Liidijalostamo.com 5 x TOP 5-virityssarjat

Integroi b2b-myynti ja –markkinointi tiukemmin!

Kimmo Luoma

MicroMedia

© a

® 2

011

© a

® 2

011

TOP 5 Virityssarja Inbound-markkinointiin

Aktivoi asiakas inboundiin

© a

® 2

011

Myynti Vastaanotto

8-16

1.Erikoistu tai kuole Varmista, että valitsemasi pelikenttä on asiakkaan silmissä bisneskriittinen ja valitsemasi ongelman ratkaisu must-to-have.

2. Varmista hyvä osoite ja sijainti Varmista myyntipraktiikallesi hyvä osoite ja helposti löydettävä sijainti. Verkossa.

3. Älä myy – Ole neuvonantaja Eräs myynnin paradokseista on se, että asiakas uskoutuu helpommin asiantuntijalle – ei myyjälle.

4. Ansaitse suosittelijoita Myös b2b-asiakas kysyy kollegalta neuvoa hyvistä kumppanikandidaateista tai mielipidettä juuri Sinusta ja Yrityksestäsi.

5. Vaali nykyasiakkaita – Palkitse heidät

palaamisesta .

© a

® 2

011

TOP 5 Virityssarja kilpailuedun keräämiseen

Perussuoritus vs. Extra Mile

© a

® 2

011

- Perussuoritus: Suunnittele ja tuota myyntiä edistäviä sisältöjä eri kanaviin auttamaan asiakasta ostamaan.

+ Extra Mile: Ole mukana tuottamassa tarjouspyyntöjä – älä odottamassa niitä! Varmista myynnille kompetenssit ja välineet luoda kysyntää.

- Perussuoritus: Tarkastele myyntiprosessiasi asiakaskohtaamispisteiden osalta. Montako niitä on?

+ Extra Mile: Asiakas tekee päätöksen yleensä asiakaskohtaamispisteiden välillä. Varmista, että erotut kilpailijoista myös näinä hetkinä.

- Perussuoritus: B2B-maailmassa markkinoinnin tehtävänä on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille.

+ Extra Mile: Pohtia miten mahdollisimman moni liidi kääntyisi jo lähtökohtaisesti asiakastapaamiseksi. Konseptoi kohtaamisia!

- Perussuoritus: 8/5

+ Extra Mile: 24/74/7

© a

® 2

011

TOP 5 Virityssarja voitokkaaseen paluuseen

Closed Lost-Check

© a

® 2

011

1. Toimiiko menetettyjen kauppojen saattohoitosi?

Toimenpiteet, jotka kohdennat kielteisen ostopäätöksen

antaneille prospekteille myyvät jo seuraavaa kauppaa. Reaktiollasi

on väliä!

2. Onko peruutusvaihde kunnossa?

CRM – kuri kuntoon. Myyntimahdollisuus ei herää

henkiin roikottamalla sitä loputtomasti esim. 75%

todennäköisyydessä.

3. Muistatko lajitella ja kierrättää?

Lost-analyysilla haet rationaalisen syyn kaupan

häviämiselle. Mutta pelissä ovat myös ostajan ja myyjän tunteet

sekä henkilökohtaiset mielipiteet. Ne eivät aina kohtaa.

4. Osaatko laskea kuuteen?

Viidennen ”Ei”:n jälkeen ”Kyllä”-vastauksen todennäköisyys

kasvaa 80%.

5. Osaatko unelmoida oikein?

© a

® 2

011

TOP 5 Virityssarja läpinäkyviin liideihin

© a

® 2

011

1. Identifioi ostoprosessiin osallistujat Pyri aina tunnistamaan ostoprosessiin

osallistuvat henkilöt. Päättäjä, vaikuttaja, asiantuntija.

Älä laske pelkästään yhden henkilön varaan

2. Selvitä yrityksen paikka asiakkuuden elinkaarella

Onko yrityksellä ylipäänsä kysyntää tarjoomallesi, ja jos on, niin onko se identifioinut tarpeensa, tyydyttänyt sen

vai pitääkö tarpeita luoda?

3. Kerää hanketietoja Kerää tietoja oikeasta aikaikkunasta.

Kaikilla ei ole osoittaa akuutteja tarpeita tai hankkeita, mutta keräämällä tietoja mahdollisista tulevista investoinneista

ja niiden päätösaikatauluista luot arvokkaan hanketietokannan tulevaisuutta varten

4. Identifioi epäjatkuvuuksia Tiedot uusista päättäjistä, muuttuneista toimenkuvista,

nimityksistä tai organisaatiouudistuksista ovat arvokasta myynnin polttoainetta

5. Tunnista kilpailijoita Keräämällä systemaattisesti kilpailijatietoa

kerrytät tietokantaa, jota voit tulevaisuudessa hyödyntää monin eri tavoin.

© a

® 2

011

TOP 5 Virityssarja referenssimarkkinointiin

”Anna asiakkaan auttaa myynnissä”

© a

® 2

011

1.  Paras referenssi on lähellä

Referenssi on sitä voimakkaampi, mitä lähempää se on päättäjärooliltaan, toimialaltaan, kokoluokaltaan tai sijainniltaan.

2. Anna asiakkaalle kasvot ja ääni

Käytä laadukkaita kuvia, asiakkaan sitaatteja, testimoniaaleja. Hyödynnä videoita. Jos asiakas on valmis laittamaan ns. kroppaa peliin puolestasi, niin se on itsessään jo vahva asiakastyytyväisyyden signaali.

3. Päästä asiakas irti markkinointisi kahleista

Tehokkain efekti syntyy kun asiakas aktivoituu word-of-mouth – viestintään spontaanisti, ilman markkinointisi päälleliimaamia logoja ja kromeluureja

4. Käytä asiakkaan suosittelua taktisesti

Kerää suosituksia aktiivisesti

nykyasiakkailta ja hyödynnä niitä heti taktisin tavoittein

5. Hanki referenssejä – Älä jää odottamaan niitä!

Vaikka hyötyjen dokumentointi ja

osoittaminen referenssicasen avulla on hyvää myyntityötä, niin kasvavien

myyntitavoitteiden maailmassa ei välttämättä ole aikaa odottaa niitä.

© a

® 2

011

Lue lisää: http://www.liidijalostamo.com