liiketoiminnan suunnittelu ja johtaminen case:...
TRANSCRIPT
k
Patrik Pehrsson
Talousjohtaja
Microsoft Oy
Juha Koivisto
Myynti- ja markkinointijohtaja
Microsoft Oy
Liiketoiminnan suunnittelu ja
johtaminen
Case: Microsoft
Agenda
• Microsoftin liiketoimintasykli
• Suunnittelu, seuranta ja budjetointi
• Tavoiteasetanta ja sen seuranta
• Johtaminen tavoiteasetannan kautta
Microsoft Corporation
Microsoft Corp
Western Europe
MS Oy
Sub 2
Sub3
Area 2 Area 3
MSI
• Corp
• FY08 liikevaihto $60B, 18% YoY
• Henkilöstö 79000 (FY07)
• Microsoft International johtaa
organisaatiota USA:n ja Kanadan
ulkopuolella
• 11 Areaa, noin 100 tytäryritystä
• Western Europe
• 12 tytäryritystä
• Microsoft Oy, henkilöstö 270
Liiketoimintarytmi:
tytäryhtiön suunnittelu ja
seuranta
Mid-Year Review• Tarkka katsaus
liiketoimminnan tilaan
• GPF tulokset
Budjetti• Tavoitteet tulevalle vuodelle
• Myynti
• Scorecard
Liiketoimintarytmi• Kuukausittainen evaluointi
• “Correction of Errors” –
mahdolliset korjaus-
toimenpiteet
Kasvu-Workshopit
• Markkinaosuudet,
markkinapotentiaali
• Pidemmän aikavälin (3-5 v)
kasvustrategia, tarvittavat
investoinnit
Tavoitteet
• “Lupaukset”
• Quota – omat
myyntitavoitteet
Revie
w
Budje
tti
Tavoitte
et
Seura
nta
Kasvu
Kasvu
Tili
np
ää
tös
Loka Tammi Huhti Kesä Heinä , jatkuva
Kasvu - workshopit
• Lokakuussa
• Benchmarking
• Markkinapotentiaali
• Tarvittavat resurssit /
investoinnit
• Tulokset näyttävät
suunnan Mid-Year
Review keskustelulle
Revie
w
Budje
tti
Tavoitte
et
Seura
nta
Kasvu
Kasvu
Tili
np
ää
tös
Loka Tammi Huhti Kesä Heinä , jatkuva
Mid-Year Review
• Tammikuussa, keskellä
tilivuotta
• Tarkka katsaus
liiketoiminnan tilaan ja
loppuvuoden näkymiin
• Scorecard
• Tuotteet
• Markkinointi
• Henkilökunta
• Ensimmäinen näkymä
seuraavan tilikauden
myynti- ja
kannattavuustavoitteisiin
Revie
w
Budje
tti
Tavoitte
et
Seura
nta
Kasvu
Kasvu
Tili
np
ää
tös
Loka Tammi Huhti Kesä Heinä , jatkuva
Budjetti
• GPF, MYR aiheet
konkretisoituvat seuraavan
vuoden tavoitteissa
• Myyntitavoitteet per tuote,
asiakassegmentti, lisenssityyppi
• Investoinnit, OPEX, CM
• Uudet positiot
• Strategiset tuotteet
• Scorecard
• Quarterly Accountability
• Vuoden budjetti koostuu
vuosineljänneksistä sekä 12
periodista
• Jokaisella neljänneksellä tulos
myyntitavoite & tulos on tehtävä
Revie
w
Budje
tti
Tavoitte
et
Seura
nta
Kasvu
Kasvu
Tili
np
ää
tös
Loka Tammi Huhti Kesä Heinä , jatkuva
Tavoitteet
• Budjetin jälkeen tavoitteet
jalkautetaan koko
organisaatioon
• Commitments
• Jokainen työntekijä sitoutuu
esimiehen kanssa
neuvoteltuihin tavoitteisiin
• Quota setting
• Jokaiselle myyntiroolille
budjettiin perustuva
myyntitavoite
• Myyntitavoite perustuu rooliin,
voi olla tuotetavoite tai
asiakastavoite
• Liiketoimintavastuullisilla
myynti- sekä
kannattavuustavoite
Revie
w
Budje
tti
Tavo
itt.
Seura
nta
Kasvu
Kasvu
Tili
np
ää
tös
Loka Tammi Huhti Kesä Heinä , jatkuva
Budjetointi(Toukokuu)
Myynnin budjetti per asiakassegmentti, tuote, lisenssityyppi, periodi
OPEX & Headcount budjetti
Budjetin jalkauttaminen – myyntitavoitteet (Quota) & Scorecard
Päiväraportti
Myynnin seuranta per maa, tuote, lisenssityyppi, asiakassegmentti
Kuukausiraportointi
Kuukauden myynti + loppuvuoden ennuste
P&L per asiakassegmentti + neljännesvuosittainen OPEX ennuste
GM Scorecard – seuranta & “Correction of Error” suunnitelmat
Va
kio
idu
tra
po
rtit,
yh
teis
etvä
line
et
Ke
skite
tty,
yh
tein
en
da
ta
Mid-year Review (Tammikuu)
Tarkka katselmus tytäryhtiön tilaan – esim. myynti, kustannukset, markkinat, asiakastyytyväisyys, scorecard
Tulevan vuoden näkymät – mahdollisuudet / uhat
Kasvu-workshopit (Loka-marraskuu)
Benchmarking – Suomi vs muut kehittyneet markkinat, markkinatilanne
Myynnin tehokkuus, kustannustehokkuus, markkinapotentiaali
Liiketoimintarytmin seuraaminen
Tuloskortti ja sen jalkautus
Case Microsoft
Juha Koivisto
Myynti- ja markkinointijohtaja
Microsoftin rakenne
• Moniulotteinen matriisiorganisaatio• Geography (Subsidiary/Area)
• Business Group (WC, S&T, IW, MBS)
• Customer segment (OEM, SMS&P, EPG)
• Maaorganisaatiolla soveltamisvapaus • tietyissä raameissa
• Matriisista• Bisnesprosessit
• Bisneksen kehittäminen
• Haastamista
• DANGER!!!!!• Siiloutuminen!!!
Tuloskortin rooli
• Sopimus tuotedivisionien ja myynnin välillä
• Liiketoimintakohtaiset tuloskortit tukevat maatason
tuloskorttia
• Korporaation tuloskortti on suora roll-up maiden
tuloskorteista
• Tiukka kytkentä kompensaatioon
• Tärkein myynnin ja markkinoinnin ohjauksen työkalu!
Tuloskortin tavoitteet
• Olemassaolon oikeutus
• Tulos / Myynti
• Tulevaisuuden rakentaminen
• Uudet tuotealueet ja asiakkaat
• Potentiaalin laajentaminen
• Asiakas- ja kumppanityytyväisyys
GROW the Business
Net Revenue VTB
Contribution Margin VTB
Jälleenmyyntikanavanlaatuindeksi
Kasvu %: kategoriatuote
Markkinaosuus: perustuote
Attach %: kategoriatuote
Myynti: kategoriatuote
Myynti: kategoriatuote
Myynti: perustuotetuote
Myynti: kategoriatuote
Palvelut: tuotteistus
PEOPLE
Workgroup Health Index
INNOVATE
Kehittäjien lukumäärä
Uusien teknologioidenhyödyntäminen
PR indeksi
Uusien asiakkaidenlukumäärä: kategoriatuote
DRIVE Satisfaction
Kokonaisasiakas-tyytyväisyys
Segmentinasiakastyytyväisyys
Käyttöönotto %
WIN Customers
Lisenssien määrän kasvu: perustuote
Markkinaosuus: perustuote
Lisenssien määrän kasvu
Uusien asiakkaidenlukumäärä: kategoriatuote
Uusien asiakkaidenlukumäärä: kategoriatuote
Uusien asiakkaidenlukumäärä: kategoriatuote
Markkinaosuus: perustuote
Lisenssien määrän kasvu: kategoriatuote
Myynnin kasvuasiakassegmentissä
Käyttäjien lukumäärä: perustuote
Uusien asiakkaidenlukumäärä: kategoriatuote
Tuloskortti
Sitouttaminen
• Vuosisuunnitelma• Tavoitteiden jako organisaatioyksiköille
• Yksilöiden vastuullistaminen
• Kaikilla mittareilla JR-vastuullinen
• Tulosten tarkastelu• Rhythm of Business kuukausittain
• Korjaavat toimenpiteet• Correction of Error –suunnitelmat
• Investment/de-investment päätökset
Onnistumisen edellytykset
• Tiedon integriteetti• Mitattavuus (”crap in, crap out”)
• Uskottavuus
• Johdon sitoutuminen• Tilivelvollistaminen
• Katselmukset
• Kytkentä kompensaatioon
• Toteutuksen vaiheistaminen
Toimintaa tukevat taustajärjestelmät
Yksi totuus kaikkeen tietoonKaikki puhuvat samoista luvuista
SAP -
myynti
Ennusteet
Jälleen-
myyjät
Suunnittelu -PerformancePointServer
Raportit Scorecardit -SharePoint
18
Excel
•30 000 käyttäjää
•Jokainen myyntirivi maailmanlaajuisesti
•Kyselyaika keskim. < 5 s
Loppukäyttäjän näkymä ja suorituskyvyn hallinta
BI alusta (tietokanta, tiedon muunnos, OLAP ja raportointi)
Tiedon jakelu
Mainframe/
Departmental
Systems
Liiketoimintatiedon hyödyntämisympäristö
Patrik Pehrsson
Talousjohtaja
Juha Koivisto
Myynti- ja markkinointijohtaja
Kysymyksiä ?