthểgiatănggiátrịchocôngtycủabạn.

Đừnghiểusaiýtôinhé:Tôikhôngkhuyênbạnnóidốiđểxemphảnứngcủanhàđầutưnhưthếnào.Tốtnhấtlàbạnkhôngnênnóidối.Nhânđâycũngnóiluôn,lờinóidốimàbạnthậmchícũngkhôngnhậnrađólàmộtlờinóidốithìvẫnlànóidối.Vậynênítnhấtcũngnênnóinhữnglờinóidốimới.Ítrađósẽlàmộtcuộchọpthúvịhơnnhiều.

Chúngtasẽtìmđượcbìnhyên.Chúngtasẽnghethấynhữngthiênthần,chúngtasẽnhìnthấybầutrờilấplánhánhkimcương.

~ANTONCHEKHOV∗

hữngnhàđầutưmạohiểmkhôngphảilànguồnduynhấtđểkêugọiđầutư.Còncómộtnhómlớnvàchủđộnglànhững“nhàđầutưkiểuđỡđầu”.Họkhônglàmviệcchodoanhnghiệpnhưnglạidùngtiềncủacánhânhọđểđầutư.Thuhút

vốncủanhómđầutưkiểunàykhônghềdễdànghơnsovớihútvốnđầutưmạohiểm–cósựkhácbiệtđơngiản.Thựctếlàcócảmộtnghệthuậtđểthuhútvốncủanhữngnhàđầutưkiểuđỡđầu.

Phảichắcchắnhọlànhữngnhàđầutưsànhsỏi.Nhàđầutưkiểuđỡđầuđượctrôngđợinhấtlàmộtnhasỹhaymộtbácsỹgiàucó–trừtrườnghợpbạnlàmộtdoanhnhânkhoahọcđờisống.Nhữngnhàđầutưkiểuđỡđầusànhsỏicókinhnghiệmvàcóchuyênmôntronglĩnhvựccủabạn.Tấtnhiênlàbạnmuốntiềncủahọnhưngbạncònmuốncócảhiểubiếtcủahọnữa.

Đừngđánhgiáthấphọ.Hãycốđápứngnhữngtiêuchuẩntrongdanhmụcaoướccủanhàđầutưmạohiểm(đãđượccungcấptrướcđó)vìthờicủanhữngnhàđầutưkiểuđỡđầu“dễănđiểm”đãqualâurồi.Bạncóthểcómộtcôngtyđangởgiaiđoạnđầu,nhưngkhôngđượcphépcómộtcôngtyngớngẩn,vàcácnhàđầutưnàycũngquantâmnhiềutớitínhthanhkhoảnnhưcácnhàđầutưmạohiểm–cólẽthậmchícònhơn,vìhọsửdụngkhoảntiềnsauthuếcủacánhânhọđểđầutư.Nhữngngườiđỡđầukhôngxemkhoảnđầutưlà“nhữngđónggópmangtínhtừthiện”–dùsaothìbạncũngmuốntiềncủabấtcứngườiđỡđầunào.

Hiểuđượcđộnglựccủahọ.Thôngthường,nhữngnhàđầutưkiểuđỡđầucóbavấnđềquantrọngnhấtcầnxemxét.Đầutiênlàhọđãthànhcôngnêngiờhọmuốnđềnđápchoxãhộithôngquaviệcgiúpđỡnhữngthếhệdoanhnhântiếptheo.Thứhai,họmuốncậpnhậtcôngnghệvàthayđổimộtchútvớinhữngsảnphẩmvàcôngnghệthúvị.Vàcuốicùng,họmuốnkiếmtiền.Dođó,họthườngsẵnsàngđầutưvàonhữngthươngvụítđảmbảo,nhiềunguycơđểgiúpchocácdoanhnhâncóđượckhảnăngchuyểnsanggiaiđoạntiếptheo.

Làmsaođểcâuchuyệncủabạndễhiểuđốivớiđốitác.Hộiđồngđầutưcủanhiềunhàđầutưmạohiểmthườnghoạtđộngnhưsau:“Anhbỏphiếuchovụlàmăncủatôivàtôisẽbỏphiếuchovụlàmăncủaanh”.Đókhôngphảilàcáchmộtnhàđầutưkiểuđỡđầuđưaraquyếtđịnhvìhộiđồngquyếtđịnhđầutưcủamộtngườiđỡđầuchỉcómộtngười:Đốitác.Vậynên,nếubạncómộtsảnphẩm,bạncầnphảilàmchonótrởnêndễhiểuđốivớiđốitáccủanhàđầutưđỡđầukhiôngtahỏi“Chúngtôisẽđầutư100.000đôlavàocáigì?”

Hãykýhợpđồngvớinhữngngườimàhọđãcótiếng.Nhữngnhàđầutưđỡđầucũngbịthúcđẩyvềkhíacạnhxãhộicủaviệcđầutưvớinhữngngườibạntrongnhữngdoanhnghiệpmớihìnhthànhđượcnhữngngườitrẻtuổithôngminhđangthayđổithếgiớiđiềuhành.Ngaycảkhinhữngnhàđầutưkháckhôngphảilànhữngngườibạnthìviệcđầutưcùngvớinhữngngườiđỡđầucótiếngvẫnrấtcuốnhút.Nếubạncómộtngườibạnnhưvậy,bạnsẽdễthuhútđượccảmộtnhómnhữngngườiđỡđầu.

Hãytửtế.Nhữngnhàđầutưkiểuđỡđầuthường“phảilòng”cácdoanhnhânnhiềuhơnnhữngnhàđầutưmạohiểm.Thườngthìcácdoanhnhângợichohọnhớtớicontraihoặccongáihọ–haythaythếvịtrícủanhữngngườicontraihoặccongáimàhọkhôngbaogiờcó.Ngượclại,nhữngnhàđầutưmạohiểmthườngđầutưvàomộtkẻngốcnếukẻngốcđólàmộtngườiđãđượcchứngminhlàcóthểkiếmratiền.Nếubạnđangtìmnguồnvốnđỡđầu,nghĩalàbạnchưađượcchứngminh,vậythìbạnkhôngthểthoátkhỏiviệccưxửnhưmộttênngốcđược.

Hãynghĩmộtcáchlạcquan:Cólẽbạnsẽthuhútđượcđầutưtừnhữngngườiđỡđầu,tựmìnhcảithiệnđượctìnhhình,chuyểnsang

kinhdoanhcólãivàkhôngbaogiờcầntớinguồnvốnđầutưmạohiểm.Hoặccũngcóthểbạnsẽthuhútđầutưtừnhữngngườiđỡđầu,hoànthiệnsảnphẩmhoặcdịchvụcủamình,thuhútđượckháchhàngvànguồnvốnđầutưmạohiểmvớisốlượnglớnhơnnhiều.Cảhaiconđườngđềutốtcả.

Tuổitrẻlàgìnếukhôngphảilàngườitrước-khi-trở-thànhđànônghoặcđànbà?

~EVELYNWAUGH∗

âylàBàikiểmtranănglựcnhàđầutư(VCAT)củaGuyKawasaki.Nókhôngliênquannhiềutớiviệcthuhútvốnđầutưmạohiểm,nhưngtôitạoranóvìmỗituầntôilạinhậnđượccảtáthưđiệntửvớinộidungtươngtựnhưsau:

Cháuchuẩnbịtốtnghiệpđạihọc,chuyênngànhkinhtếhọc.Cháuvẫnluônquantâm[“luôn”cónghĩalàgìvớimộtngườiởtuổi20?]tớikinhdoanhcùngkhảnăngkinhdoanh,vàcháuđãđiềuhànhcâulạcbộdoanhnhâncủatrường.CháuđanglàmngườiphântíchchoGoldmanSachsvàhiệntạimuốnthamgiavàongànhđầutưmạohiểmđểcóthêmhiểubiếtvềkhảnăngkinhdoanhvàgiúpcácdoanhnghiệpmớihìnhthànhđạtđượcthànhcôngbằngcáchápdụngnềntảngkiếnthứccủacháu.CháuthôngthạoFacebookvànhữngmạngxãhộikhác.

Nhữngcô,cậunàynhìnthấymộtcôngviệctuyệtvời:thamgiavàonhữngbữatiệccocktailhaynhữngsựkiệnmạnglưới,baytrênnhữngchiếcmáybayriêngvàbịchoángngợpbởinhữngdoanhnhân

vớimứclươngcơbản500.000đôla/nămcộngthêmmộtchútcủakhoảnbánmộtcôngtyvídụnhưYouTubevớicáigiá1,6tỉđôla.Aimàkhôngmuốnmộtcôngviệcnhưvậychứ?(Thànhthậtmànói,tôicũngmuốn.)ĐâylàlờikhuyêncủatôichotấtcảnhữngBiff,Sebatian,BrookvàTiffanymuốntrởthànhnhữngnhânvậtcótầmảnhhưởng:

Trởthànhnhàđầutưmạohiểmlàđiềucóthểlàmvàogiaiđoạncuốisựnghiệpcủabạnchứkhôngphảiởthờiđiểmbắtđầu.Nócóthểlàcôngviệccuốicùng,chứkhôngnênlàcôngviệcđầutiên.

Họcthuyếtcủatôilàkhicòntrẻ,bạnnênlàmviệc80tiếng/tuầnđểtạoramộtsảnphẩmhoặcdịchvụcóthểthayđổithếgiới.BạnkhôngnênngồitrongnhữngcuộchọpcổđôngchỉđểlắngnghedoanhnhângiảithíchtạisaohọlạibỏlỡnhữngconsốcủamìnhtrongkhibạnđọcthưđiệntửtrênchiếcđiệnthoạiBlackBerryvàkhôngngừngđưavàonhữngcâuđạiloạinhư:“Anh/chịnênlàmbạnvớitôitrênMySpace;tôicũngcóthểgiớithiệuchoanh/chịmộtvàingườithấtbạitrongdanhmụcđầutưcủachúngtôi”.

Hơnnữa,doanhnhânnênquansátnhữngngườitrẻchọntrởthànhnhàđầutưmạohiểmthaychokinhnghiệmthựctếvớiconmắtnghingờ.Saobạnlạimuốncóđượclờikhuyêntừnhữngngườimànềntảngkiếnthứcchỉbaogồmnhữngmẫubảngbiểucủamộtngânhàngđầutưchứ?Chínhvìthế,tôiđãtạorabàikiểmtranănglựcnhàđầutưmạohiểm(VCAT)đểcungcấpmộtcôngcụkiểmtratínhxácthựcchonhữngngườinghĩhọnêntrởthànhnhữngnhàđầutưmạohiểm.

Kiếnthứcnềncủabạnlàgì?

1. Kỹthuật(cộng5điểm)

2. Kinhdoanh(cộng5điểm)

3. Tưvấnquảnlý(trừ5điểm)

4. Ngânhàngđầutư(trừ5điểm)

5. Kếtoán(trừ5điểm)

6. MBA(trừ5điểm)

Nhàđầutưmạohiểmlýtưởngcókiếnthứcnềntảngvềkỹthuậtvàkinhdoanh.Kỹthuậthữuíchvìnógiúpbạnhiểuđượccôngnghệmàbạnđangđầutưvào–đơncử,liệucódoanhnhânnàocốchốnglạiquyluậtvậtlýkhông?Kinhdoanhcũnghữuíchvìmọidoanhnhânđềuphảigiớithiệuvàbánsảnphẩm.

Bakiếnthứcnềntồitệnhấtđốivớimộtnhàđầutưmạohiểmlàtưvấnquảnlý,ngânhàngđầutưvàkếtoán.Tưvấnquảnlýkhônghayvìnókhiếnbạntinrằngthựcthilàđiềudễdàngcònhiểurõnộitìnhlạilàđiềukhókhăn,trongkhivớicácdoanhnghiệpmớihìnhthànhthìđiềungượclạimớiđúng.Ngânhàngđầutưcũngkhôngtốtvìnókhiếnbạntinrằngbạncóthểrútgọncôngtyvàonhữngô,cộttrongmộtbảngbiểuvàrằngdoanhnhânnêntạoranhữngcôngtychophốWallchứkhôngphảichokháchhàng.Hơnnữa,nhữngnhàđầutưngânhàngđượcđịnhhướnghướngtớinhữngthươngvụlàmănchứkhôngphảixâydựngnhữngdoanhnghiệp.Kếtoánkhôngtốtvìnókhiếnbạntinrằnglịchsửkhôngchỉlàlặplại,mànócòngiúpđoánđịnhtươnglai.

Cuốicùng,cómộtvấnđềliênquangiữamộtthạcsỹquảntrịkinhdoanh(MBA)vớimộtnhàđầutưmạohiểm.Phầnđượclàtấmbằngđócóthểcungcấpthêmcôngcụvàkiếnthức(chẳnghạnnhưtínhtoán25%của1,6tỉđôlalà400triệuđôla)nhằmgiúpbạnđưaranhữngquyếtđịnhđầutưvàhỗtrợdoanhnhân.Phầnkhôngđượclàviệckiếmđượcmộttấmbằngnhưvậy(vàtôicũngcómộttấm)khiếnhầuhếtmọingườiđềupháttriểnlỗhổngkiêucăng,ngạomạncủangườichưabaogiờđượckiểmnghiệm.TấtcảmọingườiđềunóiphầnkhôngđượccủaMBAchiếmtỉlệcaohơnphầnđược.

Cóthểbạnđãởđúngvịtrí,nhưngbạnvẫncầncónhữngkinhnghiệmthíchhợpchovịtrínày.

1. Đãbaogiờbạnbịmộtcútrờigiángbởimộtcuộcsuythoáikinhtếquantrọng,kéodàiđếnmứcbạnnhậnramìnhvôdụngtớimứcnàochưa?(cộng1điểm)

2. Đãbaogiờbạnlàmviệcchomộtdoanhnghiệpkhởinghiệpthànhcôngđểcóđượcnhữngtrảinghiệmtrựctiếpvềcảmgiáchưngphấncủamộtdoanhnhânchưa?(cộng1điểm)

3. Đãbaogiờbạnlàmviệcchomộtdoanhnghiệpkhởinghiệpthấtbạiđểhiểuđượcbađiều:đạtđượcthànhcôngkhókhănnhưthếnào;thếgiớichẳngnợbạnbấtcứthứgì;vàcảmgiácbịđuổiviệchoặcbịsathảilànhưthếnào?(cộng3điểm)

4. Đãbaogiờbạnlàmviệcchomộtcôngtynhànướcđểbiếtmụctiêucuốicùnglàthếnào,kểcảnhữngđiểmkhônghaycủanó?(cộng1điểm)

5. ĐãbaogiờbạngiữtrọngtráchcủamộtCEOđểcóđượctrảinghiệmtuyệtvờivềhệthốngcủamìnhvàđểkhôngđiềuhànhmộtdoanhnghiệpmớihìnhthànhtừvịthếcủamộtthànhviênhộiđồngcổđông?(cộng2điểm)

6. Đãbaogiờbạndùngtiềncủamìnhđầutưđểhiểuđượctráchnhiệmủytháckhisửdụngtiềnđầutưcủangườikhácchưa?(cộng2điểm)

Bạncóbiếtrõvềviệcgâydựngcôngtykhôngvàbạncóbiếtnhữngngườinàocóthểthựcsựgiúpđỡcácdoanhnhânkhông?Câutrảlờicủabạnrấtquantrọngvìđâylàkiểulờikhuyênmàcácdoanhnhânrấtcần.(Đừnglolắng:Rấtnhiềunhàđầutưmạohiểmcũngthấtbạitrongvấnđềnày.)

1. Bạncóbiếtlàmthếnàođểgiớithiệumộtsảnphẩmkhôngcóngânquỹkhông?(cộng2điểm)

2. Bạncóbiếtlàmthếnàođểxácđịnhđượcliệuthịtrườngcóthựcsựcónhucầuvềsảnphẩmđóhaykhông?(cộng1điểm)

3. Bạncóbiếtphảilàmgìnếukháchhàngghétphiênbảnđầutiêncủasảnphẩmkhông?(cộng1điểm)

4. BạncóbiếtlàmthếnàođểWaltMossberg∗gọiđiệnlạikhông?(cộng2điểm)

5. BạncóbiếtlàmthếnàođểcóđượcnhữngngườithựchiệncôngviệcDEMO–giớithiệukhông?(cộng1điểm)

6. BạncóbiếtlàmthếnàođểkếtnốivớiTechCrunch∗không?(cộng1điểm)

7. BạncóbiếtlàmthếnàođểnhữngngườiởFoxInteractive∗gọiđiệnlạikhông?(cộng1điểm)

8. Bạncóbiếtlàmthếnàođểkiểmsoátmộtthịphầnkhiđãcónămcôngtyđangraobáncùngmộtsảnphẩmkhông?(cộng2điểm)

9. Bạncóbiếtmộtcôngtynênbỏrabaonhiêuthờigian,nănglượngvàtiềnbạcđểđượcbảohộbằngsángchếkhông?(cộng1điểm)

10. Bạncóbiếtphảilàmgìkhicôngtyđánhcượcvàobảnthiếtkếkhôngđúngcủasảnphẩmkhông?(cộng2điểm)

11. Bạncóbiếtmộtcôngtymớihìnhthànhnêntuyểnkiểungườinàokhông(trẻ,già,đãcódanhtiếng,vôdanhtiểutốt,rẻ,đắt,tạiđịaphươnghayởkhuvựckhác)?(cộng1điểm)

12. Bạncóbiếtlàmcáchnàođểhọrờibỏcôngviệchiệnthờimàkhôngphảinémmộtkhoảntiềnkhổnglồvàođókhông?(cộng2điểm)

13. Bạncóbiếtlàmcáchnàođểnóivớingườibạnthânnhấtrằnganhtakhôngthểlàgiámđốckỹthuậtchỉvìanhtalàngườiđồngsánglập?(cộng2điểm)

14. BạncóbiếtlàmcáchnàođểnhữngngườimuahàngởBestBuygọiđiệnlạikhông?(cộng1điểm)

15. Bạncóbiếtlàmcáchnàođểđốiphóvớikháchhàngmuốntrảlạihànghóahọđãmuamàkhôngbịtrừbấtcứkhoảngìkhông?(cộng1điểm)

16. Bạncóbiếtlàmcáchnàođểsathảinhânviênkhông?(cộng2điểm)

17. Bạncóbiếtlàmcáchnàođểchongườitanghỉviệckhông?(cộng2điểm)

Dướiđâylàcáchđánhgiáxembạnđãsẵnsàngtrởthànhmộtnhàđầutưmạohiểmhaychưa:

Bằnghoặchơn40điểm:HãygọichoCalIPERS∗vànóivớihọrằngbạnđangtạoramộtloạiquỹmới.

Từ35đến39điểm:HãygọiđiệnchoSequoiavàKleinerPerkinsvànóivớihọvềnhữngđiềubạncóthể.

Từ25đến34điểm:Hãygửihồsơcủabạntới2.000nhàđầutưmạohiểmvàhãycứcầunguyệnđinhé.

Nhỏhơnhoặcbằng24điểm:HãylàmviệcchotớikhibạnghiđượcđiểmcaohơnvàtiếptụcbaytrênnhữngchuyếnbaycủahãnghàngkhôngSouthwest.

KhitôiđăngVCATtrênblogcủamình,tôiđãnhậnđượchàngtánhữnglờinhậnxétkhóchịucủanhữngcộngsựlànhữngnhàđầutưmạohiểm,nhữngngườikhăngkhăngchorằnghọcólàmgiatănglợiíchchokháchhàngvàcôngty.ĐóchínhlàlầnđầutiêntôinhậnraVCATlàmộtbàikiểmtrahữudụng.

Sựthậtvềlậpkếhoạchvàthựchiện

Nếubạnnghĩthuhútvốnlàphầnviệckhónhấtthìchắcchắnbạnsẽthấyngạcnhiên.Đấylàcôngviệcdễdàngvàthúvị.Côngviệcthựcsựchỉbắtđầukhibạnbàngiaokếtquảmàbạnđãhứa.Việcthựchiệntáchrờinhữngcôngtytuyệtvờikhỏinhữngýtưởngtuyệtvời.Phầnnàycủacuốnsáchgiảithíchthựctếvềviệclậpkếhoạchvàthựchiện.

{CHƯƠNG14}Kếhoạchkinhdoanh

Kếhoạchchẳngcógiátrịgì,nhưnglậpkếhoạchlạilàtấtcả.

~DWIGHTD.EISENHOWER∗

rướckhibạndànhcảđờiđểphácthảomộtbảnkếhoạchkinhdoanhcóđộdàibằngcảmộtcuốnsách,hãyđọcphầntríchdẫnđượclấytừbàibáocótiêuđề:“Doanhnghiệp:Doanhnghiệpmớihìnhthànhcóthựcsựcầnbảnkếhoạchkinh

doanhchínhthứckhông?”(TạpchíPhốWall,sốrangày9thángMộtnăm2007):

MộtnghiêncứumớicôngbốgầnđâydoĐạihọcBabsontiếnhànhđãphântíchtrên116doanhnghiệpdosinhviêntốtnghiệptrongcácnămtừ1985tới2003lậpra.Biệnphápsosánhđãthànhcông,chẳnghạnnhưdoanhthuhàngnăm,sốlượngnhânviênvàthunhậpthựcđãgiúpnghiêncứupháthiệnrakhôngcósựkhácbiệtnàovềmặtconsốthốngkêtrongthànhcônggiữanhữngdoanhnghiệpbắtđầuvớibảnkếhoạchkinhdoanhvànhữngdoanhnghiệpkhôngcóbảnkếhoạchkinhdoanh…

Tácgiảcủanghiêncứutrên,WilliamBygravecủaĐạihọcBabson,nói:“Điềuchúngtôithựcsựkhôngmuốnlàmlàdành(theođúngnghĩađencủatừnày)mộtnămhoặchơnđểviếtmộtbảnkếhoạchkinhdoanhmàkhôngbiếtchúngtathựcsựcókháchhànghaykhông”.Ôngkhuyếnkhíchdoanhnhâncứ“làmtới”thôi.Ôngcũngkhuyếncáorằngdoanhnhânlàđốitượngdễbịdínhvàomộtbảnkếhoạchsailầmmàhọdànhhàngthángtrờiđểphácthảo.

Đừngđưarakếtluậntừnghiêncứunàyrằngviệcphântích,lậpkếhoạch,tầmnhìn,giaotiếpvàlàmviệcnhómlàkhôngcầnthiết.Điềuđókhôngđúng.Đúngởđâylàmộtbảnkếhoạchkinhdoanhkhôngbịkiểmsoát.Nólàmộtcôngcụchứkhôngphảilàmộtcáikếtchochínhnó.Đểcóthểviếtđượcmộtbảnkếhoạchkinhdoanhhiệuquả,bạncầnphảihọcnghệthuậtviếtkếhoạchkinhdoanh.

Tậptrungvàobảntómlượckếhoạchkinhdoanh.Bảntómlượckếhoạchkinhdoanhchỉgóigọntrongmộthoặchaitranglàphầnquantrọngnhấtcủabảnkếhoạchkinhdoanh.Nếunókhôngcuốnhút,gâyấntượngvàlàmthayđổicảmxúcthìnhàđầutưsẽchẳngđọcđểbiếtcónhữngngườituyệtvờinàoởtrongđộicủabạn,môhìnhkinhdoanhcủabạnlàgì,vàtạisaosảnphẩmcủabạnlạinhảytheođườngvòngcung,thayđổimẫuvàmangtínhcáchmạng.Ngaycảtrongtrườnghợpbảnkếhoạchchỉđơnthuầnlàvìmụcđíchsửdụngnộibộ,bạncũngvẫnphảidành80%nỗlựccủabảnthânđểviếtnênmộtbảntómlượckếhoạchkinhdoanhtuyệtvời.Hầuhếtmọingườidành80%nỗlựccủabảnthânđểtạoramộtbảntínhExcelhàngtriệuôbảngmàkhôngaicóthểhiểuđược,tinđượclạicàngíthơn.

Viếtratấtcảnhữnglýdođúngđắn.Hầuhếtmọingườiđềuviếtkếhoạchkinhdoanhđểthuhútcácnhàđầutư,vàdùđâylàđiềucầnthiếtđểthuhútvốnnhưnghầuhếtcácnhàđầutưmạohiểmđềuđưaraquyếtđịnhganruộthoặcquyếtđịnhchẳngđiđếnđâutrongkhinghebàichàohàng.Việcnhận(vàcóthểđọc)bảnkếhoạchkinhdoanhlàmộtbướcmáymóctrongquátrình“phải”chămchỉ.Lýdoliênquanvàquantrọnghơnđểviếtmộtbảnkếhoạchkinhdoanh,ngaycảkhibạnkhôngcóýđịnhthuhútvốnlàđểbuộcđộiquảnlýphảinắmchắcmụctiêu(cáigì),chiếnlược(nhưthếnào)vàchiếnthuật(khinào,ởđâuvàai).

Biếnnóthànhnỗlựccánhân.Dùrằngviệclậpkếhoạchkinhdoanhnênlàkếtquảnỗlựccủamộtnhómnhữngngườiquảnlýtrongcôngty,nhưngmộtngườilýtưởngnhấtlàCEO,cũngphảiviếtmộtbảnkếhoạchthựcsự.Lấycủangườikhác,thậtrấtkhóđểcóthểcắt,saochépvàdánnhữngphầnmụckhácnhauđểtạoramộtvănbảndễhiểu.

Trìnhbàytrước,viếtkếhoạchsau.Hầuhếtmọingườiđềulậpkếhoạchkinhdoanhvànóthườnglàbảnhỗnhợp:dài60trang,30trangphụlục,đầyrẫynhữngtừthườngthấytrêncácbáo,cáccụmtừviếttắtvànhữngcâuhờihợtkiểunhư:“Tấtcảnhữnggìchúngtôicầnchỉlà1%thịtrường”.Rồihọsángtạomộtbàitrìnhbàytừđó.Chutrìnhđúngphảilàngượclại:hoànthiệnmộtbàitrìnhbàygiớithiệutrước,sauđómớiviếtmộtbảnkếhoạchtừbàitrìnhbàyđó.Bảnkếhoạchkinhdoanhtốtlàbảnthảođượcsoạnkỹlưỡngtừmộtbàitrìnhbàytốt;chứkhôngphảibàitrìnhbàytốtlàsựchắtlọccủamộtbảnkếhoạchkinhdoanhtốt.Tạisaolạinhưvậy?Vìxemlạimộtbàitrìnhbàydễdànghơnnhiềusovớiviệcxemlạimộtbảnkếhoạchkinhdoanh.Hãydànhmộtchútthờigianchobàigiớithiệu,xemđiềugìcótácdụngvàđiềugìkhông,điềuchỉnhbàitrìnhbày,sauđóhãyviếtbảnkếhoạch.Hãyxembàitrìnhbàynhưđềcương,cònbảnkếhoạchlàbảnchitiết,đầyđủ.Cóbaonhiêungườiviếtbảnđầyđủ,chitiếttrướcrồimớivạchđềcương?

Giữchobảnkếhoạchdễđọc.Độdàilýtưởngcủabảnkếhoạchkinhdoanhlà20tranghoặcíthơn,sốtrangnàyđãbaogồmcảphụlục.Vớibảnkếhoạchkinhdoanh,íthơnlạilànhiềuhơn.Nếubạnviết20trangthaycho10trang,bạnđãlàmgiảmkhảnăngbảnkếhoạchsẽđượcđọc,giảmkhảnăngđượcđầutư25%.Nhiềungườitinrằngmụcđíchcủabảnkếhoạchkinhdoanhlànhằmgâysốcvànểphụcchonhàđầutưđểđượchọhướngdẫn.Thựctế,mụcđíchcủabảnkếhoạchkinhdoanhlànhằmchuyểnsangbướctiếptheo:tiếptụcsiêngnăngvớinhữnghoạtđộngnhưkiểmtracánhânvàgiớithiệukháchhàng.Suynghĩcàngthấuđáo,kếhoạchcàngngắngọn;kếhoạchcàngngắngọn,càngsớmđượcđọcxong.

Giớihạnbảnthânbằngđềántàichínhmộttrangcộngvớinhữngconsốchính.Nhiềubảnkếhoạchkinhdoanhbaogồmnhữngđềánnămnămvớinhữngdòngđầuhàngtrămtriệu

đôlavànhữngmứcđộchitiếtcủabảnngânquỹtrêngiấyđólàdòngđềmục.Tấtcảmọingườiđềubiếtbạnđangrúttiềntừkhôngkhí.Hãygiúpmọingườimộtchútbằngcách:giảmnhữngảotưởngtrongbảnExcelcủabạnxuốngcònmộttrangthôivàcungcấpbảndựkiếncácsốliệuchínhcủadoanhnghiệpcủabạn–chẳnghạnnhưconsốchitrảchokháchhàng.Nhữngsốliệuchínhnàysẽđemlạicáinhìnchínhxác,tổngquanchonhữnggiảđịnhcủabạn.Chẳnghạn,nếubạngiảđịnhrằngmìnhsẽnhậnđược20%củaFortune500nhờbánsảnphẩmcủabạntrongnămđầutiên,chắctôisẽgợiýkiểmtramộtchươngtrìnhcainghiện.

Viếtcókếhoạch,hànhđộngứngbiến.Tôimượncâunàytừanhbạncủamình,ClaytonChristensen,tácgiảcuốnTheInnovator’sDilemma(Tìnhtrạngtiếnthoáilưỡngnancủanhàsángtạo)(NXBĐạihọcHarvard,1997).Cónghĩalàkhibạnviếtbảnkếhoạchkinhdoanh,bạnhànhđộngnhưthểbạnbiếtchínhxácbạnđanglàmgì.Bạnthậntrọng.Cóthểbạnsai,nhưngbạnđãbắnphátsúngchuẩnnhất.Tuynhiên,viếtcókếhoạchkhôngcónghĩalàbạnbámdínhvàokếhoạchbấtchấpnhữngthôngtinvànhữngcơhộimới.Khibạnthựchiệnkếhoạch,bạncầnhànhđộngtùycơứngbiến–nghĩalàbạncầnlinhđộng,maulẹ,thayđổikhihọchỏiđượcnhiềuhơnvềthịtrường.

Đâylàthứtự“diễuhành”củabạn.Hãychuẩnbịbàitrìnhbày,dànhramộttuầnđểviếtkếhoạchtừbảntrìnhbàyđó.Khiviết,hãythamkhảoýkiếncủacácthànhviêntrongđộicủabạn(bạnsẽthấygócnhìn,quanđiểmvềkinhdoanhcủacácbạnkhácnhaunhưthếnào).Hãycoiđólàtàiliệuvàđừngđểnóđiềuhànhcôngtycủabạn.Nếulàmđượcnhữngviệcnày,bạnsẽcómộtbảnkếhoạchkinhdoanhtốthơn90%đốithủcủamìnhrồi.

{CHƯƠNG15}Nghệthuậtviếtđềántàichính

Tàichínhlànghệthuậtchuyểntiềntừtayngườinàysangtayngườikhácchotớikhinóbiếnmất.

~ROBERTW.SARNOFF∗

ầuhếtcácdoanhnhânđềuvậtlộnvớiphầnđềántàichínhcủabảnkếhoạchkinhdoanh.Nếuhọcungcấpbảnkếhoạchchonhàđầutư,họmuốnthểhiệnrằngcôngviệckinhdoanhcủahọrấtthúvị,nếukhôngmuốnnóilàmộtGoogletiếp

theo.Ngaycảkhibảnkếhoạchcủabạnđượcviếtravớimụcđíchsửdụngnộibộ,bạnvẫnmuốncácnhânviêncómộtmụctiêuđủtháchthứcnhưngcóthểđạtđược.Thànhthậtmànói,xâydựngmộtđềánlàmộtnghệthuật,vànhữngthủthuậtdướiđâysẽgiúpbạntrởthànhbậcthầycủamônnghệthuậtnày.

1.Hứaít,làmnhiều.Tôichưathấymộtcôngtynàocóthểđạtđượchoặcvượtquánhữngdựđoánbanđầu.Doanhnhânthườngđưaranhữngconsốmàhọchorằngnhàđầutưmuốnnghe,vàmọithứbắtđầutụtdốctừđây.Theoquytắcchung,việcchiadựbáodoanhthurathành100vàcộngthêmmộtnămvàongàychuyểnhàngtheokếhoạchlàđúngvớicácdoanhnghiệpmớihìnhthànhmàkhôngcầnsảnphẩmdùngthử.Vớinhữngdoanhnghiệpmớihìnhthành,chiathành10vàcộngthêm6thánglàđủ.

2.Dựđoántừdướilên.Hãyxácđịnhbạncóthểthamgiabaonhiêucuộchọpvềkinhdoanhvàpháttriểndoanhnghiệpmỗituần–bốnhaynăm.Sauđó,đemconsốnàynhânvớisốphầntrămthànhcôngrồicộngthêmsáuthángđểkếtthúcthươngvụ.Phươngphápdựđoánnàyđưaraconsốnhỏhơnnhiềusovớiphươngpháp“bảothủ”chorằngbạncóthểđạtđượcítnhất1%thịphần.

Mộtkhibạnđãhoànthànhxongbảnkếhoạch,hãychonhữngngườicònlạitrongnhómquảnlýxemvàyêucầuhọphảnhồitrungthực.Đâylàcáchduynhấtđểbiếnmộtbảnkếhoạchtừdướilênthựcsựlàtừdướilên.Đừngđểbấtcứaikhiếncôngtyphảikýkếtmộtbảnkếhoạchmàkhôngthểđạtđượcvớiítnhất80%chắcchắn.

3.Đừngvượtquáconsố12đến18tháng.Bấtcứđiềugìvượtquáconsốđóđềulàsựlãngphíthờigiancủatấ_tcảmọingười,vìbạnthựcsựkhôngbiếtkhinàobạncóthểchuyểnhàngvàbạnchỉcóthểmườngtượngvềsựtiếpnhậncủakháchhàng.Nếubạncódựđoántrongnămnăm,hãylàmviệcchocôngtyđãđónggóihàngchokháchhàngđược50năm.

4.Cứbathánglạidựbáolạimộtlần.Nếukhông,dựbáocũngchỉgiốngnhưmộtcâuchuyệnđùa:Bạnnhậnđượcsựủnghộchomộtkhoảnngânsáchhàngnămvàdựbáolạinótrongcuộchọpbangiámđốctiếptheo.Tốthơnnênbiếtrằngdựbáolạilàđiềucầnthựchiệnmộtquýmộtlần,chứkhôngphảigiảvờ“lầnnàychúngtađãlàmđúng”.

Tuynhiên,cũngcónguycơtrongviệcthựchiệndựbáobathángmột:Nhânviênbắtđầuchorằngnhàđầutưkhôngquantâmtớisựthâmhụtliêntục(tôihivọngbạnkhôngmùmờnhưvậy).Trongmộtdoanhnghiệpmớihìnhthành,mọithứđềulà“ngắnhạn”,hoặcnếukhông,vềdàihạn,côngtysẽchết.

5.Đừngđểchiphívượtquádoanhthu.Tôibiết,doanhnghiệpmớihìnhthànhcủabạnsẽlàcôngtycómứcđộtăngtrưởngnhanhnhấttronglịchsử,nênbạncầnxâydựngcơsởvậtchấtđểhỗtrợcuộc“oanhtạc”củakháchhàng.Cứmơđi.Hoạtđộnghiệuquảhơnluôncầnthiếthơnsovớibạnnghĩ,vìtháchthứccủabạnsẽtạoranhucầu,chứkhôngphảiđápứngnó.

6.Hợptácvớinhàđầutưcủabạn.Thậtđúnglàngốckhithểhiệndựđoántuyệtvờicủabạnvớicácnhàđầutưtronglầnđầutiêntạicuộchọpbangiámđốc.Bạnnêncảmnhậnthấychúngtừtrướcvàkhôngbaogiờđượcphéprơivàotìnhthếphảiđoánbạnnghĩhọmuốnthấygì.Việchợptácđặcbiệtquantrọngkhibạncótinxấu.Khiếnnhàđầutưngạcnhiênvớitintốtchẳngbaogiờlàvấnđềcả.

7.Nghĩvềlợinhuậntheomỗi-đơn-vị.Mấttiềnchomỗiđơnvịtrongmộtlầnlàđiềucóthểchấpnhậnđược,nhưngởmộtgócđộnàođó,bạncầnphảikiếmlờitrêntừngđơnvị.Vàđừngtrôngmongmộtcôngtylớnmuacủabạnnhiềuvì“gặpmay”khôngphảilàmộtchiếnlượcsốngcòn.Ngoàira,bạncầnphảibiếtchínhxácbạnmấtbaonhiêutrênmỗiđơnvịđểcóthểtínhtoánđượcquátrìnhtiếntớicólãi.

8.Lậpkếhoạchchochiphímarketing.Đừngphụthuộcvàokếhoạchmarketingdựatrêntinđồn,thưrác,TechCrunchvàDEMO.Đúnglàcómộtsốcôngtyđạtđượcthànhcôngnhờcáchnày,nhưngchúngtanghenóivềhọvìhọlàthiểusố,khônghayxảyra.Sửdụngcáchphântíchthểthao,chúngtaaicũngbiếtMichaelJordanvà

WayneGretzky∗vìhọlànhữngđiểnhìnhhiếmhoichứkhôngphảivìcâuchuyệncủahọphổbiến.

Bạncầnphảigiảithíchquátrìnhtạoranhucầucủabạntheocáchmáymóckỹthuậtchứkhôngphảitheocáchthầnbí:tứclàphảidựatrêntỉlệquảngcáo,tỉlệtruycập,nhữngkháchghéthămđặcbiệthàngtháng,tỉlệđốithoại,doanhthutrênkháchhàng,v.v…Cuốicùng,giảđịnhngầmđịnhtrongmôhìnhmarketingcủabạnlàđiểmmấuchốtđốivớikhảnăngtạovốnvàkhảnăngsốngcòncủadoanhnghiệpmớihìnhthành.

9.Tạorabảnbáocáomộttrangvàbámvàođó.Cóvẻnhưhầuhếtcáccuộchọpbangiámđốcđềudànhra30phútđểgiảithíchvềcáchbáocáodoanhthu,chiphívàcácsốliệuthốngkê.Bạnchorằngmìnhcóthểthấyđượcvàiconsốchobiếtchuyệngìđangdiễnratrongdoanhnghiệpmớihìnhthànhđóvànhìnthấyxuhướngmangtínhlịchsử–nhưngsẽlàkhôngthểnếubạnthayđổiphươngphápbáocáohàngtháng.Mộtcáchsángtạođểđiềuchỉnhđiềunàycóthểlàgiảm10%lựachọncổphiếucủaCEOvàCFOmỗilầnhọthayđổibáocáo.

Bạnsẽgâyấntượngvớinhàđầutưnếubạntrìnhbàycácdựánvàcáckếtquảtheocùngmộtmôhìnhgiốngnhau.

Cuốicùng,bạnsẽkhiếnnhàđầutưngạcnhiênnếuthểhiệncáiđượcgọilàDựbáokiểuthácnước(WaterfallForecast∗),bảnbáocáothểhiệncáchdựbáocủabạnthayđổitheothờigian...

10.Khôngbaogiờđượcbỏquamộtchiphínàocủadựán.Cóthểbỏquamộtconsốdoanhthucủadựánvìdựbáokinhdoanhchomộtdoanhnghiệpmớihìnhthànhthậtsựlàtròmayrủi.Tuynhiên,nếubạnbỏquabấtcứmộtchiphídựánnào,bạncũngsẽnhanhchóngrơivàotìnhtrạnghoàntoànmơhồ.Chẳngcólờixinlỗi/giảithíchnàochođiềunàycả.

Bạnnghĩdựántàichínhđòihỏiphảicómộttậpbảngbiểutínhtoán.Tôihivọngbạnhiểutạisaođiềunàylàkhôngđúng.Thựctế,nhữngquyếtđịnhquảnlýmangtínhchiếnlượcvàsựchuyểntảinhữngquyếtđịnhnàytớitấtcảnhânviên–chứkhôngphảikhảnăngbóctáchcácbảngbiểutàichính–làyếutốquyếtđịnhchấtlượngcủa

dựántàichính.

{CHƯƠNG16}Nghệthuậtthựcthi

Khimộtngườinóivớibạnanhtacóđượcsựgiàucólànhờlàmviệcchămchỉthìhãyhỏianhta:“(Sựchămchỉ)củaai?”

~DONMARQUIS∗

rongbộphimTheCandidate(Ứngviên),câucửamiệngcủanhânvậtRobertRedfordlà“Giờthìsao?”saukhianhtađượcchọn.Hầuhếtcácdoanhnhâncũnghỏicâugiốngnhưvậysaukhinhậnđượckhoảnđầutư.Câutrảlờilà“Giờbạnphảiphân

phát”.Vàcâuhỏitiếptheolà“Làmthếnàođểphânphát?”

Đâychínhlàlúcnghệthuậtthựcthipháthuytácdụng.

Tạorađiềugìđóđángđểthựcthi.Bạnsẽphátngánvớiámảnhvềnhữngsảnphẩmvàdịchvụtuyệtvờicủatôi,nhưngviệctrìnhbày,giớithiệu,chàohàngvàthựcthisẽdễdànghơnnhiềunếubạntạorađượcđiềugìđócóýnghĩa.Khócóthểduytrìđượcđộnglựcvàhưngphấnkhithựcthiđiềugìđóvớvẩn.Vậynên,nếubạnvànhómcủabạnđangphảivậtlộnvớiviệcthựcthi,cólẽcácbạnđanglàmđiềukhôngphùhợp.

Đặtmụctiêu.Bướctiếptheolàđặtmụctiêu.Khôngphảilàbấtkỳloạimụctiêunào,màlànhữngmụctiêuđạtđượcnhữngtiêuchísau:

Cóthểđođược.Nếukhôngđođượcmụctiêu,nhiềukhảnănglàbạnsẽkhôngthểđạtđượcnó.Vớimộtdoanhnghiệpmớihìnhthành,mụctiêucóthểxácđịnhđượcsốlượnglànhữngcôngviệcnhư:hoànthànhđúnghạnchuyểnhàng,lượngtảixuốngvàdoanhsốbánhàng.Câunóicủangườixưa“Đođượclàlàmđược”quảthậtđúng.Sốlượngmụctiêu

cũngcósựphứctạp,vìbạnkhôngthể(vàcũngkhôngnên)đongđếmmọithứ.Bađếnnămmụctiêumộttuầnvềcơbảnđượcxemlànhiều.

Cóthểđạtđược.Hãyápdụngcáchdựbáo“thậntrọng”củabạnchonhữngmụctiêunàyvàđemnhânchúngvới10%;sauđó,sửdụngkếtquảthuđượclàmmụctiêu.Chẳnghạn,nếubạnnghĩmìnhcóthểdễdàngbánđượcmộttriệuđơnvịsảnphẩmtrongnămđầutiênthìhãyđặtmụctiêucủabạnlà100.000đơnvị.Chẳnggìlàmnhụtchíhơnviệcđặtramộtmụctiêuxavờivàkhôngđạtđược;thayvàođó,hãylấy10%dựđoánlàmmụctiêuvàbiếnnóthànhsựthật.Bạncóthểchorằnglàmnhưvậysẽdẫntớiviệcnhữngtổchứcđạtđượcítthànhtíchhơnsovớikhảnăngvìchúngchưađượcthửthách–à,đượcthôi,kiểmtralạivớitôisaukhibạnkhôngbánđượcmộttriệusảnphẩmnhé!

Cóliênquan.Mụctiêutốtlàmụctiêucóliênquan.Nếucôngtycủabạnlàmộtcôngtyvềphầnmềmthìmụctiêuphảilàconsốtảixuốngcủaphiênbảnsảnphẩmmẫu.KhôngphảiconsốxếphạngcủabạntrênAlexa∗,yêucầucôngtytậptrungvàomụctiêulọtvàotốp50.000trangwebtrênthếgiớivềlượngtruycậpkhôngbằngmụctiêuđạtđược10.000lầntảixuốngmỗitháng.

Chốnglạihiệntượng“chuộtđàolỗnhưngkhôngở”.Mộtmụctiêucóthểđođược,cóthểđạtđượcvàcóliênquanvẫncóthểkhiếnbạnsavàolỗchuột.Lấyvídụ,bạnvừatạoramộttrangweb.Mụctiêucóthểđođược,cóthểđạtđượcvàcóliênquancủabạnlàcó100.000thànhviênđăngkýtrong90ngàyđầutiên.Nhiềuhơncàngtốt.Nhưngchuyệngìsẽxảyranếubạnchỉquantâmtớiconsốđếmđầungườinàymàkhôngxemxéttớivấnđề“gắnbó”củatrang?Bạncó100.000ngườiđăngký,nhưnghọchỉghévàotrangwebcủabạnmộtlầnvàkhôngbaogiờquaytrởlại.Đólàhiệntượng“chuộtđàolỗnhưngkhôngở”.Phảiđảmbảomụctiêucủabạnbaogồmmọinhântốgiúpchotổchứccủabạncóthểtrụvững.

Trìhoãn,hoặcítnhấtlàgiảmưutiênđốivớinhữngmụctiêumangtínhcảmtính.Nhữngmụctiêucảmtínhnhư

“tạoramộtmôitrườnglàmviệctuyệtvời”lànhữngmụctiêuvớvẩn.Chúngcóthểkhiếnnhữngngườisánglậpthấydễchịu.Chúngcũngcóthểkhiếnnhânviênthấythoảimái.Nhưngnhữngcôngtyđạtđượccácmụctiêucóthểđongđếmđượcmớilàtốt.Nhữngcôngtykhôngđạtđượcđiềuđóthìkhông.Ngaykhibạnbắtđầubỏlỡnhữngmụctiêucóthểđongđếmđược,tấtcảnhữngđiềucảmtínhsẽbiếnmất.

Truyềnđạtmụctiêu.Nhiềunhómquảnlýcấpcaođặtramụctiêunhưngkhôngtruyềnđạtnhữngmụctiêuđóchotổchức.Đểmụctiêuđạtđượchiệuquả,cầnphảitruyềnđạtchúngtớitấtcảmọingười.Mỗisángthứcdậynhânviêncầnphảinghĩlàmthếnàođểhọcóthểgiúpđạtđượcnhữngmụctiêunày.

Thiếtlậpquanđiểmduynhấtvềtráchnhiệm.Nếubạnhỏinhânviêncủamìnhaisẽlàngườichịutráchnhiệmvềmụctiêuđãđặtravàtrongvòngmườigiâykhôngcóaitrảlờibạnthìcónghĩalàkhôngcótráchnhiệmgiảitrìnhởđây.Nhânviêntốtlàngườibiếtchấpnhậntráchnhiệm.Nhânviêntuyệtvờilàngườitìmkiếmtráchnhiệm.Nhânviên“vứtđi”làngườilảngtránhtráchnhiệm.

Theosátmộtvấnđềchotớikhinóđượchoànthànhhoặctrởnênkhôngliênquannữa.Nhiềutổchứcđặtramụctiêuvàthậmchícònkiểmtraquátrìnhtiếntớimụctiêuđó.Tuynhiên,saumộtthờigianngắn,mộtvàimụctiêukhôngcòn“nằmtrongvùngphủsóng”vìmọingườibắtđầutậptrungvàonhữngđiềuthúvịvàtuyệtvờinhất.Chẳnghạn,sửalỗitrongphiênbảnhiệntạicủaphầnmềmứngdụngkhôngthúvịbằngthiếtkếmộtsảnphẩmmới,độtphá–nhưngkháchhànghiệntạicủabạnlạinghĩlàcôngviệcđócũngthúvị.

Tặngthưởngchongườiđạtđượcmụctiêu.Việctặngthưởngchongườiđạtđượcmụctiêutạorahaihiệuứngtíchcực.Thứnhất,ngườiđạtđượcmụctiêusẽtrởnênphấnkhíchhơnvớicôngviệc.Thứhai,nhữngngườichưađạtđượcvàgầnđạtđượcmụctiêubiếtđượcrằngcôngtycoivấnđềthựcthiđólàvấnđềnghiêmtúc.Hìnhthứccủatặngthưởngcóthểlàtiền,làquyềnđượcmuacổphiếu,làngàynghỉ–bấtkỳđiềugìkhiếnmọingườinhậnrarằng“ngườinàyđãđạtđượcmụctiêu”.

Xâydựngvănhóathựcthi.Thựcthikhôngphảilàmộtsựkiện–việclàmmộtlầnđểđạtđượcmụctiêu.Đúnghơn,nólàcáchsốngvàcáchsốngnàyphảiđượcxâydựngtừnhữngngàyđầuhìnhthànhtổchức.Cáchtốtnhấtđểthiếtlậpthứvănhóanàylànhữngngườisánglập,đặcbiệtlàCEOphảilàmgươngtrongviệcđạtđượcmụctiêu,phảitươngtácvớikháchhàng,quantâmvàsátsaovớinhânviên.Sự“ámảnh”nàycầnphảixuấthiệntrongcảcáchtrảlờithưđiệntửvàtrảlờiđiệnthoạicủacácvịCEO.

Khichiếndịchquảngcáorùmbengquađi,côngtycóthểthựcthihoặckhông.Hãyđặtsựtuyệtvờitrongýtưởngcủabạn,bằngcấpcủacácthànhviêntrongnhómđẳngcấpquốctếcủabạnvàsựquảngbáxungquanhviệcramắtsảnphẩmsangmộtbên.Hoặcbạnchuyểnhàngvàkháchhàngmuanó,hoặckhông.Đólàthựcthi,vàđólàlýdobạncómộttúitiềnlớnvàcóquyềnđượcmuacổphiếu.

{CHƯƠNG17}Sautrăngmật

Tìnhyêulàlýtưởng,hônnhânlàthựctế.

~JOHANNWOLFGANGVONGOETHE∗

hựctếcủahầuhếtcácdoanhnghiệplàsaumộtgiaiđoạnngắnngủicủakỳtrăngmậtlàmộtloạtnhữngvấnđề:vấnđềnhânsự,vấnđềsảnphẩm,vấnđềkinhdoanh–dườngnhưmọithứđềucóvấnđề.Vàđâylànhữngyếutốthườngthấycủacác

côngtythànhcông.Chươngnàymanglạihiểubiết(vàhivọng)chocácvấnđềchínhmàbạnsẽgặpphải.Khigiảiquyếtnhữngvấnđềđó,đừngnghĩmìnhđanglàmnênlịchsửvìcôngtynàocũngtrảiquanhữngvấnđềtươngtự.

Vấnđề:MộtngườisánglậpkhôngđượcviệcTạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Trongnhữngngàymới

thànhlậpcủanhiềutổchức,bằngcấpquantrọngchonhữngvịtríchủchốtlàđiềuthườngthấyvàđượctinlàlàmnênchuyện.Chẳnghạn,ngườibạncùngphònghồiđạihọcvớibạntrởthành“Giámđốcphụtráchkỹthuật”vìanhtalàlậptrìnhviênduynhấtbạnbiết.Tuynhiên,giờlàlúcanhtaphảitạonênmộtsảnphẩmcóthểcạnhtranhđượcvàphảithựchiệnnhữngnguyêntắckỹthuậtquantrọng,nhưnganhtalạithấtbạivàmộtsốnhânviênmuốnanhtaphải“vềvườn”.

Giờcầnphảilàmgì:Bạncóthểđơngiảnlàsathảianhta.Điềunàycóvẻkhôngđượcnhânvăncholắm,nhưngcũngkhôngthểgiữanhtalạichotớikhianhtahủyhoạicôngty.Hãyxemkếtthúcnàynhưbướccuốicùngkhôngcònhivọnggìvìmấtmộtngườisánglậpthườngkhôngmấydễchịuchotấtcảmọingười.

Chotớilúcđó,hãycứgiảđịnhrằnganhtacũnglàmtốtmộtnhiệmvụnàođó.Điềucầnlàmlàchuyểnanhtatớivịtrímàanhtacóthểđạtđượcthànhcông.Điềunàythườngliênquantớichuyệngiángcấp,nhưngđócũnglàkhókhănđốivớianhtavàlàmộttiềnlệtốtchotấtcảmọingười.Nếuanhtakhôngmuốnthìđólàlờichàotạmbiệt.Hãynhớ:“Danhhiệu”nhàsánglậpchỉđemlạicổtứcchomộtngười,chứkhôngđemlại“sựmiễnnhiễm”chongườiđó.

Vấnđề:SảnphẩmchậmTạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Cũngcóthểlàdobạn

thuêngườibạncùngphòng.Nhữnglýdothườngthấykháclàdothiếukinhnghiệm,dophỏngđoánvôcăncứ,dochấpnhậnáplựcthựctếhoặcáplựctưởngtượngcủanhàđầutưlàphảichuyểnhàngvàomộtngàycụthểnàođó.

Giờcầnphảilàmgì:Mộtvàiviệc:(a)Tậptrungnhómvà“thừanhận”vềtìnhtrạngthựctếcủadựán.(b)Quyếtđịnhdứtkhoátbấtcứthayđổinàovềvaitròcủamọingười.(c)Xemlạiphạmvi/tínhphứctạp/sựtuyệtvờicủasảnphẩm.(d)Nhậnlỗivớinhàđầutư–nghĩalàthừanhậnbạnxửlýkém.(e)Thươnglượngvớinhàđầutư–nghĩalànóivớihọngàygiaohàngmàbạnbiếtlàbạncóthểthựchiệnđược.Vàtôithựcsựnhấnmạnhtừbiếtvìbạnđãsắpbị“xửtrảm”rồi.(f)Imlặngvàbắttayvàocôngviệc.

Vấnđề:KinhdoanhkhôngnhưdựánTạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Đaphầnlýdokhiếnbạn

rơivàotìnhtrạngnàylàvìbạnquáquenthuộcvớisảnphẩm,nênbạnnghĩrằngkháchhàngcũngnhanhchóngtiếpnhậnsángtạonhảyvọtvàđangchờbằngsángchếcủabạn.

Thựctế,nỗisợlớnnhấtcủabạnlàvềkhảnăngtăngdoanhsố.Bạnchưabaogiờlườngtrướcđượcrằngkháchhàngsẽkhôngcónhucầuvềmộtsảnphẩmchưađượcchứngthựctừmộtdoanhnghiệpmớihìnhthành,cóvốnmỏngkhihọđangcânnhắcviệcmuahàng.

Giờcầnphảilàmgì:Kinhdoanhcầncómộtbuổihọpđểxácđịnhđiềugìđangthựcsựdiễnravàđâulàvaitròđúngđắnchotấtcảmọingười.Sauđóhãychọnbấtcứloạihìnhkinhdoanhnàobạncóthể.Lậpluậncủatôilà:(a)bạnkhôngbaogiờbiếtaisẽtrởthành“concá”lớncủabạn;(b)“cá”nhỏhơn,dễhơnlàcáchthựchànhkinhdoanhtốt;(c)nhữngthànhcôngnhỏnàygiúptạotựtinchobộphậnkinhdoanhcủatổchức;và(d)ngườiănxinkhôngthểlàngườicóquyềnchọn.

Vấnđề:NhómchúngtôikhônghòathuậnTạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Bạnvướngvàovấnđề

nàychỉvìđiềunàyvẫnluônxảyra.Cácdoanhnghiệpmớihìnhthànhlànhữngđốnghỗnđộn.Mọithứđềucóvấnđề.Mọingườitrongcôngtykhônghòathuậnvớinhau.Nếumọithứdễdàngthìaicũngcóthểxâydựngmộtdoanhnghiệpvàtrởnêngiàucó.Chàomừngđếnvớithếgiớithực.

Giờcầnphảilàmgì:Hãytìmhiểuvấnđề.Bạntiếptụcđưaraýkiến.Bạnthửtìmkiếmkinhnghiệmtừbênngoàiđểcócáinhìnmới.Chẳngcóviênđạnthầnnàocóthểgiảiquyếtđượcvấnđềnày–đơngiảnlàcầnphảicóthờigian.Hãydùngkhoảngthờigianđóđểhoànthiệnsảnphẩmvàđạtdoanhsốvìkhônghòathuậnchỉkhiếnbạntrượtvàokinhdoanhkém.Nếukinhdoanhphátđạt,cóthểnhómsẽhòathuận.

Mộtđiềubạnkhôngđượclàmlàkếttộimọingườivìbạnmuốn(a)tạotiềnlệ;(b)chứngtỏchomọingườilàbạncóthểđưaranhững

quyếtđịnhcứngrắn;và(c)bỏquavấnđềđó.Bạnnênchomọingườicơhộithứhai.Thậmchílàcơhộithứba.Hãytậptrungvàođiềutíchcực:mọingườicóthểgiúptổchứcnhưthếnàochứkhôngphảitổnhạitổchứcrasao.

Bạncómộtnghĩavụvềmặtđạođứclàchotấtcảmọingườimộtcơhộiđểthayđổicáchthứccủahọvàcóthểđạtđượcthànhcông.Nếukhônghoànthànhđượcnghĩavụnàythìbạnđangtruyềnđimộtthôngđiệpkhôngcóchủđích:“Aicũngcóthểđi,đừnglàmtôikhóchịu”.

Vấnđề:Chúngtôibịchỉtríchnặngnềbởibáogiới/nhữngnhàphântích/cáctrangwebcánhân

Tạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Tựkiêutựđạilànguyênnhânchínhdẫntớivấnđềnày:tinrằngsảnphẩmcủabạntuyệtvờitớimứcbạnsẽkhiếnGooglegiốngnhưmộtcửahàngbánchanh.Khibắtđầutinvàođiềungớngẩnnày,bạnđãvẽmộtvòngđíchngắmtuyệtvờitrênngựcmình(chođốithủbắn).

Giờcầnphảilàmgì:Điềuđầutiênbạncầnphảilàmlàcảithiệntìnhhìnhthựctếcủamình.Hãychuyểnhàngcủabạnđi.Hãysửachữađểnótrởthànhhàngtốt.Tìmcáchđểbáochícangợisẽchẳngcóíchgìnếusảnphẩmcủabạnkhôngragì.

Điềuthứhaibạncầnlàmlàtậptrungvàokháchhàngchứkhôngphảitậptrungvàobáogiới.Nếubạnkhiếnkháchhànghàilòng,báogiớisẽluônvâyquanh.Họchẳngcólựachọnnàokhác.

Điềuthứbacầnlàmlàlấylòngbáogiới.Tôiđềcậptớivấnđềlấylòng,làmmếchlòngvàtấtcảnhữngviệc“muachuộc”nóichungđótrongphầncótiêuđề“Sựthậtvềđánhlừa”ởphầnsaucủacuốnsáchnày.

Vấnđề:Nhàđầutưmạohiểmquảnlývimôchúngtôi

Tạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Đầutiên,hãycùngsửalạicâukếtluậntrênchođúng:Nhữngnhàđầutưmạohiểmkhông

muốnquảnlývimô.Chúngtôichỉthíchđầutư,cómặttrongnhữngcuộchọpbanlãnhđạongắnhàngthángđểnghexemmọichuyệndiễnratuyệtvờinhưthếnào,đểgiúpchọnngânhàngđầutưchođợtIPOvàđểđếmtiền.Bạnrơivàotìnhhuốngnàyvìbạnhoặcđãlàmsaiđiềugìđó,hoặccóvấnđềvớiđiềugìđónằmngoàitầmkiểmsoátcủabạn.Nhưngđókhôngphảiđiềunhàđầutưmạohiểmmuốnbạnphảiđốimặt.

Giờcầnphảilàmgì:Chuyểnhàng.Bánhàng.Đạtđượcthànhcông.Nhàđầutưmạohiểmhàilòngkhituyênbốchiếnthắngvàchuyểnsangkiểuphànnànkhác.Chotớikhiđó,chẳngcógiảiphápnàocóthểcheđivấnđềnày.Bạntựđàohốchônmình–thìgiờbạnphảitựđàohốđểkéomìnhra.

Vấnđề:Nhàđầutưmạohiểmkhônggiúpđỡgìnhiều

Tạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Cóhailýdo.Thứnhất,bạnngâythơvàtinnhàđầutưmạohiểmkhinghehọnóihọsẽluônởbênbạn.Thứhai,bạnkhôngthườngxuyênyêucầugiúpđỡhoặcyêucầukhôngđủ.

Giờcầnphảilàmgì:Bạnkhôngthểlàmđượcgìnhiềutrongtrườnghợpthứnhất.Nhữnggìbạncóchínhlànhữnggìbạncó.Tuynhiên,dùlàlýdothứnhấthaythứhaithìbạncũngcầnphảihỏi.Cóthểbạnkhôngmuốntrởthànhmộtgánhnặng,nhưngđiềuduynhấttệhơncảviệcđềnghịquánhiềusựgiúpđỡtừmộtngườikhôngsẵnsànggiúpđỡlàđềnghịquáítsựgiúpđỡtừmộtngườisẵnsànggiúpđỡ.Vậynên,hãyđềnghịvàtiếptụcđềnghị.

Tạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Đểtôiđoánnhé:Bạnđangvộinênđãphỏngvấntổngcộngcó

mộthoặchaiđạilý...Bạnkhôngkiểmtraýkiếnthamkhảovìbạnluôngiỏiđánhgiáphẩmchấtconngườidựatrênphảnứngtìnhcảm.Thêmnữa,trướcgiờbạnchưatừnglàmviệcvớimộtđạilýnào,nhưngbạnvẫncứkhăngkhăngchọnvàquảnlýmộtđạilý.

Bạnnhặngxịlên.Tôicòncóthểnóigìđượcnữa?

Giờcầnphảilàmgì:Tôidámcárằngbấtcứngườinàolàmviệcvớiđạilýtrêncơsởhàngngày(a)đềubiếtvềmarketingnhiềuhơnbạn;(b)hiểurõvềkhảnăngcủađạilýhơnbạn;và(c)biếtlàmthếnàođểthuđượcnhiềutừmốiquanhệđóhơnbạn.

Đóthườnglàphógiámđốcphụtráchmarketinghoặcgiámđốcmarketing.Hãynóirõvớiđạilýrằngđâylàngườiphụtráchchính–kểcảvàđặcbiệtlàcóquyềnthayđổiđạilý.

Vấnđề:Chúngtôisẽhếtvốntrướckhithuhútđượcthêm

Tạisaobạnvướngvàovấnđềnày?Đâylàcơnbãohoànhảothửtháchtàilãnhđạocủadoanhnhân:sảnphẩmrachậmsovớidựkiến,doanhthuthấphơntưởngtượngvàtiềnđangcạnkiệt.Bạnrơivàotìnhtrạngnàyvìkếhoạchchuyểngiaosảnphẩmđãhoàntoànsailệch–mộtđặcđiểmgiốngvớidựánkinhdoanh.Đểthêmdầuvàolửa,bạntăngcườngcơsởvậtchấtvìsợquánhiềuđơnhàngsẽkhiếnhệthốngquátải.

Giờcầnphảilàmgì:Đâylàmộtcâuhỏikhóvìmỗitìnhhuốnglạikhácnhau.Tuynhiên,cóthểcânnhắcmộtvàihànhđộng:

Ngừngviệcthuêmướn–bấtkểvịtríđócólàvịtríchiếnlượcđếnmứcnào.Ítnhất,bạncầnphảiápdụngphươngánmột-đổi-một:Nếuthuêmộtngười,bạncầnphảisathảihoặcđìnhchỉcôngtáccủamộtngười.

Cắtgiảmchiphímarketing.Dùsaothìcũngcóthểbạnđanglãngphítiềnvàonhữngviệcngungốc.

Nhậnthựctậpsinhtừcáctrườngtạiđịaphương.Cáctrườnghọccóđiềumàbạnmuốn:laođộngmiễnphí.Bạncũngcóđiềumàcáctrườngmuốn:kinhnghiệmlàmviệcthựctế.

Cắtgiảmkhoảnchitrảchonhómquảnlý.Họchỉlàbiểutượngư?Vậythìhãycắttừsớmvàcắtmạnhtay.

Kêugọinhữngngườiđồngsánglậprótthêmtiềnvàocôngtynhưkhoảnvaynối(bridgeloan)trướckỳhuyđộngvốntiếptheo.

Thựchiệncôngviệctưvấnmộtlầnđểtăngdòngtiềnmặt.

Chạythửmộtvàitrangbetađểthanhtoánchoviệcthựchiệnthíđiểm.

Bạncóthấyviênđạnthầnnàotrongdanhsáchnàykhông?Tôicũngkhôngthấy.Đâylàbàihọc:

Đừngtựđặtmìnhvàovịtríđóvìchẳngcócáchnàodễdàngthoátrađâu.

Hãydùngbấtcứkhoảntiềnnàomàbạncóvàgiữnótồntạiđượclâunhấtcóthể.Tôichưatừngthấycôngtynàothấtbạivìkhôngthểmởrộngnhanhcả.Nhưngtôiđãthấynhiềucôngty–tôisẽkhôngnhắctêncáccôngtyđó–chếtvì“đầutưvàotươnglai”và“tiêutrước”đểtránhvuộtmấtcơhội.Trongsựnghiệpcủamình,tôimuốnmộtlầnđầutưchomộtcôngtykhôngthểthayđổinhanhđểgiữvịtrícủanó.Đólàvấnđềdễgiảiquyếthơnsovớikinhdoanhthụtlùi.

{CHƯƠNG18}NghệthuậttựcảithiệntìnhhìnhTừthờithơấu,bạnđãcóthểđặtnềntảnggiàuhaynghèo,chămchỉhaylườibiếng,tốthayxấuchotrẻbằngnhữngthóiquenbạnhìnhthànhchochúng.Hãydạyconnhữngthóiquenđúngđắnđểcuộcsốngtrongtươnglaicủaconđượcantoàn.

~LYDIASIGOURNEY∗

ớihầuhếtcácdoanhnghiệp,quánhiềutiềncòntệhơnquáít–khôngphảilàtôikhôngmuốnmộtngàynàođóđượcđiềuhànhcôngtythươngmạiSuperBowl.Chođếnkhitớingàyđó,chìakhóathànhcôngchohầuhếtcáctổchứclàtựmình

cảithiệntìnhhình.Thuậtngữ“tựcảithiệntìnhhình”(bootstrapping)bắtnguồntừmộttruyềnthuyếtcủangườiĐứcvềBaronvon

Münchhausen,ngườitựgiúpmìnhthoátchếtởbiểnbằngcáchkéodâygiàycủachínhmình.Đócũngchínhlàđiềubạnsẽphảilàm.

Tậptrungvàodòngtiềnmặt,chứkhôngphảikhảnăngthulợi.Lýthuyếtchorằnglợinhuậnlàchìakhóađểtồntại.Nếubạncóthểthanhtoáncáchóađơnbằngcácloạihọcthuyếtthìđiềunàyhoàntoànbìnhthường.Đángtiếc,thựctếlàbạnphảithanhtoáncáchóađơnbằngtiềnmặt,nênhãytậptrungvàodòngtiềnmặt.Nếubạnbiếtsẽphảitựcảithiệntìnhhình,bạnnênbắtđầumộtviệckinhdoanhcóyêucầuvốndựchinhỏ,vòngquaykinhdoanhngắn,kỳthanhtoánngắnvàdoanhthuđềuđặn.Điềuđócónghĩalàbỏquathươngvụlớnmất12thángđểđónggói,chuyểngiaovàthuthập.Tiềnmặtkhôngchỉlàvua,màcònlàhoànghậuvàhoàngtửđốivớimộtngườitựcảithiệntìnhhình.

Chuyểnhàng,sauđókiểmtra.“Hoànhảo”làkẻthùcủa“tốtvừađủ”.Khisảnphẩmhaydịchvụcủabạn“tốtvừađủ”,hãysảnxuấtnó,vìtiềnmặtchỉchảyvềkhibạnbắtđầuchuyểnhàng.Ngoàira,nhữngđặctínhkhôngmongmuốn,sựkhônghoànhảo,đòihỏinhiềuthờigianhơn.Bằngcáchchuyểnhàng,bạnsẽbiếtđượckháchhàngthậtsựmuốnbạnsửachữagì.Nóhoàntoànlàsựcânbằng–danhtiếngvớidòngtiềnmặt–nênbạnkhôngthểchuyểnhàngkémchấtlượng.Nhưngbạncũngkhôngthểchờtớithờiđiểmhoànhảo.(Chúý:Cáccôngtykhoahọc–đờisốngnênbỏqualờikhuyênnày.)

Quênđội“đãđượckiểmchứng”đi.Độiđãđượckiểmchứngthườngđượcđánhgiáquácao–đặcbiệtlàkhihầuhếtmọingườiđềuđịnhnghĩađólànhữngngườiđãlàmviệcchocáccôngtyhàngtỉđôlatrongkhoảng10năm.Họđãquenvớimộtlốisốngcụthểvàđóchắcchắnkhôngphảilốisốngtựcảithiệntìnhhình.Hãythuênhữngngườitrẻ,giárẻvà“háuđói”–nhữngngườivớinhữngconchipnhanhnhạy,nhưngkhôngnhấtthiếtphảicóđầyđủbộcàiđặtchứcnăng.Mộtkhibạncóđượcdòngtiềnmặtđángkể,bạncóthểthuênhữngngườigiámsátchuyênnghiệp.Chotớikhiđó,hãythuênhữngngườitrongkhảnăngcủabạnvàbiếnhọthànhnhữngnhânviêntuyệtvời.

Bắtđầungànhkinhdoanhdịchvụ.Hãygiảsửrằngcuốicùngbạnmuốncómộtcôngtyphầnmềm:MọingườisẽtảiphầnmềmcủabạnxuốnghoặcbạnsẽgửichohọnhữngchiếcđĩaCD

vàhọsẽtrảtiền.Đólàmộtngànhkinhdoanhtrongsạch,tốtvớimôhìnhkinhdoanhđãđượckiểmchứng.Tuynhiên,chotớilúchoànthànhphầnmềmđó,bạncóthểcungcấpdịchvụtưvấndựatrênphầnmềmđangtrongquátrìnhpháttriển.Điềunàycóhaicáilợi:đemlạidoanhthungaylậptứcvàđểnhữngkháchhàngthựcsựkiểmtraphầnmềm.Mộtkhiphầnmềmđãđượckiểmnghiệmtínhkhảthivàđãchiếnthắngtrongcuộcchiếnđó,hãychuyểncôngtắcvàtrởthànhcôngtysảnxuất.

Hãytậptrungvàochứcnăng,đừngtậptrungvàohìnhdáng.Củađángtội,tôicũngthíchhìnhdángđẹp.MáytínhMacBooks,ôtôAudis,vántrượtGrafvàđồnghồBreitling–bạncóthểkểrarấtnhiềunhữngcáitênnhưvậy.Nhưngnhữngngườitựcảithiệntìnhhìnhkhimuađồlạitậptrungvàochứcnăngchứkhôngphảihìnhdáng.Chứcnănglàlàmviệc,làđitừđiểmAsangđiểmB,làtrượtvàlàbiếtgiờgiấc.Nhữngchứcnăngnàykhôngđòihỏinhữnghìnhdángđắthơn.Tấtcảnhữngchiếcghếđềucócùngmộtchứcnănglàđểngồi.NókhôngcầnphảitrônggiốngnhưchiếcghếthuộcvềBảotàngnghệthuậtđươngđại.Thiếtkếnhữngthứtuyệtvời,nhưngmuanhữngthứrẻthôi.

Chọnmộtvàicuộcchiến.Nhữngngườitựcảithiệntìnhhìnhchọntrậnchiếncủahọ.Họkhôngchiếnđấuởtấtcảcácmặttrậnvìkhôngcóđủtiềmlựckinhtếđểlàmviệcđó.Nếubạnđangxâydựngmộtnhàthờmới,bạncóthựcsựcầnmộthệthốngnghenhìnđaphươngtiệntrịgiá100.000đôlakhông?Haychỉcầnmộtthôngđiệptuyệtvờitừvịlinhmục?Nếubạnđangtạoramộttrangwebnộidungdựatrênnhữngmôhìnhquảngcáo,bạncócầntựviếtphầnmềmphụcvụquảngcáochokháchhàngcủabạnkhông?Tôikhôngnghĩvậy.

Thiếunhânlực.Nhiềudoanhnhânbốtrínhânviênchocôngviệccóthểcó,đólàtrườnghợptốtnhất.“Dựbáothậntrọngcủachúngtôi(dùtừtrênxuống)chodoanhsốradiovệtinhnămđầutiênlà1,5triệuđơnvị.Tốthơnhếtlàchúngtanêntạoramộttrungtâmhỗtrợkháchhàng24/7đểgiảiquyếtđiềunày”.Bạncóđoánđượckhông?Bạnbánđược15.000nhưngbạncầnphảithuêvàđàotạo200ngườiđểngồiởmộttrungtâmmarketingtừxacódiệntích4.500m2.Nhữngngườitựcảithiệntìnhhìnhthiếunhânlựcbiếtrằngmọithứđềucóthểxảyra.Nhưngđiềunàycóthểlà,nhưchúngtôivẫnnóiởThunglũngSilicon,“một

vấnđềchấtlượngcao”.

Nhưbạntôi,CraigJohnson,luậtsưtàichínhchocáctậpđoànlớnởThunglũngSiliconvẫnthườngnói:“Nguyênnhânhàngđầudẫntớithấtbạicủacácdoanhnghiệpmớihìnhthànhlàsựđổvỡ,màsựđổvỡthườngxảyrakhibạnhếttiền”.Chỉcầncòntiền,bạnvẫncòntrụvữngtrongcuộcchơivàduytrìcuộctranhđấulàmộttrongnhữngđặctínhcủangườitựcảithiệntìnhhình.

{CHƯƠNG19}Nghệthuậthọpbanquảntrị

Họplàhoạtđộng“đammêlạcthú”gâynghiệnmàcáctậpđoànvàcáctổchứckhácduytrìtheothóiquenchỉvìhọthựcsựkhôngthể“thủdâm”.

~ALAINVANDERHEIDE∗

ôilàdoanhnhân(cònđượcbiếtđếnlà“nạnnhân”)vàlàthànhviênbanquảntrị(cònđượcbiếtlà“hạngnặng”).Nhữngmẹonàyđượcápdụngchocácdoanhnghiệpmớihìnhthành,cáccôngtymớithànhlậpvà–vớimộtchútđiềuchỉnh–choban

quảntrịtrườnghọcvàcáctổchứcphilợinhuận.

Hãybắtđầuvàobuổisáng.Tôiđãtừnglàthànhviêncủanhữngbanquảntrịhọpvàobuổisáng,buổitrưavàbuổichiều.Chẳngnghingờgì,cuộchọpbanquảntrịhiệuquảnhấtlàcuộchọpbắtđầulúc8giờsánghoặcsớmhơn.Đólàdongườitathườngtỉnhtáovàobuổisángvàkhôngbịvướngbậnvàonhữngcuộckhủnghoảngxuấthiệnvàogiữangày.Thêmnữa,họpbuổisángtrôngbạnkháhơnvìbạnlàchúchimchămchỉtungcánhbaytừsángchứkhôngphảiconsênlườibiếngbantrưa.

Gạtbỏnhữngđiềuvônghĩa.Hầuhếtnhữngcuộchọpbanquảntrịđềuđòihỏithôngquathủtụchànhchínhnhưcácbiênbảncủacuộchọptrướchaynhữngquyđịnh,luậtlệ.Cóhailýdođểthựchiệnnhữngviệcnàyvàolúcbắtđầucuộchọp:Trước

tiên,bạnsẽhếtthờigianvànếucómộtvàithànhviênbỏvềsớm,bạnsẽkhôngcóđủsốngườicầnthiếtđểduytrìcuộchọp;thứhai,bạnmuốnbiểuquyếtthôngquađiềugìđótrướckhibắtđầunémraquảbomtranhcãi.

Khôngđượclăngmạngườikhác.Nhữngtừcósứcmạnhnhấtmàbạncóthểthốtlêntrongmộtcuộchọpbanquảntrịlà“Chúngtacóthểthắngcácdựán”.Nhữngtừcósứcmạnhthứhailà“Tôikhôngbiết”.Khibạnkhôngbiết,hãythừanhậnvàsauđótìmcáchgiảiquyết(vấnđềkhôngbiếtđó)khôngđểmuộnhơncuộchọptiếptheo.(Thànhviênbanquảntrịgiỏisẽghétviệckhihọhỏiđiềugìđómàbạnbơđivàkhôngtrảlờicâuhỏi)Nếubạnthừanhậnkhôngbiếtcâutrảlời,thìkhibạnnóibạnbiếtcâutrảlờichomộtcâuhỏikhác,cácthànhviênbanquảntrịsẽtinbạn.

HãyđểCEOlàmchủchươngtrình.Nhiềunhómmuốnthểhiệnvớibanquảntrịrằngcảnhómđiềuhànhđềucóliênquanmậtthiếtvàđềulàmviệchiệuquả.Tuynhiên,cuộchọpbanquảntrịkhôngphảilànơiđể“chiasẻvàtròchuyện”,giốngnhưtrườngtiểuhọc,nơimàđónggópcũngđượcđánhgiánhưkếtquả.CEOnênđiềuhành70%cuộchọp.CFO(Giámđốctàichính)nênđiềuhành20%vànhữngnhânviênkhác(nếunhữngnhânviênkhácđượcthamdự)phụtrách10%cònlại.

Hãyngắngọn.Doanhnhânnàogiớithiệucôngtybằngbảntrìnhbày60trangchiếucũngsẽchuẩnbị60trangchiếuchomộtcuộchọpbanquảntrịhaitiếng.Cũngcầnphảiápdụngnguyêntắcngắngọnchonhữngcuộchọpbanquảntrị.Bạnhẳnrấtmaymắnmớicóthểômđồmđược10vấnđềtrongmộtcuộchọpbanquảntrị.Tôiđảmbảorằngbạnkhôngthểnào“chịu”đượcquá25trangchiếutronghầuhếtcáccuộchọpcủabanquảntrị.Bạnmuốncungcấp“cáinhìn360°”vềcôngtycủamình,nhưnghầuhếtcácthànhviênbanquảntrịlạichỉmuốncócáinhìn30°màthôi:

Điềugìđúng?

Điềugìsai?

Bạnmuốnbanquảntrịlàmgì?

Nếucóthểrútgọn,tôisẽnhómcảbavấnđềnàythànhmột:Mứcđộdoanhthuvàlàmsaochúngtacóthểcảithiệnđượcmứcđộđó?Thànhthậtmànói,đâylàđiềumàhầuhếtcácthànhviênbanquảntrịđềuquantâm.

Đừnggâyngạcnhiênchomọingười.Đâylànguyêntắcquantrọngnhấtcủabanquảnlý.Bạnkhôngbaogiờđượcphépkhiếnbanquảntrịngạcnhiên.(Cólẽchỉcóduynhấtmộtngoạilệlàkhidoanhsốcaohơnkỳvọng.)Nếubạncótinxấu,hãynóichotừngthànhviênbiếttrướccuộchọp.Lýtưởngnhấtlàkhicuộchọpbanquảntrịdiễnra,(1)thìcácthànhviênbanquảntrịđãbìnhtĩnhrồi;(2)bạnđãcógiảiphápchovấnđềđó;và(3)họcũngđãnghĩtớicáccáchgiúpbạngiảiquyếtvấnđề.

XinlưuýlàviệcgửiemailmộtbảntínhExcelvàmộtbảnPDFdài60trangvàotốitrướcngàydiễnracuộchọpbanquảntrịkhôngđượcxemlàhìnhthứccảnhbáotrướcchobanquảntrịcủabạn.Hầuhếtcácthànhviênbanquảntrịđềukhôngđọcnhữngtàiliệuđínhkèmnàytrướccuộchọp,nghĩalàbạnsẽbướcvàocuộchọpvớitâmthếchorằnghọđãđượcthôngbáotrướcvềnhữngtinxấu,nhưngthựctìnhlàhọvẫnchưabiếtgì.Vậythìbạnđángbịphêbình.

Bántrướcnhiềunhấtcóthể.Cùngvớinguyêntắc“khônggâyngạcnhiên”,đừngcốthựchiệnviệc“báncứng∗”nàotrongcuộchọpbanquảntrị.Chẳnghạn,nếubạnmuốnthayđổimôhìnhkinhdoanh,hãythuêmôhìnhkinhdoanhsiêusaođãđượckiểmchứngcủaMicrosoft(đùathôi,cácbạncủatôiạ),haycủacôngtythươngmạiSuperBowl.Bạnnênthảoluậnýtưởngcủamìnhtrướccuộchọp.Bằngcáchđó,bạncóthểbiếtmìnhnhậnđượcnhữngsựủnghộnàovàphảiđốiphóvớinhữngvấnđềnào;dùsaothìbạncũngcóthểquyếtđịnhkhôngcốđểbanquảntrịthôngquamộtviệcgìđómàkhôngcókhảnăng.

Trìnhbàygiảipháp,chứkhôngphảivấnđề.Vềmặtlýthuyết,lýdobạnđangđiềuhànhchươngtrìnhvìbạnlàngườithíchhợpnhấtchocôngviệcđó.Dođó,bạnnêntrìnhbàycácgiảipháp.Chẳnghạn,hãyđưaragiảipháptốtnhấtvềlogo,khẩuhiệucôngty,thiếtkếsảnphẩmvàkếhoạchgiớithiệu.Sauđó,thuyếtphụcmọingườiđưaraýkiếnphảnhồivàthựchiệnnhữngthayđổicầnthiết.Cáchnàysẽrấtkhácsovớiviệctạoramộtvấnđềphứctạpbằngviệcđưaracâuhỏi“Bạnnghĩchúngtanêngiới

thiệusảnphẩmnhưthếnào?”.Câuhỏikiểunàykhôngthểhiệntínhlinhđộngvàcởimở–nóchỉthểhiệnhọđãchọnnhầmngườiđiềuhànhcôngty.

Họpbanquảntrịkhôngcầnphảilàphiên“hànhhạ”hàngtháng.Nếuvậychỉchứngtỏcóthểbạnđãsai.Hãylàmchocáccuộchọpngắngọnvàcóquycủ,bạnsẽthấychúngsẽđemlạicácthôngtinhữuíchvàthậmchícònsángtạovàthúvịnữa.

{CHƯƠNG20}Tôiđãxâydựngtrangwebcủa

mìnhnhưthếnào?Trangwebtệnhấttừngđượcpháthiện.

~MARTINVEITCH∗,miêutảvềTruemorstrêntrangInquirer(theinquirer.net)

iềukhiếntôisợlàkhitácgiảcủamộtcuốnsáchkinhdoanhlàmviệcchomộtcôngtytưvấnngherấtkêuhaymộtchuyêngialàmviệctoànthờigian.Trongsốđóchẳngđiềunàocóíchchoviệcđưaralờikhuyêntốtchodoanhnhâncả.Phảinóilà

tôithàđọcđiềumàmộtngườiđangdễbịchỉtrích,hayítnhấtlàđãtừngbịchỉtríchgầnđâynhất.

Bạncóthểbuộctộitôivìrấtnhiềuđiều,nhưngkhôngphảilàđạođứcgiả.Năm2007,tôithànhlậpmộtcôngtycótênlàNononinavànóđãtungramộttrangwebcótênlàTruemors.Cáchthứchoạtđộngcủanólà:Mọingườitìmnhữngcâuchuyệnthúvịxungquanhtrangweb,viếtmộtđoạnngắnvàđăngbàiviếtđólêntrang.Hãyxemnónhư“Chươngtrìnhphátthanhquốcgiachođôimắtcủabạn”(khôngphảiphátthanhchođôitai).

Nhưmộtvídụvềkhảnăngtựcảithiệntìnhhìnhvàvềnềnkinhtếmớicủacácdoanhnghiệpmớihìnhthànhkhoảngnăm2008,đâylàcáchtôiđãsửdụng12.107,09đôlađểramắttrangwebđó:

0.Tôikhôngviếtkếhoạchkinhdoanhnàochonócả.Kếhoạchrấtđơngiản:Tungramộttrangwebtrongvòngvàitháng,xemmọingườicóthíchnókhôngvàbánquảngcáo,tàitrợ(hoặckhông).

0.Tôikhônggiớithiệunóvớibấtcứnhàđầutưmạohiểmnàođểkêugọiđầutư.Cuộcsốngthậtđơngiảnkhibạncóthểthànhlậpmộtcôngtybằngnguồnvốntíndụng.

7,5.Bảytuầnrưỡilàkhoảngthờigiankểtừlúctôiđăngkýtênmiềntruemors.comchotớikhinóthựcsựđivàohoạtđộng.KhoảngthờigiannàylàrấtngắnvìcộngđồngNguồnmởđãtạorarấtnhiềuphầnmềmmiễnphímàcáccôngtycóthểsửdụng.

4.500đôla.Tổngchiphípháttriểnphầnmềmlà4.500đôla.Cóhainhântốpháthuytácdụngởđây:thứnhấtlàsựtiệndụngcủaNguồnmởmàtôivừamớinhắctớiởtrên.Thứhai,thôngquablogtôimaymắnđượclàmbạnvớinhữngngườituyệtvờiởElectricPulp,mộtcôngtypháttriểntạinamDakota.Tôikhôngphảilàmộtngườitintưởngvàonhữngđộinhómlàmviệctừxa,nỗlựckếthợpđểchoramắtmộtsảnphẩmphiênbản1.0,nhưngElectricPulpđãthayđổisuynghĩcủatôi.

4.824,14đôla.Tổngchiphípháplýlà4.824,14đôla.Tôicóthểnhờôngchúlàluậtsưgiảiquyếtcácvấnđềlyhônđểtiếtkiệmđượcmộtvàiđồng,nhưngnhưthếsẽlàthiểncậnnếuTruemorstrởthànhmộtthứcógiátrị.

399đôla.TôiđãtrảchoLogoWorks399đôlađểthiếtkếlogochotrangweb.Trêntrangwebcủacôngtynày,bạncóthểviếtmộtđoạnngắngọn,sángtạo,sauđónhânviênthiếtkếcủacôngtysẽtrìnhbàycácýtưởngcủahọchobạnchọn.

1.115,05đôla.Tôiđãtốn1.115,05đôlađểđăngkýtênmiền.Tôicóthểtốníthơn,nhưngcũngvẫnmất1.100đôla.

55.Tôiđãđăngký55tênmiềntấtcả(vídụ:Truemors.net,Truemors.de,Truemors.biz,Truemours,v.v…).Tôikhôngđịnhmuanhiềutênmiềnnhưvậyđểcóthểthựcsự“baophủ”cáimàmìnhsửdụng.Vâng,đúnglàtôicóthểđăngkýíttênmiềnhơnvàtốníttiềnhơn,nhưngailạiđiquantâmtớiviệctiếtkiệmmộtvài

trămđôlasovớikhoảnchiphíkhổnglồphảitrảchocáchoạtđộngpháplýđểtênmiềntránhbịtrùngnếuTruemorsthànhcôngchứ?

1,5.Cólúcchỉcó1,5nhânviênlàmviệctoànthờigianởTruemors.Đốivớichúngtôi,Truemorslàtìnhyêulaođộng–nóicáchkhác,chúngtôikhôngtrảlươngchobảnthân.

3.TechCrunch,trangwebvềtintứccôngnghệđãviếtvềTruemors3lần:giớithiệuýtưởng,giớithiệuvớibáogiớivàkhaitrương.Tôiướctôicóthểnóivớibạntôimùmờkhivạchkếhoạchnày.

261.214.Có261.214lượtxemtrongngàyđầutiên.

14.052.Có14.052ngườighéthămtrangwebtrongngàyđầutiên.

0đôla.TôichẳngtốnđồngnàođểmarketinggiớithiệuTruemors.

24.Tuynhiên,tôiquảthựcđãmấttới24nămtraođổivà“trảtrước”đểđitớichỗkhôngphảitrảđồngnàochoviệcgiớithiệucôngty.Nhiềubloggerđãnổicáu:“LýdoduynhấtkhiếnTruemorsđượcbáochínhắcđếnnhiềunhưvậylàvìnólàtrangwebcủaGuy”.Phảnứngcủatôitrướckếtluậnđólà“Bạnchỉhiểuđếnthếthôi”.

405.Vìmộtsốngườichẳngcógìkhácđểlàmnêntrongngàyđầutiêncó405bàiđăngtải.

218.Chúngtôiđãxóa218trongsố405bàiđó,vìđólànhữngthứvớvẩn,khôngthíchhợphoặcđơngiảnlàngớngẩn.ĐiềuthúvịlàmộtnửasốbloggerđãthanphiềnrằngtrangTruemorstoànđiềuvớvẩn.Nửacònlạithanphiềnvềviệctôiđãxóacácbàiđăngtải.

3.Chỉsau3tiếngtrangwebđãbịtấncôngvàchúngtôiđãphảitạmthờiđóngcửatrangweb.Tôithấyrấtấntượngvớiđiềunày.TayhackerlàmviệcnàycóthểsẽlàWoztiếptheo.VuilòngliênlạcvớitôinếubạnđúnglàWoztiếptheonhé.

36.Sau36tiếng,Yahoo!SmallBusinessnóirằngchúngtôikhôngthíchhợpvớidịchvụnàyvìlượngtruycậpquálớn.

29,96đôla.Điểmhòavốnhàngthángcủachúngtôilà29,96đôla,vìđólàphíhàngthángchúngtôiphảitrảchoYahoo!SmallBusiness.

150đôla.VìYahoo!SmaillBusiness“tốngcổ”Truemors,nênđiểmhòavốnhàngthángcủachúngtôiđãtănggấp5lần,thành150đôla.

2.Chỉhaingàysau,TruemorsbịInquirergọilà“trangwebtệnhất”.

246.210.CámơnChúađãđemInquirerđến,vìnóđãmangđến246.210lượngtruycập.QuảthậtkhôngcócáigọilàPRtồi.

150.Mộttuầntrướckhichúngtôitungtrangwebra,nếugõ“truemors”vàoGoogle,bạnsẽnhậnđược150kếtquả.

315.000.Mườimộtngàysaukhigiớithiệutrang,Googletừ“truemors”sẽcho315.000kếtquả.Tôikhôngbiếttạisaođiềunàycóthểxảyra,nhưngtôisẽkhôngtranhcãiđâu.

MộtnămsaukhitungraTruemors,chúngtôiđãtạoramộttrangwebkháccótênlàAlltop.Nólàtờtạpchíđiệntửchứatấtcảnhữngcâuchuyện“hàngđầu”vềhơn100chủđề,chẳnghạnnhưrượu,đồăn,thểthao,luật,báochí,sách,phimvàtôngiáo.Nónhậpdữliệucủa100trangwebvàblogtươngứngvớimỗichủđề,sauđóhiểnthịnhữngtiêuđềgầnđâynhấttừmỗinguồnnhậpđó.Làđộcgiảcủacuốnsáchnày,bạnsẽthấycáctrangsmallbusiness.alltop.com,marketing.alltop.com,venturecapital.alltop.com,good.alltop.comvànonprofit.alltop.comthúvị.

Tôiđãchikhoảng10.000đôlađểtungraAlltop:3.000đôlađểmuatênmiềnAlltop.com,thêm6.000đôlađểmuabachiếcMacBookAirlàmquàtặngchobangườiởElectricPulp.ThayvìtrảtiềnpháttriểnchoElectricPulp,giờchúngtôilà“đốitác”(dùtôirấtghéttừnày)ởAlltop,vìvậychúngtôiphânchiadoanhthuvàlợinhuận.Chúthích:Quanhệđốitácnàydựatrên“suyluậnbảngtính”vìchiphícủatôivàdoanhthucủahọđềuđãthayđổi.

DựatrênkinhnghiệmvềTruemorsvàAlltop,khôngdoanhnhânnàocóthểnóivớitôirằnghọcầnmộttriệuđôla,bốnnhânviênlậptrìnhvàsáuthángđểđưaranhữngtrangwebkiểunày.NhữngsảnphẩmNguồnmởnhưWordPress,MySQL,RubyvàPHPkhiếnviệcbiếnnhữngýtưởngkiểunàythànhtiềndễdànghơn.Nếuýtưởngcủabạncấtcánhthìtuyệtvời:Chẳngcólúcnàokiếmtiềntốthơnsaukhimẫuđầutiêncủabạnpháttriển.(Thậmchí,bạncònkhôngbaogiờcầnkiếmtiền.)Chẳngcólúcnàokiếmtiềntệhơnkhibạnchẳngcógìngoàiýtưởng.Thậtrathìcũngcólúctệhơn,đólàkhibạnđốtmấtmộttriệuđôlađầutiênmàvẫnkhônglàmđượcgì.

SựthậtvềsángtạoNhiềungườinghĩrằngsángtạolàdễdàng:Bạnngồicùngvớivài

ngườibạnvànhữngýtưởngthầnkỳnảyratrongđầubạn.Hoặclàkháchhàngcủabạnsẽnóichobạnbiếthọcầngì.Cứmơđi.Sángtạolàmộtquátrìnhkhókhăn,lộnxộn,khôngcólốiđitắtnàochonó.Nóbắtđầubằngcáchtạorađiềugìđóbạnthíchsửdụng,nhưngđiềuđóphảicóýnghĩavàtừđây,nótrởnênvừadễhơnvừakhóhơn.

Sángtạolàcôngcụđặcbiệtcủadoanhnhân…làhànhđộngtạonguồnvớimộtkhảnăngmớitạorasựgiàucó.

~PETERDRUCKER∗

eterDruckerđãnóiđúng:Sángtạođemlạisựgiàucó.Sángtạotốthơnhếtlàphảitạorasựgiàucó,vìđólàviệcrấtkhóthựchiện.MụcđíchcủachươngnàylàgiảnggiảivềnhữngnguyêntắccủasángtạomàtôiđãhọcđượctừApple,từbacôngtytôi

đãtựtaygâydựngvàtừhàngtácáccôngtymàtôiđãtưvấn.

Tôiướccóthểnóivớicácbạnrằngtôiđãlàmđúngtấtcảnhữngviệcnày.Nhưngđósẽlàmộtlờinóidối.Hãylàmnhưtôinói,chứđừnglàmnhưtôiđãlàm.

1.Hãytạorathứmàbạncũngmuốnsửdụng.NhiềuchuyêngiagiảithíchvềsựsángtạocủacáccôngtynhưApple,GooglevàSouthwestAirlinesnhưvídụvềnhữngdoanhnhâncótầmnhìn–nhữngngườinhìnthấythịtrườngtiềmnănglớnvớinhucầuchưađượcđápứng.Điềunàyhoàntoànngớngẩn.Giảthuyếtcủatôilànhữngngườiđóthànhlậpcôngtyvìhọmuốnsửdụngsảnphẩmvàdịchvụmàhọđangtạora.Vìthế,nếubạnmuốnsángtạo,hãytạora

thứgìđóbạnmuốnsửdụng.

2.Phảicóýnghĩa.Mộtcâuhỏimangtínhlôgicnhanhchóngxuấthiện:Chuyệngìsẽxảyranếubạnlàngườiduynhấtmuốnsửdụngsảnphẩmsángtạocủamình?Câutrảlờilànhữngsángtạotuyệtvờitạonênýnghĩa.Chúnggiúpmọingườilàmnhữngviệccũtốthơn,làmnhữngviệcmàhọluônmuốnlàm,vàlàmnhữngviệcmàhọchưabaogiờbiếtlàhọmuốnlàm.ChiếciPodlàminhchứngchođiềunày.Vớimộtsốngười,nghenhạclàmộtviệccũmàchiếciPodlàmtốthơnsovớichiếcWalkmankhichiếcWalkmanphảiphụthuộcvàobăngcát-xét.iPodgiúpnhữngngườikhôngthíchsửdụngWalkmanvìkíchthướccũngnhưvìphụthuộcvàobăngcátxétlầnđầutiêncóthểnghenhạckhidichuyển.VàiPodcòngiúpnhữngngườikhácngheđượcpodcast,mộthìnhthứcghiâmkhôngtồntạitrướcđây.

3.Nhảysangđườngvòngcungtiếptheo.Cóquánhiềucôngtycùngtậptrungvàomộtđườngvòngcung.Nhữngnăm1880xuấthiệnngànhcôngnghiệpthuhoạchbăngđá.Vàomùađông,cáccôngtythuộcngànhcôngnghiệpnàylạicắtcáckhốibăng.Cácnhàmáyđáxemhọkhôngliênquanđếncôngviệckinhdoanhvìhọkhônggiớihạnởkhuvựckhíhậulạnh.Nhữngcôngtysảnxuấttủlạnhlầnlượtloạicácnhàmáyđárakhỏingànhnàyvìsựthuậntiệnhơncủathiếtbịlàmlạnhcánhân.Sựsángtạothựcsựxuấthiệnkhicáccôngtynhảysangđườngvòngcungtiếptheo–haythậmchítốthơn,tạorađườngvòngcungtiếptheo.

4.Đừnglolắng,chấtlượngkémcũngđược.Đừnglolắngvềviệcchuyểnmộtsảnphẩmsángtạovớicácthànhphầncóchấtlượngkém.Phiênbảnđầutiêncủasựsángtạohiếmkhihoànhảođược–chẳnghạn,Macintoshkhôngcóphầnmềm,khôngcóđĩacứng(cũngchẳngthànhvấnđềkhidùsaothìnócũngkhôngcóphầnmềm),khôngcókhecắmcũngkhôngcómàusắc.Nếucôngtyđợichotớikhimọithứtrởnênhoànhảo,nósẽchẳngbaogiờđượcgiaohàngvàthịtrườngsẽsớmbỏquasảnphẩmđó.

5.Rẽsóng.Tôinóiviệcchuyểnhàngvớicácthànhphầnkémchấtlượnglàkhôngvấnđềgì–chứkhôngphảitôinóibằnglòngvớisảnphẩmkémchấtlượnglàkhôngvấnđềgì.Mộtcôngtycầnphảicảithiệnphiênbản1.0vàtạoracácphiênbản1.1,1.2,…2.0.Đâylàmộtbàihọckhó,vìrấtkhóđểcóthểgiaođượcmộtsángtạo;dođó,điều

cuốicùngnhânviênmuốngiảiquyếtlànhữnglờithanphiềnvềđứaconhoànhảocủahọ.Sángtạokhôngphảilàmộtsựkiện.Nólàmộtquátrình.

6.Đừngsợphảiphântáchkháchhàng.Hầuhếtcáccôngtyđềumuốntạoranhữngsảnphẩmhoànhảoởmọiđiềukiệnđịalý,mọinềntảngkinhtếxãhội,mọiđốitượngkháchhàng.Nỗlựcthựchiệnđiềuđóchỉđảmbảotínhđạitrà(củasảnphẩm).Thayvàođó,hãytạoranhữngsảnphẩmkhiếnchomộtphânkhúcthịtrườngthấyhàilòng.Vàđừnglonếunhữngsảnphẩmnàykhiếnnhữngphânkhúcthịtrườngkhácthấykhônghàilòng.Trườnghợptệnhấtlàkhôngkíchthíchđượcphảnứngđammênàovàđiềuđóthườngxảyrakhicôngtynỗlựclàmhàilòngtấtcảmọingười.

7.Phávỡràocản.Cáchcuộcsốngnênvậnhànhlà:nhữngsảnphẩmsángtạophảidễdàngbánđược.Cứmơđinhé!Cuộcsốnglàkhôngcôngbằng.Trênthựctế,càngsángtạobaonhiêu,ràocảncàngdựngđứngtrướcmặtbạnbấynhiêu.Doanhnhânphảilànhữngngườihiểurõđiềunàyvàkhôngđượclolắngkhithịtrườngchậmtiếpnhận.Tôiđãtìmracáchtốtnhấtđểphávỡràocảnlàđểmọingườithửnghiệmsángtạocủabạnbằngcáchchohọtảiphầnmềm,đemphầncứngcủabạnvềnhàhoặcđểhọsửdụngtrangwebcủabạn.

8.“Đểtrămhoađuanở”.Tôi“ăncắp”câunàycủachủtịchMao.Ngườisángtạocầnphảilinhđộngvềviệcmọingườisửdụngsảnphẩmcủahọnhưthếnào.HãngmỹphẩmAvonđãtạorasảnphẩmDasiêumịncholoạidamềm,nhưngkhicácbậcphụhuynhsửdụngnólàmthuốcchốngcôntrùng,hãngAvoncũngchẳngcóýkiếngì.Applechorằnghọđãtạoramộtchiếcmáytínhbảng/cơsở/dữliệu/xửlývănbảnnhưnglạipháthiệnrakháchhàngđãsửdụngnónhưmộtchiếcmáykỹthuậtchếbảnđiệntử.Bàihọcởđâylàhãygieohạttrêncánhđồng,chứkhôngphảitrongnhữngchiếchộptrồnghoavàhãyđểtrămhoađuanở.

9.Suynghĩsố,hànhđộngtươngtự.Suynghĩsốcónghĩalàcáccôngtynênsửdụngtấtcảcáccôngcụkỹthuậtsốnhưmáytính,trangweb,côngcụ,bấtcứthứgì,đểcóthểtạoranhữngsảnphẩmtuyệtvời.Nhưngcáccôngtynênhànhđộngtươngtự–nghĩalà,họcầnphảinhớmụcđíchcủasángtạokhôngphảilànhữngsảnphẩmtuyệtvờihaynhữngcôngnghệtuyệtvời,màlàkhiếnmọingườihài

lòng.“Mọingườihàilòng”mớilàmụctiêuchính.

10.Đừngbaogiờyêucầumọingườilàmđiềubạnkhônglàm.Đâylàcuộckiểmnghiệmấntượngđốivớibấtkỳcôngtynào.Giảsửbạnsángtạoramộtchiếcbẫychuộttuyệtvờinhấttrênthếgiớinày.Nóbắtđượcnhiềuchuộthơnbấtcứthứgìtronglịchsửloàingười–trênthựctế,nólàsảnphẩmsửdụngnănglượnghạtnhân.Vấnđềlàkháchhàngcầnmộtôngtiếnsỹcàiđặtcáibẫy,vấnđềlàcáibẫycógiá500.000đôla,vàvấnđềlàngườisửdụngphảiđemxácconchuộtchếtnhiễmphóngxạđóragiữasamạccáchxa500dặm.Bạnsẽchẳngbaogiờlàmnhưvậy,nênđừngtrôngchờkháchhàngcủabạnsẽlàm.

11.Đừngđểnhữngkẻngốcảnhhưởngtớibạn.Nhữngkẻngốcsẽnóirằngđiềucôngtyđanglàmlàđiềukhôngthểlàmđược,khôngnênlàmvàkhôngcầnthiếtphảilàm.Mộtvàikẻngốcthựcsựlàkẻthuacuộc–họlànhữngngườicóthểdễdàngbỏqua.Nguyhiểmlànhữngkẻngốcgiàucó,nổitiếngvàcóquyềnlực:Vìhọquáthànhcông,nênnhữngnhàđầutưthườngnghĩhọnóicáigìcũngđúng.Họkhôngđúng,chỉlàhọthànhcôngtrênđườngvòngcungtrước,vậynênhọkhônghiểuchứchưanóicóthểtiếpnhậnđượcđườngvòngcungtiếptheo.

Nhữnglờikhuyênnàyđềurấtdễđọc(hoặcviết),nhưnglạirấtkhócóthểthựchiệnđược.Mườimộtđiềunàylànềntảngcủasựsángtạo,nhưngtôicóthểgóigọnsựsángtạothànhmộttháchthức:Đừngbaogiờngừngnghỉchotớikhibạntạorađiềugìđócóýnghĩavàchuyểnsangđườngvòngcungkhác.

Kẻthùlớncủasựthậtlạithườngkhôngphảilànóidối–cóchủý,đượcsắpđặtvàkhôngthànhthật–màlàhiểulầm–kiêntrì,cótínhthuyếtphụcvàphithựctế.Tinvàonhữngđiềuhiểulầmmanglạicảmgiácdễchịuchoquanđiểmmàkhôngcósựkhóchịucủasuynghĩ.

~JOHNF.KENNEDY∗

hờcótấtcảnhữngbàiviết,lờinóivàquanđiểmvềsángtạonênbạncóthểtinrằngchúngtathựcsựđãhiểusángtạolàgì.Đâychỉlàmộtsuynghĩtrongmongmuốn.Trongbàiphỏngvấnbêndưới,ScottBerkunđãkhámphá(haychính

xáchơnlàđãkhainổ)nhữngýniệmlãngmạnvềcáchxuấthiệncủasángtạo.Scottlàtácgiảcủacuốnsáchmớixuấtbảngầnđây,TheMythsofInnovation(Nhữnghiểulầmvềsángtạo),NXBO’ReillyMedia,2008.Ôngcũnglàtácgiảcủacuốnsáchbánchạynhấtnăm2005,TheArtofProfectManagement(Nghệthuậtquảnlýdựán),NXBO’ReillyMedia,2005.

H:Sángtạolàbẩmsinhhayđượcrèngiũa?

Đ:Câutrảlờilàcảhai.HãylấyMozartlàmvídụ.Đúnglàôngcókhảnăngsoạnnhạcđángngạcnhiên,nhưngôngcònđượcsinhraởmộtđấtnướcđượcxemlàcáinôicủaâmnhạcthếgiới,cómộtngườichalàgiáoviêndạynhạc,vàbịbắtluyệntậpbốngiờmỗingàytrướckhivàohọcmẫugiáo.Tôiđãnghiêncứuvềrấtnhiềuthiêntàivànhữngnhàsángtạo,vàtôiluôntìmthấyrấtnhiềunhântố,mộtsốtrongkhảnăngkiểmsoátcủahọ,mộtsốkhông,vàđiềuđógiúphọcóthểđạtđượcthànhtựu.

H:Thửtháchkhókhănnhấtmàmộtngườisángtạophảiđốimặtlàgì?

Đ:Điềuđócònphụthuộcvàomỗinhàsángtạo,nhưngkhókhănthườngthấynhấtlàlàmcáchnàođểthuyếtphụcphầncònlạicủathếgiớivềýtưởngcủahọ.Tìmsựhỗtrợ,dùlàtìnhcảm,tàichínhhaytrítuệchomộtýtưởnglớnlàrấtkhóvàcònphụthuộcvàonhữngkỹnăngchẳngliênquangìtớikhảnăngsángtạohaytàinăng.Đóchínhlàsátthủđốivớirấtnhiềungười:Họphảidànhnhiềuthờigianđểthuyếttrìnhvàthuyếtphụcmọingườihơnlàđểsángtạovàhọthườngkhôngcókỹnăngcũngnhưsựkiêntrìđểlàmviệcđó.

H:Ngườiphátminhvàsángchếlấyýtưởngtừđâu?

Đ:TôidạymộtkhóatưduysángtạoởĐạihọcWashingtonvàcơsởchínhđólàcácýtưởnglàsựkếthợpcủanhữngýtưởngkhác.

Nhữngngườiđạtđượcdanhhiệu“sángtạo”chỉlànhữngngườicónhiềudạngkếthợpcácýtưởnghơn,tìmthấynhữngýtưởngthúvịnhanhhơnvàsẵnsàngthửnghiệmnhữngýtưởngđó.Vấnđềởđâylàhầuhếtcáctrườnghọcvàtổchứcđềuđàotạochúngtabỏnhữngthóiquennày.

H:Tạisaonhữngngườisángtạolạihayphảiđốimặtvớisựphủnhậnvàtừchối?

Đ:Đólàbảnchấtcủaconngười–tựbảovệmìnhtrướcnhữngthayđổi.Chúngtathíchnghĩrằngmìnhđãlàngườicấptiến,nhưngmọilànsóngsángtạođềuchậmhơnrấtnhiềusovớinhữnggìchúngtađãđượcnghekể.Điệnthoại,điệntín,máytínhcánhânvàinternet,tấtcảđềumấtnhiềuthậpkỷđểpháttriểntừýtưởngthànhnhữngthứbìnhthườngmàconngườivẫnsửdụng.Ởgócđộhìnhthái,conngườibịđedọabởinhữngthayđổivàphảimấtnhiềuthờigianđểthuyếtphụchọthayđổihànhvihoặctừbỏtiềnbạc.

H:Nếuôngcómộtýtưởngcóvẻnhưngungốc,theolờinhững“chuyêngia”,làmthếnàođểbiếtliệunócóthànhcôngkhônghayđúnglàngungốc?

Đ:Câutrảlờilàchúngtakhôngthểbiếtđược.Chắcchắnlàkhông.Thếmớicónhữngđiềuhàihướcvànhữngđiềuđaukhổchứ.Nhiềuýtưởngngớngẩnthànhcôngvànhiềuýtưởngtuyệtvờilạichếttrongvôvọng,đólàvìthànhcôngphụthuộcvàonhữngnhântốnằmngoàitầmkiểmsoátcủachúngta.

Điềutốtnhấtcóthểlàmlàhãytrởthànhmộtnhàthínghiệm,mộtngườithửlàm–họccáchthựcthicácýtưởngmộtcáchnhanhvàrẻ,vàgianhậpcộngđồngthayvìhuyễnhoặctrongnhữngtòathápngà.Nhiềukhitrảinghiệmvớinhữngngườicókinhnghiệmsẽđánhbạinhữngphântíchcủachuyêngia.Sángtạolàthựchành,làmộtchuỗinhữngthóiquenvànóchophépcónhữngsailầm,nhưngyêucầuphảirútrabàihọctừnhữngsailầmđó.

H:Đâulànhântốquyếtđịnhhàngđầucủatốcđộtiếpnhậnsángtạo?

Đ:NghiêncứukinhđiểnvềchủđềnàylàcuốnsáchDiffusionofInnovation(Mùmờvềsángtạo),NXBFreePress,2003củaEverett

Rogers.Nghiêncứuđãxácđịnhnhữngnhântốvẫnđúngchotớitậnbâygiờ.Điềungạcnhiênlàtấtcảnhữngnhântốđóđềuthuộcxãhộihọc:dựatrênquanniệmcủaconngườivềgiátrịvànỗisợvềrủirocủahọ–nhữngđiềuthườngkhôngliênquantớicáchnhìncủachúngtavềmộtcôngnghệcụthểđángngạcnhiênthếnào.Nhữngnhàsángtạothôngminhhơnbiếtđiềunàyvàchúýngaytừđầutớiviệchọđangthiếtkếchoaivàthiếtkếtrangwebhaysảnphẩmtheocáchnàođểhỗtrợcảmxúcvàniềmtincủahọ.

H:Điềugìquantrọnghơn:Xácđịnhvấnđềhaygiảiquyếtvấnđề?

Đ:Xácđịnhvấnđềbịđánhgiáquáthấp,nhưngđúngracảhaiđềuquantrọng.Ýtưởngmớithườnghìnhthànhtừviệchỏinhữngcâuhỏimớivàtừngườihỏinhữngcâuhỏisángtạo.EinsteinvàEdisonlànhữngngườixácđịnhvấnđềnổitiếng:Họxácđịnhvấnđềhoàntoànkhácvớitấtcảmọingườivàđóchínhlàđiềuđãđưahọđếnthànhcông.

H:Tạisaonhữngýtưởngtốtnhấtlạikhôngthắng?

Đ:Lýdoduynhấtlàvìkhôngtồntạiýtưởngtốtnhất.Tùythuộcvàocáchnhìnnhậncủabạn,cónhữngýtưởnghoặcnhữnglựachọntốtnhấtchomộtvấnđềcụthể.Tôidámchắcrằngnhữngngườilàmrađiệntínkhôngchorằngđiệnthoạilàmộtýtưởnghay,nhưngchínhđiệnthoạiđãđặtdấuchấmhếtchonghềnghiệpcủahọ.Córấtnhiềunhữngcâuchuyệnvềsựpháttriểnsailệchvềnhậnthứctínhtựcaotựđại:Điềumộtsốngườicholàconđườngđúngđắn–thườnglàconđườngcólợinhấtđốivớihọ–khôngphảilàconđườngđúngđắnđốivớinhómngườikhác.

H:Ngườitrẻsángtạohơnhayngườigiàsángtạohơn?Hayđơngiảntuổitáckhôngphảilàmộtnhântố?

Đ:Sángtạolàmộtcôngviệckhókhănvàcàngnhiềutuổi,bạncàngnhậnrađúnglànhưvậy.Lờigiảithíchđólàphùhợpnhất.BeethovenkhôngviếtBảngiaohưởngsốChínchotớitậncuốiđời,vậynênchúngtabiếtngườisángtạovẫnsángtạodùhọcógiàtớiđâuchăngnữa.Nhưngtháiđộsẵnsàngchịuđựngtấtcảnhữngcăngthẳngvàtháchthứccủaviệcđưamộtýtưởngđếnvớithếgiớilạigiảmdầnđi.Họhiểuhơnvềcáigiáphảitrảtừkinhnghiệmcuộc

sống.Ngườitrẻkhôngbiếtởđócóđiềugìđángsợ,cóthôithúcmãnhliệtchứngtỏbảnthân,vàcóítvướngbậnhơn–đơncửnhưconcáihaycáckhoảnnợthếchấp.Nhữngnhântốnàygiúpviệcthửnhữngđiềuđiênkhùngtrởnêndễdànghơnđốivớihọ.

Lậptrìnhngàynaylàcuộcđuagiữanhữngkỹsưphầnmềmcốsốngcốchếttạoranhữngchươngtrìnhlớnhơnvàdễtớimứcgãngốccũngdùngđược,trongkhiđó,Universelạicốtạoranhữnggãngốctốthơnvàlớnhơn.Tínhđếnthờiđiểmnày,Universevẫnđangthắng.

~RICKCOOK∗

ùtôicósùngbáicáckỹsưthìhọvẫnthườngxuyênnóidối.Cólẽnóidốilàcầnthiếtđểhìnhthànhnênnhữngsángtạotuyệtvời,vìnhiềungườinóivớibạnrằngbạnkhôngthểlàmđượcđiềubạnmuốnhoặcđiềuđókhôngđượcmọingười

mongmuốn.Chỉcầnbạnbiếthọđangnóidốithìbạnvẫnsẽổn.

1.“Tôichẳngbiếtgìvềmarketing”.Đâylàlờinóidốivềsựkhiêmtốngiảtạo.Nóivậy,nhưngngườikỹsưlạinghĩnhưsau:“Tôichẳngbiếtgìvềmarketing,nhưngđiềuđósaocóthểsovớiđiềutôiđanglàmchứ?Tôicóthểlàmcảkỹthuậtvàmarketing.Tôichỉhivọngnhữngvịthạcsỹquảntrịkinhdoanhcóthểtạonênđiềugìđótươngxứngvớinhữngđoạnmãcủatôi”.Tuynhiên,đừnglolắngnhiềuvềlờinóidốinày,vìnósẽtựđiềuchỉnhkhikỹsưbỏlỡhếthạnchótnàytớihạnchótkhác,vànhậnrarằnganhtacónhữngvấnđềlớnhơn.

2.“Chúngtôichuẩnbịkiểmtrabảnbeta”.Đâylàmộtlờikhẳngđịnhvônghĩavìkhinàobạnkiểmtrabảnbetakhôngphảilàvấnđề,vấnđềlàkhinàobạngiớithiệubảnbetađãđượckiểmtrađó.(Hạnchótkhôngthểthayđổichoviệcgiớithiệubảnbetalà“trướckhibạnhếttiền”.)

Ngàytrước,alphađượcdùngvớinghĩa“Mọiđặctínhđềuđượcthựcthidùkhôngnhấtthiếtphảihoạtđộngtốtcả”.Betađượcdùngvớinghĩa“Khôngcóthêmlỗilặpđilặplạinào”.Ngàynay,betacónghĩalà“Chỉcầncóthểvượtquađượcngàygiaohàngmàchúngtađãhứavớinhàđầutưlàchúngtađãhoànthành”.

3.“Tôisẽgiảnggiảivềmãđểngườitiếptheocóthểhiểuđiềutôiđãlàm”.Đâylàlờinóidốivềnhữngýđịnhtốt.Ngườikỹsưcóýđịnhgiảnggiảivềđoạnmã,nhưngkhikếhoạchthấtbại,cácvấnđềưutiênsẽthayđổi.Câuhỏiđặtrachonhữngngườiquảnlýtrởthành“Cácôngmuốntôigiảnggiảivềđoạnmãhayhoànthànhnósớmhơn?”Hãyđoánxemcâutrảlờilàgì.Maymắnlàviệcthiếunhữnglờigiảnggiảithườngkhôngthànhvấnđề,vìđoạnmãtồiđếnmứccầnphảiđượcviếtlạitrongvòngmộtnăm.

4.“Kiếntrúccủachúngtôicóthểmởrộng”.Đâylàlờinóidốimàtôithíchnghenhất.Thôngthường,mộtngườikỹsưchưabaogiờtạoramộtsảnphẩmsẽnóicâunàysaukhitạoramộtkiểumẫutrongVisualBasic.Toànbộlờinóidốisẽlàthếnày:“KiếntrúccủaGooglekhôngthểsosánhvớikiếntrúccủatôiđược.Họcóthểhỗtrợ25triệunghiêncứucùnglúcnhưngchúngtôisẽdễdàngứngphóvớiconsốmộttỷ”.Maymắnlàtronghầuhếtcáctrườnghợp,sựtiếpnhậnsảnphẩmdiễnrachậmhơnnhiềusovớidựđoán“thậntrọng”củacácvịCEO,vìvậymàsựsosánhnàykhôngbaogiờtrởthànhmộtvấnđề.

5.“Đoạnmãhỗtrợmọitiêuchuẩncủangànhkinhdoanh”.Điềunàyhầunhưlàđúng,chỉtrừmộtđiềunhonhỏ:“Đoạnmãnàyhỗtrợmọitiêuchuẩncủangànhkinhdoanhmàtôiđồngý”.Ngườikỹsưđãđưaramộtquyếtđịnhcánhânlàphớtlờnhữngtiêuchuẩnmàanhtakhôngthích–chẳnghạnnhưnhữngtiêuchuẩnđượcMicrosoftphổbiến.Đốivớingườikỹsư,đóchẳngphảivấnđềgìtotátvìkháchhàngsẽkhôngbaogiờbiết.

6.“Chúngtôicómộthệthốngvàmộtcơsởdữliệubáolỗihiệuquả”.Tuynhiên,giảđịnhđằngsauthiếtkếvềhệthốngvàcơsởdữliệubáolỗiđólàchẳngcólỗinàotrongđoạnmãđó,vìthếchẳngcónhiềuđểbáocáovàlậpcơsởdữliệu.Nóichung,nếusốlỗinhiềunhấtđượcghinhậnkhôngvượtquáconsố1.000thìcónghĩalàcôngtyđókhôngkiểmtrakỹlỗi.

7.“Chúngtôicóthểlàmviệcnàynhanhhơn,rẻhơnvàtốthơnvớimộtđộilậptrìnhthuêngoàiởẤnĐộ”.Nhữngkỹsưbìnhthườngthườngkhôngnóilờinóidốinàymàchỉcónhữnggiámđốcphụtráchcôngnghệ.Bằngcáchnàođó,nhữngngườinghecâunàysẽhiểuthànhlậptrìnhviênnàoởẤnĐộcũngđềutốt,nhanhvàrẻcả,cònlậptrìnhviênnàoởMỹcũngkémcỏi,chậmchạpvàđắtđỏcả.Điềunày,đơngiảnchỉlàkhôngđúng.

8.“Cáctrangbetacủachúngtôiđềuthíchnó”.Trong25nămkinhnghiệmlàmviệctrongngànhcôngnghệ,tôichưatừngnghenóimộtcôngtynàobáocáocáctrangbetacủacôngtyđólạikhôngthíchsảnphẩmcủamình.Cóbalýdochođiềunày:Thứnhất,cáctrangbetarấtcótiếngnênkhôngthểnhậnphầnmềmbảntungratrước,nênhọkhôngmuốnnóibấtcứđiềugìtiêucực.Thứhai,hầuhếtcáctrangbetađềukhôngsửdụngtớicácphầnmềm.Thứba,hầuhếtcáctrangbetađềukhôngmuốnmanghìnhảnhkhắtkhevìchỉtríchsảnphẩmmớicủamộtcôngtynàođó.Làmvậylàđiềukhôngđượcxãhộichấpnhận,cũnggiốngnhưnóivớimộtngườilàconcủaanhta/côtarấtxấuvậy.

9.“Lầnnàychúngtôiđãđúng”.Điềuđángsợtronglờinóinàylàngườikỹsưthậtsựtinvàonó.Vấnđềlàởchỗcái“lầnnày”đóđãxảyrahếtlầnnàytớilầnkhácrồi.Tôicóniềmtinmãnhliệtvàonhữngkỹsưvàtinrằngvềlâuvềdàihọsẽlàmđúng.Chínhvìcáivềlâuvềdàiđómàchúngtôiđềuchếtcả.

10.“Đoạnmãnàytồitớimứcviếtlinhtinhcònnhanhhơngỡlỗichonó”.Lậptrìnhviênnàocũngnóinhưvậyvềđoạnmãmàlậptrìnhviênkhácviếtra.Vàcóngườicònnóiđiềunàyvớicảnhữngphiênbảnđượcviếtlại.

11.“Tôithíchnghĩvềkiếntrúc,nhưngtôicóthểviếtmã”.Điềunàycónghĩalàlậptrìnhviênđókhôngthểviếtđượcmã.Vàcólẽcũngkhôngthểthiếtkếđượcmộtcôngtrìnhkiếntrúctốtnữa.

12.“Nóhoạtđộngtrênmáycủatôi”.Và“máycủatôi”cólẽlàchiếcmáytínhduynhấttrênthếgiớinàymànóhoạtđộng.

13.“Tấtnhiêntôicóthểbỏviếtmãđểđiềuhànhcôngviệckinhdoanh”.Đâylànhữnglờicuốirấtnổitiếngcủabấtkỳ

ngườikỹsưnàochuyểnsanglàmdoanhnhân.Điềuđócónghĩalàanhta(hoặccôta)chẳngthểbỏviếtmã,cũngchẳngthểđiềuhànhđượccôngviệckinhdoanh.

14.“Ngaycảmẹtôicũngcóthểđiềuchỉnhmànhình”.Tấtnhiên,mẹbạncóbằngtiếnsỹcôngnghệthôngtincủatrườngMITcơmà.

Tôithíchnhữnglờinóidốicủacáckỹsưvìbalýdo.Thứnhất,lờinóidốicủahọchứngtỏsựthờơtrẻconcủahọđốivớicáchthứcvậnhànhthựcsựcủamộtcôngty.Thứhai,cáckỹsưthậtsựtintưởngvàonhữnglờinóidốimàhọnóira.Bạnkhôngthểnóinhưvậyvềcácdoanhnhân,nhữngnhàđầutưmạohiểmhaycácluậtsư.Thứba,hầuhếtnhữnglờinóidốihọnóirađềukhôngphảikhôngthật–chúngchỉđượcnói“sớm”vàcuốicùngsẽthànhthật.Nếubạnlàmộtkỹsư,giờbạnđãbiếtbạnđanglàmđiềugìmộtcáchvôthức.Cònnếubạnđanglàmviệcvớinhữngngườikỹsưthìgiờbạnđãbiếtkhinàohọnóidốibạn.

SựthậtvềmarketingMọingườiđềumuốntrởthànhphógiámđốcmarketingvìnhư

vậybạncóthểlàmđượcnhữngđiềuthúvị:cởiquầnáovànôđùavớinhữngngườixinhđẹp,tạoranhữngchiếndịchmarketingthúvị,láinhữngchiếcxeôtôcủaĐứcvàđâmchíchnhữngphầntrêncơthểbạn.Giámàđấylàsựthậtvềmarketing.Chínhxáchơn,marketinglàquátrìnhthuyếtphụcmọingườirằnghọcầnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Việcđóchẳngđơngiảnthếđâu.Phầnnàysẽtrìnhbàysựthậtvềmarketing.

{CHƯƠNG24}Nhữngcáchngungốccảntrởsự

tiếpnhậncủathịtrườngKhôngphảicôngviệcmàchínhlolắngmớilànhântốgiếtchếtconngười.Khôngphảisựquayvònglàmhỏngmáymócmàchínhlàmasát.

~HENRYWARDBEECHER∗

rongmộtthếgiớihoànhảo,bạntạoramộtsảnphẩmtuyệtvờitớimứcviệcmarketingchẳngquantrọng,vàviệcmarketingcủabạntuyệtvờitớimứcsảnphẩmcủabạnchẳngthànhvấnđề.Nhưngđâykhôngphảithếgiớihoànhảo.Thựctếlà

marketingrấtquantrọng–dùrằngnócóthểchỉmanglạirấtnhiềuđiềutốt(hoặctổnhại).Phầnnàycủacuốnsáchcungcấpcáccáchgiúpviệcmarketingcủabạntốthơnđểtạođàchothànhcông.

Chươngnàylàtậphợpnhữngcáchngớngẩnvàngungốcmàcáccôngtyvẫncảntrởsựtiếpnhậncủasảnphẩmvàdịchvụcủahọtrongthếgiớithực.Tôiphảithừanhậnrằngtôicũngphạmphảinhữngsailầmnày–thựctế,đóchínhlàlýdotạisaotôibiếtnhữngsailầmnàylà(a)ngớngẩn,(b)ngungốcvà(c)cóhạiđốivớivấnđề

tiếpnhận.

1.Đăngkýngaylậptức,bắtbuộc.Việcyêucầungườisửdụngmớiđăngkývàcungcấpmộtchútthôngtinlàyêucầuhoàntoànhợplý–chỉcầnlàmsaukhiđãthunhậnngườiđó.Hầuhếtcáctrangmạngđềuyêucầuđăngkýngaytừbướcđầutiênvàđiềunàyđãđặtmộtràocảntrướcsựtiếpnhận.Côngtycóthểhỏitênvàđịachỉemailnhưngkhôngđượcyêucầuđiềuđóchotớitậnsaunày.

2.URLdàikhôngtưởng.KhibạnmuốngửichomọingườimộtđườngdẫnURL,trangthườngtạoramộtđườngdẫncóđộdài70kýtựhoặchơn!Khibạncắt,dánvàgửiemailđườngdẫnURLnày,lạiphảithêmđoạnđứtđoạn,vìthếmàmọingườikhócóthểkíchvàonóđểđếnđượcđịachỉdựkiến.Chẳnghạn,đoạnURLchotinbánbànchơibi-atrêntrangCostcocóđộdài300kýtự.KhônghiểuCostcođangbánbaonhiêumẫubànbi-anữa?NhưSteveJobsvẫnnói“Phảicócáchtốthơn”.

3.WindowskhôngtạoraURL.ĐãbaogiờbạnmuốnchỉmọingườitớimộttrangmàtrangđólạikhôngcóURLchưa?Bạncómộtcửasổmởmàbạnmuốnnóivớimọingười,nhưngbạnlạiphảiviếtmộtbàiluậngiảnggiảicáchthứcmởlạicửasổđó.Cóngườinàoởcôngtyquyếtđịnhrằngcửasổđókhôngmuốnđườngdẫnđến,đườnglinkvàlượngtruycậpthêmkhông?Đâylàlậpluậntốtnhấttôicóthểnghĩđểkhôngsửdụngkhung.

4.Thiếuchứcnăngtìmkiếm.Mộtsốtrangkhôngchophépngườidùngtìmkiếm.Điềunàykhôngthànhvấnđềđốivớicáctrangđơngiảnkhisơđồtrangđầyđủ,nhưnghiếmkhiđượcnhưvậy.Nếutrangcủabạncósơđồnhiềuhơnmộttầng,cólẽcầnphảicóôtìmkiếm.

5.Thiếucáchchiasẻkinhnghiệm.Thậtkhóđểtạorađượcmộtsảnphẩm,dịchvụhaymộttrangwebkhiếnngườidùngthấybịthôithúc,muốnchiasẻnó.Nếubạnlàmđượcđiềuđó,thậtxấuhổkhikhôngcócáchnàođơngiảnđểmọingườitruyềnchonhaunhữngcâunóivềđiềuhọthích.Lầntớikhibạnghéthămmộttrangweb,hãytìmnút“Chiasẻ”hay“Gửichobạnbè”vànhữngnútcóchứcnăngtươngtự.

6.Giớihạnliênlạcquaemail.Đừnghiểusaiýtôi:Tôisống

vàchếtbằngemail,nhưngcũngcónhiềukhitôimuốngọiđiệntớimộtcôngtynàođó,hoặcthậmchílàgửithưquađườngbưuđiện.Nhiềucôngtychỉchophépmọingườigửiemailquamẫucósẵntrênweb.Tạisaocáccôngtykhônggọitrangđólà“Đừngliênlạcvớichúngtôi”vàítnhấtcũngthànhthậtđi?Nhiềucôngtythậmchícònkhôngkêrađượcmộtcáchđểliênlạcvớihọnêntôiđoánlàởcôngtyđóhẳncónhữngngườicònngớngẩnhơnnữakia.

7.Thiếuthôngtinvàdanhsáchemail.Khimọingườiquantâmtớicôngtycủabạn,họsẽmuốnnhậnđượcthôngtinvềsảnphẩmvàdịchvụ.Cầnphảiđơngiảnnhấtcóthể–nghĩalàbạncungcấpcảđịachỉemailvàdẫnliệuRSSchonộidungvàthưbáoPR.

8.Yêucầugõlạiđịachỉemail.Thếcòncáccôngtyinternetcóvốnđầutưcủanhàđầutưmạohiểm,đangchờlấybằngsángchếmuốnbạnchiasẻnộidungnhưnglạiyêucầubạngõlạiđịachỉemailcủabạnbèbạnthìsao?

Tôicókhoảng8.000địachỉemailtrênEntourage.Tôisẽkhônggõlạichừngấyđịachỉemailvàomộtcuốnsổđịachỉmàcáccôngtycấyghépvàosảnphẩmcủahọ.Nếukhôngcòngìkhác,cáccôngtycóthểsửdụngcôngcụtuyệtvờitừPlaxohoặcchophépnhậpvănbảnvàosổđịachỉchánngántôivừanhắcđếnởtrên.Bạnchorằngkhinàosẽxuấthiệnđịnhdạngtiêuchuẩnchoviệcchuyểnhóacácthôngtinliênlạc?

9.Tênđăngnhậpkhôngđượcchứakýtự@.Nóicáchkhác,tênđăngnhậpkhôngthểlàđịachỉemailcủabạnđược.Tôilàthànhviêncủahàngtrămtrangmạngkhácnhau.Tôikhôngthểnhớđượctênđăngnhậpcủamìnhlàkawasaki,gkawasaki,guy-kawasakihaykawasaki3487.Nhưngtôibiếtđịachỉemailcủamìnhlàgì,vậynên,hãyđểtôiđượcsửdụngemaillàmtênđăngnhập.

10.Tênđăngnhậpvàmậtkhẩuphânbiệtkiểuchữ.Tôibiếtlàviệcphânbiệtkiểuchữhoa,chữthườngởtênđăngnhậpvàmậtkhẩugiúptăngtínhbảomậthơn,nhưngđiềuđócũngkhiếnngườitadễđánhsaihơn.Trongrấtnhiềubảndemo,vịCEOcủacôngtykhôngthểđăngnhậpvàotàikhoảncủaôngấy/bàấyđượcchỉvìkhônggõđúngdạngchữtrongtênđăngnhậpvàmậtkhẩucủamình.

11.Nhậnxétmâuthuẫn.“Nhậnxéttrunglập”làmộtnghịch

lý.Nếucôngtycủabạnđangcốtrởthànhmộttổchứchợpthời,phátanlầmtưởngvàchốnglạithóiđạođứcgiả,thìcôngtybạnnênđểtấtcảmọingườiđềuđượcnhậnxét.

12.Mãxácnhậnkhôngthểđọcđược(CAPTCHA∗).Đừnghiểusaiýtôi:Tôikhôngủnghộnhữngcỗmáytạotàikhoảnvàgửithưrác.Cóhệthốngxácnhậnlàđiềutốt,nhưngnhiềuhệthốngquásẽkhóđọc:chữthườngvớichữhoa,Ivới1và0vớiO.GiảthuyếtcủatôilàcôngnghệđóđượcgọilàCAPTCHAvìnókìmkẹpconngườitrongchuỗinhữngcốgắngvôtậnchứngminhvớimộtcỗmáyrằngbạnlàconngười.

13.Emailkhôngcóchữký.Trongthuậtngữchuyênmôncủaemail,chữkýlàmộtđoạnvănbảnđượcchèntựđộngvàomỗibứcthưđiệntửbạngửiđi.Thôngthường,nóbaogồmtên,địachỉemail,sốđiệnthoạivàtrangweb.Điềunàyrấthữuíchnếucóaiđómuốnnhấcđiệnthoạilênvàgọichobạn,hoặcghéthămtrangwebcủabạnmàkhôngcầnphảihỏinhữngthôngtinđó.

Bạndùngdanhsáchnàyvàkiểmtrakỹlưỡngđểđảmbảoviệctìm,muavàsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhôngcótrởngạigì.

{CHƯƠNG25}Tròchơithươnghiệu

Cáitênchúngtađặtchomộtvậtđịnhhìnhtháiđộcủachúngtađốivớivậtđó.

~KATHERINEPATERSON∗

ạncóbiếtvolvolàmộttừgốcLatincónghĩalà“tôilăn”không?Vậynên,têncủanhàsảnxuấtôtôantoànnhấtthếgiớicónghĩalà“Tôilăn”.TôisẽkhôngbaogiờnhìnmộtchiếcVolvomàkhôngnghĩtớiđiềuchâmbiếmnày.

Đâylànhữnggợiýchoviệcđặttênmộtcôngtyhaymộtsản

phẩm.Quantâmhàngđầucủahầuhếtmọingườilàtênmiềnđócócònhaykhông.Tuynhiên,còncórấtnhiềuđiềukháccầnphảiđểtâmđến.

Hãybắtđầuvớinhữngchữcáiđầutrongbảngchữcái.Hãytưởngtượng:BạnmuamộtgianhàngtrongmộthộichợthươngmạilớnnhưComdex.Danhsáchcácgianhàngtrongsơđồchỉdẫnđượcsắpxếptheothứtựbảngchữcái.Bạnsẽmuốnđượcxuấthiệnởphầntrướchayphầnsaucủasơđồđó?Thửtưởngtượngmộtcảnhkhácxemnhé:Mộtnhàđánhgiáphântíchhàngtácácloạisảnphẩm.Côấyliệtkênhữngsảnphẩmđótheothứtựbảngchữcái.Bạnthíchsảnphẩmcủamìnhnằmởphầnđầuhayphầncuốicủadanhsáchđóhơn?

HãytránhnhữngtênbắtđầubằngchữXvàZ.Điềunàycóvẻđãđượclặpđilặplại,nhưngđólàcôngcụchọcgiậnyêuthíchcủatôi.NhữngchữtệnhấtđểbắtđầutêncôngtyhaysảnphẩmcủabạnchínhlàXvàZ.Thứnhất,cảhaitừđềunằmởcuốibảngchữcái.Thứhai,chúngđềukhóđọc,khóđánhvần.“XinvuilòngđiềnvàomẫuZerox(hayXerox)này”.“HãycùngkiểmtragianhàngZilinx(hayXilinx)”.

Hãychọnnhữngtừcókhảnăngtrởthànhđộngtừ.Nhữngtêntuổivĩđạithườngbiếnthànhđộngtừ.ChẳnghạnnhưXerox(maymắnlànóđãđánhbạiđượcchữX),Google,DiggvàStuffIt.Từcókhảnăngtrởthànhđộngtừthườngcókhôngquábaâmtiếtvà“nghekêu”.Chúngcầnphảikhớpvớinhữngcụmtừnhư“Tạisaochúngtakhông…nó?”Hay“Mìnhsẽ…nó”.(Bạncóbiết“Kawasakied”đãxuấthiệntrongtừđiểntiếnglóngkhông?Khôngtin,bạncứGoogletừ“Kawasakied”màxem.)

Nghecóvẻkhácbiệt.Nhanhnào,nhanhnào:Cáccôngtysaulàmgì?Claris.Clarin.Claria.Clarium.Clarins.Claritin.Thậtkhóđểcóthểnhớđượchọbánđồtrangđiểm,thuốcnghẹtmũihaybịtiêudiệtbởiApple.Nhữngtêntuổivĩđạingheđãthấysựkhácbiệt.Vìthế,đánhvầnnhữngcáitênđócũngkhác.

Cụthểhóalôgic.Dẫnchứngtốtnhấtcủaviệcđặttênvật/việctheocáchlôgiclàtheocáchtiếpcậncủanhữngnhânvậtthôngminhtrongPokémon.BạnkhôngcầnphảilàmộtđứatrẻđểxácđịnhxemGeodudevàLickitung∗trôngnhưthếnào.Cóthểnói

điềutươngtựvềnhữngcáitênnhưTenaris,AbaxisvàCeradynekhông?Nghekhác+đánhvầnkhác+cụthểhóalôgic=mộtcáitênđángnhớ.Đâylàmộtbàikiểmtratốt:Nếubạnnóitêncôngtyhaysảnphẩmcủabạncho10ngườilạ,liệucóđượcmộtnửasốngườingheđoánđượcbạnđangkinhdoanhtronglĩnhvựcnàokhông?

Tránhchungchungvàthườngthấy.Nếubạnđặtchocôngtyhaysảnphẩmcủamìnhmộtcáitênchungchung,thườngthấy,ngườitasẽkhôngbaogiờtìmthấynótrênGoogle,Download.comvàVersionTracker,Yahoo!Đơncử,nếubạnđặttêncôngtylàWater(nước)vàsảnphẩmcủabạnlàWord(từ),mọingườisẽphảimấtmộtthờigianđángkểsửdụngcôngcụtìmkiếmđểtìmnhữngtừđótrongkhibạncầnhọphảitìmthấychúngdễdàngnhấtvàolầnđầubạnramắtsảnphẩm.

Tránhtínhxuthế.Thànhthậtmànói,chúngtađãphạmphảimộtsailầmlớnkhibắtđầucáigọilàDựáncôngnghệgara.Chúngtagọinólà“gara.com”.Đúngvậy,vớimộtchữGthường.ĐóđơngiảnlàsađàvàosựgiảndịvàghentịvớieBay.Chúngtôicũngcómộtcâukhẩuhiệuấntượng“Chúngtôiróttiềnvàobạn,chứkhôngphảivàotêncủachúngtôi”.Đuôi.comcũnglàmộtsailầm,vì“chấmcom”trởnênđồngnghĩavới“khôngcómôhìnhkinhdoanh”.Nếubạnnghĩcómộtxuhướngtuyệtvờitrongviệcđặttênđangtiếpdiễn,thìlờikhuyêncủatôidànhchobạnlàhãytránhxuhướngđóra.

Việcbạnkiểmtratênmiềntrướcrồisauđómớiápdụngnhữnglờikhuyênnàyhayngượclạikhôngquantrọng.Nhưnghãythựchiệncảhaivìđiềuhànhmộtcôngtylớnhaymộtsảnphẩmtuyệtvờivớimộtcáitênvớvẩnthựcsựlàmộthànhđộngngungốc.

{CHƯƠNG26}NghệthuậttạodựngthươnghiệuHãynóichotôinhãnrượuwhiskymàGrantuống.Tôimuốngửimộtthùngrượuđóchonhữngvịtướngquânkháccủamình.

~ABRAHAMLINCOLN∗

rongthếgiớithực,bạnkhôngcónhữngnguồnlựcvôtận,bạnkhôngcómộtsảnphẩmhoànhảovàbạnkhôngbánsảnphẩmramộtthịtrườngngàycàngpháttriểnmàkhôngcósựcạnhtranh.Bạncũngkhôngphảiđấngtoànnăng,nênbạnkhông

thểápđặtsuynghĩcủamọingườivềthươnghiệumàbạngiớithiệu.Theonhữnggiảđịnhnày,hầuhếtcáccôngtyđềucầnmọisựgiúpđỡmàhọcóthểnhậnđượcvềmặtthươnghiệu.Vàdướiđâylànhữngvấnđềmấuchốtđốivớiquátrình“bíhiểm”này.

Theođuổitầmcao.Hãythiếtlậpthươnghiệucủabạndựavàonhữngđiềukiệntíchcực,vídụnhư“đemlạiýnghĩa”,“manglạiđiềutốtđẹp”,“thayđổithếgiới”hay“manglại”–chứđừngthiếtlậpthươnghiệudựatrênsựcạnhtranh.Hãynghĩvềđiềunày:Lầncuốibạnmuamộtsảnphẩmđểlàmtổnhạisựcạnhtranhcủamộtcôngtylàkhinào?(NgoàinhữngngườidùngMacintoshra.)Nếubạnmuốnthắngtrongcuộccạnhtranhcủamình,hãythiếtlậpmộtthươnghiệutrêntầm,nhưngđừngcốthiếtlậpmộtthươnghiệudựatrênkhátkhaongớngẩncủabạnlàphảithắngtrongcuộccạnhtranh.

Tạoramộtthôngđiệp.Thậtkhóđểcóthểtạoravàtruyềnbámộtthôngđiệpthươnghiệu;tuynhiên,nhiềucôngtylạicốtạodựngnhiềuthôngđiệpvìhọsợbịlépvếvàmuốnthâutómtoànbộthịtrường.“MáytínhcủachúngtôiđượcsảnxuấtđểdànhchocáccôngtynằmtrongdanhsáchFortune500.À,đúngrồi,nócònđượcsảnxuấtchocáckháchhàngtạigianữa”.Hãyđốimặtvớisựthậtđinào,VolvokhôngthểđánhđồngantoànvớibóngbẩyvàToyotakhôngthểđánhđồngtiếtkiệmvớixahoađược.Bạnchỉcóthểchọnchomìnhmộtthôngđiệp,gắnbóvớithôngđiệpđóítnhấtlàmộtnămnếunócóvẻhứahẹnsauđómớithửmộtthôngđiệpkhác.Nhưngbạnkhôngthểthửvàithôngđiệpcùngmộtlúchoặccứvàithánglạithayđổithôngđiệp.

NóitiếngAnh.KhôngnhấtthiếtphảilàtiếngAnh,nhưngđừngnóitiếngđịaphương.Nếutuyênngônđịnhvịcủabạnsửdụngbấtcứtừviếttắtnàothìnhiềukhảnănglà(a)hầuhếtmọingườisẽkhônghiểuđượcthươnghiệucủabạn,và(b)thươnghiệucủa

bạnsẽkhôngtồntạiđượclâu.Chẳnghạn,“máyđọcMP3tốtnhất”cứcholàmọingườihiểu“MP3”và“máyđọc”cónghĩagìđithì10nămnữa,aibiếtMP3cònquantrọngnữakhông.Khôngphảilàphânbiệtvềtuổitác,nhưngcómộtcáchhayđểkiểmtralàhãyhỏichamẹcủabạnxemhọcóhiểutuyênngônđịnhvịcủabạncónghĩalàgìkhông–giảsửchamẹbạnkhôngphảilàgiáosưtronglĩnhvựckhoahọcmáytínhđấynhé!

Làmbàikiểmtrangược.Đãbaolầnbạnđọcđượcđoạnmôtảsảnphẩmnhưthếnàyrồi:“Phầnmềmcủachúngtôicóthểpháttriểnđược,mangtínhbảomậtcao,dễdàngsửdụngvànhanh”?Cáccôngtysửdụngcáctínhtừnàynhưthểkhôngcócôngtynàokháckhẳngđịnhsảnphẩmcủahọlàcóthểpháttriểnđược,cótínhbảomậtcao,dễdàngsửdụngvànhanhvậy.Hãykiểmtraxemđốithủcủabạncósửdụngnhữngtừtráinghĩavớinhữngtínhtừmàbạnsửdụnghaykhông.Nếukhôngthìcónghĩalàphầnmôtảcủabạnvôdụng.Chẳnghạn,tôichưabaogiờnghemộtcôngtynóisảnphẩmcủahọcóhạnchế,đầylỗi,khósửdụngvàchậmcả.

Tạothácthôngđiệp.Hãygiảsửrằngbạnđãphácthảođượcmộtthôngđiệpthươnghiệuhoànhảo.NhưngườiNhậtnói“Mazeltov”∗.Giờhãytạothácthôngđiệptrongkhắptổchứccủabạn.Phòngmarketingcủarấtnhiềucôngtychorằngmộtkhihọchođăngtảitrênbáochíhoặctiếnhànhquảngcáo,cảthếgiớisẽhiểuđượcthôngđiệpđó.Chưachắccảcôngtyđãhiểuđược,chứđừngnóitớicảthếgiới.Hãybắtđầutừbangiámđốcxuốngcácnhânviênởquầylễtânvàhãyđảmbảolàtấtcảcácnhânviênđềucóthểhiểuđượcthươnghiệucủacôngty.

Kiểmtrasựphảnhồi.Bạnbiếtthôngđiệpbạngửiđi,nhưnglạithựcsựkhôngthểbiếtthôngđiệpmàmọingườinhậnđượclàgì.Đâylàmột“kháiniệm”mới:Bạnnênhỏingượchọvềthôngđiệpmàbạnđãgửiđểbiếtnóthựcsựđượchọdịchranhưthếnào,cóđúnghaykhông.Dùsaothìnhữnggìbạnnóichưachắcđãlànhữnggìmọingườingheđược.

HãytậptrungvàoPRchứđừngtậptrungvàoquảngcáo.Nhiềucôngtyđãtốnhàngtriệuđôlatrongnỗlựcxâydựngthươnghiệuthôngquaquảngcáo.Quánhiềutiềncòntệhơnquáít,vìkhibạncórấtnhiềutiền,bạnsẽtiêutốnrấtnhiềuvào

nhữngviệcngớngẩnnhưcôngtythươngmạiSuperBowl.Thươnghiệuđượcgâydựngdựatrênnhữnggìmọingườinóivềbạnchứkhôngphảidựatrênnhữnggìbạnnóivềbảnthân.Ngườitachỉnóitốtvềbạnkhi(a)bạncósảnphẩmtuyệtvờivà(b)bạnkhiếnmọingườikhenvềsảnphẩm.

Giờhãylùilạimộtchútvàhãytựhỏimìnhcâuhỏitrịgiá64.000đôlanày:“Nếukhôngtiêutốnmộtđồngnàochomarketing,liệumọingườicóthểbiếtđếnthươnghiệucủachúngtavàhiểuđượcthươnghiệuđóđạidiệnchocáigìkhông?”Vìthếgiớimarketingthựcsựlà:Vìbạnkhôngcónguồnngânquỹmarketingkhổnglồnênbạnphảiphụthuộcvàongười“tạodựng”thươnghiệu.Suốtcảthậpkỷ,AppleđãcốbiếnthươnghiệuMacintoshđạidiệnchoquyềnnăngbằngtấtcảtiềntàicủahọ.Suốtcảthậpkỷ,ngườitiêudùngvẫntinrằngthươnghiệuMacintoshcónghĩalàdễsửdụng.Cuốicùng,bạnsẽtrôidạttheođiềuđangdiễnravàbạnsẽphảicámơnvìbấtcứthứgìcũngđềucóchúttrôidạt.

{CHƯƠNG27}Địnhhìnhhaybịđịnhhình

Vấnđềcàngquantrọngvàcàngliênquanmậtthiếttớinhucầuvàmongướccủachúngta,chúngtacàngdễphạmsailầmtrongviệcthiếtlậpkhuônkhổchoviệcphântích.

~STEPHENJAYGOULD∗

eorgeLakofflàgiáosưKhoaNgônngữhọccủaĐạihọcCalifornia–Berkeley,vàlàtácgiảcủacuốnsáchcótênDon’tThinkofanElephant(Đừngnghĩvềmộtconvoi),NXBChelseaGreen,2004.CuộcphỏngvấncủaôngvớiđàiUC

BerkeleyNews(vàongày27thángMườinăm2003)đãgiảithíchtạisaonhữngngườithuộcĐảngCộnghòalạilànhữngngườigiỏi“địnhhình”,cònnhữngngườithuộcĐảngDânchủlạilànhữngngườikémcỏi.

CómộtbàihọchữuíchvềmarketingtrongcôngviệccủaLakoff:Hoặcbạnđịnhhìnhsảnphẩmcủamìnhhoặcsẽcóaiđóđịnhhìnhchobạn.Vàbạnsẽkhôngnắmquyềnkiểmsoátnếucóaiđóđịnhhìnhsảnphẩmđó.Đâylàcáchđểquảnlý:

Thànhthậtvớichínhmình.Việcđịnhhìnhcầnphảithểhiệnđượcbạnđạidiệnchocáigì–ngượcvớiđiềumànghiêncứuthịtrườngchobạnbiết.Phảinóirằng,nếubạnchỉlàmộttênđạonhạcthìđừngnghĩviệctựgọimìnhlànhàcáchmạngcóthểthayđổiđượcbấtcứđiềugì.Nếusảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhôngragìthìbạncầnphảiđiềuchỉnhsảnphẩmhoặcdịchvụchứkhôngphảithayđổicôngcuộcmarketinghaythươnghiệu.

Tránhcôngkíchtrựcdiện.Khiđịnhhìnhmộtcuộccạnhtranh,cụmtừquantrọngnhấtlà“giảvờkhen”.Mụctiêulàphảiđịnhhìnhcuộccạnhtranhcủabạntheocáchkhôngchỉtríchnặngnề,nhưngthôngminhvàgaygắt.Chẳnghạn,MicrosoftđãđịnhhìnhthànhcôngMacintoshhàngnămtrờibằngcáchmôtảnólàmộtchiếcmáytínhdễsửdụngchứkhôngphảimạnhmẽ.

Songhànhvớinhữnggiátrịcốtlõi.Khiđịnhhìnhbảnthân,hãylưutâmtớinhữnggiátrịcốtlõiphổbiến.

Đitrướcmộtbước.Tốthơnhếtlànêntấncôngtrướcđểđịnhhìnhcuộccạnhtranhcảvềsảnphẩmvàdịchvụcủabạn.Cáccôngtysauphảiphảnứngvớinhữnggìbạnđãlàm–nóicáchkhác,họphảilàmviệctrongmôhìnhbạntạoravàphảitìmcáchthoátkhỏichiếchốsâuđó.HãytưởngtượngnếuMercedesđibướcđầutiênbằngcáchđịnhhìnhLexuslà“dòngxesiêusangtừngườilàmnênCorolla”.ĐịnhhìnhcủaToyota“tốtnhưMercedesnhưnggiáchỉbằngmộtnửa”chắchẳnđãkémhiệuquảhơn.

Địnhhìnhlàmộttrongnhữngchứcnăngmạnhvàthúvịnhấtcủamarketing,vìthếtôihivọngbạnsẽthử.Saumộtthờigian,cóthểbạnsẽthấychánvớicôngviệcđịnhhìnhsảnphẩmvàdịchvụvàbạnsẽchuyểnsangchínhtrị.Vìvậy,cóthểmộtngàynàođó,Lakoffsẽviếtvềbạn.

{CHƯƠNG28}

ThịtrườnggiớitrẻtoàncầuLỗicủagiớitrẻlàtinrằngthôngminhlàsựthaythếchokinhnghiệm,trongkhilỗicủangườigiàlàtinrằngkinhnghiệmlàsựthaythếchothôngminh.

~LYMANBRYSON∗

athleenGasperinilàđồngsánglậpvàphóchủtịchcấpcaocủaLabelNetworks.CôngtycủabàđãgiúpcácthươnghiệuhàngđầunhưCôngtymáytínhApple,VerisonWireless,Pepsi,Vans,LeviStraussvàBurtonSnowboardshiểuđược

vănhóacủagiớitrẻtrênthếgiới.Bàiphỏngvấndướiđâycóthểgiúpbạnhiểuđượccácxuhướng,marketingchogiớitrẻvàgiớitrẻảnhhưởngtớimarketingnhưthếnào.

H:Phươngphápnghiêncứucácxuhướngcủabàlàgì?

Đ:Phươngphápcủachúngtôiđộcđáoởchỗchúngtôitìmđếnnhữngmôitrườngcủagiớitrẻ,chẳnghạnnhưcácđịađiểmmuasắm,cácquáncàphê,cáckhuthươngmại,cácconphố,cáckhuvựcthểthaocáclễhộiâmnhạcvàchúngtôinóichuyệnvớicácbạntrẻtrongnhữngcuộcphỏngvấntrựctiếp.Chúngtôitạoranhữngcôngcụvàphươngphápnghiêncứukhôngdâyđộcquyềngiúpchúngtôicóthểdichuyểnvàthâmnhậpnhữngđịađiểmđó.

Vìchúngtôicùngởđóvớihọ–cùnghítbụi,cùngchịunắng,chịumưa–nênmớicóthểgiànhđượcniềmtincủahọvàcácbạntrẻthườngnóichochúngtôibiếttạisaohọlạiphảnứng,hànhxửtheocáchmàhọvẫnlàm.Chúngtôighilạinhữngđiềuđóbằnghìnhảnhvàtrongmộtvàitrườnghợplàbằngphimảnh.Ngoàira,nhữngđộinghiêncứuthựcđịacủachúngtôiđềuxuấtthântừnhữngnhómnàyvàhiểuđượcngônngữ,âmnhạc,thờitrangvàcảmnhậnchungcủađốitượngtrênthịtrường.

Nhữngnhómnghiêncứuthựcđịacủachúngtôicũngcóthểcónhữnghìnhxămnhưnhữngngườimàhọđangnóichuyệncùng,nhưnghọthườnggiàdặnhơnsovớiđốitượngmụctiêuvàrấtcónghiệpvụbáochí.Chúngtôicũngsửdụngchươngtrìnhphântíchsố

liệutruyềnthốngchoviệcphântíchcácdữliệuchính,nhưngcũngthêmvàonhữngphântíchcủariêngmìnhdựatrêncáckếtquảnghiêncứu,cácdữliệulịchsửcũngnhưnhữnghiểubiếtcủachúngtôivàtrựcgiáccủakháchhàngtrẻ.

Phươngpháplấymẫuđạidiệncủachúngtôidựatrênphươngpháplấymẫuđạidiệntiêubiểu,cũngnhưdựavàodữliệuđiềutradânsốquốcgiagiốngnhưnhómquảnlýcủachúngtôi.ChúngtôiđãxácđịnhđượccáchđểnắmbắtcácdữliệurấtmơhồbằngnhiềungônngữvàchuyểndữliệuvềtiếngAnh.

H:TạisaoMySpacevàFacebooklạithuhútnhiềungườitrẻnhưvậy?

Đ:Sứchútnằmởchỗcáctrangđótạođiềukiệnchosángtạo,giaotiếpvàkhámphápháttriển.Hãytìmđoạnvideo“MySpace:TheMovie”trênYoutube.comxem.Nóthậtthôngminhvìđãgiảiquyếtvấnđềcậpnhậthồsơcũngnhư“bạnbè”củabạn.

Sựnổitiếngcủanhữngdịchvụnàycónhữnghệquảmarketingquantrọng.Chẳnghạn,MySpacelàcáchtuyệtvờiđểtìmkiếmnhữngbảnnhạcmới,đólàmộtnhântốchínhgiảithíchtạisaogiớitrẻlạitìmđếnnó.Nócònlàmộtvídụđặctrưngcơbản.Nộidungcóliênquanđếnkháchhàngcónghĩalàaiđólàmnhưvậy“chỉvìnhưthếthôi”.Bạnkhôngthểđòihỏitínhxácthựcvàđángtinhơnthế.

Cácthươnghiệuchỉcốtỏranhưvậykhôngbaogiờđượcnhưvậy–dùrằngvideoquảngcáotiviSonyBraviavớinhữngquảbóngsặcsỡnảylênnảyxuốngtrênđườngphốSanFranciscorấthayvìnókhiếnbạnquênđimụcđíchthựcsựcủaquảngcáolàgì.ĐiềunàytươngtựnhưtácđộngcủaquảngcáoiPodđờiđầuvớinhữngsốliệuđensìnhảymúavậy.

VớinhữngngườisửdụngMySpaceđểquảngcáosảnphẩm–đĩaCD,áophông,hìnhdán–nócó“độtincậy”vìcầnphảinỗlựcđểcậpnhậthồsơcủabạnvàkết“bạn”.HãyxemnóđãlàmgìvớinhữnganhchàngFallOutBoy∗đếntừMidwest,MỹvàArcticMonkeys∗ởnướcAnh:Nhữngbannhạcvôdanhtiểutốtđãtrởthànhnhữngbannhạccótêntuổi.NhữngbannhạcnhưMyChemicalRomance∗vàBlack-EyedPeas∗đềuđưacácvideomớilênMySpacechứkhôngđưalên

MTV.Vànósẽđikhắpthếgiới.

H:Vậythúvuinhấtthờicủagiớitrẻkéodàiđượcbaolâu?

Đ:Điềuđócònphụthuộcvàonhómgiớitrẻđóởnướcnàovàđộtuổilàbaonhiêu,nhưngnhìnchunggiớitrẻthườngkhôngxemcáigìlàthúvuinhấtthời.Đóchỉlàđiềuhiểnnhiênphảixảyralúcđómàthôi.Cảmnhậnthíchthúcủamộtđứatrẻ15tuổichỉđượckhoảngbanăm.

Nếucógìtrởthành“kinhđiển”thìnóphảimangtínhlâudàihơnvàdễtrởthànhmộtphầntrongphongcáchsốngcủagiớitrẻhơn.

Trongtấtcảcácnghiêncứutoàncầucủamình,chúngtôiđềuđưaramộtcâuhỏiliênquantớivấnđềquátảithôngtin:“Bạncóthấycóquánhiềuthôngtinđượcđưađếnchobạnkhông?”NhữngbạntrẻởMỹ,CanadavàNhậtBảntrảlờilàkhông.Cóthểgiớitrẻcũngmuốnnhiềuhơnnữa…họháuđói.BạncũngcóthểnhậnrađiềunàytrongnghiêncứuvềTrungQuốccủachúngtôi.

NhưngkếtquảởcácnướcchâuÂulạirấtkhácbiệt.ỞAnh,họthấyquátải,bộithực,khôngthể“tiêuhóa”hếtđược;ởĐứccũngcócảmgiáctươngtự.Cóvẻhọkhôngmuốnthayđổiquánhiều.Ngượclại,ởTâyBanNha,nóichunghọthiếuthôngtinvàkhôngcảmthấyquátải.NgườiÝgiốngngườiTâyBanNhaởđiểmnày.Kháiquátlạithếnày:TrungQuốcvàNhậtBảnlànhữngngườilạcquanvàthíchhướngtớitươnglai;TâyÂuđắmchìmtronglịchsử,cònngườiMỹkhôngquákhứ,cũngkhôngtươnglai–màlàhiệntại.

H:Nóichung,làmthếnàomộtcôngtycóthểxâydựnglòngtinvớinhữngngườitrẻ?

Đ:Khôngcógiảiphápmầunhiệmnàocảvìmỗithịtrườnglạicómộtdòngảnhhưởngkhácnhau.Nhìnchung,quantrọnglàphảitrởthànhmộtphầnphongcáchsốngcủagiớitrẻvàphảilànhiềuhơnmộtthứchomỗikhíacạnhtrongcuộcsốngcủahọ–điềunàysẽmanglạisứchútlớnhơnchocôngty.Nếubạncóthểxuôitheodòngảnhhưởngthìbạncóthểdễdàngxâydựnglòngtinhơn.Tôichobạnhaiýtưởng:Thứnhất,hãykếthợpvớiâmnhạcvàcácnghệsỹ;tàitrợchocácbannhạcđangvàsẽxuấthiệnvànắmbắtđượcchuyệngìđangdiễnratrongvănhóanhỏcủarấtnhiềudòngâmnhạcmới.

Thứhai,cómộtcơhộiduynhấtđểlàmđượcđiềugìđóthậtsựtốtđồngthờixâydựngđượclòngtin.Giớitrẻthườngủnghộnhữngthươnghiệubiếtcholạisaukhinhận,vàhọcàngtôntrọnghơnnhữngnhàhoạtđộngvìmôitrườngdanhtiếng.Điềunàycónghĩalàcómộtcơhộituyệtvờiđểtiếpcậngiớitrẻởmứcđộbìnhdânvàđángtincậybằngcáchđáplạithịnhtìnhdànhcho“lẽthiện”củahọ.

H:Giớitrẻsẽmuasắmnhưthếnàotrongvònghainămtới?

Đ:Trựctuyến–nhiềuhơn,vìđếncửahàngmuanhữnggìmìnhmuốnđốivớigiớitrẻmànóicónhiềuhạnchế.Họcũngrấtcóýthứcvềvấnđềgiácảvàsẽtìmkiếmnhữngvụmuasắmtốtnhất,màđiềunàylàmtrựctuyếnsẽdễdànghơn.eBaylàcửahàng“tìmkiếm”trôinổimới.

H:Bàcóphântíchgìchonhữngphânkhúcsauđốivớigiớitrẻ?

Đ:Điệnthoạidiđộng:Xuhướnglàhướngtớisựkếthợp“nhiềutrongmột”lạivớinhau.Đólàmộtthếhệđiệnthoạidiđộng.Conngườicóthểtạorachiếcđiệnthoạidiđộngchấtlượngcao,đachứcnăngnhưgửivănbản,hìnhảnh,video,cóthểtruycậpinternet,chơitròchơivàlàmộtthiếtbịtươngđươngchiếcmáynghenhạcMP3.Đósẽlàthươnghiệumàmọingườihướngtới.NgườitabànluậnrằngApplelàmviệcnày.Nếuthếthìhọkhôngchỉthamgiavàongànhcôngnghiệpmáytínhvàcôngnghệâmnhạcmàcòncạnhtranhtrongthịtrườngđiệnthoại.Vànósẽthayđổiđángkểngànhnày.

Âmnhạc:Đâylàmộtcơhộipháttriểntuyệtvời.Cósựkếthợpphongcáchmàgiớitrẻhoàntoànhưởngứng.

Thờitrang:Thờitrangtheosauâmnhạcvàvănhóađườngphố–theochiềutừdướilêntrên.Nókhônggiốngnhưthờitrangsangtrọng,thứthờitrangmangnặngtính“từtrênxuống”.

Thểthao:Mônthểthaocủathếgiớilàbóngđá,nhưngngườiMỹrõrànglàkhôngchuộngmônthểthaonàycholắm.Thểthaohiệnnayrấthỗnloạn,dođóảnhhưởngtừthểthaocũngbịtácđộng.

Gasperiniđãdạytôirằngxuhướnglàđiềuthúvị:Đuổitheonó,nóbiếnmấtnhanhhơn.Tạoranó,nóchốngđốibạn.Nhưngtìmhiểu

nó,nócóthểtiếtlộchobạnnhữngbàihọcđểbạncóthểcưỡilênnótiếntớithànhcông.

{CHƯƠNG29}Bàihọctừphòngtrưngbàynghệ

thuậtcủaTamNếubạnmuốnthànhcôngthựcsự,hãyđầutưvàobảnthânđểcóđượcnhữngkiếnthứccầnthiếtnhằmtìmranhântốđộcnhấtcủabảnthân.Khibạntìmthấynhântốđóvàtậptrungvàonó,bềnganbềnchí,thànhcôngcủabạnsẽnảynở.

~SIDNEYMADWED∗

rongmộtlầnđếnHồngKông,tôiđãghéthămchợStanley,mộtkhuchợlớn(chẳngcóliênquangìtớiStanleyCúp).XinđượcnhắcbạnrằngđólàmộtkiốtnếusovớikhuchợGrandởIstanbul,nhưngnólạichậtkíncáccửahàng.Hầuhếtcáccửa

hàngđềubánmỗithứmộttí:áophông,giàydép,đồđiệntửvàđồda–cùngrấtnhiềuthứkhác.

Saumộttiếngđồnghồởđó,tôiđãmuamộtvàithứtừmộtcửahàngduynhất:PhòngtrưngbàynghệthuậtcủaTam.Cửahàngnàytậptrungvàolàm“giấychứngnhận”(chiếctemvớicácnhânvậtTrungQuốcđượcdùngđểchứngtỏcátínhcủamộtngười).BạncungcấpmộttừtiếngAnhvànhânviênsẽlàmtờchứngnhậnchobạnvớihìnhnhữngnhânvậtTrungQuốc.TôiđãhọcđượcmộtbàihọcởphòngtrưngbàycủaTam,bàihọcđượcxemlàquantrọngnhấttrongquátrìnhxâydựngthươnghiệu:

Nhấtnghệtinh–Thạomộtviệcthôi.

Cáccửahàngkhácbánquánhiềuthứkhiếnchoviệcđưaraquyết

địnhtrởnênkhókhănhơn.Tấtnhiên,phảimấtmộtthờigianbạnmớicóthểxácđịnhđược“mộtviệc”đólàviệcgì(nhưtôiđượcbiết,phòngtrưngbàycủaTamcũngbắtđầubằngviệcbánrấtnhiềuthứ),nhưnghãykiêntrìtheođuổichỉmộtviệcthôi.Điềunàycólẽcònquantrọnghơncuộccạnhtranhcủabạn.

Sựthậtvềbánhàngvàthuyếtphục

Dùcórấtnhiềungườikhôngđồngtìnhvớitôinhưngtôivẫnchorằng“bánhànggiảiquyếtđượcmọivấnđề”.Lýdolàvì,chỉcầnbạncódoanhsốthìtiềnsẽchảyvào,màchỉcầncótiềnchảyvàothì(a)bạnsẽcóthờigianđểchỉnhsửađộihình,côngnghệvàkếhoạchmarketingcủamình,(b)báochíkhôngcógìnhiềuđểnóivìkháchhàngđãđemlạinguồnthuchobạnvà(c)nhàđầutưsẽđểbạnđượcyênvìhọkhôngmuốnđemvậnrủiđếnchothànhcôngcủabạn.Phầnnày“giảiquyết”vấnđềbánhàngvàquảngbá.Tôinhómcảquảngbávàovớibánhàngvìđólàdạngthứcthuầntúynhấtcủabánhàng–nghĩalà,khiếnmọingườimuasảnphẩmvàdịchvụcủabạnnhiềunhấtcóthể.

Hãytưởngtượngrằngmỗingườibạngặpđềucómộtdấuhiệugìđóquanhcổngụýrằng“Hãykhiếntôicảmthấymìnhquantrọng”.Nếuvậy,bạnsẽkhôngchỉthànhcôngtrongbánhàng,màcònthànhcôngcảtrongcuộcsống.

~MARYKAYASH∗

ãbaogiờbạnnghethấytừLGGchưa?ĐólàtừviếttắtcủaLuônGầnGũi.Đànhrằngbạnluônphảicốtạoramộtvụbuônbánnhưngbạncóthểlàmhơiquá–haynóichínhxáchơnlàthiếutinhtếvàkhiếnmọingườiphảnkhánglạinỗlực

củabạn.Quảthực,cáchbánhàngtốtnhấtphảilàmangtínhlặpđilặplạivàtồntạilâudài,nhưngđừngtựhuyễnhoặcmình:hoặclàbánđượchoặclàkhông.Chươngnàysẽgiảithíchvềnghệthuậtbánhàng.

Hãybán,đừngtạođiềukiệnchoviệcmua.MộtchiếciPodđượcmuavìngườitabướcvàocửahàngApplevớidựđịnhmuanó.Họvốnđãđưaraquyếtđịnh.Tuynhiên,sảnphẩmvàdịchvụcủahầuhếtcáctổchứcđềuđượcbán,chứkhôngphảiđượcmua.NếubạnkhôngcómộtsảnphẩmgiốngnhưiPod,bạncầnphảiliênlạctrựctiếp,mặtđốimặtvànhiệttình.Quảngcáokhôngthểlàmđượcviệcnày,dođó,vớihầuhếtcáctổchức,phươngpháptốtnhấtlàtổchứchộithảo,đểcácquanchứccấpcaocủacôngtythuyếttrìnhvàthuyếtphục.

Chokháchhàngítthôngtinhơn.Đâylàsuynghĩđingượclạitrựcgiác:Nhữngngườimuahàngcóítthôngtinvềsảnphẩmlànhữngngườivuivẻhơnsovớinhữngngườicónhiềuthôngtin.NhữngnhànghiêncứuởĐạihọcKinhdoanhTippieđãrútrakếtluậnnàysaukhitiếnhànhmộtnghiêncứuthămdòýkiếncủamọingườivềsôcôlavànướcrửatay.Mộtnhómđượcđưarấtnhiềuthôngtin,cònmộtnhómđượcđưaítthôngtinhơn.Vớimỗimộtsảnphẩm,nhómđượcđưaítthôngtinhơnđềulạcquanvềsảnphẩmvìđiềuđógiúphọdễcósuynghĩmơmộnghơn.Cólẽ,nếuđượcđưanhiềuthôngtinhơn,ngườitasẽkhócóthểlừagạtbảnthânhơn.Đốivớivấnđềthôngtinvềsảnphẩm,nhiềuhơnchưachắcđãlàtốt–đặcbiệtlàkhibạncómộtsảnphẩmkhôngtuyệtvờilắm.

Hãyđểkháchhàngtươnglainói.Nếukháchhàngtiềmnăngsẵnsàngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,họsẽnóivớibạnđiềugìcóthểđếngầnhọ.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlà(a)đểhọnóilênnhucầu,(b)imlặng,(c)lắngnghevà(d)giảithíchtạisaosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểđápứngđượcnhucầucủahọ(nếuquảthựclànhưvậy).Hầuhếtnhữngngườibánhàngkhônglàmđượcđiềunày,vì(a)khôngđượcchuẩnbịđểhỏinhữngcâuhỏihay,(b)quángungốc,khôngbiếtđườngngậmmiệnglạivà(c)khôngbiếtrõvềsảnphẩmvàdịchvụcủamìnhđểbiếtliệuchúngcóđápứngđượcnhucầucủakháchhàngkhông.

Phávỡ,sauđódựnglại.Lýthuyếtcủaviệc“phávỡ,sauđódựnglại”lànếubạntrótđưamộtthànhtốkhôngđángcóhoặckhôngliênquanvàotỉlệchuyểnđổicủamìnhthìbạncóthểthêmvàolờikêugọimuahàng,kháchhàngsẽdễdàngchấpnhậnlờiđềnghịcủabạn.Vềmặtlýthuyết,sựphávỡgiúptrunglậptưduyphêphánvàkhiếnngườitadễdàngđồngtìnhhơn.Quan

điểmnàylàkếtquảcủamộtnghiêncứubánthẻnhớchohộitừthiệntheokiểugõcửatừngnhà,đượcthựchiệnbởiBarbaraDavisvàgiáosưEricKnowles.Khihọnóivớimọingườitámthẻcógiálàbađôla,tỉlệthànhcôngcủahọlà40%.Nhưngkhihọnóivớimọingườitámthẻcógiálà300xuvànóithêm“cóthểthươnglượng”thìcótới80%sốngườiđượcgiớithiệumuathẻcủahọ.

Tránhsửdụngthôngtinliênquanđếngiớitính.EllieParkervàAdrianFurnhamcủakhoaTâmlýhọcthuộcĐạihọcCollege,London,khẳngđịnhrằngquảngcáotrongcácchươngtrìnhtivivớinộidungliênquanđếngiớitínhkhônghiệuquảbằngnhữngquảngcáokhôngcónộidungđó.

Chophépdùngthử.Conngườivốnthôngminh.Nếubạncungcấpchohọcácthôngtinchínhxác,họsẽlàngườiđánhgiátốtnhấtvềkhảnăngthíchhợpcủasảnphẩmvàdịchvụcủabạn.Bạnkhôngnênbắtéphọtrởthànhkháchhàng.Gợiýcủatôilàhãychophéphọđượcdùngthửsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđểhọtựđưaraquyếtđịnh.Nếucầnthiết,bạncóthểnói:“Tôinghĩbạnlàngườithôngminh.Vìtôinghĩbạnlàngườithôngminh,nêntôisẽđểbạndùngthửsảnphẩmcủatôixemnócóhiệuquảvớibạnkhông.Tôihivọnglànócóhiệuquảvớibạnvàchúngtacóthểlàmănvớinhauđược”.Dođó,hãylàmbấtcứđiềugìcầnthiếtđểmọingườicóthểtảibảndùngthửphầnmềmcủabạn,dùngthửtrangwebcủabạn,láithửôtôcủabạn,ănthửởnhàhàngcủabạnhoặcsửdụngmộtdịchvụtừnhàthờcủabạn.

Tạobướcđầutiênantoàn,dễdàng.“Nhữngngườibánhàngkhôngthànhcôngđãgâykhókhănchokháchhàngtiềmnăngtrongviệctiếpnhậnsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ.Chínhtôicũngphạmphảilỗinày–chẳnghạn,yêucầucáccôngtytrongdanhsáchFortune500thảitoànbộnhữngchiếcmáysửdụnghệđiềuhànhMS-DOSđểthaybằngmộtcơsởhạtầngITmớidựatrênnhữngchiếcMacintosh.Thủthuậtởđâylàphảilàmchoviệctiếpnhậnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntrởnênđơngiảnvàantoànnhấtcóthể,đểkháchhàngcóthểchuyểnsangmuahàng.Cómộtcáchhiệuquảđểlàmđượcnhưvậy,đólàcungcấpdịchvụđặtmuađểkháchhàngkhôngcầnphảimuanhiềumộtlúc,màcóthểmuađềuđặnhàngtháng.

Nóivềtầmquantrọngcủabánhàng,bạncóthểtintôingayhoặcsaunàycũngđược,nhưng“bánhàngcóthểgiảiquyếtđượcmọivấnđề”.Đâylàbàihọcmàhầuhếtcácdoanhnhânvàôngchủdoanhnghiệpnhỏđềuđãhọcđược–thườnglàtheocáchkhókhănvàtốntiềncủanhàđầutư.Nếubạncóthểtintôivàlàmchủđượcnghệthuậttạomưatiền,bạnsẽhọcđượcđiềuđótheocáchđơngiản.

Cáctínđồkhôngaithiếuthốncả,bởinhữngngườicóruộnghaynhàđềubánđi,bánđượcbaonhiêutiềncũngđemđếnđặtdướichâncácsứđồ,rồitùytheosựcầndùngcủamỗingườimàphátchohọ.

~SÁCHCÔNGVỤCÁCSỨĐỒ4:35

rongnềnkinhtếkỹthuậtsốmàchúngtađangsống,phânphốikhôngphảilàhậucần,quảnlýdâychuyềncungứnghayluânchuyểnhànghóa.Cáccôngtyngàynaytậptrungvào“sựlantruyềnkiểuvirus”,“nhãncầu”vàthấycầnphảiđịnhnghĩalại

kháiniệmphânphốithành“thuyếtphụccáccôngtycónhiềuthứđểmấtđểgiúpcáccôngtyvớinhiềuthứcóđược”.

Vớihầuhếtcácdoanhnhân,phânphốicónghĩalàcõngtrênlưngmộttổchứckhácvớinhiềuđộnglựchơn.Thựctếảnhhưởngtớinhiềuquyếtđịnhvàhànhđộng,vìthếhãynắmbắtnó.

Táchphânphốikhỏisựlantruyềnkiểuvirus.Phânphốikhônggiốngsựlantruyềncủavirus.Lantruyềnkiểuvirusmiêutảmộtsảnphẩmcuốnhúttớimứcngườitatìnhnguyệntrởthànhngườisửdụngnó.Chẳnghạn,nếuaiđógửichobạnmộtbảnPDF,bạnsẽchẳngcólựachọnnàokhácngoàiviệccàiđặtAcrobatReader.

Ngượclại,phânphốiđòihỏicáccôngtyphảibiếnsảnphẩmcủamìnhhiệnhữutrướcmắtngườitiêudùngtiềmnăng.Điềunàycóthể

cóhoặccóthểkhôngtạonênhiệntượngtìnhnguyệnsửdụng.Mộtsảnphẩmlantruyềnkiểuviruscóthểkhôngcầnphảiphânphối,cònmộtsảnphẩmđượcphânphốicóthểkhôngcóđặctínhlantruyềnnhưvirus.Lấymộtdẫnchứngvềyhọc,mộtngườibịbệnhviêmgansốngmộtmìnhởgiữađạidươngkhôngthểlàmlâylanvirusđược,cònmộtngườibịbệnhkhôngtruyềnnhiễmthìkhôngthểlâybệnhđượcngaycảkhingườiđóởgiữaMumbaitrongsuốtcuộchànhtrình.

Địnhrõtráchnhiệm.Mụctiêucuốicùnglàphânphốitốtsảnphẩmcótínhlantruyềnkiểuvirus.Hãyhiểurõcácvaitròởđây:Nhiệmvụcủakỹsưlàtạoracácsảnphẩmcótínhlantruyềnkiểuvirus.Nhiệmvụcủabộphậnpháttriểnkinhdoanh,marketinghaybánhànglàtìmđúngđốitácphânphốivàkýkếthợpđồng.Sauđó,nhiệmvụcủakỹsưlàtíchhợpcácsảnphẩm.Rồinhiệmvụcủabộphậnpháttriểnkinhdoanh,marketinghaybánhànglàđảmbảothếgiớibiếtvềđốitácphânphốicủacôngty.Tấtcảcácbộphậncầnmôtảrõràngvàthựchiệnnhữngnhiệmvụnàyvìmộtsảnphẩmcókhảnănglantruyềnnhưvirusvớimộtchiếndịchmarketingcókhảnănglantruyềnnhưviruscósựkhácbiệt.

Tuântheoluậtcủanhữngconsốlớn.Đặctínhquantrọngnhấtcủamộtđốitácphânphốitốtlàphảicóhàngtriệukháchhàng,hàngtriệungườitruycậpvàowebsitehaybấtcứthứgìcóthểgiúpđượcbạn.Đúnglàkháchhàngvàlượngtruycậpcủahọchưachắcđãlàkháchhànghoànhảo;bạnchỉcóthểcóđượcmộtlượngnhỏngườisửdụngsảnphẩm,nhưngtỉlệphầntrămnhỏcủamộttỉlệlớncũnglàmộtconsốlớn,vìvậyđừngnghĩnhiềuquá.

Tậptrungvàodoanhthu.Tiềnđến,nhữngthứvớvẩnsẽbiếnmất.Dùđốitáccónóigìđichăngnữathìmộthợpđồngphânphốitốtcũngluônđưađếnkếtquảlàtạoratiền.Nếubạnnghethấyhoặcsửdụngnhữngtừnhưchiếnlượchayýthứcthươnghiệunhiềuhơnsovớitừdoanhthuthìcólẽkênhphânphốicủabạndởẹc.Nhưngnếuđốitáccủabạncóthểkiếmđượctiềnthìsẽcóhợpđồng.

Tìmkiếmmộtngườikhác.Viễncảnhđúngđắndànhchođốitácphânphốilà:Cảhaihãycùngtạoratiền.Tấtnhiên,điềuđókhôngphảilà“Làmthếnàochúngtacóthểkiếmrahàngnúitiền

vàđemđếnchođốitác?”Tôichưabaogiờgặptrườnghợpchỉcómộtbênđốitáckiếmtiền.Hoặclàtấtcảcùnglàmratiền,hoặclàchẳngaikiếmđượcđồngnào.

Hãynướngchiếcbánhlớnhơn–chứđừngcắtchiếcbánhcũtheokiểukhác.Lýdotốtnhấtđểkýkếthợpđồngphânphốilàmởrộngquymôthịtrườngchocảhaibêntheocáchnhanhnhất.Chẳnghạn,PixarlàmnênnhữngbộphimtuyệthayvàDisneylàkênhphânphốituyệtvời.Kếthợpvớinhau,họđãkhiếnchomiếngbánhtrởnêntohơnrấtnhiềuchocảhai.

Đôikhiphảilướtquaphầntinhtúy.Cónhữngtrườnghợpchiếcbánhkhôngtohơn,màchỉlàbạnđểlạitiềntrênbànchođốitácthuvề–nhưlượngtruycậpđemlạinguồntiềntrênmộttrangwebnổitiếngchẳnghạn.Lướtquacũngcóthểpháthuytácdụng,nhưngmộthợpđồngnhưvậythìhiếmkhicầnthiết.

Hãychotôi100nhàtruyềngiáokhôngsợgìkhácngoàitộilỗi,khôngkhaokhátgìkhácngoàitrởthànhThầnthìtôisẽchẳngmảymayquantâmxemhọlàconchiênhaythầytu;chỉriêngđiềuđócũngđủlàmrungchuyểncánhcổngđịangụcvàtạoramộtthiênđườngtrêntráiđất.

~JOHNWESLEY∗

ộtthựctếkháclàbạnkhôngthểtựmìnhlàmđượcmọiviệc,nênthậttuyệtkhikháchhàngcủabạntrởthànhnhữngngườitruyềnbávàgiúpđưacácthôngtintốtđikhắpnơi.Bạncóthểkhoekhoangmọiđiềumàbạnthíchvề

đốitác,vềýthứcthươnghiệu,vềhìnhảnhcủatậpđoàn,nhưngcũngcóthểbạnsẽlàmchonhiềungườitin,màcũngcóthểkhông.

Nếucứmỗilầncóngườihỏi“Làmthếnàotôicóthểtruyềnbá

đượcsảnphẩmcủamình?”tôilạinhậnđượcmộtđôlathìcólẽtôiđãkhôngphảilàmviệcvàđichơikhúccôncầumỗingày.Câutrảlờiđơngiảnđượcgọilà“CáichạmtayvàngcủaGuy”.Bạncóthểnghĩđiềunàycónghĩalà“BấtcứthứgìGuychạmvàođềubiếnthànhvàng”.Giámàđúnglànhưvậy.Hiểuđúngraphảilà“Bấtcứthứgìbằngvàng,Guyđềuchạmvào”.

Hãynhớkỹđiềunày:Chìakhóacủasựtruyềnbátuyệtvờilàsựsángtạotuyệtvời.Thậtdễ–điềutấtyếu–đểtạoxúctácchoquátrìnhtruyềnbámộtsảnphẩmtuyệtvời.Thậtkhóvàgầnnhưkhôngthểtạochấtxúctácchomộtsảnphẩmkhôngragì.(Suychocùng,truyềnbábắtnguồntừmộttừgốcHyLạpcónghĩalà“mangđếntintốtlành”chứkhôngphải“tinvớvẩn”.)Câuhỏiquantrọnglà“Đặctínhcủamộtsảnphẩmhaymộtdịchvụsángtạolàgì?”CâutrảlờilàcầnphảinghĩDICEE:

Deep–Sâusắc.Sảnphẩmtuyệtvờiphảisâusắc.Nókhôngđượcphéphỏngmộtvàiđặctínhhaymộtvàichứcnăngchỉsaumộtvàituầnsửdụng.Nhữngngườisángtạoranóđãphảitiênđoánxembạnsẽcầngìmộtkhibạntăngtốc.Khiyêucầucủabạnphứctạphơn,bạnkhámphárarằngmìnhkhôngcầnmộtsảnphẩmkhác.

Intelligent–Thôngminh.ĐơncửnhưviệcPanasonictạoramộtchiếcđènpinsửdụngbacụcpin.Điềunàygiúpnhânbakhảnăngvậnhànhpincủabạn.Lợiíchcủasảnphẩmcóthểrấtrõràngkhibạnnhìnthấynó,nhưngaiđóđãphải“đauđầu”mớitạorađược.

Complete–Hoànthiện.Mộtsảnphẩmtuyệtvờikhôngchỉlàmộtthứvậtchấtgìđó.Phảitínhđếnviệccungcấptàiliệu,rồidịchvụkháchhàng,cònphảicócảhỗtrợkỹthuật,tưvấnvàpháttriểnbênthứba,xâydựngcộngđồngtrựctuyến.Mộtsảnphẩmtuyệtvờiphảiđemlạimộttrảinghiệmtổngthểchongườisửdụng–đôikhicònphảibấtchấpcảcôngtytạorasảnphẩmđó.

Elegant–Tinhtế.Mộtsảnphẩmtuyệtvờiphảicónhữngđiểmchungtinhtếvớingườisửdụng.Mọithứđềuvậnhànhtheocáchbạnnghĩ.Sảnphẩmtuyệtvờikhôngđượcchốnglạibạn–màphảikhíchlệbạn.Nóimộtcáchẩndụ,bạnmangnóvềnhà,cắmđiệnvànóhoạtđộng.Bướcđầutiênlàphảidùngnóchứkhông

phảitìmkiếmhướngdẫnsửdụngtrựctuyếnđểhọccáchsửdụng.

Emotive–Gâyxúcđộng.Sảnphẩmtuyệtvờikíchthíchbạnhànhđộng.Nósâusắc,thôngminh,hoànthiệnvàtinhtếnênmớithôithúcđượcmọingườichiasẻ.Nhữngngườiđókhôngnhấtthiếtphảilànhânviênhaycổđôngcủacôngtysảnxuấtranó.Họchiasẻtintốtđểgiúpđỡngườikhác,chứkhôngphảiđểgiúpbảnthân.

NếubạntạorađượcmộtsảnphẩmDICEEthìphầnkhónhấtcủaquátrìnhtruyềnbáđãđượchoànthành.Từnềntảngđó,bạncóthểxâydựngmộtcáchtiếpcậnmangtínhtruyềnbáchosảnphẩm,dịchvụhoặccôngtybạnbằngcáchtuânthủnhữnggợiýsau.

Yêumụctiêu.Ngườitruyềnbákhôngđơnthuầnchỉlàmộtchứcdanh;màlàmộtcáchsống.Điềuđócónghĩalàngườitruyềnbávôcùngyêuthíchsảnphẩmvàxemđólàmộtcáchđểđem“tintốt”đếnchomọingười.Tìnhyêuđốivớimụctiêulàyếutốquantrọngthứhaiquyếtđịnhsựthànhcôngcủamộtngườitruyềnbásảnphẩm–thứhaichỉsauchấtlượngcủachínhmụctiêuđó.Dùngườiđócótuyệtvời,vĩđại,tàibatớiđâu,nhưngnếuanhtakhôngyêuthíchmụctiêucủamìnhthìsẽkhôngthểlàmộtngườitruyềnbátốtchosảnphẩmđóđược.

Tìmkiếmthuyếtkhôngthểbiết(bấtkhảtri)vàphớtlờthuyếtvôthần.Thôngthường,hoặclàsẽhiểuvàthíchmộtsảnphẩmchỉtrongvòng10phút,hoặcngườitasẽchẳnghiểuvàchẳngthíchsảnphẩmđóchútnào.Nếuhọkhônghiểugìsau10phút,hãythôilàmđiềungungốcvàhãytránhxahọra,vìthậtkhóđểcảiđạomộtngườisangmộtthứtôngiáomớikhimàanhtatinmộtloạitôngiáokhác.Cảiđạochomộtngườikhôngcótôngiáosẽdễhơnnhiều.

Xácđịnhnỗiđau.Dùsảnphẩmcủabạncótínhcáchmạngtớiđâu,cũngđừngmiêutảnóbằngcáchsửdụngnhữngtừkiêungạo,hoahòehoasóinhư“cáchmạng”,“đổihệ”hay“tạocầu”.Macintoshkhôngđượcxácđịnhlàmẫuhìnhthứbatrongngànhcôngnghiệpmáytínhcánhân;thayvàođó,nóđượcđịnhnghĩalàcôngcụgiúptănghiệuquảcôngviệcvàtínhsángtạocủamộtngườivớimộtchiếcmáytính.Ngườitakhôngmua“cuộccách

mạng”.Họmua“aspirin”đểgiảmđauhoặc“vitamin”đểbổsungchocuộcsống.

Họccáchtrìnhbàyphầngiớithiệu.Mộtngườitruyềnbákhôngthểtrìnhbàymộtphầngiớithiệutuyệtvờichínhlàminhchứngchomộtnghịchlý.Đơngiảnmộtngườikhôngthểlàngườitruyềnbáđượcnếuanhtakhôngthểgiớithiệuđượcsảnphẩm.Nếumộtngườikhôngthểthúcđẩycảmxúccủatấtcảmọingườidướihàngghếkhángiảthìngườiđóchỉnênởvịtríkinhdoanhhoặcmarketingthôi.

Phớtlờphảhệ.Nhữngngườitruyềnbágiỏikhôngtựhào.Họkhôngtậptrungvàonhữngngườicóchứcdanhquantrọnghaynhữngngườinổitiếng.Thànhthậtmànói,họsẽgặpvàgiúpbấtcứngườinào.NhưthếthìgiốngnhânviênquảnlýdữliệuhaythưkýhơnlàgiámđốccôngnghệthôngtinCIO.

Khôngđượcnóidối.Rấtđơngiản,nóidốilàtráivớiđạođức.Nócũngkhiếnngườitalaotâmkhổtứhơn,vìmộtkhiđãnóidối,lạicầnphảigiữbímậtlờinóidối.Nếumộtngườiluônnóithật,sẽchẳngcógìphảigiữbímậthết.Ngườitruyềnbábiếtviệccủamình,nênhọkhôngbaogiờphảinóidốiđểcheđậysựthiếuhiểubiếtcủamình.

Hãynhớnhữngngườibạncủabạn.Hãyđốitốtvớinhữngngườibạngặptrênđườngđilên,vìrấtcóthểbạnsẽcòngặphọtrênđườngđixuống.Khimộtngườitruyềnbáđãđạtđượcthànhcông,anhtakhôngđượccósuynghĩlàmìnhsẽkhôngbaogiờcầntớinhữngngườiđónữa.MộttrongnhữngngườidễmuamộtchiếcMacintoshnhấtlàmộtngườisởhữumộtchiếcAppleII.MộttrongnhữngngườidễmuamộtchiếciPodnhấtlàmộtngườisởhữumộtchiếcmáyMacintosh.MộttrongnhữngngườidễmuamộtchiếciPhonenhấtlàmộtngườisởhữumộtchiếciPod.Vàcứnhưvậy…

Hãythưởngchohọ.Nhưbạnsẽthấykhiđọccácphầnsau,tôikhôngcổsúychoviệctrảơnchonhữngngườitruyềnbá.Tuynhiên,tôiủnghộnhữngmónquà“thưởng”thườngxuyênvàchuđáohaynhữngquàtặngcólogocủacácbạntrênđó,chẳnghạnnhưáophông,túixách,cốc,bút,miếngdánvànhữngmónquàkhác.Giátrịvềmặttiềntệcủanhữngmónquànàythườngkhông

quá100đôla,nhưngchúngthườngđượcgiữbênhọtrongmộtthờigiandài.

Ýnghĩcuốicùng:Nhiềucôngtyđãcốtìmcáchđểthưởngvềmặttàichínhchongườitruyềnbá.Trướckhilàmnhưvậy,hãyxemxétnghiêncứucủagiáosưKathleenVohsởĐạihọcMinnesotathuộcMinneapolis.Bàcùngcácđồngnghiệpcủamìnhđãkhéoléokhuyếnkhíchphânnửasốđốitượngnghiêncứunghĩvềtiền–chẳnghạn,bằngcáchchohọđọcmộtbàiluậncóđềcậptớitiềnhayđểhọngồiđốidiệnvớimộttấmpostercóhìnhcủanhiềuloạitiềnkhácnhau–trướckhiđặthọvàomộttìnhhuốngxãhội.

Trongmộtthínghiệm,nhữngngườinghiêncứuđãđưachocáctìnhnguyệnviênmộtcâuhỏikhóvàbảohọcóthểyêucầugiúpđỡvàobấtcứlúcnào.Nhữngngườiđượcnhắcvềtiềnđãchờlâuhơn70%sovớinhữngngườikhôngđượcnhắc.Nhữngngườinghĩtớitiềntrungbìnhchỉmấtnửathờigianđểgiúpngườiđãnhờhọgiảiquyếtvấnđềliênquantớicâuchữvànhặtđượcítbútchìchongườilàmrơichúnghơn.

Đâycóthểlàsuyluậncủariêngtôi,nhưngtôitinrằngnghiêncứunàycóámchỉquantrọng,đingượclạitrựcgiácvàthậmchílàgâybốirốivềviệctruyềnbá.Nếumộtcôngtyđemtiềnbạcvàomốiquanhệcókhảnăngtruyềnbágiữahọvớikháchhàng–chẳnghạn,nếuApple,Harley-DavidsonvàTiVotrảtiềnchokháchhàngđểhọnóilờihayvềsảnphẩmcủacôngty–thìcôngtyđóchỉcóthểtạoraràocảnchứkhôngthểkhuyếnkhíchhọđược.

Hãynhớrằngtruyềnbálàquátrìnhthuyếtphụcmọingườitinvàođiềubạnlàmvàkhôngnênđòihỏiphảiđượcđềnđáp.Trênthựctế,việcđềnđápcònkhiếnchonógiốngnhưbạnphảitrảtiềnchohọđểhọsửdụngsảnphẩmcủabạnvàngườimàbạntrảtiềnđógiốngnhưngườibánhàngvậy.

Nếuchỉcònmộtđôlacuốicùng,tôisẽđểdànhcho

quanhệcôngchúng.

~BILLGATES

ThêmsựthôngtháicủaGlennKelman:ÔngtinrằnghầuhếtcáccôngtyđềuquáphụthuộcvàobộphậnPRcủamình.Ôngphảnđốimạnhmẽtớimứcchấpbút,viếtnêngiảiphápthaythếchoviệcsửdụngmộthãngPR.Lờikhuyêncủaông,đượcchínhônggiảnggiảiởbêndướilà“Đừngthuêhãngnào,hãytựmìnhlàmlấy”.

KhôngaibiếtCharlemagnecóbiếtđọchaykhôngvìluôncómộtcốvấnđọctochoôngnghe.Vuamàphảitựtaylàmbấtcứviệcgìthìcũngbịxemlàmộtsựsỉnhục.Nỗisợtươngtựcũngkhiếncácdoanhnhântàiba,cóthểđọcviếtrõràngthuênhữngnhàbáo.Ailạimuốnmạohiểmđểrồitrôngmìnhnhưkẻngốcchứ?

Kếtquảlà,hiếmcóngườinàotronggiớicôngnghệtừngthửtựmìnhnóichuyệnvớimộtnhàbáo.

Điềuđóquảlàquátệ.Mộtngày,biêntậpviênmảngcôngnghệcủamộttờbáođãnóivớitôirằng:“Bâygiờthậtkhócóthểgặpđượccácdoanhnhân.ChỉluôngặpđượcngườilàmPRchohọthôi”.Hàngtádoanhnhânđộtnhiênnghĩaisẽlàngườikểlạicâuchuyệncủahọđây.Vậylàtấtcảhọđềucó“cơquanthôngtấn”.Vìthế,điềutôiđangkhuyếncáokhôngphảilàcáchquảnlýmộthãngtruyềnthông,màlàmộtđiềucấptiếnhơn:đừngthuêbấtcứhãngtruyềnthôngnào.Dướiđâylànhữnglýdotạisaonênlàmvậy.

1.Sựthậtsẽkhiếnbạntựdo.Hếtlầnnàytớilầnkhác,nhàbáoluônbảokháchhàngcủahọchọnnhữngthôngđiệpđãđượcđồngýtrướcđểtránhsailầm,nhưngđiềunàyđồngnghĩavớiviệcbạnsẽchẳngbaogiờnóibấtcứđiềugìsâusắchaytựphát.Cóthểcôngtycủabạncóhaikháchhàngrưỡi.Thếthìsao?Nếubạnđangđọccuốnsáchnày,cólẽbạnđangkhôngđổthuốcđộcxuốngsônghaybánthuốcláchotrẻvịthànhniên.HãyđểGEvàPhilipMorristhuêcáchãngtruyềnthông.Nếubạnbị“lộttrần”hoàntoànchocảthếgiớinhìnthấy,cóthểsẽxuấthiệnmộtvài“mụncơm”,nhưngsẽcónhiềungườilàmănvớibạnhơn.Mộtkhibạncảmthấythoảimáivớiđiềuđó,bạnđãsẵnsàngtựmìnhđốiphóvớicánhbáogiới.

2.Rolodexđãlênmạng.Hầunhưtấtcảcácphóngviênđềucôngkhaiđịachỉemailcủamìnhvànhiềungườicòncócảblog.BạncũngcóthểsửdụngLinkedInvàJigsaw.VấnđềlàởchỗbạnhoàntoàncóthểgiaothiệpvớicácnhàbáomàkhôngcầnmộtngườiPR.Thườngthìchỉcầnmộtlờinhắnchântìnhcủamộtdoanhnhâncũngđủđểbắtđầucuộcđốithoại.Hãychọnmộtđiềuhayhonàođómàmộtnhàbáođãviếtvànóilêncảmnhậnthựcsựcủabạn.Hãylậpdanhsáchnămđiềumàcôngtybạnđãhọcđượctrongsáuthángđầutiên.Hãygợiýýtưởngchomộtcâuchuyệnnhưngphảingắngọn.Điềuđóđồngnghĩavớiviệcsẽcónhiềuđiềutừbạnhơnlàtừnhàbáo.Thúvịlàởchỗbạnsẽđượcnghelại.

3.Làmầmĩ.Khiđềxuấtmộtcâuchuyện,hãycânnhắcphảnứngcủaMichaelJordankhiđượchỏisẽđánhcượcbaonhiêuchomônđánhgôn:“Bấtcứthứgìkhiếnbạnhốthoảng”.Nếukhôngcókịchtính,sẽchẳngcócâuchuyệnnàohết.Hầuhếtnhữngngườilàmbáođềuhoảngsợtrướcmộtcâuchuyệnxácthựcvớinhữngnhânvậtcóthựcvàmộtkếtthúckhôngđoántrướcđược,vìvậy,khôngnhàbáonàođượcphépbướcvàotrungtâmdữliệucủabạntrongngàykhaitrương,nếukhônghọcóthểgiảlàmkháchhàngđểtràtrộnvàohộinghịkháchhàng.Làmộtdoanhnhân,bạnsẽthấythoảimáivớinguycơhơnlàvớimộtnhàbáo.Vàbạnsẽkhôngđạtđượcthànhcôngcủamộtdoanhnghiệpmớihìnhthànhnếukhôngchấpnhậnrủirohếtlầnnàytớilầnkhác.

4.Ngaycảbàibáokhônghaycũngchưachắcđãlàkhônghay.Cólầntôiđãbịtrưnglêntrênmộttờtạpchíkinhdoanhquốcgiatrongbộdạngđangmặcđồlótvàcónhữnghànhđộngkỳcục.Thậtkinhkhủng,tôiđãgụcmặtxuốnggiườngcảtiếngđồnghồsaukhiđọcbàibáođó.Vàbạnbiếtkhông?Nókhôngtệđếnmứcthế.Đừngbaogiờcằnnhằnvớinhàbáovềhìnhảnhminhhọa,hãytránhnhữngtiêuđềcâuchuyệncóvẻquáchúýđếnvẻđẹpcủamình,vàcũngđừnglolắngnếubạncóphạmphảimộtvàisailầm.

5.Đimộtmình.Thậtkhóđểcóthểtiếnđượcmộtbướcnếubốbạnđưabạnđếnmộtcuộchẹn,haykhócóthểtỏrahốilỗivềnhữngcâyhoahảiđườngcủahàngxómkhimàmẹbạncứđứngkèkèởsaulưngbạn.Thậtkhócóthểliênlạcvớimộtnhàbáokhiluôncómộtngườilàmtruyềnthôngởngaybêncạnh.Thườngthìbạncầnmộtkhoảngkhôngvôtưđểcóthểnóilênsuynghĩthựcsựcủamình.Chỉcầnmangtheomộtcuốnsổtayđểghilạibấtcứviệcnàocầnlàmvà

bạnsẽổnthôi.

Đammê+thànhthạo=tínnhiệm.Mộtngườilàmtruyềnthôngkhôngbaogiờcóđượcniềmđammêđốivớidựáncủabạn,vàngườiđócũngkhôngbaogiờcónhiềucâuchuyệnmuônmàuvềkháchhàngnhưbạnđược.

6.Dànhthờigian.HầuhếtcácdoanhnhânđềunóihọkhôngcóthờigianđểtựmìnhlàmPR.Tấtnhiênlàphảimấtmộtlúcđểgửithôngcáobáochíchohàngtrămnhàbáo.Nhưngkhônghiểusao,điềuđókhôngpháthuytácdụng.Hãytậptrungvàomộtvàiýtưởnglớnrồibạncóthểtựmìnhnóichohọbiết.HãysửdụngtiệníchđọctinvànhữngcảnhbáocủaGoogleđểtheodõitintứctrongngànhcũngnhưnhữnglầncôngtyđềcậpđến.Việctruyềnđạtcâuchuyệncủacôngtytheocáchdễtiếpnhận,cuốnhútlàmộttrongnhữngcôngviệcquantrọngnhấtcủabạn.

7.Hãythuêmộtnhânviên,chứkhôngphảimộthãngtruyềnthông.Khibạncầngiúpđỡ,hãythuêmộtnhânviênchứđừngthuêmộthãngtruyềnthông.Điềunàyđặcbiệtquantrọngnếubạnkhôngquantâmtớibáochí.Vànếubạncóđiềukiệnthìviệcthuêmộtnhânviêncònđánggiáhơnthuêmộtngườithầukhoán.Bạnmuốncómộtngườicóthểlàmđếnnơiđếnchốnvàmêmảivớiđiềubạnđanglàmvìanhtatinvàođiềuđómàkhôngkhuấyđảotoànbộnhânviênvàbanquảnlýđứngđầumộthãngtruyềnthông.

Bạncầntìmgìởngườinhânviênnày?NgườilàmPRtệnhấtthườngcoikhinhnhàbáo,vìanhtatinnhàbáohoặccóthểdễdàngkhuấyđảohoặccóthểlàmtrầmtrọnghơnkhihọkhôngthể.Bacâuhỏiquantrọngnhấtcầnhỏikhiphỏngvấnmộtngườilàmtruyềnthônglà“Ailànhàbáoyêuthíchcủabạntronggiớibáochí?”,“Tạisaobạnlạiyêuthíchhọ?”–đểbạncóthểtìmđượcngườithựcsựquantâmtớimánhkhóecủanghềlàmbáo–và“Lấyvídụvềmộtcâuchuyệnđặctrưngmàbạnđãtừngkể?”–đểbạncóthểtìmđượcngườicóhứngthúvớicácýtưởng.

Ngoàira,hãyyêucầuhọviếtmộtđoạn.Cũngnhưbấtcứvịtrínàokhác,giátrịcủatrítuệ,củanỗlựcvàcủasựtinhtếthườngbịxemnhẹ.Quantrọngnhấtlàđừngthuêbấtcứngườigiảmạonào.Tấtnhiên,bạncũngcầnphảixácđịnhrõlàngườilàmPRkhônghẳnđãlàngườiquảnlýmộthãngtruyềnthông.

NhờcóKelmanbạnđãcónhữngthôngtinđểcóthểtựmìnhlàmPR.BạncóthểchọnthuêmộtngườihaymộthãnglàmPR,nhưnglờikhuyêncủaGlennvẫncóthểứngdụngđượcvìbạncàngđưanhiềuthôngtinchohãnglàmPRxửlý,kếtquảbạnnhậnđượcsẽcàngtốthơn.

Vậnmaychỉđồnghànhvớingườinàodámmạohiểm.

~VIRGIL∗

damLashinskyphụtráchmảngcôngnghệcaoởThunglũngSiliconchotờFortune.ÔnglàmviệcvớimộtsốcôngtyvàhãngPRnổitiếngnhấttrênthếgiới.Quanđiểmvềcáchlàmviệcvớibáochícủaônggiúpnhữngngườilàmmarketingcó

cáchkiểmtrathựctếcuốicùng.

H:Làmcáchnàoôngbiếtnênchọncáigìđểđưalên?

Đ:Tôiphânthànhhailoạicơbản:điềutôimuốnđưalênvàđiềuhọmuốntôiđưalên–“họ”lànhữngbiêntậpviêncủatôi.Tôitheosátnhữngdiễnbiếntrongthếgiớicôngnghệcao,suynghĩxemđiềugìkhiếntôiquantâmvàlàmtheocảmnhậncủamình.Sauđó,tấtnhiên,khiNewYorkmuốngì,tôicungcấpthứđó.Điềumàtôirấtthíchlàsựđadạng.

H:Nếucó–thìkhinàolàthờiđiểmthíchhợpđểmộtcôngtytổchứchọpbáo?

Đ:Thíchhợplàkhigiớithiệumộtsảnphẩmquantrọng,khiđưaramộttintứcquantrọnghaykhigiớithiệumộtCEOmới.Quantrọnglàphảiđưarađượcđiềugìđónếukhôngthìđừnglàmphiềnhọ,vìhầuhếtnhàbáokhôngthíchthamdựnhữngbuổihọpbáochỉcónhữngsựkiệnhậutrườngmàchẳngcótintứcthậtsựnào.

H:MỗingàycóbaonhiêucôngtyhayhãngPRchàomờiông?

Đ:Haihoặcba.

H:SailầmthườngthấynhấtmàcáccôngtyhayhãngPRvẫnmắcphảikhigiớithiệuônglàgì?

Đ:SailầmlớnnhấtlàkhôngbiếtgìvềFortune.Bạnphảibiếttôiquantâmtớiđiềugìvàgọiđiệnhỏitrựctiếptôikhôngphảilàcáchđểbiếtđiềuđó.BạnsẽnghĩnhữngcôngtyvàhãngPRnàyítracũngphảiđọcnhữngbàibáogầnđâynhấtcủatôi.Thếcóphảilàđòihỏiquáđánglắmkhông?

H:Ngượclại,ôngsẽmiêutảthếnàovềmộtbàigiớithiệuhoànhảo?

Đ:Bàigiớithiệuhoànhảophảiliênquantớimộttậpđoànlớnvớimộtcâuchuyệntuyệtvời,nhiềukịchtínhvàcóđềxuấttạocơhộiphỏngvấntấtcảnhữngngườicóliênquantrongtậpđoànđó.Nóimộtcáchngắngọn,bàigiớithiệuhiệuquảphảiđượctiếpcậnởcấpđộcao,cócốttruyệnliênquantớiđộcgiảcủatôi,chứkhôngchỉliênquantớikháchhàngcủacôngtyPRđó.

H:Quàcápvànhữngquàbiếunhưbánhkẹo,quầnáo,hoaquảvànhữnglờimờitớinhữngbữatiệchàonhoángcóýnghĩagìvớiôngkhông?

Đ:Vớitôi,nhữngđiềunàykhôngcóýnghĩanhiềulắm.Nếuchếđộănkhôngđượcngonmiệng,thỉnhthoảngtôicũngnhậnđồănvàthườngđemáophôngvềđểmặclúcchạybộhayđểlàmkhănlau.Chỉthếthôi.Tôiđếndựcácbữatiệcvìkháchmờiởđónhiềuhơnlàvìchấtlượngcủađịađiểm.(Ghichú:Trongchương“Nghệthuậttruyềnbá”,tôicógợiýtặngquàchonhữngngườitruyềnbá.LýdolàvìnópháthuytácdụngvớinhữngngườitruyềnbámàkhôngcótácdụngvớinhữngngườinhưAdamlàvìAdamluônnhậnnhữngthứôngkhôngquantâmđến.)

H:ĐiềungớngẩnnhấtmàmộtcôngtyhayhãngchịutráchnhiệmPRchocôngtyđótừnglàmđểthuhútsựchúýcủaônglàgì?

Đ:CộngtácviênPRđạidiệnchoSalesforce.comgâychúývìđã

gửitấtcảnhữngđiềuvớvẩncóthểtưởngtượngđượcdướigầmtrờinày.Nótrởthànhmộtcâuchuyệnmuavuitronglàngbáo.BạncóthểđikhắpvănphòngcủaFortunevàxembóngđácũngnhưtấtcảnhữngthứlinhtinhkhácvànói“Đúngvậy,tôicũngcóthứđó”.

H:Lượngđộcgiảtrựctuyếngiatăngcólàmôngthayđổiphongcáchđưatincủamìnhkhông?

Đ:Không,thậtralàkhông.Nóchỉthayđổikháiniệmhàilòngtứcthời.Tôibiếtrằngcáccôngtysẽnhìnthấyđiềutôiviếtgầnnhưcùnglúcvớilúctôiviết.

H:Nếumộtcôngtynhậnđượcnhữngbàibáotiêucựcthìcôngtyđónênlàmgì?

Đ:Hãygiữtậptrung,hãylàmộtcôngtytốtvàđừngcắtliênlạcvớibáochí.Nhữngbàibáokhônghaykhôngtạoranhữngsảnphẩmtồi.Đólàhaichuyệnhoàntoànkhácnhau.

H:ÔngđánhgiáchuyêngiaPR(từtốtnhấttớitệnhất)củacáctổchứcsaunhưthếnào:Apple,Microsoft,Google,Yahoo!,chínhquyềnBushvàTổchứcgiảiphóngPalestinePLO?

Đ:Tôisẽkhôngđộngchạmtớivấnđềnày.Tôivẫncònphảilàmviệcnhiềuvớinhữngngườinày–trừchínhquyềncủatổngthốngBushvàTổchứcgiảiphóngPalestine.Đôikhingườitavẫnnóivớitôinhữngviệckhôngđượcdùngđểđănglênbáo.Ởđâycũngvậy:tôisẵnsàngchiasẻchuyệnnàyvớibạn,chứkhôngphảivớiđộcgiảcủabạn!

NếubạnsửdụngmộthãngPR,hẳnbạnđãnhậnranhiềuđiềuAdamnóitráingượcvớiđiềumàcáccôngtyvàcáchãngtruyềnthôngvẫnlàm.Tôibiếtnhiềuhộiviênhộinhàbáo–vàtôicóthểkhẳngđịnhrằngmìnhcũnglàmộtnhàbáo–vàtôicóthểnóirằngnhữnggìAdamnóilàsựthật.KếthợpsựthôngtuệcủaKelmanvàLashinsky,chúngtasẽcómộtcôngthứcđơngiản:Hãyxácđịnhxembạncómộtcâuchuyệnthựcsựhaykhông,hãyxácđịnhxemcâuchuyệnđócóliênquantớithànhviênnàocủalàngbáo,vàhãylàmsaođểbáochícóthểtiếpcậnnhữngnhàlãnhđạocấpcaocủabạn.Việcnàykhôngcógìphứctạpcả.

SựthậtvềtruyềnthôngKinhdoanhlàhoạtđộngtậptrunghướngngoại.Nóđòihỏibạn

phảikếtnốivớinhữngngườikhácbằngcáchsửdụngemail,nhữngbàithuyếttrình,hộithảovàblog.Mỗimộtphươngthứckếtnốinàyđềulàmộtkỹnăngmàdoanhnhâncầnphảithànhthạo.Khinhữngnhàtưvấnnóivớibạnrằngbạncầnphảiđượcđàotạođặcbiệtđểthànhthạonhữngkỹnăngnàythìđừngtinhọ.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàđọchếtphầnnàycủacuốnsáchvàrènluyệnchúngtrongkhoảng20năm.

{CHƯƠNG35}Ngườigửiemailhiệuquả

Sựtồntạicủabìnhphunlửachứngtỏrằngđôilúc,đôichỗcóđôingườitựnóivớibảnthânrằng“Bạnbiếtđấy,tôimuốnphunlửavàonhữngngườinàynhưnglạikhôngđủgầnđểlàmđượcviệcđó”.

~GEORGECARLIN∗

húngtabắtđầuvớimộtcuộcthảoluậnvềemailvìnólàdạngthứcliênlạchayđượcsửdụngnhấttrongkinhdoanh.Nócũnglànguyênnhângâyrarắcrốichosựtồntạicủatôi.Chươngnàysẽtrìnhbàycáchkhiếnemailtrởnênhiệuquảvà

hữudụnghơn.

Phácthảodòngtiêuđề.Dòngtiêuđềlàcửasổvào“tâmhồn”thôngđiệpcủabạn.Trướctiên,nóphảigiúpthôngđiệpcủabạnvượtquabộlọcthưrác,vìthếhãybỏquabấtcứthứgìliênquanđếntìnhdụcvànhữnglờimờichàotiếtkiệmtiềnđặcbiệt.Thứhai,nócầnphảitruyềnđạtđượcthôngđiệpđượccánhânhóacao.Đơncửnhư,“Yêutrangblogcủabạn”,“Yêucuốnsáchcủabạn”và“Bạnlàônggiàtrượtvángiỏi”luôncótácdụngđốivớitôi.Thứba,nóphảithúvị,nhưngđừnghứahẹnquánhiều,chỉ

cầnđủđểngườitađọcthôngđiệpthôi.

Hạnchếsốlượngngườinhận.Thôngthường,bạncànggửiemailchonhiềungười,sẽcàngcóítngườihồiâmvàcàngítngườichịuthựchiệnbấtcứhànhđộngnàomàbạnyêucầu.ĐiềunàytươngtựnhưhộichứngGenovese(hay“hiệuứngngườingoàicuộc”):Năm1964,báochíđưatincó38ngườichỉđứngnhìnkhiKittyGenovesebịgiếthại.Nếubạnđịnhyêucầumộtnhómđôngngườilàmđiềugìđó,thìítnhấthãysửdụngchếđộẩnngườinhận(BCC)trongemail;điềuđókhôngchỉgiúpngườinhậnnghĩhọlàngườiquantrọng,màbạncũngkhôngphảichấtđầycảmộtdanhsáchđịachỉemailhaycũngsẽkhôngvôtìnhtiếtlộđịachỉemailcủamọingười.

ĐừngVIẾTHOATẤTCẢCÁCCHỮ.Cólẽbâygiờmọingườiđềuđãbiếtđiềunày,nhưngvẫnxinđượcnhắclại:VănbảnđượcviếtdướidạngchữhoađượchiểulàQUÁTMẮNGtrongemail.Dùbạnkhôngquátmắng,thìviệcđọcmộtvănbảntoànchữviếthoacũngkhóhơn,vìthếhãygiúpngườinhậnthưbằngcáchsửdụngcáchviếttiêuchuẩn.

Ngắngọn.Độdàilýtưởngchomộtbứcthưđiệntửlà5câu.Mứcđộnộidunglýtưởnglàmộtýtưởng.Nếubạnđangyêucầumộtđiềugìđóhợplýtừmộtngườinhậnbiếtđiều,hãygiảithíchđơngiảnbạnlàaitrongmộthoặchaicâu,rồiđithẳngvào“yêucầu”.Nếukhônghợplýthìđừngđòihỏilàmgì.Mộtlýdokhácchoviệcnênviếtngắngọnlàbạnkhôngbaogiờbiếtbứcthưcủamìnhsẽ“hạcánh”ởđâu–cóthểlàbấtcứnơinào,chỗcấptrênchotớingườiđạidiện.

Hạnchếtệptinđínhkèm.Bạnthườngnhậnđượcbaonhiêubứcemailcócâu“Xinvuilòngđọcthưđínhkèm”?SauđóbạnmởtàiliệuđínhkèmvàđólàmộtbảnWordvớimộtthôngđiệpđượctrìnhbàybằngbađoạnvănmàcólẽcóthểdễdàngđượcsaochépvàdánvàothư.Hoặctệhơnlà,cóngườitinrằngvìcáchbánthứcăndànhriêngchochótrênmạngcủaanhtathậtđộcđáo,ấntượngvàhiệuquảnênbạnsẽmuốnnhậnđượcmộtbàigiớithiệucódunglượng10MBcủaanhta.Vìcórấtnhiềungườimởthưtừđiệnthoạithôngminh,nêngửicáctệptinđínhkèmkhikhôngcầnthiếtlàmộtdấuhiệurõràngcủaviệcthiếuthôngtin.

Đừngbịaranhữngcâuhỏikhôngthểtrảlờiđược.Nhiềungườihỏinhữngcâukhôngthểtrảlờiđược.Chẳnghạn,“BạnnghĩsaovềvụkiệnR.I.A.A?”,“SteveJobslàkiểungườigì?”,“Bạncóchorằngđâylàthờiđiểmthíchhợpđểmởcôngtykhông?”Câuhỏiyêuthíchcủatôithườngbắtđầuthếnày:“Tôivẫnchưanghĩnhiềutớiviệcnày,nhưngbạnnghĩsaovề…?”Nóicáchkhác,ngườigửichưanghĩkỹvàmuốnchuyểntráchnhiệmsangchongườinhận.Cứmơđi.

Nếucâuhỏicủabạnchỉthíchhợpchobácsỹtâmlý,chongườimẹhayngườibạnđờicủabạnthìhãychỉhỏihọthôichứđừnghỏiaikhác.Khinhậnđượcnhữngthôngđiệpkiểunày,tôithườngrơivàotrạngtháihoảngsợ:Khôngtrảlờicóđượckhông?Nhưngrồingườiđósẽnghĩtôilàmộtngườikiêucăngngạomạn.Tôicónênđưaramộtcâutrảlờiqualoavàgiảithíchrằngcâuhỏiđóthuộcdạngkhôngthểtrảlờikhông?Haytôinêncẩnthậnphácramộtnộidungmùimẫnnhằmthămdòthêmthôngtinvàviếtmộtbứcthôngđiệpdàidòngkéodàitớihaituần?Thườngthìtôisẽchọncáchtrunglập.

Xinphép.Nếubạnphảiđưaranhữngcâuhỏikhôngthểtrảlờihayphảiđínhkèmmộttệptinthìtrướctiênhãyxinphép.Bứcthưđầutiêncóthểlà“Liệutôicóthểgiớithiệuquađểgiảithíchlýdotôilạiliênlạcvớibạnkhông?”Hay“Liệutôicóthểgửichobạnphầngiớithiệuđểbạnbiếtcôngtychúngtôiđanglàmgìkhông?”

Tríchdẫnngược.Ngaycảkhiemailgửiquagửilạichỉtrongthờigiantínhbằnggiờ,cũngcầntríchdẫnlạiđoạnvănbảnmàbạnđangtrảlời.Cóthểgiảđịnhrằngngườimàbạnđangtraođổicũngcókhoảng50cuộctròchuyệnbằngemailcùngmộtlúc.Nếubạnchỉtrảlờibằngmộtcâuđơngiản“Vâng,tôiđồngý”,thìđaphầnbạnsẽbuộcngườinhậnphảibớitungmụcthưđãxóađểxácđịnhxembạnđồngýviệcgì.Tuynhiên,cũngđừng“chép”.“Chép”làtríchlạitoànbộnộidungthưvàtrảlờitừngdòngmột,thườnglàmangtínhtranhluậncao.Nhưthếthậtnhỏmọn,nếukhôngmuốnnóilàquátrẻcon,nênđừngcholàbạnphảitrảlờimọivấnđề.

Sửdụngloạichữđơngiản.TôighétemaildạngHTML.Tôicũngdùngthửmộtthờigian,nhưngnóchỉgâyrắcrốitrongviệcnhậnvàgửithôi.Tấtcảnhữngkiểuchữmàusắc,cầukỳnàychỉ

khiếntôimuốnnôn.Hãykhắccốtghitâmđiềunày:Hãynóiđiềucầnnóitheocáchđơngiảnvàngắngọnnhấtcóthể.Nếubạnkhôngthểlàmvậycónghĩalàbạnchẳngcóđiềugìđángnóicả.

KiểmsoátURLcủabạn.Tôikhôngbiếtmộtsốcôngtycóvấnđềgì,nhưngnhữngđoạnmãURLmàhọtạoracóhàngtáchữvàsố.Vớitôi,nhữngđoạnmãURL32kýtựnàycókhảnăngkếthợpvớinhaugầnbằngsốlượngnguyêntửcótrongvũtrụnày.NếubạnchuyểntiếpmộtđoạnmãURLvànótràncảxuốngdòngtiếptheothìviệcnhấnvàođócólẽkhôngcótácdụnggì.Nếubạnthựcsựmuốnaiđókíchvàođóthànhcông,hãychuyểnsangxemxéttrụctrặcdoviệcsửdụngcôngcụtốiưuhóatrựctuyếnnhưSnipURLđểrútngắnlại.

Thưgiãn.Đâylànguyêntắcmàtôiđãphávỡrấtnhiềulần,vàmỗilầnnhưvậytôilạicảmthấyhốihận.Khiaiđógửichobạnmộtemailsụcsôilửagiận,bạnchỉmuốntrảđũangay.Làmnhưvậy,bạnsẽchỉkhiếntìnhhìnhcàngthêmtồitệthôi.Cómộtcáchphảnứnghaylàhãychờ24tiếngtrướckhitrảlời.Mộtcáchcòntốthơnnữalàđừngbaogiờnóitrongthưnhữnggìbạnkhôngthểnóitrựctiếp.Cáchtốtnhấtlàkhôngtrảlời,cứđểchongườigửibănkhoănkhôngbiếtthưcủaanhtacóquađượcbộlọcthưráckhông,haylànókhôngđángđượctrảlời.Nóichung,chỉcókẻngốcmớichơivớilửa,nếubạnbiếttôiđịnhnóigì.

Thêmphầnchữký.Chữkýlàđoạnvănbảnđượcthêmtựđộngvàotấtcảcácthưgửiđitừhòmthưcủabạn.Phầnchữkýnàycầncótên,chứcdanh,têntổchức,địachỉemail,trangwebvàsốđiệnthoạicủabạn.Điềunàyđặcbiệtcótácdụngnếubạnnhờcậyaiđó.Saophảilàmkhóhọbằngcáchbắthọxácđịnhdanhtính,nhânthâncủabạn,haybuộchọphảinhấcđiệnthoạivàgọichobạnchứ?Vàthườngtôicònsaochépvàdánchữkýcủamọingườiđểđưavàomụcghinhớcuộchẹn.

Đừngbaogiờgửichuyểntiếpthứgìmàbạnchorằnghàihước,thúvị.Điềuđángnóiởđâylàthờiđiểmbạnnhậnđượcnóthìngườimàbạnchuyểntiếptớicũngđãnhậnđượcnónênđiềuvốnhàihướcgiờlạitrởnênchánngắt.Tuynhiên,tôiđãcócôngthứcNeimanMarcuschocookie∗rồi.

Nhữnggợiýphíatrêncóthểgiúpbạnsửdụngthuậntiệnvàhiệu

quảhơndạngthứcthườngthấynhấttronggiaotiếpkinhdoanh.Quantrọnghơn,nếulàmđúng,nhữnggợiýđócòncóthểkhiếnmụcngườinhậnemailcủabạncũngtrởnênhiệuquảvàhữudụnghơn.

{CHƯƠNG36}Nghệthuậtthuyếttrình

XáLợiTử,SắcbấtdịkhôngKhôngbấtdịsắcSắctứcthịkhôngKhôngtứcthịsắcThọ,Tưởng,Hành,Thứcdiệcphụcnhưthị∗

~TÂMKINH

ấtcảhãycùngtándươngGarrReynoldsnào!Ôngđãviếtmộtcuốnsáchdànhchonhữngngườimuốncóbàithuyếttrìnhtuyệtvời:PresentationZen:SimpleIdeasonPresentationDesignandDelivery(VoicesthatMatter)(Nghệthuậtthuyết

trình:Nhữngýtưởngđơngiảnvềthiếtkếvàtruyềntải–Tiếngnóiquantrọng),NXBNewRidersPress,2008.Tôiđãđềnghịôngchiasẻmọiđiềutrongcuộcphỏngvấnnàyđểbạncóthểlàmchủnghệthuậtthuyếttrình.

H:Xinhỏicáchtiếpcậnnghệthuậtthuyếttrìnhlàgì?

Đ:Thậtra,nghệthuậtthuyếttrìnhlàmộtcáchtiếpcận,chứkhôngphảimộtphươngpháp.Ngàynay,córấtnhiềuphươngphápvàcáchthứcđểthuyếttrìnhđượctốt.Cốtlõinhất,nghệthuậtthuyếttrìnhlàcáchtiếpcậnbàithuyếttrìnhthậntrọng,đơngiảnvàtựnhiên,phùhợpvớilứatuổimàđềcươngtưduy,truyệnkểvàlốitưduybằngnãophảilànhữngthànhtốquantrọngđốivớiphântích,lậpluậnvàtranhcãi.

H:Làmthếnàochúngtôiđạttớimứcbàithuyếttrìnhnàocũngđượctiếpnhận?

Đ:PowerPointvàKeynotelàhaicôngcụkháđơngiản,nhưngmọingườivẫnquáchútrọngvàonhữngcôngcụđó.Nếungườitamuốnhọccáchlàmcáctrangchiếutốthơnthìhọcầnphảiđọcnhữngcuốnsáchhayvềthiếtkếđồhọavàtruyềnthônghìnhảnhđểcảithiệnkhảnăngđọchìnhảnhcủamình.Nóiđếnvấnđềthiếtkếhìnhảnhphùhợp,cómộtlỗhổngtronggiáodụccủachúngta.Chẳnghạn,rấtítngườiđượcđàotạobàibảnvềthiếtkếbảngbiểuvàbiểuđồ,v.v…BậcthầyvĩđạiEdwardTufteđãviếtrấtnhiềusáchvềđềtàinày.

Cónhiềulýdo.Trướctiên,thuyếttrìnhthậttốtkhôngphảidễdàng.Trênthựctế,cònkhólàđằngkhác.Đóchínhlàlýdotạisaochúngtathấynhữngbậcthầythuyếttrình–vànhữngngườigiaotiếpgiỏinóichung–lạiđángnểđếnvậy.Tấtcảnhữngngườiđóđềurấthiếm.Nhiềungườichuyênnghiệpcũngkhôngluyệntậpnhiềuvàchỉlàmtheocáchthứcthôngthường“nhưnhữngngườikhác”thayvìlàmhiệuquả.

H:VậythìPowerPointvàKeynotelàmộtphầncủavấnđềhaymộtphầncủagiảipháp?

Đ:Chẳngnghingờgì,PowerPointítnhấtđãtừnglàmộtphầncủavấnđềvìnóđãtácđộngtớicảmộtthếhệ.Đángrahồinhữngnăm90,nóphảixuấthiệncùngvớimộtmẩugiấycảnhbáovàmộtloạtnhữnghướngdẫnthiếtkế.NhưngđổlỗichoPowerPointcũnglàmộtlờingụybiện–nóchỉlàmộtphầnmềm,khôngphảilàmộtphươngpháp.NhưSethGodinnói,đúnglànhữngmôhìnhvànhữngmẫutrướckiacólẽđãđưahầuhếtchúngta–nhữngngườicũngchẳngbiếtgìhơn–tớiconđường“PowerPointthựcsựtồitệ”.NhưngngàynaychúngtađãbiếtnhiềuhơnvàcóthểtạoranhữngbàithuyếttrìnhhiệuquảngaycảkhisửdụngnhữngphiênbảncũcủaPowerPoint–thườnglàbằngcáchbỏquahầuhếtcácđặctínhcủanó.

Cuốicùng,vấnđềcònlạichỉlàkỹnăngvànộidungtrìnhbày.Mỗitrườnghợpmỗikhácvàmộtvàibàithuyếttrìnhtốtnhấtthậmchícònkhôngcómộttrangchiếunào.Suychocùng,vấnđềlàphảihiểurõnộidungtrìnhbàyvàthiếtkếhìnhảnhđểcóthểcủngcốvàhỗtrợchothôngđiệpbằnglờicủabạn.

H:Nóitómlại,điềugìkhiếnmộtbàithuyếttrìnhthànhcông?

Đ:Nếubạnmuốnlàmthếnàođểthuyếttrìnhtốthơn,hãyđọccuốnMadetoStick(Tạothànhcông),NXBRandomHouse,2007củaChipHealthvàDanHealth.AnhemnhàHealthđãkhámphárarằngthôngđiệpvàýtưởngđángnhớ,thôithúcvàthànhcôngcó6điểmchung:đơngiản,bấtngờ,chínhxác,cụthể,gợicảmxúcvàcáccâuchuyện.Hãytựđánhgiábàithuyếttrìnhcủamìnhdựatrêncácđặcđiểmnày,vậylàbạnđangtrênđườngtiếntớiphácthảomộtbàithuyếttrìnhthànhcôngrồiđấy.

H:Cụthểmộtchút,ôngnghĩđiềugìkhiếnnhữngbàithuyếttrìnhcủaSteveJobstuyệtvờiđếnvậy?

Đ:SteveJobskhiếnnócóvẻđơngiản.Ôngấythoảimáivànhẹnhàng.Điềuđótácđộngtớikhángiả,khiếnhọcũngthấythoảimái.Nhữngýchínhcủaôngluônđượcđánhgiácaotrên“thangđothànhcông”củaanhemnhàHealth.Cònnữa,Stevethườngthuyếttrìnhtheokiểunhưđangnóichuyện,vàdùtrướcmỗisựkiện,ôngvẫnluyệntậprấtnhiều,nhưngnhữnglờiôngnóirakhônghềnhưđọctheokịchbản.Stevesửdụngcáctrangchiếuđểkểlạimộtcâuchuyện,vàôngtươngtácvớikhángiảtheocáchtựnhiên,hiếmkhiôngquaylưnglạiphíahọvìnhữngchiếcmáyghihìnhởphíatrướcsẽchiếucảnhữnghìnhảnhnhưvậycũngnhưtrangchiếutiếptheolênmànhìnhlớn.Stevesửdụngnhữnghìnhảnh,ngôntừcủachínhôngcùngvớidángđiệutựnhiênđểkểlạicâuchuyệncủamình.Nhữnghìnhảnhôngsửdụngkhông“ápđảo”ông,nhưngchúngvẫnlàphầnquantrọngcủabàinói.Stevecòndùngthửphầnmềmcủachínhmình.CóbaonhiêuCEOcóthểlàmđượcđiềuđó?Điềunàycònkhóhơnviệcthuyếttrình,nhưngôngvẫnlàmtốt.

H:ÔngcónghĩrằngBillGatesbiếtnhữngbàithuyếttrìnhcủaôngấykhôngđượctốtcholắm,nhưngvẫnchẳngbậntâmkhông?Haylàôngấychẳnghềbiếtchúngdở?

Đ:Aimàbiếtđược?BillhoàntoànđốilậpvớiStevevềmặtphongcách.Trướckia,chúngtôivẫnthườngnói:“HãylàmgiốngSteve,vàgiốngBillítthôi”.Vấnđềlà,Billcóvẻrấthấpdẫnvàrấtđượcyêuthích,nhưngônglạiluônphảiđánhvậtvớiviệctrìnhbàynhữngýchính.Nhữngtrangchiếukhủngkhiếpđằngsauôngthườngchẳnggiúpđượcgì.Billlàmộtngườixuấtsắc,khôngphảivìnhữngphầnmềmcủaôngmàchủyếulàvìlòngnhântừvàcôngviệcvớiquỹtàitrợcủaông.SẽrấttuyệtnếumộtngườixuấtsắcnhưBillcóthể

trởthànhmộtngườithuyếttrìnhxuấtsắc.NhữngýchínhôngtrìnhbàytrongtriểnlãmđiệntửgiadụngCESđãtốthơn–khôngtuyệtvời,nhưngđãtiếnbộ.CólẽBillsẽbỏphươngpháp“chếtvìPowerPoint”màaicũngquenđótrongtươnglai.

H:Ôngcógợiýgìchosốtrangchiếu,độdàicủabàithuyếttrìnhtínhbằngphútvàkíchcỡchữkhông?

Đ:Điềuđóthựcsựphụthuộcvàorấtnhiềuthứ,nhưngcólẽtôisẽgiớithiệuvớicácbạnphươngpháp10/20/30.Tôiđặcbiệtthíchgiớihạn20phútcủaphươngphápnày.Córấtnhiềukiểutìnhhuốngthuyếttrìnhvàsốlượngtrangchiếuthựccùngvớithờigiantrìnhbàycóthểrấtkhácnhau,tùythuộcvàohoàncảnhvàphươngphápcụthể.Tuynhiên,ngườinghechẳngcóchútýniệmnàovềviệcbạncóbaonhiêutrangchiếu.Khihọbắtđầuđếmtrangchiếu,vậylàbạnđãthấtbại.Khikhôngcócâuchữ,tôihạnchếnóivềcáctrangchiếu,nhưngkhixuấthiện,chúngcầnphảiđủlớnvàphảibổsungcholờithuyếttrình.Ngườitađếnkhôngphảiđểđọc,màđếnđểnghe.Diễngiảnàocũngcóthểđọccácluậnđiểm.Nhưngkhángiảlạimuốnnghecâuchuyệncủabạn,chứkhôngmuốnđọcnó.

H:Mộtbàithuyếttrìnhnênsửdụngbaonhiêuhiệuứngtrongtrangchiếu?

Đ:ThậthaylàPowerPointvàKeynotecónhiềulựachọnhiệuứng,nhưngmọingườicầntậphạnchếsửdụnghiệuứng.Tôikhuyếnkhíchsửdụngkhôngquáhaihoặcbakiểuhiệuứngchuyểnđộngtrongmỗibàithuyếttrình,vàkhôngnênsửdụnghiệuứngchotấtcảcáctrangchiếu.

H:Ôngnghĩmộtngườinêntậptrìnhbàybàithuyếttrìnhbaonhiêulần?

Đ:Bạnphảinóithửtoànbộbàithuyếttrìnhítnhấtbahoặcbốnlầnvànóithửbaphútđầukhoảngmườilầnhoặchơn.Bạncũngcầnphảinóinhưthậttrướcnhữngkhángiảthựcsự,chẳnghạnnhưđồngnghiệp,nhữngngườicóthểđónggópchobạnnhữngýmangtínhxâydựng.Ởmộtchừngmựcnàođó,thuyếttrìnhhaycũnggiốngnhưviếthay;bạnphảicắtgọtvàloạibỏnhữnggìkhôngcầnthiết.Nhưngvìđãquáquenvớitàiliệuđónênchúngtakhócóthểnhậnrađiềugìhay,điềugìdởhayđiềugìcứlặpđilặplại,v.v…

Đóchínhlàlýdotạisaobạnkhôngthểnóithửmỗimộtlần.Bạncầnphảinóithửtrướcmặtnhữngngườikhácđểtrảiquacảmgiáccăngthẳng,đốimặtvớinhữngcáinhìnvôhồntừngườinghe,v.v…Bạncàngnóithửnhiều,nhữngnỗisợkhôngtêncàngnhanhchóngbiếnmất.Nỗisợcàngmấtđinhiều,bạnsẽcàngtrởnêntựtinhơn.Khitựtinhơn,bạnsẽcảmthấythoảimáihơn,vàsựtựtincủabạnsẽtỏasáng.Điềuđặcbiệtlàbạnkhôngthểgiảvờtựtinđược,nhưngbằngcáchluyệntập,bạnsẽthựcsựtrởthànhmộtdiễngiảtựtin.Nhưngcũngkhôngnênnóithửquánhiều.Bạnmuốnbàithuyếttrìnhcủamìnhtựnhiênvàtrôichảy,chứkhôngphảihọcthuộcnhưmộtcáimáy.Thườngthìbahoặcbốnlầnnóithửlàcóthểgiúpbạnrồi.

H:Điềuquantrọngnhấtmàmộtngườicóthểlàmđểnângcaobàithuyếttrìnhcủaanhtalàgì?

Đ:Hãytắtmáytínhđi,lấyvàitờgiấyvàmộtcâybútchìrồitìmmộtchỗnàođóyêntĩnh.Hãynghĩtớikhángiả.Họcầngì?Điềubạnmuốnnóimàhọcầnphảinghelàgì?Hãyxácđịnhđiềugìquantrọngvàđiềugìkhông.Bạnkhôngthểđềcậpđượchếtmọithứtrongmộtbàinóichuyệnchỉkéodài20phút–thậmchílàtrongcảhaigiờđồnghồ.Vấnđềvớihầuhếtmọibàithuyếttrìnhlàngườitathườngcốnhồinhétvàođóquánhiềuthứ.

Lần“lánhđờitiệnnghi”vớigiấy,búthaybảngtrắngnàylàlúcbạncóthểđịnhhìnhýtưởngvàphácchúnglêngiấy.Saukhiýtưởngvàcấutrúccơbảnđãrõràng,bạncóthểmởphầnmềmvàbắtđầuchuyểntảicâuchuyệncủamìnhdướidạngcáctrangchiếu.

Nếumáytínhcó“dởchứng”,khônghoạtđộngtronglúcbạnđangthuyếttrìnhthìvẫnphảitiếptục.Việcbạnlàmtronggiaiđoạn“lánhđờitiệnnghi”vàtránhxamáytínhsẽgiúpmọithứtrởnênrõràngtrongđầu,vìvậybạnhoàntoàncóthểtiếptụcmàkhôngcầnchiếcMacintoshđanggặpsựcốkỹthuật.Nếubạnyêucầukhángiảchờđợiđểbạnsửachomáytínhhoạtđộngtrởlạicónghĩalàbạnđãkhiếnhọkhóchịu,bựcmìnhvànhưthếlàbạnđã“tiêuđời”rồi.Hãytiếptụccoinhưkhôngcósựcốkỹthuậtđó.

CùngvớitinhthầncủaNghệthuậtthuyếttrình,tôichỉmuốnkếtthúcchươngnàybằngnămtừ:Íthơnlànhiềuhơn.

{CHƯƠNG37}Làmthếnàođểđượccảhội

trườngđứngdậyvỗtay?Đừngnóichotớikhibạncóthểtiếnbộtrongimlặng.

~NGẠNNGỮTÂYBANNHA

huyếttrìnhvàgiớithiệusảnphẩmlàcôngviệcđángsợ,nhưngvẫncònchưađángsợbằngnóitrướcđôngđảokhángiả.Khitôibắtđầudiễnthuyếttrướcđámđôngvàokhoảngnăm1986,tôisợchếtkhiếpđiđược.Phầnlàvìlàmviệcchobộphậndo

SteveJobsquảnlýthậtđúngnhưbị“KHỦNGBỐTINHTHẦN”nghiêmtrọng:LàmthếnàobạncóthểsođượcvớiStevechứ?Tôiphảimất20nămmớithoảimáivớiviệcdiễnthuyếttrướcđámđôngvàchươngnàysẽgiảnggiảivềnhữngđiềutôiđãhọcđược.Tôikhônghàilòngvớiviệcbạnquađượcviệcdiễnthuyết.Tôimuốnbạnđượccảhộitrườngđứngdậyvỗtaycơ.

Phảicóđiềugìđóthúvịđểnói.Đâylà80%củatrậnchiến.Nếubạncóđiềugìđóthúvịđểchiasẻthìsẽdễdànghơnnhiềuđểcómộtbàidiễnthuyếttuyệtvời.Nếukhôngcógìđểnóithìđừngnênnóinữa.Hãykếtthúccuộcthảoluậnđi.Tốthơnlàtừchốicơhộiđểkhôngaibiếtbạnchẳngcógìđểnói,chứđừngnóiđểrồitựmìnhchứngminhđiềuđó.

Loạibỏphầngiớithiệuchàohàng.Mụctiêucủanhữngýchínhlàcungcấpthôngtinvàđemlạiniềmvuichongườinghe.Hiếmkhiđiềunàyđemlạicơhộichobạngiớithiệusảnphẩm,dịchvụhaycôngty.Chẳnghạn,nếubạnđượcmờinóichuyệnvềtươnglaicủangànhâmnhạcsố,bạnkhôngnênnóivềchiếcmáyMP3đờimớinhấtmàcôngtybạnđangbán.

Kháchhànghóa.Trongnămphútđầutiên,hãychokhángiảcủabạnbiếtrằngbạnbiếthọlàai,vàbạnsẽlàmchủđượccảbàiphátbiểucònlại.Tấtcảnhữnggìcầnlàmlànghiêncứutrước

mộtchútđểnắmbắtxuhướng,sứccạnhtranhvànhữngvấnđềmấuchốtmàkháchhàngđangphảiđốimặt.Tôiđặtnặngvấnđềkháchhànghóahơnhầuhếtcácdiễngiảkhác.KhidiễnthuyếtchoHewlett-Packard,tôichohọthấynhữngchiếcmáyinvàmáyfaxHPởvănphòngvàởnhàcủatôi.KhidiễnthuyếtchoS.C.Johnson,tôichohọxemhìnhnhữngchiếcmáydọnnhàvànhữngchiếchộptôimuatừcôngty.Khiđidiễnthuyếtởnướcngoài,tôithườngđếnđịađiểmđótrướcmộtngày,vàđithămthúđóđây.Sauđó,tôichohọxemảnhnhữngnơimàtôiđãđithăm.

Tậptrungvàotínhgiảitrí.Nhiềubậcthầyhuấnluyệndiễnthuyếtkhôngđồngtìnhvớiđiềunày,nhưngmụctiêucủadiễnthuyếtlàđemlạiniềmvuichokhángiả.Nếumọingườithoảimái,bạncóthểsơsuấtmộtvàithôngtincũngkhôngsao.Nhưngnếubàinóichuyệncủabạnquáchán,thìdùcóbaonhiêuthôngtincũngchẳngthểbiếnnóthànhbàinóichuyệntuyệtvờiđược.Nếuphảichọngiữagiảitrívàcungcấpthôngtinchokhángiả,tôisẽchọngiảitrí–hãybiếtrằng,thôngtincũngsẽđếnngaysauđó.

Mặcđẹphơn.BốtôilàmộtchínhtrịgiaởHawaii.Ôngcũnglàmộtdiễngiảrấtgiỏi.Khitôibắtđầudiễnthuyết,ôngchotôimộtlờikhuyên:Khôngbaogiờmặcthấphơnkhángiảmộtbậc.Cónghĩalà,nếuhọmặccom-lêthìbạncũngphảimặccom-lê.Mặckhôngđẹpbằngcónghĩalàbạnđangtruyềnđimộtthôngđiệp:“Tôithôngminh/giàucó/giỏigianghơnanh.Tôicóthểlăngmạanh,chẳngcoianhragìvàanhchẳngthểlàmđượcgì”.Cáchnàykhócóthểkhiếnkhángiảthíchbạnđược.

Đừngxemnhẹsựcạnhtranh.Đừngbaogiờxemnhẹtínhcạnhtranhtrongbàidiễnthuyết,vìđiềuđóchứngtỏrằngbạnđanglợidụngtháiquáđặcquyềnchúýcủakhángiả.

Kểchuyện.Cáchtốtnhấtđểthưgiãnkhidiễnthuyếtlàkểchuyện.Bấtcứchuyệngì.Chuyệnvềtuổithơ,vềconcái,vềkháchhàng,vềnhữngđiềubạnđãđọcđược.Khibạnkểchuyện,bạnđắmmìnhvàođó.Bạnkhôngcòn“diễnthuyết”nữa,chỉđơngiảnlàbạnđanggiaotiếp.Diễngiảgiỏilàngườikểchuyệngiỏi,diễngiảvĩđạikểchuyệnđểhỗtrợchothôngđiệpcủahọ.

Truyềnbátrướcvớikhángiả.Câunàyđúnghaysai:Khángiảmuốnbàinóichuyệncủabạnthậthay.Câutrảlờilà:đúng.

Khángiảkhôngmuốnthấybạnthấtbại–saohọlạimuốnlãngphíthờigianngheđểbạnthấtbạichứ?Cáchđểgiatăngsựquantâmcủakhángiảđốivớithànhcôngcủabạnlàtruyềnbávớikhángiảtrướcbuổinóichuyện.Hãygặpmọingười.Hãynóichuyệnvớihọ.Hãyđểhọtraođổivớibạn,đặcbiệtlànhữngngườiởmộtvàihàngghếđầu.Sauđó,khiởtrênbụcdiễnthuyết,bạnsẽnhìnthấynhữngkhuônmặtthânthiệnnày.Sựtựtinsẽtănglên.Bạnsẽthấythưtháivàbạnsẽtrởnêntuyệtvời.

Hãynóiởphầnmởđầucủamộtsựkiện.Nếuđượclựachọn,hãythamgiaphầnmởđầucủamộtchươngtrình.Đólàthờiđiểmkhángiảsảngkhoái,lanhlợihơn.Họsẽdễdànglắngnghehơn,dễcườivớinhữngcâuchuyệnđùacủabạnvàchămchúhơn.Vàongàythứbacủamộtchươngtrìnhhộithảobangày,khángiảđãmệtmỏivàtấtcảnhữnggìhọnghĩtớichỉlàvềnhà.Thậtkhóđểcóthểdiễnthuyếtvàolúcđó–saolạiphảigiatăngthửtháchbằngcáchlôikhángiảrakhỏitrạngtháichánnảncơchứ?

Hãyyêucầumộtphòngnhỏ.Nếuđượclựachọn,hãychọnphòngnhỏnhấtđểdiễnthuyết.Nếuđólàmộtphònglớn,hãyyêucầuphòngcóthiếtkếkiểuphònghọc–cónghĩalàcóbàn,ghế–chứkhôngphảiphòngkiểurạphát.Phòngchậtchộilàphòngtìnhcảmhơn.Có200ngườitrongmộtcănphòngcósứcchứa200ngườivẫntốthơnlàcó500ngườitrongcănphòngcósứcchứa1.000người.Bạnmuốnmọingườinhớ“Đóchỉlàmộtcănphòngcóchỗđứng”.

Lúcnàocũngluyệntậpvànói.Điềunàydùkhóchịunhưnglạihữuích.Quanđiểmcủatôilàphảitậptrìnhbàyítnhất20lầnmớithànhthạođược.Bạncóthểnói19lầnchochúchócủabạnnghenếuthích,nhưngnhấtđịnhphảinóiđinóilại.ChẳngcóđườngtắtnàodẫnđếnCarnegieHall∗cả.NhưJaschaHeifetz∗nói“Nếutôikhôngtậpmộtngàythìchỉcótôibiết.Nếutôikhôngtậphaingày,nhữngnhàphêbìnhcủatôisẽbiếtngay.Nhưngnếutôikhôngtậpbangày,tấtcảmọingườiđềucóthểnhậnra”.

Phảimất20nămtôimớiđạtđượcđếntrìnhđộnày.Tôihivọngbạnsẽmấtítthờigianhơn.Mộtphầnlýdogiảithíchtạisaotôilạimấtnhiềuthờigiannhưthếlàvìkhôngcóaigiảnggiảichotôibiếtvềnghệthuậtdiễnthuyếtcả,vàtôithìlạiquángốcđểtựmìnhtìmkiếm.

Bâygiờ,mụctiêucủatôilàmỗilầntôibướclênbụcdiễnthuyếtthìtấtcảmọingườiđềuphảiđứngđậytánthưởng.Quantrọnghơn,tôihivọngmìnhsẽlàmộttrongsốnhữngkhángiảsẽđứngdậyvàvỗtaytánthưởngbàidiễnthuyếtcủabạn.

{CHƯƠNG38}Diễnthuyếtnhưmộtnghệthuật

biểudiễnĐiềugìtạonênmộtbuổitrìnhdiễnhay?

Khảnăngháthoặcbiểudiễnsaochođôitaicảmnhậnđượcnộidungvàảnhhưởngcủatácphẩm.

~CARLPHILIPPEMANUELBACH∗

átvànóicónhiềuđiểmchung:mụctiêuchínhcủacảhaiđềulàlôikéokhángiảlắngnghebạn.DougLawrencelàcasỹchuyênnghiệpvàgiámđốcsảnxuấtâmnhạc,ngườihuấnluyện,đàotạothuyếttrình.Dougđãđến,theođúngnghĩa

đencủatừnày,nhàhátCarnegieHall.Vìsựnghiệpbiểudiễnchuyênnghiệpcủaanh,tôiđãhỏianhmộtvàimẹodiễnthuyếtvàđâylàđiềuanhđãcungcấpchotôi:

Khởiđộngvớimộtchiếckhăntắm.Casỹthường“luyệnthanh”trongphòngkháchsạntrướckhitớiphòngthuhayđibiểudiễn.Họlàmviệcnàybằngcáchhòhétvàochiếckhăntắm.

Chỉcầnnói“Uuuuuu!”.Mộttrongnhữngcáchtốtnhấtđểchuẩnbịgiọnglàbạnhãygiảtiếngcòibáođộng“uuuuu”từtôngthấpnhấttớitôngcaonhấtcóthểvàngượclại.Lặpđilặplạivàilần.Âmthanhkhóchịunàygiúplàmmỏngvàmềmdâythanhquảnhơnđểbạncóthểdễdàngnóihoặchát.

Mấpmáymôi.Việcluyệnâm–bấtcứâmnào–quamôikhiếnmôimấpmáysẽgiúpnớilỏngbộphậnphátâm:lưỡi,môivàcơ

vòmhọng.Khibạnmệtvàgiọngđãkhàn,bạnnghĩmìnhkhôngthểtiếptụcđượcnữathìhãylàmthửviệcnày.Nósẽcótácdụngkỳdiệuđấy.

Ănnhẹ,ănthứcăngiàuprotein.Nếubạnphảiăntrướcmộtbuổithuyếttrìnhlớn(casỹthíchxuấthiệntronghìnhảnhgầyvàmảnhhơn),hãyănnhữngthứtạonănglượngchứđừngănnhữngthứgiàucarbonhydrate.Casỹluôntiệctùngsaubuổidiễn!

Dànhrabatiếngtỉnhtáo.Casỹthườngchợpmắtvàobuổichiềutrướckhibiểudiễn,nhưnghọluôndànhraítnhấtbatiếngđểđầuóctỉnhtáovàđểtìmlạigiọng.Đểtrởvềtrạngtháitỉnhtáocònmấtnhiềuthờigianhơnmặcquầnáo.

Bỏquatrà.Tràlàmộtchấtsẽkhiếngiọngbạnnhỏxuống.Thayvàođó,hãyuốngnướcấm–nướcấmgiúpgiọngbạnmềmmạinhưdaembévậy.

Chohàmđượcnghỉ.Nếubạndùnghàmđểnói,giọngbạnsẽkhảnđặc.Hàmkhôngdùngđểhátvàcũngkhôngdùngđểnói.Đừngcốđịnhhìnhtừbằngcáchnuốttừ,vìbạnsẽmệtkhủngkhiếpchỉtrongvòngvàiphút.Hãysửdụngrăng,lưỡivàđểdànhhàmvàoviệcxửlýbữaănngonsaukhibạnnói.

Tiếpxúcvớikhángiả.Trướcmọibuổihòanhạc,diễnthuyếtvàhộithảo,tôiluôngặpgỡmộtđámđông,đặtranhữngcâuhỏivàchohọthấytôimừngvìhọđãđến.Điềunàykhôngphảilúcnàocũngkhảthitrongthếgiớithực,nhưngđólàmộtcáchtạodựngsựgắnkếtvớimọingườivàloạibỏlolắng,bồnchồnvốnlàmộtphầntựnhiêncủaviệc“diễn”.

Yêucầuchúý.Xươngứchayngựcbạnphảiưỡnvềphíatrướcvàđốidiệnvớikhángiảnếubạnmuốnthểhiệnuyquyền.Cóthểbạnmuốngiảvờmìnhlàmộtcongàtrốngđangkhoemẽ,hoặcgiảbạnđangcốdọanạtmộtcongấu.Phầnxươngứcchùngxuống=kẻthấtbại,xươngứcưỡncao=ngườichiếnthắng!

Gầmgừ.Nếumọingườikhôngnghethấytiếngbạn,họsẽkhônglắngnghebạn.Hãythêmvàiâmmũivàogiọngnóinhưngvẫncười.Gầmgừlàâmmũibạntạorakhinóihoàntoànbằng

mũithayvìbằngmiệng.Nótạorabộiâmvớitốcđộ2.800vòngmỗigiây.

Cắnnhẹvàolưỡi.Nếumiệngbạntrởnênkhôkhốckhiđangdiễnthuyết,hãycắnnhẹvàolưỡi.CáccasỹOperavẫnthườngsửdụngcáchnàyđểtiếtnướcbọtgiúpmiệngbớtkhô.

Kiểmtraâmthanhtrướckhinói.Mộtngườithẩmâmtốtsẽgiúpđiềuchỉnhthiếtbịphùhợpvớigiọngvàđặctínhgiọngcủabạn.Nếubạnthấythoảimáivớimiccầmtaythìhãysửdụngnó.Hãynóisátvàomic,mọingườisẽngherõhơn.Nếubạnxoayđầu,hãynhớxoaymictheo.Mickẹpveáocũnghoạtđộngtốt,nhưngvớinhữngdiễngiảcógiọngnhẹnhànghơnthìchúngkháphiềnhà.Micvòngquatailàlựachọntốtnhất.Nếubạndiễnthuyếtvàbiếtnơidiễnthuyếtcóhỗtrợcôngnghệnàyhãymualấymộtcáithậttốtvàđemnótheo.

Luônsửdụngmắt.Điệubộ,cửchỉlàcôngcụhữuíchtrongthuyếttrình,nhưngđôimắtmớilàtấtcả!Nếubạnkhôngthểthuhútmọingườibằngđôimắt,cuốicùngbạnsẽmấtđisựchúýcủahọ.Mắtbạnluônnóichomọingườibiếtbạncótinvàođiềumìnhđangnóihaykhông!Hãynhìnkhắpphòng,chọnmộtvàingườilàmđiểmngắmvànhìnthẳngvàohọ.Điềuđócóthểkhiếnhọhơikhóchịu,nhưngnólạigiúpbạntậptrungvàonhữngcáthểtạonênđốitượngkhángiả.Tiếptụcnhìnnhữngngườikhácnữa–bênphải,bêntrái,ởgiữa.Nếumọicáchđềukhôngđượcthìhãynhìntừngngườinhưthểbạnrấtmựcyêuhọ–nhưthểhọlàmẹbạnhayconbạnvậy.

Dichuyểnrakhỏivịtrítrungtâmđểtrìnhbàyluậnđiểmcủabạn.Khiđếnđiểmmấuchốttrongbàithuyếttrình,bạnthựcsựmuốnmọingườichúý,vậythìhãydichuyểnsangphải,sangtráicủavịtríbạnvẫnngồinói.Điềunàyluônkhiếnmọingườiphảinhìnbạn.Ngượclại,nếubạnlàmộtngườithườngxuyêndichuyển,hãyđứngimmộtlúc–điềuđócũngcótácdụngtươngtự.

Yênlặng.Nếubạnthựcsựmuốnđượcmọingườichúý,hãyđộtnhiênyênlặng.Nósẽkhiếnnhữngngườiầmĩsợchếtkhiếp,tôidámkhẳngđịnhkhángiảsẽchúý.Cáccasỹvẫnluônsửdụngtrònày.Đólàhiệuứng“ngheđượccảtiếngnướcchảy”.

“Nhấnmạnh”mộtsốtừnhấtđịnhbằngcáchtạmdừnghoặcnhắcđinhắclại.Nếubạnthựcsựmuốnnhấnmạnhmộtđiểmnàođó,hãynóichậmlại,dừngởđóvànóitừhoặccụmtừmàbạnmuốnmọingườinghenhấtvớiđộnhấnđãđượctínhtoánvàotừngtừmột.Việcthayđổiphongcáchđộtngộtsẽgâychúý.Bạncũngcóthểnhắcđinhắclạimộttừhoặcmộtcụmtừtrướckhitrìnhbàyluậnđiểmquantrọng.Chẳnghạn:“Bạncóbiết(tạmdừng)bạncóbiết(tạmdừng)bạncóbiếtđiềutôimuốnbạnnhớlà…”Cácbàihátvẫncóđầynhữngđoạnlặpđilặplạiđấythôi,đólàmộtkiểunhấnmạnhcóýnghĩa!

Mạohiểmvàchấpnhậntổnthương.Hãynóihoặclàmđiềugìđóhoàntoànkhácvớitínhcáchcủabạn.HãynháigiọngchuộtMickeyhayBarryWhitekhikểchuyệncườihaynóiđiềugìđóhàihước,gâysốc.Dùtínhbạnhàihướchaykínđáothìviệcđócũngkháthúvị.Trònàylàmsinhđộnghóahầuhếtcácchủđềnghiêmtúc.

Lêngiọng.Việclêngiọngtrongmộtvàigiâysẽtạocảmgiáccấpbách.Nóthểhiệnđammêcủabạnđốivớivấnđềtrìnhbàyvàgiúpthanhquảnmệtmỏicủabạnđượcnghỉngơi.Giọngthấpcótácdụngthưgiãncảphòng,giọngcaocótácdụnglàmtăngsựchúýcủakhángiả.

Biếtkhinàolàlúcphảirờikhỏikhánphòng.Bạnkhôngcầnphảilàthiêntàimớibiếtmìnhđãnóiquálâu.Hãythườngxuyênkiểmtra“thướcđothuyếttrình”củabạnđểbiếtmọingườicócònlắngnghebạnkhông.Hãythayđổibấtcứđiềugìnếubạnbắtđầumấtkiểmsoátvớiđámđông.Nếumọicáchđềuthấtbại,hãydừngnói,cámơnhọvàrờikhỏikhánphòng.Mọingườisẽyêuquýbạnvìbạnbiếtkhinàonêndừnghơnlàvìnộidungtuyệtvờimàbạnđãtrìnhbàyvềchủđềđó!

SửdụngHỏi&Đápnhưphầncuốicủabàithuyếttrình.Cáccasỹluônchuẩnbịtâmlýchophầncuốichươngtrình,vìđiềunàykhiếnkhángiảcócảmgiácđặcbiệtvàkhiếnhọnghĩbạnthíchhọhơnnhữngkhángiảmàbạnđãtừngtiếpxúc.Chứcnăngcủahỏivàđápcũnggiốngnhưphầnbiểudiễncuốichươngtrình.Bạncóthểnghĩbạnđãnóichohọnhữngđiềucầnbiết,nhưngnhữngcâuhỏithườngtiếtlộnhữngđiềuquantrọngmàbạnđãbỏsóttrongphầnnộidung.Nếucócơhộilàmviệcnày,hãysử

dụngnólàmcôngcụđểgiảiquyếtnhữngđiềubạnbỏsóttrongbàinóichuyệncủamình,vàlàmhàilòngkhángiảbằngsựthanhlịchvàsựvôtưcủabạn.

Đừngkhiếnkhángiả“bộithực”.Hãytạorasựthúvị,nhưngcũngphảibiếtcáchsửdụngnhữngkhoảnhkhắcyênlặng,nóinhẹnhàngvàxuốnggiọng.Bấtcứngườithuyếttrìnhnàocũngcóthểnóichobạnbiếtmẹođểbuổidiễnthựcsựtuyệtvờilàkhiếnkhángiảđếnvớibạn.Bạncàngtheosauhọ,bạncàngđẩyhọraxa.KhimọingườidõitheoSteveJobs,họcứnghĩhọbiếtôngchuẩnbịlàmgì,nhưngôngđãlôicuốnhọchotớikhihọkhôngthểchịuđược,buộchọphảiđếnvớiông.

Luyệntậpvàluyệntập.ĐólàcáchtôiđếnvớinhàhátCarnegieHall!Khicóthể,hãynhớlạinộidungthuyếttrìnhtheocáchcasỹnhớlờibàihát.Hãynhớ,càngtậpnhiều,bạncàngdễlàmchobàinóichuyệncủamìnhcuốnhútvàtươimới.

TôichỉmuốnnhấnmạnhmộttrongnhữngýcủaDoug:sửdụngmộtchiếcmictốt.Vàinămtrước,tôicómuachomìnhmộtchiếcmicCountrymanE6i.Nólàmộttrongnhữngloạimicvòngquatai.CóhailợiíchcủaviệcmuachomìnhmộtchiếcmicCountryman.Thứnhất,đólàmộtchiếcmictuyệtvời.Thứhai,độiâmthanh–hìnhảnhsẽbiếtbạnýthứcđượcmìnhđanglàmgìvàsẽchămsócbạntốthơn.

{CHƯƠNG39}LàmthếnàođểthànhThầnGIỚI

THIỆU?Biểudiễnlàđứngdậytrongtrạngtháitrơtrụivàtừtừxoayngườilại.

~ROSALINDRUSSELL∗

ailầnmộtnăm,nhữnglãnhđạocaocấpđếntừ70côngtylạithựchiệnchươngtrìnhgiớithiệu6phútvềsảnphẩmcủahọ

chođốitượngkhángiảlànhữngnhàđầutưmạohiểm,nhàphântíchvànhàbáo.Sựkiệnnày,vềmặtlôgic,đượcgọilàGIỚITHIỆU.Đólàmộtsựkiệntuyệtvời,đặcbiệtnếubạnhiểuchuyệngìđangdiễnra:doanhnhânlàmnhưhọkhông

cầnvốn,cònnhàđầutưlạitỏvẻkhôngcầndoanhnhân.

Chươngnàycóvẻlàdànhcho70ngườisẽchịutráchnhiệmphầngiớithiệucùngvới140vịphógiámđốcmarketingvàlãnhđạobộphậnPR,nhữngngườisẽthamdựbuổigiớithiệu.Cứcoinhưlà300ngườihoặcđạiloạithế.Nhưngthựcra,nócònđượcdànhchobấtcứaicầnphảicómộtbảngiớithiệuhay,vìthựctếđâylàkỹnăngcầnthiếtđểtăngđượcvốn,bánđượchàng,thuhútđượcbáochívàtuyểndụngđượcnhântài.

Tạorasảnphẩmđángđểgiớithiệu.Nếubạnmuốnlàmộtthầngiớithiệu,hãytạoramộtsảnphẩmtuyệtvờiđểgiớithiệu.Nếubạntạoramộtthứxoàngxĩnh,thìdùcóvượtquađượcngườigáccổngcủabuổigiớithiệu,bạncũngchỉdừnglạiởđóthôi.TôibiếtgiớithiệulàmộtcơhộiPRtốt,nhưngnếukhônggiớithiệu,sẽchỉcóbạnbiếtmìnhđãtạoramộtthứxoàngxĩnhthôi.Cònnếubạnvẫncốtìnhgiớithiệuthìcảthếgiớinàysẽbiếtđiềuđó.

Hãymanggấpđôimọithứ.Cómộtthứcầnphảinhânđôi:thiếtbị.Chẳngmaythiếtbịhỏngvàobuổitốitrướcngàygiớithiệu,nênhãymangtheohai,thậmchícóthểbachiếcmáytính,điệnthoại,USB,bấtcứthứgìbạnsẽdùngtrongbuổigiớithiệu.Khôngđượcphépcósaisótvềmặtthiếtbị,cũngnhưmáychiếuvàhệthốngâmthanhtrongbuổigiớithiệu,nhữngthứthuộctráchnhiệmchuẩnbịcủangườigiớithiệu.

Tổchứctrước.Bạnkhôngbaogiờđượcbừabãi,lộnxộntrongmộtbuổigiớithiệu–chẳnghạnnhưtìmthưmụcvàtệptintrongổcứngloạnlên.Bạnphảidànhrahàngtuầnđểchuẩnbịchosáuphútnày;nếukhôngchuẩnbịtrước,bạnsẽhoàntoànmấtphươnghướng.

Giảmthiểunhântốngoàitầmkiểmsoát.BạnchorằngmìnhsẽtruycậpđượcInternettrongsuốtbuổigiớithiệu?Đúng,nhưngdùsaovẫncầncóphươngándựphòng.Tấtnhiênlàkháchsạncóđườngmạngriêng,nhưngcóđếnvàitrămngười

trongsốkhángiảcũngsửdụngđườngmạngđó.Tốthơnhếthãytạođườngtruycậpinternetảochomáychủcủabạnbằngcáchsửdụngmộtmáychủtạichỗ.Bạnkhôngcầnphảitrưngrahệthốngthật.Suychocùng,đóvẫnlàbuổigiớithiệuthôimà.

Giớithiệungay.Bạnchỉcósáuphút,nênhãybắtđầugiớithiệungaytrongvòng30giây.ChẳngaiquantâmvềnguồngốccôngtybạnhayviệcbạncómộtbằngtiếnsỹvềkhoahọcnhậnthứccủatrườngStanford.Họđếnđểxemsảnphẩmgiớithiệuchứkhôngphảiđểnghechuyệnđờimình.Tintôiđi,nếuphầngiớithiệucủabạntốt,họsẽsănđónbạnđểđượcnghetoànbộcâuchuyện.NếuphầngiớithiệucủabạnkhôngragìthìviệcbạncógiànhgiảithưởngNobelcũngchẳngquantrọng.

Bỏchuyệncườivàchuyệnchâmbiếm.Nếubạnthắcmắcchuyệncườicủamìnhcóbuồncườikhôngthìxinđượctrảlờilàkhông.Córấtítngườiđủhàihướcởbuổigiớithiệuđểkểchuyệncười.Hầuhếtkhángiảđềumuốndiễngiảthànhcông,nênhọsẽcườicảnhữngcâuchuyệncườidởnhất.Tuynhiên,khángiảtrongbuổigiớithiệunàylạichỉmuốnbạnthấtbạivìởđóchỉtoànnhữngngườicựckỳíchkỷhoặclàmviệctrựctuyếnquaBlackBerry.Thếcónghĩalàbạncónhữngkhángiảkhôngnhiệttìnhvàkhôngquantâmchúý.Đólàđámđôngquácứngnhắcđểnghechuyệncườivàchuyệnchâmbiếm.

Thựchiệnmộtmình.Cóthểbạnchorằngsẽthúvịhơnnếuhaingườiđồngsánglậpcùnggiớithiệu.Vàđiềuđósẽchocảthếgiớibiếthaingườiănýrasao.Mộtngườigiớithiệuđãkhó,nếuđểhaingườigiớithiệutheokiểutươngtáccònkhóhơngấpbốnlần.Nếubạnmuốn“songca”,hãyđếnquánhátkaraoke.

“Làmviệccuốicùngtrước”.Tôimượncâunàycủabạntôi,PeterCohan,ngườiđãdạytôicáchđểcóđượcbàigiớithiệutuyệtvời.Ýanh,vàtôicũngtánthành,đólàbạncókhoảngmộtphútđểthuhútkhángiả,vậynênđừngđitừthấptớicao.Hãybắtđầuvới“sốcvàhoảng”–nhữngđiềutuyệtvờinhấtmàsảnphẩmcủabạncóthểlàmđược.Mụctiêulàănsâuvàotâmtrímọingười.

Khiđãtạođượcấntượng,hãyquaytrởlạivàchỉchohọ“nhưthếnào”.Đâylàmộtcúnốcao:Khôngchỉ“cáigì”ấntượng,màcả“nhưthếnào”cũngcóthểgâyấntượngđược.Đúnghaysaikhinói:Điềugì

bạnnóicũngtạoấntượngvớikhángiả?Câutrảlờilà:sai;điềukhángiảnhìnthấychứkhôngphảinghethấymớilàđiềugâyấntượngchohọ.

Bỏbiệtngữ.Ngườithamdựbuổigiớithiệucóthểnghĩhọrấtgiỏivàthànhthạocôngnghệ.Cóthểđúnglànhưthế,nhưngnhữngtừchuyênngành,biệtngữhiếmkhigâyấntượngvớimọingười.Khảnăngnóiđơngiảnvàdễhiểumớilàcáchtốtnhấtđểgâyấntượng.Cóthểbạncósảnphẩmphầnmềmdoanhnghiệptốtnhấtthếgiới,nhưngđốitácthiếtbịtiêudùngcủacôngtyvốnđầutưmạohiểmtrongmơcủabạncũngđangngồiởhàngghếkhángiả.Nếungườiđókhônghiểuphầngiớithiệucủabạn,họsẽkhôngnóitốtvềbạnvớiđốitáccủahọ.

Khôngnhậncâuhỏinàochotớikhikếtthúc.Khôngnhậnbấtcứcâuhỏinàotrongsuốtthờigiangiớithiệu,vìgiớihạnthờigianchỉcósáuphút.Tuynhiên,trongmộtvàitrườnghợp,bạnvẫnmuốntrảlờicáccâuhỏitronglúcgiớithiệu.Đừnglàmvậy.Nhưvậylàquámạohiểm.Bạnkhôngthểbiếtkhángiảsẽhỏigì.Làmthếcóthểkhiếnbạnrơixuốngvựcthẳmmàkhôngbaogiờcóthểngócđầudậyđược.

Hãykếtthúcbằngđỉnhđiểmcủasựngạcnhiên.Bạnmuốnbắtđầuởtrêncao.Bạncũngmuốnkếtthúcởtrêncao.(Tuynhiên,nếuphảichọn,tôithàbắtđầuởtrêncaohơnlàkếtthúcởtrêncao.)ĐâylàmẹodiễnthuyếtcủaSteveJobs,ôngluôncónhiềuhơnmộttuyênbốtuyệtvờitrongchiếctúikỳdiệucủamình.Điềunàyvôcùngđúngđắn:MụctiêulàkếtthúcnhưquảngcáodaoGinsu:“Xinhãychờ,còncónhiềuhơn…”Vàkhibạnđãthựcsựkếtthúcbằngmộtđỉnhđiểmgâyngạcnhiênnày,hãyđểlạimànhìnhtrốngkhôngthôi.Hãychokhángiảthờigianđểhọnhớmãiđiềuđó.

Tôiđãđưalờikhuyênnàychorấtnhiềucôngty.Tôicũngbiếtcóhàngngànngườiđãđọclờikhuyênnàytrênmạngnhưngphầngiớithiệucủahầuhếtmọingườivẫnchẳngragì.Đólàvìhọnghĩlờikhuyênnàychỉápdụngcho“ônglớn”khôngcósảnphẩmđộtphá,đangchờbằngsángchếhayphảithayđổimôhìnhvàkhôngphảinhữngngườicókhảnăngtrìnhbàymộtcáchtựnhiên.Cólẽbạncũngnghĩnhưvậy.Bạnsairồi.Vàbạnsẽphảihọcđiềuđótheomộtcáchkhókhănđấy.

{CHƯƠNG40}ĐểthànhcôngtrongbuổihộithảoConngườihòhétđòitựdođểthểhiệnbảnthânvàđểbiếtmìnhcógiátrị.Nhưngkhiđượcđápứngnhữngyêucầunày,họlạitrởnênsợhãi.

~ROBERTC.MURPHY∗

ạibấtcứbuổihộithảonàocũngluôncókhoảngbadiễngiảchínhvà25chuyênviêntưvấnhộithảo,vậynênlàmngườitưvấnsẽcókhảnăngnhiềuhơnlàmdiễngiảchính.Mộtcuộchộithảonhìnquathìcóvẻdễ.Cókhoảngbốn,hoặcnămchuyên

viênởđó–toànnhữngngườimàbạnnghĩlàbạnthôngminhhơn–vàhộithảocũngchỉkéodài60phút.Saonócóthểkhóđượcchứ?Nhưngởđâytiềmẩnmộtvấnđề:Aicũngnghĩhộithảođơngiảnnênhọkhôngxemtrọngnó.Đâylàđiềubạnnênlàmnếubạnmuốnlàngườimàaicũngtìmđếnnóichuyệnsaumộtcuộchộithảo.

Biếtchủđề:Nếubạnđượcmờitớimộtbuổihộithảovềanninhmạngvàbạnkhôngbiếtnhiềuvềchủđềđóthìbạnnêntừchối.Tôikhôngquantâmcơhộiđótuyệtvờitớiđâu.Nếubạnkhôngbiết,thìđừngbaogiờchokhángiảbiếtbạnmùmờnhưthếnào.

Kiểmsoátphầngiớithiệuvềbảnthân.Sailầmđầutiênlàhầuhếtnhữngkháchmờithamgiahộithảođềuchorằngngườiđiềuhànhhộithảođãcótiểusửchínhxácvàcậpnhậtcủahọ.Nhiềukhảnănglàngườiđiềuhànhhộithảohoặcchẳngbiếtgìvềbạn,hoặcđãlênGoogletìmkiếmthôngtinvềbạnvàinramộtbảntiểusửhoàntoànkhôngchínhxác.Trướckhibuổihộithảobắtđầu,hãyđưachongườiđiềuhànhmộtmẩugiấycókhoảngbacâumiêutảvềbạnvàbảongườiđóđọcnguyênvănnhưthế.

Nóito.Khoảngcáchthíchhợpgiữamôibạnvàchiếcmiclàkhoảng3-5cm.Bạnđangngồi.Bạnbịgậpngười.Khônghướngraphíatrước.Vậythìhãyngồigầnvàomichơnvànóitolên.Hãy

tưởngtượngcómộtônggià51tuổiđeomáytrợthính,nhưtôichẳnghạn,đangngồiởđằngsau.

Giảitrí,chứđừngchỉđưarathôngtin.Cũnggiốngnhưtrongphầnnóichính,mụctiêucủabạnlàgiảitríchứkhôngphảiđưarathôngtin.Bạncànghàihướcthìcàngcónhiềungườinghĩbạnthôngminh,vìcầnphảicómộtbộócthôngtháimớicóthểhàihướcđược.Tôisẽnóitớimứccómộtcuộcchiếnthânthiệnvớingườiđiềuhànhhộithảohoặcnhữngchuyênviênhộithảokhác.Hãyđểnódiễnratựnhiên.Hãyđểnótrởnênthúvị.Hãynghĩhộithảolàmộtcuộcđốithoạithânthiện,tìnhcảmtrướcmặt500ngườibạnthânnhấtcủabạn.

Hãynóisựthật,đặcbiệtlàkhinóđãhiểnnhiên.Nếubạnmaymắnvàcóngườiđiềuhànhhộithảogiỏi,ngườiđósẽcốdồnbạnvàochântườngvớinhữngcâuhỏikhó,khiếnbạnlúngtúng.Đâylàmộtviệctốt,vìnóđemlạimộtcơhộiđể(a)cườiđùavà(b)thểhiệnbạnlàngườiđượcnhiềungười“ngắmbắn”.“Sựthậtsẽđemlạichobạnniềmhânhoanvuisướng”.Nếutấtcảmọingườiđềubiếtsựthật,đừngcốnétránh.Sẽtốthơnkhinói:“Tôichọnđiềusửađổisốnăm∗”.Điềuđósẽđemlạitiếngcười.

Trảlờicâuhỏi,nhưngđừngtựgiớihạnmìnhbởicâuhỏiđó.Khiđượchỏi,hãytrảlờicâuhỏiđó(trừkhibạnphảichọngiảiphápsốnăm).Hãytrảlờicâuhỏimộtcáchnhanhnhất,sauđócóthểthoảimáiđiềuchỉnhcuộcđốithoạitheohướngbạnmuốn.Chẳnghạn,giảsửngườiđiềuhànhhộithảohỏibạn“Ông/Bàcónghĩđiệnthoạidiđộngsẽsớmbịvirustấncôngkhông?”Hoàntoànổnkhitrảlời“Có,tôinghĩđâylàmộtvấnđề,nhưngvấnđềthựcsựlàsựthiếuhụtnhữngchiếcvỏđiệnthoạitốt”,nếuđólàđiềubạnthựcsựmuốnnóitới.

Đơngiản,ngắngọn,rõràng.Giảsửbạnthamdựmộtbuổihộithảogồmtoàncácchuyêngiavàngườiđiềuhànhhộithảocũnglàmộtchuyêngia.Ngườiđiềuhànhhộithảođưaramộtcâuhỏi.Bạnnghĩbạnđangtrảlờingườiđiềuhànhhộithảovàtấtcảnhữngchuyêngiakhác,vậylàbạnxổramộttrànghỗnhợpnhữngchữcái.Thậtlàmộtsailầmlớn.Khángiảlàkhángiả.Họkhôngphảilàngườiđiềuhành,cũngkhôngphảinhữngchuyênviênthamgiahộithảo.Hãybiếnnhữngvấnđềkỹthuậtphứctạpthànhđơngiản,ngắngọnvàrànhmạch,nhưthếlàbạnđãthể

hiệnmình(a)khôngíchkỷvà(b)làmộtngôisao.

Giảvờquantâm.Đâylàmộttrongnhữngđiểmkhókhănnhất.Giảsửmộtchuyênviênthamgiahộithảokháccũngtrảlờibằngmộtthuậtngữdàingoằng,nhàmchán.BạnmuốnrútchiếcđiệnthoạiBlackBerryra,hoặclàthểhiệnsựchánnản.Đừnglàmthế.Hãycứgiảvờquantâm,vìlúcbạnthểhiệnsựchánnản,mộtphónháynàođócóthểchộpđược,hoặcmộtngườiquayphimnàođócóthểquaycậncảnhvàgươngmặtbạnsẽhiệnlênmànhìnhrộngcủabuổihộithảo.Bạnsẽkhôngphảiđốimặtvớichuyệnđónếubạncóthểthểhiệnsựchânthậtgiảtạo.

Khôngbaogiờnhìnngườiđiềuhànhhộithảo.Ngườiđiềuhànhhộithảođưaracáccâuhỏi,nhưnghọchỉlàngườiđạidiệnchokhángiả.Khibạntrảlời,đừngnhìnngườiđiềuhànhhộithảo.Hãynhìnkhángiảvìhọkhôngmuốnnhìnthấymộtbênđầucủabạnđâu.(Nhântiện,chobạnbiết,mộtngườiđiềuhànhhộithảogiỏikhôngnhìnbạn–màsẽkhiếnbạnkhôngnhìnanhta/cômàchỉnhìnkhángiả.)

Khôngbaogiờđượcnói“Tôiđồngývớichuyêngiatrước”.Ngườiđiềuhànhhộithảothườnghỏinhiềuchuyêngiacùngmộtcâuhỏi.Nếubạnkhôngphảilàngườiđầutiêntrảlờicâuhỏi,thườngbạnrấtmuốnnói:“Tôiđồngývớinhữnggìngườiđồngnghiệpcủatôivừanói”.Đólàmộtcâutrảlờingungốc.Hãynghĩramộtđiềugìđókhácvànếubạnkhôngđủnhanhchânđểlàmđượcviệcnày,thìđừngtớidựmộtbuổihộithảo.Ítnhấtcũngphảinóiđượccâu“Tôinghĩcâuhỏiđóđãcócâutrảlờirồi.Vìkhángiả,chúngtahãytiếptụcđi”.

Hộithảolàmộtcơhộiđểbạnnổibậttrongcuộccạnhtranhvìbạnđượcngồicạnhbốn,nămngườicùngmộtlúc.Hãynhớthậtkỹnhữnggợiýnàyvàbạnsẽlàmtốtthôi–đặcbiệtlàkhihộithảođócómộtngườiđiềuhànhgiỏi,ngườimàtôisẽmiêutảtrongchươngtiếptheo.

{CHƯƠNG41}

Làmthếnàođểtrởthànhngườiđiềuhànhhộithảogiỏi?

Chânthành,ngắngọn,ổnđịnhchỗngồi.

~FRANKLIND.ROOSEVELT∗

ãbaolầnbạnđượctheodõimộtbuổihộithảovừathúvịvừacónhiềuthôngtin?Câutrảlờicủabạncólẽchỉlàmộtconsốrấtnhỏvàđólàlỗicủangườiđiềuhànhhộithảo.Trênthựctế,điềuhànhmộtbuổihộithảokhóhơnviệcđiềuhànhmột

buổitrìnhbàynhữngđiềuthenchốt.Điềuhànhmộtbuổihộithảolàphảilàmnhữngviệcnày:

Đạidiệnkhángiả.Trướctiênvàquantrọngnhất,tráchnhiệmcủangườiđiềuhànhhộithảolàphảilàmchonhữngchuyênviênhộithảođemlạiniềmvuivàcungcấpthôngtinchokhángiả.Ngườiđiềuhànhđượcgọilàngườiđiềuhànhvìvaitròcủaanhta/côtalàđảmbảochỉcómộtmứcđộvừaphảinhữngđiềuvớvẩnvànhữngbàichàohàngtrongbuổihộithảo.Ngườiđiềuhànhgiỏilàngườibênhvựckhángiảđểđòiđượcsựthật,sựhiểubiếtvàsựkhúcchiết.Khimộtchuyênviênhộithảochàohànghaynóidối,bạnbuộcphải“quất”choôngta/bàtatơitảtrướcmặtkhángiả.

Khiếnchotấtcảmọingườiđềucóvẻthôngminh.Tráchnhiệmquantrọngthứhaicủangườiđiềuhànhhộithảolàlàmchonhữngchuyênviênhộithảođềucóvẻthôngminh.Khôngphảilàlàmchobảnthânanhtacóvẻthôngminhhaythuhútmọisựchúý.Ngườiđiềuhànhhộithảocóthểkhiếnchuyênviêntrôngcóvẻthôngminhbằnghaicách:Thứnhất,đặtchohọnhữngcâuhỏikhiếnhọthểhiệnđượctrítuệ.Thứhai,đúcrútphầntinhtúybằngcáchnóilại,tómlượchoặcxácnhậnđiềumàcácchuyênviênvừanói.Ngườiđiềuhànhhộithảogiỏichỉchiếm10%thờigiancủacảbuổihộithảomàthôi–anhta/côtalà“cánhtayvôhình”chứkhôngphảilàngôisao.

Đừngđểchuyênviênchuẩnbịtháiquá.Chuyênviêncàng

đượcchuẩnbịtrước,họsẽcàngnhàmchán.Nếubạnđưatrướctấtcảcáccâuhỏi,nhiềuchuyênviênsẽchuẩnbịsẵnnhữngcâutrảlờiđãđượcphácthảokỹlưỡng,sáorỗng–trongtrườnghợptệnhất,họthậmchícòngiaochongườiphụtráchPRcủamìnhchuẩnbị.Sốlượngcâuhỏinhiềunhấtbạncóthểcungcấpchohọlàhaihoặcbacâu,đểhọthấythoảimáivàcócảmgiác“đãđượcchuẩnbị”,dùbạncóhỏinhữngcâuhỏiđóhaykhông.

Chínhbạnhãychuẩnbịtrước.Ngườiđiềuhànhhộithảocầnchuẩnbịnhiềuhơnchuyênviênthamgiahộithảovìhọcầndồnchuyênviênbằngmộtloạtnhữngcâuhỏivềnhữngvấnđềnónghaynhữngvấnđềđanggâytranhcãigầnđâytrongngànhcôngnghiệp.Thậtkhóđểlàmđượcnhưvậytrongmộtkhoảngthờigianngắn,dođóhãychuẩnbịtrướcnhữngcâuhỏibằngcáchsửdụngnhiềunguồntracứukhácnhau.Nếubạnkhôngcóhiểubiếtđủrộngvềngànhnghềđóđểkhuấyđộngbầukhôngkhí,tốtnhấtlàhãytừchốilờimờilàmngườiđiềuhànhbuổihộithảođó.

KhôngbaogiờđượcđểchuyênviênsửdụngPowerPointhayKeynote.NgaycảkhichuyênviênlàCEOhaylàngườigiànhgiảithưởngNobel,cũngkhôngbaogiờchophéphọcómộtbàigiớithiệu“ngắngọn”bằngPowerPoint.Nếumộtngườicóthể,tấtcảnhữngchuyênviênkháccũngmuốnđượcnhưvậy.Nhưthế,buổitọađàmsẽvấpphảimộtvấnđềkỹthuậtliênquanđếnviệckếtnốirấtnhiềumáytínhxáchtayvớimáychiếu,hoặckhôngsẽlàvấnđềphảitíchhợpquánhiềuphầntrìnhbàyvàolàmmột.Ngaycảtrongtrườnghợpbạngiảiquyếtđượchếtnhữngvấnđềkỹthuậtđóthìviệctrìnhbàygiớithiệunàyvẫnchỉlàthứđồbỏ,vậynênhãyquênngaynóđi.

Khôngbaogiờđượcđểchuyênviênsửdụngthiếtbịhỗtrợ.Giảsửtấtcảmọingườiđềuchấpnhậnnguyêntắckhông-PowerPoint,nhưngcómộtchuyênviênlạinảyramộtýtưởngthôngminhlàchiếumộtđoạnvideogiớithiệu“ngắngọn”vềtậpđoàn/côngty/tổchứccủaanhta/côta.Mộtlầnnữa,câutrảlờilà“Khôngđược”.Thànhthậtmànói,nếumộtchuyênviêncầncóvideohayphầnthuyếttrìnhPowerPointthìcólẽchuyênviênđókhôngcókhảnăngănnóilưuloátđểxuấthiệntrongmộtbuổitọađàmnhưthếnày,dođóhãyloạingườiđórakhỏidanhsáchmờinếubạncóthể.

Chophépchuyênviêngiớithiệuvềbảnthântrongvòng30giây.Ngườiđiềuhànhhộithảokhôngnênđọctiểusửcủatừngchuyênviên,vìanhta/côtacóthể(a)đọcsaiđiềugìđó(tôikhôngbiếtmìnhlàngườiPhầnLanchotớikhiđượcgiớithiệulà“GuyKawolski”);(b)đưathôngtinsai:“Ồ,ông/bàkhôngtốtnghiệptrườngKinhdoanhHarvard,màchỉthamgiakhóatậphuấnmộttuầnởđó”;hoặc(c)khôngnhấnmạnhđượcmộtvàiđiểmquantrọngtronglýlịchcủachuyênviên.

Phávỡliênhệbằngmắtvớichuyênviên.Hãynhìnchuyênviên,đặtcâuhỏi,sauđóquaysangnhìnkhángiả.Đừngtiếptụcduytrìliênhệbằngmắtvớichuyênviên,vìbạnmuốnhọnóitrựctiếpvớikhángiả,chứkhôngphảivớingườiđiềuhànhhộithảo.Cònnữa,đừngngạikhinhắcchuyênviênnóitolênhoặcngồisátmicrohơn.

Gắnkếtkhángiả.Ngườiđiềuhànhhộithảonêndànhrakhoảng30%thờilượngcủabuổihộithảođểchuyênviêntrảlờicáccâuhỏitừkhángiả.Nếudànhnhiềuthờigianhơn,khángiảsẽhếtcáccâuhỏihay,hỏixoáy,hỏichấtlượng.Cònnếuíthơn,khángiảsẽcócảmgiáchọkhôngđượcthamgia.Tuynhiên,đừngsuynghĩphảichấpnhậncảnhữngcâuhỏingớngẩncủakhángiảvànhữngcâutrảlờikhôngragìcủachuyênviên.Luônchuẩnbịsẵnnhữngcâuhỏihayđểsửdụngtrongtrườnghợpkhôngaitrongkhángiảcócâuhỏinào.Hoặc,nếubạncóthể“phím”trướcvàicâuhỏichokhángiảthìcàngtốthơn.

“Bậtlại”.NgườiđiềuhànhhộithảocóthểnhậnđượcđiểmA+nếuanhta/côtacóthểđặtchuyênviênvào“thếcứnghọng”.Chẳnghạn,nhiềunhàđầutưmạohiểmcótháiđộ“Chúngtôibiếtquảbongbóngchấm-comsẽvỡ,nênchúngtôirấtthậntrọngvềviệcđầutưvàocáigì”.Ngườiđiềuhànhhộithảocóthểgiànhđượcgiảithưởngnếuanhta/côtacóthểnhanhchóng“bậtlại”:“Vậytạisaoông/bàlạiđầutưvàotrangdiscountdogfood.com?”Tôibiếtđiềunàymâuthuẫnvớiyêucầungườiđiềuhànhhộithảophảilàmchochuyênviên“cóvẻthôngminh”,nhưngđiềuhànhhộithảolàmộtnhiệmvụphứctạp.

Tôihivọngbạncócơhộiđượcđiềuhànhmộtvàibuổihộithảohoặctọađàmtrongsựnghiệpcủamình.Bạnsẽthấyđiềuhànhhộithảocũnglàviệcđánglàmnhưhọptrìnhbàyvấnđềchủchốt,nhưng

thửtháchthìkhácnhau.Họptrìnhbàylàvềviệcbạncóthểlàm.Hộithảolàvềviệcbạnkhiếnchuyênviêncóthểlàm.Chỉcầnnhớmụctiêucủabạnlàđemlạiniềmvuivàcungcấpthôngtinchokhángiả.Hầuhếtcáccuộchộithảođềukhônghoànthànhđượcmụctiêunày.

{CHƯƠNG42}Nghệthuậtdùngblog

Blogger(dt):Ngườichẳngcógìđểnóiviếtchongườichẳngcógìđểlàm.

~GUYKAWASAKI

ãitôimớidùngblogvìtôinghĩviệcđócóvẻkiêucăngthếnàoấy:“Ýkiếncủatôiquantrọngtớimứchàngngàymọingườiđềumuốnbiếttôinghĩgìvềmọithứ”.Cũngphảimấtđếnbanămđểquen,nhưnggiờtôiđãlàmộttínđồcủa

blog,vàtôisẽnóichobạnbiếttạisao.Ởmứcđộcánhân,bloglàphươngtiệnbiểuđạtvàsángtạo.Thựctìnhmànói,nếuchẳngcóaingoàichúchócủabạnđọcblogbạnviếtthìviệcviếtblogvẫnđáng.

Ởmứcđộcôngviệc,bloglàvũkhímarketingvàtruyềnthông.Blognhanh,rẻvànằmtrongtầmkiểmsoátcủabạn.Bạncóthểsửdụngblogđểtiếpcậnkháchhàngtiềmnăng,xâydựngthươnghiệu,tạosựhỗtrợvàxâydựngcộngđồng.Bạncũngcóthểsửdụngblogđểgiúpđỡngườikhácbằngcáchgiớithiệusáchhoặcsảnphẩmcủahọ,rồihọcũngsẽgiúpđỡbạn.

Cũngnhưnhữngnghệthuậtkhác,cũngcócácthủthuậtvàbàitậpgiúpbạnsửdụngbloghiệuquảhơn.Dướiđâylànhữngnguyêntắcdẫnđườngchoviệcviếtblogcủatôi.

Hãynghĩbloglà“sách”chứkhôngphải“nhậtký”.Trướctiên,hơitriếtlýmộtchút:Hãycoiblogcủabạnlàmộtsảnphẩm.Khiviếtnhậtký,bạnviếtnhữngsuynghĩvàcảmxúctựphát.Bạnkhôngcóýđịnhchongườikhácđọc.Ngượclại,khiviếtsách,ngaytừngàyđầutiênbạnđãnghĩtớiviệcchiasẻ.

Trảlờingườitíhon.Giờbạnđãnghĩblogcủamìnhlàmộtsảnphẩm,hãytựhỏixemđócóphảilàmộtsảnphẩmtốtkhông.Cáchkiểmtrahữuíchlàhãytưởngtượngcómộtanhchàngtíhonđangngồitrênvaibạnvàđọcnhữnggìbạnviết.Mỗilầnbạnviếtmộtbàichoblog,anhtasẽhỏi“Rồisao?Aisẽđọcchứ?”Nếubạnkhôngthểtrảlờianhchàngtíhoncónghĩalàbạnkhôngcómộtbloghaysảnphẩmtốt.Theokinhnghiệmcủangườiđitrước:Thậtkhóđểbánnhữngchuyệntàolao,nênhãychắcchắnbạncóđiềugìđóđángnói.Nếukhôngthìhãyviếtnhậtkývàgiữriêngchomình.

Thuthậpcácđườngdẫnđểliênkết.Đâylàđiềutôiướcgìmìnhđãlàmngaytừngàyđầutiên,nhưnglúcđótôihoàntoànphớtlờđiềunày.Nếucóthểlàmlại,tôisẽtìmtấtcảnhữngblogthúvịchiasẻvềnhữngchủđềtươngtự.Sauđó,tôisẽliênkếtvớitấtcảnhữngblogđóvàchắcchắnTechnorati∗sẽtìmrablogcủatôiđểcộngđồngbloggersẽbiếtlàtôitồntại.

Tinsốtdẻo.Cómộthệthốngdanhgiárấtthúvịtrongblog.GiảsửbloggerAtìmthấymộtbàibáokhôngcótiếngtămgìvàđăngnólênblogcủaanhta/côta.BloggerBđọcbàibáođótrênblogcủabloggerAvàliênkếtvớinó.Tuynhiên,bloggerBkhôngchỉliênkếtvớibàibáo,màcònliênkếtvớibloggerAđể“vinhdanh”anhấy/côấyvìđãtìmrabàibáođó.Điềunàycónghĩalànếubạnđăngtinsốtdẻolênblogcủamình,cácbloggerkhácsẽliênkếtvớibạn.

Cảmơnvàphảnhồilạivớinhữngngườiđểlạinhậnxét.Chỉcótốttrởlênkhibạnđọcvàtrảlờitấtcảnhữnglờibìnhluậntrênblogcủamình.Điềuđókhiếnnhữngngườibìnhluậnquaytrởlạiblogcủabạn.Họcócảmgiácmìnhlàmộtphầncủacộngđồng,vàđiềuđókhuyếnkhíchhọthôngtinchonhiềungườiđọcblogcủabạnhơn.

Nhờgiúpđỡ.Nếubạncungcấpthôngtincógiátrịtrênblogcủamình,đừngngạinhờđộcgiảgiúpđỡ.Trongmộtthếgiớihoànhảo,bạncungcấpđiềugìđógiátrịtrênblogcủamìnhvàđộcgiảsẽmuốnđềnơnbạnbằngcáchlantruyềnnhữngthôngtinđó.

Bạogan.Khôngphảitôibảobạnchủtâmbôinhọbloggerkhác,

nhưngnếubạnkhôngthểnóilênsuynghĩcủabảnthântrênchínhblogcủamìnhthìtốthơnbạnnêntừbỏđi.Đâylàđiềukỳdiệuvềblog:Ngaycảkhinémđábạn,ngườitavẫnliênkếtvớitrangcủabạn.

Khiếnchoviệcgianhậptrởnênđơngiản.Chophépmọingườitruycậpblogcủabạnbằngnhiềucáchkhácnhaunhưđịnhdạngtậptinhaynhậntinbàiquaemail.Điềunàykhôngkhácvớiviệcphânphốisảnphẩmthựcthôngquacáckênhphânphốichútnào.

Sựthậtvề“Đánhlừa”Từ“đánhlừa”cómộtphầnẩnphíasau.Hầuhếtmọingườiđều

nghĩ“đánhlừa”làdùngthủđoạnquỷquyệt,lờinóitângbốchaymưumẹogiandốiđểcóđượcđiềubạnmuốn.Phầnẩnphíasautốthơnvàtíchcựchơncủakháiniệmđólà“đượcviệcbằngcáchtạoranhữngtìnhhuốngđôibêncùngcólợi”.Tôikhôngchắcngườitốtsẽlàmxongtrước,nhưng“kẻlừađảo”thìchắcchắn.Phầnnàygiảitrìnhsựthậtvềviệccầnlàmđểđạtđượcđiềubạnmuốnbằngcáchchongườikhácđiềuhọmuốn.

Cuộcsốngđượctạonênkhôngphảibởinhữnghisinhhaytrọngtráchvĩđạimàtừnhữngđiềunhỏnhặt,trongđónụcười,lòngtốtvànhữngnghĩavụnhonhỏkhiđượctạothànhthóiquenchínhlàđiềuchiếnthắngvàcótácdụngnuôidưỡngtráitimcũngnhưbảotoànsựthưthái.

~HUMPHREYDAVY

àiliệutốtnhấtđểhọccách“đánhlừa”ngườikháclàtácphẩmcủatiếnsỹRobertCialdini,giảngviênkhoatâmlýhọccủaĐạihọcbangArizona.Cuốnsáchcủaông,Influence:Scienceandpractice(Ảnhhưởng:Khoahọcvàthựchành),NXBAllyn&

Bacon,2000,làcuốnsáchcầnphảiđọcđốivớibấtkỳaimuốnthànhcông.Chắcchắntôisẽngạcnhiênnếuviệcđọccuốnsáchđókhôngkhiếnbạntrởthànhmộtngười(kinhdoanh)tốthơn.CuộcphỏngvấntiếnsỹCialdinidướiđâyđemlạicáinhìntổngquanvềquanniệmvànghiêncứucủaông.

H:Ôngđịnhnghĩathếnàovềảnhhưởng?

Đ:Ảnhhưởnglàtạorathayđổitheomộtcáchnàođó.Cóthểlàthayđổivềtháiđộ,vềnhậnthứchoặchànhđộng.Nhưngtrongtấtcảcáctrườnghợp,chúngtakhôngthểchứngtỏảnhhưởngchotớikhicóthểchứngminhrằngmìnhđãthayđổiđượcaiđó.

H:Ailàngườicóảnhhưởng?

Đ:Tấtcảchúngtađềucótiềmnăngtrởthànhngườicóảnhhưởng,dùrằngmộtsốngườitrongchúngtatậndụngđiềuđótốthơnnhữngngườikhác.

H:Chúngtalàmđiềuđónhưthếnào?

Đ:Khảnănggâyảnhhưởngkhôngđơngiảnlàsinhrađãcó.Chúngtacóthểhọcđểtrởnênthànhcônghơnvớinó.Suốtnhiềuthếkỷ,khảnănggâyảnhhưởngvàthuyếtphụcđượcxemnhưmộtnghệthuật,nhưngcòncócảmộtngànhkhoahọcvềnó.Vàđãlàkhoahọcthìnócóthểđượctruyềndạy.Nócóthểđượchọc.Nêntấtcảchúngtađềucótiềmnăngtrởnêncóảnhhưởnghơn.

H:Cócầnquantâmtớivấnđềđạođứcnàokhidùngảnhhưởngđểkhiếnngườikhácnói“có”không?

Đ:Vìnhữngnguyêntắccủaảnhhưởngcóthểcótácđộngmạnhtrongviệctạorathayđổiởngườikhác,nênchúngtacầnphảixemxéttráchnhiệmđạođứccủamìnhtrongquátrìnhđó.Ngườibịảnhhưởngphảiđượclợitừthayđổibạnđãtạora.Chúngtacóthểlàmviệcnàybằngcáchkhaithácmộthoặcnhiềuhơnmộttrongsốsáunguyêntắcphổbiếncủaảnhhưởng:

Đáplại.Ngườitasẽtrảlạibạnđúngkiểuđốixửmàhọđãnhậnđượctừbạn.

Khanhiếm.Mọingườisẽcốchớplấycơhộihiếmcóhoặcđangítdầnđimàbạnmanglạichohọ.

Cóuytín.Hầuhếtmọingườisẽbịbạnthuyếtphụckhihọthấybạncóhiểubiếtvàuytíntrongvấnđềđó.

Camkết.Mọingườisẽcảmthấycầnlàmtheoyêucầucủabạnnếuyêucầuđónhấtquánvớiđiềuhọđãcôngkhaicamkếtthực

hiệntrướcsựhiệndiệncủabạn.

Yêuquý.Ngườitasẽdễdàngnóicóvớiyêucầucủabạntùytheomứcđộhọbiếtvàquýbạn.Chẳngcógìđángngạcnhiênởđâycả.

Sựđồngtâmnhấttrí.Mọingườisẽdễdàngnóicóvớiyêucầucủabạnhơnnếubạncóthểchứngminhchohọthấylàcũngcónhiềungườiđồngýgiốnghọ.

Vìcósáulựachọnđểtạoảnhhưởngtớingườikháckhôngcónghĩalàaicũngcóthểsửdụngchúng.Trênthựctế,trongmộtnghiêncứu,tôiđãpháthiệnrabakiểungườigâyảnhhưởng.Đólàngườigâyảnhhưởngkiểulộnxộn,ngườigâyảnhhưởngkiểuláucávàngườigâyảnhhưởngkiểuthámtử.

Ngườigâyảnhhưởngkiểulộnxộnlàngườilóngngóngvớiviệcsửdụngcơhộitheocáchcólợi,hoặcvìhọkhôngbiếtnhữngnguyêntắcđólàgì,hoặckhôngbiếtcáchvậndụngchúngchohợplý.Nhữngngườinàythường“đánhrơibóng”khibướcvàoquátrìnhgâyảnhhưởng.

Ngượclại,ngườigâyảnhhưởngkiểuláucálạibiếtrấtrõnhữngnguyêntắcgâyảnhhưởngvàcáchvậndụng.Nhưnghọlạiápdụngvàonhữngtìnhhuốngmàchúngkhôngthểtồntạitựnhiênđược.Vídụmộtnhânviênkinhdoanhgiảvờlàmmộtngườicóquyềnhànhtrongmộthệthốngmáytínhđểcâukéokháchmuahàng.Cáchtiếpcậnnàysẽcóhiệuquảtrongthờigianngắnnhưnglạikhôngpháthuytácdụngvềlâudàivìchỉcóbênbáncólợi.Kháchhàng,ngườibịlừamuasảnphẩmkhôngthíchhợpsẽkhônghàilòngvànhiềukhảnăngsẽkhôngquaylạinữa.

Ngườigâyảnhhưởngkiểuthámtửthôngminhhơnngườigâyảnhhưởngkiểulộnxộn,đạođứchơnngườigâyảnhhưởngkiểuláucá,vànhìnchunglàthànhcônghơnsovớihaingườikia.Họtiếpcậncơhộigâyảnhhưởngnhưmộtnhàthámtử,quansátđểkhámphávàchỉsửdụngnhữngnguyêntắcthựcsựcótrongtìnhhuống,dođósẽdễláimọingườitớiviệcnóiđồngýmộtcáchđúngđắn.

Nguyêntắccóđiểmmạnhvàđiểmyếuriêng.Biếtnhữngnguyêntắcgâyảnhhưởngnàocósứcmạnhnhấtvẫnchưađủ.Chúngtacần

phảitựrènluyệnbảnthânđểápdụngthíchhợpnguyêntắcchotừngtìnhhuống.Bằngcáchđó,chúngtađảmbảomộtsựtraođổimàcảhaibêncùngcólợi.

H:Xinônglấymộtvídụvềviệcứngdụngmộttrongnhữngnguyêntắcgâyảnhhưởngnàytheocáchhiệuquả,cóđạođứcvàcótácdụnglâudài.

Đ:Hãychọnnguyêntắcđầutiênmàtôiđưara:sựđáplại.Ngườitamuốnđốixửlạitheođúngcáchmàhọđángđượcnhận.Vớingườiquảnlý,nguyêntắcnàyđơngiảnlàmộtmỏvàng.Chúngtađềubiếtgiátrịcủatháiđộtíchcựcvàcácmốiquanhệcánhânởnơilàmviệc.Giờhãynghĩtớinhữngthuậnlợiđốivớimộtngườiquảnlýhiểuđượcnguyêntắcđáplạitrongquátrìnhđạtđượcnhữngmụctiêuđó.Vìngườitatrảlạinhữnggìhọnhậnđược,thếnghĩalàbạncóthểtăngmứcđộvềsốlượngcủanhữnggìbạnmuốnnhậntừđồngnghiệpvànhânviênbằngcáchchođitrước.Nếubạnmuốntạocảmgiáctintưởng,hãythểhiệnnótrước.Nếubạnmuốnnuôidưỡngtinhthầnhợptác,hãyhợptáctrước.Bằngcáchlàmtrước,bạnsẽđúckhuônchokiểuquanhệcôngviệcmàbạnmuốn.

TôiđãtiếnhànhmộtvàinghiêncứutạisânbayởMỹđểbiếtmộttổchứccụthể,HareKrishnas∗,sửdụngnguyêntắcnàynhưthếnàođểmọingườiđưatiềnchohọkhichẳngbiếtchútgìvềtổchứcnàyhoặckhôngđặcbiệtthíchtổchứcnày.TổchứcHareKrishnasđãápdụngchiếnthuậtpháthuytácdụngcựckỳhiệuquả.Trướckhihọkêugọibạnđónggóp,họđưachobạnmộtthứ.Đócóthểlàmộtcuốnsách,mộtbônghoa.Tronghầuhếtcáctrườnghợpsinhlãi,họtiếnđến,đưachobạnmộtbônghoavàđínhmộtbônghoalênveáobạn,vàbạnnói“Tôicóyêucầuthứđóđâu.Đây,nhậnlạihoađi”.VànhữngngườicủatổchứcHareKrishnassẽnói“Ôi,không,không.Đólàquàchúngtôitặngbạn.Tuynhiên,nếubạnmuốnđónggópmộtvàiđôlachonhữngviệctốtđẹptrongcộngđồngthìđiềuđósẽđượcđánhgiárấtcao”.

TôiđãquansáthọlàmviệcmộtngàyởsânbayO’Hare.Vàđiềutôithấylàmộtbằngchứngtuyệtvờichosứcmạnhcủanguyêntắcnày:Mọingườicảmthấynếuhọđượcnhận,họsẽkhôngthểcứthếbướcđimàkhôngcholạicáigì.Điềuđóđingượclạivớitấtcảnhữnggìchúngtađượcdạy.Hãynhớchamẹ,thầycôđãnóigìvớichúngta“Khôngđượcchỉbiếtnhậnmàkhôngcholại”.Chúngtanghĩrarất

nhiềunhữngcáitên“caynghiệt”đểgọinhữngngườinhậnmàkhôngcholại.Chúngtagọihọlàkẻănmày,kẻcướphoặcnhưaiđóởmộtbuổihộithảomàtôichiasẻnóiđólàđồconnít.Chẳngaimuốnbịnghĩlàchưachínchắnhaylàngườiănmàyhoặckẻăncướp.ĐiềumàKrishnashọcđượclànếuhọcóthểkhiếnmộtngườichấpnhậnđiềugìđóthìngườiđósẽcảmthấycótráchnhiệmphảicholại.

ĐiềumàKrishnasđanglàmlàđưachomọingườithứmàhọkhôngmuốn,thứchẳngcógiátrịgìvớihọ,đểđổilấythứcógiátrị:tiềncủahọ.VàđiềuđóđãmanglạithànhcôngngaylậptứcchoKrishnasvàcũngkhiếnhọgặpthấtbạivềlâudài.BạncóbiếtlàhọđãtuyênbốphásảnởMỹkhông?

H:Tạisao?

Đ:Vìmộtkhingườitagặpphảikiểungườithủđoạnnày–kiểulợidụngnguyêntắcgâyảnhhưởngnày,họsẽkhôngmuốngặplạingườiđónữa.Nếungườitatinrằngmìnhnhậnđượcthứgìđógiátrịthìhọsẽcảmthấybạnđángđượcnhậnlạithứgìđó.Bạnđãthiếtlậpmộtmốiquanhệvớihọ–mốiquanhệdẫntớichuyểnđổi,lặplạicôngviệclàmăn,quảngcáotruyềnmiệng,v.v…Vàmốiquanhệđólàđònbẩytíchcựccholợinhuậntươnglai.

H:Ôngđịnhnghĩathếnàolàgâyảnhhưởngkiểucóđạođức?

Đ:Tiếpcậngâyảnhhưởngtheocáchđạođứclàtìmmộthoặcnhiềuhơnmộttrongsốsáunguyêntắcchúngtađãnhắctới.Hãytìmmộtthứmàmọingườixemtrọng,traonóchohọ,vàhọsẽmuốntraolạibạnthứgìđócũngcógiátrị.Họmuốnđáplạiviệcđó.Nếuhọthấybạnđãlàmđượcmộtviệctốt,thìhọsẽmuốnthiếtlậpmốiquanhệvớibạn–mốiquanhệlâudài.

Đểtôilấychobạnmộtvídụcóthểkếtthúcphầnthảoluậncủachúngtavềtínhđáplạinày.Chúngtavẫnthườngnóibónggió:Ngườitathườngcảmthấymắcnợngườiđãchohọcáigìđấyvàthôngtinlàmộttrongnhữngthứbạncóthểcholạihọ.

Giảdụbạncómộtkháchhànglàmchủmộtdoanhnghiệpxevậntải,hoặccómộtcửahànggiặtkhô.Bạnđọcmộtbàiviếttrênbáohoặctạpchívềviệcngànhvậntảihoạtđộngrasao,hayngànhcôngnghiệpgiặtkhôvậnhànhnhưthếnàoởmộtthànhphốkhác.Bạncầncắtbài

viếtđóravàgửichokháchhàngđó.Đólàmộtcáchđểnói“Này,tôinghĩbạnquantâmtớinó.Cómộtvàithôngtintốtchobạnđấy”.

Lúcnày,nhưmộthệquả,ngườiđósẽbiếthaiđiềuvềbạn.Thứnhất,bạnquantâmđếnanhta.Thứhai,bạnquantâmđếnviệccảithiệncôngviệckinhdoanhcủaanhta.Vậythìnguyêntắcđáplạinóigì?Tôiphảiquantâmtớiviệccảithiệncôngviệckinhdoanhcủaanhta.

ChúngtanêngọisáunguyêntắcảnhhưởngcủaCialdinilàsáumathuật,vìchúngcótácdụngvàsứcmạnh.Hãycùngxemnhữngnguyêntắcnàyđượcứngdụngnhưdanhsáchkiểmtrađàotạobánhàngnhưthếnào:

Đáplại.Nếubạnquantâmtớikháchhàng,kháchhàngsẽquantâmtớibạn.

Khanhiếm.Bánthứmàmọingườicoilàkhôngcónguồncunglớnluôndễdànghơn.

Uytín.Kháchhàngsẽtintưởngbạnnếubạnlàngườihiểubiết.

Camkết.Nếukháchhàngcamkếtmộtđơnhànghoặcyêucầuthìhọchắcchắnsẽthựchiện.

Yêuquý.Đãbaogiờbạnmuathứgìtừngườimàbạnkhôngthíchchưa?Vàđãbaogiờbạntừchốingườimàbạnthíchchưa?

Đồngtâmnhấttrí.Sẽdễkếtthúcmộtthươngvụhơnkhimọingườiđềumuasảnphẩmcủabạn.

TôithíchnhữngchiasẻcủaCialdini.TôihivọngmìnhđãthuyếtphụcđượcbạnđọccuốnInfluence(Ảnhhưởng)vàcuốnsáchmớiđâycủaông,Yes!50Scientificallyprovenwaystobepersuasive(Vâng!50cáchthuyếtphụcđãđượckhoahọcchứngminh).

Khôngnghingờgìviệcmộtnhómnhỏnhữngngườicósuynghĩ,cócamkếtcóthểthayđổicảthếgiới.Trênthựctế,đólàviệcduynhấttừngxảyra.

~MARGARETMEAD∗

âydựngcộngđồnglàmộttràolưuthờithượngthờigiangầnđây,nhưngkhôngphảilúcnàocũngnhưthế.Nhiềucôngtyđãcoikháchhàngvàngườihâmmộlàđốitượnggâyphiềntoái.Cáchnhìnnhậnnàythậtsailầm–nóhoàntoànđốilập

vớiquanđiểmđáplạicủaCialdini.Ítnhấtlàthấtbạitrongviệctậndụngmộtnguồnlựccóthểgiúpcôngtytrongcáckhâubánhàng,hỗtrợvàtruyềnbá.Mụcđíchcủachươngnàylàtrìnhbàyvềcáchtạodựngmộtcộngđồng.

Tạoramộtđiềugìđóđángđểxâydựngmộtcộngđồngxungquanh.Đâylàcụmtừđượcnhắcđinhắclạitrongcuốnsáchcủatôi:Điểmmấuchốtđểtruyềnbá,bánhàng,giớithiệuvàxâydựngcộngđồngchínhlàsảnphẩmtuyệtvời.Quảthực,nếubạntạorađượcmộtsảnphẩmhaydịchvụtuyệtvờithìdùcócốbạncũngkhôngngănđượcsựhìnhthànhcủamộtcộngđồngxungquanhsảnphẩmđó.Ngượclại,sẽrấtkhóđểxâydựngmộtcộngđồngxungquanhmộtthứvớvẩn,xoàngxĩnh,tầmthườngdùbạncócốthếnàođichăngnữa.Mẹorấthiệuquảlà:Mộtkhibạnđãcómộtcộngđồng,hãyđểhọnóichobạnbiếtlàmthếnàođểcảitiếnsảnphẩmbằngcáchchohọmangkỹsưcủabạnra“mổxẻ”.Kiểuphảnhồinàylàmộttrongnhữnggiátrịlớnnhấtcủacộngđồng.

Xácđịnhvàtuyểndụngngaynhững“thằnlằnsấm”.Hầuhếtcáccôngtyđềurấtdở:Họđãmấtcảthángđểrồisauđólạithấyngạcnhiên–“Chưabaogiờnghenhắcđếnhọ.Ýbạnlàcómộtnhómngườiđãhìnhthànhquanhsảnphẩmcủachúngtôisao?”Nếubạncómộtsảnphẩmtuyệtvờithìhãyhànhđộngngay:Hãytìmchomìnhnhữngngườiđượcxemlà“thằnlằnsấm”vànhờhọxâydựngchobạnmộtcộngđồng.Trênthựctế,nếubạnkhôngthểtìmđượcnhữngngườitruyềnbátựnguyện

chosảnphẩmtứclàcóthểbạnchưatạorasảnphẩmtuyệtvời.Tuynhiên,nếuđólàmộtsảnphẩmtuyệtvờithìchỉriêngviệcnhờnhữngkháchhàngnàygiúpbạncũnglàmộtsựtângbốc.

Chỉđịnhmột“quánquân”lãnhtráchnhiệmxâydựngcộngđồng.Chắcchắnlàcónhiềunhânviênmuốnxâydựngmộtcộngđồng,nhưngaisẽlàngườicoiđâylànhiệmvụưutiênhàngđầutrongdanhsáchcácviệccầnlàmcủaanhấy/côấy,vừasángthứcdậyđãnghĩngaytớinhiệmvụnày?Cómộtcáchkhácđểnhìnnhậnvấnđềnàylà“Aisẽchấpnhậnbịđuổiviệcnếukhôngxâydựngđượcmộtcộngđồng?”Mộtcộngđồngcầnmộtquánquân–mộtnhânvậtcótiếngvàcónguồncảmhứng–từtrongchínhcôngtyđểgánhváccộngđồng.Dođó,hãythuêmộtngườichưacóbằngMBAvàchỉđịnhrõvịtríđólàquánquâncộngđồng.Đâylàmộtkhoảnhời“muamộtđượchai”:mộtngườichưacóbằngMBAvàmộtcộngđồngtuyệtvời.

“Đưarachomọingườithứgìđóđểbàntán”.CáccộngđồngkhôngthểchỉngồiquanhquẩnvàviếtnhữngbứcthưtìnhchovịCEOcủabạn,tângbốcôngấy/bàấytuyệtvờithếnào.Điềunàycónghĩalàsảnphẩmcủabạncầnphảiđượclàmtheoyêucầukháchhàng,cóthểmởrộngvàpháttriểnđược.

Tạoramộthệthốngmở.Khôngcôngtynàođộcquyềnvềcáchgiatănggiátrịchosảnphẩmvànhiềucộngđồngđượchìnhthànhđểlấpchỗtrốngđó.Tấtcảnhữnggìcôngtycầnlàmlàcungcấpthôngtinvàcôngcụcầnthiết.Chẳnghạn,AdobeđãlàmđiềunàyvớiphầnmềmPhotoshopvàAppleđãlàmvớiMacintoshvàcuốicùnglàiPhone.Ngườitacàngtạoranhiềuphầnbổtrợ,ứngdụngtiệních(add-ons)vàcácsảnphẩmphụtrợthìcàngtốt–chocảngườitiêudùngvàcôngty.

Đónnhậnphêbình.Hầuhếtcáccôngtyđềucảmthấyyêuquývàtrântrọngcáccộngđồngkhinhữngcộngđồngnàyvẫntiếptụcnóinhữngđiềutốtđẹpvềhọ,muasảnphẩmcủahọvàkhôngbaogiờphànnànđiềugì.Tuynhiên,thờiđiểmcộngđồngnóibấtcứđiềugìtiêucực,côngtylạitrởmặtvàrúthếtnhữnghậuthuẫndànhchocộngđồng.Đâylàmộtviệclàmngungốc.Mộtcôngtykhôngthểkiểmsoátđượccộngđồngcủamình.Thựctế,côngtycàngđónnhận,thậmchítándươngnhữnglờiphêbình,chỉtríchthìsợidâyràngbuộcvớicộngđồngcàngbềnchặthơn.

Khuyếnkhíchđàmluận.Địnhnghĩavề“đàmluận”làtraođổibằnglời.Từkhóaởđâylà“traođổi”.Bấtcứcôngtynàokhuyếnkhíchxâydựngcộngđồngcũngnênthamgiavàoquátrìnhtraođổiquanđiểmvàýtưởng.Ởcấpđộcơbảnnhấtcủaviệcxâydựngcộngđồng,trangwebcủabạnphảicómộtdiễnđànđểkháchhàngcónơithamgiađàmluận,traođổivớinhaucũngnhưvớinhânviêncôngty.Liênquanđếnviệcxâydựngcộngđồng,CEOcủabạncũngthamgiavàocácsựkiệncộngđồng.Điềunàykhôngcónghĩalàbạnđểchocộngđồngđiềuhànhcôngty,nhưngbạncũngnênlắngngheđiềuhọnói.

Quảngcáosựtồntạicủacộngđồng.Nếubạncóýđịnhxâydựngmộtcộngđồng,đừngnhấunhẹmnóđi.Cộngđồngcủabạnnênđượcxemlàmộtphầnkhôngthểthiếutrongnỗlựcmarketingvàbánhàng.

Cộngđồnglàmộtđiềutốtđẹp.Nógiúpbảovệbạntrướccáinóngvàcáilạnhcủathịtrường,tạosứcmạnhchonhânviênvàđạilý.Nómanglạicáchtạovốnthôngminh,bánhàngtựdo,marketingvàcảsựhỗtrợnữa.Hãylàmtheonhữnglờigợiýnàyvàbạnsẽhiểuýtôilàgì.

Quantâmtớingườikháctớimứccoivấnđềcủahọcũnglàvấnđềcủamìnhlàbướckhởiđầuchosựpháttriểnđạođứcthựcsựcủamộtngười.

~FELIXADLER∗

ailờikhuyêntrongchươngtrướclàđónnhậnchỉtríchvàkhuyếnkhíchđàmluận.Haikháiniệmnàylàđiểmcốtlõicủadịchvụkháchhàngấntượng.Mụcđíchcủachươngnàylàcungcấpthêmthôngtinvềnghệthuậtdịchvụkháchhàng

tuyệtvời.

1.Bắtđầutừđỉnh.TháiđộcủaCEOđốivớidịchvụkháchhàngquyếtđịnhchấtlượngdịchvụmàcôngtycungcấp.NếuCEOchorằngkháchhànglàđốitượngphiềntoáithìcôngtysẽcungcấpdịchvụkháchhàngkhôngragì.NếuCEOnghĩkháchhànglàtàisảnquýbáuthìcôngtysẽcungcấpdịchvụtuyệtvời.NếubạnkhôngphảilàCEOthìhoặclàhãythayđổisuynghĩcủaCEO,hoặclàhãythôiviệc,hoặclàhãyhọccáchsốngchungvớisựxoàngxĩnh–hãychọntheođúngthứtựđó.

2.Đặtkháchhàngvàotầmkiểmsoát.Dịchvụkháchhàngtốtnhấtcóđượckhibanquảntrịcóthểchophépnhânviênđặtkháchhàngvàotầmkiểmsoát.Điềunàyđòihỏihaibướcnhảyvọtvềniềmtin:thứnhất,tinkháchhàngđểkhônglợidụngtìnhhuống;thứhai,tinnhânviênđểđưaraquyếtđịnhsángsuốt.Nếubạncóthểthựchiệnnhữngbướcnhảyvọtnàythìchấtlượngdịchvụkháchhàngsẽtănglên;nếukhôngthì…chẳngcógìkhóchịuhơnlàmviệcchomộtcôngtycóquanđiểmcóđiềugìđóđang“đingượclạichínhsáchcủacôngtyđó”.

3.Chịutráchnhiệmchonhữngsailầmcủabạn.Côngtydámchịutráchnhiệmchonhữngsailầmcủamìnhsẽthuđượctiếngtốtchodịchvụkháchhàng,vìhọnhậnthứcđượcvấnđềlàdolỗicủahọvàhọcótráchnhiệmphảisửalỗi.Hầuhếtcáccôngtyđềunhậnra“cóvấnđềxảyra”,nhưngvấnđềchỉcàngtrầmtrọnghơnkhihọphủnhậnđólàlỗicủahọvàkhôngchịutráchnhiệm.Đâylàlúcbạnnghethấymọingườinói“đólànguyêntắcđạođức”.

4.Đừngđổlỗichongườikhác.Đâylàmặttráicủaviệcchịutráchnhiệm.Chẳnghạn,khimộtchươngtrìnhmáytínhkhônghoạtđộng,nhữngngườibánhàngđổlỗi“LàdophầnmềmhệthốngcủaApple”.“DoứngdụngcủaMicrosoft”.“DođịnhdạngPDFcủaAdobe”.Côngtycódịchvụkháchhàngtuyệtvờikhôngđổvấychongườikhácmàtìmgiảipháp,bấtkểđólàlỗicủaaivàlàmhàilòngkháchhàng.Giốngnhưmẹtôivẫnthườngnói,tríchlờicủaEldrigeCleaver∗,“Hoặcbạnlàmộtphầncủagiảipháp,hoặcbạnlàmộtphầncủavấnđề”.(Nhântiện,thườngthìcôngtysửdụngvốnthịtrườnglớnnhấtlàcôngtycólỗi.)

5.Đừngbuộctộingườiđưatin.Cáccôngtycódịchvụkháchhàngtuyệtvờikhông“bắn”ngườiđưatin.Ngườichỉralỗicóthểlàmộtkháchhàng,mộtnhânviên,mộtđạilýhaymộtnhàtưvấn.Vấn

đềkhôngphảilàkhiếnngườiđưatingiữimlặng,màlàgiảiquyếtvấnđềđểngườiđưatinkhôngbaogiờphảiđưalạitinđómộtlầnnữa.

6.Đừnghoangtưởng.Mộttrongnhữnglờibàochữathườngthấynhấtchovấnđềdịchvụtồilà“Sẽthếnàonếutấtcảđềulàmnhưvậy?”Vídụ,tríchdẫncâuchuyệnthườngđượckể,cólẽlàchuyệnbịavềmộtkháchhàngđemtrảmộtchiếclốpchoNordstrom∗dùNordstromkhônghềbánlốp:ChuyệngìsẽxảyranếutấtcảmọingườibắtđầutrảlốpxechoNordstrom?Tuynhiên,trườnghợpxấunhấthiếmkhilàtrườnghợpphổbiến.Sẽcónhữngngườilợidụng,nhưngthườngthìmọingườiđềubiếtđiềucả.

7.Thuêđúngngười.Nóitrắngra,dịchvụkháchhàngkhôngphảicôngviệcdànhchotấtcảmọingười.Ngườilýtưởngchocôngviệcdịchvụkháchhàngphảitìmthấyniềmvuilớntừviệcgiúpđỡngườikhácvàgiảiquyếtvấnđề.Điềunàykhôngphảiứngviênnàocũngcóthểlàmđược.Tráchnhiệmcủacôngtylàphảitìmđượcngườiphùhợpvớicôngviệcnày,vìđósẽlàmộtkinhnghiệmtồitệđốivớicảnhânviênvàkháchhàngkhibạnthuênhữngngườikhôngcóđịnhhướngvềdịchvụ.

8.Hứaít,làmnhiều.Mụctiêulàlàmhàilòngkháchhàng.Chẳnghạn,cáctấmbiểntrênđườngcủakhuDisneylandchobạnbiếtthờigianchờchomỗiđiểmđềucốtìnhtăngthờigianlên.Khibạnphảichờítthờigianhơnsovớithờigianthôngbáotrêntấmbiển,bạnsẽthấyvui.HãytưởngtượngnếutấmbiểnđóđăngthôngtinthờigiangiảmđithìbạnsẽgiậndữvìDisneylandnóidốibạn.

9.Tíchhợpdịchvụkháchhàngvàodòngchính.Hãycùngxem:Nhânviênkinhdoanhđemlạikhoảntiềnkhổnglồchocôngty.Nhânviênmarketinglàmnhữngviệcthúvị,hàihước.Kỹsư:Bạnđểhọmộtmìnhtrongcáihangtối.Bộphậnkếtoánchỉbiếtcắtgiảmtiềnlương.Thếcòndịchvụkháchhàng?Họxửlýnhữngngườigiậndữkhicóviệcgìđókhôngổnvàlúcnàocũngcóviệcgìđókhôngổn.Dịchvụkháchhànglànhântốquantrọngquyếtđịnhdanhtiếngcủacôngty,vậynên,đừngxemnólàconquáivậtchỉbiếtngốnlợinhuận.

10.Đừngchàohàngvớikháchhàng.Đừngbaogiờchàohàngvớikháchhàngtrừkhihọgọiđiệntớiphòngkinhdoanh.Khikháchhànggọitớidịchvụkháchhànghoặchỗtrợkỹthuật,họthườngkhôngcótâmtrạngđểnghechàohàng.Nếubạnchàobánthứ

gìđó,bạnsẽcónguycơđánhmấtkháchhàng,vìvậychắcchắnkhôngnênđòihỏikháchhàngbỏthêmtiềnđểgiảiquyếtnhữngvấnđềmàhọchorằngđólàdolỗicủacôngty.Thậmchícũngđừngnghĩtớiviệcgiớithiệuthêmnhữngsảnphẩmhiệuquảmàmiễnphíkhácnhưmộtcáchthểhiệnbạnđánhgiácaoviệclàmănvớihọ.

11.Sửdụngthủtụcvậnhành,khôngdùngkịchbảncósẵn.Cólẽbạnđãgọitớiítnhấtvàicôngtyvàbiếtngườiđạidiệnchocôngtyđóđangđọckịchbảncósẵn–điềuđóthậtsựkhiếnngườitakhóchịuvàchắcchắnkhôngdànhriêngchomộtcánhânnào.Hãyxâydựngcácthủtụcvậnhànhtiêuchuẩnchonhữngđiềuthôngthường,chẳnghạnnhưhủyvàtrảlạisảnphẩmđểđảmbảocôngviệcđượcthựchiệnnhưngđừngbaogiờdạychonhữngngườiđạidiệncủabạnđọclờicósẵntừnhữngkịchbản.

12.Sửdụngngườitrựctổngđài.Hãysửdụngconngười,chứđừngdùngnhữnghệthốngnhưPBX∗(nhấnphím1đểmuahàng,nhấnphím2đểthanhtoán…).Hãyđàotạođểcáctổngđàiviêncóthểtrảlờinhữngcâuhỏicơbản(vídụnhưlàmthếnàotôicóthểđăngkýđược?),thuthậpthôngtinvềcácvấnđề,tiếpnhậnsốvéhayIDchuyểnđếnvàtìmngườiđạidiệnthíchhợpnhậnvàtrảlờicuộcgọi.NếunhấtđịnhphảisửdụnghệthốngPBX,hãygiữnóởmứcchỉcóbahoặcbốnlựachọnthôivàphảicómộtlựachọnkếtnốingayvớinhânviêntrựctổngđài.

13.Sửdụnghệthốnggọilại.Mộtvàicôngtycóhệthốnggọilại,vớihệthốngnày,họđưaralựachọngọilạichobạnvàomộtthờiđiểmđãđượccàiđặtsẵnthayvìđểbạnphảigiữmáychờ.Lầnđầutiêngặpmộttrongnhữnghệthốngnày,tôiđãhơingầnngại,nghĩrằngcólẽmìnhđãmấtlượt,nhưngnóthựcsựhiệuquả,vàkểtừđótôiđãthíchhệthốngkiểunày.

14.Chokháchhàngbiếtchuyệngìđangdiễnra.Kháchhàngcólẽchẳngbaogiờhỏibạnđanglàmgì.Hãychohọbiếtchuyệngìđangdiễnrakhibạnđangthựchiện,chẳnghạnnhưbạnđangkiểmtratàikhoảncủahọhayđangtìmkiếmvấnđề.Mởrộngkháiniệmnàyrathìbạncóthểđăngthôngtinvềviệcngừnghoạtđộngcủahệthốngngaytrêntrangwebcủabạnđểmọingườikhôngcầnphảigọitớihỏichuyệngìđangxảyra.Hãythànhthật:Hãynóichohọbiếtnếucóvấnđềvànguyênnhângâyravấnđềđó,khinàodịchvụkháchhàngsẽđượckhôiphụclạivàbạnsẽlàmgìđểngănchặnchuyệnđó

xảyralầnnữa.

15.Khiếnkháchhàngcảmthấyhọquantrọng.Hãyđàotạonhânviêncủabạnđểhọlàmchokháchhàngcảmthấymìnhlànhữngngườiquantrọng.Nếukháchhàngđưaramộtgợiý,ngườiđạidiệnphảighilạivàchokháchhàngbiếtmìnhđãghilạigợiýcủahọ.Đừngngầnngạilàmnhữngviệcnhưnóilờitrântrọnghoặcnhữnglờiđạiđểnhư“vìông/bà/anh/chịlàkháchhàngthânthiếtnênchúngtôicóthểlàmviệcnàychoông/bà/anh/chị”.Thườngkhigọitớidịchvụkháchhàng,kháchhàngđangtrongtâmtrạngkhóchịu,vìvậyhãycốlàmchohọthấydễchịuhơn.

16.Theodõi.Sựkhácbiệtlớnnhấtgiữamộtdịchvụkháchhàngchấpnhậnđượcvàmộtdịchvụkháchhàngtuyệtvờilàbộphậndịchvụkháchhàngthườngxuyêntheodõiyêucầucủakháchhàngvàtheodõitốttớiđâu.Hãygọiđiệnhoặcgửiemailchokháchhàngvềkếtquảnhữngđiềuhọkhônghàilònghoặcyêucầucủahọ.Nếukháchhànggọiđếnvìmộtvấnđềvàbạntinrằngvấnđềđóđãđượcgiảiquyếtthìhãygọiđiệnhoặcgửiemailhỏixemhướnggiảiquyếtđócókhiếnhọhàilòngkhông.

Điềunựccườivềdịchvụkháchhànglàhầuhếtmọingườiđềubiếtnócóảnhhưởngquantrọngnhưnàotớidanhtiếngcủacôngty,nhưngcáccôngtylạiđầutưtiềncủachodịchvụkháchhàngíthơnchokinhdoanhvàmarketing.Điềunựccườihơnnữalàchẳngđiềunàotrongsốnhữngđiềutôivừaliệtkêrakialàđặcbiệtđắtđỏcả.Giờbạnđãbiếtphảilàmgì,làmnhưthếnàovàlàmthếrẻrasao,vậythìbạnchẳngcólýdogìđểbiệnhộchomộtdịchvụkháchhàngkhôngragìnữa.

Xunịnhlànóivớingườikhácđúngđiềumàanhtanghĩvềbảnthânmình.

~DALECARNEGIE∗

heoSusanRoAne∗,“nữhoàngtròchuyện”,thì“Vấnđềkhôngphảilàbạnbiếtgìhaybạnbiếtai,màlàaibiếtbạn”.Tôithíchcáchphânbiệtnày.Chắcchắnbàbiếtvìbàđãviếtmộtcuốnsáchvềtròchuyện:Howtoworkaroom:Youressentialguide

tosavvysocializing(Làmsaođểlàmchủcănphòng:Hướngdẫncầnthiếtchobạnđểhiểubiếtvềhòanhậpxãhội),NXBCollins,táibảnnăm2007.

Tròchuyện,kếtnốihaybấtcứtừnàomàbạnmuốndùnglàmộtkỹnăngquantrọngđểthuhútmọingười.Đầutiênlànhữnglờikhuyêncủatôi,sauđólànhữnglờikhuyêncủaSusan.

1.Hiểumụctiêu.TrongcuốnsáchTheFrogandthePrince(Conếchvàhoàngtử),Côngtymạngconếchvàhoàngtử,2003,tácgiảDarcyRezacđãcóđịnhnghĩahaynhấtvềtròchuyện:“Khámphábạncóthểlàmgìchomộtngườinàođó”.Trongnàyẩnchứa80%cuộcchiến:Nhữngngườigiỏitròchuyệnmuốnbiếthọcóthểlàmgìchobạnchứkhôngphảibạncóthểlàmgìchohọ.Nếubạnhiểuđượcđiềunàythìphầncònlạisẽkhôngphảisuynghĩgìcả.

2.Rangoài.Tròchuyệnlàmộtmônthểthaotươngtác.Bạnkhôngthểthựchiệnviệcđómộtmìnhtừvănphòngthôngquachiếcđiệnthoạihaymáytínhđược.Cóthểbạnkhôngthích,nhưnghãybắtmìnhphảitớithamdựcácbuổihộithảo,hộinghịvàcácbuổihộichợthươngmại.

3.Đặtranhữngcâuhỏihay,sauđóhãylắngnghe.Dấuhiệucủamộtngườibiếtđốithoạikhôngphảilàbạncóthểnóithậtnhiềumàlàbạncóthểkhiếnngườikhácnóithậtnhiều.Dođó,ngườigiỏitròchuyệnlàngườilắngnghegiỏichứkhôngphảingườinóigiỏi.Hãyhỏinhữngcâuhỏinhẹnhàngnhư“Bạnlàmgì?”,“Bạntừđâuđến?”,“Điềugìđưabạnđếnsựkiệnnày?”Sauđóhãylắngnghe.Buồncườilàbạnsẽđượcnhớtớinhưmộtngườithúvị.

4.Hélộđammêcủabạn.Chỉnóivềmỗivấnđềkinhdoanhthìthậtnhàmchán.Ngườitròchuyệngiỏibiếtcáchhélộđammêcủa

anhta.Ngườitròchuyệngiỏidẫndắtcâuchuyệnbằngđammêcủamình.Đammêkhiếnbạntrởthànhmộtngườithúvị–bạnsẽgâyấntượngvìbạnlàngườiduynhấtkhôngnóivềbộchip802.11trongbuổihộithảokhôngdây.Trongtrườnghợpbạnchưatừnggặptôi,đểtôinóichobạnbiết,đammêcủatôilàlũtrẻ,làMacintosh,làđồnghồBreitling,làảnhkỹthuậtsốvàkhúccôncầu.

5.Đọcngấunghiến.Đểtrởthànhmộtngườitròchuyệngiỏi,bạncầnphảiđọcngấunghiến–vàkhôngphảichỉđọcmỗiEETimes,PCMagazinesvàWallStreetJournalthôiđâu.Bạncầncókiếnthứcnềnsâurộngđểcóthểtiếpnhậnluồngthôngtinđadạngtrongsuốtcuộctròchuyện.Ngaycảkhibạnlàmộtngườikhôngsôinổi,nhiệttìnhthìítnhấtbạncũngcóthểlàngườihayđọcvàcóthểnóivềrấtnhiềuđềtàikhácnhau.

6.Theođuổi.Khiđượchỏi,tôiđãđưadanhthiếpchohàngngànngườitrongcácchươngtrìnhhộithảo.Tôinhậnthấymộtđiều:Trong100ngườichỉcómộtngườisửdụngthôngtinđóđểliênlạcvớitôi.Ngườitròchuyệngiỏithườngtheođuổivàliênlạctrongvòng24giờ.Cóthểchỉlàmộtbứcthưngắn:“Rấtvuiđượcgặpông.Tôihivọngchúngtacóthểlàmgìđócùngnhau.Hivọngtrangblogcủaôngvẫnchạytốt.TôirấtthíchchiếcđồnghồBreitlingcủaông.TôicóhaivéxemtrậnchungkếtCúpStanleynếuôngmuốntớixem”.Hãythêmítnhấtlàmộtthôngtincóthểchứngtỏchongườinhậnbiếtkhôngphảihọđangnhậnđượcmộtbứcthưgửichotấtcảmọingười.

7.Làmchoviệcliênlạctrởnênđơngiản.Cómộtđiềutrớtrêulànhiềungườimuốntrởthànhngườitròchuyệngiỏilạikhônglàmchoviệcliênlạcvớihọđượcdễdàng.Họkhôngmangtheodanhthiếp,hoặcdanhthiếplạikhôngcósốđiệnthoạivàđịachỉemail.Thậmchínếuhọcócungcấpthôngtinnàythìnólạiởdướidạngchữmàuxám,cỡchữlà6.Điềunàythậttuyệtnếubạntròchuyệnvớicácbạntuổivịthànhniên,nhưngnếubạnmuốnnhữngngườilớntuổi,giàucó,nổitiếngvàcóquyềnlựcgọiđiệnhaygửiemailchobạn,tốthơnhếtlàbạnnênsửdụngcỡchữtohơnđểhọcóthểđọcđượcthôngtintrêndanhthiếpcủabạn.

8.Giúpđỡ.Mộttrongnhữngniềmvuilớnnhấtđờitôilàgiúpđỡngườikhác;tôitinrằngtrêntrờicómộtbảngghinghiệplớn.Thầnlinhsẽtheodõi,ghilạinhữngđiềutốtbạnđãlàm,vàvịThầnđặcbiệtvuimừngkhibạngiúpđỡmàkhôngtrôngchờngườinhận

phảiđáplại.Tấmbảngđóluônhoànlại.Bạncóthểđoántôicóniềmtinmạnhmẽvàoviệcgiúpđỡlạinhữngngườiđãtừnggiúpđỡbạn.

9.Yêucầuđáplạisựgiúpđỡ.Ngườitròchuyệngiỏiluôngiúpđỡ.Ngườitròchuyệnthúvịcũngluôngiúpđỡtrảlại.Ngườitròchuyệntuyệtvờiyêucầuđáplạisựgiúpđỡ.Bạncóthểthấyhơikhóhiểu:Đểngườitanợmìnhchẳngphảitốthơnsao?Câutrảlờilàkhôngvìđểaiđócócảmgiácmắcnợbạnlàđãđặtáplựcquáđánglênmốiquanhệ.Bấtcứngườitaonhã,lịchsựnàocũngcảmthấycótộikhi“bị”mắcnợ.Bằngcáchyêucầuvànhậnsựgiúpđỡđáplại,bạnđãxóanợ,giảiphóngáplựcvàthiếtlậpmộtchutrìnhchovànhậnhoàntoànmới.

Susanđãthậttửtếkhigửichotôinhữnglờikhuyênýnghĩavềtròchuyệncủabà.Tôiđãnhậnvàtôivuimừngđónchờcơhộiđượcgiúpđỡtrởlại.

1.Nghĩcơhọc,đừngkỹthuậtsố.Chúngtavẫnphảitươngtácvớimọingười,dùthờiđạikỹthuậtsốđãđemđếnchochúngtarấtnhiềucáchđểgiữliênlạcbằngcôngnghệ.Chúngtaphảibiếtcáchgặpgỡ,tràtrộnvàođámđông,bắtchuyệnvàkếtnốivớinhữngngườikháctrongthếgiớicơhọcởcảcuộcsốngcánhânvàsựnghiệp.Bạncóthểdùngtinnhắnnhanh(InstantMessage),nhắntin,viếtthưhaysửdụngTwitter,nhưngbạnvẫncóthểđượcmờitớinhữngbữatiệcvănphònghaylễcướicủangườianhhọvàbạnphảinóichuyệntrựctiếp.

2.Chuẩnbịchomọisựkiện.Giờchúngtađãcórấtnhiềunguồntrựctuyếnđểtìmhiểuvềmộtsựkiện,hiệphộicôngtyhaytổchức.Hãyghilạinhữngtintứclấyđượctừtrangweb,nhữngngườiđượcnhấnmạnhhaynhữngtinđượclưuý.Hãyxácđịnhailàngườibạncầngặpvàailàngườibạnmuốngặp.Hãynhờngườichủtrìsựkiệnhoặcngườiquảnlýmạnglướicủabạngiớithiệubạnvớingườiđó.

3.Xácđịnhxembạncóđiểmgìchungvớinhữngngườikhácởsựkiệnđó.Khibạntìmthấyđiểmchung,cảhaisẽđềucảmthấythoảimáihơn.Nếubạnthayđổisựtậptrungcủamìnhvànghĩ

tớiviệckhiếnngườikhácthấythoảimáivớibạnthìhọsẽthấythế.

4.Chuẩnbịbàigiớithiệubảnthân.Hãysẵnsànggiớithiệubảnthânnếukhôngcó“ủybanchàođón”.Đóchỉlàmộtcâunóibảyđếnchíngiây,chứkhôngphảilàmộtbàinóinhưcáimáytrong30giây,vàhãygắnnóvớisựkiệnđểnhữngngườikhácbiếttạisaobạnlạiởđó.Điềuđósẽgiúphọbiếtphảinóigìvớibạn.

5.Đọcngấunghiến.Điềunàycónghĩalàcáctrangblog,cáctờbáotrựctuyến,thậmchílàcảnhữngtờbáoincổlỗngàyxưa.Mọitrangcủatờbáođềucungcấptintức,thôngtin,đánhgiá,nhìnnhậnvàcảnhữngcâuchuyệnphiếm(kiểutròchuyệncóthôngtin)cóthểtrởthànhđềtàichocuộcđốithoạicủabạn.Viếtlạibađếnnămđiềuđểbạncóthứđểnóikhicóthờigian.Cũngđừngquênđọccáctậpsanvềkinhdoanhvàtạpchí.ChắcnhiềungườiđãđọcbàibáothúvịđótrênFastCompany,ForbeshayO.Nếuhọkhôngđọc,bạncóthểđánhdấunóvàbắtđầucuộcnóichuyệnthôi.Xemtivicũngđược,tôivẫnthườngtríchlờiJonStewartcủachươngtrìnhTheDailyShow!

Ngoàira,hãyghéthămTruemors.commỗingày.Điềunàysẽgiúpbạntrởthànhmộtngườitròchuyệnhayhơn,vìbạnsẽlàngườinắmbắtđượcnhữngthôngtinmớinhấttrongcáclĩnhvựcđượclựachọn.Điềunàysẽkhiếnbạntrởthànhôngvuahoặcnữhoàngcủanhữngcuộcnóichuyệnnhỏ.

6.Tiếpcậnvớingườiđứngmộtmình.Khôngcóai,kểcảnhữngCEOlạimuốnđứngmộtmìnhtrongcănphòngđầyngười.Điềuđótạocảmgiácthậtngớngẩn.

7.Chỉcầnmỉmcườivànói“Xinchào”.Theonghiêncứu,đâylànhữngcáchmởđầutốtnhất.Tronglúcchúngtachờmộtđiềucựckỳhayhoxuấthiệntrongđầumìnhrồibiếnthànhlờinóithìngườimàchúngtamuốngặpchắcđãđitớiphíakháccủacănphòngrồi.Tùythuộcvàođộtuổivàsốlượngngười,từ“ô,này”cũngcóthểlàmộtcâuchàohiệuquả.

8.Tạoranhữngcâuchuyệnnhonhỏ.Quánhiềungườitrongchúngtachorằngphảinóinhữngđiềuquantrọng,totát,sâusắcvàxemmộtcâuchuyệnnhonhỏlàmộtđiềuvớvẩn.Sairồi.ChúcủanhàvănMichaelKorda,nhàsảnxuấtphimSirAlexanderKordađãnói:“Chánnhấtlàmộtngườikhôngcócảmộtcâuchuyệnnhonhỏ

đểnói”.Nhữngcâuchuyệnnhonhỏlàcáchđểchúngtatìmhiểuvềmốiquantâm,sởthích,kinhnghiệmvànhữngmốiquanhệchung.

9.Lắngnghe,lắngnghevàlắngnghe.Mọingườithườngnóichochúngtavềmốiquantâmcủahọ.Nếuchúngtalắngnghevàthôitoantínhnóiđiềugìtiếptheo,thôiphácthảodanhsáchnhữngmặthànghaythôiquảngcáobảnthân,chúngtasẽtrởthànhnhữngngườinóichuyệnhơn.Tôisẽthậttắctráchnếukhôngnhắcbạnđiềunày:ChúngtasẽkhôngthểtậptrungđượcnếutaiđangnghenhạctừchiếciPod,hoặctayđangcầmchiếcđiệnthoạiBlackBerryhayTreohoặcđangchờmộtcuộcgọiBluetooth.Thựcra,làmbấtcứviệcnàotrongsốnhữngviệcvừanhắctrênđâyđềugửiđimộtthôngđiệpvàthôngđiệpđókhôngcólợichobạnsaunày.

10.Đibấtcứđâuvớichủývuivẻ.Mọingườithườngmuốnđượcởcạnhnhữngngườithúvị,hàihước,lạcquanvàvuivẻ.

KếthợpnhữnglờikhuyêncủacảtôivàSusan,bạncóthểđạtđượcdanhhiệungườinóichuyệnđẳngcấpthếgiới.Đólàmộtkỹnăngcóíchchotấtcảcácchứcnăngcủaviệcbắtđầuvàxâydựngmộttổchức,từtuyểndụngnhânsựtớithuhútvốnvàbánhàng.

Xunịnhlàmầmmốngcủathươnglượng.

~LORDCHANDOS∗

ộttrongnhữngquanniệmsailầmlớnnhấtvềbánhàng,chàohàngvàtìmkiếmđốitác–vềcơbảnlàbấtcứlúcnàobạnmuốntìmmộtngườilàmchobạnmộtviệcgìđó–làbạnnênlôikéonhữngngườicóchứcdanhthậtkêuvề.Đôi

khichúngtacầnphảilàmnhưvậyvàchúngtasẽsớmđềcậpvềvấnđềđó,nhưngkhảnănglôikéonhữngngườikhôngcóchứcdanhkêunhưngvẫncóthểkhiếnthếgiớivậnhànhtốtcònhiệuquảhơnnhiều.

MộtngườibạncủatôilàmviệcởsânbayquốctếO’Haređãkểchotôinghemộtcâuchuyệnđểchứngminhcholuậnđiểmnày.Anhấynhìnthấymộthànhkháchhétvàomặtmộtnhânviênbánvé.Tuynhiên,nhânviênbánvévẫnrấtbìnhtĩnh.Saukhichuyệnồnàoquađi,bạntôiđãhỏicônhânviênđólàlàmthếnàocôcóthểgiữđượcbìnhtĩnhnhưvậyvàcôđãtrảlờirằng:“Đơngiảnthôi.ÔngtasẽtớiParis,nhưnghànhlýcủaôngtalạiđangtớiSydney”.

1.Hiểuđộnglực.Dùthíchhaykhông,đâycũnglàcáchvậnhànhcủathếgiới:Nếubạnmuốnthứgìđó,bạncầnphảitửtếvớimộtngười(giảdụ,cứgọingườiđólàBiffđi)cóthểchobạnthứđó.Vấnđềkhôngphảilàbạncóquyềnlựchơn,nổitiếnghơn,giàucóhơn,xinhđẹphơnhayhọcthứchơn.Biffmớilàngườicósứcmạnh,vậynênhãyxửlívấnđề.Trởlạivớicâuchuyệnngườibánvémáybay,thậtchẳngíchgìkhilăngmạmộtngườicóthểgiúpbạn.Trongtìnhhuốngđó,chẳngcóđiềugọilàthuhút.Bạnchỉlôikéokhibạnmuốncóthứgìđó.

2.Hiểunhucầucủahọ.Bạnnênthửlàmngườibánvémáybay,tiếpviênhàngkhông,thưký,lễtân,bồibànhoặcnhânviêndịchvụkháchhàngmộtngày.Rồibạnsẽbiếtrằnghọkhôngđượctrảnhiềutiềnđểchịuđựngnhữngchuyệnvớvẩncủabạnvàhọcũngđangphảigiảiquyếtmộtloạtnhữngvấnđềcủariênghọ:xehỏng,conốm,chồng(hoặcvợ)khôngvuiởnhàvàcóthểcòncócảmộtôngsếpđángghétnữa.Nhữngngườinàymuốnlàmtốtcôngviệccủamình,muốnkiếmsốngvàcũngmuốnhạnhphúcgiốngnhưbạnthôi.Từkhóaởđâylàđồngcảm.Nếubạncóthểcảmthôngchohọ,bạnsẽcóthểthànhcônghơntrongviệcgiảiquyếtvớihọ.

3.Hãytrởnênquantrọng.Nếubạnmuốnđượcđốixửnhưmộtkháchhàngquantrọngthìhãylàmmộtkháchhàngquantrọng.Cónghĩalà,luônsửdụngmáybaycủamộthãng,luônănởcùngmộtnhàhàngvàluônchơikhúccôncầuởmộtsân.Nếubạndàntrảikhắpnơithìchẳngcógìngạcnhiênkhibạnkhôngđượcxemtrọng.TôichỉăntạibanhàhàngởThunglũngSilicon:Gombei,JubanvàBuck’s.Tôicóthểcóchỗvàobấtcứthờigiannàoởbanhàhàngnày–nhưngchỉởbanhàhàngnàymàthôi.TôibayvớihãngUnited75đến100lầnmộtnăm.Họchămsóctôiđặcbiệt.TôibaybằngAirCanadamộtlầnmộtnăm.Họchotôingồikhoanghạngchót,giữahaiđứabélúcnàocũngkêukhóc.Cuộcsốnglàthếđấy!

4.Khiếnhọcười.Mộtcánhcửasẽmởratrong30giâyđầubạntươngtácvớiBiff.Trongkhoảngthờigianngắnngủiđónếubạncóthểkhiếnanhtacười,bạnsẽkhiếnmìnhkhácbiệtvới95%nhữngngườimàanhtađãtừnggặp.Nhưthế,bạnsẽcónhiềukhảnăngđượcngồidãyghếsátlốiđiởgiữahơn,sẽcómộtcuộchẹnvớiôngchủ,sẽcómộtbànngoàitrời,hoặcsẽđượchướngdẫntậntìnhtừngbướcmộtvềcáchinmộtvănbảndạngWord.

Việcbắtđầumộtcuộcnóichuyệnbằngmộtcâuđơngiản“Ngàyhômnaycủaanh/chịthếnào?”cóthểphátanđượctảngbăngngăncáchhaingười.Bạnbiếtvàanhta/côtacũngbiếtlàthựcsựbạnchẳngquantâmtớiviệcngàyhômđócủaanhta/côtathếnào,nhưngítnhất,bạncũnglịchsựkhihỏiđiềuđó.Điềuđókhiếnbạnkhácbiệtvớinhữngngườithôlỗ.

5.Đừngtìmcáchmuachuộc,dụdỗ.Đừngcốmuachomộtngườimộtbóhoa,mộthộpkẹohaymộtchiếcthẻiTunesGiftCard.Trênthựctế,mặtbấtlợinhiềuhơnhẳnmặtthuậnlợi,vìcóvẻnhưbạnđangxúcphạmBiffbằngcáchámchỉrằngcóthểmuachuộcđượcanhta.Chỉcầnchânthànhvàcưxửhợplý,nhưthếđãlàđủrồi.

Tôikhôngcổsúychoviệcmuachuộcnhưngmộtkhiđãlàmnhưvậythìcáchtốtnhấtđểthểhiệntháiđộcủabạnlànhữngmónquàlịchsựnhưngkhôngđắttiền.Nhưmẹtôi(vàWilsonMinzner)vẫnthườngnói“Hãyđốitốtvớinhữngngườibạngặptrênđườngđilên,vìbạnsẽcòngặplạihọtrênđườngđixuống”.

6.Khôngbaogiờthanphiền.Giảsửbạnkhôngcóđượcđiềumìnhmuốn,bạncónêntìmtớicấptrêncủaBiffvàthanphiềnkhông?Cáchnàyhiếmkhicóhiệuquả.GiảsửBifflàmộtngườicónănglựcnênanhtasẽkhôngbịsathảivìnhữnglờicằnnhằncủabạn.Vềphươngdiệnlịchsửthìcaynghiệthiếmkhihiệuquảbằngngọtngào.HãykiênnhẫnvàchấpnhậnsựbiệnhộcủaBiffbằngsựcảmthông,tậntâmvàhàihướcchứđừngbaogiờthanphiềnvềanhta.

7.Tăngđiểmnghiệp.Trêntrờicómộtbảngnghiệp.Nóghilạibạnđãđạtđượcbaonhiêuđiểmvàđãdùngbaonhiêuđiểm.Dođó,khibạncócơhộigiúpđỡngườikhác,hãygiúpđỡvàgiúpvớiniềmhoanhỉ.Bạnsẽghiđượcđiểmvàmộtngàynàođó,lòngtốtcủabạnsẽtrởvềvớibạn.Tuynhiên,phảinhớlàbạncầntíchlũynhữngđiểm

nàytrướckhibạncầnchúng–bạnkhôngthểăngianđượcđâu.

8.Chấpnhậnđiềukhôngthểthayđổiđược.Đôikhicónhữngviệckhôngđượcnhưýmuốn:khôngcònchỗởgiữalốiđi,khôngcònbànngoàitrờivàôngchủkhôngmuốnnóichuyệnvớibấtcứnhânviênkinhdoanhnào.Nếugặpphảitrườnghợpđó,hãyimlặngvàtiếptụcvớicuộcsốngcủamình.Đừngđánhgiámìnhquácaovàtinrằnghãnghàngkhôngsẽlàmhàilòngbạnbằngcáchđòilạitấtcảnhữngchỗngồiởgiữalốiđicủanhữngngườikhác.Cuộcsốngrấtngắnngủi,nênđừngtốnthờigianbuồnvìnhữngđiềunhưthế.

Xunịnhlàloạitiềngiảmànếukhôngcósựtựcaotựđạiđãchẳngcósựlưuthông.

~FRANCOISDELAROCHEFOUCAULD∗

ghệthuậthỗtrợchothuyếtphục(lôikéo)làmuachuộc.Đôikhitìnhhuốngđòihỏiphảinhưthế–dùtôiướcgìđiềunàyđúngíthơn.Làmquálộliễu,muachuộcsẽphảntácdụng.Làmquákínđáo,bạnlạikhôngnhậnđượcđiềubạnmuốn.

Nếuphảisửdụngtớibiệnphápmuachuộc,bạncầnmuasaochođúng.Sựmuachuộchoànhảobaogồmnhữngyếutốsau:

Uytín.Dùbạncógiỏimuachuộctớiđâu,nhưngnếukhôngđápứngđượccácyêucầuchocôngviệc,vịtrí,buổiphỏngvấnhaybấtcứđiềugìkhácthìcũngchẳngcótácdụnggì,vìvậybạncầnxứngđángvớiđiềubạnđòihỏi.

Đồngcảm.Aicóthểtừchốimộtvởkịchtìnhcảmnhonhỏchứ?“Xinhãygiúpchúngtôi…chúngtôichỉlàmộtcôngtynhỏđangcốvượtquachuyệnđó”.Thựcra,tôisẽnóichobạnbiếtaicóthểtừchốichuyệnnày:nhữngkẻcứngđầu,khôngđángđểmuachuộc.

Íchlợi.Nhữngngườimuachuộcgiỏinhấtlànhữngngườiđemlạilợiíchchocảhaibên.Bạnkhôngchỉnhậnđượcthứgìđómàbạncũngchođithứgìđó.Hoặc,nếubạnởtrongtìnhthếkhôngthểchođingayđược,hãythểhiệnlàbạnsẽcungcấpthứgìđócógiátrịtrongtươnglai.Nhữngvụmuachuộclớnđềulànhữngđềxuấtđôibêncùngcólợi.

Biếtơn.Nếubạncốđểđạtđượcđiềugìđó,hãythểhiệnlòngbiếtơnđốivớiđiềubạnđãcó.Điềunàycótácdụnghơnnhiềusovớiviệcthanphiềnvàđổtiếngxấu.Bạnhiếmkhicóthểdùngdùicuiépaigiúpbạnđược.

Nghĩavụ.NhưchúngtađãhọctừRobertCialdini,tácgiảcuốnẢnhhưởng,ngườimàtôiđãphỏngvấntrongphầntrước,nếuaiđólàmchobạnviệcgì,bạnphảicóthôithúcmuốnlàmđiềugìđótrảơnchohọ.Nếubạnđãlàmđiềugìđótốtchotôi,saotôicóthểkhônglàmđiềugìđótốtchobạnchứ?

Tínhlưuđộng.Nếubạnđịnhnhờaiđólàmgì,hãybiếnnóthànhmộtnỗlựckhôngmasát.Cólẽbạnchỉcósựănmaythôinêncứcholàcâutrảlờilàđồngý,vậythìhãycungcấpcácmụchànhđộng.

Xunịnh.Cóthểbạnsẽchorằngđâylàyếutốquantrọngnhấttrongquátrìnhmuachuộc,nhưngkhôngphảinhưvậy.Đólàvìhầuhếtnhữngngườimàbạnmuachuộcđềuđãthườngxuyênđượcnghenhữnglờixunịnh(hoặcxứngđánghoặckhông),nênđừngbiếnnóthànhphầntrọngtâmtrongbàinóicủabạn.Mộtcâuhỏimởđầuđãlàđủrồi,sauđóhãytậptrungvàonhữnglýdotạisaongườiđónêngiúpđỡbạn.

Đặtnótrướcmặthọ,ngắngọnđểhọcóthểđọc,rõ

ràngđểhọcóthểđánhgiá,sốngđộngđểhọcóthểnhớ,vàtrêntấtcả,chínhxácđểhọcóthểđượcsoiđườngbởiánhsángcủanó.

~JOSEPHPULITZER∗

iếtblogđãgiángmộtcúvàođầuPRtruyềnthống.Trướcđây,ngườitathườngchorằngbáochíhaygâynênnhữngchuyệnlùmxùm.Nhưngngàynaythìngượclại,chuyệnlùmxùmmớikhiếnbáochítốngiấymực.Ngàyxưacuộcsốngthậtđơn

giản:BạnmuachuộcWallStreetJournal,mộttrongnhữngphóngviêncủahọviếtbàivềsảnphẩmcủabạnvàchuyệnồnàobắtđầu.Nhưngnhàbáokhôngcònlàngườitạoranhữngvụồnàonữa,thayvàođó,họchỉphảnứnglạivớinó:“MọingườiđềubàntánvềFacebook.Chắcchắnphảicógìđótrongchuyệnnày,mìnhphảiviếtmộtbàivềnómớiđược”.Chươngnàydiễngiảinhữngthủthuậtđể“lôikéo”blogger.

1.Làmbạnvớicàngnhiềubloggercàngtốt.Nhưbạnđãđọcrồiđấy,việctậptrungvàonhữngngườicótầmảnhhưởnglàmộtchiếnlượcmơhồ.Sựhỗtrợcủanhiềubloggervớinhữngmốiquanhệvừaphảicònhiệuquảhơnsựhỗtrợcủamộtvàibloggertêntuổivớinhữngmốiquanhệlớn.Vàchưabiếtchừng,mộtvàibloggervôdanhnàycóthểtrởthànhnhữngbloggertêntuổitrongtươnglai.

2.Tạorasảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvời.Cầnphảihiểumộtđiềuquantrọngvềtínhdânchủhóacủaviệctạoravụlùmxùm:Bloggerkhôngmấybaodungvớinhữngđiềuvớvẩn.Cóthểdễdàngnóirằngbạntheođuôicácblogger,nhưngcóvẻnhưhọsẽthíchsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.ĐiềuquantrọngnhấtbạncóthểlàmđểthuhúthọlàtạoramộtsảnphẩmhoặcdịchvụDICEE.

3.Tríchdẫnvàkếtnối.“Kếtnốilàdạngthứcchânthànhnhấtcủaxunịnh”.Sựbắtchướckhôngcònngồiởvịtríngaivàngnữa.Thậtkhóđểxửtệvớimộtngười,mộtcôngty,mộtsảnphẩmhaymộtdịchvụcókếtnốivớiblogcủabạn.Cánhântôichưatừnggặpmộtngườikếtnốivớiblogcủatôimàtôikhôngthích.

4.Hãyngọtngàovớihọ.Ítnhất,hãyđọctrangcủablogger.Nhiềungườilàmthịtrườngbắtđầubằngmộtbàichàohàngchung

chungtớimứcbloggercóthểnóianhta/côtathậmchícònkhôngđọcblog.Ngoàiđọcra,bạncòncóthểgửichobloggernhữngbứcthưvớinhữngthôngđiệpquantâmchuđáosau,nhưngchỉgửikhinóđúnglànhưvậy:

“Khôngngàynàolàtôikhôngđọcblogcủabạn”.

“Saobạnkhôngxuấtbảnblogcủabạnthànhsách?”

“Bạncóthểdễdàngchiacácbàiviếthàngngàycủamìnhthànhmộtvàiphầnvìchúngcóquánhiềunộidung”.

“Tôiđãchuyểntiếpblogcủabạnchorấtnhiềubạnbècủatôi”.

“Hầunhưngàynàotôicũng“càyxới”blogcủabạn”.

5.Tặngquà.Nếubạnkhôngđểý,xinđượcnhắcbạnlàhầuhếtcácbloggerkhôngkiếmđượcnhiềutiềntừnỗlựcviếtblogcủahọ.Vìvậy,hàngmẫucácsảnphẩmcủabạn,áophông,chiếcbútcóthểdùngđểtặngchocácblogger,cũnggiốngnhưtặngchonhữngngườitruyềnbásảnphẩmcủabạn.Tôikhôngnóilàbạncóthểmuađượccácbloggerbằngnhữngthứđó,nhưngbạncóthểdễdàngkhiếnhọthấyvui.Xétvềmặtchiphíthìquàchobloggerlàmộttrongnhữngkhoảnđầutưmarketingtốtnhất(dùnókhônghiệuquảđốivớinhàbáo,nhưnhàbáoAdamLashinkycủatờFortunegiảithíchlúctrước).

6.Phảnứngnhanh.Đâylànguyêntắcthôngthườnghaybịviphạmnhất:Nếubạnmuốnlantruyềnchuyệnồnàothìbạnphảitrảlờicáccuộcđiệnthoạivàemailcủablogger.Bạnhoạtđộngtheolịchtrìnhcủahọchứkhôngphảihọhoạtđộngtheolịchtrìnhcủabạn,vìvậyhãyquenvớiviệcđóđi.Tấtnhiên,nếubạnlàSteveJobsthìbạncóthểtạoracácnguyêntắc,nhưngtrướckhiđạtđếnđẳngcấpđó,bạncầntuânthủluậtchơi.

7.Sửdụngsúngtrường,đừngdùngsúngngắn.Bấtcứcôngtynàotrảithảmbombloggersẽbịbắn.Hậuquảcũngtươngtựnếubạngửimộtbứcthưnhờgiúpđỡchochohàngtángườicùngmộtlúc.Khôngnhữngcáchtiếpcậnnàythấtbại,màbloggercònkếtluậnrằngbạnxứngđángbịđáchomộtphát.Côngviệccủabạnlàphảixácđịnhchínhxácngườibạncóliênquantới.Cộngđồngbloggerkhôngcónhiệmvụphảiphânloạinhữnggãvớvẩncácbạn.

8.Làmbạnvớitìnhhuống.Aicũngcóthểvuivẻ,thânthiện,dễgầnkhimọichuyệnsuônsẻ.Nhữngvấnđềkhókhănsẽnảysinhkhitìnhhuốngxấuđi:côngtycủabạnlàmănthualỗ,hoặcbloggerviếtđiềugìđótiêucực(dùđúngdùkhông)vềcôngtybạn.Khichuyệnnàyxảyra,mộtsốcôngtylạidựnglênràocảnvàđưaraýkiếnbảothủ–thậtlàmộtsailầmlớn.

9.Hãylànguồn.Hãyđốimặtvớiđiềunày:Sẽcónhữnglúccôngtycủabạnkhôngđángđểđượcngườitaviếtbài.Đừngbỏcuộc.Thayvàođó,hãy“trảtrước”vàgiúpbloggerviếtbàibằngcáchxemmìnhnhưnguồnthôngtin,giớithiệuhọvớinhữngnguồnkhácvàđưaranhữngphântíchsâusắc.Lầntới,cóthểbạnsẽlàchủđềcủabàiviếttrênblogchứkhôngchỉlànguồnthamkhảonữa.

10.Giữliênlạc.Giảsửbạnthànhcôngvàsảnphẩmcủabạnđượcrấtnhiềubloggerchúý.Điềunàykhôngcónghĩalàbạncóthểdừnglại;thayvàođó,hãytiếptụcduytrìcácmốiquanhệvìsẽcólúcbạncầnđếnchúng.Dùbạnkhôngđượcchúýthìcũnggiữmốiquanhệđócholầntớikhibạncầnsựgiúpđỡ.Lôikéokhôngphảilàmộttrườnghợpcóthểxảyra,màlàmộtquátrình.

11.Giớithiệuvớiphóngviênthôngquablogcủahọ.Khócóthểtiếpcậntrựctiếpvớicánhphóngviênkhithôngtinliênlạccủahọchỉlàinfo@newsweek.com.Khảnăngemailcủabạnđếnđượctayphóngviênđólàbằngkhông.Tuynhiên,nhiềuphóngviêncũngcótrangblogcánhânvàcóthểtiếpcậnhọthôngquanhữngtrangblognàydễdànghơnlàthôngquahòmthưcôngviệccủahọ.

Sựtiếntriểncủanhữngchuyệnlùmxùmtạosựchúýcủabáochíkhiếnnhiềungườilàmmarketinghoảngsợ.Dùvậy,bạncũngnênquendầnvớiđiềuđó,vìồnàokiểublogsẽngàycàngcósứcmạnhvàbáochísẽngàycàngsuyyếu.Nếubạnmuốntốiđahóacôngcuộcmarketingcủamình,bạnsẽcầnlàmchủnghệthuậtmuachuộcblogger.

Tìnhbạnlàmộttêngọikháccủaviệctrởthànhđồngminhvớinhữnghànhđộngđiênrồvànhữngrủirocủangườikhác.Sựchiasẻcủariêngchúngtavềđaukhổđãlàquáđủrồi:Saolạiphảitrởthànhtìnhnguyệnviênchonỗiđaukhổcủangườikhácchứ?

~THOMASJEFFERSON∗

rongsuốtthờikỳ“chấmcom”1998–2000,“đốitác”đãtrởthànhmộtđộngtừkhinhiềudoanhnghiệpmớihìnhthànhkhôngcómôhìnhkinhdoanhvàhọphảitìmkiếmđể“đượchợptác”vớicáccôngtylớn.Điềuhợplôgiclànếumộtcôngty

đượchợptácvớiMicrosofthayIBM,côngtyđósẽthànhcông.

Bâygiờ,bấtcứlúcnàomộtdoanhnhânsửdụngtừđốitácnhưmộtđộngtừ,tôilạinghethành“Mốiquanhệvớvẩnsẽkhôngthểtăngđượcdoanhthu”.Tuynhiên,tôikhôngphảilàmộtanhchàngnhỏcongiậndữ,vậynênvớitinhthầncảithiệnthứđãtrởthànhmộtquátrìnhthiếusót,thìđóchínhlànghệthuậthợptác.

Hợptácvìnhững“lýdobảngtính”.Hầuhếtcáccôngtyhìnhthànhmốiquanhệđốitácvìlýdosailầm:đểlàmvừalòngCEOcủahọ,báochívànhữngnhàphântích.Thậtlàngungốc.Lýdođúngđắnchoviệcthiếtlậpmốiquanhệđốitáclàđểtăngdoanhthuhoặcgiảmchiphí.Đâylàmộtbàikiểmtranhanh:Nếucóđốitácthìbạncóphảilàmlạimôhìnhbảngtínhcủacácdựántàichínhcủamìnhkhông?Nếucâutrảlờilàkhôngthìviệchợptácđóchẳngcótácdụnggì.Bạncóthểtándương“tầmnhìn”,“uytín”và“sựchấpnhận”,nhưngnếubạnkhôngthểđịnhlượngđượcmốiquanhệđốitácđóthìtốthơnhếtlàđừngthiếtlậplàmgì.

Xácđịnhmụctiêuvàsựchuyểngiao.Nếumụctiêuchínhcủamộtmốiquanhệlàđểchuyểngiaolýdobảngtínhthìviệcthựchiệnsẽphụthuộcvàosựhìnhthànhmụctiêuvàchuyểngiao,chẳnghạnnhưdoanhthugiatăng,chiphíthấphơn,thâmnhậpthịtrườngmớivàsảnphẩmcũngnhưdịchvụmới.Cáchduynhấtđểxácđịnhmộtmốiquanhệđốitáccóhiệuquảkhôngphảilàtrảlờinhữngcâuhỏimangtínhđịnhlượngnhư“Cóthêmbaonhiêuphầnmềmđượctảixuốngkhihaitrangwebcủachúng

taliênkếtvớinhau?”

Đảmbảonhữngngườiquảnlýởcấpgiữavànhânviêncũngthíchthươngvụnày.HầuhếtcácmốiquanhệđốitácđềuđượchìnhthànhkhihaiCEOgặpmặttạimộtsựkiệnlãngphíthờigiancủangành.Điềutiếptheomàbạnbiếtlàhọbịararằng“báochívànhữngnhàphântíchsẽthích”mốiquanhệhợptácđóvàbướctiếptheolàyêucầungườilàmPRphácthảomộtthôngcáo.Cómốiquanhệhợptácnàohiếmkhipháthuytácdụngkhông?Mốiquanhệhợptáchiệuquảkhinhậnđượcsựủnghộcủacảnhữngngườiquảnlýởcấpgiữavànhânviêncủacảhaitổchức.Quảthực,mốiquanhệđốitáctốtnhấtxảyrakhinhữngngườiquảnlýởcấpgiữavànhânviêncóthểkếthợpvớinhauđểtạothànhmộtmốiquanhệhợptácchuẩnthựctế,khôngliênquantớitầnglớpquảnlýtrêncùngchotớikhimọichuyệnđãhoànthành.

Nêubậtđiểmmạnh,nhưngđừngchegiấuđiểmyếu.Cáccôngtyhìnhthànhhầuhếtcácquanhệđốitácđểchegiấunhữngyếuđiểmtươngứng.Chẳnghạn,ApplevàDECđãhìnhthànhmộtmốiquanhệđốitácnhưvậyvàonhữngnăm80.ĐiểmyếucủaApplelàthiếumộtchiếnlượcchuyểngiaodữliệu.ĐiểmyếucủaDEClàthiếumộtchiếnlượcmáytínhcánhân.Vậylàhaicôngtycốphỏngđoántìnhhìnhtừnhữnggìhọnghe,nhìnvàthấyđược.Cuốicùng,nhữnggìhọphỏngđoánđềukhôngđúng,vìchiếnlượcchuyểngiaodữliệucủaDECkhônggiúpđượcgìchoApple,vàchiếnlượcmáytínhcánhâncủaApplecũngchẳnggiúpđượcgìchoDEC.SựhợptácgiữaApplevàInteltốthơn,vìnóđượchìnhthànhdựatrênđiểmmạnhcủamỗicôngty.KhảnăngthiếtkếnhữngthiếtbịgiadụngtuyệtvờicủaApplevàkhảnăngxâydựngnhữngconchiptốcđộcao,íttốnnănglượngcủaIntel.Vàquanhệhợptácnàyhiểnnhiêncó“lýdobảngtính”chocảhaibên.

Kýcácthươngvụđôibêncùngcólợi.Mộtmốiquanhệhợptáchiếmkhidiễnracôngbằng.Kếtquảlà,thườngthìbênmạnhhơnsẽoépbênyếuhơn.Cònbênyếuhơn,vìđốitáccủamình,sẽbựcbộichấpnhậnnhữngthươngvụđóđểcốđạtđượcđiềuhọmuốn.Mộtýtưởngtồi.Mộtnghiệpchướngxấu.Mộtcáchvậndụngkhônghay.Nếuquanhệhợptáclàmộtthươngvụbênthắng–bênbạithìsẽkhônghiệuquảvìnhữngbứctườngbê

tôngvànhữnghàngràothépgaikhôngthểgiữđượcmộtmốiquanhệhợptácvớinhau.Vềlâudài,hạtoángiậnđượcgieotừlúckhởiđầumốiquanhệhợptácsẽlớnlênthànhmộtđámcỏtànphákhổnglồ.

Thêmđiềukhoảnrútlui.Bấtkểthươngvụcóvẻtuyệtvờiđếnđâu,cũngnênthêmmộtđiềukhoảnrútluiđểcảhaibênđềucóthểchấmdứtquanhệhợptácmộtcáchkhádễdàng.Điềunàycóvẻđingượclạitrựcgiác,nhưngnếucáccôngtybiếthọcóthểđểvuộtmấtthứgìđó,họsẽlàmviệcchămchỉhơnđểkhiếnnóthànhcông.Cóđượcđiềunàylàvìđiềukhoảnrútluidễdàngcóthểtăngthêmđộnglực:“Tốthơnlàchúngtanênlàmchotốtthươngvụ,vìchúngtacầnnhữngngườiđóvàhọcũngcóthểrađi”.Thànhthậtmànói,nếutấtcảnhữnggìràngbuộcmộtmốiquanhệđốitáclàmộtvănbảnpháplý,thìcólẽnó(quanhệđốitácđó)đãkhônghiệuquả.Thậtkhócóthểcoiviệctuântheogiaokèolàmộtmôhìnhthúcđẩyngườilaođộng.

Hỏiphụnữ.Đànôngcónhữngtậtxấuditruyềncơbảnnhưngởđâytôichỉquantâmtớimộtđiều:khaokháthợptác(độngtừnhé)vớibấtcứthứgìchuyểnđộng.Họkhôngquantâmtớitínhthựctếvànhữnghệquảlâudài.Nếucóthứgìđóchuyểnđộng,đànôngmuốn“hợptác”vớithứđó.Ngượclại,phụnữkhôngcóthứtậtxấuditruyềnnày.Khibạnhìnhthànhýtưởngvềmộtquanhệđốitác,đừngbậntâmhỏixemđànôngnghĩgìvìđaphầnhọsẽtrảlờiđólàmộtýtưởnghayho.Thayvàođó,hãyhỏiphụnữvàbạnsẽcóđượcmộtvàinhậnđịnhsâusắcvềviệcquanhệhợptácđócóýnghĩahaykhông.

Chờlàmluật.Đừngsửdụngemailhaythưđểbắtđầuthươnglượng.Saukhibạngầnđạtđượccácđiềukhoảnthươnglượng–kếtquảcủarấtnhiềucáccuộcgặp,cáccuộcđiệnthoạivàcácbứcthưđiệntử–hãyphácthảomộthợpđồng.Bạncóthểlàmviệcnàyvàocuốiquátrìnhvìbạnmuốnhọcósựchuẩnbịvềmặttâmlý.Nếubạnbắtđầuquátrìnhphácthảođóquásớm,cónghĩalàbạnđangđòihỏinhữngđiềuquáđángvàđòihỏitrìhoãncôngviệc“bớilôngtìmvết”.Nhântiện,nếubạnxintưvấnluậtquásớm,bạnsẽgiếtchếtquátrìnhđó.Cáchtốtnhấtđểđốiphóvớinhữngluậtsưlànóivớihọđơngiảnthếnày:“Đâylàđiềutôimuốnlàm.Giờhãylàmsaođểchúngtôikhôngphảivàotùkhilàmđiềuđó”.

Thậtkhôngmay,việctrởthànhđốitáccủamộtcôngtylớn,dùtheonhữngđiềukhoảntốtnhất,cũnggiốngnhưviệcmắckẹtởgiữabụngcontrăn.Nhữngthủthuậtnàysẽgiúpbạntạodựngđượcmộtmốiquanhệđốitáchiệuquảnếucómộtquanhệnhưthế.Bướctiếptheolàphảihiểuđượccáccôngtylớnthườngnóidốibạnrasaovàđóchínhlàchủđềcủachươngtiếptheo.

Bấtcứđồngminhnàokhôngcóýđịnhbắtđầumộtcuộcchiếnthìđồngminhđólàvôdụngvàvônghĩa.

~ADOLFHITLER∗

ạncócảmgiácsắpbịmộtcontrănnuốtchửngkhông?Đểngănhàmrăngđótiếnlạigầnbạn,hãylắngnghenhữnglờinóidốinàyvàhãyxemchúngnhưnhữngdấuhiệucảnhbáonếubạnnghethấy.

1.“Chúngtôimuốnlàmviệcnàyvìlýdochiếnlược”.Điềunàyđồngnghĩavới“Tôichẳngcóýniệmgìvềviệctạisaochúngtalạilàmviệcnày.CEOcủatôigặpCEOcủabạntrongmộtbuổihộithảovớvẩnnàođóvàbảotôinóichuyệnvớicácbạn”.Lýtưởngnhất,điềumàđángrabạnđượcnghephảilà“Chúngtôinghĩcóthểkiếmđượcnhiềutiềnhơnbằngcáchhợptácvớicácbạn”.Nóicáchkhác,côngtylớnchỉmuốnlàmviệcnàyvìnhữnglýdokhônkhéo,rắnchắcmàthôi.

2.“Banquảntrịcủachúngtôithựcsựmuốnlàmviệcnày”.Cóhaicáchđểhiểucâunày.Thứnhất,bạncómộtsảnphẩmtuyệtvời,côngtylớnmuốncónóvàthếlà“đờilêntiên”.Thứhai,côngtylớnlàkẻmùmờ,tuyệtvọng.Theokinhnghiệmthìnếubạnkhôngchắc110%vềđiềuthứnhất,thìsẽlàđiềuthứhai.Vậythìbạncầnđặtdấuhỏivềhiệuquảcủamốiquanhệhợptácnàyvớitấtcả

mọingườitrongtổchức.

3.“Chúngtacóthểtiếnrấtnhanh”.Điềunàycónghĩalàchotớigiờ,rấtítngườitrongtổchứcđượcthôngtinvềýtưởngnày.Vìcàngnhiềungườicandự,mầmmốngtranhcãicàngsớmbắtđầu,tiếntrìnhsẽcàngchậmlạinếukhôngmuốnnóilàđảolộn.Cũngcóthểđâykhôngphảilàmộtlờinóidốivì“rấtnhanh”cónghĩalà9đến12thángtheoquanđiểmcủacôngtylớn.

4.“Bộphậnpháplýcủachúngtôikhôngphảilàvấnđề”.Nóicáchkhác,bộphậnpháplýnàyvẫnchưanhìnthấyđềxuấthợptác.Cóhaikiểubộphậnpháplýtrongcáccôngtylớn:mộtloạitrảlời“không”nhưmộtcáimáykhiđượchỏi“Chúngtacóthểlàmviệcnàykhông?”,vàmộtloạitrảlời“không”nhưmộtcáimáykhiđượchỏi“Chúngtacóthểlàmviệcnàykhông?”.

5.“Nhómkỹsưthậtsựrấtthíchnó”hoặc“Độimarketingthựcsựrấtthíchnó”.Nhữnglờinóidốinàycónghĩatươngứnglànhómkỹsưchưatừngnhìnthấynóvàđộimarketingcũngvậy.Nhưngcóthểnhìnvàomặttíchcựccủavấnđề:Mộtkhivượtquacửaảimarketing,cửaảikỹsưvàcửaảipháplýthìchỉcònlạicửaảikếtoánthôi.

6.“Chúngtôimuốntínhtoánthờigiancôngbốquanhệhợptáccủachúngtacùngvớisựramắtphiênbảnsảnphẩmmới”.Đâylàlờinóidốicóýtốt.Đángtiếc,điềuđócónghĩalàcánhcổngmởcửaquanhệđốitáccủabạnphụthuộcvàokhảnăngtungrasảnphẩmmớicủacôngtylớn.CầuChúaphùhộchobạn.

7.“Lolắnglớnnhấtcủachúngtôilàliệucácanhcóthểsắpxếpđượckhông”.Vềmặtkỹthuật,đâykhôngphảilàmộtlờinóidối.Họcólolắngvềchuyệnnày–đúngnhưhọcầnphảithế–vìđộicủabạntrướcgiờchưabaogiờchuyểnhàngvàbạnchỉcósáuthángtiềnmặttrongngânhàng.Điềuđóđơngiảnlàkhảnăngcânbằngcủahọcũngsẽkhiếnbạnlolắngvìcáccôngtylớnvớicácnguồnlựcvôtậnthườngkhôngcầnphảigiaohàng.

8.“Chúngtôimuốnmáychủcủacácbạnchịutráchnhiệmvềhầuhếtcácđoạnmãvàchứcnăng”.Bảnthânđiềunàykhôngphảimộtlờinóidối.Đólàmộtsựthừanhậnđángsợrằngsảnphẩmcủacôngtylớnđượcgiữcạnhnhaubằngdâychằng,băng

dínhvàkẹocaosu,dođó,tạorabấtkỳthayđổinàocũngcóthểkhiếnnóvỡtung.Đónnhậnđốitáchợptác:Mộttrongnhữngđiềubạnsẽhọcđượclàhoàngđếkhôngcómã.

9.“Chúngtôiđangtạoramộtđộiđachứcnăngđểđảmbảothànhcôngcủadựánnày”.Điềunàycónghĩalàchẳngcóngườinàochịutráchnhiệmchosựthànhcôngcủaquanhệhợptácnày,cũngchẳngcóaiđểđổlỗicả.Thayvàođó,bạnmuốncôngtylớnxácđịnhmộtngườiđứngđầuchoquanhệđốitác.Mộtngườichịutráchnhiệmbaogiờcũngtốthơncảmộtnhómđachứcnăng.

10.“Tôichuẩnbịnghỉ,nhưngtôiđãtìmđượcmộtngườigiỏiđảmnhậnvaitròcủatôitrongdựánnày”.Giờquánquâncủabạnđangtáchravàngườivẫntranhcãichốnglạichuyệnhợptácnàysẽchịutráchnhiệmthựcthinó.Bạnsẽphảisửachữacâycầunốivàmộtvàiviệctruyềnbáquantrọng.Chúcbạncóđượcsứcmạnh.

Bấtchấpnhữnglờicảnhbáonày,cácquanhệđốitácvẫnpháthuytácdụng.Đặctínhquantrọngcầnphảitậptrungvàolàcảhaitổchứcsẽcùngtăngdoanhthuvàgiảmchiphí–haycòngọilànhữnglýdoliênquantớibảngtính.Chỉcầnnhưvậy,quanhệđốitácsẽhiệuquả.

SựthậtvềcạnhtranhVàomộtthờiđiểmnàođó,bạnsẽphảicạnhtranhvớicáctổchức

khác.Thựcra,nếubạnkhôngphảicạnhtranhvớibấtkỳaitrongmộtthờigiandài,điềuđócóthểđồngnghĩavớiviệcbạnđangcốphụcvụchomộtthịtrườngkhôngtồntại.TrongsựnghiệpcủamìnhtôiđãphảicạnhtranhvớiIBMvàMicrosoft,cũngnhưrấtnhiềudoanhnghiệpmớihìnhthànhkháckhitrởthànhCEO.Phầnnàybaogồmnhữngbàihọctôihọcđượctrongkhilàmcảnhữngđiềuđúngvàsai.

{CHƯƠNG52}Nghệthuậttrụvững

Mụcđíchcủathiđấukhôngphảilàđểđánhgụcngườikhác,màlàđểlàmnổibậtđiềugiỏinhấtcủamỗicầuthủ.

~WALTERWHEELER∗

óđộcgiảđãtừnghỏitôi:“Doanhnhânnêntrảlờithếnàokhiđượchỏiđiềugìkhiếncôngtycủaôngtrụvững?”Bạnvẫnluônphảiđốimặtvớicâuhỏinàytrongquátrìnhthuhútvốn,nhưngnócũngcóthểbắtnguồntừnhữngnhânviêntiềm

năng,đốitácvàcảkháchhàng.Nólàtrọngtâmcủavấnđềcạnhtranhtrênthịtrường.

Câuhỏicóvẻđơngiảnnàylàmộttrongnhữngcâuhỏikhónhấtmàmộtdoanhnhânphảitrảlời.Muốncócâutrảlờitốtcầncósựkếthợpcủatrítuệsángsuốt,maymắn,nhanhnhạy,khiêmnhường,chânthậtvàtựphụ.Đồngthời,đócũngthườnglàcâuhỏimẹođểxembạnlàngườithếnào.Trướctiên,đâylànhữngcâutệnhấtbạncóthểtrảlời:

“Bằngsángchếkhiếnchúngtôitrụvững”.Hãytiếptụcđivàhãylưunhữngtấmbằngsángchếđólại,vìcóthểmộtngày

nàođóbạnđạtđượcthànhcônglớn,từđósẽcóthờigianvànguồnlựcđểkiệntụng.Tuynhiên,kếtquảgiátrịnhấtcủamộttấmbằngsángchếlàthườnggâyđượcấntượngchochamẹbạnvàchiếmgiữmộtkhônggiantrênhồsơMySpacecủabạn.(Ngoạilệchonguyêntắcnàylàcôngnghệvisinh,thiếtkếchip,cáccôngtythiếtbịytế,nhữngngànhnghềmàbằngsángchếthựcsựcógiátrị.)

Chắcchắnlàbằngsángchếkhôngthểgiúpdoanhnghiệpmớihìnhthànhtrụvữngđược,vìbạnkhôngcóthờigianvàtiềnbạcđểtheođuổitrậnchiếnvớimộtcôngtycỡMicrosoft.Tấtnhiên,cứvàinămbạnlạinghenóiMicrosoftphảitrảchomộtcôngtynàođó10triệuđôla,nhưngkiệnMicrosoftkhôngphảilàmộtchiếclượckinhdoanhkhảthi.

“Chúngtôilànhữngngườiduynhấtcóthểlàmđượcviệcnày”.Đâylàdấuhiệuchứngtỏchocácnhàđầutưbiếtbạnngờnghệch,thậmchícònchẳngbiếtcáchsửdụngGoogle.Rấthiếmkhicóchuyệnđộcquyềnvềhiểubiếthaythựchiệnkỹnăng.ĐiềunàychẳngkhácgìTerrellOwenstuyênbốanhtalàcầuthủbắtbóngduynhấtcóthểgiúpmộtđộibóngbầudụcgiànhđượcgiảiSuperBowl∗,vìthếhãybỏquaảotưởngvĩđạiđóđi.

[Đốithủcạnhtranhtêntuổi]khôngcạnhtranhvớichúngtôi,đơngiảnlàhọsẽphảimuacủachúngtôi”.Nóivềảotưởngvĩđại,điềunàycòntệhơncảảotưởngcủaTerrellOwens.Tánthànhhọcthuyếtchorằngđiềukhiếncôngtybạntrụvữnglàđiềuđốithủcạnhtranhtiềmnăngcủabạnsẽmualạisẽđặtbạnvàosảnhchínhcủabảotàngnhữngngườingớngẩn.

Giờbạnđãbiếtkhôngnênnóigìvàđâylàdanhsách10điềukhôngnhữngnênnóimànêntintưởng.

1.“Chúngtôibiếtkhôngcó“viênđạnthần”nàogiúpchúngtôitrụvữngđược”.Đâylàcáchtuyệtvờiđểmởđầuchocâutrảlờicủabạn.Nóthểhiệnbạndàydạnkinhnghiệmvàhiểucáchvậnhànhcủathếgiới.Mộtnhàđầutưsànhsỏisẽthởphàonhẹnhõm,cònnhàđầutưnonkémchắcchắnsẽmuốngọichomẹanhta.

2.“Chúngtôiđãnộphồsơcấpbằngsángchếnhưngchúngtôibiếtkhôngthểcoibằngsángchếnhưmộtyếutố

quantrọngcủaviệctrụvữngđược”.Đâylàcách“xửlý”bằngsángchếhoànhảonhất:Bạnnộphồsơcấpbằngsángchếđểmộtngàynàođócóthểsửdụngchúnglàmcôngcụpháplý;tuynhiên,bạncũngnhậnrachotớinhữngngàythanhbìnhđó,bạnsẽphảiđấutranhbằngnhiềuthứvũkhíkhácnhautrongmộttrậnchiếnđượcgọilàthịtrườngchứkhôngphảipháplý.

3.“Chúngtôicóx-thángtrướckhibắtđầuvàđiềuchúngtôiđanglàmlàrấtkhó.Quantrọngnhấtlàtạmthờichúngtôicósựdẫndắt.Điềuđókhótớimứcchẳngcómấycôngtymuốnlàmmìnhmấttậptrungbằngcáchthửđiềuchúngtôiđanglàm”.Điềunàychứngtỏbạndẫnđầuthịtrường,nhưngtheocách“cóđầumối”(ngượcvớimùmờ,khôngcóđầumối),đủđểbiếtsựdẫnđầuđókhôngtồntạimãi.Thêmnữa,nhàđầutưcũngmuốntinhọlàngườiđiđầu.

4.“Trướcđâychúngtôiđãtừngtạodựngviệcnhưthế”.Điềunàychứngtỏởphíabạncólợithế:Bạnđãtừnglàmviệcnàythìngaycảkhinhữngngườikhácđanglàm,bạncũngcóthểlàmtốthơnvànhanhhơn.

5.“Chúngtôiđãtíchlũyđượchàngtấntàiliệuliênquanđếntênmiền,vìngàytrướcnhữngngườisánglậpcủachúngtôiđãbánchonhữngkháchhàngnày”.Giờbạnđangnóibạnđãcóthôngtintrongđĩavớinhữngđịachỉliênlạcđãđượcxácminhvànhữngtêntuổiđãđượcchứngthực.Điềunàysẽtrởnênthúvịđấy.

6.“Chúngtôiđãtừnglàmviệcở[côngtycótêntuổi],nênchúngtôibiếtđósẽkhôngphảilàmộtđốithủ.Trênthựctế,chúngtôirờicôngtyđóđểthànhlậpcôngtynàyvìbanquảntrịcôngtycũđótừchốikhaithácthịtrườngbéobởnày”.Điềunàylàmộtưuđãi:thôngtinnộibộcóthểtintưởngđượcvềmộtđốithủcạnhtranhtiềmnăngđánglongạivàlàmộtcáchkhácđểkhẳngđịnhsựtinhthôngvềtênmiền.

7.“Chúngtôikhôngbiếtmìnhcóphảilàcôngtyduynhấtđanglàmhaycóthểlàmđiềunàykhông,nhưngchúngtôiđãkýkếtvớinhữngkháchhàngquantrọngnhư[thêmtênnhữngônglớncótiếngnhấtmàbạnthựcsựcóthểhợptác]đểhọsửdụngsảnphẩmcủachúngtôi.Điềuđángnóiởđâylà

sửdụngthôngtinbênngoàiđểkhẳngđịnhđiềubạnđanglàm.

8.“Chúngtôitìmđếncácbạnvìchúngtôitinrằngviệcđượchậuthuẫnbởimộtcôngtynhưcủacácbạnsẽkhiếncáccôngtykháckhôngmuốnđầutưchocáccôngtycạnhtranhvớichúngtôi.ChúngtôicũngbiếtrằngcácbạncómộtRolodexđẳngcấpthếgiớicũngnhưcókhảnăngtiếpcậnvớinhữngnhânvậttàinăngnhất”.Bạncầnphảinóiđiềunàyvớivẻmặtnghiêmtrangvìnólàmộtyếutốcókhảnănglôikéo,mànhàđầutưthìlạimuốnbịlôikéo.

9.“Chúngtôihivọngsẽcócạnhtranhvìchúngtôikhônglàmviệctheokiểugiàunhanhchóngnhờmánhlớithuhút.Đâylàcôngviệcthựcsựmàchúngtôinghĩlàsẽpháttriển”.Điềunàygiốngnhưtiếngnhạcđốivớiđôitaicủanhàđầutư:Mộtthịtrườnglớncósựcạnhtranhsẽđánhbạimộtthịtrườngkhôngtồntại.

10.“Đâylàmộtcuộcđuavàchúngtôisẽlàmviệcnhưđiênđểđạttốcđộcóthểcấtcánhđược.Đólàđiềuquantrọngnhất”.Điềunàyrấthay.Lýdokhiếnmộtcôngtykhôngthểbịđánhbạichínhlàđiềugiúpnóđạtđếnđộchiếmlĩnhđượcmộtthịtrườngrộnglớnvàtrởthànhbiểutượngcủathịtrường(kiểunhưvideoonline:YouTube),củakhuvực(DVDthuê:Netflix)haynhiệmvụ(tìmkiếm:Google).Vàthànhquảnàylàmchotấtcảnhữngđiềuvớvẩnmàbạntạoracóthểtrởnênkhônghiệuquả,nếukhôngmuốnnóitoạcralàbuồncười.

Mộtđiểmquantrọngcuốicùng:Nhữnglờibiệngiảinàychỉcótácdụngđốivớinhữngngườithựcsựtintưởngvàođiềuhọđanglàm.Nếumộtngườikhôngtinthìcólẽbạncónóigìcũngchẳngthểthuyếtphụcanhtavềkhảnăngtrụvữngcủabạn.Hoặcthànhthậtmànói,khảnăngtrụvữnglàlýdoduynhấtgiảithíchtạisaoanhtakhôngquantâm.Nếurơivàotrườnghợpnày,hãycứtiếptụcvớinhậnđịnhrằngđạtđượcthànhcônglàphầnthưởngngọtngàonhất.

{CHƯƠNG53}

NghệthuậtcạnhtranhNếucóđốithủnàocủatôibịchếtchìm,tôisẽcắmmộtcáiốnghútvàomiệnghọ.

~RAYKROC∗

ôikhôngchắc“sựbảovệtốtnhấtlàtấncôngphùhợp”cóđúngvớithểthaokhông,nhưngnóđúngvớikinhdoanh.Nếubạnthườngxuyênsángtạovàphụcvụkháchhàng,bạnsẽkhiếncuộccạnhtranhcủamìnhmấtcânbằng.Tuynhiên,cáccông

tythấtbạivìcoichiếnthắngtrongcạnhtranhquantrọnghơnchămsóckháchhàng–vớitấtcảsựtôntrọngdànhchoRayKroc.Ngượclại,khicáccôngtybịámảnhbởimụctiêutheođuổiđiềutuyệtvời,họthườngđạttớimứcđộtuyệtvờimới.Dướiđâylàcáchđểđạtđượcđiềuthứnhất,tránhđượcđiềuthứhai.

Biếtbảnthân.Trướckhibạnkhiếncuộccạnhtranhtrởnênđiêncuồng,bạncầnphảihiểucôngtycủabạnđạidiệnchocáigì.Nếukhông,bạnsẽchỉthànhcôngtrongviệckhiếnmìnhphátđiênmàthôi.

Biếtkháchhàng.Bướcthứhailàphảithựcsựhiểukháchhàngmuốngìởbạn.Cómộtđiềumàhiếmkhikháchhàngmuốnlàmlàgiúpbạncạnhtranhđiêncuồng.Điềuđónằmtrongđầubạn,chứkhôngphảitrongđầukháchhàng.Thêmmộtđiềunữa:Mộtcôngtytốtlàmộtcôngtybiếtlắngnghekháchhàngnóihọmuốngì.Côngtygiỏibiếtđoánđịnhnhucầukháchhàng–thậmchítrướckhikháchhàngbiếthọmuốngì.

Biếtđốithủ.Bướcthứbalàphảithựcsựhiểuđốithủcạnhtranh.Bạnkhôngthểkhiếnđốithủcạnhtranhphátđiênnếubạnkhônghiểurõđiểmmạnh,điểmyếucủahọ.Bạnnêntrởthànhkháchhàngcủađốithủbằngcáchmuasảnphẩmvàdịchvụcủahọ.TôichưabaogiờthậtsựhiểulàmkháchhàngcủaMicrosoftthìnhưthếnàochotớikhitôimuamộtchiếcmáytínhSonyVaiovàsửdụnghệđiềuhànhWindows.Tấtnhiên,tôiđãđọcrấtnhiềuphântíchsosánhvàđánhgiá,nhưngnhữngthứđókhôngthểsođượcvớikinhnghiệmthựctế.

Tậptrungvàokháchhàng.Đâylàđiềukhiếnhầuhếtmọingườiđềungạcnhiên:Cáchtốtnhấtđểkhiếncuộccạnhtranhtrởnênđiêncuồnglàkhônglàmbấtcứđiềugì.Cáchtốtnhấtlàđểbạnthànhcông,vìthànhcôngcủabạnhơnbấtcứhànhđộngnàosẽkhiếnđốithủcạnhtranhcủabạnphátđiên.Vàcáchđểbạnđạtđượcthànhcôngkhôngphảilàviệclàmgìđóchocuộccạnhtranhmàlàlàmgìđóchokháchhàng.Dođó,vớihầuhếtcáccôngty,mấuchốtcủaviệckhiếncuộccạnhtranhtrởnênđiêncuồnglàsángtạohướngngoại,dịchvụhướngngoạivàgiáhướngngoại.

Biếnkháchhàngthànhnhữngngườitruyềnbá.Cóvàiđiềucóthểkhiếnđốithủcạnhtranhphátđiênhơn,đólànhómkháchhàng“thằnlằnsấm”khôngđượctrảtiềnđểtrởthànhnhữngngườitruyềnbáchomộtcôngty.Tôiđãtrìnhbàychitiếtvềchủđềnàytrongchương“Nghệthuậttruyềnbá”,nhưngcơbảnlàthếnày:Tạoramộtsảnphẩmhoặcmộtdịchvụtuyệtvời,đặtnóởđó,rồixemaiphảilòngnó,hãydangtayđónhọ(họsẽchạyđếnvớibạn),vàhãychămsóchọ.Chỉđơngiảnthếthôi.

Tạoquảthiệnbằngcáchhànhthiện.Hànhthiệntựnóđãcóphầnthưởngtươngxứng,nhưngđôikhibạncóthểtạoquảthiệnvàhànhviệcthiệncùngmộtlúc.Vídụ,nếubạnlàmchủmộtchuỗicáccửahàngbánđồgiadụng,bạncóthểgiúpxâydựnglạimộtcộngđồngsaumộtthảmhọatựnhiên.Bạnchắcchắnsẽnhậnđượcnhiềuquantâmtừcôngchúngvàsẽtạođượcsợidâyliênkếtvớicộngđồng.Điềunàysẽkhiếncuộccạnhtranhcủabạnsôiđộng.Vàbạnsẽlàmđượcđiềugìđótốt!

Biếnđốithủcạnhtranhthànhđồngminh.Cómộtcáchđểloạibỏcuộccạnhtranhcủabạn,đólàhướngnórakhỏicôngviệckinhdoanh.Mộtcáchkháclàbiếnđốithủcủabạnthànhđồngminh.

Đấutrívớihọ.Nếubạnlàmtấtcảnhữngđiềutíchcực,tốtđẹpnàythìcũngchẳngsaokhi“chơiđùa”vớiđốithủcạnhtranhcủabạnmộtchút–nghĩalàcốtìnhđấutrívớihọ.Dướiđâylàmộtvàivídụđểtruyềncảmhứngchobạn:

Hannibal∗đãtừngyêucầuquânlínhcủamìnhbuộcrấtnhiềuchổilênsừngcủagiasúc.Nửađêm,quânlínhcủaông

châmlửađốtvàkẻthùcủaHannibalnghĩrằngcóhàngnghìnquânlínhđangtiếnvềphíachúng.

Chuỗicửahàngđồgiadụngtrongnướcđượcmởngaycạnhcửahàngđồgiadụnglâunăm.Saumộtthờigianchánnảnvàhoangmang,ngườichủcửahàngnảyramộtýtưởngrấtthôngminh.Ôngchođặtởtrướccửahàngmìnhtấmbiểncódòngchữ:“LỐIVÀOCHÍNH”.

KhingânhàngSecurityPacificsápnhậpvớingânhàngBankofAmerica,nhiềuchinhánhcủangânhàngSecurityPacificđãphảiđóngcửa.NgânhàngFirstInterstateđãthuêrấtnhiềuxetảivàđậuởrấtnhiềuchinhánhđangđóngcửacủaSecurityPacific.NhânviênngânhàngFirstInterstatetrongnhữngchiếcxetảiđóđãgiúpngườidânmởtàikhoảnmớikhihọrakhỏichinhánhngânhàngSecurityPacific.

Năm1986,hãnghàngkhôngAnhđãthựchiệnchươngtrìnhkhuyếnmại,dành5.200chỗchodulịchvàongày10thángSáu.HãnghàngkhôngVirginAtlanticthìlạiđăngmộtquảngcáovớinộidung:“ChínhsáchcủaVirginvẫnluônkhuyếnkhíchbạnbaytớiLondonítnhấtcóthể.Vậynên,chúngtôikhuyếnkhíchbạnbayvớihàngkhôngAnhvàongày10thángSáunày”.ChươngtrìnhkhuyếnmạicủahãnghàngkhôngAnhđãđượcbáochíđưatinrấtnhiều,nhưnghầuhếtcáctinđềucóđềcậptớimẩuquảngcáohàihướccủahãngVirgin.HãnghàngkhôngAnhđãphảitốnhơnVirginrấtnhiềuđểđượcbáochínhắcđếnnhưvậy.

MộtcửahàngGoodyearởChattanooga,Tennessee,đãphảiđốimặtvớimộttìnhhuốngkhókhăn:họmuốnđặthaibiểnGoodyear.Tuynhiên,luậtđịaphươngquyđịnhchỉđượcđặtmộtbiển.Khôngchùnbước,ngườiquảnlýcủacửahàngđãghépchữGoodyearthànhthảm.Thanhtrathànhphốxemđâylàmộtsựviphạmluật,tuynhiênngườidânlạiủnghộcửahàng,vìthếchínhquyềnthànhphốđãphảinhượngbộ.

Tôithíchnhữngcâuchuyệnvềnhữngcôngtykhiếnngườikhác“phátđiên”này,nhưngtôikhôngmuốnbạnnghĩnhữnghànhđộngkiểunàylàchìakhóacủaviệccạnhtranhđiêncuồng.Trênhết,hãytậptrungvàoviệclàmkháchhànghàilòngđểbạncóthểthànhcông.

{CHƯƠNG54}Làmthếnàođểduytrìđượcsự

tỉnhtáo?Tôighétủnghộthuốcphiện,rượubia,bạolựchaygàndởchobấtcứai,nhưngnhữngđiềuđóđềucótácdụngđốivớitôi.

~HUNTERS.THOMPSON∗

ặtkhócủaviệccạnhtranhđiêncuồnglàlàmsaođểduytrìđược“sựtỉnhtáo”củabảnthân.Mụcđíchcủachươngnàylànhằmgiúpbạntránhbịcuộccạnhtranhcủabạnlàmchophátđiên.Khôngphải10–màchỉlànămđiều,vìchìakhóa

đểduytrìtrạngtháitâmlýbìnhthườnglàgiữchomọichuyệnđềuđơngiản.

Làmhàilòngkháchhàng.“Sựbảovệtốtnhấtlàcáchtấncôngphùhợp”.Nếubạntiếptụclàmhàilòngkháchhàng,đốithủcủabạnkhócóthểđộngđếnbạnđược.Cóhailýdogiảithíchtạisaođiềunàylạiđúng.Thứnhất,bạnsẽthànhcôngvớiviệckhiếnchođốithủcủabạnphátđiên,chứkhôngphảingượclại.Thứhai,bạnsẽbậnbịutớimứcchẳngcóthờigianđểlolắngvềsựnhàmchánmàđốithủcạnhtranhđangcốlàmvớibạn.

Đừngchorằngcáigọilà“thôngtinhoànhảo”cótồntại.

TrướcnhữngcảnhbáocủaGooglevànhữngdịchvụthuthậpthôngtinkhác,cáccôngtybắtđầugiảđịnhlàcómộtthếgiớithôngtinhoànhảotồntạinhưmộtkếtquảcủacôngnghệnày.Họchorằngvàothờiđiểmđốithủđưaramộtsảnphẩm,mộtdịchvụhaymộtquanhệđốitácmới,toànbộthịtrườngsẽđềunhậnđượcthôngtinđóvàđềuthíchnó.Trênthựctế,chỉcóbạn,đốithủcủabạnvàcácmáychủcủaGooglebiếtđiềugìđãđượcđưara.Bằngcáchphảnứngtháiquá,bạncóthểvôtìnhlàmvấnđềtrầmtrọnghơn.

Uốngmộtliềuthuốcthưgiãn.Đừngbaogiờđểđốithủthấybạntoátmồhôi.Thayvàođó,hãytiếptụctậptrungvàolàmhàilòngkháchhàng.Tấtnhiênbạnkhôngnênchỉtríchvàthổibùnglênsựthùđịch,vìnhưthếcólẽbạnsẽlàmđiềungungốc.TrongcâuchuyệnvềchàngthủythủSinbad,cómộtphầnkểlạichuyệncácthủythủcủaôngđãdùngđánémlũkhỉtrêncâydừađểlàmchúngtứcgiậndùngnhữngquảdừanémlạihọ.Đóchínhxáclàđiềumànhữngthủythủđóikhátđómuốnlũkhỉlàmđểhọcódừaăn.

Tấtnhiên,điềunàykhôngcónghĩalàbạnnênphớtlờđốithủcủamình.Bạncầnphảibiếtvềhọcàngnhiềucàngtốt.Nếuđốithủcủabạnđấmbạnmộtphát,bạnnênnhớcúđấmđó,vàsaunàyhãytrảlạihọnhiềuhơn.Đừngđểđốithủcủabạnthấybạnđổmồhôivìhọsẽtựtinvàmạnhmẽhơnnhờsựcăngthẳngcủabạn.

Cònmộtlầnnữabạnnênuốngthuốcthưgiãn:khiđốithủcủabạnđấmbạnvàbạnhoàntoànchẳngthểlàmđượcgì.Trongtrườnghợpnày,nhưmẹtôivẫnthườngnóivớitôi:“Đừnglolắngvềđiềubạnkhôngthểthayđổiđược.Hãytậptrungvàođiềubạncóthể”.

Gánđiềutiêucựcchođốithủ.KhiF.W.Woolworthmởcửahàngđầutiên,mộtđốithủcủaông–ngườiđãhoạtđộngvàinămtrongngành–đãtreomộttấmbiểncódòngchữ:VẪNNƠINÀY50NĂMQUA.Rấtấntượng,phảikhông?TrừviệcWoolworthsauđóđãchođặttấmbiểnghi:TUẦNCŨ,KHÔNGHÀNGCŨ.Bàihọclàphảitìmrađượcđiềutiêucựccốtyếumàbạncóthểgánchođốithủcủamình.Cólẽ,lầntớihọsẽđểbạnyên.

Hànhđộngnhưmộtngườiđiên.Đúng,điềunàyhoàntoàntráingượcvớiviệcuốngthuốcthưgiãnđểkiềmchế.Tôicóthểnóigì?Tôilàmộtngườiphứctạp.Đểtiếptụcchủđềkhiếnchođốithủđểbạnyên,mộtchiếnlượchiệuquảlàthuyếtphụchọđừngtấncôngbạnvìbạncóthểlàmđiềucựckỳđiêncuồng.HãnghàngkhôngVirginchínhlàminhchứngchohànhvinày.Aimuốnlaovàocuộcchiếnvớimộthãnghàngkhôngdùngxemáyvàxelimousineđểđưahànhkháchtớisânbay,cungcấpdịchvụmát-xa,chămsócmóngtaytrênmáybayvàchấpnhậnkháchhàngthânthiếtcủahãngđốithủcạnhtranh?Hầuhếtcáccôngtycólýtríđềukếtluậnrằngsẽthôngminhhơnkhikhôngdínhvàomộtđốithủđiêncuồng.

Cuốicùng,nếubạnmuốnduytrìsựtỉnhtáovàthậmchílàpháttriểnthịnhvượngthìhãytậptrungvàoviệclàmthếnàođểcôngtycủabạntrởnêntốthơnthayvìlàmchocôngtyđốithủyếuđi.RayKroc,nhàsánglậpcủaMcDonald,ngườicóthểđặtmộtốnghútvàomiệngmộtđốithủđangchếtchìm,cũngnói:

Cáchthamgiacạnhtranhcủatôilàcáchtíchcực.Củngcốsứcmạnhcủabạn,nhấnmạnhchấtlượng,dịchvụ,sựtrongsạchvàgiátrịcủabạn,tựkhắcđốithủcủabạnsẽmệtmỏivàtìmcáchrútlui.

SựthậtvềtuyểndụngvàsathảiVớihầuhếtmọingười,tuyểndụngvàsathảilàmathuật.Rấtít

ngườiđượcđàotạocáchtuyểndụng–chúngtathườngphụthuộcvàobảnnăng.Cũngrấtítngườiđượcđàotạocáchsathải–thayvàođó,chúngtabịkhiếnchotinrằngcôngtykhôngbaogiờphạmsailầmkhithuêngườivàluônpháttriểnnhânviênmộtcáchđúngđắn,vậynênbạnkhôngbaogiờphảisathảibấtcứai.Sựthựclàtuyểndụngvàsathảiđềulànhữngquátrìnhkhókhănvàphầnnàysẽgiúpbạngiỏicảhai“kỹnăng”nàyhơn.

Nhàthờtuyểnnhữngngườiđãtừngđượcnhàonặnvàtôiluyệntrướckhiđượcgộtrửa.

~JOHNWESLEY

ờWashingtonPostđãthuyếtphụcnghệsỹviolinđẳngcấpthếgiớiJoshuaBellbiểudiễnnhưmộtnghệsỹđườngphốđểxemcóbaonhiêungườisẽdừnglạinghetiếngđàncủaôngvàbaonhiêungườisẽchotiền.BellđãchơibảnnhạcPartitacungD

thứchođộctấuviolincủanhàsoạnnhạcthiêntàiJohannSebastianBachbằngcâyđànviolindoAntonioStradivarichếtạotrịgiá3,5triệuđôla.

Tómtắtnhé:Đâylàmộtthínghiệmliênquantớimộtnhạcsỹhàngđầu,chơimộtbảnnhạccủamộtnhàsoạnnhạcthiêntài,bằngmộtcâyđàncủamộtbậcthầylàmđàn,ởnhàgatàuđiệnngầmcủathủđôWashingtonvàolúc7:51,trongvòng45phútvàomộtbuổisángthứSáukhicókhoảng1.097kháchbộhànhqualại.Trướckhitôinóichobạnbiếtkếtquả,bạnnghĩchuyệngìđãxảyra?

a.Ôngsẽkhiếngatàuđiệnngầmphảiđóngcửavìtấtcảmọi

ngườiđềudừnglạivàhọkhôngchịurờigachotớikhiôngbiểudiễnxong;hoặc

b.Khoảng1.096ngườikhôngbiếtônglàai.Ôngnhậnđược32đôlavàmấyxutiềnlẻ.

Câutrảlờilàmọingườikhôngnhậnraôngvàôngkhôngđượcthưởng.Thựctếlàconngườiđánhgiávềchấtlượngdựavàobốicảnhvàýkiếncủanhữngngườicònlại.Hoặc,cólẽnóminhhọachođiềuxảyravớinhữngngườimàlúcnàoxungquanhcũnglànhữngchínhtrịgia,nhàvậnđộnghànhlangvàluậtsư.

Tuyểndụnglàmộtnghệthuậtvàchươngnàygiảithíchyếutốnàogiữvaitròlàmtrộihơnnghệthuậtnày.

Phớtlờđiềukhôngliênquan.ĐâylàvấnđềcủacâuchuyệnJoshuaBell.Thườngthìtrêngiấytờ,trìnhđộhọcvấnvàkinhnghiệmlàmviệccủamộtứngviênlàhaiđiềucóliênquantớinhau,nhưngthựctếlạikhôngphảivậy.LiệumộtphóchủtịchcấpcaotừMicrosoft,cóbằngtiếnsỹvềkhoahọcmáytínhcóphảilàmộtnhânviênlýtưởngchomộtdoanhnghiệpmớihìnhthành?Khôngcầnthiết–anhchàngnàyđãlàmviệcchomộtcôngtycó60tỉđôlatiềnmặtvà95%thịphần,vàmỗisángthứcdậyanhtakhôngphảilolắngvềđốithủhaykháchhàngmàchỉbiếtnghĩtớivụchốngđộcquyềncủaBộTưphápHoaKỳ.Mặtngượclạicũngđúng:Ứngviênkhôngcólailịchhoànhảocóthểlàmộtviênngọcthô.

Thuêngười“bịtruyềnnhiễm”.Cáctổchứcthườngtìmkiếmnhữngứngviênvới“đúng”trìnhđộhọcvấnvàkinhnghiệmlàmviệc.Tôimuốnthêm–hoặcthậmchílàtrừ–mộtphẩmchấtthứba:Ứngviênđócóbịlâynhiễmtìnhyêusảnphẩmcủabạnkhông?Vìmọihọcvấn,mọikinhnghiệmlàmviệctrênthếgiớinàyđềukhôngquantrọngnếuứngviênđókhông“hiểunó”vàyêunó.Ngượclại,mộtngườimangtrangsứccũnhưtôicóthểthànhcôngtronglĩnhvựccôngnghệnếuanhtahấpthụđượctìnhyêusảnphẩm.

Thuêngườigiỏihơnbạn.TrongbộphậnMacintosh,chúngtôicócâunói:“CầuthủloạiAthuêcầuthủloạiA;cầuthủloạiBthuêcầuthủloạiC”–cónghĩalàngườituyệtvờilạithuêngười

tuyệtvời.Ngượclại,ngườikhônggiỏithườngthuênhữngứngviênkhônggiỏiđượcnhưhọ,đểhọcóthểthấyhơnnhữngngườiđó.(Nếubạntiếptụctrượttrêndanhsáchnghiêngđó,bạnsẽnhanhchóngkếtthúcvớinhữngngườiloạiZvàsẽđượcgọilàbùngnổngườingốc.Tiếpsauđósẽlàtìnhtrạnggiãnthợ.)Mớiđâytôitinrằngchúngtôiđãsai–cầuthủloạiAphảithuêcầuthủloạiA+,chứkhôngchỉlàcầuthủloạiA.Nócóthểkhiếnbạnmấttựtin,nhưngđólàcáchduynhấtđểxâydựngmộtđộinhómtuyệtvời.

Kiểmtratrựcgiáccủabạnhailần.Vấnđềcủatrựcgiáclàngườitachỉnhớkhitrựcgiáccủahọđúng.Trênthựctế,trựcgiáccủahọcóthểcũngsainhiềunhưđúng.Lờikhuyêncủatôilàhãyhỏitấtcảcácứngviêncùngmộtcâuhỏivàghichéplạicẩnthận.Thậmchíbạncóthểtiếnhànhcuộcphỏngvấnđầutiênquađiệnthoạiđểcóthểkhôngđánhgiáứngviênquavẻbềngoài.Đặcbiệt,nhữngnhàsánglậpthườngtinhọcó“cảmnhậntrựcgiác”vềứngviênkháđúngnênhọthườngtiếnhànhnhữngbuổiphỏngvấnkhôngtheocấutrúcnàovàmangtínhchủquancaovàkếtquảlàhọthườngcónhữngquyếtđịnhvớvẩnvềviệcthuêngười.

Đặtratháchthức.Đừngchorằngtấtcảmọingườiđềutìmkiếmmộtcôngviệcđơngiảnđểlàm.Nhữngngườigiỏinhấtluôntìmkiếmnhữngcôngviệctuyệtvời,màcôngviệctuyệtvờilúcnàocũnggắnliềnvớinhữngtháchthứclớnlao.Dođó,đừngsợđặtratháchthứcđểthuhútmộtứngviên.KhiSteveJobstuyểndụngJohnSculleyvàovịtríCEOcủaApple,ôngđãnóithếnày:“Anhmuốndànhcảphầnđờicònlạicủamìnhđểbánnướcđường,hayanhmuốnmộtcơhộithayđổicảthếgiới?”CũngcóthểmọiviệckhôngdiễnrađúngnhưStevedựđịnh,nhưngquanđiểmcủatôivẫncógiátrị.

Kiểmtrangườixácnhậnđộclập.Baonhiêungườitrongchúngtatừngkiểmtranhữngngườixácnhậnmàứngviêncungcấp?Tôibiếttôicókiểmtra.Chúngtacòncóthểngungốchơnthếnàykhông?Điềunàythườngxảyravìchúngtakhôngkiểmtrakỹtrựcgiáccủabảnthân:Chúngtathíchứngviênđó,nênchỉgọitớinhữngđịachỉmàứngviênđócungcấpbởivìchúngtakhôngmuốnnghelàchúngtathíchngườingốc.Hãylàmnhưtôinói,đừnglàmnhưtôilàm:Kiểmtrangườixácnhậnđộclập–ít

nhấtlàmộtngườimàứngviênđóđãtừnglàmviệcchovàmộtngườiđãtừnglàmviệcchoứngviênđó.

Sửdụngmọivũkhícủabạn.Mộtkhiđãtìmđượcứngviênhoànhảo,hãysửdụngmọivũkhíbạncó,khôngphảichỉmỗilươngđểgiànhđượcứngviên.Chẳnghạn,điểmcuốnhútcủabộphậncủabạnvàchấtlượngcủanhânviên(aimàkhôngmuốnlàmviệcvớinhữngngườithôngminh,thànhcôngchứ?)cũnglàvũkhíquantrọng.Vềkhovũkhínày,hãyhỏibangiámđốcvàbancốvấncủabạnđểdùngảnhhưởngcủahọnhằmkýkếtđượcvớiứngviên.Vàcuốicùng,nhắctớicơhộicóđượcmộtbảnCVđẹpvìlàmviệcvớimộttổchứclớnnhưcủabạn.

Gặptấtcảnhữngngườiđưaraquyếtđịnh.Mộtứngviênhiếmkhitựmìnhđưaraquyếtđịnh.Cóthểcòncóvàingườigópphầntạonênquyếtđịnhđó.Nhữngngườihiểnnhiênnhấtlàngườibạnđờihoặcnhữngngườiquantrọngkhác,cònconcái,đồngnghiệpvàbạnbèthườngchỉđóngmộtvaitrònàođóthôi.VớinhữngngườiMỹgốcchâuÁ,chamẹthườngđóngmộtvaitròquantrọngvìngườigốcÁthườngcốgắngđểlàmvuilòngchamẹhọ.Trongbuổiphỏngvấn,cóthểhỏiđơngiản:“Aisẽgiúpbạnđưaraquyếtđịnh?”Vàsauđó,hãyxembạncóthểkhiếnhọ(chamẹứngviên)cũngvuilòngkhông.

Thưđềnghị.Mộtsailầmthườngthấymànhiềutổchứcphạmphảilàsửdụngthưđềnghịnhưđiểmkhởiđầucủaquátrìnhthươnglượng.Điềunàyrấtmạohiểmvìbạnkhôngbiếtphảnứngđầutiênkhiứngviênnhậnđượcthưlàgì.Chẳnghạn,nếuứngviênlàmộtngườiMỹgốcÁ,anhta/côtacóthểchomẹmìnhxemvàmứclươngđềxuấtquáthấpcủabạncóthểkhiếnbàấythấtvọng.Sauđó,bàấysẽnóivớiứngviênđólàhãyquêntổchứccủabạnđi,vìđiềuđólàsựhổthẹnvớigiađìnhhọ.Thưđềnghịkhẳngđịnhđiềumọingườiđãđồngý.Đólàbướccuốicùngcủaquátrìnhchứkhôngphảibướcđầutiên.

Đừngchorằngbạnđãlàmđược.CôngtycôngnghệGaragecólầnđãtuyểndụngmộtnhânviênngânhàngđầutư(lỗi#1)từmộtcôngtylớn(lỗi#2).Sauvàituầntraođổivàvàilầnđưarađềnghịvàtrảlời,anhtađãchấpnhậnmộtvịtrícủachúngtôi.Anhtathậmchícònlàmviệcchochúngtôivàingày,sauđóanhtagọiđiệnbáoốm.Khuyangàyhômsau,anhtagửichotôimộtbức

emailnóirằnganhtađãchấpnhậnlờiđềnghịtừmộtkháchhàngcũcủangânhàngđầutưtrướckiaanhtalàm.Tôiđãhọcđượcmộtbàihọcđánggiá:Đừngbaogiờchorằngviệctuyểndụngcủabạnđãthànhcông.Thànhthậtmànói,bạncầnphảituyểndụngmọinhânviênmỗingày,vìmỗitốihọvềnhà,bạncóthểkhôngbaogiờgặplạihọnếubạnkhônggiữđượcngọnlửayêuthích.

Tuyểndụnglàmộttrongnhữngdạngthứcđơngiảnnhấtcủatruyềnbá,vìbạnphảilàmsaođểngườitatintưởngvàđánhcượccảcuộcđờihọlàmviệcchocôngtybạn.Điềunàycònquantrọnghơnviệcchỉdùngthửsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Vớinhữnggìbạnhọcđượctrongchươngnày,cùngvớimộtsảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvời,bạncóthểtuyểnđượcbấtcứngườinàomàbạnmuốn.

TÂNBINH(dt):Ngườikhácdânthườngởbộđồngphụcvàkhácquânlínhởdángđi.

~AMBROSEBIERCE

CraigJameslàgiámđốccôngnghệcủaeMolecules.Ôngđãđọcchươngtrướcvàcungcấpchotôimộtvàigợiývềnghệthuậttuyểndụng.Craigđãlàmviệctrongngànhhóahọcvớicácnhàhóahọcvàcáccơsởdữliệuhóahọctrongsuốtsựnghiệpcủamình,baogồmcảviệcquảnlýdựánquangphổkếsốlượnglớn,chiphíthấpkhilàmviệcởHPScientificInstruments(giờlàAgilent)vàlàgiámđốckỹsưchủchốtchoAccelrys.

ôicómaymắnđượcthamgiađộituyểndụngcủaHewlett-Packard,độicótỉlệthànhcôngcaonhấtcôngty(đánhgiádựatrêntỉlệgiữngườivàbiểuhiệncủanhữngngườimàchúngtôiđãtuyển).Độitrưởngcủachúngtôiđãdạytôinhữngđiềumà

anhkhôngnhắcđếnmộtchútnàotrongchươngviếtvềtuyểndụng,vìanhthảoluậnnhữngđiềumàanhcốhọc,chứkhôngphảilàmthếnào

đểhọcđược.Đómớilànghệthuậttuyểndụngthựcsự.Chúngtôixemphỏngvấnnhưbấtcứmộtdựánnàokhác,cũngcóđộitrưởngvàmỗingườiphụtráchmộtvaitròriêng.Mọicuộcphỏngvấnđềutheokếhoạchnhưdựán.

Ngườigiớithiệu.Nhiệmvụcủangườinàylàchàođónứngviên,dẫnanhtađithamquancơsởvậtchất(nếuphùhợp),giảithíchquátrìnhphỏngvấnvàgiớithiệunhữngngườimàứngviênsẽgặpvàtrảlờinhữngcâuhỏibanđầu.Phầnnàymấtkhoảng20phút.

Ngườiphỏngvấnkỹthuậtlần#1.Nhiệmvụcủangườinàylàhỏi,vặnvẹovềnhữngchủđềkỹthuật.Đâylàphầnphỏngvấnkhókhănnhấttrongngàyvàđượcthiếtkếđểđánhgiáứngviêncónănglựcvềmặtkỹthuậthaykhông.Nhữngvấnđề,thườnglàvấnđềthựctếmàcảđộiđangphảiđốimặtsẽđượcđemrahỏivàngườitrảlờiphỏngvấnphảithểhiệnđượcnănglựcthôngquaviệctrảlời.Ứngviênphảitrảlờinhữngcâuhỏicơbảnvềlĩnhvựcchuyênmôncủaanhta,chẳnghạn,kỹsưđiệnphảigiảiquyếtđượcnhữngvấnđềliênquantớimạchđiện,tìmlỗitrongsơđồmạchđiện,v.v…Phầnphỏngvấnnàythườngkhiếnứngviênhoảngsợ.Mấtkhoảngmộttiếng.

Quảnlýdựán.Ngườiquảnlýchịutráchnhiệmthuêngườitiếnhànhphỏngvấnnhữngvấnđềkhôngliênquantớikỹthuật,nhưngvẫntậptrungvàocôngviệccụthể:Ứngviêncócảmthấymìnhphùhợpvớicôngviệc?Ứngviêncóquantâmtớicôngviệckhông?Ứngviêncóthểhỏinhữngcâuhỏivềdựán,v.v…Phầnnàymất45phúttớimộttiếng.

Ăntrưa.Quảnlýdựáncùngvớimộtthànhviênđộidựántròchuyện,hỏihan,tángẫuvềlailịch,trườnglớp…củaứngviên.

Nhânsự.Bộphậnnhânsựtrìnhbàyvềnhữngthuậnlợicủacôngty,v.v…,hỏingườixácnhậnthôngtinứngviênđưara,trảlờicáccâuhỏicủaứngviênvềcôngty,v.v…phầnnàymấtkhoảng30phút.

Phỏngvấnkỹthuậtlần#2.Cũngnhưkỹthuậtlần#1nhưngthườngbớtcăngthẳnghơn.Đàosâuhơnvàonhữngthànhtíchcụthểcủaứngviên,hỏiứngviênvềnhữngthànhtíchtốtnhất

cũngnhưnhữngthấtbạiđángbuồnnhất.Yêucầuứngviênmiêutảchitiếtmộtdựánvà“xoáysâu”vàosựgiảithíchcủaứngviên.Điềunàyđặtứngviênvàolãnhthổriêng,nơiứngviêncóthểtỏasáng.Phầnnàymấtkhoảngmộttiếng.

Ngườigiớithiệu(trởlại).Nhữngcâuhỏitiếptheo,giảithíchnhữngđiềutiếptheo,cámơnứngviên.Phầnnàymất15đến20phút.

Chúngtôicũngsắpxếpcáccuộcphỏngvấnsaochovớimỗilầntuyểndụng,mọiứngviênđềuđượcphỏngvấntrongkhoảngthờigianngắnnhấtcóthể(thườnglàchỉtrongmộttuần).Điềuđógiúpchúngtôicóđượcsựsosánhtốtgiữacácứngviênvớinhauvàcũngđểchúngtôicóthểthôngbáochoứngviênbiếtkếtquảcuốicùngtrongmộtkhoảngthờigianngắn.

Vàocuốingàyphỏngvấn,cảđộisẽnhómhọp.Độitrưởngsẽyêucầutừngthànhviênlầnlượtđưarađánhgiávàýkiếncủamình.Sauđólàthảoluận.Thậtngạcnhiênlàsựđồngthuậnluônxuấthiện–tôikhôngthểnhớcólầnnàochúngtôiphảibănkhoăncónêntuyểnhaykhông.Thườngthì,nếucómộtngườinóikhôngthìkếtquảsẽlàkhông.

Quantrọnglàbạnphảigiữđúngnhữngthànhviênthựchiệnphỏngvấnđótrongđộiphỏngvấncủamình.Càngngàyhọsẽcànggiỏiviệcnàyhơn,họsẽhiểunhauhơnvàkinhnghiệmchungcủahọsẽgiúphọcómộtcáinhìntổngthểvànhữngđiểmtươngđồngđểthảoluận.Nếumộtthànhviêntrongđộikhônggiỏiviệcđó,hãyloạianhtaravàtìmmộtngườinàođócótrựcgiáccầnthiếtđểđưavàođội.Vàchỉvìbạnlàôngchủkhôngcónghĩalàbạnphảinằmtrongđộiphỏngvấn!

Điềugâytòmòởnhữngcuộcphỏngvấncủachúngtôilà:Chúngtôirấtkhắtkhevớiứngviên(đặcbiệtlàphầnphỏngvấnkỹthuật),nhưngthayvìphảnđối,cácứngviênlạiđồngloạtbịấntượngvàmuốnlàmviệcchochúngtôi.HọbiếtrằngnếuhọgianhậpvàocôngtychúngtôicónghĩalàhọsẽgianhậpvàotậpđoànR&Dhàngđầu.

Tôiđãtừnglàứngviêntrongnhữngcuộcphỏngvấnmàcóvẻnhưnhữngngườiphỏngvấntôithậmchícònkhônghiểunhau;câuhỏicủahọchồngchéolênnhau,họbỏquarấtnhiềuvấnđềđángra

phảihỏitôi,v.v…Tôiđãtừchốilờimờicủahọ.

CórấtnhiềukiếnthứctrongnhữnglờikhuyêncủaCraig,vìvậyhãythêmvàoquátrìnhphỏngvấncủabạnmộtsốcấutrúc.Bạnsẽkhámpháraquátrìnhcàngquycủ,cẩnthậnthìbạncàngthuhútđượcnhiềuứngviêntốthơnchocôngtycủamình.

Vớitôi,mộtngườiđếntừnhàtùSingSinghayĐạihọcHarvardcũngnhưnhaucảthôi.Chúngtôithuêngười,chứkhôngphảithuêquákhứcủangườiđó.

~MALCOLMS.FORBES∗

ibbySartainlàngườichịutráchnhiệmchỉđạonguồnnhânlựctoàncầucủaYahoo!,quảnlývàpháttriểnnguồnnhânlựcnày.TrướckhigianhậpYahoo!vàothángTámnăm2001,Sartainlà“phógiámđốcnhânlực”ởhãnghàngkhôngSouthwest.

Trongbàiphỏngvấnnày,bàđãgiảithíchthựctếnhìnnhậnvềquátrìnhtuyểndụngcủamộtcôngtycôngnghệlớnvàokhoảngnăm2006.

H:Vàomộtthờiđiểmcụthể,bàđãcốgắngtuyểndụngchobaonhiêuvịtrí?

Đ:Consốchínhthứccủachúngtôiluôndaođộng,nhưngnếuphảitínhtrungbình,tôisẽnóilàkhoảng1.000chomỗilầnvàtổnglàkhoảng2.500mỗinăm.

H:Trungbình,vỡimỗivịtríbànhậnđượcbaonhiêuhồsơ?

Đ:Trongvàinămqua,mỗinămchúngtôinhậnđượckhoảng120.000hồsơ.Vìvậy,chúngtôibắtđầuvớitỉlệchọilà50-1,nhưng

khichúngtôirútgọnlại,chỉcònnhữngứngviênthậtsựđủtiêuchuẩnthìconsốđólà10chomỗivịtrí.

H:Làmthếnàomộtứngviêncóthểvượtquađược“vònggửixe”đó?

Đ:Sailầmlớnnhấtmàứngviênthườngmắcphảilàgửimộtbộhồsơnhưngkhôngnóinóđượcdùngđểxinvàovịtrícụthểnào.Vớirấtnhiềuhồsơvànhàtuyểndụngphảitìmhồsơchovịtrítuyểndụngngàyhômnaythìrấtcóthểhọsẽbịbỏqua.Vìthế,tốtnhấtlàchỉứngtuyểnvàomộthoặchaivịtrícòntrốngvàhoàntoànphùhợpvớinhữngkỹnăngcủabạn.Cũngrấttốtnếuđược“aiđó”trongcôngtygiớithiệu,nhưngphảiđảmbảo“aiđó”làngườicóthểbảolãnhchobạnvàcôngviệccủabạn.

H:Điềugìkhiếnmộtbảnsơyếulýlịchvàmộtbứcthưxinviệc“lọt”vàomắtbà?

Đ:TrongthưxinviệchaybảntómtắtkhibạnchuyểnquacáctrangtìmviệctrựctuyếnnhưHotJobs,chúngtôimuốnthấybạnthểhiệntínhcáchcủamình.Bạncóthểtrìnhbàyngắngọnbạnlàai,bạncóthểđónggópgìvàtạisaochúngtôinêntuyểnbạn…nhưngnétcátínhđặcbiệtcủabạncầnđược“lộ”ra.

H:Bàsợnhìnthấygìtrongmộtbảnlýlịch?

Đ:Tôisợnhìnthấymộtbảnlýlịchkhôngnóichotôibiếtbạnđãtừnglàmởđâuvàđãđạtđượcthànhtíchgìkhilàmởđó.Nhiềungườithiênvềviếtnhữngcâukhẳngđịnhkhảnăng,nhưnghầuhếtđềukhôngquantâmtớiviệcchobiếthọpháttriểnnhữngkhảnăngmàhọtuyênbốlàhọcóđóởđâuvànhưthếnào.Nóiquánhiềuvềcôngviệcvàkinhnghiệmcũngphảnlạibạn.Vàkhibạnnhìnthấynhiềulýlịchnhưnhữngngườituyểndụngcủachúngtôi“phải”nhìn,bạnsẽthấysự“quá”nàylàđiềuvôcùngrõràng.

ĐiềunàynghelạởThunglũngSilicon,nhưngtôicũngmuốnnhìnthấymộtsựổnđịnh.Nếuthấymộtngườichỉlàmmộtviệctrongkhoảnghainămhoặcíthơn,chuôngbáođộngtrongđầutôisẽreolên.Tôibănkhoănkhôngbiếtứngviênđócóxévụncơhộiđượcchàođóncủahọkhông.

H:Lýlịchcóđộdàihơnmộttrangcóảnhhưởnggìtớicơhộicủaứngviênkhông?

Đ:Chúngtôixemlýlịchbằngđiệntử,nênsốtrangkhôngphảilàvấnđề.Lýlịchcóthểngắngọn,nhưngnếuchúngcóđộdàihaitrang,hoặcbatrang…và,chỉthếthôi.Hơnbatranglàquánhiều.

H:Bàđánhgiátrìnhđộ,kinhnghiệmvàsựnhiệttìnhnhưđặcđiểmcầncócủaứngviênnhưthếnào?

Đ:Bạncầnphảicócả,nhưngnhiệttìnhcóvẻhợpvớitôi.Tôitìmkiếmnhữngngườicóthểhòahợpvớivănhóacủachúngtôi,vànhữngngườiđóphảithôngminh,hàihước,thânthiệnvàsayđắmvớiđiềuchúngtôiđanglàm.

H:TiêuchícủabàkhácvớicáccôngtykhácởThunglũngSilicon,chẳnghạnnhưApplehayGooglenhưthếnào?

Đ:Chúngtôimangtớimộtcơhộikhácbiệt.Chúngtôithườngmanglạichoứngviênnhiềukinhnghiệmkhácnhauvìchúngtôicónhiềusảnphẩm,dịchvụvàlượngngườidùnglớnnhấttrênthếgiới.Mọingườichọnchúngtôivìchúngtôiđemđếnchohọmộtvaitròphùhợpvớimốiquantâmvàmụctiêucủahọ.Họcũngthựcsựthíchviệchọcóthểchuyểnsangmộtlĩnhvựckháctrongtươnglai,vìthếhọthíchkhảnăngpháttriểnsựnghiệpcủahọ.

H:MộtứngviênnóimuốngiúpYahoo!thắngGooglesẽnhưthếnào?

Đ:Chúngtôiyêuquýnhữngngườimuốngiúpchúngtôigiànhchiếnthắngtrướcđốithủcạnhtranh,vàchúngtôicóđốithủởmọisảnphẩmvàdịchvụmàchúngtôiđưara.[Đâylàcâunóicủaphòngnhânsự“Đólàđiềutốt”.]

H:Làmthếnàoứngviêncóthểgiatăngkhảnăngcómộtcuộcphỏngvấntuyệtvời?

Đ:Hãychuẩnbị!Ítnhấtbạncũngnêntìmhiểuthôngtintrênmạngcôngtyvàngànhnghề/sảnphẩmbạnđịnhlàmviệc.Bạnphảibiếtbạncóthểmanglạigìchochúngtôi,vàbạncóthểcángđángcôngviệc.Mộtlầnnữa,chúngtôimuốnthấycátínhcủabạn.

H:Liệumộtngườihọcchuyênngànhlịchsửnghệthuật,khôngcóhiểubiếtvềcôngnghệcóthểlàmviệcởYahoo!không?

Đ:Tấtnhiênlàcó,nhưngkhôngphảilàmộtcôngviệcvềcôngnghệ.Chúngtôicónhữngnhânviênhọcvềlịchsửnghệthuậtlàmviệcởnhiềukhuvựckhácnhau,nhưlướtmạng,kinhnghiệmngườidùngvàthiếtkế,marketing,thậmchícóthểlàlàmvềnhânsự.Ởmứcđộđó,sẽtốthơnnếubạnđãcóchútkinhnghiệmởcôngtytrước.

H:Nếumộtứngviênkhôngnhậnđượcthôngtinphảnhồithìvàothờiđiểmnàongườiđónênthửliênlạc–hayđơngiảncứ“gửivàcầunguyện”thôi?

Đ:Cầunguyệncóthểcũngcótácdụng,nhưngtôichorằngứngviênđóphảiluônkiểmtranếukhôngnghethấygì.Nhưngnếuhọnhậnđượcmộthồiâmnóirằngchúngtôiđãtìmđượcmộtứngviênkhácthìhọnêntìmviệckhác.

H:Theotỉlệphầntrămtươngđốithìứngviêndànhchovịtríkhôngphảigiámđốcởcôngtybàđạtđượcthànhcônglàbaonhiêu?

Đ:ỨngviênđượctìmthấytừtrangviệclàmcủaYahoo!–30%.

ỨngviênđượcnhânviêncủaYahoo!giớithiệu–30%.

NgườituyểndụngtrongnộibộYahoo!liênlạcvớiứngviên(tứclà,ứngviênđókhôngtìmđến)–20%.

Nhữngchuyêngia“sănđầungười”củaYahoo!liênlạcvớiứngviên(nghĩalàngườiđókhôngtìmđến)–2%.

Chuyểntừnhàthầuhoặctạmthời–10%.

HotJobsvàcáctrangkhác–7%.

Vàothờiđiểmdiễnracuộcphỏngvấnnày,tứclànăm2006,Yahoo!vẫnchưanổitiếngnhưGoogle,nênbạncóthểgiảđịnhsẽcònkhóhơnđểcóthểđượcphỏngvấnhaycóđượcmộtcôngviệcởmộtnơinhưGooglehaybấtcứcôngtyđìnhđámnàokhibạnđọccuốnsáchnày.Giờbạnđãbiếtmìnhphảiđốimặtvớichuyệngìvàcầnphảichuẩnbịrasaorồiđấy.

Chẳngbaogiờlàquámuộnđểtrởthànhngườibạnđángraphảithế.

~GEORGEELIOT∗

enelopeTrunklàtácgiảcủacuốnBrazenCareerist:TheNewRulerforSuccess(Ngườithamdanhvọngtrơtráo:Nhữngnguyêntắcmớiđểthànhcông),NXBBusinessPlus,2007.BàcũnglàkýgiảcủatờBostonGlobe.Trướcđó,bàlàgiámđốc

phầnmềm,vàsauđóđãthànhlậphaicôngty.Bàđãtừngtiếnhànhpháthànhcổphiếuracôngchúnglầnđầu(IPO),đãtừngsápnhậpvàphásản.Trướcđó,bàlàcầuthủbóngchuyềnbãibiểnchuyênnghiệp.Tôithêmphầnphỏngvấnbàvàovìbàđãđưaranhữnglờikhuyênhoàntoànkhácbiệtsovớinhữngcốvấnxinviệckhác.

H:Cầnbaonhiêutiềnđểcóthểhạnhphúc?

Đ:Khoảng40.000đôla.Khôngquantrọngbạncómấyđứaconhaybạnsốngởthànhphốnào–đólànhữngđiềunhỏnhặt–vìmứcđộhạnhphúccủamộtngườiphụthuộcchủyếuvàomứcđộlạcquanvàchấtlượngmốiquanhệcủahọ.Chỉcầnbạncóđủtiềndànhchothựcphẩmvàchỗở,mứcđộlạcquancủabạnsẽchobiếtbạnhạnhphúctớimứcnào.

H:Cónănglựcquantrọnghơnhayđángyêuquantrọnghơn?

Đ:Ngườitathườngthàlàmviệcvớingườikhôngcónănglựcnhưngđángyêucònhơnlàmvớingườicónănglựcnhưngkhôngđángyêu.Hầuhếtmọingườisẽtánthànhkhiđọcđiềunày.Chínhngườikhôngđángyêulàngườihìnhthànhnênnhữngtranhluậntrongđầuhọ.

Nhưngcònhơnthếnữa.Trongcôngviệc,nếubạnkhôngđángyêu,mọingườisẽbắtđầunghĩlàbạnkémnănglựchơn.Vậynên,hãythôisuynghĩlàbạncóthểleolênbằngchỉsốIQcủamìnhvìbạnkhôngthể.Bạncòncầnchỉsốthôngminhxúccảmnữa.Đốivớivấnđềthànhcônglâudàithìkỹnăngxãhội,ngaycảvớinhữngthiêntàicũngquantrọngnhưtríthôngminh.

H:Khinàothìtôinênđòitănglương?

Đ:Cólẽlàkhôngbaogiờ.Mứctănglươngtrungbìnhlà4%.Liệuđiềuđócóthayđổicuộcsốngcủabạntheocáchnàođócóýnghĩakhông?Ngoàira,aiđóđangđẩybạnlênconđườngthăngtiếncủahọ,nhưngđókhôngnhấtthiếtlàconđườngtốtnhấtcủabạn.Vìthế,hãytậptrungvàođíchđếnthayvìnhữngconđườngmàngườikháctạorachobạn.

Tănglươnglàđiềuquácũrồi,thayvìđểnhữngđiềungớngẩnđóquyếtđịnhphầnthưởngởnơilàmviệccủabạnthìhãyxácđịnhxemđiềugìthựcsựquantrọng:đàotạo,huấnluyện,thờigianlinhđộng,bấtcứđiềugìcónghĩahơn4%tiềnlươngtăngthêm.Tấtcảnhữngđiềunàyđềucóthểthựcsựcảithiệncuộcsốngvàsựnghiệpcủabạn.

H:Làngườicóhiểubiếtởvàilĩnhvựchayngườihiểubiếtchuyênsâuvềmộtlĩnhvựcthìsẽlàconđườngtrởthànhlãnhđạo?

Đ:ỞHollywood,cáchtốtnhấtđểđượcgiaobấtcứvaitrògìtrongngànhlàtrởthànhmộtchuyêngia–anhchànghàihước,cônàngkhótính,anhhùnghànhđộng–nổitiếngvìgiỏinhấtmộtviệcgìđó,sauđósửdụngsứcmạnhngôisaođóđểmởrộngra.Điềutươngtựcũngđúngtrongkinhdoanh.

Côngviệckhôngđòihỏichuyênmônlàcôngviệcởmứcđộthấp.Đểthăngtiến,bạncầnphảigiỏiviệcgìđóvàbạnphảichomọingườibiếtđiềubạnkhônglàm.Khôngaigiỏitấtcảmọiviệc.Ngaycảkhimụctiêucủabạnkhôngphảilàtrởthànhlãnhđạo,thìbạncũngnêntrởthànhchuyêngia.KhibạnmuốnnghỉnămthángđểđibộởTâyTạng,nếubạncóthểdễdàngđượcthaythế,bạnsẽbịthaythế.Nhưngnếubạncókỹnăngmàkhócóthểthaythếđượcthìcôngviệccủabạnvẫnsẽởđóchờbạnchotớikhibạnquayvề.

H:Tôicóthểlàmgìvớinhữngchỗtrốngtronglýlịchcủatôikhi

tôiđidulịchhoặckhôngthểtìmđượcmộtviệclàm?

Đ:Hãynóivềchúng.Khoảngthờigiantrốngđóchỉthựcsựtệkhibạndànhcảngàynằmkhểnhtrênghếsôphaxemphimhoạthình.Nhưngnếubạnxemphimhoạthìnhđểchuẩnbịchocôngviệctiếptheolàxâydựngchươngtrìnhchotrẻemthìbạnlạicóvẻrấttậptrungvàchuyêntâm.Vẫncùngchiếctiviđó,vẫncùngchiếcghếsôphađónhưngcâuchuyệnlạihoàntoànkhác.Ngườitakhôngmuốnnghecâuchuyệnđờibạn.Đâylàtinmừngchonhữngngườicóviệcliênquantớighếsôpha.Tronghầuhếtcáctrườnghợp,bạnthườnghọcđượcđiềugìđótrongkhoảngthờigiantrống.Hãykểlạicâuchuyệntuyệtvờivềđiềubạnđãhọcđược,nơibạnsẽđếnvàchỗtrốngcủabạnsẽkhôngbịsămsoinữa.Bỏbớtmộtsốchitiếtkhôngphảilànóidốimàlàđểkểlạicâuchuyệnhay.

H:ViệclấybằngMBAhaymộtkiểubằngcấpcaohơnnàođócóphảilàcáchsửdụngthờigianvàtiềnbạctốtkhitôikhôngthểtìmđượcmộtcôngviệckhông?

Đ:Không.Nếubạnkhôngtìmđượcviệc,hãynghĩtớiviệcđầutưvàothứgìđónhưănmặcđẹphơn,haylýlịchđẹphơnhaytìmthầyhọcđểcảithiệnnhữngkỹnăngxãhộicònyếukém.Đâylànhữngnguyênnhânkhiếnmọingườikhôngtìmđượcviệc.Thayvìtrởlạitrườnghọc,hãyxácđịnhxemtạisaobạnkhôngtìmđượcviệc,vìcóthểđólàđiềumàbằngcấpkhôngthểgiảiquyếtđược.

Caohọcthườngkhiếngiảmkhảnăngcóthểđượcnhậnvàolàmviệccủabạn,chứkhôngphảilàtăng.Chẳnghạn,mộtngườicóbằngcaohọcvềkhoahọcnhânvănchắchẳncócơhộicứusốngTitanictốthơnlàcôngviệcgiảngdạychínhthức.

Nếubạnkhôngvàohọctrườngquảntrịkinhdoanhhàngđầungaytừlúcbắtđầusựnghiệp,thìbạnkhôngnênbỏdởviệcđilàmđểhọclấybằng.Hãytheohọclớpbuổitốivìbạnsẽkhôngphảibùkhoảnthiệthạithunhậpvìmộttấmbằngnữa.

Luậtlàmộttrongnhữngbằngsauđạihọcduynhấtgiúpbạndễxinviệchơn.Đángtiếclànólạigiúpbạndễxinviệchơntrongngànhnghềkhiếnngườikháckhônghạnhphúc.Luậtvinhdanhchủnghĩahoànhảo,màchủnghĩahoànhảolạilànhântốnguycơcủathấtvọng.Luậtsưítcóquyềnkiểmsoátcôngviệcvàthờigiancủahọ,vì

họluônphảilàmtheolờikháchhàngvàthườngxuyênphảilàmviệcvớinhữngkháchhànggặpphảinhữngvấnđềmàhọkhôngthểgiảiquyếtđược.Haiđặctínhtrongcôngviệcnày–thiếukiểmsoátđốivớikhốilượngcôngviệcvàkhảnăngthỏahiệpđểđạtđếnmụctiêuđãđượcđềralàhainguyênnhânlớnnhấtgâyramệtmỏi.

H:Độdàilýtưởngcủamộtbảnlýlịchlàbaonhiêu?

Đ:Vẫnlàmột.Lýlịchlàtàiliệumarketingchứkhôngphảibảntómtắtcuộcđờibạn,vìvậymỗidòngnênnóivềmộtthànhtích.Thànhtíchcủabạncàngđángngạcnhiên,càngphảiítliệtkê.Chẳnghạn,nếubạncóthểviết“TruyềnbáMacintoshvàbiếnnóthànhmộttrongnhữngthươnghiệuđượcyêuthíchnhấttrênthếgiới”thìbạnkhôngcầnbấtcứ“viênđạn”marketinghaykinhdoanhnàokháctrongbảnlýlịchcủamình.

Nếubạnhoàntoànkhôngbiếtvàbạnnghĩmìnhcómộtbảngthànhtíchngoạnmụcvàcóliênquandàihaitranggiấy,hãycânnhắctớiviệcngườiquảnlýchịutráchnhiệmtuyểndụngchỉlướtquamộtbảnlýlịch10giâyđểđánhgiávàhọchỉtìmkhoảng10từkhóa.Việclướtqua10từkhóađóchắcchắnchỉ“trong”mộttranggiấymàthôi.

Vìvậy,nếubạncóquanhệthânthiếtvớingườiquảnlýchịutráchnhiệmtuyểndụng,vàbạnbiếtôngtasẽxemcảhaitrang,nếukhôngđừngnghĩtớichuyệngửichúng.Vànếubạnđãcóquanhệthânthiếttớivậythìcólẽbạnđãđượcgọiphỏngvấnngaycảkhibảnlýlịchcủabạnchẳngragì.

H:Tôinênchuẩnbịnhưthếnàochomộtcuộcphỏngvấn?

Đ:Phỏngvấnlàmộtbàikiểmtrabạncóthểhọc.Vìthế,hãynhớcâutrảlờichokhoảng50câuhỏithườnggặp.Hầuhếtnhữngngườiphỏngvấnđềuyêucầunhữngchênhlệchtiêuchuẩnchonhữngcâuhỏitiêuchuẩnvàluôncócâutrảlờiđúngchonhữngcâuhỏinày.

Dùbạncólàaichăngnữa,câutrảlờichocâuhỏi“Điểmyếucủabạnlàgì?”vẫnlàcâuchuyệnđángnhớvềviệcđiểmyếucủabạnảnhhưởngtớicôngviệcnhưthếnào–trongmộttìnhhuốngcụthể–vàbạnđãvượtquanórasao.Hầuhếtcáccâutrảlờikháccủabạncũnglànhữngcâuchuyện.Điềuđócónghĩalàbạncầnphảitạonênchúngtrướckhiđiphỏngvấn.Nhữngcâuchuyệnvềcuộcđờibạn.Danh

sáchcuộcsốngcủabạnthìkhông.Phảilàmsaođểđượcnhớnếubạnmuốnđượctuyển.

Cómộtcáchchuẩnbịkhác,đólàtớiphòngtậpngaytrướckhiđiphỏngvấn.Chẳngquantrọngnếubạnchưatừngtớiphòngtập–dùrằngbạnnênlàmvậy,vìnhữngngườithườngxuyêntậpthểdụcthườngthànhcônghơntrongsựnghiệp.Bạncầnđếnđóngaytrướccuộcphỏngvấnvìngườitathườngđánhgiábạnđầutiênlàởvẻngoài(xemmặtmàbắthìnhdong),vànếubạnthựchiệnbàitậpnângvậtnặngbằnglưngvàcơbụng,bạnsẽđứngthẳnghơntrongcuộcphỏngvấn.Điềunàysẽkhiếnbạntrôngtựtinhơnvàbướcquamộtnửacuộcchiếntrongviệcbịđánhgiáquavẻbềngoài.

H:Chiếnlượcđúngđắncholầnđầutìmviệcsaukhitốtnghiệpđạihọclàgì?

Đ:Đừngquáđặtnặngcôngviệcđầutiêncủabạn.Bạnsẽcónhiềucôngviệcnữa.Hầuhếtmọingườiđềucó8côngviệctrướckhibướcsangtuổi30,vàđiềuđócũnglàbìnhthường.Gầnnhưkhôngthểbiếtviệcnàophùhợpvớibạnchotớikhibạnbắtđầuthử.Vìvậyhãychomìnhquyềnđượcthửthậtnhiều.Vàđừngquáquantrọngviệctìmđượcmộtcôngviệc“tâmhồn”.Đểđỗlạiởmộtcôngviệctuyệtvời,bạnkhôngcầnbiếtýnghĩacủacuộcsống,chỉcầnbiếtýnghĩacủalàmviệcchămchỉ.

H:Cóphảichỉnhữngkẻthấtbạimớiởnhàsaukhitốtnghiệpđạihọc?

Đ:Ởmộtmứcđộnàođấy,thậtđiênkhikhôngquayvềnhà,đóchínhlàlýdovìsao50%sinhviêntốtnghiệplạilàmnhưvậy.Dođó,trởvềngôinhàcủachamẹlàmộtbướcthôngminhhướngtớiviệctìmmộtcôngviệcphùhợpvớibạn,vìcôngviệclúcmớiratrườngkhôngthểđảmbảocácchiphíthuênhà,trảnợkhoảntiềnvayđihọcvàphíbảohiểm–tấtcảnhữngloạichiphíđangtăngnhanhhơnlương.Nếubạnkhôngphảilolắngvềviệctrảtiềnthuênhà,bạncóthểchờcôngviệcphùhợpvànhậnmộtcôngviệcrấtphùhợpnhưngtiềnlươnglạirấtít.Sựgiatăngcủaloạihìnhcôngviệcthựctậpkhônglươngnhưnglạicódanhtiếnglàđiểmgiaohoànhảovớixuhướngtrởvềnhà.

H:Tôinênlàmgìnếutôilàmviệcchomộtgãtồi?

Đ:Nghỉviệc.TôibiếtcónhữngvídụkinhđiểncủaBobSutton(giáosưĐạihọcStanford,ngườiđãviếtcáccâuchuyệnvềnhữnggãtồi,tàiliệucủaôngsẽxuấthiệntrongphầnsaucủacuốnsáchnày)vềnhữnggãtồiđángkínhnhưSteveJobs,nhưngtôibănkhoănvềngườicamchịukia.Chảlẽngườiđókhôngtìmđượcmộtnơinàokhácđểlàmviệc,đểkhôngphảilàmchomộtgãtồinhưthếsao?

Vẫnlàmcôngviệcđóchỉkhiếnbạntrôngthậttệthôi.Ngườitasẽthắcmắctạisaobạnlạichịuđựngchuyệnđó.Vàthànhthậtmànói,bạncũngnêntựhỏimìnhđiềuđó.Nhưthếchẳngkhácgìmộtngườivợbịbạohành.Ngườivợởlạivẫnluônbiệnhộchomốiquanhệđóbằngviệccôgiảiquyếtthếnào,nhưngvớitấtcảmọingườithìrõràngcôấynênbỏngườichồngđó.Vấnđềởđâylàsựthiếuhụttrongnhậnthứccánhân.

ChínlầmtưởnglớnnhấtvềnơilàmviệcTôirấtthíchbàiphỏngvấncủaPenelope,tớimứctôiđãhỏixin

bàthêmmộtíttàiliệu.Vàđâylàdanhsáchcủabàvềchínlầmtưởnglớnnhấtvềnơilàmviệc.

1.“Bạnsẽhạnhphúchơnnếucóđượccôngviệcbạnthích”.Mốiliênhệgiữacôngviệcvàhạnhphúccủabạnđãđượcnóiquálên.Đúngra,nhântốquantrọngnhấtlàmứcđộlạcquanvàcácmốiquanhệcánhâncủabạn.Nếubạnlàmộtngườibiquan,mộtcôngviệctuyệtvờicũngkhôngthểkhiếnbạnhạnhphúcđược.Ngượclại,nếubạncónhữngngườibạnvàmộtgiađìnhtuyệtvời,cóthểbạnvẫnsẽhạnhphúcdùrằngbạnghétcôngviệccủamình–hãytưởngtượngmộtngườithugomrácđangyêu.

2.“Nhảyviệccóthểlàmtổnhạibạn”.Nhảyviệclàmộttrongnhữngcáchtốtnhấtđểduytrìđammêvàpháttriểncánhântrongsựnghiệp.Vàđâylàmộttinvuichonhữngngườinhảyviệc–nhưtôiđãnóilúctrước,hầuhếtmọingườisẽquatámviệctrongđộtuổitừ18đến30.Điềunàycónghĩalàhầuhếtnhữngngườitrẻđềulànhữngngườinhảyviệc.Hãycưỡilênconsóngnàyvàtựmìnhthửthậtnhiềuviệc.

3.“Bịthànhkiến–trởngạingầmvềthăngtiếncánhânvẫntồntại”.Chuyệnbịthànhkiến–trởngạingầmchothăngtiến

cánhânđãquarồi,khôngphảivìngườitađãphávỡđượcnó,màvìngườitakhôngcònquantâmnữa.Cuộcsốngphíatrênsựthànhkiếnđólànhữngtuầnhàngtrămgiờlàmviệcchoaiđóvàkhôngcóthờigiandànhchobạnbèvàgiađình.Vàkhôngchỉcóphụnữlàngườinóikhôngvớichiếcthangđilênđó,đànôngcũngvậy.Ngườitamuốncánhânhóathànhcôngchobảnthân,chứkhôngmuốntrèolênbậcthangcủangườinàokhác.Vìthế,nếukhôngaitrèolênđỉnh,sẽchẳngcóthànhkiếnnàogiữbấtkỳaiởdưới.

4.“Sựlèoláitrongvănphònglànóixấusaulưng”.Nhữngngườilèoláitrongvănphònghiệuquảnhấtlànhữngngườiđặcbiệttửtế.Lèoláitrongvănphònglànhằmgiúpmọingườiđạtđượcđiềuhọmuốn.Điềunàycónghĩalàbạnphảidànhthờigianđểxácđịnhđiềumàaiđóquantâmvàsauđólànghĩtớiviệclàmthếnàobạncóthểgiúpanhtahaycôtađạtđượcđiềuđó.Taibạnlúcnàocũngphải“dỏnglên”đểbiếtkhinàobạncóthểgiúp.Nếulàmđượcđiềunày,bạnkhôngcầnphảidùngvũlựchoặcthaotúnghọ.Sựquantâmchânthànhcủabạnsẽtruyềncảmhứngchomọingườigiúpbạnkhibạncần.

5.“Làmviệcthiệnvàbạnsẽlàmtốt”.Thứnhất,chẳngaibiếtbạnđanglàmgìnếubạnkhôngnóichohọ.Vìthế,khibạnlàmviệctốt,hãyđểchomọingườibiết.Chẳngđiênrồchútnàokhitựtándươngthànhtíchcủamình–chỉđiênkhinghĩlàcóaiđósẽlàmviệcđóchobạn.Cònnữa,nếubạnlàmviệctốt,nhưngbạnlàmộtgãkhốn,thìmọingườisẽchỉđánhgiáviệctốtcủabạndướimứctrungbình.Vìthế,bạncóthểnóirằngviệctốtđóchỉthựcsựcóýnghĩanếunhữngđồngnghiệpcủabạnthấyhứngthúvớiviệcnghethôngtinđó.

6.“Bạncầnmộtbảnlýlịchđẹp”.Chỉcó10%côngviệcbắtnguồntừmộtbảnlýlịch.Hầuhếtmọingườitìmđượcviệcthôngquatácđộngđònbẩytừmạnglướicủahọ.Mộtkhibạncómốiquanhệ,ngườitasẽnhìnlýlịchcủabạnđểchắcchắnkhôngcólácờđỏ∗nào.Vìthếbạncầnmộtbảnlýlịchcónănglựcvàmộtmạnglướixuấtsắc.

7.“Nhữngngườicómạnglướitốtlànhữngngườigiỏixâydựngmạnglưới”.Chỉcầntửtế,quantâmchânthànhtớingườimàbạngặp,vàgiữliênlạcvớingườimàbạnthích.Điềunàysẽtạoramộtnhómngườisẵnsànggiúpđỡbạnvìhọbiếtvàtrântrọngbạn.HãysửdụngLinkedInđểtậndụngmạnglướicủanhữngngườinày,vàbạnđãcóchomìnhmộtmạnglướimạnhchỉbằngcáchđơn

giảnlàgiaoduvớinhữngngườimàbạnthích.

8.“Làmviệcchămchỉvàđiềutốtđẹpsẽđến”.Aicũngcóthểlàmviệc70tiếngmộttuần.Điềuđókhôngcónghĩalàbạnđanglàmtốtcôngviệc.Vìthế,ởđâycómộtýtưởng:Làmsaođểbạnkhôngphảilàngườilàmviệcchămchỉnhất.Hãynghỉtrưathậtlâu.Hãyhoànthànhcôngviệccủabạnthậtsớm.Nghĩlớnđòihỏithờigian,khônggianvàtínhlinhđộng.Dànhthờigianđểnghĩsẽkhiếnbạntrởnêncógiátrịhơn.

9.“Tạorathươnghiệutỏasángvềbạn”.Chẳngcócôngthứckỳdiệunàođểcómộtsựnghiệptuyệtvờitrừviệclàchínhmình.Biếtmìnhlàaivàkhiêmtốnđểhiểuđượcmộtđiềurằngtìmhiểubảnthânlàmộtcuộchànhtrìnhkhôngbaogiờkếtthúc.Hãytìmracáchlàmđiềubạnthíchvàbạnsẽlàngườicựcgiỏilàmviệcđó.Hãyđemcáitôithựcsự,tínhbảnthiệncủabạnđếnvớimọingười,vàbạnsẽcómộtmạnglướilớn.Nhữngngườinổilênnhưlãnhđạolànhữngngườicóđộtincậyđángnểchophéphọtạodựngnhữngmốiquanhệýnghĩavớimộtphạmvirộng.Tincậylàcôngcụđểthayđổithếgiớibằngcáchlàmviệctốt.

ĐiềucốtlõitrongthôngđiệpcủaPenelopelà:Bạnchínhlàngườichịutráchnhiệmchosựnghiệpvàhạnhphúccủamình.Khôngai(vàkhôngcôngtynào)cóthểtraochobạnmộtsựnghiệphaymộtcuộcsốngtốtđẹphết.Nhưngtậndụngtriệtđểsuynghĩcủahọcóthểgiúpbạncóđượccảhai.

Tấtcảnhữngngườiđãlãoluyệntrongmộtnghềnàođóđềulàngườihayhoàinghikhicóliênquantớilĩnhvựcấy.

~GEORGEBERNARDSHAW

ầuhếtnhữngthôngtinvềtìmviệcđềutậptrungvàoviệctạoấntượngvàlàmhàilòngcôngty.Chúngtahãycùngthảoluậnxemmộtứngviênnổitrộinênhỏidoanhnghiệptưnhânmớithànhlậpnhờsựhỗtrợcủacácquỹmạohiểmđiều

gìtrướckhichuyểnsang“vôtậnvàxahơnnữa”,nhưBuzzLightyear∗vẫnnói.Lưuý:Đâylàtrậttựchínhxácvềcáchlàmviệcnày.Trướctiên,nhậnlờimờilàmviệc,sauđóhãyhỏicáccâuhỏisau.

1.Côngtycònlạibaonhiêucổphiếuđanglưuhành?Hầuhếtcáccôngtyđềuđưaramộtconsốlớnđếnmứckhiếnbạnlóamắt.Suychocùng,100.000cổphiếunghecóvẻlàmộtconsốlớn–đặcbiệtlàkhicôngtychàobánlầnđầuvớigiá20đô/cổphiếu,vàsauđótăngvùvùlêntới400đô/cổphiếu,nhưbạnsẽđượcdẫndắtđểtinlàđiềuđósẽthànhsựthật.Vậylà40.000.000đô.BạncóthểmuađượccảngôinhàcủaLarryEllisonvớisốtiềnđó!

Sốlượngquyềnchọn∗dànhchobạnchỉlàmộtconsốvônghĩatrừkhibạnbiếttổngsốcổphiếulàbaonhiêu.Khiđó,bạncóthểtínhtoánphầntrămcủacôngtymàsốcổphiếucủabạnđạidiện–vàđómớilàđiềucóýnghĩa.Chẳnghạn,100.000cổphiếutrêntổngsố1.000.000cổphiếusẽtốthơnnhiềusovới250.000cổphiếutrêntổngsố10.000.000cổphiếu.

Bạncóthểhỏiđơngiảnlàbạnsẽnhậnđượcbaonhiêuphầntrăm,nhưngđiềuđócóvẻhơithô,vàmộtsốngườicóthểhiểusaisựthôđóthànhthiếuthiệnchí.Tuynhiên,chỉvìbạnbiếtsốphầntrămbạnnhậnđượccủacôngty,khôngcónghĩalàbạnđượctựhuyễnhoặcbảnthânvớisuynghĩmìnhquantrọnghaygiátrịnhưthếnào.

ĐâylàmộtvàigợiýcủaGuychomộtdoanhnghiệpmớihìnhthànhđãkêugọivốntừquỹđầutưmạohiểmlầnmộtởkhoảng1-3triệuđô,vớikhôngquá15nhânviên.Đừngcốđeođuổimứccaonhất,vìcòncónhiềulựachọnkhácđểxemxét,trongđócólương,tiềnthưởng,vịtríđịalývàquantrọnghơncảlàgiátrịtheocảmnhậncủabạn.

Kỹsưcấpcao:0,3–0,7%

Kỹsưcấptrung:0,2–0,4%

Giámđốcsảnxuất:0,2–0,3%

Kiếntrúcsư:1,0–1,5%

Phóchủtịch:1,5–3,0%

CEO:5,0–10%

Thêmmộtđiềuvềnhữngconsốnày:Khicôngtylớnmạnh–vàcólẽlàthuhútđượcthêmnhiềuvốn–consốphầntrămcủabạnsẽgiảmđi.Sởhữumộtconsốphầntrămnhỏcủamộtcôngtylớncònhơnlàsởhữumộtconsốphầntrămlớncủamộtcôngtynhỏ.Ngoàira,côngtycòncóthểđưathêmnhiềucổphiếuchonhữngnhânviêncógiátrị.

2.Tỉlệchitiêuhàngthánglàbaonhiêu?Tỉlệchitiêunhưthườngđượchiểulàdòngtiềnròng.(Tronghầuhếtcáctrườnghợp,“ròng”thậmchícònkhôngcầnphảinhắcđến,vìkhôngcódoanhthu).Bạnmuốncâutrảlờichocâuhỏinàyphảiởdạngtiềnmặt,chứkhôngphảimộtbảngtínhlợinhuậntrêngiấy,chiếulệ,vớvẩn–trừkhibạncóthểtrảtiềnthuênhàvớikhoảnlợinhuậntrêngiấyđócủabạn.

3.Cóbaonhiêutiềnmặttrongngânhàng?Đâylàmộtcâuhỏithẳngthắn.Giờhãylấycâutrảlờinàyvàđemnóchiachotỉlệchitiêuhàngtháng.Điềunàysẽnóichobạnbiếtcònbaolâunữacôngtysẽhếttiền.Nếucâutrảlờilàconsốthấphơnsáutháng,hãycẩntrọng,trừkhicôngtyđãkýhợpđồnghuyđộngvốnvòngtiếptheo.Nếukhông,hãygiảđịnhrằngnósẽmấtítnhấtsáuthángtrướckhikếtthúcmộtvònghuyđộngvốnkhác.

4.Khinàocôngtyđạtđượcdòngtiềndương?Bạnnênhỏicâuhỏinày,vìcólẽbạnsẽnhậnđượccâutrảlờilàcònđếnvàithángtiềnmặtnữavàvònghuyđộngvốntiếptheođang“cóvẻtốtđẹp”.Nếucâutrảlờiđượctínhbằngnămthìviệcbạnkýkếthợpđồngchỉcànggiatăngnguycơ,vìnhàđầutưmạohiểmkhôngphảilànhữngngườikiênnhẫn,trungthành.Rủirocaohơncũngkhôngsao–phảimấtnhiềunămmớixâydựngđượcmộtcôngtyrựcrỡ–nhưngbạnnênbiếtbạnchuẩnbị“laođầu”vàocáigì.

5.Khinàohàngđượcgiao?Đâycũnglàmộtcáchkhácđểhỏi

vềdòngtiềndương.Hiểnnhiên,dòngtiềndươngtrướckhigiaohànglàđiềukhôngthể,nhưngnếucôngtynóidòngtiềnmặtdươngsẽnhanhchóngxuấthiệnsaukhigiaohàngthìhoặccógìđóđángnghi,hoặcbanquảntrịlànhữngngườimùmờ,khôngbiếtgì.Lờikhuyêncủatôilàhãycộngthêmsáuthángvàongày“trườnghợpxấunhất”,vìchẳngcóaigiaohàngđúnghạnbaogiờ.

6.Tôicóthểnóichuyệnvớimộtnhàđầutưbênngoàinàođóvềbangiámđốcđượckhông?Nếunhàđầutưbênngoàithựcsựsuynghĩtíchcựcvềcôngtynhưbạnđượcnghenói(vàgiảsửbạnlàứngviênsánggiáchovịtríởcấpcao),thìcôngtysẽđồngývớiđiềunày.Nếukhôngthìhoặcnhàđầutưđang“mệt”,hoặcbạnkhôngphảilàngườiquantrọngđếnthế.Trênthựctế,nếubạnlàsiêusao,bạnsẽkhôngcầnphảihỏivìbanquảntrịsẽnhờthànhviênhộiđồngcótêntuổigọitrựctiếpchobạn.

7.Tôicóthểnóichuyệnvớivàitrangchạythửsảnphẩmđượckhông?Câuhỏinàylàmộtcáchxácthựckhác:Cólẽcôngtyđãthêudệtnêncâuchuyệnvềviệccótấtcảbaonhiêutrangthửnghiệmthíchsảnphẩmcủahọ.(Trongsựnghiệpcủatôi,côngtynàocũngnóivớitôilàcáctrangthửnghiệmcủahọđều“thíchsảnphẩm”.)Nếubạnnhậnđượccâutrảlờilàbạnkhôngthểliênhệvớihọ,thìcónghĩalàhoặccôngtykhôngmuốnlàmphiềnkháchhàngtươnglai(điềunàycóvẻhợplý),hoặcbạnkhôngquantrọng(điềunàylàcóthể).Tấtnhiên,thậmchícòncóthểlàvìsảnphẩmđórấttệ,vìthếcôngtysợ,khôngmuốnchobạnnóichuyệnvớicáctrangthửnghiệm.Thậttốtnếubiếtđócóphảilàvìlýdocuốicùnghaykhông.

8.Nhàđầutưđược“ưutiênthanhtoán”baonhiêutrướckhicổđôngthườngnhậnđượcbấtcứthứgì?Giảsửcôngtyđãhuyđộngđược25triệuđôvàưutiênthanhtoáncũngchỉlà25triệuđô(consốnàycóthểlàbộisốcủa25triệuđô,tùythuộcvàocáchnhàđầutưthươngthảocácđiềukhoảnđầutư).Điềunàycónghĩalànhàđầutưnhậnlại25triệuđôtrướckhinhânviênnhậnđượcbấtcứthứgì.Nếucôngtylàmrathấphơnhoặcbằng25triệuđô,thìnhânviênchẳngđượcgì.Nếusốưutiênthanhkhoảnlớn,thìquyềnchọncủabạnchẳngcógiátrịgì.

9.Cóvấnđềvềsởhữutrítuệhayvụkiệnnàođangdangdởkhông?Đâylàcâuhỏicủangườigiữnhà.Nóimộtcáchnhẹnhàng,điềuđócónghĩalàtôimuốnbiếtquyềnsởhữutrítuệcủa

côngtycórõràngvàthôngsuốtkhông,vàrằngkhôngcóbấtcứvụkiệnnàocóthểđánhbạicôngty.Nếubạnkhônghỏi,đừngtrôngchờcôngtysẽtựnguyệncungcấpnhữngthôngtinnàytrongquátrìnhtuyểndụng.

Cuốicùnglàmộtlờinhắcnhở:Nhữngngườiquảnlýcóthểdịchnhữngcâuhỏinàythànhbằngchứngchothấybạnthiếu“niềmtin”hoặcbạnkhôngcókhảnănghiểuđược“bứctranhtoàncảnh”.(Cầnphảinhắclại:Phảinhậnlờimờilàmviệctrước,rồihãyhỏinhữngcâuhỏinày.)Mặtkhác,bạncóthểgâyấntượngvớinhữngngườiquảnlýbằnghiểubiếtcủabạnvềcáchvậnhànhthựcsựcủadoanhnghiệpmớihìnhthànhvàtổchứctàichính.Chàomừngbạnđếnvớithếgiớiphứctạpvàmâuthuẫncủacácdoanhnghiệpmớithànhlập!

Khiđiềnthôngtinvàoláđơnxinviệclàlúchầuhếtmọingườiđạtđếntrạngtháigầnnhấtcủasựhoànhảo.

~KHUYẾTDANH

hiềungườisửdụngcácsàntrựctuyếnđểmuavàbánnhữngđồbỏđi.Cáccôngty,đặcbiệtlàcáccôngtymớihìnhthành,cũngsửdụngnónhưmộtnguồntuyệtvờiđểtuyểndụngvìcórấtnhiềungườiyêuthíchcôngnghệ,yêuthíchrủirođọc

nó.Khiđăngmộtquảngcáotìmngườibiêntậpảnhchotrangcánhân,tôiđãrútrađượcvàibàihọcmàbạncóthểứngdụngđượcnếubạnmuốndùngcraigslistđểtìmviệc.

Nộphồsơthậtnhanh.Tôiđăngthôngtinlúc11:19tốithứNăm,ngày2.8.Phảnhồiđầutiêntôinhậnđượclà31phútsau

đó.Ngàyhômsautôinhậnđượcthêm15phảnhồinữa.Nhưvậy,có43%phảnhồisaungàyđầutiên.Vìthế,nếubạnchầnchừvàingày,ngườiđăngthôngtintuyểndụngtrêncraigslistcókhiđãtìmđượcngườiphùhợpchovịtríđórồi.Trênthựctế,tìmviệccũnglàmộtcôngviệc,vìthếđừngcónghỉtìmkiếmvàingày(vídụnhưhaingàycuốituầnchẳnghạn).

Viếtmộtbứcthưxinviệcứngtuyểnvịtrí.Haingườichỉđínhkèmlýlịchtrongphảnhồicủahọ.Tôitrảlờilạimộtngườivànóirằnganhtanênviếtmộtbứcthưxinviệc.Anhtasaochépvàdánlạiđoạnmiêutảcôngviệccủatôi,tôiđoánvậy,đểnóichotôibiếtanhtamuốnứngtuyểnvàovịtrínào.Khôngcầnphảinóicũngbiếtcảhaiứngviênđềukhôngđượcđánhgiácao.Tôikhôngbiếtnhữngnhàtuyểndụngkhácthìthếnào,nhưngđiềukinhkhủngnhấttôikhôngthểchịuđượcchínhlàsựlườibiếng.

Tiếntớicơhội.Phầnlớncácứngviênđềulànhữnghọasỹthiếtkế,nhữngnhiếpảnhvànhữngngườichỉnhsửaảnhcóbằngcấpchuyênnghiệp.Phảnhồicủatôivới31ứngviênđầutiên(nhữngngườiđủsốtsắngđểviếtthưxinviệc)làmộtbàikiểmtrayêucầutìmhìnhảnhminhhọachonămcâuchuyệnvídụ.84%sốngườinhậnđãngaylậptứchoànthànhbàikiểmtra.

Nộphồsơtốt.Bạnnênnắmbắtngaycơhội,vìnếuvịtríđóđãtuyểnđượcngườithìthườngbạnchẳngcòngìđểlàm.Tuynhiên,bangườichúngtôithuêlạinộphồsơvàongàythứnămvàthứbảysaukhirađề.Đơngiản,họđãchọnđượcnhữngbứchìnhmàchúngtôithíchnhất–cónghĩalàhoặc“khẩuvị”củachúngtôigiốngnhau,hoặchọxácđịnhđượcđiềuchúngtôithích,cảhaiđiềuđóđềucóýnghĩađốivớitôi.

Nộphồsơthậttốt.Ngườiđượcxemlàứngviênthíchhợpnhấtđãlàmđượcđiềumàkhôngngườinàokháclàm:Anhkhôngchỉchọnđượcnhữngbứchìnhrấtđẹp,màcònsửalạikíchthướcbứchìnhthành140x150pixel.Đâylàkíchthướcchuẩncủanhữngbứchìnhmàchúngtôisửdụngtrêntrangcủamình.Nhưvậylàanhtađãxácđịnhđượckiểuhìnhmàchúngtôithíchvàkíchthướchìnhmàchúngtôiđãsửdụng.

Mộtsốứngviênkhácgiảithíchvềviệckhôngsửakíchthướchìnhnhưthếnày:“Nhữngbứchìnhnàykhôngđúngkíchthướcảnhtrên

trangcủaông,nhưngtôinghĩôngchỉmuốnkiểmtrathịhiếucủatôi,chứkhôngkiểmtrakhảnăngsửalạikíchthướcảnhcủatôi”.Thựcsự,chúngtôicũngmuốnxemmộtứngviêncóphảilàmộtngườitheochủnghĩahoànhảokhông.Hầuhếtcáccôngtyđềumuốntìmthấymộtứngviênhơnhẳn,vượttrộisovớinhữngngườikhác,vìthế,hãytrởthànhứngviênđóbằngcáchnộphồsơthậttốt.Hãytựhỏimìnhcâuhỏiđơngiảnnày:“Nếumìnhlàngườituyểndụngchovịtrínày,điềugìsẽkhiếnmìnhấntượng?”

Đừngngungốc.Tôitừngđềcậptrongmộtquảngcáolà:đặcbiệtcầntìmchuyêngiavềMacintosh,nhấtlàngườicóthểsửdụngnhiềuứngdụng.Mộtngườiđãviếtlạichotôi“Thànhthậtmànói,tôichưabaogiờnghenóitớiFlySketch,SkitchhayMarsEdit,EctohayQumana”.Thànhthậtkhôngphảilúcnàocũnglàcáchtốtnhất:Hoặcđừngđềcậptớisựthiếuhiểubiếtcủabạn,hoặcdànhra10phútđểxácđịnhxemnhữngứngdụngnàycóthểlàmgì.Kếtluậncủatôitừphảnhồicủaứngviênđólà:anhtalàmộtngườilười,vàlườikhôngphảilàmộtđặctínhđượcnhắctớitrongphầnmiêutảcôngviệc.

Nếubạnlàmộtứngviêntìmviệctrênsàntrựctuyến,giờbạnđãbiếtcầnphảilàmgì.

Tuyểnngườichocuộchànhtrìnhmạohiểm.Lươngít,rétcóng,nhữngthángdàihoàntoàntămtối,nguyhiểmthườngxuyên,khôngchắcantoàn.Nếuthànhcôngsẽđượckínhtrọngvànổitiếng.

~ERNESTHERYSHACKLETON∗

aukhiđọcbàiviếtcủatôivềcáchđểtìmđượcviệctrênsàntrựctuyến,bạntôi,DannyKay,đãgửichotôimộtđườngdẫn

minhhọađiềunhàtuyểndụngđãlàmsaitrêncraigslist–mộtmạngtuyểndụngrấtlớn.Tôiđãrấtngạcnhiênvớidẫnchứngnày,dẫnchứngcónguồntừbộphậnbiêntậpcủacraigslistởNewYork:

Chúngtôitìmkiếmmộtngườitàinăng,nhiệttình,tháovát,cókinhnghiệm/kỹnăngvềthiếtkếwebvàthiếtkếin.Tốithiểu1-2nămkinhnghiệmchuyênmônvàliệtkêcụthểvềcôngviệcđãlàmlàyêucầubắtbuộcđốivớimọiứngviên.

Yêucầu:

Tốtnghiệpđạihọcchuyênngànhthiếtkếweb/đồhọavớihainămkinhnghiệmthiếtkếweb/đồhọatrongcảpháttriển/thiếtkếtrangwebvàbáoin.

Hồsơ,tàiliệuđặcbiệtchứngtỏkỹnăngthiếtkếđồhọa,phốimàucũngnhưcácdựánwebđầyđủchứcnăng.

SửdụngthànhthạocácphầnmềmAdobePhotoshop,AdobeIllustrator,AdobeImageReadyvàMacromediaDreamweaver.

CókinhnghiệmlậptrìnhHTML,CSSvàcókiếnthứccơbảnvềJavaScript.

CókinhnghiệmvềInDesignvà/hoặcQuarkXPress,vàhiểurõvềnhữngyêucầu,đặcđiểmvàkháiniệmcủathiếtkếsảnxuấtinấn.

CókinhnghiệmsửdụngMacromediaFlashvàcóhiểubiếtvềngônngữlậptrìnhđượcxâydựngtrongflash(actionscript).

Phảilàngườicóchítiếnthủ,cóthểlàmviệcđộclậpvàtheonhóm.

LàmviệctrênnềnPC.

Kinhnghiệmgiámsát.

Lương:tươngxứngvớikinhnghiệm.

Tôicáhọtrả15-20đô/giờdựavàocâu:“Lương:tươngxứngvớikinhnghiệm”.Thôngbáotuyểndụngnàycónghĩalà“Chúngtôinghĩmìnhcóthểthuêđượcngườituyệtvờinàođó,vàchúngtôisẽthuêmộtngườivớvẩnvớigiárẻchứkhôngthuêngườigiỏivớigiáđắtđểrồicónguycơđảolộnhệthốngtiềnlươngngoàitầmvớicủachúngtôi”.

Cònnữa,tôikhôngnghĩlàRussellBrown,chuyêngiahàngđầuthếgiớivềsảnphẩmAdobe,cóthểđủtiêuchuẩnchovịtrínày,vìcôngtyđangtìmkiếmmộtngườihiểuđượccảcôngviệcsảnxuấtinvàcôngviệcsảnxuấtweb,đãtạođượcmộtcáigọilà“hồsơ,tàiliệuđặcbiệt”,vàphảithànhthạotớibảyứngdụngvàbangônngữ(lậptrình).Bạncóthểlàm20nămcũngkhôngđạtđượctrìnhđộuyênthâmnày.

Nhưvậylàthôngtincôngviệcđượcđăngtuyểnkiacơbảnlàmộtsailầm.Nócáchxathựctế,vìthếnósẽđedọahoặckhủngbốnhữngconcánhỏ(nghĩalànhữngngườivừabắtđầusựnghiệp),vànhữngconcálớn(tứclànhữngngườithựcsựcóđủbằngcấp)thìhoặclàkhôngđọccraigslist,hoặclàsẽ“ngửithấymùivấnđề”:“Lương:tươngxứngvớikinhnghiệm”.

Đâylàlờikhuyêncủatôidànhchocácnhàtuyểndụng:

Bán.Hầuhếtcácquảngcáomuốn-được-giúp-đỡđềutậptrungvàoviệcmua,chứkhôngphảiviệcbán–nghĩalà,bằngcấpcủaứngviêncầnphảiđápứngđượcyêucầu,vàhọcầnphảivượtquađượccácràochắn.Tuynhiên,trongcuộcchiếngiànhgiậtngườitài,đâylàmộtsựchậmtiến.Chẳnghạn,quảngcáonàynênđềcậptớinhữngđiềunhư“làmviệccùngvớinhữngnhàthiếtkếnổitiếng”hay“nhữngdựánthúvịchoDisney,ApplevàAudi”.

Dùngđúngcôngcụ.Craigslistcólẽkhôngphảilànơithíchhợpnhấtchocácvịtrícấpcaovàcácứngviêncaocấpởcáccôngtydanhtiếng.Creativeheads.net,CreativecirclevàI.Dlànhữngđịachỉtốthơn.Tuynhiên,craigslistlànơituyệtvờichonhữngứngviênbắtđầutìmviệcvànhữngnhàtuyểndụngđộclập.

Viếtchínhxácphầnmiêutảcôngviệcchotênviệcchínhxác.Đừngcốdụdỗcácứngviênbằngnhữnglờihứahẹnvềcơhộivàtráchnhiệmnhiềuhơnmứcthựctếcôngviệcđócóthểđemlại.Vàcũngđừngtựhuyễnhoặcbảnthân:Nếuquảngcáođóđemlạimộtứngviêncònhơncảmứcmongđợi,bạncóthựcsựmởrộngcôngviệcấyrakhông?

Nêuyêucầuvềkinhnghiệmphùhợpvớicôngviệc.Nếubạncómộtcôngviệcởmứcmớibắtđầuthìhãyviếtcácđặcđiểmởmứcmớibắtđầu.Nếubạncómộtcôngviệcởmứcđộtrunghoặccaocấp,thìhãyviếtthêmcáctiêuchuẩnyêucầu,chẳnghạnnhưbốnhoặcnămnămkinhnghiệm.Đángtiếclàhầuhếtcácquảngcáotìmngườiđềuđưaranhữngyêucầuphithựctếchovịtrítuyểndụng.

Thachonhữngngườitrẻtuổi.Trongquákhứcủanhữngnhânviêntuyệtvờicóhìnhảnhnhữngquảnlýđãrộnglòngvớihọ.Cóthểhọkhôngcóbằngcấphaykinhnghiệmlàmviệclýtưởng–chẳnghạnnhưmộtngườichếtáctrangsức.Quantrọnghơnnhữngvẻbênngoàilànhữngđiềuởtrongtrínão,trongtâmhồnvàtrongtháiđộcủaứngviên.

Ngườimôtảhầuhếtnhữngđặcđiểmcôngviệcvàquảngcáochắcchắnlàngườichưabaogiờđixinviệc.Hoặccóthểhọvẫncòntứcgiậnnhữngthứhọđãphảibỏrađểcóđượccôngviệchiệnnaycủamình.Nếuchúngtathayđổiđiềunàyvàbạnchỉđơngiảnlàmiêutảlạiđiềubạnthựcsựmuốngìvàbạnthựcsựsẽtrảgìthìsao?Cólẽbạnsẽcómộtcôngtymạnhhơn.

Ngườidichuyển,khôngtiếnvềđằngtrướcthìthụtvềphíasau.

~JOHANNWOLFGANGVONGOETHE

iếptụcpháttriểntừvấnđềtuyểnvàđượctuyển,nếubạnquảnlýbấtkỳai,hoặcnếubạnlàmchamẹ(mộtdạngthứccủaquảnlýconngười),thìbạnsẽthấythíchcôngtrìnhcủagiáosưtâmlýthuộcĐạihọcStanford,CarolDweck.Trongvòng30năm,bàđãnghiêncứutạisaolạicónhữngngườixuấtsắc,còn

ngườikhácthìkhông.(Gợiý:Câutrảlờikhôngphảilà“tàinăngđượcChúabantặng”.BàcũnglàtácgiảcuốnsáchMindset:TheNewPsychologyofSuccess(Nếptưduy:Tâmlýhọcmớivềthànhcông),NXBRandomHouse,2006.

Bàtinrằngconngườicólốitưduyhoặctheokiểu“pháttriển”hoặctheokiểu“ổnđịnh”.Nhữngngườicólốitưduykiểupháttriểnsẽnhìnnhậncuộcđờinhưmộtchuỗinhữngcơhộivàtháchthứcđểcảithiện.Nhữngngườicólốitưduykiểuổnđịnhlạitinrằnghọ“mắckẹt”trongvaitròhoặclàngườitốt,hoặclàngườixấu.Vấnđềnằmởchỗnhữngngườitốttinrằnghọkhôngcầnphảilàmviệcchămchỉ,cònnhữngngườixấulạichorằnglàmviệcchămchỉchẳngthayđổiđượcđiềugì.ĐâylàlờikhuyêncủaDweck:

Hãylắngngheđiềubạnnóivớiconmình,hướngtớithôngđiệpvềcáchsuynghĩmàbạngửiđi.

Thayvìkhenconthôngminhhaytàinăng,hãytậptrungvàocáchlàmcủatrẻ.

Khiconbạnbàybừahoặcgâyrắcrối,hãynóinhữnglờichỉtríchmangtínhxâydựng–tứclànhữnglờigiúptrẻhiểulàmcáchnàođểgiảiquyếtđượcvấnđề,chứđừnglamắnghaybàochữachotrẻ.

Chúýtớimụctiêubạnđặtchocon;cótàinăngthiênbẩmkhôngphảilàmộtmụctiêu,nhưngpháttriểnkỹnăngvàhiểubiếtthìđúnglàmộtmụctiêu.

Tuynhiên,đừnglolắngvềviệctándươngtínhtốtvốncócủaconbạn.Dwecknói,đểtrẻbiếtvềcơbảnchúnglàngườitốtvàchamẹchúngyêuthươngchúngvôđiềukiệnlàđiềurấtquantrọng.“Vấnđềnảysinhkhichamẹkhenngợicontheocáchkhiếnchúngnghĩrằngchúngngoan,chúngđángđượcyêuchỉkhichúngcưxửđúngtheonhữngcáchkhiếnchamẹhàilòng”.

CôngtrìnhnghiêncứucủaDweckcũnggiảithíchchoxuhướngđixuốngkhônggìthayđổiđượccủarấtnhiềucôngtylớn:

Giaiđoạn1:Doanhnghiệpmớithànhlậpcủabạncó“độnóng”.Nótạorathứgìđótuyệtvờivàđemlạidoanhthu.Dođó,nócóthểcuốnhútnhữngngườigiỏigiangnhất,sánglángnhấtvàtàinăngnhất.Quảthực,việcđượcnhậnvàolàmởnhữngcôngty“nóng”làmột“bằngchứng”tốt,chứngtỏhọlànhữngcầuthủloạiAvàA+.

Giaiđoạn2:Đángtiếclànhânviênbắtđầupháttriểnlốitưduyổnđịnh,rằnghọlànhữngngườigiỏinhấtvàhọnghĩthànhcôngtiếptụclàmộtđiềuhiểnnhiên.Vấnđềnảysinhvìtàinăngthuầntúychỉcótácdụngkhimọichuyệnđơngiản.Khimọichuyệntrởnênkhókhăn,phứctạphơnthìsựkhókhăn,phứctạpđósẽnghiềnnáttàinăng.

Giaiđoạn3:Lúcnàymọingườikhôngmạohiểmnữa,vìthấtbạicóthểảnhhưởngtớihìnhảnhgiỏigiangnhất,sánglángnhất,tàinăngnhấtcủahọ.Khihọthựcsựthấtbại,họphủnhậnđiềuđó,hoặcđổlỗithấtbạiđóchobấtcứđiềugì,miễnkhôngphảilàdothiếusót,sailầmcủahọ,vìthếhọsửachữa,giảiquyếtđượcrấtítvấnđề.

Vàhãynhớlờitôi,đâylàmởđầuchosựkếtthúc,vìthếhãychúýtớilờikhuyêncủaDweck,vàhãytậptrungvàophẩmchấtmanglạihiệuquảchứkhôngphảisựthôngminhmangtínhbẩmsinhcủanhânviên.

Bạnsẽkhôngcóđượcngườigiỏinếubạnchomộtnửasốlựclượnglaođộngnghỉchỉvìmộtnămkhôngsángsủacủanềnkinhtếvàsauđólạigọihọđilàm.

~KENIVERSON∗

ôihivọngbạnkhôngbaogiờphảicắtgiảmhaysathảinhânviên,nhưngsựthựclàbạnchắcchắnsẽphảilàmnhưvậykhisựnghiệpcủabạnpháttriểnlên.Nếubạnđangbĩumôi(“Guynày,ôngchẳngbiếtgìcả.Chúngtôikhôngbaogiờtinhgiản,vì

chúngtôipháttriểnrấtnhanhvàtôisẽkhôngbaogiờphạmphảisailầmtrongviệctuyểnngười”)thìbạnchínhlàđộcgiảmụctiêucủatôiđấy.

Chịutráchnhiệm.Cuốicùng,chínhCEOlàngườiquyếtđịnhcắtgiảm,vìthếđừngđổlỗichobangiámđốc,điềukiệnthịtrường,đốithủcạnhtranhhaybấtcứthứgìkhác.Hiệuquảnhất,CEOchỉnênnóimộtcáchđơngiản:“Tôiđãquyếtđịnh.Đâylàđiềuchúngtasẽlàm”.Nếubạnkhôngcódũngkhílàmđiềuđó,đừnglàmCEO.Lúcnàychínhlàlúccôngtycầnmộtngườilãnhđạohơnbaogiờhếtvànhữngngườilãnhđạophảibiếtchấpnhậntráchnhiệm.

Cắtsâuvàcắtmộtlần.Banquảnlýthườngtinrằngmọichuyệnsẽnhanhchóngtốtđẹptrởlại,vìthếhọthườngquyếtđịnhcắtmộtsốlượngnhỏtrongkhichờđiềukỳdiệuxảyra.Nhưngthườngthìđiềukỳdiệukhôngthànhhiệnthực,vàkếtcụclàcôngtylạiphảicắtgiảmnhiềulầnnữa.Nếuđượclựachọn,bạnnêncắtgiảmmạnhvàchấpnhậnrủirophảituyểnlạinhânsự.Cắtgiảmnhiềulầnlàđiềukinhkhủngđốivớitinhthầncủanhữngnhânviênchưabịchonghỉviệc.

Hànhđộngnhanh.Mộtgiờsaukhibanquảnlýcủabạnthảoluậnnhucầucắtgiảm,toàncôngtysẽbiếtcóđiềugìđóđangdiễnra.Mộtkhimọingười“biết”sắpcóchuyệncắtgiảm,vấnđềnăngsuấtsẽsụtgiảmnhưđálăntừđỉnhdốcxuống.Hoặclàbạncắtgiảmhoặclàbạnkhông–tuyệtđốitránhtìnhtrạng“xemxét”.

Dọnnhà.Cắtgiảmlàmộtcơhộiđểcắthợpđồngvớinhữngnhânviên“mấpmé”màkhôngcầnphảiphânbiệtgiữanhữngngườicóbiểuhiệnyếukémvànhữngvịtrímàbạnđangloạitrừ.Điềuđótốtchonhânviênnàyvìanhtakhôngbịvếtnhơvớiviệcbịsathải.Cuốicùng,điềuđótốtchonhữngnhânviêncòntrụlạivìhọsẽthấylàbạnbiếtailàmviệchiệuquảvàaikhông.

“Conôngcháucha”.Hầuhếtcáclãnhđạocấpcaođềuthíchthuêbạnbè,bạncủabạnhoặcngườiquen,họhàng.Khichuyệncắtgiảmxảyra,nhânviênsẽchờxemchuyệngìsẽxảyravớinhữngconôngcháuchanày.“Họsẽthoátkhỏivụcắtgiảm,haylàhọsẽphảirađi?Việccóôdùhaycónănglực,việcnàoquantrọnghơnởcáicôngtynày?”Hãyđảmbảonhữngconôngcháuchanàysẽbịloạinếuhọxứngđáng.

Chiasẻnỗiđau.Khimọingườixungquanhbạnmấtviệc,bạncũngcóthểchiasẻnỗiđau.Hãygiảmchitiêucủamình.Trênthựctế,vịtrícàngcao,sốphầntrămchitiêuphảigiảmcànglớn.Hãychọnmộtvănphòngnhỏhơn.Hãyđổisangdùngxecủacôngty.Hãychuyểntrợlýriêngcủabạnsangvịtrícóthểtạoradoanhthu.Hãyởnhàtrọ.Hãybánvéchỗngồitrongphòngriêngởtrậnđấubóng.Hãyđemchiếcmànhìnhphẳng30inchcủabạnchonhânviênlậptrình,ngườicóthểsửdụngnóđểsửalỗinhanhhơn.Hãylàmgìđó,dùnócómangtínhbiểutượngđếnđâu.

Thểhiệnsựnhấtquán.Tôikhôngthểhiểutạisaocáccôngtycóthểtuyênbốhọphảicắtgiảmchiphínhưngsauđólạicóthểtrảnhữnggóilươngđềnbùthôiviệcsáuthángtớimộtnăm.Bạncóthểnghĩrằngnếuhọmuốnduytrìtiềnmặt,họsẽtrảgóilươngđềnbùnhỏhơn.Thôngthường,cóbalýdogiảithíchchocácgóilươngđềnbùhàophóng:

Tổngchiphícắtgiảmnhânsự,dùlàvớicácgóibồithườngvẫnrẻhơnsovớiviệcgiữngườikhônghạnđịnhvàchúngtacũngkhôngmuốnbấtcứvụkiệnnào.

Chúngtacórấtnhiềutiềnmặt,vìthếbảngcânđốitàichínhcủachúngtarấtmạnh,nhưngchúngtacầnphảigiảmnhânsựđểbảngchiphívàlợinhuậncủachúngtatrôngđẹphơn.

PhốWall(haynhàđầutưcủabạn)trôngchờnhữnghànhđộngquyếtliệt,vìthếchúngtacầnphảilàmviệcnàyđểchứngminhchocácnhàphântíchthấylàchúngtađãlàmviệccầnlàmđểtrởthànhmộtnhàlãnhđạo.

Chẳnglýdonàotrongsốnhữnglýdonàycóýnghĩacả.Nếubạncầnphảicắtgiảmnhânsựđểgiảmchiphí(vàduytrìtiềnmặt),thì

hãytrảnhữnggóibồithườngtốithiểu,cắtgiảmchiphítốiđabạncóthể,duytrìtốiđatiềnmặtcóthể,vàđốiphóvớitộilỗicủabạntheocáchkhác.Đóphảilàmộtcâuchuyệnnhấtquán,chứkhôngthểlàmộtcáigìkhác.

Đừngxinlòngthươnghại.Đôikhingườiquảnlýquáđàtrongviệcthểhiệnchonhữngngườibịanhtachotạmnghỉ(hoặcsathải)biếtviệcđókhókhănvớianhtathếnào.Điềunàykhiếntôinhớlạimộtđịnhnghĩacũvềsựtrơtráo:Mộtcậunhócgiếtchếtbốmẹmình,rồidámxintòakhoanhồngvìcậutalàmộtđứatrẻmồcôi!Ngườiphảichịuđựngkhókhănlàngườibịchonghỉ,chứkhôngphảingườiquảnlý.

Hỗtrợ.Thườngthìngườibịchotạmnghỉkhôngphảilàngườicólỗi.Đúnghơn,đólàlỗicủacấpquảnlýtrêncùng.Dođó,vềmặtđạođức,bạnphảicónghĩavụcungcấpcácdịchvụtưvấntìmviệc,hỗtrợviếtlýlịchvàgiúpđỡtìmviệc.Cónhữngcôngtychuyênhỗtrợngườilaođộngtrongquátrình“quáđộ”này,vìthếhãysửdụngnhữngcôngtyđó.

Đừngđểmọingườitựchọn.ỞApple,trongnhữngngàyđentốicủanhữngnămcuốithậpkỷ80cómộtchuyệnhàithếnày:Chúngtôituyênbốlànhữngnhânviênnàomuốnbỏviệcthìđếnmộtcuộchọ_plớn.Nhữngngườimuốnởlạicôngtythìkhôngnênthamdựbuổihọpđó.Sauđó,chúngtôiđểnhữngngườikhôngdựbuổihọprađi,còngiữlạinhữngngườimuốnbỏviệc–vìnhữngngườisaulànhữngngườiđủthôngminhđểbiếtchúngtôiđangởtrongtìnhtrạngxấuhoặchọcócơhộitốthơnởđâuđó.

Điểmmấuchốtởđâylànếubạnđểmọingườichọntạmnghỉhoặcnghỉhưu,bạncóthểsẽmấtnhữngngườitốtnhất.Việcquyếtđịnhchoaitạmnghỉlàmộtquyếtđịnhchủđộng.Đừngđểviệcnàylạichomayrủi.

Chỉchohọcánhcửa.Hầunhưkhôngcóngoạilệ,tấtcảnhữnggìbạnnênlàmlàđểhọhoànthànhnốtngày,cóthểlàtuầnlàmviệccủahọ.(QuanđiểmcủatôilàthứSáulàngàytốtnhấtđểchonghỉ,vìnógiúpngườitacóhaingàycuốituầnđểgiảitỏa.)Việcchỉchohọcánhcửacóvẻkhôngđượcnhânđạocholắm,nhưngđiềuđótốthơnchocảngườirađivàngườiởlại.

Tiếnvềphíatrước.Hãyđểmọingườinóilờitạmbiệt,sauđórađi.Đâychínhlàthờiđiểmlãnhđạocóýnghĩa.Trongnhữnglúckhókhăn,bạnbuộcphảichiatáchmộtsốanhemrakhỏicánhđànông,vàmộtsốchịemrakhỏicánhphụnữ.Sauđợtcắtgiảm,nhânviênsẽchỉcònbănkhoănvềnhữngđiềunày:

Tộilỗi:“Tạisaomìnhthoátđượcđợtcắtgiảmcònđồngnghiệpcủamìnhthìkhông?”

Tươnglaicủacôngviệc:“Liệumìnhcònsốngsótsauvòngtiếptheonếulạicóđợtcắtgiảmnữakhông?”

Tươnglaicủacôngty:“Liệucôngtycótồntạiđượckhông?”

Vìvậybạnhãyđặtra–hoặcnhấnmạnhlại–cácmụctiêu,giảithíchđiềumọingườicầnlàmđểđượcởlại,vàtiếptục,vìcáchtốtnhấtđểtiếnvềphíatrướcsauđợtcắtgiảmlàphảitrởlạivớicôngviệc.

Ngaysauđợtcắtgiảm,cóthểbạnmuốntránhxavănphòng,tắtđiệnthoại,khôngtrảlờiemailvànétránhtấtcảmọingười.Đâylànhữnghànhđộngtệnhấtbạncóthểlàm.Lúcnàylàlúcbạncầnphảitruyềnđộnglựcchomọingườibằngcáchđiquanh.Nhânviêncầnnhìnthấybạn,nóichuyệnvớibạn,vàcầnsựgiúpđỡcũngnhưlờikhuyêncủabạn.Họkhôngmuốnnghĩlãnhđạocủahọđanglẩntrốntrongmộtcáihangnàođó.Vẻmặtanhhùngmàbạnthểhiệncóthểlàgiảvờ,nhưngđólàmộtsựgiảvờquantrọng.

Sẽchẳngcóchuyệngìxấuxảyravớichúngta.Nếuchúngtabịsathải,đókhôngphảilàmộtthấtbại,chỉlàsựđánhgiálạinghềnghiệpgiữachừng.

~P.J.O’ROURKE∗

ắtgiảmnhânsựdùrấtkhóchịucũngdễdànghơnviệcphảisathảinhânviên,vìcắtgiảmchỉxảyravàonhữngthờiđiểmxấu,vàkhôngphảichỉcómộtngười“chịutrận”.Ngượclại,sathảicóthểxảyracảtrongthờiđiểmtốtlẫnthờiđiểmxấu,và

nóthườngliênquantớimộtcánhânhơn.

Trongsựnghiệpcủamình,tôiđãphảisathảinhânviênvàilầnvàtôighétmọiđiềuliênquantớiquátrìnhđó.Tôikhôngbiếtmìnhlàmviệcđócótốtkhông,nhưngtôiđãnghĩrấtnhiềuvềviệcnênlàmnhưthếnào.Vàđâylàcáchtốtnhấtcủatôivềnghệthuậtsathải.

Hỏiýkiếntưvấncủanhữngngườicôngbằng.Ngaykhibạncónghingạivềmộtngườinàođó,hãynóichuyệnvớimộthoặchaingườicóthểchobạnnhữngđánhgiácôngminh:Ngườiđócóthựcsựcólỗi?Côtacóphảilàngườigiơđầuchịubángkhông?Nhữngngườiyêucầusathảicôtacótốthơnkhông?Trongsựnghiệpcủatôi,tôimaymắncóđượcbangườiluônđưaraýkiếnkháchquanvềnhữngvấnđềnhưthếnày.Cảbangườiđềulàphụnữ,vìphụnữthườnggiỏichuyệnnàyhơncánhđànông.

Xintưvấnchuyênnghiệp.Nếubạnquágiỏitrongviệcsathảinhânviênthìđólàmộtdấuhiệuxấuvìđiềunàycónghĩalàbạnphảilàmviệcđóquáthườngxuyên.Ngaykhibạnnghĩcầnphảisathảimộtngườinàođó,hãyxinýkiếntưvấntừmộtngườihiểuluậtlaođộng.Thườngthìlàngườiphụtráchnhânsự,nhưngcũngcóthểnhờtưvấnluậtbênngoàinếubạnkhôngcóngườiphụtráchnhânsự.

Lắngnghetâmhồnbạn.Bạnnêncókhảnănggiảithíchchínhxácđiềubạnnghĩ.Cóphảilàlỗicủabạnkhông?Cóphảibạnđãphạmphảisailầmvàtuyểnnhầmngười?Liệuđâycóphảilàmộtnhiệmvụbấtkhảthi?Bạncóthiếtlậpmụctiêurõràng,cóđặtracáccôngcụvàđàotạođểđạtđượcnhữngmụctiêuđó?Nếuviệckinhdoanhthuậnlợi,liệuchúngtacóphảithảoluậnvấnđềnàykhông?Câuhỏiđángchúýnhấtmàbạncóthểtrảlờilà:Bạnvànhữngngườiyêucầusathảinhânviênđócóđangđánhgiákếtquảlàmviệccủaanhta/côtadựatrênýđịnhcủabạn?

Chẳnghạn,bạncóđánhgiákếtquảkinhdoanhcủaanhta/côtacăncứvàoýđịnhchuyểnhàngđúngthờihạncủabạnkhông?Trong

mộtthếgiớihoànhảo,bạnlàmngượclại:Đánhgiáýđịnhcủanhânviêndựatrênkếtquảcủabạn.Trongthếgiớithực,bạncầnphảiđánhgiákếtquảcủangườiđódựatrênkếtquảcủabạn.Thậtkhôngmay,nhữngngườiduynhấtluônnhậnđượclợiíchtừviệcnghingờnàylànhữngngườiyêucầuchấmdứthợpđồngvớianhta/côta.

Chohọcơhộithứhai.Tôikhôngquantâmnếubạncósốngởmộtđấtnước“theoýmuốn”,nơibạncóthểchấmdứthợpđồngvớibấtkỳaivàobấtcứthờiđiểmnàohaykhôngvìvẫncứlàphiđạođứckhisathảimộtngườimàkhônggiúphọhiểuđượchọcầnphảicảithiệnđiềugìvàchohọcơhộiđểlàmviệcđó.

Lýdobiệngiảichoviệcnàylà:“Chẳngcóaibịsathảiquásớmcả.Đừngtrìhoãnmộtquyếtđịnhkhókhănvìmọingườisẽbắtđầuthắcmắctạisaobạnlạigiữkẻngốcnhưvậyởbênmình.Đángrabạnphảisathảianhtatừlâurồi”.

Tôicũngtinvàohọcthuyết“sathảinhanhchóng”nàychotớikhitôithấymộtnhómquảnlýhànhđộngnhưthểnhữngconcápiranha∗tấncôngmộtconbêbịnhỡchânrơixuốngnướckhihọxemxétvấnđềsathảimộtnhânviên.Khôngaimuốnchongườinhânviênđócơhộiđểthayđổitìnhhình.ThậtmaylàCEOđãnóiđỡ,vàđãgiữngườinhânviênđólại;kếtquảlàngườiđóđãtrởthànhmộtngườicónhữngđónggóptolớn.

Cóbavấnđềvớiviệcsathảiquánhanh:thứnhất,cóthểkhôngphảidolỗicủangườinhânviênđómàmọichuyệnkhôngđượcsuônsẻ.Thứhai,ngườinhânviênđócóthểcảithiệnbảnthân.Vàthứba,dùmộtsốnhânviêncóthểhoanhỉ,nhưngnhữngngườithôngminhsẽnghĩ“Vậyrađâylàcáchlàmviệccủacôngtynày.Khôngcócảnhbáogìhết.Nếukhôngđượcnhiềungườiyêuchuộngthìbạnsẽbịloạisớm”.

Lưumọithứdướidạngvănbản.Lýtưởnglàbạnđãsẵncótàiliệutheodõihiệuquảcôngviệccủanhânviên,nhưngvàothờiđiểmbạnnghĩhọcóthểbịsathải,hãybắtđầulưucáctàiliệuchitiết.Cóhailýdođểlàmviệcnày.Thứnhất,nóithẳngra,làđểbảovệchínhbạn.Thứhai,việcviếtrabuộcbạnphảigạnlọcsuynghĩcủamình.Khibạnđọcnhữnggìmìnhvừaviết,bạnsẽnhậnthứcrõlàmìnhcóđanglàmđiềuđúngđắnhaykhông.

Tựmìnhlàm.Cóthểbạnlàngườituyểnngườiđó.Ngaycảkhibạnđược“thừahưởng”anhtatừngườinàođóthìbạncũnglàngườiquảnlýanhta.Vìvậybạnlàngườiphảisathảianhta.Đâylàđiềubạnkhôngthểủytháchaytrốntránhđược.Tổchứcmộtcuộchọpngắn(tốiđa15phút),mộtđốimộtvànóichongườiđóbiếtquyếtđịnhcủabạn.Hãybìnhtĩnhvàsángsuốtnhấtcóthể.Đừngthayđổicáchtiếpcậncủabạnkểcảkhi(haychínhxáchơnlàđặcbiệtkhi)ngườiđócókhôngbìnhtĩnhvàkhôngđượcchừngmựccholắm.

Nếubạngặpkhókhănlớnkhisathảimộtngười,cólẽbạnchưabaogiờgiaotiếpđủnhiềuvớianhta/côta.Vànếubạnchưabaogiờgiaotiếpvớianhta/côta,thìcólẽbạnlàmộtphầnlýdocủasựkémhiệuquảởngườiđó,vàbạnnênsathảibảnthânmìnhtrước.

Kiênđịnh.Đừngbaogiờđitớibuổiđốithoại“cuốicùng”vớisuynghĩnếumọichuyệntốtđẹp,bạnsẽkhôngsathảingườiđó.Hãyquyếtđịnhvàsauđóthựcthi.Nếubạnbịthuyếtphụcđểtừbỏýđịnhđó,nhiềukhảnănglàbạnsaunàysẽsathảingườiđó.Tuynhiên,đừngnhầmlẫngiữakiênđịnhvớixấutính.Bạnnênkiênđịnhtrongquyếtđịnhnhưngphảitửtếtrongcáchtruyềnđạtvàthựcthiquyếtđịnhđó.

Đừngđểcảmgiácáynáydắtmũi.Chẳnghạn,mộtyêucầuthôngthườnglàchứngthựccôngviệc.Đừnghứabấtcứđiềugìnhưvậychỉvìbạncảmthấycólỗi.Bộphậnnhânsựcủabạncóthểlàmđượcviệcnày–vídụnhưthôngtinvềthờigianlàmviệc–nhưngđólàtấtcảnhữnggìbạnnêncamkếtthựchiện.Bạnluôncóthểquyếtđịnhlàmnhiềuhơnvềsau,nhưngbạnkhôngthểlàmíthơnnhữnggìbạnđãcamkết.

Chỉchohọcánhcửa.Ngàybạnsathảingườinàođónênlàngàycuốicùngngườiđóởvănphòng.Điềunàyđúngvớisathảihơnvớicắtgiảm.Chẳngđượcgìkhiđểmộtngườiđãbịsathảilảngvảngkhắpnơitrongvàingàyhayvàituần,vàsẽcónhiềuthứđểmất:tinhthầnsuysụp,pháhoạivàtrộmcắp.Nhưthếlàchongườiđócơhộithuthậpđồđạccánhân,dữliệutừmáytínhcủahọvàlấychìakhóa,xóatàikhoảnvàthayđổimậtkhẩu.

Đừnglàm“nạnnhân”mấtthểdiện.Cóbalýdođểlàmviệcnày.Thứnhất,đólàmộtđiềutuyệtvờiđểlàmvàbạnmuốnthể

hiệnchonhữngnhânviênởlạithấyrằngbạnlàngườilịchsự.Thứhai,bạncóthểchĩamũinhọncủathanhkiếm“nghiệpbáo”vàomìnhtronglầntới.Thứba,ngườibạnsathảicóthểsẽtrởthànhngườichịutráchnhiệmthumuaở(côngty)kháchhànglớnnhấtcủabạn.

Lýtưởngnhấtlàđểtìnhhuốngnàykhôngbaogiờxảyra.Đángrabạnphảitạorađượcmộtcôngviệchợplývàphảituyểnđúngngườichocôngviệcđó.Bạnphảithiếtlậpvàtruyềnđạtnhữngmụctiêuđúngđắn.Bạncầnphảiđưaracáccôngcụ,cácđịnhhướngvàcầnphảiđàotạo.Cólẽ,cómộtsốlỗithuộcvềbạn.Đãquámuộnkhichuyệnđóxảyra,nhưngkhônglàquámuộnkhingănchặnchuyệnnàyngaytừđầu,vìthếhãysoigươngthậtkỹ,thậtlâu.

SựthậtvềlàmviệcLúcđầu,cáccôngtygiốngnhưmộttờgiấytrắng,nhưmặtsân

băngsaukhiđượclàmnhẵnbằngmáyZamboni,haydốctrượttuyếtđãđượcchuẩnbịsẵn:Chẳngcógìngoàicơhộivàconđườngtiếnlêncùngmộtcơhộilàmđiềucónghĩavàthayđổithếgiới.Rồithựctếvềcôngviệcbắtđầuxuấthiện.Xâydựngmộttổchứcthànhcônglàđiềukhókhăn–thựcralàcựckỳkhókhăn.Phầnnàyxemxétphiênbảnthếgiớithựccủavấnđềlàmviệc.

{CHƯƠNG65}Làmsaođểkhôngbịbópnghẹt?

Hãycẩnthậnvớithứbạnđemratướitắmchogiấcmơcủamình.Nếubạndùngsựlolắngvàsợhãiđểtướichonó,bạnsẽtạoracỏdạicóthểbópnghẹtcuộcsốngcủabạn.

~LÃOTỬ∗

ôiđãtừngtheohọcmộtlớpkhúccôncầu,mỗibuổihọclạibắtđầuvớiviệctấtcảchúngtôiđứngđốidiệnvớinhữngtấmvánvàtrượtlùikhihướngdẫnviênthổicòi.Chúngtôiphảidừnglạikhicóhồicòithứhai.Sauđó,hướngdẫnviênsẽnhóm

chúngtôitheođộdàiđoạnđườngchúngtôiđãtrượtđượctrongkhoảngthờigiangiớihạn.

Thầyhướngdẫnđãcốphânnhómmọingườitheomứcđộkỹnăngtươngđươngđểcómộtmôitrườnghọchiệuquảhơn.Tuynhiên,tôiđãbắtbẻthầylànhữngngườiởnhómchậmhơn(nhưtôichẳnghạn)chỉhọcđượcmộtđiềulàchúngtôikhônggiỏivàđầuchúngtôichỉtoànnhữngsuynghĩtiêucực.Vềmặtlýthuyết,kếtquảsẽlàtrongsuốtbuổihọccònlại,biểuhiệncủachúngtôicònkémhơncảmứcđángrachúngtôicóthểthểhiệnđược.Tấtnhiênlàthầyđãphớtlờlậpluậncóphần“sángláng”củatôi.

Vấnđềởđâylàbằngcáchtạoraýthứchệvềkhuônmẫu,bạncóthểđặtmột“gánhnặngnhậnthứctăngcường”lênngườikhác.Nhữngsuynghĩtiêucựcvàkhóchịutạothànhmộtsứcnặnggâyảnhhưởngvàpháhoạihiệuquả.Bạnnghĩchuyệngìsẽxảyrakhi(khôngphảilànếu)bạnphảinghenóilàbạnkhôngbiếtcáchđiềuhànhmộtcôngty?Doanhnhân–cũngnhưnhữngngườimuốntrởthànhcầuthủmônkhúccôncầu–nênđểýtớikháiniệmkhoahọcbópnghẹtvàtácđộngcủanhữngkhuônmẫutiêucực.

Dướiđâylàbacáchđểtránhbịbópnghẹt.

Tránhngườitiêucực.Nếubạnnghĩtớiđiềungườikhácnóivềbạn,rấtcóthểbạnsẽtrởthànhvìthếđơngiảnlàhãytránhxanhữngngườinày.Nếubạnkhôngthểtránhđượchọthìhãyphớtlờhọ.Cáchtốtnhấtđểtránhvàphớtlờnhữngngườitiêucựclàlaovàosángtạođểtạorasảnphẩmvàphụcvụkháchhàngcủabạn.

Kíchthíchnhữngkhuônmẫutíchcực.Tíchcựccóthểnângcaohiệusuất.Chẳnghạn,doanhnhâncóthểviệndẫnranhữngkhuônmẫutíchcựcnhưđôibạnyêucôngnghệvàkhôngphảilànhữngdoanhnhân“đãđượcchứngthực”nhưnglạicóthểthànhlậpnênnhữngcôngtynhưApple,Yahoo!,Google,YouTubevàFacebook.CólẽđâylàmộttrongnhữnglýdomàThunglũngSiliconđượcmệnhdanhlànơidànhchonhữngngườitrẻthànhlậpcôngty:Khuônmẫuthầnđồnglàmộtkhuônmẫurấttíchcựcởđây.

Địnhhìnhhoặctáiđịnhhìnhbảnthân.ChúngtađãhọcđượcđiềunàytừtiếnsỹGeorgeLakofftrongphầntrước.Bạnkhôngcầnphảihợptácvớikẻ“đạonhạc”.Bạncóthểxácđịnhbảnthânmạnhmẽhơn,là“ngườicảicáchâmnhạc”chẳnghạn–haylàmẹ,làbố,làvợ,làchồng,làngườitríthức,làlậptrìnhviên,làngườipháttriểnthịtrường…bấtcứđiềugìcóýnghĩa.

Trởlạivấnđềchơikhúccôncầukémcủatôi,tôikhôngtheohọclớpđónữa;chỉlàtôiphớtlờôngthầyhướngdẫnkhiôngtanóirằngtôichẳngkháhơnchútnào,vàtôixácđịnhmìnhlàngười54tuổixuấtsắcnhấtbắtđầuchơikhúccôncầuởThunglũngSilicon.Tiệnđây,cóthêmmộtcáchđểkhôngbịbópnghẹt:Đừngbaogiờthử.Nghĩalà,đừngbaogiờthửthànhlậpmộtcôngty,tạoramộtsản

phẩmhaychơikhúccôncầu.Nhưngnếulựachọnđóhấpdẫnbạn,cólẽbạnđãchẳngđọccuốnsáchnày.

{CHƯƠNG66}Nhữngkẻnổiloạnnơicôngsở

Quảnlýmộtcôngtyquảngcáokhôngphảilàchuyệnchơi.

Sau14nămkinhnghiệm,tôiđiđếnkếtluậnlàngườiởtrêncaonhấtchỉcómộttráchnhiệmchính:tạoramộtmôitrườngđểnhữngngườisángtạo,bấttuânquytắccóthểlàmviệccóích.

~DAVIDOGILVY∗

ollyLaBarrelàđồngtácgiả(cùngvớiBillTaylor)củacuốnMavericksatwork:Whythemostoriginalmindsinbusinesswin(Nhữngkẻnổiloạnnơicôngsở:Tạisaonhữngbộnãođộcđáonhấtlạigiànhchiếnthắng).Nhữngchiếnlược,nhữngthủ

thuậtvànhữnglờikhuyêntrongcuốnsáchNhữngkẻnổiloạnnơicôngsởđượcđúcrúttừviệctiếpcậnsâusátcáccôngtycótầmnhìntiếnbộ.Nhữngcôngtynổiloạnnàyđangthuhúthàngtriệukháchhàng,tạorahàngngàncôngănviệclàmvàđemlạihàngtỉđôladoanhthu.

TaylorcònlàđồngsánglậpvàbiêntậpviênxâymóngchotạpchíFastCompany.LaBarrelàbiêntậpviêncaocấpởFastCompanytrongtámnăm,vàlàmộttrongnhữngphóngviênxuấtsắcnhấtviếtvềchủđềdoanhnhânvàmarketing.Trongbàiphỏngvấnnày,bàchochúngtabiếtsựthậtvềsángtạonơicôngsở.

H:Khácbiệtgiữamộtngườinổiloạnvàmộtgãkhốnlàgì?

Đ:Ngườinổiloạnrấtkhácbiệt,rấtgóccạnhvàrấtđộclậpvềmặttinhthần,tớimứcphongcáchhaythôngđiệpcánhâncủaanhtacóthểkhôngcuốnhútđượctấtcảmọingười.Nhưngđiểmkhácbiệt

chínhxácnhấtlàđây:Ngườinổiloạnđượcđịnhnghĩabởisứcmạnhvàtínhđộcđáotrongýtưởngcủahọ.Họnổibậtsovớiđámđôngvìhọđạidiệnchođiềugìđóđộcnhất.Hơnnữa,họnổiloạn–chốnglạihiệntrạng,khôngnểnanggìnhữngtinhhoatrongngành–vàthườngđemlạilựachọnhấpdẫnchodoanhnghiệp.

Ngườinổiloạncóthểkháhiếuchiến,nhưnghọkhôngnổiloạnmàkhôngcólýdo,vàđâylàsựkhácbiệtquantrọngnhất.Cảmquanvềmụcđíchcủahọkhôngchỉlàkhácbiệtcótácđộngmạnh(hãynhớtớinỗlựcdânchủhóabầutrờicủahãnghàngkhôngSouthwest),nócòncótácdụngkíchthíchvàcôngphá(hãynghĩtớituyênbốđộcđáocủaHBO:“ĐókhôngphảilàTV,màlàHBO”).

ĐừngnhầmlẫnmộtcamkếtkiênđịnhcủangườinổiloạnvớimộtlýtưởngvàđừngnhầmsựthiếukiênnhẫnđốivớihiệntrạngcủahọvớichủnghĩacánhânvàtínhhamhốquyềnlựcđặctrưngcủanhiềuCEOvànhàtàiphiệtdanhtiếng.Trênthựctế,ngườinổiloạnlạikhiêmtốn,nhúnnhường.

H:“Ngườinổiloạnkhiêmtốn?”Điềuđónghecóvẻmâuthuẫnvềmặtngôntừ.

Đ:Chỉvìbạncócáinhìnsắcbénkhôngcónghĩalàbạncầnphảicócáchtiếpcậnbạolựcđểtheođuổinó.Đôikhi,nhữngngườisángtạovớinhữngthayđổichiếnlượchấpdẫnnhấtlạichọncáchquảngbáchúngnhẹnhàngchứkhôngồnào,ầmĩ.

H:Nổiloạnlàsinhrađãcóhaycầnrènluyệnmớiđược?

Đ:Cólẽlàcómộtchútbẩmsinh,cómộtchútnuôidưỡng.Chúngtôiviếtcuốnsáchnàyđểnuôidưỡng“mầmnổiloạn”trongmọidoanhnhân.Cóngườibừngbừngnhiệthuyếtmỗisángthứcdậyđềunhìnvàogươngvànói“Hômnaymìnhsẽhànhđộngvìcôngviệcnhưmọikhi”không?

Chúngtaaicũngmuốntạodấuấn,bướctiếntrênconđườngcủariêngmìnhvàchứngtỏbảnthânvớicảthếgiới.Chỉlàmộtvàingườitrongchúngtacầnđượckhíchlệtrênconđườngđónhiềuhơnnhữngngườikhác.

H:Giớitínhcóảnhhưởnggìtớisựnổiloạnkhông?

Đ:Mộtvàitrongsốnhữngngườinổiloạncókhảnăngtruyềncảmhứngvàhiệuquảnhấtmàchúngtôibiếtlạilàphụnữ.Hơnnữa,vươngquốcnổiloạnnóichungcómaymắnlàkhôngcóbóngdángnhữngngườiđànôngđóngbộhàonhoáng,nhữngngườiđãoépphụnữtrongmộtthờigiankhálâu.Nhữngngườinổiloạnkếtnốivàgiànhchiếnthắngtrêncơsởcảmnhậnsâusắcvàthấuhiểumụcđích,bấtkểvấnđềcólàgì.

H:Làmthếnàongườinổiloạncóthểsốngsót,chưanóitớipháttriển,trongmộtcôngtythươngmạilớn,danhtiếng,trànngậpnhữngthạcsỹquảntrịkinhdoanh?

Đ:Đángra,câuhỏihayhơnphảilà:Cáccôngtythươngmạilớn,danhtiếng,trànngậpnhữngthạcsỹquảntrịkinhdoanhsẽsốngsótnhưthếnào,chưanóitớipháttriểnthịnhvượng,nếukhôngcósựđónggóplànhmạnhcủanhữngngườinổiloạn?Nhưnghãyđểtôitrảlờicâuhỏicủabạn.Chúngtachạmtránrấtnhiềungườinổiloạntrongcáccôngtytruyềnthốnglớn.Cóvẻtấtcảđềucóchunghaichiếnlượctồntại:

Họgiảiquyếtnhữngvấnđềtồnđọng“khónhằn”củatổchứcmàkhôngđánhmấtlòngtrungthànhvớitổchứcđó.HọlàkiểucâuhỏimàmọiCEOcầnphảiđặtra.Chẳnghạn,JaneHarperđãhỏiIBM“Tạisaonhữngngườituyệtvờilạimuốnlàmviệcởđây?”VàLarryHuston,hiệnlàphóchủtịchủybansángtạocủaProcter&Gambler,đãtranhluận“MôhìnhkinhdoanhhiệntạichoR&D∗đãbịhỏng.LàmcáchnàoP&Gcóthểtựmìnhxâydựngmọikhảnăngkhoahọccầnthiết?”

Nhữngngườinổiloạnkhôngchỉđặtracâuhỏi,họhànhđộng.Chúngtachứngkiếnchuyệnđóhếtlầnnàytớilầnkhác:Họcứbắtđầu–thườnglàkhôngcóngânsáchhoặckhôngđượcchophépchínhthức–bằngcáchthiếtkếmộtthửnghiệmxungquanhcâuhỏicủahọ.JaneHarperđãtungraExtremeBlue,đãdànhhainămđểđixinvàvaymượncácnguồnlựcchotớikhitácđộngcủachươngtrìnhtrởnênrõràng.

Nhữngngườinổiloạntìmkiếmnhữngngườitươngđồngvànhữngngười“đồngchí”ởbênngoàiranhgiớicôngty.Chẳngcógìđángngạcnhiên,nhữngngườinổiloạnthườngtâmđầuýhợpkhihọgặpđượcnhữngngườinổiloạnkhác.Họlànhữngngườixâydựng

mạnglưới,họchỏituyệtvờivàluônluôntìmkiếmtinhthầnủnghộvàphátsinhýtưởngcủanhữngngườianhem.

H:Sựkhácbiệtgiữasángtạonguồnmởvàlắngnghekháchhànglàgì?

Đ:Quanniệmnguồnmởchỉđơngiảnlàbạnkhôngcầnphảicóđủthôngminhđểcótấtcảcáccâutrảlời;bạnchỉcầnthôngminhđủđểmờinhữngngườikhácvàochơitronghốcátcủamình.EricvonHippelgọiđâylàsángtạotheongườidùng,vàTimO’Reillygọinólàkiếntrúcđónggóp.Thựcsựthìđólà“tậndụng”đammêchung.

Nếubạnmuốntạodựngmốiquanhệtìnhcảm,lâubềnvớikháchhàng,hãytạoracảmgiácsởhữuvàđónggópchunggiữanhữngkháchhàng.Khibạnmờimọingườithamgiavàođịnhhìnhsảnphẩmvàđặcđiểmcủacôngtybạn,chohọcơhộichiasẻýkiếnvớinhau,họsẽcàngtintưởngvàođiềucôngtybạnđanglàm.

Chẳnghạn,côngtynướcgiảikhátJonesSodalàcôngtycótrụsởởSeattle,nhắmtớiđốitượngcóđộtuổitừ12tới24vớinhữngsảnphẩmcóhươngvịnhưFufuBerry,BlueBubblegum,WhoopAssvàloạinướcuốngđặcbiệtchokỳnghỉnhưBrusselsSproutvớiProsciutto.KhiPetervanStolkthànhlậpcôngty,ôngnhậnrarằngthếgiớikhôngcòncầnmộtloạinướcsodanàokhác,nhưngtấtcảmọingườilạicầnmộtthứgìđóđểgắnkếtvớinhau.Điềuđóbuộccảnhómphảinghĩvềthiếtkếcủacôngtytheocáchkhácbiệt.

Tấtcảnhữnggìhọlàmlàchiasẻthươnghiệuvớikháchhàngcủahọ.Mộtvấnđềquantrọngđốivớinhậndiệnthươnghiệumộtsảnphẩmđónggóinhưsodalàbaobì.Jonesđãbàngiaovấnđềđóchokháchhàngbằngcáchmờihọgửinhữngbứcảnhđểintrênnhãnsảnphẩm.Saukhoảngmộtnăm,Jonesđãnhậnđượckhoảngbốntriệubứcảnhtừkháchhàng;sauđó,mọingườisẽbỏphiếuđểchọnhìnhnàosẽđượcinlênnhãnsảnphẩm.

Kháchhàngcũnggửinhữngcâutụcngữ,cáchngônvànhữngthôngđiệpmàsaunàyđềuđượcdùnglàmnhữngcâumaymắnindướinắpsảnphẩm.Năm2004,JonestungratrangwebcótêngọiJonesIndependentMusic(ÂmnhạcđộclậpcủaJones),nơicácbannhạccóthểđăngtảihìnhảnh,bàihát,tiểusửvàthôngtinliênlạccủamình.KháchhàngcủaJonescóthểtảimiễnphícácgiaiđiệu,đánh

giácácbàihátvàbannhạc,tạoradanhsáchnhạcđểchiasẻvớingườikhác.Mỗithánglạicókhoảng20bannhạcxuấthiệntrênnhãnchaicủaJones.

Tạisaomộtcôngtynướcgiảikhátsodalạicungcấpdịchvụâmnhạc?Mộtlầnnữa,thôngđiệpchưabaogiờlàbánsoda,màlàtạorathươnghiệukếtnốikháchhàng.Tấtcảnhữngđiềunàyđâuđơnthuầnchỉlàlắngnghekháchhàng.Đólàchiasẻthươnghiệuvớikháchhàng.Joneskhôngphảithuyếtgiáochokháchhàngvềgiátrịthươnghiệucủanó;thayvàođó,nóđãgiảiphóngnănglượngvàtínhsángtạocủakháchhàngđểđemlạinhữnggiátrịchothươnghiệu.Jonesđangnỗlựcbiếnsodathànhmộtnềntảngđểtươngtácxãhội.

{CHƯƠNG67}Mườihaiđiềucầnhọctrongnăm

họcnàySựkhácbiệtgiữatrườnghọcvàtrườngđời?Ởtrườnghọc,bạnđượcdạymộtbàihọctrước,sauđómớiphảilàmbàikiểmtra.Cònởtrườngđời,bạnđượclàmmộtbàikiểmtratrướcrồinómớidạybạnmộtbàihọc.

~TOMBODETT∗

ỗimùahè,giađìnhtôilạidànhkỳnghỉcủacảgiađìnhtrongkhuônviênĐạihọcCaliforniaởSantaBarbara.Môitrườngởđâykhiếntôicócảmhứngviếtvềnhữngđiềusinhviênnênhọcđểchuẩnbịchocuộcsốngsaukhitốtnghiệp.

Vớitôi,cóvẻnhưtrườnghọcthườngchỉdạynhữngđiềutráingượcvớiđiềuđượcxemlàcầnthiếttrongthếgiớithực.

Cólẽởtrongtrường,sinhviêncónhiềuthờigianvàkhôngcótiền,nênnhữngbàiluận,nhữngbứcthưđiệntửvànhữngbàithuyếttrìnhdàikhôngphảilàvấnđề.Tuynhiên,nhữngngườiởtrongthếgiớithựccórấtnhiềutiền(hoặcítnhấtcũnglànhiềuhơn)nhưnghọlạikhôngcóthờigian.Đâylànhữngđiềutôiướcgìmìnhđãđượchọc

ởtrườngtrướckhitốtnghiệp.

1.Cáchnóichuyệnvớiôngchủ.Ởtrườngđạihọc,bạncónhiệmvụphảimangcácvấnđềtớigặpgiảngviêntronggiờhànhchínhvàbạnchiasẻkinhnghiệmđưaramộtgiảipháp.Trongthếgiớithực,bạncónhiệmvụphảimanggiảipháptớichoôngchủcủamìnhquaemail,tronghànhlanghaytrongmộtcuộcnóichuyệnchỉkéodàivẻnvẹnnămphút.Thôngthường,ôngchủcủabạnhoặcđãbiếtvấnđềlàgì,hoặckhôngmuốnbiếtvềnó.Vaitròcủabạnlàcungcấpcâutrảlời,chứkhôngphảiđặtracâuhỏi.Dùtinhaykhông,trongthếgiớithực,ngườinàolàmđược,họlàm.Ngườinàokhônglàmđượcthìchiasẻvớinhữngngườikhônglàmđược.

2.Cáchsốngsótquamộtcuộchọp.Chịuđựngmộtcuộchọpnhàmchán,kéodàivàchẳngcómụcđíchgìchínhlàmộtkỹnăngsinhtồnquantrọng.Cóbacáchchínhđểthựchiệnđượcđiềunày:Thứnhất,coihầuhếtnhữnggìbạnsẽnghelàthứvớvẩn,tầmthườngvàlàmộtphầncủatròchơi.Điềunàysẽgiúpbạnkhôngphátđiên.Thứhai,hãytậptrungvàođiềubạnmuốnhoànthànhtrongcuộchọpvàphớtlờtấtcảnhữngđiềukhác.Mộtkhibạncóđượcđiềubạnmuốn,hãytáchbạn“rakhỏicơthểmình”,thảlỏngvàthưởngthứcbuổibiểudiễn.Thứba,hãythềvớibảnthânrằngmộtngàynàođóbạnsẽthànhlậpmộtcôngty,vàcuộchọpcủabạnsẽkhôngdiễnranhưthếnày.

3.Cáchđiềuhànhmộtcuộchọp.Mộtngàynàođóbạnsẽphảiđiềuhànhmộtcuộchọp.Khiđó,điềuđầutiênbạncầnphảihọclà:Đừnglênlịchhọpnếukhôngcầnthiết.Mụcđíchchínhcủacuộchọplàđưaraquyếtđịnh,chứkhôngphảiđểchiasẻkinhnghiệmhayđểcảmthấyấmápvàthoảimái.Bạncầnhọcnămđiềuquantrọngvềviệcđiềuhànhmộtcuộchọp:(1)Hãybắtđầuđúnggiờ,kểcảkhichưacóđủmọingười,vìnhưvậy,lầntớibuổihọpsẽbắtđầuđúnggiờvớiđầyđủthànhphầnthamdự.(2)Mờiítnhấtcóthểsốlượngngườithamdựcuộchọp.(3)Lênchươngtrìnhchínhxácchođiềugìsẽxảyratạicuộchọp.(4)Kếtthúcđúnggiờđểtấtcảmọingườicóthểtậptrungvàonhữngvấnđềcóliênquan.(5)Gửiemailchotấtcảnhữngngườithamdựcuộchọpđểkhẳngđịnhlạiquyếtđịnhvàtổngkếtcáchoạtđộng.Cónhiềumẹogiúpbạnđiềuhànhtốtđẹpmộtcuộchọp,nhưngnếubạnlàmđượcnămđiềunày,bạnđãđitrước90%(dânsố)thếgiớirồi.

4.Cáchtựmìnhxácđịnhbấtcứđiềugì.ĐượctrangbịGoogle,sổtayhướngdẫndạngPDFvàsựtựlực,bạnhãyépbảnthânhọccáchtựmìnhxácđịnhbấtcứđiềugì.Khôngcógiờhànhchính,khôngcótrợgiảngvàcũngchảcónhómhọcnàotrongthếgiớithực.Thựctế,thếgiớithựclàmộtquátrìnhhọcđộclập,côđơn,kéodài,vìthếhãychấpnhậnnó.

5.Cáchthươnglượng.Đừngtinnhữnggìbạnnhìnthấytrêncácchươngtrìnhtruyềnhìnhthựctếvềthươnglượngvàlàmviệcnhóm.Chúngđềulànhữngthứvớvẩncả.Phươngphápduynhấtcóhiệuquảtrongthếgiớithựcbaogồmnămbước:(1)Chuẩnbịchocuộcthươnglượngbằngcách“biếtmình”.(2)Xácđịnhđiềubạnthựcsựmongmuốn.(3)Xácđịnhđiềubạnkhôngquantâm.(4)Xácđịnhđiềumàbênkiathựcsựmuốn.(5)Tạoramộtkếtquảđôibêncùngcólợiđểtấtcảmọingườiđềuvuivẻ.Bạnsẽtrởthànhbậcthầythươnglượngnếubạnlàmđượcviệcnày.

6.Cáchtạomộtcuộcnóichuyệnthânmật.Nhìnchung,“Xinchào”khôngthựcsựhiệuquảtrongthếgiớithực.“Ông/Bà/Anh/Chịlàmgìđấyạ?”cóthểtạoramộtphảnứngdẫndắttớimộtcuộcnóichuyệntốt.Nếubạnlắngnghenhiềuhơnnóichuyện,bạnsẽ(thậttrớtrêu)khôngchỉđượccoilàngườibiếtnóichuyệnmàcònlàngườinóichuyệnthôngminh.Đôikhicuộcsốnglạibíẩnthếđấy!

7.Cáchđểgiảithíchđiềugìđótrong30giây.Thậtđángtiếc,nhiềutrườngkhôngcóthangmáy,nếukhôngsinhviênhẳnđãbiếtcáchgiảithíchđiềugìđótrongthờigian30giâythangmáychạy.Hãynghĩtớicâuthầnchú(3từthôi),chứđừngnghĩtớicâutuyênbốsứmệnh(60từcơ).Hãynghĩthờigianchứkhôngphảitiềnbạclà“mónhàng”quantrọngnhất.Hãynghĩvềphíatrước,đừngnhìnxuốngchânbạn.Nếubạnkhôngthểgiảithíchtrong30giâyđểtạosựthúvị,thìbạnsẽcómộtsựnghiệpdàilêthê,chánngán.

8.Cáchviếtbảnbáocáodàimộttranggiấy.Tôinhớcáicảmgiácphảivậtlộnđểhoànthànhyêucầuvềsốtrangtốithiểucủacácbàibáocáotrongtrườngđạihọc.Cáchdòngđôi,cỡchữ14lànhữngthứđãcứusốngtôi.Sauđótôibướcvàothếgiớithựcvàgặpnhữngôngchủchỉmuốncómộtbảnbáocáodàimộttranggiấy.Cáiquáigìthếkhôngbiết???Báocáotốtnhấttrongthếgiớithựcchỉdàimộttranghoặcíthơncàngtốt.(Điềutươngtựcũngđúngvớibảnlýlịch,nhưngđólàmộtchủđềkhác,gâytranhcãinhiềuhơnđốivới

nhữngngườithấtnghiệpmuốnliệtkêtấtcảnhữnglớp“.net”màhọđãhọc.)

9.Cáchviếtmộtbứcemailcónămcâu.Giớitrẻcólợithếhơnngườigiàtrongvấnđềnày,vìngườigià(nhưtôichẳnghạn)đượcdạyviếtnhữngbứcthưđểinratrêngiấy,ký,nhétvàophongbìvàgửiđi.Việcviếtmộtbứcthưngắnlàmộtkinhnghiệmhoàntoànmớimẻvớihọ.Ngượclại,giớitrẻđãquáquenvớiIM,vớichat.Họđãquáthànhthạovềsựngắngọn,nhưngdạymộtngườiviếtmộtthôngđiệpdàisẽdễhơnnhiềusovớiviếtmộtthôngđiệpngắn.Dùbtrẻhayjà,hđặtđộd`chomottdieplànamcâu.(Dùbạntrẻhaygià,hãyđặtđộdàichomộtthôngđiệplànămcâu.)

10.Cáchhòahợpvớiđồngnghiệp.Thànhcôngtrongtrườnghọcchủyếuđượcquyếtđịnhbởithànhtíchcánhân:thứhạng,điểmsố,dựán,v.v…Rấtíthoạtđộnglànỗlựcnhóm.Vàrồibạnbướcvàothếgiớithực,nơibạncànglêncaotrongmộttổchức,thànhtíchcánhâncàngkémquantrọng.Điềucàngngàycàngtrởnênquantrọnglàkhảnănglàmviệcvớinhữngngườikhác.Bàihọcquantrọngnhấtcầnnhớlà:Chiasẻsựvẻvangvớingườikhác,vìnướcnổithuyềnmớinổi.

Thếcònnhữngkẻănbám(nhữngkẻcặnbãkhônglàmbấtcứviệcgì)thìsao?Ởtrường,bạncóthểchochúngthấybạnthựcsựcảmthấynhưthếnào.Nhưngtrongthếgiớithựcthìbạnlạikhôngthể,vìnhữngkẻănbámnàythườngcócáchđểleolêntậnđỉnhcủanhiềutổchứcvàtìmcáchtrảthù.Giảipháptốtnhấtlàcắnrăngchịuđựngchúngvàcốđểkhôngbaogiờchungđộivớichúngnữa,cònchỉtríchchúngchẳngcólợimấyđâu.

11.CáchsửdụngPowerPoint(hoặcKeynote).TôiđãnhìnthấytrangchiếuPowerPointcủanhiềugiáosư–vaitròlàmmẫucủanhữngngườinàythậtkinhkhủng.Cólẽhọnghĩrằng“Đâylàbuổihọcdài1tiếng,mìnhcóthểtrìnhbàymỗitrangchiếutrongmộtphút,dođómìnhcầnphảicó60trang.Ô,mìnhđãviếthếtnhữngđoạnnộidungnàytronggiáoáncủamìnhrồi,giờmìnhsẽsaochépvàdánbảnthảocỡchữ12nàysangbàithuyếttrìnhcủamình”.Cólẽhệthốngbổnhiệmchínhlànguyênnhângâyravấnđềnày.Trongthếgiớithực,khôngcócáigọilàhệthốngbổnhiệm,dođóbạncầnphảigiớihạnbảnthânởconsố10trangchiếu,trìnhbàytrong20phútvàcỡchữ30.

12.Cáchđểlạilờinhắnthoại.Rấtítngườiởbấtkỳđộtuổinàocóthểđểlạimộtlờinhắnthoạitốt.Mụcđíchcủamộtlờinhắnthoạilàđẩynhanhtiếntrìnhđạtđượcđiềubạnmuốn.Mộtlờinhắndàisẽkhôngđưabạnchạyvèotớimụctiêucủamình.Hãynghĩtớiphiênbảntiếngnóicủamộtbứcthưnămcâu:Độdàicủamộttinnhắnthoạilà15giây.

Cóhaimẹohiệuquả:Thứnhất,đọcsốđiệnthoạicủabạnthậtchậm,mộtlầnvàođoạnđầulờinhắnvàmộtlầnnữavàocuốilờinhắn.Bạnkhôngmuốnngườinghephảibậtlạilờinhắnthoạicủabạnđểngheđượcsốđiệnthoạicủabạn.Thứhai(vàđiềunàycũngcóthểápdụngchocảemail),luônpháttriển.Đừngbaogiờđểlạimộtlờinhắnkiểu“Gọilạichotôi,tôisẽnóichobạnbiếtchúngtacóthểgặpnhauvàogiờnào”.Chỉcầnnói“ThứBa,10giờsáng,tạivănphòngcủabạn”.

Mộtđiềucuốicùng:Mụcđíchcủaviệctớitrườnghọckhôngphảilàđểchuẩnbịchoviệcđilàm,màlàchuẩnbịchoviệcsống.Làmviệclàmộtphầncủasống,vànóđòihỏinhữngkiểukỹnăngnày,bấtkểcôngviệcmàbạntheođuổilàgìđichăngnữa.Tuynhiên,cuộcsốngcónhiềuđiềuhơnlàchỉlàmviệc,thếnênhãyhọcnhữnggìbạnthích.

{CHƯƠNG68}“Tạisaongườithôngminhlạilàm

điềungungốc?”Tưduymạnhcheđậyđượcsựnonnớt.

~TS.MORTIMERFEINBERGvàJOHNJ.TARRANT∗

ôikếtthúckỳnghỉhènăm2007củamìnhbằngmộtpháthiện,đólàổcứngchiếcMacBookcủatôigầnnhưđãhỏngmặcdùtôivẫncóthểphầnnàotruycậpcáctậptin,thậmchícóthểgầnkhởiđộngđượcmáy.Nhưngtôiđãdànhtrọncảmùahè

để“tántỉnh,épbuộcvànguyềnrủa”cáiổcứngchiếcMacBookcủamình.

Câuhỏitrịgiá64.000đôlà“TạisaotôilạikhôngsaolưutoànbộchiếcMacBookcủamình?”Trongsuốtngàycuốituầnbựcmìnhnày,tôiđãđọccuốnsách(theogợiýcủabạntôi,BillMeade)cótênlàWhysmartpeopledodumbthings(Tạisaongườithôngminhlạilàmđiềungungốc)củatiếnsỹMortimerFeinbergvàJohnJ.Tarrant,vànóđãtrảlờiđượcchocâuhỏicủatôi.

Ngạomạn.Tựhàođếnđộkhôngcòncảmthấyxấuhổ,khôngcòntinrằngbạnlàchủđềbàntáncủađámđôngvàkhôngcầnsợ“thánhthần”.Vídụ:GaryHartdínhvàoDonnaRice∗,vụviệcđãkếtthúccuộcchạyđuachochứctổngthốngcủaông,hayhaitriệuđôchomộtbữatiệcxahoacủaDennisKozlowski∗.

Kiêucăng.BắtnguồntừtừgốcLatinarrogare,cónghĩalà“khẳngđịnhbảnthân”.Ngườikiêucăngtinrằnghọcóquyềnđòihỏibấtcứthứgìhọmuốn–nó“sinhra”làđểdànhchohọ.Chẳnghạn,vuaDavid∗thấycóquyềnvớiBathsheba∗,vốnlàvợcủamộttrongnhữngngườilínhcủaông.CònnhữngvịvuaDavidcủathờihiệnđạicảmthấycóquyềnvớinhữngchiếctrựcthăngvàđoàntùytùngcủatậpđoànđểthểhiệnrằngnhữngđiềuhọnóikhiếnnhiềungườichoángváng.

Tựyêubảnthân.Tựyêubảnthântớimứcbạnđuimùtrướcthựctế.Thếgiớichỉtồntạiđểmangđếnchobạnsựhàilòng.Vídụ:RichardNixonvàvụWatergate∗;giađìnhnhàClintonvàvụWhitewater∗–thựcsựchỉlànhữngcâuchuyệnvềnhữngcúngãduyêndángcủacácchínhtrịgiavàCEO.

Nhucầuthấtbạivôthức.Nếubạnchorằngthấtbạilàkhóthìhãycốchiếnthắng.Nhữngcâuhỏinảyratrongđầumọingườikhihọngấpnghéngưỡngcửathànhcônglà:Mìnhcóthựcsựxứngđánggiànhchiếnthắngkhông?Mìnhcómuốnchịuáplựcphảichiếnthắngliêntụctrongtươnglaikhông?Liệumìnhcóthểthựcsựkiểmsoátđượcsựthànhcôngkhông?Cólẽđiềunàygiảithíchtạisaonhiềuvậnđộngviênchuyênnghiệpvẫnsửdụngthuốckíchthíchngaycảkhiđãchứngkiếnđồngnghiệpcủamìnhlụnbạivìchúng.

Haitácgiảtiếptụcthảoluậnvềsựtrưởngthành(“khảnăngsửdụnghiệuquảnhữngcảmgiácsâulắngnhấtcủabảnthân”)vàvề

điềumàhọgọilàsáunguyêntắccơbảncủasựchínchắn.

1.Chấpnhậnbảnthân.“Bạnđangtrênđườngtrưởngthànhnếubạncóthểbắtđầuđánhgiácaobảnthânmàkhôngcầncốtrởthànhthứmàbạnkhôngthểtrởthành”.NhữngCEOthấtbạiởApplevìhọmuốntrởthànhnhữngSteveJobskhác.Họkhôngthểchấpnhậnbảnthân,nhữngkhảnăngcũngnhưnhữngsailầm,yếukémvàkhácbiệtcủachínhbảnthân.

2.Chấpnhậnngườikhác.“Mốiquanhệcủabạnvớingườikháclàbàikiểmtracơbảnvềsựtrưởngthànhcủabạn.Nếubạnkhônghòahợpvớinhữngngườikhácthìkhôngphảilàvìbạnkhôngđủthôngminh,cũngkhôngphảivìbạnthôngminhcònhọthìngungốc.Lýdođơngiảnchỉvìbạnvẫncầnphảitrưởngthànhtrongmộtvàilãnhđịaquantrọngcủacáitôicủabạn”.Chẳnghạn,ởThunglũngSiliconvẫncónhữngcôngtyđượcmệnhdanhlà“chuyênchếtiếnsỹ”,theođó,chỉnhữngngườicóbằngtiếnsỹmớiđượcgiữnhữngvaitròchủchốt,cònnhữngngườilàmkinhdoanh,marketingvànhữngbộphậnkhácchỉlàcỏrác.

3.Duytrìtínhhàihước.“Sựhàihướcphảnánhtháiđộcủabạnvớingườikhác.Ngườitrưởngthànhkhôngchỉsửdụngsựhàihướcnhưchiếcbúaquyềnlựcmàcònnhưchiếcmáybaysanbằngmọikhókhăn”.

4.Chấpnhậnnhữngniềmvuiđơngiản.“Khảnăngphấnkhíchtrướcmọiviệcngaycảkhichúngcóvẻbìnhthườnghơnsovớinhữngthứkhác–đâylàdấuhiệucủamộtcátínhlànhmạnh”.

5.Tậnhưởnghiệntại.“Nhữngngườitrưởngthànhkhôngsốngdựatrênsựtrôngchờ.Họlậpkếhoạchchotươnglai,nhưnghọbiếthọcũngcầnphảisốngchohiệntại.Ngườitrưởngthànhnhậnrarằngbảođảmtốtnhấtchotươnglaichínhlàsửdụnghiệuquảngàyhômnay”.

6.Chàođóncôngviệc.“Đánhgiácaocôngviệclàmộtcộtmốcđánhdấusựtrưởngthànhcủaconngười…Ngườichưatrưởngthànhthườngxuyênphảivậtlộnvớimộtvàikhíacạnhcủacôngviệc.Họbựcbộivớinhữngbả_nbáocáo,nhữngcuộchọphaynhữngquanhệthưtừ.Họđểmặcchosựkhóchịuthườngxuyênchếngựthầnkinhcủahọ.Sựhàilòngkhilàmmộtcôngviệctốtbịchemờbởinhững

hạtbụikhóchịutrướcnhữngđiềunhỏnhặttrongmắtbạn”.

Trởlạivớicáiổcứngcủatôi.Tạisaotôi,mộtngườiđượcxemlàthôngminh,cóhiểubiếtvềnhữngtệp-tin-khó-thay-thếcủamáytính,lạikhôngsaolưuổcứngcủamìnhtừtrước?”

Ngạomạn:Tôikhôngcònsợôngthầnổcứngnữarồi.

Kiêucăng:Tôi“sinhra”làđểđượcdùngnhữngchiếcổcứngkhôngsựcố.Ngaycảkhinócógặpvấnđề,tôicũngcóđủquanhệvớimộtvàicôngtyđểtạothànhmộtvòngngườisẵnsànggiúpđỡtôikhôiphụcnó.

Tựyêubảnthân:Hỏngổcứngkhôngthểxảyravớitôi,GuyKawasaki.Giờhãyđểtôitrởlạingưỡngmộbảnthânnào.

Nhucầuthấtbạivôthức:Cólẽtôicómộtnhucầuvôthứclàcứchoổcứngcủatôihỏngđểtôikhôngphảitrảlời700bứcemailtồnđọng.

Nhưtôiđãhọcđượctừviệcđọccuốnsáchnày,dùbạnnóivềkinhdoanh,chínhtrịhaychiếcổcứng,bạnluônphảitrảgiáđểtrưởngthành.

{CHƯƠNG69}“Tạisaocáccôngtythôngminhlại

làmđiềungungốc?”Thậtquátệkhingungốckhônggâyđauđớn.

~ANTONLAVEY∗

ượcrồi,ngườithôngminhlàmđiềungungốc,nhưngbạncóthểnghĩrằngngườithôngminhlàmviệccùngnhaucónghĩalàmộtcôngtysẽkhônglàmnhữngđiềungungốc?Vìsuychocùnghọcóthểkiểmsoátvàcânbằnglẫnnhau.Bạnsairồi,

cáccôngtythườnglàmmộtloạtnhữngđiềungungốc,từviệcbánnhữngsảnphẩmvớvẩntớiviệcviphạmluật.VídụbắtđầutừcôngtyA(Adelphia)tớicôngtyX(Xerox)vớikhoảngngừngởcôngtyE(Enron)vàG(GlobalCrossing)ởgiữa.

MaymắnlàTạisaongườithôngminhlạilàmđiềungungốccũnggiảithíchtạisaocáccôngtythôngminhlạilàmđiềungungốc.

Sựđồngthuận.Sửdụngnhiềubộnãođểgiảiquyếtvấnđềcónghĩalàthêmdữliệu,thêmviễncảnh,thêmgiảiphápcóthể,thêmchỉtríchphêbìnhvềnhữnggiảiphápđó,vàthêmnhiềuđầu(vànhiềutay)đểthựchiệngiảipháp,đúngkhông?

Cóthể,nhưngnhiềungườicũngcóđiềubấtlợi:Mộtkhiđãđạtđượcsựđồngthuận,sẽkhókhănhơnnếumuốnthayđổiquyếtđịnh.Tranhcãilạivàingườilàmộtviệc,tranhcãilạitrítuệđámđôngkhókhănhơnnhiều.Cánhânbànlùi,nghingạihaykhôngđồngtìnhlạibịxemlàkhôngbiếtgì,khôngcótháiđộhợptácvàkhôngphảilàthànhviêncủađội.

Sựtinchắc.Đồngthuậnthòcáiđầuxấuxícủanóvàotrongquátrìnhraquyếtđịnh.Tìnhhuốngcòncóthểtệhơnkhiđivàothựcthi,vìtổchứccóniềmtinvữngchắcvàođiềuhọđanglàm.Lúcđó,quyếtđịnhđượcxemlà“vịthánhsống”vàcôngtykhôngthểnhìnthấythiếusótnàoởnó.

Niềmtinkhôngphảilàđiềuxấu,vàthànhthậtmànóinócònlàmộtthànhtốquantrọngcủathànhcông.Vấnđềlàphảikếthợpđượcniềmtinvớiđôimắtmởvàcáiđầuthoángđểgiảmthiểukhảnăngchắcchắnvềđiềusailầm.

CEO.Cómộtkiểuđồngthuậnđặcbiệtquyềnnăngvànguyhiểm:CEO(haybấtcứvịlãnhđạocấpcaonào)đưaragợiývềđiềuhọthích(CEO=ConsensusExecutiveOfficer–Giámđốcđồngthuận?).Sauđó,sựbấtđồngsẽchuyểnthànhsựnghiêmtrọngcủanguycơđốivớinghềnghiệp.Tuynhiên,ngườithôngminhkhôngcầnphảichuyểnsangcovòinhụtchíchỉbởivìCEOthíchthứgìđó,thìsaochứ?

Cóthểlàmọingười,khôngquantrọnglàthôngminhtớiđâu,sẽsắpxếplạithựctế.HọkhôngchỉđơnthuầnnghetheonhữnglờigợiýngungốccủaCEO.Thậmchí,họcònthựchiệnngaylậptức:Họnhận

đượcgợiý,họsắpxếplạithựctếtrongđầuhọ,vàrồikếtluậnrằngCEOlàngườiđúng.Dùvậy,kếtquảcũngvẫnthếthôi.

Chuyêngia.Nếucóbấtcứđiềugìmàngườithôngminhtônthờthìđóchínhlànhữngngườithôngminhkhác.Chẳnghạn,bạnkhôngbiếtnhiềuvềđịalý,vìthếbạnthuêmộtchuyênviêntưvấnvềđịalý,vàanhtanóivớibạnrằngtráiđấtdẹt.Khócóthểđủmạnhmẽđểkhôngnghetheomộtchuyêngiađược.

Hầuhếtcácchuyêngiađềugặpkhókhănkhichấpnhậnnhữngđiềungạcnhiênnằmngoàivùngantoàn(ngoàihiểubiếtchuyênmôn)củahọ.Chẳnghạn,nếubạnđếngặptôicùngvớimộtvấnđềvềmarketing,tôisẽluônnóivớibạnrằngtruyềnbáchínhlàcâutrảlời.

Tintốtlành.Đốithủcạnhtranh,kháchhàng,chínhphủvànhữngkẻchuyênngốc(chuyêngia+ngốcnghếch)thườngxuyêntấncôngcôngty.Chínhvìchướngngạivậtnàymàtintốtlàđiềuvôcùngcuốnhút–giốngnhưmộtthứthuốcgâynghiệnbấthợpphápvànguyhiểm.Nókhiếnbạnthèmmuốnnhiềutintốtlànhhơnnữa,vàbạnsẽtừchốitruyềnđạtnhữngtinxấulêncấpcaohơn.Cuốicùng,nóthậmchícòncóthểkhiếnbạntừchốinghetinxấuluôn.Cóbaonhiêutổngtưlệnhquânđộigặphiệntượngnàyđãtừngbịthấtbạitronglịchsử?

Kếtquảcaongấtngưởng.Kếtquảcaongấtngưởngcóthểbiệnhộchomọiphươngcáchkỳcụcvàkhôngthíchhợp.Điềunàykhôngkhácgìviệcđòihỏisựthanhbìnhđemlạibạolựcvàlộnxộn.Hoặckhaokhátkiếmđượclợinhuận(điềuđượcxemlàtốtchokháchhàngvàcáccổđông)khiếntinhthầnđạođứccủacôngtybịlệchlạcdùrằngcôngtytoànnhữngngườithôngminh,chânthậtnhất.Nhữngcôngtyđangcốđạtđượcmụctiêucaongấtngưởngcóthểbắtđầutinrằngdùngbấtcứcáchnàođểđạtđượcmụctiêuđóđềuổncả.

NgoàinhữnggìFeinbergvàTarrantthảoluận,trongsuốtsựnghiệpcủamình,tôiđãnhậnrabanhântốkháccũngkhiếncáccôngtythôngminhlàmnhữngđiềungốcnghếch.

Ngânsách.Ýtưởngtồntạidướidạngniềmtin.Điềuđóđãđủtệ,nhưngviệcthựcthiýtưởngcũnglạicóđờisốngcủariêngnó.Điềunàyđượcgọilàngânsách.Đólàmộttàiliệuthánh,chiếm

giữvịtrícủaviệcquảnlý,quansát,đưaraquyếtđịnhvàphântíchtrongsuốtmộtnăm.Sauđó,nhữngsuynghĩsailầmvềngânsáchsẽđượcxemnhưnềntảngcơbảnchoviệcthựcthitrongnămtiếptheo.

Sựthamlam.Bạnhẳnđãnghetớikháiniệm“từtốttớivĩđại”củaJimCollins.Còncó“từtốttớithamlam”nữa.Khimộtcôngtymuốncótấtcả,nóthườngkhôngđểchocácnguyêntắc,cácluậtlệvàluânthườngđạolýcảnđường.Lòngthamđánhbạitrítuệ.

Ngạomạn.Đâylàanhemsinhđôicủasựthamlam.NgạomạnxuấthiệnkhimộtcôngtytinrằngthànhcônglàquyềnThiênưu.Ngạomạnkhiếncôngtytinrằngnócònhơncảluật,vìthếkhôngaivàchẳnggìcóthểđánhbạinó.Thamlamtựthânnócóthểđánhbạisựthôngminhvànếubạnlạiđắmmìnhtrongngạomạnnữathìthôngminhchẳngcòncơhộinàođểbộclộmình.

Sẽthậttắctráchnếutôikhôngcungcấpnhữngcáchđểngănchặnhoặcgiảmthiểukhảnăngcôngtythôngminhcủabạncóthểlàmnhữngđiềungungốc.Dướiđâylànhữngcáchtốtnhấtđểngăncảnchuyệnđóxảyra.

Nghiềnnátngạomạnvàthamlam.LờikhuyênnàyđượcđặttrựctiếplênđôivaicủangườiCEO.Ngườingạomạnvàthamlamsẽthuhútvàtuyểndụngnhữngngườingạomạnvàthamlam.Giảsửkhôngngạomạnvàthamlam,nhưngbạnlạichẳngphảilàCEO.Vậythì,ítnhấtcũngđừngthuênhữngngườingạomạnvàthamlamtronglĩnhvựccủabạn.

Trìhoãnsựđồngthuận.Đôikhi,càngtiếnnhanh,bạncàngítnhậnbiếtđượcđiềugì.Đặcbiệt,CEOkhôngnênvộivàngtrongviệcđưaraquyếtđịnh,vìhầuhếtcácnhânviênđềukhôngnghingờ,vặnvẹogìCEO.Khócóthểchốnglạibanquảnlý,vìhìnhảnhquyếtđoánrấtquyếnrũ.Bạnnênđợichotớikhibạncóđủthôngtinvàphântíchđểđưaramộtquyếtđịnhđượccôngbốthựcsự.

Chuộngsựđadạng.Đơngiản,hãytinvàhànhđộngtheocáchcóthểthuyếtphụcnhânviênrằngsựkhácbiệttrongquanđiểmvàsựđadạngtrongsuynghĩlàđiềutốt.Thànhthậtmànói,một

vàingườibẳntínhlạitốtchocôngty.Vàcũngđừngbắnngườimangtinxấutới,vìhọchỉđanglàmđúngphậnsựcủamình–vàđanggiúpbạnđấy.

Nêuvấnđề.Nếubạnnằmtrongbanquảntrị,thậtkhôngthôngminhkhinói“Hãybịtlỗhổngnàytrongcôngtychúngta”,vàcoinhưnóđãđượcgiảiquyếtvềmặtpháplý.Bạncóthểnói“Hãybịtlỗhổngnàytrongcôngtychúngtabằngcáchchỉsửdụngnhữngbiệnpháphợppháp,cóđạođứcvàhợplý”.

Traovươngmiện.Khinhânviênđikhắpnơivànói“ChúngtacầnphảilàmviệcđótheocáchnàyvìBill/Steve/Carlymuốnnóđượclàmtheocáchnày”,thìbạnđãrơivàorắcrối.Điềuđócónghĩalànhânviênđangđưaranhữngquyếtđịnhdựatrênđiềuhọnghĩsẽkhiến“nhàvua”hàilòng–màđángraphảilàđiềugìđóvìlợiíchcủakháchhàng,củanhânviênvàcổđông.NhữngCEOgiỏilàngườibiếtđặtvươngmiệnlênđầukháchhàng,chứkhôngphảiđầuchínhhọ.

Hạnchếchuyêngiachonhữnglĩnhvựchạnhẹp.Đừngsửdụngchuyêngiađểtạorabảnđồchiếnlượchaykếhoạchhàngnăm,trừkhibạnmuốnnhữngthạcsỹquảntrịkinhdoanhchưabaogiờđiềuhànhbấtcứmộtthứgìlớnhơncáiquánrượunhonhỏtrongtrườngquyếtđịnhđịnhmệnhcủabạn.

Hãyhỏitinxấu.Đừngchorằngtinxấusẽtựtìmđếnbạn–bạncầnphảitìmnó.Bạnnêndànhramộtkhoảngthờigianđặcbiệtđểnghengóngnhữngtinxấu.Nghekhinócònlàtinxấusẽtốthơnnhiềukhinghenólàtinkhủngkhiếp.

Xemngânsáchnhưmộtbảnhướngdẫnlàmviệc.Đừngđặtranhữngchínhsáchcứngnhắc.Nếungânsáchcủabạnkhôngthayđổitrongcảnăm,thìhoặcbạnlàngườisángsuốt(cólẽcónhiềucáchdễdànghơnđểkiếmtiềnnếubạnlàngườisángsuốt),hoặcbạnlàngườichẳngbiếtgì.

Đâylàmộtchủđềkhiếnngườitathấychánnản,vìthếđâylàlờigiảithíchcủamột“nhàkinhtếhọcEnron∗”cóthểkhiếnbạnngạcnhiêntrướckhichúngtachuyểnsangvấnđềnhữngkẻngốcởchươngsau.

Bạncóhaiconbò.Bạnbánbacontrongsốđóchocôngtyđãniêmyếtcủabạn,sửdụngthưtíndụngđượcanhrểbạnmởởngânhàng,sauđóthựchiệntraođổinợđểcóthểnhậnlạitấtcảbốnconbò,vớikhoảnkhấutrừthuếchonămcon.QuyềnsởhữusữacủasáuconbòđượcchuyểnquamộttrunggiansangmộtcôngtyởCaymanIsland,vốnlàtàisảnbímậtcủamộtcổđônglớn,ngườiđãbántoànquyềncủabảyconbòlạichocôngtyniêmyếtcủabạn.BáocáothườngniêncủaEnronnóirằngcôngtysởhữutámconbòvàcóquyềnmuathêmmộtconnữa.

{CHƯƠNG70}Nguyêntắckhôngkhiếmnhã

Chỉcầnvàomộtbuổitốibạnhànhđộngnhưmộtkẻkhiếmnhãthìdùbạncóthểkhôngnhớnhưngchúngtôilạinhớrấtrõ.

~ROBERTLORENC

hươngnàyđisâuhơnvàotrítuệcủaBobSutton.CuốnsáchcủaSutton,Thenoassholerule:Buildingacivilizedworkplaceandsurvivingonethatisn’t(Nguyêntắckhôngkhiếmnhã:Tạodựngmôitrườnglàmviệcvănhóavàsốngsót

đượctrongmôitrườngkhôngvănhóa),NXBBusinessPlus,2007làsựđịnhhướngchínhxácđểhiểu,chốnglạivàđặcbiệtkhôngtrởthànhmộtngườikhiếmnhã.Tôiđủtưcáchđểđưaranhậnđịnhnàyvì(a)tôiđãtừnglàngườikhiếmnhãvà(b)tôiđãtừnglànạnnhâncủasựkhiếmnhã.

Bướcđầutiênlàphảinhậnraailàngườikhiếmnhã.TrangblogcủaSuttonđưaramộtphươngpháp.NóđượcgọilàbàikiểmtraStarbucks.Bàikiểmtraấynhưthếnày:NếubạnnghethấyaiđóởStarbucksyêucầu“càphêcómộtchúthươngđậunành,hươngvani,cappuccinogừngxay,đávớimộtgóiSweet’nLowvàNutraSweet”,thì

bạnđangđượcmụcsởthịmộtgãkhiếmnhãquáiđản.Khôngphảisựkếthợpnàylàcầnthiết–chỉlàngườiđóđangcốquảngcáo,khoemẽmìnhlàmộtngườikhiếmnhãquáiđảnmàthôi.

Phươngphápthứhaicóthểsửdụnglàdanhsáchmộttánhữngđiềuxấuxatronghoạtđộnghàngngàycủakẻkhiếmnhã:

1. Xúcphạmngườikhác

2. Xâmlấnnơicưtrúcánhâncủangườikhác

3. Liênhệcánhânkhikhôngđượcmời

4. Đedọavàkhủngbố,cảbằnglờinóivàkhôngphảibằnglờinói

5. Nhữngcâuchuyệnchâmbiếmvàtrêuchọcngườikhácđượcsửdụngnhưhệthốngtruyềntảisựxúcphạm

6. Emailcoithường

7. Sỉnhụcthânthếnhằmlàmbẽmặtnạnnhân

8. Làmngườikhácthấyxấuhổtrướcđámđônghoặccóhànhđộngkhiếnhọgiảmgiátrịthânthế

9. Ngắtlờingườikhácmộtcáchthôlỗ

10. Tấncônghaimặt

11. Cáinhìnxấuxa

12. Đốixửvớingườikhácnhưthểhọlàvôhình

Phươngphápthứba–dùkhôngđángtin,khôngcócơsởkhoahọccũngkhôngcôngbằngnhấtnhưnglạithúvịnhất–làtìmtrênGoogletênmộtngười(haymộtnghềnghiệp)cộngvới“khiếmnhã”.Việcnàyđemlạimộtvàikếtquảrấtthúvị:

SteveBallmer:8.860

TerrellOwens:21.200

GuyKawasaki:6.850

Luậtsư:280.000

DonaldTrump:61.800

Làmthếnàođểkhôngtrởthànhmộtngườikhiếmnhã?

Câuhỏiđầutiêntrịgiá64.000đôlà:“Làmthếnàođểkhôngtrởthànhmộtngườikhiếmnhã?”Tôiđãsưutậpđượcmộtdanhsáchgồm11câutrảlờihàngđầunhưsau:

1.Khôngđượckhiếnngườikháccảmthấybịáplực,bẽmặthayxemthường.Nếubạnthấybảnthânmìnhgâyranhữngảnhhưởngnàythìđãđếnlúccầnphảithayđổihànhvi,bấtkểbạncónghĩgìvềbảnthânđichăngnữa.

2.Xinlỗinếubạnhànhđộngnhưmộtngườikhiếmnhã.Tôiđãpháthiệnralàsựđángghétcủaviệcxinlỗicònvượtxasựdễchịutạmthờicủaviệchànhđộngnhưmộtngườikhiếmnhã.Dođó,hànhđộngnhưmộtngườikhiếmnhãchẳngcómấysứchútđốivớitôivìtôighétcáiviệcsauđólàphảixinlỗi.

3.Đốimặtvớiquákhứ.Quákhứlàđiềuđoánđịnhtốtnhấtđốivớicácứngxửtrongtươnglai.Chẳnghạn,hồiđihọcbạncóphảikẻchuyênđibắtnạtngườikháckhông?Nếuchamẹvàanhchịemcủabạnlànhữngngườikhiếmnhã,cólẽbạnđãbịlây”cănbệnh”này.Việcbiếtmìnhlàmộtngườikhiếmnhãlàbướcđầutiênhướngtớiviệcthayđổi.

4.Khôngđượcđốixửtệvớinhữngngườikhôngcóquyềnnhưbạn.Mộttrongnhữngdấuhiệuchắcchắnnhấtcủamộtkẻkhiếmnhãlàđốixửvớinhữngngườilàmdịchvụnhưthưký,hầubàn,tiếpviênhàngkhông…theocáchđêhèn.

5.Phảnđốiviệctrởthànhngườikhiếmnhãngaytừđầu.Thờiđiểmdễnhấtđểtránhtrởthànhmộtngườikhiếmnhãlàthờiđiểmbắtđầu.Đừngnghĩrằngbạncóthểlàm“điềubạnphảilàm”đểphùhợp(vớiaiđó,cáigìđó)vàcóthểthayđổisau.Điềuđósẽkhông

xảyrađâu.

6.Tránhxanhữngngườikhiếmnhã.Đừngsợkhiphảitránhxamộttìnhhuốngxấu.Khócóchuyệnbạnsẽthayđổiđượcmộtngườikhiếmnhãthànhmộtngườitốt,nhiềukhảnănglàbạnsẽbị“thahóa”tớimứcđộgiốngnhưhọ.

7.Xemhànhđộngnhưmộtngườikhiếmnhãlàmộtloạibệnhcóthểlâytruyền.Nếubạnlịchsự,khibạnốm,bạnnêntránhliênlạcđểkhônglantruyềnbệnh.Vìthế,nếubạnhànhđộngnhưmộtngườikhiếmnhã,bạnkhôngchỉlàmảnhhưởngtớibảnthânmàcònđangdạychomọingườirằnglàmmộtngườikhiếmnhãcũngkhôngsao.

8.Tậptrungvàogiảiphápđôibêncùngcólợi.Trẻcon(lớnhaybé)đềunghĩrằngthếgiớilàmộttròchơicótổngbằngkhông(được,mấtngangnhau).NếumộtđứatrẻkhácđangchơivớibúpbêDorathìbạnkhôngthểchơiđược.Khiconngườilớnhơn,họnênnhậnrarằngcuộcsốngkhôngcầnphảilàmộtđịnhđềthắng–thua,trừkhibạnlàmộtngườikhiếmnhã.

9.Tậptrungvàonhữngcáchkhiếnbạnkhôngtốthơn,cũngkhôngxấuhơnsovớingườikhác.Việcchorằngmìnhlàngườithôngminhhơn,nhanhnhạyhơn,xinhđẹphơnhayhàihướchơnngườikhácchỉbiếnbạnthànhmộtkẻkhiếmnhãmàthôi.Nghĩmìnhkhôngtốthơn,cũngkhôngtệhơnngườikhácsẽgiúpbạngiữđượctháiđộkhiêmnhường.

10.Tậptrungvàonhữngcáchgiúpbạngiốngchứkhôngphảikhácmọingười.Nếubạntậptrungvàocáchgiúpbạnvànhữngngườikháccócùngmụctiêu,khaokhátvàđammêthìbạnsẽítcócơhộitrởthànhmộtngườikhiếmnhã.Saobạncóthểđốixửvớimộtngườitươngtựnhưbạnbằngtháiđộkhinhbỉđượcchứ?

11.Hãynóivớibảnthân“Mìnhđãcóđủmọithứ(tiềnbạc,đồchơi,bạnbè,ôtô,bấtcứthứgì)rồi”.Sựbấtmãnvàghentỵlànhữngnhântốchínhkhiếnbạntrởthànhmộtngườikhiếmnhã.Nếubạnhạnhphúc,chẳngcólýdogìđểgiẫmđạplênngườikhác.

Làmthếnàođểđốiphóvớikẻkhiếmnhã?Giảsửbạnkhôngphảilàmộtngườikhiếmnhã,nhưngbạnlại

phảiđốimặtvớinhữngkẻkhiếmnhã.Bạncóthểlàmgì?Đâylàcâuhỏitrịgiá64.000đômàSuttonđãtrảlời.

Hivọngvàođiềutốtnhấtnhưngđoántrướcđiềutệnhất.Mộttrongnhữngmặtkhóchịunhấtcủaviệcđốiphóvớinhữngkẻkhiếmnhãlàhọkhiếnbạnthấtvọng,khiếnbạnbănkhoănvềgiátrịnhỏnhấtcủaconngười.Giảmbớtkỳvọngcủabạncóthểgiúplàmgiảmđisựthấtvọng.Tuynhiên,đừngchỉgiảmmỗikỳvọngcủabạn,nếukhôngbạnsẽmắcphảitínhhaynhạobáng(vàcólẽcũngbiếnthànhmộtkẻkhiếmnhã).Hãytiếptụchivọngvàođiềutốtnhất.

Pháttriểnsựthờơvàlãnhđạm.Suttoncólẽlàtácgiảduynhấtcóhiểubiếtvàdũngkhínóilãnhđạmvàthờơcóthểlàmộtđiềutốttrongmôitrườnglàmviệc.Tôidiễnđạtđiềunàytheocáchkhác:Hãyđónnhậnkhókhănvàđốiđầuvớinó.Cuộcsốngkhôngcôngbằngđâu.

Tìmkiếmnhữngchiếnthắngnhỏ.Nhữngchiếnthắngnhonhỏcóthểgiúpbạntiếptục.Hầuhếtnhữngkẻkhiếmnhãđềutựhàovìnắmquyềnkiểmsoáttấtcảvàthốngtrịtoànbộ.Bấtcứchiếnthắngnào,dùcónhỏtớiđâucũngcóthểgiúpbạnbướctiếp.Đảmbảolànhữngthànhcôngnhonhỏcóthểdẫntớichiếnthắngtrongmộttrậnchiến.

Hạnchếphơibàybảnthân.Bạnnênlàmnhữnggìcóthểđểtránhgặpvàtươngtácvớinhữngngườikhiếmnhã.Điềunàyliênquantớiviệctìmkiếmvàxâydựngmộtsự“antoàn,ủnghộvàđúngmực”(theocáchnóicủaSutton).

Vạchtrầnhọ.Trongblogcủamình,SuttonđãđềcậpđếnsốliệuquảnlýsựkhiếmnhãcủaMarge.Điềunàyliênquantớihệthống4điểm,từ0tới3.Margelàôngchủ,sẽchấmđiểmchonhữngngườicócáchcưxửnhưngườikhiếmnhã,vàgiơmột,haihaybangóntaytùytheoquyđịnhnày:

1=Bạnlàmộtngườibìnhthường,thỉnhthoảngđòiquyềnlợicủamìnhtrongmộtvấnđềmàbạncóđammênhưngbạncóthểkiểm

soátbảnthântheocáchkhôngđốiđầutronghầuhếtmọitrườnghợp.

2=Bạncóthểkiênđịnhkhẳngđịnhmìnhtheocáchkhôngđốiđầuvàthỉnhthoảngcũngcóthểlàkẻkhiếmnhã,nhưngsauđóbạnlạicảmthấythậtkinhkhủngvềđiềuđó.Bạncóthểxinlỗihoặckhông(nhưngcólẽbạnsẽphảithúnhậnsựănnăn,hốihậncủamìnhvớimộtaiđó).

3=Bạn“trướcsaunhưmột”làmộtkẻkhiếmnhãvàbạnhoặckhôngnhậnrađiềunàyhoặcchỉđơngiảnlàrấtthíchthúvớinó.

0cónghĩabạnlàngườirấttốt,nhưngrấtthờơ.Khôngaicóthểnóimộtlờichốnglạibạnvàcũngkhôngcóaitừngnghĩtớiviệcgọibạnlàmộtkẻkhiếmnhã.

Nếubạnantoàntrongvịtrícủamìnhthìviệctìmđếnnhữngkẻkhiếmnhãlàmộtcáchtốtđểđốiphóvớihọ.

Hợplạivớinhauvàvạchtrầnhọ.Cóthểbạnkhôngantoàntrongvịtrícủamình,vìthếbạnkhôngthểđơnthươngđộcmãvạchtrầnmộtngườikhiếmnhã.Trongtrườnghợpnày,hãyhợpsứclạivớinhữngnhânviênkhácvàsauđómớivạchtrầnanhta.Nếuchỉcómộtngườiphànnànthìchuyệnlạikhác,nhưngkhicótớivàingườicùngphànnànthìhọsẽlàbạncủabạn.Nhưmẹtôithườngnói“Khicóbangườinóiconđãsaythìconnênbắtxevềnhà”,vìthếhãyhợpsứcvớivàingườiđểcùngphơibàykẻkhiếmnhã.

Tiếtgiảmvàgiáodụclại.Chiếnlượcnàyđòihỏingườikhiếmnhãmàbạnđangphảiđốimặtkhôngphảilàmộtngườikhiếmnhã“kinhniên”hay“trắngtrợn”.Điềuđócónghĩalàxửlýhànhvikhiếmnhãbằngsựbìnhtĩnh(thayvìhànhvitươngtựhaysợhãi)vàcốgiáodụclạingườiđóvềcáchanhtacưxử.

Thêmmộtđiềunữavềngườikhiếmnhã:Đứnglênchốnglạihọkhônglàmbạnsợhãi.KhitôicònlàmộtnhânviênởApple,tôicóthamdựmộtcuộchọpgiữamộtlãnhđạocấpcaocủaApplevàmộtcôngtyquảngcáochoApple.Ngườiđạidiệnhãngquảngcáochiếumộtđoạnquảngcáotruyềnhìnhmớivànóirằnganhtasẽđưamộtbảnsaochotôivàvịlãnhđạocấpcaokia.VịquảnlýcấpcaocủaApplenóivớingườiđạidiệnhãngquảngcáolàkhôngcầnphảiđưa

chotôi.Tôiliềnhỏi“Ôngđangnóirằngôngkhôngtintưởngtôi?”Vịquả_nlýcấpcaocủaAppleđãtrảlời:“Đúng”.Vàtôiđãđáplại:“Khôngsao,vìtôicũngkhôngtintưởngông.”Bạnbiếtgìkhông?Ngàyhômsaumặttrờivẫnmọcvàgiađìnhtôivẫnyêuthươngtôi.

{CHƯƠNG71}Sếpcủabạncóphảilàkẻkhiếm

nhã?Tìnhyêulàthứvớvẩn.Tìnhcảmcũnglàthứvớvẩn.Tôilàmộthònđá,làmộtgãtồi.Tôilàmộtkẻkhiếmnhãkhôngbiếtquantâmvàtôitựhàovềđiềuđó.

~CHUCKPALAHNIUK∗

H:Cầnbaonhiêuôngsếpđểcóthểbắtvítđượcmộtchiếcbóngđèn?

Đ:Một.Ôngtasẽgiữchiếcbóngđènvàchờvũtrụquaytrònquanhôngta.

mứcđộcơbản,việcxácđịnhsếpbạncóphảimộtkẻkhiếmnhãhaykhônglàđiềuđơngiản:Sếpcủabạncóthôlỗkhông?Nhữngôngsếpkhiếmnhãthườngbắtmọingườiphảichờđợi,họquáttháovàlamắngmọingười,họhạthấpphẩmgiá

củamình.Họnghĩhọcóthểthoátkhỏiđiềunàyvìhọphảithoátkhỏiđiềunày,vìcảxãhộiphảichịuđựngnhữngđiềuvớvẩntừnhữngngườigiàucóvànổitiếng.

Tôiđãlạcđềnhưngtôivẫnthườngbănkhoănđiềugìxảyratrước:Ngườiđóvẫnluônlàmộtkẻkhiếmnhãhayviệchoànthànhđượcđiềugìđótuyệtvời(cóthểlànhờmaymắn)cónghĩalàmọingườisẽphảichịuđựngnhữnghànhvivớvẩn?Chỉchắcchắnmộtđiều:Khôngphảingườikhiếmnhãnàocũnglàmđượcnhữngviệctuyệtvời,thếnênkhôngcóquanhệnhânquảởđây.

Sếpcủabạnlàmộtkẻkhiếmnhãnếuôngta:

Nghĩrằngquytắc,luậtlệdànhchoôngtaphảikhác.Chẳnghạn,chỗđậuxechongườitàntậtphảithựcsựdànhchongườitàntậtcộngvớiôngtavìthờigiancủaôngtavôcùngquýgiánênôngtakhôngthểđibộthêm15mđược.

Khônghiểusựkhácbiệtgiữamộtvịtrítạonênmộtconngườivàmộtconngườitạonênmộtvịtrí.Mộtvịphóchủtịchmualạimộtcôngtytruyềnthônglớnlàmộthợpđồnglớn,nhưngquyềnlựccủaôngtavàcảkhảnănghànhđộngnhưmộtngườikhiếmnhãsẽbiếnmấtnếukhôngcóchứcdanhnày.Ngườikhiếmnhãthườngkhônghiểurằngvịtríhiệntạicủahọcóthểđemlạichohọnhữngđặcquyềntạmthời.

Đòihỏingườiquảnlý.Điềunàycónghĩatươngđươngvớimộtngườitrợlýriêng,mộtthưkýcuộchẹn,mộtngườichămsócquanhệcôngchúngvàláixeriêng.Tấtnhiên,nếungườikhiếmnhãkhôngcóvịtrí/tiềnbạc/địavị,ôngtacóthểtựtrảlờiđiệnthoại,tựđặtcáccuộchẹn,tựlàmviệcvớibáogiớivàtựláixe.

Đòihỏihoànthànhnhữngyêucầuđặcbiệtđểcóthểhạnhphúc/cóhiệuquả/năngsuất.Chẳnghạn,đểthựchiệnmộtbuổidiễnthuyết,ôngtacầnmộtnhãnhiệunướcsuốiđặcbiệttừmiềnnamnướcPháp.Hànhđộngnàychỉlàyêusách.

Quanhệvớimọingườivìnhữnggìhọcóthểlàmchoôngta.Nóicáchkhác,người“tốt”cóthểlàmrấtnhiềuviệcchoôngta.Người“xấu”cũngkhôngphảilàkhôngcóích.Ngườixấutrởthànhngườitốtbằngcáchthểhiệnrằnganhtacóthểgiúpsếpcủabạntheomộtvàicáchnàođó.

Đánhgiángườikhácdựatrênthanggiátrịcủaôngta,chứkhôngphảithanggiátrịcủanhânviênhayxãhội.Ngườikhiếmnhãchorằngđiềuhọxemlàquantrọngcũnglàđiềumàtấtcảmọingườinênxemlàquantrọng.Vídụ,sếpcóthểchỉxemtrọngnhữngthànhtíchchuyênnghiệpvàthànhquảtàichính,vìthếngườinàođó“chỉlà”ngườibốhoặcngườimẹvớisựquantâmdànhhếtchogiađìnhlàngườicógiátrịkém.

Đánhgiákếtquảcủanhânviêntheoýmuốncánhân.

Ngườikhiếmnhãhiếmkhirútngắnquátrìnhvìhọđánhgiáýđịnhcủahọ(“Tôiđịnhxemxétbảnbáocáohàngquýcủaanh/chị”)nhưnglạiđánhgiánhânviênchỉdựatrênkếtquả(“Cậukhônghoànthànhphầnmềmđúngthờihạn”).Thayvàođó,ngườisếpnênđánhgiákếtquảcủachínhmình,sauđósovớikếtquảcủanhânviênvàkhôngbaogiờđượctrộnlẫnkếtquảvớiýmuốncánhân.

Yêucầubạnlàmđiềumàôngtakhônglàm.Đâylàmộtbàikiểmtracóchủđích.Sếpcủabạncóyêucầubạnbaybằngvéthườngcònôngtabaybằngvéhạngnhấtkhông?Ôngtacóyêucầubạnlàmviệcvàocuốituầntrongkhiôngtađichơikhúccôncầukhông?Tôihoàntoànủnghộviệcsửdụngthờigianhiệuquảcủasếp(vídụnhưkhôngcầnphảitựmìnhgửibưukiệnởFederalExpress),nhưngchẳngphảisếpbạnsẽlàmđượcđiềugìđócóíchchocôngtyhơnnếuôngtalàmđiềumàôngtayêucầubạnphảilàmsao?

Gọichonhânviênvàobấtcứthờigiannàotrongngày.Việcgọiđiệnkhẩncấpkhoảngmộtlầntrongmộtnămthìcóthểchấpnhậnđượcnhưngnếuthườngxuyênhơnthìsếpcủabạnđúnglàmộtkẻkhiếmnhã.Hạnhphúccủaôngtakhôngphảilàvấnđềthờigian24/7củabạn.Bạncóquyềnđượchưởngthờigian,khônggianvàcuộcsốngcủariêngbạn.

Tinrằngcảthếgiớichỉởđóđểbảovệbàtakhibàtaphảiđốimặtvớisựchỉtríchhoặcthậmchílàbịlãngquên.Chẳnghạn,nhữngngườidùngblogkhôngviếtvềbàtavìhọghentị.Thànhthậtmànói,nhiềukhảnănglàbàtakhôngđángđượcviết,đúngnhưcộngđồngnhữngngườidùngblogđãkếtluận.Ngườisếpnàycầnphảihọcđượcrằng“khôngphảilúcnàomọingườicũngxoayquanhbàta”.

Làmsuygiảmhoặctạmdừngsựtiếntriểnsựnghiệpcủabạn.Mộtngườicóthểbỏquahoặcphớtlờ10vấnđềtrước,nhưngđâylàđiềutệnhấtmộtngườisếpkhiếmnhãcóthểlàm.Thườngthìđólàvấnđềvềsựthuậntiện:“Saoanh/chịcóthểbỏtôi?Tôicầnanh/chị”.Đểlàmđượcđiềunày,mộtôngchủsẽđitớiđỉnhđiểmcủasựkhiếmnhã.Chúakhôngđưabạnxuốngtráiđấtnàyđể(bạn)làmchocuộcsốngôngchủcủabạntốtđẹphơn,vìthếđừngngầnngạitừbỏngườichủkìmhãmsựpháttriểncủa

bạn.

Nhữngkẻthoáihóavềmặttinhthầnvẫnđangđiềuhànhnhiềunơilàmviệcvàđãđếnlúccầnphảiđứnglên.Hầuhếtsựxấuxađượcđiềuchỉnhtheohướngtừcấptrênxuốngcấpdưới,vìthếtrướckhinhậnviệckiểmtratrước.Suychocùng,tránhvẫndễhơnlàchữa.

Đểlàmđượcđiềunày,tôiđềxuấtlàbạnnênkiểmtrathôngtinvềngườisếptươnglaicủamìnhkhiôngtakiểmtralýlịchcủabạn.Tôikhôngnóilàbạnhãyhỏiôngtamộtdanhsáchchứngthực(bạncóthểthửnhưngđiềuđócóthểđồngnghĩavớiviệcbạnsẽkhôngnhậnđượccôngviệcđó).

Thayvàođó,hãydùngdanhsáchthamkhảocủaLinkedInđểkiểmtra.Đầutiên,hãytìmkiếmđểxácđịnhxembạncómốiquanhệchungvớiôngtakhông.Nếucó,hãytìmhiểuthêmtừnhữngngườibạntintưởng.Thứhai,hãysửdụngcôngcụkiểmtrachứngthựcđểtìmranhữngngườiđãtừnglàmviệcvớiôngtatrongquákhứ.

CôngcụnàyhayởchỗôngtathậmchícònkhôngcầnphảilàthànhviêncủaLinkedIn.Bạnchỉcầnnhậptêncôngtyvàsốnămlàmviệccủaôngta,LinkedInsẽchobạnbiếttrongmạnglướicủabạncóaiđãtừnglàmviệcởcôngtyđó.

Khiđãxácđịnhđượcngườicóthểkiểmtraxácthựcđược,bạnphảibiếtđiềugìcầnhỏi.ĐâychínhlàlúcBadassBobSuttonxuấthiện.Ôngđãchuẩnbịdanhsáchcâuhỏinàychobạn.

Hôntrênvàđádưới.“Vịsếptươnglaiphảnứngnhưthếnàotrướcphảnhồitừngườiởvịtrícaohơnvàthấphơn?Bạncóthểcungcấpnhữngdẫnchứngtừkinhnghiệmcủabạnkhông?”Mộtđặcđiểmcủangườikhiếmnhãlàhọthườnghạphẩmgiácủanhữngngườiítcóuyquyềnhơnhọtrongkhirasứcbợđỡcấptrên.

Khôngthểnhậnlỗi.“Vịsếptươnglaicóchấpnhậnchỉtríchhoặckhiểntráchkhimọichuyệntrởnênkhókhănkhông?”Hãythậntrọngvớingườithườngxuyênchỉtríchnhưngchínhhọlạikhôngthểtiếpnhậnmộtlờichỉtríchlànhmạnh.

Dễcáu.“Bạnthấyvịsếptươnglaimấtbìnhtĩnhtrongtrường

hợpnào?”Đôikhigiậndữcũngmanglạihiệuquả,thậmchígiậndữcònpháthuytácdụngkhithỉnhthoảngđượcsửdụng,nhưngnếuđưarathôngđiệpquáthườngxuyêncóthểtạoramộtkhôngkhíkhôngthoảimáiởnơilàmviệc.Nhữngngườiđồngnghiệpcósợbướcvàocùngmộtthangmáyvớingườinàykhông?

Tiếngxấu.“Kiểunàomiêutảđúngnhấtvềvịsếptươnglai:đưarauytínvôcớ,xácđịnhuytínđúngđắnhaytinrằngmỗingườinênlànhàvôđịch?”Câuhỏinàymởramộtcánhcửađểthảoluậnliệuaiđócóýđịnhnhậnhếttiếngtốtvềmìnhvàkhôngchịuthừanhậnđónggópcủamọingườitrongđộikhông.

Ảnhhưởnggâynhứcnhối.“Nhữngngườicộngtáctrướcnóigìvềcáchlàmviệcvớivịsếptươnglai?”Ngườikhiếmnhãthườngcóthóiquentiêmnhiễmnhữngmâuthuẫnxấuxavàbấtthường.Thếgiớicóvẻsẵnsàngcamchịunhữngkẻkhiếmnhãcótài,nhưngđiềuđókhôngcónghĩalàbạncũngphảicamchịu.

Ngườibịađặt.Vịsếptươnglailàkiểungườigửiemailnào?Hầuhếtnhữngngườikhiếmnhãđềukhôngthểkìmnénbảnthânkhiviếtemail:nóixấungườikhác,mộttaychecảbầutrời,bịađặtchuyệnđểcheđậykhiếmkhuyếtcủabảnthân.Nghithứcxãgiaokhiviếtemaillàcửasổtâmhồncủamộtngười.

Xuốngtinhthần.“Kiểungườinàocảmthấykhókhănkhilàmviệcvớingườisếptươnglai?Kiểungườinàocóvẻlàmviệctốtvớingườisếptươnglai?”Hãychúýtớinhữngcâutrảlờichorằngnhữngngười“cóýchímạnhmẽ”hoặc“năngnổ”cóvẻlàmviệctốtnhấtvớivịsếpđóvìnhữngngườikhiếmnhãthườngkhiếnnhữngngườixungquanhhọcócảmgiácbịgiảmnănglượng.

Dodự.“Vịsếptươnglaicóchiasẻthôngtinđểtấtcảmọingườiđềuđượclợikhông?”Xuhướng“giữtiềntrướcngực”–nghĩalàdodự,khôngmuốnchiasẻthôngtin–làdấuhiệuchứngtỏngườinàyxemđồngnghiệpnhưđốithủcạnhtranh,cầnphảiđánhbạiđểhọcóthểtiếnvềphíatrước.

Độiquânmộtngười.“Liệumọingườicónhậnvịsếptươnglaivàonhómcủahọkhông?”Đôilúc,cómộtngườikhiếmnhãtrongđộicũngcócáilợinhưngđiềuđósẽchẳngcóýnghĩagìnếu

nhữngngườiđồngnghiệptừchốilàmviệccùngôngta.Hãysửdụngcâuhỏinàyđểquyếtđịnhxemlợiíchcủaviệccóôngchủtươnglaitrongnhómcủabạncóthắngđượcnhữnghànhvikhiếmnhãcủaôngtakhông.

Cấutrúcmở.“VịsếptươnglaisẽphảnứngthếnàokhicómộtcuốnNguyêntắckhôngkhiếmnhãxuấthiệntrênbànlàmviệccủaôngta?”Hãycẩnthậnnếucâutrảlờilà“Vớvẩn!”

Cóthểbạnchorằngchỉcómìnhbạnnghĩsếpcủabạnlàngườikhiếmnhã.Nếuvậy,tôitặngbạn“ThuyếtthôngtinhoànhảovềngườikhiếmnhãcủaKawasaki”.Thuyếtấythếnày:Nếubạnnghĩsếpcủamìnhlàngườikhiếmnhãthìhầuhếtmọingườicũngnghĩnhưvậy.Hiếmkhicóchuyệnbạnnghĩaiđólàmộtngườikhiếmnhãmàmọingườilạinghĩđólàmộtngườituyệtvời.

{CHƯƠNG72}Mườibảyđiềunóidốihàngđầu

củacácCEOTôikhôngbuồnvìanhnóidốitôi,tôibuồnvìtừbâygiờtôikhôngthểtintưởnganhđượcnữa.

~FRIEDRICHNIETZSCHE∗

rongkhikháiniệmnhữngôngchủkhiếmnhãcònmớimẻtrongsuynghĩcủachúngtathìđâylàdanhsáchnhữnglờinóidốihàngđầucủacácCEO.GlennKelmancủaRedfinđãgiúptôibiênsoạndanhsáchnhữnglờinóidốitrongthếgiớithực

củanhữngngườiởvịtrícaotrongcôngty.NếubạnlàCEO,bạnnêntiếnhànhkiểmtravớidanhsáchnày.

1.“Làmviệccùngnhau,chúngtasẽđạtđượcmụctiêu”.Nóicáchkhác,đâylànhữngmụctiêumàCEOquyếtđịnhsẽkhiếnhìnhảnhcủaôngtatrởnêntốtđẹphơn.Rấtítngườiquảnlýtinrằngnhữngmụctiêunàycóthểđạtđược,hơnnữachínhhọlànhững

ngườisẽphảihoànthànhnhữngmụctiêunày.Cụmtừ“làmviệccùngnhau”đócónghĩalàCEOquyếtđịnhvànhânviênthựchiện.

2.“Đâygiốngnhưmộtdoanhnghiệpmớihìnhthànhvậy”.Điềunàycónghĩalànơinàythiếusựgiámsát,tiềnđangcạnkiệt,sảnphẩmchậmtiếnđộ,nhàđầutưbỏcuộcvànhânviênđượctrảlươngthấphơntỉlệbìnhquâncủathịtrường.Hoặcđócóthểlàcôngtyđượcđầutư,cóýnghĩavàđangthànhcông.Hãykiểmtrathậttỉmỉ.

3.“Dựáncủacậusẽlàcôngtrìnhchủchốtđượcbáocáotrựctiếpchotôi”.Điềunàycónghĩalàchẳngcònaikhácởcấpđộquảnlýquantâmtớiýtưởngnày.VịCEOnàycóthểbảovệbạnnhưámchỉtronglờinóidốinàyhoặcbạncóthểsẽphảichiếnđấucảđờichốnglạinhữngkẻcótháiđộhiếuchiến,tiêucựckhivịCEOđóchuyểnsangmộtýtưởngquantrọngtiếptheonàođó.

4.“Tôimuốnlàmđiềunàynhưnghộiđồngquảntrịkhôngchophéptôilàm”.Đâylàmộtlờibaobiện.NgườiCEOgiỏisẽnóivớihộiđồngđiềuôngtađanglàm.Ôngtakhôngtìmkiếmsựchophép–thathứthìcóthểnhưngsựchophépthìkhông.Vìthế,lờituyênbốnàycónghĩalàmộttronghaiviệcsau:NgườiCEOkhôngthựcsựcốgắnghếtsứcđểviệcgìđóđượcthôngquahoặchộiđồngđangmấtniềmtinvàoôngta.

5.“Tôikỳvọngbạnsẽxácđịnhđượcchuyệnnày”.Đâylàmộtlờikhentháiquá,nửađùanửathật.Lẽranócónghĩalà“Tôitinbạntớimứctôibiếtbạncóthểlàmđượcđiềunày”.Đôikhinócũngcónghĩalànhưvậy.TuynhiênphầnlớnnócónghĩalàvịCEOđóchẳngcóđầumốinàovàđangcầunguyệnrằngbạncóthểcứuđượcôngta.

6.“Kênhbánhàngcủachúngtacóvẻtốt”.Điềuđócónghĩalàphóchủtịchphụtráchkinhdoanhdựavàogiámđốckinhdoanhkhuvực,giámđốckinhdoanhkhuvựclạidựavàođạidiệnkinhdoanhkhuvựcđểđưaradựbáovìngườiCEOkhôngmuốnmìnhđểlạihìnhảnhxấutrướcbangiámđốc.

7.“Chúngtasẽnhanhchóngcólãi”.Saukhidựavàotổchứckinhdoanhvà“nóđãpháttriểnmộtkênhbánhàngtuyệtvời”,ngườiCEOcóthểdựđoán“chắcchắn”mứclợinhuận.Tuynhiên,ôngta

khôngbaogiờkiểmtrathôngtintừgiámđốctàichính(CFO).Nếucôngtykhôngcólãi,dùsaothìđócũnglàlỗicủaphógiámđốcphụtráchkinhdoanhhoặcgiámđốctàichính.

8.“Giácổphiếukhôngquantrọng,điềuquantrọnglàxâydựngmộtcôngtytuyệtvời”.RấtítCEOcótầmnhìnthựcsựcóýnàykhinóinhưvậy.Tuynhiên,bạnkhônglàmviệcchomộttrongsốnhữngngườiđó.NếumộtngườicóthểnhậnđượcmộtcâutrảlờithànhthậtcủaCEOthìchắcchắncâutrảlờiđósẽchobạnbiếthọthíchgiácổphiếucaohơnlàmộtcôngtytuyệtvời.Rấtítngườicódũngkhíxâydựngmộtcôngtytuyệtvờivàtinrằnggiácổphiếutăngcaolàhệquảtấtyếucủađiềuđó.

9.“Tôichưabaogiờlàmviệcvớimộtnhómnàotốthơn”.Đâycóthểlàmộttuyênbốnhằmthúcđẩytinhthầnmộtcáchchínhđángkhinókhôngthườngxuyênđượcsửdụng.Tuynhiên,nếuCEOthốtlêncâunàynhiềuhơnmộtlầnsaunămnămtớimườinămvàbạnbiếtcónhữngkẻthựcsựngốctrongnhómđó(thườngđượcbảovệbởichínhngườiCEOđó)thìbạnbiếtôngtađangchơibạn.

10.“Tôicởimởvớinhữngýtưởngmới”.VịCEOnàychắchẳnmớiđọcmộtcuốnsáchcủamộtbậcthầyquảnlý.Chắcchắnôngtacởimởvớinhữngýtưởngcủachínhmình.Cólẽôngtacũngcởimởvớinhữngýtưởngmớicủanhữngnhàtưvấnmàôngtađãphảibỏra10.000đô/ngàyđểthuê.Cóthểôngtađãđọcđượcmộtýtưởngmớitrênmộttrangblognàođó,nhưngôngtacócởimởvớinhữngýtưởngmớicủanhữngnhânviênbìnhthường,nhữngngườithựcsựbiếtlàmcáchnàođểgiảiquyếtvấnđềcủacôngtykhông?

11.“Tôimuốnnghesựthật,tôikhôngmuốncónhữngngườixunịnhquanhmình”.Cóthểđiềunàylàthật:Ôngtakhôngmuốnnhữngngườiđànôngxunịnhởquanhmình–hoặccóthểôngtamuốnnhữngngườiphụnữxunịnh.Nhưngcâunóinàycũngcóthểlàôngtakiêungạotớimứcôngtatinrằngmìnhluônđúng,vìthếchẳngcógìđểbấtđồngýkiếncả.Nhưngnhiềukhảnăngnhấtlàôngtađangnóidốivàôngtamuốnmọingườiluônđồngývớimình.

12.“Đếnđúngthờiđiểm,tôisẽvuivẻbướcsangmộtbên”.Chắcchắnrồi,vớimộtkhoảnchấmdứthợpđồngtrịgiá10triệuđô,ailạikhôngvuivẻbướcsangmộtbênkiachứ?

13.“Đâylàcáchchúngtôiđãlàmnóở(têncôngtytrướcmàôngtađãbịsathải)vànóđãcótácdụng”.Vàđóchínhxáclàlýdotạisaocôngtyđólạiđểôngtarađi.Vàđócũnglàlýdovìsaonhữngnhânviênởcôngtytrướcđólạihânhoanđếnthếkhitinôngtabịsathảiđượclantruyền.Vàđángtiếclà,đócũngchínhlàlýdovìsaobangiámđốccủacôngtynàylạithuêôngta:vìôngtalàmộtlãnhđạocấpcaocóthểdùngđượcvàbangiámđốcnghĩrằngsảnphẩmcôngnghệcủacôngtybạnnênđượcbánnhưthuốctẩyquầnáo.

14.“TôikhôngcầnhiểuhếtnhữngthứvớvẩnmớicóthểtrởthànhCEOtốtđược”.Chínhxác.Kháchhàngcủabạnkhôngthôngminhđếnthế.Nhânviên,đạilývàđốitáccủabạncũngkhông.NgườiCEOchỉcầnđứngsừngsữngởđó,máitóchoarâmvàđưataychomọingườihônvàochiếcnhẫncủaôngta.

15.“Tôikhôngcầnphảitậpbàiphátbiểucủamìnhtrước”.Ôngtasẽkhôngđánhgiáphảnứngcủakhángiảvìchiếclimođangđợiđểđưaôngtađi.Ôngtasẽchỉhỏinhữngngườicốvấncủamình,TrixievàBiff,xemhọnghĩôngtađãphátbiểunhưthếnào.Vàhọsẽnóivớiôngtarằngquảthựchoàngđếcóbộquầnáorấtđẹp.

16.“Chúngtalàcôngtytậptrungvàokháchhàng”.GiámàCEOthêmvàobatừcònthiếu:“trongquýnày”.Vìquýtớicôngtysẽtậptrungvàosángtạo.Vàquýsauđó,sẽlàcôngtyphátcuồngvìsáusigma∗.Vàquýsauđó,côngtysẽtậptrungvàosảnxuấtnhữngconbòcómàutím;quýsauđónữacóthểsẽtậptrungvàocôngviệctruyềnbá(tùythuộcvàoviệcngườiCEOđọccuốnsáchcủatôihaycủaSethtrước).

17.“TôicóthểlàmviệctừxavàvẫngiữđượcngôinhàcủamìnhtrênsângônởCarmel”.NgườiCEOsẽsốngvàchếtvớicôngty.Nếucóđiềugìcần,ôngtanêncómặtởđóhơnbấtkỳai.

Cònhơncảnhữnglờinóidối,đâylàbốnđiềumàmộtCEOnênnói:

1. “Tôikhôngbiết.”

2. “Cámơn.”

3. “Hãylàmđiềugìđúng.”

4. “Đólàlỗicủatôi.”

Tuynhiên,trongtấtcảnhữnglầntươngtácvớihàngtáCEO,tôikhôngthểnhớcóbaonhiêungườitrongsốhọtừngdùngsựthôngtháinày.

{TRẮCNGHIỆM}Chỉsốnănglựckinhdoanhcủa

bạnlàgì?Tôitinrằngkiểmtrathànhtíchcủasinhviênđểxemsinhviênđócóđạtđượcmộtvàitiêuchídogiáoviênđưarahaykhônglàngượclạihoàntoànvớiýnghĩacủaliệupháphọctậpquantrọng.

~CARLROGERS∗

húngtasắpđitớiphầncuốicủacuốnsách.Phầncuốicùngsẽ“giảiquyết”vấnđềsựthựcvềlàmviệctốt,nhưngtrướckhiđitớiđó,đâylàmộtbài“kiểmtra”thựcsựđểxácđịnh“chỉsốnănglựckinhdoanh”củabạn.Ýđịnhlàkiểmtrakiếnthức

củabạnvềđềtàikinhdoanh,chứkhôngphảikiểmtraxembạnlàmộtdoanhnhângiỏinhưthếnào,vìchẳngcócáchnàocóthểlàmđượcviệcđó.Dođó,đượcđiểmcaokhôngcónghĩalàbạnsẽtrởthànhSteveJobstiếptheovàđiểmthấpkhôngcónghĩalàbạnkhôngthểtrởthànhSteveJobs.Điềunàykhiếnbàikiểmtrachỉsốnănglựckinhdoanhcũngđángtinnhưbàikiểmtrachỉsốthôngminh,nhưngnókhôngthểảnhhưởngtớiviệccóđượckiếnthứclàmviệctốtcủamộtdoanhnhânthựcsự.

1.Côngtycủabạnđangtạoramộtsảnphẩmphầnmềmmới.

Trưởngnhómlậptrìnhvừachobạnxembảnchạythửvàhứarằngsẽhoànthànhsảnphẩmnàytrongsáutháng.Bạnnêngiảđịnh

rằngnóthựcsựsẽđượchoànthànhtrong:

a.3tháng

b.6tháng

c.12tháng

d.18tháng

e.Ngaysaukhihếttiền

2.Khibạnthànhlậpmộtcôngtymới,bạnkhôngnênsợchiatáchmọingườibằngmộtsảnphẩmhaydịchvụmớithôngquamộtcuộchọp.

a.Đúng

b.Sai

3.Bằngsángchếlàcáchchínhđểcôngtybạnkhôngbịđánhbạivàcóthểchốnglạinhữngtháchthứccủađốithủcạnhtranh.

a.Đúng

b.Sai

4.Nềntảngcủamộtthươnghiệuthànhcônglà:

a.Marketinghiệuquả

b.Kháchhàngcókhảnăngtruyềnbá

c.Quảngcáotrêndiệnrộng

d.Góisảnphẩmcuốnhút

e.Sảnphẩmhoặcdịchvụxuấtsắc

5.Cuốicùng,aiđịnhvịmộtsảnphẩmhoặcdịchvụ,tạothànhcáchmàkháchhàngsẽnhìnnhậnnó?

a.Côngtytạorasảnphẩmđó

b.Hãngquảngcáocủacôngtyđó

c.BộphậnPRcủacôngty

d.Chínhbảnthânkháchhàng

e.Báochívànhữngnhàphântíchtrongngành

6.Nếubạnmuốncôngtycủamìnhthànhcông,quantrọngnhấtlàphảiđạtđượcmụctiêunào?

a.Lànhàsảnxuấtvớichiphíthấpnhất

b.Làthươnghiệunổitiếngnhất

c.Làcôngtythulợilớnnhất

d.Lànhàcungcấpduynhấtthứgìđómàmọingườithựcsựmongmuốn

e.Cócơsởdữliệukháchhànglớnnhất

7.Khigiớithiệuchonhữngnhàđầutưtiềmnăng,bạnnênduytrìbàithuyếttrìnhcủamìnhởđộdàibaonhiêutrangchiếu?

a.0–5

b.10–15

c.30–40

d.1

e.60

8.Vớiđiềukiệnlànhữngnhàsánglậpsởhữuquánửacôngty,họmớicóquyềnkiểmsoátcôngty.

a.Đúng

b.Sai

9.Hãychọnmộtcâucónghĩalàđầutưmạohiểmkhôngquantâmtớicôngviệckinhdoanhcủabạn.

a.“Ngaylúcnàybạnvẫncònquánontrẻ.”

b.“Chúngtôikhôngcóchuyêngiatronglĩnhvựcnày.”

c.“Nếubạntìmđượcnhữngnhàđầutưkhác,hãyquaylạitìmchúngtôi.”

d.“Hãyquaylạitìmchúngtôisaukhibạnđãchuyểnhàng.”

e.Tấtcảcáccâutrên.

10.Phầnnàocủabảnkếhoạchkinhdoanhlàquantrọngnhất?

a.Cácdựántàichính

b.Tiểusửcủanhữngngườiquảnlý

c.Phântíchcạnhtranh

d.Phầntómtắtdựán

e.Môtảsảnphẩm

11.Hơnbấtcứthứgìkhác,bạnkhôngmuốnmôhìnhkinhdoanhcủamình:

a.Cụthể

b.Đơngiản

c.Độcnhất

d.Cókhảnăngthayđổi

e.Đãđượcchứngminh

12.Bạncầnkiểmtragiảđịnhnàodướiđâykhithànhlậpmộtcôngty?

a.Sốlượngcuộcgọichàohàngmộtnhânviênkinhdoanhcóthểthựchiệnđược

b.Tỉlệchuyểnđổiđốitượngtiềmnăngthànhkháchhàng

c.Độdàicủachutrìnhkinhdoanh

d.Sốlượnghỗtrợkỹthuậtcầnthiếtchomỗisảnphẩmbánđi

e.Tấtcảnhữngđiềutrên

13.Mộtcôngtytựcảithiệntìnhhìnhnêntránhcáchquảnlýnào?

a.Quảnlýdòngtiềnmặtthaycholợinhuận

b.Cốgắngtuyểndụngmộtnhómquảnlýcấpcaođãđượcchứngminh

c.Địnhvịchốnglạingườidẫnđầutrongngành

d.Xâydựngmộtdựbáotừdướilêntrên

e.Thunhanhvàtrảchậm

14.NhiềucôngtysừngsỏnhưMicrosoft,GeneralElectricvà3Mcócácdòngsảnphẩmvừaphổquátvừakhácloại,nhưngnựccườilàhọlạibắtđầuvớiviệctậptrungvàomộtdòngsảnphẩmcụthể.

a.Đúng

b.Sai

15.Bạnmớigặpnhữngngườiđạidiệncủamộtđơnvịtiềmnăng.Đócóthểlàmộtđạilýlớnvàcũngcóthểlàngườigiúptạodựngdanhtiếngchocôngtycủabạntrongngành.Tuynhiên,họsợphảilàmviệcvớicácdoanhnghiệpmớixâydựng.Cáchtốtnhấtđểthuyếtphụcđượchọlà:

a.Nhờnhàđầutưdoanhnghiệpnổitiếngthếgiớigọiđiệnchokháchhàngcủabạn

b.SắpxếpmộtcuộcgặpgiữaCEOcủacôngtybạnvớingườimuađó

c.Đềnghịthựchiệnthíđiểmvớimứcchiếtkhấucao

d.Nóivớikháchhàngrằngbạnsẽliênlạclạivớihọngaykhicôngtybạnđãchứngtỏđượcchỗđứngtrênthịtrường

e.Đểmẹbạnchứngthựctínhcáchhộbạn

16.Trong60giâyđầutiêncủabàithuyếttrình,bạnnên:

a.Cungcấpthôngtintiểusửcánhân

b.Khẳngđịnhquymôthịtrườngbạnđanghướngtới

c.Tómtắtdựántàichínhcủabạn

d.Tómtắtsựhìnhthànhcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn

e.Giảithíchcôngtybạnlàmgì

17.Khilựachọnnhữngnhânviênđầutiênchodoanhnghiệpmớihìnhthành,đâulànhântốquantrọngnhấtcầnxemxét?

a.Trìnhđộhọcvấncủaứngviên

b.Kinhnghiệmlàmviệccủaứngviên

c.Tìnhyêuứngviêndànhchosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn

d.Sựsẵnsàngcủaứngviênđểlàmviệcvìcổphiếuthayvìtiềnlương.

e.Quanhệcánhâncủaứngviênvớibạn

18.Tạisaokhôngbaogiờnênchonhânviênquyềnmuacổphiếuthayvìlương?

a.Làmnhưvậylàđặtgiángầmchocổphiếucủabạn

b.Cóthểphảimấtmộtthờigiandàiđểthuhútvốnchodoanhnghiệp,vìthếnhânviêncóthểtíchlũyđượcmộtlượnglớncổphiếu

c.Điềunàybịluậtphápcấm

d.avàb

e.a,bvàc

19.Mụcđíchcủaviệcgửimộtláthưmờilàmviệcchoứngviênlà:

a.Tạorađiểmkhởiđầuchocuộcthươnglượng

b.Chứngtỏrằngcôngtyrấtnghiêmtúcvềlờimờiđó

c.Khẳngđịnhđiềumàcảhaibênđãđồngýbằnglời

d.Tạoradấuấnkiểmtrachophòngnhânsự

e.Tấtcảnhữngđiềutrên

20.Lýdotốtnhấtđểhìnhthànhmộtmốiquanhệhợptáclà:

a.Tăngdoanhthuhoặcgiảmchiphí

b.Gâysựchúýđốivớinhàphântích

c.Thuhútđượcnhữngbàiviếtcủabáogiới

d.Làmđốithủcạnhtranhsợhãi

e.Tạoấntượngđốivớinhàđầutưtiềmnăng

21.Lýdođểđặtmộtđiềukhoảnrútluitronghợpđồnghợptáclà:

a.Tạođiềukiệnchobạnthoátrakhỏimộtthươngvụkhôngragì

b.Đểluậtsưcủabạnvui

c.Tạođiềukiệnchocảhaibênlàmviệcthoảimái

d.Vìtấtcảcáchợpđồngđềucóđiềukhoảnkiểunày

e.Khôngcólýdonàotrongsốcáclýdotrên

22.CEOcủacôngtybạnnóivớibạnrằngôngtavàvịCEOcủamộtcôngtykhácđãđồngýtrởthànhđốitáccủanhau.Làphógiámđốcphụtráchđốitácchiếnlược,nhiệmvụđầutiêncủabạnlà:

a.LiênhệvớibộphậnphụtráchPRcủacảhaicôngtyđểđiềuphốituyênbố

b.Liênhệvớiphóchủtịchphụtráchmarketingcủacảhaicôngtyđểđiềuphốituyênbố

c.Gặpgỡnhữngngườiquảnlýbậctrungvànhữngcánhânđónggóptrongcôngty–nhữngngườisẽlàmchomốiquanhệhợptácnàypháthuyhiệuquả

d.Cẩnthậnnghiêncứucôngtykiađểquyếtđịnhcáchhợptáctốtnhấtvớihọ

e.Bắtđầuphácthảobảnkếhoạchgiớithiệusảnphẩmhợptácrathịtrường

Đápán:1.c;2.a;3.b;4.e;5.d;6.d;7.b;8.b;9.e;10.d;11.c;12.e;13.b;14.a;15.c;16.e;17.c;18.d;19.c;20.a;21.c;22.c.

Điểmsốcủabạncónghĩagì:

0–5.Điểmcủabạnthấpnênbạnchỉcóthểsửdụngmộtchútkiếnthứcvềchủđềkinhdoanhthôi.Tuynhiên,đừngthấychánnảnhaytìmđếnchươngtrìnhđàotạothạcsỹquảntrịkinhdoanhvìđiểmsốnàykhôngcónghĩalàbạnkhôngthểtrởthànhmộtdoanhnhântuyệtvời.

6–16.Bạnbiếtvừađủđểbiếtbạnthiếunhữnggì.Nếubạncóđammêvớingànhkinhdoanh,bạnđãsẵnsàngchothànhcôngrồiđó.

17–22.Điểmsốcủabạncao,giờbạnđãcóthểbắttayvàolàmchứkhôngcầnphảihọcnữa.

SựthậtvềlàmđiềuthiệnPhầncuốicủacuốnsáchnàygiảithíchsựthậtvềlàmviệctốt.

Phầnnàyđượcđưavàocuốnsáchvìtôitinrằngvàogiaiđoạncuốicuộcđờicủamỗingười,bạnsẽđượcđánhgiá,khôngphảibằngviệcbạnkiếmđượcbaonhiêutiền,bạnsởhữubaonhiêungôinhà,càngkhôngphảibạnviếtđượcbaonhiêucuốnsách.Thayvàođó,bạnđượcđánhgiáthôngquamứcđộbạnđãlàmthayđổithếgiớithànhmộtnơitốtđẹphơnnhưthếnào.

Mộtkhithayđổixãhộibắtđầuthìkhôngthểđảongượcđượcnữa.Bạnkhôngthểkhônggiáodụcmộtngườiđãhọcđọc.Bạnkhôngthểhạnhụcmộtngườicócảmgiáctựhào.Bạnkhôngthểđànápmộtngườikhôngcònbiếtsợnữa.Chúngtađãnhìnthấytươnglaivàtươnglailàcủachúngta.

~CÉSARCHÁVEZ∗

avidBornsteinlàtácgiảcuốnsáchHowtochangetheworld:Socialentrepreneursandthepowerofnewideas(Làmthếnàođểthayđổithếgiới:DoanhnhânxãhộivàSứcmạnhcủanhữngýtưởngmới),NXBOxfordUniversityPress,táibản

năm2007.QuảkhôngsaikhiNelsonMandela∗nóicuốnsáchnàylàcuốnsách“khaisángvàtràntrềhivọng”.Cuộcphỏngvấnnàygiảithíchkháiniệmdoanhnghiệpxãhộivàlàmthếnàoloạihìnhdoanhnghiệpđặcbiệtnàylạicóthểthayđổithếgiới.

H:Cóđiểmkhácbiệtcơbảnnàogiữanhữngngườisánglậpdoanhnghiệpxãhộivàdoanhnghiệpvìlợinhuậnkhông?

Đ:Điềuđócònphụthuộcvàoý“cơbản”củaanhlàgì.Vềmặtkhí

chất,kỹnăng,nỗlực,cáchhọđặtcâuhỏivànghĩtớivấnđề,nhữngngườisánglậpdoanhnghiệpxãhộivàdoanhnghiệpvìlợinhuậnđềulànhữngkiểungườikhágiốngnhau.Chúngtathấycàngngàycàngcónhiềudoanhnhânxãhộisửdụngloạihìnhkinhdoanhnàyđểđạtđượcnhữngmụctiêucủahọ.Vìthế,doanhnhânxãhộikhôngcầnphảiđiềuhànhmộtdoanhnghiệpphilợinhuậnvàtrongtươnglai,bạnsẽthấycónhiềudoanhnghiệpxãhộivìlợinhuậnhơn,cũngnhưrấtnhiềumôhìnhkếthợphợpphápkhác.

Sựkhácbiệtthậtsựnằmởđiềunhữngngườisánglậpđótìmcáchtốiđahóa.Điềugìlàđộnglựcchínhphíasauviệcxâydựngdoanhnghiệpcủabạn,bấtkểdạngthứccủanócólàgìđichăngnữa?BạncóđangcốpháttriểnthuốcphiệnđểchữanhữngloạibệnhgâyđauđớnchophầnđôngnhữngngườinghèoởcácnướcđangpháttriểnnhưVictoriaHaleđanglàmvớiOneWorldHealthkhông,haybạnđangcốchiếmlĩnhthịtrườngthếgiớiđốivớimặthànggiàyvảivàđồlótthờitrang?Nhữngdoanhnhânvìlợinhuậnxâydựngmọithứ.Doanhnhânxãhộichủyếutìmthấyđộnglựctừnhữngthôithúcđạođức.Họtìmcáchđáplạinhữngnhucầukhẩnthiết.Câuhỏitạisaomớilàcâuhỏitốiquantrọng.

H:Cósựkhácbiệtcơbảnnàogiữanhữngngườilàmviệcchomộtdoanhnghiệpvìlợinhuậnmớihìnhthànhvàdoanhnghiệpxãhộimớikhởinghiệpkhông?

Đ:Sựkhácbiệtlớnnằmởchỗnhữngngườilàmviệcchodoanhnghiệpmớihìnhthànhtậptrungvàoviệctạorathayđổichoxãhộiítbịthôithúcbởihammuốnkiếmthậtnhiềutiềnvìđókhôngphảilàđiềuhọthườngquantâm.Nếubạnthànhcôngnhưmộthiệntượng,bạnkhôngtrởnêngiàucó–màbạnthayđổiđượcthếgiới.Sựkhácbiệtnàycóchútliênhệnàođóvớihệthốngthứbậcvềgiátrị,chiphốiquyếtđịnhcủaconngườivàđiềuhọcảmthấycầnphảihoànthànhđểcóđượchạnhphúccũngnhưthấydễchịuvềbảnthânhoặcđểgiànhđượcsựcôngnhậncủanhữngngườisởhữulòngtựtônvàsựngưỡngmộmàhọđangtìmkiếm.

H:Trongthếgiớivìlợinhuận,bạnghiđiểmbằngdoanhthubánhàng.Làmthếnàobạnghiđượcđiểmtrongthếgiớikhôngvìlợinhuận?

Đ:Rấtkhókhăn,vìtấtcảđềulàtáo,làđào,làmận.Trongkinh

doanh,bạncóthểsosánhdấuhiệutàichínhcủacáccôngtynếuhọbáncàphêhayôtô.Làmsaobạncóthểsosánhthànhcôngcủamộttổchứcgiúpngườitàntậtsốngđộclậphơnvàđềcaocuộcsốnghơnvớithànhcôngcủamộttổchứcgiúplàmgiàuchocuộcsốngsaukhihọccủanhữngtrẻemcóthunhậpthấp?Khôngcómộttiêuchuẩnsosánhduynhấtnàocóthểsosánhđượcdoanhthuhaylợiíchtrongkinhdoanh,nhưngtrongcácngànhkinhdoanhphụnhưtiếpcậnđạihọc,tiếpcậnchămsócsứckhỏehayủnghộmôitrường–rõrànglàcómộtvàitổchứcđạtđượcnhiềuảnhhưởnghơntừmỗiđồngđôlahọtiêuxàihơnsovớinhữngtổchứckhác.

Nókhôngchỉđơngiảnlàđặtcácconsốvàobảngtínhvàthựchiệnphéptính.Nhưngbằngcáchkếthợpcácsốliệuđượcxemxétkỹcàngvàphântíchhoàntoàncóthểđưaranhữngđánhgiáhợplý,đángtinvềviệctổchứcnàođanglàmtốtnhấtcôngviệccủamìnhvàtổchứcnàonênđạtmứctăngtrưởngvốnvớimứcchiphíthấphơn.

Nóitómlại,đóthựcsựkhôngphảilàđiểmkhácbiệtmànhiềunhàđầutưvàtổchứcxếphạngvẫnlàmtheotrựcgiáctrongkinhdoanh.Nhàđầutưnhìnvàonhiềuđiềumơhồ–tinhthầnđồngđội,sựnhiệttình,chấtlượnggiảiquyếtvấnđề,sựnỗlực,thiệnchí,tiềmnăngpháttriển–đểđưaraquyếtđịnh.Bạncũngcóthểlàmđiềutươngtựvớicácdoanhnhânxãhội.

H:Làmthếnàodoanhnhânxãhộicóthểthuhútđượcngườitàikhihọkhôngcólươngcao,khôngcóquyềnmuacổphiếu?

Đ:Bằngcáchchohọcócơhộilàmviệcphùhợpvớitàinăng,sựquantâmvàgiátrịcủamình.Bằngcáchtruyềncảmhứngchohọvềviễncảnhthayđổithếgiới,trởthànhmộtphầncủađiềugìđólớnlaohơnbảnthânhọ.Chúngtacầnphảinghĩtớigiảđịnhđằngsaucâuhỏinày,giảđịnhcótênlàmọingườitìmcáchtốiđahóasốtiềnmàhọkiếmđược.Tấtnhiên,tấtcảchúngtađềuquantâmtớiviệcthựchiện.Nhưngnhữnglựachọnmàmọingườitìmkiếmmỗingày–trởthànhgiáoviên,cócon,đemtiềnđilàmtừthiện–chứngtỏmộtđiềurằngchúngtalànhữngsinhvậtphứctạp,đượcthôithúcbởirấtnhiềuthứkhácnhau.

Chúngtacũngđangởtrongmộtthờiđiểmcựckỳthúvị.Vớitấtcảsựtựdovàgiàucócủalựachọn,dườngnhưchúngtabịámảnhbởiviệcphảikiếmtìmhạnhphúc.Mỗingàydườngnhưlàmộtcuốn

sáchđượcinrađểtậptrungvàocáchchúngtacóthểkhiếnbảnthânmìnhhạnhphúc.Hầuhếtchúngtangàynayđềugiàucóhơnsovớiôngbàcủamình,nhưngrấtnhiềunghiêncứuđãchỉrarằngchúngtavẫnchẳnghạnhphúchơn,thậmchí,thựcsựcònkhônghạnhphúcbằng.Đứngđầudanhsáchnhữngđiềukhiếnngườitacảmthấyhạnhphúcvàviênmãnlàđượclàmcôngviệcbạncảmthấynhiềuthửtháchvàcóýnghĩasâusắccùngvớinhữngngườiđồngnghiệpmàbạntôntrọngvàquantâmtới.Doanhnghiệpxãhộiđemlạiđiềunày.

H:Đócóphảilýdotạisaonhiềudoanhnhânnổitiếnglạichuyểnsangdoanhnghiệpxãhộikhông?

Đ:Doanhnhânchuyểnsangdoanhnghiệpxãhộivớicùngnhữnglýdomànhiềungườikháctrongxãhộicũngđangchuyểnsanglĩnhvựcnày:Họtìmthấycáccơhộimớiđểgiảiquyếtvấnđềtheonhữngcáchsángtạo.Ởgócđộcánhân,họcónhiềuquyềnlựchơnđểhiểuđượcvàgiảiquyếtnhữngvấnđềtốthơnsovớitrongquákhứ.Họnhậnthấymộtnhucầucựckỳlớnlàphảigiảiquyếtnhữngvấnđềmàkhôngđượcgiảiquyếtbởicácthểchếtruyềnthống,dùlàdoanhnghiệp,chínhphủhaycáctổchứcphilợinhuậnvàhọđãsốngquagiaiđoạnđượcmiêutảlà“thấtbạicủathànhcông”–sựtíchlũyphithườngcủasựgiàucóvàtàisảnsởhữusauhơn50nămchỉđểlạichongườitacảmgiáckhôngthỏamãnvàluôntrốngrỗng.

KhiBillGatestuyênbốôngsẽrờikhỏiMicrosoftđểđiềuhànhtổchứccủamình,ôngđãnóirõràngrằngkhôngphảiôngnghỉhưu,màlàđặtlạithứtựưutiêncủamình.Tạisao?Làvìthôngquacuộchànhtrìnhnghiêncứuthếgiớiđangpháttriển,ôngđãmặtđốimặtvớinhữngconngườiđangphảichịuđựngđaukhổ,đangchếtdầnchếtmònvàôngkhôngchịunổiđiềuđó.Ôngnhậnrarằngôngcóthểcógiátrịhơnvớithếgiớibằngcáchgiúppháttriểncácloạivắc-xinchốnglạicănbệnhthếkỷAIDShaybệnhsốtrét,hoặcmởrộngkhảnăngtiếpcậnhệthốngchămsócsứckhỏesovớiviệcgiúptạoramộtvàicôngcụphầnmềmnữa,nếuchỉvậythìôngcũngchỉcógiátrịnhưnhữngcôngcụđómàthôi.Nhiềungườicũngđangcókếtluậntươngtự.Nógầnnhưlàmộtsựtỉnhthứctoàncầu.

TôilàủyviênhộiđồngcủamộttổchứccótênlàHawaiianIslandsMinistryvàmộttrườngMontessoricótênlàtrườngquốctếBowman.Từkinhnghiệmcủachínhbảnthân,tôicóthểnóivớibạnrằngdoanhnhânxãhộivàdoanhnhânvìlợinhuậncócùngnhững

tháchthức:Xácđịnhmụcđíchcủatổchức,thuhútvốn,địnhvị,xâydựngthươnghiệuvàtuyểnngười.Davidnóiđúng,vìthếhãysửdụngnhữnggìôngcungcấpởđâyvàhãythayđổithếgiới.

Đồngcảmkhôngphảilàsựthaythếchohànhđộng.

~DAVIDLIVINGSTONE∗

ichardStearnslàchủtịchcủatổchứcTầmnhìnthếgiới(WorldVision).Đâylàtổchức“từthiệnCơĐốcvềcứutrợvàpháttriểnvớitônchỉgiúpđỡtrẻemvàcộngđồngcủachúngtrênkhắpthếgiới,tậndụngmọitiềmnăngcủamìnhtrongnỗ

lựcgiảiquyếtcănnguyêncủanạnđóinghèo”.Ônglàchủtịch,giámđốcđiềuhànhcủatậpđoànLenoxvớidoanhthuhàngnămhơn500triệuđô.ÔngthamgiavàtrởthànhchủtịchcủatổchứcTầmnhìnthếgiớivàonăm1998.Cuộcphỏngvấnôngdướiđâyđemđếnmộtcáinhìnsâusắcvềsựchuyểntiếptừtậpđoànsangthếgiớiphilợinhuậnvànhữngbàihọccóthểhọcđượctừmộttổchứctăngđượchàngtỉđôlamỗinăm.

H:ÔngcómứclươngvớigầnbảyconsốvàcảmộttậpđoànJaguar∗,vậymàônglạichuyểntớimộtnơivớimứclươnggiảmđi75%.Tạisaoônglạibỏtậpđoànvàonăm1998sauhơn23nămđểđiềuhànhmộttổchứctừthiệnCơĐốcquốctế?

Đ:Đókhôngphảilàđiềunằmtrongkếhoạchcủatôi.Vàothờiđiểmđó,tôithậmchícònkhôngmuốncôngviệcấy.TôilàmộtngườiquyêntiềnchoTầmnhìnthếgiớiđãđược15năm,trảiquamộtloạtnhữngtìnhhuống,hoàncảnh,cómộtnhómngườitiếpcậntôi,phỏngvấnvàmờitôiđảmnhậnvịtríđó.LàmộtngườitheođạoCơĐốc,tôithấymìnhkhôngthểnóikhôngđược.

H:Sựđiềuchỉnhlớnnhấtdànhchovaitròmớicủaônglàgì?

Đ:Córấtnhiềuđiềuphảithayđổi.Nhữngchuyếncôngcánbâygiờcónghĩalàuốngthuốc,làtiêmvìbệnhvàngda,sốtrét,thươnghàn,viêmgan.TrướckiatôithườngđilạigiữaLondon,ParisvàMilan,dùngnhữngbữatốihàngnghìnđôlavớinhữngngườiđứngđầucáccôngtybáncácmặthàngcaocấpkhác.GiờtôiđếnthămnhữngconngườituyệtvọngởnhữngnơinhưEthiopia,ẤnĐộ,PeruvàUganda.Giờtôihayxuấthiệnởnhữngnơinhưbãirác,nhàthổvàcáctrạitịnạnhơnlàởnhữngkháchsạnnămsao.

H:Điểmkhácbiệtvàtươngđồnglớnnhấtgiữađiềuhànhmộttậpđoànlớnvàmộttổchứcphilợinhuậnlớnlàgì?

Đ:Cảhaiđềulàdoanhnghiệpvớichiphí,doanhthuvàđiểmcốtyếu.Cảhaiđềucómarketing,kinhdoanh,tàichính,côngnghệthôngtin,nhânsự,chiếnlược…Cólẽkhácbiệtlớnnhấtlàcónhữngcuộcsốngđãđượcthayđổi–tiềnchỉlàmộtphươngtiệnđểđạtđượcmụcđíchđó.Cổđôngcủachúngtôilànhữngngườinghèo,vànhữngnhàtừthiệnlànhữngngườigiúpcôngviệccủachúngtôitrởthànhcóthể(thựchiệnđược).

H:MỗinămTầmnhìnthếgiớiquyênđượcbaonhiêutiền?

Đ:TínhởkhắpnơitrênthếgiớithìmỗinămTầmnhìnthếgiớiquyênđượckhoảnghaitỉđôla,vănphòngtạiMỹnơitôiđứngđầuthìquyênđượckhoảngmộtnửatrongsốđó.

H:Đâycóphảilànguyêntắc80/20–20%sốngườiquyên80%sốtiền–haytiềnquyênđượcdàntrảihơn?

Đ:SứcmạnhcủaTầmnhìnthếgiớilàchúngtôiđượcủnghộbởihàngtrămnghìnngườitintưởng,mỗingàyhọchochúngtôimộtđôđểtàitrợchotrẻem.Nhữngnhàtừthiệnlớncủachúngtôiđónggópkhôngtới5%tổngsốtiền.Đốivớimộttổchứcphilợinhuận,chúngtôicómộtdanhmụcdoanhthurấtđadạng.Khoảng40%làtiềnmặttừcáccánhân,30%đượcchínhphủđàithọdướidạnglươngthựcvàtiềnmặtvàkhoảng30%kháclàsảnphẩmquyêntặngcủacáctậpđoàn–chúngtôivẫngọilàquàtừthiện.

H:ÔngđangnỗlựcchấmdứtđóinghèohaytruyềnbáđạoCơ

Đốc?

Đ:LàmộttổchứcCơĐốc,chúngtôiđượcthúcđẩybởicamkếtvớiChúalàsẽyêuthươngđồngloạivàchămsócchonhữngngườikémmaymắnhơn.Đóchínhlàlýdotạisaochúngtôilạilàmđiềuchúngtôiđanglàm.Chúngtôikhôngtruyềnđạo.Chúngtôikhôngápđặtđứctincủamìnhlênbấtcứaivàchúngtôicũngkhôngphânbiệtngườinhậncứutrợ.Nếunhữngngườichúngtôiphụngsựmuốnbiếttạisaochúngtôilạiởđó,chúngtôisẽnóivớihọ.

H:Làmthếnàonhữngngườihoàntoànkhôngmuốnthayđổicuộcsốngcủahọlạicóthểtạorasựthayđổitrongcuộcsốngcủangườinghèo?

Đ:Đểcóthểthựcsựthayđổiđượcthếgiới,cầnphảithayđổigiátrị.Hãyxemxétphongtràođấutranhvìdânquyền.PhânbiệtchủngtộcmộtthờiđượcchấpnhậnrộngrãiởnướcMỹ.Nhưngngàynày,nólàđiềukhôngthểchấpnhậnđượctrongxuhướngvănhóacủachúngta.Rấtítngườitrongsốchúngtalànhữngngườihoạtđộngvìdânquyềnnhưngchúngtađểgiátrịcủamìnhlêntiếngởcôngsở,ởtrườnghọcvàvớinhữngquanchứcđượcchúngtalựachọn.

Ngàynaychúngtasốngtrongmộtthếgiớichấpnhậnchuyệnđóinghèocùngcựcnhưchủnghĩaphânbiệtchủngtộcđượcchấpnhậncáchđây50nămcólẻ.Chúngtađềucóthểtrởthànhngườiquyếtđịnhlàmđiềugìđóđểthayđổithếgiới.Chúngtacóthểnóilêntiếngnóicủamình,làmcôngviệctìnhnguyệnvàcóthểchođi.Đểchấmdứtđóinghèocùngcựccầnphảicótiền,cóýchíchínhtrịvàđạođứcvàcầnphảicósựchuyểnđổitronghệthốnggiátrịcủachúngta.Khicóđủnhữngngườibìnhthườngtiếpnhậnvấnđềnày,mọithứsẽbắtđầuthayđổi.

H:ĐiềugìkhiếnôngthứctớitậnnửađêmkhilàCEOcủaTầmnhìnthếgiới?

Đ:Nếulúcnàotôicũngnghĩtớinhữngngườiđangphảichịuđaukhổởkhắpnơitrênthếgiới,tôisẽkhôngthểngủđược.Tôilolắnglàmsaođểgiữđượccamkếtcủachúngtôivớinhữngngườinghèovàvớinhữngnhàtừthiện.Đólàmộttrọngtráchthiêngliêng.

H:Đâulàràocảnlớnnhấtđốivớisựxóađóigiảmnghèo?

Đ:Chỉmộttừthôi:Lãnhđạm.Điềurấtkhóchịulàchúngtôithựcsựcókiếnthứcvàkhảnăngđểchấmdứtsựđóinghèocùngcựcnhất.Thếgiớikhôngđủquantâmđểlàmviệcđó.

Ngânquỹhỗtrợnhânđạohàngnămcủachúngtôichocảthếgiớinàymớichỉcókhoảng21tỉđô.Chúngtôidùngkhôngtới0,5%ngânquỹliênbangcủamìnhđểhỗtrợnhânđạovàchưatới2%sốtiềnquyêngóptừthiệncánhânđượcdùngchonhữngmụctiêuquốctế.Chínhphủvànhândâncácnướcđưaralựachọndựatrênưutiêncủahọ.Nghèođóikhôngphảilàưutiênhàngđầuđốivớithếgiới.

H:Trởngạilớnnhấtđểkhiếnngườigiàuquantâmtớingườinghèolàgì?

Đ:Trởngạilớnnhấtlàđóinghèothườngkhôngphảivấnđềcánhân.Nếuconcủamộtngườihàngxómngaycạnhnhàbạnsắpchếtvàbạncóthểcứuđượcđứanhỏbằng100đô,bạnsẽchẳngđắnđosuynghĩ.Nhưngmộtđứatrẻởcáchxahàngvạndặmbạnchưatừnggặpmặtthìlạilàchuyệnkhác.

Mỗingàycókhoảng29.000trẻemchếtvìnhữngnguyênnhâncóthểngănchặnđược–29.000!Nhữngđứatrẻnàycũngcókhuônmặt,cótên,cũngcógiấcmơvàhivọng.Chamẹcácemcũngyêucácemnhiềunhưchúngtayêuconcáimìnhvậy.Chúngtacầnphảibiếnđóinghèothànhvấnđềcánhân.Stalinđãtừngnói:“Mộtngườichếtlàmộtbikịch,mộttriệungườichếtlàmộtthôngtinthốngkê”.Chúngtacầnphảinhìnthấykhuônmặtcủamộtđứatrẻ.

H:TạisaoTầmnhìnthếgiớilạithànhcôngtrongviệcgâyquỹnhưvậy?

Đ:Bímậtthựcsựtrongviệcgâyquỹcủachúngtôilàkháiniệmđỡđầutrẻem.Chúngtôichophépmọingườinhìnthấymặtcủađứatrẻ–chúngtôikhiếnđứatrẻấycóthậtvớihọ.Gâyquỹđểxóađóigiảmnghèochungchungthậtrấtkhó,nhưngquyêntiềnđểgiúpmộtđứatrẻcụthểsẽdễhơnnhiều.Điềuđókhiếnnóđượccánhânhóa.

Tấtnhiên,chúngtôicũngcónhữngngườilàmmarketingvôcùngthôngminh,thựcsựquantâmtớiđộngcơcủahọ.Chúngtôicũngđưaramộtlờiđềxuấtbánhànghấpdẫn:Cònnơinàotốthơnđểbạncóthểtiêutiềncủamìnhvàbiếtđượcmìnhcóthểcứuđượcmạng

sốngcủamộtđứatrẻvàthayđổithếgiới?

H:CôngnghệcóảnhhưởngthếnàotớicôngviệccủaTầmnhìnthếgiới?

Đ:Chưađủ.Tôinghĩchúngtôiđãcàobằngtrongviệcsửdụngcôngnghệvàinternetđểgâyquỹchođộngcơcủachúngtôi.Côngnghệcóthểlàmchokháiniệmtrừutượngvàxavờivềnạnđóinghèotoàncầunàytrởnên“thực”hơn.ChúngtôicóthểđưabạntớithẳngchâuPhithôngquatrangwebvàchobạngặpđứatrẻbạnbảotrợ.Chúngtôicóthểchobạnxembuổilễmừngcủalàngkhilầnđầutiêngiếngkhoanmangnướcsạchvề,haykhikhánhthànhmộttrườnghọchoặcmộtphòngkhámbệnh.Chúngtôiđangbắtđầuthínghiệmvớicôngnghệđểđưanhữngđiềunàyđếnvớicuộcsốngconngười.Cóthểmộtvàingườitrongsốnhữngđộcgiảcủaanhcóthểgiúpchúngtôi.

H:Ôngcólờikhuyênnàochongườiđangđọccuốnsáchnàyvàđangcóýđịnhchuyểntừmộtcôngviệcởtậpđoànnàođósangviệc“thayđổithếgiới”?

Đ:Trongsốnhữngđiềukhôngđượcbáovềđóinghèotoàncầu,cómộtxuhướngchorằng:“Đâykhôngphảilàngànhkhoahọctênlửa.Ngườitađói,chúngtahãychohọăn.”Điềuhọkhôngnhậnralàcànglúnsâuvàocứutrợvàpháttriển,bạncàngnhậnranólàngànhkhoahọctênlửa.Nhữngvấnđềnhưđóinghèo,bệnhtậtlànhữngvấnđềkhógiảiquyếtnhấtcủaconngười.Trong5.000nămqua,chúngvẫnchưađượcgiảiquyếtvàchúngsẽkhôngthểđượcgiảiquyếtchỉtrongmộtđêm.

Chúngtacầngiảiquyếtmộtcáchcóhệthốngmộtloạtnhữngvấnđềvềxãhội,môitrường,vănhóa,chínhtrịvàtôngiáo.Nhưngtinmừnglàchúngtathựcsựcócâutrảlời.Giờchúngtachỉcầnquyếttâmbiếnviệcxóađóigiảmnghèotrởthànhmộtưutiênvàkiêntrìchotớikhichúngtanhìnthấykếtquả.Chúngtathựcsựcóthểgiảiquyếtđượcvấnđềnày.

H:ÔngmuốnTầmnhìnthếgiớiđượcnhìnnhậnnhưthếnàosau25nămnữa?

Đ:TôimuốnTầmnhìnthếgiớilàtổchứchoạtđộngtốtnhất

tronglĩnhvựcchúngtôilàm.Nếungườitanhắctớichúngtôinhưnhữngngườiđemlạitiếngnóichongườinghèo,ngườikhuyếnkhíchngườigiàuvàcóquyềnlựchànhđộnghaynhữngngườiđemlạihivọngchonhữngngườimắckẹttrongvôvọng,tôisẽcảmthấyhàilòngsâusắc.

Nhữnggìtôirútrađượctừcuộcphỏngvấnnàylàchúngtanênsửdụngmọicôngcụmìnhcóvàđừngvướngvàosuynghĩ,cáchmàngườinàođóđãlàmtrongmộtngànhcôngnghiệplàcáchduynhấtđểlàmđượcviệcđó.

Diễnvăntrongbuổilễtraobằngtốtnghiệpđượctạorachủyếulàvìngườitatinrằngnhữngsinhviênđạihọckhôngbaogiờcóthểgianhậpthếgiớichotớikhihọđượctrấnanmộtcáchhợplý.

~G.B.TRUDEAU∗

NhữngnhậnthứcmuộnmằnIộtsốngườixâynhà,mộtsốngườicungcấpdịchvụytế,mộtsốngườilạimạohiểmmạngsống;còntôi,tôidiễnthuyếtđểcốlàmchothếgiớinàytrởnêntốtđẹphơn.Trênthựctế,mộttrongnhữngniềmvuilớntrongđờitôilàđược

phátbiểutrongbuổilễtraobằngtútàivàbằngcửnhân.TôiđãphátbiểubàiNhữngnhậnthứcmuộnmằnnàysáulầnchocáctrườngtrunghọcphổthôngvàđạihọc.Đâylàbàiphátbiểucủatôinăm1995.Tôihivọngrằngnókhôngtrấnanbạn.

Việcnóitrướccácbạnngàyhômnayđánhdấumộtcộtmốctrong

đờitôi.Nămnaytôi40tuổi.Khoảng22nămtrước,khicònngồitrênghếcủacácbạn,tôikhôngbaogiờnghĩrằngmìnhsẽ40tuổi.

Ýnghĩacủaviệclàmdiễngiảchocácbạnkhiếntôithấysợ.Thứnhất,khimộtôngdiễngiả40tuổiphátbiểutrongbuổilễtốtnghiệpcủatôi,ôngấylàngườicuốicùngtôisẽtin.Tôikhôngcóýđịnhđọcmộtbàidiễnvănnhàmchánkhiếncácbạnkinhsợ.Bàiphátbiểunàysẽngắngọn,ngọtngàovàkhôngnhàmchán.

Hômnaytôiđịnhnóivềnhữngnhậnthứcmuộnmằn.Nhữnghiểubiếtmàtôiđãtíchlũyđượctrongsuốt22nămtừnơicácbạnđangđứngtớichỗtôiđây.Đừngmùquángtintôi.Đừngcoinhữnggìtôinóilà“sựthật”.Chỉlắngnghethôi.Cólẽnhữngkinhnghiệmcủatôicóthểgiúpđượcchocácbạnmộtchút.

TôisẽtrìnhbàychúngnhưthểDavidLetterman∗.Vâng,mộtônggià40tuổicũngcóthểthứcquá11giờđêmchứ.

1.Hãysốngphụthuộcvàochamẹlâunhấtcóthể

TôilàmộtngườiphươngĐôngcầncùchămchỉởtrườngcấpbavàđạihọc.Tôiđãtheohọcchươngtrìnhđạihọctừkhicònhọccấpbavàđãcóđượcthànhtích.Tôivộivànghoànthànhchươngtrìnhđạihọctrongbanămrưỡi.Tôikhôngbaogiờđidulịchhaydànhramộtngàynghỉngơivìtôinghĩđiềuđókhônggiúpchuẩnbịchoviệcđilàmvànócóthểlàmchậmlạingàytốtnghiệpcủatôi.

Thànhthậtmànói,tôiđãsailầm.

Bạnsẽlàmviệcsuốtphầnđờicònlạicủamình,vậynênđừngvộivãbắtđầulàmgì.Hãykéodàisựnghiệphọchànhcủabạn.Hãykiểmtrađammêcủabạndựatrênsốtiềncủachamẹbạn.Hoặclàmộtxu,hoặclà25xu,hoặclàmộtđôla.Mụctiêucủabạnlànênkéodàichươngtrìnhhọcđạihọctrongítnhấtsáunăm.

Hãytrìhoãncànglâucàngtốtviệckhôngthểtránhkhỏilàbướcchânvàonơilàmviệcvàmộtcuộcsốnglàmnôlệchonhữngkẻngốcbiếtíthơnbạnnhưnglạikiếmđượcnhiềutiềnhơnbạn.Chamẹvàôngbàcủabạnđãlàmviệcrấtchămchỉđểbạnvàgiađìnhđượcnhưlúcnày.Đừngtướcmấtniềmvuiđượchỗtrợbạncủahọ.

2.Hãytheođuổiniềmvuichứkhôngphảihạnhphúc

Đâycólẽlàbàihọckhónhấttrongsốtấtcảnhữngbàicầnhọc.Cóvẻnhưvớibạn,mụcđíchsốnglàđểđượchạnhphúc.Bâygiờcóthểbạnsẽphảihisinh,họctậpvàlàmviệcchămchỉnhưnghạnhphúccóthểđoántrướcđược.Đólàmộtngôinhàxinh.Mộtchiếcxeđẹp.Nhữngmónđồvậtchấttốt.

Hãynhớlờitôi,hạnhphúclàphùduvàtạmthời.Ngượclại,niềmvuimớilàđiềukhôngđoántrướcđượcvàmãnhliệthơn.Nóbắtnguồntừviệctheođuổinhữngsựquantâmvàđammêmàkhôngđemlạikếtquảhiểnnhiênlàhạnhphúc.

Việctheođuổiniềmvuichứkhôngphảihạnhphúcsauvàinămnữasẽđượcchuyểnthành:Hãyhọcđiềubạnthích.Điềunàycóthểkhôngquenthuộcvớichamẹbạn.Khitôihọcđạihọc,tôiđã“thúcđẩynghiệpvụbánhàng”.ĐâycũnglàmộtđiểmđặctrưngcủangườiphươngĐông.

Tôichỉchúývàonhữnglĩnhvựccócáccơhộinghềnghiệptuyệtvờivàtôichuẩnbịchonhữngcơhộiđó.Điềunàychỉcónghĩalàbịchếtnão.Córấtnhiềucáchđểkiếmsốngtrongthếgiớinày,khôngquantrọnglàbạnđãhọcđúngchươngtrìnhhaychưa.TôikhôngnghĩlàcóngườinàođótrongnhómMacintoshđầutiênlạicóbằngvềkhoahọcmáytính.

Nhữngngườilàmchalàmmẹ,cácbạncótráchnhiệmtronglĩnhvựcnày.Đừngépconbạnđitheobướcchânbạnhaysốngtheogiấcmơcủabạn.BốtôilàmộtthượngnghịsĩởHawaii.Giấcmơcủaônglàtrởthànhluậtsưnhưngôngchỉhọchếttrunghọcphổthông.Ôngmuốntôitrởthànhluậtsư.

Vìông,tôiđãtheohọctrườngluật.Vìtôi,tôiđãbỏhọcngaysauđóhaituần.Tôixemđâylàsựcôngnhậntuyệtvờichotríthôngminhđượcthừahưởngcủamình.

3.Tháchthứcđiềuđãbiếtvàtiếpnhậnđiềuchưabiết

Mộttrongnhữngsailầmlớnnhấttrongđờilàchấpnhậnđiềuđãbiếtvàtừchốiđiềuchưabiết.Trênthựctế,bạnnênlàmngượclạihoàntoàn:Tháchthứcđiềuđãbiếtvàtiếpnhậnđiềuchưabiết.

Hãyđểtôikểchobạnnghemộtcâuchuyệnngắnvềđá.Vàocuốinhữngnăm1800,cómộtngànhcôngnghiệpđáthịnhvượngởĐôngBắc.Cáccôngtysẽcắtnhữngtảngđátừnhữngsông,hồđóngbăngvàđembánchúngrakhắpthếgiới.Chuyếntàulớnnhấtlà200tấnđượcchởtớiẤnĐộ.Chỉcó100tấncònchưatanchảykhitớinơinhưngthếcũngđủđểđemlạimộtkhoảnhờirồi.

Tuynhiên,nhữngngườilấyđálạibịcácnhàmáyđágạtrakhỏingànhcôngnghiệpnày.Khôngcầnphảicắtvàvậnchuyểnđánữavìcáccôngtyđãcóthểcắtnóởbấtcứthànhphốnào,vàobấtcứmùanào.

Cácnhàmáysảnxuấtđálạibịcáccôngtysảnxuấttủlạnhgạtrakhỏingànhcôngnghiệpnày.Nếusảnxuấtđáởcácnhàmáyđượcxemlàthuậntiệnthìhãytưởngtượngsẽcòntốthơnnhưthếnàokhicóthểlàmđávàtạongănlạnhởmỗinhà.

Bạncóthểnghĩrằngnhữngngườilấyđásẽnhìnthấynhữngđiểmthuậnlợicủaviệclàmđávàtiếpnhậncôngnghệnày.Tuynhiên,tấtcảnhữnggìhọcóthểnghĩchỉlànhữngđiềumọingườiđãbiết:cưatốthơn,khochứatốthơnvàvậnchuyểntốthơn.

Sauđóbạncóthểnghĩrằngnhữngngườilàmđásẽnhìnthấynhữngthuậnlợicủachiếctủlạnhvàtiếpnhậncôngnghệnày.Sựthậtlànhữngngườilấyđákhôngthểtiếpnhậnnhữngđiềumớivàchuyểntừlĩnhvựccủahọsanglĩnhvựckhác.

Hãytháchthứcđiềuđãbiếtvàtiếpnhậnđiềuchưabiết,hoặcbạnsẽgiốngnhưnhữngngườilấyđávànhữngngườilàmđá.

4.Hãyhọcnóimộtngoạingữ,chơimộtloạinhạccụvàmộtmônthểthao

Hãyhọcmộtngoạingữ.TôiđãhọctiếngLatinkhicònhọccấpbavìtôinghĩtiếngLatincóthểgiúptăngvốntừchotôi.NóquảlàđãgiúptôinhưnghãytintôikhitôinóivớibạnrằngthậtkhóđểcóthểnóichuyệnbằngtiếngLatinởbấtcứmộtnơinàongoạitrừVatican.TiếngLatinđãchứngtỏnórấtcógiátrịnhưngmộtngônngữsốngđộngcũngrấttốt.

Hãyhọccáchchơimộtloạinhạccụ.Sợidâyliênkếtduynhất

giữatôivớiâmnhạcngàynaylàtêntôiđượcđặttheotênGuyLombardo∗.Tintôiđi,sẽhayhơnnếutôiđượcđặttheotênngườianhcủaGuylàCarmen.Việcchơiđượcmộtloạinhạccụsẽthuộcvềkĩnăngcủatôibâygiờvàmãimãi.Nếukhông,tôiphảimuađĩaCDởTower.

Tôichơibóngbầudục.Tôiyêubóngbầudục.Bóngbầudụclàmônthểthaocủabậcđạitrượngphu.Tôichơiởvịtríhàngvệgiữa–mộttrongnhữngvịtrínamtínhnhấttrongmộttrậnđấunamtính.Nhưngbạncũngnênhọcchơimộtmônthểthaokhácnhưkhúccôncầu,bóngrổhaytennis.Đólàmộtmônthểthaobạncóthểchơikhibạnđãđếntuổiandưỡng.

Khibạn50tuổi,sẽrấtkhóđểcóthểtậphợpđược22ngườitrongmộtsânvậnđộngđểchơibóngbầudục,cũngnhưđểcómộtcuộcnóichuyệnbằngtiếngLatinnhưngtấtcảnhữngngườimặcbộđồtennistrắngvẫncóthểchơitennisđược.Vàtấtcảnhữngngườiyêuthíchbóngbầudụcvẫncóthểngồiquanhchiếctivivàcùngnhauuốngbia.

5.Tiếptụchọc

Họclàmộtquátrìnhchứkhôngphảimộtsựkiện.Tôiđãtừngnghĩrằngviệchọcsẽchấmdứtkhitôinhậntấmbằngtốtnghiệpnhưngsựthậtkhôngphảithế.Bạnkhôngbaogiờđượcngừnghọchỏi.Thựctế,khibạnratrườngrồi,việchọccàngtrởnêndễdànghơnvìlúcđócàngdễnhậnratạisaobạncầnphảihọc.

Hiệntại,bạnđanghọctrongmộtmôitrườngđượccơcấu,cótínhchấtchuyênmôndựatrênsốtiềncủachamẹbạn.Nhưngđừngnhầmlẫntrườnghọcvớiviệchọc.Bạncóthểđếntrườngmàkhônghọcđượccáigì.Bạncũngcóthểhọcđượcvôvànđiềuhaymàkhôngcầntớitrường.

6.Họccáchyêuthíchbảnthânhoặcthayđổibảnthânchotớikhibạncóthểyêuthíchchínhmình

Tôibiếtmộtphụnữ40tuổiđãtừngbịnghiện.Côấylàmẹcủabađứacon.Côấynóimìnhbắtđầunghiệnkhihútthuốcphiệnhồihọccấpba.

Ngườiphụnữnàynóivớitôirằngcôấybắtđầuhútthuốcphiện

vìcôấyghétchínhbảnthânmìnhkhicôấytỉnhtáo.Côấykhôngthíchthuốcphiện–chỉlàcôấyghétbảnthân.Thuốcphiệnkhôngphảilànguyênnhân,dùcôấynghĩnócóthểlàgiảipháp.

Côấyđãthayđổicuộcsốngcủamìnhchỉsaukhinhậnrarằngmìnhđangtrượtdốc.Hãygiảiquyếtvấnđềcủabạn.Hãysửachữacuộcsốngcủabạn.Khiđóbạnsẽkhôngcầnphảisửdụngthuốcphiện.Thuốcphiệnkhôngphảilàgiảipháp,cũngkhôngphảivấnđề.

7.Đừngkếthônquásớm

Tôikếthônnăm32tuổi.Đólàđộtuổithíchhợp.Chotớikhibạnchừngđótuổi,bạncóthểkhôngbiếtmìnhlàai.Bạncũngcóthểkhôngbiếtmìnhsẽcướiai.

Tôikhôngbiếtmộtngườinàokếthônquámuộnnhưngtôibiếtrấtnhiềungườikếthônquásớm.Nếubạnquyếtđịnhkếthôn,hãyghinhớlàbạncầnphảichấpnhậnngườiđóđúngnhưanhta/côtahiệnthời.

8.Chơiđểthắngvàthắngđểchơi

Chơiđểthắnglàmộttrongnhữngđiềuhaynhấtbạncóthểlàm.Nógiúpbạnhoànthiệntiềmnăngcủamình.Nógiúpbạncảithiệnthếgiớivànângcaokỳvọngchotấtcảmọingười.

Nếubạnthuathìsao?Hãyđảmbảobạnthuakhiđangcốgắnglàmmộtđiềugìđórấtlớn,rấtquantrọng.AvinashDixit,mộtgiáosưkinhtếhọcởtrườngPrincetonvàBarryNalebuff,mộtgiáosưkinhtếvàquảntrịhọctạitrườngTổchứcvàquảnlýYaleđãnóinhưthếnày:“Nếubạnsắpthấtbại,bạncũngcóthểthấtbạiởmộtnhiệmvụkhókhăn.Thấtbạikhiếnngườikháchạkỳvọngcủahọdànhchobạntrongtươnglai.Sựnghiêmtrọngcủavấnđềnàyphụthuộcvàonhữnggìbạnnỗlực”.

Trongdạngthứcđơngiảnnhất,thắngtrởthànhmộtphươngtiện,khôngphảimộtmụcđíchđểcảithiệnbảnthânvàsựcạnhtranhcủabạn.

Thắngcũnglàmộtphươngtiệnđểchơilại.Cuộcsốngkhôngthửtháchcóthểkhôngđángsốngnhưngcuộcsốngchưađượcsốngthì

khôngđángđểkiểmnghiệm.Phầnthưởngchosựchiếnthắng–tiềnbạc,sứcmạnh,sựhàilòngvàsựtựtin–khôngnênlãngphí.

Dođó,ngoàiviệcchơiđểchiếnthắng,bạncòncómộtnhiệmvụthứhaiquantrọnghơnđólà:tranhđuamộtlầnnữavớichiềusâu,bềngangvàchiềucaomàtâmhồnbạncóthểvớitớiđược.Suychocùng,đốithủlớnnhấtchínhlàbảnthânbạn.

9.Tuânthủđiềutuyệtđối

Tuynhiên,chơiđểthắngkhôngcónghĩalàchơibẩn.Cànglớnbạncàngnhậnramọithứthayđổitheochiềuhướngtừtuyệtđốisangtươngđối.Khibạncònrấttrẻ,nóidối,trộmcắp,cướpgiậtlàtuyệtđốisai.Khibạnlớnhơnvàđặcbiệtkhibạnđilàm,bạnsẽbịthôithúcbởihệthốngđểnghĩtheocáchtươngđối.“Mìnhđãkiếmđượcnhiềutiềnhơn”,“Mìnhcóchiếcxeđẹphơn”,“Mìnhđinghỉởnơitốthơn.”

Tệhơnlà:“Mìnhkhôngtrốnthuếnhiềunhưđốitáccủamình”,“Mìnhchỉmớiuốngmộtvàichén.Mìnhcódùngcocainđâu”,“Mìnhkhônglótđườngchobáocáocủamìnhnhiềunhưngườikhác.”

Điềunàyhoàntoànsai.Hãygiữgìnvàtuânthủđiềutuyệtđốicàngnhiềucàngtốt.Nếubạnkhôngbaogiờnóidối,lừalọchayăntrộm,bạnsẽkhôngbaogiờphảinhớmìnhđãnóidốiai,ăntrộmcáigìhaylừalọcnhưthếnào.

Cónhữngđiềutuyệtđốiđúngvàtuyệtđốisai.

10.Sốngvuivớigiađìnhvàbạnbètrướckhihọrađi

Đâylànhậnthứcquantrọngnhất,khôngcầnphảigiảithíchnhiều.Tôisẽnhắclại:Hãysốngvuivớigiađìnhvàbạnbètrướckhihọrađi.Chẳngcógì–tiềnbạc,sứcmạnhhaydanhtiếng–cóthểthaythếchogiađìnhvàbạnbècủabạnhaycóthểđemhọvềvớibạnkhihọđãmấtđi.Niềmvuilớnnhấtcủachúngtalàconcáivàtôiđoánrằngconcáisẽmanglạiniềmvuilớnnhấttrongđờibạn–đặcbiệtnếuchúngtốtnghiệpđạihọctrongbốnnăm.

Vàbâygiờ,tôisẽchocácbạnthêmmộthiểubiếtnữavìcólẽhômnaytôiđãlấycủachamẹcácbạnhàngnghìnđôlarồi.Đólàmộtđiềutôighétphảithừanhậnlắm.

Thôngthường,khibạncànggià,bạncàngnhậnrarằngchamẹbạnđãđúng.Càngngày–bạncàngtrởthànhngườigiốngchamẹbạn.Tôibiếttấtcảcácbạnđềusẽnói“Đúngvậy”.Hãynhớlờitôi.

Hãynhớ10điềunày.Nếuchỉmộttrongsốđógiúpđượcmộtngườitrongsốcácbạnthìbàiphátbiểunàycủatôiđãthànhcông.

1. Hãysốngphụthuộcvàochamẹlâunhấtcóthể.

2. Hãytheođuổiniềmvuichứkhôngphảihạnhphúc.

3. Tháchthứcđiềuđãbiếtvàtiếpnhậnđiềuchưabiết.

4. Hãyhọcnóimộtngoạingữ,chơimộtloạinhạccụvàmộtmônthểthao.

5. Tiếptụchọc.

6. Họccáchyêuthíchbảnthânhoặcthayđổibảnthânchotớikhibạncóthểyêuthíchchínhmình.

7. Đừngkếthônquásớm.

8. Chơiđểthắngvàthắngđểchơi.

9. Tuânthủđiềutuyệtđối.

10. Sốngvuivớigiađìnhvàbạnbètrướckhihọrađi.

NhữngnhậnthứcmuộnmằnIIĐã13nămkểtừkhitôichiasẻnhữngnhậnthứcmuộnmằnđó.

Trongsuốtnhữngnămnày,đãcórấtnhiềuchuyệnxảyra.Tôicóbốnngườicon,haitrongsốđóđãđượcnhậnnuôiởGuatemala.Tôiđãviếtchíncuốnsách,tínhcảcuốnnày.TôiđãthànhlậpbốncôngtyvàđãhailầnlàmviệctạiApple.Tôiđã“cuốntheochiềugió”2.720.000kmbằnghãnghàngkhôngMỹ:Đólàmộtdấuhiệuxấukhimộtnhânviênnhậpcưnóivớibạnrằng:“Khôngcònmộtchỗtrốngnàotronghộchiếucủaôngcả,ôngcầnphảilàmmộtcuốnhộchiếumới.”Nhưngtôivẫnlàngườichồng1.0cướimộtngườivợ1.0.

Cóthểbạnnghĩrằngtôiđãhọcđượcđiềugìđóngoài10điềunhậnthứckiavàquảđúngnhưvậy.Dođó,đâylànhữngnhậnthứcmuộnmằnbổsungmàtôisẽchovàobàiphátbiểutrongmộtbuổilễtốtnghiệptrongtươnglai.

1.Mọiviệckhôngbaogiờtốthoặcxấunhưchúngcóvẻthế.KhitôilàmviệcởAppletừ1983tới1987,côngtyđãtrảiquanhữngthăngtrầm,thăngkỳdiệuvàtrầmthảmthương.GiaoMacintoshlàmộtnốtthăng.LầngiãnthợđầutiêncủaApplesauđóvàinămlàmộtnốttrầm.Nhưngtôinhậnrarằngkhimọiviệccóvẻtuyệtvời,vẫncórấtnhiềuvấnđềmàmọingườichọncáchphớtlờ.Rồitôinhậnthấytrongsuốtnhữngngàyđentối,mọiviệccũngkhôngtệđếnmứcđó:vẫncóhàngnghìnkháchhàngmuaMacintosh,nhữngngườipháttriểnkháhạnhphúcvàhầuhếtnhânviênđềukhôngbịảnhhưởngbởichuyệngiãnthợ.(Mộtsốnhânviênthậmchícònnghĩgiãnthợlàmộtcáchtốtđể“dọnnhà”.)Vìthế,tôiđãhọcđượccáchkiềmchếsựlạcquancũngnhưbiquanvàolúctuổigià.

2.Ngườitahànhđộngtheocáchtênhọcủahọgợilên.Chẳnghạn,tôicómộtanhbạntênlàWillMayall.Anhđãgiúptôitấtcảnhữngviệcliênquantớikỹthuật.Khitôihỏianhcóthểkhiếntrangwebhaytrangblogcủatôilàmđiềugìđókhông,phảnứngđầutiêncủaanhluônlà“Mìnhcóthể”vàchỉsauđóhaitiếng,anhđãlàmxong.Dođó,“cóthểlàmtấtcả”(mayall).Tươngtự,tôicóanhbạntênlàJean-LouisGassée(đọclàgas-sây).Anhlàmộtngườihàihước–luônsửdụngnhữngẩndụđểgiảithíchbấtcứđiềugì.Anhtalàmộtloạikhíđốtchomọiđiềuanhấynói,vậylà“gassay”.RồithìKawasaki:nhữngđồngđộitrongđộibóngtrunghọccủatôibảotôilà“bòsệmông.”

3.Nếubạnnghĩaiđólàmộtngườikhiếmnhãthìtấtcảnhữngngườikháccũngnghĩnhưthế.Khitôigặpaiđómàtôikhôngthích,tôitựhỏiđólàdolỗicủatôihaycủangườiđó.Cóthểtôiđãhiểusaicôta,cònngườikhácthìngưỡngmộvàtôntrọngcôta.Saukhiđiềutra,tôiđãhìnhthànhnênnguyêntắcthôngtinhoànhảovềngườikhiếmnhã,nghĩalànếubạnnghĩaiđólàngườikhiếmnhã,nhiềukhảnăngtấtcảnhữngngườikháccũngnghĩnhưvậy.Hiếmkhicósựbấtđồngvềngườikhiếmnhã.Tuynhiên,điềutươngtựkhôngđúngvớinhữngngườitốt.Nếubạnnghĩaiđólàngườitốt,bạnkhôngnênmặcđịnhrằngtấtcảnhữngngườikháccũngnghĩnhưvậy.

4.Cuộcsốngquángắnđểđốiphóvớinhữngngườikhiếmnhã.Tiếptụcvềnhữngkẻkhiếmnhã…Giờtôiđã51tuổi,đãsốngquánửađờingười.Ởcáituổinày,tôikhôngcònđủthờigianđểthíchnghivớinhữngngườikhiếmnhã–thànhthậtmànói,cònkhôngđủthờigianđểquantâmtớinhữngngườitôiyêuquý.Tạisaophảilãngphíthờigianvớinhữngngườibạnkhôngthích?Vìthế,dùkháchhàng,đốitáchayđạilýcủabạncótuyệtvờiđếnđâuchăngnữa,cũngđừngchongườiđómộtphầncuộcsốngcủabạn.Nhữngngườikhiếmnhãkhôngchỉlàmlãngphíthờigiancủabạn,họcònlàmhỏngtâmhồnbạnvớiquãngthờigianbạndànhchonhữngngườimàmìnhthích.

5.Doanhnhânluôngiaohàngchậmmộtnămvàtrongbảndựbáo“bảothủ”củahọkếtquảthườngcaogấp10lần.Tôiđãtừnglàmviệcvớinhữngdoanhnhânchưacónhiềukinhnghiệmvàvớinhữngdoanhnhâncónhữngthànhtíchtuyệtvờiởcáccôngtytêntuổi.Kinhnghiệm,tuổitác,giớitínhvàtrìnhđộhọcvấn–chẳngcógìquantrọng.Doanhnhânthườnggiaohàngchậmmộtnămvàkếtquảtàichínhcủahọthườngthấphơn90%sovớidựbáo“bảothủ”củahọ.Điềunàykhônghẳnđãlàtệ–thậmchícólẽcòncầnthiếtđốivớidoanhnhânđểhọbiếthọvớvẩnthếnàonhưngđólạilàcáchvậnhànhcủacôngviệc.

6.Đánhgiángườikhácbằngýđịnhcủahọvàđánhgiábảnthânbằngkếtquả.Nếubạnmuốnđượcyênbìnhtrongthếgiớinày,bạnnênlàmnhưsau:Khibạnđánhgiángườikhác,hãynhìnvàođiềuhọdựđịnhlàm.Khiđánhgiábảnthân,hãyxemđiềubạnthựcsựđạtđược.Tháiđộnàygiúpbạngiữđượcsựkhiêmnhường.Ngượclại,nếubạnđánhgiángườikhácbằngkếtquảcủahọ(thườngthiếuhụt)vàđánhgiábảnthânbằngýđịnh(thườngđượcxemlàkiêungạo)thìbạnsẽđượcxemlàngườinhỏnhen,xấutínhvàhaycáugiận.

7.Bạnkhôngcầnphảitrảlờimọiemail.Tôiluôncócảmgiácthôithúcphảitrảlờimọiemail.Đôilúc,đơngiảnlàtôikhôngthểtrảlờiemailđượctronghàngtuầnliềnvàtôicảmthấynhưphátđiên.Tuynhiên,cóđôibalầntôilàmmấthếtnhữngláthưđượcgửiđến,vìtôisaochépnhầmtậpdữliệu,vìdữliệubịlỗihaymáytínhbịhỏnghoàntoànvàtôithấyrấtsợtrướcviễncảnhhàngtrămngườisẽkhôngnhậnđượcphảnhồicủamìnhvàhọsẽnổigiận.Cóthểhọsẽnghĩ:“Guychorằnganhtađãlàngườinổitiếng,quantrọngnên

khôngcòncầnphảitrảlờiemailnữa”.Trongnhiềutuần,tôiđãchuẩnbịtinhthầnđểđónnhậnnhữngbứcthưcuồngnộ,nhưngbạnbiếtchuyệngìđãxảyrakhông?Chẳngcógìcả.Khôngcómộtbứcthưchửirủanào.Tôiđãrấtngạcnhiên.Nhưngtôivẫnthấybịthôithúcvớiviệcphảitrảlờiemail.

8.Đừngyêucầungườikháclàmđiềubạnsẽkhônglàm.Đâylàbàikiểmtracuốicùngđốivớimọicuộcxúctiếnthươngmại,chiếndịchmarketing,thiếtkếkỹthuậtvàchỉđạonhânviên.Trênthựctế,nócũngcósứcmạnhnhưnguyêntắcVàng(“Hãyđốixửvớingườikháctheocáchbạnmuốnngườikhácđốixửvớimình”hay“Ngườinàocótiền,ngườiấycóquyền.”)

Nếubạnkhôngmuốnlàmviệcgì,đừngyêucầungườikháclàmđiềuđó.

Thôngthường,mỗinămtôinhậnđượcmộtnhậnthứcmuộnmằn.Tôichorằngđólàmộttỉlệkhátốt.Đâylànhậnthứcmuộnmằnquantrọngnhấtdànhchobạn:Giađìnhđemlạichotôiniềmvuilớnhơntấtcả.Tôikhôngnhậnrađiềunàykhicòntrẻ.Khiđó,tôicứnghĩrằngkiếmtiền,muaxe,cóđượcquyềnnăngvàdanhtiếng(dùrằngkhôngphảitôiđãcótấtcảnhữngđiềunày)mớilàmụctiêucủađờimình.Nhưngbâygiờhàngngàytôiđềucảmthấyhạnhphúcvìđãcómộtngườivợvàbốnđứacon.

Nếubạnmuốntrởthànhmộtnhàkhảocổhọcgiỏi,bạnnênbướcrakhỏithưviện!

~INDIANAJONEStrongIndianaJonesvàvươngquốcsọngười

rongthựctế,khôngaicóthểthựchiệntấtcảnhữnglờikhuyênởcuốnsáchnày,vìthếtôixinđượccungcấpmộtdanhsách

gồm10điềuquantrọngnhất.Thànhcôngkhôngđơngiảnnhưdanhsáchnày,nhưngchúngsẽđặtbạnvàođúngconđườngđểđạtđượcthànhcông.

1. Bạncótạorađiềugìcóýnghĩakhông?

2. Sảnphẩmcủabạncótạorađườngpháttriểnmớikhông?

3. Sảnphẩmcủabạncósâusắc,thôngminh,hoànthiện,tinhtếvàgâyxúcđộngkhông?

4. Bạncómộtcâu“thầnchú”chođiềubạnlàmkhông?

5. Bạncómộtbàigiớithiệudài10trangchiếu,vớicỡchữkhôngnhỏhơn30,đượctrìnhbàytrongkhoảng20phútkhông?

6. Bạncótìmracáchnàođểđưasảnphẩmcủabạnrathịtrườngmàkhôngcầnngânquỹkhông?

7. Bạncógiúpđỡngườikhôngthểgiúpbạnkhông?

8. Bạncóthểthuyếtphụcbấtcứkhángiảnàovớiphầntrìnhbàygiớithiệusảnphẩmcủabạnkhông?

9. Bạncótuyểnmộtứngviên“khônghoànhảo”yêuthíchđiềubạnlàm,cũngnhưngườigiỏihơnbạnkhông?

10. Bạncóyêucầumọingườilàmnhữngđiềubạncũngsẽlàmkhông?

Đâylànhữngđiềubạncầnphảilàmđểcóthểlàmbấtcứđiềugìbạnmuốn.Tôihivọng,nóinhưHenryDavidThoreau,cuốnsáchnàylà“cuốnsáchthựcsựcógiátrị”giúpbạnthayđổithếgiới.

GUYKAWASAKI

HenryDavidThoreau(1817–1862):Triếtgia,thisĩ,nhàtiểuluậnngườiMỹ.Hanukkah:Mộtlễhộitruyềnthốngkéodài8ngàycủangườiDoThái.MẹTeresa(1910–1997):MộtnữtuCônggiáongườiAlbania,lànhàsánglậpDòngThừasaiBácáiởCalcutta,ẤnĐộ,năm1950.Tronghơn40năm,bàchămsócngườinghèo,ngườibệnhtật,trẻmồcôi,ngườihấphối,trongkhihoàntấtnhiệmvụlãnhđạodòngtupháttriểnkhắpẤnĐộvàđếncácquốcgiakhác.AlbertSchweitzer(1875–1965):Tiếnsĩ,bácsĩ,nhàtriếthọc,thầnhọcngườiĐức.ÔngđoạtgiảiNobelHòabìnhnăm1952vìđãcócônglớntronggiúpđỡngườichâuPhi,bấtchấpgiankhổ,bệnhtật.Auschwitz:TrạigiamgiữtùnhânkhéttiếngtànbạocủaĐứcquốcxã.LeonardBernstein(1918–1990):HuyềnthoạicủanhạccổđiểnMỹ.Ôngđượcxemlànhạctrưởngvĩđại,mộtpianisthoànhảo,đồngthờilàmộttrongsốnhữngnhàsoạnnhạcxuấtsắcnhấtnướcMỹ.Holocaust:Têngọinạntànsátkhoảng6triệungườiDoTháivànhiềunhómthiểusốkhácởchâuÂuvàBắcPhidophátxítĐứcvàcácnướccùngphegâyratrongThếchiếnthứhai.DuomoPieta:NhàthờDuomocủaÝđượcxâydựngvàothếkỉ14,bêntrongcóbứctượngPieta–mộttuyệttácbằngđácẩmthạchcủakiếntrúcsưvĩđạiMichelangelo(1475–1564).DylanThomas(1014–1953):NhàthơnổitiếngnướcAnh.JohannSebastianBach(1685–1750):NhàsoạnnhạcthiêntàingườiĐức.Inuit:MộttộcngườisốngởvùngBắcMỹ,gầnBắcCực,trênđảoGroenland,tạieobiểnBering.Camillo:MộttêngọikháphổbiếncủangườiÝ.Model-T:MẫuxexehơinổitiếngcủacôngtyFord,đượctungrathịtrườnglầnđầutiênvàonăm1908vàchấmdứtsảnxuấtvàonăm1927vớihơn15triệuchiếcđãđượcbánra.Đâylàdòngxehơiđầutiêntiếpcậnvớigiớibìnhdân,đượcxemlàsảnphẩmmởrathờiđạixehơichothếgiớivàđượcbìnhchọnlà“mẫuxecủathếkỷ”.Kipbi:MộtloạibàiphổbiếnởcácnướcnóitiếngAnh,cóthểchơiđượctừ2đến4người.1.CánkịchlàmộtthểloạikịchtruyềnthốngcủaTrungQuốc.∗MaryKayAsh(1918–2001):NữdoanhnhânngườiMỹ,ngườisánglậpnênhãngmỹphẩmMaryKay–ND.∗JohnWesley(1703–1791):Nhàthầnhọc,nhàtruyềngiáovàlànhàsánglậpPhongtràogiámlý–ND.∗Virgil(70TCN–19TCN):TênthườnggọicủaPubliusVergiliusMaro,nhàthơlớncủaLaMãcổđại,ngườisángtạorathểloạithơsửthi–ND.∗WalterWheeler(1841–1907):CầuthủbóngchàyngườiAnh–ND.

∗SuperBowl:GiảivôđịchcủaLiênđoànbóngbầudụcquốcgia,hiệphộihàngđầucủabóngbầudụcMỹkểtừnăm1967.Tronghầuhếtcácnămqua,SuperBowllàchươngtrìnhđượctheodõinhiềunhấttrongcácchươngtrìnhphátsóngcủatruyềnhìnhMỹ.NgàyđấuchungkếtcủagiảiSuperBowlkhôngchỉlàmộttrongnhữngsựkiệnthểthaolớnnhấtmàbâygiờđượccoinhưngàylễcủaHoaKỳ–ND.∗RayKroc(1902–1984):MộttrongnhữngnhânvậtcóảnhhưởngnhấtthếgiớidotạpchíTimesbìnhchọn.Năm1955,đượcthừakếmộtcôngtyquymônhỏMcDonald’s,Krocđãxâydựng,pháttriểnnótrởthànhthươnghiệuthứcănnhanhnổitiếngnhấtthếgiới.Chínhsựthànhcôngcủatậpđoànnàykhôngchỉmanglạichoônglợinhuậnlớnvớihơn500triệuUSDmàcòngiúpRayKrocđượcbiếtđếnvớidanhhiệubấthủVuahamburger–ND.∗Hannibal(247TCN–183TCN):MộttướnglĩnhvànhàchiếnthuậtquânsựngườiCarthage.Chữ“Hannibal”nghĩalà“niềmvuicủathầnBaal”(vịthầnchủcủangườiCarthage),còndònghọ“Barca”củaôngcónghĩalà“tiachớp”.Ôngđượccôngnhậnlàmộttrongnhữngvịtướngvànhàchiếnthuậttàibanhấttronglịchsửquânsựthếgiới.Ôngcũngđượcbiếtđếnvớimộtcâunóinổitiếng:“Chúngtasẽhoặctìm,hoặctạoramộtconđường”–ND.∗HunterS.Thompson:NhàbáoMỹnổitiếngvớithểloạiphóngsự–ND.∗HareKrishnas:TênđầyđủlàTheInternationalSocietyforKrishnaConsciousness,làmộttổchứctôngiáocủađạoHồi,đượcthànhlậpởthànhphốNewYorknăm1966–ND.∗MargaretMead(1901–1978):NhànhânloạihọcngườiMỹvàlàdiễngiảthườngxuyênxuấthiệntrêncácphươngtiệnthôngtinđạichúngnhữngnăm60và70–ND.∗FelixAdler(1851–1933):Nhànghiêncứuđạođức,chínhtrịvàxãhộingườiDoTháivàlàmộtnhàcảicáchxãhội.ÔnglàngườitạonênPhongtràovănhóađạođứcvàđượcxemlàmộttrongnhữngngườicóảnhhưởngnhấttớiphongtràoChủnghĩaDoTháinhânvăn–ND.∗EldrigeCleaver(1935–1998):ThànhviênlãnhđạocủaĐảngBáoĐenvàtácgiảcủacuốnsáchSoulonIce–ND.∗Nordstrom:ChuỗicửahàngbáchhóadogiađìnhNordstromthànhlậpnăm1901tạiSeattle,Washington,HoaKỳ,đặtdịchvụkháchhànglênlàmtônchỉcaonhất–ND.∗PBX(PrivateBranchExchange):Cónghĩalàtổngđàiđiệnthoạinộibộ,làmộtmạngđiệnthoạiriêngđượcsửdụngtrongphạmvimộtcôngty–ND.∗DaleCarnegie(1888–1955):TênđầyđủlàDaleBreckenridgeCarnegie,lànhàvăn,nhàthuyếttrìnhngườiMỹ,nổitiếngvớicuốnsáchHowtowinfriendsandinfluencepeope(Đắcnhântâm)đượcviếtnăm1936,mộtcuốnsáchthuộchàngbánchạynhấtvàđượcbiếtđếnnhiềunhấtchođếntậnngàynay–ND.

∗SusanRoAne:Nhàvăn,diễngiảhàngđầuthếgiớingườiMỹ–ND.∗LordChandos:NhânvậthưcấutrongtácphẩmTheLetterofLordChandos(BứcthưcủaLordChandos)củatácgiảHugovonHofmannsthal–BT.∗FrancoisdeLaRochefoucauld(1613–1680):NhânvậtthuộcđờithứsáucủadònghọLaRochefoucauld.Ônglưudanhhậuthếvớitưcáchnhàvăn,nhàtriếthọcvớinhữngchiêmnghiệmnhânsinhđượcđúckếtthànhnhữngcâudanhngônbấthủ–BT.∗JosephPulitzer(1847–1911):ChủbútbáoNewYorkWorldNewYorkWorld,làngườiđềxuấtgiảiPulitzer–giảithưởngđượctraochonhiềulĩnhvực,trongđóquantrọnghơncảlàbáochívàvănhọc–ND.∗ThomasJefferson(1743–1826):Tổngthốngthứ3củaHoaKỳ,làngườidựthảobảnTuyênngônđộclậpnăm1776vàngườithiếtlậpnêntrườngđạihọcVirginia–ND.∗AdolfHitler(1889–1945):NgườiđứngđầuchếđộphátxítĐức,gâynêncuộcchiếntranhthếgiớithứHai–ND.∗AmbroseBierce(1842–1914):Nhàbáo,nhàphêbìnhvănhọc,câybúttruyệnngắnngườiMỹ.Vìquanđiểmnhạobángcũngnhưsựsôinổitrongvainhàphêbình,ôngđượcđặtbiệthiệu“BitterBierce”(Biercechuacay).Ôngnổitiếngđếnmứcngườitanóirằngýkiếnôngvềbàibáohaybàithơcóthểbắtđầuhaykếtthúcsựnghiệpcủamộttácgiả–ND.∗IPO(InitialPublicOffering):Pháthànhlầnđầu(cổphiếu)racôngchúng–ND.∗PhilipGilbertHamerton(1834–1894):Tácgiảchuyênviếtsách“họclàmngười”,làtácgiảcuốnHumanIntercourse–ND.∗MySQL:HệquảntrịcơsởdữliệumãnguồnmởphổbiếnnhấtthếgiớivàđượccácnhàpháttriểnrấtưachuộngtrongquátrìnhpháttriểnứngdụngvìMySQLlàcơsởdữliệutốcđộcao,ổnđịnh,dễsửdụng,cótínhkhảchuyển,hoạtđộngtrênnhiềuhệđiềuhành,cungcấpmộthệthốnglớncáchàmtiệníchrấtmạnh–ND.∗DorothySarnoff:NữdiễngiảhàngđầungườiMỹ–ND.∗DorothyParker(1893–1967):Nhàthơ,nhàphêbình,nhàvănngườiMỹnổitiếngvớitàihómhỉnhvàchâmbiếm–ND.∗JaneWagner:Nhàviếtkịch,nhàvăn,mộttrongnhữngtácgiảcủaloạttruyệnChickenSoupfortheSoul–ND.∗Oracle:Têncủamộthãngphầnmềm,mộthệquảntrịcơsởdữliệuphổbiếntrênthếgiới.HãngOraclerađờivàonhữngnăm70củathếkỷXXtạiHoaKỳ–ND.∗Sun:Mộtcôngtysảnxuấtphầnmềm,bóngbándẫnvàmáytínhđượcthànhlậpnăm1983,cótrụsởtạiThunglũngSilicon–ND.∗LarryEllison(1944–):ĐồngsánglậpvàCEOcủahãngphầnmềmdoanh

nghiệplớnOracle,làmộttỷphúvượtlênsốphận–ND.∗MorganStanley:Ngânhàngđầutư,mộtcôngtychứngkhoáncótrụsởchínhtạiHoaKỳ,đượcthànhlậpnăm1935.Đâylàmộttrongnhữngthểchếtàichínhlớnnhấtcủathếgiới,phụcvụnhữngnhómđốitượnglàchínhphủ,tổchứctàichínhkhácvàcánhân–ND.∗McKinsey&Company:Côngtytưvấnnổitiếng,đượcsănđónvàthànhcôngbềnvững.ĐộingũchuyêngiachiếnlượcưutúcủacôngtyđãđàotạođượcnhiềuCEOhàngđầuthếgiới–ND.∗AntonChekhov(1860–1904):NhàviếtkịchngườiNganổitiếngvàcóảnhhưởnglớntrênthếgiớivớithểloạitruyệnngắn–ND.∗EvelynWaugh(1903–1966):LàmộtnhàvănngườiAnh.Ôngviếttiểuthuyết,tựtruyệnvàsáchdulịch.ÔnglàtácgiảcuốntiểuthuyếtnổitiếngBridesheadRevisited(ThămlạiBrideshead)đãđượcđạodiễnJulianJarroldchuyểnthểthànhphim–ND.∗WaltMossberg(1947–):CâybútcôngnghệcủatạpchíTheWallStreetJournal,ngườicórấtnhiềunămlàmviệctronglĩnhvựcviếtvềcôngnghệvàlàngườisắpđặtchocuộcgặpmặtlịchsửgiữaSteveJobsvàBillGatenăm2008–ND.∗TechCrunch:Blogcôngnghệnổitiếngnhấtthếgiới–ND.∗FoxInteractive:MộtđơnvịcủatậpđoànNewsCorporationbaogồmgiảitrí,tinthờisự,thểthaotrênInternet–ND.∗CalIPERS:HệthốnghưutrícôngchứcCalifornia.CơquanphụtráchhưutrívàcáckhoảnphúclợiytếchocáccôngchứccủabangCalifornia–BT.∗SteveWozniak(1950–):KỹsưmáytínhngườiMỹvàlàngườiđồngsánglậpnêncôngtymáytínhnổitiếngApple–ND.∗Hewlett-Packard:ViếttắtlàHP,làtậpđoàncôngnghệthôngtinlớnnhấtthếgiớitínhtheodoanhthu,đượcthànhlậpnăm1939tạiPaloAlto,HoaKỳvàhiệncótrụsởtạiCupertino,bangCalifornia,HoaKỳ–ND.∗Tickle.com:Trangwebchophépmọingườiđánhgiácátínhvàchínhbảnthânmìnhthôngquacácbàitest[màphầnlớn]cócăncứkhoahọcnhằmtìmhiểuvềhànhviconngười.TickleđượcMonstermualạinăm2004vớigiákhoảng100triệuđôla–ND.∗PaulGraham(1964–):Lậptrìnhviên,nhàđầutưmạohiểm,PaulnổitiếngvớiviệcsánglậpnênViaweb(saunàyYahoomualạiđổithànhYahoo!Store)vàsánglậpcủaY-Combinator–quỹđầutưmạohiểmchỉdànhchoviệcđầutưvàocácýtưởngmới.CùngvớiGuyKawasaki(tácgiảcuốnsáchnày),PaulGrahamđượcbiếtđếnnhưlàmộttronghaitượngđàisốngtrongthếgiớikhởinghiệpcôngnghệ.Nhữngbàihọccùnglờikhuyêncủaôngluônluônlàkimchỉnamchobấtkìmộtcôngtynàomuốnkhởinghiệptronglĩnhvựccôngnghệ–ND.∗AnnWinbald:Nữlậptrìnhcóảnhhưởngnhấttrongthếgiớicôngnghệ–

ND.∗Adobe:MộttậpđoànphầnmềmmáytínhcủaHoaKỳcótrụsởchínhđặttạiSanJose,California,HoaKỳ,đượcJohnWarnockvàCharlesGeschkethànhlậpvàotháng12năm1982–ND.∗Xerox:Mộtcôngtydịchvụkỹthuậttrịgiá8,54tỉbảngAnhvàlàmộttrongnhữngthươnghiệuđượccôngnhậnngaylậptứctrênthếgiới–ND.∗SequoiaCapital:TênmộtcôngtyquỹđầutưnổitiếngởMỹ–ND.∗HerbertHoover(1874–1964):Tổngthốngthứ31củaHoaKỳ,làmộtkỹsưmỏnổitiếngvàlàmộtnhàcầmquyềntheochủnghĩanhânđạo.ÔnglàngườiđãxúctiếnhiệnđạihóanềnkinhtếdướithờihaitổngthốngWarrenHardingvàCalvinCoolidge–ND.∗EzraPound(1885–1972):Nhàthơ,dịchgiả,nhàphêbìnhngườiMỹ,mộtđạidiệnxuấtsắccủatràolưuvănhọcAnhMỹhiệnđạinửađầuthếkỷXX.“Trongsốnhữngngườicònsống,ônglàngườiđãlàmnhiềunhấtđểđánhthứcnhữngkhátkhaomớimẻtrongthơca”,theolờinhàthơCarlSandburg–ND.∗Doanhnhânnộitại:nhữngngườikhởinghiệptừcôngtyđanghoạtđộng–BT.∗GeorgeBernardShaw(1856–1950):NhàsoạnkịchngườiAnhgốcIrelandđoạtgiảiNobelvănhọcnăm1925–ND.∗Conbòháiratiền(cashcow):Ýchỉsảnphẩmnổitiếng–ND.∗Haigãởgara:ÝchỉSteveJobsvàSteveWozniak,haingườiđồngsánglậpApple–ND.∗MIT:HọcviệncôngnghệMassachusetts,HoaKỳ–ND.∗JohnMilton(1608–1674):Nhàthơ,soạngiả,nhàbìnhluậnvănhọcngườiAnh.Ôngnổitiếngvớibàithơ“Thiênđườngđãmất”(ParadiseLost),“Thiênđườngtrởlại”(ParadiseRegained)vàAreopagitica–bàiluậnlênánsựkiểmduyệt–ND.∗Biếncôngnghệthànhsảnphẩm–ND.∗WilliamShakespeare(1564–1616):Nhàthơ,nhàsoạnkịchthiêntàingườiAnh–ND.∗Wendy:TênđầyđủlàWendy’sOldFashionedHamburgers,làmộthệthốngnhàhàngănnhanhnổitiếngvềhamburger–ND.∗CésarChávez(1927–1993):Côngnhân,nhàlãnhđạongườilaođộng,nhàhoạtđộngvìdânquyềnngườiMỹ.ÔnglàngườiđồngsánglậpHiệphộingườilaođộngnôngtrạiquốcgiaHoaKỳ–ND.∗NelsonMandela(1918–):TổngthốngNamPhitừ1994–1999vàlàtổngthốngđầutiênđượcbầucửdânchủtheophươngthứcphổthôngđầuphiếu.Trướckhitrởthànhtổngthống,ônglànhàhoạtđộngchốngchủnghĩaphânbiệtchủngtộcvàlàngườiđứngđầupháivũtrangcủaĐảngquốcđại(ANC).ÔngcũnglàngườinhậnđượcgiảithưởngNobelHòabìnhnăm1993–ND.

∗DavidLivingstone(1813–1873):NhàtruyềngiáongườiScotlandthuộcHộitruyềngiáoLondonvàlànhàthámhiểmkhámphákhuvựcTrungPhi.ÔnglàngườichâuÂuđầutiênnhìnthấythácVictoria.DavidLivingstonelànhânvậtthứ98trongsố100ngườiAnhvĩđạinhấtthuộcmọithờiđạitheokếtquảmộtcuộcbầuchọnđượcđàiBBCtiếnhànhnăm2002–ND.∗Jaguar(báođốm):HãngsảnxuấtxeôtôhạngsangcủaAnhđượcthànhlậpnăm1922,cótrụsởtạiWhitley,Coventry,VươngquốcAnh–ND.∗G.B.Trudeau:Đãtheodõivàtìmhiểu40nămcủanềnvănhóaMỹquasáucuộcchiếntranhvàtámchínhquyềntổngthống–BT.∗DavidLetterman:Ngườidẫnchươngtrìnhtruyềnhìnhvàmộtdiễnviênhài.ÔngphụtráchchươngtrìnhTròchuyệnđêmkhuyatrênkênhtruyềnhìnhCBS.Năm1996,ôngđượcbìnhchọnlàmộttrong50ngôisaotruyềnhìnhnổitiếngmọithờiđại–ND.∗GuyLombardo(1902–1977):NghệsỹviolinnổitiếngngườiMỹgốcCanada–ND.∗LãoTử:NhânvậtchínhyếutrongtriếthọcTrungQuốc,sốngvàokhoảngthếkỷthứ6TCN,đượccoilàngườiđãviếtĐạođứckinh(cuốnsáchcủaĐạogiáocóảnhhưởnglớn),vàđượccôngnhậnlàkhaitổcủaĐạogiáo–ND.∗DavidOgilvy(1911–1999):Đượcmệnhdanhlàchađẻcủangànhquảngcáo–ND.∗R&D:Hoạtđộngnghiêncứuvàpháttriển–BT.∗TomBodett(1955–):Tácgiả,diễnviênlồngtiếng,ngườidẫnchươngtrìnhtruyềnthanhnổitiếngngườiMỹ–ND.∗MortimerFeinbergvàJohnJ.Tarrant:Đồngtácgiảcuốnsách“Tạisaongườithôngminhlạilàmđiềungungốc”–BT.∗GaryHartvàDonnaRice:ĐượccoilàmộttrongnhữngvụbêbốitìnháinổitiếngtronglịchsửMỹgiữaứngcửviênhàngđầuchovịtrítổngthốngcủađảngDânchủ,GaryHartvớiDonnaRice–ND.∗DennisKozlowski:CEOcủacôngtyTycoInternationalLtd,bịkếttộivàongày17/6/2005vềtộigianlậncôngquỹvàphảinhậnhìnhphạt25nămtù–ND.∗VuaDavid:Chàngtraichăncừukhônngoan,đãđánhbạigãkhổnglồGoliahđểtừđịavịthấphèntrởthànhvịvuadanhtiếngvớinhữngchiếncônglẫylừng.∗Bathsheba:CongáicủaEliam,vốnlàvợcủaUriahxứHittite,saulấyvuaDavid.∗Watergate:VụbêbốichínhtrịđãkhiếntổngthốngNixonphảituyênbốtừchức.NixonlàtổngthốngduynhấtcủanướcMỹphảirờikhỏichiếcghếquyềnlựckhichưahếtnhiệmkỳ–ND.∗Whitewater:Cuộcđiềutrabấtđộngsảnliênquanđếngiađìnhtổngthống

BillClinton,tuynhiênkếtluậnđưaralàClintonkhôngdínhlíugìtrongvụtaitiếngnày–ND.∗AntonLavey(1930–1997):NgườisánglậpcủagiáohộiSatan.ÔngtừngtuyênbốkhôngcónhữngcảmhứngnhưHữuthần–ND.∗EnronCorporation:Đượcthànhlậpvàonăm1985,vớidoanhthulênđến101tỷUSDtrongnăm2000.HọtừnglàtậpđoànnănglượnghùngmạnhnhấtcủaMỹ,hoạtđộngởtrên40nướcvàhậuthuẫnmạnhmẽchoTổngthốngBush.Thếnhưng,quanhiềuvụlàmănmantrá,hốilộ,hiệnnaycáckhoảnnợlênđến15tỷUSDvàcôngtyhoàntoànmấtkhảnăngchitrả–ND.∗ChuckPalahniuk:Tácgiảcủanhiềutiểuthuyếtđãđượcchuyểnthểthànhphim,trongđócótiểuthuyếtĐốiđầuhaychếtmòn(đượcdựngthànhbộphimFightClub)đượcxemlàcuốnsáchgốiđầugiườngcủanhữngnhàphêbìnhvănchươngvềvấnđềmâuthuẫnxãhộitrongthếgiớihậuhiệnđại–ND∗FriedrichNietzsche(1844–1900):NhàtriếthọcngườiPhổ,khôngđượcđánhgiácaotrongthờiđạicủaông,nhưngđầuthếkỷXX,ôngđãđượcgiớitríthứcởĐức,PhápvàAnhcôngnhận.Nietzschelàngườicóảnhhưởngtrựctiếpvàgiántiếptớithuyếthiệnsinh,chủnghĩahậuhiệnđại,phântâmhọcvànhiềutưtưởngtheosauđó–ND.∗Sáusigma:HệthốngbaogồmcáccôngcụvàchiếnlượcnhằmnângcaoquátrìnhhoạtđộngdohãngMotorolapháttriểnđầutiênvàonăm1985.Mụcđíchcủasáusigmalànângcaochấtlượngcủaquátrìnhchorathànhphẩmbằngcáchnhậndiệnvàloạibỏnhữngnguyênnhângâylỗivàkhuyếttật,giảmthiểutốiđađộbấtđịnhtrongsảnxuấtvàhoạtđộngkinhdoanh–BT.∗CarlRogers(1902–1987):Đượcbiếtđếnlàmộttrongnhữngngườiđặtnềntảngchoviệcnghiêncứuliệupháptâmlývàđượcvinhdanhvìnhữngcốnghiếntiênphongcủaôngtrongcáchtiếpcậnnhânvăncótầmảnhhưởngsâurộngtrongtâmlýhọc.RogersđượcxemlàmộttrongsáunhàtâmlýhọckiệtxuấtnhấtcủathếkỷXXvàđượcxếpthứhaisauSigmundFreud–ND.∗DwightD.Eisenhower(1890–1969):Tướng5saotronglụcquânHoaKỳvàlàTổngthốngHoaKỳthứ34từnăm1953đến1961–ND.∗RobertW.Sarnoff(1918–1997):ChủtịchcủaNBCvàRCA–tậpđoàntruyềnthôngvàradiocủaMỹ–BT.∗WayneGretzky:Danhthủkhúccôncầu–ND.∗WaterfallForecast:Môhìnhđượccácchuyêngiasửdụngđểphântíchcáchạngmụcchínhđểxácđịnhlỗ,lãivàcânbằngdoanhthu–ND.∗DonMarquis(1878–1937):Nhàvăn,nhàbáongườiMỹ–BT.∗Alexa:CôngtychinhánhcủaAmazon.com,chuyêncungcấpthôngtinvề

lưulượngtruycậpđếncácwebsite–BT.∗JohannWolfgangVonGoethe(1749–1832):Đượccoilàmộttrongnhữngvĩnhâncủanềnvănchươngthếgiới.Ônglàmộtnhàthơ,nhàviếtkịch,tiểuthuyếtgia,nhàvăn,nhàkhoahọc,họasỹcủaĐức.TácphẩmkịchthơFaustcủaônglàmộttrongnhữngđỉnhcaocủanềnvănchươngthếgiới–ND.∗LydiaSigourney(1791–1865):NhàthơnữngườiMỹnổitiếngtrongnhữngnămđầuvàgiữathếkỷXIX.Bàthườngđượcnhắcđếnnhư“nữsỹngọtngàocủaHartfold”–ND.∗AlainVanDerHeide(1970–):Họasỹthiếtkếcónhiềuđónggópchocácđịadanhthươngmạivàcôngcộngkhắpnơitrênthếgiới–ND.∗Báncứng:Dựavàonỗilosợ,lòngthamcủangườimuađểhọraquyếtđịnhmuamộtcáchnhanhchóng.Tuynhiênvìmụcđíchlàtăngdoanhsốtỉlệthuậnvớithiệthạichokháchhàngnên“báncứng”bịliệtvàodanhsách“chơikhôngđẹp”trongmarketing–BT.∗MartinVeitch:CâybútcôngnghệkhởinghiệptừtạpchíPCWeek.CácbàiviếtcủaanhthườngxuyênxuấthiệntrênTheWallStreetJournalphiênbảnchâuÂu,BBCNewsOnline,CFOvàtheGuardian,vànhiềutạpchídanhtiếngkhác–ND.∗HenryWardBeecher(1813–1887):Nhàcảicáchxãhội,diễngiảnửacuốithếkỷ19–ND.∗CAPTCHA:Chuỗikýtựmàthànhviênphảiđiềnvàokhimởtàikhoản,làmộtdạngsắpđặtchữđầucủaCompletelyAutomatedPublicTuringtesttotellComputersandHumansApart(PhépthửTuringcôngcộnghoàntoàntựđộngđểphânbiệtmáytínhvớingười),đượcĐạihọcCarnegieMelloncốgắngđăngkýthươnghiệunhưngđãbịbácbỏ.Đâylàquátrìnhmáytínhyêucầungườidùnghoàntấtmộtkiểmtrađơngiảnmàmáytínhcóthểdễdàngtạoravàđánhgiánhưngkhôngthểtựgiảinóđược.VìmáytínhkhôngthểgiảiđượcCAPTCHA,nênđốitượngnàonhậpđúngchuỗikýtựđósẽđượccoilàconngười–ND.∗KatherinePaterson(1932–):NhàvănMỹchuyênviếttruyệnchothiếunhi–ND.∗GeodudevàLickitung:HainhânvậttrongphimhoạthìnhPokémon–BT.∗AbrahamLincoln(1809–1865):Tổngthốngthứ16củaHoaKỳ.ÔnglàmộttrongnhữngngườiđãthiếtlậpĐảngCộnghòanăm1854,lãnhđạoHoaKỳvượtquacuộckhủnghoảngvàchấmdứtchếđộnôlệ–ND.∗Mazeltov:Từthườngđượcdùngđểchúctụngtrongtrườnghợphoặcsựkiệnvuivẻ,cónghĩatươngđương“goodluck”(chúcmaymắn)hay“Congratulations”(chúcmừng)–ND.∗StephenJayGould(1941–2002):Mộttrongnhữngtácgiảdòngsáchkhoahọcphổthôngcólượngngườiđọcđôngđảonhấtthờiông.Phầnlớnthời

gian,ônggiảngdạysinhhọcởđạihọcHarvard–ND.∗LymanBryson(1888–1959):Nhàgiáodục,cốvấntruyềnthôngchođàiCBS–ND.∗FallOutBoy:NhómnhạcrockcủaMỹđượcthànhlậpnăm2001vàđượcxếphạngthứ93trongsốnhữngnghệsỹxuấtsắcnhấttừnăm2000đếnnăm2010doBillboardbầuchọn–ND.∗ArcticMonkeys:NhómnhạcrockcủaAnhđượcthànhlậpnăm2002vàlàmộttrongnhữngbannhạcnổidanhnhờInternet.ArcticMonkeysđượcxemlàbannhạcthayđổicáchthứchìnhthànhcũngnhưmarketingcủacácnhómnhạcthờiđạimới–ND.∗MyChemicalRomance:BannhạcrockcủaMỹtừngđượcđềcửgiảithưởngÂmnhạcMỹvàgiảiGrammy,đượcthànhlậpnăm2001,gồmcácthànhviênGerardWay,MikeyWay,FrankIero,RayTorovàBobBryar–ND.∗Black-EyedPeas:Bannhạcrap,pop,hiphopđếntừLosAngeles,Mỹ.Bannhạcđãtừng6lầngiànhgiảithưởngGrammychobannhạcthểhiệnpophaynhất,thểhiệnraphaynhất,videoâmnhạcthờilượngngắnhaynhấttrongcácnăm2005,2006,2007và2010–ND.∗SidneyMadwed(1948–):Tácgiả,diễngiảngườiMỹchuyênviếtvàdiễnthuyếtvềvấnđềsửdụngngườitrongcáccôngty,thểchế,tổchức–ND.∗PeterDrucker(1909–2005):Chuyêngiahàngđầuthếgiớivềtưvấnquảntrị.ÔngđượccoilàchađẻcủangànhQuảntrịkinhdoanhhiệnđại,làtácgiảnhiềucuốnsáchquảnlýnổitiếng,trongđócócuốnNhữngtháchthứccủaquảnlýtrongthếkỷ21.Nhữngđónggópcủaôngđượcđánhgiárấtcao,tạpchíFinancialTimes(Thờibáotàichính)đãbìnhchọnônglàmộttrongbốnnhàquảnlýbậcthầycủamọithờiđại(cùngvớiJackWelch,PhilipKotlervàBillGates)–ND.∗JohnF.Kennedy(1917–1963):Tổngthốngthứ35củaHoaKỳ.ÔnglàchínhkháchtrẻtuổinhấttừngđắccửTổngthốngHoaKỳ–ND.∗RickCook(1944–):Mộtnhàbáo,mộttintặcmáytínhvàlàcâybútnổidanhvìsựhàihướccủamình–ND.∗GeorgeCarlin(1937–2008):Tácgia,nhàphêbìnhxãhộivàdiễnviênhàingườiMỹđãtừng5lầngiànhgiảithưởngGrammydanhgiáchocácalbumhàicủaông–ND.∗Cookie:Nhữngphầndữliệunhỏcócấutrúcđượcchiasẻgiữatrangwebvàtrìnhduyệtcủangườidùng,đượclưutrữdướinhữngtệpdữliệunhỏdạngvănbản(dunglượngdưới4k).Chúngđượccáctrangtạorađểlưutrữ/truytìm/nhậnbiếtcácthôngtinvềngườidùngđãghéthămtrangvànhữngvùngmàhọđiquatrongtrang–ND.∗Dịchnghĩa:NàyXáLợiTử,sắcchẳngkhácgìkhông,khôngchẳngkhácgìsắc,sắcchínhlàkhông,khôngchínhlàsắc,Thọ,Tưởng,Hành,Thức

cũngđềunhưthế–BT.∗CarnegieHall:NhàhátlớnởthànhphốNewYork,Mỹ,nơithườngtổchứccácbuổihộithảo,diễnthuyếtcủanhữngdiễngiảhàngđầuthếgiới–ND.∗JaschaHeifetz(1901–1987):Đượcxemlànghệsĩviolinvĩđạinhấtcủamọithờiđại–ND.∗CarlPhilippEmanuelBach(1714–1788):NhàsoạnnhạcnổitiếngngườiĐức–ND.∗RosalindRussell(1907–1976):NữdiễnviênnổitiếngngườiMỹ–ND.∗RobertC.Murphy(1926–2000):Luậtsư,từnggiữchứcChánhántòaántốicaoMarylandtừnăm1972đếnnăm1996–ND.∗Điềuluậtquyđịnhngườibịbắtcóquyềngiữimlặng–ND.∗FranklinD.Roosevelt(1882–1945):Tổngthốngthứ32củaHoaKỳ,làgươngmặttrungtâmcủacácsựkiệnthếgiớigiữathếkỷXXkhiônglãnhđạoHoaKỳsuốtthờigiancócuộckhủnghoảngkinhtếtoàncầuvàchiếntranhthếgiới–ND.∗Technorati:TênđầyđủlàTechnoratiMedia,doDaveSifrythànhlậpcótrụsởchínhởSanFrancisco,California,HoaKỳ.SảnphẩmcủaTechnoratiMedialàtechnorati,mộtcôngcụtìmkiếminternetdùngđểtìmblog,cạnhtranhvớiGoogle,Yahoo!vàIceRocket.Tínhđếntháng4năm2007,Technoraticóphụlụcgồm75triệutrangblog–ND.∗MalcolmS.Forbes(1919–1990):DoanhnhânngườiMỹ,ngườisánglậpnêntạpchíForbes–ND.∗GeorgeEliot(1819–1880):BútdanhcủanữnhàvănngườiAnhMaryAnneEvans.BàlàmộttrongnhữngnhàvăntiênphongcủathờiđạiVictoria.NhữngtiểuthuyếtcủabàphảnánhđờisốngtrunglưutạimiềnnôngthônnướcAnh,nổitiếngvớinhữngmôtảhiệnthựcđơngiản,tìnhcảm,tâmlí.Bàsửdụngbútdanhnamchocáctácphẩmđểđảmbảorằngtácphẩmcủabàđượcchútrọng,đểmìnhkhôngbịcoilàmộtnhàvănlãngmạnđơnthuần–ND.∗Redflag:Nghĩađenlàcờđỏ,ámchỉhoặcbáođộngmốinguysắptới–ND.∗BuzzLightyear:TênmộtnhânvậthoạthìnhtrongbộphimToyStory(Câuchuyệnđồchơi)–ND.∗Quyềnchọn(options):Mộtloạichứngkhoánphátsinh,thểhiệnquyềnđượcchọnbánhoặcmuamộtloạicổphiếunàođó–BT.∗Craigslist:Mộtcộngđồngtrựctuyếncótínhnăngphongphú,nơimuabán,traođổicácsảnphẩmdịchvụ,cácquảngcáotìmviệcvàcócảcácmụccánhân,với4tỉlượttruycậpmỗitháng–ND.∗ErnestHenryShackleton(1874–1922):NhàthámhiểmngườiIrelandgốcAnh,làngườidẫnđầubốncuộcthámhiểmđếnchâuNamCực–ND.

∗CarolDweck:GiáosưtâmlýthuộcĐạihọcStanford,ngườiđãtiếnhànhnghiêncứutrênhơn400họcsinhtiểuhọcởkhắpnướcMỹtrongsuốtmộtthậpkỷđểrútrakếtluận:khenngợi,nhấnmạnhhaychútrọngsựnỗlựccủatrẻsẽgiúpcảithiệntínhkiêntrìcũngnhưkếtquảcôngviệctrẻlàmhơnnhiềusovớikhentrẻthôngminh–ND.∗KenIverson:Giámđốcđiềuhànhđãbiếnmộtcôngtygầnphásảnvàonhữngnăm60củathếkỷtrướcthànhcôngtysảnxuấtthéplớnnhấtvàthànhcôngnhấtởMỹ–ND.∗P.J.O’rourke:Nhàbáo,nhàchâmbiếmchínhtrịngườiMỹnổitiếng,đượcsosánhngangvớiMarkTwainvềđộhàihước–ND.∗Piranha:LoàicánướcngọtởNamMỹchuyêntấncôngvàănthịtcácđộngvậtsống–ND.1.HenryDavidThoreau(1817–1862):Nhàvăn,nhàthơ,sửgiavàtriếtgiangườiMỹ–ND.1.ThunglũngSilicon:Nơicóhàngngàntậpđoàncôngnghệ,trongđócócảcáccôngtynằmtrongdanhsáchForbes500–ND.2.FrankSinatra(1915–1998):Mộtcasỹ,diễnviênngườiMỹtừngđoạtgiảiOscarchonamdiễnviênphụxuấtsắcnhấtchobộphimFromHeretoEternity–ND.3.Macintosh:hayMac,làmộtdòngsảnphẩmmáytínhcánhâncủahãngApple–BT.(1)Masterwort:MộtloạicâylâunămcótênkhoahọclàPeucedanumostruthium,rễcủanócócôngdụngkhángkhuẩn,lợitiểu,giảmđauvàtăngcườngmiễndịch.(2)Gypsywort:MộtloàicâylâunămcótênkhoahọclàLycopuseuropaeus,cócôngdụngchữalànhcácvếtthươngvàgiảmsốt.(3)Motherwort(Leonuruscardiaca):Mộtloạithảomộclâunăm,đượcsửdụngnhưmộtvịthuốctrongyhọccổtruyền,cótácdụngngănngừanhiễmtrùngtửcungởphụnữ,giúpanthầnvàtăngcườngsứckhỏetimmạch.(4)Nguyênvăn“Jack-o’-lantern”,dịchsáttừngchữcónghĩalà“Jackcầmlồngđèn”–chínhlàchiếclồngđènlàmbằngcủcảihaybíngôtrongdịplễHalloween.TheothầnthoạiIreland,cómộtanhchàngtênJackrấtlémlỉnh,rắnmắt,chỉthíchđilừangườikhác.Gặpaigãcũnglừa,đếnquỷcũngchẳngchừa.MộtlầnJacklừamộtconquỷtrèolêncâysaukhinóđịnhlừaJackđểlấycướplinhhồn.Quỷtrèolêncâyrồi,Jackkhắchìnhthánhgiáquanhthâncây.Quỷkhôngthểtrèoxuốngvìnórấtsợhìnhchữthập,thếlàquỷbắtđầuvanxin.NóthềsẽkhôngbaogiờcướplinhhồnJacknữanếugãchịuxóahếtcáchìnhthánhgiátrêncâyđểnóleoxuống.KhiJackchết,thiênđườngkhôngmởcửachogãbởiquákhứtoànđilừangười,thếlàgãlủithủiđixuốngđịangục.Nhưngkhitớicổngđịangục,quỷnhậnraJackvànhớtớithỏathuậnkhixưanênJackkhôngđượcvàotrúngụ.Thếlàlinhhồncủa

Jackchẳngcònnơiđịnhcưvàcứquanhquẩnchẳngbiếtđivềđâu.Cứphảiquờquạngtrongđêmtối,Jackxinquỷchútlửađểsoiđường.Cuốicùngquỷthươngtìnhnémchoanhchànghònthanlấytừbếplửađịangụckhôngbaogiờtắt.VàJacklấymộtcủcảiđemkhoétrỗngthànhhìnhmặtquỷ,bêntrongđặthònthan.VàcứthếmàJackmãilangthangtronglằnranhthực-hư,giữathiênđườngvàđịangục,vớichiếclồngđèntrêntay...Saunàyvàothếkỷ19khingườiIrelanddicưđếnMỹthìcủcảiđượcthaythếbằngbíngôvàhìnhtượngấyđếngiờđãtrởthànhbiểutrưngcủalễHalloweentrênkhắptoàncầu.99.TứcYeltsin.100.CháuThànhCátTưHãn,từngchỉhuyquânMôngCổtiếnđánhchâuÂu,thốngtrịnướcNgavàothếkỷXIIIvàlậpraquốcgiaKimTrướng.101.TaphảinóithêmrằngvớithỏathuậnBelovezhdoYeltsinký,lãnhthổnướcNgabịmấtđinhiềuhơnnhiềusovớihòaướcBrest“sỉnhục”.(Chúthíchcủatácgiả).102.TêncáctướngchỉhuyquânBạchvệchốnglạinhànướcXôviếttrongnhữngnămnộichiến(1917-1923).103.NgườiđãsápnhậpCrimeavàolãnhthổNganăm1783.104.NgườiđãralệnhxâydựngpháođàiGroznaya,saunàylàthànhphốGrozny,thủphủChechnyasaukhinhậmchứcTưlệnhquânđộiNgaởGruzia.105.G.E.Burbulis(sinhnăm1945):từnggiữcácchứcvụQuốcvụkhanhLiênbangNga,PhóThủtướngthứnhất,QuốcvụkhanhthuộcTổngthốngNga.TốtnghiệpkhoatriếthọcĐạihọcTổnghợpUral.106.VợYeltsin.85.TênnhữngDânủyNộivụ(ngànhcôngan)dướithờiStalin.86.ThànhphầnỦybangồm:ChủnhiệmỦybankiểmtrađảngthuộcTrungươngĐảngCộngsảnLiênXôN.M.Shvernik(chủtịchỦyban),ChủtịchHộiđồngBộtrưởngnướcCHXHCNXôviếtGruziaG.D.Dzhavakhishvili(thaychoBíthưthứnhấtTrungươngĐảngCộngsảnGruziaV.P.Mzhavanadzebị“ốmđộtngột”),BíthưthứnhấtThànhủyMoskvaĐảngCộngsảnLiênXô,P.N.Demichev,ChủtịchỦybananninhquốcgiaLiênXôA.N.ShelepinvàChủtịchXôviếtMoskvaN.I.Dygai(Đưgai).(Chúthíchcủatácgiả).87.CâunóitrênđượcPushkinđặtvàomiệngMozarttrongtácphẩmbikịchMozartvàSaliericủaông.115.Khodynka:vụgiẫmđạpchennhaunhậnquàtrongngàyđăngquangcủaSahoàngtạibãiKhodynngày18(30theolịchmới)tháng5năm1896,khiếnchohơn1300ngườichếtvàhàngngànngườibịthương.SauđóSahoàngvẫntiếptụcchươngtrìnhdạhội,khiêuvũ.Tsusima(ĐốiMã):đảocủaNhậtBảngiápeoTriềuTiênvàeoTsusima,thônggiữabiểnNhậtBản

vàbiểnHoaĐông,nơixảyratrậnhảichiếnNga-Nhật(1905)vớithấtbạinặngnềcủaquânNga.NgàyChủnhậtđẫmmáu9(22)-1-1905:quânđộiSahoàngđànápđoànbiểutìnhởSaintPetersburg,làmhàngtrăm,thậmchígầnmộtngànngườichết,vàitrămngườibịthương.VụthảmsátLena:vụbắngiếtcôngnhânbãicôngởmỏvànggầnsôngLena(Siberia)ngày4(17)-4-1912làmkhoảng270ngườichếtvà250-500ngườibịthương.116.ThượngphụgiáochủTikhonsinhnăm1865,mấtnăm1925.117.TênthậtlàMineiGubelman(1878-1943),ủyviênUBTƯ,cóthờikỳlàBíthưĐCSLiênXô.NhàtưtưởngvềtôngiáocủaĐCSLiênXô,thihànhchínhsáchvôthần,chốngtôngiáomạnhmẽ.91.ĐôđốcquânBạchvệthờinộichiếnsauCáchmạngThángMườiởNga,bịxửtửnăm1920.92.ThỏaướcxóabỏLiênXô,thànhlậpCộngđồngcácquốcgiađộclậpdobanhàlãnhđạoNga(Yeltsin),Belarus(Shushkevich)vàUkraina(Kravchuk)kýngày8-12-1991.93.E.D.Stasova(1873-1966):ủyviênTrungươngĐCSNga(1918-1920),saulàmviệcởQuốctếCộngsản.TrocốtđượcantángtrêntườngthànhKremli.L.A.Fotieva(1881-1975):thưkýriêngcủaLenin(1918-1924).94.TênnàyđượcđặttheokiểuĐức,phiêntheotiếngAnhlàSaint-Petersburg(thànhphốThánhPyotr/Peter).Đếnnăm1914đổisangtênkiểuNgalàPetrograd.Thờikỳ1924-1991mangtênLeningrad.95.TạpchíLuậnchứngvàsựkiện.70.NhàvănNga(1891-1926),chínhủysưđoànChapaev,tácgiảtiểuthuyếtChapaevđãdịchratiếngViệt(Sa-pa-ép).71.Chúngtôicũngmuốnnhắcđểcácđộcgiảhiệnnaynắmđượcchứcvụcủacácnhàlãnhđạođó:I.V.Stalin-TổngbíthưUBTƯĐCSNga(Bolshevik),N.I.Bukharin-TổngbiêntậpbáoSựthật,M.I.Kalinin-ChủtịchBCHTƯLiênXô(vềmặtdanhnghĩalànguyênthủquốcgia),L.B.KamenevvàA.I.Rykov-PhóChủtịchHộiđồngdânủy(PhóThủtướng)LiênXô,L.D.Trotsky-DânủyphụtráchquânđộivàhảiquânkiêmChủtịchHộiđồngquânsựcáchmạngLiênXô.BukharinvàKalininlàỦyviêndựkhuyếtBCTUBTƯĐCS,nhữngngườicònlạilàỦyviênchínhthứcBCT.VắngmặttrongcuộchọplàhaiủyviênBCTUBTƯĐCS:ChủtịchBanchấphànhQuốctếCộngsảnG.Ye.Zinoviev(aicũngbiếtlàôngphátbiểuủnghộđềnghịướpxác)vàChủtịchHộiđồngtrungươngcáccôngđoàntoànliênbangM.P.Tomsky.(Chúthíchcủatácgiả).72.NaythuộcUkaina.73.NaythuộcEstonia.74.Pantaleon(khoảng275-khoảng303),sinhởNicomedia(naythuộcThổNhĩKỳ),làmnghềthầythuốc,bịhoàngđếLaMãxửtửvìtheođạo.AthoslàtênbánđảoởĐôngHyLạp,nơicóngọnnúicùngtênvà20tuviện.

82.MộtđiềuthúvịlàL.B.Krasin,ngườinăm1924chịutráchnhiệmgiámsátcôngtácướpxácLenin,năm1887đãtốtnghiệptrườngtrunghọcnày.LiệuKrasincóđoántrướcđượcrằngthihàiVladimirIlyichgiờlạinằmtrongtòanhàngôitrườngquêhươngcủaôngởSiberiakhông!(Chúthíchcủatácgiả).83.Trongnhữngnăm1990nguyênphógiáosưI.Zbarsky,ngườitrướcđóđãnhiềulầnkhẳngđịnhrằngthihàiLeninđặttrongLănglà‘mộtbáuvậtcủadântộc‘,rằngviệcgìngiữthihàicủaNgườilàchiếncôngcủanềnkhoahọcXôviết,nhưngnaylạiđưaranhữngtuyênbốtheochiềuhướngkháchẳn:rằng,thihàiLenintrênQuảngtrườngĐỏlà‘biểutượngcủamộtthờibạoquyền‘,việcgìngiữthihàilàmộthànhđộngdãman‘khôngphùhợpvớitruyềnthốngcủacácdântộcvănminh‘,vàôngta,tứcI.Zbarsky,chưabaogiờyêuquýLenin(báoSựthậtthanhniênrangày23tháng2năm2000)vàrằngphải‘đemchôn‘Lenin.TrongthờigianChiếntranhVệquốcvĩđại,vịphógiáosưmới30tuổinày,trongkhicácbạnđồngtranglứađangchiếnđấungoàimặttrậnvớibọnphátxít,đâucódámkêugọi‘chôncất‘Lenin,vìnếuthếthìanhtachắcchắnphảiramặttrận.Suốtcuộcchiếntranhanhtatrốntronghậuphươngởmộtnơixatít,dướisựchechởấpủcủangườicha,haynóimộtcáchhìnhtượnglànấpsauthihàiLenin.Năm1942thậmchíanhtacòngianhậpĐảngCộngsảnNga(Bolshevik).Tínhcáchvôđạođứcphátlộđếnmứckinhtởmcủamộtkẻcơhộithấyrõtrongnhữnglờibộcbạchcủaôngtahiệnnay.‘Tôiluônluônphảinóitráilòngmình,–kẻcơhộiđóthúnhận,–làmcôngviệctuyêntruyềnvàthậmchílàthànhviêncấpủyđảng‘(I.Zbarsky,Mụctiêusố1,trang191).Lenintừnglàthầntượng,nguồnnuôisống,tạorađờisốngsungtúc,danhvọngvàphầnthưởngchoI.Zbarsky.ChínhtrongPhòngthínghiệmcủaLăng,I.Zbarskyđãtrưởngthànhvàđịnhhìnhthànhnhàkhoahọc.Nhưngkhithờithếđổithay,Leninbịcôngkích,bôinhọthìI.Zbarsky,lúcnàyđãtrởthànhviệnsĩ,lạichạysangvớichủmới.Hànhđộngđógọilàđàongũtrongchiếnđấu.(Chúthíchcủatácgiả).84.Dạngphòngtruyềnthốngđểsinhviênsinhhoạt,hộihọp.58.TừMavzoley(LăngtrongtiếngNga)bắtnguồntừtêngọivuaMausolus.LăngmộôngvuanàyđượcxâydựngởHalicarnassus(TiểuÁ)bởicáckiếntrúcsưPythisvàSatyrusvàogiữathếkỷIVtrướcCôngnguyên(Chúthíchcủatácgiả).59.Thờiđiểmviếtnhữngkýứcnàylàvàonăm1937(Chúthíchcủatácgiả).60.BelaKun(1886-1938):mộttrongnhữngngườisánglậpĐCSHungaryvàlãnhđạonướcCộnghòaXôviếtHungary(1919),thamgiaBanlãnhđạoQuốctếcộngsản.BịStalinxửbắnởNga.61.Nguyênvăn:VasilyBlazhennyi(ChânphướcVasily),chuyểnsangtiếngAnhlàSaintBasil[theBlessed].

62.HiệnnaylácờđượclưugiữtạicáckhotàngcủachinhánhBảotàngLịchsửquốcgialà“BảotàngV.I.Lenin”ởMoskva.(Chúthíchcủatácgiả).63.CácmôhìnhthunhỏcủatòaLăngthứhaiđượclưugiữtạicáckhotàngcủachinhánhBảotànglịchsửquốcgialà“BảotàngV.I.Lenin”vàcủaBảotàngnghiêncứukhoahọckiếntrúcquốcgiamangtênA.V.ShchusevởMoskva.(Chúthíchcủatácgiả).64.Giấyvẽcaocấpkhótẩyxóa,đặttheotênnhàcôngnghiệpsảnxuấtgiấyngườiAnhJ.Whatman.65.TênviếttắtLiênbangCộnghòaXãhộichủnghĩaXôviết(LiênXô)bằngtiếngNga.66.BiađátrênmộNapoléonởPariscũngđượclàmbằngđáthạchanhcủavùngKarelia.(Chúthíchcủatácgiả).67.Thamgiabangiámkhảolàcáckiếntrúcsưnổitiếngnhất:L.N.Benua,I.V.Zholtovsky,I.I.Rerberg,I.A.Fomin,V.A.Shchuko,A.B.Shchusevvànhiềungườikhácnữa.(Chúthíchcủatácgiả).68.Kíchthướccủanólà185×220cm2.(Chúthíchcủatácgiả).69.BộchữcáiArậpvàonhữngnămđóđượcdùngởnướcCộnghoàXãhộichủnghĩaXôviếtAzerbaijan.(Chúthíchcủatácgiả).107.TrụsởXôviếtTốicaoLiênbangNga(nghịviệncũ),naylàtrụsởChínhphủNga.CòngọilàNhàTrắng.97.NaylàIstaravshan,thuöåcTajikistan.98.NaylàTurkmenbasy,thuộcTurkmenistan.1.LờibàihànhkhúccánhmạngCácđồngchí,canđảmđiđềubướccủaLeonidRadin(Radin).2.LờicatrongvởoperaSôngĐôngêmđềm,nhạcI.I.Dzerzhinsky,lờithơcủaL.I.Dzerzhinsky.3.ÝnóikhẩuhiệuTựdo,Bìnhđẳng,Bácái.(CácchúthíchđềucủangườidịchvàBanbiêntậptiếngViệt,trừkhicóghichúkhác).4.1797:nămdiễnrachínhbiếncủngcốnềncộnghòaPhápsaukhipháihữunắmquyền.1830:nămCáchmạng,liềnsauđóLouis-Phillippelênngôivua.1848:nămCáchmạngvànềnCộnghòathứhairađời.1871:NapoléonIIIthoáivịsaukhithuatrậntrongchiếntranhPháp-Phổ,dẫntớisựrađờicủanềnCộnghòathứba.5.Xemphầnphụlụcởcuốisách.6.V.A.Soloukhin(1924-1997):nhàvănNga.TừnglàmlínhgácĐiệnKremli(1942-1945).7.A.N.Yakovlev(1923-2005):Tiếnsĩkhoahọclịchsử,việnsĩthôngtấnViệnhànlâmkhoahọcNga.TừnglàlínhbộbinhchốngphátxítĐức.NguyênViệntrưởngViệnkinhtếthếgiớivàquanhệquốctếthuộcViệnhànlâmkhoahọcLiênXô,TrưởngBanTuyêntruyềnTrungươngĐảngCộng

sảnLiênXô,BíthưTrungươngĐảng,ủyviênBộchínhtrịTrungươngĐảng.ỦnghộmạnhmẽđườnglốicảitổcủaGorbachev.8.Mộthộikíncoinhaulàhuynhđệ,vốnbắtnguồntừphườnghộicủacácthợnềAnhtừthờitrungđại(vìthếcótênlàfreemasonry),sautrởthànhmộthộiđoànhướngđếnlýtưởngcaocảnhưbácái,bìnhđẳngvàhoàbình.Cácthànhviêncóđủcáctầnglớp(chínhkhách,nghệsĩ,nhàkhoahọc,...),trongđócónhiềunhânvậttrọngyếucủacuộccáchmạngPháp.9.TứcNicholas/NikolaiII,Ngahoàngcuốicùng,bịchínhquyềncáchmạnggiếtchếtcùnggiađìnhnăm1918.10.HainhàcáchmạngPháp:Jean-PaulMarat(1743-1793),bịmộtnữthíchkháchđâmchết,vàHonore-GabrielMirabeau(1749-1791).11.ĐảoởNamĐạiTâyDương,nơiNapoléonbịđàylầnthứhaichođếnkhichết.12.NgàychiếmngụcBastille14-7-1789,đượclấylàmngàyQuốckhánhPháp.13.Lễkỷniệm200nămCáchmạngPhápđượctổchứcnăm1989.14.Chữ“đỏ”(красный)trongtêngọiQuảngtrườngĐỏvốnđượcdùngtheonghĩacổlà“đẹp”.MộtsốthànhphốcổcủaNgacũngcócácquảngtrườngchínhmangtên“đỏ/đẹp”tươngtự.15.PhongtràocủanhữngngườiNgalưuvong,chủyếulàtríthức,thayđổitháiđộtừchỗchốngđốichínhquyềnXô-viếtsangthừanhậnchínhquyềnnày.Têngọi“Đổicộtmốc”xuấtpháttừtêntờtạpchí(Smenavekh)củaphongtrào,xuấtbảnởParithờikỳ1921-1922.N.Ustryalov(1890-1937),nhàtưtưởngcủaphongtrào“Đổicộtmốc”,đãquayvềLiênXônăm1935saukhilưuvong,nhưngđếnnăm1937bịkếttộilàmgiánđiệpvàbịxửtử.16.ĐạiCôngtướcMoskva,ngườiđãđánhbạiquânTatar(MôngCổ)trongtrậnKulikovo(1380).90.A.A.Vlasov(1900-1946)trungtướngLiênXô,bịĐứcbắtlàmtùbinhvàhợptácvớiĐứcchốnglạiLiênXô.Sauchiếntranhbịxửtửvềtộiphảnquốc.109.Khasan:hồởvùngViễnĐông,gầnbiêngiớivớiTriềuTiên.Khalkhin-Gol(CápLạpCápHà):sôngởvùngbiêngiớiMôngCổvàTrungQuốc,nơiquânđộiLiênXôcùngquânđộiMôngCổđãđánhthắngquânQuanĐôngcủaNhậtBảnnăm1939.114.D.A.Volkogonov(1928-1995):Tiếnsĩsửhọc,việnsĩthôngtấnViệnhànlâmkhoahọcNga,thượngtướng.TừnglàmViệntrưởngViệnlịchsửquânsựthuộcBộQuốcphòngLiênXônhưngbịmấtchứcnăm1991vì“tộibôiđenlịchsửLiênXô”,saulàmcốvấnvềquốcphòngchoTổngthốngNgaYeltsin.CóchabịxửbắnvàmẹbịlưuđàydướithờiStalin.BộbatácphẩmviếtvềLenin,StalinvàTrotskyđượcgiảithưởngNhànướcNga1996vềvănhọcnghệthuật.

111.TỷphúNga(sinhnăm1946),tiếnsĩkhoahọckỹthuậtngànhtoán,việnsĩthôngtấnViệnhànlâmNga.TừnglàmPhóthưkýHộiđồngAnninhthờiYeltsin,nhưngđếnthờiPutinbịkếttộivàphảisốnglưuvong.112.Yushenkov(1950-2003)nguyênlàđạitáquânđội.Phótiếnsĩtriếthọc.MộttrongnhữngthủlĩnhcủaĐảngNướcNgatựdo,đạibiểuĐumaquốcgia.Bịámsátchết.113.NướcNgabanđầuđượcchiathành89chủthểhànhchính,naygiảmcòn83chủthể.Mộtchủthểcóthểlàmộttỉnh,mộtvùng,mộtthànhphốliênbang,mộtkhutựtrịhaymộtnướccộnghòa.96.KarbovanetslàđơnvịtiềntệcủaUkrainathờikỳ1992-1996;manatlàđơnvịtiềntệcủaAzerbaijanvàTurkmenistan.108.Chúngtôitríchdẫnthôngtinbáochí.(Chúthíchcủatácgiả).17.Gorki(Горки-‘khuđồinhỏ‘):khudinhthựởtỉnhMoskva,cáchđườngvànhđaithànhphốMoskvakhoảng10kmvềphíanam,nơidưỡngbệnhcủaLênintrướckhimất.SaukhiLêninmấtđượcđổitênlàLeninskiyeGorkivàtrởthànhbảotàng.CầnphânbiệtvớiGorky(Горький)làtêncũcủathànhphốNizhnyNovgorodtừnăm1932đến1990,đặttheotêncủavănhàoMaximGorky.18.ThơMayakovskytrongtrườngcaVladimirIlyichLenin(1924).BảndịchcủaHoàngNgọcHiếntrongMaiacốpxki,conngười,cuộcđờivàthơ,NXBĐạihọcvàtrunghọcchuyênnghiệp,1976.19.L.B.Kamenev(1883-1936):ủyviênBộChínhtrịTrungươngĐảngCộngsản(BCTTƯĐCS)BolshevikNgavàPhóChủtịchHộiđồngDânủyNga,từngchủtrìcácphiênhọpcủaBộChínhtrịkhiLeninốm.SaunàybịStalinbãichức,khaitrừkhỏiĐảngvàbịxửbắn.G.Ye.Zinoviev(1883-1936):ủyviênBCTTƯĐCSBolshevikNga,ChủtịchBanchấphànhQuốctếCộngsản(1919-1926).Saunàybịbãichức,khaitrừkhỏiĐảngvàbịxửbắncùngvớiKamenev,cùngđượcphụchồidanhdựnăm1988.M.I.Kalinin(1875-1946):ngườiđứngđầunhànướcLiênXôvềdanhnghĩatrongnhiềunăm,vớicươngvịChủtịchBanchấphànhTrungương(BCHTƯ)toànNgavàLiênXô(cơquanquyềnlựclậppháptốicao),saulàChủtịchXôviếtTốicaoLiênXô.20.V.D.Bonch-Bruevich(1875-1955):nhàcáchmạng,tiếnsĩkhoahọclịchsử,từnglàmChánhvănphòngHộiđồngDânủyNga.21.TứcKrupskaya,vợLenin.22.A.S.Yenukidze(1877-1937):bạnthờitrẻcủaStalin,thưkýĐoànChủtịchBCHTƯLiênXô(1922-1935).SaubịkhaitrừĐảngvàbịxửbắn.Đượcphụchồidanhdựnăm1960.23.F.E.Dzerzhinsky(1877-1926):thủtrưởngđầutiêncủacơquananninhLiênXôvớichứcdanhChủtịchỦybanđặcbiệttoànNga.V.V.Kuybyshev(1888-1935):ủyviênBCTvàBíthưTrungươngĐCSBolshevikNga,Phó

ChủtịchthứnhấtHộiđồngDânủykiêmChủnhiệmỦybanKếhoạchNhànước.T.V.Sapronov(1877-1937):từnglàmthưkýĐoànChủtịchBCHTƯtoànNgavàủyviênĐoànChủtịchkiêmthưkýHộiđồngTrungươngcácCôngđoànLiênXô(đếnnăm1924).SaubịkhaitrừĐảngvàbịđànáp,đượcphụchồidanhdựsaukhichết.Ye.M.Yaroslavsky(1878-1943):ủyviênTrungươngĐảng,ủyviênỦybanKiểmtraTrungương,việnsĩ,ủyviênbanBiêntậpbáoSựthật.24.LờibàiHànhkhúcđưatang,lờithơcủaA.Arkhangelsky,thườngsửdụngtronglễtangcáchmạng.25.G.G.Yagoda(1891-1938):Dânủy(tứcBộtrưởng)Nộivụ(1934-1936),saubịStalinxửtử.26.B.V.Petrovsky(1908-2004):nhàngoạikhoa,BộtrưởngYtếLiênXô(1965-1980),việnsĩViệnHànlâmLiênXô/NgavàViệnHànlâmYhọcLiênXô/Nga.27.ChitiếthơnvềnguyênnhâncáichếtcủaV.I.LeninđượcnóitrongbàibáocủaviệnsĩB.Petrovsky“VếtthươngvàbệnhtìnhcủaV.I.Lenin”(báoSựthật,25,26tháng11năm1990)vàtrongtrảlờiphỏngvấncủaviệnsĩViệnHànlâmYhọcYu.Lopukhin“BệnhtìnhvàcáichếtcủaV.I.Lenin:bịađặtvàsựthực”(tuầnbáoCôngkhai,18tháng10năm1990)(Chúthíchcủatácgiả).28.TríchtrongtrườngcaVladimirIIyichLenincủaMayakovsky.29.Hiệnnayviênđạnđượclưugiữtạichinhánh“BảotàngV.I.Lenin”củaBảotànglịchsửquốcgiaởMoskva(Chúthíchcủatácgiả).30.ThịtrấnbênbờvịnhPhầnLan,nơiLeninẩnnáutránhsựtruylùnggắtgaocủaChínhphủlâmthời.31.XinlưuýrằngnhữnglờinóithểhiệntinhthầnlạcquancáchmạngcủaG.M.Krzhizhanovskyđãtrởthànhnhữnglờitiêntri:đấtnướccủaLeninđãtrởthànhquốcgiamàgầnnhưaicũngbiếtđọcbiếtviết,chấmdứtnạnthấtnghiệp,đạtđượcnhữngđỉnhcaokhoahọcvàkỹthuật,vănhọcvànghệthuật,đãcứucácdântộcchâuÂukhỏiáchphátxít,đãđưangườilênvũtrụ(Chúthíchcủatácgiả).32.XinlưuýđâykhôngphảicơquancủaĐảngCộngsảnNga(ỦybanTrungương)màlàcơquanquyềnlựctốicaovềmặtlậpphápcủaLiênXô,doĐạihộicácXôviếtbầura.Từnăm1938nóđượcthaythếbằngXôviếtTốicaoLiênXô.33.ThủđôGruzia.34.TênthậtlàIsmetInonu(1884-1973),Pashalàtướchiệucaoquý.SaunàyônglàTổngthốngthứhaicủaThổNhĩKỳ.35.NaylàngoạiôphíabắcParis.36.TứcLaHabana,thủđôCuba.ư'''37.TêngọicũcủaUlanBator,thủđôMôngCổ.

38.TêngọicũcủaOslo,thủđôNaUy.39.TríchtrongtrườngcaVladimirIlyichLenincủaMayakovsky,bảndịchcủaHoàngNgọcHiến(sđd).40.TríchtrườngcacủaMayakovsky.41.TríchtrườngcacủaMayakovsky.42.NaylàgaLeninskaya(Chúthíchcủatácgiả).43.Tứccácbộtrưởng.44.Otzovisty:pháicựuBolshevikhìnhthànhnăm1908,đòitriệuhồicácđảngviênxãhộidânchủrakhỏiĐumaquốcgia,chấmdứthoạtđộnghợppháp,làmĐảngXãhộidânchủbịtáchrờikhỏiquầnchúng.Năm1909nhậpvàonhóm“Tiếnlên”.45.Mezhrayontsy:pháiđảngviênxãhộidânchủtồntạiởPetrogradthờikỳ1913-1917,gồmnhómTrôtkit,Menshevik,cựuBolshevikthỏahiệp,đasốthànhviênnhóm“Tiếnlên”.ChủtrươngdunghòahaipháiBolshevik(“Đasố”)vàMenshevik(“Thiểusố”)trongmộtĐảngXãhộidânchủ“thốngnhất”.Đếnnăm1917đasốhọđoạntuyệtvớinhómMenshevikphòngthủ,trởthànhnhữngngườiBolshevik.46.NhómtrongĐảngCộngsảnLiênXônăm1918,gồmN.I.Bukharin,K.B.Radek,G.L.Pyatakov,...chốngviệckýhòaướcBrestvớiĐức,hôhàotiếptụcchiếntranhcáchmạng.47.Detsisty:phái“cơhội”trongĐảngCộngsảnLiênXôthờikỳ1920-1921,giảithíchnguyêntắctậptrungdânchủtheocáchđòicótựdophepháitrongĐảng.48.KhuynhhướngtrongĐảngCộngsảnLiênXôthờikỳ1920-1922,gồmA.G.Shlyapnikov,.A.M.Kollontay,...coicôngđoànchứkhôngphảiĐảngCộngsảnlàhìnhthứctổchứccaonhấtcủagiaicấpcôngnhân.49.TríchtrườngcaVladimirIlyichLenincủaMayakovsky.50.BanđầuLăngđượcgọilàhầmmộ(sklep)(Chúthíchcủatácgiả).51.Chitiếthơnvềviệcnàyxemmục“Kỹthuậtướpxáchoànhảo”(Chúthíchcủatácgiả).52.DmitriyIlyichUlyanov(1874-1943):emtraiLenin;MariaIlyinichnaUlyanova(1878-1937):emgáiLenin;AnnaIlyinichnaYelizarova-Ulyanova(1864-1935):chịgáiLenin.53.Lờicủabàihátđượcdùnglàm“hànhkhúcđưatang”ởLiênXôtrướcđây.PhổthơcủaA.Arkhangelsky.54.ThủđôBelarus.55.TiềnthâncủaĐảngCộngsảnNga(Bolshevik),saunàylàĐảngCộngsảnLiênXô.56.ThủđôUzbekistan.57.ThủđôAzerbaijan.88.NhânvậtthiếunhitrongtiểuthuyếtNhữngngườikhốnkhổcủanhàvăn

PhápVictorHugo.89.xagien=2,134m.110.NaylàKaliningrad.75.NhữnghọcviênsĩquancủatrườngquânsựmangtênBCHTƯLiênbangXôviếtcũngchịutráchnhiệmtuầntracanhgácĐiệnKremli.(Chúthíchcủatácgiả).76.Nôngdânnghèokhổ.77.PhongtràoHồigiáoởTrungÁnổidậychốngchínhquyềnXô-viếtngaytừnăm1917chođếnthậpkỷ1930.78.ChitiếthơnvềĐộivệbinhdanhdựthuộcLăngLeninđượckểlạitrongcuốnsáchNhữngngườilínhgácởvịtrígácsố1củaA.Abramov.(Chúthíchcủatácgiả).79.SaunàytrườngđổitênthànhTrườngĐạihọcSĩquanchỉhuy(tứcTrườngQuânsự)mangtênXôviếtTốicaoCHXHCNXVLBNga(1958-1993),naylàtrườngChỉhuyQuânsựMoskva.80.NhắcđếncuộctranhgiànhquyềnlựcgiữatổngthốngYeltsinvàXô-viếtTốicaodẫnđếnxungđộtvũtrangvớiphầnthắngthuộcvềYeltsin.81.BộtrưởngBộtuyêntruyềnthôngtincủachếđộĐứcquốcxã,nổitiếngvềphươngchâmcứlặpđilặplạilờinóidốithìngườitasẽtin.(1)Biểumuội:emhọ.(2)Biểuca:anhhọ.(3)“Tháimuội”:cóthểhiểumộtcáchđơngiảnlà“nữlưumanh”.(4)Thanh:xanh;xích:đỏ;tạo:đen;bạch:trắng.(1)Zombie:Thâymasốnglạinhờphùphép.ThúnuôiZombielànhânvậttronggame“MyPetZombie”.(1)Cùngnhausátcánhbaycao,ýnóitìnhcảmnamnữânái,tâmđầuýhợp,mãikhôngchialìa.(2)Đầyđủlà“vĩnhkếtđồngtâm”,chỉvợchồngânái,hòahợp,bênnhauđếngià.(3)Tráingượcvớichínhkhí,gầngiốngnhưtàkhí.(4)Bàihát“Từbỏ”-NhómnhạcYêu.(1)Đốcchiến:quansátvàđốcthúctrậnđánh.(1)QuạthòmcủaTrungQuốc,thườnglàmbằnggỗ,cóthểmởra,dùngđểquạtbếplò.(2)“Ngựtỷ”làtừdùngđểchỉmộtcôgáihộitụnhiềuyếutố:chínchắn,nhonhã,kiêncường,tựtin,điềmđạm,cótrítuệ,baodung,cókhíchất…(1)Tàokhang(taokhang):ngườivợlấytừlúccònnghèokhó,ngoàira,ngoàiracònchỉnhữngthứvôdụng,bịbỏđi.(2)Mốiquanhệthânthiết,chânthành,khôngcóbấtcứđiềugìgiấugiếmđốiphương.Nhưngởđây,ýNhượcNhấtmuốnnóilàhaingườiđãtừngcónhữnglúckhôngmảnhvảichethânkhiởtrướcmặtđốiphương.

(1)Nươngtìnhkhiratay.(1)Khímasát:Mộtloạithểkhínhưsươngmùsinhrakhiconngườinhậpma,cóthểgâyrarốiloạntinhthần,cóthểlàmgiảmtuvi.(1)Ngườicóphongtháitàihoakhôngaisánhkịp.(1)Khôngnóitrongkhiănvàngủ.(1)Vốnlàmộtcâuthơtrongbài“Hiệpkháchhành”củaLýBạch,ơtrongbài“Hiệpkháchhành”củaLýBạch,nguyênvăn:“Thậpbộsátnhấtnhân,thiênlýbấtlưuhành”.(1)Tênmộthuyệtđạotrênmubàntay.(1)VìMạcMặccócáchphátâmlà“mòmò”,gầnâmvớitừsờ,đọclà“mō”nêndễkhiếnngườitanghenhầm.(2)Tìnhyêugiữanữvànữ.(1)MãCảnhĐàolànamdiễnviênĐàiLoan,sinhngày10212,ảnhĐàolànamdiễnviênĐàiLoan,sinhngày16/02/1962,saukhitốtnghiệpngànhđiệnảnh,anhđượcmờithamgianhiềubộphimtruyềnhìnhchuyểnthểtừtiểuthuyếtQuỳnhDaonhư:TuyếtKha,Cỏnonbênbờnướcsôngtrongxanh,MaiHoatamlộng…(1)ChuBáThông(周伯通)làmộtnhânvậtcóthậttronglịchsửTrungQuốc,ôngsốngvàocuốithờiBắcTống,cóảnhhưởnglớntrongviệcsánglậpToànChângiáo.Từsaunăm157,nhiềungườibiếtđếnôngnhưmộtnhânvậttrongtiểuthuyếtvõhiệpcủaKimDung.(2)HấptinhđạipháplàmộtmônvõcôngtrongtiểuthuyếtKimDung,ngườisửdụngmônvõcôngnàycóthểhấpthụnộicôngcủađốithủ,biếnnộicôngcủađốithủthànhcủamình.(1)Đoạntríchtrongbài“Giangthànhtử”củaTôThức,nhàthơđờiTống.(1)Dùngmộtvậtthểđểtấncôngmộtthứgìđó.(1)Ýlàđithuyềnởnơikhôngcósónggiómàcũnglật,quálàxuixẻo.(2)QuốchọahaycòngọilàtranhTrungQuốc,lànhữngbứctranhđượcvẽtrênlụa,giấyTuyênThành,cótrụccuốn.QuốchọalàhìnhthứchộihọatruyềnthốngcủadântộcHán.Đềtàicủacácbứcquốchọalàconngười,sôngnúi,hoacỏ,chimchóc…thểhiệnsựnhậnthứccủacổnhânvềtựnhiên,xãhộivàcáclĩnhvựcliênquannhưchínhtrị,triếthọc,đạođức…(3)Mộtloạibútphápđặcbiệttrongthưpháp,giữanétvẽcónhữngvếttrắng.PhibạchcũnglàmộtbiểuhiệnđiểnhìnhcủasựkếthợphàihòagiữahưvàthựctrongnghệthuậtquantruyềnthốngcủaTrungQuốc.(1)Vívớingườikhôngkhéoănnóihoặcngườicótínhcáchlạnhlùng,ítnói.(1)TrìnhGiảoKim(??52025),têntựTriTiết,làcôngthầnTrìnhGiảoKim(??52025),têntựTriTiết,làcôngthầnkhaiquốcnhàĐường,1trong24côngthầnLăngYêncác.Câunàychỉsựviệcbấtngờxảyra,nằmngoàidựliệu.(1)Nguyênvăn:kỳba,vốnlàmộtloàihoađẹpquýhiếm,naythườngđược

dùngđểchâmchọcnhữngngườicóhànhviquáiđản,khácvớingườithường.(1)TừgốcHáncủa“rùađen”là“ôquy”.“Vụquy”(ùgu)cóâmđọcôquy”.“Vụquy”(wùguī)cóâmđọcgầngiốngvới“ôquy”(wūguī)nênNhượcNhấtnghenhầm.(1)Xemtinhtượng:xemsựsángtốivàvịtrícủacácngôisaođểđoánượng:xemsựsángtốivàvịtrícủacácngôisaođểđoánđiềmcáthunghọaphúccủangườivàviệc.(2)“Trủng”nghĩalà“mộ”.(1)TrongtiếngTrung,từ“不要脸”(bùyàoliǎn)nghĩalàkhôngbiếtxấuhổ,nghĩamặtchữlà“khôngcầnmặt”.(1)Ýnóigụcđầuxuốngngủ.(1)Điệtnhi:Cháu.(188)Chỗnàycólẽtácgiảnhầmlẫn30thayvì50,đoạndướinhânvậtnàykểhọclớp7vàonăm1972thìhiệnnayphảitrên50tuổirồi.(189)Chuyểndi(transference)làhiệntượngtrongtrịliệutâmlýkhibệnhnhâncoingườitưvấntâmlýnhưmộtngườiquenthâncủamình,thườnglànhânvậtchínhtrongcâuchuyệncủamìnhhơnlàchỉlàngườilắngnghevàtrợgiúpđểtháogỡvấnđề,ngườibệnhcóthểnảysinhnhữngcảmxúcnhưđốivớinhânvậtđồngnhấtmàcóthểảnhhưởngđếnhiệuquảcủaviệcđiềutrị.(190)D.Grossman,Deathasawayoflife:FromOslototheGenevaagreement(Tạmdịch:Chếtnhưlàmộtcáchsống:từhiệpđịnhOslođếnhiệpđịnhGeneva).NewYork:Picador,2004,trang8.(191)Nhưchúthích204,trang7.(192)Nhưchúthích204,trang30.(193)Nhưchúthích204,trang43.(194)Nhưchúthích204,trang44.(195)Lễhộingày25tháng3tưởngnhớviệcMariađượcthôngbáobàsẽlàmẹcủaChúaJesus.(196)D.Grossman,Totheendoftheland,trang633.(197)R.Cooke,“DavidGrossman:“Icannotaffordtheluxuryofdespair””(Tạmdịch:DavidGrossman:Tôikhôngđủsứctrangtrảichonỗituyệtvọng),Observer,29thángtám,2010.(198)AvrahamBalaban,“Theunquenchablebereavementoflosingachild”(Tạmdịch:Nỗiđaukhôngthểnàonguôicủaviệcmấtmộtđứacon),Haaretz,9tháng10,2011.(199)DavidGrossman,Fallingoutoftime(Tạmdịch:Lạcbướcthờigian).TelAviv:NewLibrary,2011,trang120,138–39.TiếngHebrew.(200)Mộtdạngtùvà,đượcsửdụngvớimụcđíchtôngiáo,trongđócólễYomKippurcủangườiDoThái,xuấthiệnnhiềutrongKinhThánh.

(201)MosheAmirav,Jerusalemsymdrom:ThePalestinian–IsraelibattlefortheHolyCity(Tạmdịch:HộichứngJerusalem:cuộcchiếnPalestine–IsraelgiànhgiậtThànhphốThiêng).Eastbourne:SussexAcademicpress,2009.(202)OzAlmog,TheSabra.(203)Từgốc:permanentcollection,chỉbộsưutậpthuộcsởhữucủabảotàng,thườngđượctrưngbàyvĩnhviễn.(204)NhiếpảnhgiangườiIsrael,sinhnăm1966.(205)Nghĩalàchỉtríchkịchliệt.(206)OzAlmog,Farewellto“Srulik”:ChangingvaluesamongtheIsraelelite(Tạmdịch:Vĩnhbiệt“srulik”:nhữnggiátrịthayđổitronggiớitinhhoaIsrael).TelAviv:Zmora-Bitan,2004.(207)DavidBrooks,“Aloudandpromisedland”(Tạmdịch:vùngđấthứaồnào),NewYorkTimes,16thángtư,2009.(208)A.Falk,FratricideintheHolyLand.(209)D.Grossman,Deathasawayoflife.(210)Nhưchúthích222,E.Shalit,“TherelationshipbetweenaggressionandfearofannihilationinIsrael”(Tạmdịch:MốiquanhệgiữasựhunghăngvànỗisợbịhủydiệtcủaIsrael),PoliticalSpsychologysố15(1994),trang415–34.O.Grosbard,Israelonthecouch.(211)Y.Ezrahi,Rubberbullets.,trang251.(212)D.Grossman,Totheendoftheland,trang592.(213)D.Grossman,Fallingoutoftime,trang99.(214)DaliaKarpel,“Hewillreturn(ornot)”(Tạmdịch:Anhấysẽtrởvề(hoặckhông)),Haaretz,22tháng10,2002.TiếngHebrew.(215)Almog,Thesabra.(216)YaronPeleg,“Heroicconduct:Homoeroticismandthecreationofmodern,Jewishmasculinities”(Tạmdịch:Phẩmchấtanhhùng:đồngtínhluyếnáivàsựtạothànhphẩmchấtnamtínhcủangườiDoTháihiệnđại),Jewishsocialstudies13,số1(thu2006),trang31–58.(217)YoramKaniuk,1948,trang113–21.(218)Viếttắtcủachứngrốiloạnstresssausangchấn.(219)JohnWayne(1907–1979):Diễnviên,đạodiễnngườiMỹnổitiếngvớithểloạiphimcaobồi.(220)Karpel,sđd.(221)Đàitưởngniệmthựcchấtlàhaihồnướcđượcxâydựngtrênchínhvịtrícủahaitòanhàbịđánhsập,nayđãkhôngcòn.Kiếntrúcsưđặttênchohaihồnàynhưvậyýnóichúngphảnchiếu(reflecting)khoảngtrốngnơihaitòatháptừnghiệndiện(absence),nhưngcũnglànơidukháchđếnđâyđểchiêmnghiệm(mộtnghĩakháccủareflecting,ởđâycóphépđanghĩa)vềsựvắngmặtnày,cũnglàvềcáivôthường,cõichết,biếnmất.

(222)DanSenorvàSaulSinger,Quốcgiakhởinghiệp:CâuchuyệnthầnkỳvềnềnkinhtếIsrael.NewYork:Twelve,2009.(223)Almog,Thesabra,trang234.(224)BrunoBoccara,“Policymakinganditspsychoanalyticunderpinnings”(Tạmdịch:Làmchínhsáchvànềntảngphântâmhọccủanó).www.socioanalyticdialogue.org.(1)TiếngHebrewlàbarmitzvah.Nghilễđượctổchứcđánhdấuthờiđiểmtrưởngthànhchotrẻemđếntuổi13.Lễdànhchobétrailàbarmitzvah(barnghĩalàcontrai),chobégáilàbatmitzvah.Mitzvahcónghĩalàđiềurăn.(2)Holocaust:làcuộcdiệtchủngdoĐứcQuốcxãtiếnhànhvàdẫntớicáichếtcủakhoảng6triệungườiDoThái.Mộtsốnhàsửhọcsửdụngđịnhnghĩanàybaogồmcả5triệunạnnhânkhôngphảiDoTháithiệtmạngvìcáccuộcthảmsátcủaĐứcQuốcxã,đưatổngsốnạnnhânlênconsố11triệungười.(3)Khoảng45mét.(4)ThịtrấnDoTháinhỏ.(5)ChỉvịcứutinhđếngiảiphóngdântộcDoThái.(6)LễVượtQua(haycòngọilàlễQuáHải)làlễquantrọngnhấtcủangườiDoThái,kéodàimộttuầntrongkhoảngtháng3hoặc4dươnglịch.LễđượccửhànhnhưmộtcuộctưởngniệmnhằmgiúpmỗingườisốnglạikinhnghiệmcủachaôngđãgiảiphóngmìnhkhỏiáchnôlệcủaAiCậpxưakia.(7)Năm1917,ngoạitrưởngAnhArthurBalfourtuyênbốcôngnhậnvùngđấtPalestinelàđấtcủangườiDoThái.(8)ChỉnhữngcuộcthảmsátngườiDoTháicủaNgahoàng.(9)Diaspora:chỉngườiDoTháiphảibỏxứIsraellangthangphiêubạtkểtừthếkỷVItrướcCôngNguyên.ỞđâyýnóihọđãquayvềIsrael.(10)NgàynghỉhàngtuầnbắtđầutrướclúcmặttrờilặnvàothứSáuchođếntrướckhimặttrờilặnvàothứBảy.(11)LễĐềntội,diễnravàothángthứ7,ngàythứ10.(12)KhuchợngườiHồigiáo.(13)NhữngmónăncủangườiHồigiáo.(14)Vìdiễnrangayvàongàylễnàynênnóđượcđặttênnhưvậy.(15)Ởđâytácgiảchơichữ,từgốccollegecòncónghĩalónglànhàtù,sẽliênquanđếnphầntácgiảđược“thả”raởcuốiđoạnnày.(16)NgườiDoTháiđượcsinhraởIsrael.(17)ChủnghĩaZionlàmộthìnhthứccủachủnghĩadântộccủangườiDoTháivàvănhóaDoThái,ủnghộmộtnhànướcquốcgiaDoTháitronglãnhthổđượcxácđịnhlàvùngđấtIsrael.ChủnghĩaZionủnghộngườiDoTháipháthuybảnsắcDoTháicủahọvàchốnglạisựđồnghóangườiDoTháivàocácxãhộikháccũngnhưủnghộviệctrởlạicủangườiDoTháiIsrael,nhưchongườiDoTháiđượcgiảithoátkhỏisựphânbiệtđốixửchốngngười

DoThái,trụcxuấtvàbứchạiđãxảyratrongcácxãhộikhác.(18)Ýchỉcánhhữuvàcánhtả.SaunàytácgiảnóirấtnhiềuvềsựtồntạisongsongcủahaiphenàytrongbảnđồchínhtrịIsrael.(19)Làphươngpháprútgọndữliệu,tìmmốiliênquangiữacácbiếnliêntục,nhómcácbiếncóliênquan...(20)HermannRorschach(1884-1922),nhàtâmthầnhọc,nhàphântâmhọcnổitiếngtheotrườngpháiFreudThụySĩ.Ôngnổitiếngvớithínghiệmđểđốitượngthínghiệmquansátmộtbứctranhcónhữngvếtdầumựcloangđốixứng.Thôngquamiêutảcủađốitượngthínghiệmvềbứctranhhọliêntưởngthấyđược,ngườitarútrakếtluậnvềtínhcáchvànhữnghammuốntrongvôthứccủahọ.(21)Trongtrườnghợpnàynócónghĩalà“ngay/chínhxáclàbâygiờ”.(22)DoTháiĐôngÂu.(23)ViếttắtcủaWeaponofmassdestruction:Vũkhíhủydiệthàngloạt.(24)TêngọichungchocuộcnổidậycủangườiPalestinechốngngườiIsrael.(25)PhỏngvấntrựctiếpTomSegev,tháng8–2005.(TG)(26)PhỏngvấntrựctiếpEmanuelBerman,năm2005.(TG)(27)MartinFletcher,WalkingIsrael:APersonalSearchfortheSoulofaNation(Tạmdịch:RongruổimiềnIsrael:Cuộctìmkiếmtâmhồnđấtnướccủamộtcánhân).NewYork:St.Martin’sPress,2010.(28)EthanBronner,“AnIsraeliNovelistWritesofPain,PrivateandPublic,”(Tạmdịch:TiểuthuyếtgiaIsraelviếtvềnỗiđau,cánhânvàcôngchúng),NewYorkTimes,16tháng11,2010.(29)Mộtloạirượunhođỏ.(30)MộtdòngngườiDoTháihiệnchiếmsốđôngnhữngngườiDoThái.(31)R.Cramer,HowIsraellost:Thefourquestions(Tạmdịch:Israelđãmấtmátnhưthếnào:bốncâuhỏi).NewYork:Simon&Schuster,2004.(32)ViếttắtcủaSpecialWeaponAndTactics:Độichiếnthuậtvàvũkhíđặcbiệt,làmộtđơnvịchiếnthuậtưutútrongcáccơquanthihànhphápluật,đượcđàotạođểthựchiệnnhữngnhiệmvụnguyhiểmnằmngoàikhảnăngcủacảnhsátthôngthường.(33)Ýchỉnhữngngườicánhtảtựdo,đặcbiệtcảmthôngvàđấutranhchonhữngtầnglớpthiệtthòi.(34)DavidBiale,PowerandpowerlessnessinJewishhistory(Tạmdịch:QuyềnlựcvàbấtlựctronglịchsửDoThái).NewYork:SchockenBooks,1986,tr.39.(35)LàtổchứcđầutiêncótráchnhiệmvềvấnđềnhậpcưvàtiếpnhậnngườiDoThái,từDiasporađếnPalestine.(36)Khoảng27mét.(37)MộttổchứcphichínhphủtạiIsrael,mụctiêuphảnđốivàgiámsáthoạtđộngxâydựngcáckhuđịnhcưcủachínhquyềnIsrael.

(38)KiểuhànhhìnhcủabọnphânbiệtchủngtộcMỹvớinhữngngườidađen.(39)MũđànôngDoTháiđộikhicầunguyện.(40)ThủtướngRabincómộtsựnghiệpquânsựlẫylừngtrướckhilàmthủtướng,ôngcũnglàngườiđồngnhậngiảiNobelhòabìnhcùngShimonPeresvàYasserArafat.(41)Từgốc:sociopath,chỉnhữngngườirốiloạnnhâncách,chốngđốixãhội,cónhữnghànhvibấtchấpluậtpháp,tậptục,quyềnlợi...củaxãhội.(42)ThuậtngữcóýnghĩakhácnhautrongKinhThánhvàtrongđờisốngchínhtrị.TrongKinhThánh,từnàybiếnđổitheothờigian,chủyếuvềvấnđềbiêngiớivàphạmvilãnhthổ.(43)ĐượcluậtphápIsraelcôngnhậnlàbanrabbitốicaovềđờisốngtâmlinhtôngiáoDoTháiởIsrael.(44)TiếngYiddish:Cáimông.(45)C.KluckhohnvàH.A.Murray,Personalityinnature,societyandculture(Tạmdịch:Tínhcáchtrongtựnhiên,xãhộivàvănhóa),NewYork:AlfredKnopf,1948.(46)RaphaelPatai,TheArabMind(Tạmdịch:TâmthứcngườiẢRập),LongIslandCity,N.Y:HatherleighPress,2002.(47)PhỏngvấntrựctiếpYaronEzrahi,12tháng8,2005.(48)Theowww.jewpi.com(49)Từgốc:computerworm,giốngnhưvirusnhưngsứcpháhoạilớnhơn,cóthểtựtáitạo.(50)Mộthìnhảnhđốilậplạivớibồcâuhòabình.(51)Ởđây,tácgiảápdụngthuyếtvềsáucấpđộkhoảngcáchtrongcácmốiquanhệxãhội.Đâylàmộthọcthuyếtchưađượcchứngminhnóirằngthếgiớirấtnhỏbé,bấtcứaitrênhànhtinhnàycũngkếtnốivớingườikháctrongmộtchuỗiliênkếtvớinhau,xanhấtlàcầntớisáumốitrunggianđểliênhệđượcvớinhau.CóthểthấyrõhơnvềthuyếtnàytrongcácmạngxãhộinhưFacebook,Linkdle...(52)DavidBiale,sđd,28.(53)Quanhiềuvụtànsát,hủydiệt,nhiềungườiDoTháiđãcảisangđạokhác,mộtsốngườithìkhông.(54)M.BotticinivàZ.Eckstein,Thechosenfew:HoweducationshapedJewishhistory,70-1492(Sốítđượclựachọn:GiáodụchìnhthànhnênlịchsửDoTháinhưthếnào,70–1492).Princeton,N.J.:PrincetonUniversity,2012.(55)B.Beit-Hallahmi,Originalsins:ReflectionsonthehistoryofZionismandIsrael(Tạmdịch:Tộitổtông:VàisuynghĩvềlịchsửchủnghĩaZionvàIsrael).Northampton,Mass:InterlinkPublishingGroup,1998.(56)Nhưchúthích53.

(57)TomSegev,OnePalestine,Complete:JewandArabsundertheBritishmandate(Tạmdịch:MộtPalestine,trọnvẹn:ngườiDoTháivàngườiẢRậpdướichếđộủytrịcủarAnh).NewYork:Picador,2001,trang1.(58)Từgốc:Mayflower,têncủamộtchiếcthuyềnbuồmchởnhữngngườitheođạoKitôđộclậpvớiAnhgiáotừvùngTrungnướcAnhdicưđếnHoaKỳđểbắtđầumộtcuộcsốngmớivàonăm1620.Từđó,cáitênMayflowerđượccoilàbiểutượngchỉsựdidântừchâuÂusangHoaKỳ.NhiềugiađìnhquyềnquýởMỹhiệnnayđềumongmuốnxemxéttổtiênmìnhnằmtrongsốnhữngngườitrêncontàuđó.(59)Beit-Hallahmi,sđd,trang77.(60)Nhưchúthích57.(61)GeorgeOrwell,nhàvănAnhvớinhữngtácphẩmnổitiếngnhưChuyệnởnôngtrại(AnimalFarm)1984...(62)Theowww.jerusalemofgold.co.il.(63)MosheAmirav,Jerusalemsyndrome:thePalestinian–IsraelibattlefortheHolycity(Tạmdịch:HộichứngJerusalem:cuộcchiếnPalestine–IsraelgiànhlạithànhphốThiêng).Eastbourne:SussexAcademicPress,2009.(64)TiếngAnh:thefactsontheground.(65)SergioDellaPergola,“SergioDellaPergolavs.theauthorof“VoodooDemographics””(Tạmdịch:SergioDellaPergolavs.tácgiảcuốn“Nhânkhẩuhọcvoodoo”),AzureOnline27(Đôngnăm2007).(66)CảngJaffa.(67)MartinFletcher,sđd,trang753.(68)NuritGerzt,Captiveofadream:NationalmythinIsraeliculture(Tạmdịch:Truytìmmộtgiấcmộng:huyềnthoạidântộctrongvănhóaIsrael).TelAviv:AmovedpublishersLtd,.1995,bảntiếngHebrew.(69)ÝnóivềSángkiếnphòngthủchiếnlượcđượcReagangiớithiệuvàonăm1983,bịđặttênnhạilàChiếntranhgiữacácvìsao,tênmộtbộphimnổitiếngcủaMỹ,vìReaganxuấtthânlàmộtdiễnviênHollywood.ĐâylàmộtdựánquốcphòngsẽsửdụngcáchệthốngcócăncứtrênkhônggianvàmặtđấtđểbảovệHoaKỳkhỏicáccuộctấncôngbằngtênlửahạtnhânliênlụcđịachiếnlượcvàkhôngloạitrừsẽđượcpháttriểnthêmphòngthủtrướckhảnăngtấncôngtừngoàivũtrụ.(70)MộtthànhphốcảngởđồngbằngduyênhảimiềnnamIsrael.(71)MộtnhánhDoTháigiáochínhthống,còncótêntiếngViệtlàHàTâyĐức.(72)MartinFletcher,sđd,trang753.(73)Mộtcuộcthămhỏigiađìnhhọhàngthânthiếtvừacóngườiquađời.(74)TiếngĐức,nghĩalà“Đêmcủanhữngmảnhvỡ”,làcuộctànsátngườiDoTháidiễnratrênhầukhắplãnhthổnướcĐứcvàmộtphầnnướcÁo,xảyravàođêmmùng9rạngmùng10tháng11năm1938(đêmđó,nhữngngười

côngdânĐứcđượctoànquyềntratấn,cưỡnghiếphoặcgiếtngườiDoThái)vàdiễnrađếnsángngàyhômsau,nhữngmảnhvỡkínhrảirácđầyđườngphốnơicónhữngcửahiệuvàchỗởcủangườiDoThái.ĐâylàkhởiđầucủacuộctànsátchủngtộcHolocaust.(75)CộngđồngngườiDoTháiởPalestinetiềnnhànướcDoThái.(76)TomSegev,sđd.(77)ChỉnhữngnhómtộcngườinóichungngônngữSemitic,trongđótiếngHebrew,tiếngẢRập.(78)AvnerFalk,FratricideintheHolyLand:ApschyoanalyticviewoftheArab–Israeliconflict(Tạmdịch:HuynhđệtươngtàntrênĐấtThánh:xungđộtẢRập–Israelnhìntừphântâmhọc).MadisonWI:UniversityofWisconsinPress,2010.(79)MartinFletcher,sđd,trang635.(80)YaelS.Feldman,GloryandAgony:Isaac’sSacrificeandNationalNarrative(Tạmdịch:Vinhquangvàđauđớn:SựhisinhcủaIsaacvàcâuchuyệndântộc).Stanford,Calif.:StanfordUniversityPress,2010.(81)HãnghàngkhônglớnnhấtcủaIsrael.(82)Nhàtưbản,nhàđầutư,nhàbấtđộngsản,ngôisaotruyềnhìnhvàlàngườiviếtsáchnổitiếngởMỹ,hiệnđangchạyđuavàochứcTổngthốngMỹ.TrongtayônghiệncónhiềutòacaoốcnổitiếngởMỹ.(83)Tạmdịch:Kinneretcủatôi.KinneretlàtênbiểnhồGalilee.(84)NằmphíatâynamnướcĐức,đượcbaobọcphíatâyvànambởithunglũngsôngRhine.(85)ThànhphốcủaÁo,nổitiếngvớinhữngkhuphốcổvànhữngnúiđượcxếphạngdisảnthiênnhiênthếgiới.(86)E.Ben-ArivàY.Bilu,Graspingland:SpaceandplaceincontemporaryIsraelidiscourseandexperience(Tạmdịch:Vùngđấthamhố:KhônggianvànơichốntrongdiễnngônvàtrảinghiệmcủangườiIsrael).Albany,N.Y.:StateUniversityofNewYorkPress,1997.(87)IsraelVĩđạihơn.(88)SidraDeKovenErzahi,“TowhatshallIcompareyou?:JerusalemasgroundzerooftheHebrewimagination”(Tạmdịch:Tasẽsosánhngườilàgì:JerusalemnhưlàmảnhđấthoangvutrongtrítưởngtượngHebrew.).PLMA122,số1,(Tháng1năm2007).(89)AvnerFalk,sđd.(90)H.Kohut,Theanalysisoftheself(Tạmdịch:Phântíchbảnthân).NewYork:InternationalUniversitiesPress,1971.(91)SidraDeKovenErzahi,sđd.(92)HaycònđượcviếtlàJudahHalevi(1075-1141):nhàthơ,nhàvậtlýhọcDoTháingườiTâyBanNha.(93)HayyimNahmanBialik(1873-1934):nhàthơDoThái,đượccoilà

nhàthơcủadântộcIsrael.(94)GershonRivlin,TheTempleMountisinourhand:ReportfromgeneralMottaGur(Tạmdịch:NúiĐềntrongtaychúngta:BáocáicủatướngMottaGur).TelAviv:Maarachot,1973,trang317,tiếngHebrew.(95)Y.Erzahi,Rubberbullets:PowerandconscienceinmodernIsrael(Tạmdịch:Đạncaosu:SứcmạnhvàýthứctrongIsraelhiệnđại).Berkeley:UniversityofCaliforniapress,1998.(96)L.Eisenberg,TraditionsandtransitioninIsraelstudies(Tạmdịch:TruyềnthốngvàsựdịchchuyểntrongnghiêncứuIsrael).Albany:StateUniversityofNewYorkpress,2003.(97)Theowww.jewpi.com.(98)TêntiếngAnh:bipolardisorderhaymanic-depressivedisorder:Ngườibịchứngnàycólúc“high”(manic)nghĩalàvuivẻquámức;vàcólúc“low”(depression)nghĩalàbuồnrầuđếnmứctêliệtcơthể.Ýnghĩ,cáchlàmviệc,xửsựbấtthường...nằmngoàisựkiểmsoátcủangườibệnhvàthườnggâyranhữngkhókhăntrongcôngviệccũngnhưgiaotiếpbìnhthường.Trạngthái“vui”nếukhôngđượcchữatrịsẽtrởthànhtìnhtrạnghoangtưởng(psychotic).(99)TomSegev,Theseventhmillion:theIsraelisandHolocaust(Tạmdịch:7triệu:ngườiIsraelvàHolocaust).NewYork:Picador,2000.(100)AnwarSadat(1918–1981):TổngthốngthứbacủaAiCập(1970–1981).(101)NhàtâmlýhọcnổitiếngsinhởÁonăm1913,mấtnăm1981.(102)B.SusservàC.Liebman,ChoosingSurvival:strategiesforaJewishfuture(Tạmdịch:Lựachọnsốngsót:nhữngchiếnlượcchomộttươnglaiDoThái).Oxford:OxfordUniversitypress,1997.(103)DavidGrossman,Totheendoftheland(Tạmdịch:Nơitậncùngcủađất).NewYork:Knopf,2010,trang376.(104)IsraelDefenseForces:LựclượngquốcphòngIsrael.(105)Liênthểáikỷ(narcissismcontiuum)đitừkhỏemạnhđếnổnđịnh,rồihủydiệtvàcuốicùnglàbệnhlý.(106)T.Friedman,FromBeiruttoJerusalem(TừBeirutđếnJerusalem).NewYork:AnchorBooks,1990,trang126.(107)TomSegev,OnePalestine,complete.(108)TrênđườngchạytrốnkhỏiAiCập,ngườiDoTháibịnhữngchiếnbinhAmalekchặnđánh.(109)TomSegev,OnePalestine,complete,trang292.(110)TomSegev,OnePalestine,complete,trang291.(111)N.Gertz,MythinIsrael:Captiveofadream(Tạmdịch:HuyềnthoạiởIsrael:truylĩnhmộtgiấcmơ).Portlnd,Ore:VallentineMitchell,2000.(112)MộtcuộcthảmsátngườiDoTháidướithờiNgahoàng.

(113)TomSegev,OnePalestine,compete,trang325.(114)OzAlmog,Thesabra:thecreationofNewJew(Tạmdịch:Sabra:NgườiDoTháimới).Berkeley:UniversityofCaliforniapress,2000.(115)O.Grossbard,Israelonthecouch:thepsychologyofthepeaceprogress(Tạmdịch:Israeltrongphòngmạch:tâmlýtrongtiếntrìnhhòabình).NewYork:StateUniversityofNewYorkpress,2000.(116)Nguyênvăn:shootthemessenger(giếtngườiđưatin),mộtthànhngữchỉviệcđổlỗichongườiđưatinxấuchứkhôngphảilàngườigâyralỗi.(117)EstherlàhoànghậungườiDoTháicủavuaBaTưAhasuerus.CâuchuyệnvềviệcbàđãcứudântộcDoTháilànềntảngchomộtlễhộitruyềnthốngcủangườiDoThái,lễPurim.NgàymàkẻthùdựđịnhtuyệtdiệtdânDoTháiđượclấylàmngàylễPurimnhằmtưởngnhớbà.(118)Y.Erzahi,RubberBullets.(119)B.Beit-Hallahmi,sđd.(120)BáoJerusalemPost,31thángnăm,2010.(121)YaelShilo,phỏngvấntrựctiếp.(122)Pogramlàmộtcuộcnổiloạnbạolựcnhằmđểkhủngbốhaytànsátmộtnhómdântộchaynhómngườitheođạothiểusố,đặcbiệtlànhằmvàoongườiDoThái.(123)AmosOz,Ataleofloveanddarkness(Tạmdịch:Chuyệntìnhvàbóngtối).NewYork:Harcourt,2003,trang14..(124)KibbutztheotiếngDoTháicónghĩalà“tổhợp”-mộthìnhthứctổchứckinhtếnông-côngnghiệpnôngthônđộcnhấtvônhịtrênthếgiớiđangtồntạiởIsrael.(125)Mộtngườihọc,ngườitậpsựtrongngôitrườngDoTháichínhthốnggiáo.(126)AmosOz,sđd,trang485.(127)A.Falk,sđd,trang247.(128)GideonLevy,“A(second)passportforeveryworker”(Tạmdịch:Hộchiếu(thứhai)chomọicôngnhân),Haaretz,2thángSáu,2011.TiếngHebrew.(129)NguyênlàmộtpháođàicổxưacủangườiDoTháinằmởphíatâynamBiểnChết,naythuộclãnhthổIsrael.Pháođàinằmtrênvùngđấtcao,váchđáthẳngđứng.(130)Y.Kaniuk,AdamBenKelev.TlAviv:SifriatPoalim,1969.TiếngHebrew.(131)RichardStrauss(1864-1949):NhàsoạnnhạcgiaohưởngnổitiếngngườiĐức.(132)ỞđâychúngtôidùngcáchcấutạotừnhưHángian,Việtgian.(133)TomSegev.Theseventhmillion,trang4.(134)Mộtloạithuốcgâyảogiác.

(135)Ka-Tzetnik,Tzofan-Edma.BneiBrak,Israel:HakibbutzHameuchad,1987,trang25-26.TiếngHebrew.(136)TomSegev,Theseventhmillion,trang196.(137)H.Yablonka,ThestateofIsraelvs.AdolfEichmann(Tạmdịch:NhànướcIsraelvàAdolfEichmann).TelAviv:YediotAhronot,2001,trang49-59.TiếngHebrew.(138)TomSegev,Theseventhmillion,trang117.(139)Nhưchúthích146,trang97-98.(140)ÝchỉĐêmkínhvỡ.(141)Kháiniệmtrongtriếthọcvànghệthuật,làtácđộngmangtínhcảmxúccủabikịchđốivớingườixem,thôngquanỗilosợvàthươngcảmmàbikịchnảysinhranhữngtácđộngthanhlọctâmhồn,tinhthầnconngười.(142)G.Hausner,TheJerusalemTrial(Tạmdịch:VụxétxửtạiJerusalem).TelAviv:BeitLohameiHagetaotvàHakinnutzHameuchad,1980,trang245,327.(143)H.Guri,Facingtheglassbooth:theJerusalemtrial(Tạmdịch:Đốimặttrongbuồngkính:VụxétxửtạiJerusalem).TelAviv:HakibbutzHameuchad,1962,trang73.(144)H.YablonkavàO.Cummings,SurvivorsoftheHolocaust:Israelafterthewar(Tạmdịch:NhữngnạnnhânsốngsótcủavụHolocaust:Israelsauchiếntranh).NewYork:NewYorkUniversitypress,1999.(145)Mộthoạtđộngởtrườngchotrẻ.Trẻmangđếnlớpmộtđồvậtvàkểchuyệnvềnó.(146)Nghilễđánhdấusựthayđổiđịavịxãhộicótrongnhiềutôngiáo,ởđạoDoTháicóthểlàlễBarMitzvah.(147)D.Grossman,“ThecarrierpigeonoftheHolocaust”trongDeathasawayoflife(Tạmdịch:BồcâuđưathưtrongHolocaust;Chếtnhưlàmộtcáchsống).TelAviv:HakibbutzHameuchad,2003,trang23.TiếngHebrew.(148)StevenErlanger,“Newmuseum,puttingahumanfaceontheHolocaust,opensinIsrael”(Tạmdịch:BảotàngmớitrưngbàynhữngkhuônmặtngườitrongHolocaust,mởcửaởIsrael).NewYorkTimes,16thángba,2005,A1.(149)YaronLondon,phỏngvấntrựctiếp,2014.(150)YoramKaniuk,1948.TelAviv:Miskal–YediothAhronothBooksvàChemedBooks,2010,trang25.TiếngHebrew.(151)HannahArendt,EichmanninJerusalem(Tạmdịch:EichmannởJerusalem).NewYork:PenguinBooks,1994,trang118.(152)TomSegev,Theseventhmillion,trang196.(153)D.Ben-Gurion,TherevewedstateofIsrael(Tạmdịch:NhànướcIsraelmới).TelAviv:AmOved,1969,trang546.(154)AvrahamShapira,Theseventhday(Tạmdịch:Ngàythứbảy).

London:AndreDeutsch,1970,trang160.(155)TomSegev,Theseventhmillion,trang392.(156)D.Bar-OnvàO.Selah,“TheviciouscirclebetweenrelatingtorealityandrelatingtotheHolocaustamongyoungIsraelis”(Tạmdịch:VòngluẩnquẩngiữaliênhệvớithựctếvàvớiHolocausttronggiớitrẻIsrael),báocáonghiêncứu.BeerSheva,Israel:Ben-GurionUniversity,KhoaNghiêncứuhànhvi,1990,trang39.(157)Y.Oron,Jewish–Israeliidentity(Tạmdịch:DanhtínhDoThái–Israel).TelAviv:KibbutzCollegeSchoolofEducation,1992,trang58.(158)GideonAlon,“Begin:IfIraqtriesagaintobuildanuclearreactor,wewillactagainstit”(Tạmdịch:Begin:NếuIraqcốxâydựngnhàmáyphảnứnghạtnhânmộtlầnnữa,chúngtasẽratayngănchặn),Haaretz,10tháng6năm1981,trangnhất.(159)TrạihủydiệtcủaĐứcQuốcxãởBaLan.(160)TríchdẫntrongTheseventhmillioncủaTomSegev.(161)D.Grossman,“ThecarrierpigeonoftheHolocaust”,trang22.(162)O.Grosbard,Israelongthecouch,trang35.(163)Arendt,EichmanninJerusalem.(164)Ghetto:LàtừđểmôtảkhuvựcmàngườiDoTháibuộcphảisống.(165)Bar-YosefYehoshua,“OntheKfarKassemIncident”(Tạmdịch:TạisựkiệnKfarKassem),Davar,18tháng12,1956,trang2.TríchdẫntrongTheseventhmillioncủaTomSegev.(166)Sựkiệndiễnravàongày16/9/1982.(167)D.Rabikowitz,“Youdontkillababytwice”(Tạmdịch:Bạnkhônggiếthailầnmộtđứatrẻ),Truelove.TelAviv:HakibbutzHameuchad,1987,trang64.(168)AmosOz,“Mr.PrimeMinister,Hitlerisalreadydead”(Tạmdịch:Thưangàithủtướng,Hitlerđãchếtrồi”),YediotAhronot,21thángSáu,1982,trang6.TiếngHebrew.(169)TomSegev,Theseventhmillion,trang401.(170)LuậtchốngngườiDoThái,đượctoànĐạihộibiểuquyết,rađờitrongĐạihộiĐảngthườngniêncủaĐảngĐứcQuốcxãnăm1935tạithànhphốNuremberg,tuyệtđốicấmngườigốcDoTháikhôngđượcmangquốctịchĐức,tuyệtđốicấmnhữngliênhệhônphốihaytìnhcảmgiữangườigốcDoTháivàngườichủngtộc“Aryens”(ngườiĐứcthuầngiống).(171)Bar-OnvàSelah,sđd.(172)TomSegev,Theseventhmillion,trang4.(173)HànhhìnhkiểuLinsơ:Kiểuhànhhìnhmandợ,tànácđốivớinhữngngườidađenchâuMỹ,từngkéodàikhắpcácbangcủanướcMỹ.(174)Theowww.haaretz.co.il.(175)Từcảmthán,nguồngốctiếngYiddish,tươngđươngvớiChúaơi,Trời

ơi.(176)Từcảmthán,tiếngYiddish,tươngđươngvớiMẹkiếp,Chóchết.(177)D.Rosenblum,IsraeliBlues(Tạmdịch:NhữngnỗibuồnIsrael).TelAviv:AmOved,1998,trang95.TiếngHebrew.(178)DinaPorat,AnEntangledleadership:theYishuvandtheHolocaust1942–1945(Tạmdịch:Lãnhđạolúngtúng:YishuvvàHolocaust1942-1945).TelAviv:AmOvedPublishers,1987,trang65–66.TiếngHebrew.(179)JuddNe’eman,“ThetragicsenseofZionism:ShadowcinemaandtheHolocaust”(Tạmdịch:CảmthứcbikịchvềchủnghĩaPhụcquốcDoThái:ShadowCinemavàHolocaust),Shofar:AnInterdisciplinaryjournalofJewishstudies24,số1,(Thunăm2005)trang22–36.(180)DanielBoyarin,Unheroicconduct:theriseofheterosexualityandtheinventionoftheJewishman(Tạmdịch:ThửtìmhiểusựnổidậycủachứngdịtínhluyếnáivàphátminhcủangườiDoThái).Berkeley:UniversityofCaliforniapress,1997.RazYosef,Beyondflesh:QueermasculinitiesandnationalisminIsraelicinema(Tạmdịch:Vượtngoàixácphàm:TínhnamkỳquặcvàchủnghĩadântộctrongđiệnảnhIsrael).NewBrunswick,N.J.,vàLondon:RutgersUniversitypress,2004(181)Y.Kaniuk,AdamBenKelev,trang177.(182)AdiHagin,“IsraelisinGermany:Choosingtoliveinacountrywithanawfulhistory,butwhereyoucansurvive”(Tạmdịch:NhữngngườiIsraelởĐức:Chọnsốngởmộtđấtnướcvớilịchsửkhủngkhiếpnhưnglạilànơicóthểtồntại),Markerweek,9thángTám,2011.TiếngHebrew.(183)DonHandelman,Modelsandmirrors:towardsananthropologyofpublicevents(Tạmdịch:Mẫuvàgương:theomộtthuyếtnhânchủnghọcvềnhữngsựkiệnđạichúng).Cambridge,Anh:CambridgeUniversitypress,1990.(184)TừtiếngAnh:theunthoughtknown,làthuậtngữtâmlýhọcđượcnhàtâmlýChristopherBallossửdụnglầnđầutiênnăm1987.(185)Y.Ezrahi,Rubberbullets.(186)YehudaElkana,“Forforgetting”(Tạmdịch:Đểmàquên),Haaretz,2thángBa,1998.TiếngHebrew.(187)TomSegev,Theseventhmillion,trang504.(225)TomSegev,1967,Israel,thewarandtheyearthattransformedtheMiddleEast(Tạmdịch:1967,Israel,chiếntranhvàmộtnămrungchuyểnTrungĐông).NewYork:MetropolitanBooks,HenryHolt,2005,trang494.(226)Nhưchúthích240,trang501.(227)EthanBronnervàIsabelKershner,“Israelfacingaseismicriftoverroleofwomen”(Tạmdịch:NgườiIsraelđangphảiđốimặtvớimộtcơnchấnđộngchônvùivaitròcủaphụnữ),NewYorkTimes,14thángMột,2012.(228)LuậttôngiáocủangườiDoThái.

(229)YaelS.Feldman,GloryandAgony.(230)TiếngAram:Việctrói.(231)A.B.Yehoshua,“Frommythtohistory”(Tạmdịch:Từhuyềnthoạiđếnlịchsử),AJSreview,28thángMột,2004,trang210.(232)LàngườiIsraelthờixưa,phânbiệtvớiIsraelhiệnđại.(233)Feldman,GloryandAgony,trang141.(234)HaimBe’er,“HaeshVehaetzim”,AlTishlahYadkhaelHana’ar.Jerusalem:Keter,2002,trang11.TiếngHebrew.(235)JeffreyGoldberg,“AmongtheSettlers:WilltheydestroyIsrael?”(Tạmdịch:Ngườiđịnhcư:HọsẽtiêudiệtIsrael?),NewYorker,31thángNăm,2004.(236)EvyatarBanai,“AvotUbanim”,NMCMusicLtd.,1997.TiếngHebrew.(237)SigmundFreud,“Remembering,repeatingandworking-through”(Tạmdịch:Nhớ,lặplạivàgiảiquyết),StandardeditionofthecompletepsychologicalworksofSigmundFreud.London:Hogarthpress,1953–74,12,trang147–56.(238)Falk,FratricideintheHolyLand,trang19.(239)T.Friedman,www.nytimes.com.(240)D.Grossman,Deathasawayoflife,trang41.(241)AvenerFalk,MosheDayan,themanandthelegend:apsychoanalyticalbiography(Tạmdịch:MosheDayan,conngườivàhuyềnthoại:tiểusửphântâmhọc).TelAviv:SifriyatMaariv,1985.TiếngHebrew.(242)Feldman,GloryandAgony,145.(243)TrithứchóalàmộttrongnhữngcơchếphòngvệtâmlýtheoquanđiểmcủaFreud,làquátrìnhchủthểtáchcảmxúccủabảnthânrakhỏimộtvấnđềnàođóvàtậptrungvàotrênphươngdiệntrithức,hiểubiếtvềvấnđềđóthayvìlàtậptrungvàothựctế.Tríthứchóabảovệbảnthânchốnglạisựloâubằngcáchngănchặnnhữngcảmxúccóliênquanđếnvấnđềmàchúngtađangđốimặt.(244)Meduzot,kịchbảnvàđạodiễn:EtgarKeret.TelAviv:LamaFilms,2007.(245)TrongDoTháigiáo,từnàychỉChúa,dịchnguyênnghĩalàDanhChúa.(246)JosephHodara,“DoesIsraelhaveafuture?In-depthandclear”(Tạmdịch:Phântíchsâusắcvàsángtỏ:Israelcómộttươnglai?),Haaretz,20thánghai,2012.TiếngHebrew.(247)R.Patai,TheArabMind(Tạmdịch:TâmthứcẢRập).LongIslandCity,N.Y.:Hatherleighpress,2002.(248)A.Falk,FratricideintheHolyLand.O.Grosbard,Israelonthecouch.MiraM.Sucharov,Theinternationalself:psychoanalysisandthesearchfor

Israeli–Palestinianpeace(Tạmdịch:Bảnngãphổquát:phântâmhọcvàcuộckiếmtìmhòabìnhIsrael–Palestine).Albany:StateUniversityofNewYorkpress,2006.(249)KẻđịchthờixưacủangườiDoTháiởnamIsrael.(250)SeiRachlevsky,“NetanyahuMustNotDemolishtheStrategicAlliancewithU.S.”(Tạmdịch:NetanyahukhôngđượcxóasổliênminhchiếnlượcvớiMỹ),Haaretz,21thángHai,2012.(251)EthanBronner,“IsraelSensesBluffinginIran’sThreatsofRetaliation”(Tạmdịch:IsraelcảmthấychuyệnlừagạttrongnhữngcơtrảđũacủaIran),NewYorkTimes,26thángMột,2012.(252)ThomasFriedman,“BibiandBarack,theSequel”(Tạmdịch:BibivàBarack,tiếptheo),NewYorkTimes,3tháng12,2013,www.nytimes.com.(253)JeffreyGoldberg,“ThecrisisinUS–IsraelrelationsIsofficiallyhere,”(Tạmdịch:KhủnghoảngMỹ-Israelchínhthứclàởđây),Atlantic,28tháng10,2014,www.theatlantic.com.(254)MeronBenvenisti,IntimateEnemies:JewsandArabsinaSharedLand(Tạmdịch:Nhữngkẻthùthânthiết:NgườiDoTháivàngườiẢRậpởđấtShared).Berkeley:UniversityofCaliforniapress,1995.ShmuelRosner,“Theone-stateproblem”(Tạmdịch:Vấnđềmộtnhànước),NewYorkTimes,6thángba,2012,latitude.blogs.nytimes.com.(255)AbbaEban(1915–2012):nhàngoạigiao,chínhtrịgiacủaIsrael.(256)TêngọikháccủahiệpđịnhOslo.(257)Sucharov,InternationalSelf.(258)ThomasL.Friedman,“LessonsfromTahrirSquare”(Tạmdịch:BàihọctừquảngtrườngTahrir),NewYorkTimes,24thángNăm,2011.(259)JeffreyGoldberg,“Goldblogisapro-JStreetBlog”(Tạmdịch:GoldblogthânvớiJStreetblog),Atlantic,28thángBa,2011.(260)PeterBeinart,TheCrisisofZionism(Tạmdịch:KhủnghoảngchủnghĩaPhụcquốcDoThái).NewYork:TimesBooks,HenryHolt,2012.(261)TheodoreSasson,TheNewAmericanZionism(Tạmdịch:TânchủnghĩaDoTháiMỹ).NewYorkvàLondon:NewYorkUniversityPress,2014.(262)Làcơchếtâmlýconngườicóxuhướnglàmngượclạinhữngđiềuđượcyêucầu.(263)RogerCohen,“TheGoldstoneChronicles”(Tạmdịch:BiênniênsửGoldstone),NewYorkTimes,7thángTư,2011.1\.CácchưhầutriềuChuchiaracáctướcvịCông,Hầu,Bá,Tử,Nam.Côngtướclàchưhầuthứnhất1\.NhưỡngDi:Bàixích,đánhcácdântộcDi;Nhưỡnglàđánh.1\.Sào:ổ,nhàởcủangườinguyênthuỷ.2\.Toạilàdụngcụlấylửa.(Chúý:tấtcảcácchúthíchtrongsáchnàyđềulà

củangườibiênsoạn).1\.Đôngđạo,đôngđạochủ:Ngườichủbữatiệc,ngườithếtkhách.1\.“Trongbangườicùngđiđường,tấtsẽcóngườilàmthàycủatađó”,“Ôncáicũbiếtđượccáimới”.“Biếtthìnóibiết,khôngbiếtthìnóilàkhôngbiết,thếmớilàbiết!”2\.“Cóvàkhôngđốilậpnhaumàsinhra,khóvàdễđốilậpvớinhaumàhìnhthành,dàivàngắnđốilậpnhaumàthểhiệnra,caovàthấpđốilậpvớinhaumàtồntại”.“Taihọaư?Hạnhphúckềsátbêncạnhnó.Hạnhphúcư?Taihọatàngẩnởbêntrongnó”.3\.Caitrị(dânchúng)phảithuậntheotựnhiên.4\.Khôngbiếtgìvàchẳngmuốnnóigì.1\.Chếđộtỉnhđiền:trongxãhộinôlệTrungQuốc,chủnôphânchiaruộngđấtthànhnhữngôvuônghìnhchữtỉnh(làcáigiếng)đểdễbềtrôngcoinôlệlaođộng.1\.KháchKhanh:chứcquanngườinướcngoài.1\.ẢnhĐô:NaythuộcphíaBắchuyệnGiangLăngtỉnhHồBắc,làthủđôcủanướcSở.1\.TrongTamTựKinhVươngỨngLâmđờiTốngcócâu:“Đầuhuyềnlương,Chùythíchcổbỉbấtgiáo,tựcầnkhô”nghĩalàTônKinhtreođầulênxànhà(đểhọc)TôTầnlấydùiđấmvàođùi(đểhọc),ngườitakhôngđượcđihọcmàvẫnchămchỉchuyêncần(tựhọc).Cổđâycónghĩalàdùi.1\.Đànsắt:loạiđàncổcó16dâyvà25dây.1\.BảoBìnhKhẩu:NghĩalàMiệngbìnhquý1\.DoanhChính:Doanhlàthắnglợi,làgiànhđược,Doanhchínhlàgiànhđượcchínhquyền.1\.Trúc:loạiđàncổcó13dây,giốngđàntranh,dùngthướctređánhvàodâyphátraâmthanh.1\.Chữtỉnhcónghĩalàcáigiếng,ôđấtởgiữalàcủachủnôphongkiến,8ôđấtxungquanhlàcủanôngnô,táđiền.1\.HoàngLãochihọc:ChỉhọcthuyếtcủaLãoTử(TrangTử).2\.Vôvinhitrị:caitrịdânchúngthuậntheolẽtựnhiên.1\.Cưỡingựa,bắntên,ănmặcnhưngườiHồ,biếnviệcđánhnhaubằngxelàchính,đổithànhcưỡingựatácchiếnlàchính.XemTriệuUng-hồphụckỵxạ,tr175đếntr.185,MưuLượcGia,tập5(Quânsựmưulượcgia).NxbCôngAnnhândân,HàNội,1999.DươngThuáibiêndịch.(*)Danhthơmthườngđượcdùngđểchỉtêncủacáccôgáitrẻ,TamSinhbắtchướccácchàngcôngtửtrongsáchnênmớihỏinhưvậy.(**)HắcBạchVôThường:TheotruyềnthuyếtdângianTrungQuốc,VôThườnglàquỷ,vìvậycòngọilàQuỷVôThường,QuỷVôThườnglạicóhailoại:HắcVôThườngvàBạchVôThường.NhiệmvụcủaHắcBạchVôThườnglàbắtgiữcáclinhhồn,tướcđisinhmệnhconngười,đemlinhhồn

củaconngườixuốngâmphủ,chờDiêmVươngxửlý.(*)Mốitìnhđồngtính.(*)Câunàynguyênvănlàphânvượnthôi,trongtiếngTrungphânvượnđồngâmvớitừduyênphậnnênnócũngđượcsửdụngvớinghĩaduyênphận,nhưngvớisắctháigiễucợt,đùacợt.(N.d)(*)TrongtiếngTrung,“bạchtửu”(rượutrắng)và“BạchCửu”đồngâm.(N.d)(*)Thấtkhiếu:gồmhaitai,haimắt,hailỗmũivàmiệng.(N.d)(*)BồtátĐịaTạng:MộtvịBồtátchuyêncứuđộsinhlinhtrongđịangụcvàtrẻconchếtyểu.CókhiBồtátÐịaTạngcũngđượcxemlàBồtátchuyêncứugiúpngườilữhànhphươngxa.(*)Thưviệnlàmộthìnhthứctổchứcgiáodụcởđịaphương,xuấthiệnvàothờiĐường,pháttriểnởthờiTống,lúcđầuchỉdongườidântựthànhlập,saucósựthamgiacủatriềuđình.(*)Trongthờicổ,đànôngtrònhaimươituổimớiđượccoilàđãtrưởngthành.(*)Đốtđànnấuhạc:Lấyđànlàmcủi,nấuchimhạclàmđồăn,ýnóipháhoạicáiđẹp.(*)Vợta.(*)Giámsátviệchànhhình.Láoregano:làmộtloạilágiavịmàngườiÝhaydùngtrongchếbiếnbánhpizza,spaghettihoặclàmnướcxốtcàchua.(ND)AirForceOnelàchuyêncơdànhriêngchocácchuyếncôngducủatổngthốngMỹ.(ND)Yohabloespanäol:BạnphảihọctiếngTâyBanNha.SUV:Kiểuxethểthaođachứcnăng,cóthểvượtnhữngđịahìnhxấu.Tròchơimàmọingườibàyghếthànhvòngtròn,sauđóvừadichuyểnxungquanhvừanhảytheonhạc,đếnkhinhạcdừngthìmọingườiphảingồivàoghế,aikhôngkịpngồimàbịngườikháctranhmấthếtghếthìbịloại.Nhữngđoạnphimthô,chưaquachỉnhsửa;hoặcởđâycóthểhiểulànhữngbuổixemvànhậnxétvềnhữngđoạnphimđó.Chúngđượcgọinhưvậylàdotrongquátrìnhlàmphim,vàocuốingày,nhữngcảnhquaytrongngàysẽđượctậphợp,chènthêmâmthanh,rồiinlênphimđểhômsauchođạodiễnvàcácthànhviêntrongđoànlàmphimxem.Loạikhóagồmhaidảibăng,mộtdảichứahàngnghìncáimócliti,mộtdảichứahàngnghìnvòngtròncũngnhỏkhôngkém.Khighéphaidảibăngnàylại,mócsẽgắnvàovòngtạonênmộtcơchếgiữhếtsứcchắcchắnnhưngvẫnrấtdễgỡra.Nóxuấthiệntrênrấtnhiềuloạiđồdùngnhưquaigiày,cặpxách,v.v…NhânvậtngườimẹtrongphimhoạthìnhGiađìnhsiêunhân.NhânvậtngườicontraiúttrongphimhoạthìnhGiađìnhsiêunhân.

Disney’sNineOldMen:nhữngnhàlàmphimhoạthìnhchủchốtcủaWaltDisney,đãtạoranhiềubộphimhoạthìnhkinhđiểncủaDisneynhưNàngBạchTuyếtvàbảychúLùn,Ngườiđẹpngủtrongrừng,Pinocchiov.v…CáitênnàydochínhWaltDisneyđặtchohọ.Viếttắtcủakindergarten,tứclàmầmnon,dànhchotrẻtừ4-6tuổiMulti-planecamera:mộtloạimáyquayđặcbiệtcókhảnăngtạorahiệuứngkhônggianbachiềutrongphimhoạthình,tráingượcvớinhữngbứcvẽhaichiềuđượcdùngđểsảnxuấtphimhoạthìnhtruyềnthống.IngmarBergman(1918-2007)làđạodiễnnổitiếngcủaĐức,đượcgọilà“ngườiđưacáccơnchấnthươngcủachúngtalênmànảnh”.CácbộphimcủaôngcóvaitròvàảnhhưởngvôcùnglớnđốivớiđờisốngvănhóaphươngTâythờiđiểmđó.1.H.Kaback,“FelixRohatyn:Thướcđocácbanlãnhđạothờinay,”Giámđốcvàbanđiềuhành,Xuân2003,trang20.2.F.Kocourek,C.BurgervàB.Richard,“Quảntrịtậpđoàn:sựthậtcayđắngvềhànhviônhòa,”Chiếnlượcvàkinhdoanh,năm2003,30,60.(ChiếnlượcvàkinhdoanhdoBoozAllenHamiltonxuấtbản.)3.J.HillvàT.Dalziel,”Bangiámđốcvàhiệusuấtcôngty,”BáocáoHọcviệnQuảntrị,tháng07/2003,trang385.4.Lucier,R.SchuytvàJ.Handa,“Hiểmhọađằngsausựquảnlýtốt,”ChiếnlượcvàKinhdoanh,năm2004,35,3.5.KhảosátBanđiềuhànhUSC/MercerDeltanăm2003,2004(NewYork:MercerDeltaConsulting,năm2004,2005).6.J.W.LorschvàD.Nadler,BáocáocủaỦybanRuy-băngXanhNACDvềBộmáyLãnhđạo(Washington,D.C.:HiệphộiCácBanđiềuhànhTậpđoànQuốcgia,năm2004).7.D.A.Nadler,“Từlễnghiđếncôngviệcthậtsự:Banđiềuhành–mộtđộingũ,”Giámđốcvàbanđiềuhành,Hè1998,trang28-31.8.J.A.Sonnenfield,“Điềulàmnêncácbanlãnhđạotuyệtvời,”HarvardBusinessReview,tháng09/2002,trang106.9.D.A.BaileyvàW.E.Knepper,Tráchnhiệmcủagiámđốcvàcánbộdoanhnghiệp(Dayton,Ohio:MatthewBender&Co.,năm2002).1.ChỉsốBanlãnhđạoSpencerStuart:XuthếvàhoạtđộngcủabanđiềuhànhtạicáctậpđoànHoaKỳkhổnglồ(Chicago:SpencerStuart,năm2004),trang7.2.A.Raghavan,“CEOnói‘Không’vớibanlãnhđạo,”WallStreetJournal,tháng01/2005,trangB1.3.M.Schroeder,“Cảicáchdoanhnghiệp:Nămđầutiên:Hãysốngsạch,làmgiàukhôngdễ–giớichỉtríchchorằngLuậtSarbanes-Oxleyđãgâykhódễchothịtrườngchứngkhoán,đóngbăngsựmạohiểm,nhưnghiệuquảlạikhôngxứngđáng,”WallStreetJournal,ngày22/07/2003,trangC1.

4.E.Dash,“Kỳvọnglớndànhchocácgiámđốc(vàcáigiáphảitrả),”NewYorkTimes,ngày04/04/2004,trangC10.5.ChỉsốBanlãnhđạoSpencerStuart,năm2004,trang7.1.ChỉsốBanlãnhđạoSpencerStuart:XuthếvàhoạtđộngcủabanđiềuhànhtạicáctậpđoànHoaKỳkhổnglồ(Chicago:SpencerStuart,năm2000),trang14.2.J.R.Engen,“Thờihoàngkimcủagiámđốcdanhdự,”ThànhviênLãnhđạoDoanhnghiệp,tháng01-02/2005,8(1),30-32.3.Hộinghịủybanlãnhđạovềlòngtincôngchúngvàdoanhnghiệptưnhân(NewYork:HộinghịBanđiềuhành,năm2003),trang21.1.PhântáchvaitròCEO/chủtịch(Portland,Me.:ThưviệnDoanhnghiệp,tháng03/2004.)http://www.thecorporate-library.com/Governance-Research/spotlight-topics/spotlight/boardsanddirectors/SplitChairs2004.html.Cậpnhậttháng03/2005.2.C.Lucier,R.SchuytvàJ.Handa,“Hiểmhọađằngsausựquảnlýtốt,”ChiếnlượcvàKinhdoanh,năm2004,35,3.(ChiếnlượcvàkinhdoanhdoBoozAllenHamiltonxuấtbản.)1.M.Millstein,”Quytrìnhquảntrịtựđiềuchỉnh,”Giámđốcvàbanđiềuhành,Xuân2003,trang26-31.2.ChỉsốBanlãnhđạoSpencerStuart:XuthếvàhoạtđộngcủabanđiềuhànhtạicáctậpđoànHoaKỳkhổnglồ(Chicago:SpencerStuart,năm2000),trang30.1.D.A.Nadler,“Từlễnghiđếncôngviệcthậtsự:Banđiềuhành–mộtđộingũ,”Giámđốcvàbanđiềuhành,Hè1998,trang28-31.2.D.A.Nadler,“Xâydựngbộmáyđiềuhànhvữngmạnh,”HarvardBusinessReview,trang102-111.3.J.A.Sonnenfield,“Điềulàmnêncácbanlãnhđạotuyệtvời,”HarvardBusinessReview,tháng09/2002,trang106.4.M.Langely,“NhữngngàyhuyênnáocuốicùngcủachủtịchAIGsau37nămcaitrị,”WallStreetJournal,ngày01/04/2005,trang1.5.K.M.Eisnhart,“Chiếnthuậtraquyếtđịnhchiếnlược,”SloanManagementReview,Xuân1999,trang65-72.1.J.SlywotzkyvàD.J.Morrison,Cáchìnhmẫulợinhuận(NewYork:TimesBusiness,1999).2.Hộinghịủybanlãnhđạovềlòngtincôngchúngvàdoanhnghiệptưnhân(NewYork:HộinghịBanđiềuhành,năm2003),trang9.3.D.A.Nadler,Quánquânthayđổi(SanFrancisco:Jossey-Bass,năm1998).4.P.Plitch,“Đãsẵnsàngchưa?”WallStreetJournal,ngày24/02/2003,trangR3;J.S.Lublin,“Lợiíchnhiều,tráchnhiệmlớn,”WallStreetJournal,ngày24/02/2003,trangR4.

1.S.CraigandK.Brown,”SchwabOustsPottrucknhậmchứcCEO,”TạpchíPhốWall,ngày21/07/2004,trangA1.2.J.A.Conger,E.E.LawlerIII,vàD.L.Finegold,“Giữvữngtráchnhiệmlãnhđạo,”Độnglựctổchức,Hè1998,trang7-20.3.R.E.Berenbeim,Banđiềuhànhdoanhnghiệp:Tuyểnchọn,đánhgiávàkếnhiệmCEO(Báocáosố:1103–95-RR)(NewYork:HộinghịBanđiềuhành,năm1995),trang36.4.C.K.BrancatovàD.Hervig,Hộiđồngphụtráchlươngthưởng:Nhữngphươngphápxâydựngmứclươnggiámđốchiệuquảnhất(Báocáosố:R-1306–01-RR)(NewYork:HộinghịBanđiềuhành,năm2001),trang33.5.Berenbeim,Cácbanđiềuhànhdoanhnghiệp,trang28.6.ĐánhgiáTổnggiámđốc(LosAngeles:Korn/FerryInternational/KhoaKinhdoanh–ĐạihọcNamCalifornia),năm1998,trang10-11.7.J.A.Conger,E.E.LawlerIII,vàD.L.Finegold,Banđiềuhànhdoanhnghiệp:Nhữngchiếnlượcđónggópgiátrịtronghàngngũlãnhđạo(SanFrancisco:Jossey-Bass,năm2001).1.W.A.PasmorevàR.Torres,”LựachọnCEOkếtiếp:Kếnhiệmlàquátrình,khôngphảimộtcuộcđua.”TạpchíMercerManagement,năm2003,16,67-75.2.KhảosátBanđiềuhànhtậpđoànUSC/MercerDeltanăm2004(NewYork:MercerDeltaConsulting,năm2005).3.“100ngàyđầutiên:TháchthứcmớicủaCEO,”MercerDeltaInsight,năm2001.4.R.Charan,S.Drotter,vàJ.Noel,Nguồncunglãnhđạo:Xâydựngmộtcôngtylãnhđạohiệuquảnhưthếnào(SanFrancisco:Jossey-Bass,năm2001).1.M.LangleyvàI.McDonald,“VụphạmphápcủaMarshAvertsvớiCEOmới,”WallStreetJournal,ngày26/10/2002,trangA1.2.C.Roux-Dufort,“Vìsaocáctổchứckhônghọchỏitừkhủnghoảng,”ĐạihọchọcSt.John,CaođẳngQuảntrịKinhdoanh,Báocáođánhgiádoanhnghiệp,năm2000,21(3),25-30.1.B.BehanandJ.Brant,“Đánhgiáviệcxâydựngbanđiềuhànhhiệuquả,”NACDDirectorsMonthly,tháng06/2004,trang9-11.DirectorsMonthlydoHiệphộicácBanđiềuhànhTậpđoànQuốcgia,Washington,D.C.pháthành;xemhttp://www.nacdonline.org.1.M.QuigleyvàG.Scott,QuảntrịbệnhviệnvàtráchnhiệmtạiOntario(Ontario,Canada:HiệphộiBệnhviệnOntario,tháng02/2005),chương7.2.BáocáotìnhhìnhtạivănphòngTổngKiểmtoánHạviện(Canada:BộtrưởngCôngtrìnhcôngcộngvàCôngtácChínhphủ,tháng02/2005),chương7.3.G.Bragues,“Nhiệmvụphânđôi:Dânchủcổđôngkhôngcóchỗtrongthị

trườngvốnsởhữu:Nhàđầutưcóquyềnlựachọnvítiềncủahọnếucócơhội,”NationalPost,ngày19/05/2004,trangFP19.4.J.Kay,“Khôngbêbối:TrongthếgiớiHậuEnron-Worldcom-Hollinger,banđiềuhànhvàcácgiámđốcsẽphảichịusứcépcảicáchbảnthân,”NationalPost,ngày01/04/2004,trangFP11.5.P.Desmarais,“Kiểmsoátlàkiểmsoát:Ápdụngcácđềxuấtcủagiámđốcđộclậpvàocáccôngtysắpcổphầnhóahiệnnaysẽkhiếnquyềnlợitàisảnbịtấncôngvàtướcđoạt,”NationalPost,ngày31/01/2004,trangFP11.6.G.Fabrikant,“Cácgiatộcvàdoanhnghiệplớnđãhòahợpvớinhau?”NewYorkTimes,ngày24/04/2005,trangC1.7.S.Prashad,“Doanhnghiệpgiađìnhkhôngđảmbảothànhcông:Nghiêncứuchothấycáccôngtynàythườngthấtbạiởthếhệthứhaihoặcthứba,”TorontoStar,ngày02/09/2004,trangONTD22.1.Xếphạngnănglựcquảntrịtoàncầunăm2004(NewYork:GovernanceMetricsInternational,tháng05/2005).http://www.gmiratings.com.Truycậotháng05/2005.2.D.Higgs,Đánhgiávaitròvàtínhhiệuquảcủagiámđốccốvấn(BáocáoHiggs)(London:TheStationeryOffice,tháng06/2002),trang3–23.3.HộiđồngBáocáoTàichính,“BộluậtHỗnhợp–Saumộtnăm,”ngày13/01/2005.http://www.frc.org.uk/press-/pub0738.html.Cậpnhậttháng03/2005.4.L.Urquhart,“InchcapebổnhiệmTổnggiámđốctráivớikhuyếnnghịcủaHiggs,”FinancialTimes(London),ngày01/03/2005,trang25.5.Báocáohoạtđộngquảntrịdoanhnghiệpthườngniên(London:ỦybanCốvấnNghiêncứuĐầutưTrợcấp,năm2004).6.L.Tyson,Báocáobổnhiệmvàpháttriểncácgiámđốccốvấn(London:TrườngKinhdoanhLondon,tháng06/2003).7.BáocáovềnữgiớitrongFTSEnăm2004(Cranfield,Bedford,VươngquốcAnh:KhoaQuảntrị–ĐạihọcCranfield,năm2004).8.Báocáovềhiệuquảbanđiềuhành:BáocáokhảosátthườngniênnhómFTSE100,năm2004,(London:IndependentAuditLimited,năm2004).9.B.Hudson,“Đánhgiábanđiềuhành:Vaitròcủachủtịch,”ChuyênđềpháttriểnbanđiềuhànhcủaMercerDelta,năm2004,trang3.10.Khảosátchủtịchđộclậpvàgiámđốccốvấn(London:IndependentRemunerationSolutions,tháng01/2005).11.Khảosátlươngthưởngdànhchogiámđốc(London:WatsonWyatt,tháng10/2004).12.ThùlaochogiámđốccốvấntheoThôngcáoHiggs(London:PricewaterhouseCoopers,năm2004),trang3,http://www.pricewaterhousecoopers.co.uk.Cậpnhậttháng03/2005.13.Nghiêncứubangiámđốcthườngniênnăm2004(LosAngeles:

Korn/FerryInternational,năm2004).

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com