liechtenstein fran ais - innoforce
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Ătude de cas Entrepreneur â Liechtenstein InnoForce
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Centre européen de ressources en études de cas d'entrepreneuriat (European
Entrepreneurship Case Study Resource Centre)
Avec le soutien de la Direction Générale Entreprises et Industrie de la Commission Européenne
dans le cadre du CIP (Programme-cadre pour la compĂ©titivitĂ© et l'innovation 2007 â 2013)
Code projet : ENT/CIP/09/E/N02S001
2011
Innoforce (Liechtenstein)
Bettina Thurnher Michaela Frick Stefan Wilhelm
Sascha Kraus University of Liechtenstein
Ce cas a été élaboré pour servir de base de discussion en classe, et non pour illustrer l'efficacité ou l'inefficacité de la gestion d'une situation commerciale/administrative donnée.
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Ătude de cas Entrepreneur â Liechtenstein InnoForce
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InnoForce
Introduction
Durant lâĂ©tĂ© 2002, aprĂšs avoir brillamment terminĂ© ses Ă©tudes Ă lâInstitut fĂ©dĂ©ral suisse de
technologie de Zurich, Christoph Wille dĂ©cide de rentrer chez lui au Liechtenstein. Toujours Ă
lâaffĂ»t de nouveaux dĂ©fis, il apprend par un ami que le professeur Spillmann de lâhĂŽpital
universitaire de Zurich souhaite mettre au point un programme informatique médical. Il comprend
que le professeur Spillmann souhaite réaliser et enseigner des tests auditifs en faisant appel à un
simulateur plutĂŽt quâĂ un patient rĂ©el, ce qui lui semble ĂȘtre un premier poste intĂ©ressant. Ce projet
de trois Ă quatre mois dispose dâun budget de 13 000 francs suisses et, pendant cette pĂ©riode,
Christoph pourra continuer Ă postuler Ă dâautres emplois tout en Ă©tant salariĂ©.
Christoph sâinvestit rapidement dans le projet et, en tant quâingĂ©nieur, il a Ă cĆur de crĂ©er une
solution informatique efficace et adaptĂ©e. Son camarade dâuniversitĂ©, Christoph Ledermann, rĂ©dige
sa thĂšse de doctorat et aide Christoph Ă mettre au point le programme. Toux deux comprennent
clairement que le logiciel est avant tout destinĂ© Ă ĂȘtre utilisĂ© au sein lâhĂŽpital universitaire de Zurich,
mais quâil pourra ultĂ©rieurement ĂȘtre commercialisĂ© dans dâautres hĂŽpitaux et dans les cabinets
médicaux. En avril 2004, Christoph participe à un concours de plans stratégiques organisé par le
centre PME de lâUniversitĂ© du Liechtenstein. Son produit et son plan de financement sophistiquĂ©s
lui permettent dâatteindre le podium parmi les 40 Ă©quipes participantes. Le fait de participer Ă ce
concours lui permet de renforcer son rĂ©seau et lâaide Ă promouvoir les ventes du progiciel auprĂšs
des spĂ©cialistes suisses de lâaudition. La sociĂ©tĂ© est dĂ©sormais un vĂ©ritable acteur sur le marchĂ©.
Produits InnoForce
Le premier produit commercialisé par InnoForce était « Otis - le patient virtuel », mais la gamme
sâest rapidement Ă©toffĂ©e pour proposer une base de donnĂ©es scientifique permettant lâenregistrement
efficace et lâanalyse statistique des traitements. Au dĂ©part, ce produit Ă©tait conçu comme un outil
promotionnel permettant aux audioprothésistes de faire la démonstration des prothÚses auditives en
plaçant le patient dans différentes situations acoustiques quotidiennes. Il comprenait également une
base de donnĂ©es permettant de calculer la valeur et les indemnitĂ©s dâassurance des prothĂšses
auditives. Au fil du temps, InnoForce a également commencé à proposer des services dans le
domaine de lâingĂ©nierie logicielle, du conseil, de la formation et des cours dâaudiomĂ©trie.
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Dans les premiĂšres annĂ©es de lâentreprise, lâaudiomĂ©trie tonale Ă©tait de loin la mĂ©thode la plus
rĂ©pandue pour dĂ©terminer lâacuitĂ© auditive dâun patient. InnoForce souhaitait donc devenir un
acteur clĂ© dans ce domaine dâactivitĂ©. Lors dâune mesure audiomĂ©trique, le patient entend dans un
casque certaines fréquences dont le volume sonore augmente ; il doit ensuite indiquer à quel
moment il entend un son. MĂȘme si un interne en mĂ©decine peut apprendre Ă se servir dâun
audiomÚtre dans un délai relativement court, il faut souvent quelque temps pour que la technologie
soit réellement comprise et correctement utilisée. Il faut connaßtre un large éventail de dommages
auditifs, ce qui prend du temps. Les internes sont censĂ©s acquĂ©rir de lâexpĂ©rience en rĂ©alisant des
mesures sur des patients nécessitant une évaluation auditive complexe (par exemple, effet de
masque), mĂȘme si ces patients sont irrĂ©guliers. Ceci ne permet pas non plus dâacquĂ©rir lâexpĂ©rience
nĂ©cessaire pour apprendre ou rĂ©aliser correctement ces types dâĂ©valuations. La simulation
rĂ©ciproque est lâune des mĂ©thodes permettant aux internes dâacquĂ©rir de lâexpĂ©rience dans le
domaine des mesures complexes. Dans ce cas, un interne simule des difficultés auditives, tandis que
son collÚgue réalise une évaluation. En rÚgle générale, cette méthode produit cependant des
résultats insuffisants, car il est trÚs difficile de simuler efficacement un problÚme auditif. La
pratique auprĂšs de personnes souffrant de rĂ©elles difficultĂ©s auditives nâest pas plus bĂ©nĂ©fique, que
ce soit pour les étudiants ou pour les patients, car la sensibilité au bruit de ces personnes leur fait
rapidement perdre patience si les mesures audiométriques ne sont pas réalisées correctement. Dans
ce cas, un logiciel de simulation tel quâInnoForce est plus adaptĂ©. « Otis - le patient virtuel » permet
de simuler les dĂ©ficiences et pertes auditives les plus complexes et dâacquĂ©rir une expĂ©rience
individuelle adéquate en audiométrie, sans impliquer les patients. Ce logiciel intelligent est capable
de détecter immédiatement les éventuelles erreurs de ceux qui apprennent à réaliser une évaluation.
Il propose ensuite Ă lâapprenant des exercices prĂ©sentant diffĂ©rents niveaux de difficultĂ©, tout en lui
fournissant des suggestions et des conseils utiles.
Figure 1 : audiomĂštre
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Le produit « Otis - le patient virtuel » comprend un simulateur et une notice technique présentant
des scĂ©narios dâentraĂźnement soigneusement Ă©laborĂ©s (dĂ©signĂ©s ici sous le nom dâexercices). Le
programme informatique est divisé en deux zones :
1. lâenvironnement dâapprentissage ;
2. lâenvironnement thĂ©rapeutique.
Dans lâenvironnement dâapprentissage, les internes peuvent apprendre lâaudiomĂ©trie sur un patient
virtuel en sélectionnant différents exercices. Une zone du logiciel (protégée par mot de passe)
permet au superviseur de crĂ©er des exercices personnalisĂ©s et mĂȘme des examens pour les internes
en modifiant les informations relatives au patient virtuel. La Figure 2 ci-dessous illustre
lâaudiomĂštre virtuel sur lequel les exercices peuvent ĂȘtre rĂ©alisĂ©s. Lâinterne ne mesure plus lâacuitĂ©
auditive dâun patient rĂ©el, mais expose un patient virtuel Ă des impulsions sonores de frĂ©quence et
dâintensitĂ© variables simulĂ©es par lâordinateur. LâĂ©cran « RĂ©action du patient » indique Ă quel
moment le patient virtuel entend un son. Ceci permet Ă lâinterne de dĂ©terminer un seuil dâaudition et
de saisir ce rĂ©sultat dans lâaudiogramme.
Figure 2 : audiomĂštre virtuel
Un autre produit, « Otis - AudioFit » permet dâĂ©tudier diffĂ©rents types de prothĂšses auditives. Un
simple clic permet de placer le patient dans plus de 80 scénarios acoustiques quotidiens différents.
Le patient bĂ©nĂ©ficie dâun support visuel, car des images ou des vidĂ©os sâaffichent sur un second
écran. « Otis - AudioFit » convient particuliÚrement pour illustrer les différences entre les prothÚses
auditives en termes de qualitĂ© audio, de suppression du bruit et dâaudition directionnelle. « Otis -
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AudioFit » peut ĂȘtre adaptĂ© aux besoins individuels des patients. Par exemple, il est possible
dâintĂ©grer des images issues de la ville de rĂ©sidence du patient et les fichiers sonores correspondants.
Figure 3 : Otis - AudioFit
En coopĂ©ration avec dâĂ©minents otologistes, InnoForce a mis au point le programme de base de
donnĂ©es ENTstatistics, qui permet lâenregistrement efficace et lâĂ©valuation statistique des
traitements ORL. Le programme archive tous les rapports chirurgicaux, audiogrammes, rapports de
suivi, schémas opératoires et examens radiologiques dans une base de données conviviale. Toutes
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sortes de critĂšres permettent dâaccĂ©der aux donnĂ©es thĂ©rapeutiques enregistrĂ©es, afin de comparer
les audiogrammes avant et aprĂšs chirurgie. Un simple clic permet le calcul instantanĂ© et lâaffichage
graphique des principales données statistiques.
Figure 4 : enregistrement des données thérapeutiques dans ENTstatistics aprÚs une opération
« Otis - AudiogramEdit » est le logiciel idéal pour la création et la gestion simples et rapides des
audiogrammes. « Otis - AudiogramEdit » permet de crĂ©er, dâenregistrer et de modifier les
audiogrammes de maniĂšre simple et intuitive. Le presse-papier permet dâinsĂ©rer les audiogrammes
consultés dans tous les programmes Windows (par exemple, MS PowerPoint ou MS Word). En
outre, les symboles peuvent ĂȘtre reprĂ©sentĂ©s selon diffĂ©rents paramĂštres. « Otis - AudiogramEdit »
permet toutes sortes de présentations, ainsi que la documentation et la gestion professionnelles des
audiogrammes.
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Figure 5 : Otis - AudiogramEdit
« Otis - Expertise Manager » est un programme de base de données permettant de calculer la valeur
et les indemnitĂ©s dâassurance des prothĂšses auditives financĂ©es par lâĂtat. Les audiogrammes
sonores et vocaux nĂ©cessaires peuvent ĂȘtre automatiquement intĂ©grĂ©s dans « Otis - Expertise
Manager », offrant un gain de temps significatif. Ceci permet Ă©galement dâĂ©viter toute erreur dans
la communication des seuils dâaudition, car le mĂ©decin peut facilement et clairement enregistrer les
conclusions de lâexamen du patient. Les rĂ©sultats peuvent ĂȘtre imprimĂ©s sur un document officiel
afin dâĂȘtre transmis Ă la compagnie dâassurance du patient. « Otis - Expertise Manager » regroupe
toutes les données relatives aux patients, aux audiogrammes et aux expertises dans une seule base
de données. Ce programme a été mis au point en étroite collaboration avec des experts de la
commission dâaudiologie de la SociĂ©tĂ© suisse dâoto-rhino-laryngologie et de chirurgie cervico-
faciale. « Otis - Expertise Manager » sâappuie sur le programme de base de donnĂ©es ENTstatistics,
qui est utilisé avec succÚs depuis 2006. Il utilise la technologie MS SQL Server haute performance,
qui est largement connue et utilisée dans les cabinets et les cliniques.
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Figure 6 : Otis - Expertise Manager
DĂ©veloppement international
Dans les premiers temps, InnoForce commercialise ses produits au Liechtenstein et en Suisse. Ces
marchés sont divisés de la maniÚre suivante : établissements de formation, cabinets médicaux et
distributeurs de prothĂšses auditives. Lors de lâĂ©laboration du plan stratĂ©gique pour le concours de
2004, Christoph réalise une étude de marché trÚs précise qui lui indique clairement que le marché
suisse, de par sa petite taille et son nombre rĂ©duit de clients, nâest pas suffisant pour ses affaires
(naturellement, le marchĂ© du Liechtenstein est lui-mĂȘme minuscule). Ce plan indique Ă©galement que
la demande de formations en audiométrie dépend de deux facteurs : premiÚrement, les normes de
qualitĂ© des Ă©tablissements qui les financent (compagnies dâassurance maladie et accident) ;
deuxiÚmement, le marché dépend du nombre de personnes traitées par un médecin ou par un
audioprothésiste. En ce qui concerne le premier facteur, les normes de qualité des services
mĂ©dicaux sont en augmentation constante. En janvier 2004, lâAllemagne introduit une loi imposant
la formation continue des spĂ©cialistes de lâaudition et des tendances similaires sont observĂ©es en
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Suisse. En ce qui concerne le second facteur, les chiffres du marché des prothÚses auditives
permettent dâĂ©valuer le nombre de patients traitĂ©s (voir le Tableau 1 ci-dessous).
Tableau 1 : clients potentiels en Suisse 1 - Cabinets médicaux/distributeurs de prothÚses auditives
Audioprothésistes 250
Audiométristes >250
SpĂ©cialistes de lâaudition 250
Autres professionnels de lâaudition >250
Ătudiants en mĂ©decine (commençant leurs Ă©tudes de mĂ©decine/pharmacologie en 2001/2002) 1 566
Christoph découvre également que 10 % des personnes vivant dans les pays industrialisés souffrent
de déficiences auditives graves, qui compliquent la communication et la vie quotidienne. Selon les
pays, seuls 10 Ă 25 % de ces personnes utilisent des prothĂšses auditives. Ces chiffres montrent Ă
Christoph le considĂ©rable potentiel de ce marchĂ© par rapport Ă dâautres segments2 soumis Ă une
concurrence bien plus rude. Ses recherches lui indiquent Ă©galement quâen Suisse en 2002, le marchĂ©
des prothĂšses auditives a connu une augmentation de 6,9 % par rapport Ă lâannĂ©e prĂ©cĂ©dente,
atteignant un chiffre dâaffaires de 2,1 milliards de francs suisses. Pendant cette mĂȘme pĂ©riode, le
nombre de prothÚses auditives vendues dans le pays a augmenté de 2,4 %, atteignant 2,3 millions
dâunitĂ©s. On estime que la croissance annuelle du chiffre dâaffaires sur le marchĂ© des prothĂšses
auditives atteindra 6 à 8 % par an les deux années suivantes.3 Ce fort taux de croissance est
principalement liĂ© Ă lâallongement de la durĂ©e de vie, mais Ă©galement au bruit quotidien auquel de
plus en plus de jeunes sont exposĂ©s Ă lâĂ©cole, au travail et pendant leurs activitĂ©s de loisirs, gĂ©nĂ©rant
des problĂšmes auditifs. Le public est par ailleurs plus sensible aux problĂšmes auditifs et
généralement plus disposé à les soigner.
1 Source : Christoph Schönenberger, directeur dâAKUSTIKA, Schweizerischen Fachverbandes der HörgerĂ€teakustik
(Association suisse des audioprothésistes), 2004 ;
Schweizer OhrenĂ€rztegesellschaft (Association suisse des spĂ©cialistes de lâaudition), 2004 ;
Office fĂ©dĂ©ral suisse de la statistique, 2004. 2 Source : Christoph Schönenberger, directeur dâAKUSTIKA, Schweizerischen Fachverbandes der HörgerĂ€teakustik
(Association suisse des audioprothésistes), 2004 ;
Schweizer OhrenĂ€rztegesellschaft (Association suisse des spĂ©cialistes de lâaudition), 2004 ;
Office fédéral suisse de la statistique, 2004. 3 Source : Amplifon AG, données de 2004.
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Le premier produit que lâentreprise a commercialisĂ© Ă©tait « Otis - le patient virtuel ». Les clients
potentiels de ce produit en Suisse Ă©taient les spĂ©cialistes de lâaudition et les audioprothĂ©sistes, mais
les organisations suivantes représentaient également un marché potentiel pour InnoForce :
1. Schweizerische Unfallversicherungsanstalt (une compagnie dâassurance accident suisse), qui
réalise chaque année 40 000 à 50 000 audiogrammes dans des entreprises présentant un niveau
Ă©levĂ© dâĂ©missions sonores et qui sâintĂ©resse aux tests audiomĂ©triques virtuels pour la formation
des employés.
2. Les cliniques comprenant un service dâaudiologie, notamment les centres mĂ©dicaux de Zurich,
Berne, BĂąle, St. Gall, GenĂšve et Lucerne.
3. Sept universités suisses comprennent des services médicaux. Un portail Internet, mis au point
par lâUniversitĂ© de Zurich4 , permet aux Ă©tudiants de pratiquer et de rĂ©aliser diffĂ©rentes
procédures interactives dans le cadre de leurs études. Les personnes chargées de la coordination
de ce serveur de formation ont exprimĂ© leur profond intĂ©rĂȘt pour lâintĂ©gration de « Otis - le
patient virtuel ».
Christoph est cependant conscient que lâentreprise InnoForce ne peut pas se contenter dâĂȘtre
présente sur les marchés du Liechtenstein et de la Suisse à long terme. Afin de lancer la
commercialisation de ses produits sur les marchĂ©s internationaux, InnoForce commence donc Ă
Ă©tablir des contacts professionnels et mĂ©dicaux sur le marchĂ© suisse, avec lâaide du professeur
Spillmann. Christoph estime que cette dĂ©marche lâaide Ă prĂ©parer son entrĂ©e sur dâautres marchĂ©s,
en particulier le marché allemand.
Tableau 2 : clients potentiels en Allemagne5 - Cabinets médicaux/distributeurs de prothÚses auditives
Audioprothésistes 1 800
Audiométristes 5 700
4 VAM, Virtuellen Ausbildungsplattform Medizin (plateforme de formation mĂ©dicale virtuelle), www.vam.unizh.ch (consultĂ© pour la derniĂšre fois le 15 avril 2011). 5 Source : Guilde fĂ©dĂ©rale des audioprothĂ©sistes, Mayence, donnĂ©es structurelles de 2002 et Deutsches Zentralinstitut fĂŒr KassenĂ€rztliche Versorgung (Institut central dâassurance maladie allemand), 2004.
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SpĂ©cialistes de lâaudition 5 224
Autres professionnels de lâaudition (estimation basse) 5 000
Ătudiants en mĂ©decine (diplĂŽmes obtenus chaque annĂ©e) 12 000
Outre les clients cibles habituels répertoriés dans le Tableau 2, Christoph identifie les clients
potentiels suivants, qui proposent des cours dâaudiomĂ©trie sur le marchĂ© allemand :
1. LâUniversitĂ© de sciences appliquĂ©es dâOldenburg propose des Ă©tudes en quatre ans sur la
technologie auditive et lâaudiologie. Les Ă©tudiants bĂ©nĂ©ficient dâune formation et dâun
enseignement approfondis dans le domaine de lâaudiomĂ©trie.
2. LâAcadĂ©mie dâaudioprothĂ©sie de LĂŒbeck est lâĂ©tablissement central de formation des
audioprothésistes en langue allemande.
3. Dans le cadre de la Convention annuelle des spĂ©cialistes de lâaudition, la SociĂ©tĂ© allemande
dâoto-rhino-laryngologie et de chirurgie cervico-faciale a organisĂ© une formation de deux
jours destinĂ©e aux spĂ©cialistes de lâaudition.
4. Environ 20 autres cliniques allemandes proposent Ă©galement des cours dâaudiomĂ©trie.
5. 35 universités comprennent un service médical.
Chacun de ces établissements ou groupes représente une possibilité de percée commerciale pour
InnoForce, mais Christoph rĂ©alise quâil ne peut pas tout faire simultanĂ©ment. Il doit donc
hiĂ©rarchiser son marchĂ© cible en sâappuyant sur de nouveaux critĂšres. Christoph pense Ă©galement
quâil serait intĂ©ressant pour InnoForce de signer des contrats globaux avec de grandes entreprises,
afin dâaccroĂźtre son rapport bĂ©nĂ©fices/investissement commercial. Il identifie les clients potentiels
suivants :
1. Avec plus de 6 000 centres Ă travers le monde, Amplifon AG est la plus grande chaĂźne de
prothÚses auditives. Une version antérieure de « Otis - le patient virtuel » a été présentée à la
direction dâAmplifon AG lors dâune rĂ©union Ă Milan. Lâentreprise sâest montrĂ©e vivement
intéressée par ce produit pour la formation interne de ses employés.
2. KIND GmbH est lâun des leaders sur le marchĂ©, avec plus de 250 magasins en Allemagne et
en Europe.
3. Le principal concurrent de KIND est GEERS AG, qui comprend plus de 200 centres Ă
travers le monde. « Otis - le patient virtuel » pourrait ĂȘtre utilisĂ© pour la formation des
employés de GEERS AG.
4. GN Otometrics AG est lâun des principaux fabricants dâaudiomĂštres. ParallĂšlement Ă la
vente dâaudiomĂštres, GN Otometrics AG propose Ă©galement un programme de formation Ă
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ses clients. LâidĂ©e serait de fournir aux clients, en plus de lâaudiomĂštre, un programme de
simulation permettant de réaliser des mesures de grande qualité dans un délai relativement
court. Le fait de proposer une solution complĂšte aux clients permettrait dâaccroĂźtre la valeur
du produit dans les mĂȘmes proportions.
Christoph sâinterroge sur les avantages et les inconvĂ©nients liĂ©s Ă la signature dâun accord avec
lâune de ces entreprises. Il doit rĂ©flĂ©chir Ă tous les points positifs et tous les points nĂ©gatifs avec ses
collĂšgues, car il sâagit dâun enjeu majeur pour lâentreprise.
StratĂ©gies suite Ă la crĂ©ation de lâentreprise
Grùce au développement de ses réseaux dans le domaine médical, Christoph aura prochainement la
possibilitĂ© de dĂ©velopper le marchĂ© des derniers produits de lâentreprise, notamment ENTstatistics.
Avec cette nouvelle technologie, la stratĂ©gie commerciale dâInnoForce consiste Ă se dĂ©velopper au
niveau international. Christoph est convaincu de la nécessité de participer aux conventions
sectorielles (par exemple, Ă Londres oĂč plus de 400 mĂ©decins ORL seront prĂ©sents). Christoph
espĂšre Ă©galement que le large public concernĂ© par ces Ă©vĂ©nements lui permettra dâaccĂ©der Ă de
nouveaux clients et marchés. Par conséquent, InnoForce doit mener une croissance stratégique
organisationnelle visant à développer sa part de marché et à accroßtre ses effectifs. Cependant, tout
en se projetant dans lâavenir, Christoph relit son plan de 2004 et se souvient quâil a essayĂ© de rester
relativement prudent dans lâestimation de ses bĂ©nĂ©fices pour les annĂ©es suivantes. Les Tableaux 3 et
4 ci-dessous prĂ©sentent les estimations relatives au chiffre dâaffaires, aux charges dâexploitation et
au dĂ©veloppement du personnel par rapport Ă lâĂ©volution rĂ©elle observĂ©e entre 2004 et 2008
(derniÚres données disponibles).6
Tableau 3 : plan stratégique prévisionnel - InnoForce
6 Ces chiffres ont Ă©tĂ© multipliĂ©s par un coefficient et doivent ĂȘtre utilisĂ©s de maniĂšre confidentielle, conformĂ©ment Ă la lĂ©gislation sur le droit dâauteur.
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Plan-Rechnung ( aus Businessplanwettbewerb) Einheit 2004* 2005 2006
Umsatz "Otis - der virtuelle Patient" kCHF 380 1932 3132
Umsatz andere Produkte und Dienstleistungen kCHF 76 48 48
Umsatz Total 456 1980 3180
Personalaufwand kCHF 400 756 800
Betriebsaufwand kCHF 388 1080 1304
Aufwand Total kCHF 788 1836 2104
Gewinn kCHF -332 144 1076
0 0 0
Personal Entwicklung in-house % 520 620 620
Personal Entwicklung freie MA % 0 0 0
Personal Admin / Marketing in-house % 340 340 340
Personal Total % 860 960 960
Traduction :
Estimation (soumise lors du concours de plans stratégiques) Unité
CA, Otis â le patient virtuel Estimation (francs suisses)
CA, autres produits et services Estimation (francs suisses)
CA total
Charges de personnel Estimation (francs suisses)
Charges dâexploitation Estimation (francs suisses)
Total des charges Estimation (francs suisses)
Bénéfices Estimation (francs suisses)
DĂ©veloppement du personnel, interne
Développement du personnel, travailleurs indépendants/sous-traitants
Gestion du personnel/Marketing, interne
Total personnel
Tableau 4 : chiffres réels - InnoForce
Ist-Rechnung Einheit 2004* 2005 2006 2007
Umsatz "Otis - der virtuelle Patient" kCHF 216 120 272 288
Umsatz andere Produkte und Dienstleistungen kCHF 0 112 384 632
Umsatz Total 216 232 656 920
Personalaufwand kCHF 104 292 364 756
Betriebsaufwand kCHF 108 76 252 204
Aufwand Total kCHF 212 368 616 960
Gewinn kCHF 4 -136 40 -40
Personal Entwicklung in-house % 400 600 800 1000
Personal Entwicklung freie MA % 200 200 80 120
Personal Admin / Marketing in-house % 200 200 360 360
Personal Total % 600 800 1160 1360
Traduction :
Chiffres réels Unité
CA, Otis â le patient virtuel Estimation (francs suisses)
CA, autres produits et services Estimation (francs suisses)
CA total
Charges de personnel Estimation (francs suisses)
Charges dâexploitation Estimation (francs suisses)
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Total des charges Estimation (francs suisses)
Bénéfices Estimation (francs suisses)
DĂ©veloppement du personnel, interne
Développement du personnel, travailleurs indépendants/sous-traitants
Gestion du personnel/Marketing, interne
Total personnel
Les diffĂ©rences entre les prĂ©visions et les chiffres rĂ©els ne sont pas liĂ©es au manque dâoptimisation
des coĂ»ts ni Ă une trop forte propension Ă investir. En rĂ©alitĂ©, il est difficile de prĂ©voir lâĂ©volution du
marché pour des produits innovants et spécialisés tels que ceux proposés par InnoForce. En effet, de
nombreuses variables et leurs corrélations ne prennent que partiellement en compte les questions
suivantes :
1. Comment le marché va-t-il réagir ? Les clients vont-ils investir prudemment ou faire du
produit un « best seller » ? Les produits tels quâOtis, qui demandent beaucoup dâexplications
et qui ont une application trÚs précise, ont moins de chance de se vendre aussi bien que les
logiciels standard (par exemple, MS Office).
2. Comment la clientĂšle va-t-elle se dĂ©velopper ? Il est trĂšs difficile de prĂ©voir lâĂ©volution du
marchĂ©, câest-Ă -dire le nombre dâacheteurs individuels, de personnes en formation,
dâĂ©tudiants en mĂ©decine ou de clients fidĂšles demandant des mises Ă jour, des consultations
et mĂȘme des adaptations rĂ©guliĂšres, lors de la crĂ©ation dâune entreprise. Ceci est liĂ© Ă :
a. lâabsence de clientĂšle lors de la crĂ©ation dâune entreprise ;
b. lâabsence de donnĂ©es sur le marchĂ©, du fait quâil nâexiste aucune entreprise similaire.
3. Comment la rĂ©putation de lâentreprise va-t-elle Ă©voluer ? Il sâagit dâune question
essentielle, à laquelle il est impossible de répondre au cours de la phase de planification,
notamment pour les petites entreprises. Câest seulement aprĂšs les premiers contrats et les
premiĂšres ventes avec les premiers clients quâune image rĂ©elle de lâentreprise et de ses
services commence Ă se dessiner. Par le bouche-Ă -oreille, ces nouveaux clients peuvent
ensuite informer dâautres mĂ©decins de lâexistence de lâentreprise lors de confĂ©rences, etc.
Au fil du temps, le public se fait une idĂ©e de lâentreprise, qui peut influencer positivement
ou négativement sa réputation.
Christoph est Ă©galement conscient que, pour dĂ©velopper les produits et services dâInnoForce au
niveau international, il faut les traduire dans différentes langues. En 2006, InnoForce crée donc la
version anglaise de « Otis - le patient virtuel », sachant que ce sont les marchés anglophones qui
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prĂ©sentent le plus fort potentiel. DĂšs que ce produit est disponible en anglais, lâentreprise le
commercialise en Angleterre et aux Ătats-Unis et obtient un certain succĂšs. En 2009, lâentreprise
met au point une version espagnole de « Otis - le patient virtuel », afin de cibler les vastes marchés
hispanophones. Christoph a cependant la sensation que lâentreprise reste orientĂ©e vers les produits
plutĂŽt que vers les marchĂ©s et quâil doit passer plus de temps Ă dĂ©finir les marchĂ©s cibles sur
lesquels il souhaite se concentrer, les pays quâil souhaite cibler, les stratĂ©gies dâentrĂ©e quâil souhaite
mettre en place dans ces pays, les accords exclusifs quâil souhaite conclure (le cas Ă©chĂ©ant) et les
critĂšres quâil souhaite utiliser pour hiĂ©rarchiser ses prioritĂ©s. Il doit vraiment Ă©laborer une stratĂ©gie
de commercialisation internationale, mais sa thĂšse de fin dâĂ©tudes dans le domaine de lâingĂ©nierie
des systĂšmes de fabrication ne lâa pas prĂ©parĂ© Ă relever ce type de dĂ©fi.
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Annexe 1
Historique
Date ĂvĂ©nement
2002 Christoph Wille termine ses Ă©tudes sur lâingĂ©nierie des systĂšmes de fabrication Ă lâInstitut
fédéral suisse de technologie de Zurich.
2002 Premiers contacts avec le Pr. Spillmann ; mise au point et prototype du simulateur.
2002 Recherche dâinvestisseurs et de financements.
2003 Emplois Ă lâInstitut fĂ©dĂ©ral suisse de technologie de Zurich, en tant que moniteur de ski, au
sein dâun lycĂ©e et chez BMS.
2004 Concours de plans stratégiques.
2004 Commercialisation de « Otis - le patient virtuel » en Suisse et en Allemagne.
2005 Contrat de développement concernant une base de données scientifique sur le traitement de
lâoreille au centre mĂ©dical de Lucerne.
2006 Perfectionnement technique des produits ; traduction de « Otis - le patient virtuel » en
anglais ; lancement du produit en Angleterre et aux Etats-Unis.
2007 Contrat de développement concernant une base de données scientifique sur le traitement de
la thyroïde au centre médical de Lucerne.
2007 Lancement du produit « Otis - ENTstatistics ».
2007 Lancement du produit « Otis - AudioFit ».
2008 Le centre PME nomme InnoForce « Nouvelle entreprise du mois ».
2009 Lancement du produit « Otis - Expertise Manager ».
2009 Commercialisation de la version espagnole de « Otis - le patient virtuel ».
Ătude de cas Entrepreneur â Liechtenstein InnoForce
17
Annexe 2
Ăquipe de lâentreprise
Christoph Wille (34 ans), prĂ©sident de lâentreprise, a crĂ©Ă©
InnoForce aprÚs avoir terminé ses études. Il a appris la
profession dâassistant de laboratoire de physique au sein de
lâentreprise Oerlikon Balzers AG. Au terme de cette
formation, il a été accepté en tant que stagiaire au sein de
lâInstitut fĂ©dĂ©ral suisse de technologie de Zurich et a rĂ©digĂ©
une thĂšse de fin dâĂ©tudes dans le domaine de lâingĂ©nierie des
systĂšmes de fabrication. Il a ensuite obtenu un certificat
dâaptitude Ă lâenseignement (PGCE) en 2004. Christoph parle
cinq langues Ă©trangĂšres. Il a prĂ©sentĂ© sa thĂšse de fin dâĂ©tudes
sur les environnements virtuels pour la recherche sur le retour
de force lors dâune convention internationale au BrĂ©sil. Parmi
ses autres activitĂ©s dans le domaine de lâinformatique figurent
lâĂ©laboration dâun programme informatique pour lâanalyse
vidéo du tennis, ainsi que les travaux réalisés dans le domaine
de lâinformatique commerciale pour lâInstitut fĂ©dĂ©ral suisse
de technologie de Zurich.
Rudolf Robinigg travaille chez InnoForce depuis un an.
Informaticien médical, il termine actuellement ses études de
Master. Ses connaissances exceptionnelles dans le domaine de
lâinformatique mĂ©dicale en font un atout majeur pour le
développement des produits InnoForce.
Daniel Baumgartner est un ingénieur mécanicien spécialisé
dans la technologie médicale. Il a travaillé pendant quatre ans
dans le domaine de la recherche sur les prothĂšses au sein de la
fondation RMS à Bùche (Suisse). Il a ensuite commencé des
travaux de doctorat au sein de lâInstitut de biomĂ©canique de
Ătude de cas Entrepreneur â Liechtenstein InnoForce
18
lâInstitut fĂ©dĂ©ral suisse de technologie de Zurich, quâil doit
terminer Ă lâautomne. Deux de ses inventions sont inscrites au
registre des brevets. Auteur de nombreuses publications
scientifiques, il travaille pour InnoForce Ă temps partiel. Il se
concentre sur la consultation des clients (chirurgiens) et sur
les activités de marketing. Il fait partie du conseil
dâadministration de lâentreprise depuis quatre ans.
Les connaissances médicales exceptionnelles du professeur
Thomas Spillmann en font un atout majeur pour InnoForce.
Son expĂ©rience dans le domaine de lâaudiomĂ©trie joue un rĂŽle
essentiel dans la mise au point du logiciel de lâentreprise. Le
Pr. Spillmann (66 ans) est un spécialiste ORL à la retraite.
Pendant de nombreuses années, il a dirigé le service
dâaudiophonologie au sein de lâhĂŽpital universitaire de
Zurich. Il a Ă©galement enseignĂ© la mĂ©decine Ă lâUniversitĂ© de
Zurich. Le Pr. Spillmann est membre de plusieurs associations
nationales et internationales de médecins. Il intervient
actuellement auprĂšs dâInnoForce en tant que consultant
médical et formateur en audiométrie.
Thomas Christie est un ingénieur informaticien qui a terminé
major de sa promotion. Il travaille en indépendant auprÚs
dâInnoForce depuis cinq ans, avec une Ă©nergie et un
enthousiasme sans cesse renouvelés.
Marco Romero est un ingénieur informaticien spécialisé
dans la conception de bases de données. Il enseigne également
la thĂ©orie des bases de donnĂ©es Ă lâUniversitĂ© Mar del Plata
en Argentine, oĂč il conduit quatre sĂ©minaires par semaine. Il
travaille chez InnoForce depuis trois ans.
Ătude de cas Entrepreneur â Liechtenstein InnoForce
19
Federico Basualdo est étudiant en informatique. Employé par
InnoForce depuis un an, il travaille désormais 15 heures par
semaine pour lâentreprise.
Alois Wille (28 ans) a terminĂ© ses Ă©tudes de MBA Ă
lâUniversitĂ© du Liechtenstein. Il travaille dĂ©sormais Ă plein
temps pour la banque LGT au Liechtenstein et intervient
auprĂšs dâInnoForce pour les tĂąches administratives dâordre
financier.
Auteur : Dr. Bettina Thurnher
Ătablissement : UniversitĂ© du Liechtenstein, Vaduz
Pays : Liechtenstein
Auteur : Michaela Frick
Ătablissement : UniversitĂ© du
Liechtenstein, Vaduz
Pays : Liechtenstein
Auteur : Stefan Wilhelm
Ătablissement : UniversitĂ© du
Liechtenstein, Vaduz
Pays : Liechtenstein