Liiklus- ja suhtlemispsühholoogia

Sirje Pree

Mis on kirjas?

• Liikluspsühholoogia ehk autojuhi tööd mõjutavad tegurid– tähelepanu, – isiksuse omadused, – seisund (stress, väsimus, sõltuvusained, haigused jne)

• Suhtlemispsühholoogia– Suhtlemisoskused– Roll ja vastandroll– Kontaktide loomine ja säilitamine– Veenmine– Läbirääkimised– Enesekehtestamine

Liiklusõnnetused oktoobris 2007 ja 2008

0

50

100

150

200

250

kokku Kokkupõrge mopeediõnnetus

jalgrattaõnnetus kokkupõrge seisva aõidukiga kokkupõrge jaakäijagakokkupõrge loomaga ühesõidukiõnnetus muu

valgel ajal pimedal ajal

• Ohvrite arv• Lennuõnnetused • Rongiõnnetused • Autoõnnetused

• Põhjused:• Juht?• Sõiduk?• Liikluskorraldus?• Halbade teeolude tõttu juhtub umbes 5-10%

õnnetustest, kaudselt rohkem

• Töökindlus on masina või inimese võime töötada häirete ja vigadeta normaalsetes tööoludes.

• Võime teha ohutult tööd st võime vältida ohtlikke vigu

• Turvalisus tähendab juhi võimet mitte tekitada liiklemisel ohuolukordi, nende kujunemisel aga ohtudele edukalt vastu seista/ toime tulla võime hoiduda ja hoida õnnetuste eest

• Inimlike eksituste tagajärjel toimub 60-80% kõigist liiklusõnnetustest– Juht ei pannud tähele– Juht sai valesti aru– Juht viivitas natuke– Juht kiirustas natuke– Juht oli väsinud– Juht jäi tukkuma– Juht kaotas pea– Juht läks teadlikult riskile (kasu)

• Liiklusohutus on eeskätt psühholoogiline probleem?• Isiksuse omadused

– Temperament– Tähelepanu (maht, jaotamine, keskendumine)– Liigutuste koordinatsioon– Emotsionaalne stabiilsus

Isiksus

• Isiksus on teatud arengutasemel inimene, keda iseloomustavad nn mina-teadvus, käitumise ja tegevuse põhijoonte suhteline püsivus tänu kujunenud vajaduste ja väärtuste olemasolule, suutlikkus reguleerida iseennast ja oma suhteid sotsiaalse keskkonnaga

• Isiksus on loomult dünaamiline struktuur, mis läheb minevikust oleviku kaudu tulevikku

• Enamasti esitatakse isiksuse struktuur 3 – 4 komponendina:– Bioloogiline allstruktuur:

• Temperament• Iseloom• Psüühiliste protsesside individuaalsed iseärasused (taju, tähelepanu, mõtlemine

jne)• Soolised ja ealised iseärasused

– Sotsiaalne allstruktuur:• Isiksuse sotsiaalne kogemus –• teadmised, oskused, • vilumused, harjumused• Isiksuse suundus – väärtusorientatsioon

Isiksuse mõju liiklusele

• Isiksuse omadused, millel on halb mõju liiklusohutusele– Normide, reeglite eiramine, püüd vaba käitumise poole– Ärevus, ebakindlus, otsustusvõimetus– Madal enesekontroll, konfliktsus– Kergelt tekkiv pinge, ülemäärane pinge– Nõrk planeerimis- ja etteaimamisvõime (st kehv haridus), madal

enesekontroll ja praktilisus– Ükskõiksus avaliku arvamuse suhtes– Ülemäärane enesekindlus ja kergemeelsus– Kehv abstraktsioonivõime, oskamatus seoseid luua– Madal stressitaluvus

• Inimesed ei ole ohu ees võrdsed!

Temperament

• …… on kõrgema närvitegevuse tüüp, mis väljendub käitumises (reageerimises)

Närviprotsessid: erutus – pidurdus tasakaal tugev-nõrk liikuvus– Neurootiline stabiilne– Introvertne ekstravertne– Rigiidne luiidne

• Eisencky temperamendi tüüpide käsitlus– Flegmaatik– Melanhoolik– Koleerik– Sangviinik

Õppimine

1. Ei tea, et ei tea/oska2. Märkan3. Harjutan4. Vilumus5. Suudan õpetada • Haridus annab etteaimamisvõime• Õppimine kujutab endast arusaamisele jõudmist• Vilumuste segamini minek ehk interferents:

– Varasem kinnistunud vilumus takistab uue vastupidise vilumuse kujundamist

– Kasulik vilumus (harjumus) ei pruugi olla kasulik uues/ muutunud situatsioonis

Autojuhtimise põhialused

Kogemuste lisandu-mine

Meisterlik-kuse arendamine

Mängulisu-se sisse-toomine

nauding

Võistlus-ärevus, võidurõõm

Professionaalsus, kogemused

• Püsivate juhtimisoskuste omandamine – 6-7 aastat– Kõige ohutumad 40-45 aastased juhid– Kõige ohtlikum on esimene sõiduaasta – vanus + oskused– 5. (± 2) sõiduaasta – ohuperiood

• Pole midagi, mida ma ei suuda• Rändlinnud (ei kujunda vilumusi)

• Liiklusõnnetusi põhjustavad eelkõige 20-25 aastased juhid, suureneb suhteliselt uuesti üle 60/65 aastastel– Teadmised (infot vaja korrata vähemalt 3 korda)– Oskused (liigutust vaja korrata vähemalt 21 korda)– Füüsilised võimed

Koolituse läbinutel on selge, kuidas sõidukit käsitseda, aga küsimusele, miks nad midagi just niimoodi teevad, ei oska nad vastata.

+ Kena suveilm keskmise keerukusega sõiduolud halvenevad järsult/ -pooltühi lai maantee linnasõit sõiduk hakkab üles ütlema

Kes kuidas?• Hea juht toimib keerulises olukorras aeglasemalt kui kehv tegutsemine

kindla peale• Kehv juht püüab midagi kiiresti ette võtta paanika lootusetu olukord• Nõrga/ õrna närvisüsteemiga inimesed ebakindlus ekstreemsetes

oludes, , edukas lihtsate ülesannete puhul – ei pruugi sagedamini õnnetustesse sattuda tundlikumad! /tähelepanelikkus, korralikkus, püüdlikkus

• Tugeva närvisüsteemiga juht hea toimetulek keerulistes oludes, eksib sageli tavaoludes vajalik motiveerida ohutut sõitmist

• Soolised erinevused– Naised täidavad ettekirjutusi hoolsamalt, ohu korral on ettevaatlikumad– Naised usuvad enam reeglitesse ja seadustesse tunded– Mehed usuvad enam endasse ja masinasse mõistus– Naised on tavaoludes edukamad, keerulistes oludes mehed edukamad– Väsimus mõjutab naisi rohkem– Naised tekitavad vähem oluolukordi, mehed oskavad ohuolukordadest paremini

välja tulla– Mehed satuvad õnnetustesse ülemäärase enesekindluse tõttu– Naised satuvad õnnetustesse liigse ettevaatlikkuse, otsustusvõimetuse, oma

võimete alahindamise tõttu

Motiiv ja motivatsioon

Taju

• Nägemistaju abil saame 90% infot• Autojuhil vajalik veel ka kuulmistaju, tasakaalutaju,

liigutus-puudutustaju jne– Liiga paljude mugavusseadmetega masinates ei saa juht

tagasisidet oma tegevusele hindab liigutusi valesti– Sirgjoonelisel sõidul tahtmatu rooli ühele-teisele poolele

jõnksutamine– Ka kaugtuledega jääb nähtavus 10 korda halvemaks– Päevane ohuaeg – 11-15– Öine ohuaeg - 00-5– Hämaras nägemisväli aheneb– Kiiruse suurenedes nägemisväli aheneb– Autojuhil on vajadus samaaegselt kasutada nii kitsast kui

laia “nägemist”– Hoiatusmärk teravdab tähelepanu ja loob valmisoleku

reageerimiseks

liiklusõnnetused kuude lõikes

0

10

20

30

40

50

60

70

80

1997 1998 1999

2000 2001* 2002

2003 2004 2005

Seisundi jm. tegurite mõju tajule

• Näljaperioodi alguses suureneb tundlikkus toiduga (joogiga) seotud ärritajatele , hiljem lävede kasv.

• Valu, hirmu puhul toimub tundlikkuse kasv siis kui ärritaja on ootamatu või kui isikul on võimalik täpse ja kiire taju abil ebameeldivat vältida. Tundlikkus alaneb, kui miski ennustab valu. Meestele võib oht või valu sagedamini esile kutsuda taju selguse kasvu, võrreldes naistega, kellel oht võib taju pidurdada.

• Ärevuse puhul muutuvad tajuhinnangud ja eristamisvõime ebatäpsemaks. Suureneb sallimatus.

• Tasu ja edukuse puhul tajumistäpsus kasvab, tasustatavaid variante tajutakse paremini.

• Naiste lõhnatundlikkus ja puutetundlikkus on parem kui meestel, lõhnatundlikkuse tipp on menstruaaltsükli keskel

• Naiste kuulmisläved on madalamad, eriti kõrgete helide korral• Naiste tundlikkus elektrilöögi suhtes on kõrgem• Heledas valguses on meeste nägemisteravus suurem. Naised harjuvad pimedaga

rutem• Meeste ruumi-ja kujunditaju on enamasti parem kui naistel. Peitepilte lahendavad

mehed paremini• Testosterooni sisalduse suurenemine organismis suurendab kontsentratsioonivõimet

ja ruumis orienteerumise võimet• Introvertide tundlikkus on kõrgem kui ekstravertidel, nende taju on ka püsivam,

kontsentreeritum

Kiiruse tajumine

• Kiire sõit on meeldiv (nautimisega seoses alahinnatakse ohte)• Ohtudega ollakse harjunud• Eeskirjade rikkumisega ollakse harjunud• Inimene usub õnnetuse tõenäosusesse, kuid mitte selle iseendaga

seotusse• Mida suurem kiirus, seda pikemat teelõiku tuleb jälgida (60 km/h –

400m, 80 km/h – 525m ….)• Kiiruse kasvades aheneb juhi vaatenurk (60 km/h – 18º, 80 km/h – 4-5º

….)• Pikaaegne liikluspiirang ärritab – õnnetuseoht!• Maanteehüpnoosi puhul tõstetakse kiirust• Avaral teel/ümbruses tajutakse kiirust halvasti – tõstetakse kiirust• Kiiruse piiramise võtted:

– Tee kitsendamine samm-sammult– Müra/vibratsiooni tekitava teekatte kasutamine– Põikitriibud = kiiruse illusioon

• Parem viis minutit hilinemist kui üks minut leinaseisakut (vana autojuhtide ütlemine)

Pane tähele!

TÄHELEPANU MÕJURID

• Välised tahtmatu tähelepanu – Intensiivsus, kontrast– Liikumine – Ootamatus– Vastavus vajadusele

• Sisemised– Huvi, hoiak, eelhäälestus– Seisund– Kogemus– Eesmärk– Mälu struktuur

Seisundid

• Väsimus väsimustunne– 4.-5. sõidutund!– Sõidueelne uneaeg– Puhkepausid

• Maanteehüpnoos – ühetoonilisusest, üksluisusest tingitud unetaoline seisund– A la konveier info üleküllus– Muljenälg miski ei muutu– 10-12 km üksluisel teel reaktsioonikiiruse langus 1/3 võrra

• Liiklusõnnetuste oht rohkem lõpukolmandikes• Raskem taluda tugeva närvisüsteemiga inimesel ja liikuvamal isikul

– Maanteekatte vahetus– Raadio– Otsida signaale jne

Seisundid 2

• Haigused – Südame-veresoonkonna haigused, diabeet, vererõhuprobleemid

peavalu, unisus/unetus, halb enesetunne jne)– ravimid (rahustid, valuvaigistid, uinutid, aga ka antibiootikumid, köhapillid,

pärakuküünlad jne) – pikaajaline järelmõju – liigutuste koordinatsioon, keskendumine, tahteline regulatsioon jne

– Uneapnoe– Kohv ja muud ergutid

• Kohv hoiab unist inimest erksana maksimaalselt 1-2 tundi• Sõltuvusained

– Alkohol• Suur osa liiklusõnnetusi lahjade alkohoolsete jookide tagajärjel st mõjub

hoiak, psühholoogiline seisund• Tugev joove – organismi füsioloogiliste võimete langus• Kerge joove – psühholoogiline efekt

– Amfetamiinibaasilised ained– Suitsejad satuvad liiklusõnnetustesse 2,5 korda sagedamini kui

mittesuitsetajad (NB – nikotiin ei ole rahusti )

joobes juhtidega seotud õnnetused

0

20

40

60

80

100

120

Liiklusõnnetus ont 07/08

hukkunud okt 07/08

liiklusõnnetus okt 2006/07

hukkunud okt 2006/07

Vaimne tervis ja liiklus

• 1. Närvisüsteemi haigused:– seljaaju haigused ja vigastustest tulenevad tüsistused;– ajutraumade ja ajuoperatsioonidega kaasnevad seisundid,

sünnitraumadest ning– varasest lapsepõlvest saadud ajukahjustused.

• 2. Psüühilised (vaimsed) häired:– orgaaniline psühhoos;– krooniline aju orgaaniline psühhosündroom;– vanadusest tulenev raske dementsus ja rasked isiksuse

muutused, mis on tingitud patoloogilisest vananemisprotsessist;– rasked intelligentsuse häired, vaimsed puuded;– afektiivsed psühhoosid;– skisofreensed psühhoosid.

Emotsioonid

• Positiivsed – negatiivsed

• Tugev emotsioon on kahjulik, ka positiivne

• Negatiivne emotsioon seotud stressiga

• Stress on kohanemisreaktsioon

• Valmisolek kohanemisvajaduseks– Heade teeoludega rohkem õnnetusi

Stress ….

• … on inimese reageering ümbritseva keskkonna mõjutustele

• … on bioloogiline muutus, mille toovad kaasa tugevad emotsioonid nagu armastus, vaimustus, joovastus, pettumus, viha, hirm, kadedus, mure

• Positiivne ja negatiivne stress (distress)

• Stressi korral suureneb neerupealiste hormooni adrenaliini sisaldus ja tõuseb suhkrusisaldus veres.– Hingamissageduse suurenemine– Vererõhu tõus– Südamelöögid kiirenevad– Lihaste töövõime tõuseb– Nägemine teravneb– Kuulmine paraneb– Uneaeg lüheneb– Inimene tunneb ennast reipalt– Tegutsemisvõime suureneb

Stress kui motivaator

Inimese heaolu ja tervis

SõltubSõltub::• 10 % meditsiinist• 20 % keskkonnast• 20 % pärilikkusest• 50 % eluviisist, sh mõtlemisest(~70%) hingamisest toitumisest liikumisest

Sind ei tee õnnetuks olukorrad,

Sinu mõtted teevad sind õnnetuks.

Sinu tõlgendused, lood, mida endale räägid, teevad sind õnnetuks.

Eckhart Tolle

Stress kui takistaja

• Stressi käigus toodetud keemilised ained jäävad pikaks ajaks verre ja tekitavad pikaajalise pingeseisundi.– Ärrituvus– Liigne murelikkus– Varajane ärkamine– Suutmatus uinuda– Oma võimetes kahtlemine– Otsustusvõimetus– Keskendumisvõimetus– Väsimus– Mäluhäired

Stress on 21.sajandi haigus

• Konkurents on suurem kui kunagi varem• Töö väärtus on halvasti tajutav• Kasvav ebastabiilsus ja hirm kaotada töökoht• Suureneb töö maht, kuna hirmust

ümberkorraldustega kaasnevate koondamiste ees

• võetakse teha rohkem, kui ära teha suudetakse• Oskusteabe ja tööstiili kiired muutused sunnivad

kohanema üha uute nõudmiste ja oluliste muutustega

Stressi lepitamiseks

• Igasugused ebameeldivad tunded, mõtted, mälestused, kujutlused toodavad ja säilitavad pinge

• Hingamine (kõhuhingamine)

• Keha (tasakaal ajupoolkerade, kehapoolt vahel, paindlikkus, lõõgastus)

• Mõtted (mõttemudelid juhivad meie tegusid ja määravad ära tähenduse, mille sündmusele anname muutused organismi füsioloogilistes protsessides emotsioonid, püsimälu jne)

Mõttest tulemuseni

PIIRAV TÕEKSPIDAMINE, HOIAKMinust ei sõltu mitte midagi

SEISUNDTunnen end abituna.

Olen passiivne

TEGEVUSOotan, et keegi midagi teeks

TULEMUSEi leia olukorrale mingit lahendust

MÕTEPole mõtet pingutada,

nagunii ei suuda ma midagi

Ise tehtud …. kaunikene?

• Meil on sättumus pigem kogeda ebaedu kui nautida õnne.

• Me kogeme negatiivseid tundeid intensiivsemalt kui positiivseid.

• Me pelgame riski rohkem kui otsime õnne.

• Me eelistame traagikat.

• Me määrame oma seisundi ISE oma Me määrame oma seisundi ISE oma ootustega. Kui see, mis tegelikult ootustega. Kui see, mis tegelikult toimub, ei vasta meie ootustele, toimub, ei vasta meie ootustele, kogeme negatiivseid emotsioone.kogeme negatiivseid emotsioone.

• Igale meie emotsioonile on kehas Igale meie emotsioonile on kehas keemiline vaste (vihale, rõõmule, ka keemiline vaste (vihale, rõõmule, ka ohvriks olemisele).ohvriks olemisele).

• Me tõmbame endale ligi olukordi, Me tõmbame endale ligi olukordi, mis rahuldavad meie keha mis rahuldavad meie keha biokeemilist vajadust biokeemilist vajadust sõltuvus on sõltuvus on keemiline sööst läbi keha.keemiline sööst läbi keha.

• Kui mõjutada rakku päevast päeva Kui mõjutada rakku päevast päeva sama mõjuga (mõte või ravim), tekib sama mõjuga (mõte või ravim), tekib uus rakk.uus rakk.

• 20 aastat emotsionaalset 20 aastat emotsionaalset kuritarvitamist ja rakul pole enam kuritarvitamist ja rakul pole enam retseptoreid kasuliku “toidu” (info) retseptoreid kasuliku “toidu” (info) vastuvõtmiseksvastuvõtmiseks...

Tasakaalustamiseks

SÜDAPERIKARD

PEENSOOLHORM.REGUL

SAPI-PÕIS

MAKS

NEERUD

PÕIS

KOPS

JÄME

SOOL

PÕ

RN

MA

GU

METALL

VESI

PUU

MAA

TULI

KU R

- BU S N

U TM IN

E

OH

KA

-M

INE

HIR

M

KARJU-

MINE

VIHA

LAULMINE

KAASTUNNE,

haletsus

NAER

RÕÕM

YING – sisemine, endaga seotud

YANG - väline

Mõte tunne

• Emotsionaalne kompetentsus on võimalus valida, KUIDAS oma tundeid väljendada.

• ME OLEME LOODUD ENNE MÕTLEMA JA SIIS TUNDMA.

Hajuta emotsioonid hingamisega.Hajuta emotsioonid hingamisega. Ära eita seda, mida tunned: väljenda tundeid viisil, Ära eita seda, mida tunned: väljenda tundeid viisil,

mis pole ründav ega ähvardav.mis pole ründav ega ähvardav. Võta vastutus selle eest, mida sa mõtled ja mida Võta vastutus selle eest, mida sa mõtled ja mida

tunned. tunned. Ära pane oma head enesetunnet sõltuma teistest.Ära pane oma head enesetunnet sõltuma teistest. Ole valmis muutuma – vabane hinnangutest.Ole valmis muutuma – vabane hinnangutest. Õpi elama igas hetkes, andestades nii endale kui Õpi elama igas hetkes, andestades nii endale kui

teistele.teistele.

Stressiga toimetulek

Suhtlemisoskuste skeem (2007 ESÜ)

Kontakt

TERE.

KUIDAS ….

Ilma kontaktita on suhtlemine mõttetu!

ISIKUTAJU EFEKTID

• Esmamulje efekt halo, sildistamine

• Kordustaju efekt

• Võõristusefekt

• Lahkumismulje efekt

Käitumisviisid ja vastutus

Mina ei ole oluline. Sina oled oluline Mina olen

oluline. Sina ei ole oluline

50% vastutustENESEKEHTESTAV

KÄITUMINE

Mina olen olulineSina oled oluline

(win-win mõtteviis)

ALISTUV KÄITUMINE0% vastutust

AGRESSIIVNE KÄITUMINE

100% vastutust

Enesekehtestav käitumine

• Lähtub võidan-võidad strateegiast/mõtteviisist

• Koosneb – selgest

eneseväljendamisest – aktiivsest

kuulamisest– (lahenduse otsimisest)

Ümber

sõnast

amine

Vastutuse võtmine

Sina oled tähtis

Täpsustamine

Mina olen oluline

Mina-keel

Win-win

Kuulamistehnikad

• Vaikne kuulamine– Kontakt– Passiivseim

• Toetav-julgustav kuulamine– Reageeringud – kaasa elamine– Aktiivsuse aste/ rütm

• Aktiivne kuulamine– Ukseavajad– Täpsustamine– Ümbersõnastamine

• Hoiak– Tähelepanu– Huvi– Hoolivus– Hinnanguvabadus

Aktiivne kuulamine

• Kooskõla ja kontakt a la vaikne kuulamine (toetav, julgustav)

• Ukseavajad• Kuidas ma saan kasulik olla• Ma panen tähele, et sa oled segaduses …

• Ümbersõnastamine• Ma saan sinust aru, et …• Ma mõistan su jutust, et …• Mul tekkis sinu jutust kujutlus, et …

• Kaja• Täpsustamine

• Kuidas, mida, mismoodi, ….• Kuhu täpselt, mida just, kes nimelt ….

Kuidas oma vajadustest teada antakse?

• Sina-keel • Anna, tule, pane, võta

• Umbisikuline keel • paneks, tuleks, võiks, saaks• vihjed

• Tema-keel • (ta) tuleb

• Meie-keel • me tahame

• Mina-keel • Ma arvan, ma soovin, ma tahan• Mulle meeldib• Mulle ei meeldi• Jah, ma tulen• Ei, sest et …

Mina-keel

• Vastuseks käitumisele– Lühike mina-teade

• Positiivse edastamiseks – Mulle meeldib sinu juures …. (käitumine)

• Vastandumine ehk konfronteerumine (Sinu käitumine tekitab minule probleemi)

- Kolme-osaline mina-teade

• Vastuseks soovile– Positiivne vastus – nõustumine – jah-teade– Negatiivne vastus – äraütlemine – ei, sest

et …

Kolmeosaline enesekehtestav lause

• Tegevuse hinnanguvaba kirjeldus • Sa jäid mulle töölehe toomisega 30

minutit hiljaks

• Selle mõju minule (kahju või kasu) • ma ei jõua õigeks ajaks kaubaga kohale

ja pean kulutama terve öö enne tagasiteele asumist

• Tunne, mis mul selle peale tekib

• ma olen pettunud (vihane, solvunud …)

EK ÄRAÜTLEMINE

• (Loomulik EI)• Põhjendusega EI• Ümbersõnastamine + EI• Uuesti pöördumist võimaldav EI

•Ajapiiriga•Kohapiiriga

• Katkine plaat• Pidulik EI

Mida millal kasutada

• Ärritunud kliendi/ autojuhi/ politseiniku puhul

kasuta ümbersõnastamist. Kuula ta ära!

• Ebaselgelt väljenduv klient on vaja ära kuulata kasutades selleks täpsustavaid küsimusi (mis täpselt, kuidas just, mida sa selle all mõtled, millega võrreldes …)

• Väga jutukas klient on kasulik ära kuulata kasutades selleks vaikset kuulamist

• Iga suhtlemispartner vajab tunnustamist –

seega tunnusta kritiseerijaid, virisejaid jne.

• Jää endale kindlaks – konkreetne, lugupidav, selge keeldumine või lubamine

Konflikt

• Konflikt on inimestevahelise vastuolu teravnemise piirjuhtum, mis toob kaasa konfliktse käitumisreaktsiooni.

• Konflikt viitab muutuste vajadusele või näitab, et midagi on muutumas

• Konflikti puhul usuvad kaks või enamat osapoolt, et nende eesmärgid ei sobi omavahel

Konflikti eskaleerumine

Käitumine

Suhtumine/hoiak

Situatsioon

Edukas (konstruktiivne) konfliktilahendamine

– kuulamisoskus (aktiivset)– enesekehtestamine ehk selge

eneseväljendamine– paindlikkus uute lahenduste otsimisel

• Ja ehk veel:– Orienteeritus lahenduste leidmisele– Konflikti arengu ennustamine– Konfliktivahendaja erinevad rollid

Läbirääkimised

•Läbirääkimine on protsess, milles osalevad kaks või rohkem osapoolt, kellel on ühine probleem, kuid vasturääkivad huvid.

•Läbirääkimine on kohtumine ja arvamustevahetamine inimeste vahel, kes ei pruugi kõiges ühel nõul olla, kuid kes on valmis mingil moel kokkuleppele jõudma.

•Läbirääkimine on suhtlemine, mille eesmärgiks on jõuda ühisele otsusele, sellisele otsusele, millega oleksid terviklikult nõus mõlemad pooled. See on protsess selleks, et saada teistelt seda, mida sa tahad, andes teistele seda, mida nemad tahavad. Läbirääkimine leiab aset ükskõik millisel kohtumisel, kus huvide vahel on konflikt.

•Läbirääkimised on tasakaalu otsimine ja tants sinu terviklikkuse, väärtuste ja eesmärkide ning teise osapoole terviklikkuse, väärtuste ja eesmärkide vahel.

Hind

X maksimum

X miinimum

Y maksimum

Y miinimum

Läbirääkimiste

ala

Ebaedu põhjused• Eeldus, et olen nõrgemal positsioonil• Eeldus, et teine on nõrgemal positsioonil• Keskendumine ainult ühele küsimusele• Infopuudus• Inimeste ja probleemide segamini ajamine• Valikute liiga kiire piiramine enne otsustamist• Teise poole huvide mitte mõistmine• Lähtumine subjektiivsetest kriteeriumitest• Konflikti eskaleerimine (tuleta meelde

suhtlemispsühholoogia osa)• Eeldus, et “pirukas” on lõpliku suurusega• Tulemuse sõnastamine kaotusena• Soov kindlasti võita

•Otsusta vaadelda kõike positiivsest, või vähemalt mõlemast perspektiivist! •Esita endale ja teistele küsimus:

–Mida head ja kasulikku ... (see olukord vm) endaga kaasa võib tuua? –Millised võimalused sellega avanevad?

• Sest see on minu aeg ja minu elu!