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Estudios Turísticos, n.° 125 (1995), pp.75-95Instituto de Estudios TurísticosSecretaría General de Turismo

LIBERALIZACION DE LA CONTRATACIÓN EN EL MERCADOTURÍSTICO ALEMÁN

Resumen: El 1 de Noviembre de 1994 en el mercado emisor alemán, junto con la entrada en vigor de la nueva ley de protec-ción del consumidor, "Ley de Condiciones Generales de los Contratos de Viajes", tiene lugar la apertura del mercado tras laprohibición de las cláusulas de exclusiva en la contratación, que empresas mayoristas imponían a sus minoristas distribuidoras.

Tras la liberalización en la distribución comercial, el panorama turístico alemán, sector en continuo crecimiento, está su-friendo un proceso de reordenamiento, que servirá como base y preparación en la apertura del mercado único europeo y para latoma de posiciones en las empresas, que inevitablemente conllevará a la desaparición de más de 5.000 agencias tradicionales deviajes, que introducirá en este sector los modelos alternativos de distribución y venta (por catálogo, televisión interactiva, teléfo-no...), que concentrará la práctica totalidad del mercado en manos de unos pocos, produciéndose no sólo una concentración ver-tical, sino también horizontal, siendo propietarios finales los bancos y multimillonarios inversores, y que dejará como únicas sa-lidas, para pequeños y medianos oferentes, la asociación o la desaparición.

Palabras clave: Reforma legal, asociación de AAVV, oligopolio, concentración vertical, sistema de franquicia, modernizaciónde las AAVV, reajustes del crecimiento en las tablas de comisiones, ventas por teléfono y catálogo, protección del consumidor, in-solvencia del TO.

1. INTRODUCCIÓN

Desde el día 1 de noviembre de 1994 haentrado en funcionamiento un nuevo mode-lo en la distribución comercial del sector tu-rístico y de viajes en Alemania. Hasta ahoralos grandes TTOO imponían a sus agenciasdistribuidoras cláusulas de exclusiva en lacontratación, evitando así la concurrenciade sus más directos competidores.

Desde que se tuvo conocimiento de la re-forma legal en el mes de marzo, se han idobarajando hipótesis sobre sus consecuen-cias en el mercado de viajes y los TTOOhan entrado en la carrera por conseguir unmejor puesto en el mercado tras la liberali-zación en la contratación.

Los mejor situados son evidentementelos grandes TTOO, en especial TUI y NUR,

Manuel Butler Halter. Subdirector General de Relaciones con las oficinas españolas de Turismo. Secretaría General de Turismo (TUR ESPAÑA).Rosa Buitrago Serna. Licenciada en Derecho.

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Secretaría General de Turismo - Instituto de Estudios Turísticos

mientras que los TTOO medianos parten deuna posición de desventaja. En todo caso,los movimientos que se produzcan en elmercado en los dos o tres próximos años de-terminarán el paisaje del sector turísticoalemán a medio y largo plazo.

También con fecha 1 de noviembre de1994 entra en aplicación la nueva "Ley deCondiciones Generales de los Contratos deViajes", que protege fundamentalmente alconsumidor final, exigiendo determinadasgarantías al intermediario turístico.

1. MOVIMIENTOS PREVIOSA LA LIBERALIZACIÓN

A finales de mayo de 1994 pareció quelos acuerdos tácitos entre los TTOO en elproceso de liberalización se venían abajo.NUR se dirigió a 2.500 propietarios de3.500 agencias distribuidoras de TUI ins-tándoles a elegir NUR. A través de un cues-tionario enviado por fax, quería conocer elgrado de interés por sus productos. No ha-bía pasado una semana y ya había recibido1.600 respuestas de interés.

TUI reaccionó enviando un paquete deinformación por correo, que adjuntaba lostrámites del contrato, a más de 2.000 agen-cias de NUR e ITS, recomendando queaprovecharan las ventajas del líder del mer-cado. En una semana ya había recibido 80contratos firmados.

Se estima que hasta el 1 de noviembre,alrededor del 80 por 100 de las agencias deviajes a las que se han dirigido han aceptadoa los dos grandes TTOO.

NUR tiene la imagen de líder en el pre-cio. Ofrece a las agencias de TUI flexibili-dad en los productos Neckerman y el estarmás cerca del mercado. TUI, por su parte,apuesta por la fuerza de su marca, la calidadde sus productos y su atractivo sistema decomisiones. Ambos han estado de acuerdodesde el principio en un punto: no van a lu-char sobre el sistema de comisiones y grati-ficaciones, pues esto se volvería contraellos.

Tras el comienzo de la liberalización,TUI ha pasado de 5.000 agencias a 8.000, yNUR, que tradicionalmente realizaba la dis-tribución a través de 4.500 agencias de via-jes, cuenta a partir de esa fecha con aproxi-madamente 8.200 agencias distribuidoras.

La asociación de pequeños y medianosTTOO, ASR, no ha visto con buenos ojos laliberalización en la contratación, señalandoque sólo va a perjudicarles. Todo apunta,según ellos, a que el mercado va a quedaren manos de unos pocos. Por otro lado, mu-chas agencias de viajes se han mostradocontrarias al nuevo sistema, pues supondráun descenso de las ventas de aquellos pro-ductos que antes vendían en exclusiva, loque conlleva inevitablemente a una dismi-nución del volumen de la comisión. Muchastratan de romper este sistema asociándosepara sumar el volumen de ventas y despuésrepartir proporcionalmente las gratificacio-nes extraordinarias.

De todo este proceso se desprende que elantiguo oferente adicional pasará, sin lugara dudas, a un tercer plano y que sólo lasagencias con unos ingresos totales por enci-ma de cuatro millones de DM podrán co-

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Liberalización de la contratación en el mercado turístico alemán

mercializar ambos productos sin canibalis-mo. Las agencias con menos de tres millo-nes tendrán problemas para vender a los dosgrandes oferentes. Entre estas últimas, conun volumen medio, quiere colocarse ITS.

Desde el momento en que desaparecenlas cláusulas de TUI contra NUR, y vice-versa, se avecina una fuerte concentracióndel mercado en una suerte de oligopolio.

2. OLIGOPOLIO DEL MERCADOTURÍSTICO

El mercado turístico alemán se concentraen cinco grandes TTOO, con una factura-ción conjunta de 13.000 millones de DM,alrededor de 2/3 del volumen total de estesector (1): TUI, con sede en Hannover;NUR, filial de los almacenes Karstadt, consede en Oberusel; LTT, filial del grupo LT;,Deutsches Reisebüro (DER), con sede enFrankfurt, e ITS, filial de los almacenesKaufhof, con sede en Colonia.

Al lado de estos grandes se encuentranlos TTOO de tamaño medio como Amero-pa, Hetzel, Alltours, Fischer Reisen, AirMarín y Kreutzer.

TUI ha quedado desde 1993 repartidoentre cinco accionistas: Schickedanz Quelleposee un 20 por 100; WestLB, un 30 por100; DER, que en 1993 poseía un 20 por100, ha visto disminuida su cuota hasta un10 por 100, pasando el 10 por 100 restante ala Deutsche Bahn AG abr, y Hapag Lloyd,que controla el 30 por 100 restante. TUI, lí-der europeo, tiene una fuerte presencia enHolanda (ARKE, 40 por 100), Francia (Jet

Tours, 20 por 100) y en España (Ambassa-dor y Ultramar Express), sin olvidar su po-tente contingente hotelero, con participa-ciones en 111 hoteles y un número de camasde 55.473, que espera aumentar a 90.000para el año 2000.

NUR está en manos de Karstadt, que a suvez posee el 100 por 100 de los almacenesHertie. Tiene una muy fuerte presencia en elEste de Alemania, además de su posiciona-miento en Bélgica (controlando el 40 por100 de los viajes en avión y el 60 por 100 delos viajes en coche y autobús), a través delos TTOO Sun Snacks (100 por 100) y Nec-kermann Reisen Belgien (100 por 100); enHolanda, a través de Neckermann Vliegrei-zen (100 por 100), y en España, con Iberojet(25 por 100). La participación hotelera deNUR es también considerable: en Españacontrola el 25 por 100 de Royal Tour, dispo-niendo de un total de 40 hoteles, que le per-miten alojar al 10 por 100 de sus clientes.Equivale a una capacidad de 15.625 camas.

El TTOO ITS, en el momento de impri-mir estas líneas y tras diversos avatares, hapasado a ser propiedad de la cadena de dis-tribución comercial alemana ReWe. Se hadesprendido de su participación en KUONI.

El TTOO, TUI que inicialmente mante-nía interés en la compra de ITS, parece quele mantiene en las participadas en Bélgica yHolanda. Entre sus participaciones más im-portantes se encuentran Jet Reisen (100 por100), London Flugreisen (100 por 100),EVS Euro Vacance System (100 por 100),Holland International (91 por 100), Sun In-ternational (25 por 100) y Travelplan (51por 100) en España. La posición de ITS en

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el sector hotelero es más débil, contandocon un contingente hotelero de 7.500 ca-mas. Es importante señalar su alianza enmayo de 1994 con el grupo Sol en España,bajo la marca Prima Sol.

DER es el decano del grupo, que reúneen su estructura actividades de TO, de mi-norista, como organización de agencias deviajes y como agente general de la Bundes-bahn (Ferrocarriles Alemanes). Fue funda-do en 1917 y tiene una fuerte posición en elmercado americano, dentro de la estructurade ventas en el sector de viajes de larga dis-tancia, siendo propietario de la cadena deagencias Rominger. El capital de DER estáen manos de los Ferrocarriles Alemanes(50,1 por 100), Hapag Lloyd (25,1 por 100)y Lufthansa (24,8 por 100).

Bajo la denominación LTT (Luftrans-port-Touristik) se encuentran los siguientesTTOO: Jahn Reisen, Trans Air, Meier'sWeltreisen, THR Jet & Bett, Tjareborg Rei-sen y Sonnen Reisen. LTT pertenece al gru-

po LTU, dentro del cual se han creado cincoempresas con igual participación en el gru-po; la empresa madre es LTU Luftransport.LTT gira en torno a la compañía aérea chár-ter LTU, estando el control del capital deésta en manos del banco West LB y de la fa-milia Conle, fundadora de la compañía;LTU controla el 15 por 100 de la cadena deagencias de viajes Thomas Cook. Su filialhotelera, bajo el nombre LTI, agrupa la ma-yoría de sus participaciones en España en elgrupo hotelero Prinsotel, poseyendo un con-tingente de más de 4.000 camas en Baleares.

La reciente introducción de capitales aje-nos al sector turístico tradicional es unaconsecuencia directa de la importancia queha alcanzado dicho sector, con crecimientosininterrumpidos aun en épocas de crisis yrecesión en el mercado. Es interesante veren la tabla 1 la cuenta de resultados de losdos grupos de grandes almacenes con inte-reses turísticos.

Los grandes bancos e inversores multi-

Tabla 1

RESULTADOS ECONÓMICOS DE LAS DOS PRINCIPALES CADENASDE GRANDES ALMACENES

Grandes almacenesTiendas especializadasVentas por correoSector turístico

Cifra de negocios total

KARSTDAT

Millones de DM

1993

13.3401.2023.4502.750

20.940

1992

13.2601.1983.4202.570

20.590

1992-1993(%)

+ 0,6+ 0,3+ 0,8+ 7,0

+ 1,7

KAUFHOF

Millones de DM

1993

9.5707.2541.3394.112

23.053

1992

9.6755.6151.3832.926

20.463

1992-1993(%)

- 1,0+ 29,0

-3,2+ 40,6

+ 12,6

Fuente: Elaboración propia

78 Estudios Turísticos, n." 125 (1995)


millonarios están realizando operaciones decompra de participaciones en el sector turís-tico. Por ejemplo, el banco alemán WestLB,de Dusseldorf, compró hace pocos mesesun imperio completo del sector de viajes.Posee el 34 por 100 de la compañía de vue-los chárter LTU y de su grupo de TTOOLTT, además del 30 por 100 de TUI y el 90por 100 de la cadena de agencias de viajesThomas Cook. Lufthansa controla el 50 por100 del capital de Airtours, siendo TUI pro-pietaria del otro 50 por 100.

En conclusión, podemos afirmar que lospropietarios finales de los grandes TTOOson el Estado alemán, el Dresdner Bank, elCommerzbank, el West LB y MünchenerRück (véase gráfico 1).

Se observa otro importante movimientofuera de las fronteras alemanas, (mediantealianzas, fusiones y adquisiciones) alcan-zando los grandes TTOO una posición pre-dominante en el mercado europeo, tras laentrada en vigor del Mercado Único.

Como ilustración podemos citar la im-portante presencia de NUR en el este de Eu-ropa, sus participaciones en Holanda, Bél-gica y Austria, la estrategia seguida por ITSde adquisición y establecimiento de filialesen Holanda y Francia. En definitiva, se estáproduciendo una concentración horizontaldel sector a nivel europeo.

Asimismo, se observan movimientos ten-dentes a crear grandes conglomerados queagrupen a una compañía chárter, un turope-rador, una cadena de agencias de viajes y unacadena hotelera (compañía chárter LTU +TUI + Thomas Cook + Hoteles RIU). Estoes, movimientos de concentración vertical.

Está en marcha lo que acabamos de ex-poner, que es ya significativo de lo queapuntábamos como conclusión en el puntoanterior. El mercado está en manos de unospocos, menos de los que puede parecer asimple vista, de modo que los que quedanfuera de este tejido, según los expertos delsector, sólo tendrán una oportunidad cuan-do limiten su campaña a productos muy es-pecíficos.

Habrá que ver lo que sucede con losTTOO de tamaño medio, siendo tal vez unasalida para su supervivencia su fuerte carác-ter regional, que puede permitirles asociarsede alguna forma con alguno de los grandes,en el mismo sentido que ocurre en el mundodel tráfico aéreo.

3. SITUACIÓN ACTUAL DELSECTOR MINORISTA

A pesar de que existe un movimientotendente a desplazar el modelo tradicionalde agencia de viajes, casi un 60 por 100 delas personas que reservan un viaje organiza-do se dirigen a una agencia clásica de via-jes, de donde se desprende la importanciade ésta, que representa el principal canal dedistribución de los TTOO. En los últimostiempos se observa un crecimiento acelera-do de las cadenas de agencias, los serviciosde distribución directa, los sistemas de fran-quicia y las cadenas voluntarias o coopera-ciones. Cada vez más, las cooperacionesverticales y horizontales ganan en impor-tancia, y cada vez más, las agencias buscansu integración en alguna forma de coopera-ción.


Secretaría General de Turismo - instituto de Estudios Turísticos

Gráfico 1

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Con motivo de la liberalización, el sectorde la distribución se encuentra inmerso enun proceso de reordenamiento:

TUI, desde los últimos años, posee ya sucanal propio de distribución a través del sis-tema de franquicias. Cuenta en la actualidadcon 160 franquiciados y espera para el año1995 llegar a 200. Los productos TUI seránvendidos a partir de diciembre de 1994 porunas 8.500 agencias de viajes en Alemania.

NUR, por su parte, espera alcanzar suobjetivo en el verano de 1995. Pasará a servendido en 3.500 agencias del total de5.600 agencias-TUI, de modo que se calcu-la que el próximo año sus productos se ven-derán en 8.200 agencias de viajes de todo elpaís. De momento, ya ha llegado a acuerdosde distribución con todas las cadenas deviajes, entre ellas, Hapag-Lloyd, Der-Grup-pe, Euro Lloyd, Thomas Cook y LufthansaCity Center. En total, ha llegado a acuerdoscon 1.500 agencias de las cadenas anterio-res, además de la firma de acuerdos con2.000 agencias y cadenas regionales.

NUR aún no está generalizado en el sur-tido de la cadena First y en el de las TUI Ur-laub Center; sin embargo, todo apunta a queestá situación cambiará pronto. Además seespera que la cadena de franquicias deNUR, Holiday Land, crezca en el próximoaño hasta un total de 100 centros de ventas,para alcanzar la cifra de 200 a finales de1996.

ITS, por el momento, ha abastecido a2.000 nuevas agencias con su catálogo deinvierno, habiendo reservado 700 de éstasel catálogo de verano. Hasta ahora su distri-

bución ha crecido del 35 por 100 al 62 por100, con lo que tampoco se puede hablar deperdedor. En Ostende se abrirá en este añola central de datos para ITS, Jet Reisen ySun International. No hay que olvidar quela baza fuerte de ITS en la liberalizaciónestá en sus cadenas como Palm Touristik,ERB, Jungend Touristik o Kaufhof, aún co-diciadas por la competencia.

A partir del 1 de noviembre, las agenciasde Der-Gruppe incluyen en sus programaslos catálogos de ITS. Distribuyen al lado deNUR en las cadenas Hapag-Lloyd y First.En los nuevos Estados federados, ITS haconseguido un éxito inferior al esperado,distribuirá sus productos en 450 nuevasagencias. En el norte de Alemania la adqui-sición ha sido más ventajosa: 450 agenciasmás. En el suroeste de Alemania y Bavieraha cerrado las negociaciones con 750, 268del grupo Der. En Nordhein-Westfalen ex-tendió sus bases de distribución en alrede-dor de 410 agencias.

LTU ha pasado de 307 a 347 LTU-agen-cias en el consorcio de distribución propia,constituyendo ésta el 44 por 100 de sus in-gresos totales. La cifra global de participan-tes hasta agosto de 1994 ha supuesto unplus del 17 por 100. En cuanto a las distri-buidoras independientes y cadenas, LTUpasará en este ejercicio de 3.635 a 6.500nuevas representaciones, sin olvidar lospuestos de venta en los despachos de Lote-ría en Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen,Rheinland-Pfalz y Bayern. Este año iniciarála publicidad y venta por catálogo, y adop-tará el nuevo sistema de reservas Itos, quesupondrá un gran salto, pues otorga granflexibilidad.



LTU se encamina hacia la especializa-ción de los TTOO que componen su grupo:así, Transair se dirige a aquellos que miranel precio; Meier's Weltreisen, a los que bus-can un destino lejano; Tjaereborg, a los quequieren muchas vacaciones por poco pre-cio. En la última campaña publicitaria ya seestá realizando una promoción especial di-ferenciada, que distingue a los cinco TTOOintegrantes del grupo.

La situación actual de los cuatro grandesTTOO, en lo referente a sus vías de distri-bución, aparece representada en la siguientetabla:

Agenciaindependientes

Agencias propias

TUI

8.000160

NUR

8.200110

LTT

6.(X)0347

ITS

5.625340

Kreutzer, mediano TO con una red dedistribución de aproximadamente 5.000agencias (propias y representaciones) enAlemania y Austria, ante las nuevas condi-ciones del mercado, apunta que debe hacer-se hincapié en la consecución de una estre-cha estructura organizativa y unas cordialese intensas relaciones con los socios. A pesarde los pronósticos para los medianosTTOO, cree que con reacciones rápidas yflexibles pueden alcanzar su desarrollo den-tro del nuevo modelo.

Entre los medianos turoperadores cabedestacar también a Alltours y Hetzel. El pri-mero ha pasado en este año a ser distribuidoen 6.000 agencias, cuando antes lo hacía en4.400. Lo que más sorprende de Alltoursson los precios de sus productos, muy por

debajo de la media, habiendo experimenta-do por este motivo un aumento del 20 por100 de ventas. Alltours se sitúa en el núme-ro 7 del ranking de TTOO alemanes. Hetzeltiene concentrada su distribución en el áreade influencia del aeropuerto de Stuttgart.Recientemente ha visto aumentado su capi-tal con la entrada de la compañía chárterGermania.

Entre las cadenas de agencias cabe desta-car la que posee la compañía alemanaDeutsche Lufthansa bajo la fórmula de coo-peración, Lufthansa City Center, que hacrecido hasta alrededor de 200 agencias, pa-sando a ocupar el puesto número 8 entre lasgrandes cadenas y representando el 2,8 por100 del mercado.

(Importante observar el gráfico 2 sobre elcrecimiento de las cadenas y cooperacionesalemanas en los dos últimos años.)

4. EFECTOS DE LALIBERALIZACIÓN SOBRE LASAGENCIAS DE VIAJES Y LACLIENTELA

Para comenzar con el análisis de lo queva a representar la liberalización del merca-do nos centraremos, en primer lugar, en loque va a suceder en la "Agencia de Viajes".

Una primera cuestión que se planteó es lade si el empleado de mostrador podrá domi-nar la paleta de productos de dos grandesTTOO. De una encuesta realizada por laempresa ETC para la revista especializa-da Fremdenverkehrswirtschaft Internatio-nal (FVW) —números 8 a 15, 1994—, diri-



Gráfico 2SECTOR MINORISTA EN LA RFA

2.500 -|

2.000 -

1.500

1.000 -

500 -

Cadenas Cooperaciones

1993 1992

Fuente: Elaboración propia.

gida a 289 propietarios y directivos y a em-pleados con una experiencia media de 13 y8,2 años, respectivamente, se desprende quelos profesionales ven la posibilidad de unmejor servicio al cliente y tienen claro queel asesoramiento y la venta funcionarán.

El 70 por 100 de los empleados de mos-trador creen que tienen la suficiente capaci-dad para dominar los programas de dosgrandes oferentes. El 23 por 100 de las per-sonas que trabajan detrás del mostradorcontestó que era posible lograr una distribu-

ción y venta de ambos. Sólo unos pocos va-cilaron y a ninguno le pareció imposible.

En cuanto a los propietarios y gerentes,3/4 partes de éstos estaban seguros de lacualificación profesional de su personal, el14 por 100 creen que es posible y sólo el 5,5por 100 vaciló.

En general, los empleados de mostradorestán entusiasmados con la supresión de lascláusulas de exclusiva. El 62,2 por 100 semuestran a favor. Otro dato a apuntar es que



los trabajadores de las agencias de viajes noligadas a TUI o NUR son los que están másseguros de las ventajas que les brinda estanueva situación del mercado (82,5 por 100).El 42 por 100 de los empleados se muestraescéptico ante el nuevo panorama y planteaobjeciones. Para ellos supondrá un trabajomayor y más complicado, que les obligará apermanecer más tiempo en las oficinas.Este grupo de descontentos teme que se lesviene encima una situación caótica, con losproblemas que plantea el manejar una pale-ta tan grande de productos, además de losdiferentes sistemas de reservas (NUR e ITSutilizan el sistema Start, aunque con dife-rentes máscaras, mientras TUI se aleja consu particular sistema IRIS).

En cuanto a la reacción del cliente ante lanueva situación, las opiniones tampoco sonunánimes:

El 57 por 100 de propietarios, gerentes ydirectivos dicen que el cliente espera, tras laliberalización del mercado, una más justaselección de los mejores oferentes. El 41por 100 de los anteriores y el 37,7 por 100de los empleados encuestados opinan quesu cliente quiere encontrar en la oficina to-das las ofertas del mercado. Hay pocos, en-tre el 8 por 100 y 3,6 por 100, respectiva-mente, que creen que el cliente espera unaespecialización de la agencia de viajes.

Los conocedores del cliente que va acomprar un viaje matizan que hay que dis-tinguir entre distintas categorías de "clien-te": por un lado, está el que va a comprar unpaquete teniendo en cuenta fundamental-mente el precio; por otro, el cliente que reali-za un viaje de forma individual, que atiende

en primer lugar al destino, la calidad y el ser-vicio, quedando el factor precio en segundolugar, y, para terminar la clasificación, no sepuede olvidar al cliente de último minuto,que es el que quiere viajar más barato.

En general, los vendedores de viajes es-tán seguros de que pueden influir en la elec-ción de su cliente, tanto sobre el destinocomo sobre el TTOO que deben elegir. El22,3 por 100 de propietarios y gerentes y el22,9 por 100 de empleados de mostrador es-tán convencidos de que su clientela habitualcontinuará acudiendo a sus oficinas, másque por los nuevos productos que éstas pue-dan ofrecer, por la calidad de servicio, elbuen asesoramiento de los empleados, eltrato y competencia profesionales.

En conclusión, el cliente lo que espera alacudir a una agencia de viajes es un buenservicio. Se puede afirmar que el consumi-dor final aún no entiende de marcas. Elcliente busca la oferta más favorable a susposibilidades y deseos, de modo que dispo-niendo de una paleta de surtido muy amplia,donde tengan cabida TTOO grandes, me-dianos y especializados, se puede satisfacera todo tipo de clientes.

Un 22,8 por 100 de empleados, que no seatreven a dar una opinión tajante sobre estetema, señalan que quizás, dado que la inse-guridad del cliente en este sector es tangrande, éste puede alejarse tanto de la agen-cia que tiene una oferta muy reducida comode la que cuenta con una muy amplia gamade productos. En conclusión, una gran parteestán convencidos de que, a la hora de rea-lizar un viaje, los clientes no toman encuenta al TO.



5. EFECTOS DE LALIBERALIZACIÓN SOBRE LOSTTOO

Hasta la fecha, TUI es el número 1 en elmercado no sólo por volumen de ingresos,sino también por pax vendidos. En los grá-

ficos 3 y 4 se pueden observar los resulta-dos económicos de los grandes TTOO en elúltimo año turístico y su cuota de mercado.

La mayor cuota de mercado de viajescombinados la ostentan estos grandesTTOO. TUI alcanza el 22,1 por 100; NUR,el 15,5 por 100; ITS, el 4,2 por 100, y LTT,

el 15,2 por 100. Es necesario apuntar la ten-dencia que se mantiene en la última década:mientras la cuota de TUI desciende ligera-mente, NUR recupera la couta perdida enlos años 70, LTT sigue su proceso expansi-vo e ITS va perdiendo cuota.

En la lucha por el primer puesto en la dis-tribución, como ya se decía en páginas ante-riores, no cabe duda de que quedan dos:TUI y NUR. TUI tiene su punto fuerte en lacalidad y su mejor imagen, además de con-tar con la ventaja de que ya posee la mayorcuota de mercado; por otro lado, sus agen-cias son más grandes. A favor de NUR jue-

Gráfico 3

CUOTA DE MERCADO DE LOS PRINCIPALES TTOO (1993)

NUR 15,5%

PER 7,5 %

TUI 22,1 % NUR 15,9% TUI 20,8 %

LTT 15,2%OTROS, 35,5 %

Por volumen de ventas Por número de viajes


Estudios Turísticos, n." 125 (1995) 85


Gráfico 4VENTA EN MILLONES DE MARCOS (1993)

4.000 -

3.500 -1

3 000

2.500

2.000 i ^

1.500

1.000

500

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1 3.857,4 •

1i • '

TUI

2,701,9 I

II

I

NUR

2.656,5 I

I

LTT

I-n

DER

I 954,8 •

fe 11

ITS


ga el precio, sin olvidar que su distribuciónes mejor y tiene grandes posibilidades deexpansión.

Según la encuesta publicada por FVW, el48 por 100 de gerentes y propietarios y el55 por 100 de vendedores de mostrador es-peran en su surtido de productos las ofertasde ambos. En cuanto a las ofertas de otrosTTOO, no tienen claro el reducirla automá-ticamente, aunque se puede predecir que lareducción será inevitable.

De los encuestados, el 73 por 100 opinaque ningún otro oferente saldrá beneficiado,ITS y pequeños oferentes sólo verán perju-dicados sus intereses tras la nueva regula-

ción legal del mercado. Se observa que ITSno tiene la suficiente fuerza competitiva,con una oferta más reducida y una más dé-bil organización. El 27 por 100 de los en-cuestados opinan que para nadie tendráconsecuencias negativas la liberalización, el2 por 100 considera que LTT y LTU lo ten-drán muy difícil.

En cuanto a quién será el ganador, el 29por 100 de todos los empleados encuesta-dos cree que será TUI y el 13 por 100 pien-sa que será NUR.

Dando un vistazo al futuro, sin olvidar eltema de la concentración en torno a losgrandes que ofrecen a los minoristas mejo-



res condiciones y más altas comisiones,muchos propietarios y gerentes esperan dela liberalización del mercado una puertaabierta a los grandes, para así poder moder-nizar sus instalaciones, automatizar sus ofi-cinas, introducir nuevos sistemas de reser-vas y modernizar su tecnología, sin olvidarque se introducirán en el mercado nuevossitemas de distribución y venta.

6. EFECTOS DE LALIBERALIZACIÓN SOBRE LOSSISTEMAS DE COMISIONES DELOS TTOO A LAS AAVV

El modelo de comisiones se mantiene, loúnico que se ha modificado es el reajuste delas tasas de crecimiento (véase tabla 2).

TUI, NUR e ITS tenían ya regulado parael año económico 1993/94 sus sistemas decomisiones. De los grandes TTOO, sóloLTU ha elaborado un nuevo sistema.

TUI ha aprobado modificaciones insigni-ficantes en su sistema de comisiones para elpróximo ejercicio. Ha previsto un nuevo sis-tema de pago de comisiones para indemnizara las antiguas agencias distribuidoras, queverán mermadas sus posibilidades de creci-miento; por ello, dado que se muestra gene-roso con los anteriores, suprime la recom-pensa adicional para los que tengan unvolumen anual entre 4 y 5,5 millones de DM.

NUR quería que las agencias que empe-zaban a comercializar TUI lo hicieran conuna comisión del 9,5 por 100 y no del 10por 100, que es lo que venía ofreciendoTUI. TUI sabía que esto era insuficiente

para una agencia que empieza, por lo queestablecerá una gratificación extraordinariapor volumen de ventas. Hasta ahora TUI hapagado un 1 por 100 más de comisión queNUR, lo que en costes globales supone 40millones de DM más que NUR.

En los antiguos Estados federados TUI secoloca en el año económico 1994/95 con uncrecimiento de cuota de mercado del 3 por100, parte además de que es posible que lasantiguas agencias puedan incrementar sus in-gresos a pesar del proceso de liberalización.

En este último año ya ha alcanzado unincremento entre el 2 por 100 y el 4 por 100.

En cuanto a su nueva tabla de comisio-nes, el máximo permanece estable, sólo haydiferencias en cuanto al mínimo, que en mu-chos casos lleva a una mejor posición. En latabla el máximo se fija en 3,5 millones deDM. Realmente, por encima de 4 millonessólo se colocan un puñado de agencias, conlas que TUI cerrará acuerdos especiales.

Para la mayoría de las agencias, la nuevafórmula disfruta de una mayor claridad. Esnecesario no olvidar que desde hace tiempose viene diciendo que TUI aceptará tarjetasde crédito como Eurocard, Visa, DinersClub y tarjetas de TUI para clientes habitua-les. De ello se desprende que TUI va adop-tando compromisos directamente con elconsumidor final.

La gratificación a los socios se regularáde forma particular con cada uno de ellos,debiendo éstos tener una trayectoria de almenos diez años como agencia TUI. La gra-tificación dependerá también de la solidez



del volumen de ingresos: como mínimo, de-berán tener un volumen anual de ingresosde un millón de DM. y alcanzar como míni-mo el 95 por 100 del volumen de ingresosdel año anterior.

El reparto que hace TUI del 10 por 100de sus beneficios estará ahora más dispersa-

do, con lo que el estímulo a obtener benefi-cios disminuirá. El 15 de noviembre de1993 el 10 por 100 de los beneficios supo-nía un crecimiento de apenas 0,4 millones,lo que después del reparto se convirtió en30 DM para cada agencia.

Los costes de desarrollo en ese año fue-

Tabla 2

COMISIONES DE LOS TUROPERADORES A LAS AGENCIAS DE VIAJES(1-5: Alemania del Oeste; 6-7: Alemania del Este)

1

TUI

NUR

ITS

LTU

Ventas hasta 31-10-94(en DM) 100.000

Ventas hasta 31-10-94

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento-5%

95.000

7.600

7.600

8.550

9.500hasta 9.690

Porcentaje dela comisión

8,0

8,0

9.0

10,0hasta 10,20

Crecimiento0%

100.000

9.900

8.000

10.000

10.300hasta 10.500

Porcentajede la comisión

9,90

8.0

10.0

10,30hasta 10.50

Crecimiento+3 %

103.000

10.403

.360

10.300

10.609hasta 11.201


10,10

8.12

10,0

10.30hasta 10,70

2

TUI

NUR

ITS

LTU



Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento- 5 %

332.500

33.250

31.588

36.575

34.913hasta 37.905


10,00

9,50

11,00

10.50hasta 11,40

Crecimiento0%

350.000

36.050

33.250

38.500

37.800hasta 40.950


10,30

9,50

11,00

10,80hasta 11,70

Crecimiento+3 %

360.500

37.853

34.668

39.655

38.934hasta 42.179


10,50

9,62

10,00

10,80hasta 11,70

3

TUI

NUR

ITS

LTU



Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento- 5 %

570.000

58.710

57.000

62.700

60.990hasta 67.260


10,30

10,00

11,00

10,70hasta 11,80

Crecimiento0%

600.000

65.400

60.000

66.000

60.000hasta 72.600


10,90

10,00

11,00

11,00hasta 12,10

Crecimiento+3%

618.000

68.598

62.520

67.980

68.598hasta 76.014


11.10

10,12

11,00

11,10hasta 12,30



TUI

NUR

rrs

LTU

Ventas hasta 31-10-94(en DM) 1.000.000


Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento- 5 %

950.000

102.600

95.000

104.500

105.400hasta 119.700


10,80

10,00

11,00

11,10hasta 12,60

Crecimiento0%

1.000.000

113.000

100.000

110.000

114.000hasta 129.000


11,30

10,00

11,00

11,40hasta 12,90

Crecimiento+3%

1.030.000

118.450

104.200

113.300

118.450hasta 134.930


11,50

10,12

11,00

11,50hasta 13,10

TUI

NUR

rrs

LTU



Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento- 5 %

1.900.000

212.800

199.500

209.000

228.000hasta 247.000


11,20

10,50

11,00

12,50hasta 13,00

Crecimiento0%

2.000.000

232.000

210.000

220.000

248.000hasta 266.000


11,60

10,50

11,00

12,40hasta 13,30

Crecimiento+3%

2.060.000

243.080

229.000

226.000

257.500hasta 273.980


11,80

11,12

11,00

12,50hasta 13,30

TUI

NUR

ITS

LTU



Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento- 0 %

350.000

35.000

33.250

38.500

38.550hasta 36.900


10,00

9,50

11,00

11,00hasta 11,40

Crecimiento5%

367.500

37.118

35.613

41.160

41.528hasta 42.998


10,10

9,69

11,20

11,30hasta 11,70

Crecimiento+3 %

385.000

39.655

37.975

43.890

43.505hasta 45.045


10,30

9,86

11,40

11,30hasta 11,70

TUI

NUR

ITS

LTU



Comisión total

Comisión total

Comisión total

Comisión total

Crecimiento- 0 %

1.000.000

109.000

100.000

110.000

119.000hasta 129.000


10,90

10,00

11,00

11,90hasta 12,90

Crecimiento5%

1.05.000

116.550

107.000

117.000

127.050hasta 137.550


11,10

10,19

11,20

12.10hasta 13,10

Crecimiento+3%

1.100.000

124.300

114.000

125.000

133.100hasta 144.100


11,30

10,36

11,40

12,10hasta 13,10



ron excesivos, primero se hizo el reparto dedividendos y una gran parte de los benefi-cios se destinaron a I+D. Se hizo un estudiode investigación sobre el desarrollo delmercado de las agencias de viajes, que fuepresentado en noviembre en el transcursodel Congreso del DRV (Asociación Alema-na de Tour Operadores y Agencias de Via-jes) en Berlín.

Los socios, alrededor de 1.600, junto con5.800 agencias, podrán obtener ahora grati-ficaciones extraordinarias que oscilan entreel 0,3 por 100 y el 0,7 por 100. Como ya seapuntaba anteriormente, los socios no pro-fesionales consiguen, a través de las unio-nes cooperacionales, aumentar el volumende la gratificación extraordinaria sumandoel volumen de ventas de cada uno.

El dato más significativo en el nuevo sis-tema de comisiones de TUI es que da untrato especial a la antigua Alemania delEste, a causa de las diferencias en las ex-pectativas de crecimiento y la dificultad deganar dinero; sin embargo, no por eso pre-tenden atacar los derechos de las agenciasdel oeste de Alemania. En el último año seprevio para la Alemania del Este un creci-miento del 20 por 100 al 25 por 100 y paraeste año, de entre el 10 por 100 y el 15 por100. Para el futuro se esperan alcanzar már-genes considerables en el Este, mediante re-ajustes en los precios. El precio medio deun paquete en la Alemania occidental es de1.230 DM, mientras que en los nuevos Lán-der es de 995 DM.

Para los nuevos Estados federados, TUIprevé ampliar la tabla de comisiones para elejercicio 1995/96.

Los distintos TTOO del grupo LTU van aeliminar el actual sistema unitario de comi-siones y regionalizar un nuevo sistema.Para ello hacen una división geográfica entres sectores. Este grupo tiene una fuertepresencia en Dusseldorf, München y Ham-burg, zonas que se han encuadrado dentrodel grupo A. En el extremo opuesto seencuentran Baden-Württemberg y los nue-vos Estados federados del sur, Sachsen yThüringen, pertenecientes al grupo C. Entreambos grupos se integraría el resto de laszonas de la RFA, constituyendo el grupo B.

Con esta reforma del sistema de comisio-nes de LTU la mayoría de las agencias secolocarán en una mejor posición. Haciendoun cálculo estimativo, la mejora será de un0,3 por 100. Ahora la comisión se sitúa en-tre el 10 por 100 y el 13 por 100. El grupo Calcanzará el 13 por 100, con 1,1 millonesde DM; el grupo B, con 1,6 millones, y elgrupo A, con 2,8 millones.

LTU ha regulado en su sistema nuevospremios a la fidelidad para sus filiales Jahn,Meier's Weltreisen, THR, y Transair, que seotorgarán cuando se produzca un crecimien-to anual del 0,3 por 100 respecto al año ante-rior y teniendo un volumen de ingresos míni-mo de 100.000 DM para el grupo A, 75.000para el grupo B y 50.000 para el grupo C.

ITS sitúa el punto fuerte de su sistema decomisiones en las pequeñas agencias con ungran volumen de ingresos. Quiere aprove-char este sector, en el que todavía TUI no semuestra demasiado generoso.

En cuanto al volumen de ingresos poragencia, TUI es el que hasta ahora ha alcan-

90 Estudios Turísticos, n.u 125 (1995)


zado una media más alta: alrededor de700.000 DM por agencia en el ejercicioeconómico 1992-93. NUR se sitúa en se-gundo lugar, con una media de alrededor de600.000 D; LTU en tercero, con alrededorde 370.000 DM por agencia, e ITS en últi-mo lugar, con 200.000 DM.

En la tabla 2 aparecen cinco situacionesdiferenciadas en los antiguos Estados federa-dos y dos ejemplos de situaciones en los nue-vos Estados federados. En el Este, sólo TUIhace diferencias en cuanto al crecimiento es-perado, como anteriormente hemos apunta-do. Se hace una distinción entre tres tasas decrecimiento diferentes: la relativa a las agen-cias del Este de Alemania, la de las nuevasagencias colaboradoras y las antiguas agen-cias colaboradoras. Al lado de la comisióngeneral progresiva se encuentran otras grati-ficaciones extraordinarias.

TUI establece los bonos de 2 DM porcada reserva realizada a través del siste-ma START/Btx, además de 5 DM por cadaapartamento. Establece también un pago acuenta del 10 por 100 de cada mes prefe-rente.

NUR ofrece igualmente una comisiónextraordinaria, además de una comisión del5 por 100 de los impuestos y bonos de3 DM por cada reserva a través del sistemaSTART. Las nuevas agencias que comien-zan este año a colaborar con NUR puedenobtener una comisión por productividadcuando lleguen a la cifra convenida, obte-niendo un 1 por 100 de la venta global.Además gratificará a las agencias en enerocon una comisión extraordinaria del 4 por100 del volumen total de ventas obtenido

entre los meses de diciembre a marzo delaño anterior.

ITS también ofrece a las agencias que enel año anterior alcanzaran una cifra mediade 100.000 DM una comisión extraordina-ria del 4 por 100, girada sobre la cifra deventas alcanzada entre el 1 de diciembre yel 31 de marzo. La comisión que ITS esta-blece sobre los impuestos es del 7 por 100.Por cada reserva a través del sistema Startfija 3 DM. Las agencias independientes sesitúan fuera de las bases generales, conotros pagos convenidos por encima.

LTT, además de las comisiones progresi-vas, regula premios extraordinarios a la fi-delidad del grupo. Con carácter retroactivoJahn, Meier's Weltreise, THR y Transairpagan premios a la fidelidad, como máximodel 0,3 por 100 sobre los ingresos totalesde su distribuidor; las agencias alcanzaráneste 0,3 por 100 cuando hayan alcanzado el100 por 100 de los ingresos del año ante-rior. Además de la comisión del 10 por 100sobre el 20 por 100 de los impuestos, ofre-ce 3 DM por cada reserva en Start yStart/Btx y una subvención del 3 por 100de los costes en publicidad. Se dirige aagencias con unos ingresos medios anualesde 200.000 DM, de pequeñas dimensionesy atractivas por la cifra del volumen de im-puestos sobre las ventas.

7 SISTEMAS ALTERNATIVOS DEDISTRIBUCIÓN Y VENTA

Nuevos canales de ventas de viajes se es-tán experimentando, teniendo como carac-terística común evitar el servicio de una



agencia de viajes: las ventas por teléfono ylas ventas por catálogo. Los partidarios deestos sistemas de venta directa subrayanque el consumidor ahorrará un 10 por 100del precio, pues la organización se evita eldesembolso relativo a los costes que generaun local abierto al público, además de la co-modidad que supone el no verse limitadopor la rigidez de los horarios de comercio,extrema en la RFA. Se augura que podrándesaparecer entre 6.000 y 7.000 agencias deviajes en los próximos años.

Se prevé que al final de esta década unade cada siete reservas se efectuará a travésde sistemas electrónicos, ordenadores per-sonales, televisión interactiva, teléfono o através de la venta por catálogo. Entre tres ocuatro millones de reservas se cursarán através de estas nuevas vías.

Los grandes TTOO ya han encontrado asus socios para los sistemas de venta directapor catálogo. Así, Quelle introducirá en suscatálogos de viajes las ofertas de TUI, Otto-Versand trabajará con LTT y NeckermannVersand con NUR. Reise Quelle GmbH,constituida por el consorcio TUI y la em-presa Quelle, ya publicó en el mes de enerosu primer catálogo de viajes con destinos adiez países diferentes, que se podían reser-var y adquirir telefónicamente.

Un ejemplo de una de las formas comose podrá reservar en un futuro no muy leja-no un viaje ya se puede ver en el aeropuertode Frankfurt. Se trata de un robot con unaapariencia similar a la de los Cajeros Auto-máticos de los bancos, que en estos momen-tos se está probando de forma experimental.

En los primeros puestos de fabricación deestos expendedores automáticos se encuen-tran las empresas Start LH.DB. y Aral, Softy Hardwar trabajan en la mejora de las ter-minales del sistema, sobre todo en lo que serefiere a la venta de paquetes turísticos.

Telekom y otras empresas especializa-das, como Fischel GmbH, ya ofrecen el sis-tema de ventas a través de fax. El TO L'Turya ha iniciado la venta a través de este sis-tema.

Casi todos los TTOO apuestan por la ven-ta a través del teléfono: los clientes conoce-rán los números telefónicos de venta pormedio de anuncios con las ofertas de viajesen los periódicos, en televisión o a través decuñas radiofónicas. Así, por ejemplo, L'Turofrece sus productos a través de 16 emisorasde radio diferentes; Hapag Lloyd ofrece des-de hace algunos meses la posibilidad decomprar sus productos por teléfono: así pre-tenden, según declaraciones de su director,llegar a clientes que residen en zonas que ca-recen de representaciones de Hapag Lloyd.Esta cadena inserta en la prensa dominicalanuncios de paquetes que han de reservarsetelefónicamente ese mismo día.

Otro sistema, que el futuro seguramentesea el de mayor aceptación, es el la televisióninteractiva. Mientras en Europa todavía es unsueño de futuro, en Estados Unidos se reali-zan ya por este medio las compras de consu-mo más necesarias, como bebidas y produc-tos alimenticios. Muchos TTOO están in-teresados en este sistema y empiezan a enta-blar conversaciones con las cadenas de tele-visión alemanas. En pocos años se convertiráen el medio más barato y exitoso de todos.



Otro sistema de venta sería mediante losordenadores personales. Los clientes recibi-rían mensualmente un CD con las ofertasturísticas, que podrán visualizar en la panta-lla de su ordenador.

El videotexto, otro sistema alternativo,no está teniendo éxito en la actualidad: sólopequeños oferentes y hoteles utilizan estesistema.

En conclusión, el consumidor habitualde los productos de viajes se irá acostum-brando poco a poco a los nuevos sistemasque se le ofrecen, tanto por la comodidadcomo por el ahorro económico, de tal mane-ra que la agencia quedará relegada parael principiante, que aún necesita un aseso-ramiento directo, o para el turista muyinformado, que requiere un trato especia-lizado.

8. NUEVA LEY TURÍSTICAY SUS EFECTOS

Coincidiendo con la fecha del 1 de no-viembre, señalada como de apertura delmercado turístico alemán, también ha entra-do en vigor la nueva "Ley de condicionesgenerales de los contratos de viajes", deprotección del consumidor frente a las in-solvencias de los TTOO, que fue aprobadapor el Parlamento alemán el 21 de abril de1994, tras largas negociaciones con la in-dustria turística, y que se elaboró por man-dato legislativo y como transposición de ladirectiva comunitaria de 13 de julio de 1990,relativa a los viajes combinados, vacacionescombinadas y circuitos combinados.

A partir del pasado 1 de noviembre,pues, los turistas alemanes que realicen unviaje organizado disfrutan de un seguro queles protege de las posibles insolvencias delos TTOO.

Aquellos viajes que fueron contratadoscon posterioridad al 1 de julio del presenteaño gozaron ya de la protección legal, siem-pre que el viaje se haya realizado con poste-rioridad al 31 de octubre.

Aunque la transposición de la directivacomunitaria se ha llevado a cabo con retra-so, la urgencia de su promulgación se debióa la situación que miles de turistas alemanesvivieron el verano del 93, cuando su TO,MP-Travelline, presentó suspensión de pa-gos. Con la nueva ley se pretende garantizaral viajero afectado por esta situación su re-greso a casa y el cobro de una indemniza-ción por prestaciones pagadas y no satisfe-chas. Se exime de la obligatoriedad de laindemnización en caso de fuerza mayor.

La nueva ley establece la obligatoriedadde asegurarse para todos los TTOO queofrezcan viajes organizados y cobren laventa por adelantado.

La ley prevé que en su primer año de vi-gencia se constituya un fondo conjunto de70 millones de DM. En el segundo año ha-brá de alcanzar los 100 millones, 150 en eltercero y a partir de 1997 deberá haber de-positados 200 millones.

El importe del seguro se repercutirá a losusuarios, de tal manera que el seguro será fi-nanciado mediante un suplemento de entre2 y 5 DM por cada 1.000 DM de precio del



viaje. El cliente recibirá su certificado de se-guro, mediante el cual se le indemnizará encaso de insolvencia del organizador.

La DRS (Asociación Alemana Asegura-dora de Precios de Viajes), fundada en febre-ro del año 1994 e integrada por la DRV(Asociación Alemana de Tour Operadores yAgencias de Viajes), el VVDG (ServicioAsegurador de Industria) y las aseguradorasde viajes Europáische y Elvia, examinará lasolvencia de los TTOO y de las agencias queeventualmente organicen viajes, y compro-bará periódicamente la información facilita-da por bancos y asesores fiscales.

Las empresas con un volumen de nego-cio inferior a 5 millones de DM deben pre-sentar un informe sobre su solvencia antesde incorporarse a la DRS, además de un in-forme sobre el estado de sus cuentas banca-rias y un aval de un instituto de crédito porun valor del 1 por 100 de su volumen anualde negocios, debiendo ascender el aval,como mínimo, a 10.000 DM.

Las empresas con un volumen anual denegocio superior a 5 millones de DM ten-drán que presentar a la DRS los datos de subalance anual.

La DRS, una vez que haya aceptado lasolicitud de incorporación, entregará al TOun talonario de comprobantes del seguropara entregar a sus clientes.

La ley excluye de la categoría de viajeorganizado aquellos recorridos de duracióninferior a veinticuatro horas, aquellos cuyoprecio no sobrepase los 150 DM y aquellosotros en que como máximo se cobre un

10 por 100 del viaje antes de que éste se lle-ve a cabo y siempre que el precio total nosupere los 500 DM. Además se excluye dela obligatoriedad del seguro a las personasjurídicas que sólo eventualmente, como má-ximo dos veces al año, organicen viajes.

Otro punto que se contempla, en aras dela protección del consumidor, es la regula-ción de determinados aspectos de la infor-mación. Obliga al organizador a informarsobre determinados aspectos del viaje encuatro momentos: en la redacción del catá-logo, antes del cierre del contrato, en el mo-mento de la confirmación del viaje, y antesdel inicio del viaje.

En el catálogo deben aparecer claramen-te el precio, la cuantía del pago por adelan-tado y el momento en que vence el pago delresto del importe del viaje. Por otro lado,debe señalar claramente cuál es el lugar dedestino, el medio de transporte (señalandola marca y modelo), la ruta que se va a reali-zar, la categoría de los hoteles, las comidasque incluye la oferta, las costumbres del lu-gar y la necesidad o no de determinados do-cumentos de entrada en el país y los plazosde solicitud.

En cada momento informativo se vanaclarando nuevos datos hasta llegar al mo-mento inmediatamente anteriof al viaje,donde se informa al turista sobre su númerode asiento y lugar de partida.

A partir de ahora, será importante que lasagencias de viajes informen a sus clientesde que sólo son agentes intermediarios y noorganizadores, para eximirse de la obligato-riedad del seguro.



9. CONCLUSIÓN

Vivimos un momento de profundos cam-bios en el sector turístico alemán. Todo esteproceso de liberalización no se puede enten-der como un hecho aislado, pues coincidecon el despegue de otros sectores económi-cos, la anunciada salida de la crisis y la inmi-nente apertura del Mercado Único Europeo.

Los grandes TTOO han encontrado lapuerta abierta a su expansión, se muestransatisfechos con los acuerdos de distribucióna los que han llegado, los resultados ya sólodependen de su estrategia de marketing yfuerza competitiva.

La entrada en vigor de la liberalizacióndel sector minorista ha tenido un efecto cata-lizador. Esto es, se ha acelerado el procesosobre el reordenamiento del sector turísticoalemán. Podemos señalar que sus efectos in-mediatos se están haciendo notar ya sobrelas reservas de la temporada de invierno1994/95, con grandes cifras para los grandesTT.OO y no tan buenas para los medianos.

Supone de todas formas el que el sectorde distribución turística recupere el atraso(de alrededor de unos veinte años) que tienecon respecto a otras ramas del comercio,fundamentalmente la alimentación.

El proceso de concentración se está ace-larando, dentro de tres o cuatro años alre-dedor del 80 por 100 del negocio de lasAAVV caerá dentro de las cadenas o coope-raciones. Éstas representarán sólo un 20 por100 del número total de AAVV.

Está por ver cuál será el papel futuro de

los TOOO medianos, pero lo que sí está cla-ro es que los movimientos están siendo muyrápidos y se estima que en dos o tres años elpanorama turístico empresarial alemán seencuentre estabilizado, por haberse adapta-do a las nuevas normas o reglas del jue-go, que ya no son las mismas que las desiempre.

10. BIBLIOGRAFÍA

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Auswirkungen des neuen Reisevertragsrechts aufReiseveranstalter und Reisebüros, editado porDRV, 1994

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NUR-Touristik hat 3500 TUI-Agenturen unter Ver-trag, 2 de septiembre de 1993. Frankfurter Allge-meine Zeitung.

Die Kleinen haben guíe Überlebeschance, 3 deagosto de 1994, Handelsblatt.

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Touristik. Last-Minute Verkaufe mehr ais Restplatz-vertung, lOde agosto de 1994, Handelsblatt.

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TUI. Europas Reiseriese mit 22 por 100 Umsatz-plus, 10 de agosto de 1994, Handelsblatt.

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